Lucro Primeiro

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MAIS ELOGIO PELO LUCRO PRIMEIRO
“Os empreendedores costumam confundir fluxo de caixa com lucratividade. O Lucro Primeiro
torna o processo tão radicalmente simples que você não tem mais desculpa para não ser
lucrativo E ter fluxo de caixa!”
—GREG CRABTREE, autor de Números Simples, Conversa Direta, Grandes Lucros
“Mike não é apenas um dos autores de pequenas empresas mais inovadores do nosso tempo,
mas seu sistema Lucro Primeiro – simples de aplicar e impactante em seus resultados – pode
ser a diferença entre andar constantemente na corda bamba financeira ou ser previsivelmente
lucrativo. E um negócio previsivelmente lucrativo não é apenas menos estressante e mais
gratificante, mas também permite que você se concentre no que realmente importa. . . servindo
seus clientes!”
—BOB BURG, co-autor de The Go-Giver e The Go-Giver Leader
“Por que tão poucas empresas são realmente lucrativas para seus proprietários? O Lucro
Primeiro vira a sabedoria aceita de cabeça para baixo e mostra o verdadeiro motivo pelo qual
os proprietários de empresas lutam com os resultados financeiros. Este livro mostra como
levar mais dinheiro para casa quase imediatamente.”
—DORIE CLARK, autora de Destaque-se
“O lucro primeiro é uma revelação. Eu só gostaria de ter conhecido esse sistema quando
comecei meu primeiro negócio.”
—JOHN JANTSCH, autor de Duct Tape Marketing e SEO for Growth
“Finanças são a maior dor de cabeça de um empreendedor. Lucro em primeiro lugar é uma
leitura obrigatória para evitar a falência de grandes ideias de negócios. Inteligente, fácil de
implementar e absolutamente eficaz (além disso, você vai gostar de lê-lo).”
—SOFÍA MACIAS, autora de Pequeno Cerdo Capitalista
“Empreendedores e consultores de pequenas empresas finalmente têm um kit de ferramentas

prático para aumentar a lucratividade! Todos que interagem com o mundo das pequenas
empresas devem ler e aplicar esses princípios revolucionários.”
—JOE WOODARD, CEO da Woodard Events e Woodard Consulting
“Assumi o compromisso e comecei a implementar o sistema Lucro

Primeiro depois de ler o Capítulo Um. Quando eu estava na metade
do livro, meu negócio já havia dado lucro.”
—BARRY MOLTZ, autor de Como se libertar
TAMBÉM POR MIKE MICHALOWICZ
O empreendedor do papel higiênico
O Plano Abóbora
Surto
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Copyright © 2014, 2017 por Mike Michalowicz

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A edição original desta obra foi publicada pelo autor em 2014.
Dados de catalogação na publicação da Biblioteca do Congresso
Nomes: Michalowicz, Mike, autor.

Título: Lucro primeiro: transforme qualquer negócio de um monstro comedor de dinheiro em uma máquina de fazer dinheiro /
Mike Michalowicz.
Descrição: Nova York: Portfólio, 2017.
Identificadores: LCCN 2016040957 (imprimir) | LCCN 2016055861 (e-book) | ISBN 9780735214149 (capa dura) |
ISBN 9780735214163 (epub)
Assuntos: LCSH: Pequenas empresas – Finanças. | Pequenas empresas – Crescimento. | Lucro. | Sucesso nos negócios.
Classificação: LCC HG4027.7 .M53 2017 (imprimir) | LCC HG4027.7 (e-book) | DDC 658.15 — registro LC dc23 disponível
em https://lccn.loc.gov/2016040957
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Versão 1
Para minha filha, Adayla, e seu cofrinho

TESTEMUNHOS PARA LUCRO PRIMEIRO
Darnyelle Jervey: “É bom construir um negócio que me atende.

Profit First está me ajudando a cumprir minha missão em meu próprio negócio.”
Darnyelle Jervey é proprietária da Incredible One Enterprises, uma empresa de consultoria

em otimização de negócios que oferece coaching e consultoria para
empreendedores em desenvolvimento e proprietários de pequenas empresas com negócios milionários.
Ela começou a aplicar o Lucro Primeiro em seu negócio em janeiro de 2015. Ela economizava
10% do que ganhava e tinha um fluxo de caixa consistente, mas não acompanhava o
lucro. Qualquer lucro que ela obtivesse permaneceu no negócio para fins de “reinvestimento”.
Antes de implementar o Profit First, a economia de lucro de 10% de Darnyelle era

de cerca de US$ 65.000. No último ano e trimestre, Darnyelle adicionou outros US$
231.763,20 à sua conta de lucros. No último ano, a Incredible One Enterprises cresceu
258%.
Resultado: US$ 296.763,20 em lucro, 258% de crescimento de receita e mais de um milhão

de dólares em vendas.
Carrie Cunnington: “As finanças da minha empresa são organizadas e limpas. Sou lucrativo
(sim!), disciplinado, controlado e motivado.”
Carrie Cunnington é a fundadora da Cunnington Shift, uma prática de coaching que capacita
profissionais de alto desempenho a criar mudanças positivas e encontrar maior realização
em suas vidas. Quando ela começou a aplicar o Profit First em seu negócio em 2014, ela
tinha um fluxo de caixa consistente e ainda assim vivia mês a mês. Não importa o quanto
ela tentasse, ela não conseguia controlar as finanças de seu negócio.
Com a direção de Shannon Simmons, uma profissional do Profit First, Carrie

implementou o Profit First em seu negócio e, mais tarde, inspirada no que o modelo fez pelo
seu negócio, ela e o marido começaram a implementá-lo também em suas finanças pessoais.
Eles erradicaram todas as suas dívidas até o final de 2016 e ensinaram suas filhas a usar o
modelo.
Conclusão: livre de dívidas e com lucros trimestrais.
Christian Maxin: “Agora preciso de apenas 60 minutos por semana para gerenciar
meu planejamento financeiro.”
Christian Maxin é proprietário da dP elektronik GmbH, empresa sediada em Isernhagen,

Alemanha, líder de mercado em soluções de segurança eletrônica para portas,
portões, elevadores e barreiras. Antes do Profit First, Christian sentia-se constantemente
pressionado e “permanentemente inseguro” em relação às finanças de sua empresa. Ele
passava horas todas as semanas atualizando planilhas e planejamentos.
Desde a implementação do Profit First em 2014, Christian agora gasta apenas um

hora por semana em planejamento financeiro, sente-se relaxado com as finanças de
sua empresa e dorme bastante! Ele acumulou uma “almofada” significativa, que
permite que seu negócio compense as perdas de vendas de curto prazo, e o pagamento
mensal de impostos seja feito sem complicações. Em menos de dois anos, Christian aumentou
o lucro em 50%, o que se traduz em mais de 250 mil dólares, e expandiu o seu negócio em
20%.
Resumindo: Christian pode ver rapidamente a saúde financeira de seu negócio: US$
250.000 em novos lucros e crescimento de negócios de 20%.
Paul Finney: “Quando você tiver dinheiro, as oportunidades começarão a aparecer como nunca
antes.”
Paul Finney é proprietário da October Kitchen LLC, um serviço de chef que oferece refeições
preparadas frescas e congeladas, entregues em Hartford, Connecticut, e em lojas de varejo
para viagem. Paul e sua esposa, Alison, ficaram frustrados porque não conseguiram
capturar uma parte maior de seu fluxo de caixa com todo o seu trabalho árduo.
Eles não estavam recebendo salário e isso estava afetando sua motivação. Em
Em 2015, Paul encontrou o Profit First na Amazon e logo depois começou a trabalhar
com um Profit First Professional.
Desde a implementação do Profit First, Paul se sente “renascido”. As vendas da
October Kitchen cresceram de US$ 3.000 para US$ 15.000 por semana. Paul conseguiu
reduzir seus custos com alimentação em 20% e a empresa tem uma taxa de crescimento
anual constante de 10 a 15%. Ter dinheiro disponível permitiu que Paul e Alison
identificassem e aproveitassem oportunidades de crescimento. A October Kitchen está no
caminho certo para uma receita anual de US$ 1 milhão em 2017.
Resultado: crescimento de 500% nas vendas semanais; custos reduzidos em 20 por cento.
Helen e Rob Faulkner: “Depois de 18 anos no mercado, finalmente sentimos que somos
um sucesso.”
Helen e Rob Faulkner possuem e operam o Saddle Camp, um acampamento de aventura

e equitação e escola de equitação para meninas fora de Sydney, Austrália.
Realizando um sonho de infância, Helen iniciou seu negócio aos 21 anos. Após
vinte anos de altos e baixos, Helen estava pronta para desistir. Os negócios estavam em
baixa, eles teriam que substituir os pôneis em breve e não tinham reservas de dinheiro.
Helen chegou ao desespero e perguntou a Siri em seu iPhone: “É hora de abandonar o
sonho?” Então ela perguntou: “Como posso tornar meu negócio mais lucrativo?” e
Lucro Primeiro apareceu.
Nas primeiras quatro semanas de implementação do Profit First, Helen e Rob
liquidaram suas contas, criaram um sistema para alocar fundos para grandes despesas e
compras e realizaram sua primeira distribuição de lucros. Eles veem o Lucro em Primeiro
Lugar como o “ingrediente que falta” em seu negócio que lhes permite sustentá-lo.
Conclusão: Helen e Rob mudaram seus negócios e publicaram a primeira distribuição

de lucros quatro semanas após iniciarem o Profit First.
CONTEÚDO
MAIS ELOGIO PELO LUCRO PRIMEIRO
TAMBÉM POR MIKE MICHALOWICZ
FOLHA DE ROSTO
DIREITO AUTORAL
DEDICAÇÃO
TESTEMUNHOS PARA LUCRO PRIMEIRO
INTRODUÇÃO
Capítulo 1
SEU NEGÓCIO É UM MONSTRO FORA DE CONTROLE QUE COME DINHEIRO
Capítulo 2
OS PRINCÍPIOS FUNDAMENTAIS DO LUCRO EM PRIMEIRO LUGAR
Capítulo 3
CONFIGURANDO O LUCRO PRIMEIRO PARA O SEU NEGÓCIO
Capítulo 4
AVALIANDO A SAÚDE DO SEU NEGÓCIO
capítulo 5
PORCENTAGENS DE ALOCAÇÃO
Capítulo 6
COLOCANDO O LUCRO PRIMEIRO EM MOVIMENTO
Capítulo 7
DESTRUA SUA DÍVIDA
Capítulo 8
ENCONTRE DINHEIRO NO SEU NEGÓCIO
Capítulo 9
LUCRO EM PRIMEIRO LUGAR – TÉCNICAS AVANÇADAS
Capítulo 10
A PRIMEIRA VIDA DO LUCRO
Capítulo 11
COMO EVITAR QUE CAIA
EPÍLOGO
AGRADECIMENTOS
Apêndice 1
O PRIMEIRO GUIA DE CONFIGURAÇÃO RÁPIDA DO LUCRO
Apêndice 2
O FORMULÁRIO DE AVALIAÇÃO INSTANTÂNEA
Apêndice 3
GLOSSÁRIO DE TERMOS-CHAVE
ÍNDICE
INTRODUÇÃO
EU sou um tolo.”
Nunca esquecerei o dia em que Debbie Horovitch parou diante de mim e chorou.
Em meio às lágrimas, ela balbuciava “Eu sou uma idiota” repetidas vezes.
Debbie, a empreendedora por trás da Social Sparkle & Shine Agency – uma
Toronto, Califórnia, empresa especializada em serviços de mídia social, me abordou
em um evento CreativeLive em São Francisco. Eu estava lá para ensinar estratégias
de crescimento de negócios do meu segundo livro, The Pumpkin Plan.
Durante uma das sessões do evento, expliquei o conceito básico do sistema Lucro
Primeiro. Uma das ferramentas do Profit First é a Avaliação Instantânea, uma forma
de avaliar rapidamente a real saúde financeira do seu negócio. Quando executei a
avaliação de um participante voluntário, o sistema Lucro Primeiro funcionou para
todos os presentes.
Todas as apresentações do CreativeLive são transmitidas simultaneamente
ao vivo online, e oito mil espectadores assistiram ao meu evento. Tweets e comentários
começaram a chegar de todo o mundo. Como a Avaliação Instantânea é tão rápida
e fácil, não fiquei totalmente surpreso ao ver os muitos comentários de espectadores
on-line dizendo que avaliaram seus negócios naquele momento. Empreendedores,
CEOs, freelancers, proprietários de empresas – todos compartilharam como ficaram
aliviados ao aprender esse método simples. Foi como se cada um deles tivesse
experimentado uma súbita clareza total, um choque instantâneo de confiança sobre o
lado financeiro dos seus negócios.
Então Debbie me encontrou durante o intervalo e disse: “Poderíamos submeter
meu negócio à Avaliação Instantânea?”
“Claro”, eu disse. "Leva apenas um minuto ou dois."
Caneta na boca, pessoas agitadas ao nosso redor, eu passei por isso ali mesmo,
como se Debbie e eu estivéssemos em um mundo próprio. eu rabisquei
seu número de receita anual no quadro. Corremos as porcentagens. Debbie olhou os

resultados e começou a tremer e soluçar. Ela não suportava olhar onde estava ou
onde a Avaliação Instantânea dizia que ela deveria estar.
“Fui uma tola”, disse ela, com lágrimas escorrendo pelo rosto. “Tudo o que fiz nos
últimos dez anos está errado. Eu sou um idiota. Eu sou um tolo. Eu sou um tolo.”
Deixe-me admitir agora: sou um co-chorão - quando as pessoas choram, eu vou

com elas. Assim que Debbie começou, meus olhos se encheram de lágrimas e a caneta
que estava em minha boca caiu no chão. Coloquei meu braço em volta dela para
tentar confortá-la.
Durante dez anos, Debbie colocou sua alma em seu negócio, dando-lhe
tudo o que ela tinha, sacrificando sua vida pessoal para dar vida aos seus
negócios, e ainda assim ela não tinha um centavo (ou um negócio de sucesso) para
mostrar. É claro que ela sempre soube a verdade sobre suas lutas, mas escolheu
dançar em torno dessa verdade e continuou a viver em negação.
Colocar o nariz na pedra de amolar é uma maneira realmente fácil de encobrir um
negócio prejudicial à saúde. Achamos que se pudermos trabalhar mais, por mais tempo,
melhor — se conseguirmos resistir — algo de bom acontecerá um dia. Algo grande está
chegando, certo? Algo como mágica eliminará todas as dívidas, estresse financeiro
e preocupações. Afinal, não merecemos isso? Não é assim que a história deveria
terminar?
Não, meu amigo, isso só acontece nos filmes – nada parecido com o que
vivenciamos na vida real.
Depois que Debbie realizou a Avaliação Instantânea, ela teve que encarar a
realidade: seu negócio estava afundando – nos últimos dez anos tinha sido uma luta
manter-se à tona – e isso a estava levando consigo. Ela ficava dizendo: “Eu sou uma
tola; Eu sou um tolo.”
Essas palavras me atingiram porque eu estive lá. Eu entendi exatamente como
era encarar a verdade nua e crua sobre meu negócio, minha conta bancária, minhas
estratégias e meu sucesso arduamente conquistado.
Eu projetei o Profit First para resolver meus próprios problemas financeiros.
Funcionou. Na verdade, mais do que funcionou: foi um milagre. Anos de luta e
problemas financeiros foram resolvidos, não da noite para o dia, mas em horas. Eu
me perguntei se o Lucro Primeiro funcionaria apenas para mim e para meu cérebro
defeituoso ou se serviria aos outros.
Então tentei com outra empresa da qual sou coproprietário, um

pequeno fabricante de couro em St. Funcionou. Tentei com outras empresas, grandes e
pequenas. Funcionou. Escrevi sobre isso em meu primeiro livro, em um parágrafo
pequeno e facilmente esquecido em The Toilet Paper Entrepreneur. E então
algo aconteceu: comecei a receber e-mails de outros empreendedores que diziam ter
tentado e visto resultados. Escrevi sobre isso no Wall Street Journal e mais
histórias de sucesso surgiram.
Depois de escrever meu segundo livro, The Pumpkin Plan, incluí o sistema Lucro
Primeiro em meus discursos. Foi depois que conheci Debbie no evento CreativeLive
que percebi que os empreendedores precisavam de mais do que apenas um parágrafo
ou capítulo sobre o assunto. Muitos líderes empresariais viveram e trabalharam em
uma servidão atormentada aos seus negócios. Se eu quisesse fazer uma
diferença real para os Debbies (e Mikes) do mundo, sabia que teria que escrever um livro
sobre Lucro Primeiro.
O Profit First foi publicado pela primeira vez em 2014 e, desde então,
dezenas de milhares de empreendedores implementaram o sistema e transformaram
os seus negócios. Eles não estão apenas gerando grandes lucros; eles estão
expandindo seus negócios em grande escala. Dois coelhos, uma cajadada só.
Enquanto escrevo esta versão atualizada do livro, estou a trinta e cinco mil pés
de altura, voando em algum lugar sobre a Pensilvânia ou o Texas, ou talvez seja a
Rússia. Viajo tanto hoje em dia que confio no piloto para me dizer onde estou. Meus
companheiros de viagem estão assistindo a um filme que já viram quatro vezes,
colocando o trabalho em dia ou “descansando os olhos” com a boca aberta e bufando
ocasionalmente. Alguns estão olhando pela janela para as nuvens abaixo. Meu? Estou
pensando em todas as empresas sobre as quais estamos sobrevoando.
Deve haver milhares de empresas abaixo de nós a qualquer momento.
A Small Business Administration (SBA) afirma que existem 28 milhões de
pequenas empresas somente nos Estados Unidos. A SBA define uma pequena
empresa como uma empresa que gera US$ 25 milhões ou menos em receita anual.
Isso inclui o meu negócio e suspeito que inclui o seu. Caramba, isso inclui até mesmo
as de Justin Bieber (suas vendas de música para “pequenos negócios” arrecadaram
apenas US$ 18 milhões no ano passado). Então, isso representa 28 milhões de nós,
empreendedores “esquisitos”, só nos Estados Unidos. Quando você olha para o tamanho
total da nossa família empreendedora global, você verá que o número de pequenas
empresas ultrapassa os 125 milhões.* São muitos empreendedores, muitas pessoas com
coragem, inteligência e determinação que decidiram que tinham algo de valor para oferecer ao mundo
e tentaram construir algo a partir disso.
É você, amigo, um empresário. Você pode estar na fase inicial de inicialização, com seus
planos e sonhos escritos em um guardanapo (ou papel higiênico - vocês sabem quem são, meus
amigos do TPE!). Se você está apenas começando, parabéns para você. Você estará se concentrando
no lucro desde o primeiro dia, o que salvará sua sanidade, sua conta bancária e seu traseiro.
Talvez você tenha construído um negócio ou esteja gerenciando um. Talvez você leia
a primeira encarnação do meu livro, e você deseja elevar seu sistema Lucro Primeiro.
Independentemente do seu status empreendedor, você é um milagreiro, por assim dizer. Você
converte ideias em realidade. Você encontra clientes; você faz coisas para eles; você presta
um serviço a eles; e eles pagam por isso. Você continua vendendo; você continua entregando; você
continua administrando o dinheiro. Todos nós somos pessoas inteligentes e motivadas. Realmente
esperto. Realmente motivado.
Mas há um problema realmente incómodo: oito em cada dez empresas falham, e a principal razão
pela qual falham é a falta de rentabilidade. De acordo com um relatório do Babson College, “A falta
de lucratividade é consistentemente o principal motivo citado para a descontinuação do negócio.”*
Você está surpreso? Provavelmente não. Eu não estava. É verdade e me dá vontade de afogar
minhas mágoas em Margaritaville. A maioria das pequenas e médias empresas e até mesmo
algumas grandes empresas mal sobrevivem. Aquele cara que dirige o novo Tesla, cujos filhos vão
para uma escola particular com motorista e que mora em uma casa enorme e dirige uma
empresa de US$ 3 milhões, está a um péssimo mês de declarar falência. Eu deveria saber; ele é
meu vizinho.
O empreendedor que diz “Negócios são ótimos” no evento de networking

é a mesma mulher que, por causa das lágrimas, mais tarde tenta me fazer uma pergunta
indecifrável no estacionamento - ela está chorando porque não consegue pagar um salário há quase
um ano e em breve será despejada de sua casa . É apenas uma das muitas conversas semelhantes
que tive com empresários que têm medo de dizer a verdade sobre as suas finanças.
O ganhador do prêmio SBA Jovem Empreendedor do Ano que está mudando o mundo,
que é elogiado como membro da próxima geração de gênios, que está destinado a estar na capa
da revista Fortune por causa de sua perspicácia empresarial, está contraindo um empréstimo
bancário após empréstimo bancário e acumulando dívidas de cartão de crédito para cobrir a folha de
pagamento nos bastidores. Eu deveria saber; aquilo foi
meu.
Como pode ser? O que há de errado conosco? Quero dizer, basicamente acertamos
todo o resto, ou quase. Fizemos algo do nada.
E, no entanto, por que a maioria das empresas não é lucrativa?
Eu costumava me gabar do tamanho do meu negócio. Dei um tapinha nas costas por
contratar mais funcionários, por me mudar para um escritório chique e por fazer grandes vendas.
A verdade é que usei tudo isso como desculpa para encobrir um fato desagradável: meu
negócio nunca teve lucro. A realidade era que meu negócio (e eu, como resultado) estava
afundando, e continuei tentando fazê-lo crescer para manter minha cabeça acima da água. Eu diria:
“Não quero ter lucro, é claro. Eu só quero empatar. Assim economizarei em impostos.” Em outras
palavras, prefiro perder US$ 10 do que ter que pagar US$ 3 ao governo. Continuei afundando mês
após mês. Ano após ano.
Estresse constante.
Na verdade, sobrevivi de cheque em cheque desde o dia em que comecei meu negócio
até o dia em que o vendi e ganhei dinheiro. Cara, fiquei aliviado! Meu negócio estava me arrastando
para baixo e eu finalmente me livrei dele. Mas esse alívio veio com um gosto amargo. Quando
comecei o negócio, meu objetivo não era a mera sobrevivência. Quero dizer, a sobrevivência é o
objectivo dos prisioneiros de guerra e dos refugiados, e certamente não é o objectivo de um
empresário. Eu estava convencido de que eu era o problema.
Por muito tempo, pensei que tinha falhas, que meu cérebro estava confuso.
Levei muito tempo para perguntar: e se eu não for o problema? E se o sistema que me
disseram para seguir for falho?
O Lucro Primeiro funciona porque não tenta consertar você. Você trabalha muito, tem boas
ideias, já dá 100% ao seu negócio. Lucro Primeiro é um sistema projetado para funcionar com quem
você já é. Você não precisa ser consertado. O sistema faz.
Imagine que lhe disseram que você poderia voar se simplesmente batesse os braços e
então fosse encorajado a pular do penhasco mais próximo. Isso mesmo. Basta bater os braços
e você não apenas sobreviverá à queda de um bilhão de pés, mas também voará alto. O que
é isso? Você está mergulhando para a morte? Rápido! Bata com mais força.
Bater os braços para voar é uma loucura porque os humanos não podem voar.
Seguir uma fórmula financeira que não foi projetada para a forma como os humanos são
naturalmente programados é como pedir para você bater os braços cada vez com mais força até
decolar. Desculpe, amigo, não vai funcionar, não importa o quanto você tente.
O sistema de rentabilidade que utilizamos desde o início do

o tempo é totalmente estúpido. Na verdade, é horrível. Sim, claro, faz sentido
matemático, mas certamente não faz sentido humano. Embora algumas empresas
tenham sucesso seguindo o sistema antigo, elas são a exceção, não a regra. Confiar em
métodos contábeis tradicionais para aumentar a lucratividade é o equivalente a dizer para
você pular de um penhasco e tirar a porcaria dos seus braços. Talvez duas ou três dos
milhões de pessoas que tentam, por algum milagre, sobrevivam. Mas apontando para
os sobreviventes milagrosos e dizendo: “Viu? Isso funciona!" é ridículo. Milhões morrem
e alguns sobrevivem, mas dizemos cegamente que o sistema de bater os braços e
saltar de penhascos é a melhor maneira de voar.
Absurdo.
Se você não for lucrativo, a suposição natural é que você não cresceu rápido o
suficiente. Tenho novidades para vocês, pessoal. Você está completamente bem.
Você não precisa mudar. A velha fórmula do lucro é o que está errado. Isso precisa
mudar.
Você conhece a fórmula da qual estou falando: Vendas ÿ Despesas = Lucro.
Aquela fórmula crocante, bifocal e com cheiro de velho à primeira vista faz todo o
sentido. Venda o máximo que puder, depois pague as contas, e o que sobra é lucro.
Aqui está o problema: nunca há sobras. Aba.
Aba. Aba. Respingo.
A velha fórmula do lucro cria monstros de negócios. Comendo dinheiro
monstros. Mas permanecemos fiéis à fórmula e as coisas pioram.
A solução é profundamente simples: obtenha primeiro o lucro.
Sim, é simples assim.
O que você está prestes a aprender é tão simples, tão obviamente eficaz que
você pode bater a cabeça e dizer: “Por que diabos não fiz isso antes?” Mas às vezes pode
parecer difícil porque você nunca fez isso antes. Isso o desafiará porque você
deverá parar de bater os braços. Você será obrigado a parar de fazer o que não estava
funcionando. (É muito difícil parar de fazer algo mesmo que não esteja funcionando para
você. Lembra daquela última ressaca desagradável, quando você disse: “Nunca mais
vou beber”? Quanto tempo durou isso?)
O Profit First irá desafiá-lo porque você terá que mudar totalmente a maneira como
você pensa sobre os negócios. E a mudança é assustadora. A maioria das pessoas é
péssima em tentar coisas novas, muito menos em aderir a novos sistemas.
Provavelmente, você considerará tentar o Lucro Primeiro, mas dirá a si mesmo que é muito mais fácil
continue fazendo as coisas da maneira antiga, mesmo que a maneira antiga esteja
lenta mas seguramente afundando você e sua empresa. Portanto, antes de
começarmos, deixe-me contar sobre as pessoas corajosas que vieram antes de
você e embarcaram no voo inaugural do Profit First.
Neste exato momento, existem 128 contadores, guarda-livros e
coaches trabalhando lado a lado comigo para orientar os empreendedores na
implementação do Profit First. (Não se preocupe. Você pode fazer isso sozinho, mas para
algumas pessoas, ter um parceiro de responsabilidade que conhece os meandros de seu
setor e que pode orientá-los passo a passo é uma abordagem melhor.) Destes 128
Profissionais do Lucro Primeiro (PFPs), em média, direcionamos a implementação do
Profit First de dez empresas por PFP.
Isso significa que orientamos 1.280 empresas para o sucesso usando o Profit First.
Mas a maioria das pessoas que leram Profit First até agora, só posso presumir,
seguiram o processo por conta própria. Recebo cerca de cinco e-mails por dia, todos os
dias, de empreendedores que me dizem que iniciaram o processo Lucro Primeiro ou que
o usaram para transformar seus negócios. Em um período de dois anos, são 3.650 e-mails
de novas implementações. Mas sei que ainda mais pessoas leem o livro e simplesmente
o fazem, sem nunca dizer nada. Portanto, a minha melhor estimativa é que mais de
trinta mil empresas estão agora a lucrar primeiro. Mesmo que essa estimativa
esteja correta, mal arranhámos a superfície. Trinta mil é um bom número, mas quando
comparado com 125 milhões de empresas, nem sequer estamos na linha de partida.
Então, vamos levar esse cachorrinho adiante e começar com você.
Mas primeiro, gostaria de apresentar Keith Fear.

Keith é um fã de longa data dos meus livros. Eu sei porque ele me enviou um e-
mail quando lancei o Plano Abóbora. Ele se apaixonou pelo livro, ele me contou, e como
resultado seu negócio de balões de ar quente disparou. Seu negócio cresceu, mas
seus lucros não. Na verdade, ele ultrapassou um milhão em receita e ainda precisava
de um emprego separado de tempo integral apenas para sobreviver. Então ele leu
Lucro Primeiro. E não fez nada.
Nada mesmo! Por que? Porque Keith não conseguia imaginar que o Lucro
Primeiro funcionaria. Ele tentou bater os braços durante toda a vida, o que parece
particularmente estranho quando você ganha a vida pilotando balões e o feedback tem
sido o mesmo: bater com mais força. O conceito de realizar o lucro primeiro, antes de
qualquer outra coisa, era tão desconhecido que não parecia possível. Mas depois de mais
dois anos de sobrevivência de verificação em verificação, de pânico em pânico, ele cedeu e cedeu.
familiarizei-me e decidi tentar. Os resultados foram. . . bem, vou deixar Keith explicar, como
ele escreveu em sua carta:
Mike e equipe,
Pensei em reservar um momento e compartilhar algo com você. Acabei de ler Profit First pela
enésima vez e tive que comprar um novo exemplar. Eu meio que desgastei partes da primeira cópia
que tinha e depois dei para um amigo ajudá-lo. Sou proprietário e administro um negócio de passeios
de balão de ar quente. Temos operações em St. Louis, Missouri, Albuquerque e Taos, Novo
México, e agora também em Cottonwood, Arizona, perto de Sedona.
Quando li seu livro pela primeira vez, pensei que você tivesse enlouquecido. De jeito nenhum
isso poderia funcionar. Então, nos últimos meses de 2014, não fiz nada. Continuei fazendo as coisas
do jeito que estava. Afinal, eu estava tendo um pequeno lucro, mas meu fluxo de caixa não era
dos melhores. Sinceramente, tudo o que pude fazer foi lidar com as questões de dinheiro. Finalmente,
no início deste ano, li o livro novamente e, desta vez, comecei a experimentá-lo.
Para lhe dar uma ideia do que isso fez por nós, em determinado momento, no início de 2015,
nosso lucro líquido ano após ano, até o momento, 2014 versus 2015, aumentou 1.721%. Não.
Nenhum erro de digitação. Eu realmente não estou brincando. Encerramos 2015 com um aumento geral de 335,3% no lucro líquido.
Além disso, obtivemos uma porcentagem de lucro líquido de cerca de 22%!
Keith
O negócio de Keith foi salvo pelo Profit First. Hoje seu negócio é
prosperando. E o meu também.
O Lucro Primeiro salvou meu negócio e garantiu que cada novo negócio que eu
iniciasse fosse lucrativo desde o primeiro dia. Sim, primeiro dia. No dia em que abri meu mais
novo empreendimento, Profit First Professionals, fiz duas coisas: assinei os documentos de
constituição e depois fui direto ao banco para abrir minhas cinco contas básicas do Profit First.
Até o momento, a Profit First Professionals é a empresa mais lucrativa que já tive – de longe.
Não é o maior que já possuí, pelo menos ainda não, mas está a registar lucros 1.000%
maiores do que o melhor ano de qualquer uma das minhas empresas anteriores, que foram
vendidas por milhões. Isso não é um erro de digitação – 1.000% mais lucrativo. Esta empresa
não tem nem dois anos e está crescendo tão fortemente que provavelmente será a
maior empresa (em termos de receita) que já possuí.
Lucro Primeiro, eu prometo, fará o mesmo por você. Se você precisa ter seu primeiro
lucro ou apenas ampliar os lucros que já possui, este é o caminho.
Ajudar você e todos os nossos colegas empreendedores a se tornarem mais

lucrativos é o propósito da minha vida. Estou voando por toda a América e além para falar sobre
Lucro em Primeiro Lugar. Amanhã falarei com mais de 1.100 proprietários de farmácias
em um evento em Houston, depois com 25 pessoas (se tiver sorte) em Casper, Wyoming, depois
em Nova Orleans para conversar com 200 pessoas pela manhã e depois entrarei em pânico ( via
avião, trem e Uber) para Washington, DC, para uma palestra noturna. Depois viajarei para o
exterior para mais eventos. Nesse meio tempo, farei entrevistas para cerca de quatro podcasts
por dia, gravando meu próprio podcast (ahem – The Profit First Podcast, é claro) e atualizando
este livro à noite. Faço tudo isso com alegria. Vou ensinar isso a qualquer um e a todos. Não vou
parar. Estou aqui para erradicar a pobreza empresarial.
No CreativeLive, depois que Debbie se acalmou um pouco, eu disse: “Os últimos dez anos
não foram desperdiçados. Eu entendo que você se sinta assim agora, mas não é verdade. Você
precisava vivenciar esses anos para chegar onde está hoje, aqui comigo, fazendo isso. Você
precisava chegar a um ponto em que bastasse.” Para finalmente mudar, ela precisava do
momento de basta. Todos nós fazemos.
A verdade é que Debbie está longe de ser uma idiota. Os tolos nunca procuram respostas.
Os tolos nunca percebem que existe uma maneira diferente, mesmo quando ela está bem na sua
cara. Os tolos não admitem que precisam mudar. Debbie encarou a situação, percebeu que o
que estava fazendo não estava funcionando e decidiu que não suportaria mais aquilo. Debbie
é inteligente e corajosa, e também uma heroína. Ela me implorou para colocar sua história neste
livro e não encobrir seu nome. Debbie queria que você soubesse que não está sozinho.
Você começou seu negócio, eu suspeito, por dois motivos. Primeiro, para fazer algo
que você ama. E segundo, pela liberdade financeira. Você fez isso por algum grau de riqueza. Você
fez isso para colocar lucro no bolso.
É por isso que este livro existe. Vamos colocar lucro no seu bolso.
Começando hoje. Literalmente, hoje. Seu lucro começará hoje e ocorrerá permanentemente.
Tudo que você precisa fazer é se comprometer a estudar isso e então fazê-lo. Não pule o
fazendo. Por favor, não pule a tarefa. Você não pode ler este livro, pensar em um “conceito
incrível” e voltar aos negócios normalmente. Você precisa sair da sua bunda. Assim como Debbie
fez, você precisa deixar de lado seus sentimentos sobre as escolhas que fez no passado. E
como Keith, você precisa colocar isso em
ação conforme você lê o livro e siga as etapas de ação no final de cada capítulo.
Sua vida (lucrativa) depende disso.
Quero sua lucratividade mais do que tudo. Sei que isso lhe trará estabilidade
em seus negócios e em sua vida. E sei que você é a semente para que outros
empreendedores, seus funcionários e contatos, e talvez até familiares e amigos
façam o mesmo. Junte-se a mim. Vamos erradicar juntos a pobreza empresarial.
Desde que publiquei a primeira edição do Profit First , há dois anos, tenho
recebi muitos comentários e perguntas que me deram ideias para melhorias.
Também aprendi dezenas de atalhos, ajustes e soluções que indivíduos
descobriram em sua própria implementação do Profit First e tiveram a gentileza
de compartilhar comigo. Todas essas melhorias simplificadas, novos conceitos
avançados e soluções esclarecidas estão nesta edição revisada e ampliada do
Profit First. Se você ler a primeira edição do Profit First, descobrirá que o sistema
central não mudou nem um pouco. É fundamentalmente idêntico. Mas este
Profit First revisado e ampliado está repleto de novos conhecimentos, novas
histórias e técnicas novas e mais fáceis.
Se você é novo no Profit First, você tem o melhor dos melhores em suas
mãos. A implementação do Profit First em seu negócio será mais fácil, rápida e
melhor do que nunca.
Prepare-se. Vamos tornar o seu negócio permanentemente rentável,
começando com seu próximo depósito.
Capítulo 1
SEU NEGÓCIO ESTÁ FORA DE

CONTROLE O MONSTRO QUE COME DINHEIRO
N Não importa há quantos anos você trabalha duro, provavelmente conhece bem
a estatística de que cerca de 50% das empresas falham
nos primeiros cinco anos. O que eles não dizem é que esses empreendedores
fracassados são, na verdade, os sortudos! A maioria das empresas que sobrevivem
estão a acumular dívidas e os seus líderes estão perpetuamente stressados.
A maioria dos empresários está vivendo um pesadelo financeiro, habitado por Freddy
Krueger ou pelo monstro de Frankenstein em sua forma crua e não adulterada
de terror. Na verdade, estou convencido de que sou o Dr. Frankenstein.
Se você leu o clássico de Mary Shelley, Frankenstein, sabe exatamente do
que estou falando. O bom médico reanimou a vida. A partir de partes incompatíveis do
corpo, ele costurou um ser vivo mais monstro do que homem. É claro que a princípio
sua criação não era um monstro. Não, no início foi um milagre. Dr.
Frankenstein deu vida a algo que, sem a sua ideia extraordinária e o seu trabalho
árduo e exaustivo, não poderia existir.
Isso é o que eu fiz. Isso é o que você fez. Demos vida a algo que não existia
antes de sonharmos; criamos um negócio do nada. Impressionante! Milagroso! Lindo!
Ou pelo menos foi até percebermos que nossa criação era na verdade um monstro.
Unindo um negócio com nada além de uma ótima ideia, sua experiência única
talentos, e quaisquer poucos recursos que você tenha em mãos são certamente um
milagre. E parece que sim, até o dia em que você percebe que seu negócio se tornou
um monstro gigante, assustador, sugador de almas e comedor de dinheiro. Esse é o dia
você descobre que também é um membro estimado da família Frankenstein.
E assim como aconteceu no livro de Shelley, o tormento mental e físico

segue. Você tenta domar o monstro, mas não consegue. O monstro causa destruição
a cada passo: contas bancárias vazias, dívidas de cartão de crédito, empréstimos e uma
lista cada vez maior de despesas “obrigatórias”. Ele também consome seu tempo.
Você acorda antes do nascer do sol para trabalhar e ainda trabalha muito depois do sol se
pôr. Você trabalha e trabalha, mas o monstro continua a aparecer. Seu trabalho
incansável não o liberta; isso esgota você ainda mais. Tentar manter o monstro afastado
antes que ele destrua o mundo inteiro é exaustivo. Você sofre noites sem dormir,
preocupações com ligações de cobrança - às vezes de seus próprios funcionários - e um
pânico quase constante sobre como cobrir as contas da próxima semana com alguns
dólares e os fiapos no bolso. Você não começou um negócio para ser seu próprio patrão?
Agora parece que esse monstro é o seu chefe.
Se você acha que a operação do seu negócio está mais próxima de uma história de terror do que de uma
conto de fadas, você não está sozinho. Desde que escrevi meu primeiro livro, The Toilet
Paper Entrepreneur, conheci dezenas de milhares de empreendedores; e deixe-me
dizer, a maioria está lutando para domar a fera que é da sua conta. Muitas empresas
– mesmo aquelas que parecem ter tudo sob controle, mesmo as grandes que parecem
dominar os seus setores – estão a um péssimo mês do colapso total.
Meu próprio chamado para despertar veio na forma do cofrinho da minha filha.
O MEALHEIRO QUE MUDOU MINHA VIDA

Perdi-me no dia em que recebi um cheque de 388 mil dólares. Foi o primeiro de vários
cheques que receberia pela venda da minha segunda empresa – uma empresa
multimilionária de investigações forenses informáticas que fui cofundador – a
uma empresa da Fortune 500. Eu já havia construído e vendido duas empresas, e aquele
cheque era toda a prova de que precisava de que meus amigos e familiares estavam
certos sobre mim: quando se tratava de negócios em crescimento, eu tinha o toque de Midas.
No dia em que recebi o cheque, comprei três carros: um Dodge Viper (meu
carro dos sonhos de fantasia universitária, e o que posteriormente descobri que
muitas pessoas identificam como o carro “aquele-cara-deve-ter-um-pênis-minúsculo”), algo
Eu prometi que conseguiria para mim “um dia” quando eu “conseguisse”, um Land Rover
para minha esposa e um BMW sobressalente – um BMW modificado.
Sempre acreditei na frugalidade, mas agora era rico (com um ego à altura). Entrei no
clube privado: aquele onde, quanto mais dinheiro você dá, mais alto eles colocam o seu
nome no mural dos membros. E aluguei uma casa em uma remota ilha havaiana para
que minha esposa, meus filhos e eu pudéssemos passar as próximas três semanas
experimentando como seria nosso novo estilo de vida. Você sabe, “como vive a outra metade”.
Achei que era hora de deleitar-me com o dinheiro que havia criado. O que eu não sabia
é que estava prestes a aprender a diferença entre ganhar dinheiro (renda) e receber
dinheiro (lucro). São duas coisas muito, muito diferentes.
Lancei meu primeiro negócio baseado em ambição e ar, dormindo no carro ou

sob as mesas das salas de conferência para evitar custos de hotéis nas visitas aos
clientes. Então imagine o olhar surpreso de minha esposa, Krista, quando perguntei ao
vendedor da concessionária “o Land Rover mais caro que você tem”. Não é o melhor Land
Rover. Não é o Land Rover mais seguro. O Land Rover mais caro. Ele foi até o gerente,
batendo palmas vertiginosamente.
Krista olhou para mim e disse: “Você perdeu a cabeça? Podemos realmente
pagar isso?
Cheio de sarcasmo, eu disse: “Podemos pagar por isso? Temos mais dinheiro do
que Deus.” Jamais esquecerei a estupidez que saiu da minha boca naquele dia; palavras
tão nojentas, um ego tão nojento. Krista estava certa. Eu havia perdido a cabeça – e, pelo
menos por enquanto, minha alma.
Aquele dia foi o começo do fim. Eu estava no caminho certo para descobrir
que, embora soubesse como ganhar milhões, eu era realmente proficiente em perder
milhões.
Não foi apenas o estilo de vida que adotei que causou minha queda financeira
– as armadilhas do sucesso eram um sintoma de minha arrogância – eu acreditava em
minha própria mitologia. Eu era o Rei Midas reinventado. Eu não poderia fazer nada errado. E
como eu tinha o toque de ouro e sabia como construir negócios de sucesso, decidi
que investir em uma dúzia de novas start-ups era a melhor maneira de usar meus lucros
inesperados. Afinal, era apenas uma questão de tempo até que o meu génio empreendedor
se espalhasse para estas empresas promissoras.
Eu me importava se os fundadores dessas empresas sabiam o que estavam

fazendo? Não - eu tinha todas as respostas (leia isso com uma enorme ênfase
idiota). Presumi que meu toque de ouro mais do que compensaria sua falta de
experiência em negócios. Contratei uma equipe para gerenciar a
infraestrutura de todas essas start-ups – contabilidade, marketing, mídia social, web
design. Eu tinha certeza de que tinha a fórmula do sucesso: uma start-up promissora;
a infraestrutura; e meu toque mágico incrível e superior (mais ênfase idiota).
Então, comecei a preencher cheques – US$ 5.000 para uma pessoa, US$
10.000 para outra, todos os meses mais cheques e ainda mais. Certa vez, cortei um
cheque de US$ 50 mil para cobrir despesas de uma dessas empresas. Eu estava
focado em uma coisa e apenas uma coisa: crescimento. Jogar dinheiro
descuidadamente em empresas iniciantes nem estava alinhado com meus valores sobre
dinheiro; Eu era um bootstrapper e tinha orgulho disso. Ainda assim, eu estava cego
para meus erros. Eu estava bombando e despejando. Expanda os negócios e depois
venda-os. Em retrospectiva, ficou claro que não seria capaz de fazer crescer todas
estas empresas até ao ponto em que eventualmente se tornassem autoridades de
nicho, como fiz com as minhas duas empresas anteriores. Nunca houve receita
suficiente para cobrir a montanha cada vez maior de contas.
Por causa do meu ego enorme, não permiti que as pessoas boas que iniciaram
esses negócios se tornassem verdadeiros empreendedores. Eles eram apenas meus
peões. Ignorei os sinais e continuei canalizando dinheiro para meus investimentos,
certo de que o Rei Midas conseguiria reverter tudo.
Em doze meses, todas as empresas em que investi, exceto uma, faliram. Quando
comecei a emitir cheques para pagar contas de empresas que já haviam falido, percebi
que não era um investidor anjo; Eu era o Anjo da Morte.
Foi um desastre monumental. Risca isso; Fui um desastre monumental.

Em alguns anos, perdi quase cada centavo da minha fortuna arduamente
conquistada. Mais de meio milhão em economias perdidas. Uma quantidade
muito maior (embaraçosamente maior) de dinheiro para investimento desapareceu.
Pior, não tive nenhuma receita recebida. Em 14 de fevereiro de 2008, eu estava com
meus últimos US$ 10 mil.
Jamais esquecerei aquele Dia dos Namorados. Não porque fosse tão cheio de
amor (mesmo que fosse), mas porque foi o dia em que percebi que o velho ditado
“Quando você chega ao fundo do poço, o único caminho a seguir é subir” é total
besteira. Descobri naquele dia que quando você chega ao fundo do poço, às vezes
você é arrastado pelo fundo, raspando o rosto em cada uma daquelas pedras até ficar
espancado, machucado e ensanguentado.
Naquela manhã, recebi uma ligação de Keith, meu contador (não confundir com
Keith, o cara do balão de ar quente). Ele disse: “Boas notícias, Mike. Comecei a
pagar seus impostos este ano e acabei de terminar sua declaração de 2007. Você deve
apenas vinte e oito mil dólares.
Senti uma dor aguda no peito, como uma faca me esfaqueando. Eu lembro
pensando: “É assim que é ter um ataque cardíaco?”
Eu teria que lutar para conseguir os US$ 18 mil que não tinha e então
descobrir como cobrir minha hipoteca no mês seguinte, além de todas as pequenas
despesas recorrentes e inesperadas que somavam muito dinheiro.
Ao encerrar a ligação, Keith disse que a conta de seus serviços
chegaria na segunda-feira.
"Quanto?" Perguntei.
"Dois mil."
Senti a faca torcer. Eu tinha US$ 10 mil em meu nome e contas totalizando três
vezes essa quantia. Depois que encerrei a ligação, coloquei a cabeça na mesa e
chorei. Eu havia me desviado tanto dos meus valores, de quem eu era em minha
essência, que destruí tudo. Agora, não só eu não poderia deixar de pagar meus
impostos; Eu não tinha ideia de como iria sustentar minha família.
Na casa dos Michalowicz, o Dia dos Namorados é um feriado legítimo – em um
nível com o Dia de Ação de Graças. Fazemos um jantar especial juntos,
trocamos cartões e andamos pela mesa compartilhando histórias sobre o que
amamos um no outro. É por isso que o Dia dos Namorados é meu dia favorito do ano.
Normalmente, eu voltava para casa com flores, ou balões, ou ambos. Naquele
Dia dos Namorados cheguei em casa sem nada.
Embora eu tentasse esconder, minha família sabia que algo estava errado. No
mesa de jantar, Krista me perguntou se eu estava bem. Foi o suficiente para a
barragem romper. A vergonha era grande demais. Passei de sorrisos forçados a
soluços em questão de segundos. Meus filhos me encararam, chocados e
horrorizados. Quando finalmente parei de chorar o suficiente para falar, disse:
“Perdi tudo. Cada centavo.”
Silêncio total. Deixei-me cair na cadeira; a vergonha era grande demais para eu
enfrentar minha família, não quando todo o dinheiro que ganhei para sustentá-los
se foi. Não só deixei de sustentar minha família; meu ego roubou tudo. Senti uma vergonha
pura e não adulterada pelo que tinha feito.
Minha filha, Adayla, que na época tinha nove anos, levantou-se da mesa e correu para o
quarto. Eu realmente não podia culpá-la – eu também queria fugir.
O silêncio continuou por dois minutos dolorosamente estranhos até que Adayla
voltou para o quarto carregando seu cofrinho, aquele que ela ganhou de presente quando
nasceu. Estava claramente cuidado; mesmo com todos aqueles anos de uso, não havia um
único chip ou rachadura no banco.
Ela prendeu a tampa de borracha no lugar com uma combinação de fita adesiva, fita adesiva e
elásticos.
Adayla colocou seu cofrinho na mesa da sala de jantar e deslizou-o em minha direção.
Então ela disse as palavras que ficarão comigo até o dia da minha morte:
“Papai, nós vamos conseguir.”

Naquele Dia dos Namorados eu acordei me sentindo como Debbie Horovitch se sentiu depois
sua avaliação instantânea: como uma idiota. Mas no final das contas eu aprendi o que
realmente é patrimônio líquido, graças à minha filha de nove anos. Naquele dia, também
aprendi que nenhum talento, engenhosidade, paixão ou habilidade mudaria o fato de que o
dinheiro ainda é rei. Aprendi que uma menina de nove anos dominava a essência da segurança
financeira: economize seu dinheiro e bloqueie o acesso a ele para que não seja roubado –
por você. E aprendi que poderia dizer a mim mesmo que minha aptidão natural para os negócios,
minha motivação incansável e minha sólida ética de trabalho poderiam superar qualquer crise
de caixa, mas isso seria uma mentira.
Executar a Avaliação Instantânea pode ser como ter um balde de água gelada jogado
em sua cabeça (se você fez o “desafio do balde de gelo” alguns anos atrás, você conhece o
arrepio de arrepiar a espinha de que estou falando). Ou pode parecer o momento mais humilhante
da sua vida, como quando sua filha doa voluntariamente as economias de sua vida para
salvá-lo da bagunça que você fez.
Mas não importa quão aguda seja a dor, é melhor enfrentá-la do que continuar a viver e operar
seu negócio em negação.
PROBLEMAS FINANCEIROS
Você provavelmente trabalhou muito para expandir seu negócio. Você provavelmente
é bom ou ótimo nessa parte. Fantástico. E isso certamente é metade da equação. Mas
um crescimento colossal sem saúde financeira ainda matará a sua empresa. Com este
livro, você tem a oportunidade de dominar o dinheiro.
O dinheiro é a base. Sem dinheiro suficiente, não podemos levar a nossa
mensagem, os nossos produtos ou os nossos serviços ao mundo. Sem dinheiro suficiente,
somos escravos dos negócios que lançamos. Acho isso hilário porque, em grande parte,
iniciamos nossos negócios porque queríamos ser livres.
Sem dinheiro suficiente, não podemos realizar plenamente o nosso eu autêntico.
O dinheiro amplifica quem somos. Não há a menor dúvida em minha mente de que
há algo grande que você pretende fazer neste planeta. Você veste a capa daquele que
acredito ser o maior de todos os super-heróis: o Empreendedor. Mas seus
poderes de super-herói só podem produzir tanto poder quanto sua fonte de energia
fornecer. Dinheiro. Você precisa de dinheiro, super-herói.
Quando me sentei para avaliar onde errei, percebi que, embora
meus próprios gastos e arrogância definitivamente influenciaram, eu também não
tinha conhecimento. Eu tinha aprendido como fazer negócios crescerem rapidamente,
mas nunca realmente cheguei a entender a lucratividade. Eu tinha aprendido a arrecadar
dinheiro, com certeza, mas nunca aprendi a guardá-lo, a controlá-lo ou a cultivá-lo.
Eu sabia como fazer um negócio crescer do nada, trabalhando com todos os

recursos que tinha; mas à medida que as receitas aumentaram, também aumentaram os
meus gastos. Descobri que era assim que conduzia minha vida pessoal e meus
negócios. Eu tinha orgulho de fazer a mágica acontecer com alguns centavos no bolso,
mas assim que consegui algum dinheiro de verdade, certifiquei-me de ter um bom motivo
para gastá-lo. Era um estilo de vida controlado, mas sustentável – desde que as
vendas fossem sustentadas e não caíssem.
Embora minhas empresas tenham crescido de forma explosiva, eu ainda as
operava numa base de cheque a cheque – e não tinha ideia de que isso era um problema.
A questão era crescer, certo? Aumente as vendas e o lucro cuidará de si mesmo,
certo?
Errado. Problemas financeiros ocorrem quando uma de duas coisas
acontece: As vendas diminuem. O problema aqui é óbvio quando você opera
cheque a cheque e as vendas desaceleram: quando seu único grande cliente sai do
mercado ou aquele grande negócio que você estava apostando fracassa, você não
terá o suficiente para cobrir as despesas.
As vendas aceleram. Este problema aqui não é óbvio, mas é insidioso. Como
sua renda aumenta, as despesas seguem rapidamente. Grandes depósitos são ótimos,
mas são irregulares. O fluxo de caixa de entrada consistente é difícil de sustentar. Um
ótimo trimestre pode induzi-lo a acreditar que seu negócio está em constante
ascensão e você começa a gastar como se este fosse o novo normal. Mas os períodos
de seca chegam rápida e inesperadamente, causando uma grande lacuna no fluxo de caixa.
E cortar despesas é quase impossível porque o nosso estilo de vida empresarial (e
pessoal) está preso ao nosso novo nível. Trocar o carro recém-alugado por um balde
enferrujado, demitir funcionários porque temos excesso de pessoal, dizer
não aos nossos parceiros – tudo isso é muito difícil de fazer por causa dos acordos e
promessas que fizemos. Não queremos admitir que erramos na forma como
expandimos nossos negócios. Portanto, em vez de reduzirmos os nossos custos de forma
significativa, lutamos para cobrir despesas ridiculamente elevadas. Roubamos de
Peter para pagar a Paul, esperando outro grande pagamento.
Soa familiar? Eu pensei que poderia. Nos últimos oito anos, conectei-me
com empreendedores em todos os níveis de crescimento, e essa metodologia de check-
to-check “top line” (focada na receita) é mais comum do que você imagina. Presumimos
que empresas multimilionárias estão obtendo grandes lucros, mas é raro encontrar um
negócio verdadeiramente lucrativo. A maioria dos empreendedores está apenas
cobrindo suas despesas mensais (ou pior) e acumulando dívidas enormes.
Sem uma compreensão da lucratividade, todo negócio, não importa quão grande,
não importa quão “bem-sucedido”, é um castelo de cartas. Ganhei muito dinheiro com
meus dois primeiros negócios, mas não porque administrasse um quadro fiscal
apertado. Tive a sorte de manter os pratos girando rápido o suficiente e a empresa
crescendo o suficiente para que outra pessoa estivesse disposta a comprá-la e resolver
os problemas financeiros.
MAIOR NÃO É MELHOR
Por que diabos o sucesso é constantemente definido pela aplicação do princípio Super
Size Me ao seu negócio? Mais receita significa que você terá mais sucesso?
Não. Conheço muitas grandes empresas cujos proprietários estão em puro pânico e usam
móveis de jardim para decorar o interior de suas casas.
porque eles têm que canalizar cada centavo sobrando para seus negócios para evitar que afundem. Isso é
sucesso? Dificilmente.
O crescimento é o grito de guerra de quase todos os empreendedores e empresas
líder. Crescer! Crescer! Crescer! Vendas maiores. Clientes maiores. Investidores maiores. Mas
para que fim? Negócios maiores significam problemas maiores, com certeza. No entanto, certamente
não garante lucros maiores, especialmente quando o lucro é um resíduo esperançoso.
O crescimento é apenas metade da equação. É uma metade importante, mas ainda é apenas
metade. Você já viu os caras da academia com braços enormes e peito arfante, aqueles do tamanho de
bois que também têm pernas de palito?
Eles estão trabalhando apenas metade da equação e, como resultado, tornaram-se malucos pouco
saudáveis. Claro, aquele cara pode dar um soco monstruoso, mas Deus me livre, ele precisa intervir ou
se mover um pouco. Suas pernas frágeis cederão instantaneamente; ele vai se enrolar no chão e chorar
como um bebê. Um bebezinho mutante.
A maioria dos proprietários de empresas tenta superar seus problemas, dependendo da próxima
grande venda, cliente ou investidor, mas o resultado é simplesmente um monstro maior. (E quanto maior sua
empresa se torna, mais ansiedade você enfrenta. Um monstro comedor de dinheiro de US$ 300.000 é
muito mais fácil de gerenciar do que um de US$ 3.000.000. Eu sei; sobrevivi operando ambos.)
Este é um crescimento constante sem preocupação com a saúde. E no dia em que aquela grande venda
ou cliente ou investidor não aparecer, você vai cair no chão e se enrolar chorando como um bebê.
Jason Fried, cofundador do Basecamp, escreveu um artigo para Inc.* no qual

ele falou sobre o fim de sua pizzaria favorita em Chicago. Os proprietários fizeram tudo certo – exceto que
cresceram rápido demais. Depois de construir seu negócio lentamente, eles repentinamente passaram
de vinte para quarenta locais. As vendas não conseguiram superar a dívida e a adorada rede de pizzarias
de Fried foi forçada a fechar. O tamanho perfeito para o seu negócio? Isso acontecerá naturalmente, quando
você realizar o lucro primeiro. Você fará engenharia reversa de todos os elementos do seu negócio e, como
diz Fried, “o tamanho certo encontrará você”.
Então, por que os empreendedores são programados para buscar coisas cada vez maiores e maiores?
maior? Por causa da suposição de que, em determinado momento, toda essa receita gerará lucro. Você
acha que só precisa de mais um grande projeto ou de mais um novo cliente ou apenas de um pouco
mais de tempo e, finalmente, esse lucro virá. Mas isso nunca acontece. O lucro está sempre à vista,
mas nunca é alcançável.
É como o burro com uma cenoura pendurada na cabeça. O idiota continua
trabalhando cada vez mais, mas nunca chega à cenoura. Está sempre a apenas mais um
passo de distância. O problema é que aquele idiota. . . é você. (Desculpe pela honestidade
brutal. Eu te machuquei porque te amo.)
O negócio é o seguinte, meu amigo: o lucro não é um evento. O lucro não é
algo que acontece no final do ano ou no final do seu plano de cinco anos ou algum dia. O
lucro nem é algo que espera até amanhã. O lucro deve acontecer agora e sempre. O lucro deve
ser incorporado ao seu negócio. Todos os dias, todas as transações, todos os momentos.
O lucro não é um evento. O lucro é um hábito.
Você conhece o ditado “Receita é vaidade, lucro é sanidade e dinheiro é

rei"? É um lembrete sucinto de que sua função é maximizar o lucro, independentemente
do tamanho atual do seu negócio. Ao se concentrar no lucro, você descobrirá novas
maneiras de otimizar e expandir seus negócios. Não funciona ao contrário. A mentalidade
lemingue de crescer primeiro com a esperança de obter lucro no processo é tão desagradável
que leva
eu sou louco.
Recentemente fiz um discurso na pequena Georgetown, Colorado, num evento

organizado pela minha querida amiga Michelle Villalobos. Como costuma acontecer em
minhas apresentações Lucro Primeiro, um dos empreendedores disse: “Parece ótimo e tudo,
mas preciso crescer. Preciso colocar todo o meu dinheiro de volta no meu negócio para
fazer isso.”
Talvez você esteja pensando a mesma coisa agora. Se você estiver, é
porque você está preso no modo “crescer agora, lucrar algum dia”.
Eu perguntei a ela: “Por que você quer crescer?”
“Quero crescer para que minha empresa possa gerenciar mais clientes e gerar mais
vendas”, disse ela.
"Porque você quer isso?"
Ela olhou para mim como se eu fosse um alienígena. “Para que minha empresa seja
maior, Mike.”
“Por que você quer uma empresa maior?” Perguntei.
“Para que eu possa ganhar mais dinheiro”, ela respondeu. Eu poderia dizer pelo tom dela
que ela estava ficando exasperada.
“Ah!” Eu disse. Agora descascamos aquela boa e velha cebola de Georgetown,
Colorado (que, deixe-me esclarecer, não é conhecida por suas cebolas). “Por que não ganhar
mais dinheiro agora?”
Ela quer crescer, crescer, crescer para poder lucrar um dia.

