⊂AP叶ULO 2

EMPREENDER COMO OP酉o

DE CARRE菓RA

Ser empreendedor nわ6 s6 ganhar muito dinheiro’Ser independente ou realizar algo.

Ser empreendedor tem um custo que muitos nao estao dispostos a pagar. i preciso esque-
Cer, POr eXemPIo’a Semana de quarenta horas de trabalho, de segunda a sexta-fura, das oito

えs dezessete, COm uma hora de almoco. O empreendedor, meSmO muito bem-SuCedido,

geralmente trabalha de doze a dezesseis horas por dia, nわraro sete dias por semana. Ele

Sabe o valor de seu tempo e procura utiliz㌻lo ao mirimo trabalhando arduamente na

consecu95o de sua realizacねE evidente que algu6m que investe tantas horas 。m trabalh。

SaCrifica muitos aspectos de sua vida, PmCipalmente o lazer e a familia. O pre9O do suces-
SO e da independ合ncia econ6mica pode ser muito alto para o empreendedor・ Para muitos

POtenCiais empreendedores’alto demais. Mas’Para POuCOS, Vale a pena o sacrificio pessoal

na realizacわde seu proprlO negOCIO.

PERFiしDO EMPRE馴DEDOR

A vontade dos empreendedores em vencer todas as dificuldades para desenvoIver seu

negocIO’Pagando o preap do sacrificio pessoal para ter sucesso, 6 fun車0 direta de sua ne-

CeSSidade de realizar・ David McCleuand’em Seu artigo p葵Oneiro sobre o assunto,負Business

drive and national achievement,,, Publicado em 1962 m助γ脇nd BuJine∫J Re汐iew, Class誼cou

as pessoas em dois grupos: a minoria que, quando desafiada por um objetivo pessoal, eStまdis-

POSta a grandes sacrificios pessoalS Para realiz紅o・ POrtantO tem O que ele chamou de ・grande

necessidade de realizar’, e a maioria, que naO eStまdisposta a sacrificar seu lazer e sua vida

familiar para realizar algo. A esmagadora maioria dos empreendedores de sucesso se encaixa
na pequena minoria defiIrida por McClelland, que tem grande necessidade de realizar. Desta
COnStata卒o, COnCluimos que n訃o hまsucesso鰭cil.
紫“二.

〔∂P仙02 Empreender〔OmOOP印decarrelr∂ 15

Outra caracteristica do empreendedor 6 seu inconformismo irracional com a situa卒o

atual das coisas e sua ansia por mudan9aS. Esse inconformismo foi descrito com mui-
ta felicldade pelo dramaturgo irlandes Bernard Shaw" Segundo ele, O homem racional
adapta「Se aO mundo e o irracional tenta adaptar o mundo a si. Portanto’tOdo progresso

depende do homem irracional・ Imaglnem O que Seria do mundo sem os empreendedores

inconformados com os produtos e servICOS disponiveis em sua 6poca" Nわteriamos luz,

telefone, rまdio, CarrOS etC.

Juntando as id6ias de Shaw, Schumpeter e McClelland’POdemos descrever o empreen-

dedor bem-SuCedido como:

" Algu6m que nわse conforma com os produtos e servICOS disponiveis no mercado e

procura melhor討os. E o inconfomismo de Shaw

S Algu6m que’POr meio de novos produtos e servICOS, PrOCura SuPerar OS eXistentes no

l・:∴∴iノ

mercado. f o agente do processo de destrulgiv criatlVa de Schumpeter・

S AIgu6m que nわse intimida com as empresas estabelecldas e as desa丘a com o seu novo
書〇〇〇〇〇〇S事l○○1了11す

Jeito de fazer as coisas. E a necessidade de r。alizar d。 M。Cl。11and.

Apesar de o perfil do empreendedor bem-SuCedido ser

quase uma caricatura, ele ilustra duas caracteristicas importan- George Bemard Sh∂W

tes necess誼as ao futuro empreendedor: Prlmeiro, nfo se con-

(1854-1 950), dramaturgo
fomar com o mundo e tentar adaptar o mundo a si; Segundo, i「landes que ganhou o Pr緬o
ter grande necessidade de realzar e disposi車o de assun壷os
NobeI em Literatura, 〔ritico

riscos e fazer sacrificios pessoais necess誼os para ter sucesso.

Iiterさrio, um POrta-VOZ do

Aqui 6 importante fazer um alerta aos candidatos a em_

SO〔輔smo e figura de destaque

Preendedor・ O pe血descrito acima 6’na Visfo do autor, O Per- no te∂t「O do se〔uio XX.
fu do empreendedor bem-SuCedido. E aquele que preenche
COmPletamente o papel de empreendedor, aSSume tOdos os riscos e estidisposto a todos os sacri-
fi:os para transfofmar sua id61a OrlgInal em um bom neg6cio. Acontece que a grande malOria
dos candidatos a empreendedor que nao empreenderam ou n5o encontrou a id6ia que valesse o

SaCrificio ou, Se a enCOntrOu’naO eSt討isposto a pagar o preco pessoal de lev紅a adiante. Num

extremo, temOS O emPreendedor inconformado com o mundo, descrito por Bemard Shaw, e nO
Out重℃ O autO-emPregado de uma franquia・ O prlmeiro enf証za mais os pap6is do empreendedor

e do empres誼o e o segundo’OS do executivo e do empregado da嶋bela l.1.A diferen亨a entre

esses empreendedores serねpresentada com mais detalhe no Capitulo 7, em que avahiamos os

diversos tipos de negocIOS que POdem iniciar.

