DEMANDA MÉDIA por EMPRESA - Período/Trimestre - Ano Anterior

Regiões Média Peso % 1º Tri 2º Tri 3º Tri 4º Tri TOTAL Regiões 1º 2º
1 800 17.15% 774 809 805 813 3,201 1 20.00% 14.63%
2 1,801 38.61% 1,490 2,193 2,048 1,474 7,205 2 38.50% 39.66%
3 2,064 44.24% 1,606 2,527 2,412 1,712 8,257 3 41.50% 45.70%
NACIONAL 4,666 100.00% 3,870 5,529 5,265 3,999 18,663 NACIONAL 20.74% 29.63%
Média 4,666 4,666 4,666 4,666 4,666
DEMANDA MERCADO - Período/Trimestre - Ano Vigente DEMANDA PROJEÇÃO - Período/Trimestre - A
Regiões Média Peso % 1º Tri 2º Tri 3º Tri 4º Tri TOTAL Regiões 1º Tri 2º Tri
1 5,602 17.15% 5,418 5,663 5,635 5,691 22,407 1 890 930
2 12,609 38.61% 10,430 15,351 14,336 10,318 50,435 2 1,714 2,522
3 14,450 44.24% 11,242 17,689 16,884 11,984 57,799 3 1,847 2,906
NACIONAL 32,660 100.00% 27,090 38,703 36,855 27,993 130,641 NACIONAL 4,451 6,358
Média 32,660 32,660 32,660 32,660 32,660 Média 5,366 5,366
A demanda global regional e global do mercado para os 4
períodos do ano anterior poderá ser obtida multiplicando a 15% aumento em relação ao ano ant
demanda média pelo número de empresas do oligopólio. Capacidade inicial: 4500
4.665 x 7 = 32.660

A demanda média de 4.665 unidades por empresa/período

apresentada no gráfico para os 4 períodos do ano anterior,
pode ser considerada muito próxima do que se espera de
demanda nos 4 primeiros períodos de vida das empresas.

A demanda captada pela pesquisa irá variar ao longo do

tempo em função dos fatores de marketing
implementados pelas empresas. Caso, na média da
indústria, os investimentos em marketing forem fracos, a
demanda tenderá a cair. Ao contrário, se forem fortes, a
demanda irá subir. Além disso, há também uma oscilação
conjuntural aleatória que poderá afetar a demanda, entre -
1,5% e 1,5%.

A empresa que, por superdimensionamento de seu mix de

marketing e/ou por insuficiência de produção, deixar de
atender aos pedidos obtidos, terá perda de lealdade de
clientes com redução da demanda futura.
  

3º 4º TOTAL Geração de Demanda Média por Empresa - Ano Anterior

5,529
15.29% 20.33% 17.15%

5,265
38.90% 36.86% 38.61%
45.81% 42.81% 44.24% 4,666 4,666 4,666 4,666

3,999
3,870
28.21% 21.43% 100.00%

- Período/Trimestre - Ano Vigente

2,527

2,412
2,193

2,048
3º Tri 4º Tri TOTAL

1,712
1,606
1,490

1,474
926 935 3,681
2,355 1,695 8,286

809

813
805
774

2,774 1,969 9,496

6,055 4,599 21,462
5,366 5,366
1º Tri 2º Tri 3º Tri 4º Tri

em relação ao ano anterior REGIÃO 1 REGIÃO 2 REGIÃO 3 NACIONAL MÉDIA POR PERÍODO
  

erior Geração de Demanda da RENOVAR - Ano Vigente

6,358

6,055
4,666 5,366 5,366 5,366 5,366
3,999

4,599
4,451

2,906

2,774
2,522

2,355
1,712

1,969
1,847
1,474

1,714

1,695
935
930

926
890

4º Tri 1º Tri 2º Tri 3º Tri 4º Tri

A POR PERÍODO Região 1 Região 2 Região 3 Nacional Média por período

 

X
 

CUSTO DE MP R$ 40.00
ESTOQUE DE MP R$ 3.00
ESTOQUE DE PA R$ 4.85
HORAS DE MOD 2.40

Custos da produção
CUSTOS FIXOS DE PRODUÇÃO

Capacidade de Produção Custos Fixos Trimestrais 1º Período

Até 1.250 R$ 150,000.00 2º Período
De 1.251 até 2.500 R$ 175,000.00 3º Período
De 2.501 até 3.750 R$ 200,000.00 4º Período
De 3.751 até 5.000 R$ 225,000.00
De 5.001 até 6.250 R$ 250,000.00
A partir de 6.251 R$ 275,000.00
Produção no 2º
período
Produção pretendida: 4,500 6,300
Horas de MOD necessárias: 10,800 15,120
Horas trabalhadas no trimestre: 480 480
Operários necessários: 23 32
Supervisor 2 3
Expansão de capacidade (Módulos): 45 63
Custo de Expansão: R$ 945,000.00 R$ 378,000.00
1º Período R$ 472,500.00
2º Período R$ 236,250.00 R$ 189,000.00
3º Período R$ 236,250.00 R$ 189,000.00