Alternativamente, se você quiser crescer em termos de ego e se gabar, isso é simplesmente
estúpido (tosse – foi exatamente o que eu fiz no passado – tosse – tão embaraçoso –
tosse). Se você deseja crescer para ganhar dinheiro um dia, você está jogando um jogo
de chutar o lucro no futuro.
Esta é a realidade se você quiser um crescimento saudável e sustentável – o que, não
tão surpreendentemente, gerará um crescimento mais saudável – você precisa fazer
engenharia reversa no lucro. Obtenha lucro primeiro. Você não pode superar seu
problema de lucro. Você precisa primeiro fixar o lucro e depois crescer. Você deve
descobrir as coisas que dão lucro e descartar as que não dão. Quando você se concentra
no crescimento, é inevitavelmente uma luta para crescer a todo custo. Sim, a todo
custo (incluindo a qualidade da sua vida). Quando você se concentra primeiro no lucro,
inevitavelmente descobre como obter lucro de forma consistente. Lucratividade.
Estabilidade. Sanidade. Para sempre.
CHECK-TO-CHECK E PÂNICO-PÂNICO
Você já pensou que o universo sabe exatamente quanto dinheiro extra você tem? Um
cliente paga uma fatura vencida de US$ 4.000 que você cancelou meses atrás e, mais
tarde naquela semana, seu caminhão de entrega quebra – para sempre. Tchau, US$
4.000. Você consegue um novo cliente e um maço de dinheiro cai em seu colo; poucos
minutos depois você se lembra que este é um mês de três folhas de pagamento. Bem,
pelo menos agora você quase conseguirá cobrir isso. Ou você recebe um crédito em sua
conta de cartão de crédito por uma cobrança acidental (uau, encontrou dinheiro!), apenas
para descobrir outra cobrança em seu cartão de crédito por algo que você esqueceu
completamente.
Não é o universo que sabe quanto temos no nosso banco
contas. Somos nós. Por padrão, administramos o caixa do nosso negócio fazendo o que
chamo de “contabilidade do saldo bancário”.
Se você é como a maioria dos empreendedores, e eu, é assim que funciona:
você olha para o seu saldo bancário e vê um troco. Yippee! Você
sinta-se bem por cerca de dez minutos e então decida pagar todas as contas que estão
se acumulando. O saldo vai para zero e muito rapidamente você sente aquele aperto familiar
no peito.
O que fazemos quando, em vez de um saldo bancário decente, vemos que não há quase
nada lá? Entramos imediatamente em pânico. Entramos no modo “go”: precisamos vender rápido!
Precisa fazer ligações de cobrança! Precisa fingir que as contas nunca chegaram, ou enviar cheques
e “acidentalmente” esquecer de assiná-los.
Quando sabemos que nosso saldo bancário está super baixo (estou falando do limbo: “Até onde você
consegue chegar?” baixo), faremos qualquer coisa para comprar a única coisa que podemos pagar:
tempo.
Vou me arriscar e acho que você só olha sua demonstração de resultados de vez em quando.
Suspeito que você raramente olha suas demonstrações de fluxo de caixa ou balanço patrimonial. E se
você fizer isso, duvido que você revise esses documentos diariamente ou entenda exatamente o que
eles dizem. Mas aposto que você verifica sua conta bancária todos os dias, não é? Tudo bem. Se
você olha para sua conta bancária diariamente, quero parabenizá-lo porque isso significa que você é um
típico – raspe isso – um líder empresarial normal; é assim que a maioria dos empreendedores se
comporta.
É nosso desejo natural como empreendedores encontrar problemas e resolvê-los.

É assim que administramos o dinheiro. Quando temos dinheiro suficiente no banco, pensamos que não
temos problemas financeiros e por isso nos concentramos em outros desafios. Quando
percebemos que não temos dinheiro suficiente no banco, entramos em alerta vermelho e tomamos
medidas imediatas para resolver nossos problemas financeiros, geralmente tentando cobrar
receitas rapidamente, ou vendendo um item caro, ou alguma combinação de os dois.
Usamos o dinheiro que temos para pagar as contas que devemos; quando não temos o
suficiente para cobrir tudo, tentamos conseguir mais dinheiro através de vendas e cobranças. Só que
para apoiar novas receitas, temos agora uma série de novas despesas relacionadas, pelo que o ciclo
recomeça. Se você não confiou nisso desde o início, eventualmente a única “solução” será contrair dívidas
– uma segunda hipoteca da casa de sua família, uma linha de crédito vinculada ao seu prédio, uma
pilha de cartões de crédito de sete centímetros de altura. É assim que muitos empreendedores acabam
operando seus negócios de cheque em cheque e pânico em pânico.
Então deixe-me fazer uma pergunta. Quão confiante você está de que poderia expandir seus
negócios se operasse dessa maneira? Você acha que algum dia conseguiria sair dessa montanha-
russa? Você conseguiria se livrar das dívidas usando este sistema? Claro que não.
E, no entanto, a contabilidade do saldo bancário é da natureza humana. Nós, humanos, não somos
grande em mudanças. Mudar é difícil. Com suas melhores intenções, mudando
suas tendências humanas para operar seu negócio com base em quanto dinheiro você vê em
sua conta levariam anos. Não sei, diga-me você: você tem anos para fazer sua própria
transformação antes que seu próprio monstro destrua tudo? Eu com certeza não fiz isso.
É por isso que, se quisermos libertar-nos do cheque vivo para verificar e

pânico em pânico, devemos encontrar um método que funcione com a nossa natureza, e
não contra ela.
Sem um sistema eficaz de gestão do dinheiro que não exija uma mudança massiva de
mentalidade, ficamos presos na tentativa de vender a nossa saída para as nossas lutas. Venda
mais. Venda mais rápido. Ganhe dinheiro da maneira que puder. É uma armadilha - uma armadilha
perigosa que faria até o monstro de Frankenstein fazer cocô em sua calcinha. É a armadilha da
sobrevivência.
A ARMADILHA DA SOBREVIVÊNCIA
Figura 1. Armadilha de Sobrevivência.
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imagem.
Meu jardineiro, Ernie, é um bom exemplo de alguém pego na Armadilha de Sobrevivência. Como
acontece com a maioria dos jardineiros do Nordeste, Ernie ganha um bom dinheiro removendo
folhas dos gramados. Apesar disso, Ernie sempre precisa de mais receitas. No outono passado, ele
bateu na minha porta e disse que notou folhas nas minhas calhas e que ficaria feliz em
limpá-las. Ele tinha um cliente cativo (eu) e agora poderia me vender outro serviço. Dinheiro
fácil.
Quando ele estava no telhado, percebeu que minhas telhas precisavam de reparos. Ele ofereceu
serviços de cobertura. Por que não consertar minha chaminé também?
Parece um cara inteligente, certo? Exceto que ele é um idiota. (Deixe me ser
claro: Ernie é uma ótima pessoa. Ele realmente é. Ernie tem grandes objetivos e
ambições. É sua decisão de expandir sua oferta e expandir ainda mais sua oferta que é pura
idiotice.) Qualquer venda parece uma boa venda porque as vendas ajudam a nos tirar
temporariamente da crise.
Dê uma olhada na Figura 1. Ernie está no ponto A (que na verdade é chamado de
crise) e quer chegar ao ponto B (que é sua visão para o nosso futuro).
A questão é que, como acontece com a maioria de nós, sua visão é muito vaga. Em vez de uma
declaração clara de seus produtos ou serviços e dos clientes que deseja atender, Ernie pode ter
um objetivo como: “Quero muito dinheiro e preciso de alívio do estresse”. A conexão entre o ponto
A e o ponto B nunca é definida além de “Venda, baby! Basta vender qualquer coisa para qualquer
um! Olhando para a figura, você pode ver que muitas das decisões que tomamos em torno de
“apenas vender” na verdade nos afastam ainda mais de nossa verdadeira visão. Quando Ernie
me oferece um novo serviço, porque vai gerar dinheiro rápido, ele não considera que não tem nada
a ver com o que ele deseja que sua empresa se torne ou com quem ele deseja que ela sirva.
É muito fácil passar de um cara que varre grama a um cara que conserta chaminés por
causa da oportunidade de “dinheiro fácil” com clientes cativos. O dinheiro pode ser fácil, mas e
os custos para fazer tudo isso? Ancinhos e sopradores para trabalhos de jardinagem são inúteis
quando se trabalha em telhados ou chaminés.
Agora esse cara precisa de escadas, equipamentos para telhados, tijolos e outros materiais. E o
mais importante, ele precisa das habilidades para concluir as tarefas, o que significa contratar
mão de obra qualificada ou voltar à escola de varrimento, limpeza de calhas, telhados e
chaminés. Cada nova “venda fácil” afastava Ernie ainda mais de seu negócio de varrer grama.
A Armadilha da Sobrevivência promete dinheiro rápido, mas quando somos apanhados

nela, nós, como Ernie, raramente pensamos no enorme custo da oportunidade; e na maioria das
vezes, não conseguimos discernir rendimentos lucrativos de rendimentos geradores de
dívidas. Em vez de sermos os melhores do mundo numa coisa, dominando o processo de
entrega de forma perfeita e supereficiente, acabamos por fazer uma variedade maior de coisas
e nos tornarmos cada vez menos eficientes em cada etapa, enquanto os nossos negócios se
tornam mais difíceis de gerir e mais dispendiosos de gerir. .
A Armadilha da Sobrevivência não se trata de avançar em direção à nossa visão. É tudo sobre
agir, qualquer ação, para sair da crise. Qualquer uma das ações mostradas na Figura 1 nos tirará
de uma crise imediata. Mas ao tomarmos medidas como as que estão à esquerda do círculo,
saímos da crise, com certeza, mas estamos indo na direção oposta à nossa visão no ponto B.
Pegamos dinheiro
de qualquer pessoa (e quero dizer qualquer pessoa) disposta a nos pagar. Dinheiro de clientes
ruins. Dinheiro para projetos ruins. Dinheiro de nossos próprios bolsos (se sobrar alguma coisa
neles além de duas moedas, um chiclete e um maço de fiapos).
Dessa forma, ficamos presos na montanha-russa que sobrevive de verificação em verificação e de
pânico em pânico.
Outras ações mostradas no diagrama não nos levam na direção oposta, mas são
distorcidas. Somente quando você permanece no canal das linhas pontilhadas horizontais você
torna realidade a visão do seu negócio.
A Armadilha da Sobrevivência é enganadora porque nos engana, fazendo-nos pensar que
estamos pelo menos a avançar lentamente em direcção à nossa visão, como se o nosso
comportamento reaccionário fosse realmente “inteligente” ou evidência dos nossos bons instintos, e
que acabaria por nos levar à terra prometida: a liberdade financeira. Considere as ações no lado
direito da Figura 1. Por exemplo, uma abordagem de “apenas vender”, por puro acaso, também
ocasionalmente nos moverá em direção à nossa visão, e podemos facilmente nos enganar
fazendo-nos acreditar que estamos no caminho certo . Às vezes tomamos uma decisão de crise sem
considerar a nossa visão ou o caminho para chegar lá, e acertamos. O acaso acontece. Nesse
ponto, dizemos: “Veja! Estou chegando lá. As coisas estão clicando. As coisas estão se
encaixando.” Mas isto é um acaso aleatório, resultante da crise, e não do foco ou da clareza, e é,
portanto, falso. É como acreditar que, porque uma vez você ganhou na raspadinha, a loteria é uma
boa estratégia de investimento. E é este tipo de pensamento que rapidamente nos leva de volta ao
modo de crise.
A Armadilha de Sobrevivência é uma fera feia. Você ganha tempo, mas o monstro fica cada
vez maior. E em algum momento isso se voltará contra você e o destruirá impiedosamente.
A rentabilidade sustentada depende da eficiência. Você não pode se tornar eficiente

em tempos de crise. Na crise, justificamos ganhar dinheiro a qualquer custo, agora mesmo, mesmo
que isso signifique saltar impostos ou vender as nossas almas. Nas crises, a Armadilha da
Sobrevivência torna-se o nosso modus operandi – até que as nossas estratégias de sobrevivência
criem uma crise nova e mais devastadora que nos assuste ou, mais comumente, nos assuste e
nos tire do mercado.
Parte do problema é a contabilidade do saldo bancário – encarar o dinheiro da sua conta
bancária como um conjunto a partir do qual pode operar o seu negócio sem primeiro abordar questões
fiscais ou o seu próprio salário, muito menos o lucro.
Isso leva a um pensamento de alto nível – com foco na receita em primeiro lugar, por último e sempre.
Esse pensamento é ainda apoiado pelo método contábil tradicional
as empresas públicas devem usar e a maioria das pequenas empresas opta por usar:
GAAP (Princípios Contábeis Geralmente Aceitos).
A CONTABILIDADE TRADICIONAL ESTÁ MATANDO SEU

NEGÓCIOS
Desde o início dos tempos – ou pouco depois – as empresas têm registado os seus ganhos
e despesas utilizando essencialmente o mesmo método:
Vendas - Despesas = Lucro
Se você gerencia os números como a maioria dos empreendedores, começa com as

vendas (a linha superior) e depois subtrai os custos diretamente relacionados à entrega da
sua oferta (produto ou serviço). Em seguida, você subtrai todos os outros custos incorridos
para administrar seu negócio: aluguel, serviços públicos, salários de funcionários, material
de escritório e outras despesas administrativas, comissões de vendas, levar seu cliente para
almoçar, sinalização, seguro, etc., etc. pagar impostos. Então, e somente então, você
recebe a distribuição do seu proprietário (salário do proprietário, distribuição de
lucros, etc.).
Sejamos honestos, os empresários quase nunca recebem algo próximo de um salário
real, e boa sorte ao dizer ao governo que você decidiu pular os impostos este ano para
poder pagar sozinho. Por fim, depois de tudo isso, você lança o lucro da sua empresa. E se a
sua experiência for como a da maioria dos empreendedores, você nunca
chegará ao “finalmente”. Quando você estiver esperando pelas sobras, na melhor das
hipóteses você receberá sobras.
Os métodos contábeis tradicionais que usamos hoje foram formalizados em
início dos anos 1900. Os detalhes são atualizados regularmente, mas o sistema central
permanece o mesmo: comece com as vendas. Subtraia os custos diretos (os custos
em que você incorre diretamente para criar e entregar seu produto ou serviço). Pagar funcionários.
Subtraia os custos indiretos. Pagar impostos. Pagar proprietários (distribuições de
proprietários). Reter ou distribuir lucros (o resultado final). Quer você terceirize
sua contabilidade ou mantenha uma caixa de sapatos com recibos debaixo da cama, a
ideia básica permanece a mesma.
Logicamente, o GAAP faz todo o sentido. Sugere que vendamos o máximo que pudermos,
gastemos o mínimo que pudermos e embolsemos a diferença. Mas os humanos não são lógicos.
(Um episódio de Bridezillas prova isso.)
Só porque o GAAP faz sentido lógico não significa que faça “sentido humano”. O GAAP substitui
nosso comportamento natural e nos faz acreditar que quanto maior, melhor. Então tentamos vender
mais. Tentamos e tentamos vender nosso caminho para o sucesso. Fazemos tudo o que
podemos para fazer com que o faturamento (receita) cresça, de modo que algo, qualquer coisa,
caia no resultado final. Torna-se um ciclo implacável de perseguir cada objeto brilhante
disfarçado de oportunidade (isso são “pequenas abóboras” para meus amigos – vocês sabem quem
são).
Ao longo deste processo de crescimento desordenado e desesperado, as nossas despesas são
perdido na lavagem - pagamos conforme usamos. Eles são todos necessários, certo? Quem sabe?
Estamos muito ocupados caçando vendas e tentando cumprir todas as nossas promessas para nos
preocuparmos com o impacto das despesas!
Tentamos gastar menos sem considerar investimentos versus custos. Não pensamos em
alavancar nossos gastos para obter muito mais quilometragem com menos despesas. Não
podemos. Quanto mais variedade de produtos vendemos, mais aumenta o custo de fazer negócios.
Dizem que é preciso dinheiro para ganhar dinheiro. Mas ninguém nunca nos diz o que isso significa
no mundo real: é preciso mais dinheiro para ganhar menos dinheiro.
À medida que nosso monstro fica maior, seu apetite fica fora de controle. Agora estamos
diante de cobrir despesas com mais funcionários, mais coisas, mais tudo. O monstro
cresce. E cresce. E cresce. Entretanto, continuamos a lidar com os mesmos problemas, só que com
problemas maiores: mais contas bancárias vazias, pilhas maiores de faturas de cartão de crédito,
empréstimos maiores e uma lista cada vez maior de despesas “obrigatórias”. Parece
familiar, Dr. Frankenstein?
A falha fundamental do GAAP é que ele vai contra a natureza humana. Não importa
quanta renda geremos, sempre encontraremos uma maneira de gastá-la – toda ela. E temos boas
razões para todas as nossas escolhas de gastos.
Tudo é justificado. Em pouco tempo, todo o dinheiro que tínhamos no banco se reduz a nada, à
medida que lutamos para cobrir todas as despesas “necessárias”. E é aí que nos
encontramos na Armadilha da Sobrevivência.
Uma falha secundária é esta: o GAAP nos ensina a focar primeiro nas vendas e nas
despesas. Mais uma vez, isso vai contra a nossa natureza humana, que nos incentiva a fazer crescer
aquilo em que nos concentramos. É algo chamado Efeito de Primazia (mais sobre isso no
próximo capítulo) – nos concentramos no que vem primeiro (vendas e
despesas) e realmente ficamos cegos para o que vem por último. Sim, o GAAP nos deixa
cegos para o lucro.
Existe um ditado que diz: “O que é medido, é feito”. O GAAP nos faz medir as
vendas primeiro (afinal, é o faturamento) e, portanto, vendemos como loucos enquanto
as despesas são tratadas como um mal necessário para sustentar - você adivinhou
- mais vendas. Gastamos tudo o que temos porque acreditamos que devemos. E usamos
termos como “plowback” ou “reinvest” para nos sentirmos bem com isso.
Lucro? Seu salário? Meras reflexões posteriores. Sobras.
Outro problema com o GAAP é a sua enorme complexidade. Você precisa
contratar um contador para acertar e, quando perguntar ao contador os detalhes sobre os
GAAP, ele provavelmente ficará confuso. O sistema muda e está sujeito a interpretação.
E podemos brincar com o GAAP: mover alguns números e postar coisas em locais
diferentes, e os números parecerão diferentes. Basta perguntar à Enron – eles
conseguiram registrar lucros quando estavam indo à falência. Que nojo!
Antes de prosseguirmos, quero ter certeza de que você e eu estamos na mesma

página quando falo sobre lucro. Porque a forma como os contadores pensam sobre o
lucro pode ser muito diferente.
O que quero dizer é o seguinte: alguns anos antes de escrever O empreendedor do
papel higiênico, eu estava sentado no escritório do meu contador, observando-o fazer
algumas anotações com um lápis em um bloco de notas. Ele apagou alguma coisa e
depois escreveu outra nota. Então ele olhou para o computador, clicou e apertou
alguns botões, e a impressora matricial emitiu um relatório.
"Sim. Exatamente como pensei, Mike”, disse Keith, olhando por cima dos
óculos de aspirante a John Lennon.
"O que?" Eu disse.
“Você teve um lucro de US$ 15.000 este ano. Parabéns, isso não é tão ruim.”
Por um segundo senti orgulho. É claro que há lucro. eu me dei um tapinha

atrás. Então tive uma sensação de desânimo. Onde estava o dinheiro? Não havia
um centavo nos cofres da empresa, muito menos no meu bolso.
Então, sentindo-me envergonhado por não saber a resposta, perguntei: “Ei,
Keith, onde está o lucro?
Ele apontou para o relatório em papel que o impressor acabara de cuspir. Ele
circulou-o no papel com seu elegante lápis número 2.
“Sim, Keith, posso ver esse lucro no papel. Mas onde está o dinheiro? EU
quero tirar e comemorar um pouco. Eu quero esse lucro para mim.”
Houve um momento de silêncio constrangedor. Keith fez o possível para evitar
fazendo-me sentir estúpido. Ele olhou para mim. Então ele disse: “Este é um lucro contábil.
Você já gastou o dinheiro de alguma forma. Isso não significa que haja algum dinheiro realmente
disponível agora. Na verdade, no seu caso já desapareceu. Este é apenas o relato do que já
aconteceu.”
“Então você está dizendo que tenho lucro, mas não há nada no banco para
que eu tenha lucro agora?”
“Exatamente”, disse o poseur de John Lennon.
"Droga! Isso é uma merda.
“Talvez no próximo ano”, disse Keith.

Próximo ano? Por que no próximo ano? Por que não começar amanhã? Eu pensei.
Os contadores definem o lucro de forma diferente dos empreendedores. Eles apontam para um
número fictício na parte inferior de um relatório contábil. Nossa definição de lucro é simples: dinheiro no
banco. Frio. Duro. Dinheiro. Para nós.
No final do dia, no início de um novo dia e em cada segundo entre eles, o dinheiro é tudo
o que conta. É a força vital do seu negócio. Você tem ou não? Do contrário, você estará em apuros e,
se o fizer, será sustentado.
O GAAP nunca teve a intenção de administrar apenas dinheiro. É um sistema para

compreender todos os elementos do seu negócio. Possui três relatórios principais: a demonstração de
resultados, a demonstração de fluxo de caixa e o balanço patrimonial. Não há dúvida de que você
precisa entender esses relatórios (ou trabalhar com um contador e um guarda-livros que o façam),
porque eles lhe darão uma visão holística da sua empresa; são ferramentas poderosas e altamente
úteis. Mas a essência do GAAP (Vendas ÿ Despesas = Lucro) é terrivelmente falha. É uma fórmula
que constrói monstros. É a fórmula de Frankenstein.
Para administrar com sucesso um negócio lucrativo, precisamos de um sistema super

simples para administrar nosso caixa, que possamos entender em segundos, sem a ajuda de um
contador. Precisamos de um sistema projetado para humanos, não para Spock.
Precisamos de um sistema que possa nos dizer instantaneamente a verdade sobre a saúde dos
nossos negócios, um sistema que possamos observar e saber instantaneamente o que precisamos
fazer para ficarmos saudáveis e permanecermos saudáveis; um sistema que nos diz o que podemos
realmente gasta e o que precisa ser reservado; um sistema que não exige mudanças, mas que
funciona automaticamente com nossos comportamentos naturais.
Lucro Primeiro é esse sistema.
O LUCRO PRIMEIRO É CONSTRUÍDO PARA OS HUMANOS
Quantas vezes Spock olhou nos olhos do Capitão Kirk e disse: “Isso é altamente ilógico”? Bem, assim
como você, o Capitão Kirk era humano, e os humanos não são lógicos. Somos feras
emocionais com cérebros de macaco. Gostamos de objetos brilhantes; nos empanturramos quando
há pizza grátis; compramos cinco quilos de comida de gato só porque está à venda, mesmo
que não tenhamos um gato. (OK, talvez seja só eu.) Mas também sabemos que devemos confiar
em nossos instintos, seguir nossos instintos, tomar atalhos e ser criativos na hora para que
possamos seguir em frente e realizar mais coisas.
Se você fosse Spock, o vulcano implacavelmente lógico de Jornada nas Estrelas, além
de suas orelhas pontudas e seu uniforme desajeitadamente justo, você seguiria todas as
instruções contábeis necessárias para identificar seus números.
Semanalmente você estudaria sua demonstração de resultados, vincularia-a ao seu balanço e,
claro, faria uma análise do seu fluxo de caixa. Em seguida, você executaria os índices críticos,
como o OCR (índice de caixa operacional), e vincularia tudo isso ao seu orçamento e projeções. Em
seguida, você avaliaria os KPIs (indicadores-chave de desempenho) associados. Você
faria tudo e saberia exatamente onde estão seus lucros a qualquer momento. Mas você não sabe,
não é? Nem mesmo perto. Eu não. Na verdade, ainda não consigo ler bem esses documentos.
(É por isso que emprego alguns Spocks – meu contador e meu guarda-livros.) Sou
humano. E você também. E suspeito fortemente que você seja o Capitão Kirk. E isso é bom, porque
você é a pessoa perfeita para liderar seu navio corporativo em direção aos lucros em alta velocidade.
Como humano, você provavelmente tem certas tendências. Provavelmente, você faz login
em sua conta bancária a cada poucos dias, ou talvez algumas vezes por dia, para ver qual é o seu
saldo bancário. Você provavelmente toma decisões instintivas com base nos equilíbrios que vê. Muitos
depósitos e você se sente bem. O negócio está cozinhando!
Vamos levar nossos clientes para saborear margaritas sem fundo! Vamos comprar aquela mesa de
pebolim para o escritório! Sem dinheiro e o pânico define tudo. Preciso começar a fazer
ligações de cobrança! Venda a mesa de pebolim! Venda as máquinas de venda automática incríveis! Vender
todas as cadeiras! Sentar faz mal para você de qualquer maneira! Tudo isso enquanto rezamos
para que alguém compre uma margarita sem fundo para você . Este e outros comportamentos humanos
normais colocam as empresas, involuntariamente, num estado de fluxo constante.
Mas tenho boas notícias, pessoal. Eu projetei o Lucro Primeiro para que você não precise mudar
em nada. Este é um ponto critico. Você sempre teve a oportunidade de mudar e ler suas demonstrações
financeiras, sincronizar suas contas a pagar e contas a receber, certificar-se de que está dentro do
orçamento e de que todos os índices financeiros estão corretos. Se você fizesse tudo isso, saberia onde
está seu lucro o tempo todo. Mas apenas Spock e os contadores (e na verdade não muitos deles)
podem e fazem isso. A maioria dos empreendedores volta a verificar seu saldo bancário e seguir seu
instinto. Por que?
Como Charles Duhigg explica em O Poder do Hábito, é da natureza humana

reverter aos hábitos estabelecidos em momentos de estresse. E adivinha? A definição de
empreendedorismo é estresse constante. Por isso procuramos atalhos e respostas rápidas,
principalmente no que diz respeito às nossas finanças. A boa notícia é que o Lucro Primeiro está
dentro do seu caminho natural. Está diretamente alinhado com o atalho de consultar sua conta bancária.
É inevitável, concebido para complementar os seus comportamentos humanos naturais; portanto,
funciona.
Hábitos estabelecidos são difíceis de morrer, então por que tentar mudar seus hábitos? Em vez de,
use um sistema que funcione com seus hábitos existentes.
O lucro primeiro está na frente de sua contabilidade. Ele lhe dirá quando você tiver um sinal de
alerta e precisar se aprofundar em questões contábeis complexas (com seu contador ou contador
qualificado*) e mostrará exatamente onde está seu dinheiro a qualquer momento. Você saberá sua
lucratividade, suas reservas para impostos, quanto está recebendo e quanto você tem para administrar
suas operações comerciais. Tudo isso e muito mais.
FELIZES PARA SEMPRE

O final de Frankenstein (alerta de spoiler) é um dos finais felizes mais emocionantes da literatura.
Frankenstein e o monstro conversam e reconciliam suas diferenças, tornam-se melhores amigos e abrem
negócios juntos para criar uma marca de sorvetes adorada e de enorme sucesso, a Frank &
Stein's. Sempre me deixa em lágrimas de alegria.
Estou brincando. Se você leu o livro, sabe que o monstro destrói tudo na
vida do Dr. Frankenstein – sua esposa, sua família, sua esperança para o futuro
– então ele decide se vingar e matar sua criação.
A caça ao monstro prejudica o Dr. Frankenstein e ele morre destruído, com o
monstro logo atrás dele. Frankenstein é um paralelo assustador aos extremos do
empreendedorismo. Os negócios monstruosos mataram casamentos,
destruíram famílias e, para alguns empresários, dizimaram qualquer esperança de
uma vida boa. Aquele negócio milagroso que criamos pode acabar causando um
sofrimento indescritível; quando isso acontece, o ódio que o Dr. Frankenstein
sentia por seu monstro é muitas vezes a principal emoção que os empreendedores
têm em relação aos seus negócios.
Mas sua história não precisa terminar assim. Você pode ter sua felicidade
Para sempre. A boa notícia é que embora sua empresa possa parecer um
monstro controlando sua vida, ela também é poderosa. Quer sua receita anual
seja de US$ 50.000, US$ 500.000, US$ 5.000.000 ou mesmo US$ 50.000.000,
sua empresa pode se tornar um burro de carga gerador de lucros.
Nunca se esqueça do poder do seu “monstro” – você só precisa
entender como direcioná-lo e controlá-lo. Quando você aprender esse sistema simples,
seu negócio não será mais um monstro; ele se tornará uma vaca leiteira
obediente e amante do pasto. Um muito forte, aliás.
O que estou prestes a compartilhar com você tornará seu negócio lucrativo
de forma imediata e decisiva. Não me importa o tamanho do seu negócio ou há
quanto tempo você sobrevive de cheque em cheque e de pânico em pânico, mês
após mês e ano após ano. Você está prestes a ser lucrativo.
Para sempre. Chega de sobras para você - é hora de você comer primeiro.
Aqui está o acordo. Só existe uma maneira de consertar suas finanças:
enfrentando suas finanças. Você não pode ignorá-los. Você não pode deixar outra
pessoa cuidar deles. Você precisa assumir o controle dos números. Mas há boas
notícias: o processo é muito, muito simples. Na verdade, você irá entendê-
lo fundamentalmente e implementá-lo em apenas mais alguns capítulos.
TOME UMA AÇÃO: ENVIE-ME UM E-MAIL
É hora de traçar um limite e assumir alguma responsabilidade. Envie-me um e-mail

agora mesmo (meu e-mail é Mike@MikeMichalowicz.com) com o assunto
“Eu tracei o limite na areia” e diga-me que você está comprometido com a lucratividade. E diga-me
que você fará o que for necessário para se tornar permanentemente lucrativo de uma vez por todas.
Se você está envolvido nisso, eu quero saber.
Me mande um e-mail. Comprometer-se. Vamos fazer isso.
Capítulo 2
OS PRINCÍPIOS FUNDAMENTAIS DO LUCRO

PRIMEIRO
S Você pensaria que minha filha me presenteando com seu cofrinho como forma de sair
de nossa ruína financeira teria me obrigado a mudar.
Você estaria errado.

Aquele Dia dos Namorados foi um momento marcante, com certeza. O problema
era, eu não tinha ideia de onde ou como começar. Na realidade, os chamados para
despertar raramente são como retratados nos filmes. Não ouvi “Eye of the Tiger” tocando como
trilha sonora da minha vida, me estimulando a uma montagem de treinamento inspirada; não
havia como beber ovos crus, não pagar minha dívida ou subir as escadas correndo para
erguer os punhos na glória de uma reviravolta empresarial. Em vez disso, entrei em um
período muito sombrio de depressão e insônia. A vergonha que senti foi avassaladora
– vergonha da minha idiotice, das minhas mentiras ou omissões, da minha falta de coragem
para contar à minha esposa a verdade sobre o quão ruim eu tinha feito as coisas.
Compartilho isso com você não para buscar sua piedade, mas porque acho que você pode
tenha sua própria versão da história e quero que saiba que não está sozinho. E se você
ainda não foi para o lugar escuro, saiba que isso pode ser evitado. Acredito
enfaticamente nisso. Lucro Primeiro é a solução para desastres pendentes nos negócios.
Foi assim que lidei com a depressão: tomei a garrafa (garrafas de cerveja, na
verdade... e muitas delas). Na verdade, não sou muito de beber. Mas comecei a confiar nisso
como minha fuga. Essa escolha só levou a mais vergonha, e eu
escondi o melhor que pude - se cair no sofá, assistindo infomerciais, cercado por latas de Bud
Light, é escondê-lo. Imagine-me com uma camiseta branca coberta de manchas de Cheetos.
Não é uma imagem bonita. E eu nem gosto de Cheetos.
Por que eu estava assistindo infomerciais, quando agora temos 2.976 canais para
escolher? Porque quando estraguei tudo, a TV a cabo foi a primeira coisa a desaparecer. Isso
me deixou com uma antena em forma de orelha de coelho (procurem no Google, jovens
padawans) e cinco canais de rede que, às três da manhã, regridem para lançar a mais
recente caixa de pulverização de vegetais ou cinto de eletrocussão - todos prometendo abdominais rasgados.
Cansado de infomerciais, liguei a PBS. Um especialista em fitness estava explicando
ao público do estúdio que as soluções rápidas elogiadas pelos comerciais noturnos
sobre dietas não funcionavam e não eram sustentáveis. Ele disse que o que realmente
precisamos são soluções simples de estilo de vida que mudem a forma como comemos
sem que percebamos. E sua primeira sugestão de correção? Pratos menores.
Agora fascinado, observei o homem explicar que nosso comportamento humano natural
é encher o prato com comida e, como mamãe disse, limpar o prato comendo tudo que estiver
nele. (Ainda não entendi a lógica da mamãe: há crianças passando fome na África, então
preciso me empanturrar?) O comportamento de limpar o prato foi instilado em mim, e
provavelmente em você também. A mensagem está arraigada. Mudar esse hábito por um dia é
algo óbvio. Mas mudá-lo permanentemente? Isso é difícil. É por isso que tantas pessoas
que fazem dieta recuperam o peso; por que as pessoas raramente cumprem as resoluções
de Ano Novo depois do final de janeiro; e por que é tão difícil ser disciplinado com seus gastos.
Enquanto eu acompanhava o programa, o especialista prosseguiu dizendo que

quando usamos pratos menores, distribuímos porções menores, comendo assim menos calorias
sem alterar nosso comportamento arraigado de servir um prato cheio e comer tudo o que é
servido.
Sentei-me direito no sofá, minha mente alerta com esta nova revelação.
A solução não é tentar mudar os nossos hábitos arraigados, que são realmente difíceis de
implementar e quase impossíveis de sustentar, mas sim mudar a estrutura que nos rodeia e
alavancar esses hábitos.
Foi então que percebi: cada centavo que minha empresa ganhava estava indo para um
prato enorme, e eu estava devorando tudo, usando até a última sobra para operar meu
negócio. Cada dólar que entrava ia para uma conta, minha conta operacional, e eu estava
“comendo tudo”.
Dói admitir isso, mas nunca fui bom em administração de dinheiro.

Embora meus negócios estivessem indo bem, era fácil pensar que eu sabia administrar bem
o dinheiro, mas, olhando para trás, percebo que nunca foi assim.
Achei que era frugal em princípio ou porque era um empresário experiente.
Mas, na verdade, só fui frugal quando isso me foi imposto. Quando abri minha primeira
empresa, uma integradora de redes de computadores (hoje seria chamada de provedor de
serviços gerenciados), eu não tinha dinheiro. Consegui vender, prestar serviços de
manutenção, administrar meu escritório – encontrei maneiras de fazer tudo isso praticamente
sem dinheiro, porque não tinha nenhum.
À medida que o negócio crescia, comecei a gastar. Quanto mais dinheiro entrava,
gastei mais e acreditei - esqueça isso, estava convencido - que todos os gastos eram
necessários. Precisávamos de equipamentos melhores, de um escritório melhor (um porão
inacabado não é lugar para um negócio) e de mais funcionários para fazer o trabalho, para que
eu pudesse me concentrar nas vendas. Cada passo adiante no crescimento das vendas
exigia um avanço igual em minha infraestrutura, recursos humanos, espaço de escritório de
primeira linha – todos termos sofisticados para despesas.
Depois de perder tudo, descobri que trabalho com tudo que põe na frente
de mim. Dê-me cem dólares e eu farei isso acontecer. Dê-me cem mil e eu farei isso
acontecer. E embora seja mais fácil fazer as coisas acontecerem com cem mil dólares
em mãos, também é muito mais fácil cometer erros. Desperdice totalmente algumas centenas
de dólares quando você tem cem mil à sua disposição e não sente nada. Desperdice
totalmente algumas centenas de dólares, quando você tem apenas alguns hundo em seu
nome e sente aquela dor rápida e forte.
Figura 2. Renda versus custo.

Visite http://bit.ly/2jeE8mr em um dispositivo habilitado para web para visualizar uma página da web maior
e imprimível com esta imagem.
Olhando para trás, para minhas empresas, percebi que as desenvolvi rapidamente, mas
ainda assim sobrevivi de cheque em cheque, só ganhando dinheiro de verdade quando as vendi.
À medida que minha entrada de dinheiro aumentava (linha pontilhada no gráfico), minhas
despesas aumentavam a uma taxa semelhante (linha sólida). A única vez que tive lucro foi
quando a renda aumentou e não tive tempo para gastar na mesma proporção (ponto A). No
entanto, eu aumentaria rapidamente minhas despesas para atender ao meu “novo nível de
vendas” (ponto B). Então as vendas voltariam a se estabilizar, ou cair, enquanto meu novo
nível de despesas permaneceria mais alto (ponto C), o que significava que comecei a
acumular perdas, deixando-me desesperado para vender mais e mais rápido a qualquer
custo (o que poderia, por sua vez, aumentar ainda mais minhas despesas).
À medida que o programa da PBS mudava para a programação infantil matinal,
desliguei o som da televisão e comecei a ligar os pontos (o que o conde von Count, o
vampiro da Vila Sésamo, também estava fazendo, literalmente ligando os pontos na tela).
Se eu reduzisse o “tamanho da placa” da conta operacional da minha empresa, gastaria de
forma diferente. Então, em vez de tentar conter meu hábito de gastar, eu criaria a experiência
de ter menos dinheiro disponível do que realmente tinha e então encontraria maneiras
de ainda fazer as coisas funcionarem. Como eu
sabia que isso funcionaria? Porque já funciona para milhões de pessoas com cada contracheque
– pense nas deduções 401(k). Como explicam Richard Thaler e Cass Sunstein no seu fascinante
livro Nudge, quando as pessoas começam a participar em 401(k)s, raramente param. A chave é
começar de forma que as poupanças se acumulem e o estilo de vida se ajuste para corresponder
ao salário residual.
Se os 401(k)s fossem como contas de poupança normais, as pessoas achariam muito tentador e
fácil usar suas economias sempre que quisessem. A razão pela qual isso não acontece é porque as
contas de investimento cobram multas e dificultam a retirada de dinheiro sempre que você quiser. Da
mesma forma, eu poderia me fazer acreditar e me comportar como se tivesse apenas o dinheiro do meu
“prato pequeno” para trabalhar (e não um prato pequeno mais uma panela elétrica grande na mesa).
Mas o que eu faria com o “outro dinheiro”? Eu poderia usá-lo para – choque dos choques – pagar
um salário a mim mesmo? Pagar meus impostos?
Ei. Ei, espere. Espere um minuto fedorento. Eu poderia realmente reservar parte disso para
obter lucro – antes de pagar as contas?
E foi aí que me dei conta: e se eu realizasse meu lucro primeiro?
Para um cara que construiu dois negócios pensando no faturamento (focado na receita),
essa ideia foi uma revelação. Às seis da manhã, com hálito de cerveja, manchas de Cheetos cobrindo
minha camiseta e cabelos caindo em mais direções que os de Einstein, parecia conversa
maluca. Quem teria a audácia de lucrar primeiro? Eu poderia.
OS QUATRO PRINCÍPIOS FUNDAMENTAIS DO LUCRO PRIMEIRO
Vamos conversar um pouco sobre ciência dietética. Sem gemidos, por favor. Essa coisa é fascinante.
Em 2012, um relatório de Koert Van Ittersum e Brian Wansink no Journal of Consumer

Research concluiu que o tamanho médio da placa na América cresceu 23% entre os anos de
1900 e 2012, de 9,6 polegadas para 11,8 polegadas. Fazendo as contas, o artigo explica que se esse
aumento no tamanho do prato encorajasse um indivíduo a consumir apenas cinquenta calorias a mais
por dia, essa pessoa ganharia cinco quilos extras de peso a cada ano. Ano após ano, isso resulta
em um macaco muito corpulento.
Mas usar placas menores é apenas um fator. Um Twinkie em um prato pequeno é

ainda um Twinkie. Uma dieta saudável envolve mais coisas e é baseada em quatro princípios básicos
princípios de perda de peso e nutrição.
1. Use pratos pequenos – Usar pratos menores inicia uma reação em cadeia.
Ao usar um prato pequeno, você obtém porções menores, o que
significa que ingere menos calorias. Quando você ingere menos
calorias do que normalmente faria, você começa a perder peso.
2. Sirva sequencialmente – Se você comer vegetais, ricos em

nutrientes e vitaminas, primeiro, eles começarão a saciar sua fome.
Quando você passar para o próximo prato – macarrão com queijo ou
purê de batata (eles não contam como vegetais!) – você automaticamente
comerá menos. Ao alterar a sequência de suas refeições, comendo
primeiro os vegetais, você automaticamente traz um equilíbrio nutricional
à sua dieta.
3. Remova a tentação – Remova qualquer tentação de onde

você come. As pessoas são movidas pela conveniência. Se você for
como eu, quando há um saco de Doritos na cozinha, ele chama você
constantemente - mesmo quando você não está com fome. Se você
não tem junk food em casa, provavelmente não vai correr até a loja para
comprá-la. (Isso significaria colocar calças.) Em vez disso, você comerá
os alimentos saudáveis que estocou.
4. Imponha um ritmo – Se você esperar até sentir fome para comer, já será
tarde demais e você terá uma compulsão alimentar. Então é provável
que você coma demais e se empanturre. Você passa de faminto
a empalhado e volta a morrer de fome novamente. Esses picos e vales
na fome resultam em consumo excessivo de calorias.
Em vez disso, coma regularmente (muitos pesquisadores sugerem
cinco pequenas refeições por dia) para nunca sentir fome. Sem os altos
e baixos, você comerá menos calorias.
Embora não percebam, o pessoal da indústria de dietas sabe bastante sobre como
desenvolver um negócio saudável. Vamos examinar esses princípios um por
um:
1. Lei de Parkinson: por que sua empresa é como um tubo de pasta de dente
Nos anos desde que descobri esses quatro princípios de saúde física, investiguei cada
vez mais a razão pela qual eles são importantes. Os quatro princípios compartilhados
pelo especialista em fitness da PBS estão todos enraizados na ciência comportamental.
Quando você sabe o que o motiva, você terá uma enorme vantagem sobre si mesmo.
A ciência comportamental lhe dá a vantagem de subjugar seu maior concorrente,
ou seja, você.
Vamos começar com pratos pequenos. Em 1955, um filósofo moderno chamado C.
Northcote Parkinson criou a contra-intuitiva Lei de Parkinson: a demanda por algo se
expande para corresponder à sua oferta. Em economia, isto chama-se procura induzida
– é por isso que a expansão das estradas para reduzir o congestionamento do tráfego
nunca funciona a longo prazo, porque mais condutores aparecem sempre nos seus carros
para ocupar essas faixas adicionais.
Em outras palavras, se você fosse a um bar de tapas espanhol que servisse aqueles minúsculos
pratos, você comeria menos. Mas se você fosse a um buffet livre em Ponderosa, onde
há pratos do tamanho de tampas de bueiro, você comeria até a comida sair pelos
ouvidos. (É um buffet livre...
Desafio aceito!)
Da mesma forma, se o seu cliente lhe der uma semana para concluir um
projeto, você provavelmente levará a semana inteira – mas se ele lhe der apenas um
dia, você fará isso acontecer em um dia. Você vê que quanto mais temos de alguma
coisa, mais consumimos. Isso vale para qualquer coisa: comida, tempo e até pasta de dente.
Quanta pasta de dente você usa quando tem um tubo de pasta de dente novo?
Uma grande quantidade disso, certo? Quero dizer, por que não? Afinal, você tem um tubo
cheio de pasta de dente. Então você coloca uma bela conta longa naquele seu pincel.
Aí antes de começar a escovar, abra a torneira para umedecer um pouco a escova.
Então isso acontece. . . droga, a pasta cai na pia. Mas quem se importa, certo? Você
acabou de abrir aquele tubo, pelo amor de Deus! Você tem toneladas dessas coisas.
Então você coloca outro grande e velho glop e vai embora.
Mas quando você abre a gaveta do armário e encontra um tubo quase
vazio. . . meu Deus, como o jogo muda. Começa com uma quantidade insana de
apertar, torcer e girar. Você pega sua escova de dente, liberando momentaneamente um
pouco do aperto do tubo, e com isso, como a cabeça de uma tartaruga quando uma
criança de três anos se aproxima dela com um pedaço de pau, a pasta volta para o tubo.
Você poderia gritar alguns palavrões sobre isso
ponto, mas você não pode porque já está no estágio 2 da extração da pasta de dente:
morder com força o tubo. Com um equilíbrio precário de mordidas, uma mão
apertando e torcendo o tubo, enquanto a outra mão de alguma forma tenta fazer
com que as cerdas da escova retirem a pasta de dente, você tem uma vitória. Uma gota
de pasta de dente. O que é suficiente para aquela sensação de frescor na boca.
Não é engraçado o quanto mudamos com base no que está disponível? Aqui está o
que é fascinante: a Lei de Parkinson desencadeia dois comportamentos quando a oferta é
escassa. Quando você tem menos, você faz duas coisas. A primeira é óbvia: você se
torna frugal. Quando há menos pasta de dente no tubo, você usa menos para escovar
os dentes. Essa é a parte óbvia. Mas acontece outra coisa, muito mais impactante:
você se torna extremamente inovador e encontra todo tipo de maneira de extrair a última
gota de pasta de dente do tubo.
Se há algo que mudará para sempre o seu relacionamento com
dinheiro, é a compreensão da Lei de Parkinson. Você precisa disponibilizar
intencionalmente menos pasta de dente (dinheiro) para escovar os dentes (para operar seu
negócio). Quando houver menos, você automaticamente administrará seu negócio de
maneira mais frugal (isso é bom) e administrará seu negócio de maneira muito mais
inovadora (isso é ótimo!).
Se você primeiro extrair seu lucro e retirá-lo de vista, ficará com um tubo de pasta
de dente quase vazio para administrar seu negócio. Quando menos dinheiro estiver
disponível para administrar seu negócio, você encontrará maneiras de obter resultados
iguais ou melhores com menos. Ao realizar o lucro primeiro, você será forçado a pensar
de maneira mais inteligente e a inovar mais.
2. O efeito primazia: por que a primeira parte do lucro é importante
O segundo princípio comportamental que você precisa entender sobre si mesmo é

chamado de Efeito Primazia. O princípio é este: atribuímos um significado adicional
a tudo o que encontramos primeiro. Aqui está uma pequena demonstração que pode
ajudá-lo a entender.
Vou mostrar a vocês dois conjuntos de palavras. Um conjunto descreve um pecador
e outro descreve um santo. O objetivo é, o mais rápido possível, determinar qual
é qual. Entendi? Bom. Agora observe os dois conjuntos de palavras abaixo e determine
qual deles descreve o pecador e qual deles descreve o santo.
1. MAL, ÓDIO, RAIVA, ALEGRIA, CUIDADO, AMOR 2. AMOR,

CUIDADO, ALEGRIA, RAIVA, ÓDIO, MAL
À primeira vista, você provavelmente identificou o primeiro conjunto de palavras como sendo o
pecador e o segundo conjunto de palavras para ser o santo. Se você fez isso, é uma notícia
maravilhosa, porque significa que você é um ser humano e está experimentando o Efeito
Primazia. Em outras palavras, você prosperará com o Lucro Primeiro. Se você tentou descobrir o
problema durante o exercício, isso também é uma notícia incrível; significa que você é um empreendedor
e está mais do que disposto a quebrar sistemas antigos (como ler apenas da esquerda para a direita), o
que também significa que você prosperará com o Lucro Primeiro.
Agora olhe para o conjunto de palavras novamente. Você verá que ambos os conjuntos de palavras
são idênticos, apenas na sequência oposta.
Então, quando você vê MAL e ÓDIO no início de um conjunto de palavras, sua mente atribui maior
peso a essas palavras e menos peso às palavras restantes. Quando o conjunto começou com AMOR e
CARINHO você colocou o peso ali.
Quando seguimos a fórmula convencional Vendas - Despesas = Lucro, estamos preparados

para nos concentrar nessas duas primeiras palavras, Vendas e Despesas, e tratar o Lucro como uma reflexão
tardia. Então nos comportamos de acordo. Vendemos o máximo que podemos e depois usamos o dinheiro
que arrecadamos para pagar as despesas. Ficamos presos no ciclo de vender para pagar contas,
repetidamente, nos perguntando por que nunca obtemos lucro. Quem é o pecador agora?
Quando o lucro vem em primeiro lugar, ele é o foco e nunca é esquecido.
3. Remova a tentação: depois de obter o lucro primeiro, guarde-o
Minha maior fraqueza são os Chocodiles: Twinkies cobertos de chocolate amargo, recheados com creme
e embrulhados em amor. Felizmente, eles pararam de fabricá-los.* Mas se alguém entrasse furtivamente
em minha casa, mesmo que tivesse expirado em 1972, eu devoraria aquele delicioso elixir de amor e
gorduras monoinsaturadas. Agora sempre me certifico de ter opções saudáveis comigo e de que o lixo não
está por perto.
O dinheiro funciona da mesma maneira. Ao implementar o Lucro Primeiro, você está

vou usar a poderosa força de “longe da vista, longe da mente”. Como você
gerar lucro (que, lembre-se, começa hoje), você vai retirar o dinheiro do seu acesso
imediato. Você não o verá, então não o acessará. E assim como qualquer coisa à
qual você não tem um grau razoável de acesso, você encontrará uma maneira de
trabalhar com o que tem e não se preocupar com o que não tem. Então, quando o Sr.
Buffett (aham, sua conta de lucro) liberar dinheiro para você, isso servirá como um bônus.
4. Aplique um ritmo
Assim como nos impede de passar fome e de comer demais, impor um ritmo também
funciona com o dinheiro. Quando entramos no ritmo (explicarei no Capítulo 6 um
método de duas vezes por mês que chamo de regra 25/10), não entramos no modo
reativo de gastos malucos quando conseguimos grandes depósitos e entramos em
pânico. diante de grandes quedas de caixa. Não estou dizendo que o dinheiro
aparecerá automaticamente e você sempre terá dinheiro à disposição, mas
estabelecer um ritmo vai te tirar do pânico diário.
Na verdade, estabelecer um ritmo também será um grande indicador do fluxo de
caixa geral. Este sistema é a maneira mais fácil de medir o fluxo de caixa. Em vez de
ler a demonstração do fluxo de caixa (que, honestamente, quando foi a última vez que
você fez isso?), você pode medir seu fluxo de caixa apenas verificando suas contas
bancárias, o que você faz de qualquer maneira.
Quando você entrar no ritmo de sua gestão de caixa, terá
seu dedo no pulso do seu negócio. Você monitorará sua posição de caixa todos os
dias apenas olhando sua conta bancária. Faça login. Passe dois segundos olhando seus
saldos. Sair. Você saberá onde está rapidamente. Pense no seu fluxo de caixa como
ondas rolando na praia. Se a onda de caixa for grande, você notará e agirá (isto é, quando
olhar os relatórios com a orientação de um profissional é útil). Quando as ondas são
pequenas, você certamente notará isso também. Na maioria das vezes, espero que as
ondas de caixa sejam normais e nenhuma ação será necessária. Mas não importa o
que aconteça, você sempre saberá. Porque você continuará fazendo o que normalmente
faz: entrar na sua conta bancária.
MAS SE EU RESERVAR MEUS LUCROS, COMO CRESCEREI?

Esta é uma pergunta que me fazem muito. A esta altura, espero já ter convencido você de que perseguir
o crescimento por si só é como você acaba falido e falido. Mas isso não significa que o crescimento não
importe ou que você não deva desejá-lo.
As estratégias de crescimento fazem parte do meu discurso há anos. Já escrevi vários
livros sobre a ideia de crescimento rápido e orgânico (como meu livro Surge). Mas, como a
maioria dos empreendedores, sempre pensei que era um ou outro. Você poderia crescer ou ser lucrativo –
certamente não poderia fazer as duas coisas. Eu estava errado.
O que descobri é que o crescimento mais rápido e saudável vem de empresas que
priorizar o lucro. E não é porque eles investem dinheiro em seus negócios.
As empresas que reinvestem os seus lucros não são verdadeiramente lucrativas; eles estão apenas
retendo dinheiro temporariamente (fingindo lucro) e depois gastando-o, como qualquer outra despesa.
O Lucro Primeiro estimula um crescimento mais rápido porque faz com que você faça engenharia
reversa de sua lucratividade. Quando você obtém o lucro primeiro, sua empresa lhe dirá imediatamente
se pode arcar com as despesas que você está incorrendo; ele lhe dirá se você está suficientemente
simplificado; ele lhe dirá se você tem as margens corretas. Se você descobrir que não consegue pagar suas
contas depois de realizar o lucro primeiro, deverá abordar todos esses pontos e fazer as correções.
Obter lucro primeiro irá ajudá-lo a descobrir qual das muitas coisas que você faz gera
dinheiro e quais não. Então a direção é óbvia: você faz mais daquilo que é lucrativo e conserta (ou
descarta) o que não é. Você se concentrará no que gera lucro para você, naturalmente, e ficará cada
vez melhor nisso. E quando você melhorar o que seus clientes já desejam e gostam, eles gostarão mais de
você. Tudo isso se traduz em um crescimento rápido e saudável. Estrondo!
Especialistas, como cirurgiões cardíacos, conhecem o segredo. Continue fazendo algumas coisas (como
cirurgia cardíaca) muito, muito bem, e você atrairá os melhores clientes, ditará os maiores prêmios e
verá sua prática crescer e se tornar mundialmente conhecida. Alternativamente, o clínico geral faz tudo (de
unhas a erupções cutâneas, tosses e resfriados), mas nunca se especializa e, portanto, atrai os clientes em
geral. E quando as coisas ficam sérias para o paciente – essa tosse indica, na verdade, doença cardíaca
– o clínico geral encaminha o trabalho para o especialista (que então recebe todo o dinheiro do prêmio
por seus serviços). Os especialistas são donos das maiores casas da cidade, enquanto os clínicos gerais
não conseguem pagar seus empréstimos estudantis.
Para crescer mais e mais rápido, você precisa ser o melhor em algo que faz.
E para se tornar o melhor em alguma coisa, você precisa primeiro determinar no que você é melhor e fazer
isso muito melhor. Para chegar lá, você primeiro obtém o lucro e as respostas para ser o melhor em
alguma coisa se revelarão.
A NOVA FÓRMULA CONTABILÍSTICA
Agora você conhece a psicologia por trás de como você trabalha. O próximo passo é
colocar um sistema em torno do seu eu normal. E começamos com uma nova fórmula
simples de Lucro Primeiro:
Vendas - Lucro = Despesas
O que você está prestes a aprender não é novidade (nem mesmo para você). Suspeito
que é algo de que você tem conhecimento – total ou pelo menos em parte – mas nunca fez. É
o conceito de “pague-se primeiro” que se encontra com “pequenas porções de pratos” que se
encontra com o “sistema de gerenciamento de dinheiro de envelope da vovó” que atende às
suas tendências humanas naturais preexistentes.
Veja como você aplica os quatro princípios:
1. Use Pratos Pequenos – Quando o dinheiro entra em seu prato principal

conta RENDA, ela simplesmente funciona como uma bandeja de serviço para
as demais contas. Em seguida, você distribui periodicamente todo o dinheiro
da conta RENDA em contas diferentes em porcentagens predeterminadas.
Cada uma dessas contas tem um objetivo diferente: uma é para lucro, uma
para remuneração do proprietário, outra para impostos e outra para
despesas operacionais. Coletivamente, essas são as cinco contas
fundamentais (receita, lucro, remuneração do proprietário, impostos e
despesas operacionais) e onde você deve começar, mas os usuários
avançados usarão contas adicionais, descritas no Capítulo 10.
2. Servir sequencialmente – Sempre, sempre aloque o dinheiro com base

nas porcentagens para as contas primeiro. Nunca, jamais, pague as contas
primeiro. O dinheiro passa da conta RENDA para sua conta LUCRO,
PROPRIETÁRIO, IMPOSTO e OPEX (DESPESAS OPERACIONAIS). Aí
você paga as contas apenas com o que está disponível na conta OPEX.
Sem exceções. E se não sobrar dinheiro para despesas? Isso não significa
que você precise sacar de outras contas. O que isso significa é que sua
empresa está lhe dizendo que você não pode arcar com essas despesas e
precisa se livrar delas. Eliminar despesas desnecessárias trará mais saúde
ao seu negócio do que você imagina.
3. Remova a tentação – Mova sua conta PROFIT e outras contas “tentadoras”

para fora do alcance das mãos. Torne isso muito difícil
e doloroso conseguir esse dinheiro, eliminando assim a tentação de

“pedir emprestado” (ou seja, roubar) de si mesmo. Use um mecanismo
de responsabilização para impedir o acesso, exceto pelo motivo certo.
4. Aplique um ritmo – Faça suas alocações e contas a pagar duas vezes por mês
(especificamente, no décimo e no vigésimo quinto). Não pague apenas
quando houver dinheiro acumulado na conta. Entre no ritmo de alocação de
sua renda e de pagamento de contas duas vezes por mês para poder ver
como o dinheiro se acumula e para onde ele realmente vai. Isso é um
gerenciamento de fluxo de caixa controlado, recorrente e frequente, e não
um gerenciamento de caixa feito na hora.
Quando comecei a aplicar essa filosofia de pequenos pratos às finanças da

minha empresa, eu estava prestando consultoria e falando sobre empreendedorismo.
Também apliquei meu novo sistema Lucro Primeiro ao meu único investimento
sobrevivente, a Hedgehog Leatherworks. Eu havia desistido da bebida e dos infomerciais
como mecanismos de enfrentamento, e minha depressão havia passado. Na época, eu
estava dando os retoques finais em meu primeiro livro de negócios, The Toilet Paper
Entrepreneur, no qual inseri uma pequena seção sobre o conceito de Lucro em Primeiro
Lugar. Depois que o livro foi lançado, continuei a refinar o sistema, explorando-o e
vivenciando-o, e tudo mudou. Comecei a implementá-lo com outros empreendedores.
E funcionou – para mim, para eles e para meus leitores.
Alimentado pela minha paixão pelo empreendedorismo e pela minha determinação em ser
lucrativo agora, e não em alguma data indeterminada no futuro, comecei a aperfeiçoar meu
sistema. Nesse processo, descobri outros empreendedores e líderes empresariais que
administravam seus negócios de cheque em cheque e precisavam desesperadamente do
sistema Lucro Primeiro. Mas também encontrei empresários e líderes empresariais que
vinham implementando um sistema semelhante com grande sucesso. Pessoas como
Jesse Cole, proprietário de dois times de beisebol AAA, que, enquanto expandia seus
negócios, pagou quase US$ 1 milhão em empréstimos. E Phil Tirone, que, enquanto construía o
seu primeiro negócio multimilionário altamente lucrativo, continuou a alugar o mesmo
apartamento até
determinou que ele havia garantido lucro suficiente para fazer um upgrade - para
um quarto.
Nas próximas páginas, compartilharei histórias sobre pessoas que estão em
sintonia com seus lucros e histórias sobre outras pessoas, como você e eu, que estavam
dando tudo de si, mas ainda assim acabaram empatando apenas nos seus melhores dias
- pessoas que agora obtenha lucro todos os meses e aproveite os frutos de seu trabalho.
Pessoas como José e Jorge, dois empreendedores que começaram a usar o Profit First
nos primeiros meses de lançamento do seu negócio e experimentaram não apenas um
crescimento muito respeitável, mas também obtiveram continuamente um lucro de 7 a
20 por cento mês após mês.
BAIXE A BARRA
Em seu livro Switch, Chip e Dan Heath explicam o conceito de “baixar a fasquia”. Nós,
empreendedores, estamos todos programados para “elevar a fasquia”. Vá maior.
Viva com mais ousadia. Assuma mais. Mas descobri que essa nem sempre é a melhor
maneira de ganhar impulso. E se você pretende ser lucrativo, é hora de começarmos
com um pequeno passo de “barra baixa”. Quero que você execute uma ação pequena,
simples e fácil que o iniciará no caminho da lucratividade permanente. Não há desculpa
porque é tão fácil.
Agora quero que você configure sua conta PROFIT. É o primeiro passo no sistema
Lucro Primeiro, então faça-o agora mesmo. Ligue para seu banco (ou faça isso online) e abra
uma nova conta corrente. Não se preocupe se deveria ser uma conta poupança ou uma
conta corrente ou qualquer coisa assim. Os cinco segundos que você gasta pensando
nisso custam mais do que a pequena gota de interesse que isso produzirá. Seu objetivo
é apenas começar e não recuar.
Depois de abrir esta nova conta corrente em seu banco, apelide a conta LUCRO e, a
partir deste momento, de qualquer depósito que você fizer em sua conta corrente normal,
transfira 1% desse depósito para sua conta LUCRO. Em seguida, prossiga com seus
negócios, processos e gerenciamento de dinheiro como fez no passado. Basta adicionar à
conta PROFIT e nunca mexer nela (até chegar à seção deste livro onde explico o
que fazer com ela).
Se você receber um depósito de $ 1.000, estou lhe dizendo, a partir de hoje,

transfira $ 10 para sua conta PROFIT. Se você pudesse administrar seu negócio com US$ 1.000,
você certamente pode custar $ 990. Se você receber $ 20.000 em depósitos, você transferirá
$ 200 para sua conta PROFIT. Se você consegue administrar seu negócio com US$ 20.000,
com certeza poderá administrá-lo com US$ 19.800. Você nunca perderá esse 1%. É uma
barra baixa.
Mas algo mágico acontecerá. Você começará a provar o sistema para si mesmo. Dessa
forma, você não ficará rico da noite para o dia, mas obterá muita confiança. Você terá uma
ideia de como é poderoso reservar seu lucro antecipadamente. Seu trabalho é seguir esse
pequeno passo por um tempo. Observe seu lucro se acumular. Sim, é notavelmente pequeno,
mas mesmo assim é lucro.
O objetivo aqui é conquistar sua mente. O objetivo é que você perceba que esse processo
desconhecido de obter lucro primeiro não é tão assustador, afinal.
Então, quando você estiver curtindo a vibração do Lucro Primeiro, estará pronto para
um sucesso maior. Porque você estará perfeitamente preparado para fazer o resto do
sistema, e seu coração estará nisso. Grande momento.
TOME UMA AÇÃO: PRIMEIROS PASSOS FÁCEIS
1. Confie no processo. Isso funciona, mas não é familiar. Então você resistirá.
Comprometa-se, por enquanto, a abandonar sua resistência e conforto em
fazer o que você fez no passado. Primeiro, confie no processo. Então
prove para si mesmo.
2. Abra apenas uma nova conta: PROFIT. Para simplificar, transforme-a em

uma conta corrente. Não se preocupe com as implicações
insignificantes dos juros das poupanças e outras contas. Seu
objetivo por enquanto é começar imediatamente e de forma decisiva.
3. Transfira 1% do seu dinheiro atual para o LUCRO

conta. Você “propagou” a conta. Não toque nisso. Nunca
transferi-lo. Apenas deixe descansar por enquanto.
Capítulo 3
CONFIGURANDO O LUCRO PRIMEIRO PARA

