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seus resultados - pode ser a diferença entre andar constantemente na corda
bamba financeira ou ser previsivelmente lucrativo. E um negócio previsivel-
mente lucrativo não é apenas menos estressante e mais gratificante, ele per-
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mite que você se concentre no que realmente importa. . . servir seus clientes!!”
—BOB BURG, coautor de O Doador e o Líder Doador
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“Por que tão poucas empresas são realmente lucrativas para seus proprie-
tários? “Lucro Primeiro”, transforma em sabedoria aceita para si e mostra
o verdadeiro motivo pelo qual os donos de negócios lutam com o resultado
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(financeiro) final. Este livro mostra como levar mais dinheiro para casa
quase imediatamente”.
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MIKE MICHALOWICZ
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Darnyelle Jervey: “É bom estar construindo um negócio que me serve. Lucro Pri-
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meiro está me ajudando a viver minha missão em meu próprio negócio. feels good
to be building a business that serves me. Profit First is helping me to live out my
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mission in my own business.”
em janeiro de 2015. Ela estava economizando 10% do que fazia e tinha um fluxo
de caixa consistente, mas não acompanhava o lucro. Qualquer lucro obtido per-
maneceu na empresa para fins de “reinvestimento”.
Antes de implementar o “Lucro Primeiro”, os 10% de lucro da Darnyelle eram de
cerca de US $ 65.000. No último ano e três meses, Darnyelle adicionou mais US
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mal pagava as contas. Não importa o quanto ela tentasse, ela não conseguia con-
trolar as finanças da empresa.
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Com a direção de Shannon Simmons, profissional da “Lucro Primeiro”, Carrie
implementou “Lucro Primeiro” em seus negócios e, mais tarde, inspirada no que
o modelo fazia em seus negócios, ela e o marido começaram a implementá-lo
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também em suas finanças pessoais. Eles erradicaram todas as suas dívidas até o
final de 2016 e ensinaram suas filhas a usar o modelo.
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Resultado: Livre de dívidas e lançando lucros trimestrais.
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Christian Maxin: “Eu agora preciso de apenas 60 minutos por semana para ge-
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Paul Finney: “Uma vez que você tem dinheiro, as oportunidades começam a apa-
recer como nunca.”
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necticut e em lojas de varejo para viagem. Paul e sua esposa, Alison, ficaram frus-
trados porque não conseguiram captar mais do seu fluxo de caixa durante todo o
árduo trabalho. Eles não estavam fazendo retiradas para si, e isso estava afetando
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a motivação deles. Em 2015, Paul encontrou o “Lucro Primeiro” na Amazon e logo
depois começou a trabalhar com um professional da “Lucro Primeiro”.
Desde a implementação do Profit First, Paul se sente “renascido”. As vendas
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da October Kitchen cresceram de US $ 3.000 para US $ 15.000 por semana. Paul
conseguiu reduzir seus custos com alimentos em 20%, e a empresa tem uma taxa
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de crescimento anual estável de 10% a 15%. Ter dinheiro disponível permitiu que
Paul e Alison identificassem e aproveitassem as oportunidades de crescimento. A
October Kitchen está a caminho de uma receita anual de US $ 1 milhão em 2017.
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Helen and Rob Faulkner: “Após 18 anos em operação, nós finalmente sentimos
que somos um sucesso.”
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INTRODUÇÃO
1
N Capítulo 1
SEU NEGÓCIO ESTÁ FORA
DE CONTROLE
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Capítulo 2
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Capítulo 3
AJUSTE O LUCRO PRIMEIRO PARA O SEU NEGÓCIO
49
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Capítulo 4
AVALIE A SAÚDE DO SEU NEGÓCIO
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Capítulo 5
PERCENTAGENS DE ALOCAÇÃO
77
Capítulo 6
COLOQUE O LUCRO PRIMEIRO EM MOVIMENTO
91
Capítulo 7
ACABE COM SUA DÍVIDA
115
Capítulo 8
GANHE DINHEIRO COM SEU NEGÓCIO
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Capítulo 9
LUCRO PRIMEIRO — TÉCNICAS AVANÇADAS
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147
Capítulo 10
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A VIDA COM O LUCRO PRIMEIRO
163
N Capítulo 11
EVITE CAIR NOVAMENTE
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EPÍLOGO
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189
AGRADECIMENTOS
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193
Apêndice 1
O GUIA DE CONFIGURAÇÃO RÁPIDA DO LUCRO PRIMEIRO
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Apêndice 2
O FORMULÁRIO DE AVALIAÇÃO INSTANTÂNEA
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Apêndice 3
GLOSSÁRIO DE TERMOS-CHAVE
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ÍNDICE
203
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u sou uma tola.”