Matéria Prima 13,500 18,900

Custo Total de MP R$ 540,000.00 R$ 756,000.00
1º Período R$ 108,000.00
2º Período R$ 216,000.00 R$ 151,200.00
3º Período R$ 216,000.00 R$ 302,400.00
4º Período R$ 302,400.00
 
  

A fábrica será instalada em uma das re

produção mínima para 500 unidades.
tos da produção pela empresa, considerando seus objeti
em módulos capazes de produzir 100
Custo fixo de Custo de
Custo MP Total
produção expansão O investimento para cada módulo de c
R$ 225,000.00 R$ 472,500.00 R$ 108,000.00 R$ 805,500.00 três períodos sucessivos, a partir do 1º
total investido, respectivamente, sem i
R$ 275,000.00 R$ 425,250.00 R$ 367,200.00 R$ 1,067,450.00
R$ 275,000.00 R$ 425,250.00 R$ 518,400.00 R$ 1,218,650.00 Os investimentos realizados na fábrica
R$ 275,000.00 R$ - R$ 302,400.00 R$ 577,400.00 seguinte ao início da operação, na base
três anos, não há perda de capacidade
100% da capacidade.

PROGRAMAÇÃO DA PRODUÇÃO

A partir do primeiro período, a produçã

processada no período seguinte e os p
períodos após a programação.

Para produzir 1 unidade de CTA são ne

2,4 horas de Mão de Obra Direta (MOD

OPERÁRIOS

O número de operários deve ser decidi

estratégia e volume de produção progr

Para dimensionar a quantidade de ope

necessárias para realizar a produção, n
pelas 480 trabalhadas ao período por c
insuficiência de supervisores de produ
20%.

Por exemplo:
Produção pretendida: 3.500 unidades.
Horas de MOD necessárias: 8.400 (3.50
Horas trabalhadas ao trimestre: 480 ho
Operários necessários: 18 ( 8.400 horas
 
  

ada em uma das regiões do mercado (1, 2 e 3) com capacidade de

para 500 unidades. A capacidade máxima de produção será decidida
iderando seus objetivos de produção e venda. A fábrica será instalada
es de produzir 100 unidades de CTA.

a cada módulo de capacidade instalada custa $ 21.000,00, pagos em

sivos, a partir do 1º período, em parcelas de 50%, 25% e 25% do valor
ectivamente, sem incidência de juros.

alizados na fábrica são depreciados contabilmente, a partir do período

a operação, na base de 2,5% ao período. Entretanto, no horizonte de
erda de capacidade real de produção, ou seja, poderá produzir até
e.

A PRODUÇÃO

o período, a produção deverá ser sempre programada. A produção é

odo seguinte e os produtos estarão disponíveis para venda dois
ogramação.

dade de CTA são necessárias 3 unidades/kits da matéria prima básica e

e Obra Direta (MOD). Cada operário trabalha 480 horas ao período.

rios deve ser decidido na área de produção, levando-se em conta a

de produção programado.

quantidade de operários deve-se calcular o número de horas

alizar a produção, na base de 2,4 horas por unidade do CTA, e dividir
as ao período por cada operário. Sempre considerando que se houver
ervisores de produção a produtividade dos operários pode cair até

a: 3.500 unidades.
essárias: 8.400 (3.500 x 2,4 horas = 8.400).
ao trimestre: 480 horas.
os: 18 ( 8.400 horas / 480 = 17,5 ).
 

Preço Sugerido de Vendas R$ 440.00

25% Acima ou Abaixo R$ 110.00 As regiões podem ser mais ou menos sensíveis a preço. Preço
25% acima do preço médio do mercado, provocam queda sign
Regiões PSV Nº de Parcelas preço médio do mercado poderá ser ajustado pelo preço méd
preços absurdamente altos ou apenas uma empresa na região
1 R$ 500.00 A VISTA
2 R$ 485.00 A VISTA Os preços percebidos pelo mercado têm efeito intertemporal.
3 R$ 475.00 2x período da venda exercem o maior efeito, porém, os preços d
"efeito memória" e, também, influenciam a decisão de compr

Custos de Transportes
Trecho Valor unitário
Entre as regiões 1 e 2 R$ 20.00
Entre as regiões 1 e 3 R$ 52.00
Entre as regiões 2 e 3 R$ 44.00

Custo de produção de 1 un. R$ 146.40

(sem contar custos fixos)

Região Lucro
1 342%
2 331%
3 324%
  

veis a preço. Preços muito altos, que excedam

ovocam queda significativa na demanda (o
do pelo preço médio anterior quando houver
empresa na região).

eito intertemporal. Os preços decididos no

porém, os preços do período anterior exercem o
decisão de compra dos clientes.
 

