Prof.

merson Serandin

Trainertek Unidade Master

Catanduva

Atendimento, Vendas e
Fechamento

Prof. merson Serandin

Trainertek Unidade Master

Catanduva

Vendas
Como vender mais?
Como cativar nosso cliente?
Como convencer o cliente a comprar e pagar o
preo?
Como fazer o cliente comprar o nosso produto e
no outro?
Como fidelizar nosso cliente?
Como vencer um NO?
Prof. merson Serandin

Trainertek Unidade Master

Catanduva

Ateno, Foco no Cliente

No atenda no automtico!
Vire amigo, pergunte o que gosta,
qual modelo agrada mais.
Prof. merson Serandin

Trainertek Unidade Master

Catanduva

Hoje vivemos a Era do Cliente.

O CLIENTE QUER E PRECISA

SE SENTIR NICO!
Prof. merson Serandin

Trainertek Unidade Master

Catanduva

Argumentao em Vendas
Para vendermos precisamos argumentar,
caso contrrio o cliente no vai mais
comprar apenas por que algum mostrou.

Prof. merson Serandin

Trainertek Unidade Master

Catanduva

Argumentao em Vendas
A melhor argumentao :
FALAR DO QUE ACREDITAMOS!
PRECISAMOS VENDER ALGO QUE
ACREDITAMOS, ALGO DE VERDADE!
E O CLIENTE VAI ACREDITAR NISSO.
Prof. merson Serandin

Trainertek Unidade Master

Catanduva

Argumentao em Vendas
NOSSO PRODUTO
REALMENTE O MELHOR.
O MELHOR
CUSTO/BENEFCIO.
Prof. merson Serandin

Trainertek Unidade Master

Catanduva

Exemplos de Argumentao
Diga ao namorado daquela moa que est comprando
uma bolsa que nada deixa uma mulher mais feliz do que
ganhar uma bolsa daquelas do namorado.
Diga aquela pessoa que est comprando um relgio social
ou sport, que o relgio da marca tal o mais apropriado
por ter design inovador e conforto, isso ir chamar mais
ateno no ambiente de trabalho, no relacionamento
Diga que esse presente ele ou ela, a me ou o pai vai
adorar, etc
Prof. merson Serandin

Trainertek Unidade Master

Catanduva

O poder da Argumentao
ARGUMENTAR BEM O MAIS PRECIOSO INSTRUMENTO DE
VENDAS.
Alm de ajudar a nossa auto-estima, a boa argumentao nos d
um certo ar de autoconfiana. As pessoas passam a nos procurar
mais, parece que aumenta o nosso poder, pois passam a nos ver
com se fssemos uma espcie de perito.

Para ser um bom argumentador necessrio muito mais

do que apenas querer. preciso estudar, investir e
dedicar.
Argumentar a arte de influenciar pessoas com coisas que
interessem a elas.
Prof. merson Serandin

Trainertek Unidade Master

Catanduva

Prof. Jos Carlos Silva - RH Portal

Empatia
VISUALIZE A NECESSIDADE E POTENCIAL DO
CLIENTE.
Fique atento ao foco da negociao, em alguns
momentos ser preciso mud-lo para no
perder a venda.
Se o cliente entra pensando em algo, voc pode
desmotiv-lo tentando vender outra coisa.
Prof. merson Serandin

Trainertek Unidade Master

Catanduva

Vendedor/Consultor
Seja um Consultor: Mostre preocupao.
Fale sobre os benefcios do produto,
conforto, durabilidade, visual.
Diga o quanto ficou bonito, lindo, caiu bem,
ficou timo em voc, parece que foi feito
pra voc.
Prof. merson Serandin

Trainertek Unidade Master

Catanduva

Produto x Bem Estar

ASSOCIE O PRODUTO AO CONCEITO DE
FELICIDADE!

Prof. merson Serandin

Trainertek Unidade Master

Catanduva

Cliente x Vendedor
Ao entrar na loja, o cliente quer comprar! Mostre
todas as opes possveis a ele!
Pesquisas sobre vendas:

Chances do cliente comprar 80%

Quais fatores so mais decisivos no processo de deciso de
compra
1.
2.
3.