Eu nunca vou esquecer o dia em que Debbie Horovitch estava diante de
mim e chorou. Através de suas lágrimas, ela continuou balbuciando “eu sou
uma tola” uma e outra vez.
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Debbie, a empreendedora por trás da Social Sparkle & Shine Agency - uma
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firma de Toronto, Califórnia, especializada em serviços de mídia social - me abor-
dou em um evento CreativeLive em São Francisco. Eu estava lá para ensinar es-
tratégias de crescimento de negócios do meu segundo livro, “O Plano Abóbora”.
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Durante uma das sessões do evento, expliquei o conceito básico do sistema “Lu-
cro Primeiro”. Uma das ferramentas do “Lucro Primeiro” é a Avaliação Instantâ-
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nea, uma maneira de avaliar rapidamente a saúde financeira real do seu negócio.
Quando eu fiz a avaliação em um participante voluntário, o sistema “Lucro Pri-
meiro” fez sentido para todos na sala.
Todas as apresentações do CreativeLive são transmitidas ao vivo online e oito
mil espectadores sintonizaram no meu evento. Tweets e comentários começaram
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Deixe-me admitir agora: eu sou uma pessoa que choro junto - quando as pes-
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soas choram, eu faço o mesmo. Assim que Debbie começou, meus olhos se enche-
ram de lágrimas e a caneta na minha boca caiu no chão. Eu coloquei meu braço
em volta dela para tentar consolá-la.
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Por dez anos, Debbie colocou sua alma em seus negócios, dando-lhe tudo o
que tinha, sacrificando sua vida pessoal para dar a sua vida de negócios, e ainda
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assim ela não tinha um centavo (ou um negócio de sucesso) para exibir. Claro que
ela sabia a verdade sobre suas dificuldades o tempo todo, mas ela escolheu esqui-
var-se em torno dessa verdade e continuou a viver em negação.
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Colocar o nariz no rebolo é uma maneira muito fácil de encobrir um negócio
insalubre. Pensamos que, se pudermos trabalhar mais, mais e melhor - se puder-
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mos nos segurar - algo de bom acontecerá um dia. Algo grande está ao virar da
esquina, certo? Algo como a magia apagará toda a dívida, o estresse financeiro e
a preocupação. Afinal, não merecemos isso? Não é assim que a história deveria
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terminar?
Manter o nariz em pé é uma maneira realmente fácil de encobrir um negócio
insalubre. Pensamos que, se pudermos trabalhar mais, mais e melhor - se puder-
mos nos segurar - algo de bom acontecerá um dia. Algo grande está logo ali na
esquina, certo? Algo como uma magia apagará toda a dívida, o estresse financeiro
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e a preocupação. Afinal, não merecemos isso? Não é assim que a história deveria
terminar?
Não, meu amigo, isso é apenas nos filmes - nada como o que experimentamos
na vida real.
Depois que Debbie fez a Avaliação Instantânea, ela teve que encarar a reali-
dade: seu negócio estava afundando - nos dez anos anteriores havia sido uma luta
para se manter à tona - e isso a estava levando para baixo. Ela continuou dizendo:
“Eu sou uma tola; Eu sou uma tola.
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quenas. Funcionou. Eu escrevi sobre isso no meu primeiro livro, em um pequeno
parágrafo facilmente identificável “O Empreendedor do Papel Higiênico”. E então
aconteceu algo: comecei a receber e-mails de outros empresários que disseram
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que tentaram e viram os resultados. Eu escrevi sobre isso no Wall Street Journal,
e mais histórias de sucesso apareceram lançadas.
