Prof.

Flvio De Almeida

COMO EMPREENDER SEM CAPITAL

Copyright 2001 Editor Coordenadora Editorial Reviso Projeto Grfico e Ilustraes Capa DTP P rof. Flvio De Almeida Nissim Yehezkel Raquel Teles Yehezkel Maria de Lourdes Costa de Queiroz (Tucha) Aderivaldo Santos Aderivaldo Santos Aderivaldo Santos

Dados Internacionais de Catalogao na Publicao

Almeida, Flvio De Como empreender sem capital / Flvio De Almeida. - Belo Horizonte: Editora Leitura, 2001. 160 p. il. Inclui bibliografia 1. Empreendedorismo. 2. Admistrao de Negcios. Auto-estima. 3. Negcio Prprio. 4. Empregabilidade. 5. Trabalhabilidade. 6. Auto-estima. 7. Motivao. 8. Sucesso. A447c CDD: 158.1 CDU: 159.955

ISBN 85-7358-365-7

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edico este livro queles que ousaram empreender apesar de...

AGRADECIMENTOS
No poderia deixar de agradecer a todos aqueles que, de forma direta ou indireta, contriburam para a realizao desta obra. Coloquei os nomes em ordem alfabtica para evitar injustias:
Amistron Costa, empresrio e companheiro do Rotary; Antnio Rodrigues, advogado e amigo de faculdade; Berenice De Almeida, pedagoga e cunhada; Carlos Rubem e Rosa, consultores em franchising e casal de amigos; Carlos Wagner, economista e amigo da ps-graduao; Ceueti Nakano, engenheiro e professor; Cntia Guimares, estudante; Cirano Almeida Passos, advogado e companheiro do Rotary; Cleuma Coimbra, gerente e amiga da Fundao Dom Cabral; Clvis Vieira, empresrio, companheiro do Rotary e da FIEMG; Clvis Ta rcsio, professor universitrio e companheiro do Rotary; Cristina M. Lara, amiga da Neurolingstica; Joo Batista Melado, artista e ilustrador deste livro; Edson Negrini, administrador, amigo e vizinho; Elmo de Souza, empresrio e cunhado; Francisco Amrico Matos de Paiva, advogado e presidente da A. C. Minas; Gilman Viana, presidente do Sebrae Minas; Jean Joseph Hausemer Junior, relaes pblicas e companheiro do Rotary; Ktia Duarte, assessora do I.B.E.; Lcia Calimam, estudante de Administrao; Maria Regina de Almeida, comunicadora e irm; Noel Guimares Barbosa, administrador e amigo; Paulo Ribeiro, advogado e amigo; Paulo Roberto Parisi, engenheiro e amigo; Roberto S De Noronha, empresrio, amigo e ex-governador do Rotary; Ronaldo Perri, administrador e amigo; Ta rcsio De Almeida, engenheiro, professor universitrio, scio e irmo; Teodomiro Ribeiro, amigo; Silvino De Almeida, engenheiro, empresrio e irmo; Stefan Bogdan Salej, empresrio e presidente da FIEMG; Wagner Thoms de S, empresrio, amigo do Rotary e da A. C. Minas. A todos vocs, o meu eterno MUITO OBRIGADO!

AGRADECIMENTOS

ESPECIAIS

Ao Grande Criador que, na sua misericrdia infinita, tem me agraciado com muito mais do que mereo. Muito obrigado, Senhor! A Silvino Romualdo De Almeida, que soube ensinar, com seu exemplo, as lies de trabalho, honestidade e caridade. Sua defesa causa dos pobres junto SSVP motivo de orgulho para um homem que tem o privilgio de poder cham-lo de pai. Muito obrigado, papai! A Maria Antnia, Miquita, a quem Deus confiou a tarefa de educadora. Dedicada e abnegada causa de compartilhar o saber. Suas correes do livro e as aulas de portugus jamais sero esquecidas. Muito obrigado, mame! Voc o mximo! A Aline Loreto, a quem o universo confiou a tarefa de me ensinar a verdadeira diferena entre casa e lar. Suas sugestes para este trabalho foram de uma valia incalculvel. Voc no imagina, menina, a responsabilidade que voc tem na minha evoluo. Muito obrigado, meu amor! Aos meus filhos: Dorinha, Flavinho, Gustavo, Ana Paula, Rafaela e Danielle, por me ensinarem a conjugar, na prtica, o verbo compartilhar. Muito obrigado, meus filhotes! Ao Dr. Paulo Paiva, Ministro do Trabalho. Seu prefcio foi o coroamento deste nosso primeiro trabalho. O seu aval contribuiu e contribuir de forma decisiva na opo de muitos de nossos leitores. Obrigado pela confiana. Muito obrigado! A Ailton Carneiro, administrador e companheiro do Rotary. A voc meu respeito pelo notrio saber na consultoria de treinamentos empresariais. Suas crticas e conselhos me nortearam de uma forma que nem voc imagina. Muito obrigado! A Berenice Fersiva. Sua aula sobre misso foi uma fonte inspiradora do direcionamento estratgico deste livro. Que o grande Criador do Universo a ilumine cada vez mais na direo da sua belssima misso de ajudar pessoas a superar seus prprios limites e atingir o clmax da prosperidade. Muito obrigado! Ao Dr. David Travesso Neto, diretor superintendente do Sebrae Minas. Seu incentivo e apoio pessoal grande causa dos pequenos empreendedores mineiros so motivo de orgulho para nossa gente. Parabns pelo profissionalismo mpar. Muito obrigado! A Mary de S. Seus ensinamentos sobre o cre b ro humano e pro g r a m a o neurolingstica foram de vital importncia. A voc devo o captulo Utilizando o Crebro com Inteligncia. Muito obrigado! Ao Dr. Louis Jacques Filion, professor da universidade de Montreal, Canad. Seus estudos de empreendedorismo so verdadeiras lies de sabedoria para a evoluo da humanidade. Aos Mestres, que nem sempre so reconhecidos e tm a importantssima tarefa social de transmitir ensinamentos s geraes. A todos vocs que contriburam para a minha formao, muito obrigado!

PREFCIO

ma das marcas mais profundas das ltimas dcadas , sem dvida alguma, a transformao do mercado de trabalho em razo dos impactos decorrentes das mudanas tecnolgicas, da gesto emp resarial e do processo de globalizao. O prprio conceito de emprego tem sido discutido, graas s modificaes na intensidade, na forma e nas relaes de trabalho. Jeremy Rifkin, em seu livro O Fim dos Empre g o s, argumenta que, com a terceira revoluo industrial, as novas tecnologias de informtica e de comunicaes esto causando enorme impacto no mercado de trabalho. Segundo ele, milhes de trabalhadores j foram definitivamente eliminados do processo econmico; funes e categorias de trabalho inteiras j foram reduzidas, reestruturadas ou desapareceram.1 Mas novas oportunidades surgem tambm no contexto dessas transformaes. O desafio maior a busca de alternativas para sobreviver neste novo mundo, onde p revalecer o conhecimento, isto , a formao educacional e a capacidade de adaptao das pessoas. Esta terceira revoluo industrial tem sido entendida por vrios estudiosos como a entrada na economia do conhecimento. Em seu livro In The Era of Human Capital, Richard Crawford2 interpreta essas mudanas como a terceira grande transformao na economia e na sociedade ao longo dos tempos. De acordo com sua anlise, a

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Rifkin, Jeremy, O fim dos empre g o s. Makron Books, 1995. Crawford, Richard, In the era of human capital. Harper Business, 1991.

primeira foi a mudana de uma economia extrativa para uma economia agrcola, cujo principal recurso era a terra. A segunda foi a mudana para uma economia industrial com base no capital fixo. Agora ocorre uma mudana para uma economia do conhecimento com base no capital humano. A fora dessa ltima transformao o aumento da produtividade e o incentivo maior para a inovao tecnolgica e o luc ro. Desta forma, pode-se dizer que o aumento da produtividade uma funo da introduo de novas idias em tecnologia, o rganizao e gerncia, isto , uma funo da inovao. A deciso de inovar depende, por seu lado, da capacidade e da determinao do empreendedor, que procura negcios mais eficazes, usando menos trabalho, material ou energia e mais conhecimento. Nesse contexto, h uma tendncia para a substituio de capital fsico por capital humano. a que se insere o livro de Flvio De Almeida: COMO EMPREENDER SEM CAPITAL. O autor trata dessas questes nos dias de hoje, em nosso pas, de maneira bem didtica. Busca identificar os caminhos para que as pessoas possam enfrentar os desafios deste tempo. Flvio De Almeida tem, ele prprio, enfrentado, com sucesso, esses desafios. Tanto assim que seu trabalho j foi reconhecido pelo SEBRAE, ao distingui-lo como destaque do Prmio Excelncia Empresarial, de 1995. Este livro uma nova contribuio e deve ser lido por todos aqueles que acreditam que, investindo em educao, tendo autoconfiana e ousadia, com certeza, tero sucesso profissional. Paulo Paiva Ministro do Trabalho

SUMRIO
Apresentao da Coleo ...................................................... 13 Introduo ............................................................................. 15

Captulo 1
Misso: A chave da porta do tesouro ................................... 21

Captulo 2
Trabalho x Capital ................................................................. 31

Captulo 3
A Universidade do outro lado do rio ................................... 37

Captulo 4
Como empreendi sem capital ............................................... 45

Captulo 5
Deciso de empreender: Risco ou perigo? ........................... 65

Captulo 6
Como escolher a profisso ou o negcio certo .................... 73

Captulo 7
Criatividade: A me das grandes idias ................................. 79

Captulo 8
Liderana: A arte de motivar ................................................. 87

Captulo 9
Administrando o tempo com excelncia .............................. 97

Captulo 10
Negociao: A arte do ganha-ganha ....................................107

Captulo 11
Compartilhar: O segredo do sucesso ...................................125

Captulo 12
Capital intelectual na era do servio .....................................133

Captulo 13
Meditao .............................................................................139

