Mdia &

Comunicao Integrada
Eduardo Frana

Promoo

Eduardo Frana

Tipos de promoo
Existem dois tipos de promoo:
Vendas Imagem

Eduardo Frana

Promoo de vendas

Atividade mercadolgica atravs da qual se oferece ao consumidor um benefcio extra e temporrio para induzi-lo a adquirir o produto ou servio

Eduardo Frana

Quando usar a promoo de vendas

Para estimular uma resposta rpida Na introduo de produtos que exijam experimentao Para aumentar vendas e giro de estoque

Em tticas de curto prazo

Para aumentar a participao de mercado Para obter de clientes a indicao de prospects

Eduardo Frana

Pblicos de promoo de vendas

Internos Equipe de vendas Equipe de atendimento Equipe de suporte Representantes Externos

Intermedirios Influenciadores Compradores finais

Eduardo Frana

Recursos usados em promoo de vendas

Campanhas de incentivo Liqidao Sampling (amostra) Oferta especial Shrink pack Concurso Campanha Indique um amigo Troca direta ( juntou...trocou ) Vale-brinde ( achou...ganhou ) Cuponagem
Eduardo Frana

Razes para usar a promoo de vendas

Rapidez na penetrao da marca ou produto Gerar experimentao Apelo visual no ponto de venda para aumentar compra por impulso Criar relao de fidelidade com consumidores Conquistar clientes dos concorrentes Vendas a nousurios

Eduardo Frana

Dicas para usar a promoo de vendas

A promoo passa, sua imagem fica Observe antes se legal Campanhas de incentivo devem durar entre trs e seis meses Garanta motivao e treinamento dos promotores Loja cujo lay-out intocado provoca pouco impulso nos clientes usuais Quanto mais tempo o cliente fica na loja maior o seu potencial de consumo

Eduardo Frana

M
Eduardo Frana

erchandising erchandising

Definies
Colocao em prtica das estratgias promocionais atravs do uso de non mdias, como embalagens, displays, cartazes, stoppers No Brasil tambm tem conotao de insero de marca ou produto em programas de TV, filmes e outras atividades de alcance pblico.

Essa ao em ingls recebe o nome de tie-in

Eduardo Frana

Razes para usar o merchandising

85% das decises de compra ocorrem dentro do estabelecimento varejista Consumidores so fortemente influenciados pelo material promocional no PDV Permanncia mdia de cada pessoa nos supermercados de 24,9 minutos, com ndice de compra de US$ 1,40 por minuto*
Fonte: POPAI

Eduardo Frana

Pontos Importantes
Durante o processo de compra, o tempo de deciso em frente gndola no passa de cinco segundos em mdia. Levando em considerao que so segundos em movimento, devido ao percurso do carrinho. A identificao do produto no mercado no feita somente por marcas. A embalagem tambm um fator discriminatrio por sua forma, cor e texto.

Eduardo Frana

Sentidos humanos

Aprendemos:
1,0% pelo paladar 1,5% pelo tato 3,5% pelo olfato 11 % pela audio 83 % pela viso

Fonte: Veronis, Shler & Assoc. Eduardo Frana

Tudo o que no bem exposto no visto. Se no visto, no comprado.

Regina Blessa

Eduardo Frana

Situao do produto apenas o desconto com apoio de propaganda com display na loja com display e propaganda

Incremento de venda + 40% +130% +200% +460%

Fonte: Nielsen

Eduardo Frana

Impacto dos Materiais

Cartazes de ofertas de preo ou promoo materiais em geral cartazes (papelaria em geral) brindes (compre isto e ganhe aquilo) cupons (admitiu usar esse recurso) concursos e sorteios costumam ler encartes/tablides das lojas c/ ofertas 50% 44% 33% 9% 1% 9% 86%

afirmaram planejar as compras com encartes

afirmaram aproveitar as ofertas dos encartes

45%
91%
Fonte: POPAI Brasil

Eduardo Frana

Materiais de PDV
Displays Adesivos Balco para demonstrao Inflveis In store mdia Luminosos Mbile Papel forrao Sinalizador de vitrine ou entrada Sinalizador de ilha Stopper e wobbler Take one