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Depois que escrevi meu segundo livro, O Plano Abóbora, incluí o sistema
“Lucro Primeiro” em minhas palestras. Foi depois que conheci Debbie no evento
CreativeLive quando percebi que os empreendedores precisavam de mais do que
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apenas um parágrafo ou um capítulo sobre o assunto. Muitos líderes empresariais
viviam e trabalhavam em uma servidão bsoluta em seus negócios. Se eu quisesse
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fazer uma diferença real para os Debbies (e os Mikes) do mundo, eu sabia que
tinha que escrever um livro sobre o “Lucro Primeiro”.
O “Lucro Primeiro” foi publicado pela primeira vez em 2014 e, desde então,
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inclui meu negócio e imagino que inclua o seu. Shoot, que inclui até mesmo Justin
Bieber (suas vendas de música de “pequenos negócios” custaram apenas US $ 18
milhões no ano passado). Então, são 28 milhões de nós “esquisitos” empresariais
apenas nos Estados Unidos. Quando você olha para o tamanho da nossa família
empresarial global, verá que o número de pequenas empresas ultrapassa os 125
milhões. Isso é um monte de empreendedores, muitas pessoas com coragem, in-
teligência e determinação que decidiram que tinham algo de valor para oferecer
ao mundo e tiveram a chance de construir algo a partir disso.
É você, amigo, empresário. Você pode estar no início da fase inicial, seus pla-
nos e sonhos escritos em um guardanapo (ou papel higiênico - você sabe quem
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você é meu TPE!). Se você está apenas começando, apoio para você. Você se con-
centrará no lucro desde o Primeiro dia, o que economizará sua sanidade, sua con-
ta bancária e sua bunda.
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Talvez você tenha criado um negócio ou esteja gerenciando um. Talvez você
tenha lido a primeira encarnação do meu livro e queira elevar seu nível de lucra-
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tividade ao seu sistema. Independentemente do seu status empreendedor, você é
um trabalhador miraculoso, digamos assim. Você converte idéias em realidade.
Você encontra clientes; você faz coisas para eles; você entrega um serviço para
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eles; e eles te pagam por isso. Você continua vendendo; você continua fazendo
entregas; você continua administrando o dinheiro. Todos nós somos pessoas inte-
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lhos vão para a escola particular por meio de motorista e que mora em uma casa
enorme e administra uma empresa de US $ 3 milhões, é um mês ruim de declarar
falência. Eu deveria saber; ele é meu vizinho.
A empresária que diz “Negócios é ótimo” no evento de networking é a mesma
mulher que, por causa de suas lágrimas, mais tarde tenta me fazer uma pergunta
indecifrável no estacionamento - ela está chorando porque não conseguiu pagar. a
si mesma um salário por quase um ano e logo será despejada de sua casa. É apenas
uma das muitas conversas semelhantes que tive com empresários que têm medo
de dizer a verdade sobre suas finanças.
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nas costas por contratar mais funcionários, por me mudar para um escritório
chique, por ter feito grandes vendas
A verdade é que eu usei tudo isso como uma desculpa para encobrir um fato
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feio: minha empresa nunca havia conseguido dar lucro. A realidade era que meu
negócio (e eu, como resultado) estava afundando, e eu continuei tentando fazê-lo
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crescer para manter minha cabeça acima da água. Eu diria: “Eu não quero dar
lucro, é claro. Eu só quero o ponto de equilíbrio. Dessa forma, vou economizar
impostos. ”Em outras palavras, eu prefiro perder US $ 10 do que pagar ao governo
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US $ 3. Eu continuei a afundar mês a mês. Ano após ano. Estresse constante.
