Guia Do Email Marketing para Agências

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BÁSICO INTERMEDIÁRIO
Se você está começando a trabalhar com Nestes materiais o conteúdo é voltado para
Marketing de Conteúdo, Marketing Digital as pessoas que já estão mais familiarizadas
ou Inbound Marketing, este conteúdo com alguns dos conceitos de Marketing
é exatamente o que você precisa. Digital. Este tipo de conteúdo costuma ser um
Aqui abordaremos alguns assuntos de pouco mais aprofundado, e aqui costumamos
ESTE EBOOK É maneira bem introdutória e da forma mais apresentar algumas soluções para problemas
CERTO PRA MIM? didática possível. Estes são os principais um pouco mais complexos.
conteúdos para quem deseja começar a
Um dos nossos principais aprender algo novo!
objetivos da Rock Content [ ESTE E-BOOK! ]
é ensinar. Para isso,
produzimos posts, ebooks,
whitepapers, webinars, AVANÇADO GUIA COMPLETO
infográficos e uma infinidade Estes são os materiais mais complexos Nesta categoria se encontram os materiais
de materiais que são feitos produzidos pela Rock Content. Para usufruir mais completos da Rock Content. Neles,
apenas para você. ao máximo dos conteúdos avançados que os assuntos são tratados desde os seus
produzimos, é essencial que você esteja conceitos mais básicos até os detalhes mais
Agora você confere qual é em dia com o que acontece no mundo avançados e específicos. São indicados
o grau de conhecimento digital. Nossos materiais avançados são para para qualquer pessoa que deseja começar,
necessário para usufruir ao profissionais com experiência na área que aprofundar ou reciclar o seu conhecimento
máximo deste conteúdo. estão em busca de aprofundar em sua área em um determinado assunto.
de conhecimento.
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SUMÁRIO
[ 5 ] INTRODUÇÃO [ 22 ] TIPOS DE EMAIL
[ 6 ] O PODER DO EMAIL [ 24 ] CRIANDO FLUXOS DE NUTRIÇÃO

MARKETING
[ 10 ] EMAIL MARKETING COMO [ 28 ] PIORES ERROS — E COMO

INVESTIMENTO PARA UMA AGÊNCIA NÃO COMETÊ-LOS
[ 11 ] PRIMEIROS PASSOS DA MINHA [ 32 ] COMO TRANSFORMAR ESSA

ESTRATÉGIA ESTRATÉGIA EM UM SERVIÇO?
[ 17 ] O CONTEÚDO DOS EMAILS [ 36 ] CONCLUSÃO

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TEXTO DESIGN
LAÍS BOLINA LIVIA GIORGINI RAFAEL RALLO

Analista de Marketing Designer Gráfico Analista de Marketing &
@ Rock Content @ Rock Content Designer @ Rock Content
lais.bolina@rockcontent.com livia.giorgini@rockcontent.com rafael.rallo@rockcontent.com
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INTRODUÇÃO
Agências, sejam elas de publicidade, propaganda,
marketing, marketing digital ou qualquer outra variação,
têm um desafio especial: realizarem ações tão boas para
elas mesmas quanto para os seus clientes.
O problema é que, muitas vezes, as agências acertam na

prestação de serviços mas acabam se perdendo e deixando
o próprio marketing a desejar, o que pode comprometer os
seus próprios resultados, além de ser uma oportunidade
perdida de testar e aplicar ações para seus clientes.
Dentre as várias possibilidades, ações de Email Marketing

são um excelente exemplo que pode ser testado e aplicado
tanto como um serviço quanto como uma atividade para
captação, retenção e fidelização.
Por isso montamos este guia: queremos ajudar agências

a implementarem ou aperfeiçoarem ações de email,
que além de terem baixo custo e grande capacidade de
mensuração, podem representar uma oportunidade incrível
para você e para os seus clientes.
Boa leitura!
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O PODER DO EMAIL MARKETING

A primeira pergunta que geralmente Seja para criar uma conta em um site
aparece quando o assunto são os de jogos, ou por fins profissionais,
emails é se eles ainda dão bons o email é um pré-requisito para
resultados ou se, como muitos pensam, quem tem presença digital e um dos
“o email marketing morreu”. principais canais de comunicação.
A melhor resposta para esse O problema está geralmente associado à

questionamento é sempre a mesma: maneira com que muitas empresas lidam
segundo pesquisas da Pew Research, 92% com os seus disparos de email marketing, de
dos adultos online tem uma conta de forma muitas vezes invasiva ou exagerada,
email, sendo que 61% desses acessam sua o que compromete os seus resultados e
caixa de entrada diariamente. também a experiência do usuário.
Só isso já torna a resposta bem óbvia. Porém, se feito de maneira correta,