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APRESENTAO DA COLEO

inha vida passou por vrios momentos profissionais. Nos ltimos 25 anos, exerci vrias atividades: comercirio, durante dez anos; representante comercial, trs anos; comerciante, quatro anos; industrial, quatro anos; consultor e professor por quatro anos. Como empresrio, atuei nos segmentos de servios, comrcio e indstria. Quebrei trs vezes: uma em 1987, a segunda em 1990 e a outra em 1995, sendo que na ltima perdi 2 milhes de dlares. Coincidncia ou no, em todas elas estvamos em incio de governo. Mudana de governo requer ateno redobrada, cautela, parcimnia e, sobretudo, muita ateno e cuidado. Fracassei a primeira vez no governo Sarney, a outra no governo Collor e a ltima no governo Fernando Henrique. Cheguei a pensar que era um azarado, que nunca ia conseguir fazer sucesso e manterme nele. Sentia-me um patinho feio. Mas, a partir de 1995, comecei a me perguntar: Por que os negcios fracassam? Por que empresas vo falncia, quebram e entram em bancarrota? Confesso que busquei a resposta em vrios credos: evanglico, budista, catlico, judeu, dentre outros. Conversei com muitos profissionais da re a de comportamento humano: psicanalistas, psiclogos e analistas. Fui encontrar a resposta dentro de mim mesmo. Essa busca me levou a vrios momentos de meditao e reflexo. Numa manh de outubro de 1996, em meio a uma luz brilhante, num lugar paradisaco do lago do Hotel Fazenda Boa Esperana, uma voz me disse trs palavras: prosperar, compartilhar e empreender. Disse-me ainda que todos temos uma misso, uma finalidade, uma grande razo de existir. Comecei a observar e a perceber como a natureza sbia, harmnica, no se agride, vive a mais perfeita serenidade. Existe um lugar para cada coisa e cada coisa tem seu lugar. Ainda no encontrei uma abelha puxando carroa e nem um cavalo fazendo mel. Que coisa fantstica poder descobrir e encontrar nossa misso! Minha maior descoberta foi a certeza de que nasci e vim ao mundo com a misso de ser pro f e s s o r. No um pro f e s s o r
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profissional, mas um profissional professor, um facilitador, que primeiro teve de passar por crises e mais crises no mundo business. Eu nem imaginava a riqueza das experincias dos fracassos que acabaram virando vivncias e que me despertaram a conscincia de que s seria realmente feliz se cumprisse minha misso na plenitude. Empunhei a caneta, peguei meu computador e pus-me a escrever e a pensar em como poderia servir ao maior nmero de pessoas. Fiz meu planejamento e escrevi o primeiro livro: COMO EMPREENDER SEM CAPITAL. A partir das crticas e sugestes, reestruturei o trabalho, mudei a capa, retirei e introduzi captulos, refiz toda a programao visual e lancei a coleo: Negcios & Empre s a s, que conta com mais dois livros: COMO SEREMPREENDEDOR DE SUCESSO - Como fazer sua estrela brilhar e COMO MONTAR SEUNEGCIO PRPRIO-Os segredos do projeto de n e g c i o s . Cada livro, com seu foco especfico, tem uma fita de vdeo correspondente. A coleo contar, ainda, com vrios trabalhos que sero lanados nos prximos anos: Finanas, Marketing e Vendas, Contabilidade, Informtica, Recursos Humanos, todos focados no pequeno negcio. S me sentirei realizado quando o desemprego no mais rondar o s l a res do Brasil. Quando a escola no mais form a r o s desempregados das grandes empresas. Quando a educao estiver comprometida com a formao do jovem que saiba pensar e que tenha auto-estima e energia para andar sozinho, sem necessidade de muletas. Quando o nosso povo no mais precisar se humilhar diante dos gigantes internacionais. Meu trabalho s estar completo quando perceber que temos igualdade de oportunidades para todos e que a p rosperidade no mais um privilgio de poucos, mas um direito de todos os brasileiros. Empunho a bandeira do e m p re e n d e d o r i s m o e sigo Brasil afora compartilhando e contribuindo para que esta tecnologia didtico-pedaggica no seja apenas uma matria da grade curricular das escolas de todos os nveis, mas que se transforme numa cultura empreendedora, capaz de formar uma nao livre e prspera, que possa buscar e conquistar livremente seu prprio caminho. O autor

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INTRODUO
O segredo no est em fazer a coisa certa mas em encontrar a coisa certa para fazer.
P ETER DRUCKER

ste livro minha primeira contribuio ao universo, por gratido, pela prosperidade e felicidade que alcancei e tenho usufrudo na vida. Meu objetivo motivar voc a tornar-se um empreendedor e a entrar para o melhor negcio do mundo:o seu! Se j empresrio, estas reflexes podero ajud-lo a manter-se empreendendo e fazendo sucesso neste mundo business, cada vez mais competitivo e disputado. Leia-o de uma s vez, deixe o debate e os questionamentos para a segunda ou a terceira leitura. Se preferir, pessoalmente, tro c a remos idias em nossos cursos, palestras, w o r k s h o p s, seminrios, correspondncias ou via Internet. COMO EMPREENDER SEM CAPITAL deve ter chamado a sua ateno porque as pessoas, em geral, pensam que os empreendedore s tornam-se, automaticamente, empresrios ricos e milionrios, trabalham pouco e pem a turma para laborar para eles, enquanto

Capital um conjunto de bens que possuem algum valor. Ao registrar uma empresa, a sociedade obrigada a declarar o capital inicial no contrato social. Este capital inicial pode ser composto de moeda corrente, bens mveis e imveis, patentes, acervos, domnio de alguma tecnologia, enfim, tudo aquilo que, de uma forma ou de outra, possa ser expresso por valor.

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usufruem da riqueza na mordomia. Essa no a verdade nua e crua; um preconceito. Na verdade, a palavra empresrio significa: aquele que dono de um empreendimento, de uma empresa. Esta pode ser grande, mdia, pequena ou micro e, inclusive, no ter empregado algum. O dono de um carrinho de sorvete, um franqueado, um p rofissional liberal, um autnomo, todos so empresrios. Aprendemos que para ser empresrio preciso trabalho, organizao e capital. Isso foi verdade no sculo passado. Hoje o mercado est diferente: ...cada vez mais o capital perde o poder. O poder est com as pessoas que detm o conhecimento, porque so livres..., ensina-nos o mestre Peter Drucker. Se o capital fosse condio sine qua non no existiria nenhuma empresa no mundo, pois primeiro veio o trabalho e depois o capital. O capital filho do trabalho. Concorde voc ou no, o pai pode ser analfabeto e o filho, presidente da Repblica, porm o pai ser sempre hierarquicamente superior ao filho. O filho dependeu da vontade do pai para nascer. Portanto, o trabalho hierarquicamente superior ao capital. A globalizao econmica que j nossa velha conhecida desde as grandes navegaes, tempo em que os portugueses buscavam especiarias nas ndias, agora voa pelo mundo velocidade da luz. esta globalizao que vem decretando a sentena de morte das emp resas que no conseguem ter um diferencial competitivo. S sobrevive quem consegue produzir Mais, Melhor e por Menos. Essa concorrncia, cada vez mais acirrada e globalizada, a responsvel pela substituio do homem pela mquina. Este momento cria confuso e desespero em muitos, ao verem o avano tecnolgico pr fim s relaes formais e ortodoxas de emprego. Patro, empregado, salrio, obrigaes trabalhistas e direitos sociais so coisas do passado. Estamos protagonizando mais uma revoluo: a revoluo da empregabilidade. Uma era na qual estamos dando uma guinada de cento e oitenta graus nos hbitos e costumes das relaes de emprego do homem contemporneo. No mais teremos instituies adotando profissionais como emprega16

dos. Cada um ter de desenvolver a habilidade de vender seu prprio talento. O marketing pessoal e a capacidade de satisfazer necessidades estaro em alta. Os profissionais devero ser capazes de ver o mundo como um mercado que demanda por produtos e servios. a hora e a vez da viso empreendedora do verstil especialista em generalidades. Estamos quebrando mais um paradigma. Como pode a tecnologia, que est a servio do homem, desempregar o prprio homem? Fique tranqilo! A tecnologia est acabando com o emprego formal, mas no com o trabalho. Este nunca faltar no universo. O universo dispensa mo-de-obra, mas valoriza como ouro os crebros-de-obra. Acaba-se o emprego formal e aumentam-se as oportunidades. Hoje no ganham o mercado os grandes, ganham os geis. Bem, se voc esse crebro-de-obra, parabns! Voc est na sua rea de excelncia. Isso significa que o elemento amor est presente na sua profisso. Quando tal acontece, pode-se concluir que estamos diante de um profissional talentoso, que est focado em sua vocao, cumprindo sua verdadeira misso, tema que iremos discutir no prximo captulo. Aproveite sua rea de excelncia e busque sua verdadeira oportunidade. Existe uma imensido de empresas buscando parceiros para serem terceirizadores. O mercado est faminto por profissionais que detenham k n o w - h o w e saibam produzir com 3 M Mais, Melhor e por Menos. Quantidade, qualidade e menor preo vieram para ficar. Existe um exrcito de consumidores que mal compravam arroz com feijo e, aps o Plano Real, esto saindo da marginalidade e tornando-se Sua Excelncia o consumidor. Gente simples, da classe D. Mas, ateno, eles no aceitam ser Desprezados como antes, eles agora esto com o Dinheiro e demandam por produtos e servios que tenham trs B- Bom, Bonito e Barato. S no Brasil, eles ultrapassam 50 milhes de pessoas. No sculo XIX, a agricultura ocupava mais de 80% da mo-deobra brasileira. No sculo XXI, apenas 2% estaro na agricultura, 28% na indstria e 70% no setor de servios. No vai parar por a.
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Acredito que a tecnologia se desenvolver tanto que chegaremos a ter, antes do sculo XXII, mais de 90% da mo-de-obra trabalhando no setor de servios. Este tem sido o setor no qual, de maneira p reponderante, podemos observar a presena deste fenmeno batizado por mim de empreendedores sem capital. Geralmente, so aqueles homens-chave de empresas que, conscientes de seu k n o w how, de sua excelncia pessoal e profissional, associam-se a amigos, vendem o carro, pegam o dinheiro do acerto da empresa da qual esto saindo, juntam pequenas economias e comeam um empreendimento no setor de servios, por demandar menos capital que os demais setores. Imagine que este novo empreendedor seja um brilhante gerente de vendas e que saiba tudo da sua rea. Conhece a fundo os produtos, o segmento, o mercado fornecedor, comprador, suas manhas e malcias. Na contabilidade e na administrao financeira, ele um fiasco, um zero esquerda. to desorganizado que no sabe nem controlar seu canhoto do talo de cheques. Se ele no tiver a habilidade de fazer parceria com um profissional da rea administrativa, estar fadado, rapidamente, bancarrota.

Sucesso empresarial como ter dinheiro poupado: no se trata de ganhar muito, questo de gastar pouco.

Negcio prprio no brincadeira, necessita de planejamento minucioso. preciso elaborar um projeto empresarial rico em detalhes e que contemple:
n

Pesquisas de mercado, estudos diversos, localizao, custos, anlises mercadolgicas, aspectos contbeis e legais.

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Posso ser microempresa ou devo optar pelo simples? n Investimentos, bancos de fomentos, linhas de crdito disponveis no mercado, viabilidade econmico-financeira, p a y back... n Estratgias comerciais e de sobrevivncia, marketing, recursos humanos, habilidades dos empreendedores, checklist de pontos fortes, mdios e vulnerveis. n Anlise de questes como ter ou no scios, caractersticas psicolgicas desses scios, percentual de cada um na sociedade. n Percentagem do capital que deve ser integralizado de imedia to, diferencial competitivo, questes relativas ao risco emp resarial e s oportunidades de negcios. n Sinergia do negcio com minha misso; ou no um bom negcio para mim.
n

No livro, utilizei uma linguagem simples e acessvel, pois, tendo em vista que uma corrente forte na medida da fora do elo mais fraco, uma linguagem que no puder ser compreendida e assimilada pelas pessoas mais simples da empresa, com certeza, no ser proveitosa para o seu presidente. Trouxe uma proposta nova, diferente, numa linguagem metafrica, entusiasta, com um projeto grfico rico e ilustraes bem interessantes, que lhe proporcionaro momentos pitorescos de descontrao e relaxamento. Foi a forma que encontrei para falar de algo to srio como seu sucesso profissional e empresarial. Busquei, na forma criativa do livro, aguar o hemisfrio direito do seu crebro, acordar ou manter desperta esta criana que habita o seu interior e que ser determinante no processo criativo e inventivo, to necessrio aos empreendedores deste terceiro milnio. Ficarei satisfeito se seu empreendimento gerar seu prprio trabalho. Sentir-me-ei realizado se gerar trabalho para voc e sua famlia. E feliz, se gerar trabalho para duas ou mais pessoas, alm da sua famlia.

