PSICOLOGIA

Processos Psicológicos Básicos

MOTIVAÇÃO

Prof. Aloan Rener Julião

psi.aloanrener@outlook.com
 Para Refletir...
O que é Motivação?
O que nos “impulsiona” a fazer determinadas coisas?
Existe algo em comum para todas as pessoas, algo
que as motivam?

Motivos
Necessidades
Impulsos
Instintos*
Motivação é um impulso que faz com que as pessoas ajam para
atingir seus objetivos.
A motivação envolve fenômenos emocionais, biológicos e sociais e
é um processo responsável por iniciar, direcionar e manter
comportamentos relacionados com o cumprimento de objetivos.

Motivação é muito estudado pela psicologia, para saber o que faz

com que as pessoas se comportem da maneira que fazem, de onde
sai a motivação, e o que ocorre quando as pessoas não são
motivadas. A motivação é avaliada em certos tratamentos
psicológicos em que é imprescindível medir a disposição real que
um indivíduo tem para iniciar um tratamento.
A motivação pode acontecer através de uma força
interior, ou seja, cada pessoa tem a capacidade de se
motivar ou desmotivar, também chamada
de automotivação, ou motivação intrínseca. Há também
a motivação extrínseca, que é aquela gerada pelo
ambiente que a pessoa vive, o que ocorre na vida dela
influencia em sua motivação.
 Automotivação:
Automotivação é o ato de motivar a si mesmo, provocada por estímulos
internos. A pessoa é o que é, pois encontra motivos dentro de si para
alcançar seus objetivos, age de acordo com o que tem que ser feito.

Ela é importante, pois permite realizar as tarefas com primor, eficiência e

qualidade. As atividades diárias podem se tornar mais agradáveis e
suaves, tornando não só o trabalho, mas todas as atividades mais
satisfatórias e fáceis de realizarem. As tarefas passam a ser vistas como
desafios e sua realização se tornam prazerosas, menos conectadas a
obrigação.

Automotivação é um sentimento que incentiva determinadas e variadas

ações. Esse sentimento possuí inúmeras formas de ser estimulado, uma
das teorias de estimulo da motivação é através do sucesso pessoal, que
acontece como consequência de ações que realizam necessidades
pessoais, essa realização pode acontecer de varias formas, sendo desde
cumprir necessidades fisiológicas a realizar necessidades sociais.
 Motivação extrínseca:
Também conhecida como motivação externa, o termo está
conectado ao ambiente, às situações e aos fatores externos. As
premiações de campanhas para a equipe comercial ou o bônus
oferecido para vendedores que alcançarem determinado valor de
faturamento, são bons exemplos. No ambiente corporativo, o clima
organizacional, as atividades diversificadas, os treinamentos de
aprimoramento e outros benefícios se destacam como formas
eficientes de estímulo externo

A maior vantagem desse tipo de motivação é que ela pode ser

moldada com recompensas tanto tangíveis quanto abstratas. Ao
oferecer prêmios ou reconhecimento público, por exemplo, os
alunos podem ser motivados a continuar estudando.

Assim como a motivação intrínseca, a motivação extrínseca

também pode se manifestar de várias maneiras
No inicio do sec.XX, conforme Morris e Maisto (2004), os psicólogos
atribuíam o comportamento aos instintos. Foi William James que
compilou uma lista de instintos humanos que incluía a caça, a
competição, o medo, a curiosidade, a timidez, amor, vergonha,
ressentimento. Essa teoria deixou de ser usada quando, conforme
Schultz e Schultz (2012), o cientista britânico William McDougal inseriu
enfaticamente a motivação na psicologia, no início do séc. XX,
considerando os motivos como instintos com o entendimento de que
se tratava de um processo biológico inato.
Esses instintos ganharam uma lista do autor, envolvendo desde a
reprodução, sociabilidade, agressão, curiosidade, fuga, fome, repulsa,
autoafirmação, entre outros, citando vários instintos literalmente.

As razões, segundo Morris e Maisto (2004), dos instintos deixarem de

explicar o comportamento humano se devem ao fato de que os
comportamentos humanos mais importantes são aprendidos, esse
comportamento é flexível, mutável, encontrado em toda a espécie e
atribuído a todo comportamento humano.
Contudo, foi como termo da linguagem da psicologia, que a palavra
motivação ganhou curso a partir dos anos de 1940-1950 com o
conceito dado pela abordagem operacional de Edward J. Murray,
como sendo uma modificação na força das respostas, atribuível a
alguma operação executada natural ou experimentalmente,
expressa em termos de privação do estímulo ou de exposição
prolongada do organismo a estimulo aversivo. Esse conceito adotou
em termos de especificações tanto das condições em que se pode
afirmar que o impulso funciona, como dos meios, para proceder a
sua medição.