SEU NEGÓCIO
C uando eu era adolescente, minha mãe tinha um emprego de meio período trabalhando para
Lenze Corporation, uma empresa alemã que distribui
peças de máquinas proprietárias. A cada duas semanas, depois de descontar o
contracheque, ela dividia o dinheiro. Ainda posso vê-la sentada à mesa da
cozinha, colocando notas de cinco e de dez em envelopes com os rótulos “Comida”, “Hipoteca”,
“Comunidade”, “Dinheiro divertido” e “Férias”. Ela tinha outro envelope etiquetado
com uma frase em alemão, que se traduzia aproximadamente como “Em
caso de emergência”. Metade do dinheiro dela foi para o envelope “Hipoteca”. Em
seguida, ela colocou 15% no envelope “Férias”, 5% em “Dinheiro de diversão” e
10% cada em “Comida”, “Comunidade” e naquele envelope para dias chuvosos,
Nur für den Notfall .
Apesar de seu horário variar, mamãe sempre tinha dinheiro suficiente para
comprar comida. Agora, deixe-me esclarecer uma coisa: isso não significa que ela
sempre teve a mesma quantia de dinheiro. Ela sempre teve o suficiente. Algumas
semanas ela trabalhava menos horas porque estava doente ou porque era
voluntária na minha escola. (É totalmente constrangedor quando sua mãe aparece na
sua aula com fantoches alemães para ensinar folclore alemão... quando você está
no último ano do ensino médio.) Outras semanas ela fazia horas extras. Sua
renda variava (parece familiar?), mas mamãe sempre tinha o suficiente porque, depois
de colocar dinheiro em um de seus envelopes, ela o mantinha lacrado até precisar
dele. Ela nunca pegava emprestado de outros envelopes se fosse baixa. Em vez disso, ela
dirigiu até o supermercado e só depois de estacionar o carro é que abriu o envelope

“Comida”.
Mamãe fez compras com todo o dinheiro que tinha para comida naquela semana. Se
fosse uma semana leve, seria PB&J no almoço e arroz com feijão no jantar. Mais dinheiro
significava frios no almoço e frango e arroz no jantar. E se ela estava enrolando massa, era
linguiça de fígado o dia todo. Ninguém, exceto mamãe, gostava de linguiça de fígado,
então, quando ela estava trabalhando demais e com certeza voltaria para casa com
mais salário naquela semana, minha irmã e eu tentávamos fazer com que ela passasse
mais tempo em casa para que ela não pudesse comprar linguiça de fígado. À parte, se você
nunca ouviu falar de linguiça de fígado, considere-se abençoado, porque significa “linguiça de fígado”.
Ver? Agora você também não gosta.
Você deve estar se perguntando: “E o envelope da hipoteca?” Se ela
O salário era baixo naquela semana, não era como se ela pudesse ir até a
companhia hipotecária e dizer que teria que pagar menos naquele mês. Mamãe sabia
que, quando ela trabalhasse em horário normal, 40% de seu salário seria suficiente para
contribuir com a conta da hipoteca. Mas como todos sabemos muito bem, o normal
nem sempre é tão normal. Coisas acontecem. Então ela estabeleceu intencionalmente
uma alocação de hipoteca de 50%. Ao contribuir sempre 10% mais do que o necessário,
havia sempre uma margem para quando as contribuições “normais” ficassem aquém.
E quando o inferno começou (o que nunca aconteceu, provavelmente porque ela estava
preparada para isso), mamãe tinha o envelope “Nur für den Notfall” como reserva.
O sistema de envelope não é exclusivo da minha mãe. Ela é membro do

“maior geração” e sobrevivente do bombardeio quase constante de sua cidade durante
a Segunda Guerra Mundial. Desde que publiquei a primeira edição do Profit First, recebi
inúmeros e-mails de leitores cujos pais ou avós usavam sistemas semelhantes. De
envelopes a potes, até uma elegante caixa de aço com diferentes compartimentos
usada por um leitor na Suécia, muitos leitores adaptaram esses sistemas para seu próprio
uso. O Lucro Primeiro é, em parte, o sistema de envelopes aplicado às empresas e
modernizado com o uso de contas bancárias. O sistema funcionou perfeitamente para
minha mãe e suspeito que tenha feito o mesmo com alguém da sua árvore
genealógica.
Como você aplica esse sistema ao seu negócio? Eu forneci um processo passo a
passo abaixo. . . não são necessários envelopes, potes ou caixas de aço elegantes.
CONTABILIDADE DE SALDO BANCÁRIO
O sistema de gestão de caixa padrão para a maioria dos empresários é o que chamo de
contabilidade de saldo bancário. Ironicamente, é o que os nossos contabilistas nos dizem para
não fazer. “Não olhe para suas contas bancárias”, dizem eles. “Olhe para o seu sistema de
contabilidade.”
Certo. Você não adora olhar para o seu sistema de contabilidade? Assim como
aquelas mil fotos “lindas” de férias que seu amigo lhe mostra, com uma “história engraçada”
sobre cada uma. Você poderia olhar o dia todo. Não.
Se você seguir explicitamente as instruções do seu contador, isso é o que se espera
de você quando você revisa seu sistema contábil para descobrir quanto dinheiro você tem - depois
de reconciliar todas as contas quanto à precisão, revisar seus lucros e perdas (P&L) e fluxo de
caixa declarações e, em seguida, vincule os números ao seu balanço. Em seguida, você
executará as métricas críticas, como OCR (índice de caixa operacional), giro de estoque e
índice atual e índice rápido. Em seguida, você os vinculará ao seu KPI (indicadores-chave
de desempenho) e conhecerá a saúde do seu negócio. Ah, e antes que eu esqueça, faça
isso toda semana. Assim, você terá uma compreensão clara de onde está seu negócio.
É o que diz o contador.
Há apenas um problema: não tenho ideia de como realmente ler e vincular todos
esses documentos e proporções. Na verdade, foi por isso que contratei meu contador e guarda-
livros. Minha cabeça está girando só de escrever isso. Na verdade, posso estar tendo flashbacks.
É ruim, meus amigos. Muito ruim. Quando penso em documentos de relatórios financeiros,
começo a tremer e, se olhar para os números por muito tempo, inevitavelmente acabo debaixo da
minha mesa chupando o dedo (ainda assim, cem vezes melhor do que comendo linguiça de
fígado).
Então o que eu faço? O que a maioria dos empreendedores faz? Voltamos à
contabilização do saldo bancário. O que é aquilo? Entramos em nossas contas bancárias, anotamos
nossos saldos e então, com base no que vemos, tomamos decisões sobre como proceder.
Quando nosso saldo está baixo, fazemos cobranças e vendemos muito.
Quando nosso saldo está alto, investimos em equipamentos e expansão. Funciona.
Tipo.
A contabilidade do saldo bancário parece funcionar porque é assim que estamos conectados
analisar indicadores rápidos (por exemplo, “A minha conta bancária tem dinheiro
suficiente?”). Então confiamos em nosso instinto e agimos. Este sistema não
funcionam perfeitamente, porque parece que nunca nos sobra dinheiro suficiente para nos
pagarmos. É por isso que criei o Lucro Primeiro.
O Profit First foi projetado para que você possa (e deva) continuar fazendo a
contabilidade do saldo bancário. O sistema é configurado com suas contas bancárias
para que você possa fazer login, ver qual é o seu saldo e tomar decisões
adequadas. Isso é o que você já está fazendo, então não precisa mudar. O Profit
First apenas possui várias contas em seu banco para que, ao fazer login, você saiba a
que finalidade esse dinheiro deve servir. Você abre seu “envelope”, vê com o que tem que
trabalhar e toma suas decisões.
Será arroz com feijão ou Wiener schnitzel?
Com o Profit First, não vamos mudar o seu comportamento; vamos colocar
grades de proteção em volta dele. Não vamos apenas permitir que você faça o que
sempre fez; também vamos incentivá-lo.
AS CINCO CONTAS FUNDACIONAIS

Se você chegou até aqui no livro, presumo que esteja de acordo com a ideia de Lucro
em Primeiro Lugar. É hora de dar o primeiro passo: montar seus envelopes ou
pratos. Faça isso agora. Não deixe para depois. É hora de colocar sua bunda em marcha.
O que você está prestes a fazer é a base do Lucro em Primeiro Lugar. Esta é a
estrutura sobre a qual seus lucros serão construídos. Todos os músculos do mundo são
inúteis se não estiverem conectados a uma estrutura esquelética forte. Essas contas
são os ossos.
Aqui estão as cinco contas correntes que você precisa configurar:
1. RENDA
2. LUCRO 3.
COMPRA DO PROPRIETÁRIO
4.
IMPOSTO 5. OPEX
Certifique-se de configurá-las como contas correntes. A flexibilidade oferecida

pelas contas correntes supera em muito qualquer interesse minúsculo que você receba
usando contas de poupança. Ligue para seu banco e configure as cinco contas básicas. A
maioria dos bancos permite atribuir um apelido à conta que é exibido on-line e nos extratos,
além do número da conta. Assim como mamãe etiquetou seus envelopes, nomeie suas
contas de acordo com a finalidade.
Você pode usar sua conta bancária principal existente como uma das cinco
contas. Renomeie-a como sua conta OPEX porque provavelmente você pagará todas as
suas contas dessa conta. No futuro, iremos apenas transferir os depósitos para sua
conta INCOME. Isso deveria ser óbvio para depósitos de cheques; simplesmente coloque-
os em uma nova conta. Para outros tipos de depósitos, como pagamentos com cartão de
crédito ou ACH, você deverá atualizar suas informações bancárias sempre que
necessário. O processo levará cerca de meia hora – se você tiver muitos pagamentos
automatizados, talvez uma hora. Faça um esforço e faça isso.
DUAS CONTAS “SEM TENTAÇÃO”
Agora que você configurou suas cinco contas básicas em seu banco principal, a próxima
etapa é configurar duas “contas sem tentação”. Vamos tirar seus impostos da vista e
da mente. E faremos o mesmo com sua conta PROFIT.
Você pode estar pensando: “Por que preciso fazer isso? Já tenho um IMPOSTO
conta e conta PROFIT em meu banco principal. Por que preciso de uma duplicata?”
A razão pela qual temos essas contas secundárias é manter o dinheiro que você aloca
e reserva para impostos e lucros fora de sua vista.
Porque quando algo não está disponível para consumo, você não consome.
Se algo não estiver prontamente disponível, é pouco provável que tomemos medidas
extraordinárias para consumi-lo. Seu lucro é para você e, se você puder acessá-lo
facilmente, poderá ficar tentado a “pedir emprestado” para cobrir despesas. E o
dinheiro dos impostos? Isso pertence ao governo. Garantiremos que você nunca peça
emprestado (um termo suave para “roubar”) desses
contas.
Se você retirar dinheiro da sua conta PROFIT e colocá-lo de volta na
negócio, você está basicamente dizendo que não está disposto a encontrar uma maneira
de administrar seu negócio com as despesas operacionais que alocou para ele. Se você
tire dinheiro da sua conta fiscal, o dinheiro que você reservou para pagar ao governo,
você está roubando do governo. E suspeito que você já saiba disso, o governo não
gosta muito disso.
Encontre um novo banco com o qual você nunca trabalhou antes. Nesse caso, você
não movimentará muito dinheiro e raramente levará as duas contas a um saldo zero (a
menos que esteja com poucos impostos). Portanto, com este banco, você pode se
preocupar menos com as taxas de saldo mínimo que eles cobram.
No segundo banco abra duas contas poupança (é aqui que você
cobrar juros porque seu dinheiro será acumulado por um tempo). As duas
contas são RETENÇÃO DE LUCROS e RETENÇÃO DE IMPOSTOS. Em
seguida, vincule essas duas contas às respectivas contas PROFIT e TAX em seu banco
principal para que você possa transferir dinheiro.
Explicarei em breve quando transferir dinheiro e com que frequência você o fará.
Mas, por enquanto, quero responder a uma pergunta que você possa ter. Você pode
estar pensando: “Por que devo abrir contas LUCRO e IMPOSTO tanto no meu banco
principal quanto no meu banco sem tentação? Sou um empreendedor! Eu gosto de
atalhos! Não posso simplesmente transferir dinheiro da conta INCOME do meu banco
principal para as contas PROFIT HOLD e TAX HOLD no meu banco sem
tentação?” Embora tecnicamente falando você possa fazer isso, é uma má ideia por
dois motivos.
1. As transferências de um banco para outro não são instantâneas. Isto

pode levar três dias ou mais (fins de semana e feriados aumentam o
tempo) e, quando você faz login na sua conta principal, o dinheiro parece
que ainda está lá.
2. O objetivo do Profit First é fornecer informações instantâneas e precisas

conhecimento sobre onde está seu dinheiro. Quando você transfere dinheiro
de uma conta para outra no mesmo banco, a transferência geralmente
acontece instantaneamente. Ao transferir primeiro o dinheiro da sua conta
RENDA para as contas LUCRO e IMPOSTO (juntamente com as
outras contas), você verá instantaneamente onde está o seu dinheiro,
em suas respectivas placas. Agora que o seu dinheiro está claramente
na “placa” certa no seu banco principal, inicie a transferência para as
contas RETENÇÃO DE LUCRO e RETENÇÃO DE IMPOSTOS no
segundo banco. Agora, sempre que você fizer login no seu
banco principal, você saberá exatamente onde está, mesmo que a

transferência para o banco sem tentação ainda não tenha sido concluída.
DUAS PERGUNTAS FREQUENTES
Falo sobre Profit First em cerca de trinta conferências importantes por ano, bem como em várias
conferências menores, webinars e palestras. Inevitavelmente, quando a parte de perguntas e respostas
do meu discurso Lucro Primeiro começa, sempre surgem uma ou duas perguntas:
1. “Nunca fui lucrativo no passado, então como posso realizar meu lucro
agora?"
As pessoas têm dificuldade em aceitar a noção de que podem começar a realizar lucros
imediatamente porque parece algum tipo de truque contábil. Não é (na verdade, é a contabilidade regular
que emprega truques). Ao obter lucro primeiro, você está mudando fundamentalmente a maneira como
administra seu negócio. Quando ouço essa pergunta, sempre explico a Lei de Parkinson: você gasta
cada centavo que tem disponível e estica cada dólar em tempos difíceis para manter seu negócio
avançando. Estou simplesmente pedindo que você remova primeiro o lucro e opere com menos. Você já
fez isso e encontrou uma maneira.
Existe um ditado que diz: “Nada muda se nada mudar”. Se você não mudar a maneira como obtém
lucro, nunca obterá lucro.
2. “Não posso simplesmente fazer isso em uma planilha ou no meu sistema de contabilidade? Por que fazer
Preciso fazer isso no banco?
Eu respondo a esta pergunta fazendo uma pergunta: Como isso serviu para você até agora? Não são
você já acompanha seu fluxo de caixa todos os dias em uma planilha? Você não está verificando
diariamente seu sistema contábil, revisando os números? Não? Exatamente. Portanto, configurar
o Lucro Primeiro em seu sistema contábil é apenas uma ligeira modificação em algo que você
supostamente já está “fazendo” e em que está falhando.
Não importa o que digam essas planilhas ou relatórios mensais, seu saldo bancário atual
sempre será um determinante mais forte do seu comportamento. A razão pela qual você deve configurar
suas contas Profit First em seu banco é porque é a única maneira de inserir o sistema em seu
caminho normal de comportamento. Ao configurá-lo em seu banco, você não pode perder suas
alocações ao fazer login em seu banco.
ESCOLHENDO O BANCO
Ao escolher seus bancos, concentre-se nas opções de conveniência para um e

nas opções de inconveniência para o outro. No seu banco principal, você deseja
acesso fácil para visualizar suas contas (placas ou envelopes). Você deseja
transferir dinheiro facilmente do INCOME para suas outras contas. E você quer
poder pagar contas fora do OPEX. No seu banco secundário, você quer
sem opções de conveniência. Lembre-se: longe da vista, longe da mente. Aquilo que
não podemos ver ou usar, não nos preocupamos. Você trabalha com o que tem aqui e
agora.
Peter Laughter, um amigo meu de longa data, conhecia o poder de remover
tentação. Quando ele criou o Profit First para sua empresa, ele foi a um novo banco e
pediu ajuda ao gerente da agência para abrir as contas. O gerente estava mais
do que animado para conversar com Peter porque uma boa quantia de dinheiro seria
depositada no banco. Com seu jeito de vendedor, o gerente compartilhou todas as
maravilhosas opções de conveniência que Peter obteria com suas novas contas bancárias:
serviços bancários on-line, cheques iniciais e aquele cartão eletrônico novinho em folha.
Peter olhou para o gerente da filial e disse: “Não quero nada disso.
Estou buscando as opções mais inconvenientes que você tem. Na verdade, a única maneira
de sacar dinheiro deste banco é visitar esta agência e pedir que você me emita um
cheque bancário visado. E quando esse dia chegar, só para ter certeza de que estou
usando-o apenas pelo motivo certo, quero que você me dê um tapa na cara algumas vezes
quando eu pedir para preencher o cheque.
Para os fãs de Gene Wilder, isso é como a cena do Jovem Frankenstein ,
quando o Dr. Frankenstein se tranca em uma sala com seu monstro e diz: “Não
importa o que você ouça aí, não importa o quão cruelmente eu implore, não importa quão
terrivelmente eu posso gritar, não abra esta porta ou você desfará tudo pelo que
trabalhei.”
O gerente do banco ficou confuso, mas concordou em fazer as coisas o mais rápido possível.
mais inconveniente possível para Peter.
Os bancos nem sempre atenderão às suas necessidades. Em 2005, quando eu tinha
meu negócio forense, depositei (e mais frequentemente, retirei e peguei
emprestado) milhões de dólares todos os anos. Eu estava fazendo muitos negócios com
um determinado banco, mas eles não eram flexíveis e não atendiam às minhas
necessidades. Então apareceu o Commerce Bank. Eles estavam fazendo o que até então
era inédito: ficavam abertos até tarde da noite, todas as noites da semana, e nos finais
de semana. Eles estavam disponíveis para fazer negócios quando eu estava fazendo
negócios, ou seja, depois do horário comercial. Fui à minha agência bancária e disse
que queria encerrar todas as minhas contas porque queria mudar para o Commerce Bank.
O gerente apareceu e me perguntou por quê.
Ela gargalhou como uma vilã de filme e disse: “Você voltará”. Ela literalmente disse isso.
Nunca voltei, nem meu dinheiro.

Você também tem a capacidade de mudar de banco. O trabalho deles é servir você.
Assim como você não arriscaria o botulismo e aceitaria frango mal cozido no
restaurante local, por que deveria aceitar um relacionamento envenenado com um
banco?
O feedback de tantas pessoas que estão implementando o Profit First
demonstra que alguns (mas muito poucos) grandes bancos trabalharão com você
cortando as taxas. Mas muitos bancos regionais e locais e cooperativas de crédito
federais ficarão entusiasmados em trabalhar com você e, em muitos casos (como
minha própria experiência), eles não cobram todas aquelas taxas absurdas. Os
pequenos bancos e cooperativas de crédito são plug-and-play para o Lucro
Primeiro.
Alguns grandes bancos também o são.* Veja como proceder: se você
gosta do seu banco atual, diga-lhes que os requisitos de “saldo mínimo” e
“taxas de transferência” e todas as regras que eles têm não funcionam para você.
Peça-lhes que atendam ao requisito de saldo mínimo e outras taxas. Sim, você
pode perguntar isso. Seu banco atenderá sua solicitação ou não. Se o fizerem,
parabéns para você. Se não o fizerem, mude para um novo banco.
Você já deu três passos em direção a um negócio lucrativo: enviou-me um
e-mail com seu compromisso (Capítulo 1), criou uma conta Lucro Primeiro e
transferiu 1% de seu dinheiro atual. Você tem o impulso; agora é hora de colocar o
Profit First em ação e experimentar a transformação simples, mas poderosa, por
si mesmo. Não direi que funciona como mágica, mas é incrível ver seu lucro e seu
negócio crescer dia após dia, depósito por depósito. Não pare agora. Tome
uma atitude.
TOME UMA AÇÃO: PREPARE O LUCRO DO SEU NEGÓCIO
Etapa 1: Configure as cinco contas básicas: uma conta RENDA, uma conta
LUCRO, uma conta COMP DO PROPRIETÁRIO, uma conta IMPOSTO e uma
conta OPEX.
Na maioria dos casos, você já terá uma ou duas contas com seu
banco. Mantenha a conta corrente principal que você já possui como conta
OPEX e configure as contas restantes: RENDA,
LUCRO, COMPONÊNCIA DO PROPRIETÁRIO e IMPOSTO. Para simplificar, configure

todas elas como contas correntes.
Alguns bancos podem cobrar taxas ou ter requisitos de saldo mínimo.
Não deixe que isso o detenha. Peça para falar com o gerente do banco e
negociar as taxas e requisitos. Se o gestor não estiver disposto a negociar, encontre
um novo banco.
Passo 2: Abra mais duas contas de poupança externas em um banco diferente

daquele que você usa para operações diárias. Uma conta será sua conta PROFIT
HOLD sem tentação. A segunda será sua conta TAX HOLD sem tentação. Configure-
os com a capacidade de sacar dinheiro diretamente das respectivas contas
correntes em seu banco principal.
Etapa 3: não habilite nenhuma das opções de “conveniência” para suas duas contas
externas sem tentações. Você não precisa nem deseja visualizar essas contas online.
Você não quer talões de cheques para essas contas. E você definitivamente não quer
um cartão de débito vinculado a essas contas. Você só quer depositar seus lucros e
reservas fiscais e esquecer. . . para
agora.
Capítulo 4
AVALIANDO A SAÚDE DO SEU

NEGÓCIOS
A Depois que terminei de escrever Profit First, convoquei voluntários para me

ajudarem a editar meu livro. Minha equipe de edição profissional é composta por
ases, mas acho inestimável obter também feedback detalhado de
empreendedores que leram meus outros livros. A coach de negócios Lisa Robbin
Young foi uma das minhas “editoras” voluntárias. Na verdade, ela
começou a implementar o Profit First enquanto revisava o livro. “Era muito bom, muito
útil e fazia muito sentido esperar”, disse ela. (Lisa é meu tipo de empreendedora - ela
agiu não apenas antes de terminar de ler o livro, mas antes mesmo de o livro ser
publicado.)
Nem tudo eram unicórnios e arco-íris. Digamos apenas que estou feliz por não
estar na sala quando Lisa completou sua Avaliação Instantânea. “Em poucos minutos,
eu estava com raiva!” Lisa me contou. “Quer dizer, estou muito chateado por
estar gastando demais no que considero uma infraestrutura importante e necessária
para o meu negócio.”
Nos anos desde que publiquei a primeira edição do Profit First, inúmeros leitores
compartilharam suas reações iniciais ao concluir a primeira etapa do processo, a
Avaliação Instantânea. Não é incomum ouvir leitores que ficaram chocados e
oprimidos e, como Lisa, completamente chateados depois de concluir esta etapa. É
quando você cai na real sobre suas finanças. É um processo simples, mas caramba,
encarar a verdade dói como uma mãe.
Se você está lendo este livro em um momento de estresse financeiro, talvez não
deseja enfrentar a Avaliação Instantânea. Porque você sabe, certo? Você sabe
ver a verdade fria e dura vai ser uma droga - e muito. Por mais difícil que seja para os
empreendedores em dificuldades concluir esta tarefa, é ainda mais preocupante para os
empreendedores que pensam que estão bem porque não estão preparados para as más notícias.
Ou você pode largar este livro, dizer a si mesmo que seu negócio está indo muito bem e
continuar fazendo o que está fazendo. A negação é uma coisa maravilhosa; permite que você
ignore a realidade até que a realidade lhe dê um soco na cara. Não leve um soco na cara; não
seja pego de surpresa. Quanto mais cedo você aceitar a verdade sobre o seu negócio, mais
rápido poderá fazer algo a respeito.
Na época em que Lisa concluiu sua Avaliação Instantânea, ela estava no mercado
transição e, embora ela tivesse um fluxo de caixa de cinco dígitos, seu dinheiro estava
espalhado. “Os únicos sentimentos que tive em relação às minhas finanças foram
entorpecimento. Eu estava gastando demais, mas não percebi, porque ainda havia mais entrada
do que saída, mas nunca senti que estava fazendo algum progresso.
Então o Profit First me ajudou a entender o porquê.”
Após alguma resistência inicial, Lisa aceitou a realidade da sua Avaliação Instantânea
e começou a implementar o Lucro Primeiro, passo a passo. Nos dois anos desde que ela abriu
sua primeira conta PROFIT, o negócio de Lisa passou por mudanças significativas.
“Meu 'lucro' costumava ser algo que eu realizava na época do imposto. Você sabe,
quando o IRS me reembolsou quatro ou cinco mil dólares”, explicou Lisa. “Agora recebo um
bônus trimestral que posso 'sentir', além da folha de pagamento regular. Também aumentei o
lucro retido na fonte para 10%, porque minhas despesas gerais são substancialmente menores
agora que reduzi minhas despesas e desenvolvi sistemas que atendem ao negócio.” Ela
também gasta muito menos tempo em seus negócios. “Eu estava praticamente me matando
antes e agora só trabalho algumas horas por semana. Consegui me concentrar nos
grandes obstáculos que bloqueavam meu caminho, em vez de apagar incontáveis incêndios.”
Depois que Lisa iniciou o caminho do Lucro em Primeiro Lugar, ela percebeu que
não estava trabalhando com seu melhor potencial nem servindo seu melhor público. Assim como
seu dinheiro, seus serviços estavam espalhados por todo o mapa. Lisa mudou seu público
empresarial e formou a Ark Entertainment Media, uma incubadora de empresas para
empreendedores criativos.
A receita de Lisa dobrou todos os meses desde que ela fez a mudança.
Já sei há algum tempo que o Lucro em Primeiro Lugar desencadeia o crescimento porque
exige que nos concentremos, simplifiquemos e inovemos, mas cada confirmação é emocionante.
Quando ouvi sobre o crescimento explosivo de Lisa, dei um soco no ar como o idiota que sou.
Lisa está levando um soco na realidade? Não. O negócio dela é arrasar e anotar
nomes.
“Quase dois anos depois, após uma reestruturação empresarial e mudança de público, o
A abordagem Lucro Primeiro tornou tudo fácil. Terminei meus impostos mais cedo este
ano do que nos últimos cinco anos e tinha bastante reservado; sem confusão. E tive
lucros! Dizer o que?! Isso foi incrível.
Executar a Avaliação Instantânea é fácil. Enfrentar a verdade sobre as finanças da
sua empresa, por outro lado, está no mesmo nível dos tratamentos de canal e das
colonoscopias. Mas é um passo necessário que o colocará no caminho do lucro, do
crescimento e da (suspiro) realização no trabalho. Então anime-se, bucko, e pronto.
A AVALIAÇÃO (QUASE) INSTANTÂNEA
Quer o seu negócio simplesmente não seja tão lucrativo quanto você gostaria ou esteja em
plena parada cardíaca, você deve estar disposto a manter os olhos bem abertos. Para
que o Lucro Primeiro funcione, você precisa chegar a isso sem antolhos. Agora é hora
de ir direto ao ponto. Ajudará se você tiver alguns documentos disponíveis para concluir a
próxima fase. Mas se você não tiver os documentos (listo-os no primeiro passo abaixo)
ou não conseguir obtê-los, tudo bem. Podemos chegar perto o suficiente sem eles.
Profit First é um sistema de gerenciamento de caixa. Não fazemos nada sobre

acumulação ou qualquer coisa desse tipo de dinheiro falso. É muito simples: você recebeu o
dinheiro ou não? E você gastou o dinheiro ou não? É isso. Nada mais realmente
importa, a menos que o dinheiro aconteça. É por isso que nosso foco é exclusivamente no
dinheiro. Se você está se perguntando como o Profit First trata da depreciação ou das
contas a receber, ainda está pensando em dinheiro engraçado. Iremos medir apenas as
transações reais em dinheiro. Dinheiro entrando. Dinheiro saindo. Dinheiro real.
Período.
Ao concluir a Avaliação Instantânea, lembre-se de que empresas diferentes têm
configurações diferentes. Ajudarei você a chegar aos números perfeitos para o seu negócio
específico no próximo capítulo. Por enquanto, saiba que neste
No capítulo apresento números aproximados obtidos a partir de um levantamento de uma

combinação de empresas fiscalmente de elite (muito lucrativas).
Antes de iniciar a Avaliação Instantânea, obtenha o P&L do último ano completo de atividade.
Obtenha as declarações fiscais de cada proprietário da empresa para o período fiscal daquele ano.
Obtenha seu balanço para o final do ano. Seu software de contabilidade (se você usar um) pode
cuspir essas coisas facilmente; tudo menos suas declarações fiscais. Se você não tiver acesso a um
balanço patrimonial ou ao seu P&L, tudo bem; ainda podemos chegar muito perto.
Você está pronto? Você não tem desculpas. Você deve prosseguir com isso. Prepare-se para
o desafio do balde de gelo, estilo Lucro Primeiro.
A Figura 3 é o Formulário de Avaliação Instantânea do Lucro Primeiro. Preencha o formulário
agora mesmo! Você pode escrever diretamente neste livro (ou se estiver em um iPad ou Kindle ou
algum outro leitor e não quiser substituir a tela, você pode baixar uma cópia para impressão na
seção Recursos em Mike Michalowicz.com). Vá até o final do livro (Apêndice 2) para
obter uma versão de página inteira do formulário de Avaliação Instantânea.
Figura 3. Formulário de avaliação instantânea do lucro

primeiro Visite http://bit.ly/2iFfla6 em um dispositivo habilitado para web para visualizar uma página da web
maior e imprimível com esta imagem.
A1
1. Na coluna Real, célula A1, insira sua receita principal

nos últimos doze meses completos. Esta é a sua receita total de vendas e
deve ser a linha superior (ou próxima dela) em seu demonstrativo
de lucros e perdas. Um dos rótulos comuns para a linha superior é
Receita Total, Vendas Totais, Receita, Vendas ou Vendas Líquidas.
A2
2. Se você é fabricante, varejista ou possui mais de 25% de

suas vendas são derivadas da revenda ou montagem de estoque, coloque
o custo dos materiais (não da mão de obra) dos últimos doze meses
completos na célula Materiais e Subs, A2. Isto não é, repito, não é o
mesmo que Custo dos Produtos Vendidos. Isto é apenas para
materiais, e somente se seus materiais custarem 25% ou mais de suas

vendas.
3. Se os subcontratados fornecerem a maior parte do seu serviço,

coloque o custo dos subcontratados para esses doze meses no
Célula de materiais e subs, A2. (Subcontratados são pessoas
que trabalham para você com base em projetos, mas têm a
capacidade de trabalhar de forma autônoma e de trabalhar para
outros. Você não os paga na folha de pagamento; você paga a
eles a taxa do projeto, comissão ou taxa horária , e eles
mesmos cuidam de seus impostos, benefícios, etc.). Em alguns
casos, você terá custos de materiais e de subcontratados (pense na
construção de uma casa). Nesse caso, coloque o valor cumulativo
destes dois custos na célula A2. Lembre-se de colocar
aqui apenas seus materiais e subcontratados, mas não a mão de obra de seu próprio p
4. Se você é uma empresa de serviços e a maioria dos seus serviços é

prestada por seus funcionários (inclusive você), coloque $ 0 na célula
A2.
5. Se os seus custos de material ou subcontratado forem inferiores a

25% da sua Receita Total, coloque $0 na célula A2. (Daqui a pouco
contabilizaremos essas despesas em Despesas Operacionais).
6. Se você não tiver certeza do que colocar na seção Materiais e Subs,

coloque $0. Não pense demais nisso. E não o utilize para fazer
ajustes nominais. O objetivo aqui é apenas ajustar a receita da
sua empresa para representar o que ela realmente gera como
receita se a maior parte dos custos for para materiais, suprimentos
ou subcontratados. Novamente, se você não tiver certeza, coloque $
0 em Materiais e Subs (célula A2). Ele irá atendê-lo melhor no
longo prazo, tornando-o mais crítico em relação aos seus custos.
A3
7. Agora subtraia seu número de Material e Subs do seu Top

Receita de linha para calcular sua receita real. Se você colocar um n/a
na seção Materiais e Subs, basta copiar o número da Receita de Linha Superior

para a célula Receita Real A3.
8. O objetivo aqui é levar você ao seu número de Receita Real. Este é o dinheiro
real que sua empresa ganha. Para as outras coisas – subscrições, materiais,
etc. – você pode obter uma margem, mas ela não é o principal impulsionador
da lucratividade porque você tem pouco controle sobre ela. Este pode ser um
verdadeiro momento de despertar para os empreendedores. A agência
imobiliária que gera US$ 5.000.000 em receita anual e tem algumas dúzias
de agentes (subcontratados) recebendo US$ 4.000.000 em comissões é, na
verdade, um negócio de US$ 1.000.000 que gerencia corretores imobiliários
que ganham US$ 4.000.000, e não um negócio de US$ 5.000.000.
A empresa de recrutamento de US$ 3.000.000 por ano que cobra dos
subcontratados a realização do trabalho e paga a esses subcontratados US$
2.500.000, é na verdade um negócio de US$ 500.000. O escritório de
arquitetura que fatura US$ 2.000.000 em honorários anuais e tem uma
equipe interna que faz praticamente toda a obra tem uma Receita Real de US$ 2.000.000 por an
O número da Receita Real é uma forma simples e rápida de colocar
todas as empresas em pé de igualdade (seus números da Receita Real).
A Receita Real é diferente do lucro bruto, pois a Receita Real é a receita total menos
os materiais e subcontratados utilizados para criar e entregar o serviço ou
produto. O lucro bruto, por outro lado, é um termo contábil calculado como a receita
total menos materiais, subcontratados e qualquer tempo de seus funcionários
utilizado para criar e entregar o serviço ou produto. É uma diferença sutil, mas
extremamente importante. O lucro bruto inclui uma parte do tempo de seus
funcionários e do seu tempo. Mas o importante é o seguinte: você geralmente
pagará a seus funcionários pelo tempo dispensado, independentemente de ter um
dia de vendas ruim ou bom. Você provavelmente pagará o mesmo se eles
consertarem a transmissão de um carro em quatro ou cinco horas. Então, para
simplificar as coisas, categorizamos qualquer funcionário que você tenha, em período
integral ou parcial, como um custo das operações comerciais, e não como um
custo das mercadorias vendidas. Além disso, o lucro bruto pode ser manipulado
movimentando os números. Que bom é isso? Queremos entender
claramente seus números. Portanto, evite usar qualquer coisa que não seja o custo
em que você incorre
materiais e subs no cálculo da Receita Real para Avaliação Instantânea.
A4
9. Agora que sabemos sua Receita Real, vamos começar pelo lucro
primeiro. (Vê como isso funciona?) Anote o lucro real dos últimos doze meses
na célula Lucro A4. Este é o lucro cumulativo que você tem no banco
ou que distribuiu para si mesmo (e/ou parceiros) como um bônus
além – mas não para complementar – do seu salário. Se você acha que tem
lucro, mas ele não está no banco e nunca foi distribuído a você como bônus,
isso significa que você realmente não tem lucro. (Se acontecer de você ter
menos lucro do que pensava, é provável que você tenha usado esse lucro para
pagar dívidas de anos anteriores. Ou talvez você esteja tentando refazer a
Enron.)
A5
10. Na célula A5 da remuneração do proprietário, anote quanto você pagou a si

mesmo (e a quaisquer outros proprietários da empresa) nos últimos doze
meses em distribuições regulares de folha de pagamento, não em
distribuições de lucros.
A6
11. Na célula Fiscal A6, coloque quanto imposto sua empresa pagou em seu nome.
Isto é fundamental: não se trata de quanto você pagou em impostos. É quanto
dinheiro sua empresa pagou (ou reembolsou) em impostos. O imposto é o
imposto de renda de todos os proprietários e quaisquer outros impostos
corporativos. A probabilidade de sua empresa pagar seus impostos por você é
muito baixa (vamos consertar isso também). Portanto, é provável que você
também coloque um grande valor de $ 0 nessa seção. Se o seu imposto de
renda foi deduzido do seu contracheque da empresa, ou no final do ano
você teve
para juntar dinheiro do seu bolso, a empresa definitivamente não

pagou seus impostos e um grande valor de $ 0 vai para a célula A6.
A7
12. Na célula A7 de Despesas Operacionais, some o total de despesas

que sua empresa pagou nos últimos doze meses - tudo, exceto
Lucro, Compensação do Proprietário, Impostos e quaisquer materiais e
subcontratados que você já tenha contabilizado. As despesas
estão listadas na sua demonstração de resultados. Agora, é aqui
que as pessoas ficam confusas. Tudo bem se os números não
corresponderem perfeitamente. Isso não é contabilidade e você não
precisa conciliar com um centavo. Este é simplesmente um sistema
que nos indica onde estamos e depois nos diz para onde precisamos
começar. O objetivo não é ter números perfeitos; é apenas para entender
aproximadamente onde estamos agora. E com esse entendimento
podemos começar a trabalhar em um plano de lucros para o seu
negócio. Este é simplesmente um ponto de partida. À medida
que implementamos o Profit First ao longo do tempo, ajustaremos
automaticamente e acertaremos os números perfeitos para o seu negócio. Basta começa
Verifique seu trabalho somando seu Lucro (A4), Compromisso do Proprietário

(A5), Impostos (A6) e Despesas Operacionais (A7) para ver se você obtém
seu número de Receita Real (A3). Se você não conseguir esse número, algo
está errado. Verifique seus números para ver se você perdeu alguma coisa.
Depois de ter certeza de que todos os números estão tão precisos quanto
possível, ajuste o número da Despesa Operacional para cima ou para baixo
para equilibrar a Receita Real. Isso deixa muitos profissionais de
contabilidade enjoados, mas, novamente, o objetivo é apenas chegar ao
limite; não estamos procurando dominar a contabilidade aqui. Agora
adicione sua Receita Real aos custos de Materiais e Subs e você deverá
obter o número da Receita de Linha Superior. Certifique-se de que tudo esteja alinhado.
Agora que concluímos o trabalho árduo da primeira coluna, podemos inserir
as coisas fáceis.
B4–B7
13. Em seguida, insira as porcentagens do Lucro Primeiro na coluna TAP

com base na sua faixa de receita real (preencha as células B4 a B7). Use
as porcentagens da Figura 4. Eu chamo essas porcentagens de TAPs
(Target Allocation Percentages), a porcentagem de cada depósito que
será alocada para diferentes elementos do nosso negócio. Os TAPs
não são o seu ponto de partida; TAPs são os alvos para os quais você está
se movendo. Por exemplo, se sua receita real dos últimos doze meses for
de US$ 722.000, você deverá usar a coluna C da Figura 4. Se sua
empresa tiver US$ 225.000 em receita real, use a coluna A. Se você dirige
uma divisão (ou tem sua própria empresa) que custa $ 40.000.000,
use a coluna F.
C3-C7
14. Na coluna PF$, copie o número da Receita Real da sua coluna real (célula
A3) para a célula Receita Real do PF$ (C3).
Em seguida, multiplique esse número da Receita Real pelo TAP de cada
linha e anote o número na célula correspondente do PF$.
Por exemplo, para determinar seu Lucro PF$, multiplique C3 (Receita Real)
por B4 (os TAPs de Lucro) para obter C4 (a meta de Lucro Primeiro
Dólar para Lucro). Faça o mesmo processo para calcular cada célula do PF
$.* Esses são os valores-alvo em dólares do PF para cada categoria. Bem-
vindo ao momento da verdade. (Espero que ainda possamos ser amigos.)
D4–D7
15. Na coluna Delta, pegue seu número real e subtraia o número PF $.* É muito
provável que isso resulte em um número negativo para Lucro ou
Compromisso do Proprietário ou Despesas Operacionais ou todos os três.
É o seu Delta, o valor que você precisa compensar.
Negativo significa que você está perdendo dinheiro nessas seções.
Às vezes, está em apenas uma categoria com problema, mas na
maioria dos casos as empresas estão sangrando nas contas de Lucro,
Compromisso do Proprietário e Impostos e têm um número positivo
(significando excesso) nas Despesas Operacionais. Em outras palavras, estamos pagando
muito pouco em lucro, remuneração do proprietário e impostos, e pagando

muito em despesas operacionais.
E4–E7
16. A coluna final (células E4 a E7), Fixa, não terá números, apenas a
palavra aumentar ou diminuir ao lado de cada categoria. Se o número
na seção Delta for negativo, coloque aumento na célula Fix
correspondente, pois precisamos aumentar nossa contribuição para esta
categoria para corrigir o Delta. Por outro lado, se for um número positivo
na seção Delta, coloque diminuição na célula Fixar, pois esta é
uma categoria onde precisamos gastar menos dinheiro para consertar.
Figura 4. Porcentagens de Alocação Alvo (TAPs).

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O que essas porcentagens e números significam?
Os números na Figura 4 são faixas típicas que descobri ao trabalhar com inúmeras
empresas ao longo dos anos e ao administrar a minha própria. E eles representam o que
considero números muito saudáveis. Mas aqui está o
negócio: as percentagens não são perfeitas, mas são um excelente ponto de partida.
Ao executar sua Avaliação Instantânea, é provável que você descubra que suas porcentagens
reais não estão nem perto dos números da Figura 4, mas tudo bem, porque essas
porcentagens são apenas suas metas, aquilo em que você se moverá. Vamos abordar essas
metas em pequenos passos. Falaremos mais sobre isso em breve, mas aqui estão os detalhes
por trás das porcentagens.
Ao determinar essas porcentagens de alocação alvo, classifiquei as empresas
em seis níveis:
1. Quando uma empresa tem receita inferior a US$ 250.000, normalmente ela
tem um funcionário: você. Você é o funcionário principal e geralmente o
único funcionário (com alguns contratados, funcionários em tempo parcial
ou possivelmente um funcionário em tempo integral). Muitos freelancers estão
nesta fase, e se decidirem ficar (só eles e nenhum funcionário), deverão
conseguir aumentar o lucro e pagar percentagens ainda mais do que listei
porque não têm despesas com funcionários ou a necessidade de incorrer nas
despesas necessárias para sustentar vários funcionários.
2. Custando entre US$ 250.000 e US$ 500.000, você provavelmente terá funcionários. Básico
serão necessários sistemas (como um CRM compartilhado* para sua equipe),

equipamentos, etc., além de você precisar pagar seu pessoal, então as
Despesas Operacionais aumentam. A remuneração do proprietário se
ajusta para baixo (e continuará a fazê-lo) à medida que você dá o primeiro
passo para ser um pouco menos funcionário e um pouco mais acionista,
quando outras pessoas começam a fazer o trabalho e você obtém o
benefício dos lucros por meio de suas distribuições.
3. De US$ 500.000 a US$ 1.000.000, a tendência e os padrões de

crescimento continuam com mais sistemas e mais pessoas. Concentre-
se em aumentar os lucros porque, para muitas empresas, o crescimento de
US$ 1.000.000 para US$ 5.000.000 é o mais difícil. Você quer um pouco
reserva.
4. De US$ 1.000.000 a US$ 5.000.000, os sistemas não são mais adicionados

porque é bom tê-los; agora os sistemas tornam-se absolutamente obrigatórios.
Você não consegue mais manter tudo na cabeça. Muitas vezes
o maior investimento no negócio precisa acontecer neste momento, pois todo o

conhecimento na sua cabeça precisa ser convertido em sistemas, processos e
checklists. Isto significa que alocações maiores devem ser destinadas às
despesas operacionais. É quando você não está mais fazendo a maior parte
do trabalho; é quando, para que o seu negócio cresça, uma parte significativa
do seu tempo é gasta trabalhando no negócio (não nele) e o resto do seu tempo é
gasto na venda de grandes projetos.
5. Custando entre US$ 5.000.000 e US$ 10.000.000, normalmente uma equipe de

gestão entra em uma empresa para levá-la ao próximo estágio, e um claro
segundo nível de gestão começa a se formar. A fundadora começa cada vez
mais a se concentrar em seus pontos fortes especiais. A proprietária tem uma
folha de pagamento consistente e a maior parte de sua renda líquida
provém da lucratividade da empresa, e não do salário que ela recebe.
6. Com preços entre US$ 10.000.000 e US$ 50.000.000, uma empresa muitas vezes
se estabilizará e alcançará um crescimento previsível. A renda do fundador
é quase inteiramente composta por distribuições de lucros. Os salários
dos proprietários são relativos às suas funções, mas normalmente
são insignificantes. Empresas desse porte podem alavancar a eficiência de
grandes maneiras para maximizar a lucratividade.
Exemplo de avaliação instantânea concluída

Figura 5. Avaliação instantânea concluída para escritório de advocacia.

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imprimível com esta imagem.
A Figura 5 é um exemplo completo de um escritório de advocacia ao qual acabei de apresentar esse

processo: a Avaliação Instantânea revela algumas coisas (dolorosas). Este negócio não é
suficientemente rentável – deveria encher os cofres dos lucros com um adicional de 118.000
dólares (célula D4) todos os anos. Com US$ 5.000 na conta de lucro (célula A4), este é
basicamente um negócio de equilíbrio. Um mês ruim e esta empresa irá falir.
Os dois proprietários recebem um salário combinado de US$ 190 mil (célula A5), o que é
demais para uma empresa desse porte. Os proprietários provavelmente estão vivendo um estilo
de vida maior do que o que a empresa pode pagar e precisam reduzir seus salários em US$
67.000 (célula D5).
À medida que o negócio fica mais saudável, é provável que os impostos aumentem (célula C6).
(Mais impostos, por mais dolorosos que sejam de pagar, são um sinal de um negócio saudável -
quanto mais você ganha, mais você paga... até que você ganhe tanto que faça lobby junto aos
políticos e não pague nada. Não me faça começar .) E aqueles
As despesas operacionais são muito altas, chegando a mais de US$ 141.000 (célula D7).
Olhando para esta Avaliação Instantânea, é óbvio o que os líderes desta empresa precisam
de fazer para tornar o seu negócio saudável: Cortar os salários dos proprietários (célula E5) e cortar
os custos operacionais (célula E7), possivelmente incluindo pessoal. Isto irá libertar fluxo de caixa
para lucro, que precisamos de melhorar (célula E4), e permitir-nos-á reservar mais dinheiro para as
responsabilidades fiscais dos proprietários e das empresas (célula E6). Exigirá coragem e será
doloroso.
A Avaliação Instantânea traz clareza rapidamente e pode ser um rude despertar.
Chega de adiar as coisas. Chega de esperar que um grande cliente, um grande cheque ou qualquer
coisa grande o salve do pânico do dia a dia. Sabemos exatamente o que precisamos fazer.
Uma empresa financeiramente saudável é o resultado de uma série de pequenas

vitórias financeiras diárias, e não de um grande momento. A lucratividade não é um evento; é um hábito.
NÃO ENTRAR EM PÂNICO!
Você deve se lembrar que durante meu período de “reconstrução”, escrevi meu primeiro livro,
The Toilet Paper Entrepreneur; cuja base foi uma série de princípios que usei para iniciar meus
negócios. O principal desses princípios era a frugalidade – eu acreditava sinceramente que
qualquer empresário poderia iniciar um negócio com pouco ou nenhum capital inicial e expandir
esse negócio, independentemente do que tivesse no banco. O livro está repleto de dicas para
economizar dinheiro ao lançar e administrar um negócio e, desde sua publicação original,
ouvi milhares de empreendedores que seguiram os conselhos (ou uma variante deles) ao
iniciar ou operar seus próprios negócios.
E deixe-me dizer, eu não falei apenas sobre frugalidade. Depois da minha mania de
gastar, depois do meu momento de chegar a Jesus (se Jesus fosse outro nome para “quase
falência”), voltei às minhas raízes. Há muito tempo. Não porque fosse necessário, desta
vez, mas porque queria. Assumi como missão conseguir o que precisava para o meu negócio de
forma barata e tive orgulho de fazê-lo.
Meu espaço de escritório custava apenas US$ 1.000 por mês – um valor insignificante em
comparação com meus anteriores US$ 14.000 por mês. Comprei meus móveis de sala de
conferências usados com cuidado com um desconto colossal de 75%. Meu quadro branco estava
feito em casa, com quadro branco usado para fazer chuveiros, fio dental e um pouco de
cera de carro. (Acima disso, MacGyver!)
Então imagine minha surpresa quando fiz minha própria avaliação do meu negócio e
descobri que, apesar de meus superpoderes frugais, ainda estava sangrando.
Não é exagero dizer que fiquei chocado ao descobrir isso. “Quanto mais barato posso
conseguir essas coisas?” Eu pensei, além de frustrado.
Então eu percebi - duh. Não era quanto eu estava gastando em itens de despesas. O
problema era que eu não deveria estar gastando nada em alguns desses itens. Por
exemplo, eu realmente não precisava de um espaço de escritório. Eu não estava vendo
clientes nem cumprimentando clientes. Eu estava escrevendo um livro e construindo
uma carreira de palestrante, o que significava que passava muito tempo sozinho, em
viagens e em reuniões por telefone e Skype. Meus subcontratados poderiam facilmente
fazer seu trabalho em casa.
A verdade é que eu queria um espaço de escritório porque me fazia sentir legítimo.
E depois do meu momento de cofrinho, eu precisava sentir isso. Mas o resultado final era
que eu não conseguiria continuar se quisesse ter lucro todos os meses. Então,
subloquei meu espaço de escritório e encontrei um ótimo negócio em uma fábrica de
biscoitos – escritório gratuito e espaço para reuniões de um amigo de longa data de
confiança. Cortei itens de linha de despesas em todas as áreas até estancar o
sangramento e observar meu negócio e meu lucro crescerem. Um bônus adicional foram os
cookies grátis. E quando digo bônus adicional, quero dizer um bônus de cerca de cinco
quilos na cintura. Então . . . afinal, não é realmente um bônus.
Nos anos que se seguiram a essa conclusão, cortar custos tornou-se um desafio
estratégico quase agradável. Mas para aproveitar o processo, primeiro você precisa
enfrentar algumas duras verdades. Apliquei a Avaliação Instantânea a inúmeras
empresas e as reações variam de “Sério? Eu posso fazer isso?" para “Quem diabos você
pensa que é, Mike, me dizendo onde meu negócio deveria estar? Você não sabe nada sobre
minha indústria única!” a joelhos dobrados e lágrimas escorrendo pelos rostos das pessoas.
É difícil enfrentar a dura realidade de que sua empresa está pior do que você pensava.
Mas agora você sabe, e conhecimento é poder. Agora podemos consertar isso.
Você não é um tolo. Você não fez nada de errado e não tem nada do que se
envergonhar. Você tem este livro em suas mãos. Você está descobrindo a verdade
e outra maneira de chegar aonde deseja. Você não está mais perguntando: “Como posso
aumentar meu negócio?” Você está perguntando: “Como posso melhorar meu negócio?”
SE O SEU NEGÓCIO É NOVO
Como funciona o Lucro Primeiro se você acabou de lançar seu negócio e não tem receita?
Você deveria esperar até ter algum para começar a usar o Profit First? Caramba, não. Começar do zero, com
todo o futuro do seu negócio pela frente, é na verdade o melhor momento para começar a usar o Profit First.
Por que? Porque permite que você crie um hábito poderoso desde o início, quando seu negócio está se
formando e, talvez mais importante, evita que você desenvolva maus hábitos financeiros que podem ser
difíceis de abandonar.
Além disso, nos estágios iniciais da construção de um negócio, você precisa gastar tanto tempo quanto
possível na venda e no fazer; sistemas e processos vêm depois. Por esses motivos, é melhor não se
preocupar em obter as porcentagens exatas e corretas para o seu negócio.
Basta usar as porcentagens na Avaliação Instantânea para suas alocações alvo, mas comece com 1 por
cento de alocação para a conta PROFIT (Por que 1 por cento? Você descobrirá no próximo capítulo), 50 por cento
para OWNER'S COMP e 15 por cento para o Conta fiscal. Use ajustes trimestrais para atingir porcentagens
mais altas e aproximar seu negócio dos TAPs recomendados neste livro. E quanto às estratégias avançadas
Lucro Primeiro que compartilho no final do livro – não se preocupe com nada disso até que seu negócio esteja
ativo há pelo menos um ano. O objetivo dos novos negócios é formar o núcleo básico do bom hábito Lucro
Primeiro e depois passar cada segundo acordado fazendo seu bebê decolar.
TOME UMA AÇÃO: CONCLUA A AVALIAÇÃO INSTANTÂNEA
Etapa 1 (a única etapa): Este capítulo inteiro é realmente uma grande etapa de ação,
portanto, se você ainda não concluiu uma Avaliação Instantânea do seu negócio,
faça-o agora. Você conseguirá tirar muito proveito deste livro se deixar esse
exercício para quando tiver mais tempo ou se sentir preparado para enfrentar a realidade? Claro.
Você aproveitará ao máximo a leitura deste livro e verá os resultados rapidamente se não
o fizer? Não. Então pare agora e faça. Estou esperando . . . faça isso agora.
POR FAVOR LEIA ISTO
Se você está se sentindo sobrecarregado, mal consigo mesmo e com as escolhas que
fez, ou irritado com os números que descobriu em seu Instant
Avaliação, há algo que quero que você saiba:
Você é normal. Totalmente, completamente, 100% normal.
Se você está tendo problemas para enfrentar o resto deste livro agora,
tudo bem. Pare agora e volte quando se sentir pronto para enfrentá-lo. Mas
faça uma coisa: abra uma conta PROFIT em um banco separado e, toda vez
que fizer um depósito, transfira 1% para essa conta. Eu sei que é
“amendoim” e você pode pensar que o valor é muito pequeno para causar
impacto no seu negócio, mas essa é a razão pela qual você manterá o
percentual de alocação de lucro baixo. Você pode administrar seu negócio
como sempre fez e não sentirá nada, mas começará o hábito que mudará seu
negócio para sempre. Em breve, a sensação de opressão, a raiva e a frustração
desaparecerão à medida que seu novo hábito de lucro se desenvolver.
Então você pode ler este livro novamente e se aprofundar no restante do sistema Lucro Primeir
capítulo 5
PORCENTAGENS DE ALOCAÇÃO
S Há alguns anos, um colega compartilhou comigo uma história poderosa sobre

como atingir metas financeiras. Um palestrante motivacional promissor foi a um
campo de treinamento falando. Durante uma das sessões, o instrutor explicou como
fazer vendas nos bastidores. Ele disse: “Quando você segue esse método, oitenta
por cento do público comprará seu produto no final de um evento”.
Com páginas de anotações e muito entusiasmo, nosso novato apresentou

no circuito de fala. Inicialmente, ela fechou apenas 25% de seu público.
Alcançando esses 80%, ela ajustou e melhorou sua estratégia e seu discurso,
revisando constantemente suas anotações. Com o tempo, sua taxa de fechamento
subiu para 50% e depois para 60%. Depois de mais um ano, ela vendia consistentemente
75% do quarto após seu discurso. Ela alcançou resultados excelentes, mas não
no nível que seu instrutor havia prometido.
Certa manhã, ela sentou-se para tomar café da manhã com alguns colegas e seu
antigo instrutor estava lá. Ela mal podia esperar para falar com ele e obter orientações
sobre o que poderia ajudá-la a conseguir os últimos e indescritíveis 5%. Qual foi o segredo
para finalmente quebrar os 80%? Quando ela contou sua história ao instrutor, o queixo
dele caiu. "Oitenta porcento? Você pensou que eu disse oitenta por cento? Eu
disse dezoito.”
Conto esta história para ilustrar algo que acredito ser verdade porque já
experimentei isso - não importa qual seja o número, se você trabalhar para isso e
acreditar que é uma possibilidade, você não apenas conseguirá, como também superará
o números “razoáveis” que outros definiram.
O Lucro Primeiro funciona em muitos níveis. Começa com a definição dos percentuais de
alocação, o valor que você transferirá para as contas LUCRO, PROPRIETÁRIO e IMPOSTO, que
iremos resolver neste capítulo. Ao final deste capítulo, você terá uma avaliação personalizada do seu
negócio. Se você preferir começar a implementar o Lucro Primeiro, vá para o Capítulo 6.
Você sempre pode voltar a este capítulo mais tarde e ajustar suas porcentagens.
De qualquer forma, desde que você esteja realmente trabalhando no sistema Lucro Primeiro,
você estará ganhando.
DOIS PROBLEMAS COMUNS

A Avaliação Instantânea é baseada em intervalos. Cada negócio é um pouco diferente (embora
seu negócio e seu setor não sejam tão únicos quanto você imagina). Os números que você obteve
na Avaliação Instantânea não serão perfeitos, mas provavelmente estão próximos do
que você obterá após uma avaliação mais detalhada.
Antes de nos aprofundarmos, quero abordar dois problemas comuns que os

empreendedores enfrentam quando decidem começar a seguir o sistema Lucro Primeiro – e
eles não andam de mãos dadas.
1. Não se prenda aos detalhes: primeiro, alguns

os empreendedores cometem o erro de ficar presos aos detalhes, gastando
horas, dias, semanas ou mais aperfeiçoando suas porcentagens antes de fazer
qualquer coisa. Pior ainda, alguns empreendedores que ficam
presos nas minúcias nunca conseguem fazer nada. É o nosso velho inimigo: a
paralisia da análise. Neste capítulo, vamos direto ao assunto, mas se a qualquer
momento você achar que está perdido em uma toca de coelho de pesquisa e
ajustes percentuais, pare e passe para o próximo capítulo.
O perfeccionismo mata todos os sonhos – é melhor apenas começar.
2. Olhe antes de pular: Por outro lado, se você for como eu, poderá cometer o erro
comum de agir muito grande e rápido demais. Sou do tipo que começa antes de ter
todas as informações porque a maior parte do aprendizado ocorre na prática.
de qualquer forma. Mas coloco o sucesso em risco quando entro em uma

situação mal preparado. Nesses casos, meu ego culpa o sistema
quando os erros se devem simplesmente ao fato de eu não ter feito a
preparação necessária.
Já vi empreendedores iniciarem seu sistema Lucro Primeiro obtendo uma

porcentagem de lucro de 20% imediatamente. Eles dizem: “Isso é tão simples. Entendo.
Bammo! Vinte por cento! Terminei. Próximo problema. Não tão rápido, chefe. Este
é um erro clássico – que eu mesmo cometi. Ir a todo vapor para o Lucro Primeiro no
primeiro dia é como doar cinco galões de sangue em sua primeira doação de sangue.
Você sabe o que aconteceria se você tentasse fazer isso? Você morreria. O corpo tem
menos de dois galões de sangue bombeando através dele, então você cairia muito antes
de atingir sua meta de cinco galões.
Porém, existe uma maneira de atingir seu objetivo de forma segura. Se doarmos pequenas
quantias ao longo do tempo, eventualmente doaremos cinco galões – cumulativamente.
As Percentagens Alvo de Alocações, que chamamos de TAPs, são simplesmente
as metas para as quais você está se movendo. Para ser claro, os TAPs não são – repito,
não são – o seu ponto de partida. Derivei os TAPs de pesquisas e avaliações de
aproximadamente mil das empresas de maior elite fiscal, em todos os setores e de todos
os tamanhos, bem como de uma análise de algumas das milhares de empresas
que implementaram o Profit First e, como resultado, juntou-se à elite fiscal. Aspire avançar
em direção aos TAPs. Neste ponto, você pode estar pensando: “Mike, você não conhece
meu setor. Eu nunca conseguiria atingir esses números.” É nesse momento que
tenho que trazer à tona os grandes nomes, pessoas como Henry Ford, que disse: “Se
você acha que pode ou pensa que não pode, você está certo”. Seja otimista ao
presumir a capacidade de lucro para o seu negócio ou setor. Em outras palavras, pense
que você pode.
Atualmente, seu negócio pode ter números melhores que os TAPs. Se for você,
parabéns! Isso não significa que você pode desacelerar as coisas. Você ainda precisa
se esforçar. Tente se tornar a elite da elite.
PORCENTAGENS DE ALOCAÇÃO ATUAIS (CAPS)

A porcentagem de alocação atual (CAP) é onde sua empresa está hoje. Este é o número que você
ajustará lenta mas consistentemente ao longo do tempo para se aproximar cada vez mais dos TAPs. Por
exemplo, os TAPs de lucro para o seu tamanho de empresa podem ser de 20%, mas suas alocações
históricas de lucros podem ter sido de 0%. (Se for você, não se preocupe; é comum.) Se você não
fez alocações de lucros até agora, então seu CAP de lucro é de 0%.
Para que a sua empresa se junte à elite fiscal, você avançará lenta, deliberadamente
e consistentemente em direção aos TAPs. O que você fará é passar de 0% de CAP de lucro para 1%.
Então, no próximo trimestre, você moverá seu CAP para 3% e, no próximo trimestre, para 5%.
Algumas pessoas ouvem o que acabei de compartilhar sobre CAPs, mas ainda pensam: “Eu tenho
Disseram-me para 'crescer grande ou ir para casa', então estou apostando tudo e pegando cada
centavo fedorento para meu lucro (e para mim).” Se você acumular a maior parte da comida na mesa
para si mesmo, não deixará nenhum combustível para o seu negócio. Lembre-se de que sua empresa, e
não você, agora vive das sobras. Mas as sobras devem ser suficientes para que o seu negócio
continue a prosperar.
A chave para uma implementação bem-sucedida do Lucro Primeiro reside em encadear
uma série de pequenos passos em um padrão repetitivo. Então não leve isso muito a sério.
Enquanto você lentamente começa a construir seu músculo Lucro Primeiro, também estamos
vai colocá-lo em um padrão simples e repetitivo. Os empreendedores normalmente administram seu
dinheiro em um ritmo errático e barulhento que causa confusão e pânico. Mas, no final do próximo
capítulo, colocaremos você em um ritmo simples que lhe dará clareza e controle sobre suas
finanças.
Vamos cavar.
SUA PORCENTAGEM DE ALOCAÇÃO DE ALVO DE LUCRO
(TOQUE DE LUCRO)
A Avaliação Instantânea é um ponto de partida para todas as suas Porcentagens de Alocação Alvo
(TAPs). Se você for do tipo analítico, poderá refinar os TAPs para serem ainda mais específicos ao
seu setor. A propósito, isto não é necessário, porque os TAPs são simplesmente alvos. À medida que
você avança e ajusta seus CAPs, naturalmente descobrirá o que funciona para você.
Agora você precisa pesquisar um pouco para definir um alvo mais específico
números. Existem algumas maneiras de abordar isso:
1. Pesquise as empresas públicas: observe os relatórios financeiros que as

empresas públicas são obrigadas a disponibilizar. Faça uma pesquisa rápida
na Internet usando o termo visão geral do mercado financeiro e você encontrará
dezenas de sites que relatam as finanças de empresas públicas. Procure
pelo menos cinco empresas em seu setor ou em um setor semelhante. Se você
não encontrar o seu nicho, tente expandir.
Por exemplo, se você não encontrar nenhuma empresa pública de DJs,
expanda para empresas de entretenimento e selecione cinco que se aproximem.
(Dica: minha preferência é Marketwatch.com para esses relatórios, porque o
site é fácil de navegar. Você também pode tentar o Yahoo! Finance e o Google
Finance.)
Para nossos propósitos, consulte as demonstrações de resultados dos últimos três a

cinco anos. Se você realmente quiser se aprofundar, verifique também os balanços
patrimoniais e as demonstrações de fluxo de caixa dessas empresas.
Para cada ano, divida o número do lucro líquido (lucro) pelo número total de
vendas/receitas.* Em seguida, calcule a média. É assim que você encontra o percentual
de lucro de qualquer empresa pública. Faça isso para cada uma das cinco empresas
públicas que você observar e encontrará a média geral de lucro do setor. Use a média
geral de lucro do setor como seu TAP de lucro.
2. Revise suas declarações fiscais dos últimos três a cinco anos e

determine seu ano mais lucrativo - com base em porcentagens, não em
valores em dólares. Por que queremos a porcentagem?
Porque uma empresa bilionária que reporta apenas um milhão de dólares de
lucro está em grandes apuros. Mesmo que tivesse apenas um dia ruim, um
milhão de dólares não seria suficiente para salvá-lo. Mas uma empresa de
cinco milhões de dólares que reporta um milhão de lucros está arrasando e
anotando nomes. Aquela pequena empresa cospe nos dias ruins.
3. Ou, a maneira mais fácil, basta escolher o número da porcentagem de lucro

com base na receita projetada para este ano, usando a receita dos últimos
doze meses do formulário de Avaliação Instantânea que você preencheu no
Capítulo 4. (Você preencheu, certo ?)