PoR QUE AS PESSOAS NÅo FAZEM A OP帥DE EMPREENDER?

Ate aqui, falamos muito do pe血do empreendedor’dos papelS que deve assumir ou ad-

ministrar, da motiva如e dos custos pessoalS Para iniciar um negocIO Pr6prlO, maS faltou, Para

COmPletar o quadro’mOStrar POr que a maioria das pessoas nao faz’Ou naO COnSegue fazer, a

OP亭O de ser empreendedor.Algumas das raz6es que ficaram implicitas sわ:

16 0 emp「eendedor: emPree[der〔OmO OP如de carrelr∂

S A prmei胴諭o teγ a “eCe55idade de rea碇ar “m nqg6ciopγ4,γio ou ndo seγ mOtiuado poγganhaγ

muito dinheiγ0・ Ha muitas pessoas que est5o felizes com seu trabalho e procuram realiza-

亨6es nele. Sわos artistas・ arteSわs’eSPOrtistas ou cientistas bem-SuCedidos. Essas pessoas

Simplesmente nわse interessaram pela op車o de ser empreendedor.

■ 4 5卿nda 4 ndo e∫tar d癌,0∫tO a p`邸γ O prefO pe5∫Oalpam ;niciar “m n蛮cio pr4,γio. Muitos

Preferem a vida calma e familiar de assalariado que trabalha quarenta horas por semana
COm direito a ffrias e aposentadoria・T合m tempo para a familia e para o lazer.A丘nal, a

Vida nわ6 s6 ganhar dinheiro.

Au6m das duas raz6es expostas, hまmuitos fatores que inibem as pessoas a montar seu

neg6cio" Os quatro mais importantes sfo:

" A /m讐em SOCial que eles procuram prQ]etar Para a far血a, OS amgOS e OS COlegas de trabalho.

" A毎o5ifdo de a5∫umiγ 05 γi5CO∫ de abandonar a relativa seguran9a de bons empregos para

iniciar seus negocIOS○

○ O cqital∫Odal adquirido em sua foma卒o.

S Os o勅o言ntere55e∫ que tOmam a OP9aO de iniciar um negocIO Pr6prlO POuCO atrativo.

Os tres prlmeiros fhores sfo os pmCIPalS reSPOnSaVelS Pela丘ustra車o e pela insatisfa車o da

maioria que so血a em ser empreendedor e nfo consegue realizar seu sonho. Em seguida, VamOS

descrever cada um dos quatro fatores que iribem os potenciais empreendedores.

肋agem JO(胸l

A imagem socia1 6 a principal razわpor que a maioria das pessoas que tem sucesso em

Sua Carreira profissional nlmCa PenSOu Seriamente na possibilidade de iniciar um negocIO

Pr6prio. Nわ6 que elas nわgostariam de ser empreendedores bem-SuCedidos. O falor inibi-
dor 6 que essas pessoas nわestao dlSPOStaS a dar o passo para trまs, na OPinifo delas, neCeSS誼o

Para iniciar um novo empreendimento e ter sucesso. Elas, Simplesmente, nie estao dispostas
a sIUar aS mわs com a execu車o das tarefas bdsicas imprescindiveis para iniciar um novo ne-

gocIO COm Chances de exito.

Para ilustrar o fator inibidor da imagem social’VamOS descrever, a Segulr, OS POSSiveis ca-

minhos que podem ser percorridos por um candidato a empreendedor para se tomar dono
de uma bem-SuCedida butique de moda localizada em um shoppmg COnCeituado.
0 caminho mais simples para comecar・ O qual a maioria das pessoas esta disposta a segulr,

6 dispor dos recursos financeiros necess誼os, Pr6prlOS Ou emPreStados, Para COmPrar O POntO

no shopplng, decorar a lqia, eSCOlher alguns estilistas e costureiros, COmPrar O eStOque inicial,
dar uma f料a de inaugura誇o, finer promo誇o e, ainda, ter reSerVaS Para O CaPital de glro dos

Prlmeiros meses.
Infelizmente, grande parte das pessoas que sonha com um negocIO Pr6prlO naO tem
acesso aos recursos financeiros necess誼os e nao v全nenhum caminho para transpor a barreira

que as separa da realiza亭O de seu sonho. Para elas, Ser emPreendedor se resume 。m ter a。。SS。
 C∂P仙02 Emp「eendercomoop印de〔∂r「eira 17

a recursos para iniciar um neg6cio seu" Quando nfo disp6em dos recursos, ab。nd。nam 。St。

SOnho. Essa 6 a grande malOria de confomados com sua sorte, de acordo com McCle11and,
que・ aPeSar de quererem ser empreendedores, naO Sabem ou nわestao dispostos a fazer os

SaCrificios pessoais necess誼os para s糾o.

A dura realldade 6 que as pessoas que disp6em dos recursos financeiros para lniclar Seu
negocIO COrrem riscos de fracasso muito maiores do que aquelas que, Sem dinheiro, eStわ

dispostas a sIUar aS mfos para realizar seu obetivo. As hist6rias de sucesso de muitas butiques
famosas llustram como o empreendedor pode come亨ar Sem dinheiro se estiver disposto a

SuPerar a barreira que a imagem social que pretende prc岬ar lhe imp6e"

O empreendedor que pretende ser dono de uma bem-SuCedida butique de moda em um

Shopplng Center de prestigio e nao tem dinheiro precisa comecar de foma humilde.A maio-
ria dos donos de butiques bem-SuCedidas entrevistados come9Ou na infomalidade, COmO Sa-
COleiros. Consegulram rouPaS em COnSlgnagiv em costureiras ou confec96es da moda, garan葛

tlndo o pagamento ou a devolu如das roupas com cheques predatados. Com as roupas em

SaCOlas’COmeCaram a Visitar vIZinhos e conhecidos oferecendo suas roupas. Evldentemente, O

Obetivo de um dia ter sua butique levou esses empreendedores a nfo se lmPOrtar COm O que
OS finliares ou amgos poderiam pensar de sua huI正lde atividade.