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MISSO: A CHAVE DA PORTA DO TESOURO

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Captulo 1

MISSO: A CHAVE DA PORTA DO TESOURO

Nenhum vento sopra a favor de quem no sabe para onde ir.

Universo composto de vrios conjuntos de sistemas: sol a r, ecolgico, terrestre, social, celular, etc. Cada um desses sistemas composto de vrios elementos com misses diferentes. a interao e a sintonia entre os vrios elementos destes sistemas que os fazem desenvolver seu papel com eficcia. Observe, por exemplo, uma clula: temos a membrana, o citoplasma e o ncleo. Cada um deles tem uma funo especfica e interdependente, de tal sorte que ocorre uma interao e a conseqente formao de um sistema. to importante esse sistema chamado clula, que todos os seres vivos so compostos por elas. Veja o ser humano: quantos milhares de clulas se agrupam e formam sistemas para nos permitir viver? O sistema nervoso, o
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respiratrio, o circulatrio, o digestivo e outros. Cada um desses sistemas composto por vrios rgos. Analise o sistema circulatrio. Qual mais importante: o sangue ou o corao? Ns podemos viver sem corao? E sem sangue? Com certeza os dois so indispensveis, mas com misses distintas, sui generis, interdependentes e interativas. Um complementa o outro na formao de um sistema com uma misso ainda maior. interessante observar que todos os sistemas tm equilbrio, h a rmonia, sintonia e reciprocidade. como se todos e cada um g u a rdasse em si a conscincia de que pertence a um todo, no qual tem um papel a desempenhar para o bem ou preservao desse mesmo todo. Todos os elementos e os sistemas que conhecemos tm objetivos, funes e misses prprios. Ser que o homem a nica exceo? Ser que ns no somos clulas integrantes de grandes sistemas sociais ou de outros planos que desconhecemos, mas que na maioria das vezes intumos? Com certeza, ns no viemos a este mundo a lazer. A vida como uma passagem entre dois grandes desconhecidos. Se apurarmos nossa intuio, perceberemos que trazemos conosco uma misso especfica e que somente ns poderemos realiz-la. preciso encontrar a chave da porta desse tesouro o quanto antes. Somente com a porta da nossa misso aberta que poderemos entrar em sintonia com a grande fonte da vida criadora do Universo, atingindo o clmax da nossa auto-realizao. Nossa vida foi programada para ser repleta de harmonia, sade, paz e prosperidade. Se nossa condio de vida tem sido uma condio de dvida, sem prazer e sem felicidade, sinal de que ainda no abrimos a porta desse maravilhoso tesouro mental chamado misso, finalidade ou ideal. Descobrir a misso a chave do segredo para obter a prosperidade universal infinita. Quem no sabe ainda a sua verdadeira misso vive margem, sem poder usufruir dos verdadeiros prazere s da vida. Vira e mexe, encontramos pessoas que conseguem fazer sucesso rapidamente, parecem conseguir tudo como num passe de mgica. De repente, todo aquele castelo desmorona e vem abaixo
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com tudo, voltando estaca zero. O que ser que aconteceu? Ser que foi realmente de repente? No existe o de repente no Universo. Tudo ocorre pela composio de inmeras foras e pelo acmulo de sucessivos acontecimentos. a lei universal de causa e efeito na qual o alicerce, no tendo uma base slida, sustentada pela verdadeira misso, no consegue resistir e a edificao acaba caindo. Isso ocorre em todas as reas da vida: social, financeira, familiar, matrimonial, enfim, abrange o indivduo na sua essncia como ser humano. essa falta de conscincia da misso que se manifesta pela agitao, pelo sentimento de culpa, de angstia, de depresso, de ansiedade, de desesp e ro, de apego e de valorizao de falsos valores mundanos e no essenciais que evoluem, transformando-se em terrveis infortnios. So verdadeiras desgraas que h muito torturam a humanidade: vcios, drogas, separaes, lares desfeitos, doenas, concordatas, falncias, suicdios, homicdios. Nossa misso a maior fonte de estabilidade e equilbrio existencial. Ela garantida pela sintonia e reciprocidade entre as foras internas individuais e as externas, universais e coletivas. Quando as foras internas despontam, so assimiladas prontamente de form a h a rmnica e recproca pelas foras externas, que aceitam e assumem essa expanso como fonte complementar de um sistema muito maior que a simples soma vetorial de tais foras. Dentre todos os exemplos, o melhor e mais didtico que j encontrei para ajud-lo a abrir as portas do seu tesouro mental e descobrir a sua verdadeira misso foi o da abelha. Qual a misso da abelha? Fazer mel! Quando falamos mel, automaticamente o associamos abelha. No existe no mundo quem faa melhor mel que a abelha. Portanto, se falamos em mel, logo nos vem mente esse animal. Se falamos em abelha, logo nos lembramos do mel. Na essncia, mel e abelha se fundem e se confundem em uma nica idia. A abelha, para fazer o mel, utiliza o nctar, que extrado das flores. No ato de extrair o nctar, a abelha poliniza a flor e assim,
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p romove a fecundao que garante o fruto, o qual tambm tem sua misso. Na busca de seu prazer orgsmico, cada flor procura atrair as abelhas da melhor forma: uma com seu perfume afrodisaco, outra com sua beleza exuberante e outras com o sabor irresistvel do seu nctar. Cada uma procura a melhor forma de atrair as abelhas para ser polinizada, fecundada e sentir o prazer da perpetuao. A misso da abelha fazer mel harmnica e complementar misso maior do Universo de transformar-se e evoluir. Enquanto ela fabrica seu mel, cumprindo sua misso, interage e contribui para o sucesso e para a prosperidade de outros elementos do sistema, no caso, as flores. das flores que vm os frutos, dos frutos vm as sementes e das sementes vem a multiplicao de novas plantas da espcie. E dessas novas plantas surgem novas flores com mais nctar para ser sugado pelas abelhas. Assim, abelha e Universo vivem sinergicamente, mutuamente se reforando, reciprocamente dando e recebendo amor. E tudo isso, por qu? Simplesmente porque ela est cumprindo com fidelidade a misso que o Universo lhe confiou. E voc, j parou para pensar em si mesmo como integrante da sinergia do universo? Responder s perguntas seguintes o ajudar a ir ao encontro da felicidade universal infinita, que todos temos direito de usufruir e de gozar. QUEM SOU EU? QUAL A MINHA MISSO E MINHA FINALIDADE? Se ainda no conseguiu respostas para as perguntas acima, p reciso continuar se perguntando at encontr-las. Para ajudar um pouco mais, enumerei abaixo vrias dicas e pistas que esto relacionadas com sua verdadeira misso: Sua misso sui generis, s voc poder desempenh-la. n Sua misso tem uma relao sistmica, interativa com o Universo.
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Jamais provoca estresse, independentemente do nmero de horas trabalhadas. n Tem tudo a ver com vocao, talento, aptido; algo nato. n No se trata de gostar do que faz, mas de fazer o que gosta. n uma paixo e um amor ardente e incontrolvel. n P roporciona-lhe grande harmonia, paz e auto-realizao. n uma compulso to forte que voc no consegue se segurar. n onde voc estar servindo ao maior nmero de pessoas. n Tem a ver com sua essncia como ser humano. n impossvel separar a sua essncia da sua misso. n Tudo pode mudar em voc, mesmo assim sua misso permanece. n Quando voc entra no sistema cumprindo sua misso, ele o reconhece. n Na misso h uma doao; voc ajuda e ajudado. n Por que existem coisas que rodam, rodam e terminam em voc? n Voc pode at no saber, mas o Universo sabe perfeitamente qual sua misso. n As pessoas o admiram quando voc est realizando sua misso. n com certeza o topo da sua excelncia pessoal e profissional. n O prazer e a satisfao so indescritveis. n onde voc entra em sintonia com o sucesso e prospera infinitamente. n algo que voc faria at de graa para o Universo.
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Vamos imaginar que pudssemos retirar tudo o que lhe pertence, que mudssemos sua cor, sexo, estado civil, s t a t u s social, corte de cabelo, e fizssemos uma maquiagem ou plstica para mudar sua identidade. O que fica que realmente seu? .................................................................................................... ....................................................................................................
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Analisando suas respostas e fazendo uma conexo entre elas, voc pode concluir que sua misso aqui na Terra .................................................................................................... .................................................................................................... Agora acredito que voc j sabe qual a sua misso. Se ainda pairam dvidas, vou lhe dar outra dica: todos os dias, ao deitar-se quando estiver entrando em sonolncia, solicite uma manifestao do Universo. Por meio de um sonho ou de alguma pessoa ou de uma forma inexplicvel, voc ser surpreendido com uma resposta clara e lmpida sobre quem voc e qual a sua verdadeira misso. A, sim, nunca mais ter problemas de ordem econmico-financeira. Viver em harmonia com tudo e todos; ter sade, dinheiro e prosperar infinitamente. Parabns! Agora voc tem a chave da porta do tesouro da sua vida. Tudo o que fizer na direo da sua misso ser coroado de xito e sucesso. Com essa ferramenta chamada misso, voc poder ser co-criador da sua existncia. Isto , no precisar contar com o fator sorte para fazer sucesso. Suas realizaes trilharo dentro da lei do menor esforo. Conseguir realizar tarefas gigantescas na maior tranqilidade. O nvel de excelncia pessoal e profissional que alcanar ser objeto de reconhecimento das pessoas sua volta. A partir de hoje, voc poder contribuir muito mais para a felicidade do planeta e, por conseqncia, ser mais feliz.

