5-Vendas Spin Selling

GESTÃO OPERACIONAL DE LOJAS
Profº Anderson Toscano

GESTÃO OPERACIONAL DE LOJAS – Profº Anderson Toscano
2ª UNIDADE
2ª UNIDADE
UNIDADE II
• CONCEITO E FUNDAMENTOS DA GESTÃO DE VENDAS.

• PAPEL ESTRATÉGICO E PLANEJAMENTO DA ÁREA DE VENDAS.
• PREVISÃO DE VENDAS.
• ORGANIZAÇÃO E OPERACIONALIZAÇÃO DA EQUIPE.
• DETERMINAÇÃO DAS COTAS DE VENDAS.
• DEMANDA E POTENCIAL DE MERCADO.
• SELEÇÃO, TREINAMENTO, DIMENSIONAMENTO, REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA
FORÇA DE VENDAS.
• FERRAMENTAS TECNOLÓGICAS DE APOIO A VENDAS E RELACIONAMENTO.
• IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO, QUESTÕES SOCIAIS, LEGAIS E ÉTICAS SOBRE VENDAS.

CONCEITO E FUNDAMENTOS DA GESTÃO DE VENDAS
• Um processo de comunicação interativo que permite a

flexibilização das mensagens do vendedor de acordo com as
necessidades, desejos, crenças e valores dos clientes ou
consumidores.
• Comunicação pessoal com um público por meio de pessoal
remunerado de uma organização ou de seus agentes de
modo que o público perceba que a organização do
transmissor é a fonte dessa mensagem.

CONCEITO E FUNDAMENTOS DA GESTÃO DE VENDAS.
Venda = Relação


PLATÃO => COMERCIANTES => MASCATES => CAXEIRO-VIAJANTE =>

GRANDE DEPRESSÃO => 2ª GUERRA MUNDIAL => MARKETING





Critérios de definição de profissões – PROFISSÃO DE VENDAS

CRITÉRIOS QUE DEFINEM PROFISSÕES PROFISSÃO DE VENDAS
1. Operar a partir de base substancial de O Marketing possui um arcabouço conceitual -
conhecimento desenvolvido por estudiosos, acadêmicos e apoio
de empresas e executivos -, que embasa a
atividade.
2. Contribuição significativa à sociedade. O profissional de vendas contribui com o
crescimento econômico de seu país basicamente
de dois modos:
a. age como estímulo para transações
econômicas;
b. aprofunda a difusão da inovação
3. Ter cultura e organização definida de colegas Organização dos profissionais em entidades de
classe e por vocabulário comum de vendas.

4. Conjunto singular de habilidades Embora as habilidades variem de acordo com
profissionais. a natureza do cargo, apresentam-se as
habilidades básicas de um vendedor na
atualidade:
• orientação à realização;
• comunicação interpessoal;
• orientação de serviço ao cliente;
• pensamento analítico;
• pensamento técnico etc


5. Autonomia para tomar decisões e a quantidade de De acordo com o estudo da autora, está é uma das
confiança do público. áreas que precisa progredir nas atividades da VP:
a. Autonomia para tomar decisões – embora os
profissionais de vendas do B2B tenham
considerável autonomia nas decisões, isso não
acontece no B2C, no qual o vendedor recebe
uma “cartilha” de como atender e como agir
diante das prováveis circunstâncias dentro de
situações negociais etc.
b. Quantidade de confiança do público – uma
possibilidade de melhoria deste aspecto é o
desenvolvimento de um programa de certificação
amplamente aceito.


6. Código de ética uniforme. Código de ética uniforme também é um aspecto que
requer melhorias – muitas empresas e algumas
organizações têm seu código de ética para o exercício da
atividade, todavia falta um código com mecanismo para
lidar com os infratores, a exemplo dos médicos, dos
engenheiros, que obedecem e respondem ao código de
ética de seus Conselhos federais e estaduais.
Independentemente de as vendas serem ou não
percebidas como profissão verdadeira em comparação à
Engenharia e à Medicina, os profissionais de vendas
podem se beneficiar, e muito, se participarem de
organizações profissionais, trabalharem com base em
educação continuada e adotarem elevados padrões
éticos.

Funções e Atividades do Gerente de Vendas
Macrofunções Tarefas
Planejamento de força de vendas Definir objetivos
Propor estratégias
Organizara força de vendas
Dimensionar tamanho de força de vendas
Criar remuneraçào atrativa
Administração da força de vendas Recrutar selecionar equipes

Prover liderança
Motivar equipes
Avaliar desempenhos
Desenvolvimento da força de vendas Treinar

Aprimorar realacionamentos
Eventos que estão moldando o mercado atual.

Eventos que estão moldando o mercado atual.