Bandeirolas
Bandeja para degustao Banner Cartaz de carrinho Faixas de gndolas
Eduardo Frana

Dicas para o Planejamento

Descubra qual a imagem visual que seu produto tem no PDV. Pesquise os pontos fortes e francos da embalagem, do material promocional, dos displays e da localizao Identifique e atenda s necessidades de seu consumidor Adote um dia da semana para rodar os PDVs e enxergar o que os consumidores enxergam diariamente Exija que sua agncia de propaganda tome conhecimento do que acontece com seu produto dentro do PDV
Eduardo Frana

O que a promoo no far Junto a clientes Gerar fidelidade total

Reverter averso ao produto Suprir necessidades

Pela empresa
Substituir propaganda Suprimir erros estratgicos Superar problemas de embalagem e qualidade Substituir treinamento da equipe

bsicas

Eduardo Frana

Promoo de imagem

Seu principal objetivo reforar ou criar um novo conceito para a imagem da empresa ou produto. No resulta em vendas e nem tem retorno no curto prazo

Eduardo Frana

Patrocnio
Patrocinar um time, clube, atleta... H uma tendncia natural do ser humano imitar quem est acima do comum, quem tem fama e prestgio, procurando identificar-se com ele. Vivemos em nos mesmos a fama que essas pessoas tm.

Eduardo Frana

Patrocnio
Quando planejado coerentemente contribuem para a formao e construo de uma forte personalidade de marca dos produtos / servios. O patrocnio inteligente agrega valor s marcas.

Eduardo Frana

Patrocnio
As atividades de patrocnio caracterizam-se como atividades de promoo e, em sua maioria, de promoo institucional.

Eduardo Frana

Mas ...

Patrocnio
ou

Mecenato

Eduardo Frana

O que as empresas esperam patrocinando?

Satisfao em servir comunidade Melhora da imagem institucional na comunidade Promoo da cultura Obteno de benefcios culturais Contribuio educao em geral Melhora do ambiente organizacional

Eduardo Frana

E do mecenato?

A proteo dos artistas A proteo do patrimnio cultural e artstico A montagem de acervos A doao de obras de arte As fundaes

Eduardo Frana

Tipos de patrocnio
Cultural
Social

Esportivo
Educacional

Ecolgico ou Ambiental

Eduardo Frana

Conceitos transmitidos por patrocnios

Cultura
Seriedade Beleza Sofisticao

Esporte
Energia Alegria Vigor

Social
Responsabilidade

Compromisso Maturidade

Eduardo Frana

Conceitos transmitidos por patrocnios

Cultura
Seriedade Beleza Sofisticao

Esporte
Energia Alegria Vigor

Social
Responsabilidade

Compromisso Maturidade

Eduardo Frana

Conceitos transmitidos por patrocnios

Cultura
Seriedade Beleza Sofisticao

Esporte
Energia Alegria Vigor

Social
Responsabilidade

Compromisso Maturidade

Eduardo Frana

Formas de patrocnio
Patrocnio exclusivo Co-patrocnio (2 a 6 cotas) Apoio

Eduardo Frana

O que o patrocinador deve avaliar

Adequao do pblico e do evento imagem da

empresa Relao custo x benefcio Qualidade e capacidade dos locais onde eventos sero realizados Capacidade de gerar mdia espontnea Participao de concorrentes e outros patrocinadores
Seriedade do promotor do evento Flexibilidade para aes promocionais paralelas

Eduardo Frana

Importante
O patrocnio ser um mero instrumento de promoo se for adotado esporadicamente ou baseado em oportunidade somente.

Eduardo Frana

Dica

Quanto maior for o nmero de detalhes apresentados em um projeto, maiores so as chances de encontrar um patrocinador.

Eduardo Frana

Um Projeto
Um bom projeto se constri com a:
Avaliao demandas potenciais de um

produto artstico Adaptao formato do produto adaptado demanda Ativao o oferecimento e a venda do projeto Anlise resultados antes/durante/depois

Eduardo Frana

Dicas
Toda obra do tamanho da divulgao e todo

patrocnio do tamanho proporcional da obra. Para ter visibilidade preciso ser noticiado, Para ser noticiado preciso ser notcia e, Para ser notcia preciso criar fatos.
Ex.: 1975 Primeiro passeio ciclstico para estimular

o uso da bicicleta.