Lembre-se de que o formulário também está disponível

gratuitamente, baixado na seção Recursos em MikeMichalowicz.com.
Talvez você nunca alcance os TAPs aos quais aspira. Mas eles vão forçá-lo a
pensar constantemente sobre o que está fazendo e como está fazendo, para que
possa se aproximar. Ou talvez você consiga vencer os TAPs. Talvez você possa
se tornar o novo padrão da indústria para TAPs. Isso seria foda. Quando você
superar seus TAPs, conte-me. Quero dizer a todos os outros para elevarem seu jogo.
Como neste ponto sua conta PROFIT financiará suas distribuições de

lucros e servirá como seu fundo para dias chuvosos, você desejará que seu CAP
cresça rapidamente além de 5%. Se você economizar 5% da receita anual da
sua empresa, por exemplo, isso representa cerca de 21 dias de caixa
operacional, o que o ajudaria a manter seu negócio funcionando caso sua receita
despencasse. (Se sua renda acabasse, você pararia de contribuir para sua
conta LUCRO e conta IMPOSTO e interromperia a distribuição de lucros aos
proprietários.) Três semanas não é muito tempo para resolver o problema, mas o
Armagedom raramente acontece. Mais frequentemente, a receita diminui com o
tempo e você terá pelo menos algo entrando em tempos de vacas magras. Mais ou
menos como um “Hangnail-agedom” em vez de um Armagedom. (É uma piada de
mau gosto, eu sei, mas gosto. Então fica.)
Se suas vendas parassem completamente, sem nenhum depósito, aqui está
uma boa regra de longevidade:
1. 5% de alocação de lucro = 3 semanas de caixa operacional.

2. 12% de alocação de lucros = 2 meses de caixa operacional. 3.
24% de alocação de lucros = 5 meses de caixa operacional.
Porque é que, à medida que as percentagens de alocação de lucros

basicamente duplicam, a longevidade das empresas quase triplica? A matemática
não parece fazer sentido à primeira vista. Mas faz sentido. Quanto maior for o
percentual de alocação de lucros, mais eficientemente você administrará seu
negócio, o que significa menos despesas operacionais. Assim, você não só
economiza mais com um percentual de FP maior, como também gasta menos, o que
lhe dá ainda mais tempo.
MARGENS GORDURAS ATRAEM COMPETIÇÃO DIFÍCIL
O objetivo é tornar o percentual de alocação de lucro o mais alto possível. No entanto, percentagens
de lucro superelevadas não são sustentáveis. Pelo menos não por muito tempo, e definitivamente não
se sua receita permanecer estagnada. A razão para isso é que, se você conseguir obter lucros
consistentemente elevados – digamos, 50% alocados para o lucro e apenas 10% da receita para
suas despesas operacionais – seus concorrentes descobrirão o que você está fazendo. Então, para
conseguir mais negócios, eles reduzirão os preços (provavelmente terão margens de lucro para
pagar por isso). Quando isso acontecer, você também terá que baixar os preços para permanecer no
mercado. Para os tubarões competitivos, as margens gordas podem ser como sangue na água.
A única maneira de manter grandes margens é aproveitar tudo o que valem quando você as possui e
continuar inovando para encontrar novas maneiras de aumentar a lucratividade.
TAP DO PROPRIETÁRIO
Já se foi o tempo em que você pagava a todos, menos a si mesmo, e tinha que sustentar sua vida
com cartões de crédito e empréstimos dos sogros. Lembre-se de que sua empresa deve servir
você; você não está a serviço do seu negócio!
Chega de sobras para você!
A compensação do proprietário é o valor que você e os outros proprietários de ações recebem
pague pelo trabalho que você faz. Suspeito que você esteja familiarizado com o termo operador-
proprietário, o que significa que você possui o negócio (tem patrimônio) e administra o negócio
(trabalha como funcionário da empresa). A compensação do proprietário é o dinheiro que reservamos
para você e qualquer outro operador proprietário da empresa para serem pagos pelo trabalho que
realizam para a empresa. (Os membros do capital da sua empresa que não trabalham no negócio
apenas recebem uma distribuição de lucros.)
Seu salário deve estar no mesmo nível do trabalho que você realiza, em outras palavras, o salário
que você teria para pagar ao seu substituto.
Há duas opções a serem consideradas ao escolher o número TAP do seu proprietário. Qualquer
1. Dê uma olhada realista no trabalho que você realiza. Se você tem um pequeno
Em uma empresa com, digamos, cinco funcionários, você pode se autodenominar
CEO – mas esse é apenas o título no seu cartão. É provável que você esteja
fazendo muitos outros trabalhos. Você provavelmente passa muito tempo
vendendo, concluindo projetos, atendendo clientes e lidando com questões de
recursos humanos (RH). Na realidade, cerca de 2
Por cento do seu tempo é gasto realmente fazendo o trabalho de CEO:

planejamento de visão, negociações estratégicas, aquisições, relatórios para
investidores, discurso para a mídia, etc. Determine seu salário com base no
que você está fazendo 80% do tempo e no que você faria pagar razoavelmente
aos funcionários para fazer esses trabalhos. Em seguida, avalie o pagamento
de todos os proprietários de ações que trabalham no negócio.
Some os salários que representam o sorteio do seu Proprietário. A porcentagem da

receita que você definir como TAP de compensação do proprietário deve, no
mínimo, cobrir o sorteio da compensação do proprietário. Lembre-se de que você
provavelmente receberá aumentos – talvez até um bônus por um trabalho bem
executado. Portanto, aumente a porcentagem uma vez e um quarto do valor que
você determinar para seus salários, para que possa ajustar as flutuações de
receita. Digamos que você trabalhe com quatro proprietários de ações em uma
empresa com uma receita de US$ 1.000.000, que recebem um salário de US$
50.000 cada, você precisa definir o TAP da compensação do proprietário em pelo menos 25%.
Ou,
2. Escolha a porcentagem que sugeri na Avaliação Instantânea,

com base na sua faixa de receita. (Consulte a Figura 4.) O dinheiro transferido
para esta conta é dividido entre todos os funcionários do capital próprio. Não
precisa ser dividido igualmente, nem precisa ser dividido com base nos
percentuais de seu patrimônio. O Owner's Comp é um acordo negociado.
Por que você deveria ter uma conta separada se você e os outros proprietários de
ações que trabalham na empresa são apenas funcionários? Porque você é o funcionário
mais importante. Se você tivesse que demitir pessoas, suspeito que demitiria todos os outros
antes de demitir a si mesmo. Pense no seu melhor funcionário. Aposto que você toma
medidas extras para garantir que está cuidando dessa pessoa. Aposto que você faria tudo ao
seu alcance para manter seus melhores funcionários felizes, inclusive pagando-lhes o que
valem, certo?
Bem, adivinhe, bucko! Você é seu melhor e mais importante funcionário. Devemos cuidar de
você.
Quando se trata de remuneração, diferentes formações empresariais exigem que você tome
Comp do proprietário de diferentes maneiras. Uma Corporação S é diferente de uma LLC
(sociedade de responsabilidade limitada) ou de uma sociedade unipessoal, que são tratadas
de maneira diferente de uma Corporação C. A alocação de compensação do proprietário ainda
funciona da mesma maneira; você só precisa trabalhar com seu contador para garantir que
o dinheiro flua de maneira adequada e legal. Eu recomendo fortemente um contador que seja
um profissional certificado do Profit First, que saiba exatamente como apoiar seu negócio
Profit First.
Não pague menos ao seu funcionário mais importante
Eu estava jantando com meu amigo Rodrigo quando ele me contou como seu negócio
gerava US$ 350 mil em receita anual, mas ele vivia com menos de um salário mínimo.
À medida que uma tempestade se aproximava, peguei o guardanapo com menos

manchas de molho e anotei os números de Rodrigo. Multiplicando seus US$ 350.000 em receita
real por 35% (da avaliação instantânea), obtive pouco mais de US$ 122.000.
“Quantos sócios trabalham no negócio?” Perguntei.

“Eu e mais um”, ele respondeu.
Dividindo por dois, o valor da compensação do proprietário era de pouco mais de US$ 61
mil cada, mas isso se eles estivessem fazendo o mesmo trabalho, garantindo uma divisão de
meio a meio. Conforme discutimos na seção anterior, a compensação do proprietário deve
representar o trabalho que você realiza.
Quando perguntei a Rodrigo mais detalhes sobre seu próprio salário, ele disse: “Eu
ganho cerca de US$ 30 mil por ano, e meu parceiro saiu para conseguir um emprego de tempo
integral, então ele leva zero agora. Temos três funcionários em tempo integral, com US$ 65
mil cada por ano, e eu os gerencio.”
Gostaria de dizer que fiquei chocado, mas esse cenário é muito comum. Como Rodrigo
sustentava a si e à sua família com um salário abaixo do mínimo? Achei que ele estava usando
cartões de crédito, empréstimos familiares e possivelmente um refinanciamento de casa
para complementar sua renda insignificante.
“Se todos os seus três funcionários decidissem sair no mesmo dia, o que você faria?”
Perguntei.
“Eu faria todo o trabalho sozinho e meu parceiro voltaria.”
“Então por que você não faz isso?” Perguntei.
“Porque aí eu ficaria preso no trabalho e não conseguiria crescer”, explicou Rodrigo.

“Eu não quero fazer o trabalho; Quero expandir o negócio.”
Rodrigo teve a ideia certa, mas a executou da maneira errada.

Michael Gerber, em seu clássico livro de leitura obrigatória The E-Myth Revisited,
explica que devemos trabalhar em nosso negócio, não nele. Essa filosofia “on versus in” é
certeira e, ainda assim, a maioria dos empreendedores tem dificuldade em executá-la.
Trabalhar no negócio não significa contratar um monte de gente para fazer o trabalho e
depois passar o dia inteiro respondendo às intermináveis perguntas sobre como fazer o
trabalho (o trabalho que você costumava fazer). Trabalhar no seu negócio envolve
construir sistemas. Período.
No entanto, o que Rodrigo e tantos empresários sentem falta é que o
crescimento de uma empresa não é uma mudança da noite para o dia, de fazer todo o trabalho
para nenhum trabalho. A transição do trabalho na empresa para o trabalho na empresa
acontece ao longo do tempo – lenta e deliberadamente, um pequeno passo seguido de
outro pequeno passo. (Você está começando a ver o tema aqui?)
Este é o raciocínio por trás das porcentagens de compensação do proprietário na avaliação
instantânea – porcentagens maiores para os proprietários quando a empresa é pequena e
porcentagens menores à medida que a empresa cresce.
Nos primeiros dias de uma empresa, quando as receitas anuais são inferiores a
250.000 dólares, você não é apenas o funcionário mais importante; você provavelmente é o
único funcionário. Se sua receita anual for inferior a US$ 500.000 e você tiver um ou dois
funcionários, você ainda será o funcionário principal. E isso significa que você deve fazer
90% do trabalho. Você está trazendo o bacon para casa e fritando na frigideira.
Os outros 10% do tempo que você gasta gravando tudo o que você
faça isso para que você possa sistematizá-lo para que seus outros funcionários
ou contratados façam o trabalho sem a sua contribuição. Basicamente, você é um
verdadeiro empreendedor (construindo sistemas) 10% do tempo, e um funcionário trabalhador
e vendedor de sua própria empresa em 90% do tempo.
É por isso que você recebe um salário tão alto no início. Chega dessa coisa de “fundo
da tigela”. Você não pode viver com um salário mínimo ou menos. Repita, mais uma vez com
sentimento: meu negócio me serve; Eu não atendo ao meu negócio. Pagar quase nada pelo
trabalho duro é servidão.
Sempre comece com CAPs – onde você está agora – e aumente 1% a cada trimestre.*
À medida que sua receita anual ultrapassar US$ 500.000, você passará a
gastar mais tempo construindo sistemas. Agora você é desenvolvedor de sistemas
20% do tempo, gerente 10% do tempo e funcionário 70% do tempo. (Observe que
quanto melhor você for na criação de sistemas, menos gerenciamento será
necessário, porque a receita de como fazer as coisas é consistente.) À medida que
a receita anual ultrapassar US$ 1 milhão, sua porcentagem salarial cairá
ainda mais porque você trabalhará menos. e menos no negócio e cada vez mais no
negócio.
No entanto, lembre-se de que é provável que você sempre trabalhe no
seu negócio. Porque mesmo que você seja um mestre na construção de sistemas
e gaste 80% do seu tempo nessa zona mágica, ainda gastará cerca de 20% do
seu tempo lidando com grandes vendas. Quase todo empreendedor que se torna
CEO é responsável pela grande venda. Você pode apostar que Jeff Bezos está
presente quando a Amazon está fechando um negócio de cem milhões de dólares. E
quando seus grandes negócios estiverem sobre a mesa, você estará ali, sentado à frente.
Ironicamente, voltar ao negócio é a melhor maneira de criar sistemas. E
à medida que você implementa os sistemas e sua receita aumenta para acomodá-
los, você pode lentamente contratar pessoas excelentes para implementar esses
sistemas excelentes.
O ponto principal é este: não corte seu salário para fazer os números
funcionarem. O objetivo de todo negócio é a saúde, e isso se alcança por meio
da eficiência. Sua síndrome de mártir não está fazendo nenhum favor a ninguém;
tornar-se o cordeiro sacrificial não promove eficiência; isso atrapalha.
SUA TORNEIRA DE IMPOSTO
Greg Eckler adora a hora dos impostos. Greg, proprietário da Denver Realty
Experts, LLC, leu um primeiro rascunho do Profit First e começou a aplicá-lo
em seu negócio. Somos amigos íntimos da faculdade e pertencíamos à mesma
fraternidade empresarial, Delta Sigma Pi, então ele teve a gentileza de ler o rascunho
e me dar feedback. E para chantageá-lo para que ele fizesse o trabalho, eu disse a
ele que se ele terminasse de ler e implementasse o Profit First, eu nunca revelaria
seu apelido de fraternidade, que era Elk Turd. Ops. Desculpe, Greg.
De volta a Greg e seu amor bizarro pela época dos impostos. Quero dizer, quem adora impostos
tempo? Bom e velho Elk Turd, é ele. E por que ele adora a hora do imposto?
Porque um dos benefícios de usar o sistema Lucro Primeiro é que Greg não se preocupa
mais em ter dinheiro suficiente para pagar seus impostos.
“Entrego todos os meus documentos aos meus contadores até 4 de janeiro
porque mal posso esperar para receber uma resposta deles sobre o que devo. Eu tinha
$ 30.000 em minha conta fiscal no final de 2015 e só precisava de $ 10.000 para cobrir
minha conta. Uau! Tempo bônus!
Greg me disse que manteve o Profit First desde que começou e não vê motivo para
parar. “É a tranquilidade de saber que tudo é resolvido com uma rápida olhada no
aplicativo do meu banco. . . Conecte-se . . . paz."
Lucro em primeiro lugar não se trata de contabilizar o centavo exato. Isso é o que seu
contador e contador fazem. Trata-se de lidar com sua contabilidade de maneira rápida e
fácil, com números o mais precisos possível. Trabalhamos percentuais sobre o número
da Receita Real, e isso vale para todas as suas contas de “pratos pequenos”.
A Placa Fiscal, para que fiquemos claros, destina-se a pagar as obrigações

fiscais diretas da empresa e (este é o grande), o imposto de renda pessoal dos proprietários.
Deixe-me repetir isso porque muitas vezes isso passa despercebido: sua empresa
(supondo que você a possua) reservará sua obrigação de imposto de renda pessoal
para você e depois a pagará. O negócio é o seguinte: você iniciou seu negócio em parte
para alcançar a liberdade financeira. Então, se isso for verdade, sua empresa não
deveria pagar seus impostos por você? Inferno, sim. Então é exatamente isso que vai
acontecer.
Quando seus impostos vencerem e você enviar seus relatórios trimestrais, a empresa
enviará o pagamento para você. Não fique preso aos micro detalhes aqui.
Este sistema também funciona se você tiver impostos retirados de seu contracheque
(talvez você não receba distribuições como faria com uma LLC, mas receba um
contracheque de uma S-Corp ou C-Corp), então a empresa irá reembolsá-lo por seus
impostos. Todos os impostos (incluindo, especialmente os seus) são pagos pela sua
empresa, não por você. Entendi? Bom.
O primeiro passo para chegar ao seu TAP Fiscal é determinar o seu rendimento
taxa de imposto. Os impostos variam em todos os lugares, dependendo do valor
da renda pessoal e do lucro corporativo e da área em que você mora. No momento
em que este livro foi escrito, muitos empreendedores tinham uma alíquota média de
imposto de renda de 35% ou mais; para outros, será menor e, em alguns países, pode ser de 60% ou
mais.
Um objetivo do sistema Lucro Primeiro é que a empresa cuide de todos

formas de responsabilidade tributária. É obrigatório que você converse com seu
contador para que ele possa orientá-lo sobre todas as formas de tributação que você e sua empresa
serão tributados.
Aqui estão três abordagens diferentes para determinar seu TAP fiscal:
1. Observe suas declarações fiscais pessoais e comerciais. Some seus impostos e

determine a porcentagem de impostos que você pagou em comparação com
sua Receita Real. Faça isso novamente nos dois anos anteriores. Analisar os
seus impostos como uma percentagem da receita real dos últimos três
anos lhe dará uma boa noção da sua responsabilidade fiscal contínua.
2. Obtenha com seu contador a responsabilidade fiscal estimada para o seu negócio,
no acumulado do ano (acumulado no ano) e, em seguida, determine a
porcentagem de imposto sobre sua receita real acumulada no ano.
3. Ou simplesmente use 35% para empresas sediadas nos EUA e, se você tiver uma
empresa em outro país, simplesmente use a taxa média de impostos vigente
para um indivíduo de acordo com sua taxa de renda como seu número fiscal. Pode
não ser perfeito, mas geralmente é bastante eficaz. E embora o número ideal não
faça com que você não pague impostos adicionais no final do ano nem receba
reembolso, é melhor adivinhar um pouco alto demais, obter um reembolso e
considerar o que fazer com o dinheiro extra do que receber uma ligação do seu
contador, Keith, porque você não tem dinheiro suficiente e precisa perguntar à
sua filha se pode pedir emprestado no cofrinho dela. Confie em mim.
Mas espere: se a alíquota do imposto for de 35% (novamente, para cidadãos dos EUA com
níveis de renda mais elevados), por que eu reservaria apenas 15% para impostos (conforme
observado na Avaliação Instantânea que compartilhei anteriormente)? Vamos fazer uma
matemática simples.
Um pouco de matemática simples

Agora vamos determinar a porcentagem que permanece em sua conta OPEX

depois que você transfere dinheiro para sua conta PROFIT, sua conta OWNER'S
COMP e sua conta TAX. O valor que sobra para despesas provavelmente ficará entre
40% e 60%. Este é o dinheiro que você tem disponível para pagar todas as suas
despesas.
Em seguida, subtraia essa porcentagem de 100%. Portanto, se a sua conta OPEX
total estiver em 55%, você terá 45%. Esses 45% é o valor sobre o qual você será
tributado. (Na maioria das vezes, as despesas não são tributadas.
É por isso que alguns contadores incentivam você a comprar equipamentos ou
fazer outras compras grandes no final do ano.) Agora multiplique sua
porcentagem não operacional (neste caso, 45%) pela porcentagem do seu lucro
tributável (neste caso, 35%). Você acaba com uma porcentagem de
aproximadamente 16%, que é a sua porcentagem de imposto.
Agora que você tem uma imagem mais precisa de suas porcentagens reais, está
pronto para começar. No próximo capítulo, apresentarei você ao longo do primeiro ano
do Lucro Primeiro e além, e descreverei tudo o que você precisa saber desde o
primeiro dia. Parabéns! Você sobreviveu. Envie-me uma selfie.
Posso sentir sua vontade de colocar isso em prática no seu negócio. Limpe essa
baba do queixo e vamos começar a fazer isso.
TOME UMA AÇÃO: APLIQUE SEU CONHECIMENTO AVANÇADO
Etapa 1: seguindo as etapas detalhadas acima, determine suas porcentagens

personalizadas de lucro, remuneração do proprietário e impostos com base em
seu setor e outros fatores. Defina-os como seus TAPs, seus alvos. Este é o X no
mapa para onde estamos indo, mas não é para onde estamos começando.
Etapa 2: como você optou por ir direto ao ponto e determinar suas

porcentagens exatas de lucro, remuneração do proprietário e impostos, pare
agora e ajuste os números em seu gráfico de avaliação instantânea.
Etapa 3: Defina seus CAPs. Para o restante deste trimestre, defina seus
CAPs em 1% “melhores” do que você tem feito historicamente – o que
significa aumentar seu lucro, remuneração do proprietário e impostos em 1%
e reduza suas despesas operacionais em 3%. Todos os trimestres iremos empurrar

as PAC para uma percentagem ainda melhor. Com o tempo, você continuará
uma marcha incansável em direção a uma empresa cada vez mais saudável e a
uma carteira cada vez mais gorda.
Capítulo 6
COLOCANDO O LUCRO EM PRIMEIRO LUGAR

MOVIMENTO
J. orge Morales e José Pain são extraoficialmente os primeiros empresários a

implementar o Profit First depois de lerem meu livro. Não este, mas The Toilet
Paper Entrepreneur, que tinha uma pequena seção descrevendo a ideia do Lucro
Primeiro. Depois de lançar esse livro, organizei um encontro para meus primeiros
leitores em Newark, Nova Jersey (um local de férias popular, no mesmo nível da
Coreia do Norte). Jorge e José viajaram do sul da Flórida para comparecer.
Eles pagaram a viagem até Nova Jersey com sua conta PROFIT.
Mas esta não foi apenas uma viagem de negócios; eles trouxeram seus cônjuges e
visitaram a cidade de Nova York (depois de terminarem seu extenso passeio
turístico em Newark) após o evento. Jorge e José apostaram tudo no Lucro Primeiro,
mesmo com base nos escassos dois parágrafos que escrevi sobre isso, e estavam
vendo resultados.
Quando Jorge Morales e José Pain iniciaram a Reparação Especializada de ECU
em 2007, eles sonhavam em um dia desfrutar do que consideravam ser a grande
vantagem de possuir um negócio: lucro ou dinheiro extra para gastar em seus
próprios interesses, tudo isso trabalhando menos.
É aqui que muitos empreendedores experientes riem conscientemente porque
acham que Jorge e José são sonhadores ingênuos. Eles não sabem que o
empreendedorismo envolve sacrifício pessoal? A única razão pela qual existe
tempo livre é para que você possa usá-lo para trabalhar mais. E, a menos que
tenham muita sorte, levará muito tempo até que ganhem dinheiro extra suficiente
para se dedicarem aos seus pequenos hobbies, certo?
Errado.
Após dois anos de gestão do seu próprio negócio, Jorge e José decidiram
que a única forma de colherem os benefícios do empreendedorismo seria aumentando
um pouco os seus salários todos os anos. (Eles já estavam em melhor situação do que a
maioria dos empresários porque tinham o suficiente para pagar os seus próprios salários
e não tinham caído na armadilha mortal da dívida.)
Depois leram a pequena seção sobre Lucro Primeiro no livro O Empreendedor
do Papel Higiênico e começaram a aplicar o sistema quase imediatamente. Nos anos
seguintes, Jorge e José ajustaram o Profit First para se adequar ao seu negócio em
rápido crescimento, ajustando as percentagens da sua conta PROFIT e
permitindo que o Profit First controlasse esse crescimento para que nunca
acabassem submersos devido a grandes compras ou a uma folha de pagamentos ridiculamente elevada.
Em 2013, eles superaram as projeções de receitas do seu contador. Todos os
anos, eles aumentam sua receita de vendas e estão no caminho certo para atingir US$ 1
milhão em receita anual nos próximos dois anos. O seu pessoal triplicou de
tamanho, mas graças ao seu planeamento astuto e cuidadoso e ao sistema Lucro Primeiro,
eles não estão lutando sob o peso de despesas operacionais demasiado elevadas. Mais
importante ainda, o seu negócio é servi-los, com salários adequados aos seus
cargos e ao trabalho que realizam na Specialized ECU Repair, e com desembolsos
significativos da conta PROFIT que lhes permitiram viver o estilo de vida que
imaginaram quando iniciaram o negócio. O sonho de todos os empreendedores –
que o nosso negócio melhore a qualidade das nossas vidas, e não a destrua – está a ser
vivido pelo Jorge e pelo José.
Eles não atendem aos seus negócios; seus negócios os servem.
Enquanto escrevia esta versão revisada e ampliada do Profit First, conversei com
Jorge e José para descobrir como o Profit First estava funcionando para eles alguns
anos depois. Jorge falou com entusiasmo sobre suas viagens de kitesurf e snowsurf – ele
é um aventureiro de coração. Então começamos a trabalhar.
“Temos seis funcionários agora e pagamos bem acima da média do setor”,
disse Jorge. “Conseguimos pagar em dinheiro por equipamentos caros que, com o
tempo, nos ajudarão a otimizar e obter mais lucro. E aumentamos nossa
porcentagem de lucro para nove por cento.” (Deixe-me lembrá-lo de que esse lucro de
9% está acima e além dos belos contracheques que eles próprios pagam a cada duas
semanas.)
Jorge explicou que seguir o sistema Lucro Primeiro significa que eles sempre
terão dinheiro suficiente em mãos para aproveitar negócios que os economizem.
dinheiro, como descontos para pagamento antecipado de serviços de um ano inteiro.

E, uma vez instalado e funcionando, o Profit First permitiu que eles tomassem
decisões de compra rapidamente, sem se preocupar se teriam ou não dinheiro para isso.
Embora ele não estivesse inicialmente envolvido, o contador agora está convencido
Jorge e José não são apenas sortudos; eles estão usando um sistema que gera lucro
em cada transação. Seu contador agora está totalmente envolvido e apoiando-os em
cada etapa do processo.
O lucro primeiro funciona. Período. Se você usa as porcentagens que forneci
para você na Avaliação Instantânea ou escolher o caminho de avaliar todas as
nuances do seu negócio e indústria (veja o Capítulo 5) e chegar às suas próprias
Percentagens de Alocação Alvo perfeitas, isso funcionará. Como pode funcionar com
porcentagens diferentes, você pergunta? Porque seu lucro, remuneração do proprietário
e TAPs fiscais são simplesmente metas – você não vai começar com eles, você vai
construir em direção a eles. E à medida que você constrói, você transformará seu negócio
em uma máquina enxuta e de média eficiência que gera lucro em cada depósito, não
importa quão pequeno seja.
Neste capítulo, ensinarei exatamente como implementar o Lucro Primeiro,
passo a passo, dia a dia, mês a mês e assim por diante. Sua porcentagem de
lucro pode parecer exorbitante ou fora de alcance, mas no final deste ano você estará
mais perto dela do que imaginava. Você pode até deixá-lo para trás.
DIA UM
1. Conte ao seu pessoal
Jorge e José incluíram os seus profissionais financeiros na implementação do Profit First

desde o início. “Quando aprendemos sobre o Profit First, isso fez sentido para nós”, disse-
me Jorge, em um de nossos muitos telefonemas sobre seu progresso. “Peguei os
números e depois, com nosso contador e contador, fizemos uma projeção para o ano.
Depois trabalhamos na porcentagem da conta LUCRO com a qual queríamos
começar.”
Com a adesão do seu contador aos princípios e processos de
Lucro Primeiro, Jorge e José conseguiram aplicar sistematicamente o
método para seus negócios com grande sucesso. Seu contador os ajuda a atingir suas
metas de Lucro em Primeiro Lugar e a manter o rumo.
Mas nem todo profissional de contabilidade entenderá isso. Você pode contar a
eles sobre o sistema e eles dirão: “Phooey”. Vou lhe dizer como abordá-los daqui a
pouco. Saiba que você pode ter sucesso sozinho ou, melhor ainda, obter o apoio de
outro profissional de contabilidade que consiga.
Para facilitar sua vida, compilei uma lista de contadores, guarda-livros,
planejadores financeiros e outros que não apenas entendem o Lucro em Primeiro Lugar,
mas também estão fazendo isso por si próprios. Imagine um corretor da bolsa que diz
que você deveria apostar tudo nas ações XYZ e depois não aposta tudo sozinho.
Quero dizer, ele realmente acredita nas ações? Claramente, não o suficiente para investir
as economias de sua vida nisso. Eu não investiria no conselho de alguém que não segue
o seu próprio conselho. Nossos profissionais recomendados não apenas obtêm lucro
em primeiro lugar, mas também o utilizam para si próprios e para seus clientes existentes.
Para obter a lista de profissionais financeiros especializados em Profit First,
acesse ProfitFirstProfessionals.com e encontraremos uma combinação perfeita com
um indivíduo (ou equipe, se preferir) que pode se atualizar em poucos minutos. E
ajudá-lo pelo tempo que você precisar.
Faça com que seu contador/ escriturário participe

Quando o pessoal do “dinheiro” ouvir sobre o lucro primeiro, esteja preparado para que
eles façam uma careta um pouco. Por outro lado, seu contador ou guarda-livros pode conseguir.
Ela pode estar entusiasmada e pronta para apoiá-lo. Infelizmente, pela minha experiência,
a maioria não o fará.
Para o seu contador ou guarda-livros, a mera sugestão de realizar o lucro primeiro
pode fazer com que a cabeça dela gire em círculos, como na cena de O Exorcista. Você
precisa entender a perspectiva dela. Seu profissional de contabilidade cresceu
sob as leis e regras do passado. A contabilidade é como é hoje porque sempre foi assim.
Se você deseja gerenciar o fluxo de caixa, a antiga regra estabelecida é fazer um
orçamento adequado e cumpri-lo. Basta fazer o que seu contador diz e nunca se
desviar e você terá lucro.
Se você tiver uma profissional de contabilidade progressista, ela terá lucro primeiro.
Ela terá sede de maneiras de apoiá-lo melhor e facilitar seu trabalho de obter lucro. Diga a
ela para pegar este livro para começar, e
definitivamente diga a ela para verificar os Profit First Professionals para que ela possa obter
acesso ao treinamento e/ou ferramentas especiais para profissionais de contabilidade.
Mas e se o seu contador ou guarda-livros se mantiver firme e lhe disser para não
implementar o Lucro Primeiro? Faça o seguinte: pergunte se ela tem experiência prática na
implementação do Lucro Primeiro (ou um sistema semelhante de pagamento primeiro) e,
se tiver, peça que explique por que não funciona. Prepare-se para um olhar vazio. Porque
se ela implementou corretamente os planos de pagamento primeiro, ela saberá que funciona
sempre.
Se o seu contador ou contador lhe disser que “ninguém mais faz isso”, você deveria dar
um tapa nela (falando figurativamente, é claro). Porque o fato de ela não ter contado isso a
algumas dezenas de clientes não significa que o mundo inteiro siga o exemplo. Muito pelo
contrário; mais e mais empresas estão lucrando primeiro todos os dias.
Se o seu contador ou guarda-livros continuar agindo como um boi teimoso, pergunte a

ele: “Quantos de seus clientes são consistentemente lucrativos sob sua direção? Todos eles?
Metade? Qualquer?" Espere ela murmurar. Ou chorar. Ou cometa hara-kiri.
A maioria dos contadores que usam o antigo método GAAP de gerenciamento de caixa são
sorte de ter um punhado de clientes lucrativos. Quase todos os clientes restantes
provavelmente estão lutando para se manter à tona. Este deveria ser o seu chamado para despertar.
Peça ao seu para ler a capa do Profit First para cobrir e apoiá-lo no processo. Se eles
não estiverem dispostos a ouvi-lo (lembre-se, você é o cliente, e o trabalho deles é
especificamente apoiá-lo na maximização de sua lucratividade), encontre novos
profissionais de contabilidade que não apenas apoiem o Profit First, mas sejam treinados
nisso. (Se você não sabe por onde começar, dê uma olhada em ProfitFirstProfessionals.com.) E
ao deixar seu antigo contador confuso, dê a ela uma cópia do Profit First como presente
de despedida e uma foto minha em tamanho de pôster enfiando a língua fora.
2. Configure suas contas
Antes de começarmos, é melhor você já ter configurado suas cinco contas básicas em seu
banco principal (INCOME, PROFIT, OWNER'S COMP, TAX e OPEX) e as duas contas em
seu novo banco sem tentação (PROFIT HOLD e TAX HOLD). Se você ainda não fez isso. . .
o que você está esperando?! Quero dizer, como vamos progredir juntos se você
não está fazendo a sua parte? Não , repito, não tente fazer um “atalho” e faça isso
apenas em uma planilha ou no seu sistema contábil. E absolutamente não tente
fazer tudo isso na sua cabeça. Não espere mais um segundo. Configure essas
contas, droga!
Agora você vai adicionar o apelido de cada conta adicionando
o CAP ao lado do nome da conta e também coloque o seu TAP entre parênteses.
Por exemplo, se você estiver apelidando sua conta PROFIT e o CAP for 8% e o TAP
for 15%, apelide a conta de “PROFIT 8% (TAP 15%)”. Isso permite que você
identifique rapidamente qual dinheiro está indo para onde atualmente e a
porcentagem de alocação final que você está tentando alcançar. Segundos
depois de fazer login em sua conta bancária, você ficará extremamente claro
sobre qual dinheiro está disponível para qual finalidade, quanto você está alocando
e a meta que definiu para seu fluxo de caixa.
A configuração final das suas contas no seu banco deve ser mais ou menos
assim (é claro, com os CAPs e TAPs corretos que você designou para o seu
negócio):
RENDA *8855
LUCRO 8% (TAP 15%) *8843
COMPRA DO PROPRIETÁRIO 20% (TAP 25%) *8833
IMPOSTO 5% (TAP 15%) *8839
OPEX 67% (TAP 45%) *8812
CAPs – Comece Fácil

Estamos progredindo agora, querido! Temos as contas configuradas no seu
banco e estamos ficando super práticos com os apelidos. Determinamos as
porcentagens de alocação alvo (TAPs) para cada conta durante a fase de
avaliação instantânea. Mas os TAPs são simplesmente a visão. Os TAPs são para
onde vamos. Os TAPs não são onde começamos. Começaremos com um lucro
gerenciável, uma compensação do proprietário factível e uma reserva fiscal
razoável que permitirá tempo suficiente para reduzir despesas, começar a encontrar
oportunidades de lucro em seu negócio e ajustar-se ao novo sistema. As porcentagens
que estamos prestes a atribuir a cada conta serão chamadas de CAPs
(Percentagens de Alocação Atuais).
Para seus CAPs, começaremos com nossos níveis de contribuição do Dia Zero*
para cada conta e, em seguida, adicionaremos 1%, levando-nos ao Dia Um* da sua
implementação do Lucro Primeiro. Isso pode significar que seu Dia Zero é zero para
algumas contas. Se o seu negócio nunca teve lucro, ou se você às vezes teve lucro e às
vezes prejuízo, seu lucro foi zero.
Portanto, nosso início fácil no primeiro dia para a conta PROFIT será de 1% CAP (que é 0%
historicamente mais 1%, a partir de hoje), e vamos aumentá-lo à medida que começarmos
a entrar em nosso ritmo trimestral.
Visite http://bit.ly/2jeBttc em um dispositivo habilitado para web para visualizar uma página da web maior
Se sua empresa historicamente pagou impostos* de 5% de sua receita total,

configuraremos sua reserva fiscal CAP em 6% simplesmente adicionando 1% à sua alocação
de imposto do Dia Zero de 5%. Se o seu salário representa 17 por cento da sua renda,
adicionamos 1 por cento aos seus 17 por cento e você tem 18 por cento de CAP de
compensação do proprietário. E assim por diante. Mesmo que nossas metas sejam muito
mais altas, começamos com o que temos, mais 1% para lucro, remuneração do
proprietário e impostos. Em seguida, reduzimos as Despesas Operacionais pelo cumulativo
dos ajustes percentuais que fizemos nas outras três
contas.
Porquê começar com percentagens pequenas, quando provavelmente poderíamos
fazer mais? O objetivo principal aqui é estabelecer uma nova rotina automática para você.
Quero que as quantidades sejam tão pequenas que você nem sinta. O objetivo é configurar esses
alocações automáticas imediatamente e, em seguida, ajustar as porcentagens a cada trimestre até

que estejamos alinhados com nossas porcentagens de distribuição alvo. Dê pequenos passos fáceis
e você ganhará um impulso poderoso.
Práticos ao extremo, Jorge e José começaram com uma modesta percentagem de Lucro
Primeiro de 2 por cento. Como a decisão deles foi tomada há mais de cinco anos, antes de eu
aperfeiçoar esse sistema, o número deles não se baseava na regra do 1% que acabei de compartilhar
com vocês. Eles escolheram uma alocação de 2% porque inicialmente Jorge estava relutante em
começar a implementar o Lucro Primeiro – embora soubesse que fazia todo o sentido.
“Acho que indo devagar, consegui ver como o Profit First poderia funcionar”, explicou
Jorge. “O que realmente aconteceu foi que percebi que com 2% não havia desculpa para não tentar.
Porque se a sua empresa não pode reservar 2% da sua receita, provavelmente não é um negócio
que valha a pena perseguir.”
Comece devagar. Realmente devagar. Coloque as porcentagens em um nível onde não haja
desculpa para não tentar.
Essas porcentagens iniciais de CAP que você define são suas porcentagens de alocação
trimestrais. Vamos utilizá-los no restante deste trimestre, seja o próximo trimestre começando na
semana que vem ou daqui a noventa e um dias.
A maioria das empresas nunca obteve lucro antes e apenas paga ao proprietário o mais
próximo possível de um salário normal. Nesse caso, o lucro do dia zero será de 0%. Não fique chateado
com isso; a maioria das empresas não tem lucro histórico. Você está entre amigos aqui. Em
outros casos, os proprietários retiram dinheiro do negócio sempre que há alguém parado e não têm
certeza se esses dólares são considerados compensação ou lucro do proprietário.
A resposta é simples: tudo isso é compensação do proprietário e nada disso é lucro. Nesse caso, sua
porcentagem de lucro do dia zero é 0%. Depois, há circunstâncias em que sua demonstração de
resultados indica que há lucro, mas você só retirou dinheiro para sustentar seu estilo de vida pessoal
da melhor maneira possível.
Para os nossos propósitos, esta é novamente uma situação sem lucro. Defina o lucro do dia zero
como 0%.
Sua compensação do proprietário do Day Zero é o pagamento que você recebeu da empresa
este ano, seja em contracheques ou distribuições e ainda não foi classificado como lucro (como
expliquei no parágrafo anterior). E para ser bem claro, você provavelmente não teve lucro, então a
compensação do proprietário será toda
o pagamento que você recebeu. Divida a compensação do proprietário pela receita real da
sua empresa e você terá o percentual histórico da compensação do proprietário.
Se você ainda não está claro sobre o que vai para o lucro e o que vai para a
compensação do proprietário, simplesmente faça o seguinte: coloque 0% no lucro e coloque
todo o dinheiro que você (e quaisquer outros proprietários da empresa) recebeu na categoria
de compensação do proprietário e descobrir o percentual histórico da Receita Real.
A propósito, se você olhar as declarações de imposto de renda de cada proprietário de
sua empresa, poderá encontrar lá o Owner's Comp. Basta somar.
Seu Imposto do Dia Zero é o valor do imposto que sua empresa (não você
pessoalmente) pagou em impostos. Sua empresa pagou impostos diretamente ao governo?
Sim? Em seguida, some esse valor. A empresa pagou impostos diretamente ao governo
em seu nome? Significa que você recebeu uma fatura de imposto de renda pessoal e
depois pediu à empresa que preenchesse um cheque para pagá-la?
Sim? Em seguida, adicione isso. Mas você recebeu distribuições ou contracheques de sua
empresa e depois pagou ao fiscal do seu próprio bolso? Nesse caso, você pagou seu
próprio imposto de renda e sua empresa não, e você não adicionaria isso ao seu cálculo. Na
maioria dos casos, as empresas nunca pagaram impostos em nome dos seus proprietários
(mesmo que devessem), pelo que o cálculo aqui é fácil. Você coloca os Impostos
do Dia Zero em 0%, ou possivelmente em uma porcentagem muito baixa para
contabilizar os impostos corporativos pagos.
A norma para a maioria das empresas e, portanto, para a sua, suspeito, é que o
as empresas não pagavam lucros aos proprietários nem pagavam impostos em seu nome.
Portanto, neste caso, definimos o lucro como 0 por cento e os impostos como 0 por cento e
a compensação do proprietário como o total de pagamentos à compensação do
proprietário, dividido pela receita real. E se isso te confunde totalmente, não se preocupe.
O sistema Lucro Primeiro é autocorretivo. Basta definir o histórico de lucros e impostos como
0% e descobrir a porcentagem da compensação do proprietário.
O percentual histórico de Despesas Operacionais é todo o resto. Deve ser refletido
em sua demonstração de resultados. Inclui todas as suas despesas, desde o custo dos
produtos vendidos até o SG&A* e todos os custos intermediários. (A única exceção é se
você fez ou não um ajuste para a Receita Real, conforme expliquei anteriormente neste livro.)
Então, suas despesas são todas despesas, exceto o que você ajustou para chegar à Receita
Real. Se você ainda estiver confuso, tudo bem - vamos tornar isso realmente simples; basta
colocar todas as suas despesas aqui. Em seguida, divida a Receita Real pelo número da
despesa (sua Receita Real e sua receita total serão o mesmo número) e, em seguida, escolha
essa porcentagem.
Esses números não precisam ser perfeitos. Se você é do tipo contábil,

vai querer calcular isso até o último centavo. Mas isso não é necessário, não é
possível e nem mesmo útil. O objetivo aqui é chegar a um ponto de partida difícil.
O sistema Lucro Primeiro foi projetado para começar agora – esse é o objetivo
principal – e será, com o tempo, ajustado e ajustado para chegar às
porcentagens perfeitas.
Depois de seguir essas etapas, suas porcentagens do Dia Zero podem ser
mais ou menos assim:
RENDA *8855
LUCRO (0%) *8843
COMP do PROPRIETÁRIO (4%) *8833
IMPOSTO (0%) *8839
OPEX (96%) *8812
A partir dessas porcentagens, podemos ver que a empresa não teve lucro
histórico, pagou ao proprietário (ou Owner's Comp) do negócio 4% da receita
(receita real) e 96% da receita recebida foi para pagar contas. Na verdade, isto é
mais do que um exemplo; esses são os CAPs exatos de um dos meus negócios
anteriores, de anos e anos atrás. Só por diversão, decidi dar uma olhada em
meu antigo negócio, Olmec Systems, do final dos anos 90, antes de desenvolver
o Profit First. Nessa época, a empresa administrava cheque em cheque, de uma
conta bancária. Em 1999, o negócio gerou pouco mais de US$ 1 milhão em
receitas, meu sócio e eu levamos para casa US$ 40 mil e a empresa gastou
US$ 960 mil em despesas. Não é muita piada. Isso era feio e eu não tinha ideia. É
como se alguém tivesse amarrado minhas mãos atrás das costas, vendado
meus olhos, enfiado uma mordaça na minha boca (não estou sugerindo que
já tenha passado por isso) e depois me colocado em uma daquelas máquinas
que espalham dinheiro por todo lado. . Mais ou menos como um globo de neve de
tamanho humano, sem a capacidade de pegá-lo com as mãos.
Essas porcentagens eram a minha realidade e não ficaria surpreso se fossem
a sua.
Agora que sabemos as porcentagens do Dia Zero, vamos entrar no Lucro
Primeiro. Para fazer isso, basta adicionar 1% ao seu Lucro do Dia Zero, 1
por cento para sua compensação do proprietário e 1 por cento para seu imposto, e reduza
suas despesas operacionais em 3 por cento.
No meu exemplo, para minha antiga empresa, o lucro do dia zero era de 0%,
portanto, adicionando 1%, o novo CAP de lucro é de 1%. Minha alocação de imposto do Dia
Zero também foi de 0%, então adiciono 1% e meu CAP fiscal passa a ser 1%. A
compensação do meu proprietário era de 4%, então agora configurei para 5%. Minhas
despesas operacionais foram de 96%, então agora são ajustadas para baixo em três pontos
percentuais, então agora são 93%. As contas ficarão assim:
RENDA *8855
LUCRO 1% (TAP 10%) *8843
COMP do PROPRIETÁRIO 5% (TAP 10%) *8833
IMPOSTO 1% (TAP 15%) *8839
OPEX 93% (TAP 65%) *8812
Esperançosamente, você verá as implicações imediatas em meu negócio de então US$

1.000.000. Meu parceiro de negócios e minha remuneração passarão imediatamente de
US$ 40.000 anuais para US$ 50.000, teríamos US$ 10.000 de lucro no final de um ano
inteiro e também teríamos US$ 10.000 reservados em impostos para ajudar a cobrir nossas
contas fiscais pessoais. E agora somos forçados pela minha empresa a administrar o negócio
com US$ 930 mil por ano, em vez de US$ 960 mil. Tenho certeza de que poderíamos (e
podemos) encontrar um caminho, porque agora está claro o que devo fazer.
3. Faça suas primeiras distribuições
Você conhece aquele ditado “Hoje é o primeiro dia do resto da sua vida”. Eu amo isso. Para
mim, representa a profunda compreensão de que podemos mudar as nossas vidas (e os
nossos negócios) num momento. Agora é a hora. Neste exato momento teremos lucro para
o seu negócio e seremos lucrativos todos os dias daqui para frente. Por favor, não leia
apenas isto e depois passe para o próximo capítulo. Quero que você tome uma atitude
agora.
Agora mesmo, neste momento, olhe seu saldo bancário no seu original
conta principal, que renomeamos como sua conta OPEX. Em seguida, subtraia todos
os cheques e pagamentos pendentes dessa conta.
Transfira o restante do dinheiro para sua conta RENDA.
Agora vamos fazer nossa primeira alocação. Divida o dinheiro da conta RENDA em
todas as outras contas (LUCRO, PROPRIETÁRIO, IMPOSTO e OPEX) com base nos
CAPs que você definiu. Esta é a sua primeira “alocação” e será a única coisa
que você fará com a conta RENDA, além de receber depósitos futuros de vendas.
Vamos fazer a alocação agora mesmo. Digamos que você tivesse US$ 5.000 em seu antigo
conta bancária primária. Você renomeou essa conta como OPEX e
determinou que tem US$ 3.000 em cheques e pagamentos ainda aguardando
compensação. Isso significa que você tem $ 2.000 disponíveis atualmente. Transfira os
$ 2.000 para a conta RENDA. Em seguida, transfira todo o dinheiro da conta RENDA
para as respectivas contas com base em percentuais.
Calcule suas porcentagens sobre esses US$ 2.000 e transfira esse dinheiro
para as contas. Continuando meu exemplo, ele alocaria os US$ 2.000 da seguinte forma:
RENDA *8855 ÿ Esta conta, que tinha $ 2.000, vai para $ 0 à medida que todo o dinheiro é alocado
para LUCRO, COMPRA DO PROPRIETÁRIO, IMPOSTO e OPEX, com base nos CAPs que
definimos.
LUCRO 1% (TAP 10%) *8843 ÿ $20 vão aqui
COMPRA DO PROPRIETÁRIO 5% (TAP 10%) *8833 ÿ $100 vão aqui

IMPOSTO 1% (TAP 15%) *8839 ÿ $20 vão aqui
OPEX 93% (TAP 65%) *8.812 ÿ US$ 1.860 vão aqui
Ao ver os números alocados, você verá que, embora as porcentagens

não sejam bonitas, é óbvio que uma grande parte do seu dinheiro vai para despesas. É
bom saber que agora você tem um sistema e clareza, mas o quadro imediato é feio. E
é isso que queremos porque com o tempo você ficará motivado a tornar os percentuais
de alocação cada vez melhores. Você ficará motivado a reduzir despesas e, talvez ainda
mais importante, encontrará formas de aumentar sua lucratividade (por meio de
inovações, pensando em etapas novas, melhores e mais eficientes). Este sistema
deixará inegavelmente claro quanto dinheiro você tem e para que finalidade ele está
sendo usado. E com essa clareza, você pode tomar decisões muito melhores para
melhorar a saúde do seu negócio.
Agora que você viu um exemplo, você tem algum depósito para fazer
hoje? Nesse caso, calcule os depósitos, coloque-os no banco e distribua
imediatamente o dinheiro para todas as outras contas. Faça isso para cada
depósito daqui para frente. (Se você tem muitos depósitos, não se preocupe, você não precisa
fazer isso todos os dias ou várias vezes ao dia. Em breve colocaremos você em um ritmo de duas
vezes por mês que tornará esse processo gerenciável.)
4. Nosso primeiro dia, nossa primeira celebração
Parabéns! Não estou dizendo isso levianamente. Você acabou de dar um grande passo. Esta
é provavelmente a primeira vez em toda a sua vida empresarial que você contabiliza primeiro
deliberadamente o seu lucro. Antes de mais nada, você certificou-se de abordar seu lucro,
sua renda pessoal e suas responsabilidades fiscais.
Isso é um grande negócio. E é um grande passo para um negócio muito, muito saudável.
Parabéns para você. Desfrute de uma boa margarita esta noite; isto é, a menos que você não
goste de margaritas. Nesse caso, diga-me e beberei uma em sua homenagem.
SEMANA UM: CORTE DESPESAS
Agora que estamos transferindo dinheiro para nossas contas PROFIT, OWNER'S COMP,
TAX e OPEX, precisamos retirar o dinheiro de algum lugar.
Só existem duas maneiras de fazer isso: aumentando as vendas e cortando despesas.
Aumentar as vendas é muito factível (você leu The Pumpkin Plan and Surge, certo?) E é a
chave para um crescimento lucrativo colossal. Mas isso leva tempo e não acontecerá da noite
para o dia. Cortar despesas geralmente é um processo muito rápido e geralmente muito fácil.
De todas as empresas que conheci, é muito fácil para a maioria delas cortar 10 a 20 por cento
das despesas durante a noite, tais como custos frívolos como taxas de adesão
recorrentes não utilizadas, espaço de escritório que não impressiona ninguém, aquele carro
caro que é “justificado”. ” porque é uma despesa e talvez até pessoal extra que não está
ajudando muito a sua causa. Cortar despesas desnecessárias pode trazer algum sofrimento
psicológico, mas é muito mais fácil do que tentar criar novas vendas do nada.
Jorge e José gerem os seus negócios com base no que podem fazer hoje e não no que
esperam poder pagar algum dia. Isso significa que às vezes eles têm que esperar para
contratar alguém ou fazer uma compra cara. “Quando apareciam grandes despesas”,
explicou Jorge, “nós sentávamos
descemos e nos perguntamos: 'Será que realmente precisamos disso?' Se

determinássemos que isso prejudicaria nossos lucros no final do ano, não o compramos.”
Aqui acabamos de contabilizar pelo menos 3 por cento (1 por cento em cada uma das
contas LUCRO, PROPRIETÁRIO e IMPOSTO) de nossa receita, então precisamos cobrir isso
cortando três por cento de nossas despesas. Para fazer isso, preciso que você imprima duas
coisas:
1. Suas despesas dos últimos doze meses.

2. Quaisquer despesas recorrentes: aluguel, assinaturas, acesso à Internet,
treinamentos, aulas, revistas, etc.
Agora some todas as despesas e multiplique esse número por 10%. Você deve
cortar custos em 10%. Agora! Não se, e ou mas!
Então, porquê cortar pelo menos 10%, quando “só precisamos de 3%?”
Porque cortar custos não significa que as contas desaparecem da noite para o dia. Pode levar
um ou dois meses para pagar os saldos devidos pelas despesas que eliminamos.
Mais importante ainda, precisamos começar a construir reservas de caixa porque, no início do
próximo trimestre, transferiremos outros 3% para suas contas LUCRO, COMPONÊNCIA
DO PROPRIETÁRIO e IMPOSTOS, e mais 3% no trimestre seguinte. Portanto, contabilizaremos
esse dinheiro rapidamente.
Você pode encontrar facilmente os primeiros 10% em cortes fazendo o seguinte:
1. Cancele tudo o que não for necessário para ajudar sua empresa a funcionar
com eficiência e manter seus clientes satisfeitos.
2. Negocie todas as despesas restantes, exceto folha de pagamento.
Compartilho muito mais sobre como cortar despesas nos próximos capítulos. Você está
prestes a se tornar um empresário frugal (não barato). Você aprenderá a usar apenas o que
precisa e a não desperdiçar. Você pagará de forma justa pelo que usar, mas usará menos. E
você vai adorar.
DUAS VEZES POR MÊS: DÉCIMO E VIGÉSIMO QUINTO

Há muitos anos expliquei o sistema Lucro Primeiro à minha amiga Debra Courtright. Debra
dirige a DAC Management, uma empresa de contabilidade. (Vou dar um palpite sobre a inicial
do meio.) Desde o dia em que integrou o sistema Lucro Primeiro em seu próprio negócio, Debra
o usou para salvar uma empresa após a outra. Na verdade, ela mais do que salvou empresas;
ela consistentemente os transforma em vacas leiteiras.
Quando lhe ensinei como usar o Profit First com seus clientes, fui até seu escritório em
Fairfield, Nova Jersey, para passar o dia repassando todas as estratégias avançadas. Apenas uma
hora depois do início do nosso dia de treinamento, ela não apenas dominava os conceitos; ela
estava ao telefone com um de seus clientes, ajudando-a a abrir uma conta PROFIT.
Tenho sempre comigo o meu escritório móvel (mochila com portátil, outros
aparelhos eletrônicos e itens essenciais para salvar vidas, como biscoitos de menta Milano).
Então, enquanto Debra repassava o básico com seu cliente, eliminei algumas tarefas da minha lista
de tarefas pendentes. Eu sabia que tinha algumas contas a vencer, então entrei em minha conta
bancária on-line para verificar a conta OPEX e verifiquei se todos os desembolsos estavam em dia.
Sim, a conta PROFIT estava atualizada. A conta fiscal parecia boa. Conta COMP do
PROPRIETÁRIO - verifique. Discutiremos outros relatos avançados mais adiante neste livro – tudo
bem. Agora era hora de pagar minhas contas da conta OPEX.
“Por que você está pagando suas contas hoje?” Debra perguntou, me assustando. Eu não
tinha ideia de que ela estava atrás de mim, olhando para a tela por cima do ombro, e praticamente
cuspi um pouco de café. Se você conhecesse Debra, nunca imaginaria que ela é uma super ninja
totalmente treinada. Ela deve ser porque tem a capacidade de aparecer ao seu lado sem que você
perceba, especialmente quando você está prestes a fazer algo estúpido com suas finanças.
Confuso, respondi: “Hum. . . porque tenho tempo e eles estão atrasados.”