Na verdade, eu sobrevivi com entrada e saída desde o dia que comecei meu ne-
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gócio até o dia em que o vendi e comprei. Cara, fiquei aliviado! Meu negócio esta-
va me arrastando para baixo, e eu finalmente me livrei disso. Mas esse alívio veio
com um sabor amargo. Quando comecei o negócio, meu objetivo não era a mera
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O “Lucro Primeiro” funciona porque não tenta consertar você. Você trabalha
duro, tem boas ideias, já dá 100% ao seu negócio. Lucro Primeiro é um sistema
projetado para funcionar com quem você já é. Você não precisa ser consertado.
O sistema faz.
Imagine que lhe disseram que você poderia voar se simplesmente batesse os
braços, e então fosse encorajado a pular do penhasco mais próximo. Está certo.
Basta bater os braços e você não apenas sobreviverá à queda de um metro de al-
tura, mas também voará. O que é isso? Você está mergulhando para a sua morte?
Rápido! Bata mais forte. Agitar os braços para voar é uma loucura porque os hu-
manos não podem voar. Seguir uma fórmula financeira que não é projetada para
como os seres humanos são naturalmente ligados é como pedir que você bata
com mais força nos braços até decolar. Desculpe, amigo, isso não vai funcionar,
não importa o quanto você tente.
O sistema de lucratividade que temos usado desde o início dos tempos é total-
mente estúpido. Na verdade, é horrível. Sim, claro, faz sentido matematicamen-
te, mas certamente não faz sentido humano. Embora algumas empresas tenham
sucesso seguindo o sistema antigo, elas são a exceção, não a regra. Apoiar-se em
métodos contábeis tradicionais para aumentar a lucratividade é o equivalente a
dizer-lhe para pular de um penhasco e sacudir a vida dos seus braços. Talvez dois
ou três dos milhões de pessoas que experimentam, por algum milagre, vivem.
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Mas apontando para os sobreviventes milagrosos e dizendo: “Vêem? Isso funcio-
na! ”É ridículo. Milhões de pessoas morrem e algumas sobrevivem, mas dizemos,
cegamente, que o sistema de bater os braços é o melhor modo de voar. Absurdo.
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Se você não é lucrativo, a suposição natural é que você não cresceu rápido o
suficiente. Eu tenho novidades para vocês. Você está completamente bem. Você
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não precisa mudar. A velha fórmula para lucrar é o que está errado. Precisa mu-
dar.
Você sabe a fórmula de que estou falando: Vendas - Despesas = Lucro. Aquela
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fórmula crocante, de uso bifocal e cheirando a pessoa idosa à primeira vista faz
todo o sentido. Venda o máximo que puder, pague as contas e o que sobrar é lucro.
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porque você será obrigado a parar de bater os braços. Você será obrigado a parar
de fazer o que não estava funcionando. (É muito difícil parar de fazer algo mesmo
que não esteja dando certo para você. Lembre-se daquela última ressaca desagra-
dável, quando você disse: “Eu nunca mais vou beber ”? Quanto tempo isso durou?)
O “Lucro Primeiro” desafia você, porque você terá que mudar totalmente a
maneira como pensa nos negócios. E a mudança é assustadora. A maioria das
pessoas não gosta de experimentar coisas novas, muito menos de aderir a novos
sistemas. É provável que você pense em experimentar o “Lucro Primeiro”, mas vai
dizer a si mesmo que é muito mais fácil continuar fazendo as coisas da maneira
antiga, mesmo que o jeito antigo seja lento mas seguramente vai afundar você e
sua empresa. Então, antes de começarmos, deixe-me falar sobre as pessoas cora-
josas que foram antes de você e pularam no vôo inaugural do “Lucro Primeiro”.
A partir deste exato segundo, há 128 contadores, contabilistas e coaches tra-
balhando juntos para orientar os mpresários na implementação do “Lucro Pri-
meiro”. (Não se preocupe. Você pode fazer isso por conta própria, mas para al-
gumas pessoas, ter um parceiro de responsabilidade que conheça os detalhes da
indústria, que pode guiá-los passo a passo, é uma abordagem melhor.) Destes 128
são Profissionais “Lucro Primeiro” (PLP), de forma geral, dirigimos a primeira
implementação do “Lucro Primeiro” de dez empresas por PLP. Isso significa que
nós conduzimos 1.280 negócios para o sucesso usando o “Lucro Primeiro”.
