INFLUÊNCIA

SOCIAL

NOMES: EDUARDA FERNANDA ELIAS CRUZ

JÔNATAS A COSTA
LUANA DELBIANCHI FADEL DE ALMEIDA
VITÓRIA TRAMONTINA
PROFESSORA: BERENICE BOLZANI
UNIVERSIDADE DE FRANCA-SP
TODOS OS FENÔMENOS ESTUDADOS PELA PSICOLOGIA SOCIAL ENVOLVEM, DE UMA FORMA
OU OUTRA, ALGUM TIPO DE INFLUÊNCIA SOCIAL. ARONSON, WILSON E AKERT (2009) DIZEM
QUE INFLUÊNCIA SOCIAL CONSTITUI A ESSÊNCIA MESMA DA PSICOLOGIA SOCIAL.

A ENORME SOMA DE DINHEIRO GASTA EM PROPAGANDAS DEMONSTRA A CONFIANÇA NA

POSSIBILIDADE DAS PESSOAS SEREM PERSUADIDAS. DE FATO, INFLUENCIAMOS E SOMOS
INFLUENCIADOS COM FREQUÊNCIA,ÁS VEZES COM INTENÇÃO DE FAZE-LO E, OUTRAS VEZES
SERVINDO DE REFERENCIA POSITIVA (OU NEGATIVA) PARA OUTRAS PESSOAS E AS
INFLUENCIAMOS SEM PERCEPER
 Os estudos de Sherif

Conformidade Social

O conformismo é a atitude social que consiste em se submeter às opiniões, regras,

normas, modelos que representam a mentalidade coletiva ou o sistema de valores do
grupo, gerando então conflito.
Indivíduos se tornam conformistas para:
• Evitar o conflito
• Não ser rejeitado pela maioria
Ele não aceita a opinião da maioria, então ele conserva a sua própria opinião, mas
assume publicamente a opinião da maioria.
 OS ESTUDOS DE
SOLOMON ASCH
Método:
Seis “atores” e um participante;
Eram mostradas aos participantes
situações de escolha simples e eles
deveriam escolher a resposta correta a
partir de um modelo.
Cada sujeito foi exposto a esta situação
várias vezes (123 participantes no total);
Ao final dos testes, 75% dos participantes
concordaram com a maioria pelo menos
uma vez;
37% dos voluntários erraram a maioria das
respostas;
5% deles acompanharam a opção incorreta
todas as vezes.
 Asch verificou através de
entrevistas posteriores ao
experimento que as pessoas que
concordavam com o julgamento
errado faziam por três razões:
• Primeira razão Distorção da ação:
Percebeu-se que a maioria estava
errada, mas não tinham coragem de se
opor a maioria e por isso emitiam a
mesma opinião.
• Segunda razão Distorção do julgamento:
Pensavam que havia algo errado com sua
visão ou consigo mesmo e por isso
concordavam com a maioria.
• Terceira razão Distorção de percepção:
realmente percebiam a linha errada com
distorção de percepção, percebiam a
linha errada como sendo a
correspondente com a linha padrão,
porém, apenas um pequeno número de
pessoas apresentou distorção da
percepção.
 Experiência de
Milgram