Afinal, como um canal com tantos usuários os emails podem ser uma grande
presentes em todo o mundo e com acessos oportunidade de gerar relacionamento
diários pode não ter relevância? direto com sua audiência.
7
O PAPEL DO EMAIL EM
UM ESTRATÉGIA DE
MARKETING DIGITAL
É impossível falar de uma estratégia NUTRINDO RELACIONAMENTOS

de Marketing Digital sem falar dos
emails. Construindo uma lista bem Os emails são um canal de comunicação
estruturada de contatos, você terá direto e exclusivo com a sua base
grandes oportunidades tanto de gerar de contatos. Por isso, cada vez que EDUCANDO MEUS CONTATOS
novos clientes quanto de fortalecer o alguém assina a sua newsletter ou entra
relacionamento com os atuais. em contato com você fornecendo o Sabemos que no mercado de agências,
endereço de email, você ganha uma muitas vezes os clientes chegam já com
Além disso, especialmente para nova chance de encantar e construir uma uma ideia em mente e esperam apenas
agências digitais, essa é uma grande relação de confiança e credibilidade. a execução e, é claro, os resultados.
oportunidade de implementar uma Porém, muitas vezes uma boa ideia
estratégia, depois de validá-la em sua Através dessa relação, você pode pode não ser a melhor, dado o contexto
agência, transformando em um serviço fortalecer a sua marca e gerar valor para os e os objetivos do potencial cliente.
para os seus clientes. seus contatos, fazendo com que você se
torne uma referência tanto em conteúdo Por isso, é papel da agência
quanto em prestação de serviços. Afinal, se educar e conscientizar os clientes
você tem uma boa estratégia de email, sobre os serviços e melhores
pode usá-la como referência para os oportunidades para eles, afinal vocês
serviços de seus clientes. são os especialistas no assunto.
E os emails serão uma excelente
maneira de realizar esse trabalho de
educação de mercado, orientando
e facilitando o processo de venda.
8
ATIVAÇÃO DE CLIENTES
Seja oferecendo produtos ou conteúdos de qualidade, através

dos emails você pode contribuir para a ativação de clientes.
Primeiro, facilitando a comunicação entre agência e empresa,
por um canal simples e eficiente.
Segundo, reativando antigos clientes, mantendo com eles um

relacionamento de confiança e economizando dinheiro, afinal é
mais barato — e pode ser mais fácil — reter clientes que gerar
novas oportunidades.
PÓS-VENDA
A ideia é manter o mais ativa possível a sua base de emails, e

isso inclui fazer uma nutrição dos clientes mesmo após a venda.
Primeiro, porque isso aumenta as chances de fidelização desse

cliente, que continuará tendo um relacionamento com você
através do email, continuando o processo de educação e
geração de valor. Você continuará sendo lembrado e aumenta
as chances de que o cliente volte.
Segundo porque o email pode ser também um canal de

avaliação dos seus serviços, através de pesquisas e mesmo da
interação com que os contatos que já foram clientes têm com
os seus emails.
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ESTATÍSTICAS QUE COMPROVAM O PODER DO EMAIL
Como toda boa estratégia digital, a maior vantagem é a validação que acontece através dos dados e dos
resultados que podem ser acompanhados.
Para comprovar a eficiência de uma boa estratégia de email marketing através de dados, nós juntamos
algumas das centenas de estatísticas que mostram o quanto essa pode ser uma grande oportunidade
para a sua agência, além é claro das que já citamos.
## Funcionários de empresas passam, em média, ## 81% dos consumidores online que recebem
13 horas da sua jornada semanal de trabalho emails baseado em hábitos de compra
verificando sua caixa de entrada – McKinsey & demonstrados anteriormente possuem mais
Company probabilidade de realizar outras compras no
futuro. – eMarketer
## 76% dos profissionais de marketing observam
crescimento constante na sua base de emails. ## Uma mensagem é 5x mais provável de ser vista
– Ascend2 no email do que em redes sociais. – Radicati
## 72% dos consumidores escolhem email como ## Consumidores que compram produtos
o melhor canal para receber comunicações de promovidos por meio de email marketing
empresas e marcas. – MarketingSherpa gastam 138% mais que consumidores
que não recebem ofertas por email –
## Um email é 40 vezes mais efetivo para Convince&Convert
aquisição de novos clientes do que
redes sociais como Facebook e Twitter – ## 59% dos profissionais de marketing B2B
CampaignMonitor afirmam que email é o canal mais eficaz para
gerar receita. – BtoB Magazine
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EMAIL MARKETING
COMO INVESTIMENTO
PARA UMA AGÊNCIA
Uma coisa precisa ficar clara: esse não será “mais um trabalho”
ou apenas “mais um gasto” para a sua agência. Trata-se de um
investimento.
Estratégias, especialmente as digitais, ajudarão você a conquistar a

previsibilidade que sua equipe precisa, garantindo a continuidade
dos projetos e também estabilidade do seu negócio. Tudo isso pela
captação de novas oportunidades, facilitada pelas ações de email.
Além disso, o custo de uma estratégia como essa é infinitamente menor

que com outras opções mais tradicionais ou de anúncios. Para se ter
uma ideia, o ROI — Retorno sobre Investimento — de uma campanha
de emails pode chegar a 3.800% segundo pesquisas da DMA.
Por fim, você aprenderá muito a respeito da sua audiência, através dos
resultados gerados por suas campanhas, que podem — e devem — ser
acompanhados de perto. Você poderá, através deles, validar as maiores
áreas de interesse dos seus clientes e potenciais clientes, além de
conhecer mais sobre o comportamento deles.
11
Hora de colocar a mão na massa e começar a sua estratégia de Email Marketing.