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Transcrevo, agora, trechos de uma carta recebida:

Te resina, 4 de novembro de 1997 Carssimo Flvio, ...Pois a maioria coloca os comportamentos como causa e no meu caso o meu comportamento era, como vi aps nossa entrevista, conseqncia do desencontro entre o meu subconsciente e o meu consciente. Por um feliz acaso, li algumas pginas de seu livro COMOEMPREENDER sEMCAPITAL. Estava p rocurando algo para ler no aeroporto de Confins e acabei folheando-o. Fiquei surpreso pela simplicidade e clareza com que voc desenvolvia os temas abordados e, principalmente, senti que foi escrito com muito amor e gratido. ... Em meio a um conter das lgrimas, senti a delcia suprema de poder abraar, de poder mergulhar dentro do meu ser. indescritvel a emoo da descoberta da prpria Misso de Vida. a prpria descoberta de si mesmo, a justificativa de seu Ser. como o clarear alvo da aurora derramando-se por sobre as sombras do obscuro e do indefinido. E as antigas perguntas Por que eu sou assim?, Para que eu existo?, encontraram finalmente, a sua resposta verdadeira. ... Meu caro Flvio, com sua ajuda consegui chegar ao meu destino, ao termo desta sofrida mas maravilhosa caminhada em busca de mim mesmo. ... Estou hoje, graas aos efeitos de nosso encontro, pronto para empreender outra viagem para fora, a minha frutificao ou autodoao, distribuindo os frutos que o Criador me incumbiu de carre g a r, a todos que encontrar ao longo do meu caminho. A longa espera, atracado ao cais terminou afinal. Minhas velas esto cheias e esticadas pelo vento da vida. Parto, pois as amarras foram desfeitas. Agora me lembro de um ditado que diz que as pessoas so conhecidas pelo que fazem: o engenheiro Fulano, o doutor Sicrano, o motorista Beltrano... So os diversos papis desempenhados que definem as pessoas para o mundo e a sua intrnseca Misso de Vida que define o indivduo para si mesmo. Muito obrigado, Paulo Roberto Parisi de Carvalho

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TRABALHO x CAPITAL
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Captulo 2

TRABALHO x CAPITAL

Cada vez mais o capital p e rde o poder. O poder est com as pessoas que detm o conhecimento, porque so livres.
P ETER DRUCKER

uem veio primeiro: o capital ou o trabalho? Claro que o trabalho o pai do capital! Mas o trabalho, sozinho, no consegue gerar um grande capital. Ele precisa ser combinado a um conjunto de habilidades, conhecimentos tericos, prticos, empricos e intuitivos que denominamos de tecnologia. Se o trabalho fosse o principal gerador de riqueza, ns no encontraramos uma srie de operrios que trabalham cerca de dez a doze horas por dia e que, aps trinta anos, aposentam-se ganhando um msero salrio. A humanidade viveu a maior parte do tempo em funo da agricultura, seja ela extrativista ou cultivvel, e no se deu importncia tecnologia. Apenas o trabalho era considerado importante. Ganha33

va a guerra o exrcito que detivesse o maior nmero de soldados. Ganhava dinheiro a famlia que tivesse o maior nmero de memb ros, mais mo-de-obra. Nesse contexto, o poder estava na mo de quem detinha grandes extenses de terra, os coronis, que mandaram e desmandaram at meados do sculo XVIII. Em 1850, aproximadamente, surge na Inglaterra o que conhecemos como Revoluo Industrial. A mquina a vapor destrona o trabalho e lana a tecnologia como baluarte do poder econmico. Lembre-se da teoria do famoso Thomas Maltus que assustou toda a humanidade ao dizer: O alimento cresce em progresso aritmtica; a populao, em progresso geomtrica. Essa teoria levou muitos governos a ficar apavorados com o medo da fome. Segundo Maltus, faltaria alimento na mesa da humanidade, que crescia mais que a capacidade de produzi-lo. Naquela poca, mais de 90% da populao mundial concentrava-se nos campos; infelizmente, Maltus no considerou o avano da tecnologia para aumentar a produtividade agrcola. Ele nunca imaginou que o homem desenvolveria uma tecnologia que permitisse cultivar os terrenos desrticos, como estamos vendo na China; o cerrado, em pleno nordeste brasileiro, e vrias outras regies onde a tecnologia de irrigao, correo dos solos e tantos outros avanos mais parecem mgica. Hoje, no Brasil, j prevemos que no sculo XXI apenas 3% da populao estar envolvida com a atividade agrcola. Nem por isso faltaro alimentos. J existe um excedente de 20% na produo de alimentos, alm de estarmos quebrando o recorde na produo de gros a cada ano. A tecnologia faz a produtividade crescer de form a fantstica. A escravido da humanidade, num primeiro momento, foi racial e socioreligiosa. Hoje, ela tecnolgica; os povos que no a possurem sero escravos dos tecnologicamente poderosos. esse fenmeno chamado tecnologia que explica o fato de o Japo ser uma grande potncia econmica apesar de ser to pequeno
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e assolado por tantas intempries, alm das duas bombas atmicas durante a Segunda Guerra Mundial. O mundo nos julga pelo resultado e no pelo esforo. O homem mais rico do mundo, segundo a revista F o r b e s, Bill Gates, americano de 40 anos, dono da Microsoft. Gates tem uma fortuna pessoal avaliada em 18 bilhes de dlares. Na dcada de 70, este adolescente idealista e empreendedor, contrariando os papas cibernticos, resolveu quebrar o paradigma do mercado. O presidente da ento poderosa DEC, concorrente da IBM, fabricante de computadores de grande porte, pronunciou: No existe nenhuma razo para algum ter um computador em casa. E, na sua viso do futuro, Gates resolveu investir seu tempo e sua sabedoria j que no tinha capital na busca de solues em s o f t w a res para PC, computadores pessoais. Foi buscando popularizar, viabilizar e desmistificar o computador que Gates conseguiu fazer sucesso. A tecnologia em uso parece milagre. s vezes, desafia o poder, a razo e a prpria inteligncia do homem, quebrando paradigmas e lanando paradoxos. Abre verdadeiras clareiras no horizonte da humanidade. E, nesta busca de solues para tornar a vida mais prtica, longa e prazerosa, a tecnologia desvenda um leque de oportunidades para os empreendedores sem capital que esto dispostos a percorrer caminhos virgens, escuros, longos e estreitos, onde s temos uma certeza: No existe nada certo e muito menos errado. A esses empreendedores e idealistas fica reservado o p o d i u m do sucesso e os louros da vitria, nos quais se colhe, em abundncia, os frutos do xito. preciso criatividade, habilidade e feeling para farejar negcios e oportunidades. Foi assim que os tigres asiticos saram do ostracismo e da marginalidade. Na dcada de 90, despontaram como potncias mundiais, dominando mercados, exportando p rodutos de alta qualidade e tecnologia de ltima gerao.
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Faamos uma retrospectiva rpida e observemos o t u rn o v e r no poder econmico. Roma, Pennsula Ibrica, Inglaterra, Alemanha, Estados Unidos, Japo, Banco Econmico, Banco Nacional, Matarazzo, Mendes Jnior, Magalhes Pinto, Calmon de S, esses so pases, empresas e pessoas, respectivamente, num sobe e desce f rentico e dinmico. essa dinmica que nos permitir ver a ascenso da China, da ndia, do Brasil, dos Bill Gates da vida, a sua, a nossa... Acredite, voc pode fazer como muitos: substituir o capital pela idia e tornar-se um empresrio de sucesso, chegando aonde voc desejar e conseguir imaginar-se.

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A UNIVERSIDADE DO OUTRO LADO DO RIO

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Captulo 3

A UNIVERSIDADE DO OUTRO LADO DO RIO

...No conheo detalhes sobre as universidades brasileiras, mas nos Estados Unidos elas esto entre as instituies mais lentas a reconhecer as mudanas em curso no mundo do trabalho...

o meu objetivo desenvolver um tratado sobre Administrao de Empresas. Pretendo discordar de alguns mestre s da administrao que, no limiar do sculo XXI, continuam pregando teorias do sculo XIX. Uma empresa, para ser fundada, necessita de Trabalho, Organizao e Capital? Estamos em plena revoluo da informao. Acabou aquele Brasil de JK, que buscava, por meio de seu plano de metas, substituir as importaes atraindo gigantescas multinacionais. Logo aps, com a ditadura militar, tivemos a criao de estatais nos setores de infra-estrutura: energia, siderurgia, telecomunicaes, petroqumica.
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Amaior meta de um jovem de classe mdia era deixar a universidade e buscar um bom emprego, com um bom salrio, numa grande empresa multinacional ou estatal. Hoje, no temos mais o muro de Berlim, a URSS foi para o espao, o socialismo deixou como maior legado as conquistas sociais dos trabalhadores do capitalismo. Presenciamos cair por terra a mscara do Estado, com seu peso de elefante e velocidade de tartaruga. A incompetncia nas gestes provoca um grande movimento estatizante que se alastra pelo mundo. A globalizao econmica interessa aos pases ricos e desenvolvidos, que seguem buscando novos mercados. Hoje, j se come em McDonalds e j se bebe CocaCola at na China comunista. A globalizao obriga as empresas a buscar a excelncia. S sobreviver quem conseguir produzir com 3 M: Mais, Melhor e por Menos. Essa concorrncia acirrada exige p rofissionais bem formados e treinados, capazes de propor solues criativas e inteligentes. A reengenharia, a terceirizao, os programas de qualidade total e a automao de processos vm cortando custos, cargos, funes e emp regos formais, apavorando muitos com a to alardeada c r i s e. Apesar desse quadro, as universidades brasileiras, do outro lado do rio, insistem em formar profissionais despreparados e desemp regados para as grandes empresas. Precisamos mudar o sistema educacional para que formemos profissionais com capacidade e habilidade para criar e gerir pequenos negcios. Nossa educao privilegia o desenvolvimento do hemisfrio cerebral esquerdo, que o responsvel pelas habilidades matemticas, verbais, analticas, racionais. Essas so sempre cobradas no processo de avaliao escolar, ficando pouco estimulado o desenvolvimento do hemisfrio d i reito, que o criativo, imaginoso, artstico. O consultor americano William Bridges,3 autor do best-seller Transitions Making Sense of Lifes Changes, traa o perfil dos novos executivos empreendedores e de suas habilidades bsicas:
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Revista Exame, n. 604, p. 60 Entrevista com o Dr. William Bridges

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...As pessoas tero de ser capazes de ver o mundo como um mercado e enxergar pessoas sua volta como clientes que precisam de produtos e servios. Deve-se, portanto, desenvolver uma constante viso de marketing. Ser tambm preciso desenvolver um senso muito aguado do que empregados tradicionais tinham sobre o que se pode oferecer a um cliente. Outro requisito a habilidade de combinar aquilo que o mercado precisa com o que se oferece. Alm disso, recomendo aos executivos pensar na vida e na carreira como se estivessem administrando um pequeno negcio prprio... A frustrao de um jovem idealista, recm-formado, aluno brilhante, dedicado, cheio de idias tericas ao buscar uma disputadssima vaga no mercado de trabalho, descobrir que sem experincia no ter um lugar ao sol. Desiludido, ele volta universidade para fazer sua ps-graduao. Ao terminar, continua faltando-lhe o conhecimento prtico, o que acaba por lev-lo a se tornar um professor universitrio. Vtimas do sistema, continuaro ensinando o que leram nos livros e o que ouviram falar. Assim, a universidade segue sozinha, do outro lado do rio, formando desempregados e frustrados das grandes empresas. E a juventude, que antes era a esperana do futuro, agora se torna problema social. Educar ensinar a pensar. claro que eu reconheo: a universidade objetiva educar e alicerar o acadmico para o treinamento, que hoje buscado fora dela. Ser, com certeza, medida de economia e inteligncia conseguir educar e treinar simultaneamente. Isso podemos chamar de formao, ou seja, prover o indivduo de recursos de forma que ele possa entrar em ao. Justia seja feita, j existem algumas universidades buscando integrar empresa-escola justamente para distorcer essa miopia, embora ainda seja muito tmida tal iniciativa. O salrio de professor e a proposta arcaica desmotivam os melhores, que poderiam contribuir mais. Estes acabam sendo absorvidos pela iniciativa privada ou deixando nosso Brasil em busca de novas oportunidades em pases do Primeiro Mundo. Temos uma iniciativa pioneira implantada no Sebrae-Minas pelo empresrio Stefan Bogdan Salej. Antecipando o futuro, ele buscou
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na ustria uma parceria: fundou e implantou a Escola Tcnica de Formao Gerencial (ETFG), objetivando formar empreendedores, isto , educar e treinar simultaneamente. Ao trmino de quatro anos, o jovem sai com habilidades para assumir, com eficcia e p rofissionalismo, as funes executivas gerenciais, alm de falar fluentemente ingls e espanhol. So atitudes como essa que fazem uma economia de escala, pois educam e treinam o aluno simultaneamente. Agora eu quero falar com voc, meu jovem, que pertence seleta elite dos brasileiros formada em curso superior. Ser que voc no est saindo da universidade em busca de um emprego onde possa ficar escorado? Por que no sair em busca de um empreendimento capaz de gerar empregos para um contingente cada vez maior de pessoas comuns que no tiveram as mesmas oportunidades de fazer um curso superior como voc? Ns, os formados, precisamos fazer alguma coisa em favor da comunidade. Mas, se estudamos em universidade pblica, nossa obrigao moral retribuir os investimentos pagos com o dinheiro do povo.