Para os potencialS 。lenteS, aS Ofertas do sacoleiro representam oportunidades de comprar

roupas normalmente of料ecidas em butiques com precos mais acessiveis e sem necessidade de

§air de casa・ Para o sacoleiro’a eXPeri全ncia de escolher as roupas nas costureiras e confoce6es e

atender ao gosto de seus clientes 6 um aprendizado fundamental para o sucesso de sua futura
butique. Ele aprende com o tempo a oferecer as roupas certas para cada tipo de 。iente.Ⅵi

aprender o que comblna melhor para uma 。lente gOrdrnha ou magrlnha’O que Vai bem para
uma festa ou um passelO nO CamPO. Quando tiver sua butique’Val Saber que tipo de roupas

deve estocar para sua cllentela e o que ofdecer para cada cliente que entrar em sua l直Essa

e撃)eri台ncla, que 6 fundamental para uma butique de sucesso, geralmente falta ao empreen-

dedor que, COm dinheiro’mOnta Sua butique sem ter passado por esse aprendlZado.

Como em todo neg6cio’hi sacoleiros e sacoleiros’isto 6, a maioria dos sacoleiros que se

COntenta com o lucro da atividade infofmal e uma minoria que quer ter sua butique. Essa
mnoria procura formas de melhorar seu lucro criando suas proprlaS rouPaS, COntratando o
Servico de costureiras. Promovem chまs nas casas de seus clientes e amlgOS Para, aSSim, POder

Ofirecer suas roupas para um ndmero maior de 。ientes. Com criativldade e muito suor, eSSeS

SaCOleiros vao juntando recursos financeiros e fina com suas clientes, O que Pernritiri que
abram suas butiques e tenham sucesso. Tal sucesso 6 fun蜜o direta de seu conhecimento do

neg6cio, adquirido trabalhando como sacoleiro.

Hまoutra foma de se adquirir o conhecimento necessirio para abrir uma butlque de moda.

O co血ecimento tamb6m pode ser adquirido trabalhando um ou dois anos como balconista e

gerente de uma butique bem-SuCedidr. O problema・ Para muitos candidatos a empreendedores,

6 a vergo血a que sentem, diante da famfua e dos anrigos, de se dedicar a uma atividade tゑo hu-

血de como a de sacoleiro ou de balconlSta de uma butique・ Essa barrelra Criada pela imagem
18 0 emp「eendedor: emPreende「como op函de ca「reira

social que as pessoas querem ou se sentem obrigadas a prqletar Para familiares e amgos impede
muitos de se tomarem empreendedores.
丘por isso que empreendedores que tem dinheiro para abrir sua butique e rrio estao dis-

postos a iniciar seu aprendizado de forma humilde como sacoleiro ou balconista, na maioria
dos casos, aCabam fracassando. Para eles, falta simplesmente a experi合ncia para saber que tipo

de roupa vende e o que vai encalhar・ Sem essa experi合ncia de escolher o estoque para sua

butique, eles acabam nわdispondo das roupas certas para o tipo de cliente que freq。enta o

shoppmg e Sua butique. A16m disso, nわvai saber oferecer a roupa certa para cada tipo de

cliente avaliando seu fisico e estilo de vida.

Como no shoppmg hまoutras butiques que t合m estoque mais afinado com a moda e um

atendimento que encanta os clientes por ajud㌫los a escolher melhor suas roupas de acordo

com sua personalidade, elas terao a preferencia dos clientes sobre as butiques de empres誼os

inexperientes que nわsabem escolher o estoque e atender bem os clientes. Com isso’O em-

preendedor com dinheiro, maS Sem O COnhecimento que o negocIO requer, aCaba tendo que
fechar sua butique por falta de clientes.
A realidade 6 que todo empreendedor que desqa ter sucesso precisa estar disposto a’nO

in王cio, desenvoIver, ele mesmo, tOdas as atividades necessarias para aprender o negoclO e fazer

sua empresa crescer・ Nao hi nenhuma vergonha no trabalho honesto’POr mais humilde que

seja. Infelizmente, muitos acreditam que, aP6s terem atingido uma boa pos19aO COmO em-

pregado, aS tarefas humildes necess缶as para abrlr um negOCIO Pr6prlO eStaO abaixo de sua

dignidade. Por isso acabam preferindo froar no `conforto do emprego’.

A preocupa亭O COm a imagem social tem levado muitos candidatos a empreendedores a co-

meter um erro que 6 0 grande responsまvel pelo insucesso de muitos novos empreendimentos: ten-

tar replicar em seu pequeno novo negocIO aS meSmaS fac亜dades e mordomias que tinham como

empregados de grandes empresas. E o caso daqueles que, anteS de se preocupar com os clientes e
as vendas, PreOCuPam-Se em decorar seu escrit6rio e contratar uma secre庵ria・ Quem inicia assim

tem poucas chances de sucesso, POrque eStまincorrendo em custos antes de obter receitas e亘nda

POr Cima, CuStOS que nfo ajudan a consegulr eSSaS reCeitas.A carreira de empreendedor nあ6 para

esse tipo de pessoa e ela firia melhor se continuasse na seguranca de seu emprego.