PRIMEIROS PASSOS DA É fundamental cumprir cada uma das etapas citadas para evitar erros ao longo
do processo ou comprometer os seus resultados.
MINHA ESTRATÉGIA
Se tratando de uma estratégia de email, cada detalhe é importante e influenciará
diretamente nos frutos que você colherá.
12
CONSTRUINDO UMA LISTA DE EMAILS
O primeiro passo para começar uma campanha de emails é, claro,

construir uma boa base de contatos.
Você pode começar com os contatos dos clientes que você já tem
e também com os que já passaram pela sua agência. Dependendo
do volume de contatos que se tratam, essas serão as primeiras
segmentações da sua base.
Segmentar sua base, separando-a a sub-listas de acordo com o perfil

dos contatos, é importante porque, dessa forma, você atinge as pessoas
de acordo com suas áreas de interesse, aumentando a capacidade de
engajamento e as chances de que elas aumentem o pacote de serviços
ou voltem a comprar de você. E não só por esses critérios, mas também
por localização, cargo, área de atuação ou tamanho da empresa,
histórico de interações com os seus canais etc.
Além disso, se a sua agência possui canais como blog e site, onde as
pessoas podem se cadastrar para receber novidades, você terá uma
nova oportunidade de gerar novos contatos com potencial de compra.
Lembre-se que a qualidade da lista é tão importante — ou até mais —

que o seu tamanho. Afinal, você não quer perder tempo nutrindo pessoas
que não têm interesse no que você tem a dizer ou em seus serviços.
13
Por isso você jamais deve comprar uma lista de emails. A ideia ## Use as ferramentas certas: plugins como a HelloBar podem
é falar com pessoas que permitiram esse contato, e por isso auxiliar na captação dos emails das pessoas que acessam
forneceram as informações — isso inclui o email — para tornar seus canais, como site e blog. Ela cria um pop-up que
essa relação possível. incentiva os usuários a deixarem o contato para receber
novidades;
Além disso, comprando uma lista de emails você aumenta as
chances de que suas mensagens sejam consideradas spam ## Dê a opção de descadastro nos emails enviados: se um
pelos provedores de email, manchando sua imagem e gerando usuário não quer mais receber suas mensagens, pode
prejuízos difíceis de reverter. parecer uma coisa ruim, mas não totalmente. Afinal, você só
quer enviar emails para quem gosta de recebê-los, certo?
Para facilitar a criação de uma base de contatos saudável, você Portanto, evite a caixa de spam incluindo uma opção fácil de
pode seguir essas dicas: descadastro.
14
CRIANDO UM CALENDÁRIO DE ENVIOS
A maioria das estratégias de Marketing pedem um

calendário de atividades. Especialmente o email e
ainda mais se tratando de agências.
Isso porque são muitas atividades, detalhes e

disparos, e você pode acabar perdido em meio a
tantas informações. Um calendário também vai ## Quem receberá o email? (segmentação)
contribuir para evitar que aconteçam retrabalhos ou
envios duplicados. ## Qual o objetivo do disparo?
No caso das agências, esse pré-requisito se torna ## Qual o conteúdo da mensagem?

ainda mais obrigatório, pois sabemos que se tratam
de muitas rotinas diwárias, e que você pode acabar se ## Qual é o melhor momento para que essa pessoa
esquecendo ou perdendo o histórico dos seus disparos. receba essa mensagem?
Lembre-se que todo disparo deve ser pensado em Feito isso, basta começar a completar o seu calendário.
relação a alguns aspectos:
CASO VOCÊ NÃO SAIBA EXATAMENTE

COMO ELABORAR O SEU, VOCÊ PODE
PARTIR DE UM TEMPLATE, COMO O
NOSSO, AQUI NA ROCK CONTENT. BASTA
BAIXAR O DOCUMENTO E ADEQUÁ-LO ÀS
NECESSIDADES E ROTINAS DA SUA AGÊNCIA!
15
FREQUÊNCIA
Uma dúvida que geralmente acompanha profissionais na

hora de criar uma campanha de emails é a frequência de
disparos.
Qual o melhor intervalo entre envios?
Infelizmente, nós não temos essa resposta. Isso porque,

para cada persona ou objetivo, intervalos diferentes farão
mais sentido e, consequentemente, mais efeito. Por isso,
o ideal é que você faça testes e entenda o que funciona
melhor para a realidade da sua agência.
Pense apenas em dois aspectos:
1. Você não quer ser esquecido;
2. Você quer gerar uma boa experiência para o usuário.
Tenha bom senso e não use de achismos! Teste a sua