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O BARQUEIRO e o PROFESSOR
AUTOR DESCONHECIDO

Era uma vez... um brilhante professor, muito culto e estudioso, admirado pela comunidade universitria pelo seu douto saber. Um dia, ao sair da universidade, ele precisou atravessar o rio. Ento, chamou o barqueiro que ali ganhava a vida transportando pessoas de um lado para o outro do rio. O professor perguntou o preo, pagou e entrou na pequena barca. Mal se assentou, puxou conversa com aquele homem simples que se punha a remar em direo da outra margem: O senhor est sabendo das ltimas novidades da ciberntica? No, Sinh. Nunca ouvi falar nessa tal ciberntica que o Sinh t falando! O senhor est sabendo das ltimas novidades da engenharia gentica, onde um cientista conseguiu fazer um clone de uma ovelha? Eu no sei o que clone e tambm nunca ouvi falar em tal coisa! E sobre a telefonia celular, o senhor j ouviu falar? No, sinh, eu nunca ouvi falar nesta tal de dona telefonia celular! Mas o senhor no sabe nada. Est no mundo apenas de corpo presente. um ignorante. preciso ler, estudar, inteirar-se da realidade, seno o senhor ficar alienado, sem conhecimento e o ignorante no vive: vegeta. Oia Profess, eu nunca ouvi falar em nada disso que o sinh t falando, eu trabaio desde menino e nunca alisei banco de escola. Eu aprendi a plantar, a pescar, a remar, a nadar e mais um monte de outras coisas, mas foi tudo na escola da vida. Cuiiidaaaado?! Puft! O barco bateu numa ponta de pau, teve o fundo furado e comeou a se encher de gua. Sem sucesso, o barqueiro tentou tirar a gua de dentro do barco, mas, quando percebeu que no conseguiria, pois a embarcao j comeava a afundar, perguntou apavorado: Profess, o sinh sabe nadar? No, eu no sei nadar! respondeu apavorado. Ento, eu lamento... Tibuuuumm.

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COMO EMPREENDI SEM CAPITAL

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Captulo 4

COMO EMPREENDI SEM CAPITAL

T rabalhar, onde possa ser til ao maior nmero de pessoas.

LEI DA PROSPERIDADE

O PRIMEIRO NEGCIO AOS SETE ANOS DE IDADE

ilho de famlia numerosa, papai militar e mame professora primria, tive o trabalho srio e honesto como exemplo de dignidade e profissionalismo. Insatisfeito em depender de meus pais para obter aquele dinheirinho extra de que toda criana gosta, aos sete anos me aventurei a vender laranjas, balas, verduras e pipas na periferia de Belo Horizonte, Minas Gerais. Lembro-me de mame sendo interpelada pelo papai: O que o povo vai pensar destes meninos, vendendo laranjas no campo de futebol?
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 Silvino, no se oponha. Ns poderemos estar castrando o desenvolvimento profissional deles; deixe que faam o que quiserem, qualquer trabalho honesto dignifica o homem. A partir da, tivemos o maior apoio do papai. Todo sbado, comprvamos laranjas no mercado central e ele nos ajudava a transport-las na Kombi verde oliva, carro da famlia. Foi ele quem nos fez o emprstimo para comprar as primeiras laranjas. claro, ns lhe pagamos na primeira semana de negcios. Flvio, eu no estou entendendo nada. Voc falou em empreender sem capital? Que histria esta de pagar a seu pai o emprstimo que ele lhe fez? Se houve emprstimo, ento no sem capital. Assim dirigiu-se a mim uma jovem estudante de Administrao de Empresas, durante uma palestra numa faculdade em Belo Horizonte. Sim, sem capital prprio! Todo negcio necessita de aporte de capital, ainda que em pequena quantia. A grande jogada que o capital financeiro passa a no ser condio sine qua non. O mais importante passa a ser o know-how, a criatividade e as habilidades humanas e profissionais do empreendedor, que ter vrias alternativas para conseguir o capital necessrio para decolar e manter o giro do empreendimento. O dinheiro mais barato do mundo o dinheiro do cliente. recebido por antecipao. Esse dinheiro vem a custo zero, sem juros e correo monetria e, alm disso, com margem de lucro. Logo aps, vem o dinheiro do fornecedor que, geralmente, tem uma taxa de juros embutida no preo da mercadoria. Essa uma boa maneira de captar recursos financeiros tambm, pois o fornecedor, at por inteligncia, tem de ser seu parceiro. Essa relao de cumplicidade vai aumentando cada vez mais porque o sucesso dele depende do seu. Ele est envolvido no seu negcio. como se ele estivesse na garupa da sua moto; ele necessita torcer para que tudo corra bem. Depois, dependendo da taxa de juros, vem o dinheiro de amigo que, se bem negociado, pode ser bem interessante. Vai depender da
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sua capacidade de barganha e credibilidade. Esse assunto, vamos discuti-lo com detalhes no captulo de negociao. Por ltimo, vem o mais caro e arriscado do mundo, o dinheiro das instituies financeiras. No Brasil, temos as taxas campes do mundo porque o mercado, depois de quase vinte anos de inflao galopante, est se adaptando s novas regras da estabilidade econmica do Real. Dependendo da linha de crdito, h bancos praticando taxas que podem chegar at cento e cinqenta por cento ao ano. Comparadas ao mercado internacional, essas taxas so cerca de at mil por cento mais caras. As taxas no caem porque o mercado est inadimplente e por isso, segundo os banqueiros, o banco necessita de um s p re a d para suportar os possveis calotes. O governo, por seu lado, adota uma poltica de juros altos como ferramenta para conter o consumo, a inflao e manter a estabilidade econmica. Quanto mais rpido consolidarmos nossa estabilidade, mais seremos atrativos ao mercado financeiro mundial, que lanar seus olhos para o mercado das micro e pequenas empresas. Logo que isso ocorre r, as taxas de juros sero, automaticamente, planificadas e igualadas s do mercado internacional. Muita ateno ao fazer emprstimos com bancos. Pode ser o incio do fim. Se voc no tem habilidade com matemtica financeira, consulte um especialista. As taxinhas de que lhe fala o gerente do banco podem virar uma bola de neve impagvel num abrir e fechar de olhos. Com o lucro das laranjas, montamos uma pequena granja de frangos de corte e venda de ovos caipira. Vendamos frangos e ovos de porta em porta. Conquistamos uma clientela que nos comprava semanalmente e nos pagava no fim do ms. Que saudade daquele tempo da caderneta de fiado! Era s anotar e pronto. No final do ms, o pagamento era lquido e certo. Alm disso, construmos um viveiro mvel que foi colocado estrategicamente na rua principal do conjunto Celso Machado, no Bairro Serrano, aos sbados e domingos. Ali havia tambm uma feira livre, onde se vendia hortifrutigranjeiros. Dessa granja, minha melhor memria foi o apelido colocado pelo nosso professor Joo Lage, do Polivalente da
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Ressaca, Escola Estadual Prof. Alisson Pereira Guimares: Frango seis e quinhentos. Naquela poca, no havia inflao galopante. O preo do frango ficou estabilizado em seis e quinhentos por muito tempo, no me lembro qual era a moeda brasileira na poca. Aproveitei o apelido para faturar.Toda vez que eu ouvia: , fraaangoo seis e quinheeeentos! Tem frango por seis e quinhentos, ovos caipira e verdura fresquinha. Tudo baratinho e de tima qualidade. Ns entregamos na sua casa para pagar no fim do ms. Moral da histria: o apelido no pegou e eu aumentei as minhas vendas. Por que ser que ovo de galinha vende-se mais que ovo de pata? s observar o que acontece aps elas botarem o ovo. A pata fica em silncio e se confina pelos cantos. A galinha apronta o maior berreiro e gritaria: C c ri c, c c ri c...

Propaganda a alma do negcio.

Cinco anos depois, Ta rcsio, meu irmo e scio, foi fazer o curso tcnico de mecnica no Cefet, antiga Escola Tcnica Federal de Minas Gerais. Nessa poca, contratamos nosso primeiro empregado. At ento, eu cuidava da horta e do galinheiro de manh e o Ta rcsio, tarde, revezando-nos conforme nosso horrio de aula. No Cefet, ele estudava em tempo integral. Nosso primeiro empregado ficava responsvel por substitu-lo nos afazeres, tarde. Mas no havia
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aquele profissionalismo na nossa relao. Na verdade ele era um amigo de infncia. E, dessa forma, os descuidos e mazelas comearam a ocorre r. A horta no era molhada nem capinada a contento, os frangos e os pintinhos ficavam com sede e fome por falta de cuidado. Conseqentemente, comearam a morrer com mais f reqncia, alm de constatarmos uma reduo na produo de ovos e uma baixa produtividade da horta. Fomos obrigados a fechar a granja porque o prejuzo rondava por falta de tecnologia e, at mesmo, de interesse na continuidade dos negcios. Hoje, tenho certeza de que, na verdade, aquele negcio tinha cumprido seu objetivo: ajudar-nos a comprar nossas bicicletas e p e rmitir-nos algum dinheiro no bolso para as despesas extras. S gostaria de lembrar que uma bicicleta era muito cara custava cerca de mil dlares. isso a, meu jovem, o Brasil est evoluindo e globalizando, inclusive seus preos. MEU PRIMEIRO E LTIMO EMPREGO Aos treze anos, fui trabalhar com meu papai na Loja do Tric, pequeno comrcio recm-empreendido por ele para complementar seu salrio de militar reformado. Que escola maravilhosa! Passei por todas as funes: servios gerais, ajudante, o ffice-boy, auxiliar de escritrio, caixa, balconista, vendedor, supervisor e gerente. Trabalhando e estudando noite, fiz o curso de 2 grau chutado. Isso me custou dois anos de patinao no vestibular. A pressa, muitas vezes, inimiga da perfeio. Aos dezenove anos, eu j possua moto, carro e comprava meu apartamento. A moto era uma CG-125 Honda, de segunda mo; o c a r ro, um fusquinha j bem usado, e o apartamento era mesmo um apertamento de quarenta e cinco metros quadrados na periferia, financiado em vinte e cinco anos pelo extinto, Banco Nacional da Habitao (BNH).

