PALESTRA I

GESTÃO DE CONFLITOS E NEGOCIAÇÃO

UNIDADE I – NEGOCIAÇÃO

Castigo Chicava, MHR

1
 Conteúdos

Introdução
Negociação: conceito
Modelos Teóricos da Negociação
Características da Negociação
Conceitos Chaves da negociação

2
Introdução

«Em muitas negociações, não há

necessariamente vencedores e derrotados;
todas as partes podem ser vitoriosas. Em vez
de assumirem que todos os conflitos são
eventos de ganho-perda, os negociadores
podem procurar soluções de ganho-ganho – e
frequentemente encontram-nas.»
Lewicki (Psicólogo - 1999)
3
Negociação: conceito
 A Negociação ocorre nos mais diversos planos
da vida de um indivíduo, a nível pessoal,
económica, social e organizacional. Trata-se do
processo através do qual as partes que se
encontram em disputa tentam alcançar uma
decisão conjunta nos assuntos em questão.
 Negociação é um processo, que utiliza estudos
específicos e planeamento, com o objectivo de
alcançar um acordo mútuo na resolução de um
conflito entre partes envolvidas. 4
Cont.
 Negociação é um processo de comunicação
bilateral, com o objectivo de chegar a uma
ideia conjunta (Fisher e Ury, 2006).
 Sem comunicação não há negociação, é um
processo de comunicação recíproco com o
intuito de alcançar uma decisão comum. Não
é fácil comunicar, mesmo entre as pessoas
com valores e experiências comuns.
5
Modelos Teóricos
 Modelos da Teoria dos Jogos
 Baseiam-se em critérios de racionalidade que
optimizam as decisões tomadas num contexto
competitivo, fazendo economia dos processos
de interacção, sendo que as suas limitações
derivam da exclusiva centralização nos
resultados, com exclusão dos processos que
a eles conduzem.
6
Cont.
 Em resumo, a Teoria dos Jogos é um
arcabouço matemático que trata das
estratégias que se usa quando há “alguém” em
conflito de interesses com outro “alguém”. Não
tem nada a ver com moralidade, com “bem ou
mal”, ou com “certo e errado”. Tem a ver só
com matemática. Ela trata, simplesmente, de
jogadores fazendo de tudo para maximizar as
oportunidades de um certo resultado.
7
Cont.
 Modelos Económicos
São modelos dinâmicos que enfatizam a formação
de expectativas sobre o comportamento do
outro. Um paradigma experimental típico destes
modelos é o monopólio bilateral, ou seja, a
situação em que um único comprador enfrenta
um único vendedor, em que os sujeito
experimentais são solicitados a simular uma
situação de mercado, chegando a um acordo
sobre a combinação preço/qualidade a que
devem ser trocadas as mercadorias. 8
Cont.
 Modelos Psicossociológicos
São modelos de decisão comportamental associados às
características psicossociológicas dos sujeitos
decisores, centrando-se predominantemente na análise
das estratégias e tácticas de negociação, procurando
articulá-las com os factores tanto estruturais como
psicológicos subjacentes à sua formação. Os modelos
psicossociológicos explicam melhor o processo de
negociação, admitindo que os participantes têm
possibilidade de manipular as expectativas dos outros,
quer no que se refere à estrutura da situação.
9
Características da Negociação
A negociação pressupõe a existência de duas partes
ou várias partes;
A procura da negociação verifica-se quando se eleva
o/um conflito de interesses entre várias pessoas ou
entidades;
 Não existe negociação se não houver uma
perspectiva/expectativa de influência de cada uma das
partes sobre as restantes;
 Num dado momento, a preferência pela negociação
sobrepõe-se ao estabelecimento de uma disputa que
gera hostilidade e resistência a resolução dos
10

problemas;
Cont.
 Cada uma das partes apresenta-se na negociação
com uma perspectiva de que irá conceder algo na
esperança de receber benefício de igual ou maior
interesse para si;
A relação dos elementos tangíveis e intangíveis,
no decorrer da negociação, obriga ao
estabelecimento de uma equação cuidadosa e a
uma análise quanto ao seu grau de importância.

11
Cont.
 A força motivadora que impulsiona as partes para um
processo de negociação, é a existência de conflitos
de interesses. Outra característica dos processos de
negociação é a interdependência. Num processo de
negociação todas as partes, dependem mutuamente
umas das outras. A procura de soluções vantajosas
para cada uma delas, conduz ao fenómeno de
interdependência, visto cada parte necessitar da
outra para atingirem os seus objectivos. Essa
interdependência surge a partir dos pontos em
comum de cada uma das partes. 12
Conceitos Chave da Negociação
 MAPAN (Melhor Alternativa Para um
Acordo Negociado). Este conceito resume
a alternativa mais favorável que os
negociadores dispõem caso não alcancem
um acordo. Por norma define os limites
de resistência aos quais estamos
dispostos a chegar.

13
Cont.
 BATNA (The Best Alternative to a
Negotiated Agreement) é a sigla em inglês
de “A Melhor Alternativa para um Acordo
Negociado” (MAAN). O BATNA é um método
de não-acordo padrão, criado por Roger
Fisher e William Ury, usado para julgar
qualquer acordo proposto. Envolve três
etapas: relacionar tudo o que seria possível
fazer se não se chegar ao acordo, explorar
o melhor de suas opções na tentativa de
melhorá-las e, finalmente, escolher a
melhor opção.
14
Cont.
 Ponto de Resistência
Basicamente o ponto de resistência
representa o limite que os
negociadores não estão dispostos a
ultrapassar, por exemplo, é o
salário abaixo do qual o candidato
a um emprego prefere não aceitar.

15
Cont.
 Nível de Aspiração
Este é o resultado que o negociador deseja
realmente atingir. O nível de aspiração
deve ser realista para não induzir o
negociador a apresentar ofertas
irrealistas. O nível de aspiração é
determinado por vários factores,
nomeadamente a percepção dos
negociadores, a personalidade de ambos,
etc.
16
Cont.
 Oferta Inicial
 Por norma a oferta inicial tem uma
grande influência decisiva nos termos
finais do acordo. Muitas vezes associado a
oferta inicial fica associado um efeito
designado por ancoragem, porque quando
a incerteza se instala na negociação de
um acordo, a oferta inicial funciona como
uma âncora. Posteriormente o processo
negocial é desenvolvido em torno dessa
17

proposta.
Bibliografia
 Carvalho, J. C. de (2006).
Negociação. 2ª Edição Revista.
Lisboa: Edições Sílabo
 Matos,M. A. de (2006): Negociação
e Conflitos: Livro Didáctico.
Palhoça: UnisulVirtual

18