Atualmente:
Instintos
 Alguns autores trocam o termo instinto por:
Padrão de Ação Fixa  Respostas complexas resistentes à modificação.

Exemplo:
Sorriso (reflexo) e choro (questão de sobrevivência)
em bebês recém-nascido:

1 – Específicos da espécie.
2 – Estereotipados (similares sempre que executados).
3 – Uma vez iniciados, são completados.
4 – Não dependem de treinamento específico (aprendizagem)
5 – São resistentes à mudança.
6 – São acionados por um estímulo específico.
 Modelos de Motivação

Homeostático e de Incentivo

Modelos Homeostáticos:
(Busca equilíbrio)
Corpo tem padrões de referência para cada necessidade.

Desequilíbrio  surge
necessidade  motivo é
ativado  Motivo aciona
comportamento  Equilíbrio
 Modelo Homeostático
A homeostase, descreve a tendência das funções corporais de manter
equilíbrio.
O modelo homeostático, segundo Davidoff (2001), pressupõe que o
corpo tem padrões de referência, ou pontos estabelecidos para cada
uma de suas necessidades. O padrão de referência aponta o estado
ótimo, ideal ou equilibrado. Assim, a necessidade ativa o motivo. O
motivo aciona o comportamento e serve ao esquema maior do corpo
voltado à autorregulação ou homeostase.

Assim, esse modelo, surgiu com a teoria da redução de impulsos,

entendendo que o comportamento motivado é uma tentativa de
reduzir o desagradável estado de tensão do corpo e fazer com que
retorne ao estado de homeostase ou equilíbrio.
 Modelos de Incentivos:

Objetivos, eventos ou condições que motivam a ação.

Frequentemente, alteram cognições e emoções.

Incentivo

Sentir Cheiro de Pizza

Motivação Comportamento
Cognições e emoções
Aumenta em função da Comer
Experiência prazerosa
fome
Experiências passadas e
presentes

Gostar de Pizza e não

comer há algum tempo
 Modelo de Incentivo
O modelo de incentivo, no dizer de Davidoff (2001), são definidos
como eventos, objetos ou condições que incitam a ação. Esse modelo
diz que experiências e incentivos frequentemente alteram cognições
e emoções, levando à motivação. Além disso, incentivos, emoções e
cognições frequentemente se combinam com mecanismos
homeostáticos para moldar os impulsos básicos.

As recompensas podem também ter um aspecto de feedback, por

traduzirem o merecimento. Esse modelo, destaca o papel
motivacional de eventos externos ou objetos de desejo. Esses
incentivos são os objetos da motivação e podem ser instrumentos de
reforços primários como recompensas.
 Motivação Inconsciente
Temos consciência de nossas motivações?

Para Freud...

Geralmente, não percebemos

“as forças” que nos motivam...

Pesquisas em Centros de Prazer do cérebro (áreas que, se

ativadas, geram sensação de prazer) nos mostram que a
motivação inconsciente existe.
 Um pouco de Freud...
As pessoas são conscientes de apenas uma pequena parte de sua vida
mental.
Conteúdos inconscientes entram na consciência “disfarçados”..

Ego
Superego

Id
 Um pouco de Freud...
Pulsão de Vida: Geram energia (libido). A sexualidade pode ser
sublimada (canalizada), impulsionando determinada atividade.
Pulsão de Morte: Morte e destruição (de si mesmo e dos outros).
Voltando ao tema Motivação...
 Para refletir...
Alguns motivos são mais básicos que outros?
Necessitamos de determinadas coisas, mais que de outras?
 Abraham Maslow
Teórico muito utilizado no contexto Organizacional.

Diferentemente do que se pensa,

seus estudos sobre motivação humana
tinham em vista o desenvolvimento
de uma teoria que pudesse servir de
base para a compreensão do homem
inserido na sociedade, e não se aplica
facilmente quando reduzida
ao aspecto da vida laboral.
 Para refletir...

Você já teve contato com algum aspecto da teoria de Maslow?

Como foi essa experiência?

O que as empresas deveriam considerar para que tal teoria

pudesse realmente fazer efeito?
 A visão da ciência e de
homem segundo Maslow.
Maslow criticou o “atomismo metodológico”

Análise do homem reduzida a apenas uma de suas dimensões.