estratégia e descubra o que é melhor para você e para os
seus contatos!
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DEFININDO AS MÉTRICAS DE ANÁLISE DO SUCESSO
Ao contrário do que as pessoas imaginam, as métricas devem ser pensadas antes mesmo de
começar a enviar os emails.
Elas serão os niveladores do sucesso da sua estratégia de Email Marketing, ou seja, avaliarão
a performance dos seus disparos, e devem ser definidas de acordo com seus objetivos.
Alguns KPIs — ou Indicadores-chave — utilizados com frequência para avaliar o sucesso de

estratégias de email marketing são:
## Taxa de abertura; ## Bouce Rate (emails que não

chegaram aos destinatários);
## Taxa de cliques;
## Taxa de crescimento da sua
## Taxa de unsubscribes (pessoas que base de contatos;
optam por parar de receber seus emails);
Os KPIs da sua estratégia deverão ser escolhidos de acordo com seus objetivos. Lembre-se
de dar atenção aos resultados que realmente importam e podem te ajudar a aperfeiçoar e
avaliar a estratégia.
17
O CONTEÚDO
DOS EMAILS
Agora vamos pensar no email como um
produto! Todos os elementos que compõem
e, consequentemente, afetam a experiência
dos seus usuários, são importantes e
merecem a sua atenção.
Eles influenciarão a maneira com que os

seus contatos vão — ou não — interagir com
as suas mensagens, afetando diretamente
a taxa de conversão, o índice de abertura e
outros avaliadores de desempenho.
18
O ASSUNTO
Este é o primeiro contato do seu usuário com a mensagem

passada, por isso é o principal fator que determinará se o
destinatário abrirá ou não o seu email.
Bons assuntos instigam o leitor a clicar na mensagem e conhecer

o restante do conteúdo, despertam a curiosidade e aumentam as
chances de sucesso de uma campanha. Porém, existem algumas boas práticas que podem te ajudar,
principalmente nos primeiros disparos:
Por todos esses motivos, não existe uma fórmula absoluta de
criar bons títulos. Sua persona, seu objetivo e o seu conteúdo 1. Ser breve e direto;
são os 3 principais fatores que influenciarão na escolha de um
bom assunto. 2. Usar números (chamam a atenção dos leitores);
3. Ser criativo (a obviedade quebra a expectativa do usuário

em relação ao conteúdo);
4. Pensar na sua persona!
5. Não ter medo de ousar ;)

19
DESIGN E TEMPLATE
Um erro comum atrelado à campanhas de Email Marketing são os exageros em relação ao

template e design dos emails. Quanto mais carregado de imagens e elementos for a sua
mensagem, mais problemas de entrega você pode ter. Afinal, muitas pessoas hoje em dia abrem
seus emails usando dados do celular, e sua mensagem precisa carregar com facilidade para que
seja lida e compreendida.
Um bom design de email é, na verdade, aquele que proporciona a melhor experiência e ao

mesmo tempo comunica a mensagem. Por isso, pense que você tem a atenção total daquele
contato durante o tempo em que ele lê a sua mensagem. Dessa forma, quanto mais simples e
objetivo você for, maiores as chances de passar a mensagem de maneira clara!
Além disso:
## Pense nas diferentes plataformas em que ## Veja o que outras pessoas — não
o usuário poderá acessar esse email; necessariamente concorrentes —
têm feito de certo e de errado;
## Faça testes de disparo em
diferentes provedores para validar ## Mesmo assim, seja original!
o recebimento da mensagem;
## Organize o conteúdo de maneira a

proporcionar uma leitura fácil e simples;
20
O TAMANHO DO CONTEÚDO
Outro problema comum e diretamente relacionado à experiência do seu leitor é o tamanho do email.
Sabemos que cada email representa uma nova oportunidade de falar com seus contatos, engajá-los e
fazer com que eles se interessem por você. Porém o excesso de informações faz com que as pessoas
percam o foco na hora da leitura e isso diminui as chances de conversão.
O tempo médio de atenção das pessoas em um texto é de 8 segundos em média. Por isso, esse é o tempo
que você tem para conquistar a atenção do seu contato e garantir que ele leia o seu email até o final.
Tenha sempre em mente que o usuário deve conseguir fazer uma espécie de leitura dinâmica dos seus
conteúdos, então facilite esse processo seguindo algumas dicas:
1. Use elementos que facilitem a compreensão 4. Use imagens e outros elementos que
do texto e deem destaque aos pontos mais auxiliem na compreensão da mensagem
importantes, como marcadores (bullet points), e conquistem a atenção do leitor;
negrito ou cor, sempre sem cometer excessos;
5. Crie o “estilo de ser” da sua agência
2. Passe a informação com a menor quantidade de disparar emails, como uma espécie
de texto possível, para garantir que os de identidade que ajuda os usuários a
usuários chegarão ao final da mensagem; identificarem você e ao mesmo tempo
facilita a elaboração de toda sua estratégia;
3. Seja sempre pessoal, afinal esse é
um canal de comunicação direta e 6. E na dúvida, não tenha medo de fazer testes!
ninguém gostaria de conversar com uma
máquina de maneira impessoal e fria;
21
OS CTAS PARA EMAILS
O objetivo de enviar emails é fazer com que seus clientes