Dゆ05ifdo pa朋ai5um有高のi
Nem todas as pessoas t合m a mesma disposICaO Para aSSumir riscos. Muitas precisam de uma

vida regrada, horarios certos, Salirio garantido no丘m do m全s’ferias anuais’e aSSim por diante

Esse tipo de pessoa n5o foi feita para ser um empreendedor que, POr definic肴o, tem de assumiI

riscos; Seu SuCeSSO eStまem sua capacidade de conviver com esses riscos e sobreviver a eles. Os

riscos fazem parte de qualquer atividade empresarial e e preciso aprender a administr討os. O

empreendedor nao丘acassa em seu negoclO POrque SO丘e revezes.丁bdo negocIO SO丘e revezes

O empreendedor fracassa porque nao sabe prever’administrar e superar o rev6s do negocIO.

Os riscos financeiro e profissional de iniciar um negocIO PrOPrlO SaO muito menores

do que se imagma Se O neg6cio for bem planQjado. O risco financeiro pode ser limitado a
 C∂P仙02 Emp「eende「comoop函decarreir∂ 19

uma quantia predetermlnada, que POde ser suportada pelo empreendedor por melO do pla-
n。amento e da divisわdesse risco com s6cios’fomecedores e at6 clientes’COmO VeremOS

mais adiant。 nO livro.Jまo risco profissional e minimo. Isso porque uma experi合ncia como

empreendedor, meSmO que malsucedida, enrlqueCe O Curriculo e可da a encontrar um em-

prego. A coragem de empreender e a experiencia de administrar seu pr6prlO negOCIO SaO

muito valorizadas no recrutamento de novos talentos nas grandes empresas.
A disposi誇o de assumir riscos por parte dos candidatos a empreendedores varia com seu

preparo e conhecimento para desenvoIver seus negocIOS e OutrOS lntereSSeS e Obrigac6es que
inibem sua decisfo de f議-lo.A disposi車o de assumir os riscos de um novo neg6cio r血n卒O

dir。ta d。 。。m。 OS Candidatos a empreendedores se veem・ Nfo hitomo medir objetivamente

o preparo e o conhecimento de um lado e os outros interesses e obrigac6es do outro lado

dos candidatos a empreendedores.
Hi muitos livros que apresentam testes de autoavaha車o para os candidatos a empreende-

dores. Hまat6 cursos que procuram fねer essa av址acわ.A verdade 6 que esses testes n50 medem

o essencial, que 6 a percep如que temos de n6s mesmos e que se reflete em nossa autoconfian-

ca para iniclar um neg6cio pr6prlO. Essa autoconfianca 6 essencial para que o empreendedor
tenha a disposICaO neCeSS缶a para assuIrir os riscos de um neg6cio pr6prio" A maioria dos

question缶os e testes procura simplesmente ilustrar as dificuldades de empreender um negocIO

pr6prlO e Pemitir ao candidato a empreendedor avahar se lhe lntereSSa eSSe eStllo de vida・

A autoconfianca necess缶a para iniciar um negocIO Pr6prlO POde ser comparada ao desa-

fi。 d。 faz。r uma traVeSSia de um rio a nado. i raro algu6m se aventurar numa travessia dessas

se nわconhece e domina o risco de faz合-lo. O mesmo acontece com o empreendedor皿do

que aprendemos em casa, na eSCOla, COm amlgOS, nO trabalho e observando o que se passa ao
nosso redor 6 acumulado sob foma de conhecimento e experi合ncia ao Iongo de nossa vida.

A maioria das pessoas acumula conhecimento e experiencia mais rapidamente naJuVentude,

diminuindo o ritmo a medida que os anos avan算m・
そ・ Portanto, O PreParO e’SObretudo’a autOCOnfianea do potencial empreendedor para ini-

ciar um neg6cio pr6prio sfo fun車o direta de seu conhecimento’dominio sobre as tarefas

necess誼as para desenvoIver o neg6cio’de sua capacidade gerencial’Seu dominio sobre a

complexidade do negocIO eSCOlhido e sua experiencia acumulada. Esse dominio permite que
o potencial empreendedor conslga Visualizar como pode ter sucesso no desenvoIvimento do
neg6cio. Essa vis袖que podemos chamar de visao empreendedora, 6 que dねo potencial em-

preendedor a necess誼a autoconfianca para iniciar seu neg6cio.A Figura 2.1 ilustra・ POr meio

de uma escada ascendente, O CreSCimento do preparo, da autoconfian印e’COnSeqiientemente’

da disposi車o, do potencial empreendedor, de assumir riscos.