Eduardo Frana

Marketing Cultural

No Brasil, investir em Marketing cultural como poltica de comunicao institucional uma estratgia eficaz de relaes pblicas.
Manoel M. Machado Neto

Ex.: CCBB, Instituto Cultural Ita, Claro Hall

Eduardo Frana

Marketing Cultural
um investimento a longo prazo que no resulta em vendas diretas ou consumo especfico de produtos. Constitui elementos integrados a uma estratgia de marketing que possibilita o posicionamento de uma marca institucional ou de um produto no imaginrio de um ou mais segmentos de pblico.

Eduardo Frana

Marketing Esportivo
Critrio Banco do Brasil No patrocina times, patrocina a seleo para no

desagradar clientes
Apoio na Paraolimpada

Ninho Nestl Passou a ser top of mind aps estratgia alinhada

ao marketing esportivo

Eduardo Frana

E
Eduardo Frana

ventos ventos

Evento
um instrumento institucional e promocional, utilizado na comunicao dirigida, com a finalidade de criar conceito e estabelecer a imagem de organizaes, produtos, servios, idias e pessoas, por meio de um acontecimento previamente planejado.
Gilda Fleury Meirelles

Eduardo Frana

Classificao de Eventos
Reunio Dialogal
Baseada na informao, no questionamento e na discusso palestra, conferncia, seminrio, simpsio, conveno, entrevista, entre outros.

Eduardo Frana

Classificao de Eventos
Reunio Coloquial
Baseada no entretenimento, no lazer, na aproximao entre as pessoas e na confraternizao coquetel, caf da manh, almoo, jantar, brunch, happy hour, entre outros.

Eduardo Frana

Classificao de Eventos
Competitivos
Concurso, torneio, entre outros.

Eduardo Frana

Classificao de Eventos
Expositivos ou Demonstrativos
Feira, salo, mostra, exposio, desfile, lanamento de produtos, inaugurao, entre outros.

Eduardo Frana

Categorias
Institucional
Quando visa criar ou firmar o conceito e a imagem da empresa, entidade, governo ou pessoa

Promocional ou Mercadolgico
Quando objetiva a promoo de um produto ou servio de uma empresa, governo, entidade ou pessoa, com fins mercadolgicos.

Eduardo Frana

reas de Interesse
Artstica Cientfica Cultural Folclrica Educativa Informativa Cvica Poltica Governamental Empresarial Lazer Social Desportiva Religiosa Turstica

Eduardo Frana

Planejamento
Objetivos
o que se pretende alcanar com o evento, seja ele institucional ou promocional.

Pblicos
So aqueles que se pretendem atingir com a realizao do evento.

Estratgias
So as aes desenvolvidas e executadas para se alcanar os objetivos propostos e atingir os resultados desejados.
Eduardo Frana

Eventos
So campos neutros para se apresentar junto ao

concorrente Atingem pblico selecionado Transferem o prestgio do evento para marca ou produtos expostos Conferem boa oportunidades para lanamentos e Promoes Quem vai est disposto e aberto a contato Locais ideais para desafiantes provocarem indiretamente comparao com o lder do segmento
Eduardo Frana

Os 10 mandamentos da Promoo
Eduardo Frana

No tentar executar aquilo que os outros componentes do marketing podem fazer melhor

Eduardo Frana

Ser a melhor alternativa para atingir os objetivos

Eduardo Frana

Obter o mximo efeito pelo menor custo

Eduardo Frana

Estar de acordo com os padres de comportamento daqueles para os quais destinada e de acordo com a imagem da

marca

Eduardo Frana

Atrair a ateno e provocar ao de aceitao

Eduardo Frana

Ser simples, clara, fcil de entender

Eduardo Frana

Utilizar tanto apelos emocionais quanto racionais

Eduardo Frana

Ser nica, singular e exclusiva

Eduardo Frana

Ser honesta, evidentemente honesta

Eduardo Frana

Ser suficientemente desejada por todos de quem seu sucesso dependa, recebendo por parte da empresa total apoio e que a equipe de funcionrios perceba e imite.

10

Eduardo Frana