AUMENTE AS VENDAS POR UPSELLING E CROSS-SELLING

Agenda da Reunião do Capítulo

PLANO DE AÇÃO

Criar um plano de o que Durante os próximos 30 dias, por Compartilhar os resultados do plano
pode dizer para fazer vendas por seu plano em ação com outros membros
upselling e cross-selling aos seus
clientes

RECONHECIMENTO

Lembre aos membros que a conclusão de PLANOS DE AÇÃO e a medição do PROGRESSO levam ao SUCESSO dos negócios.

COMPLETAR PLANOS DE AÇÃO* (5 min) MEDIR PROGRESSO* (5 min)

Dê aos membros tempo para compartilhar com Pergunte se algum membro do mês passado:
outro membro os resultados de seu PLANO DE
AÇÃO do mês passado.     1. Obteve lucro ou aumentou seu lucro da última mês?
    2. Tem adicionado às suas poupanças ou aumentado as
suas poupanças desde o mês passado?
Peça  ao algúns membros para compartilhar os     3. Tem contratado um novo funcionário ou
resultados  de seu PLANO DE AÇÃO do mês aumentou seu número de clientes?
passado com todos os membros. 

RECONHECER (3 min)
Reconheça aqueles que concluíram um PLANO DE AÇÃO ou que progrediram em uma das três áreas (acima)
executando um ou todos os seguintes procedimentos: faça com que os membros se levantem, aplaudam ou tirem
uma foto deles. 

*Os membros podem revisar o PLANO DE AÇÃO e o PROGRESSO DE MEDIDA do mês passado no aplicativo de reconhecimento, se acessível.

    TREINAMENTO
TRAIN
Ajude os membros a alcançar o PLANO DE AÇÃO usando algumas ou todas as seguintes atividades de treinamento:

ESTUDO DE CASO (10 min)  TRABALHO DE GRUPO (40 min)

Apresente o seguinte estudo de caso: Peça aos membros que entrem em seus pequenos grupos de orientação
Suponha que você tenha um negócio em uma área em que haja (SMG). Atribua um líder de grupo para cada grupo. Dê a cada membro
clientes limitados e poucas perspectivas de novos. Os clientes que uma cópia da planilha. Convide-os a fazer as atividades descritas no
você tem são muito leais e visitam sua empresa regularmente. esboço.
Você considerou mudar para um novo local, mas os custos de Reuni e peça aos membros que compartilhem o que aprenderam sobre
aluguel são muito altos. Você calcula a média de 50 clientes por dia up-selling e cross-selling. Peça a outras pessoas que compartilhem suas
e eles calculam a média de 50 reais por transação. declarações do que dirão para vender mais e vender seus produtos ou
Pergunte aos membros como um empresário pode aumentar suas serviços.
vendas e lucros sem aumentar os clientes?
ATIVIDADES OPCIONAIS (5 min)
VIDEO Mostre os primeiros 5 minutos do vídeo a seguir
Mostre o vídeo a seguir   ( (https://www.youtube.com/watch?v=3OrZIuAP01Q&t=546s)
https://www.churchofjesuschrist.org/media- e peça aos membros que procurem outras maneiras pelas quais podem
library/video/2014-06-1800-ask-listen-suggest?lang=por) e peça fazer up-sell e cross-sell.
aos membros que procurem como esse proprietário da empresa
aumentou suas vendas .  COMPROMISSO (5 min)
Peça aos membros que levantem a mão se vão trabalhar neste PLANO
INTRODUÇÃO  (1 min) DE AÇÃO durante os próximos 30 dias. Faça uma contagem. Pergunte se
Apresente a parte destacada do PLANO DE AÇÃO acima, solicitando há membros que irão trabalhar em um PLANO DE AÇÃO diferente.
a um membro que a leia na Planilha.
Pergunte aos membros o que o proprietário da empresa no vídeo
fez para vender mais e vender mais? Que experiências você teve
com esses dois métodos?
FECHAMENTO
•  Faça acordos para visitar as empresas de outros membros durante o próximo mês.
• Anuncie a próxima reunião, hora e local.
• Peça a alguém para fazer a oração de encerramento.
 AUMENTE AS VENDAS POR UP-SELLING E CROSS- SELLING
                                      Worksheet
      PLANILHA

PLANO DE AÇÃO

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e cross-selling
clientes
ACONSELHAMENTO ESPECIALIZADO
ESTUDAR JUNTOS
Leia em grupo o conselho dos especialistas. Procure o que significa “up-selling” e “cross- selling”.
Você deve sempre pensar em maneiras de aumentar suas vendas, encontrando novos clientes ou tentando vender mais para seus
clientes existentes. Dois métodos para ajudar a aumentar os gastos médios de um cliente são: venda direta e indireta.