Ex: Inconsciente, comportamento, necessidade...
Isso seria contra sua visão holística-dinâmica-cultural.

Antes de qualquer coisa, devemos

perceber as relações do sujeito com
sua família, cultura, questão
econômica e social.
 Maslow:

Causalidade (Algo Mecanicista)

Complexo estruturado, organizado, com especificidades diversas

(comportamentos, pensamentos, impulsos para a ação,
percepções, etc.)

Visão de homem racional,

entretanto, com impulsos e desejos,
não podendo ser reduzido à mera
manifestação da cultura,
nem deslocada dela.
 Mitos, crenças e mal entendidos...
A maioria dos autores de comportamento organizacional*,
simplifica / reduz a teoria de Maslow a uma suposta pirâmide
da hierarquia das necessidades.

“Motivação” nas empresas...

 Entendendo o conceito de
Motivação em Maslow
1943 – “Uma teoria da motivação humana”.
1954 – Ampliação da obra.

O indivíduo é um todo integrado e organizado.

Por consequência, não se pode falar da motivação de um órgão (ou
de uma parte do corpo), mas apenas da motivação da pessoa como
um todo.

Com essa afirmação, Maslow afasta seu conceito de motivação do

conceito de pulsão freudiano.
O que existem são motivos, relacionados com as necessidades,
presentes na cultura.
Maslow utiliza a gratificação das necessidades para organizá-las em
uma hierarquia.
 Mitos e crenças errôneas.

As motivações são apenas uma das coisas

que determinam o comportamento.

Atentar para o “controle” do

comportamento de trabalhadores.
Existem muitos determinantes do
comportamento humano.
 Algumas ideias da Psicanálise...

Dinâmica Motivacional

“O homem é um animal desejante e

raramente atinge um estado de completa
satisfação exceto por um curto período
de tempo. Assim que um desejo é
satisfeito, outro explode e
assume o seu lugar”

(MASLOW, 1954, p. 69 apud SAMPAIO, 2009, p. 8).

 Teoria da Hierarquia de Maslow:
Ser humano nasce com 5 sistemas de necessidades (hierarquia).
Necessidade = Pode ser entendida como motivo.

Necess. De Auto-Realiz.

Necess. Psicológicas

Necess.
Básicas

Auto realização é muito rara... Indivíduo não acredita em seus potenciais.

Para descontrair.. Como seria a Pirâmide das
Necessidades de Maslow na atualidade?
 Classificação dos Motivos
Necessidades fisiológicas — compreendem os impulsos,
acrescidos da dinâmica da homeostase e da ideia de saciar
desejos mais primitivos.

Necessidades de segurança — inexistência de ameaças

percebidas no ambiente. Maslow cita os trabalhos experimentais
realizados com crianças para ilustrar seu conceito, e trabalhos
clínicos com neuróticos obsessivo-compulsivos, que procuram
organizar o mundo de forma a evitar suas ameaças inesperadas, e
com pessoas com lesões cerebrais que evitam tudo o que lhes é
estranho ou não familiar. Assim, o conceito de segurança de
Maslow compreende certa estabilidade.
Necessidades de pertença e amor — compartilhamento de
afeto com pessoas em um círculo de amizade e intimidade.
Embora a sexualidade possa fazer parte desse contexto de
intimidade, o conceito de amor não se reduz ao de sexo. O
comportamento sexual é multideterminado e pode ser
enfocado na ótica das necessidades fisiológicas.

Necessidades de estima — compreendem a imagem que a

pessoa tem de si (autoestima) e o desejo de obter a estima dos
outros.

Necessidades de autorrealização ou autoatualização —

compreendem a ideia de que as pessoas têm um potencial
interno que necessita tornar-se ato. Visa crescimento.
 Hierarquia das Necessidades:

A hierarquia possui uma ordem fixa, mas não é tão rígida.

Muitas pessoas apresentam essa ordem de hierarquia, mas

existem exceções.

Para algumas pessoas, a autoestima é mais

importante que o amor, por exemplo.
 Mecanismos das Motivações
• Motivação baseada em deficiência (D)
Contribuições de base organicista e fisiológica. Ex: Sede.
Outros autores: Teoria da Homeostase.
Presente na espécie.