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Era tudo muito simples, mas comprado com meu dinheiro e sacrifcio. Eu no precisava do dinheiro de ningum para nada. Sempre fui muito independente e audaz. Foi pensando assim que eu cheguei concluso de que, depois da moto, do carro e do apartamento, s faltava a esposa. J casado, determinei-me a fazer o curso de Direito. Foram seis meses sem sbado, domingo e feriado. Levantava-me s seis horas para pegar o nibus e abrir a loja s oito. Dormia meia-noite e meia, ao chegar do cursinho. Quem planta colhe! Fui aprovado na Universidade Catlica e na Federal!... Minha vida seguia na normalidade. Trabalhava das oito s dezoito horas, como gerente da loja de varejo, comandando cerca de trinta funcionrios. Cursava Direito na Universidade Federal de Minas Gerais (UFMG) noite. No pouco tempo que me sobrava, curtia meu primognito, enquanto espervamos pela chegada do nosso segundo filho. Havia muito trabalho e pouco dinheiro, como em todo incio. O almoo era nos bandejes, no Sesc ou no restaurante da Faculdade de Engenharia. O fusca s rodava aos sbados e domingos porque teria de pagar estacionamento para deix-lo perto da loja. Da, a opo: ou comprava gasolina ou pagava o estacionamento. No conseguiria, com meu salrio, pagar os dois. Ento optei por andar de nibus durante a semana e usar o fusca s no final de semana. O lazer era divertido e econmico. Alugvamos uma casa numa das praias capixabas e dividamos entre trs ou quatro famlias as despesas. Os carros andavam abarrotados. Eram velhos e muito rodados, viajando superlotados. Algum deles sempre apresentava defeito mecnico durante a viagem. No era problema, porque a bordo sempre havia farofa e mais alguma coisa para forrar o estmago. Era a verdadeira turma de farofeiros, como so conhecidos em Minas aqueles que fazem esse tipo de turismo. Nada a reclamar; eu no tinha acesso a outras formas de lazer, seria impossvel comparar.
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MARKETING DE REDE, MINHA MAIOR ESCOLA Por onde passava, sempre cultivei as amizades e procurei mantlas. Um dia, meu amigo Ageu Coelho, re p resentante comercial de um grande fornecedor da loja que eu gerenciava, me props: Voc gostaria de conhecer uma oportunidade para ganhar dinheiro em horas livres? Naquela altura do campeonato, de dinheiro ns no estvamos p recisando, estvamos necessitando. S no havia horas livres, mas fomos conhecer a tal oportunidade para ganhar dinheiro. Eu e minha esposa ficamos encantados ao conhecer aquela oportunidade. Era uma empresa de marketing de rede, n e t w o r k, que nos oferecia a possibilidade de montar uma franquia pessoal dentro da companhia. Quando acabamos de participar daquela reunio na qual foi exposto o plano de marketing, havia muita confuso e, ao mesmo tempo, entusiasmo. S conseguimos entender os detalhes no outro dia, quando retornamos e fizemos uma entrevista pessoal. Havia necessidade de um investimento para recebermos um kit de produtos, material de apoio e treinamentos. Logo observei que o investimento no tinha risco, pois, se algo desse errado, venderamos ou usaramos o produto e recuperaramos o investimento. Era, realmente, a nossa oportunidade! Mas no possuamos o dinheiro para fazer o investimento inicial, apenas algumas dvidas de cheque especial, carns e carto de crdito. Aquela era a nossa oportunidade. No tnhamos dinheiro, porm contvamos com crdito e coragem. Pegamos firme. Decidi trancar matrcula na universidade. Busquei o dinheiro em sete fontes diferentes: papai, mame, Adilson (cunhado), Geraldo (sogro), Ta rcsio (irmo), no Banco Real e na Financeira Fininvest. Comeamos a trabalhar. Eu disse a minha esposa: Vamos nos dar um ano para depois medir o resultado. Seremos assduos aos treinamentos e atividades e seguiremos as orientaes. Depois de um ano, faremos um balano econmico-financeiro.
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No incio, o entusiasmo era to grande que acabamos por assustar vrias pessoas. O sucesso no veio na hora, tivemos de convidar trinta e trs pessoas para que consegussemos engrenar a primeira em nossa equipe. Tambm pudera, estvamos fazendo tudo errado, ou melhor, do nosso jeito, sem ouvir o que nos era ensinado nos treinamentos. Depois que tivemos a humildade, ou talvez a inteligncia, de ouvir o que as pessoas que estavam nos liderando nos ensinavam, o negcio comeou a funcionar. As vendas, ento, comearam a ser realizadas. Montamos uma organizao pessoal com mais de duzentas pessoas. Um ano depois, em agosto de 1984, fizemos um balano de nossas atividades e conclumos que estvamos ganhando mais em horas livres do que no meu trabalho prioritrio como gerente da Loja do Tric. Fui promovido a gerente e aceitei o desafio de implantar a companhia em Braslia-DF. Naquele dia, jurei para mim mesmo que o que quer que acontecesse eu nunca mais trabalharia como empregado de algum, minha carteira de trabalho seria um objeto de recordao que pertenceria ao passado. Era um trabalho muito agradvel e entusiasmante, ganhando e vendo pessoas ganharem. A liderana vinha sendo lapidada e treinada para assumir riscos e gerir negcios. Chegamos a liderar cerc a de quinhentos distribuidores simultaneamente. Onze meses depois, j tnhamos aberto trs filiais, duas em Braslia e uma na cidadesatlite de Taguatinga. Como recompensa, veio minha promoo a diretor regional. Sabe quando eu seria diretor de alguma empresa com vinte e trs anos sem curso superior? Nunca! Acreditamos e trabalhamos por nossa oportunidade. Em apenas um ano e onze meses, cheguei diretoria. muito recompensador ser valorizado e reconhecido pelo esforo. Os negcios caminhavam, mas havia algumas divergncias administrativas. Um dia, elas comearam a ferir meus valores. No pensei duas vezes. Fiz uma carta para meu chefe, demitindo-me de form a
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irrevogvel e irretratvel. No era o dinheiro nem muito menos o status do cargo. Era algo que o dinheiro no compra minha paz de conscincia e esprito. GRUPO TAFFAX: PRODUTOS TXTEIS Sa da companhia com uma bagagem indita. Estava energizado para assumir riscos, tinha uma f e uma autoconfiana incrveis. A bagagem e o k n o w - h o w que possua aos vinte e cinco anos colocavam-me numa situao de privilgio empresarial. Em 1986, durante vigncia do Plano Cruzado plano de reformas monetrias implementado pelo presidente Sarney , com o congelamento de p reos e salrios comeou a faltar tudo, inclusive peas e acessrios para mquinas de tric, ramo de negcios em que meu pai atuava. Resolvi voltar para Belo Horizonte e dar incio a uma sociedade comercial com meu irmo Ta rcsio, que comeava uma indstria metalrgica, objetivando o desenvolvimento de produtos metalplsticos para o segmento txtil, alm da fabricao de ferramentas e moldes em geral. Ta rcsio, como engenheiro mecnico, j era muito respeitado e acabava de ser contratado como professor da Faculdade de Engenharia da PUC-MG. Dessa forma, ele era o diretor tcnico da nossa indstria, e eu, o comercial. Quando cheguei, a empresa j havia sido transferida do fundo do quintal da nossa casa. Isso mesmo, no galinheiro desativado comeamos a fabricar as primeiras mesas para mquinas de tric. Quando ligava a mquina de solda, a chave do relgio de luz desligava. A Cemig foi chamada e recusou-se a ligar energia trifsica em residncia. Obrigou-nos, dessa forma, a procurar um local para registrar e comear o negcio efetivamente. Assim, nascia mais uma empresa sem capital, numa loja alugada de vinte e quatro metros quadrados, na periferia da cidade. Minha primeira viagem no novo negcio foi para a capital nacional do tric, Monte Sio-MG. Visitei trs mecnicos de mquinas de tric. Vendi algumas poucas peas que produzamos e busquei
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bater papo com vrias pessoas sobre este ramo de negcios. Nessa ocasio fiquei conhecendo o Sr. Raimundo, que me perguntou: O Senhor conhece a mquina de tric Passap, importada da Sua? No. Eu nunca ouvi falar nesta marca! Por qu? Porque me fizeram uma oferta para ser re p resentante desta mquina aqui para a regio, mas eu acho que no um bom negcio! No um bom negcio, como assim? Sei no. Mquina importada... pode faltar peas de reposio, o governo probe a importao da noite para o dia, e minha clientela e eu ficaremos a ver navios. Ento no lhe interessa nem ver este negcio da tal mquina sua? Eu j estive l em So Paulo, no escritrio do importador. Assisti a uma demonstrao da mquina, vi todas as possibilidades mas no me interessei. Prefiro no arriscar e continuar com o que eu j sei fazer; mais garantido e no d dor de cabea! Se o senhor quiser, eu lhe passo um prospecto com todos os dados... Combinamos tudo, e noite ele me entregou a papelada. Muito obrigado, senhor Raimundo, eu viajo amanh, direto para So Paulo. Depois lhe darei notcias a respeito dessa negociao. Desci no terminal rodovirio do Tiet e telefonei para o escritrio do importador. Conversamos rapidamente e marcamos uma reunio para dali a uma hora. Como bom mineiro, peguei o metr e desci na estao errada. Tomei um txi para chegar a tempo reunio. Muito prazer: Flvio De Almeida. Castro. O prazer todo meu. Fez boa viagem? Graas a Deus, fiz tima viagem! Tirando os desencontro s das informaes dentro do metr, o restante est tudo cem por cento. P rocurei entrar em r a p p o r t com o Sr. Castro, gerente da importadora. Logo percebi que estvamos afinados. Ele me bombardeou
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de perguntas, quis saber sobre minha vida pessoal, profissional, como eu havia tomado conhecimento da mquina sua, checou meu conhecimento do mercado de malharia, enfim, foi uma sabatina geral. Conheci a mquina, as revistas, os catlogos e todas as informaes que julguei necessrias. Ao final, aps o almoo, fechamos o negcio: tornei-me representante da mquina para o Estado de Minas Gerais. Sa de So Paulo no nibus das vinte e duas horas, pois havia vendido meu carro para investir na indstria. Abri uma empresa de comrcio e importao. Aluguei a sala 1212 do edifcio Lavalle, na Rua Curitiba esquina de Rua Tupinambs, para sede da Maquitex. A mquina de demonstrao era cedida pela Brasportex, empresa da qual eu era representante. Os mveis foram comprados na Topa Tudo, loja de mveis usados na Avenida Te resa Cristina, em trs pagamentos sem juros. E comeamos para ser lder de mercado. Busquei contratar profissionais competentes e de futuro. Investi a maior parte do meu tempo em treinamentos e orientao dessa equipe. Negociei com a mesma participao de dez por cento nos lucros da empresa. Para conseguir recursos financeiros, todo cliente que comprasse a mquina deveria adiantar vinte por cento a ttulo de sinal. Dessa forma, conseguia o capital de giro necessrio para alavancar outros negcios. Comeamos um comrcio de mquinas de tric e costura, novas e usadas. Anuncivamos no jornal comprando mquinas usadas, reformvamos e vendamos. Como diferencial, dvamos o curso de manejo e de confeco inteiramente grtis. Em um ano, j ocupvamos quatro salas, tnhamos oito funcionrios e estvamos s voltas com problemas administrativos, por falta de controle. Nesse momento, tivemos a idia de procurar o Sebrae, que se chamava Ceag. Ele fez um levantamento e props um trabalho de consultoria e assessoria. Esse trabalho culminou com uma srie de mudanas, inclusive a de endereo. Mudamo-nos para uma loja no trreo na Avenida Olegrio Maciel, 180, alm de contratarmos como gerente o consultor que estava nos ajudando.