e potenciais clientes realizem alguma ação, certo? O email
é um “intermediador” entre a sua mensagem e a conversão
do leitor.
Seja acessar um link, conferir um conteúdo no seu blog, se

cadastrar em uma Landing Page, fazer um download ou
qualquer outra ação, você deve sempre fazer o uso de CTAs
em seus emails.
CTAS ou “Calls to action” são os elementos que chamam o

leitor a uma ação, como as listadas anteriormente.
Eles geralmente são vistos nos seguintes formatos:
## Imagem; ## Botão; ## Texto.
Eles merecem atenção especial e destaque em seus emails,

afinal eles serão responsáveis por levar o seu contato a
concluir uma ação indicada e pela qual aquele email existe.
Por isso, os CTAs precisam ser chamativos, claros e ao

mesmo tempo simples.
22
TIPOS DE EMAIL
Você viu anteriormente os pré-requisitos
básicos que funcionam para qualquer
tipo de email e vão ajudar o seu leitor
a entender a sua mensagem e você a
conseguir bons resultados.
Mas afinal, quais são os tipos de email mais

comuns e que podem nortear os primeiros
passos da estratégia de Email Marketing da
minha agência?
ATUALIZAÇÕES NO BLOG
Se a sua agência também faz uso de

estratégias de Marketing de Conteúdo,
esse pode ser um ótimo começo para a
sua estratégia de emails.
Com eles você poderá atrair mais visitantes

para a esse canal, divulgando e gerando
valor para a sua base de contatos, afinal
muitos deles podem vir justamente do
blog, assinando para receber novidades.
23
ATUALIZAÇÕES
SOBRE SERVIÇOS
Essa é uma oportunidade de informar aos

seus contatos a respeito das novidades
nos seus serviços — quem sabe, em
algum momento, a própria oferta de NEWSLETTER
Emails Marketing ;) — desde que essa
oferta faça sentido para quem recebe. O email mais conhecidos dos profissionais
de Marketing, as newsletters são
Por isso, esses emails são enviados responsáveis por manter os contatos
com menor frequência e o ideal é que a informados a respeito de novidades
segmentação respeite os interesses do de todos os tipos, formando um
contato. Além disso, invista em elementos compilado de informações. LANÇAMENTO DE
que ajudem a compreender o conteúdo MATERIAIS RICOS
e tornar as novidades ainda mais atrativa. Por isso o conteúdo deve ser muito
atraente, significativo e de fácil absorção Mais uma vez, para as agências que
por parte do receptor, para que ele se apostam no Marketing de Conteúdo,
informe e ao mesmo tempo sempre lançar conteúdos ricos — como ebooks,
se interesse pelas suas “news”! whitepapers, ferramentas e infográficos
— por email é uma ótima chance de
aumentar o alcance dos seus conteúdos.
Assim eles alcançarão o maior

número de pessoas interessadas
possível e você ainda estará
gerando valor para a sua base!
24
CRIANDO FLUXOS
DE NUTRIÇÃO
Além de todas essas possibilidades e funcionalidades,
os emails também podem contribuir para sua vendas
de maneira ainda mais significativa. Como? Ajudando
os seus contatos a ficarem mais preparados para o
momento de adquirir um dos serviços da sua agência.
Funciona da seguinte maneira: existe uma jornada

pelo qual o potencial cliente passa, desde a
primeira vez que entra em contato com sua
agência — seja pelas redes sociais, Google, blog,
site… — até estar realmente pronto para comprar.
Com um Fluxo de Nutrição, você pode contribuir

para o processo de maturidade do contato,
solucionando suas dúvidas, gerando valor e
educando para o momento de compra.
Na prática, trata-se de uma sequência de

emails automatizada para ajudar o contato
a caminhar pela jornada de compra.
25
COMO CRIAR UM FLUXO DE NUTRIÇÃO
Antes de criar um fluxo de nutrição, você precisa de duas coisas:
## Ter bem definida a sua persona;
## Saber quais são as principais dúvidas dela, que podem ser

solucionadas através de conteúdo.
Um fluxo de nutrição começa a partir de alguma conversão realizada pelos

seus contatos. Em geral, a conversão mais comum que profissionais de
marketing utilizam hoje em dia é o download de um material rico, pois a
partir daí você já pode identificar os interesses do seu contato e tem um
leque de oportunidades para convertê-lo em cliente.
Vamos entender mais sobre o processo de criação de um fluxo de nutrição?
ESCOLHENDO UMA CONVERSÃO
Como já falamos, seu fluxo de nutrição será iniciado a partir de uma

conversão-chave feita pelos seus contatos.
Se você nunca fez um fluxo de nutrição, escolha um material rico que seja
estratégico para sua agência e crie um fluxo para ele. O objetivo desse fluxo
será educar ainda mais seus potenciais que clientes que fizeram download
desse material em questão, fazendo com que eles se aprofundem na
jornada até se tornarem clientes (caso tenham interesse).
26
MAPEANDO OS CONTEÚDOS
Com a conversão inicial escolhida, você precisa estabelecer uma