A Experiência de Milgram foi uma

experiência científica desenvolvida pelo
psicólogo Stanley Milgram. A experiência
tinha como objetivo responder à questão
de como é que os participantes
observados tendem a obedecer às
autoridades, mesmo que as suas ordens
contradigam o bom-senso individual.
 ESTUDO DE
HELBERT KELMAN
Lança a ideia de distinguir dentro do
termo conformidade três tipos distintos
de respostas à pressão social:
• COMPLACENCIA: A pessoa cede para
evitar uma punição ou receber uma
recompensa.
• IDENTIFICAÇÃO: A pessoa é
influenciada por identificar-se com
uma figura com influência sobre ele.
• INTERNALIZAÇÃO: A pessoa reflete
sobre o que lhe é pedido e cede,
passa a considerar o pedido como
justo.
ALGUMAS TECNICAS DE INFLUENCIA
SOCIAL
 TECNICA “UM PÉ NA PORTA”
A técnica consiste em oferecer algo pequeno e significativo a
primeiro momento para prender a atenção de alguém, e após
a pessoa de bom grado aceitar por ser algo de difícil recusa, aí
que se expõe o que se queria de significativo realmente, um
pedido maior. Levando em conta que a pessoa aceitou a oferta
menor, ela fica mais inclinada a aceitar a segunda oferta, em
comparação a alguém que abordou e foi direto ao assunto.
Por exemplo: Você pede a um amigo que vai a papelaria da
universidade para tirar uma cópia do texto que vocês estão
precisando, logo de bom grado o mesmo topa te ajudar. Mas
depois você diz que esqueceu que precisa também da apostila
“X” de 11 páginas, e pede para ele o favor de tirar a cópia
também. Muito provavelmente a pessoa dirá que sim.
 TECNICA “PORTA
NA CARA “
O contrário da anterior, nela o influenciador pede
algo tão fora do normal para alguém que muito
certamente vai ser recusado. Então, o influenciador
propõe a coisa menor, que era o ponto que ele queria
chegar desde o início. A pessoa aceita a segunda
proposta porque ela parece bem menor que a
primeira.
Ela é justamente o oposto da anterior, enquanto a
primeira consiste em propor algo menor para depois
chegar ao ponto que se deseja, essa consiste em
propor algo muito maior, para depois propor o que se
der.
Por exemplo: Você pede diretamente para uma
pessoa tirar uma cópia de 11 páginas do seu livro de
22 páginas. Muito provavelmente a pessoa irá dizer
que não, que não possui tempo, etc. Aí o
influenciador diz “há, então apenas 1 folha já está
bom”. A pessoa irá concordar porque além dela se
sentir pressionada por já ter dito um não, a proposta
de 1 folha parece muito menor e mais aceitável do
que foi primeiramente proposta.
 TECNICA BOLA BAIXA
• Nessa técnica primeiro o influenciador propõe algo muito atraente para
alguém, só após a pessoa já concordou que lhe é dito sobre os aspectos
omitidos. Ou seja, os aspectos ruins são omitidos e apenas são ditos os
bons, depois que a pessoa já concordou, lhe é mostrado os aspectos
negativos.
• Essa técnica funciona porque, uma vez que a pessoa já concordou com
o que foi inicialmente proposto, ela começa a imaginar todos os
aspectos positivos da coisa e então se torna difícil mudar a opinião
delas. E também elas se sentem na obrigação de concordar com o
restante dos aspectos omitidos por já terem dito sim inicialmente, por
esta razão a técnica é mais eficaz se feita pela mesma pessoa.
• Ex: Alguém pede para os alunos participarem de um projeto de
pesquisa que vai ser muito bom para a nota, todos os alunos ficam
empolgados. E após darem o sim, é dito que o projeto começa as 4h22
da manhã.
 CONTRASTE
PERCEPTIVO
Pesquisas sobre percepção visual mostraram que a cor cinza,
por exemplo, mostrada sobre um fundo preto é percebida
mais clara do que a mesma cor cinza sobre um fundo
branco. O mesmo acontece para situações: Uma situação
pode ser percebida de forma diferente dependendo do
contexto. Se uma pessoa quebra o braço em um acidente
onde morreram várias pessoas, isso é visto de forma normal
e insignificante, mas se a pessoa escorrega, cai e quebra o
braço, a situação já não vai ser percebida da mesma forma.
O contraste perceptivo é usado quando se quer atenuar o
impacto de algo. Para isso, antes de se falar o que quer, é
falado algo muito pior antes, para efeito de comparação.
Quando o segundo fato é mostrado, parece muito menor
comparado ao primeiro.
Ex: Quando um vendedor quer vender, ele mostra vários
produtos muito inferiores, e só depois mostra o produto que
ele quer vender. O produto parecerá muito mais atraente do
que se ele tivesse mostrado logo de cara, ou então para
fazer algo caro parecer barato e persuadir a compra-lo,
primeiro é mostrado outros produtos muito mais caros que
aquele, quando se mostra o produto “caro “ele parecerá
mais barato.
Outro exemplo: Uma menina escreve uma carta para seus
pais contando várias tragédias que teriam acontecido com
ela, para no fim, contar o desejado: A nota baixa em
química.
 RECIPROCIDADE
• Quando fazemos um favor a alguém, nos
sentimos de certa forma, no direito de solicitar
um favor igual no futuro.
• Exemplo: Se eu ajudo financeiramente um
amigo, e um dia eu venha precisar de dinheiro
eu posso dizer “Me ajude desta vez porque eu já
te ajudei da mesma forma daquela vez”.
• A solicitação de reciprocidade é uma forma de
influenciar a pessoa a fazer o que você precisa.
TIPOS DE INFLUENCIAS DERIVADOS
DE DIFERENTES BASES DE PODER