UP-SELLING
Start
Up-selling significa incentivar os clientes a atualizar suas compras para algo mais caro. Você poderia oferecer:
1. Mais do mesmo produto, 2. O mesmo produto com mais recursos ou 3. O mesmo produto que possui uma qualidade mais alta. Por
exemplo, você poderia dizer:

  LOJA                                FRASE 
  Jóias                                  Deixe-me mostrar esse anel antes de tomar sua decisão. É de alta qualidade, mas não muito mais.
  Fast food                         Você gostaria de superdimensionar sua refeição por apenas 50 pesos a mais?
  Restaurante                    Gostaria de experimentar o nosso delicioso aperitivo ou uma das nossas bebidas especiais?
   Computadores               Por R $ 200 a mais, você pode adquirir o mesmo laptop com um disco rígido maior e 50% mais de RAM.
   Eletrônica                       Você gostaria de uma garantia estendida para proteger seu sistema 5 anos depois da garantia do fabricante?
   Viagem                            Posso conseguir um assento de primeira classe hoje por R $ 50 a mais. Você gostaria de fazer isso?

CROSS-SELLING
 A venda cruzada significa incentivar os clientes a comprar produtos diferentes, mas similares. Por exemplo, você poderia dizer:               
   LOJA                               FRASE 
    Fast food                       Gostaria de batatas fritas e uma bebida com a sua refeição?        
    Segurança                     Podemos dar um desconto adicional se você adicionar o seguro do proprietário ao seu seguro de carro?
b  Eletrônica                      Você gostaria de obter um fone de ouvido para o seu computador?        
    Livraria                           Você leu este livro? Muitos de nossos clientes compram com o que você está comprando.
    Mercadoria                    Você precisa de balas de goma ou hálito?

Use os dois métodos juntos Up-Selling e Cross- Selling podem ser usados juntos para produzir resultados efetivos.
Tomemos o exemplo de Sandra, uma balconista, e Marcos, um cliente que entra em uma loja de animais e começa a olhar para um
peixe dourado com preço acessível. Sandra, a balconista, vê Marcos olhando o peixe dourado barato, mas o leva até o peixe tropical
mais impressionante e de vida mais longa (e mais caro). Uma vez que ele decidiu comprar alguns peixes tropicais bonitos, Sandra diz:
"Você precisará de um tanque de peixes para manter aquele rapazinho. Esses peixes bonitos vivem apenas em água salgada. E temos à
venda esses grandes tanques de água salgada de 60 pesos por apenas 36 pesos. ”Quando Marcos sai da loja, ele comprou muito mais
do que o peixe de 24 reais que originalmente veio buscar. Ele está orgulhosamente levando para casa várias espécies exóticas, um
tanque de 108 pesos, comida de peixe, uma luz de tanque e outros acessórios de peixe. A venda passou de uma pequena transação de
24 reais para uma venda de quase 550 reais!
Aumentar o gasto médio de seus clientes pode aumentar seus lucros. Por exemplo, suponha que você calcule a média de 30 clientes
por dia e eles comprem em média 60 reais por transação. Se você aumentar o gasto médio de apenas 50% desses clientes para 90
pesos, seus lucros aumentarão 25%. (WTANJ Vol. 1, 30-31)
TRABALHAR JUNTOS
Entre em pares e diga um ao outro com suas próprias palavras o que significa vender mais e vender mais.
Agora discutam uns com os outros como evitar serem muito insistentes.

SEU PLANO
YOUR DE AÇÃO
ACTION PLAN
Escreva individualmente em seu diário uma declaração real do que você dirá a seus clientes para vender mais e vender seus produtos ou
serviços. Depois pratique dizendo suas declarações com outro membro do seu grupo. O que outras pessoas estão dizendo

Escreva individualmente em seu diário uma meta de porcentagem (10%, 20%, 25% etc.) que deseja aumentar seus lucros à medida que você
começa a vender e vender seus produtos ou serviços.