Debra disse: “Bem, isso é idiota”. (Ninjas não medem palavras.)
Foi aí que Debra me ensinou o décimo e o vigésimo quinto ritmo de fluxo de caixa, ou
seja, pagar as despesas duas vezes por mês, no décimo e no vigésimo quinto. E foi nesse dia que
o processo se tornou parte integrante do Lucro em Primeiro Lugar.
Obrigada, Débora! (Se esse for o seu nome verdadeiro.)
Implementei o processo em meu negócio imediatamente. Deixei as contas entrarem e
depositei a renda, mas foi isso. Já não fazia contabilidade quando tinha tempo ou quando alguém
ligava para saber se havia recebido fatura. Entrei no ritmo. Eu fazia minha contabilidade a cada
dez e vinte e
quinto (ou no dia útil anterior se o décimo ou vigésimo quinto cair em fim de semana ou
feriado).
Primeiro, contei todos os novos depósitos feitos nos últimos
semanas e fiz as alocações do Lucro Primeiro, transferindo dinheiro para cada
conta. Então calculei todas as contas e coloquei no sistema.
Um pouco de magia começou a acontecer. Tornei-me cada vez menos reativo em
relação às contas. Não olhei imediatamente para a conta bancária quando recebi uma conta
grande e me perguntei por que havia gasto tanto e quando poderia pagar esta.
Em vez disso, comecei a me sentir mais no controle. Observando minhas contas e meus
depósitos duas vezes por mês, sempre nos mesmos dias, pude ver um padrão. Percebi
que 80% das minhas contas vencem no início do mês e poucas vencem no segundo
semestre. E vi como meus depósitos ficaram igualmente dispersos ao longo do mês.
Percebi que tinha muitas contas “pequenas” recorrentes que somavam muito
de dinheiro e eram despesas desnecessárias. Comecei a ver tendências e entender
meu fluxo de caixa. Não comecei a empilhar contas, pagando o que podia e depois
empilhando as que não paguei. Comecei a gerenciar contas e cancelar coisas
desnecessárias. Comecei a pagar as contas em dia. Cada conta.
Liz Dobrinska, a guru gráfica que projetou meu site, me disse: “Eu
não sei o que aconteceu, Mike, mas agora você paga sempre em dia. Gostaria que todos
os meus clientes fossem como você.”
Antes de começar a seguir o conselho de Debra, paguei Liz de forma inconsistente.
Às vezes eu pagava a conta no dia em que chegava. Outras vezes, fiquei sentado nele
por sessenta ou noventa dias. Não foi porque eu estava tentando tirar vantagem dela; Eu
estava simplesmente em modo reacionário. Meu método de contabilidade não era uma
forma eficaz de entender meu fluxo de caixa ou de manter satisfeitos meus fornecedores
extremamente importantes. O décimo e o vigésimo quinto ritmo mudaram tudo isso.
Veja como começar:
Passo Um: Deposite todas as receitas em sua conta RENDA.
Etapa dois: todo décimo e vigésimo quinto dia do mês, transfira o total de depósitos
das duas semanas anteriores para cada uma de suas contas “pequenas placas” com
base em seus CAPs e adicione-o a qualquer dinheiro (se houver) que já esteja em lá.
Por exemplo, digamos que você tenha $ 10.000 no total
depósitos nas últimas duas semanas. Com base nos exemplos de

porcentagens a seguir, veja como você alocaria os US$ 10.000:
RENDA *8855 ÿ Esta conta, que tinha $ 10.000, vai para $ 0 à medida que todo o dinheiro é alocado.
LUCRO 1% (TAP 10%) *8843 ÿ $20 estavam aqui + $100 alocados = $120
PROPRIETÁRIO COMP 5% (TAP 10%) *8833 ÿ $100 estavam aqui + $500 = $600
IMPOSTO 1% (TAP 15%) *8839 ÿ $20 estiveram aqui + $100 = $120
OPEX 93% (TAP 65%) *8.812 ÿ US$ 1.860 estavam aqui + US$ 9.300 = US$ 11.160
Etapa três: transfira os saldos completos das contas TAX e PROFIT para as
respectivas contas em seu segundo banco (sem tentação).
RENDA *8855 ÿ $0
LUCRO 1% (TAP 10%) *8843 ÿ $120 transferidos para conta PROFIT HOLD
COMPRA DO PROPRIETÁRIO 5% (TAP 10%) *8833 ÿ $600
IMPOSTO 1% (TAP 15%) *8839 ÿ US$ 120 transferidos para conta TAX HOLD
OPEX 93% (TAP 65%) *8.812 ÿ US$ 11.160
Passo Quatro: Você tem $ 600 na conta OWNER'S COMP para pagar a
si mesmo. Pegue apenas o que você destinou como salário quinzenal e
deixe o restante para acumular. Para este exemplo, diremos que seu
salário quinzenal é de $ 500. Isso deixaria US$ 100 no
conta.
Antes de continuarmos, sei que você está olhando para essas porcentagens
e alocações em dólares e pensando: “Que diabos?! Ninguém pode viver com
esses números. Todo o dinheiro está indo pela janela.” Exatamente! Este
sistema trará clareza imediata sobre quanto dinheiro é investido em seu
negócio. Como um balde cheio de buracos. Ajustaremos essas porcentagens em
breve e de forma implacável ao longo do tempo. Mas por enquanto, mesmo
que seja doloroso, deleite-se com a clareza (embora dolorosa ).
Etapa cinco: com os US$ 11.160 restantes na conta OPEX, pague suas contas.
Para este exemplo, diremos que você tem $ 10.000 em despesas neste
período de pagamento (o que deve deixá-lo um pouco enjoado. Vamos reduzir
esse valor). Deixe os $ 1.160 restantes na conta.
Ao final deste processo as contas ficariam assim:
RENDA *8855 ÿ $0
LUCRO 1% (TAP 10%)*8843 ÿ $0
COMPRA DO PROPRIETÁRIO 5% (TAP 10%) *8833 ÿ $100
IMPOSTO 1% (TAP 15%) *8839 ÿ $0
OPEX 93% (TAP 65%) *8.812 ÿ US$ 1.160
E no seu banco sem tentação, que recebeu os primeiros depósitos,

suas contas ficarão assim:
RETENÇÃO DE LUCRO *99453 ÿ $120
RETENÇÃO DE IMPOSTO *9967 ÿ $120
As contas PROFIT HOLD e TAX HOLD destinam-se a reter o dinheiro que será
acumulado no seu segundo banco. À medida que novos depósitos chegam, você os
depositará na conta RENDA e, a cada décimo e vigésimo quinto futuro, repetirá
essas mesmas cinco etapas.
Uma grande observação aqui: existe a possibilidade de você não ter dinheiro
suficiente em suas contas para pagar as contas ou para pagar a si mesmo o que
precisa ganhar. Este deveria ser um grande alerta. Quando você não tem dinheiro
suficiente para pagar suas contas, é o seu negócio gritando a plenos pulmões, avisando
que você não pode pagar as contas que está incorrendo. Ou, se não houver
dinheiro suficiente para pagar seu salário adequadamente, é problema seu
gritar que não pode administrar seu negócio da maneira como o administra;
caso contrário, você se comprometerá continuamente.
Implementar o Lucro Primeiro não causou a crise – apenas ajudou você a perceber
que existe uma. Você está gastando mais dinheiro do que sua empresa pode suportar.
Mas não entre em pânico. Ao usar CAPs, você se ajustará ao décimo e ao vigésimo
quinto ritmo da maneira mais confortável possível. Mesmo que você não consiga
pagar tudo nessas datas, você deve entrar nesse ritmo porque isso permitirá que você
ter uma noção da acumulação e do fluxo de dinheiro. Assim como o coração bombeia o
sangue ritmicamente, formando um batimento cardíaco, a força vital do seu negócio, o
dinheiro deve fluir em um ritmo semelhante, e não de forma aleatória e em pânico aqui e
ali sempre que você tiver fundos.
UM QUARTO
Distribuição Trimestral
O novo trimestre chegou. Yippee! Você está prestes a fazer sua primeira verificação
trimestral de distribuição de lucros. Isso mesmo, querido. Sua empresa está servindo você
agora. Você fará uma verificação de distribuição de lucros a cada trimestre. A cada
noventa dias, o lucro será dividido com você. É aqui que o seu monstro Frankenstein
começa a se tornar uma fera poderosa e adorável e lhe serve uma refeição requintada em
uma bandeja de prata com um pinot noir californiano perfeitamente combinado. Você não
quer apenas beliscar aquelas bochechas rechonchudas de monstro?
A distribuição de lucros é um prêmio aos proprietários do capital (você e
qualquer pessoa que investiu no negócio com dinheiro ou suor) por terem coragem e
tolerância ao risco para iniciar o negócio. Não confunda a distribuição de lucros com a
compensação do proprietário, que é o pagamento por trabalhar no negócio.
O lucro é uma recompensa por possuir o negócio. Assim como você obtém uma
distribuição de lucros quando possui ações de uma empresa pública, para a qual não
trabalhou muito, você recebe uma parte do lucro de sua própria empresa. O lucro é uma
recompensa para os proprietários de ações e a compensação do proprietário é o
pagamento para as pessoas que são proprietárias e operadoras do negócio.
Os trimestres civis* de cada ano são os seguintes:
Trimestre 1 – 1º de janeiro a 31 de março
Trimestre 2 – 1º de abril a 30 de junho
Trimestre 3 – 1º de julho a 30 de setembro
Trimestre 4 – 1º de outubro a 31 de dezembro
No primeiro dia de cada novo trimestre (ou no primeiro dia útil seguinte),
você receberá uma distribuição de lucros. Lembre-se de que a conta PROFIT serve a
alguns propósitos:
1. Recompensa monetária para os proprietários do capital da empresa.

2. Uma métrica para medir o crescimento.
3. Reserva de caixa para emergências.
Calcule o valor total do lucro na conta (ainda não adicione nenhuma porcentagem de
distribuição trimestral dos depósitos que você recebeu neste dia) e receba 50% do dinheiro como
lucro. Os outros 50% permanecem na conta, como reserva.
Independentemente do dia em que você começar a lucrar primeiro, faça uma distribuição para o
trimestre atual no primeiro dia do novo trimestre. Por exemplo, digamos que você decida implementar
o Lucro Primeiro em 12 de agosto. Você aloca em suas múltiplas contas daquele dia em diante.
Então, no primeiro dia de outubro, ou no primeiro dia do novo trimestre em que você faz sua
contabilidade, você distribui o lucro na conta PROFIT. Quer você inicie esse processo em 3 de
julho ou em 30 de setembro, o próximo trimestre ainda começará em primeiro de outubro; então
você distribui os lucros do trimestre anterior naquele dia. Não importa quando você começa a lucrar
primeiro; o que importa é que você entre em um ritmo trimestral.
Bem-vindo às grandes ligas. Agora você fará uma distribuição trimestralmente, da mesma
forma que faria com uma grande empresa pública. Essas empresas anunciam seus resultados
trimestrais e depois distribuem uma parte dos lucros aos acionistas. E é exatamente isso que você
vai fazer (veja, vocês já estão crescidos agora). A propósito, trimestralmente é um ótimo ritmo. É
um tempo longo o suficiente entre as distribuições para que você comece a ansiar por elas, a
antecipá-las. Mas não é tão frequente que pareçam uma parte normal da sua renda pessoal.
A cada trimestre, você pegará 50% do que está na conta e

deixe os outros 50 por cento sozinhos. Por exemplo, digamos que você economizou US$ 5.000
em sua conta PROFIT durante o primeiro trimestre de implementação do Profit First. No primeiro
dia do novo trimestre, você receberá US$ 2.500 como distribuição aos acionistas e deixará os
outros 50% intactos.
Caso sua empresa possua múltiplos proprietários, o lucro distribuído é dividido com base no
percentual detido por cada proprietário do capital. De acordo com o cenário acima, se você possui
60% da empresa, outro sócio possui 35% e um investidor anjo possui 5%, a distribuição
seria $ 1.500 (para você, o proprietário de 60 por cento), $ 875 (para a pessoa que detém 35 por
cento) e $ 125 (para o investidor).
A chave é esta: a distribuição de lucros nunca pode voltar para a empresa. Você não
pode usar termos sofisticados como reinvestir, reinvestir ou retenção de lucros. Nenhum termo
que você usar irá encobrir o fato de que você está roubando de Pedro para pagar a Paulo. Sua
empresa precisa gastar o dinheiro que gera em suas despesas operacionais. O retrocesso do lucro
significa que você não está operando com eficiência suficiente para cobrir as despesas operacionais.
E se você devolver o lucro, não experimentará a recompensa muito importante de sua empresa
atendê-lo. Você apenas deixará o monstro solto novamente. Portanto, sempre pegue o seu
lucro, a cada trimestre, e use-o para seus próprios fins. É hora de celebração!
Hora da celebração!
Quando você distribui seus lucros, o dinheiro deve ser usado apenas para um propósito: para seu
benefício pessoal. O lucro pretende ser a sua recompensa por ter coragem de investir no seu próprio
negócio. Use-o para qualquer coisa que lhe dê alegria pessoal. Talvez você saia para um bom
jantar com sua família.
Talvez você sinta alegria em construir uma fortaleza de dinheiro em seu fundo de aposentadoria.
Talvez você consiga aquele sofá novo incrível que está de olho.
Talvez você saia de férias dos sonhos.
Nos cinco anos desde que Jorge e José começaram a implementar o Profit First
em seus negócios, eles tiraram várias férias dos sonhos - Bermudas, Europa, América Central,
Austrália, Newark, Nova Jersey (o quê? OK, é o Garden State) - e presentearam essas férias com
seus entes queridos também. Esses caras sabem comemorar!
“Antes de começarmos a usar o Profit First em nossos negócios, estávamos um pouco

perdido e me perguntava quando o negócio iria decolar e melhorar nosso estilo de vida”, disse-
me Jorge. “Não creio que alguém queira trabalhar apenas pelo salário. Você precisa de mais
incentivo. Agora, no final do trimestre, estamos realmente ansiosos para planejar o que faremos
com o dinheiro extra.”
Seja o que for, você deve usar seus lucros em você! Por que? Porque isso é
como você transforma Frankenstein, aquele monstro comedor de dinheiro, em uma vaca leiteira que
continua dando a você e apoiando você. A cada trimestre, a cada lucro que você
comemora, você se apaixonará cada vez mais pelo seu negócio.
Pague ao Tio Sam
A cada trimestre, você também pagará suas estimativas fiscais trimestrais.*

Seu contador provavelmente lhe dará estimativas de quanto você deve em impostos a
cada trimestre; é quando você os paga. Na verdade, você reduzirá um pouco a dor
que sente ao pagar estimativas porque, neste mesmo dia, a cada trimestre, você
também obterá esse lucro para si mesmo, acima e além do seu salário.
Um pequeno passo
A cada trimestre, você precisa avaliar seus percentuais atuais e aproximá-los de seus
TAPs. Você pode mover qualquer porcentagem que desejar para seus TAPs, mas
saiba disso: o objetivo é nunca dar um passo para trás. Eu prefiro muito mais que
você dê um pequeno passo mais perto de sua porcentagem de lucro alvo do que dê
um grande salto em direção a ela apenas para recuar um mês depois.
Se você estiver ajustando e ajustando suas porcentagens de maneira
conservadora, sugiro que considere três pontos percentuais a cada trimestre. O que
significa que você pode mover sua conta PROFIT de 5% para 8%. Ou você pode
mover sua conta TAX de 11% para 12%, sua conta PROFIT de 5% para 6% e sua
conta OWNER'S COMP de 23% para 24%.
Se você puder ajustar ainda mais, vá em frente, por favor. Lembre-se apenas
de que você não pode “desfazer suas porcentagens” porque isso prejudicará esse
novo hábito que você estabeleceu. E não se esqueça, no início do próximo trimestre
você fará tudo de novo. Pense no que você está fazendo por um segundo.
Agora você está distribuindo lucros trimestralmente, o que o obriga a encontrar
maneiras de operar com mais eficiência. Isso não é legal? Sua pequena
empresa agora está fazendo a mesma coisa que os grandes kahunas do setor.
Enquanto a Rádio Bloomberg tagarela sobre lucros trimestrais “acima do esperado” e
distribuição de acionistas por tal e tal empresa pública, você pode sorrir e sentir pena
dos acionistas de ações públicas e dos miseráveis
parcelas que eles recebem porque você possui muitas ações de sua empresa. Oh cara, isso é
bom.
ANO UM
Como você está no ritmo trimestral de avaliar e se aproximar de suas porcentagens de
alocação alvo (TAPs), comemorando seu desembolso de lucros e reavaliando suas
despesas, não há muita coisa especial que você precise fazer anualmente. A única coisa
que você precisa agregar à sua gestão financeira no final do ano é a finalização dos seus
impostos.
Determine quanto você deve e quão longe você estava em suas estimativas. Se
você deve mais do que tem em sua conta fiscal, provavelmente algumas coisas deram
errado. Você provavelmente não economizou uma porcentagem grande o
suficiente em sua conta fiscal e/ou não consultou trimestralmente seu contador para saber
como estava seu desempenho ao longo do ano com seu
reserva fiscal.
Se você deve impostos no final do ano e não tem o dinheiro em sua conta de
IMPOSTOS, esta é a única vez que você pode sacar de sua conta LUCRO por um motivo
diferente da distribuição de lucros. Na verdade, você precisa. Você não irá para a cadeia se
não tiver lucros para distribuir aos proprietários, mas irá para a cadeia se não pagar seus
impostos. (A menos que você decida fugir e brincar de pega-pega com o IRS, o que eu não
recomendo. Droga, nem mesmo Martha Stewart conseguiu escapar impune). Neste caso,
retire o dinheiro que você tem da sua conta TAX e da sua conta PROFIT para pagar os
impostos. Em seguida, ajuste as porcentagens em sua conta fiscal para garantir que você terá
o suficiente para o próximo ano.
Ao ajustar sua porcentagem de imposto, reduza sua porcentagem de lucro em

Esse montante. Sim, você está prejudicando os lucros, mas no próximo trimestre trabalhará
para aumentar novamente esses lucros. A chave agora é ter certeza de que você está totalmente
preparado para os impostos.
Se você ainda tem muito dinheiro na sua conta fiscal, parabéns
—você pode transferir esse dinheiro para sua conta PROFIT e receber uma distribuição
de lucros. Você também pode reduzir seu TAX TAP e aumentar sua porcentagem de
alocação de lucro nesse valor. Basta verificar primeiro com seu especialista financeiro.
Fundo para dias chuvosos
À medida que seus lucros se acumulam em sua conta PROFIT e você recebe apenas 50%
como distribuição de lucros, o restante funcionará como um fundo para dias chuvosos.
Você meio que se torna seu próprio banco. Isso é uma coisa boa, mas muito dinheiro disponível
pode ser um risco (infelizmente, as pessoas gostam de processar bolsos fundos), e o
dinheiro deve ser investido, não devendo ser permitido ficar parado e estagnar mês
após mês e ano após ano. Esta é uma análise simples do que fazer com seu fundo para dias
chuvosos.
Lembre-se, há pouco tempo, quando mencionei a reserva de caixa ideal de três meses
para o seu negócio, o lugar onde você tem dinheiro suficiente economizado para operar seu
negócio ileso por três meses se todas as vendas parassem bruscamente e nenhum centavo
entrasse. o negócio? Bom, a conta LUCRO é onde essa reserva se acumula, justamente
por essa circunstância. Se você perceber que o dinheiro nele contido excede
uma reserva de três meses, você sabe que esta é uma boa oportunidade para colocar
dinheiro de volta no negócio, para fazer alguns investimentos de capital apropriados que
trarão muito mais crescimento e muito mais. lucro ou para financiar a conta VAULT (isso é
uma pequena amostra do que você aprenderá daqui a pouco).
LUCRO EM PRIMEIRO LUGAR É UM MODO DE VIDA
Jorge e José estão vivendo o sonho americano. Basta perguntar a eles - eles dirão que
estão definitivamente vivendo a vida que se propuseram a experimentar quando abriram as
portas do Reparo Especializado de ECU pela primeira vez. Se você seguir as etapas
descritas neste livro, você também olhará para trás, para seu primeiro ano de Lucro, com
admiração e apreço.
Outro dia, ao encerrar minha ligação com Jorge, perguntei: “Você acha que algum dia
vai superar o sistema?”
Houve uma pausa. (Tenho certeza de que era do tipo grávida.) E então Jorge disse
em voz alta: “Do que você está falando? Não por que? Lucro em primeiro lugar é um modo de
vida. Para toda a vida.”
Um modo de vida. Eu amo isso.
“Depois de ter sua ideia para um negócio, Lucro em Primeiro Lugar deve ser a próxima
coisa a fazer. Você tem uma ideia, você se apaixona por ela, mas no final
do dia, você tem que sobreviver. Você tem que pelo menos atender às suas
expectativas sobre o tipo de vida que deseja viver.”
Bem dito, Jorge. Eu te amo mais do que você provavelmente acharia
confortável. Quando você atingir a marca de receita de um milhão de dólares,
irei com minha esposa, Krista, para praticar kitesurf com você e saborear algumas
margaritas incríveis na linda cozinha de José, que ele renovou com sua distribuição
de lucros.
TOME UMA AÇÃO: PREPARE-SE PARA UM ÓTIMO ANO!
Passo 1: Comece uma “lista de comemorações”: tenha ideias sobre como

gastar a distribuição trimestral do proprietário. Inclua pequenas
guloseimas e grandes indulgências. Poste a lista onde você possa vê-la,
para inspiração e motivação; e como um lembrete quando chegar o trimestre e
você se convencer de que há usos mais práticos para o dinheiro. Se uma dessas
delícias for uma viagem para me encontrar em um evento e me contar sua
história de sucesso do Lucro Primeiro, isso seria muito legal. Mas se for me levar
para ver você para que possamos praticar kitesurf juntos, isso seria muito, muito
legal.
Passo 2: Bloqueie o décimo e o vigésimo quinto em seu calendário para

sempre. Você precisará de cerca de cinco minutos para realizar o processo
principal de verificação dos saldos de suas cinco contas fundamentais para ver
sua posição, fazer a alocação de fundos e transferir LUCRO e IMPOSTO para
as contas sem tentação. Se você tem uma contadora, ela pode cuidar de outras
coisas, como pagar contas, conciliar contas e aplaudi-lo por ser uma máquina
de gerar lucros.
Capítulo 7
DESTRUA SUA DÍVIDA
VOCÊ NÃO PODE DIETA CRASH PARA SAIR DA DÍVIDA
A pobreza bem vestida ainda é pobreza. Só porque sua empresa está ganhando muito
dinheiro não significa que você está se agarrando a ele. Muitos empreendedores
acreditam que o faturamento é o que define o sucesso e então se comportam de acordo.
Mais um grande cliente embarca e o empresário amplia o escritório. Uma grande
liquidação chega e com ela um jantar chique. É como colocar o monstro de Frankenstein
em um smoking e fazê-lo dançar e cantar “Puttin' on the Ritz” (grite para Mel Brooks). O
monstro pode parecer que age em conjunto, mas não tem. Um pequeno defeito na fiação
— como quando o grande cliente decide não pagar suas contas — e o monstro fica furioso e
tudo desmorona.
Enquanto eu estava escrevendo a primeira versão de Lucro Primeiro, meu celular

tocou com uma ligação do meu amigo Pete. Eu estava esperando a ligação: tínhamos planos
de jantar em Nova York naquele fim de semana e, como Pete mora na Big Apple, ele conhece
todos os pontos badalados. Achei que ele estava ligando para confirmar planos. A ligação
não foi o que eu esperava.
“Sinto muito, Mike, não posso jantar neste fim de semana”, disse Pete, com a voz tensa.
“Droga, isso é uma merda. Eu estava realmente ansioso por isso. Mas não há problema,
irmão. Vamos remarcar”, eu disse, olhando para minha agenda. "O que está acontecendo?
Saindo da cidade?
“Sim, mais ou menos. Bem, na verdade não”, respondeu Pete. Então ele suspirou e
disse: “Eu, uh. . . Estou falido, Mike. Estou duro."
Pete explicou que seu banco havia ligado para seu número. Se você não está
familiarizado com essa experiência, funciona assim: você obtém uma linha de crédito rotativa do
banco. É uma conta bancária que funciona como um cartão de crédito, pois você pode sacar
quanto dinheiro quiser, até o seu limite de crédito, e reembolsá-lo ao longo do tempo. Contanto
que você pague seus juros e faça o pagamento de porcentagem mínima todos os meses, você
estará bem.
Exceto que há uma pequena regra incômoda nas letras miúdas que diz que o banco
pode cancelar o empréstimo inteiro a qualquer momento. Mesmo que você tenha pago sua
porcentagem mensal em dia todos os meses, mesmo que não tenha um saldo alto, o banco pode
cancelar sua linha de crédito sem aviso prévio. E assim que o banco notificar que está ligando
para sua linha, você terá apenas trinta dias para devolver cada centavo.
Pete recebeu a ligação. Sua linha? Um milhão de dólares. A quantia que ele retirou da
linha? Um milhão de dólares. O valor das reservas de caixa de sua empresa que ele poderia
aproveitar? Zero. Escusado será dizer que o jantar em Manhattan estava cancelado.
Lutando para pronunciar as palavras, Pete disse: “Mike, você pode me ajudar? Vou seguir
seu exemplo. Eu farei qualquer coisa. Se você me dissesse para correr nu pelas ruas, eu faria
isso.”
É claro que concordei em ajudá-lo a encontrar uma maneira de se livrar dessa enorme
dívida. Uma brincadeira nua pelas ruas de Nova York poderia atrair alguma atenção para ele e
me dar material suficiente para os próximos anos, mas certamente não resolveria sua dívida
(especialmente não com as multas por comportamento obsceno e lascivo). Então, naquela
noite, passamos duas horas ao telefone, analisando detalhadamente o Lucro Primeiro.
A princípio Pete ficou confuso – por que eu estava falando sobre lucro quando ele
estava tão longe no buraco? Você também pode estar se sentindo assim. Entendo. É
muito difícil pensar em lucro, e muito menos planejá-lo, quando sua situação é tão terrível
quanto a de Pete. Você pode não ter uma dívida de um milhão de dólares, mas aposto que
qualquer dívida que você carregue às vezes parece que poderia muito bem ser um milhão de
dólares.
Este é o momento final de sobrevivência. Se você concentrar toda a sua energia no
pagamento de dívidas, isso é tudo que você conseguirá. Você ainda será pego na armadilha do
pensamento de primeira linha, o que provavelmente resultará em mais dívidas.
Podemos atribuir quase todas as grandes mudanças a um momento crucial em que a dor
de permanecer de uma determinada maneira é maior do que o esforço para tomar consciência de
isso vai embora. Chame isso de ponto de viragem ou de alerta, a escolha é a mesma.
Você resolverá a crise ou a raiz do problema?
Quando a vida “chama o limite”, nós agimos. O problema é que a maior parte
Às vezes, a ação que tomamos é uma reação, um foco estreito e motivador no
alívio da dor imediata. Movemos céus e terra para nos livrarmos de um problema, sem
pensar em criar mudanças permanentes. Por que tantas pessoas que perderam peso
ganham tudo de volta (e mais um pouco)?
Porque assim que atingem o objetivo, voltam aos velhos hábitos. Claro, as pessoas
não querem beber um galão de água e comer toranja todas as manhãs pelo resto
da vida, ou passar tanto tempo com o ThighMaster a ponto de continuarem
firmes com ele. A dor de ser gordo acabou - qual é o sentido de fazer outra aula do
SoulCycle?
Depois que a dor passa, a ação que decidimos realizar naquele momento crucial
desaparece. A toranja é substituída por jujubas de uva. A água se transforma em
refrigerante. E o ThighMaster é jogado no porão, onde todas as boas intenções vão
morrer. É de admirar que quando o peso volta, seja com força total? Afinal, sua mente
agora sabe que você pode perder peso rapidamente. Quem se importa se você ganhar
alguns quilos? Você sempre pode fazer uma dieta radical de novo, certo? Experimente
o The Biggest Loser? E é claro que sempre há “a cirurgia”.
O que meu amigo Pete pretendia fazer era o mesmo negócio, uma crise diferente.
Ele teve o equivalente a um ataque cardíaco financeiro. Assim que seu grande
momento chegou, ele se tornou um homem com uma missão: liquidar essa dívida imediatamente!
Suas ações (ou reações) foram equivalentes a uma dieta radical. Ele não estava
pensando em como tornar seu negócio permanentemente saudável.
Se Pete conseguir sobreviver a esta crise em modo de dieta radical, quais serão os
chances de ele se encontrar em uma situação semelhante – ou pior – daqui a
alguns meses ou anos? As chances são altas – tão altas que eu diria que é uma aposta
certa.
Mesmo quando você e sua empresa estão endividados até o pescoço, você
deve estabelecer o hábito de colocar o lucro em primeiro lugar. Você ainda deve
(e sempre) pagar a si mesmo primeiro. Ao adquirir o hábito da saúde fiscal baseada
neste sistema, você resolverá o problema de forma permanente. As crises financeiras serão
coisa do passado, porque se alguém ligar para a sua linha, você terá dinheiro para cobrir
o problema.
Aqui está o que eu disse a Pete: “Se você tem dívidas, sejam mil, um milhão
ou algo entre isso, você precisa liquidar essa dívida de uma vez por todas enquanto ainda
constrói lucro lenta e metodicamente”.
O sistema Lucro Primeiro que estou ensinando a você manterá seu foco em
um negócio super saudável, trabalhando em seu ponto ideal para produzir bens e
fornecer serviços para clientes ideais. Esse foco a laser manterá automaticamente seus
custos baixos, permitindo que você pague dívidas mais rapidamente e, eventualmente,
aumente sua porcentagem de lucro. O problema é que, quando você distribui
lucros, 99% do dinheiro vai para o pagamento de dívidas. O 1% restante vai para
recompensar a si mesmo. Dessa forma, a dívida é atingida de forma igualmente
agressiva, mas você ainda fortalece seu hábito de Lucro Primeiro.
Em suma, se você esperar para implementar o Lucro Primeiro até depois de pagar
sua dívida, será menos provável que algum dia você construa a eficiência comercial que
erradicará permanentemente sua dívida e criará um fluxo de lucro perpétuo. Comece o
hábito agora e, eventualmente, esses 99% irão para a construção de suas reservas
de caixa e para a distribuição de seu próprio proprietário.
APROVEITE ECONOMIZAR MAIS DO QUE GASTAR

Certa manhã de domingo, eu estava navegando pelos canais quando vi Suze
Orman explicando estratégia financeira pessoal para um grupo de cerca de cinquenta
pessoas. No meio da palestra, ela parou, olhou ao redor da sala e disse: “A solução
para as dívidas é simples assim: se você quiser se livrar das dívidas, deve obter mais
prazer em economizar seu dinheiro do que em gastar. o teu dinheiro."
Essas palavras acenderam uma lâmpada na minha cabeça. Larguei meu café e
olhei pela janela. Suze continuou a falar, mas eu estava tão envolvida no meu momento
de aha que não ouvi nada. Eu apenas repeti na minha cabeça o que ela disse sobre
economizar versus gastar. É isso, pensei.
A riqueza é um jogo de emoções. O sucesso nos negócios é um jogo de emoções. Lucro
Primeiro é um jogo de emoção. Tudo se resume à história que contamos a nós mesmos
sobre o que estamos fazendo. “O que estou fazendo está me deixando feliz ou não?”
Quando algo te deixa feliz no momento, você continuará fazendo isso.
Se gastar te deixa feliz, você gastará mais. E esses gastos podem ser em qualquer
coisa, desde um novo par de calças até uma nova contratação ou novas montanhas de
dívida. Se economizar te deixa feliz, você procurará qualquer oportunidade para economizar
mais. Cupons, vendas, caixas de pechinchas – o paraíso. Economizando 100% porque
eliminou totalmente as despesas? Nirvana!
Ao ouvir Suze naquele dia, toda a motivação de “dor e prazer” sobre a qual Anthony
Robbins falou durante anos finalmente fez sentido para mim.
O momento de dor é o chute na bunda, quando você finalmente diz basta. A dor lhe dá
um grande empurrão porta afora. Para mim, o momento doloroso foi minha filha deslizando
seu cofrinho em minha direção, tentando salvar nossa família da ruína financeira
absoluta. Para Pete, foi uma ligação do banco.
Mas a dor apenas faz com que você tome medidas suficientes para sair da dor imediata.
Então ele para de funcionar. Suze estava me ensinando a outra metade: prazer.
(Não faça isso. Não deixe sua mente ir para lá. E... lá foi ela. Pervertido.)
A premissa é simples: evitamos a dor e avançamos em direção ao prazer,
colocando uma ênfase significativa no momento e muito pouca ênfase no longo prazo. A
dor imediata faz a bola rolar, mas o prazer a mantém em movimento. Você provavelmente
comprou este livro por causa da dor e provavelmente verá resultados rapidamente porque
seus esforços reduzirão a dor. Mas a única maneira de fazer isso funcionar para sempre é
obter prazer imediato cada vez que exercitar seus novos hábitos. Assim como na academia, a
dor de ver o topo do seu muffin no espelho só vai motivá-lo a se exercitar muito antes de
decidir que não vale a pena o esforço. A única maneira de transformar isso em um hábito
sustentado é começar a desfrutar dos treinos.
Dê a si mesmo mais alegria quando decidir não gastar dinheiro do que quando decidir
gastá-lo. Dê a si mesmo mais alegria quando seus resultados financeiros crescerem (não
apenas os resultados financeiros). Dê a si mesmo muita alegria quando sua porcentagem de
lucro aumentar.
Quando você optar por não gastar dinheiro, reconheça isso. Dê um tapinha em si mesmo
atrás. Faça uma dança feliz. Comemore cada vez que você economizar - sejam dez dólares
ou dez mil. Coloque sua música favorita e aumente o volume, fique muito feliz. Envergonhe
seus filhos no shopping. Caramba, envergonhe-se.
Com o tempo, você treinará sua mente para equiparar felicidade e celebração à escolha
de economizar dinheiro em vez de gastá-lo.
PREPARANDO-SE PARA O SEU PIOR MÊS

Nós, empresários, somos um grupo otimista. Nós temos que ser. É preciso muita
coragem e mais de um par de óculos cor de rosa para fazer o que fazemos.
Esse otimismo nos serve até que, bem, isso não acontece. A armadilha em que
caímos é acreditar que o nosso melhor mês mais recente é o nosso novo normal.
Então começamos a administrar o negócio de acordo com esse “normal”. Quando no
mês seguinte, ou no mês seguinte, ficamos aquém, as coisas caem e somos pegos de surpresa.
Para evitar um comportamento míope, mas permanecer otimista, sempre
observe sua renda média móvel de doze meses (e números relacionados). Ao
comparar os números, compare o mês atual com o mesmo mês do ano anterior.
Comparações e médias móveis lhe darão uma imagem muito mais clara de onde você
realmente está.
Até que o seu melhor mês se torne o mês normal, não é a norma;
é a exceção. Ao basear as decisões no seu melhor mês de receita, você ficará sem
dinheiro – rapidamente. A dívida começará a se acumular. E você voltará ao seu antigo
modo de vida: “Venda mais – cresça, cresça, cresça!” Agir como se o seu melhor mês
fosse a norma é uma maneira infalível de se manter preso na Armadilha da Sobrevivência.
Na verdade, os contadores têm uma piada interna sobre isso. Recebi uma
ligação com Andrew Hill e Gary Nunn, os fundadores da Solutions Tax & Bookkeeping em
Frisco, Texas, sobre os hábitos de consumo dos empreendedores, e eles me contaram
uma piada interna de um contador. Sempre que um cliente os aborda sobre um ganho
inesperado de dinheiro novo, o cliente inevitavelmente dirá: “Nem sei como gastaria
todo esse dinheiro”.
Cada vez, Andrew e Gary têm a mesma resposta: “Oh, você descobrirá
ausente. E você provavelmente descobrirá isso no próximo mês.”
Talvez a piada desse insider não seja ROTFLMAO (Rolling on the Floor,
Laughing My Ass Off) engraçada para você, mas é para Andrew e Gary. Eles ouvem
os mesmos comentários dos empresários o tempo todo e, em todos os casos, no mês
seguinte, o dinheiro acaba.
É por isso que as porcentagens são uma ferramenta tão valiosa. Como
empresário, sua renda varia. Alguns meses são ótimos; alguns meses são uma droga
e a maioria é mediana. Mas é um comportamento típico dos empreendedores olharem
para o seu melhor mês e dizerem a si próprios: “Este é o meu novo normal” – e
depois começarem a gastar e a retirar do negócio em conformidade.
As percentagens baseiam-se em resultados reais – o dinheiro no banco. Sem jogos,
sem hipóteses, sem “faremos as pazes no próximo mês”. As projeções são um
opinião. Dinheiro é um fato.

As porcentagens colocam uma quantia variável de dinheiro em suas diferentes
contas, como OWNER'S COMP, a cada décimo e vigésimo quinto; e então você saca o salário do
seu proprietário dessa conta com base no pagamento que você atribuiu. Se você tem mais
dinheiro na conta do que recebe de salário, a diferença de dinheiro fica, e acumula. Dessa forma,
quando (observe que não disse se) acontece um mês lento, o dinheiro se acumula na sua conta
COMP do PROPRIETÁRIO e seu salário permanece consistente. Se o dinheiro da conta
OWNER'S COMP não for suficiente para pagar o seu salário, você não poderá aceitá-
lo. Você precisa tomar uma decisão difícil sobre como cortar outros custos, e é melhor você
também aumentar a receita com grandes clientes.
Então, como você prevê o salário do proprietário que sua empresa provavelmente
suportará? Observe os três meses mais lentos e calcule a média deles. Esse é o nível mais
baixo que sua receita provavelmente atingirá. Em seguida, determine a porcentagem dessa
receita que será alocada para a remuneração do proprietário (35%, por exemplo, vezes a
receita média mensal dos três piores meses).
A cada trimestre faremos um aumento salarial com base em quanto dinheiro está na conta
salarial e se ele está acumulando mais rápido do que retiramos. Considere o impacto
que você pode razoavelmente suportar com base na média móvel de doze meses. Contanto
que a conta acumule mais dinheiro ou permaneça equilibrada, você receberá um salário
saudável (que sua empresa possa sustentar de forma saudável).
O CONGELAMENTO DA DÍVIDA
Eu ensinei como garantir que seu negócio seja lucrativo imediatamente – desde o próximo
depósito. Agora vou te ensinar como parar imediatamente de acumular dívidas e
destruir a dívida que você tem atualmente. Eu chamo o método que você está prestes a aprender
de Congelamento de Dívida. Ele guiará seu negócio através de um rápido pagamento de
dívidas acumuladas e um congelamento de novas dívidas, ao mesmo tempo em que dá continuidade
ao seu hábito de Lucro em Primeiro Lugar.
Agora, não entre em pânico. Não estou pedindo para você vender tudo e se mudar para
uma van perto do rio. Não estou nem pedindo para você parar de gastar totalmente.
Isso pode prejudicar irreparavelmente o seu negócio. Estou simplesmente a pedir-lhe que
se comprometa com um congelamento de despesas que o libertará de dívidas debilitantes.
O objetivo aqui é cortar custos e não comprometer o negócio. Você pode

demitir todo o seu pessoal, fechar seu site, recusar-se a pagar um centavo a ninguém
e, sério, mudar-se para uma van perto do rio com seu novo colega de quarto e palestrante
motivacional em dificuldades, Matt Foley. . . mas você estará fora do mercado. Você quer
eliminar a gordura do seu negócio, aquilo que não está gerando ou sustentando a receita
da sua empresa. Mas você não quer cortar os músculos, coisas que você absolutamente
deve fazer para entregar seu produto ou serviço.
Para aqueles de nós que ficam felizes quando economizam, o Debt Freeze é uma festa
rave. Aqui estão os passos para começar sua festa. Você precisará apenas de uma caneta:
Imprimir e marcar documentos
1. Imprima sua demonstração de resultados atual dos últimos doze

meses, bem como seu relatório de contas a pagar correntes, extratos de
cartão de crédito, extratos de empréstimos e quaisquer outros
extratos relacionados a dívidas e seus últimos doze meses de
pagamentos feitos a partir de qualquer uma de suas contas bancárias
comerciais. Caso você não tenha uma demonstração de resultados
pronta, basta reunir os demais documentos.
2. Percorra linha por linha cada despesa (passada e presente), mesmo que
você não esteja mais incorrendo na despesa, e com a caneta marque a
despesa com um P para qualquer despesa que gere (P)lucro
diretamente; R para qualquer despesa que, embora necessária, possa ser
(R)substituída por uma alternativa menos dispendiosa; ou U para qualquer
despesa que seja (U)necessária para entregar sua oferta.
3. Revise todas as despesas, incluindo salários, comissões e bônus para

funcionários, aluguel do escritório, equipamentos, assistência médica,
matérias-primas, sua assinatura do Spotify no escritório. Tudo.
Se o dinheiro sair do negócio, precisamos categorizá-lo como P, R ou U. Sei
que essas coisas podem se tornar muito subjetivas, então incline-se
para apontar o lápis. Além disso, considere ajuda externa para ajudá-lo nesse
processo.*
4. Agora circule qualquer despesa recorrente (mesmo que seja em um valor diferente),
o que significa que acontecerá novamente pelo menos uma vez no próximo ano ou
com mais frequência, como mensalmente ou semanalmente. Para sua
informação, é por isso que categorizamos todas as suas despesas, incluindo
aquelas que você não incorre há algum tempo; eles são indicadores do que pode
estar acontecendo.
Agora vamos fazer algumas contas
1. Some todas as despesas do ano. Isso inclui tudo que você marcou e/ou circulou.
Exclua quaisquer pagamentos de impostos e distribuições ou salários do
proprietário. Agora divida esse número por doze para determinar sua “noz”
mensal – o valor total que você decidiu que precisa cobrir a cada mês.
2. Determine a diferença entre seu valor mensal atual

despesas operacionais e o número que deve ser de acordo com sua avaliação
instantânea. Por exemplo, se você tem atualmente US$ 52.000 em despesas
mensais médias e sua avaliação instantânea tem despesas mensais de
US$ 30.000, você precisa cortar suas despesas operacionais em US$ 22.000.
Não haverá como justificar erros de gastos passados, nem dizer: “Mas eu
preciso de tudo”. Você não. Seu concorrente saudável e em expansão
descobriu isso. Você precisa colocar sua calcinha de menina crescida e aceitar
que gastou demais, e hoje é o dia de consertarmos isso.
(É meio assustador saber que você usa calcinha de menina crescida, não é?)
3. Os band-aids saem mais facilmente quando você os arranca. Trabalhe um plano

para cortar despesas até que você esteja operando 10% abaixo do número
alvo em seus TAPs de Despesas Operacionais na Avaliação Instantânea. Comece
cortando primeiro as despesas do U.
Em seguida, encontre maneiras de reduzir as despesas R com substituições ou
alternativas. E avalie os gastos P para ver se consegue estruturar o gasto de
forma mais favorável.
Mas por que elaborar um plano para cortar 10% a mais além do nosso orçamento operacional?
Despesas TAP? Porque ao cortar despesas, você pode perceber que algo tem um efeito
negativo no seu negócio e não pode substituí-lo por uma alternativa oportuna. Pode ser necessário
recuperar algumas despesas. Eu chamo essa despesa de “recuperação”. Acontece – só precisamos
nos preparar para isso.
Construa uma equipe mais enxuta
Os custos trabalhistas são normalmente a parte mais cara da operação de qualquer negócio.
Seus custos trabalhistas, quando totalizados, podem receber uma classificação de despesas P. É
claro que você precisa de algumas dessas pessoas, mas provavelmente não de todas. Portanto,
avalie seus custos trabalhistas individualmente e separe os P's dos R's e U's.
Se a sua empresa está a acumular dívidas, muitas vezes é porque o custo do trabalho
É muito alto. O problema de cortar custos trabalhistas é que nossas mentes rapidamente passam
a defender e justificar por que as pessoas deveriam ficar: sou o dono da empresa, não posso fazer
o trabalho; Preciso direcionar minha equipe para fazer o trabalho. Além disso, eles precisam de um
emprego (o que é verdade); são essenciais para a empresa (provavelmente também é verdade); a
empresa irá afundar sem eles (muito improvável); e se eu me livrar deles, não terei pessoas para
fazer o trabalho (quase nunca é verdade).
Empreendedores com excesso de pessoal ou tentaram abandonar o trabalho o mais rápido
possível (eles gostam de pensar que são gerentes agora, ou melhor ainda, precisam gastar uma
quantidade extraordinária de tempo na “visão corporativa”), ou acreditam que os sistemas não são
essenciais para um negócio (o que são). Você precisa deixar as pessoas irem. E você precisa
perceber que mudar do trabalho na empresa para o negócio não é como ligar um interruptor de luz. É
gradual. Freqüentemente, o funcionário mais subutilizado em uma empresa com excesso de
pessoal é você, o proprietário. É hora de você voltar a realmente fazer o trabalho e, no futuro, faremos
a transição lenta de você para frente .
Agora, de volta à sua empresa com excesso de pessoal. Avalie cada pessoa e
determinar se a função dela é obrigatória para a continuidade das operações (não a pessoa,
mas a função). Se uma pessoa desempenha várias funções (por exemplo, sua recepcionista também
é a vendedora interna?), pergunte-se se cada função é obrigatória para a continuidade das operações.
Em seguida, avalie os membros da sua equipe. Se não tiverem classificação P, precisam ser
transferidos para dentro da sua empresa para ajudá-la a se tornar mais lucrativa,
ou eles podem precisar ser removidos da empresa. Agora é hora de planejar as demissões.
Antes de entrar nisso, quero que você saiba que sei o quão devastador isso é. Eu sei o
quanto você vai querer resistir a fazer isso, porque eu fiz. Houve um dia em que tive que demitir
dez pessoas da minha empresa de 25 funcionários. Foi o dia mais difícil da minha vida
profissional. Tive de demitir quase metade da minha equipe, não porque eles fizeram
algo errado, mas porque eu fiz — administrei mal os números; Contratei de forma rápida,
frequente e desnecessária.
Também quero que você saiba que, por mais devastador que isso seja, colocar
desligar as pessoas é necessário. Tentar manter alguns funcionários que sua empresa
não pode pagar apenas irá prejudicá-la, garantindo assim que todos os funcionários percam
seus empregos. E como você prioriza a demissão de funcionários com baixo desempenho e
de pessoas que ocupam funções que não são uma necessidade essencial da sua empresa,
você não está apenas economizando o custo de manter essas pessoas; você também
está construindo uma infraestrutura mais eficiente.
Tenha em mente que, ao dispensar essas pessoas, você as está liberando para
encontrar empregos mais adequados. Sim, é uma pena que você precise demitir as pessoas
que contratou de boa fé, mas seria pior se você as mantivesse em um emprego sem futuro.
Eu sei disso em primeira mão. Ainda esta manhã pesquisei os perfis do LinkedIn das dez
pessoas que tive de demitir naquele dia terrível. Todos eles têm empregos melhores agora.
Ao fazer demissões, escolha uma segunda pessoa (talvez seu parceiro de negócios;
seu diretor de RH; ou se você não tiver ninguém em casa, traga seu advogado – este é um
dos poucos custos em que você deseja incorrer*) para testemunhar as demissões e
ajudá-lo a explicar a situação na reunião com cada funcionário. Com a aprovação do seu
advogado, (1) explique o motivo da demissão ao seu funcionário e (2) forneça o apoio que
você puder pagar, como divulgar seu currículo ou até mesmo fornecer alguma indenização.
Assim que cada pessoa for demitida, convoque uma reunião de equipe com
todos os funcionários restantes. Compartilhe o que você fez e por que fez isso.
Explique como foi difícil fazer isso e que você assume a responsabilidade tanto pelo problema
financeiro em que colocou a empresa quanto por resolvê-lo.
Garanta à sua equipe que todos os restantes estão lá para ficar e que você tomou
medidas para estabilizar imediatamente a empresa.
Absolutamente não peça às pessoas que reduzam seus salários. Eu fiz isso com
consequências terríveis. Pedir a todo o seu pessoal que continue a trabalhar arduamente ou
mais difícil do que nunca, pois menos dinheiro é pior para o bem-estar emocional da sua
empresa do que dispensar apenas mais uma pessoa. Quando fiz isso, desanimou
toda a equipe. Quase metade dos meus funcionários restantes começou a procurar um
novo emprego em uma empresa mais estável. De repente, houve muitos dias de licença
médica e um dos meus principais funcionários restantes decidiu trabalhar em outro lugar.
É hora de mais cortes
Agora que a parte mais difícil acabou, ligue para seu banco para interromper todos
os saques automáticos de todas as suas contas, exceto quaisquer despesas que você tenha
marcado com P. Em seguida, notifique seus fornecedores de que você está
interrompendo os saques e pagará em cheque daqui para frente. Não estou sugerindo de
forma alguma que você não deva pagar o que deve ou quebrar um compromisso. Eu
simplesmente quero que você esteja bem ciente de cada pagamento que fizer.
Ligue para cada uma de suas operadoras de cartão de crédito e peça que você receba
um novo cartão com um novo número. Informe à administradora do cartão de crédito que nenhum
pagamento que estava sendo processado no seu cartão antigo deve ser transferido para o novo.
(Muitas empresas de cartão de crédito fazem isso para você como uma conveniência, e esta é
uma conveniência que você não deseja.) Você precisa fazer isso porque seus cartões foram
comprometidos – por você. Esta etapa interromperá as cobranças automáticas.
Em seguida, assim como você fez na etapa anterior, notifique cada fornecedor de que você
está eliminando as cobranças automáticas. É uma maneira simples e eficaz de detectar qualquer
despesa que você possa ter perdido ao rotular P, R e U.
Essas taxas recorrentes podem ser insidiosas. Fiquei preso em uma taxa recorrente de
adesão à academia. Eu veria no meu cartão de crédito e, como custava “apenas vinte e nove
dólares” por mês, deixei de lado. Eu não ia mais à academia, mas disse a mim
mesmo: “Vou manter a carga porque irei à academia ainda este mês”.
Então, um dia, meu cartão de crédito foi substituído devido a atividades suspeitas.
(Talvez a administradora do meu cartão de crédito suspeitasse de como eu poderia ser membro
de uma academia por tanto tempo e um cliente regular do McDonald's).
No dia em que o cartão foi cancelado, o pagamento da assinatura da academia foi
interrompido.
Mas a história não termina aqui. Foi quando percebi que não estava trabalhando
quase o suficiente, então liguei para alguns amigos e comecei a me exercitar com
eles. Um deles é membro da mesma academia e pode trazer um convidado grátis uma vez por
semana. Adivinha quem vai com ele? Agora estou fazendo em média mais de cinquenta
treinos por ano na mesma academia, sem nenhum custo. E ele também está se exercitando mais
porque tem um parceiro de treino motivado.
A questão é esta: cortar custos é algo muito fácil de adiar para outro dia. É a síndrome de
mañana – falarei disso amanhã. E para mim (e para você também, eu suspeito) aqueles dias de
adiamento se acumulam em um ano ou mais muito rapidamente. Você não conseguirá mais adiar o
corte de custos simplesmente reemitindo seus cartões de crédito.
Aqui está o que pode esperar mais um dia: aquela compra que você planejava
fazer hoje. Lembra da história de como perdi minha primeira fortuna ao me tornar o Anjo da
Morte? Você deve se lembrar que, no final, todas as empresas em que investi, exceto uma,
faliram. O único sobrevivente foi Hedgehog Leatherworks. O proprietário, Paul Scheiter, é
um cara incrível. Eu o considero meu melhor amigo.
Há alguns anos, em uma de minhas viagens para visitá-lo em St. Louis, Missouri,
passamos por uma Home Depot a caminho de sua loja de couro. Ao passarmos por ele, Paul disse:
“Ah, preciso comprar algumas coisas elétricas para o escritório”.
Então ele sorriu e continuou dirigindo.
“Por que não pegamos?” Perguntei.
“Eu vou”, ele respondeu. “Em apenas mais um dia.”
No dia seguinte, passamos pelo mesmo Home Depot. Paul olhou para a placa, sorriu de
orelha a orelha, depois desviou o olhar e seguiu em frente. Eu disse: “Não precisamos de
suprimentos elétricos?”
“Absolutamente nós fazemos. Apenas mais um dia."
Esse padrão continuou durante toda a semana. No final da minha visita, enquanto Paul me
levava ao aeroporto, perguntei-lhe por que ainda não tinha comprado o material eléctrico de que
precisava. Foi quando ele compartilhou sua técnica “só mais um dia”.
Quando Paul precisa comprar algo, ele se desafia a ficar apenas mais um dia sem o item.
Cada vez que ele perde a oportunidade de comprar tudo o que precisa, ele fica animado. Ele fica
chapado por ficar sem por mais um dia.
Às vezes, enquanto joga esse jogo, Paul descobre que não precisa mais do produto ou
serviço que pretendia comprar. Jogar abre outras possibilidades e realmente testa o quanto você
precisa de algo.
Às vezes você não consegue contornar isso – você tem que gastar dinheiro em
alguma coisa porque realmente precisa dela. Mas ao esperar “só mais um dia”, você não
estará apenas mantendo o dinheiro operacional em sua conta por mais um dia; você está se
dando mais um dia para encontrar alternativas.
1. Corte qualquer despesa U listada. Se você duvida se pode realmente cortar,

corte. Uma despesa é sempre fácil de adicionar de volta. Para as despesas R,
é hora de negociar. Quando algo pode ser (R)substituído, isso coloca
você em uma posição de força de negociação.
E tudo está em negociação: seu aluguel, suas taxas e dívidas de cartão de
crédito, suas contas de fornecedores, sua licença de software, sua conta de
Internet, seu peso, sua altura, sua idade, tudo. Seu trabalho agora
é entrar em contato com todos os fornecedores e reduzir seus custos da
maneira mais significativa possível, sem prejudicar o relacionamento. Mas não
basta ligar, faça uma pesquisa primeiro. Encontre fornecedores alternativos e
mais baratos e esteja preparado para optar por alternativas.
2. Comece negociando as pequenas despesas necessárias. Você deseja

desenvolver sua força de negociação.* Construa seu caminho para
despesas maiores. A negociação é um tópico à parte, mas, por enquanto,
perceba que ser durão nem sempre é a abordagem mais eficaz. Estar
informado, firme e disposto a conceder para que ambos os lados
vençam é o melhor método. O objetivo é obter os mesmos resultados com um
custo menor. Isso não significa que você precisa se ater ao que tem e conseguir
mais barato; você também pode encontrar alternativas – talvez algo diferente,
mais barato.
Por exemplo, alguns hotéis cobram pela Internet no quarto e outros não. Se
você não conseguir que um hotel remova ou reduza a tarifa de Internet no
quarto, obtenha a senha do lobby e trabalhe lá.
3. Para cada despesa que você puder reduzir permanentemente, coloque um

linha ondulada através dele. Para cada despesa que você reduzir, estabeleça
uma linha reta. Agora some o total de economias para ver se você chegou ao
seu número. Lembre-se de que a meta é 10% menos
que a Despesa Operacional TAP. Se você ainda não chegou lá

completamente, tudo bem. Nós voltaremos. Por enquanto, trabalho concluído.
E se você atingiu sua meta de redução de despesas sem se preocupar, eu
digo que trabalho bem feito. Respire por alguns momentos. Sinta o estresse
de despesas avassaladoras deixando você. Este foi um dia difícil, mas ao
completá-lo você se preparou para obter grandes lucros.
Agora você está pronto para expandir seus negócios de maneira eficiente.
Cortar custos é constrangedor. Você tem uma reputação. Você sempre paga pelo
jantar ou dirige um belo carro. Você é o chefe “legal” que dá festas de pizza e dá ótimos
bônus de Natal. Deixe-me garantir que o alívio que você sente ao concluir o congelamento
da dívida é muito mais poderoso do que o constrangimento que você teme.
Não importa quanta dívida você tenha, saiba que há uma saída. Mais do que isso,
saiba que você não é a primeira pessoa a estar ali. Muitas pessoas se recuperaram de
situações financeiras difíceis e a chave para fazer isso está em suas mãos.
A nova definição de sucesso não tem a ver com o maior número de

receitas, funcionários e espaço de escritório, mas com o maior lucro, gerado através
do menor número de funcionários e com o espaço de escritório mais barato. Faça com que o
jogo da vitória se baseie na eficiência, na frugalidade e na inovação, e não no tamanho,
talento e aparência. Temos a missão de mudar a perspectiva dos negócios de sucesso de
“ganhar muito” para “economizar muito”. Temos a missão de erradicar
pobreza empresarial e, para conseguir isso, é sempre necessário um congelamento da
dívida.
SE VOCÊ DEVE AO BANCO UM MILHÃO DE DÓLARES
Há um ditado no setor bancário: “Se você deve mil dólares ao banco, o problema é seu. Se
você deve um milhão de dólares ao banco, o problema é deles.” Lembra do Pete? Após
nossa ligação, ele abriu uma conta PROFIT, cortou despesas como um louco e depois
ligou para o banco. Quase tudo é negociável, e quando você deve um milhão de
dólares a um banco e não o tem, eles ouvirão suas ideias. Pete elaborou um plano de
pagamento muito viável,
e em três meses já havia liquidado 5% da dívida e obtido lucro. E ele se juntou a um

grupo de responsabilidade. Meu. Há muitos anos que nos mantemos sob controle e,
embora eu tenha prometido confidencialidade sobre o progresso de Pete, deixe-me
apenas dizer o seguinte: tem sido enorme.
Pete estava, compreensivelmente, em ruínas quando me ligou naquela noite, muitos
anos atrás. Hoje ele é o epítome da confiança. E Pete fez isso implementando o poder
das pequenas ações, uma série de pequenos passos consistentes que trazem grandes
resultados.
Pete está longe de ser o único que conseguiu pagar um milhão de dólares
dívida usando os princípios do lucro primeiro. Ao terminar a revisão deste livro,
recebi uma carta de Jesse Cole, proprietário do Savannah Bananas, um time da Liga
Secundária de Beisebol. Jesse incluiu seu cartão de beisebol; na foto ele
estava vestindo um terno amarelo-banana brilhante. Eu estava empolgado. Jesse é
claramente meu povo.
A nota de Jesse explicava que ele havia lido Profit First há um ano e,
seguindo o sistema, levou sua franquia a um novo nível. Como faltavam apenas
quatro dias para que meu livro fosse entregue à editora, liguei para Jesse para uma
entrevista. Tive que incluir sua história em meu livro. O lucro primeiro salvou um
time de beisebol? Isso é mais do que grande coisa. Quer dizer, estou cheio de orgulho
agora só de pensar nisso.
Como dono de dois times, o Savannah Bananas e o Gastonia
Grizzlies, Jesse os revitalizou ao mudar seu foco para o entretenimento.
Enquanto a maioria dos proprietários de times consideravelmente mais velhos trabalha
na construção de times de beisebol melhores, Jesse mudou os objetivos para que o
time não jogasse apenas beisebol; eles também estavam entretendo os fãs. Ele trouxe
um coreógrafo para ensinar aos jogadores as danças para se apresentarem em
campo entre as entradas. Ele organizou concursos de beleza para vovós e
trouxe comida interessante, incluindo todas as variações que você pudesse
imaginar de bananas fritas, assadas, cozidas, esmagadas, fatiadas e cortadas
em cubos. Em poucos meses, a franquia passou de talvez duzentos lugares para
esgotar quatro mil lugares.
Neste ponto, Jesse e sua esposa optaram por sair da prisão por mais de
um milhão de dólares em dívidas, que acumularam em apenas dois anos.
“Pensamos na nossa qualidade de vida, no estresse que estávamos, no fato
que dormíamos apenas algumas horas por noite e decidimos que usaríamos o
sistema Lucro Primeiro para nos livrar de nossas dívidas”, explicou Jesse. "Isto
trabalhado. Pagamos uma grande parte dele e, dentro de dois anos, teremos pago US$ 1,3
milhão de dólares aos proprietários anteriores do Grizzlies and the Bananas. Estaremos
100% livres de dívidas.”
Agora, quero parar agora e apresentar um forte argumento para escolher a
lucratividade mesmo quando você tem dívidas. Na verdade, quando você tem dívidas,
precisa ser mais lucrativo do que nunca. Algumas pessoas dizem que não podem ser
lucrativas até que estejam livres das dívidas, mas isso não é verdade. A única maneira de
sair das dívidas é sendo lucrativo. A dívida se acumula porque você tem mais despesas do
que dinheiro para pagá-las, então você pede emprestado. Você consegue um empréstimo,
uma linha de crédito, uma pilha de cartões de crédito de plástico brilhante. E, no entanto, a
única maneira de ter mais dinheiro do que gasta atualmente é ser lucrativo.
Para ser claro, Jesse e sua esposa administram duas lucrativas franquias de beisebol.
A distinção aqui é que eles estão a usar a sua distribuição de lucros para erradicar
a dívida. Eles não estão gastando fora de suas posses. Na verdade, eles estão colhendo
talvez o maior benefício do Lucro em Primeiro Lugar: inovação por necessidade.
Por exemplo, a maioria dos clubes de futebol compra automaticamente um sistema de
ingressos que custa cerca de US$ 30.000 por temporada, mais propinas para a empresa
por cada ingresso vendido. Embora tivessem dinheiro para seguir o status quo, são
empreendedores do Lucro Primeiro e sabiam que tinham de encontrar uma alternativa ao
dispendioso sistema de bilhetes.
“Acabamos comprando cem mil ingressos impressos em formato de banana por seis
mil dólares”, disse Jesse. “Foi fácil, é de marca e custou uma fração do outro sistema.” Os
ingressos têm outro propósito: são souvenirs. O máximo em inovação é extrair mais
benefícios de recursos menos dispendiosos.
Para cada despesa, Jesse se pergunta se isso combina com quem eles são como marca
– entretenimento em vez de beisebol – e se ele realmente precisa disso. Se ele precisar, ele
encontra uma maneira de trocá-lo ou consegue com um grande desconto.
O sucesso de Jesse é notável – através de sua inovação e engenhosidade ele

resgatou duas franquias de beisebol em dificuldades. Se, como Jesse, a redução da dívida
é o seu principal negócio agora, então pelo menos fique com uma pequena parte dos lucros
para si. A maior parte da distribuição de lucros irá para esmagar dívidas, mas uma pequena
parcela (1%) irá recompensá-lo. Talvez uma deliciosa banana split.
MENOS ESFORÇO, MAIORES RESULTADOS
Você também deve utilizar o poder das pequenas ações. Qual é o maior retorno financeiro
com o menor esforço? Quando se trata de consertar as coisas, precisamos construir um
impulso emocional. Semelhante a ir à academia. Se você voltar à academia pela primeira vez
em dez anos e malhar como um cachorro louco, poderá se sentir ótimo no primeiro dia; mas
dentro de um ou dois dias, você estará tão dolorido e com tanta dor que provavelmente
nunca mais irá à academia. O impulso raramente ocorre após um esforço louco. O impulso
aumenta lentamente, mas incansavelmente. Ações pequenas, repetitivas e
contínuas, encadeadas, criam um impulso importante (digamos que uma seja dez vezes
mais rápida).
Em seu livro extraordinário, The Total Money Makeover, Dave Ramsey explica a bola
de neve da dívida. É contrário à lógica, mas atua exatamente na psique de todos nós, seres
humanos. Ramsey nos diz que a lógica diria para pagarmos primeiro nossas dívidas com as
taxas de juros mais altas, mas isso não cria impulso emocional. É rasgar uma declaração
– qualquer declaração, porque está totalmente paga – que lhe dá uma sensação de
impulso e o deixa preparado para enfrentar a próxima. Ramsey explica que você deve classificar
todas as suas dívidas da menor para a maior, independentemente das taxas de juros.
Somente quando duas dívidas têm valores semelhantes é que aquela com maior taxa de
juros deve ser paga primeiro.
Ramsey nos diz para pagar apenas o mínimo de todas as dívidas, exceto a
um no topo da lista – o menor. Em seguida, coloque todo o seu poder financeiro para
liquidar a primeira dívida o mais rápido possível. Depois que a primeira dívida for liquidada,
resolva a próxima da lista adicionando ao pagamento mínimo o dinheiro que você estava
usando para pagar a primeira dívida. Assim que a segunda dívida for saldada, vá para a
próxima, somando todo o dinheiro usado para pagar a segunda dívida ao mínimo da terceira.
Veja como a bola de neve cresce? E vê como cresce o seu entusiasmo e entusiasmo em
relação à erradicação da dívida? Você terá cada vez mais prazer em não gastar do que
antes em gastar. Suze e Dave ficariam muito orgulhosos de você.
Mas o truque do método de Ramsey, de Suze e do meu (e de qualquer pessoa com

um pingo de sanidade) é este: você não pode adicionar novas dívidas enquanto paga as antigas.
Isso é apenas transferir dinheiro, pagar uma dívida enquanto constrói outra. Você precisa
primeiro ativar o congelamento da dívida. E então destruí-lo de uma vez por todas.
TOME UMA AÇÃO: ABAIXO A DÍVIDA!
Etapa 1: iniciar o congelamento da dívida. Interrompa quaisquer pagamentos

recorrentes e elimine tudo o que você não precisa. Faça o que for preciso para
reduzir sua “nota mensal” para 10% abaixo do que sua Avaliação Instantânea sugere
que deveria ser.
Passo 2: Use 99% de sua alocação de lucros para liquidar sua dívida. Com esse 1%
restante, você ainda precisa comemorar. Eu sei que não é muito, mas você ainda
pode se recompensar. Mesmo que você esteja preso a dívidas que está
erradicando, ainda precisa comemorar durante o processo, e uma
distribuição de lucro em dinheiro para você, por menor que seja, o ajuda a
fazer isso.
Etapa 3: inicie a bola de neve da dívida. Pague primeiro sua menor dívida pendente.
À medida que você liquida cada fatura com pagamentos recorrentes, use os
pagamentos liberados para resolver a próxima menor dívida.
Capítulo 8
ENCONTRE DINHEIRO DENTRO DO SEU