Quando uma primeira pessoa tem a capacidade de

influenciar uma segunda com uma possibilidade. O
poder de recompensa que a primeira tem de dar algo
em troca, uma recompensa no caso que a segunda
obedeça. Um clássico exemplo: Quando o pai promete
ao filho uma bicicleta no caso dele tirar uma nota boa
na escola. Ele estaria exercendo o poder de
recompensa, assim estaria o influenciando com a
promessa de dar a bicicleta caso tire a nota esperada.
 PODER DE
COERÇÃO
Quando uma primeira pessoa tem a
capacidade de influenciar uma segunda
pessoa com a possibilidade que a primeira
tem de lhe aplicar castigos caso a
segunda não obedeça, a base dessa
influencia é o poder de coerção. Esse tipo
influencia é diretamente dependente da
possibilidade consciente da segunda
pessoa da primeira lhe aplicar castigos
caso ela não ceda. Continuando com o
exemplo da bicicleta agora o pai muda de
tática e diz ao filho que se ele não tirar a
nota ele não vai ganhar a bicicleta e
ficará estudando durante as férias de
julho todas. No entanto por meio de uma
ameaça o pai está influenciando o filho a
tirar a nota esperada.
 PODER DE
LEGITIMIDADE
Quando a propriedade ou impropriedade do comportamento
numa situação especifica pode decorrer de uma tradição, de
crenças, valores, normas sociais, etc. Num grupo de escoteiros,
por exemplo, tradicionalmente obedece às determinações do
chefe do grupo. Esse comportamento é tradicional, pois é parte
integrante do sistema de crenças e valores deste grupo e é
reconhecida como legitima, a prescrição de determinados
comportamentos por parte do chefe do grupo. Sempre que a
primeira pessoa emite comportamento desejado, em virtudes
do reconhecimento da legitimidade de uma segunda pessoa
prescrever esse comportamento, estamos diante da influência
do poder legitimo.
As pessoas podem desempenhar em relação as outras o papel de
pontos de referência:
Poder de referência positivo ou negativo. Existem pessoas com
quem nós nos identificamos referência positiva e outras que nós
não temos nada em comum referência negativa. O poder de
referência pode ser verificado em casos de identificação como
vimos acima, no qual uma pessoa depende de outra por vários
razoes e emite comportamentos semelhantes ao desta outra
espontaneamente identificação ou porque esta outra assim o
deseja.
Ex: Na cidade de Pompéia, foi destruída pela erupção do vulcão
Vesúvio em 197. Esta cidade aparentemente estava em
campanha eleitoral, pois depois que as cinzas foram limpas
encontraram slogans em uma parede: “Vote em Vatius: quem é
bêbado,gigolô, vadio ou espanca mulheres, vota em Vatius !
Ninguém nunca soube o resultado das eleições, mas com
certeza sabiam do poder de influência negativa de influenciar
pessoas.
 PODER DO
CONHECIMENTO

Quando nos referimos ao poder do

conhecimento, o mesmo ocorre quando a
base do poder é o conhecimento, a
referência ou informação. Ao seguir a
prescrição de um médico especializado,
como por exemplo, o médico famoso
Drauzio Varella. Acredita-se que ele
conheça “mais do que outra pessoa “sobre
sua profissão. Deve-se seguir suas
prescrições em sua área de competência
independentemente de ele estar ou não
presente. Assim neste caso, este
profissional exerce sobre a pessoa o poder
de conhecimento. No entanto a influência é
dependente do reconhecimento e ela pode
deixar de ser eficaz no momento em que o
cliente deixa de reconhecer em seu médico
o mérito de conhecedor do assunto.
PODER DE INFORMAÇÃO