N。 。utrO lado da balanca estao outros interesses: a Satisf袖o no trabalho e o sucesso

no emprego e na vida particular sfo os fatores que mais inibem as pessoas a pensar na ati-
vidade empreendedora como uma op軍o de carreira・ Essa pessoa nわtem nenhuma mo-

tiva誇O Para aSSumir a incerteza e os riscos de um neg6cio pr6prio.A16m disso’COm um

emprego estivel, Surgem aS Obrigac6es normais das pessoas・ a ambicao de adquirir a casa
20 0 empreendedor: emPreende「〔OmO OPcaO de 〔ar「eir∂

Pr6prla, a COmPra de um autom6vel e os gastos com ele, a neCeSSidade de empregados, OS

gastos com filhos na escola, Clubes e obriga亨6es sociais que acabam envoIvendo-aS de tal

forma que, Sem a garantia do sal缶o no fim de cada mes, PrOPOrCionado por um emprego

estまvel, CauSam COmPleta inseguran亨a. Para essas pessoas, e aterrorizante o risco de ter de

abrir mie de algumas dessas conqulStaS devido a um possivel rev6s num negoc10 Pr6prlO.
A Figura 2.2 ilustra, POr melO de uma escada descendente, O decr6scimo em autoconfian-
Ca e disposi誇O de assumir risco do potencial empreendedor, fun誇O inversa do aumento
de seu sucesso no emprego e de suas obriga96es fami]iares e sociais.
Tbdas as pessoas estわsl垂itas a escada ascendente com o crescimento do preparo e au-

toconfian9a Para aSSumir riscos e a escada descendente, COm O decr6scimo da autoconfianca

e disposlgaO Para aSSumir riscos. Como para a maioria das pessoas as duas escadas estあ

desIocadas no tempo: ha um periodo em que estあpreparadas e possuem a autoconfian算

Para aSSumir os riscos de um negocIO Pr6prlO e ainda nao tiveram sucesso no emprego ou
assumiram obrigae6es familiares e sociais que as tomam avessas aos riscos. Esse periodo, que
denominamos `periodo de livre esco皿a,, eStirepresentado na Figura 2.3.

O periodo de livre escolha come9a quando o potencial empreendedor ascende i esca-

da e atinge o nivel minimo de autoconfian印necessino para iniciar um negoc賞O Pr6prlO e

termina quando ele desce a escada’mOVido pelo sucesso no emprego ou pelas obrigac6es

familiares e sociais que inibem essa autoconfian算.

 〔∂P仙02 Emp「ee[de「comoop函decarreir∂ 21

A pessoa, nOrmalmente, tem um Segundo periodo de livre escolha quando perde o encanto
もm o sucesso no emprego ou perde o emprego; aS Obrigac6es familiares e sociais, ent袖redu-

zem-Se COm O temPO e, em alguns casos, at6 desaparecem, COmO aS Obrigac6es com os filhos’

que se fomam e iniciam sua vida independente ou como a divida da compra da casa pr6prla・

句pi軸50dal
Tbdas as pessoas herdam de sua forma亭O familiar, religiosa e escolar, do convivio com

amlgOS e da sociedade em geral uma s6rie de valores・ COnhecimento’experiencia, Paradigmas,

receios e imagem social, que julgam necess誼os prq]etar, e at6 disposi与えo de assumir riscos

de um negocIO Pr6prio. Essa heranca adquirida pelas pessoas em seu desenvoIvimento 6 cha-
mada de `capital social’・

O capital social que’inconscientemente, Orienta a vida das pessoas 6 diferente para cada

uma delas. Para algumas, Seu CaPital social as predisp6e a serem empreendedoras. Para outras’

seu capital social as toma indif料entes a essa op蜜o de carreira・ A maior influencia sobre a

fomacao do capital social das pessoas 6 geralmente exercida por seus pais. Portanto・ um Pal
22 0 empreendedor‘ emPree[de「(OmO OPtaO de (a腔l「∂

empreendedor pode incentivar o filho a tamb6m se-lo"Jまum pai m6dico pode incentivar o

創ho a uma carreira de medicina e JamalS PenSar em Ser emPreendedor.

O珊ho de um empreendedor aprende desde cedo os ganhos e os riscos de um negoclO

Pr6prio. Para ele, Ser emPreendedor 6 tわnatural como para o filho de um m6dico ser medi-
CO. Ele aprende em casa como 6 conviver com os riscos de um negocIO, COmO administr㌫los

e, SObretudo, COmO SuPer㌫los. Para ele, O PreParo e a autOCOnfian印para iniciar um negocIO

Pr6prio jまfazem parte de seu capital social.

Por outro lado, O創ho de um engenheiro de uma grande construtora, POr eXemPIo, POde

Se Sentir atraido pela engenharia civil, SOnhar em segulr a Carreira bem-SuCedida do pal e

Prq)etar grandes edi魚oios. Dificilmente ele vai considerar a opc§o de carreira de empreen-

dedor. O sucesso, Para ele, 6 segulr a Carreira do pal e Se tOmar tamb6m um engenheiro de
uma grande construtora.

0〃胸5 h把作嚇5跨
Hまmuitas pessoas que, influenciadas por seu capital social, dedicam-Se COm grande ne-

CeSSidade de realizar, de McClelland, aS atividades profissionais. Com o sucesso nessas ativida-

des, nわtem interesse na op軍o de ser empreendedores. Encontramos essas pessoas em quase
 Capitulo2 Empreender〔OmOOP函dec∂r「ei「∂ 23

todas as atividades em que podem se destacar・ i o caso do campeao de vendas de um labora-

t6rio, do tenista consagrado, do planista famoso’do m6dico respeitado e assim por diante・

possuir outro interesse e, Sem divida, a PrmCipal razao por que a maioria das pessoas ta-

1entosas nわconsidera empreender uma opcao de carreira・ Nわ6 a dificuldade de iniciar um

negocIO Ou meSmO O risco, e SlmPlesmente porque tem outro interesse na vida.