NEGÓCIOS
S nossa empresa tem mais dinheiro do que você imagina. Você simplesmente não sabe
onde encontrá-lo. Ainda.
Depois de fazer uma palestra sobre Lucro em Primeiro Lugar, fui convidado para um
jantar com membros do conselho da Vistage, uma organização para empresários, presidentes
e executivos; eles se autodenominam a principal organização executiva do mundo. Foi uma
situação única porque, em vez de ficar diante de algumas centenas de pessoas, falar durante
sessenta minutos e depois sair do palco pela esquerda, agora eu estava sentado numa mesa
redonda durante algumas horas para responder a uma enxurrada de perguntas sobre
Lucro em Primeiro Lugar.
Um executivo, o único consultor presente na mesa, explicou por que acreditava que o
Lucro Primeiro não funcionaria. Para proteger seu nome, vou chamá-lo de Sr. Errado. Ele
apresentou todos os argumentos clássicos sem sentido. “Se você ainda não tem lucro,
não pode começar a obtê-lo de repente”, repreendeu o Sr. Errado, olhando ao redor da
mesa em busca de aprovação. “O lucro tem que ser o resultado final”, argumentou.
“As startups não podem conter os gastos se quiserem crescer.” Blá. Blá.
Blá. Errado. Errado. Errado. Este último mito incomoda-me realmente porque é esse tipo de
pensamento que impede os empresários não só de beneficiarem do seu trabalho árduo e
engenhosidade, mas também impede o crescimento.
Então outro cavalheiro — vou chamá-lo de Sr. Inovador — teve um momento luminoso
e, sem pensar, deixou escapar: “Dividam o caminhão. Divida o caminhão.
Divida o caminhão. Todos olharam para ele como se ele estivesse um pouco estranho e então
ele explicou.
Ele disse: “Eu desenvolvi uma empresa de cinquenta milhões de dólares fazendo meu próprio negócio.
versão do Lucro Primeiro.”
Inovador explicou que sua empresa fornecia petróleo para dois pontos de venda principais:
empresas que armazenavam centenas de galões por vez, como a Jiffy Lube, e lojas de varejo que
colocavam contêineres de um litro nas prateleiras, como o Walmart. Eles entregaram o petróleo
usando dois tipos de caminhões: um caminhão-tanque para entregar aos Jiffy Lubes do mundo
e um caminhão de prateleira para entregar ao Walmart. Quase todos os aspectos de seus
negócios foram duplicados. Dois caminhões, dois motoristas, duas equipes de atendimento
ao cliente – dois de tudo.
“Os custos eram muito altos. Mal estávamos sobrevivendo”, disse ele.
O Sr. Inovador sabia que precisava cortar custos para alcançar seu objetivo.
metas de lucratividade. Então ele se desafiou a reduzir seus custos em pelo menos um terço e ao
mesmo tempo atender o mesmo número de clientes. Ele ficava se perguntando aquela pergunta
maior e melhor: como podemos continuar fazendo o que estamos fazendo por um terço do
custo?
Então, um dia, isso o atingiu. “E se pegássemos um caminhão baú e o dividíssemos em
metade?" ele contou. “Um lado para tanque e outro lado para prateleiras.”
Agora sua empresa poderia entregar petróleo tanto para a Jiffy Lubes quanto para os
Walmarts de todo o mundo usando um tipo de caminhão, operado por um único motorista. Senhor.
O Inovador colocou a ideia em ação e acabou superando a meta, cortando despesas quase pela
metade. Essa simples mudança permitiu que ele transformasse seu negócio em
dificuldades em uma empresa de US$ 50 milhões com ótimos resultados financeiros.
O Sr. Errado nunca deu outro pio. E o Sr. Inovador pegou o cheque da mesa inteira com
um sorriso.
O dinheiro está em toda parte.* O dinheiro sempre pode ser encontrado por
meio da racionalização e da inovação, e isso começa com as grandes questões.
As perguntas impossíveis. As perguntas que ninguém mais ousaria fazer. Ninguém mais além
de você.
É MAIS INTELIGENTE CAVAR UM POÇO DO QUE FAZER CHOVER
Ainda não conheci um empresário que não quisesse contratar um fazedor de chuva, aquele
vendedor mágico que, como as empresas que dizem que podem lhe dar acesso à fortuna não
reclamada de sua bisavó Sally, salvará o dia realizando uma grande venda. depois de uma
grande venda. Não importa o fato de que nós, os
proprietários e líderes que amam nossas empresas e o que fazemos são os

maiores fazedores de chuva; é esta abordagem de primeira linha para resolver uma
crise de fluxo de caixa que impede as empresas. Aumentar a equipe de vendas para
fazer chover não vai ajudar sua empresa se você não tiver eficiência, porque, em
última análise, qualquer receita de novo cliente que você gerar terá custos
correspondentes. E é provável que estes não sejam controlados.
Se você quiser aumentar a lucratividade (e é melhor você querer
fazer isso), você deve primeiro construir eficiências. Focar apenas no aumento das
vendas é como montar um monte de barris de chuva ao lado de sua casa e fazer uma
dança frenética da chuva usando uma tanga, ignorando uma enorme fonte de água sob
seus pés.
Veja Idaho, por exemplo. Os idahoanos desfrutam de uma média de
dezessete centímetros de chuva por ano, vinte centímetros abaixo da média nacional.
Conseqüentemente, 95% do abastecimento de água do estado vem do subsolo. O Big
Lost River, com 215 quilômetros de extensão, coleta água das Montanhas Rochosas à
medida que serpenteia por Idaho e depois simplesmente desaparece à medida que vai
para o subsolo. A água do Rio Big Lost, do Rio Snake e de outras fontes
subterrâneas de água é coletada no Aquífero do Rio Snake, que mede 400 milhas
de largura. Isso é água suficiente para atender à maioria das necessidades
agrícolas de Idaho. Então, aquela batata de Idaho que você está comendo é graças a
um abastecimento de água subterrâneo - não a alguma dança da chuva que os
idahoanos aprenderam na Internet (embora os idahoanos saibam como se divertir).
Por que você deveria se preocupar com Idaho e seus lagos subterrâneos? Porque
95% da lucratividade da sua empresa depende do que acontece abaixo da superfície
(após as vendas), e não do que acontece no céu (as vendas em si). E é o que está
acontecendo “no subsolo” que irá ajudá-lo a “encontrar” muito dinheiro.
A compressão do lucro
Há alguns anos, fui convidado para ser o palestrante do Global Student Entrepreneur
Awards em Washington, DC, onde os principais empreendedores universitários de
todo o mundo se reúnem e são reconhecidos pelo seu incrível impacto. No café da
manhã do evento, acabei sentado ao lado de Greg Crabtree. Greg é o autor de
Números Simples, Conversa Direta, Grandes Lucros!
Greg chamou minha atenção imediatamente, conversando com outro cavalheiro em nossa
mesa sobre futebol americano universitário. Eu me inseri na discussão deles (“Go Hokies!”), e
logo a conversa deslocou-se para empreendedores e lucratividade. Lembro-me de ter
pensado: “Espere aí, estamos falando de futebol universitário e lucratividade. Há um Deus!"
Depois que Greg relatou algumas informações que ele compartilha em seu livro
sobre como maximizar a lucratividade, perguntei: “Existe lucro demais? Existe um teto?
“Você sempre quer expandir o lucro”, respondeu Greg. “Na verdade, você deve fazer
isso, porque existem forças externas que irão continuamente tirar sua lucratividade – sua
concorrência. À medida que você encontra maneiras de aumentar a lucratividade, ou mesmo
que não o faça, sua concorrência está fazendo o mesmo. Todo mundo está tentando se
tornar mais lucrativo. E à medida que as empresas se tornam mais lucrativas, a pressão
competitiva se instala e os preços caem para atrair mais clientes.
“Quando você descobrir um grande salto na lucratividade, a concorrência
farejem e é apenas uma questão de tempo até que façam a mesma coisa.
Então alguém baixa os preços para conseguir mais clientes, e todos os outros,
inclusive você, têm que fazer o mesmo para permanecer no negócio. É assim que os lucros
são reduzidos.”
Vimos repetidamente os fenômenos que Greg descreveu. Consideremos as televisões
de tela plana, por exemplo. Eles se tornaram comercialmente populares no início dos anos
2000, mas ainda eram um item de luxo até cerca de 2005, quando o custo das TVs de tela
grande começou a cair 25% a cada ano. No final da década, os vendedores tinham
baixado os preços de forma tão significativa que parecia que os retalhistas estavam
praticamente a distribuí-los. Depois, como a fabricação de televisores ficou cada vez mais
fácil, os lucros aumentaram, mas apenas por um curto período de tempo. Não demorou muito
para que todos começassem a baixar os preços novamente para capturar a demanda,
a tal ponto que agora parece que um varejista precisa pagar para você adquirir um modelo
pequeno ou o modelo de tela plana do ano passado. James Li, presidente-executivo
da Syntax Groups Corporation, fabricante da marca Olevia de televisores de tela plana, disse
sobre seus concorrentes: “Se eles chegarem a US$ 3 mil, eu irei a US$ 2.999”.
O lucro é um animal escorregadio. Quando as margens de lucro são grandes,

geralmente superiores a 20%, as pessoas desconfiam e quase imediatamente
começam a duplicar o que você está fazendo, e procuram maneiras de fazer isso melhor,
mais rápido e, acima de tudo, mais barato do que a sua empresa. Não estou, de forma alguma, dizendo isso
você deve parar de investir em eficiência e, assim, aumentar (temporariamente) o lucro.

Estou dizendo que mesmo que você pense que é bom com lucro, você não é.
A concorrência irá espremer você eventualmente, e em breve, então continue
encontrando maneiras de fazer o que você faz melhor, mais rápido e mais barato. O bom
é que, ao manter consistente a porcentagem de alocação de lucros, você
será automaticamente forçado a encontrar maneiras de fazer isso acontecer. Por exemplo,
quando a concorrência se instalar e os preços caírem, a sua distribuição de lucros
sentirá o aperto, o que significa que é hora de inovar novamente.
DUAS VEZES OS RESULTADOS COM METADE DO ESFORÇO
Até agora você já descobriu que focar apenas no pensamento de receita (vendas,
vendas, vendas!) Não leva à lucratividade. Na verdade, mais vendas, sem eficiência,
levam a mais ineficiência. Em outras palavras, mais vendas tornam você menos lucrativo.
É um ciclo vicioso. Portanto, você pode precisar desacelerar ou interromper suas
vendas enquanto procura novas eficiências – antes de poder se concentrar nas vendas,
você deve primeiro acertar a Eficiência 101. Lembra-se da analogia da pasta de dente?
Pense nesse processo como trocar seu tubo de pasta de dente de tamanho normal por
um daqueles tubos de tamanho para viagem. Como você vai fazer isso durar?
Lembre-se, a Lei de Parkinson é sua aliada. Um tubo cheio de pasta de dente pode
durar quatro semanas, assim como um tubo quase vazio. Requer apenas o
equilíbrio entre frugalidade (usar de forma conservadora) e inovação (torcer, virar
e comprimir suas ideias) para realizar o que ninguém sequer havia considerado antes.
A eficiência aumenta suas margens de lucro ou a quantidade de dinheiro que você

ganha como lucro em cada produto ou serviço que oferece. O aumento das margens de
lucro aumentará os lucros da sua empresa sem a necessidade de aumentar as vendas. E
então, quando você colocar a máquina de vendas de volta em funcionamento (o que
discutiremos mais tarde), os lucros dispararão. Portanto, o método é simples:
primeiro alcançar maior eficiência, depois vender mais, depois melhorar ainda mais a
eficiência e depois vender ainda mais. Com o tempo, acelere as idas e vindas entre
eficiência e vendas até que as duas aconteçam simultaneamente.
Tornar sua empresa mais eficiente envolve mais do que apenas proibir pausas
extras para o café e reduzir suas despesas. Para aproveitar o rio de lucros que flui
logo abaixo da superfície da sua empresa, você precisa olhar para
eficiência em todos os aspectos do seu negócio. Atender os mesmos tipos de (ótimos)

clientes com problemas iguais ou muito semelhantes e aperfeiçoar suas soluções para
que você possa usá-las de forma consistente para resolver seus problemas são dois
caminhos para a eficiência. Você deseja duplicar seus melhores clientes, aqueles que
têm necessidades consistentes; e, por sua vez, você deseja reduzir a variedade de coisas
que faz ao mínimo que melhor atenda às necessidades de seus melhores clientes.
Pense no McDonald's. Essa empresa é uma máquina de fazer dinheiro porque alimenta
pessoas famintas – que não se importam, pelo menos no momento, com a sua saúde
tanto quanto com a sua fome – com alguns produtos: batatas fritas, hambúrgueres e
frango empanado. O menor número de coisas que você pode fazer repetidamente
para atender a uma necessidade central consistente do cliente – isso significa eficiência.
Quero que você estabeleça uma meta enorme para si mesmo. Observe todos os
aspectos do seu negócio e determine como obter o dobro dos resultados com metade do
esforço. Isso é importante, então direi novamente:
como você consegue o dobro dos resultados com metade do esforço?
Esforço é custo financeiro e custo de tempo (seu tempo, o tempo do seu pessoal,
o tempo do seu software, o tempo da sua máquina). Por exemplo, se você possui uma
empresa de remoção de neve e atualmente limpa um estacionamento por hora, eu
pediria que você descobrisse como limpar dois estacionamentos (duas vezes os
resultados) em trinta minutos (metade do tempo).
Seu primeiro pensamento pode ser: “Fácil para você dizer! Isso é impossível, Mike!
Você não conhece o meu negócio! Você está louco!" Não me ofendo com críticas, nem
mesmo daqueles que falaram sem nunca abrir o livro, porque sei que a maioria dos
pessimistas está apenas com medo. Talvez você também esteja com medo. Talvez
você tenha feito sacrifícios pessoais pelo seu negócio, sacrifícios que talvez não
consiga mais justificar, porque terá tempo para sua família e amigos. Talvez você tenha
medo de que fazer mais em menos tempo torne seu papel menos significativo. Talvez
você esteja preocupado com o fato de seus clientes não quererem pagar tanto se parecer
que você pode fazer mais com menos.
Seja qual for o motivo, se você acredita que é impossível aumentar a eficiência
dessa forma, você está preso no modo “deixe o outro descobrir”. A questão é que meu
amigo, o outro cara vai descobrir. É só uma questão de tempo.
Se em vez disso você disser: “Hmm. . . Deixe-me pensar sobre isso. Deixe-me
encontrar um caminho”, você colocará sua empresa no caminho da lucratividade disparada.
Por que? Porque a inovação ocorre em pequenos passos, grandes saltos e em todos os momentos
intermediários. Duplicar os resultados com metade do esforço é um grande objectivo que obriga a um
grande pensamento e que traz consigo pequenos e grandes progressos – todos os quais vão para
os resultados financeiros.
Fazer mais com menos recursos teve um impacto significativo nos meus negócios. Sou
muito ativo na Hedgehog Leatherworks, e empregar o Profit First desencadeou graus de
inovação que suspeito fortemente que ninguém mais na indústria do couro jamais alcançou. A
eliminação da nossa capacidade de comprar os equipamentos tradicionais e caros utilizados na
indústria do couro forçou-nos a encontrar novas formas mais baratas de obter os mesmos (e, em
muitos casos, melhores) resultados.
É incrível o que você pode fazer quando vasculha Home Depot, Hobby Lobby e ferros-velhos
aleatórios para fazer o que precisa. (Um pouco de fita adesiva ajuda muito, amigo.) Inventamos
novos sistemas que alcançaram resultados melhores do que os padrões da indústria por 1/100 do
custo. Como levamos o lucro em primeiro lugar, fizemos centenas de inovações – ajustes, hacks,
sistemas totalmente novos e tudo mais – tudo porque era necessário. Meu editor implorou
por detalhes sobre o que descobrimos, mas como nosso processo é proprietário, tive que
deixá-lo em espera. Desculpe, Kaushik - não quero que você deixe a indústria do livro para
começar um negócio de couro concorrente!
A maioria dos empreendedores concentra-se apenas em pequenas melhorias – “Como faço

isso alguns minutos mais rápido?” Pequenas perguntas geram apenas pequenas respostas.
Você deseja tanto as melhorias incrementais quanto as descobertas esmagadoras, e encontrará
ambos com grandes dúvidas.
Limpar a neve em um estacionamento cinco minutos mais rápido não terá muito impacto
em seus resultados financeiros. Nem pular a pausa para o café ou apenas “segurar” quando
precisar ir ao banheiro.
Mas quanto mais você se concentra em melhorar substancialmente a eficiência, como um
limpa-neves que pode mover a neve duas vezes mais rápido, mais perto você estará de
alcançar o dobro dos resultados com metade do esforço. E você descobrirá todos os pequenos
passos que, coletivamente, o aproximam da grande vitória. Esse ganho de eficiência é
amplificado quanto mais você vende. Esse é o poder das porcentagens.
Como agora você explora cada estacionamento com mais eficiência, cada nova conta é
uma oportunidade para aumentar o lucro.
Lembra do Sr. Inovador? Ele perguntou: “Como posso cortar custos em um terço
e ainda atender a mesma quantidade de clientes?” Divida o caminhão. Divida o caminhão. Divida
o caminhão.
Aqui está outra história de caminhão: você sabia que os caminhões da United Parcel Service
(UPS) quase sempre fazem curvas à direita? Em 2006, a UPS ousou fazer a pergunta sobre eficiência
em relação aos custos de combustível. Eles descobriram que quanto menos tempo os motoristas da
UPS passavam nas faixas de conversão à esquerda, menos combustível eles queimavam
esperando nos semáforos e para atravessar o trânsito, e menos tempo ocioso havia para cada
motorista. A UPS está agora obtendo uma economia de US$ 6 milhões por ano com a mudança.
A empresa do “caminhão marrom” não parou com sua primeira descoberta de eficiência.
Da próxima vez que você vir um motorista entregando um pacote, olhe para ele e tente localizar suas
chaves. Deixe-me dar uma dica: eles não estão no bolso dele (isso é uma banana). Os
motoristas da UPS descobriram que procurar as chaves nos bolsos quando voltavam para o
caminhão custava de cinco a dez segundos (ou mais) todas as vezes. A UPS descobriu que é mais
eficiente manter as chaves penduradas nos dedos mínimos. Agora, um motorista da UPS gira
rapidamente o pulso e as chaves estão em sua mão. Multiplique a economia de cinco a dez
segundos por cinquenta paradas por dia e cinco zilhões de motoristas e você terá uma economia
enorme.
E eles também não pararam por aí. A UPS também descobriu que poderia economizar
milhões lavando seus caminhões uma vez a cada dois dias, em vez de todos os dias.
Com o tempo, isso lhes proporcionou enormes economias de tempo, energia e água – e os caminhões
pareciam igualmente brilhantes.
Olha, pode parecer impossível quando você ouve meu desafio pela primeira vez, mas se você
nunca se perguntou seriamente: “Como posso obter o dobro dos resultados com metade do esforço?”
como você sabe que não pode? Você pode estar perdendo seu próprio milagre de eficiência
de não virar à esquerda, virar o dedo mindinho e não se lavar e nem perceber isso.
DESPESAS
Wesley Rocha não recebia aumento há dez anos. Fundador da LinkUSystems,
uma empresa que fornece serviços de marketing, ferramentas e design de sites para o setor imobiliário
e pequenas empresas, Wesley viu sua empresa crescer e sua renda permanecer estagnada. “Eu não
entendia por que parecia que, embora ganhássemos mais dinheiro, nunca sobraria
nenhum. Eu me sentia estressado com as finanças o tempo todo.”
Wesley terminou de ler Lucro Primeiro em um fim de semana e percebeu rapidamente

que suas despesas estavam fora de controle. “Eu não poderia implementar
imediatamente [a redução de custos] sem prejudicar gravemente os projetos ou
os negócios. Eu literalmente precisava de todos os meus funcionários e de
90% de tudo o que estávamos pagando porque estávamos presos e comprometidos
com isso”, disse Wesley. “Eu estava com medo do que poderia falhar ou dar
errado se eu implementasse o Profit First muito rapidamente. Então tive que começar a
pensar em como poderia eliminar despesas com cuidado.”
Aos poucos, Wesley começou a reduzir suas despesas. “No ano passado, infelizmente,
tive que demitir seis funcionários, mas consegui substituir seus esforços eliminando
produtos e serviços não lucrativos, recriando e otimizando processos e simplificando
outras partes do negócio”, explicou Wesley. “Agora, posso determinar quais
despesas são permitidas [para um projeto] antes de assumi-lo. Caso contrário, teremos
que descobrir outra solução.”
Descubra outra solução. Música para meus ouvidos. Não, “Temos que encontrar
mais dinheiro para cobrir isso.” Não. É hora de estalar os dedos e encontrar outra
maneira de sair do labirinto de milho, porque a ponte aérea não está chegando.
No primeiro ano de implementação do Profit First, Wesley conseguiu duplicar
seus lucros, o que lhe permitiu aumentar sua renda anual em aproximadamente
46%, entre salários e desembolsos. “Consegui reservar dinheiro para impostos e usar os
lucros para ajudar no pagamento da entrada para comprar uma casa, o que antes
teria sido impossível.”
Aí está aquela palavra de novo: impossível. A princípio, Wesley achou que
não conseguiria cortar despesas e continuar atendendo seus clientes. E ainda assim,
depois de um ano, ele foi capaz de fazer exatamente isso, o que lhe permitiu fazer outra
coisa “impossível”, algo que ele não tinha sido capaz de fazer em mais de dez anos de
trabalho duro nos negócios: economizar por um pagamento inicial de uma casa. Em
todos os anos anteriores, apesar do crescimento, nunca lhe sobrou dinheiro. E ainda
assim, ao cortar despesas e simplificar seus sistemas, ele encontrou dinheiro para seu
negócio.
Você não precisa cortar e queimar no momento em que larga este livro.
Você pode ir devagar. Basta começar.
DEMITIR CLIENTES MÁS

Se você leu O Plano Abóbora, sabe que, embora o livro seja divulgado
externamente como um sistema para ajudar os líderes empresariais a transformar
suas empresas em gigantes do setor, é secretamente um livro sobre eficiência. Abandonar
clientes que nos sugam e consomem nossas margens de lucro é uma forma de abrir
espaço para clientes que podemos atender excepcionalmente bem, fazendo o que fazemos
de melhor e com menos recursos. Trata-se de melhorar não apenas os resultados
financeiros, mas também os resultados financeiros.
Um estudo facilitado pela empresa de consultoria de crescimento Strategex,
com sede em Chicago, analisou a divisão de receitas, custos e lucros de mil empresas. O
que eles descobriram foi nada menos que um momento “duh”, como no tipo de “Duh, eu
já sabia disso, mas ainda não fiz nada sobre isso no meu próprio negócio porque sou um
glutão de punição”. .
A Strategex classificou os clientes de cada empresa em quatro seções, em
ordem decrescente com base na receita. Por exemplo, se uma empresa tivesse
cem clientes, os vinte e cinco clientes que gerassem mais receitas seriam colocados
no quartil superior, os próximos vinte e cinco clientes com maior geração de receitas no
segundo quartil, e assim por diante. A Strategex descobriu que o quartil superior
gerou 89% da receita total, enquanto o quartil mais baixo representou apenas 1% da
receita total.
Fica pior. O estudo descobriu que cada grupo de clientes exigia praticamente a mesma
quantidade de esforço (custo e tempo). Isso significa que foi necessário o mesmo esforço
para atender um cliente de grande receita e para um cliente que quase não afetou a
receita.
Então veio o estranho momento de “gole”. A análise de lucros da Strategex
mostrou que o quartil superior gerava 150% do lucro de uma empresa.
Os dois quartis intermediários atingiram efetivamente o ponto de equilíbrio, e o quartil
inferior, aquele que gerou 1% da receita total, resultou em uma perda de lucro de 50%!
No final, os lucros gerados pelos clientes de topo são utilizados, em parte, para pagar
as perdas acumuladas no atendimento aos clientes de base.
Tenho certeza que você conhece esse cenário muito bem. Aqueles clientes que mal
pagam amendoins, mas reclamam constantemente de quanto você cobra e de como não
faz nada certo; os clientes que exigem que você retrabalhe tudo o que fez pela terceira
vez e depois nunca pagam pelo seu trabalho, ou nunca pagam no prazo - esses clientes
estão lhe custando dinheiro. Livrar-se deles. Rápido!
Abandonar qualquer cliente que ganhe dinheiro para você (mesmo que
seja o pior cliente do mundo) pode parecer contra-intuitivo à primeira vista. Mas
nunca se esqueça do que eu disse antes: nem todas as receitas são iguais. Se
você remover seus piores clientes não lucrativos e os custos agora desnecessários
associados a eles, verá um salto na lucratividade e uma redução no estresse, muitas
vezes dentro de algumas semanas. Igualmente importante, você terá mais tempo para
buscar e clonar seus melhores clientes. Perdi a conta de quantos leitores compartilharam
histórias de como seus lucros e resultados melhoraram depois que implementaram
esta e outras estratégias de crescimento que revelei em O Plano Abóbora. Eu sei
que isso parece se gabar, mas não é. O sistema não é um milagre que eu inventei; é
apenas matemática simples.
Eu sei como é assustador dispensar qualquer cliente quando você está lutando
para cobrir a folha de pagamento desta semana, especialmente se você lutou muito
para conseguir esse cliente. Mas lembre-se, o lucro é uma questão de porcentagens,
não de um único número. Então vá com calma consigo mesmo. Comece
jogando uma pequena abóbora podre em seu canteiro, aquela que você ocasionalmente
fantasia em deixar em uma ilha deserta ou despachar para Marte. A distração
emocional que aquele cliente causou a você e sua equipe desaparecerá imediatamente.
Os lucros que você obteve de outros clientes e que estava gastando para
manter esse cliente ruim a bordo agora ficarão no seu bolso. E como suas
necessidades especiais não precisam mais ser atendidas, você tem tempo e
espaço para encontrar outro cliente melhor – um cliente ideal, um clone de seus melhores clientes.
CLONE SEUS MELHORES CLIENTES
Só por um momento, quero que você pense no seu cliente preferido: a ligação que
você sempre atenderá, a pessoa ou empresa para quem você diz sim sem hesitar.
Este é o cliente que paga o que você vale, dentro do prazo, sem questionar.
Este é o cliente que confia em você, respeita você e segue as instruções.
Este é o cliente que você ama e que ama você. Agora imagine que esse cliente
tivesse cinco empresas gêmeas idênticas e todas quisessem trabalhar com você.
Isso não impulsionaria o seu negócio? Não seria fácil atender esses clientes? Isso
não ajudaria você a manter seus resultados financeiros saudáveis? Agora imagine
dez clones, ou cem clones.
Para quase qualquer negócio B2B no mundo, conseguir cem clones de seu melhor cliente o
colocaria na frente da lista. Dominaria. O mesmo se aplica às empresas B2C. Se apenas 10% dos seus
clientes se comportassem como o seu cliente número um, essas empresas também dominariam.
Ter clientes com necessidades semelhantes e comportamentos muito semelhantes oferece uma
alguns benefícios mágicos de obtenção de lucro:
1. Você se tornará supereficiente, porque agora atende a poucas necessidades, mas

consistentes, em vez de a uma variedade excessiva de necessidades variadas.
2. Você adorará trabalhar com seus clones, o que significa que fornecerá um serviço melhor
de forma natural e automática. Atendemos as pessoas de quem gostamos.
3. O marketing se tornará automático. Pássaros da mesma pena voam juntos (de

verdade) e isso significa que seus melhores clientes andam com outros líderes
empresariais que têm as qualidades de “melhor cliente” que você procura. Seus
melhores clientes são incríveis, lembra?
Você os ama e eles amam você, e isso significa que eles falarão sobre você sempre
que puderem.
Clones de seus melhores clientes são a própria definição de eficiência, que

é por isso que eles são como ouro. Encontrá-los. Cuide deles. E então descubra onde ainda mais
clones dos melhores clientes se encontram e cultive-os também.
A SOBREPOSIÇÃO DE PARETO
Você deve estar familiarizado com o Princípio de Pareto, comumente conhecido como regra
80/20. Para os fãs de história: Vilfredo Federico Damaso Pareto foi um economista italiano
que estudou a distribuição da riqueza na Itália no final do século XIX. Ele descobriu que
20% da população italiana possuía 80% das terras. Então ele olhou para seu jardim e
observou que 20% das vagens continham 80% das ervilhas.
Então ele olhou para os pés e exclamou: “Meu Deus, tenho cinco pares de tamancos, mas
uso essas botas superlegais 80% do tempo!”
O Princípio de Pareto também se aplica aos seus clientes, na medida em que 20% deles
geram 80% da sua receita. Vai além: 80% do seu lucro é derivado de 20% dos produtos e/
ou serviços que você oferece.
A chave para esta estratégia avançada é conectar os dois – seus clientes e sua oferta. Alguns de
seus principais clientes compram a maior parte de suas ofertas lucrativas; alguns de seus principais
clientes optam pela oferta com a menor margem de lucro. Da mesma forma, alguns de seus clientes
mais fracos compram consistentemente seus produtos lucrativos e alguns são simplesmente fracos,
comprando os mesmos produtos sem fins lucrativos repetidamente.
Depois de ver a sobreposição, as decisões se tornam muito fáceis. Livre-se do “ruim”
clientes que desejam apenas seus produtos e serviços menos lucrativos. Você está perdendo
dinheiro aqui, atendendo clientes ou clientes que não são adequados para sua empresa.
Encontre uma nova maneira de gerenciar os clientes fracos que compram suas ofertas mais
lucrativas. Freqüentemente, clientes “ruins” podem se tornar clientes melhores se você se encontrar com
eles para definir novas expectativas e métodos de comunicação. Reúna-se com seus principais clientes que
também não compram ofertas lucrativas. Descubra como você pode entregar coisas lucrativas para eles.
Quando você se concentra no lucro primeiro, mesmo ao escolher os clientes e clientes que você
estão dispostos a trabalhar, você aumenta seu lucro dramaticamente. Você não apenas economiza
dinheiro cortando despesas relacionadas ao atendimento de clientes fracos, que não compram ofertas
lucrativas; você também libera seu tempo, energia e criatividade para focar nos clientes que você ama,
que geram lucro. Aplicado à sua base de clientes, o Princípio de Pareto é uma técnica avançada de
Lucro Primeiro que cumpre uma função dupla: você economiza dinheiro e obtém lucro. Tenho que
amar isso!
VENDA INTELIGENTE
Já mencionei brevemente Ernie, meu jardineiro, mas quero que você conheça um pouco
mais sobre a história dele. Isso mostra a rapidez com que as coisas podem cair na toca
do coelho do “upselling”. No outono, pago meu serviço de gramado para limpar todas as
folhas do nosso quintal. Há alguns anos, Ernie, o dono da empresa, bateu à minha porta.
Ele disse: “Percebi que há folhas nas calhas”. Ele se ofereceu para removê-los,
mediante o pagamento de uma taxa. E eu, meus amigos, era o que eles chamavam de
“upselling fácil”.
Ernie tinha acabado de expandir a sua oferta de serviços. Dinheiro fácil! Para completar
o trabalho, Ernie comprou algumas escadas para seu caminhão. Enquanto Ernie estava no
telhado, porém, ele percebeu que precisava de uma ferramenta para abrir as calhas. Ele
também identificou mais oportunidades: telhas danificadas, uma rachadura na chaminé e um
ponto fraco no telhado, um sinal de madeira podre. Novamente ele perguntou se eu
queria consertá-los; Eu disse que sim, e ele saiu correndo e pegou algumas ferramentas
para telhados, uma ferramenta para calha de cobra, serras de fita, cimento e suprimentos
para tijolos, e contratou mão de obra temporária. Ernie voltou perto do final do dia e
pressionou para terminar. Ele até comprou holofotes para manter a área de trabalho
iluminada à medida que o anoitecer se aproximava.
No final das contas, paguei US$ 1.500 por todo o trabalho. Nada mal para Ernie,
considerando que ele recebe “apenas” US$ 200 para limpar o gramado. Mas os US$ 1.500
que ele ganhou custaram a Ernie um investimento de cerca de US$ 2.000 em ferramentas e
suprimentos naquele dia, além de muitas viagens de ida e volta e o custo de contratar um trabalhador.
Ernie perdeu dinheiro comigo, mas aumentou muito suas vendas. Amanhã ele pretende
usar seus novos equipamentos e ferramentas para cuidar de outros clientes e, em tese, ganhará
seu dinheiro de volta e mais algum. O problema é que isso raramente acontece. À medida
que as contas aumentam, aumenta a pressão para vender cada vez mais; e você acaba
trabalhando em projetos nos quais tem experiência limitada e às vezes pouco interesse.
À medida que aumenta a variedade de coisas que você faz, você precisa comprar mais
ferramentas e equipamentos e contratar mão de obra mais especializada. E nada disso se
acostuma ao seu potencial máximo porque você faz muitas coisas diferentes, e não uma
coisa. Suas coisas ficam lá sem uso. Enquanto você varre a grama, suas escadas ficam ali. À
medida que você conserta telhados, os sopradores de folhas ficam no seu caminhão.
Você fica preso na Armadilha da Sobrevivência e acaba não fazendo um bom trabalho
em nada. Por exemplo, quando Ernie terminou o dia, ele disse: “Voltarei cedo amanhã para
limpar o gramado novamente”.
Por que? Porque ele jogou as folhas das calhas no gramado que acabara de limpar,
além de telhas e outras coisas. Seu trabalho adicional exigiu que ele realmente refizesse seu
trabalho original, enquanto todo aquele equipamento novo que ele comprou ficou em seu
caminhão, sem ser usado. O que há de eficiente nisso?
Nada.
Do outro lado da rua, meus vizinhos Bill e Liza contratam outro cara, Shawn, para
limpar suas folhas no outono. Ele também cobra US$ 200. No mesmo dia em que Ernie
trabalhou na minha casa e ganhou US$ 1.500, Shawn atendeu mais quatro propriedades e
também bateu na porta de outras duas propriedades que, pela aparência dos gramados,
precisavam de sua ajuda. Suspeito que se Ernie e Shawn tivessem tomado uma cerveja juntos
naquela noite, Ernie teria se gabado de ter feito uma vez e meia as vendas que Shawn
conseguiu, mas Shawn teria acabado pagando pelas bebidas. Shawn alcançou a eficiência
e a reconhece como o molho secreto da lucratividade – realizar mais das mesmas coisas
com resultados cada vez melhores, usando cada vez menos recursos.
Vender mais é a maneira mais difícil de aumentar os lucros, porque no

na melhor das hipóteses, as percentagens permanecem as mesmas; e na pior das hipóteses
Em cenários mais comuns, as despesas geradas para apoiar as vendas aumentam mais
rapidamente, resultando em percentuais menores e em uma margem de lucro menor.
Vendas sem primeiro implementar medidas e sistemas de eficiência são um jogo perigoso
que só leva a despesas maiores e a menos clientes ideais.
Aplicar estratégias de eficiência ao seu faturamento – demitir clientes ruins, clonar os bons,
refinar sua oferta para aproveitar ao máximo seus recursos e depois vender de maneira
inteligente – é uma maneira infalível de aumentar a lucratividade.
TOME UMA AÇÃO: LIBERTE O PESO MORTO
Etapa 1: concentrando-se em um aspecto do seu negócio (aquele que beneficia seus

melhores clientes), desafie-se a descobrir como obter o dobro dos resultados com metade
do esforço.
Passo 2: Usando os parâmetros descritos neste capítulo, identifique seus clientes

mais fracos. Dispare os elos mais fracos. Não estou sugerindo que você entre no modo
“Pegue este trabalho e empurre-o”. Não queime nenhuma ponte. Apenas termine
educadamente os relacionamentos. Vocês não estão mais namorando, mas ainda podem
ser amigos.
Capítulo 9
LUCRO PRIMEIRO – AVANÇADO

TÉCNICAS
S Você está convidado a participar do ProfitCON. Pode muito bem ser a

primeira conferência do mundo centrada na rentabilidade. Comecei a
conferência em 2015 e, com o melhor de minha capacidade, não consegui encontrar
nenhuma outra conferência como essa. Em nosso primeiro encontro,
tínhamos apenas contadores, contadores e treinadores de negócios que estavam
aprendendo maneiras de ajudar seus clientes e a si próprios a aumentar a lucratividade.
Posteriormente, cresceu para incluir todos os tipos de empreendedores, profissionais de
contabilidade e especialistas em negócios que desejam aprender e compartilhar estratégias sobre lucratividad
Na conferência mais recente, Erin Moger (nós a chamamos de Mo), de nosso
escritório, estava fazendo uma apresentação de perguntas e respostas sobre Lucro
Primeiro quando um dos participantes levantou a mão e disse que as cinco contas básicas
padrão do Lucro Primeiro não funcionavam com seu negócio devido aos seus requisitos únicos.
Mo olhou para baixo do palco e disse: “Em caso de dúvida, adicione uma conta”.
Aí está. Talvez você tenha um negócio sazonal em que o dinheiro aumenta e

diminui. Outra conta, especificamente uma conta DRIP, ajudaria aqui. Talvez você
precise desembolsar muito dinheiro em equipamentos de vez em quando, então uma conta
EQUIPAMENTO ajudaria.
Para levar o Profit First para o próximo nível e personalizá-lo para o seu negócio, é
muito simples. Siga a regra de Mo: adicione outra conta.
Ao começar a adicionar novas contas para atender às suas necessidades
exclusivas, considere-se um usuário avançado do Profit First.
O negócio é o seguinte: você está prestes a aprender o equivalente ao Lucro Primeiro

de correr sua primeira maratona. Você precisa estar em forma e esticado antes de fazer
isso. Portanto, prossiga com a leitura, mas não implemente essas coisas até ter concluído
pelo menos dois trimestres completos (180 dias ou mais) com as informações básicas que você
aprendeu sobre Lucro Primeiro. Você está fazendo suas alocações quinzenais? Você
está acumulando algum lucro, não importa quão pequeno seja?
Você já experimentou algumas distribuições de lucros? Você está participando de alguma
forma de prestação de contas? Se você respondeu sim (um verdadeiro sim) a todas as quatro,
se você aprendeu a não quebrar as regras, é bom calçar o tênis de corrida e seguir em frente.
Você começou relaxando com uma caminhada ao redor do quarteirão. Então você fez
aquela coisa de correr, caminhar, correr e caminhar. Você começou a correr mais rápido e
por distâncias maiores. Agora você é um deles: um corredor. Hora de treinar para uma maratona.
SIMPLIFICAÇÃO AVANÇADA
Alguns anos depois de implementar o Profit First para mim, percebi que poderia realmente
levar minha gestão de dinheiro para o próximo nível se ajustasse ainda mais meu sistema.
As coisas que ensinei no início deste livro estavam funcionando bem, mas houve
momentos em que ainda precisei fazer o trabalho de contabilidade para entender
a saúde financeira do meu negócio.
Às vezes, meus depósitos não eram feitos como resultado de vendas; eram simplesmente
reembolsos de despesas. Outras vezes, um cliente pagava um maço de dinheiro adiantado
por um trabalho que eu faria aos poucos no ano seguinte.
Às vezes eu precisava fazer grandes compras e queria economizar para elas.
O meu não foi o único negócio que precisou de ajustes; todos com quem consultei
precisavam deles. Você também. E o processo é simples. Você precisa de apenas mais
algumas contas.
Embora possa não parecer que a abertura de contas adicionais simplifique alguma
coisa, com certeza simplifica. Sempre que você conseguir ter uma imagem clara e precisa de
quanto tem para gastar em um aspecto específico do seu negócio, você tomará melhores
decisões e terá menos probabilidade de se comprometer com projetos, fornecedores e
despesas que não estejam alinhados com o saldos nessas contas.
Da mesma forma, se você souber exatamente quanto dinheiro está fluindo para o seu negócio
a qualquer momento, você pode tomar decisões melhores sobre onde concentrar seus
esforços.
Você já tem suas cinco contas básicas Profit First abertas - INOME, PROFIT, TAX,
OWNER'S COMP e OPEX - além de suas duas contas sem tentação que não são tocadas,
as contas PROFIT HOLD e TAX HOLD em um banco separado. Aqui estão as contas
adicionais, dependendo das necessidades do seu negócio, que recomendo que você
considere abrir:
O cofre
Vamos começar acumulando algum dinheiro, porque esse é o meu lugar feliz (obrigado,
Suze Orman). O Vault é uma conta com juros ultrabaixo que você pode usar para
emergências de curto prazo. A certa altura, deixar 50% na sua conta PROFIT para
funcionar como um fundo para dias chuvosos não é prudente porque o fluxo de dinheiro é um
pouco imprevisível. Um trimestre ruim não contribuirá muito para a conta LUCRO.
Então você retira 50% para uma participação nos lucros, e agora essa reserva da conta
LUCRO pode ser pequena demais para sustentar um grande negócio. Todo negócio
deveria ter uma reserva de três meses, o que significa que, se não ocorresse uma única
venda, todos os custos ainda poderiam ser cobertos por três meses (um trimestre). A
questão não é se você terá um dia sombrio (seu fornecedor fecha, seu maior cliente vai à
falência, seus melhores funcionários saem para abrir um concorrente direto e seus
clientes decidem acompanhá-los, etc.). A questão é: quando? O Vault existe para isso.
Ao configurar o Vault, você também deve estabelecer certas regras para seu uso. O
que quero dizer é que quando você passa por uma situação tão grave que precisa acessar
esse dinheiro, você também tem instruções escritas com antecedência sobre como proceder.
Por exemplo, se o dinheiro for retirado devido a uma queda nas vendas, você planejará
antecipadamente que, além de apenas tentar obter mais vendas, também cortará todos
os custos relacionados ao seu negócio dentro de dois meses, se as coisas não
melhorarem. Poucas pessoas têm disciplina para pensar com clareza ou agir
adequadamente em momentos de pânico, e é por isso que documentamos com antecedência
um conjunto simples de instruções para nós mesmos.
A ideia por trás do Vault e de todo o sistema Profit First é que ele coloque suas
decisões bem à frente de qualquer crise financeira. A dinâmica do seu negócio pode,
de fato, não melhorar; mas sua tomada de decisão será muito
ainda mais à frente do impacto financeiro real. Portanto, o objetivo do Vault não é ganhar
tempo; pode permitir algum tempo para enfrentar desafios inesperados, mas na verdade
trata-se de forçar decisões importantes antecipadamente, para que sua empresa
não entre em crise de caixa (você sabe, de volta à Armadilha da Sobrevivência).
Conta de estoque
Esta é uma conta para grandes compras e para financiar o estoque do seu
estoque. Por exemplo, a empresa de decks de telhado do meu amigo JB, RoofDeck
Solutions, Ltd., vende os materiais de que os empreiteiros precisam para concluir
seus projetos. JB inclui algumas porcas e parafusos básicos em cada pedido,
geralmente cinquenta ou cem de cada; no entanto, seu fornecedor exige um pedido
mínimo de dez mil por vez, o que custa a JB cerca de US$ 5 mil. Cada pedido durará
dez meses ou mais, então ele criou o que chama de uma grande conta de compra,
na qual aloca 1/20 (ou seja, US$ 250 de cada vez) dos fundos necessários para a
próxima grande compra básica. . Por que 1/20? Porque ele sabe que precisará do
próximo pedido em dez meses e está no ritmo décimo/vigésimo quinto.
Dez meses, duas vezes por mês, equivalem a vinte alocações antes da próxima
grande compra. Ao fazer isso, JB consegue reduzir a grande conta antes que ela
aconteça. Então, quando chegar a hora de desembolsar os US$ 5 mil para o próximo
grande pedido básico, ele estará pronto. No passado, esse projeto de lei o pegou
desprevenido e ele teve que se esforçar para cobri-lo. Agora ele mal sente os US$
250 que destina à sua conta STOCKING duas vezes por mês.
Conta de passagem
Algumas empresas recebem receitas de clientes que não devem ser alocadas para
lucro ou compensação do proprietário. Às vezes, você pode fornecer um serviço ou
produto ao seu cliente pelo custo (ou próximo ao custo) e outras vezes você pode ser
reembolsado pelos custos imediatamente. Por exemplo, viajo muito em trabalho e em
quase todos os casos os meus clientes reembolsam as minhas despesas de viagem.
Essa renda não é destinada para cobrir a folha de pagamento nem adicionada à
minha conta PROFIT. É um repasse e vai diretamente para esta conta e
depois para o fornecedor correspondente para pagar a conta. Se eu paguei a fatura
antecipadamente, o dinheiro é depositado na conta PASS-THROUGH e depois transferido
(no décimo ou vigésimo quinto) para a conta OPEX, da qual paguei o
fatura inicial. A propósito, com todas essas contas avançadas, o apelido que você dá
a cada uma depende inteiramente de você. Eu chamo isso de meu REEMBOLSO
conta.
Como você não quer que esse dinheiro chegue à sua conta RENDA, defina
esta conta como uma conta corrente e depositar o dinheiro do reembolso (ou
repasse) diretamente nela.
Conta de Materiais
Se a maior parte da sua receita (conforme indicado na Avaliação Instantânea) cair

na receita de primeira linha e não fluir para a Receita Real, então a maior parte da
sua receita é receita de repasse e o núcleo do seu negócio é basicamente o
gerenciamento desse repasse -através. Se for esse o caso, abra uma conta
MATERIAIS para o dinheiro alocado especificamente para a compra de
materiais. Não o atribua para mais nada. (Nunca!) Se por algum motivo sobrar
dinheiro no final do trimestre (em outras palavras, você teve uma margem de
lucro maior do que esperava), mova esse saldo para sua conta RENDA e faça
as alocações de acordo.
A conta MATERIAIS funciona da mesma forma que a conta PASS
THROUGH, mas é dividida separadamente para que você saiba que sua finalidade
exclusiva é para materiais.
Contas de subcontratados/comissões
Se a sua empresa não compra materiais, mas usa empreiteiros ou pessoas pagas por
comissão, estabeleça CONTRATADOS ou COMISSÕES para
alocar os fundos para pagar essas pessoas excelentes. Trate-o como a conta
MATERIAIS, mas aplique-o a empreiteiros e membros da equipe com base em
comissões. No caso de você comprar materiais e usar prestadores de serviço, use
uma conta de MATERIAIS e de CONTRATANTES.
Conta de folha de pagamento de funcionário
A remuneração dos funcionários é relativamente previsível – os funcionários em tempo integral

recebem salário e os funcionários em tempo parcial, em sua maioria, trabalham um número médio de
horas por semana. Isso significa que você pode consultar o salário bruto acumulado de seus funcionários mais
os impostos sobre a folha de pagamento que você incorrerá e alocará fundos de sua
conta de RENDA (se você usar o lucro avançado primeiro) ou a conta DESPESAS
OPERACIONAIS (se você usar o lucro primeiro básico) para a conta FOLHA DE
PAGAMENTO DO FUNCIONÁRIO a cada décimo e vigésimo quinto. Se você usa um serviço
de folha de pagamento, configure-o para extrair a folha de pagamento desta
conta (não de sua conta DESPESAS OPERACIONAIS).
Conta de Equipamento
Semelhante à sua conta STOCKING, esta conta é para grandes compras que você pode
precisar fazer no futuro, como novos computadores ou uma impressora 3-D de última geração.
Estime quanto você terá que gastar em compras futuras de equipamentos, divida pelo
número de meses que você tem para economizar, divida esse número por dois e aloque esse
valor a cada décimo e vigésimo quinto para acumular dinheiro suficiente para aquele grande
comprar.
Conta de gotejamento
Esta conta é para retentores, adiantamentos e pré-pagamentos de trabalhos que sua empresa
concluirá durante um longo período de tempo e para os quais você ainda não gastou recursos.
Digamos que você obtenha um grande projeto (parabéns, a propósito) e receba US$ 120.000 do
cliente antecipadamente pelo trabalho que concluirá todos os meses durante o período de um
ano. Isso significa que a cada mês você realmente ganhará $ 10.000. Então, quando você
receber esse cheque, coloque os US$ 120.000 na conta DRIP e depois transfira automaticamente
US$ 10.000 para a conta INCOME todos os meses (ou melhor ainda, US$ 5.000 a
cada décimo e vigésimo quinto). Você não toca em nenhum saldo da conta DRIP. Você só faz
alocações quando transfere uma parte dos fundos – neste caso, os US$ 10.000 de cada
mês – para a conta RENDA.
A conta DRIP o ajudará a gerenciar o verdadeiro fluxo de caixa do dinheiro ganho para
que você possa gerenciar suas despesas e custos. Por exemplo, a mão de obra que realiza o
trabalho será paga mensalmente. Ajudei a implementar uma conta DRIP com meus amigos
da TravelQuest International em Prescott, Arizona.
Eles oferecem aos seus clientes viagens únicas na vida, desde a visualização de eclipses
solares dos melhores pontos de vista do mundo, até a visita ao Pólo Sul para ver a
Aurora Austral, até a experiência da gravidade zero no exterior.
espaço. As pessoas reservam essas viagens com até cinco anos de antecedência, enquanto
a maior parte dos gastos da empresa ocorre durante o ano do evento.
Insira a conta DRIP.
Conta de caixa pequeno
Abra uma conta bancária e obtenha um cartão de débito para compras em dinheiro, como almoços
de clientes. Em seguida, aloque uma quantia normal em dólares de sua conta
DESPESAS OPERACIONAIS para caixa pequena. Meu? Aloco US$ 100 a cada duas semanas para
mim e também para alguns funcionários que precisam. Os fundos cobrem presentes, almoços e outras
pequenas compras. Desculpe, se estou comprando, provavelmente não teremos uma refeição de
oito pratos. Se não estiver na minha conta PETTY CASH, não está no meu orçamento.
Conta de pré-pagamento
Como compartilhei no Capítulo 6, você pode economizar uma quantia considerável de dinheiro
pagando antecipadamente pelos serviços. O seguro automóvel custa menos quando você
paga seis meses em vez de mensalmente, e alguns serviços oferecem descontos maiores
se você pagar um ano inteiro adiantado. Configure uma conta especificamente para reservar
fundos para pré-pagamentos, para que você possa aproveitar essas ofertas quando estiverem
disponíveis. Se o desconto não for oferecido a você e você tiver dinheiro suficiente para cobrir
vários meses ou um ano de serviços, ofereça-se para pagar adiantado para obter um desconto. A
maioria das empresas ficará feliz em cumprir.
Conta de imposto sobre vendas
Se a sua empresa cobra imposto sobre vendas, cada centavo do imposto sobre vendas que você
arrecada é imediatamente alocado para esta conta. Por exemplo, se você vender algo por US$ 100 e
o imposto sobre vendas for de 5%, você depositará US$ 105 em sua conta RENDA. Primeiro, transfira
esses $ 5 para sua conta de IMPOSTO SOBRE VENDAS; em seguida, faça suas alocações de
Lucro Primeiro com os US$ 100 restantes.
O imposto sobre vendas nem mesmo é legalmente seu dinheiro; você está apenas agindo como um
agente de cobrança para o governo, então nunca, jamais, trate esse dinheiro como renda. Apenas
bater na cabeça das pessoas pelo imposto sobre vendas e entregá-lo ao rei (o
governo).
BANCO 1 (PARA MINHAS OPERAÇÕES COMERCIAIS)
NOME CONTA EQUILÍBRIO
Renda **3942 US$ 13.432,23
Lucro 15% (TAP 18%) **2868 US$ 0,00
Compromisso do Proprietário 31% (TAP

**0407 US$ 4.881,88
32%)
Imposto - Dinheiro do Governo 15% **4365 US$ 0,00
Opex 39% (TAP 35%) **5764 US$ 3.676,18
Dinheiro pequeno $ 75 **4416 US$ 142,66
Funcionário paga $ 1.500 **8210 US$ 1.845,46
Reembolso 0% **4247 US$ 212,58
Gotejamento 0% **8264 US$ 27.500,00
BANCO 2 (TENTAÇÃO REMOVIDA)
NOME CONTA EQUILÍBRIO
Retenção de lucro **1111 US$ 14.812,11
Retenção fiscal **2222 US$ 5.543,91
O cofre **3333 US$ 10.000,00
Figura 6. Configuração da conta de Mike.
A Figura 6 é a configuração da minha própria conta. Os números das contas são compostos,
claro, e os saldos não são meus números reais. Mas eles mostram uma
fuga muito típica do dinheiro, e os nomes das contas são os reais
nomes que atribuí às minhas contas. Ao lado de cada nome coloquei o
valor em dólares ou porcentagem que vai para cada conta na alocação
vezes (o décimo e o vigésimo quinto). Entre parênteses coloquei o TAP que estou
direcionando para essa conta. Você deveria fazer o mesmo.
Olhando para os números, posso ver instantaneamente a situação do meu negócio. EU
pode executar uma avaliação instantânea a qualquer momento. Para efeitos
deste exemplo, defini minha renda pessoal mensal exigida em US$ 10.000 por mês.
A partir daí, posso calcular instantaneamente a receita total do negócio que preciso
obter entre cada período de alocação.
Anote o processo
Crie um documento de página única que defina a função de cada conta.

Explique a finalidade de cada conta e o processo que você seguirá.
Por exemplo, documente que no décimo e vigésimo quinto dia do mês, todo o dinheiro da
sua conta RENDA é distribuído para as contas LUCRO, PROPRIETÁRIO,
IMPOSTO e OPEX com base nos respectivos percentuais. Em seguida, os valores
específicos em dólares – US$ 75 para PETTY CASH e US$ 1.500 para EMPLOYEE
PAYROLL – são transferidos da conta OPEX para as respectivas contas. Finalmente,
o dinheiro total nas contas LUCRO e IMPOSTO do Banco 1 é transferido para o Banco 2.
Este processo é um sistema, por isso precisa ser documentado. Seu

contador pode ter que assumir isso para você; caso contrário, você poderá beber
demais uma noite e esquecer as regras que definiu para suas contas.
Caramba, você pode acabar alocando todo o seu dinheiro para o fundo do fã-clube Erik
Estrada, um fã-clube do qual você é o único membro (até mesmo Erik desistiu).
Mude seu foco da “porca mensal”
A famosa “noz mensal” é uma distração horrível. Está no mesmo nível das reprises de
Jersey Shore. A noz mensal é um resquício da mentalidade GAAP que simplesmente nos
diz o número que precisamos todos os meses para manter as portas abertas.
E isso é um absurdo. O lucro mensal concentra-se - você adivinhou - nas despesas,
não no lucro. O conceito de nut mensal faz com que você se concentre nas despesas e
faça tudo o que puder para ganhá-lo com vendas suficientes. Em
em outras palavras, faz com que coloquemos os custos em primeiro lugar e tem como objetivo cobrir as
despesas, e não melhorar a lucratividade. Você pode dizer “Armadilha de Sobrevivência?” Bom. Eu sabia
que você poderia.
Você consegue aquilo em que se concentra, então pare de se concentrar nas despesas.
Concentre-se no lucro e as despesas serão custeadas por padrão. Aparafuse a porca mensal. Em vez disso,
concentre-se na renda necessária para alocação (RIFA). Este é o dinheiro que você precisa depositar até o
décimo e novamente no vigésimo quinto para ter um negócio saudável, para pagar o salário que deseja do
seu negócio e para obter os lucros que merece. Período.
Meu parceiro de negócios, Obi-Ron Kenobi (dou apelidos a todos, caso você ainda não tenha
descoberto), ensina um método simples para conseguir isso.
Pegue sua renda pessoal mensal exigida e divida-a por dois, porque você recebe duas vezes por mês. Em
seguida, divida esse número pela porcentagem alocada na Comp. do Proprietário. Usando os
valores (inventados) da Figura 6, eu dividiria US$ 5.000 por 0,31. O resultado é pouco mais de US$ 16.000
em receitas comerciais, o que significa que, até o décimo e vigésimo quinto dia de cada mês, preciso coletar
e depositar cerca de US$ 16.000 na conta RENDA para cobrir isso. É realmente tão simples.
Existem vinte e quatro alocações por ano. Portanto, para anualizá-lo, multiplique esses US$ 16.000
por vinte e quatro e você terá sua exigência anual de renda comercial, que neste caso é de US$ 384.000.
Para receber US$ 5.000 a cada período de pagamento, você precisa gerar US$ 384.000 e, é claro, viver
de acordo com as porcentagens de alocação especificadas.
Então, quando olho para minha conta INCOME (acima), sei instantaneamente que
atualmente estou ficando aquém de US$ 3.000 e preciso manter as vendas em movimento.
A cada duas semanas, a conta RENDA cai para zero quando é alocada, e preciso reconstruí-la para US$
16.000 ou mais. Sim, há uma boa mudança na minha conta DRIP; mas esse dinheiro é para serviços
que prestarei durante os próximos doze meses, portanto representará apenas cerca de US$ 1.000 em
cada período de alocação. Usando este sistema, minha receita mínima de vendas fica muito, muito clara.
QUANDO VOCÊ TEM MAIS DE UM PROPRIETÁRIO DE EMPRESA

Só mais um ponto sobre a compensação do proprietário: se você tem um sócio ou vários sócios
que também estão sendo pagos, é necessário somar os requisitos de renda total dos
proprietários. Portanto, se você precisar de US$ 10.000 por mês e seu parceiro também
precisar de US$ 10.000, o pagamento total do proprietário será de US$ 20.000 por mês.
Divida esse número por dois; em seguida, divida novamente por 0,31 e você obterá um RIFA
de mais de US$ 32.000.
POR QUE O LUCRO E OS IMPOSTOS SÃO DE US$ 0,00 NO BANCO 1
Você também pode notar que a conta LUCRO (15%) no Banco 1 está zerada. Isso porque é
simplesmente uma bandeja de armazenamento por um ou dois dias. O dinheiro é alocado da
conta RENDA e vai para a conta LUCRO (15 por cento) no Banco 1. Então, no mesmo
dia, inicio uma transferência para o Banco 2, para retirar todo o valor do LUCRO (15 por
cento) conta no Banco 1 e coloque-o na conta PROFIT HOLD no Banco 2.
É aí que o lucro se acumula. E posso ver que parece que terei uma bela celebração de lucro de
mais de US$ 7.000 no final deste trimestre. É um cálculo simples: US$ 14.812,11 vezes
50%. Festa!
Esta mesma configuração de bandeja de retenção está em vigor para meu IMPOSTO (15 por cento)
conta. Aloque e remova a tentação imediatamente.