“ordem lógica” de outros conteúdos que complementem a ideia
do primeiro, tornando o leitor mais maduro e mais preparado para
a compra, mas sempre de maneira natural. DEFININDO OS INTERVALOS DE ENVIO
Começar, por exemplo, com um material básico e partir para um A frequência dos envios também precisa ser pensada para que
conteúdo avançado pode não ser uma boa ideia. Seja mais geral os contatos dentro do fluxo consigam consumir todo o conteúdo
no primeiro e vá afunilando os conceitos de maneira gradual. proposto e o resultado esperado com o fluxo seja atingido: a
conversão do contato em cliente.
A ordem nesse caso é fundamental. Geralmente os fluxos de
nutrição são formados de por 3 a 5 emails, e cada um deve ter Pense que, quanto mais determinante é a tomada de decisão,
um “quê a mais” para complementar a ideia do anterior e tornar o maior é o tempo necessário para que ela aconteça. Basta imaginar
potencial cliente mais educado a respeito de um tema. uma questão prática: você demora mais para escolher um tênis ou
um apartamento?
Por isso, para cada tipo de serviço que a sua agência presta, existe
um prazo mais adequado de intervalo nos disparos de emails, e
você precisa testar para entender qual é ele. A sugestão que damos
é começar com intervalos de 2 a 7 dias entre cada email do fluxo.
27
ORGANIZANDO O FLUXO
No fim, você precisará montar a sequência de emails na sua ferramenta de automação. Em uma situação
hipotética, funcionará mais ou menos assim:
Imagine que você tem um serviço de Marketing ## Semana 1: Infográfico de como criar um blog;
de Conteúdo. Em, média, as pessoas levam 4
semanas para tomar a decisão sobre adquirir ## Semana 2: Ebook: Divulgação de conteúdos;
ou não esse serviço da sua agência. Mas
você tem materiais incríveis para ajudar o seu ## Semana 3: Ebook: Como gerar
potencial cliente a tomar essa decisão. leads com o seu blog;
Você lançou o primeiro material por email ## Semana 4: Email com um CTA para que o
para os seus contatos: “Infográfico: como contato solicite um orçamento dos serviços
criar um blog”. Ele ativará o seguinte fluxo: de Marketing de Conteúdo da sua agência.
28
PIORES ERROS — E COMO

NÃO COMETÊ-LOS
Alguns erros existirão e isso é inevitável. Porém, alguns mais comuns podem e merecem a sua
atenção, para que você já comece com uma estratégia um pouco mais madura e consistente.
EXAGERAR NA QUANTIDADE DE ENVIOS
Um erro comum em inúmeras campanhas de email são os excessos, que comprometem tanto
a própria estratégia quanto a percepção da sua audiência ao seu respeito.
Primeiro porque quando muitos emails são disparados e não abertos, você aumenta suas
chances de ser considerado um spam. Segundo porque a experiência dos seus contatos será
terrível, com a caixa de entrada cheia de emails.
Um passo fundamental para um espaçamento saudável é dar a oportunidade de que todos

os que receberam os seus emails consigam consumir o conteúdo enviado por você. Se isso
não acontece, você perde chances de geração de valor e conversão, e estará desperdiçando
seus disparos.
Lembre-se que cada segmento e base de contatos reage de uma maneira, dependendo do
perfil comportamental e do tipo de produto ou serviço que será anunciado. Por isso o ideal é
que você descubra o que mais se adequa à realidade da sua agência ou do seu cliente, no
caso da estratégia como um serviço.
29
NÃO MENSURAR OS RESULTADOS
Os dados dos seus disparos dizem muito a respeito

da sua estratégia e da sua audiência. Por isso, eles são
uma grande oportunidade de aperfeiçoamento da
sua estratégia de email marketing, além de poderem
contribuir também para outras estratégias.
Por isso é fundamental que você acompanhe

os resultados das campanhas semanalmente,
mensalmente e trimestralmente. Cada um desses
acompanhamentos dará a você uma perspectiva sobre
suas ações:
## Semanalmente para dizer o que está dando certo

e o que está dando errado em seus disparos;
## Mensalmente para correção da estratégia —

como temas, assuntos, tipos de email, etc;
## Trimestralmente para identificar tendências

e também avaliar o comportamento e a
segmentação da sua base.
Sem isso, boa parte dos seus investimentos terá sido

em vão, afinal esses dados influenciarão diretamente
na sua tomada de decisões.
30
NÃO PENSAR EM MOBILE
Segundo a Hubspot, 80,8% dos usuários de email afirmam abrir seus

emails em dispositivos móveis. Por isso, cada disparo seu que não é
pensado para plataformas móveis pode ser um grande tiro no pé.
A adaptação para mobile não diz respeito apenas ao design