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Em cinco anos, havamos aberto cinco lojas: a matriz, a da Avenida Amazonas, as das Ruas Tamios e Ituiutaba e outra em Monte Sio, no sul de Minas. Tivemos muitos acertos e erros, principalmente por estarmos afoitos, ansiosos e exigindo resultados, sem aquela viso duradoura de mdio e longo prazos. Com o Plano Collor I, em 1990, tivemos uma exploso de consumo. Apostamos no crescimento da economia informal, timo negcio para nosso ramo que alicerado neste t a rg e t de mercado. O presidente Collor disse para a Nao que tinha apenas um tiro em sua espingarda. Ele foi to forte que, alm de matar a pulga, matou tambm o cachorro. Foram mandos e desmandos que balanavam e surpreendiam o Pas de norte a sul. O elemento surpresa estava presente em todas as novas medidas governamentais. Isso provocava mudanas bruscas nas regras do jogo, sobretudo nas relaes de Comrcio Exterior, o que dificultava cada vez mais a vida dos importadores, obrigando-os a fazer manobras perigosas e arriscadas. Assim, o Brasil assistiu a uma srie de planos econmicos malsucedidos e de atos de corrupo que culminaram em seuimpeachment. Para suportar e sobreviver, fomos obrigados a encolher nossa estrutura. Ficamos ento com uma loja de varejo e a metalrgica, onde fizemos uma mudana no m i x de fabricao. Tiramos toda a linha de acessrios e peas para mquinas de tric e passamos a fabricar gabinetes e mveis para mquinas de costura. Nosso carro-chefe, eram os gabinetes para mquinas de costura. Passvamos, em 1991, por uma recesso econmica bem pesada. As vendas estavam muito difceis e a inadimplncia campeava. Havia muita incerteza no mercado. Os juros ficaram insuportveis e os bancos, ariscos com o mercado. Quando comeamos nesse novo segmento, fui a So Paulo por trs vezes consecutivas sem conseguir fazer nenhum negcio. Na verdade, eu no conseguia sequer falar com o comerciante. s vezes, nem com o gerente. O prprio vendedor atendia-me e dispensava-me logo na identificao, alegando que o mercado estava mui58

to parado e que as compras estavam suspensas. Eu insistia para, pelo menos, que ele me deixasse mostrar ao comerciante o produto que fabricvamos e acabava ouvindo um sonoro no. Deixava apenas meu carto, na certeza de que ele iria mesmo para a cesta de lixo. O mercado de So Paulo re p resentava 40% das vendas, e se l no conseguamos vender, imagine em outras localidades. Foi a que tive um insight: Se os comerciantes no querem comprar, porque esto estocados. Estocados, o que eles mais querem vender e, com certeza, estaro dispostos a baixar a margem de lucro vendendo produtos mais baratos. E mais, se esses comerciantes importam os cabeotes da China, eles precisam do gabinete para vend-los. certo que existe um grande filo para nossos produtos; basta fazermos uma parceria. Dito e feito. Viajei para So Paulo e fui visitar os maiores importadores de mquinas de costura e de overlock do Brasil. Cheguei como cliente, perguntei por preos, modelos, condies especiais para compras no atacado. No, meu jovem, seu preo est muito caro! Eu quero comprar umas cem ou duzentas unidades para revender! Bom, isso no comigo. O senhor vai falar com o Fulano de Tal, que nosso diretor e proprietrio da empresa. Logo depois, tinha rompido meu primeiro obstculo estava na mesa de quem realmente tinha poder de deciso. A, comevamos a negociao e, aperta daqui, aperta dali, acabava por tirar toda a gordura dos preos e conseguir um valor bastante razovel. Feito isso, eu dizia ao comerciante: Eu quero comprar todas estas mquinas, mas a moeda que eu tenho para lhe pagar chama-se gabinete. Comeava outra negociao. Alguns no queriam naquele momento, outros no gostavam do nosso produto. Outros estavam estocados e vrios queriam fazer negcios, uns agora, outros depois. Dessa forma, fizemos grandes parceiros de negcios. Eles importavam os cabeotes e ns fabricvamos os gabinetes. Fizemos
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muito escambo. Chegava um caminho de cabeotes e voltava abarrotado de gabinetes. Chegamos a fazer escambo de at 150 mil dlares de uma s vez. O mais interessante de tudo isso que ns ramos fornecedores, clientes e concorrentes simultaneamente. Acontecia de nos encontrarmos na ante-sala do escritrio de um cliente para vender o mesmo produto. Era at divertido. s vezes, demandava muita habilidade para no batermos de frente e prejudicarmos nossa relao de parceiros. O escambo tem sido responsvel por um bom nmero de empregos em vrios segmentos do mercado e tem proporcionado bons resultados para todos aqueles que sabem realmente o verdadeiro significado da palavra parceria. Todo o nosso trabalho foi coroado numa festa de reconhecimento, quando recebemos do Ministro do Trabalho, Dr. Paulo Paiva, o prmio Sebrae Minas de destaque em Excelncia Empresarial 1995, na categoria de indstria. Com o Plano Real, abriram-se de vez as portas do mercado brasileiro. A indstria brasileira no estava preparada para enfrentar a concorrncia internacional. O d u m p i n g da China, no segmento txtil e caladista, foi muito pesado e provocou uma verdadeira desordem. O governo brasileiro s se deu conta da cratera que havia aberto cerca de um ano e meio depois, quando aumentou a alquota do imposto de importao para os produtos txteis a fim de proteger a indstria nacional. S para se ter uma idia, o produto que fabricvamos por dez, a China conseguia vender, no Brasil, por apenas dois, com todos os impostos e despesas de importao. Nossa estratgia estava errada. Apostamos num crescimento do mercado popular de mquinas profissionais e domsticas, mas o mercado de produtos de consumo popular cresceu verticalmente, e o mercado de bens de capital, exatamente o inverso. As confeces passaram a demandar por mquinas automticas e de ltima gerao, como alternativa para aumentar a produtividade. No final de 1995, estvamos s voltas com um mercado recessivo, enfrentando a concorrncia dos produtos chineses e uma dvida crescente junto rede bancria. Acabamos vendendo a em60

p resa para no termos um prejuzo ainda maior. Em um ano, perdemos quase 2 milhes de dlares. Sempre fui conferir todas as oportunidades que surgiram no meu caminho. Nunca parei de ler bons livros e revistas, visitar feiras, participar de palestras e/ou treinamentos. Fiz minha graduao e ps-graduao, apesar dos inmeros compromissos e viagens nacionais e internacionais. A atividade social e sindical sempre foi uma constante: no Diretrio Acadmico da Faculdade de Direito Milton Campos, na Cmara de Dirigentes Lojistas (CDL), na Associao Comercial de Minas (AC Minas), na Federao das Indstrias de Minas Gerais (Fiemg) e no Rotary Club. Dessa forma, estava sempre bem informado dos eventos e oportunidades que surgiam. A vida empresarial uma verdadeira gangorra, ora em cima, ora embaixo. preciso criatividade e energia para no ser engolido e devorado. Contam-se no as vezes que voc cai, mas sim as vezes que voc se levanta. Vale mesmo o prazer da caminhada, e no a monotonia da chegada. Hoje, considero-me um possuidor da empregabilidade! Sintome vontade para trabalhar em pelo menos cinco profisses ou funes, sem nenhum constrangimento. E realizo-as com eficcia e p rofissionalismo. Atualmente sou presidente do Instituto Brasileiro de Empreendedorismo (IBE), alm de exercer outras atividades, como empresrio, advogado, professor e consultor. Estou cada vez mais feliz e realizado, desenvolvendo e aprimorando meus dons no cumprimento do meu projeto de vida, que est totalmente sintonizado com minha verdadeira misso. Descobri que o maior segredo da prosperidade e do sucesso estar trabalhando onde se possa servir ao maior nmero de pessoas. O resto apenas conseqncia. No dia 28 de julho de 1981, meus sete irmos e eu recebemos um presento do papai e da mame. bem provvel que esta carta possa explicar de forma prtica a importncia de uma verdadeira famlia na vida de um ser humano.
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CARTA ABERTA
Querido Flvio, Todo amor nasce de um olhar. O nosso tambm nasceu assim, aquecido pelos clidos raios de sol de um Domingo de Ramos. Poucos encontros e algum tempo foram o bastante para percebermos que poderamos embarcar na aventura de uma vida a dois. 28 de julho de 1956!... Cercados de parentes e amigos, na potica capelinha de So Vicente de Paulo, juramos amor eterno. Fundamos um lar!... Dentro do 1o ano de casados veio dar-nos as primeiras alegrias de pais, o Fbio, numa noite fria de junho. Sua chegada foi o clmax de nossa vida. Tantas alegrias como esta aconteceram durante seis anos consecutivos: Beatriz, Ta rcsio, Lourdinha, voc, Regina e Hortncia. Com que carinho e amor aguardamos a sua chegada. Seus olhinhos se abriram luz deste mundo no Hospital Felcio Rocho. Com que orgulho Papai segurava aquele Tiquinho de Gente nas suas mos grandes para o banho dos primeiros dez dias de vida! Logo foram batizados. Trabalhamos para que no segundo ano de casamento tivssemos uma casa. A natureza lhes foi oferecida numa residncia espaosa do Bairro Serrano, onde puderam brincar com gua, terra, areia, ver animais e cuidar deles. Ter horta e quintal, vivendo a vida de livres filhos das montanhas. Quatorze anos passamos esquecidos do mundo l fora, vivendo no Reino Encantado da Branca de Neve, o Prncipe e os Sete Anezinhos. Foram anos
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inesquecveis de luta, de f, de trabalho, de estudos, alegrias, sacrifcios, abnegaes e renncias, s ns o sabemos!... Ao declinar o ano de 1971, quando o sol descia com a glria rubra de um monarca que tomba e com a tristeza de um poeta que morre, cedendo lugar lua com seu squito de estrelas, um astro de raro fulgor veio brilhar no nosso cu. Foi voc, Silvino Mrcio, o nosso canto do cisne. Voc completou a nossa felicidade. Filhos queridos, ns os vimos fazer a 1a Eucaristia, no Grupo de Jovens, nos Encontros do Noviciado e Cenculo, nos Crculos Bblicos, no Revenso, no 1o grau, no 2o grau e na faculdade, numa ascenso de esforo prprio, no mundo maravilhoso do saber. Como foi gratificante cri-los!... Cada vez que amadurecemos na vida, as palavras vo adquirindo personalidade. Pronunciamo-las sentindo seu sabor, seu contedo, seu significado. Assim muitas palavras nos trazem sabor de eternidade, de divino, de imensurvel, de indefinvel, de fantstico, de apotetico. Filho uma destas palavras. Por voc sentimos em cada manh a mesma disposio para o trabalho; para vocs no h cansao, para vocs a saudade vem antes da partida, o perdo antes da ofensa. Vocs so as crianas que deram sentido nossa vida, presena nossa solido, poesia ao nosso romance, f s nossa dvidas, fora s nossas fraquezas, lenitivo s nossas lgrimas, coragem para crescermos. Estamos felizes e gratificados em nossa Bodas de Prata, esta festa que nossa e muito mais de vocs. Ela s acontece porque vocs existem para dar
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sentido a ela. Sentido de f, esperana, amor, alegria e coragem. Cada casal tem os filhos que merece! Ns somos sujeitos nossa prpria felicidade. A nossa se reflete em vocs. como o espelho que recebe o foco de luz e o reflete para os outros. O amor a felicidade na medida que vem de Deus, ungido pela F que cr, pela F que espera, pela F que ama. Somos pais, hoje e sempre, e vocs sero, eternamente, nossos filhos queridos. Pela vida que nos resta estaremos felizes medida que vocs forem autnticos, responsveis, amigos, unidos, honestos, cultos, alegres e educados. Deus o abenoe, querido Flvio, pela felicidade que nos deu. Abraam-no, ternamente, Mame e Papai.