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Mas a maioria das pessoas que têm o “Lucro Primeiro” até agora, só posso
assumir, que elas seguiram o processo por conta própria. Recebo cerca de cinco
e-mails por dia, todos os dias, de empreendedores que me dizem que iniciaram o
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processo “Lucro Primeiro” ou o usaram para transformar seus negócios. Em um
período de dois anos, são 3.650 e-mails de novas implementações. Mas eu sei que
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ainda mais pessoas lêem o livro e apenas o fazem, sem nunca dizer nada. Portan-
to, minha melhor estimativa é que mais de 30 mil empresas estão fazendo “Lucro
Primeiro”. Mesmo que essa estimativa esteja correta, mal acertamos. Trinta mil é
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um bom número, mas quando comparado a 125 milhões de empresas, não esta-
mos nem na linha de partida. Então vamos levar esse cachorrinho para a frente e
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email quando lancei o O Plano Abóbora. Ele se apaixonou pelo livro, diz ele, e
seu negócio de balões de ar quente disparou como resultado. Seu negócio cresceu,
mas seus lucros não. Na verdade, ele superou um milhão em receita e ainda preci-
sava ter um emprego em tempo integral fora da empresa apenas para sobreviver.
Então ele leu “Lucro Primeiro”. E não fez nada.
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Nada mesmo! Por quê? Porque Keith não imaginava que o “Lucro Primeiro”
funcionaria. Ele estava tentando bater os braços toda a sua vida, o que parece par-
ticularmente estranho quando você voa em balões e o feedback é o mesmo: bata
os braços mais forte. O conceito de tirar o lucro primeiro, antes de mais nada, era
tão estranho que não parecia possível. Mas depois de mais dois anos de salário a
salário, sobrevivência de pânico a pânico, ele cedeu e desistiu do modo familiar e
decidiu dar um voto de confiança. Os resultados foram. . . bem, vou deixar Keith
explicar, como ele escreveu em sua carta:
Mike e equipe,
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cabeça. De jeito nenhum isso poderia funcionar. Então, nos últimos meses de
2014, não fiz nada. Eu continuei fazendo as coisas do jeito que eu era. Afinal, eu
estava fazendo um pequeno lucro, mas meu fluxo de caixa não era o melhor. Era
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tudo que eu podia fazer para lidar com as questões de dinheiro, honestamente.
Finalmente, no começo deste ano, eu li o livro novamente e, desta vez, comecei
a tentar. N
Para você ter uma ideia do que isso tem feito para nós, em um ponto no início
de 2015, nosso lucro líquido de um ano para outro de 2014 versus 2015 subiu
1.721%. Não. Nenhum erro de digitação Eu realmente não estou brincando. En-
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cerramos 2015 com um lucro líquido de 335,3% no total. Além disso, consegui-
mos uma porcentagem de lucro líquido de 22%!
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Keith
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Os negócios de Keith foram salvos pelo “Lucro Primeiro”. Hoje seu negócio
está prosperando. E assim é meu.
Com o “Lucro Primeiro”, salvei meu negócio e assegurei que todos os novos
negócios que eu iniciaria seriam lucrativos desde o primeiro dia. Sim, no primeiro
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dia. O dia em que abri meu novo empreendimento, Profissionais “Lucro Primei-
ro”, fiz duas coisas: assinei os documentos de incorporação e fui direto para o
banco abrir minhas cinco contas básicas de “Lucro Primeiro”. Até o momento,
Profissionais “Lucro Primeiro”, é o negócio mais lucrativo que já possuí - por um
longo tempo. Não é o maior que eu possuí, pelo menos não ainda, mas está regis-
trando lucros que são 1.000 por cento maiores do que o melhor ano de qualquer
uma das minhas empresas anteriores, que foram vendidas por milhões. Isso não
é um erro de digitação - 1.000% mais lucrativo. Esta empresa não tem nem dois
anos e está crescendo tão fortemente que provavelmente será a maior empresa
(com base nas receitas) que já possuí.