Cargo Gerencia até

Supervisor de Vendas 8
Supervidor de Produção 12

Média de visitas
Nº de Nº de visitas a cada
Regiões por vendedor ao
varejistas varejista ao período
período
1 243 2a6 95
2 488 2a6 87
3 625 2a6 83

Nº de Nº de visitas a cada
Regiões Total de Visitas
varejistas varejista ao período

1 243 3.0 729

2 488 4.0 1952
3 625 2.0 1250
Total 1,356 9.0 3931

PARÂMETROS DA MÃO DE OBRA DIRETA

Parâmetros Operários Supervisores
Horas de trabalho no período 480 Por período
Custo de contratação R$ 3,000.00 R$ 4,700.00
Custo de treinamento R$ 700.00 R$ 900.00
Remuneração da categoria por hora R$ 11.00 R$ 6,500.00
Custo de demissão R$ 5,300.00 R$ 8,500.00

PARÂMETROS DA EQUIPE DE VENDA

Parâmetros Vendedores Supervisores
Regime do contrato e remuneração Trimestral -
Custo de contratação R$ 3,500.00 R$ 5,000.00
Custo de treinamento R$ 1,000.00 R$ 1,200.00
Salário trimestral R$ 4,600.00 R$ 7,100.00
Custo de demissão R$ 5,900.00 R$ 9,200.00
Piso da comissão sobre vendas 3% -

Custo Total com Pessoas

1º Período
2º Período
3º Período
4º Período
 

Cargo Nº (1º período) Nº (2º período)

Supervisor de Vendas 6 6 Os vendedores são gerenciados por supervisores de venda
Supervidor de Produção 2 3 supervisor consegue gerenciar até 8 vendedores, com plen
Vendedores 45 45 supervisores é menor do que o necessário, há perda de pr
Operários 23 32 número de supervisores de vendas for zero, a perda de pro
a 30%.

Também há a possibilidade de vendedores demitirem-se, e

vendas por falta de estoques. O vendedor que se demitir c
acarretará custos correspondentes a 25% dos custos norm

O tamanho da equipe de vendedores e de supervisores de

Média de visitas por Nº de Vendedores paga são definidos em conjunto com a área de Marketing.
vendedor ao período por Região
Para dimensionar a equipe de vendedores é recomendáve
95 trabalho, que permite calcular o número de vendedores co
8 regiões de mercado. A abordagem da carga de trabalho co
87 22
83 15 *Quantificar: o número de varejistas;
88 45 *Decidir: o número de visitas que serão realizadas por per
decide o número de visitas conforme sua estratégia de ma
está entre 2 a 6 visitas por varejista);
*Calcular: o número total de visitas necessárias para cobri
*Dimensionar: o tamanho da força de vendas, consideran
poderá realizar ao período.
Cada empresa decide o número de visitas a cada varejista
visitas para estratégia nada agressiva, 6 visitas para uma m
visitas entre esses limites).

Exemplo de cálculo da equipe de vendas para região 2, b

1 - Número de varejistas = 488 [vem da tabela]

2 - Número de visitas por varejista por período = 3 [nº dec
3 - Total de visitas ao período = 1.464 [item 1 (nº de varejis
visitas)]
4 - Média de visitas realizadas por vendedor ao período = 
5 - Total de vendedores necessários para a região 2 = 16,8
ao período) dividido pelo item 4 (média de visitas realizad
  

iados por supervisores de vendas a partir da sede da empresa. Cada

nciar até 8 vendedores, com pleno desempenho. Quando o número de
ue o necessário, há perda de produtividade dos vendedores. Quando o
e vendas for zero, a perda de produtividades dos vendedores pode chegar

e de vendedores demitirem-se, especialmente, quando a empresa perde

es. O vendedor que se demitir cumprirá aviso prévio de 1 período e
ndentes a 25% dos custos normais de demissão.

endedores e de supervisores de venda, além da comissão de vendas a ser

junto com a área de Marketing.

e de vendedores é recomendável considerar a abordagem de carga de

ular o número de vendedores considerados necessários para cobrir as
rdagem da carga de trabalho consiste em:

e varejistas;
tas que serão realizadas por período a cada varejista (Cada empresa
s conforme sua estratégia de marketing. Tipicamente, o número de visitas
varejista);
de visitas necessárias para cobrir todos os clientes; e
da força de vendas, considerando a média de visitas que um vendedor
.
mero de visitas a cada varejista conforme sua estratégia de marketing (2
a agressiva, 6 visitas para uma muito agressiva ou qualquer número de

uipe de vendas para região 2, baseado nos dados da tabela:

 488 [vem da tabela]
varejista por período = 3 [nº decidido pela empresa neste exemplo]
do = 1.464 [item 1 (nº de varejistas) multiplicado pelo item 2 ( nº de

das por vendedor ao período = 87 [vem da tabela]

cessários para a região 2 = 16,8 ou 17 vendedores [(item 3 (total de visitas
tem 4 (média de visitas realizadas)]

O custo de contratação e treinamento de operários e

supervisores de produção já incluem os salários do período.
A partir do período seguinte, passam a valer as salários
trimestrais
Faturamento médio potencial R$ 1,723,756.44

Região Mídia tradicional Mídia online

1 R$ 8,618.78 R$ 17,237.56
2 R$ 12,928.17 R$ 12,928.17
3 R$ 17,237.56 R$ 8,618.78