Além disso, você pode notar que nenhum “total geral” do resumo bancário é mostrado em
a mesa. As contas não são todas somadas automaticamente para mostrar um saldo total
combinado. Muitos bancos fazem isso para sua comodidade, mas sugiro que você desabilite a
opção (se puder). O total geral de todas as suas contas mostra novamente todo o dinheiro em
um grande prato – exatamente o que queremos evitar. Olhar para um grande total bagunça sua
mente, então não faça isso.
LEVANTANDO CAPITAL
Arrecadar dinheiro é um empreendimento arriscado. Eu geralmente desencorajo isso, a

menos que você tenha uma confiança extremamente alta de que um investimento de dinheiro
trará muito mais lucro. Como saber se um investimento trará mais lucro? Você só saberá se já
for lucrativo. Seja lucrativo primeiro e quando você souber quais elementos exatos do seu
negócio estão gerando isso
lucro, você pode considerar usar dinheiro externo para ampliar o que está funcionando.
Há muito mais considerações do que apenas isso, mas a rentabilidade é um requisito
fundamental. Além disso, espero que você converse com um profissional de
contabilidade ou especialista financeiro que entenda como arrecadar dinheiro antes
de buscá-lo.
Se você arrecadar dinheiro, precisará fazer uma técnica rápida e avançada com
Lucro primeiro. Você adivinhou: configure outra conta. Chame isso de CAPITAL
FORA. Todo o dinheiro vai para lá e é utilizado no prazo e conforme especificado com
a utilização dos recursos que você combinou com o investidor. Se a dinâmica do
seu negócio mudar e houver um melhor aproveitamento dos recursos, você concorda
com um novo plano com o investidor. E se você ainda não precisa do dinheiro, ele fica lá
até que o uso e o tempo certos apareçam. Na verdade, a TSheets, uma empresa de
software de controle de tempo em rápido crescimento, fez exatamente isso. Matt Ritter,
o cofundador, arrecadou US$ 15 milhões para sua empresa. Ele obteve os fundos e, em
seguida, aproveitou o dinheiro de forma inteligente até que o momento e a oportunidade
certos surgissem para usar esse dinheiro para ampliar o que já estava funcionando.
Observação: tudo nesta seção também se aplica à obtenção e utilização de fundos
de empréstimo. Espere até ter lucro e então use os fundos para amplificação.
COMO DETERMINAR SE VOCÊ PODE PAGAR UM

NOVO EMPREGADO
Existe uma fórmula realmente simples para determinar se você pode pagar uma nova
contratação – ou se sua empresa está atualmente com falta ou excesso de pessoal.
Para cada funcionário em tempo integral, sua empresa deve gerar Receita Real de
US$ 150.000 a US$ 250.000 (idealmente mais, mas este é o mínimo). Portanto, se
você deseja uma empresa de um milhão de dólares, sabe que pode pagar de quatro
a seis funcionários (incluindo você). Este é apenas um número aproximado; cada
negócio é único. Mas não use seu status superdistintivo como desculpa para contratar
mais pessoas.
A eficiência é sempre o objetivo. Sempre. Não contratar o primo do seu
marido que está sem sorte e “precisaria muito de um emprego”. Não encontrar espaço
para o garoto brilhante que tem muitas ideias excelentes que você poderia usar. . .
algum dia. Você é uma pessoa de “resultados financeiros” agora, lembra? Você está
obtendo lucro primeiro. E é por isso que você é obrigado a ter cuidado com suas despesas.
E lembre-se: estamos falando de receita real, não de receita de primeira linha.

Subtraia o custo do material e das subscrições antes de dividir pelo intervalo de
números mágicos para chegar à contagem ideal de funcionários.
Novamente, este não é um sistema exato e perfeito, mas lhe dará uma melhor
e uma compreensão mais realista do que significa ter excesso ou falta de
pessoal. A razão pela qual esses números não são perfeitos é porque os custos trabalhistas
variam enormemente. Um cara cozinhando batatas fritas no McDonald's ganhará muito
menos do que a senhora que projetou o smartphone da próxima geração. Neste exemplo,
a mão-de-obra barata é menos dispendiosa, mas também tem um impacto menor nas
receitas. O cara das batatas fritas apenas facilita a venda de batatas fritas, mas o
engenheiro cria um produto e um fluxo de receita totalmente novos.
De acordo com Greg Crabtree, autor de Simple Numbers, Straight Talk, Big Profits,
sua receita real deve ser duas vezes e meia o custo total de mão de obra se você dirige
um negócio de tecnologia. Isto ocorre porque a indústria tecnológica
tradicionalmente exige mão de obra cara (pessoas altamente treinadas que têm um
grande impacto nas receitas). Se, por outro lado, você estiver em um campo de mão
de obra barata, como o exemplo do restaurante fast-food que usei acima, sua Receita Real
deverá ser quatro vezes o seu custo total de mão de obra.
Por exemplo, digamos que você seja um fabricante com US$ 6.000.000 em receita
real. Se você contratar mão de obra barata, como pessoal de linha de montagem, dividirá
US$ 6.000.000 por quatro para obter US$ 1.500.000. Isso significa que seu custo total
de mão de obra (as pessoas no local e no escritório) não deve exceder US$ 1.500.000.
E se você é um fabricante com US$ 6.000.000 em receita real, mas usa mão de obra cara,
como cientistas e engenheiros, divida os US$ 6.000.000 em receita real por dois e meio
para obter um custo total de mão de obra de US$ 2.400.000.
MINI TÁTICAS DE PODER
Algumas estratégias avançadas de Lucro Primeiro requerem muito pouco tempo e são
supereficazes. Estou constantemente aprimorando e melhorando meu sistema, então
se você quiser saber sobre minhas últimas descobertas e compartilhar as suas, visite meu
blog em MikeMichalowicz.com. Aqui estão meus favoritos (até agora):
O dinheiro do governo
É tão fácil “pegar emprestado” da nossa conta fiscal. (É realmente um roubo, mas você não
precisa que eu lhe diga isso. Ops, acabei de dizer.) O dinheiro está parado ali, nos
provocando com todos aqueles zeros que poderíamos usar bem. Quando cedemos e
retiramos da conta IMPOSTA, não sentimos a dor imediatamente.
Mas quando chegar a hora dos impostos, poderemos ter grandes problemas. Dever mais
impostos do que temos dinheiro para pagar significa que, no mínimo, pagaremos juros e
possivelmente multas sobre o valor devido.
Uma tática inteligente é primeiro transferir esta conta para um banco terceirizado que
você não vê e, em seguida, altere o nome da conta de IMPOSTO para DINHEIRO DO
GOVERNO. Agora, suspeito que, tal como eu, você estaria muito mais relutante em “roubar
dinheiro do governo” do que em “pedir dinheiro emprestado da conta fiscal”.
Ocultar contas
Seguindo a teoria “longe da vista, longe do coração”, é menos provável que você
justifique a transferência ou retirada de fundos de suas contas se não puder vê-los. Alguns
bancos permitem que você “oculte” contas para que você não possa vê-las à primeira vista
ao fazer login no banco on-line. Tente ocultar todas as suas contas, exceto a conta OPEX. Você
ainda pode fazer os desembolsos e todo o sistema Lucro Primeiro usando essa tática; significa
apenas que agora você não considerará as outras contas ao tomar decisões sobre gastos.
Contas de receitas externas
É provável que, à medida que o seu negócio amadurece, você adicione uma variedade de
outras contas que geram receitas. Você pode ter uma conta PayPal para coletar fundos ou
uma conta bancária para negócios internacionais ou transferências locais. O desafio com
essas contas é que você pode começar a vê-las como “extras”, como seu próprio fundo
de caixa adicional. Eles não são extras. Eles fazem parte de sua receita e você precisa ter
certeza de proteger e alocar os fundos da mesma forma que faria com qualquer depósito em
seu banco principal.
conta.
Para esta tática, configure todas as suas contas de receitas externas para que
qualquer receita seja transferida diariamente para sua conta RENDA principal.
Alguns bancos permitem que você configure uma transferência automática para o saldo total em
a conta externa, que é ideal desde que você mantenha o saldo mínimo necessário para evitar taxas
de administração estranhas.
Caso não consiga fazer isso automaticamente, basta transferir o dinheiro para sua conta
RENDA quando fizer suas alocações quinzenais. Observe apenas que essas transferências
podem levar alguns dias, então você não terá o dinheiro instantaneamente na conta RENDA e terá
que esperar até o próximo período de alocação para transferir o dinheiro para todas as contas
individuais.
Instantâneo da conta
Para acompanhar suas contas, configure notificações automáticas para suas principais contas por
e-mail ou texto. Faça com que o banco informe os saldos de sua conta de RENDA e de
DESPESAS OPERACIONAIS para você no décimo (quando todo o seu dinheiro estiver
acumulado) e no décimo quinto (quando todo o seu dinheiro tiver sido alocado e todos os cheques
tiverem sido enviados; e novamente no dia 15). a vigésima quarta (acumulada) e a trigésima
(alocada). Configure uma notificação diária do saldo da sua conta PETTY CASH. Verifique as
demais contas manualmente.
Este relatório rápido garantirá que você esteja perfeitamente ciente de como o dinheiro
entra (conta INCOME) e o que está disponível para sair do seu negócio (conta OPEX) e
da sua própria parcela de gastos (conta PETTY CASH).
Cheques bancários
Até vermos que um pagamento foi compensado, ainda pensamos no dinheiro como nosso.
E às vezes esquecemos que assinamos o cheque. Olá, cobranças de fundos insuficientes e
uma passagem direto para o nono círculo do inferno. Esta técnica muda essa dinâmica
imediatamente. Em vez de pagar com cheques que você escreve à mão e pelo correio (se não
perder o envelope no chão do carro), pague com cheques bancários.
Também chamados de pagamento bancário ou processamento de pagamento bancário,

os cheques bancários são processados pelo seu banco rapidamente. Mais importante ainda, o
banco retirará o dinheiro dos cheques que você “escrever” imediatamente. Dessa forma, você
sabe que o dinheiro acabou para sempre assim que processar um pagamento.
Sim, o banco ganha dinheiro com o float e você perde todos os juros que possa
ter ganho nos poucos dias que levaria para que seu pagamento fosse recebido e
processado pelos fornecedores. Mas eu digo: “Quem se importa?” O negócio é o
seguinte: se você gerencia centenas de milhões ou bilhões processando cheques e
transferências manualmente, é uma boa estratégia manter seu dinheiro por alguns dias,
porque os juros ganhos sobre seu capital operacional, mesmo em apenas alguns
dias, são significativos. Mas para a maioria dos empreendedores, os juros ganhos
no float são embaraçosamente insignificantes – geralmente em torno de cinco dólares
por ano, e você gastará mais do que isso em postagem para enviar seus pagamentos!
Então deixe o banco fazer o trabalho sujo, por que não?
TOME UMA AÇÃO: PLANEJE PARA AVANÇAR
Escolha uma das táticas ou estratégias avançadas detalhadas no capítulo e adicione-a

à sua lista de tarefas daqui a seis meses. Pode parecer bobagem adicionar um item de
tarefa tão distante, mas se você não colocá-lo no seu radar, pode acabar esquecendo
que existem estratégias avançadas que podem ajudá-lo a levar o Lucro em Primeiro
Lugar – e sua empresa – para o próximo nível.
Capítulo 10
A PRIMEIRA VIDA DO LUCRO
C Quando você ganha dinheiro suficiente, não precisa fazer um orçamento.”

No Capítulo 6 compartilhei algumas das minhas atualizações de Jorge,
cofundador e proprietário da Specialized ECU Repair. Perto do final da nossa conversa, ele
jogou aquela pequena bomba em mim. Tenho que admitir que o monstro frugal que existe em mim
inicialmente rejeitou o comentário de Jorge, considerando-o totalmente fora de controle. Mas
Jorge é meu garoto-propaganda do Profit First do kitesurf, então fiquei de boca fechada enquanto
ele explicava o que queria dizer.
“Minha mãe tinha um bom emprego como executiva farmacêutica”, começou Jorge.
“Há muito tempo, quando eu estava na faculdade, fazíamos compras na Bed Bath & Beyond. Ela
estava comprando coisas como uma louca. Como eu tinha cerca de sessenta dólares em minha
conta bancária na época e não conseguia me imaginar comprando tantas coisas, perguntei a ela:
'Você costuma fazer orçamentos para as coisas que compra?' Foi quando ela disse: ‘Quando
você ganha dinheiro suficiente, não precisa fazer um orçamento’”.
“Pode parecer incorreto, mas como uso o Lucro Primeiro, não preciso
orçamento tanto”, continuou Jorge. “Quando saímos de férias, fazemos o que queremos. Não
somos loucos; não ficamos no Four Seasons. Mas vamos aonde quisermos, fazemos qualquer
aventura que quisermos. Nunca pensamos: podemos pagar por isso? Não sou milionário, mas
como sigo o Profit First, não preciso me restringir quando viajo ou gasto meu dinheiro.”
Ah, entendi. Um orçamento, neste caso, é uma restrição. E quando chegar

para Lucrar Primeiro, implementamos muitas (boas) restrições para fazer com que o
negócio lucrativo. Mas quando o dinheiro sai e chega a hora da recompensa, as restrições,
dentro do razoável, desaparecem.
Assim como eu, Jorge não gosta de usar cartão de crédito. Porque ele segue o
Lucro em Primeiro Lugar, ele não precisa fazer isso. Ele e José simplesmente observam
as vendas e, quando ultrapassam o mínimo a cada mês, sabem que tudo ficará bem.
Eles criaram um estilo de vida que amam e podem financiá-lo porque sabem que o desembolso
de lucros não só está chegando, mas seu negócio também pode continuar a crescer
sem ele.
Profit First ajuda você a criar o estilo de vida que deseja, mesmo se você estiver apenas
iniciando o sistema. Laurie Dutcher, CEO, contadora e proprietária da Secretly Spoiled,
uma empresa que começou a usar o Profit First três anos atrás, compartilhou comigo que ela
levou sua família nas primeiras férias na Disney usando seu primeiro desembolso de lucro
trimestral (que foi de dois anos e há nove meses). Uma pessoa de números tipo A, Laurie
vinha investindo tudo o que tinha em seu negócio – a maior parte de seu tempo e
todo o seu dinheiro.
receita.
“Eu estava vivendo de cheque em cheque”, Laurie me disse. “Eu não estava recebendo
salário.”
Tudo isso mudou assim que Laurie começou a inserir o Profit First em seu sistema bem
organizado. Em poucos meses, suas finanças pessoais se estabilizaram; e quando chegou o
primeiro desembolso trimestral, ela já tinha o suficiente para levar a família na primeira
viagem à Disneylândia.
“A viagem foi incrível e já fizemos mais algumas,”
Laurie disse. “Mas o que realmente me surpreendeu foi que, depois de canalizar todo o meu
dinheiro para o meu negócio pensando que era a única maneira de fazê-lo crescer, meu
negócio realmente começou a crescer mais rápido quando comecei a me pagar e a focar
primeiro no lucro!”
Tal como muitos de nós estamos habituados a “fazer qualquer coisa” para construir os
nossos negócios (incluindo ficar sem remuneração e adiar os lucros indefinidamente), Laurie
teve de aprender a dar-se permissão para usar o seu suado dinheiro não só para pagar a si
própria, mas também para se divertir – para proporcionar experiências para sua família
que melhorariam sua qualidade de vida e criariam uma vida inteira de memórias
preciosas. O negócio não era mais um monstro comedor de dinheiro. Nem mesmo perto. Dizia:
“Boa viagem!” para Laurie e sua família enquanto viajavam para a Disneylândia pela sétima
vez. Ninguém se cansa daquele lugar.
Isso não será um choque para você: tudo o que você acabou de aprender sobre
como criar um negócio Lucro Primeiro também se aplica à sua vida pessoal. Quero
dizer, se você pensar bem, administrar sua vida é como administrar um negócio. Você
gera renda e gasta dinheiro. Sua renda provavelmente varia às vezes. Você nunca
sabe quando uma crise pode surgir e causar um grande impacto em sua conta bancária.
E você tem uma visão para sua vida, assim como tem uma visão para seu negócio
– uma visão que, antes de ler este livro, você pode ter pensado que dependia de um
bilhete de loteria sortudo ou de algum outro ganho repentino.
Agora você sabe melhor. Você sabe que, para economizar dinheiro suficiente
para um dia chuvoso e para os prazeres comemorativos da vida, você precisa sacar
esse dinheiro antes de gastar um centavo em outras coisas. Você sabe que um
prato menor o ajudará a eliminar a gordura do seu estilo de vida e a se concentrar
no que é mais importante para você e a encontrar soluções divertidas e criativas para
conseguir o que deseja. E você sabe que a grande visão que você tem para sua vida
não depende da sorte ou do destino – ela pode ser conquistada, não com dois dólares
na Powerball, mas com uma simples mudança de hábito, praticada de forma consistente.
Você sabe o que? Isso é muito, muito importante. Você criou o milagre que é o
seu negócio e agora, ao implementar o sistema Lucro Primeiro, garantiu sua grandeza
– não apenas em termos de lucratividade, mas também em termos do impacto positivo
que seu negócio terá no mundo.
O PRIMEIRO ESTILO DE VIDA DO LUCRO
O objetivo final do estilo de vida Lucro em Primeiro Lugar é a liberdade financeira, que
defino como fazer o que você escolhe fazer sempre que quiser. Isso mudará com o
tempo. Jorge e José usaram suas distribuições Lucro Primeiro para financiar muitas
férias na América Central, Canadá, Europa e Austrália.
Hoje suas escolhas são diferentes. Jorge ainda adora aventuras, mas está mais focado
em ajudar a esposa a se formar em direito e passar na ordem. Seu sócio, José, focou na
compra e reforma de uma casa incrivelmente linda para sua família, que, por
ser incrível na HGTV, já apareceu em comerciais. Liberdade financeira significa
que você atingiu um ponto em que o dinheiro que economizou rende juros suficientes
para sustentar seu estilo de vida e continua a crescer. O caminho para
a liberdade financeira é pavimentada com pequenas e simples mudanças de hábitos que são
sistematizadas e se aplicam tanto ao seu negócio quanto às suas finanças pessoais.
Bem, eu não escrevi este livro para lhe ensinar sobre seu orçamento familiar ou
seu 401 (k), mas eu sei disso: se você possui uma empresa, sua saúde financeira pessoal
está em sintonia com a saúde financeira de sua empresa. Na verdade, a analogia de sua empresa
ser seu filho é apenas parcialmente correta. Uma analogia melhor é que sua empresa é
sua irmã gêmea.
A separação dela deve ser feita com absoluta precisão cirúrgica e, mesmo que a operação seja
bem-sucedida, você sempre compartilhará uma alma.
Então, alma gêmea, você precisa aplicar tudo o que está fazendo agora (e planejando
fazer) para consertar seu negócio com Lucro em Primeiro Lugar em sua vida também.
1. Enfrente a música. Esta etapa deve ser mais fácil agora que você
enfrentou a verdade sobre as finanças da sua empresa. Some todas as suas
contas mensais, mais as contas anuais e a dívida que você
dever.
2. Se você tiver alguma dívida, pare de acumular mais. Coloque um congelamento

todas as compras que você não pode pagar com dinheiro.
3. Estabeleça um hábito pessoal de Lucro em Primeiro Lugar. Configure um automático

saque para que toda vez que você receber o pagamento, que agora deve ser duas
vezes por mês nos dias dez e vigésimo quinto, uma porcentagem seja
imediatamente transferida para uma conta poupança para aposentadoria. Se
você tiver alguma dívida, mantenha o percentual de aposentadoria em 1%
até que a dívida seja saldada.
Use cada centavo que você tiver após as despesas necessárias para
erradicar sua dívida.
4. Prepare seus “pratos pequenos”. Crie cinco contas básicas, várias contas do dia a
dia e contas de grandes eventos.
A. Conta RENDA. Esta é a conta na qual você faz

depósitos. Desta conta, aloque dinheiro para as outras contas.
Não o use para nenhum outro propósito.
B. A conta VAULT. Inicialmente, esta é a conta “ah, merda”, a quantidade de poupança
que você deve ter em mãos para passar pelo
mês se - risque isso - quando algo terrível acontecer. Agora, Suze Orman
recomenda economizar oito meses em despesas de subsistência, mas isso não
é possível de imediato para o ser humano médio deste planeta. No entanto,
você trabalhará para isso de forma lenta e metodicamente - você sabe, no estilo
Lucro Primeiro. Um bom saldo inicial para o Vault é o pagamento de um mês de
aluguel ou hipoteca. Se você puder dispensá-lo agora, transfira-o para o Vault
imediatamente. Lembre-se, esta conta deve ser de difícil acesso (por exemplo,
outro banco, nenhum banco on-line, nenhum talão de cheques, etc.).
Depois de erradicar as dívidas, o Vault crescerá cada vez mais, com a intenção
de que o dinheiro que você economiza aqui se torne uma fonte de renda. É aqui
que o dinheiro faz você ainda mais
dinheiro.
C. Conta de PAGAMENTOS RECORRENTES. Esta conta é para
pagamento de suas contas recorrentes, inclusive fixas (por exemplo,

hipoteca ou empréstimo de carro), variáveis (por exemplo, contas de serviços
públicos) e de curto prazo (por exemplo, um parcelamento do aparelho
ortodôntico do seu filho). Determine a média mensal para suas diversas contas recorrentes, mais 10%
Em seguida, totalize suas contas fixas recorrentes. Some os dois totais mais o
custo de suas contas recorrentes de curto prazo: esse é o valor que você transferirá
de sua conta RENDA para sua conta PAGAMENTOS RECORRENTES todos
os meses. Se você tiver, transfira isso
quantidade agora.
D. Conta DIA-A-DIA (múltiplas, se necessário). Existem muitos

custos diários para manter uma família funcionando - mantimentos, roupas, material
escolar, biscoitos das escoteiras, encontros noturnos, tênis de corrida, biscoitos
das escoteiras, babá, produtos de higiene pessoal, pneus de neve, biscoitos das
escoteiras. . . ok, talvez eu já esteja farto disso. . . só mais uma Samoa? Não?
Ok, vou parar.
Abra uma conta DIA-A-DIA para qualquer pessoa da casa responsável
pelo pagamento desses tipos de despesas e transfira o valor que cada pessoa
precisa a cada décimo e vigésimo quinto da conta RENDA, de acordo com
as necessidades de gastos. Por exemplo, minha esposa e eu compramos
coisas para a casa - sou o rei da Costco; ela cuida dos supermercados. E nós
dois abastecemos os carros e pagamos as despesas das crianças. Obtenha um
cartão de débito para
cada pessoa para que as compras sejam deduzidas da conta

imediatamente.
E. Conta DESTRUIDORA DE DÍVIDA. Esta conta recebe todos
fundos restantes e vai para a erradicação da dívida. Seguindo o conselho
de Dave Ramsey, faça o pagamento mínimo de cada dívida. Então,
independentemente das taxas de juros (a menos que sejam extremas),
pague primeiro sua menor dívida. Limpe esse otário e passe para o
próximo. Ramsey diz sabiamente que pagar uma dívida, por menor que
seja, cria um impulso mental que o motivará a pagar o restante da
dívida mais rapidamente. Lembre-se, somos feras emocionais, não lógicas.
F. Você terá grandes eventos em sua vida, como comprar uma casa,
comprar carros, pagar seus casamentos (provavelmente o
casamento de seus filhos... talvez o seu), faculdade, faculdade e mais um
filho indo para a faculdade. O negócio é o seguinte: existem bons
programas financeiros para essas coisas, como os planos 529. Estas são
apenas ideias de contas das quais você pode se beneficiar e não
são obrigatórias.
Se você está endividado, quero que corte seus cartões de crédito.

Lembre-se de que é muito mais fácil seguir o comportamento humano do que combatê-
lo, portanto, remover a tentação é a melhor solução.
No entanto, tenho uma exceção. A renda de um empresário pode ser
altamente imprevisível. Você poderia ter um mês incrível seguido por um mês de
zero dólar, seguido por um mês nada ruim, seguido por um mês do tipo por que me
incomodo. Se você seguir o Profit First, sua conta OWNER'S COMP deverá resolver
isso e sua renda deverá se tornar consistente. Mas no começo, provavelmente não
será. E se você for uma start-up, poderá não receber nenhum dinheiro no início. Por
essas razões, acredito em manter uma linha de cartão de crédito para protegê-lo nos
meses sombrios. Coloque o cartão de crédito em um envelope lacrado com a
etiqueta “Somente Emergência” e entregue-o a um amigo de confiança para que ele o
guarde. Eu estou sério. Você deve remover a tentação.
Veja como você gerencia seu cartão de crédito de emergência, Lucro Primeiro
caminho:
A cada trimestre, à medida que você avança no pagamento de dívidas, reduza seu limite de
crédito em 50% do valor pago. Digamos que você tenha um cartão esgotado com limite de $ 10.000.
No final do trimestre, você conseguiu pagar US$ 3.000 dessa dívida (muito bem, meu amigo). Agora
você tem uma dívida de $ 7.000 e um limite de $ 10.000. O que quero que você faça é ligar para a
administradora do cartão de crédito e pedir que reduzam seu limite em US$ 1.500, que representa 50%
do valor que você pagou no primeiro trimestre. Agora sua dívida é de US$ 7.000 e seu limite de crédito é
de US$ 8.500. Ao fazer isso, você cria uma espécie de proteção, um mecanismo para se proteger e
manter o total de sua dívida baixo (caso você se convença de que não há problema em estourar o
limite do seu cartão de crédito novamente), enquanto mantém um buffer de linha de crédito em vigor,
caso precise o cartão para fundos de emergência durante os meses lentos.
Continue seguindo este método trimestralmente até que o saldo do seu cartão de crédito
é zero e seu limite de crédito é de US$ 5.000. Coloque esse cartão de crédito em um envelope
lacrado e guarde-o em um local seguro (sua carteira, nem é preciso dizer, não é segura). Melhor ainda,
peça a esse amigo confiável que guarde isso para você. Esta é a sua linha de emergência.
Agora, para aqueles de vocês que dizem: “Mas Mike, se eu cancelar minha linha de crédito, minha
relação dívida/limite de crédito cairá em desgraça com os credores e minhas taxas de juros subirão!”
Para isso eu digo: “Quem se importa?”

O objetivo aqui é remover o estresse financeiro da sua vida, erradicando
dívida, não para obter melhores taxas sobre mais dívida. Podemos nos preocupar em melhorar sua
pontuação de crédito quando você estiver livre de dívidas. Lembra de Jesse Cole, dono do Savannah
Bananas? Se ele conseguir liquidar uma dívida de US$ 1,3 milhão em menos de dois anos, você poderá
se comprometer a liquidar sua dívida. Isso mesmo, queime. Queime-o como uma efígie - pegue um mini
barril e alguns smoothies de couve e comece seu próprio Burning Man. Queime essa dívida até o chão.
ARRANQUE O BAND-AID
No dia em que minha filha entregou seu cofrinho em um esforço para ajudar a resolver minha crise
financeira, eu ainda tinha meus três carros de luxo estacionados na garagem. Eu ainda era membro do
clube de campo que nunca frequentei
e tive uma tonelada de despesas recorrentes que, francamente e ainda mais

embaraçoso, não consegui nomear.
Nas semanas e meses que antecederam aquele momento, eu sabia que meu
tempo estava acabando, mas ainda me apeguei às armadilhas do estilo de vida que
havia conquistado (mas não “aprendi”), o estilo de vida que pensei que merecia e fiz.
não quero desistir. Mas o incrível ato de altruísmo da minha filha me acordou para a
realidade de que nada disso importava.
É comum que nós, humanos emocionais, desistamos aos poucos de coisas que
não podemos mais pagar (ou que não podíamos pagar em primeiro lugar). Nós nos
apegamos. Continuamos esperando que algo “apareça” e “salve o dia”, e assim
distribuímos a dor em pequenos incrementos, ganhando tempo. Fazemos isso porque
odiamos a perda. Mais especificamente, temos um desejo muito maior de evitar
perder algo do que de adquirir algo. Essa resposta comportamental é chamada de aversão
à perda.
A aversão à perda está em toda parte e é extremamente poderosa. Combine
isso com o efeito Endowment – a teoria que afirma que atribuímos um significado
muito maior a algo que possuímos do que a algo idêntico que não possuímos – e você
estará lidando com uma teimosia semelhante à de uma criança de três anos. em um cabo
de guerra por um cobertorzinho querido. ("Meu!")
Por exemplo, o lindo Porsche vermelho que você está de olho – seria bom ter, com
certeza. Mas uma vez que você tenha isso, já passou de “legal”. Agora, é foda (e você
também). Você lustra o carro. Você leva amigos para passear nele. Você tira selfies com
aquela beleza vermelha no fundo de cada foto (por acaso, claro). Você o adora
porque agora que o possui, sua relação com ele mudou, embora seja o mesmo carro
que você uma vez admirou ociosamente no showroom.
Aí você recebe o aviso: você perdeu mais um pagamento. Se você perder

mais um, eles retomarão seu bebê. Seu bebê. Então, o que você faz?
Devolver o carro? Não, você cancela a aula de balé da sua filha (ela é meio
péssima de qualquer maneira), e sua inscrição na academia (você é meio péssimo de
qualquer maneira), e aquela viagem para o Cabo (porque todo mundo sabe que qualquer
um que vai para o Cabo é uma merda... muito) . Você come macarrão todas as noites.
Droga, você até cancela o seguro do maldito carro e o mantém estacionado com
segurança na sua garagem até que “dias melhores” cheguem. E daí se você não
consegue dirigir? Pelo menos você não perdeu. Pelo menos ainda é seu.
Eu me comportei da mesma maneira. Cortei em todos os lugares que pude, mas em

nenhum lugar que deveria. Então, quando não consegui pagar uma conta e os cartões de crédito
estavam no limite, cortei apenas o suficiente para sobreviver. No mês seguinte, aconteceu tudo
de novo, só que pior. Fazer malabarismos com contas e angariar dinheiro era uma fonte de
estresse constante.
Na noite seguinte ao meu “momento cofrinho”, lembrei-me do que costumava fazer

Eu fazia no passado, quando o dinheiro estava mais escasso nos primeiros dias de abertura
de um novo negócio: eu não cortaria despesas aos poucos e ineficazes. Eu cortaria todos
eles.
Era hora de voltar ao que funcionou. Era hora de arrancar o Band-Aid.
Eu cortei tudo. Os carros de luxo? Perdido. (Substituí os três carros por

dois modelos básicos usados.) A associação chique do clube? Perdido. As pequenas
extravagâncias como a conta Netflix? Perdido. E aqui está o que tornou tudo mais fácil:
percebi que ninguém dá a mínima. Quero dizer, de verdade, ninguém se importa. Suponho que
você não tinha ideia de que eu estava cortando e queimando quando estava no auge,
nunca pensei por um segundo: “Ei, eu me pergunto o quão bom o velho Mikey está se dando
bem com suas finanças?” E aposto que você também não está chorando por mim agora. E isso
é legal porque é a realidade.
Quando você percebe que 99,99% das pessoas que o conhecem ou sabem sobre você
não se importam com o que você possui, onde você passa ou quais são as suas circunstâncias,
e que 0,01% que, por qualquer motivo, não suporta você simplesmente apontar o dedo para você,
rir maldosamente e depois direcionar sua miséria de auto-aversão para outra pessoa, é mais
fácil abandonar o passeio de cafetão.
E quando você perceber que 99,99 por cento das pessoas que o conhecem e o amam
de verdade irão reunir-se em torno de sua coragem, como minha família fez por mim, é aí que
você se levantará, se limpará e dirá: “Vamos faça isso."
MORTE À DÍVIDA
Agora, sua empresa enviará a você um cheque trimestral de desembolso de lucros. Yippee!
Hora de celebração! E você sabe qual a melhor forma de comemorar quando você tem
uma dívida pessoal mongo? Faça uma festa da morte até a dívida.
É super divertido e é mais ou menos assim: assim que você receber o cheque do
desembolso, ligue alguma música que te deixe animado - minha escolha seria “Seek and
Destroy” do Metallica, mas se você não tiver uma tainha, faça sua coisa. Pelo amor de Deus,
porém, não aumente o volume de Barry Manilow ou “Escape (The Piña Colada Song)” de
Rupert Holmes. . . queremos destruir a dívida, aqui, e não fazer amor com ela.
Então, certifique-se de ter um copo de libação ou o que quer que faça seu barco flutuar.
Finalmente, pegue 99% do seu desembolso de lucro e use-o para pagar dívidas (o menor
primeiro). Ligue usando seu cartão de débito ou acesse a Internet e faça isso imediatamente.
Então, e só então, levante o copo e diga: “Felicidades para mim!” Depois dançamos (ou
balançamos nossos cabelos suados e pegajosos enquanto ouvimos Metallica). A festa acaba
em cerca de dez minutos, mas e aquela dívida? Se foi para sempre. Ei, não foi uma explosão total?
Você pode pensar que estou sendo sarcástico aqui, mas não estou. Para mim, pagar
dívidas é vencer, e vencer é divertido.
Use o 1% restante de seu desembolso de lucro como quiser, mas isso precisa parecer uma
recompensa. Sair para jantar. Se não tiver o suficiente para jantar, saia para tomar um sorvete.
Não importa qual seja o seu desembolso, valorize-o. Comemore com isso. Sua empresa ainda
está servindo você e eliminando dívidas ao mesmo tempo.
As recompensas são uma característica importante do Profit First. Devemos comemorar.

Muitos especialistas dirão apenas para você erradicar a dívida. O problema é que, embora a
redução da dívida alivie a dor, não proporciona muito prazer.
Experimentar ambos é o ideal – traz mais força. Destruir dívidas é bom, e lembrar de rasgar
extratos de cartão de crédito enquanto saboreia uma boa garrafa de vinho é melhor.
Depois de erradicar sua dívida principal - cartões de crédito, empréstimos bancários e

empréstimos estudantis - comece a usar 45% de seu desembolso de lucro trimestral para eliminar
a dívida restante de longo prazo e guarde 55% para seu item ou experiência extravagante. Este
é outro movimento psicológico. É mais gratificante obter a maior parte dos frutos do seu trabalho
e gastá-lo no que você quiser do que ficar com a menor parte. Portanto, use 45 por cento para
agilizar o pagamento da dívida de longo prazo além de seus pagamentos mensais normais
(hipoteca, pagamentos de carro) e guarde o restante para quaisquer travessuras malucas
que você fizer. (O quê? Eu não julgo. E não vi nada.)
Depois de possuir seus carros e sua casa e liquidar dívidas

de todos os cantos da sua vida, 100% do desembolso do lucro vai para você. E
desta vez é melhor que a festa seja legítima. Estou falando de uma banda e uma boa bebida,
talvez pizza recheada em vez de simples.
E é melhor que minha esposa e eu recebamos um convite. Vamos praticar kitesurf.
BLOQUEIE SEU ESTILO DE VIDA
De acordo com a Lei de Parkinson, se você tiver dez dólares no bolso, gastará dez dólares. À
medida que nossa renda aumenta, a Lei de Parkinson assume o controle e gastamos cada
centavo extra que ganhamos.
Agora que você conhece seu salário e realmente o aceita, precisa viver dentro de suas
posses. Então você vai travar seu estilo de vida. O que isso significa é que, não importa quão
boas as coisas fiquem (e isso será um desafio para você, porque agora que você segue o Lucro
Primeiro, as coisas ficarão incríveis), você não expandirá seu estilo de vida em resposta. Você
precisa acumular dinheiro – muito dinheiro – e isso significa nada de carros novos, móveis novos
ou férias malucas. Nos próximos cinco anos, você se manterá firme e viverá o estilo de vida
que está projetando agora, para que todo o seu lucro extra seja direcionado para lhe dar a
recompensa final: a liberdade financeira.
Não surte comigo agora. Eu não estou dizendo que você não deveria ir
sair para jantar com seu amor ou sair no fim de semana. (Você estava pensando em um
B&B? Eu gosto de B&B.) Você precisa aproveitar a vida. Eu entendo e apoio. O que
estou lhe dizendo é que, para que o Lucro em Primeiro Lugar tenha um impacto
permanente em sua vida, você precisa criar uma lacuna tão grande quanto possível entre o
que você ganha e o que você gasta. Quanto mais dinheiro você conseguir coletar, melhor, porque
a certa altura o dinheiro começa a render muito dinheiro, por si só. O dinheiro rende juros e
retornos de investimentos.
E lembre-se, uma vez que o dinheiro que você arrecadou rende mais dinheiro novo a cada ano
do que você gasta em um ano, você alcançou a liberdade financeira.
Aqui estão cinco regras para ajudá-lo a permanecer preso ao seu estilo de vida pelos
próximos cinco anos:
1. Comece sempre procurando uma opção gratuita.

2. Nunca compre um novo quando puder obter o mesmo benefício que obteria se
comprasse um usado. (De qualquer forma, é usado assim que você compra.)
3. Nunca pague o preço total se puder evitá-lo.
4. Negocie e busque alternativas primeiro.
5. Adie compras importantes até anotar dez
alternativas para fazer a compra e pensei em cada uma delas. Economize
seus gastos com os primeiros desembolsos trimestrais do Lucro! Yay!
O estilo de vida Profit First é um estilo de vida frugal, com certeza. Mas o estilo de
vida frugal não é o mesmo que um estilo de vida barato. Você pode e viverá muito bem (na
verdade, melhor) quando for frugal do que quando se passar por um grande gastador. Por
que? Porque a frugalidade elimina o estresse financeiro, permitindo que você aprecie e aproveite
melhor as coisas e experiências que compra.
Os grandes gastadores compram as mesmas coisas, mas suas compras são servidas com uma
grande e velha porção de enorme estresse. Quem tem tempo para isso? Lembre-se de que a
pobreza bem vestida ainda é pobreza.
Se olhar para os próximos cinco anos é demais para você, tudo bem. Eu tenho um
plano B para você. (E se você arrasar nos cinco anos, este é o próximo passo depois que o
período de seu estilo de vida bloqueado terminar). Chama-se Wedge, um termo que já circula
nos círculos empresariais há algum tempo e que, pelo que sei, foi originalmente cunhado por
Brian Tracy. A ideia do Wedge é apenas atualizar gradualmente (e conscientemente) seu estilo
de vida à medida que sua renda aumenta. Cada vez que sua renda aumenta, você reserva
metade do aumento como poupança para não expandir seu estilo de vida para, como
sugere a Lei de Parkinson, “usar todos os recursos disponíveis”.
Então, por exemplo, se você está levando para casa US$ 100.000 (após impostos,
pagos pela sua empresa) e seu estilo de vida Lucro em Primeiro Lugar significa que você
está reservando US$ 20.000 todos os anos e vivendo com US$ 80.000; é aqui que você iniciará
seu Wedge. Metade de cada aumento de renda acima de US$ 100.000 irá diretamente
para o Vault. O Vault começa a acumular dinheiro e muda de um fundo “Caramba, não tenho
dinheiro” para um fundo “Caramba, isso é muito dinheiro”.
Digamos que sua renda líquida suba para US$ 135.000, um aumento de US$ 35.000 em
relação ao ano anterior. Você ficaria com 50% dos US$ 35.000
($ 17.500) e coloque-o no Vault. Isso deixa pouco mais de US$ 117.000.

Como você vive o estilo de vida Lucro em Primeiro Lugar, agora você pega 20% e reserva para
economizar. Com o aumento da renda, esse número agora é de US$ 23.400. Isso eleva
sua economia anual para cerca de US$ 50.000. E agora você também vive com mais – US$
93.600, para ser exato, um aumento de mais de US$ 13.000. Sua vida avança, mas o sistema
Wedge, combinado com o Profit First, permite que suas economias aumentem muito rapidamente,
deixando você ainda mais perto da liberdade financeira.
LUCRO PRIMEIROS FILHOS
Independentemente de como você consegue seu dinheiro, o universo parece encontrar uma maneira
de nos fazer ganhá-lo. É por isso que não dou mesada aos meus filhos. Em vez disso, montei uma
lista de empregos (uma variante de tarefas domésticas) com os salários correspondentes e
coloquei-a na geladeira. (Você pode baixar um na seção Recursos em MikeMichalowicz.com.) As
crianças decidem quanto ganham com base no quanto trabalham para isso. Enquanto escrevo
isto, minha filha está de férias de seis semanas no Havaí, que ela mesma pagou. Há três
anos ela foi para a Espanha com seu próprio dinheiro. Isso certamente é um pouco de orgulho do
papai, mas também quero deixar claro que o objetivo do Lucro Primeiro para as crianças é fazê-las
apreciar o valor do dinheiro, aprender a administrá-lo e eliminar qualquer senso de direito. Aqui estão
os princípios básicos de como fazer isso:
Dê a seus filhos alguns envelopes de correspondência (você sabe, do tipo correio tradicional) e
peça-lhes que etiquetem cada um deles:
1. Um para o grande sonho, como o cavalo da minha filha. Peça-lhes que guardem
até 25% do dinheiro das tarefas domésticas neste envelope.
2. Um para ajudar no sustento da família. Este número deve ser um

número recorrente, como cinco dólares por semana para contribuir com compras
ou entretenimento. O segredo é ter uma taxa recorrente para que eles se
acostumem a pagar algo regularmente. Certifique-se de que o número seja
adequado à idade.
3. Um para impacto. Peça-lhes que coloquem de 5 a 10 por cento nisso

envelope para doar a uma instituição de caridade de sua escolha ou para
usar de maneira significativa. . . como começar seu próprio negócio, que sirva
a comunidade e ganhe dinheiro!
4. Um para o cofre. É aqui que eles vão socar 10

por cento de seus fundos para uma emergência crítica (espero que seus filhos
nunca tenham uma, mas você quer que eles estejam preparados desde o
primeiro dia), que também se tornará uma fonte de investimento à medida que o
dinheiro for acumulado.
5. Um envelope para dinheiro louco, para comprar o que precisarem ou

querem - brinquedos, música, livros, etc. Deixe-os ganhar dinheiro e se divertir!
Nem é preciso dizer que as crianças devem seguir a regra de ouro do Lucro Primeiro:
sempre alocar o dinheiro nas diferentes contas (envelopes) antes de fazer qualquer outra coisa.
Este sistema ensinará muito aos seus filhos sobre o valor do dinheiro – como geri-lo, como
ganhá-lo, como financiar os seus sonhos. Pode parecer estranho no início (estou falando
com vocês, pais de helicóptero), e vocês certamente sofrerão alguma resistência, mas este é
um grande presente para eles.
Imagine como sua vida financeira poderia ter sido diferente se alguém lhe tivesse
ensinado essas importantes lições e estratégias. Ou, se você tiver a sorte de seus pais
terem lhe ensinado, pense em como isso lhe serviu bem e pode fazer o mesmo por seus filhos.
É engraçado – a história do “cofrinho” é aquela em que os leitores mencionam o

maioria. Fica com eles; Eu sei que com certeza ficou comigo. Está implantado para
sempre em meu cérebro e sei que será meu pensamento final antes de morrer.
Minha filha, Adayla, já cresceu e foi aceita na Virginia Tech, minha alma mater. (Vá
Hokies!) Quando eu a levei até a orientação, paramos em um Cracker Barrel. Durante o almoço,
mencionei a história do cofrinho; Eu não perguntava a ela sobre isso desde que ela tinha
nove anos.
"O que você está falando?" ela disse.
Contei a história e ela balançou a cabeça. Ela não se lembrava de nada. Por um segundo,
fiquei triste porque um momento tão crucial era simplesmente uma lembrança fugaz para ela.
Então percebi, é claro que ela não vai se lembrar. Para
Para ela, oferecer-me seus centavos, moedas e moedas suados era uma coisa
automática a fazer, como manter a porta aberta para uma pessoa idosa.
Uma boa gestão do dinheiro e o cuidado com os outros são algo automático para ela. Não
requer habilidades ou pensamentos extras; é apenas quem ela é.
Quando deixei Adayla no campus, fiz a ela o discurso de sempre sobre tirar o máximo
proveito da faculdade, blá, blá, coisas de pai, blá, blá. Krista e eu exigimos que todos os
nossos filhos participem no pagamento da educação universitária. O que Adayla ainda
não sabe é que as últimas distribuições de lucros já pagaram sua faculdade. O
dinheiro que ela investiu na faculdade vai, na verdade, para pagar seu casamento
- e um grande e velho bolo de casamento em forma de cofrinho.
TOME UMA AÇÃO: LUCRO AO VIVO PRIMEIRO
Etapa 1: Configure contas de alocação Profit First correspondentes para suas

despesas pessoais.
Passo 2: Com base no seu salário mais recente e no “bloqueio de estilo de

vida” explicado neste capítulo, descubra com quanto você realmente deveria
viver.
Etapa 3: reúna-se com toda a sua família e converse sobre os números. Diga a eles
o que você está fazendo com o Profit First e o impacto positivo que isso terá na saúde
financeira de sua família a longo prazo. E se ajudar, você pode dizer às crianças
que esse método foi sugerido pelo “Tio Mikey”.
Capítulo 11
COMO EVITAR QUE CAIA

SEPARADO
T O pior inimigo do Lucro em Primeiro Lugar não é a economia, sua equipe, seus
clientes ou sua sogra. (Bem, poderia ser sua sogra
lei.) O pior inimigo do Lucro em Primeiro Lugar é você. O sistema é simples, mas é preciso
ter disciplina para implementá-lo de forma consistente, e é aí que a maioria de nós falha.
Não faremos o Congelamento da Dívida totalmente, nem de todo. Não reduziremos nossas
despesas com pessoal nem nos mudaremos para um escritório de nível D. Certamente
não desafiaremos as normas da indústria e tentaremos inovar.
Mas roubaremos de nós mesmos, pegando o dinheiro que originalmente alocamos como
lucro para pagar as contas. Roubaremos de nossa conta fiscal para pagar nossos
próprios salários. Nós vamos pedir emprestado. Vamos implorar. Vamos roubar (de nós
mesmos). E quando deixamos o Lucro Primeiro desmoronar, qual é o maior motivo? Nós
vamos sozinhos.
Quando escrevi a versão original deste capítulo, estávamos passando por um
inverno rigoroso aqui na Costa Leste. Ouvi dizer que outras partes do país também
passaram por dificuldades, mas fiquei preso na neve em minha casa pelo que pareceram
oitenta e quatro anos. Lembro-me de ter medo de ligar o Weather Channel por medo
de finalmente perder a cabeça para sempre.
Não tenho certeza de qual estado sofreu o pior, mas embora meu coração sinta que foi
minha amada Jersey, tenho quase certeza de que foi Minnesota. Na verdade, tenho certeza
que foi em Minnesota.
Anjanette Harper, uma das minhas melhores amigas (como em, nós compartilhamos
desodorante em viagens, tipo de melhor amiga) e a melhor escritora deste planeta, vive
do outro lado da fronteira em Nova York. Estávamos trocando histórias de guerra por telefone
sobre como a última tempestade afetou cada uma de nossas cidades quando ela disse:
“Mike, sobrevivi a uma caminhada de um quilômetro e meio em Minnesota Northwoods. . .
em janeiro. Fomos enviados para a neve até a cintura com nada além de uma bússola, alguns
fósforos e um saco de granola. Este inverno não tem nada contra mim.
Anjanette continuou me contando uma história hilária sobre Camp Widjiwagan (sim, esse
é o nome verdadeiro), um acampamento de inverno que ela frequentou com seus colegas de
classe perto de Ely, Minnesota, quando tinha treze anos.
“Foi ridículo – éramos um grupo de crianças da cidade enviadas para um
acampamento ambiental no norte durante o mês mais frio do ano. Não tínhamos permissão para
usar o único banheiro interno, exceto para escovar os dentes - sério, o assento do vaso sanitário
tinha fita adesiva sobre ele - em vez disso, tivemos que colocar três camadas de roupas e
agasalhos para caminhar até os biffies [casas externas] na floresta para fazer xixi. Experimente
ir ao banheiro no meio de uma noite escura em um assento de vaso sanitário congelado em
uma pequena cabana de madeira, com duas matilhas de lobos ativas uivando uma para a
outra nas proximidades.
Eu ri tanto quando Anjanette me contou mais sobre suas aventuras no acampamento
Widjiwagan, mas foi só quando ela explicou como os conselheiros conseguiram fazer com que
os campistas mudassem seus hábitos de desperdício que percebi que precisava compartilhar
sua história . com você.
“Na primeira noite, depois do jantar, pediram-nos para raspar os restos de comida
dos nossos pratos para um balde. Um dos conselheiros pesou nossas sobras combinadas e
anunciou que havíamos conseguido desperdiçar vários quilos de comida. Sendo um bando
de pirralhos privilegiados, respondemos: 'Sim, e daí?' “Fomos então ensinados sobre
como alguns
quilos de resíduos, repetidos diariamente, resultam em algumas toneladas de
resíduos, e logo isso resulta em alguns aterros cheios de resíduos. Em seguida, recebemos o
ultimato: tínhamos que reduzir o desperdício por refeição para alguns gramas até o final da
semana. Não me lembro qual seria a consequência exata se não conseguíssemos fazer isso,
mas foi algo ultrajante, como nos forçar a dançar quadrilha. . . um com o outro."
Anjanette continuou explicando como, nos dias seguintes, ela e seus colegas se
responsabilizaram mutuamente pela quantidade de comida que deixavam no prato no final de
cada refeição. Eles traçaram estratégias e encontraram soluções – a mais importante delas
foi pegar porções menores para começar.
“Nós nos ajudamos”, explicou Anjanette. “Se, depois que eu terminasse

comendo, eu ainda tinha purê de batata vegano no prato e Ted e Brian queriam uma
segunda porção, eu passaria para eles minhas sobras. Nós nos cutucamos (ou gritamos
um com o outro, faça a sua escolha) quando nossos pratos estavam cheios demais de
comida. Perto do final, quando parecia que não alcançaríamos nosso objetivo, nós
realmente pressionamos uns aos outros. Porque, vamos encarar os fatos: tínhamos
acabado de atingir a puberdade. Teríamos feito qualquer coisa para evitar ter que
nos tocar, muito menos formar parceria para uma quadrilha.”
No último jantar, Anjanette e seus companheiros de acampamento surpreenderam
até a si mesmos – eles reduziram o desperdício a zero. Zero. Zero. Agachamento.
Tipo, ninguém precisa fazer nada com as duas palavras que nunca deveriam ser ditas
juntas. . . praça e dança.
Em essência, o que Anjanette e suas amigas fizeram foi se unir para garantir
que alcançariam seu objetivo. Os benefícios de usar um companheiro ou grupo de
responsabilidade são numerosos. O principal deles:
1. Sua persistência dispara porque outra pessoa

depende de você, e a boa e velha competição amigável também não
faz mal.
2. Quando você passa por um processo doloroso com outras pessoas, a dor é
diminuído.
3. A ação de impor um plano ou sistema com outra pessoa garante que

você terá maior probabilidade de fazer a sua parte.
4. Quando você se reúne regularmente com seu amigo e/ou grupo, você
entra em um ritmo que torna mais fácil manter o rumo e atingir seu
objetivo. Grandes metas aspiracionais são divididas em marcos menores
alcançáveis.
O Lucro Primeiro funciona, e conseguir um amigo responsável garantirá que você

permita.
Seguir sozinho é o maior erro (erro nº 1) que os empreendedores cometem
ao implementar o Profit First, mas existem outros. Neste capítulo, compartilharei mais
algumas armadilhas e como evitá-las enquanto você trabalha o Lucro em Primeiro Lugar.
sistema. Não se preocupe – nenhuma das minhas soluções exige que você dance quadrilha.
(Sem ofensa aos meus leitores da quadrilha.)
ERRO Nº 2: MUITO CEDO

É extremamente comum que os empreendedores novos no Profit First comecem a colocar 20%
ou até 30% em sua conta PROFIT logo no início. No mês seguinte, eles percebem que não
podem pagar e retiram o dinheiro para pagar as contas, o que anula todo o processo. Você
deve alocar o lucro e não tocá-lo, por isso precisa ter certeza de que seu negócio aguentará
a redução do lucro operacional.
Para aumentar seu lucro, você precisa se tornar mais eficiente, entregar
resultados iguais ou melhores a um custo menor. O Lucro Primeiro funciona a partir do
objetivo final para trás. Era uma vez, você tentava ser mais eficiente para obter lucro. Agora,
ao obter lucro primeiro, você deve se tornar eficiente para apoiá-lo. Mesmo resultado, engenharia
reversa.
É por isso que sugiro que você comece com uma pequena porcentagem. Não caia na
armadilha de monopolizar toda a comida, obtendo muito lucro antecipadamente e depois
transferindo a maior parte para sua conta de DESPESAS OPERACIONAIS quando a folha de
pagamento vencer. Comece com uma pequena porcentagem para construir o hábito. A cada
trimestre, aproxime suas porcentagens de alocação Lucro Primeiro de sua meta, aumentando-
as em mais 1 ou 2 por cento. Começar devagar e mover-se lenta e deliberadamente ainda o
forçará a procurar maneiras de se tornar melhor e mais eficiente no que faz, mas você não ficará
tentado a jogar a toalha em todo o sistema porque a pressão é muito grande ou o tarefa
impossível.
Jorge e José, uma vez entusiasmados com os resultados que tinham alcançado com
percentagens mais baixas, atribuíram 20 por cento à sua Conta de Lucro e rapidamente
perceberam que o seu negócio não poderia suportar tanto lucro como a forma como estavam
a crescer. Então, eles ajustaram a porcentagem até alcançarem um equilíbrio com a
alocação da conta LUCRO. Descobriram que 9% de lucro é suficientemente elevado
para fazer uma diferença real nos seus fundos para dias chuvosos e comemorações, mas
suficientemente baixo para não prejudicar a sua actual estratégia de domínio do mercado.
Sua estratégia é a inovação constante na frente da indústria. Para conseguir isso, eles
estabeleceram um poderoso plano de retenção que consiste em pagar aos seus funcionários
30% mais do que o padrão do setor. Sim, eles pagam mais aos seus funcionários do que a
concorrência, permitindo-lhes reter os melhores engenheiros do mercado e – espere por isso –
ainda serem extremamente lucrativos para o seu setor. Esse é o poder da engenharia reversa do seu
lucro. Você identifica os elementos que sustentam o lucro – neste caso, ótimos funcionários que
permanecem com você por muito tempo – se comprometem com ele e descartam os que não o fazem.
Jorge e José ajustam regularmente os percentuais da conta PROFIT, levando em

consideração as necessidades de curto e longo prazo. Eles fizeram tudo certo – e têm um negócio
próspero e bem-sucedido para mostrar isso.
“Coisa boa demais” é possível, mesmo quando se trata de ver sua conta PROFIT
crescer rapidamente. Quer você cometa esse erro no início da implementação do sistema
Lucro Primeiro ou no futuro, quando o futuro parecer especialmente promissor, certifique-se de
corrigi-lo o mais rápido possível, ou você se verá caindo novamente na Armadilha da Sobrevivência.
ERRO #3: CRESCER PRIMEIRO (E LUCRAR DEPOIS)

“Gosto da ideia de Lucro em Primeiro Lugar, mas quero fazer minha empresa crescer.”
Esta é provavelmente a objeção mais comum que recebo quando compartilho o Lucro Primeiro
com outras pessoas. Muitos empreendedores acreditam que só se pode ter um ou outro: lucro ou
crescimento. Fico enojado que tantos empresários pensem que é uma troca. Escolha crescimento ou
lucro, mas você não pode ter ambos.
Besteira! Lucro e crescimento andam de mãos dadas. As empresas mais saudáveis descobrem
primeiro como ser lucrativas de forma consistente e depois fazem de tudo para aumentar isso.
Talvez a atração das quatro ou cinco histórias mágicas de sucesso que ouvimos
e mais uma vez fez com que este mito sobre lucro e crescimento se espalhasse entre os
empresários. Você sabe, as histórias sobre empresas que disparam em crescimento e, depois que um
número suficiente de investidores investem dinheiro nelas, elas geram grandes lucros. Quero
dizer, você não quer ser o próximo Google ou Facebook?
Se sim, o caminho está claro: copie-os. O problema com esta estratégia é que as empresas por
trás destas mesmas histórias mágicas de sucesso são as ganhadoras da loteria do jogo
empreendedor. Eles não são a regra, nem perto disso.
São os sucessos excêntricos de um em um milhão, onde a abordagem certa era crescer,

crescer, crescer, e isso desencadeou a virada para o lucro. No entanto, a abordagem de
“crescer a todo custo” raramente resulta em lucro. Na verdade, é até difícil encontrar histórias
que você reconheça, porque a mentalidade de “crescer a todo custo” produziu uma paisagem
de empresas destruídas, abandonadas e destruídas, das quais você nunca ouviu falar,
porque ninguém fala sobre os fracassos (e isso é outra peculiaridade do nosso comportamento,
chamada viés de seleção). Mas talvez você esteja familiarizado com o Twitter.
Depois de dez anos no mercado, o Twitter ainda não é lucrativo. Perdeu $ 2

bilhões desde 2011, e ainda não descobriu uma maneira de lucrar um centavo. Ela
continua contratando novas equipes de gestão, novas lideranças, qualquer coisa
nova para descobrir uma maneira de se tornar lucrativa, mas não consegue. Isso não é
loucura? Crescer primeiro e depois tentar calcular o lucro? O Twitter está tentando fazer
exatamente isso e, a menos que consiga um milagre do nada, seu poço de capital de
investidor irá secar. No momento desta impressão, circulavam há anos rumores de que a
empresa estava à venda, mas parece que ninguém está interessado. Talvez os compradores
estejam ficando mais experientes e tenham decidido que, se uma empresa não consegue
descobrir como ser lucrativa, também não conseguirá fazê-lo.
A ironia é que o Twitter é apenas um grande exemplo do que corre mal quando o foco é
o crescimento, deixando o lucro para ser abordado no futuro. Essa mentalidade está em toda
parte* e o cenário ocorre em empresas de todos os portes.
Cresça a todo custo. Até que não haja mais dinheiro e o fim seja uma morte miserável e
solitária. Tempos divertidos.
Quando o lucro vem em primeiro lugar, sua empresa mostrará automaticamente o
caminho para o crescimento. Eu me pergunto quão diferente seria o Twitter se seus
fundadores se comprometessem a ser lucrativos desde o primeiro dia. Provavelmente
seria uma empresa muito diferente e, de fato, muito mais saudável.
Talvez o decreto de Mark Cuban, o empresário de grande sucesso e tubarão do Shark
Tank, esclareça as coisas. Na sua publicação no blogue de Fevereiro de 2009, intitulada “O
Plano de Estímulo de Mark Cuban”, ele descreve o que é necessário para que as empresas
prosperem e para que ele invista dinheiro no seu crescimento; meus marcadores favoritos
são 1. e 4.:
“1. Pode ser uma empresa existente ou uma start-up.
“4. Deve ser lucrativo dentro de noventa dias.”
Acredito que você precisa ser lucrativo a partir de hoje. Um dos mundo
os investidores mais famosos oferecem clemência. Ele lhe dá a moeda.*
ERRO Nº 4: CORTAR OS CUSTOS ERRADOS