Lucro Primeiro, eu prometo, fará o mesmo por você. Se você precisa fazer o
seu primeiro lucro ou apenas precisa ampliar os lucros que você já tem, este é o
caminho.
Ajudar você e todos os nossos colegas empreendedores a se tornarem mais
lucrativos é o propósito da minha vida. Eu estou voando por toda a América e
além para falar sobre o “Lucro Primeiro”. Amanhã falarei com mais de 1.100 do-
nos de farmácias em um evento em Houston, depois para 25 pessoas (se tiver
sorte) em Casper, Wyoming, depois para Nova Orleans para conversar com 200
pessoas pela manhã e depois uma corrida de maluca ( via avião, trem e Uber) para
Washington, DC, para uma palestra à noite. Então viajarei para o exterior para
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mais eventos. Nesse intervalo, farei entrevistas para cerca de quatro podcasts por
dia, gravando meu próprio podcast (uau - o Podcast do “Lucro Primeiro”, é claro)
e atualizando este livro à noite. Eu faço tudo isso com alegria. Eu vou ensinar isso
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para todo mundo. Não vou parar. Estou aqui para erradicar a pobreza empresa-
rial. N
Na CreativeLive, depois que Debbie se acalmou um pouco, eu disse: “Os últi-
mos dez anos não foram desperdiçados. Eu entendo que você se sente assim agora,
mas não é verdade. Você precisava experimentar esses anos para chegar até onde
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você está hoje, aqui comigo, fazendo isso. Você precisava chegar a um ponto e dar
um basta. ”Para finalmente mudar, ela precisava de seu momento para dar um
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estão olhando na cara deles. Os tolos não admitem que precisam mudar. Debbie
encarou a música, percebeu que o que ela estava fazendo não estava funcionando
e decidiu que ela não agüentaria mais. Debbie é inteligente e corajosa, e também
uma heroína. Ela me implorou para colocar sua história neste livro e não encobrir
seu nome. Debbie queria que você soubesse que não está só.
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Você começou seu negócio, eu acredito, por dois motivos. Primeiro, fazer algo
que você ama. E segundo, pela liberdade financeira. Você fez isso por algum grau
de riqueza. Você fez isso para colocar lucro no seu bolso.
É por isso que este livro existe. Vamos colocar lucro no seu bolso. Começando
hoje. Literalmente hoje. Seu lucro começará hoje e ocorrerá permanentemente.
Tudo o que você precisa fazer é se comprometer a estudar isso e de-
pois fazê-lo. Não pule a etapa do “fazer”. Por favor, não pule “o fazer”. Você
não pode ler esse livro, pensar em “conceito incrível” e voltar aos negócios
como de costume. Você precisa tirar sua bunda do lugar. Como Debbie
fez, você precisa superar seus sentimentos sobre as escolhas que fez no
Eu quero sua lucratividade mais que tudo. Eu sei que isso lhe trará esta-
bilidade em seus negócios e em sua vida. E eu sei que você é a semente para
outros empreendedores, seus funcionários e contatos, e talvez até mesmo
familiares e amigos para fazer o mesmo. Junte-se a mim. Vamos erradicar
a pobreza empresarial juntos.
Desde que publiquei a primeira edição do “Lucro Primeiro” há dois
O
anos, recebi muitos comentários e perguntas que me deram ideias de me-
lhoria. Também aprendi dezenas de atalhos, ajustes e soluções que as pes-
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soas descobriram em sua própria implementação do “Lucro Primeiro” e
tiveram a gentileza de compartilhar comigo. Todas essas melhorias sim-
plificadas, novos conceitos avançados e soluções esclarecidas estão nessa
N
edição revisada e ampliada do Lucro Primeiro. Se você ler a primeira edi-
ção do “Lucro Primeiro”, verá que o sistema principal não mudou nenhum
U
pouco. É fundamentalmente idêntico. Mas esse “Lucro Primeiro”, revisado
e ampliado, está repleto de novos conhecimentos, novas histórias e novas
técnicas mais fáceis.
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