2ª UNIDADE
UNIDADE II

FORÇA DE VENDAS.

PAPEL ESTRATÉGICO E PLANEJAMENTO DA ÁREA DE VENDAS.
O Funil de Vendas

SPIN Selling
Neil Rackham
Psicólogo GESTÃO OPERACIONAL DE LOJAS
Por que SPIN Selling?

Quatro Estágios da Visita

Investi- Demonstração Obtenção do
Abertura da Capacidade Compromisso
gação

Técnica Abertura
Rapport

Investigação SPIN
S Perguntas de Situação
P Perguntas de Problema
I Perguntas de Implicação
N Perguntas de Necessidade de Solução

S Perguntas de Situação
Quantas pessoas
trabalham aqui?
Que equipamento
usa atualmente? Há quanto tempo esta
unidade opera?
- São utilizadas em excesso por vendedores inexperientes;

- Visitas que fracassam têm mais Perguntas de Situação
P Perguntas de Problema
Você está satisfeito
com…?
Sua máquina atual é
difícil de usar? Você tem probelmas de
qualidade?
Necessidades
Implícitas
- São mais frequentemente por vendedores inexperientes;

- São utilizadas em visitas bem sucedidas, principalmente de Vendas Pequenas
I Perguntas de Implicação
Isso atrasará a
expansão da proposta?
Que efeito isso tem
no resultado? Isso está levando a
aumento de custos?
Necessidades
Explícitas
- Perguntas ligadas ao sucesso em Vendas Maiores;

- Constroem a percepção de valor do cliente;
- São mais difíceis de responder que as Perguntas Anteriores;
N Necessidade de Solução
Quais os benfícios
que você vê?
Como isso ajudaria? Por que é importante

resolver este problema?
- Perguntas bastante ligadas ao sucesso em Vendas Maiores;

- Aumentam a aceitação da solução;
- São eficazes com influenciadores que apresentarão a proposta aos tomadores de
decisão;
Equação de Valor SPIN

“As pessoas compram pela emoção e depois
encontram uma razão para justificar a compra. E as
emoções que mais vendem são a dor e prazer”
“As pessoas só mudam, quando a dor de mudar é maior do

que a dor de ficar onde está” Sigmund Freud

Equação de Valor SPIN

Gravidade do Custo da
Problema Solução
Comprar Não Comprar

Demonstração da Capacidade
Abertura Investigação Demonstração
da Capacidade
Características Vantagens Benefícios
O que o Produto O que o Produto O que o Produto

tem? faz? faz pelo cliente?

Obtenção do Compromisso
Abertura Investigação Demonstração Obtenção do

da Capacidade Compromisso
Checar se as preocupações chaves foram cobertas

Fazer um resumo dos benefícios
Propor um compromisso

2ª UNIDADE
UNIDADE II

FORÇA DE VENDAS.

Previsão de vendas

PREVISÃO DE VENDAS
• Previsão de Vendas = estimativa ou expectativa de vendas.
 As previsões de vendas poderão ser determinadas por

produto, por cliente ou por região.
 Pode ser feita em unidades físicas ou em valores monetários

para um determinado período, que geralmente é de um ano,
subdividido em meses.

Fatores de cálculo da previsão de
PREVISÃO DE VENDAS
vendas
 Informação sobre as vendas passadas: são retiradas dos registros e
das estatísticas de vendas e formam a base da previsão de vendas.
 Informações sobre tendências do mercado: são obtidas pela análise
do mercado e, quando insuficientes, também pela pesquisa de
mercado. Essas informações servem para detectar tendências de
crescimento ou de diminuição das vendas, ou o aparecimento de
clientes ou concorrentes potenciais.
 Capacidade de produção da empresa.
* Se a previsão for maior...Reduzir a previsão de vendas; Aumentar a
capacidade produtiva da empresa; Comprar serviços de produção de
outras empresa.
 Capacidade de vendas da empresa.
PREVISÃO DE VENDAS

PREVISÃO DE VENDAS
Objetivos
• 1. Conhecer previamente o volume de vendas;

• 2. Preparar a organização de vendas para a realização das vendas previstas.
• 3. Cálculo de comissões e remuneração.
• 4. Estabelecer cotas de vendas;
• 5. Controlar o desempenho das vendas e dos vendedores.
• 6. Auxilio através do planejamento de campanhas de promoção de vendas.
• 7. Planejar os sistemas de distribuição.
• 8. Estabelecer os programas de produção para atender as vendas e abastecer a distribuição.
• 9. Calcular as necessidades financeiras da empresa.

PREVISÃO DE VENDAS
Fatores que influenciam o provável

volume de vendas
• Ao realizar a previsão é preciso analisar quatro grandes
áreas:
 Condições vigentes dentro da empresa.