Atendimento
Qualidade dos Produtos
Preo
Prof. merson Serandin

Trainertek Unidade Master

Catanduva

Fator de Confiana e Suporte

Venda Casada de produtos
Exemplo:
A cada 10 vendas, 8 so com bolsas.
8/10 = 0,8 = 80% das vendas so com bolsas.
A cada 10 malas vendidas, 3 bolsas so vendidas.
3/10 = 0,3 = 30% das pessoas que compram malas, compram
bolsas.
Pesquisas apontam que de 20% a 25% das vendas do varejo so
baseados nos complementos de compras. Por exemplo,
entra-se para comprar uma bolsa e leva-se um cinto, uma
carteira; entra-se para comprar culos e compra um relgio
etc.
Prof. merson Serandin

Trainertek Unidade Master

Catanduva

Preo x Valor
O CLIENTE VEM EM BUSCA DO INTANGVEL!
Acreditar que o cliente est em busca do tangvel
um erro!
O cliente no vem comprar uma bolsa, um relgio.
O cliente no compra uma furadeira.
O cliente no compra uma garrafa trmica.
Prof. merson Serandin

Trainertek Unidade Master

Catanduva

O Verdadeiro valor e significado

da venda

Empatia (O cliente fala o que precisa)

Necessidades e Potencial
Argumentar
Vender o que o cliente precisa e/ou
busca
Despertar o desejo
Motivar o cliente a comprar
Prof. merson Serandin

Trainertek Unidade Master

Catanduva

Fechamento da Venda

Prof. merson Serandin

Trainertek Unidade Master

Catanduva

Fechamento da Venda
NEUTRALIZE OBJEES
Objees So testes de resistncia
que o cliente faz para saber se vale a
pena atravessar a ponte que o
vendedor construiu at ele
Prof. merson Serandin

Trainertek Unidade Master

Catanduva

Pergunte o PORQUE da objeo

Devolva a objeo para o Cliente.

Prof. merson Serandin

Trainertek Unidade Master

Catanduva

Vamos a um exemplo:
Cliente: No vou comprar agora, s estou olhando.
Consultora: Por qu?
Cliente: Porque quero pesquisar, olhar minhas contas.
Consultora: Ok, voc est fazendo s uma pesquisa.
Alm disso, qual outro motivo que lhe impede de
comprar agora?
Cliente: Na verdade achei o preo um pouco caro.
Encontramos a a: Verdade Verdadeira (Nesse caso
cabe um desconto, um parcelamento)

Prof. merson Serandin

Trainertek Unidade Master

Catanduva

No era bem isso que eu esperava, no

exatamente o que eu queria. Ainda no
o modelo que quero
Resp.: O que voc esperava? Um outro
modelo?(pausa) Se voc me falar o que
quer, pode ser que em uma de nossas lojas
eu consiga.

Prof. merson Serandin

Trainertek Unidade Master

Catanduva

 Solicite o sim do cliente, sinais de compra isso

ocorre a qualquer momento da venda. Deve-se
reconhecer quais so os sinais de compra.
Identifique-os.
Muitos especialistas dizem que o fechamento
ocorre naturalmente, porem pode ser necessrio
dar uma forcinha ajudando o cliente a decidir.
Nunca perder tempo no fechamento, pegue o
produto, leve ao caixa e procure utilizar frases
como:
Qual
vai
ser
a
forma
de
pagamento?

Prof. merson Serandin

Trainertek Unidade Master

Catanduva

Falsos Conceitos sobre o Fechamento.

- O Consultor no pode forar o fechamento, tem que
deixar o cliente vontade.
- O Cliente que tem que tomar a deciso
- O Cliente no se sente bem se o consultor forar a
barra
- O Cliente no deve ser pressionado
Os profissionais fecham vendas. Os amadores
deixam as vendas para os profissionais.
Prof. merson Serandin

Trainertek Unidade Master

Catanduva