DESENVOLVER UM NEG6(IO PR6pRtO NAo E DIF血し

Ha muitas e boas raz6es por que as pessoaS ambiciosas devem considerar a opcao de
inlCiar um neg6cio pr6prlO.A prlnCIPal razao’que VamOS demonstrar neste livro’6 que de-

senvoIver um negocIO Pr6prlO n5o 6 dificil, COmO PenSa a maioria・

No estudo realizado pelo Sebrae e pela Fubra,勅oγe5 ‘Ondicionante∫ C faxa de ”Ortalidade

de empγe5a∫ “O助5il埴cou demonstrado que nわh討if料en亨a Slgnificativa, entre OS emPre-

endedores que fracassam e os que t合m sucesso, em relagiv a sexo宣1Xa et缶a・ eSCOlarldade

e ativldade privla aO iniclar Seu neg6cio. O estudo lndicou como prlnCIPalS fatores condl-
cionantes do sucesso dos empreendedores o `bom conhecimento do mercado’e uma `boa

estrat6gla de vendas’. O estudo mdicou’tamb6m, que aS PrlnCIPalS CauSaS do fracasso estao

relacionadas a falhas gerenclais na condu誇o dos negocIOS, eXPreSSaS na `falta de capltal de

glrO・, que lndica descontrole do fluxo de calXa, ・problemas financeiros’, devldo ao alto en-

dividamento,・ponto inadequado’・ decorrente de falha no plan。amento inicial do negocIO e

・falta de conhecimentos gerenciais’.

Esses fatores constatados pelo estudo nao determinam o possivel sucesso ou丘acasso do

potenclal empreendedor. O sucesso no estudo depende do bom conhecimento do mercado

e de uma boa estrat6gia de vendas・ COmO PrOCuramOS ilustrar no caso dos empreendedores

que comecaram como sacolelrOS anteS de abrir sua butique. Do outro lado’O eStudo lndicou

como uma das prlnCIPalS CauSaS do fi.acasso dos empreendedores, aS falhas na condugiv ge-
rencial e no plangamento no inicio do negocIO.
を Essas conclus6es coincidem com as observac6es e os estudos realizados pelo autor que

serviram de base para o livro O enxpreendedoγ, eSCrito em 1989. O objetivo do livro foi orientar

os potenclalS emPreendedores a conhecer adequadamente seu mercado, desenvoIver uma boa

estrat6gla de vendas’Plangar o inicio de seu negocIO e gerenCiar os riscos e as dificuldades.

Este livro segue o mesmo objetivo. Portanto’OS Candidatos a empreendedores que segulrem OS

enslnamentOS eXPOStOS nOS CaPitulos segulnteS COnStatarfo que desenvoIver um negocIO Pr6-

prlO naO 6 dlfic11 se adqulrlrem OS COnheclmentOS neCeSS誼os e plan。arem bem seu in主cIO.

Au6m dos conhecimentos necess缶os, Cada negocIO eXlge hab亜dades especfficas. O candi-

dato a empreendedor que quer abrir um restaurante precISa Saber cozlnhar e gostar de faze-1o;
o que quer abrir uma lqia de material de constru如deve saber construlr e gOStar dlSSO; O que

quer produzir m6veis deJa血m・ de eucallPtOS, PreCisa saber marcenaria e gostar de marcenarla

e asslm POr diante. A maioria das habilldades necess征as para abrir um negocIO POde ser紅
24 0 emp「ee[dedor: emPreende「〔OmO OP印de (∂rrel「∂

Cilmente adquirida em cursos profissionalizantes ou por meio de estagios ou aprendizado em

negocIOS Semelhantes. Mas hまduas habilidades que estfo na ess合ncia do sucesso dos empreen-

dedores: a Prlmeira 6 a habilidade de ”en毎que pemite ao empreendedor vender seu produto

Ou ServlCO e aSSim garantir a receita de seu neg6cio’bem como vender o plano do negocIO

Para POtenCiais investidores e financiadores e assim consegulr reCurSOS Para iniciar e crescer・A

Segunda 6 a habilidade de /idar com dinhe毎que vai desde cobrar o preap certo por seu produto

Ou SerVlap’reCOnhecer uma boa ou mまoportunidade financeira at6 manter as financas de seu

negocIO em Ordem,
O candidato a empreendedor que nわtiver essas duas habilidades, Vender e lidar com

dinheiro, deve procurar adqulri-1as antes de iniciar seu negocIO Ou, Se POr alguma razfo isso
nわfor possivel, deve encontrar s6cios que tragam essas habilidades. No decorrer do livro, Va-

mos abordar as vantagens de ter s6cios que complementem o conhecimento e as habilidades

do empreendedor・ A maioria dos neg6cios bem-SuCedidos foi ft)rmada por sociedades entre

O emPreendedor e outros colaboradores que complementaram seu conhecimento e habili-

dades. Um exemplo dまssico 6 o mattγe e O COZinheiro que montam um restaurante. O matt/e

Sabe receber os clientes e vender o cardまpio’e O COZinheiro sabe comprar os ingredientes e

PreParar OS PratOS a Serem SerVidos aos clientes. Muitas vezes, hi um terceiro s6cio que cuida
do caixa e das financas do restaurante.