 Condições dentro do setor de atividades da empresa.
 Condições do mercado e dos clientes.
 Condições gerais dos negócios e da economia em geral.

PREVISÃO DE VENDAS
Etapas sistemáticas para uma previsão de

vendas
• Recolher informações pertinentes – internas e externas e analisar as fontes de dados e
montar um banco de dados – externo: pesquisa de mercado; interno: dados históricos
da empresa.
• Análise e triagem sistemáticas das informações recolhidas por meio... determinação do
mercado total; apreciação dos segmentos de mercado; avaliação dos fortes e fracos da
concorrência e da empresa; avaliação da participação de mercado.
• Montagem de um banco de dados que armazene as principais informações ao longo de
determinado período de tempo.
• Elaboração de uma síntese da previsão de vendas.
PREVISÃO DE VENDAS
Métodos de previsão de vendas
 Métodos não científicos.

 Métodos matemáticos.
 Métodos de levantamento (pesquisas).
 Métodos de zona piloto (área teste de mercado).

PREVISÃO DE VENDAS
• 1. Métodos não científicos: São métodos que analisam os fatores ambientais e suas
influências.
• 2. Métodos matemáticos: São métodos que permitem o uso do rigor matemático.
• Para o exercício da previsão de vendas é importante observar o passado para fazer
interferências acerca do futuro.
• 3. Métodos de levantamentos: São técnicas de levantamento (pesquisa).
• 4. Métodos de zona-piloto: A previsão de vendas utiliza uma área determinada para
estimar e projetar através dela as vendas globais da empresa. Pode ser usado para
calcular as vendas de um produto ou para estimar as vendas de um produto já existente,
com base nas vendas realizadas anteriormente.
PREVISÃO DE VENDAS
Referências
• CHIAVENATO, Idalberto. Gestão de vendas: uma abordagem
introdutória. 3. ed. São Paulo: Manole, 2014.
• COBRA, Marcos. Administração de vendas. 4. ed. São Paulo:
Atlas, 2009.


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• CONCEITO E FUNDAMENTOS DA GESTÃO DE VENDAS.

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• Um processo de comunicação interativo que permite a

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Critérios de definição de profissões – PROFISSÃO DE VENDAS

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Critérios de definição de profissões – PROFISSÃO DE VENDAS

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Critérios de definição de profissões – PROFISSÃO DE VENDAS

GESTÃO OPERACIONAL DE LOJAS

Funções e Atividades do Gerente de Vendas

Administração da força de vendas Recrutar selecionar equipes

Desenvolvimento da força de vendas Treinar

Eventos que estão moldando o mercado atual.

GESTÃO OPERACIONAL DE LOJAS

Eventos que estão moldando o mercado atual.

GESTÃO OPERACIONAL DE LOJAS

GESTÃO OPERACIONAL DE LOJAS

• CONCEITO E FUNDAMENTOS DA GESTÃO DE VENDAS.

GESTÃO OPERACIONAL DE LOJAS

GESTÃO OPERACIONAL DE LOJAS

Por que SPIN Selling?

Quatro Estágios da Visita

GESTÃO OPERACIONAL DE LOJAS

GESTÃO OPERACIONAL DE LOJAS

N Perguntas de Necessidade de Solução

GESTÃO OPERACIONAL DE LOJAS

- São utilizadas em excesso por vendedores inexperientes;

- São mais frequentemente por vendedores inexperientes;

- Perguntas ligadas ao sucesso em Vendas Maiores;

Como isso ajudaria? Por que é importante

- Perguntas bastante ligadas ao sucesso em Vendas Maiores;

Equação de Valor SPIN

“As pessoas só mudam, quando a dor de mudar é maior do

GESTÃO OPERACIONAL DE LOJAS

Equação de Valor SPIN

Comprar Não Comprar

GESTÃO OPERACIONAL DE LOJAS

Características Vantagens Benefícios

O que o Produto O que o Produto O que o Produto

GESTÃO OPERACIONAL DE LOJAS

Abertura Investigação Demonstração Obtenção do

Checar se as preocupações chaves foram cobertas

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• CONCEITO E FUNDAMENTOS DA GESTÃO DE VENDAS.

GESTÃO OPERACIONAL DE LOJAS

GESTÃO OPERACIONAL DE LOJAS

• Previsão de Vendas = estimativa ou expectativa de vendas.

 As previsões de vendas poderão ser determinadas por

 Pode ser feita em unidades físicas ou em valores monetários

GESTÃO OPERACIONAL DE LOJAS

GESTÃO OPERACIONAL DE LOJAS

• 1. Conhecer previamente o volume de vendas;