Quando uma pessoa “A” muda seu comportamento ou atitude em

função de uma reorganização cognitiva provocada pelo conteúdo
de uma influência exercida por outra pessoa “B” e não em virtude
de alguma característica especificamente associada a “B” diz-se
que a modificação verificada foi decorrente do poder de
informação. Para um melhor entendimento da explicação acima,
daremos um exemplo de uma vendedora e sua sócia:
Uma empresa que acaba de entrar no mercado de trabalho “Mate
com leite “que tem como produto bolsas feitas com tecido de
quimonos. Seu público alvo são os jovens. Para conseguir vender
seu produto tem um argumento dizer-lhes que a extensão visual
do ser humano é a moda, que desperta e reflete desejos de
maneira complexa. Que inclui roupas e acessórios. “A moda tem
ligação com o prazer de ver, mas também com o prazer de ser
visto, de exibir-se ao olhar do outro.”
Posteriormente, Bertram H. Raven em 1993 distinguiu entre
recompensa pessoal e impessoal, e a cognição pessoal e
impessoal. No mesmo ano, Raven criou o poder de legitimidade,
que inclui quatro tipos: a primeira é a posição ocupada por uma
pessoa, a segunda função da necessidade de retribuir um favor
recebido, a terceira, função de equidade, e em quarto lugar,
decorre da dependência quando o vendedor depende da
cooperação do seu revendedor.
1. A divulgação do produto através de vínculos de amizade, o
que baratearia e divulgaria o produto, o que traria satisfação ao
dono dos produtos.
2. A punição do revendedor é de não ganhar o produto caso não
consiga vende-lo com sua divulgação.
Entretanto para obter informações de seu público alvo é preciso
buscar o poder de informação para poder convencê-los da
qualidade de seu produto.
 Tipos de influência
•Independente:
É o que verifica quando a base do poder
exercido é o poder de informação. Neste
tipo de influência, a pessoa influenciada
não depende da pessoa influenciadora, de
vez que o conteúdo da mensagem original
da pessoa provoca reestruturação interna
da pessoa influenciada e está
reorganização interna é que é responsável
pela ação de determinado comportamento.
A pessoa influenciada não depende, pois,
das características da pessoa
influenciadora, mas sim da reorganização
cognitiva provocada nela mesma.
•Dependente e publica:
Quando a influência exercida se baseia nas características da
pessoa influenciadora, diz-se que ela é dependente. Quando
ela só provoca comportamento externo de acordo com a
influência exercida, mas não corresponde a modificação
internada da pessoa no sentido de aceitar o comportamento,
ela é pública. São as modificações comportamentais obtidas
através de poder de coerção e de recompensa.
Diz-se que uma pessoa tem poder de coerção sobre a outra,
quando ela é capaz de infligir punições nesta outra, caso a
outra resista a influência desejada pela pessoa detentora de
tal poder. Ocorre quando uma pessoa ameaça outra com
castigos caso esta não se comporte como ela deseja. Assim,
por exemplo, diz-se que um pai tem poder sobre um filho
quando ele é capaz de infringir punições ao filho de forma a
que seu filho mude seu comportamento a fim de evitar essas
punições. Neste caso diz-se que o pai influenciou seu filho a
mudar de comportamento com base no poder de puni-lo que
possui. Se ao invés de ser capaz de infringir castigo, uma
pessoa tem condições de distribuir benefícios a outra, diz-se
que ela tem poder de recompensa sobre a outra. Estas duas
formas de poder dependem de a capacidade de uma pessoa de
poder punir ou gratificar outra. As consequências do uso
destas de poder qual seja ela, só se mostra na presença do
influenciador ou sob fiscalização de alguém designado pelo
influenciador.
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Conclusão

Conclui-se que as teorias de influência

social e terias de ações racionais. A teoria
de aprendizado social postula que as
pessoas aprendem um comportamento
observando e imitando os outros, bem
como através da educação formal. As
teorias de influência social sugerem que,
como o comportamento é moldado por
normas e atitudes de grupo bem como
individuais, é importante que as pessoas
possam identificar as pressões sociais e, em
seguida, desenvolver valores individuais e
grupais que apoiem um comportamento
saudável e apropriado. As teorias de ação
racional estabelecem que a intenção das
pessoas de adaptar o novo comportamento
manifesta as crenças e expectativas das
pessoas e as normas sociais percebidas.