Su(ESSO DEPENDE DE TREs ETAPAS iNl〔iAIS - ESCOLHERy CRIAR E PLANEJAR

O candidato a empreendedor que quer ter sucesso no desenvoIvimento de um neg6-

Cio pr6prlO PreCisa percorrer tr合s etapas antes de inici討o. Ele precisa’na Prlmeira etapa,

PrOCurar’eSCOlher e conhecer a oportunidade de neg6cio. Essa etapa termina quando tiver

adquirido o conhecimento necess誼o sobre a oportunidade de negocIO que eSCOlheu e

dominar todos os aspectos dele. Uma vez que possui esse conhecimento, O Candidato a
empreendedor passa para a segunda etapa, que 6 criar o conceito e os atributos de valor da
Oferta, PreVer e administrar os riscos, avaliar o potencial de lucro e de crescimento e definir
a estrat6gia competitiva para entrar no mercado. A terceira etapa 6 desenvoIver o plano,
COnSegulr OS reCurSOS financeiros e iniciar o negoclO.

Em seguida, descrevemos com mais detalhe cada uma dessas tr合s etapas iniciais e as ativi-

dades que devem ser desenvoIvidas pelo candidato a empreendedor em cada uma delas:

S Apγimeim et`やa・PrOCurar e COnhecer a oportunidade de negoclO, e a mais critica e muitas

VeZeS a mais penosa para o candidato a empreendedor. Um bom exempIo 6 o caso de

uma butique em que o empreendedor precisa iniciar como sacoleiro ou balconista para
entender realmente o assunto. E nessa etapa inicial que o candidato, COm O COnhecimen-
to adquirido na缶ea, tem de ver誼Car se o estilo de vida que o negocIO imp6e atende a

SuaS aSPlra亨6es e de sua familia・ Nわadianta sonhar com um negoclO PrOPrlO Se O Can-

didato a empreendedor nfo estまdisposto e motivado a fazer o trabalho necess誼o para

ter sucesso ou se esse trabalho desestrutura sua vida fam亜ar e o toma infeliz.
 Cap血lo2 Empreende「comoop函de〔arrei「a 25

“ A鱒unda c均,a, Criar o conceito, OS atrlbutos de valor, reCOnhecer e administrar os riscos’

avaliar o potencial de lucro e crescimento e definir a estrat6gia competitiva do neg6-

cio, 6 a parte em que o candidato a empreendedor usa o conhecimento adquirido na

prlmeira etapa para conceituar o negocIO’isto 6’definir a oferta que pretende fazer aos

futuros clientes, aValiar os riscos dessa oferta e administra-1os. Nessa segunda etapa, ele
deve avaliar tamb6m o potencial de lucro e crescimento do negocIO Para Saber se o risco’

o trabalho e o eventual sacri色oio familiar valem a pena・ Se o candidato a empreendedor

conclui que o tipo de trabalho e estilo de vida que o neg6cio imp6e o atraem, tem uma
oferta interessante para os clientes e pode ter bons lucros, ele tem de desenvoIver a es-
trat6gia competitiva para atrair os clientes e superar os concorrentes. Sem atrair clientes
em ndmero suficiente e ter uma vantagem competitiva em rela卒o aos concorrentes,

nenhum negocIO SObrevive.

“ A fe,楊脇e均,a 6 relativamente simples, aPeSar de necessitar de uma dedica車o especial do

empreendedor. i nessa etapa que ele deve coIocar todo o conhecimento adquirido nas
etapas anteriores num plano de neg6cio.A16m do conhecimento adquirido, O Plano de ne-

g6cio deve conter o plano de marketing e vendas, O Plano de operacao e o plano froanceiro,
com a prQje車o do fluxo de caixa e remunera車o esperada,bem como a avalia軍o dos riscos

financeiros do negocIO e O Plano de contingencia para super討os. O plano de negocIOS

deve servir para testar a viabilidade do empreendimento e obter os recursos financeiros

necessまrios antes de iniciま-lo.

As tres etapas iniciais, que eStabelecem a base para o sucesso do negocIO’e aS duas segum-

tes, que Sfo a realiza卒o desse sucesso, COm aS PrmCIPalS atividades que devem ser desenvol-

vidas pelo candidato a empreendedor’SaO aPreSentadas na Figura 2.4. Nessa figura’tamb6m,

est5o relacionados os capitulos do livro que orientarfo o candidato a empreendedor a desen-

voIver as etapas e suas atividades.

DESENVOLVER O NEG6〔10 E 〔0しHER A RE〔OMPENSA POR TE-しO iNi(IADO

Como Ja menCionamos, O SuCeSSO das etapas segulnteS’que SあdesenvoIver o negocIO e

colher a recompensa por t紅o iniciado, depende das tr合s etapas iniciais. A quarta etapa 6 de-

senvoIver o plano do negocIO, isto 6, Organizar, administrar e fazer com que o negocIO CreSga

para realizar todo o seu potencial de lucro e de crescimento planQjado na terceira etapa. A
qumta e dltima etapa e colher a recompensa pelo sucesso do negocIO.

鵜 A quaγta Ctqa 6, talvez’uma das mais dificeis que o candideto a empreendedor teri de

desenvoIver para que seu neg6cio tenha sucesso. i nessa etapa que ele deixa de ser candidato
para se tomar um empreendedor・ Nas tres etapas iniciais, O Candidato estまs6 plan争vndo seu

negocIO e naO asSuIriu nenhum dos riscos pessoais descritos nesse capitulo. Na quarta, O
candidato a empreendedor estれomprometido com o sucesso de seu neg6cio. Se o negocIO

tiver sucesso, ele terまsucesso, maS, Se O neg6cio for mediocre, eStarまem um pegocIO me-

diocre, e, Se丘acassar, ele vai丘acassar・ A quarta etapa 6 a mais Ionga delas; Se O neg6cio for
26 0 empreendedor: emPreender como opcao de ca「reI「a

Figura 2.4 〔in〔O etaPaS Para desenvoiver um neg6(io pr6prio com sucesso

0 (and励わo empreendedor que deig佃部u〔asO nO deJenVO/面e加o de Jeu neg6(h p/印O pI海a peIrO催r dnoo etapoJ.