Agora você sabe que sou um viciado em frugalidade. Eu fico animado ao economizar
dinheiro e fico com muita pressa quando encontro uma maneira de eliminar
completamente uma despesa. Ainda assim, nem todas as despesas devem ser cortadas.
Precisamos investir em ativos, e eu defino ativos como coisas que trazem mais eficiência ao
seu negócio, permitindo que você obtenha mais resultados com menor custo por resultado.
Portanto, se uma despesa facilita a obtenção de melhores resultados, guarde-a ou compre-a.
Certa vez, visitei a fábrica de uma empresa que fabrica facas. Quando percebi que
eles estavam usando ferramentas antigas, um dos proprietários disse: “Sim. Temos até
sistemas da década de 1960! Economizamos muito dinheiro mantendo nossos equipamentos
antigos.”
Durante a minha visita, também notei que as facas produzidas eram inconsistentes
em termos de qualidade. Algumas das facas eram afiadas; alguns não eram. As alças
raramente tinham um ajuste confortável. Coincidentemente, eu tinha visitado uma
empresa de facas diferente no início daquela semana e notei que em uma hora acumulada
de tempo de fabricação eles foram capazes de produzir uma faca perfeita após a outra
em um volume quatro vezes maior que o da empresa presa na década de fãs gritantes dos
Beatles. e amor livre.
O dinheiro é feito pela eficiência – invista nele. Se uma compra surgir
seus resultados financeiros e criar uma eficiência significativa, encontrar maneiras de
cortar custos em outros lugares e considerar equipamentos (ou recursos ou serviços) diferentes
ou com desconto, em vez de sacrificar a eficiência pelo que você considera uma economia.
ERRO Nº 5: “REVOLVER” E “REINVESTIR”

Usamos termos sofisticados para justificar a retirada de dinheiro das nossas diferentes
contas de alocação para cobrir despesas. Dois que são usados com mais frequência são arar
e reinvestir, que são apenas outras maneiras de dizer pedir emprestado. Eu fiz isso. Eu
“recuperei” dinheiro da minha conta PROFIT para cobrir despesas operacionais e,
cara, eu me arrependo.
Quando você não tem dinheiro suficiente em sua conta OPEX para cobrir despesas, é
um grande sinal de alerta que suas despesas são muito altas e você precisa encontrar uma
maneira de corrigi-las rapidamente. Uma vez na lua azul, também pode significar que você
está alocando muito para a compensação ou lucro do proprietário. Isso só acontece
quando você começa com um alto percentual de lucro ou compensação do proprietário. E quando isso
acontece, é porque você está obtendo uma porcentagem do lucro ou do pagamento que ainda não
consegue sustentar; as eficiências ainda não estão implementadas para apoiar a sua
rentabilidade. Mas, novamente, esse raramente é o motivo pelo qual sua conta OPEX está no
vermelho.
Da mesma forma, alguns empresários continuam a utilizar os seus cartões de crédito durante o dia.
operações atuais e as chamamos de linhas de crédito. Isto não é exato. É dinheiro que você não
tem. O limite de gastos do seu cartão de crédito quase nunca é um empréstimo-ponte para sustentar
o negócio em caso de pequenas lacunas de fluxo de caixa (por exemplo, um trabalho grande e
lucrativo não paga a conta em dia, como foi comprometido). Não.
Os cartões de crédito são usados simplesmente para pagar despesas, resultando em dívidas, pura e
simplesmente. Usar um cartão de crédito para cobrir o que você não pode pagar também é um sinal de
alerta de que suas despesas são muito altas. Pare de usar o cartão de crédito e reserve-o para
emergências legítimas ou circunstâncias únicas (como para uma compra que você deve fazer para
gerar renda).
Quando você se encontra em uma situação em que sente necessidade de “arar
de volta” seus lucros, pare para reavaliar. Sempre existe uma maneira melhor e mais
sustentável de manter a saúde do seu negócio. Você precisa investir pensamento, não reinvestir dinheiro.
ERRO Nº 6: ATAQUE A CONTA FISCAL

Nos primeiros dois anos de lucro primeiro, você pode ser pego em uma situação fiscal porque paga
apenas suas estimativas. Por exemplo, seu contador pode preparar estimativas com base na receita
e na lucratividade da sua empresa no ano anterior, afirmando que você deve fazer pagamentos de
US$ 5.000 a cada trimestre.
À medida que sua conta LUCRO e sua conta IMPOSTO crescem, você pode se
surpreender ao ver que está reservando cerca de US$ 8.000 em impostos a cada trimestre.
Vendo isso, você pode pensar: “Ei, meu contador disse que eu deveria pagar US$ 5.000 por trimestre.
Estou reservando muito para impostos.” Uma vozinha dentro da sua cabeça pode até dizer: “Não
toque nesse dinheiro; você provavelmente precisará dele para pagar os impostos. E então uma voz
mais alta dirá: “Não, não se preocupe com isso; você provavelmente não deve isso e, mesmo que o
faça, você tem tempo. Faça o saque de $ 3.000 para pagar a si mesmo ou pagar contas. (Uma voz
ainda mais alta – uma que eu mesmo devo ter ouvido – poderia dizer: “Por que não começar a alugar
um equipamento esportivo novinho em folha?
carro com esse dinheiro? Não é apenas uma despesa comercial, você se tornará instantaneamente
a fera mais sexy do planeta.” Não escute! Perigo, Will Robinson! Perigo!)
Grande erro.
À medida que a sua rentabilidade cresce, os seus impostos também aumentam. Na verdade,
pagar mais impostos é um indicador de que a saúde do seu negócio está melhorando. Bem, não
estou dizendo que você deveria pagar mais impostos do que o necessário (o imposto é apenas
uma despesa como qualquer outra), mas perceba que seus impostos crescerão junto com a
saúde de sua empresa. Portanto, não roube da sua conta fiscal, pensando que não precisará desse
dinheiro para pagar os impostos. Você irá.
Às vezes, você pode até precisar de mais do que pensa. Um ano eu errei
aumentou quando paguei meus impostos estimados a cada trimestre e depois usei o dinheiro
extra para aumentar minha compensação do proprietário quando descobri que havia dinheiro
sobrando. Fictício! As estimativas de impostos são baseadas na renda do ano anterior. Se você
obtiver mais lucro este ano (o que acontecerá), pagará mais impostos, mas suas estimativas fiscais
não mudarão. Se você gastar o dinheiro “sobra” de sua conta fiscal simplesmente porque alocou mais
do que a estimativa, ficará em choque na hora do imposto.
Converse trimestralmente com um contador especializado em maximização de lucros e

minimização de impostos (se você não tiver certeza se eles o fazem, peça que compartilhem seu
método*) para avaliar como você está se saindo em relação aos impostos. E não retire dinheiro
dessa conta fiscal! Seu negócio está crescendo aos trancos e barrancos e impostos mais altos estão
definitivamente em seu futuro.
Outra questão tributária tem a ver com o pagamento de dívidas. Eu chamo isso de pagar
pelos seus pecados, porque se você tem dívidas que precisa liquidar, implementar o Lucro Primeiro
vai doer no começo. Eu deveria saber - aconteceu com
meu.
Aqui está o problema: o governo concede uma redução de impostos sobre as despesas, mas
não considera o dinheiro que você reserva para pagar dívidas como uma despesa.
As cobranças reais do seu cartão de crédito e os juros e taxas do cartão de crédito podem ser
contabilizadas, mas não os pagamentos para quitar seus cartões.
Não acredito que estou dizendo isso, mas neste caso o governo está certo.
Você obtém o benefício fiscal no ano em que faz a compra – não importa se pagou a despesa em
dinheiro, com cartão de crédito ou com fundos de um empréstimo bancário ou linha de crédito. À
medida que você se torna lucrativo e paga dívidas, você
pagar impostos sobre essa renda. Eliminar dívidas e pagar impostos parecerá um golpe duplo.
Não é – você só precisa pagar pelos seus “pecados”.
ERRO Nº 7: ADICIONANDO COMPLEXIDADE
À medida que a popularidade do Profit First crescia, descobri um ponto de falha completamente
inesperado: as pessoas acham que ele precisa ser mais complexo. É um fenómeno estranho,
mas muitos empresários estão tão habituados a lutar com detalhes contabilísticos que
sentem que precisam de lutar primeiro com o Lucro. E se não estão lutando, acham que
algo deve estar errado. Então eles apenas inventam regras para aumentar a confusão. Eu sei
que isso parece estranho, mas já vi isso acontecer uma e outra vez.
Tenho visto empresários modificarem os seus saldos bancários introduzindo depreciação

ou amortização de bens. Não faça isso. Dinheiro é dinheiro. Ou você tem ou não.
Já vi empresários fazerem uma distribuição de lucros, colocarem na poupança,

depois pagarem uma compra ou alugarem com o dinheiro e dizerem que não é uma despesa
porque saiu do bolso deles. Ahhh! Esse é um jogo de fachada. E é uma despesa. O lucro é
uma recompensa (na forma de distribuição em dinheiro) para os proprietários do
capital da empresa e está acima e além do salário de trabalhar na empresa (Compr. do
Proprietário).
O sistema é super fácil. Ele foi projetado para funcionar de acordo com a maneira como
você trabalha naturalmente; portanto, é fluido. Não pense demais. Não adicione complexidade.
Não tente “enganar” o sistema. Apenas fique confortável com o fato de que, às vezes, obter
os resultados desejados é muito mais fácil de alcançar do que todo o trabalho duro que você
fez para obter os resultados que não deseja.
ERRO Nº 8: IGNORAR AS CONTAS BANCÁRIAS
Algumas pessoas tentam “simplificar” o lucro primeiro não abrindo contas bancárias.
Eles apenas têm seu contador para cuidar disso. Afinal, eles são empreendedores
e não têm tempo para nuances “desnecessárias”.
Assim, utilizam uma folha de cálculo ou modificam o plano de contas no seu
sistema contabilístico para emular as contas bancárias “pequenas” do Profit First.
Então, imediatamente, o Lucro Primeiro deixa de funcionar. Quando isso acontece,

culpam o sistema, mas o problema é que não usaram o sistema.
O Lucro Primeiro deve ser configurado para estar diretamente no caminho
do comportamento natural de você, empreendedor. Como você faz login em sua conta
bancária para verificar seu saldo e tomar decisões, você deve ter o Lucro Primeiro.
As planilhas e os relatórios de contabilidade do seu sistema contábil também são ótimos,
mas também chegam tarde demais. Você não olha para eles ao tomar decisões
financeiras no momento; você olha para eles depois do fato. Elaborar um plano de
batalha após o término da batalha é inútil.
O Lucro Primeiro no banco estará na sua cara sempre que você olhar as contas,
permitindo que você gerencie decisões de lucratividade e fluxo de caixa em tempo
real. Configurar suas contas significa que você não pode evitar isso, e é exatamente
assim que precisa ser.
PRIMEIROS PROFISSIONAIS DE LUCRO (PFPS)
Embora você possa aderir totalmente ao Profit First e evitar os maiores erros por
conta própria, trabalhar com um Profit First Professional (PFP) - contadores,
contadores, coaches de negócios e outros especialistas treinados e certificados para
ajudá-lo a gerar lucratividade para seu negócio - irá torne isso fácil. Você deseja
trabalhar com alguém que já viu problemas com outras empresas antes de (infelizmente)
descobri-los por si mesmo. É como trabalhar com um treinador na academia, em vez
de fazer tudo sozinho. Os treinadores ajudam você a atingir suas metas de
condicionamento físico com mais rapidez; Os PFPs permitem que você lucre
mais rapidamente e com menos problemas. Quando você tem um treinador
esperando por você na academia, você tem responsabilidade integrada e seus treinos
também serão mais seguros e eficazes.
Se você estiver tendo problemas para atrair seu contador ou contador para o
Profit First, peço humildemente que considere trabalhar com um PFP.
Você pode encontrar um em ProfitFirstProfessionals.com.
Meu próprio negócio – e minha vida – mudou para melhor por causa do Lucro em
Primeiro Lugar. Sou eternamente grato pela estabilidade financeira e liberdade que isso
me proporcionou. Mas também sei como é fácil sair do vagão do Lucro Primeiro.
Antes que minha contadora ninja Debra começasse a segurar meus pés no
incêndio, aconteceu comigo e já vi isso acontecer com muitas empresas. As pessoas

não apenas caem do vagão, mas ele rola sobre elas.
É fácil voltar aos velhos hábitos porque eles parecem fazer sentido
(não o fazem), ou porque nosso contador diz que não deveríamos nos preocupar
(deveríamos), ou porque achamos que éramos mais felizes fazendo as coisas do jeito antigo
(não éramos).
Deixo-vos com uma citação do grande atleta Sir Roger Bannister, que destruiu o mito
de que a milha em quatro minutos não poderia ser vencida: “O homem que consegue ir mais
longe quando o esforço se torna doloroso é o homem que irá ganhar."
Certo, Sir Roger.
TOME UMA AÇÃO: CAIA NA REAL COM SEU CONTADOR
Sente-se com seu contador, contador ou treinador (de preferência, todos os três), de
preferência um PFP treinado neste sistema, e elabore um plano de jogo para garantir que
você não acabe alocando muita receita para sua conta PROFIT e você aloca o suficiente
para sua conta fiscal. Agende check-ins trimestrais para garantir que você esteja
aumentando consistentemente seu lucro e outras alocações, ao mesmo tempo que
reduz suas despesas operacionais.
E se por algum motivo você ainda não configurou o Profit First em
o banco, pelo bem de tudo o que é sagrado, faça isso agora. Siga o exemplo de
Claudio Santos, que me enviou um e-mail da África do Sul no momento em que eu estava
digitando as palavras finais deste capítulo e disse: “Acabei de começar com seu livro.
Não consigo largar isso. De qualquer forma, apenas seguindo suas instruções e fazendo
o que você disse.” Cláudio abriu sua conta e me enviou um e-mail contando sobre isso,
exatamente como pedi para você fazer no Capítulo 1. Suspeito fortemente que ele está
prestes a ver uma mudança positiva em seus lucros.
É isso. Apenas faça.
EPÍLOGO
R Ick Barry é um dos maiores arremessadores de todos os tempos. Ele é doze

vezes NBA All-Star e membro do Naismith Memorial
Hall da Fama do Basquete. Seu recorde de lances livres é de 89,3 por cento. Na NBA, a
média é de 75% e muitos jogadores erram metade das vezes. Dois dos maiores jogadores
de basquete de todos os tempos, Shaquille O'Neal e Wilt Chamberlain, tiveram
uma porcentagem de lances livres inferior a 53%, e ambos erraram mais de cinco mil
tentativas de lances livres ao longo de suas partidas.
carreiras.
Como Barry acertou tantos lances livres? Ele atirou no “estilo da vovó” –
dissimulado.
O arremesso por baixo, ironicamente, não é com as mãos embaixo da bola
de basquete. As mãos do arremessador seguram as laterais da bola, com a bola
pressionada na altura da cintura. Em seguida, o arremesso é feito balançando os braços
para cima e jogando a bola para frente. Duas coisas interessantes acontecem.
Primeiro, o movimento do braço é bastante simplificado. Ao contrário do golpe por
cima, que requer a coordenação de muito mais articulações (leia isso como mais
variáveis), o golpe por baixo mantém os braços travados e os pulsos levantados (leia
como menos variáveis). O resultado é um tiro muito mais consistente. A outra parte é
que dá muito mais efeito para trás na bola, permitindo que ela caia com um posicionamento
melhor. Se atingir o aro, ela quica verticalmente com mais frequência, o que permite que
a bola fique perto do aro e aumenta a probabilidade de cair.
Se você tentar (e continuar com) um arremesso estilo vovó de Rick Barry, sua
porcentagem de arremessos de lance livre aumentará dramaticamente. E ainda assim
você provavelmente não faria isso na frente de seus amigos. Jogadores universitários e
profissionais de basquete adotando o estilo da vovó? De jeito nenhum. Mesmo que
os jogadores de elite recebam milhões para marcar pontos, e usar a tacada estilo vovó irá
mesmo ajudando-os a marcar mais pontos, os jogadores profissionais não tiram vantagem disso.
O medo de parecer estúpido ou inexperiente vence a lógica, que diz aos jogadores que o tiro por
baixo lhes dará uma maior taxa de sucesso. Também pode ajudá-los a entrar no livro dos
recordes. Veja bem, Wilt Chamberlain, o cara com a escassa porcentagem de lances livres, se
tornou uma lenda, em parte quando marcou o recorde de cem pontos para o Philadelphia
Warriors sobre o New York Knicks em 1962, e ele fez isso marcando mais pontos de lance livre.
Na verdade, ele quebrou o recorde de lances livres naquele jogo. Como ele fez isso? Nesse jogo,
Chamberlain acertou seus lances livres no estilo vovó.
Quem diria que a vovó era tão durona? Eu gostaria de poder atirar como a boa e velha
vovó. Risca isso; Eu gostaria de ter continuado a fotografar como ela (porque fiz quando era
criança) e nunca ter me tornado “muito legal” para comprometer pontos. Lição aprendida, vovó.
Nunca serei muito legal para marcar mais pontos. E nunca, jamais, é legal demais comprometer
o lucro (mesmo que ninguém mais coloque o lucro em primeiro lugar).
Eu não poderia estar mais emocionado com o fato de o Profit First estar em alta. Mas
é provável que você ainda seja o primeiro de seus amigos a implementar o Lucro Primeiro.
E assim como bons amigos se comportariam quando você fosse o primeiro a tentar algo
novo, eles poderiam zombar de você. Bem-vindo à cena da vovó da contabilidade e gestão
de dinheiro: Lucro em Primeiro Lugar. Ao implementá-lo, as chances de sucesso e realização nos
negócios estão agora a seu favor. Mas para aqueles que não estão familiarizados com o sistema,
pode parecer uma abordagem estranha ou excessivamente simplista à contabilidade e à
escrituração contábil.
Ao caminhar até sua própria linha de lance livre – o banco – e abrir um monte de contas que
agora você sabe que mudarão sua vida, você poderá ouvir risadinhas e provocações. Tudo bem.
Assim como Barry, você sabe que funciona. E você está em boa companhia. Diariamente –
literalmente, todos os dias – recebo pelo menos cinco ou seis e-mails de pessoas que leram o
Profit First me contando como aplicá-lo os ajudou a transformar seus negócios. Isso é apenas e-
mail.
Também recebo consistentemente postagens no Facebook, tweets, correio tradicional (acredite ou
não) e ligações, e algumas pessoas até escreveram artigos sobre suas histórias de sucesso do Lucro
Primeiro. Algumas histórias que compartilhei com você neste livro. Outros eu compartilho em meus
discursos principais. Algumas pessoas que entrevisto em meu podcast Profit First.
E todos eles são salvos ou fotografados e armazenados no meu disco rígido por toda a eternidade.
Erradicar a pobreza empresarial é a missão da minha vida e os meus leitores fazem parte disso.
Você faz parte disso.
Tenho dificuldade em lembrar todos os nomes, mas lembro das histórias.

Como o agricultor orgânico que, após quatorze anos de perdas, decidiu desistir e fechar a
fazenda. Antes de agir de acordo com sua decisão, ela decidiu tentar o Lucro Primeiro.
Em seis meses, ela obteve seu primeiro lucro. Ela estava revigorada e seu negócio
estava crescendo e sendo lucrativo. Um casal que cria cavalos no meio da Austrália, em
uma cidade com dez habitantes, escreveu-me há pouco tempo. O casamento deles estava
em ruínas porque seus negócios estavam lentamente sugando suas almas. Depois leram
Lucro Primeiro e aplicaram o que aprenderam. Isso salvou seus negócios e seu casamento.
Já ouvi falar de inúmeros CEOs e empreendedores que recuperaram a confiança, a alegria,

a sanidade, os fins de semana de volta e de pessoas que não sofrem mais com
ansiedade, insônia e outras doenças causadas pelo desafio de administrar uma
empresa. negócio não lucrativo.
Quanto a mim, administrar um negócio e um estilo de vida Lucro Primeiro me deu
total confiança em minhas próprias finanças e me libertou da busca incessante por um
grande pagamento. Não estou mais procurando o Santo Graal – não preciso dele. Não
espero que um dia alguém intervenha e me salve de um negócio de cheque por cheque,
comprando-me a parte. Meus negócios são lucrativos hoje e continuarão a ser
lucrativos amanhã, no próximo mês e nos próximos anos. Estou livre de dívidas e
conseguindo uma pequena vitória financeira após a outra - a cada décimo e vigésimo
quinto dia do mês.
A resposta normal para resolver problemas é tentar mudar nossos hábitos.

Em O Poder do Hábito, Charles Duhigg diz que os hábitos são “clique, zumbido”.
Acionados por algo (como uma conta bancária vazia) – clique – entramos em nossa
rotina reacionária, como fazer ligações de cobrança em pânico, por exemplo – zumbido.
Como Duhigg aponta em seu livro, mudar hábitos é possível, mas também é muito, muito
difícil. Em vez disso, sistemas simples que capturam as partes boas dos nossos hábitos
e nos protegem das partes ruins trarão mudanças positivas e permanentes, rapidamente.
Isso é tudo que o Lucro em Primeiro Lugar é: um sistema simples que funciona conosco como somos.
Tudo que você precisa fazer é segui-lo. Você não precisa fazer um MBA, fazer um curso
de contabilidade ou começar a devorar artigos no Wall Street Journal.
Você nem precisa saber ler sua própria demonstração de resultados, demonstração de
fluxo de caixa ou balanço patrimonial. Você não precisa mudar ou “consertar” quem você é
para que isso funcione. Simplesmente faz.
Por que eu pediria para você mudar quem você é? Você conseguiu desenvolver seu
próprio negócio incrível fazendo o que faz, e isso é notável em qualquer medida. Agora tudo o
que precisamos fazer é capturar seus bons hábitos financeiros e colocar grades de proteção
para protegê-lo de sua “humanidade”.
É realmente muito simples. Vamos colocar o lucro em primeiro lugar. Período.
Aproxime-se da linha. Ignore os pessimistas. Segure a bola e lance aquele arremesso
de vovó. Não ligue para o que os outros pensam; eles simplesmente não entenderam ainda.
Assim como Barry - e Chamberlain, em um jogo lendário - acumularam pontos, você verá
seu lucro e seu negócio crescerem enquanto faz o que é natural para você. E acredite em
mim, você certamente não parecerá uma vovó – parecerá mais um gênio empreendedor.
Você não precisa de um milagre ou de uma noite de sorte em Las Vegas. Você não
precisa de uma sorte inesperada, de um cliente colossal ou de um fenômeno mundial para
concretizar a visão que tem para o seu negócio desde que abriu sua primeira caixa de
cartões de visita. Você simplesmente precisa colocar seu lucro em primeiro lugar e todo o
resto se alinhará. Não é ciência de foguetes e você não precisa ter um caminhão cheio de
carma para consegui-lo. A liberdade financeira está realmente a apenas alguns pratos de distância.
AGRADECIMENTOS
Se eu tivesse que fazer esse projeto sozinho, levaria dez vezes mais tempo e este livro
seria um décimo do que é hoje. Ao folhear as páginas uma última vez antes de ir para
a impressora, sinto arrepios. Eu realmente acredito que este livro mudará o mundo.
E a razão pela qual isso acontecerá é o esforço incansável de um exército de
colegas e amigos incríveis, todos motivados a servir os empreendedores e ajudá-los
a se tornarem permanentemente lucrativos.
Em primeiro lugar, quero agradecer a Anjanette Harper, minha parceira de
redação. Quando criamos a primeira versão do Profit First, o objetivo era simples:
“Escrever um livro que possa mudar o mundo”. Reconstruir o Lucro Primeiro neste
segundo livro tornou as coisas boas ainda melhores, e posso orgulhosamente colocar
nele uma marca de “isso vai mudar o mundo”. Anjanette, você é o yin do meu yang.
Cinco livros já lançados, faltam vinte!
Quando um homem pede um sanduíche de beterraba e quatro cafés para o
almoço, você sabe que está trabalhando com alguém que joga no próximo nível.
Kaushik Viswanath, meu editor no Portfolio, foi página por página, frase por frase,
dezenas de vezes para tornar o Profit First ainda mais fácil de dominar, sem
nunca comprometer o sistema, o tom ou meu estilo. Obrigado, Kaushik, por
fortalecer ainda mais o conceito Lucro Primeiro e por me capacitar ainda mais para
ser eu mesmo.
Obrigado a Liz Dobrinska, minha designer gráfica, que disse: “Oh! EU
tenha uma ideia”, e trouxe recursos visuais poderosos para conceitos vagos.
Um grande agradecimento à Go Leeward (goleeward.com), a melhor agência de
palestras do planeta, sem dúvida, que me ajudou a viajar pelo mundo para falar
sobre Lucro em Primeiro Lugar para qualquer pessoa que quiser ouvir.
Existem algumas pessoas nos bastidores que passam todos os dias
educando contadores, contadores, treinadores e empreendedores sobre lucro.
Primeiro. Eles são verdadeiros guerreiros do lucro. Ron Saharyan (mais conhecido
como Obi-Ron Kenobi), que é o maior apoiador do Profit First que já conheci. Se
você encontrar Obie-Ron na rua, é provável que ele lhe dê um adesivo, livro ou
camiseta do Lucro Primeiro. Muito obrigado a Kristina Bolduc (mais conhecida como
Kebby), que mantém a equipe Profit First Professionals funcionando; e Erin
Moger (mais conhecido como Mo) e Mike Scalice (mais conhecido como o
Lenhador Havaiano), que, juntos, ajudam negócios após negócios a dominar o
Lucro Primeiro.
Meus agradecimentos não estariam completos sem agradecer a você, o
empreendedor corajoso. Você é a definição de um super-herói. Você está
lutando pela lucratividade para você, sua família, seus funcionários, sua
comunidade e nosso mundo. Continue lutando, super-herói. Continua a lutar.
E por último, mas certamente primeiro em minha alma, para Krista, eu vivo você. (Isso não é um erro
de digitação.)
Apêndice 1
O PRIMEIRO GUIA DE CONFIGURAÇÃO RÁPIDA DO LUCRO
CONFIGURAÇÃO ÚNICA:
1. Configure as cinco contas bancárias básicas em seu banco atual como contas correntes. Chamaremos esse banco de
Banco 1. 1. RENDA; 2. LUCRO; 3. COMPONENTE DO PROPRIETÁRIO; 4. IMPOSTO; 5. OPEX.
2. Abra duas novas contas poupança em um banco diferente: chamaremos esse banco de Banco 2. O objetivo
o objetivo aqui é remover a tentação de “pegar emprestado” dessas contas.1. RETENÇÃO DE LUCRO; 2. RETENÇÃO DE
IMPOSTO.
3. Determine os TAPs (Target Allocation Percentages) para o seu negócio usando o Instant
Avaliação (ver Apêndice 2 ou MikeMichalowicz.com/Resources). Mas comece implementando CAPs (Percentagens de
Alocação Atuais) que sua empresa possa administrar razoavelmente durante o resto do trimestre atual.
DIARIAMENTE:
1. Todas as receitas de vendas ou outras receitas geradas por negócios vão para a conta RENDA.
2. Se você estiver usando contas Advanced Profit First, recibos de depósito para reembolsos, adiantamentos,
etc., nas respectivas contas.
3. Reserve um minuto diariamente para revisar os saldos de suas contas no Banco 1 para ver as tendências de fluxo de caixa
para os principais aspectos do seu negócio. É todo o tempo que você precisa para ver onde as coisas estão!
CADA DÉCIMO E VIGÉSIMO QUINTO:

1. Transferir todos os fundos acumulados na conta RENDA para as demais contas do Banco
1 com base nos CAPs que você está usando.

2. Transfira todo o dinheiro da sua conta PROFIT no Banco 1 para a conta PROFIT HOLD em
Banco 2. Transfira todo o dinheiro da sua conta TAX no Banco 1 para a conta TAX HOLD no Banco 2. Isso deixará um
saldo de $ 0,00 para LUCRO e IMPOSTO no Banco 1.
3. Se você estiver usando técnicas Advanced Profit First, transfira a folha de pagamento do funcionário ou outro valor fixo
valores em dólares do OPEX para as respectivas contas.
4. Desembolsar os salários do(s) proprietário(s) da empresa a partir da conta COMP do PROPRIETÁRIO. Deixe todo o dinheiro
restante, acima e além da distribuição salarial, na conta COMP do PROPRIETÁRIO.
5. Pague suas contas com a conta OPEX.
CADA TRIMESTRE:
1. Pegue 50% do dinheiro acumulado na conta PROFIT HOLD como lucro
distribuição. Lembre-se de que esse dinheiro é para os proprietários do negócio e não deve ser usado para “reinvestir” ou
“reinvestir” no negócio.
2. Pague suas obrigações fiscais da conta TAX HOLD.
3. Reúna-se com seu profissional de contabilidade ou profissional do Profit First e ajuste seus CAPs para lucro, impostos,
remuneração do proprietário e despesas operacionais para maximizar sua saúde financeira.
TODO ANO:
1. Revise suas finanças com seu Profit First Professional ou com contadores e especialistas financeiros.
2. Faça contribuições de final de ano para o VAULT, contas de aposentadoria ou faça compras de capital
apropriadas conforme determinado por você e seu especialista financeiro.
Apêndice 2
O FORMULÁRIO DE AVALIAÇÃO INSTANTÂNEA
Visite http://bit.ly/2iFAukK em um dispositivo habilitado para web para visualizar uma página da web maior
Apêndice 3
GLOSSÁRIO DE TERMOS-CHAVE
CAPs (Percentagens de Alocação Atuais): Estas são as percentagens atuais que você usa para alocar dinheiro para
suas diversas contas. Um CAP de lucro de 5% significa que, duas vezes por mês, você transferirá 5% do saldo da sua
conta RENDA para sua conta LUCRO.
Dia Zero / Dia Um: O Dia Zero é o dia anterior à implementação do Lucro Primeiro. O primeiro dia é o dia em que você
implementa o Lucro Primeiro.
Congelamento da dívida: O congelamento da dívida significa mais do que apenas “acabar com novas dívidas”. É um
processo rigoroso e passo a passo para cortar despesas desnecessárias, parar de incorrer em novas despesas e encontrar
maneiras de se tornar mais lucrativo.
Bola de neve da dívida: cunhada por Dave Ramsey, a bola de neve da dívida é uma abordagem para lidar com dívidas
que paga primeiro as menores dívidas. Isso ajuda você a criar impulso para lidar com suas dívidas maiores e alcançar a
liberdade financeira.
Efeito dotação: Estudos em economia comportamental mostraram que tendemos a valorizar mais o que possuímos do que o
que não possuímos.
GAAP (Princípios Contábeis Geralmente Aceitos): Os Princípios Contábeis Geralmente Aceitos são um conjunto de
padrões e procedimentos contábeis usados pela maioria das empresas. O GAAP assume Vendas - Despesas = Lucro,
tratando assim o lucro como uma reflexão tardia.
Avaliação instantânea: Demonstrações de resultados e balanços podem ser entediantes e confusos. A Avaliação
Instantânea é uma ferramenta que oferece uma visão rápida e clara da situação financeira atual do seu negócio.
Aversão à perda: Relacionada ao efeito Dotação, a aversão à perda é o fenômeno psicológico que nos torna resistentes a
abrir mão do que já temos, mesmo que seja por um ganho igual ou maior.
Margarita: Um delicioso coquetel feito com tequila, triple sec e limão. Deve ser servido sempre com sal na borda. Você é
incentivado a desfrutar de um como recompensa por chegar ao final deste livro.
OPEX (OPERATING DESPESAS): Abreviação de Despesas Operacionais. No sistema Lucro Primeiro, você deve pagar
todas as suas contas com sua conta OPEX.
Princípio de Pareto: Também conhecido como regra 80/20, o Princípio de Pareto afirma que 80% dos efeitos vêm de 20%
das causas. Em outras palavras, 80% de sua receita tende a vir
de 20 por cento de seus clientes. Para aumentar ainda mais sua receita, tente replicar e fazer mais negócios com esses 20%
principais.
Lei de Parkinson: C. Northcote O ditado de Parkinson de que o trabalho se expande para preencher o tempo disponível é a mesma
tendência que sua empresa tem de usar todos os recursos disponíveis. Isso também é conhecido como demanda induzida. Essa
é a principal razão pela qual você precisa guardar seus lucros antes de encontrar maneiras de gastá-los.
Efeito de primazia: Nossa tendência de dar maior ênfase ao que encontramos primeiro. Então, se os lucros são importantes para
você, você colocará o lucro em primeiro lugar.
ProfitCON: Minha conferência anual sobre lucros. Mais detalhes estão em www.ProfitCON.us.
Profit First Professional (PFP): Profissionais de contabilidade certificados e bem versados no sistema Profit First. Para encontrar um,
acesse www.ProfitFirstProfessionals.com.
O Plano Abóbora: Meu livro sobre como otimizar seu negócio para o crescimento máximo.
Receita Real: Ao realizar a Avaliação Instantânea, utilizamos a Receita Real como alternativa ao lucro bruto. Nos casos em que
existe uma utilização significativa de subcontratados e/ou materiais, esses custos são subtraídos do Resultado para obter a
“receita real” (ou seja, Receita Real) que a empresa gera. Os cálculos do lucro bruto na contabilidade tradicional podem variar com
base em diferentes interpretações. O objetivo da Receita Real é simplificar os cálculos variáveis.
Vendas - Despesas = Lucro: A fórmula contábil tradicional que vamos inverter para obter lucratividade: Vendas - Lucro = Despesas.
Surge: Meu livro sobre o momento certo e como aproveitar a onda de demanda do consumidor.
Armadilha de sobrevivência: Ao operar seu negócio de cheque em cheque, você se encontrará na armadilha da sobrevivência,
fazendo qualquer coisa para gerar receita, mesmo quando isso vai contra a visão de sua empresa e está fora dos limites das
necessidades de seus principais clientes.
TAPs (porcentagens de alocação alvo): a porcentagem ideal de receita que você deve eventualmente tentar alocar para lucro,
impostos, remuneração do proprietário e despesas operacionais. Você aumentará gradualmente seus CAPs em direção aos TAPs de
lucro, impostos e compensação do proprietário. Você diminuirá gradualmente seus CAPs para OPEX.
The Toilet Paper Entrepreneur: Meu primeiro livro sobre como criar um negócio com pouco ou nenhum dinheiro, educação ou
experiência.
Wedge: Um sistema para atualizar gradualmente seu estilo de vida à medida que sua renda aumenta.
ÍNDICE
Os números das páginas neste índice referem-se à versão impressa deste livro. O link fornecido o levará ao início da
página impressa. Pode ser necessário rolar para frente a partir desse local para encontrar a referência correspondente
no seu e-reader.
companheiro ou grupo de prestação de contas,

178–79 contadores, selecionando e usando,
91–93 contabilidade, tradicional. Consulte as contas
contábeis GAAP, 45, 52–54, 93–94
adicionando contas para personalizar para o seu negócio, 148–56
atribuindo CAPS a, 94–99
Conta COMISSÕES, 152
Conta do CONTRATANTE, 152
distribuições para, 99–101
documentando a função de, 156
Conta DRIP, 153–54
Conta da FOLHA DE PAGAMENTO DO FUNCIONÁRIO, 152–53
Conta EQUIPAMENTO, 153

Conta DINHEIRO DO GOVERNO, 160 ocultando
contas, 160–61
Conta RENDA, 45, 52–53
acompanhando, 161–62
Conta MATERIAIS, erro 152 de
não configuração, 186–87
Conta de despesas operacionais (OPEX), 45, 52–53
Conta CAPITAL EXTERIOR, 158 contas
de receitas externas, transferências para conta RENDA de, 161
Conta COMP DO PROPRIETÁRIO, 45, 52–53
Relato PASS-THROUGH, 151–52 para
vida pessoal, 166–68
Conta PETTY CASH, 154
Conta de PRÉ-PAGAMENTO, 154
Conta LUCRO, 45, 52–53, 80, 108, 112
Conta RETENÇÃO DE LUCRO, 53–54
Conta IMPOSTO DE VENDAS,
configuração de conta de exemplo 154–55, 154–56, 157–58
Conta STOCKING, 151 conta

TAX, 45, 52–53 conta TAX
HOLD, 53–54 conta VAULT, 150–51
etapas de ação para técnicas
avançadas,
162 para construir empresas eficientes,
147 compromisso, e-mail, 33 para redução de
dívidas, 131–32 para implementar
o Lucro Primeiro, 113 Avaliação
Instantânea, completar, 74 para viver o
estilo de vida Lucro Primeiro, 176 abrir uma
conta PROFIT e colocar 1% do dinheiro atual
nela, 48 para configurar o Lucro Primeiro, 57–58 Porcentagens de Alocação Alvo (TAPs),
determinar , 88 técnicas avançadas para
Lucro Primeiro, 148–62 etapas de ação para, 162 capital, captação,
158–59 funcionários, determinando se você pode pagar
por novas, 159–60 mini
táticas de poder, 160–62 porca
mensal, evite focar em, 156 –57 proprietários múltiplos, contabilizando, 157
Renda Requerida para Alocação
(RIFA), 156–57 Amazon, 85 avaliação, da saúde
dos negócios. Consulte retiradas automáticas
de Avaliação Instantânea, 125
contabilidade de saldo bancário, 21–23, 25–26, 50–52

cheques bancários, efetuar pagamentos com, 162
bancos, seleção de, 55–57
Bannister, Roger, 188
Barry, Rick, 189, 192 ciência
comportamental, 39 melhores
clientes, clonagem, 143–45
Bezos, Jeff, 85
Bieber, Justin, 3
contadores, selecionando e usando, 91–93
Bridezillas (programa de TV), 27
capital, captação, 158–59

consumo de dinheiro das empresas, 6, 11–33
experiência do autor com, 11–16
contabilidade de saldo bancário e, 21–23, 25–26 envio
de e-mail etapa de ação de compromisso, 33
crescimento e, 18–21
dinheiro como fundação dos negócios, 16–17 poder
dos negócios, direção e controle, 31–33
lucro, maximização, 19–21

metodologia check-to-check com foco na receita, problemas com, 17–18
Armadilha de Sobrevivência e,
23–26 contabilidade tradicional e, 26–29
gerenciamento de fluxo de caixa, ritmo décimo/vigésimo quinto para, 103–7
Chamberlain, Wilt, 189, 190, 192 filhos,
usando Lucro Primeiro para, 174–76 clientes,
melhores
clientes, clonagem, 143–45 clientes
não lucrativos, abandono, 141–43
Cole, Jesse, 46, 128–30, 169
Conta COMISSÕES, 152
Conta da CONTRATADA, 152 custos e
despesas, redução de, 72–73, 101–2
Congelamento da Dívida e (Ver
Congelamento da Dívida)
eficiência e, 140–41 custos errados, corte, 183
Corte direito, Debra, 103
Crabtree, Greg, 135–36, 159–60 erro de
cartão de
crédito ao usar para operações do dia a dia ou como empréstimo-ponte, 184
pessoal, para emergências, 168–69
reemissão de, 125
crise, 24
Cubano, Marcos, 182-83
Percentagens Atuais de Alocação (CAPs), 77–78, 94–99
CAPs do primeiro dia, determinando, 94–95, 99
Porcentagens do Dia Zero, determinando, 96–98
começando com pequenas porcentagens, objetivo de, 95–96
Gestão do CAD, 103 dívida,

22, 114–32 passos
de acção para reduzir, 131–32 criar
impulso através de actos pequenos e repetitivos para redução de, 130–31 escolher rentabilidade
mesmo quando em, 128–30 resposta em modo de crise,
115– 16 gosta de economizar mais do
que gastar, 117–18 congelamento, 120–28 importância
das porcentagens na
alocação de dinheiro para contas, 119–20 motivação dor-prazer e redução de, 117–
18 pessoal, 166, 168–72 propósito de implementar o lucro
Primeiro durante a redução,
116–17 pior mês, preparando-se para, 118–20
Congelamento de dívidas,
120–28 quantidade de despesas que precisam ser cortadas, cálculo,
122 saques automáticos, término, 125 cartões
de crédito, reemissão de, 125
meta de, 120–21

técnica de “só mais um dia” e, 126 custos
trabalhistas, corte, 122–24
negociação de despesas, 126–27
cortes de pagamento,
prevenção, 124 impressão e marcação de documentos
relativos a dívidas, 121 despesas recorrentes, terminando, 125-26
Bola de neve da dívida,
131
distribuições de renda para contas,
99–101 distribuição de lucros trimestrais, 107–9
Dobrinska, Liz, 104
Conta DRIP, 153–54
Duhigg, Charles, 31, 191
Holandês, Laurie, 164
Eckler, Greg, 85–86

empresas eficientes, criando
etapas de ação para,
147 fazendo grandes perguntas para alcançar resultados
substanciais, 139 melhores
clientes, clonagem, 143–45
redução de custos e, 140–41 duplicação de
resultados com metade do esforço, 136–
40 aumento das margens
de lucro de, 137 inovação e, 138–40 interação
entre eficiência e vendas, 137
Princípio de Pareto e, 144–45
redução de lucros e, 135–
37 Survival Trap e, 25 foco em vendas de primeira linha
versus construção, 134–35, 137 clientes não
lucrativos, demissão, 141–43
upsell, armadilhas de, 145–47 contagem de
funcionários, determinação, 159–60 conta FOLHA
DE PAGAMENTO DE FUNCIONÁRIOS,
152–53 E-Myth Revisited
(Gerber),
83–84 Efeito de doação,
169–70 Enron, sistema de 28
envelopes, conta de EQUIPAMENTOS 49–50,
153 impostos estimados,
pagamento trimestral de, 110 Exorcista, O (filme), 92 despesas,
redução de. Veja custos e despesas, redução de “Eye of the Tiger” (música), 34
Fear, Keith, 7–8

profissionais financeiros, selecionando e usando, 91–93
encontrando dinheiro dentro da empresa. Veja empresas eficientes, construindo
Fisher, Roger, 127n

Ford, Henrique, 77
Frankenstein (Shelley), 11
Fried, Jason, 19
frugalidade, 40, 71–72, 173
Contabilidade GAAP,
complexidade 26–29
de, 28 fórmula de lucros abaixo,
6, 26 lucros/salário conforme reflexão
posterior em,
28 relatórios, 29 vendas e despesas como métricas primárias de, 27–28
Gerber, Michael, 83-84
Chegando ao Sim (Fisher, Ury & Patton), 127n
glossário de termos, 199–200
Google Finanças, 78–79
Conta DINHEIRO DO GOVERNO, 160 crescimento
perseguindo o lucro por causa de, efeito de, 18–21

erro de abordagem de crescimento a todo custo, 181–83
priorizando o lucro e, 43–44
Harper, Anjanette, 177-79

saúde dos negócios, avaliando. Veja Avaliação Instantânea
Heath, Chip, 47
Heath, Dan, 47
Hedgehog Leatherworks, 46, 126, 139 Hill,
Andrew, 119
Horovitch, Debbie, 1–2, 9
implementação do Lucro Primeiro, 89–

113 contas, configuração, 93–94
etapas de ação para,
113 atribuição de CAPS a cada conta, 94–99
distribuição de renda para contas, 99–101 impostos
estimados, pagamento de, 110 avaliação
de porcentagens atuais e fazer ajustes em relação aos TAPs, 110–11 redução de despesas, 101–
2 profissional financeiro,
selecionar e usar, 91–93 lucros a serem usados apenas
para benefício pessoal em, 109–10 distribuição trimestral de
lucros, 107–9 fundo para dias chuvosos,
110– 11 décimo/vigésimo
quinto ritmo de fluxo de caixa e, 103–7 finalização fiscal
anual, 111–12
Conta RENDA, 45, 52–53 demanda
induzida, 39 inovação,
40, 138–40
Avaliação Instantânea, 1–2, 59–88 etapas de
ação para, 74
preenchimento do Formulário de Avaliação Instantânea, 62–71
redução de custos e, 72–73
Percentagens Atuais de Alocação (CAPs), 77–78 frugalidade, 71–
72
Célula de Materiais e Subs, 63 para
novos negócios, 73
Célula de Despesas Operacionais, 66

Célula Comp do proprietário, 65
Célula Receita Real, formulário de
exemplo 64–65, 197

Percentagens de alocação alvo (TAPs), 66–67, 68–70, 75–88, 94
Célula fiscal, 65
Célula de receita de linha superior, 62
técnica “só mais um dia”, 126
custos trabalhistas, 122–24
Risos, Peter, 56 demissões,

123–24
Li, James, 136 estilo
de vida de Lucro Primeiro, 163–76 contas,

configuração, 166–68 etapas de ação
para, 176 aplicação de Lucro
Primeiro à vida pessoal, 165–69 celebração da erradicação da
dívida, 171–72 filhos, uso de Lucro Primeiro para,
174–76 dívida e, 166, 168–72 enfrentando a dívida de
frente, 169–71 liberdade
financeira como meta de, 165 bloqueio,

172–74
Sistema de cunha e, 174

LinkUSystems, 140
longevidade dos negócios, 80
aversão à perda, 169
redução da fasquia, 47–48
McDonald's, 138
margens, 80–81 “Mark

Cuban Stimulus Plan” (cubano), 182–83 Marketwatch.com, 78–79
conta MATERIAIS, 152 células de
materiais e subs, para formulário de
avaliação instantânea, 63 Michalowicz, Adayla, 176 mini power táticas, 160–62
cheques bancários, fazer pagamentos

com, 162
Conta DINHEIRO DO GOVERNO, criação, 160–61 ocultação de contas,

160–61 controle de contas, 161–62 contas de
receitas externas, transferências para a conta
RENDA de, 161 erros que os empreendedores cometem ao implementar Lucro Primeiro,
179–87 contas, pular , 186–87 alocando muito para a conta LUCRO em breve, 180–81
complexidade, adicionando, 186
indo sozinho, 179 abordagem de crescimento a todo custo, 181–83
reinvestindo ou reinvestindo
para cobrir despesas,
183–84 invadindo a conta IMPOSTA, 184 –86
custos errados, corte, 183
Moger, Erin, 148 nozes

mensais, 156–57
Morales, Jorge, 89–91, 96, 102, 109, 112–13, 163–64, 165, 180–81
negociação de despesas, 126–27 novos

funcionários, determinando se você pode pagar, 159–60
Nudge (Thaler e Sunstein), 37
Nunn, Gary, 119
Sistemas Olmecas, 98
O'Neal, Shaquille, 189
Célula Despesas Operacionais, para Formulário de Avaliação Instantânea, 66
Conta de despesas operacionais (OPEX), 45, 52–53
Orman, Suze, 117, 118, 131, 166
Conta CAPITAL EXTERIOR, 158
Conta COMP DO PROPRIETÁRIO, 45, 52–53
Célula Comp do Proprietário, para Formulário de Avaliação Instantânea, 65
Porcentagens de alocação de meta de compensação do proprietário (TAPs), 81–85
status de entidade empresarial e, 82–83
seleção de, considerações para, 81–82 conta
separada de compensação do proprietário, propósito de ter, 82 funcionário
mais importante que paga menos, evitando, 83–85 trabalhar “em versus
dentro” filosofia de negócios e, 83–85
Pain, José, 89–91, 96, 102, 109, 112, 164, 165, 180–81 motivação dor-
prazer e redução de dívidas, 117–18 Pareto, Vilfredo Frederico
Damasco, 144 Princípio de Pareto, 144–45 Parkinson,
C. Northcote, 39 Lei de Parkinson,
39–40, 172, 174 conta PASS-
THROUGH, 151–52 Patton, Bruce, 127n
cortes de pagamento, 124 conta PETTY CASH,
154
Poder do Hábito, O (Duhigg), 31, 191

Conta de PRÉ-PAGAMENTO, 154
Primack, Dan, 182n
Efeito de primazia, 27–28, 41
princípios de lucro primeiro, 34–48
fórmula contábil para lucro primeiro, 44–46 etapas
de ação para, 48
receita versus custo e, 36–37
abaixando a fasquia e, 47–48
Lei de Parkinson e, 39–40
princípios de saúde física, aplicabilidade de, 38–39
Efeito de primazia e, 41
ritmo, reforçando, 42–43, 45–46
servindo sequencialmente,
45 filosofia de prato pequeno e, 45
tentação, removendo, 42, 45
Conta LUCRO, 45, 52–53, 80, 108, 112
LucroCON, 148
Lucro primeiro, 6–10
amigos ou grupos de responsabilidade, usando, 178–
79 adição de contas para personalizar para o seu negócio, 148–56
técnicas avançadas para, 148–62 como
sistema de gerenciamento de caixa,
61 problemas comuns que os empreendedores enfrentam durante a
implementação, 76–
77 dívida e, 114–32 conforme projetado para hábitos e
tendências existentes, 30–31 empresas eficientes,
construindo, 25, 133–47 crescendo para lucratividade,
problemas com, 18–21 implementação, 89–113
Avaliação Instantânea, 1–2, 59–88, 197
Lucro vivo Primeira vida, 163–76
erros que os empreendedores cometem ao implementar, 179–87
princípios de, 34–48
guia de configuração
rápida, 195 configuração, 49–58
Lucro Primeiro (primeira edição) (Michalowicz), 3, 7, 10
Lucro Primeiro Podcast, 9
Profissionais do Lucro Primeiro (PFPs), 8–9, 187
Conta PROFIT HOLD, 53–54 margens
de lucro
competição e, 80–81, 136–37 eficiência
e, 137 lucro/lucratividade
consumo de caixa do
negócio e, 6, 11–33 comprometimento com, 33
definido, 29 fórmula
para, 6 no
Instant Formulário
de Avaliação, 65
falta de, como motivo para a descontinuação do negócio, 4–5

maximização, 19–21
Sistema Lucro Primeiro e (Ver Lucro Primeiro)
sistemas tradicionais para atingir, problemas com, 5–6, 26–29 restrições de
lucro, 135–37
Porcentagens de alocação de meta de lucro (TAPs), 78–81
longevidade do negócio e, 80
propósito da conta LUCRO e, 80 pesquisando
empresas públicas para definir específicos do setor, 78–79
Plano de Abóbora, O (Michalowicz), 1, 3, 141, 143
distribuição trimestral de lucros, 107–9
fundo para dias chuvosos. Veja reservas para emergências

Ramsey, Dave, célula
131 Receita Real, para Formulário de Avaliação Instantânea, 64–65
Renda Requerida para Alocação (RIFA), 156–57 reservas para
emergências conta PROFIT e,
80, 108, 112 conta VAULT e, 150– 51
linha de crédito rotativa, 115 ritmo,

execução, 39, 42–43, 45–46 Ritter, Matt, 158
Robbin, Lisa, 59–61
Robbins, Anthony, 117
Rocha, Wesley, 140–41
RoofDeck Solutions, Ltd., 151
Vendas - Despesas = Lucros, 6, 26

Vendas - Lucro = Despesas, 44
Conta de IMPOSTO DE VENDAS, 154–55
Santos, Cláudio, 188
Savannah Negócios, 129
Scheiter, Paulo, 126
Secretamente mimado, 164
servindo sequencialmente, 45
configurando Lucro Primeiro
etapas de ação para, 57–58
contabilidade de saldo bancário, uso de, 50–52
bancos, escolha, 55–57
sistema de envelope e, 49–50 contas
fundamentais, criação, 52–53 contas sem tentação,
criação, 53– 54 razões para usar contas Profit First,
54–55 Shark Tank (programa de TV), 182 Shelley, Mary, 11
números simples, conversa direta,
grandes lucros!
(Crabtree), 135, 159
tamanho da empresa, 19
Administração de Pequenas Empresas (SBA), 3 pequenas
empresas, 3–4 filosofia de
pequenos pratos, 45
Soluções fiscais e escrituração contábil, 119
Reparo especializado de ECU, 89–90, 163
Jornada nas Estrelas (série de TV), 30
Conta de ESTOQUE, 151

Estudo Stratagex sobre clientes, 142
Sunstein, Cass, 37
Armadilha de Sobrevivência, 23–26
ações tomadas em resposta à crise como, 24–25 crise e, 24

eficiência,
importância de alcançar rentabilidade sustentada, 25 rendimento rentável versus
rendimento gerador de dívida, 24 visão e, 24
Interruptor (Heath), 47
Percentagens de alocação alvo (TAPs), 66–67, 68–70, 75–88, 94 etapas de ação para, 88
Percentagens de Alocação Atuais (CAPs) como ponto de partida para 77–78

Porcentagens de alocação de meta de compensação do proprietário (TAPs), 81–85
Percentagens de alocação de meta de lucro (TAPs), 78–81 avaliações
trimestrais e ajustes para se aproximar de, 110–11
Percentagens de alocação de metas fiscais (TAPs), 85–88
Conta fiscal, 45, 52–53
Célula fiscal, para Formulário de Avaliação Instantânea, 65
impostos
estimado, 110 erros

de conta fiscal de invasão, 184–86 finalização fiscal
anual, 111–12
Conta RETENÇÃO DE IMPOSTO, 53–54
Percentagens de alocação de metas fiscais (TAPs), 85–88 abordagens

para determinação, 87 taxa de imposto de
renda, determinação, 86 matemática para ,
87–88 propósito de,
86 tentação,
remoção, 38, 42, 45 décimo/vigésimo quinto
ritmo de fluxo de caixa , 103–7
Thaler, Richard, 37
Tirone, Phil, 46
Empreendedor de papel higiênico, The (Michalowicz), 3, 12, 28, 46, 71, 89, 90
Célula de receita de linha superior, para formulário de avaliação instantânea, 62
Reforma total do dinheiro, The (Ramsey), 131
Tracy, Brian, 174
TravelQuest Internacional, 153
Planilhas, 158
Twitter, 182
“Uber afirma que agora é lucrativo nos EUA” (Primack), 182n

United Parcel Service (UPS), 139–40
clientes não lucrativos, abandono, 141–43
upsell, armadilhas de, 145–47
Ury, Guilherme, 127n
Van Ittersum, Koert, 38

Conta VAULT, 150–51
Villalobos, Michelle, 20
visão, 24
Vista, 133
Jornal de Wall Street, 3

Wansink, Brian, 38
Sistema Wedge, 174
trabalhando filosofia de negócios “on versus in”, 83–85
Yahoo! Finanças, 78–79

Jovem Frankenstein (filme), 56
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* http://www.ifc.org/wps/wcm/connect/9ae1dd80495860d6a482b519583b6d16/MSME-CI
AnalysisNote.pdf?MOD=AJPERES.
* Relatório Global do Monitor de Empreendedorismo Global 2015–16.

* “Por que crescer rápido tornará sua empresa mais medíocre”, maio de 2016.
* Para encontrar um contador, contador ou treinador qualificado para apoiar o seu negócio, recomendo que você
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pessoal. A parte sobre as facas Ginsu, quero dizer. Os Profissionais do Lucro Primeiro são muito reais, garanto.)
* Para meus camaradas amantes do Chocodile: Supostamente a Hostess reintroduziu o produto,

embora ligeiramente reformulado. A distribuição é escassa, mas tenho em mãos alguns. Se esta for
a nova fórmula, tem o gosto de estar na prateleira desde 1972. . . e eles ainda são deliciosos.
* Faço o meu melhor para manter uma lista atualizada de bancos amigáveis ao Profit
First em MikeMichalowicz.com/Resources.
* Para obter PF$ Lucro (célula C4), a fórmula é C3 x B4 = C4. Para obter o PF$ Owner's Comp (C5), a
fórmula é C3 x B5 = C5. Para obter o Imposto PF$ (C6), a fórmula é C3 x B6 = C6. E para obter o PF$
Despesas Operacionais (C7), a fórmula é C3 x B7 = C7.
* Para obter o Delta do Lucro (D4), a fórmula é A4 ÿ C4 = D4. Para obter o Delta da compensação do
proprietário (D5), a fórmula é A5 - C5 = D5. Para obter o Delta do Imposto (D6), a fórmula é A6 ÿ C6 =
D6. Para obter o Delta das Despesas Operacionais, a fórmula é A7 ÿ C7 = D7.
* CRM refere-se à ferramenta de gerenciamento de relacionamento com o cliente.

* Se mais de 25% dos produtos que sua empresa vende vierem de materiais e não de mão de obra ou
software – como acontece com fabricantes, restaurantes e varejistas – use o lucro bruto (às vezes
chamado de receita bruta) como o número da receita real. O lucro bruto é calculado de forma
semelhante à forma como sugiro que você determine sua receita real, e você precisa avaliar seu
negócio com base nisso. Sempre que você calcular os números do seu negócio, ou avaliar outros, você
sempre irá baseá-los na Receita Real (lucro bruto).
* Às vezes você pode (e deve) ajustar seus CAPs de forma mais agressiva. Outras vezes você deve ser mais
cauteloso. Fazer ajustes trimestrais em seus CAPs é um ótimo exemplo de onde um especialista externo é de
enorme valor. Acesse ProfitFirstProfessionals.com e escolha a opção FIND, e você será conectado com um
especialista que poderá ajudá-lo com os ajustes de CAPs.
* Os níveis de contribuição do Dia Zero são as porcentagens históricas que você alocava para cada categoria
antes de implementar o Profit First.
* O primeiro dia é o primeiro ajuste ao novo CAP para cada conta. O Dia Zero é anterior ao Lucro
Primeiro e o Dia Um é o primeiro dia de porcentagens de alocação designadas.
* Lembre-se, este é o valor que sua empresa pagou diretamente em impostos tanto para a empresa quanto para as
obrigações de imposto de renda pessoal dos proprietários e/ou reembolsou os proprietários pelos impostos que
pagaram (ou retiraram automaticamente de seu contracheque).
* SG&A refere-se a custos de vendas, gerais e administrativos.

* Algumas empresas optam por estabelecer trimestres fiscais que não coincidem com o ano civil. Nesse caso,
sincronize suas distribuições de lucros e outras atividades trimestrais do Lucro Primeiro para corresponder ao seu ano fiscal.
Em ambos os casos, consulte um profissional da Profit First sobre qual programação trimestral é melhor para sua
organização.
* Alguns empresários, com base na estrutura de sua empresa, terão seus impostos retirados
diretamente do contracheque. Neste caso, trimestralmente, a empresa “reembolsa” o
empresário pelos impostos que retirou automaticamente, transferindo o dinheiro da conta
TAX HOLD para os proprietários.
* Dica: Um profissional com lucro em primeiro lugar.

* Para obter uma lista de advogados que também são profissionais da Profit First, acesse ProfitFirstProfessionals.com e
clique no botão ENCONTRAR.
* Para desenvolver sua força de negociação, comece negociando primeiro as pequenas despesas (R)
substituíveis. Construa o seu caminho até as despesas maiores. A negociação é um tópico à parte, e
sugiro que você leia Getting to Yes, de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton. Isto é, até eu escrever
um livro sobre o assunto, então irei sugerir esse.
* “O dinheiro está em toda parte.” Eu mesmo não acreditei na afirmação até conhecer Becky Blanton. Eu compartilho a
história dela no Surge.
* Sério, eu adoraria ver você na ProfitCON e compartilhar com você as últimas estratégias de lucro. Para
conferir nossos próximos eventos, visite (você adivinhou) ProfitFirstProfessionals.com ou vá diretamente
para ProfitCON.us.
* Um artigo de 18 de fevereiro de 2016 intitulado “Uber diz que agora é lucrativo nos EUA”, escrito por Dan
Primack, afirma que a Uber afirma que agora é lucrativa em geral nos EUA, mas que não está claro como
as despesas estão sendo alocadas em toda a presença global da Uber. e, portanto, não está claro
quando e/ou quão lucrativo o Uber é. Suspeito que se eles usassem o Lucro Primeiro, ficaria muito claro. . .
olhe para a conta de lucro. http://money.cnn.com/2016/03/21/technology/twitter-10th-anniversary/.
* Confira toda a estratégia de investimento de Cuban, publicada em seu site

em http://blogmaverick.com/2009/02/09/the-mark-cuban-stimulus-plan-open-source-funding/.
* Eu criei uma lista de Profissionais do Lucro Primeiro que se especializam não apenas em maximizar seu lucro,
mas também em reduzir seus impostos. Escolha a opção FIND em http://ProfitFirstProfessionals.com e
recomendaremos um especialista para você considerar.

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Copyright © 2014, 2017 por Mike Michalowicz

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