e diagramação do conteúdo, mas sim a todas as partes que
compõem o seu email, desde o assunto até o CTA ou quantidade
de conteúdo.
Por isso é fundamental que, independente da plataforma de

acesso, o seu usuário tenha uma boa experiência e consiga extrair o
máximo dos seus emails enviados.
Algumas dicas:
## Faça testes antes dos disparos e verifique o email em

diferentes plataformas;
## Use assuntos curtos, caso contrário eles podem ser cortados

pelo app de email;
## Dê destaque ao CTA;
## Trabalhe com layouts responsivos — algumas ferramentas de

automação já possuem esses modelos;
31
NÃO FAZER TESTES A/B
Qual assunto de email dá mais resultado? Qual Por isso é tão importante fazer testes A/B. Eles
a melhor cor para um CTA? Qual o melhor garantem que as suas decisões impactem
posicionamento de imagem? positivamente os seus usuários, aumentando o
sucessos dos seus disparos de email.
Essas são algumas perguntas comuns mas, ao
mesmo tempo, impossíveis de serem respondidas. Lembre-se que os testes devem ser feitos com um
Isso porque cada público se comporta de uma elemento de cada vez, para garantir que você sabe
maneira diferente, e por isso você deve ter certeza, exatamente qual o ítem que tem realmente feito a
baseado em dados, de que está fazendo as diferença em suas campanhas.
escolhas que mais combinam e geram conversão
para a sua audiência.
32
COMO TRANSFORMAR
ESSA ESTRATÉGIA
EM UM SERVIÇO?
Durante todo o material, falamos sobre a possibilidade de, além de criar uma
estratégia de email para melhorar os resultados da sua agência, usá-la também
como serviço para os seus clientes.
Para que isso seja possível, na prática, indicamos alguns pontos que ajudarão
você a nortear os primeiros passos da sua estratégia como um serviço a mais.
33
VALIDAÇÃO
O primeiro passo é a validação da estratégia, que pode começar

com a aplicação em seu próprio negócio.
Observar e entender como funciona a estrutura, planejamento,

execução e análise de resultados dos seus disparos será TESTE
fundamental na hora de montar um plano de ação para oferecer
isso como um serviço. Depois disso, o ideal é que você teste esse serviço com um ou
dois clientes, e não que de cara comece a oferecer esse serviço a
Além disso, o seu sucesso servirá como um case de sucesso para toda a sua base.
a sua agência, e os erros cometidos internamente poderão ser um
grande ensinamento para evitar que aconteçam também com os Esse processo também ajudará, agora na prática, a garantir que a
seus clientes. sua equipe consegue atender a todos os requisitos citados e que
dizem respeito a uma boa estratégia de Email Marketing, além de
A melhor maneira de começar uma estratégia de email é observar quais são as diferentes necessidades de um cliente para
estudando e colocando a mão na massa! o outro.
Alinhe todos os pontos e documente o processo para que ele

possa ser replicado futuramente em maior escala.
34
PARCERIA
Outra possibilidade interessante é avaliar a necesidade

de um parceiro. Seja para a criação dos layouts, para
auxiliar na produção de conteúdo para os clientes, ou
para atrair mais interessados nesse tipo de serviço.
A ideia é tornar o seu serviço mais atrativo para o

cliente, sua atuação mais eficiente e também o seu
resultado mais consistente.
ANÁLISE DE RESULTADOS
Assim como o acompanhamento da sua própria

estratégia, avalie os testes feitos nos períodos citados
— semanalmente, mensalmente e trimestralmente.
Dessa forma você garante que o time está observando

de perto o andamento das ações e também os
resultados tanto para o cliente quanto para a sua
agência. É interessante também perguntar a opinião
dos próprios clientes com suas ações, para garantir
a satisfação e entender melhor o ponto de vista do
“outro lado”.
35
EXTENSÃO
Por fim, depois de documentar, validar e

testar, é hora de começar a oferecer esse
serviço. Lembre-se que você deve manter
a qualidade e o acompanhamento da
estratégia e por isso nunca deve oferecer
mais do que você consegue executar
simultaneamente.
CASO VOCÊ TENHA DÚVIDAS

SOBRE COMO PRECIFICAR
O SERVIÇO, LEIA NO NOSSO
MATERIAL PRECIFICAÇÃO
PARA AGÊNCIAS DIGITAIS, QUE
TE AJUDARÁ NA HORA DE
PENSAR NOS PREÇOS DESSA
E DE OUTRAS ESTRATÉGIAS!
36
CONCLUSÃO
Os emails podem representar a oportunidade que a sua
agência precisava de vencer os problemas do mercado, se
destacar da concorrência, gerar valor para seus contatos e
ainda complementar os serviços oferecidos por você.
Porém, além de todas as dicas que demos neste material,

consideramos importante que você busque outros
materiais e se especialize no assunto. Existem infinitas
outras maneiras de fazer bom uso do Email Marketing e
você pode extrair todo o potencial dessa estratégia.
Além de materiais sobre o assunto no nosso blog,