M画m所亘/e deve鮒O侮r e conhe(?r叩pO仙n励d妬e mg6d0・ M 5egun旬deve de5enVO/ver o con(eito do岬6旬o5

面butoi de va/or da ofe旬笹Ver e 4dhl加的r o5 r庇rs, a面所o poten〔初de /uuo c de (T跡で肋ento e繭n加納mゆ0

(Ompe掘v# h neg初po仰m〃t7r "O鵬仰de. Mね煙れdeve fazer o p伯no do "βg6(iのOOniegu存o川恥sO5励on〔ei朋e

所id初・ M quarto, e/e pIe〔励olgOn切r印面i両胸r o neg6〔h po仰promOVer seu (re5〔肋ento e fr鯛わ肋d-/o em wm 5u-

a郊o・ M qu伽(再ne〔e55初(O侮"O mOmentO (e旬Oju鮒r的mpen50 peん5uce550 do neg胸o. C初uma de朗5 eta岬

e suoi胸oe5 5do de5〔励J nO5 (ap仙h5 0OmO研c。ck) nO句u仰.

O tur!0-〔庇ufro (画面o′ fro mれr融mo do (undH。め腔mp鶴ndedorpe/o nol/O mgOC/明ue O mduz面nidd-庇heio de (On-

honくり(OrrOndo印pa5雄icのno phn印me加o C肌lV初的初"q6do. A maiow掴e痢d掬ar o p/ano do neg6(io e a

pI毎的0励an〔e而6Om O (u励de ne〔e∫5初i pm柁的M励b脇ode do novo emp僻nd有朋個. O cur!0-(庇u柄oで海面o肋d施O

um 〔am肋ho a雁。ldo que pode dor (ertq m5,而厄雁me鴫m mio痢hJ C伽0雄剛噂6do5 medh〔鶴Ou OO励“∫50,
 〔∂Pituio2 Empreende「comoop印deca「reIr∂ 27

bem-SuCedido, ai sim, ele teri de orgarizar o negocIO, administr討o e’Se POSSivel’faze葛lo

crescer. o fundamental nessa etapa 6 o candidato dispor, PeSSOalmente, Ou POr meio de

s6cios e colaboradores, do conhecimento e da experiencia necess缶os para deserrvoIver o

negocIO COm SuCeSSO. E nessa etapa, tamb6m, que O Candidato a empreendedor tem de usar
sua hab址dede para formar uma equlPe e lidera-la・

s A q諦nta e均,a tamb6m 6 di宜cil para o candidato a empreendedor que, neSta altura,jま6 um

empreendedor experiente. E nessa etapa que ele deve colher a」uSta reCOmPenSa Pelo esfor-

co de ter criado, iniciado e desenvoIvido o neg6cio. O difici1 6 reconhecer os sinais de que

seu neg6cio atmglu O POntO m紅mo de rentabilidade e que se deve vend餌o, ParCial ou

totalmente, Para aumentar O retOmO de seu investimento. Muitos empreendedores se ape-

gam tanto a seu negocIO que nわveem os sinais de perlgO e O mOmentO ideal de vend合-lo・

e acabam perdendo a oportunidade de aumentar o retomo de seu investimento.

O candidato que segulr eSSaS etaPaS e aS eXPOStaS nOS Capitulos segumteS descobrirまque

6鰭cil iniciar seu pr6prlO negOCIO Ou deixar de f議-lo porque a rentabilidade, O trabalho

ou o estilo de vida que ele impoe nao o interessa・ Deixar de fazer algo errado 6 tao impor-

tante como fazer certo. Na maioria dos casos, OS Candidatos a empreendedor que deixarem
de desenvoIver um neg6cio baseados nas recomendac6es dos capitulos segulnteS eVitam um
doIoroso fi-aCaSSO.

Aqul, Vale um alerta para os candidatos a empreendedor: na maioria dos casos’COm O CO-

nhecimento do negocIO, aS dificuldades e os riscos parecem鯨ceis de ser superados’O POten-

cial de lucro, atraente, e a eStrat6gia competitiva, ganhadora・ Essa visわotimista do negocIO,

por parte dos candidatos a empreendedor, 6 chamada de `curto-Circuito criativo’.

O `curto-Circuito criativo’6 o entusiasmo do candidato a empreendedor pelo novo ne-

gocIO que O induz a iniciar o empreendimento cheio de confianca・ Saltando etapas criticas

na avalia誇o do novo neg6cio. A maioria deixa de fazer o plano do negocIO e a PrQJe亨aO

沌nanceira com o cuidado necessirio para testar a viabilidade do novo empreendimento. O

`curto-Circuito criativo, induz a um caminho arriscado que pode dar certo, maS, infelizmen-

te, na maioria dos casos, leva a negocIOS mediocres ou ao fi.acasso. No capitulo dedicado ao
plano de negocIOS, VamOS eXPlicar por que 6 essencial, Para ter SuCeSSO Ou eVitar um fi.acasso,
fazer o plano financeiro e test㌻lo antes de iniciar um negocIO.

Este capitulo descreveu o que 6 ser empreendedor. O Capitulo 3 mostrarまcomo o can-

didato a empreendedor deve procurar e conhecer oportunidades de negocIO.