• Motivação para o crescimento do ser (S)

Algumas pessoas são consideradas autoatualizantes.
Continuam desejantes, mesmo quando alcançam seus objetivos.
A gratificação aumenta em vez de diminuir a motivação, amplia em
vez de diminuir a excitação.
O crescimento é, por si mesmo, um processo recompensador
(ambições).
É idiossincrática (diferente de pessoa para pessoa).
 Pessoas autorrealizadas

Geralmente estão menos dependentes da motivação baseada em

deficiência.

Tornam-se mais independentes do meio ambiente e das opiniões

dos outros e mais autodirigidas.
 Para refletir...

As pessoas são mais motivadas com base em

deficiências (motivação D), ou são mais motivadas
com base no crescimento do ser (motivação S)?
 Uma vez atendidas as necessidades básicas, pessoas
passam a ser motivadas pela preocupação com valores (S).

Verdade, beleza, justiça, perfeição, integração,

unificação e tendência em direção à unidade, ordem.

Tais valores estão sujeitos à geração de

contra-motivações. Ex: Medo.

A autoatualização parece ter fronteiras com o

medo patológico, que funciona como uma
espécie de resistência do sujeito.
 Em relação ao trabalho...
Pessoas autorrealizadas passam a identificar-se
com o “trabalho”.
São motivadas com o próprio resultado
do trabalho, por isso, passam a não mais realizar
atividades para obter recompensas concretas,
que virão satisfazer às suas necessidades de deficiência.
 Motivação e Trabalho
Para Maslow - O trabalho autorrealizador é uma busca e um
preenchimento do self (si mesmo).
Ideias “motivacionais” das empresas só se aplicam a pessoas que
tiveram suas necessidades básicas satisfeitas no passado.

“Como seria a gestão de pessoas insatisfeitas?”

 Aplicação da teoria de Maslow (sem considerar seus conceitos),

Podem proporcionar regressões...

Escassez de bens,
Cessação ou ameaça de cessação das gratificações das necessidades básicas,
Leis ou organização antissinérgica (não-cooperação),
Aumento do medo e da ansiedade
Perda ou separação,
Má comunicação,
Suspeita,
Desonestidade,
Vulgarização da verdade,
Confusão entre verdade e mentira,
Etc.
 Para Refletir... Sobre a Motivação

Como podemos evitar as situações industriais que denigrem

a dignidade humana e a tornam menos possível?

(MASLOW, 1974, p.52, apud SAMPAIO, 2009, p. 12 )

 As pessoas possuem diferentes necessidades de motivação.
Alguns empregados não pretendem autorrealizar-se no ambiente
de trabalho, preferem fazê-lo em outro espaço social.

Forçar a ideia de realização pelo trabalho, alinhando-a aos

objetivos de alguma empresa em particular, pode
gerar resistência e indignação.
 Maslow
Propõe que se atente às queixas que as pessoas fazem.

Atender à essas demandas, seria um bom indicador do nível de

gratificação das necessidades.

É importante conhecer o que é gratificante

Se o indivíduo reclama de algo

de alto nível, é porque as necessidades
mais básicas já foram satisfeitas.
 A principal recomendação de Maslow para o
trabalho é a sinergia (cooperação).

Há pessoas que não desejam autorrealizar-se no trabalho.

Não há gestão capaz de eliminar as queixas, porque não se

consegue satisfação plena das necessidades das pessoas.

A motivação é um fenômeno
simultaneamente interno e externo,
por isso a administração pode criar
condições para a gratificação de necessidades
no trabalho, embora não seja possível
controlar o comportamento dos funcionários.
 Questões:

1 – O que é motivação?
2 – Fale sobre o modelo homeostático e o modelo de
incentivo.
3 – Explique a motivação na perspectiva freudiana.
4 – Fale sobre a motivação para Maslow.
5 – Fale sobre as motivações baseadas em deficiência e as
motivações baseadas no crescimento do ser.
 
 Referências Bibliográficas:
DAVIDOFF, L L. Introdução à Psicologia: Terceira Edição. São
Paulo: Pearson Makron Books, 2001. p. 324 – 330.

DAVIDOFF, L L. Introdução à Psicologia: Terceira Edição. São

Paulo: Pearson Makron Books, 2001. p. 505 – 510.

SAMPAIO, J. dos R. O Maslow desconhecido: uma revisão de

seus principais trabalhos sobre motivação. R.Adm., São Paulo,
v.44, n.1, p.5-16, jan./fev./mar. 2009. Disponível em:
http://www.rausp.usp.br/busca/artigo.asp?num_artigo=1360
Acesso em 09 fev. 2016.