marketingdeconteudo.com, nós também elaboramos
uma Certificação em Email Marketing, com mais dicas
e ensinamentos a respeito do tema, além de outros
certificados de Marketing Digital! Achamos que você
pode se interessar.
No mais, faça testes, testes e mais testes! Nada melhor

que a vivência da rotina de um analista de emails para fazer
com que aperfeiçoe e aprenda ainda mais sobre o assunto.
Boa sorte!
37
LEIA
TAMBÉM:
Como agências podem cuidar
Precificação para Agências Digitais
do próprio Marketing
Olá, agora que você concluiu
este ebook, pode continuar
aprendendo sobre Marketing
Digital. Separamos esses
materiais para que podem tornar
a sua estratégia ainda mais
completa!
Confira:
Estruturando o time de Retenção de Clientes para

vendas da sua agência Agências Digitais
A Rock Content é a empresa líder em marketing de conteúdo no mercado
brasileiro. Nós ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes através
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Por meio de nosso serviço de consultoria montamos estratégias de conteúdo

para nossos clientes que são executadas pelo nosso time de milhares de
escritores freelance qualificados.
Possuímos vários materiais educativos gratuitos e sempre temos algum

artigo interessante no blog do Marketing de Conteúdo.

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[ 5 ] INTRODUÇÃO [ 22 ] TIPOS DE EMAIL

[ 6 ] O PODER DO EMAIL [ 24 ] CRIANDO FLUXOS DE NUTRIÇÃO

[ 10 ] EMAIL MARKETING COMO [ 28 ] PIORES ERROS — E COMO

[ 11 ] PRIMEIROS PASSOS DA MINHA [ 32 ] COMO TRANSFORMAR ESSA

[ 17 ] O CONTEÚDO DOS EMAILS [ 36 ] CONCLUSÃO

LAÍS BOLINA LIVIA GIORGINI RAFAEL RALLO

O problema é que, muitas vezes, as agências acertam na

Dentre as várias possibilidades, ações de Email Marketing

Por isso montamos este guia: queremos ajudar agências

O PODER DO EMAIL MARKETING

A melhor resposta para esse O problema está geralmente associado à

Só isso já torna a resposta bem óbvia. Porém, se feito de maneira correta,

É impossível falar de uma estratégia NUTRINDO RELACIONAMENTOS

Seja oferecendo produtos ou conteúdos de qualidade, através

Segundo, reativando antigos clientes, mantendo com eles um

A ideia é manter o mais ativa possível a sua base de emails, e

Primeiro, porque isso aumenta as chances de fidelização desse

Segundo porque o email pode ser também um canal de

ESTATÍSTICAS QUE COMPROVAM O PODER DO EMAIL

Estratégias, especialmente as digitais, ajudarão você a conquistar a

Além disso, o custo de uma estratégia como essa é infinitamente menor

Hora de colocar a mão na massa e começar a sua estratégia de Email Marketing.

CONSTRUINDO UMA LISTA DE EMAILS

O primeiro passo para começar uma campanha de emails é, claro,

Segmentar sua base, separando-a a sub-listas de acordo com o perfil

Lembre-se que a qualidade da lista é tão importante — ou até mais —

CRIANDO UM CALENDÁRIO DE ENVIOS

A maioria das estratégias de Marketing pedem um

Isso porque são muitas atividades, detalhes e

No caso das agências, esse pré-requisito se torna ## Qual o conteúdo da mensagem?

CASO VOCÊ NÃO SAIBA EXATAMENTE

Uma dúvida que geralmente acompanha profissionais na

Qual o melhor intervalo entre envios?

Infelizmente, nós não temos essa resposta. Isso porque,

Pense apenas em dois aspectos:

1. Você não quer ser esquecido;

2. Você quer gerar uma boa experiência para o usuário.

Tenha bom senso e não use de achismos! Teste a sua

DEFININDO AS MÉTRICAS DE ANÁLISE DO SUCESSO

Alguns KPIs — ou Indicadores-chave — utilizados com frequência para avaliar o sucesso de

## Taxa de abertura; ## Bouce Rate (emails que não

Eles influenciarão a maneira com que os

Este é o primeiro contato do seu usuário com a mensagem

Bons assuntos instigam o leitor a clicar na mensagem e conhecer

3. Ser criativo (a obviedade quebra a expectativa do usuário

4. Pensar na sua persona!

5. Não ter medo de ousar ;)

Um erro comum atrelado à campanhas de Email Marketing são os exageros em relação ao

Um bom design de email é, na verdade, aquele que proporciona a melhor experiência e ao

## Organize o conteúdo de maneira a

OS CTAS PARA EMAILS

O objetivo de enviar emails é fazer com que seus clientes

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CTAS ou “Calls to action” são os elementos que chamam o

Eles geralmente são vistos nos seguintes formatos:

## Imagem; ## Botão; ## Texto.

Eles merecem atenção especial e destaque em seus emails,

Por isso, os CTAs precisam ser chamativos, claros e ao

Mas afinal, quais são os tipos de email mais

Se a sua agência também faz uso de

Com eles você poderá atrair mais visitantes