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DECISO DE EMPREENDER: RISCO OU PERIGO?

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Captulo 5

DECISO DE EMPREENDER: RISCO OU PERIGO?

...Mais valem as lgrimas de no ter vencido, ao sentimento covarde de nunca ter lutado...

Tomar uma deciso simples: s decidir e pronto. Duro mant-la. Quando a deciso vestir esta ou aquela roupa, comprar este ou aquele sapato, est tudo bem. Porm isso se torna complexo, quando a deciso passa a ser: qual curso fazer, qual carreira abra a r, namorar, noivar, casar, montar ou no um negcio prprio, qual negcio montar, enfim, o dia D chega e preciso dizer sim ou no. Por que as pessoas tm medo de tomar decises? Decidir uma habilidade humana que podemos desenvolver
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com treinamento. Durante a infncia, foram introduzidas em nosso crebro, lingisticamente, informaes: Isto voc no pode! Isto no para voc! Isto complicado! Fique no seu lugar. No diga isto! Cale a boca! Voc no sabe nada da vida! J lhe falei, isto complicado! Deixe de ser teimoso! Voc no vai conseguir! Voc no capaz! Isso perigoso! Cuidado, isso tambm muito perigoso! Foram tantos nos, complicado, perigoso, cuidado que o nosso subconsciente acabou gravando estas palavras assassinas da criatividade e da auto-iniciativa. Foram pessoas que, por amor e nsia de nos ajudar, acabaram nos prejudicando de forma inconsciente. A ignorncia em neurolingstica e psicologia infantil nos transformou em grandes indecisos e medrosos. Hoje, temos tecnologia e tratamentos eficazes para desgravar e substituir esses comandos por: Voc pode! Voc capaz! Voc corajoso! V em frente! Voc vai conseguir! Voc o maior milagre do Universo! Para tomar uma boa deciso, so necessrias trs premissas bsicas: cincia, conscincia e segurana. n Cincia o conhecimento objetivo do fato ou ao, objeto da deciso. n Conscincia o conhecimento subjetivo, interno e externo, observando a relao de causa e efeito projetados no tempo e nas reas de congruncia com a deciso. n Segurana a sensao de vantagem ou benefcio que sentimos por tomar esta ou aquela deciso, naquele momento. Na hora de tomar a deciso de montar nosso prprio negcio, nossa memria , automaticamente, consultada para sabermos acerc a de nossas habilidades, crenas, valores, grau de risco. E por falar em risco, o que risco para a maior parte da populao mundial? Risco sinnimo de perigo! Certo?! No, errado! Risco algo calculvel, previsvel, mensurvel matematicamente, uma possibilidade de perigo. Perigo uma circunstncia que prenuncia ou antecede um mal para algum. Ex.: dirigir um automvel a 80 km/h,
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nas estradas brasileiras, um risco. Mas dirigi-lo a 150 km/h um perigo. Imagine voc, quando fui montar meu primeiro negcio, resolvi consultar alguns parentes e amigos. Sabe o que ouvi? Olha... pensa bem... Voc j pensou, se no der certo... Sei no, mas se fosse voc, eu ficava onde est... Cuidado, isto muito perigoso. Eu conheo um caso igualzinho ao seu, deu tudo errado e o Fulano de Tal perdeu tudo e se arrebentou todo. Muitos seres humanos so fracassados. Vivem conformados, como podem e no como querem. Muitos tm seu subconsciente impregnado de gravaes pessimistas e negativas desde a infncia. Raramente voc encontrar pessoas que lhe diro: V em frente! Voc pode! Voc capaz! Voc merece uma vida mais feliz! Acredite, s depende de voc! E por que a maioria dos seres humanos fracassa? Por medo! Medo um sentimento de grande inquietao ante a noo de um perigo real ou imaginrio, de uma ameaa, susto, pavor, temor ou terror, segundo Aurlio Buarque de Holanda. O medo muito, muito mais forte, n vezes mais forte que a coragem. Por isso, encontramos mais de 90% da populao mundial recalcada pelo fracasso, carregando o medo estampado e incrustado em suas vidas. Veja a hierarquia e a descrio dos seis medos bsicos que mais afetam o ser humano, segundo Napoleon Hill, em seu livro Pense e Enriquea: 1 ) medo da pobreza; 2 ) medo da crtica; 3 ) medo de doenas; 4 ) medo da perda do amor de algum; 5 ) medo da velhice; 6 ) medo da morte. ...O medo paralisa a razo, destri a imaginao, mata a autoconfiana, desencoraja a iniciativa, leva incerteza de objetivo,
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estimula a procrastinao, seca a motivao e torna impossvel o autocontrole. Tira o encanto da personalidade, destri a possibilidade de pensamento exato, desvia a concentrao do esforo, vence a persistncia, emascula a fora de vontade, mata a ambio, turva a memria e, de todas as formas concebveis, convida o fracasso a entrar: mata o amor e assassina as emoes mais delicadas do corao, desestimula a amizade e corteja o desastre em centenas de formas diferentes, provoca insnia, sofrimento e infelicidade... Para empreender preciso deixar a criatividade fluir, navegar em guas nunca navegveis; preciso sonhar e sentir-se l, mesmo estando aqui. Quantas vezes voc j ouviu alguma destas frases? 15 FRASES ASSASSINAS DE EMPREENDEDORES 1 Ns j tentamos isto! 2 Nossa empresa diferente! 3 Isto no de nossa responsabilidade. 4 uma mudana muito radical. 5 Ns nunca fizemos isto antes. 6 Por que mudar, se est funcionando? 7 Ns no estamos prontos para isto. 8 No se pode ensinar truques novos para cachorro velho. 9 Todo mundo vai gozar a gente. 10 Onde que voc foi desenterrar isto? 11 Fomos muito bem sem isto at hoje. 12 Quem afoito come cru. 13 Voc conhece algum que tenha feito isto? 14 No nosso ramo no vai dar certo. 15 Fica frio, voc muito apressadinho! Em todas as grandes decises, sempre surgem dois caminhos: um largo, calmo, tranqilo, que no demanda sacrifcio, nada exige, s vezes, basta ficar como estamos; e um outro, totalmente inverso, que exigir mudanas, renncias, coragem, garra, fibra, persistncia, opinio prpria, trabalho e, principalmente, disciplina. Infelizmente a maioria das pessoas prefere o caminho mais largo, mais calmo,

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com menos trabalho. uma pena que, no final da vida, este caminho que parecia folgado se aperta e se estreita. O que parecia mel, na verdade, era fel. Descobre-se, ento, que o salrio da aposentadoria mal d para comprar os remdios para amenizar a dor da velhice. Os amigos desaparecem. As portas no querem mais se abrir porque as foras diminuem e no se consegue empurr-las. Nessa hora nos tornamos presidente do famoso clube do se eu tivesse. Voc est vendo aquela transportadora, com uma frota enorme de caminhes e carretas com filiais em vrios Estados brasileiros... Pois , quando, h trinta anos, o Sr. Jos estava pensando em come a r, ele me convidou para entrar de scio. Na poca, eu ganhava um bom salrio, tinha uma funo invejada por muitos. O investimento era at pequeno e eu poderia arrumar o dinheiro, mas eu fiquei com medo. No acreditei que o negcio iria decolar dessa forma. Ah! Se eu tivesse... Sabe aquela franquia com filiais, inclusive no exterior? Fui convidado e tive oportunidade de comear e poder ser um dos primeiros franquiados. Na poca, se eu vendesse meu carro, poderia fazer o investimento. Preferi nem pensar na idia. Hoje, se eu tivesse o dinheiro de dez carros, no conseguiria comprar uma franquia. Ah! Se eu tivesse... Voc est vendo aquela avenida movimentada, lotada de lojas, bancos e edifcios comerciais? Quarenta anos atrs, fui um dos que ficou rindo, na roda de boteco, dos idiotas que estavam comprando lote no brejo. Aquilo ali est bom para criar sapos e pere recas. Mas eu no imaginava que esta avenida sanitria iria ser construda ali, muito menos que a cidade fosse crescer tanto para aquele lado. , mas agora tarde. Ah! Se eu tivesse... ...Ah, se eu ouvisse o que mame dizia, hoje eu no sofria... Um filho no se educa com menos de vinte anos. Um profissional s se forma aps dezoito a vinte anos de estudos. Uma carre i r a p rofissional construda ao longo de quinze a vinte anos de trabalho. Uma fazenda s se forma depois de vinte anos de muito trabalho, f e dedicao. Uma empresa no pode ser diferente, no se
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constri da noite para o dia. preciso tambm quinze ou vinte anos para transform-la numa verdadeira oportunidade empresarial. Empreender parar de reclamar, de resmungar. criar, planejar e comear a fazer alguma coisa em prol do Universo, em prol da sociedade. Enfim, empreender , sobretudo, ter a coragem de tirar algo do papel e levar para a vida prtica, correndo riscos e assumindo responsabilidades, mas tambm colhendo os frutos e louros da vitria. Aqueles que optaram pelo caminho estreito, apertado, cheio de incertezas, trabalho, sacrifcio, estudo, falta de tempo, cansao e medo comeam a v-lo alargar-se. A rotina do trabalho comea a ser quebrada pelo conforto de sua residncia. A dor nos ps pode ser atenuada com uma boa hidromassagem naquela suite encantadora. O calor da tarde de volta para casa amenizado pelo ar condicionado daquele carro luxuoso. O estresse da labuta pode ser suavizado por viagens nacionais e internacionais, visitando lugares pitorescos, histricos e fantsticos. Agora sim, voc pode curtir um estilo de vida reservado para as estrelas, rodeado de amigos e de sua famlia. V em frente, o momento agora! Voc pode! Voc capaz de grandes realizaes. Tenha certeza, o Universo reserva as melhore s recompensas para os corajosos e ousados que sabem a hora de semear boas sementes. Mesmo dando trabalho, o fazem com amor e sabedoria.

O sol nasceu para todos e a sombra para os que trabalham.

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COMO ESCOLHER A PROFISSO OU O NEGCIO CERTO

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Captulo 6

COMO ESCOLHER A PROFISSO OU O NEGCIO CERTO

Eu posso no saber qual o caminho do sucesso, mas abrir negcio s para ganhar dinheiro o caminho do fracasso.

segredo no est em fazer a coisa certa, mas em encontrar a coisa certa para fazer, ensina-nos o grande Peter Drucker. Infelizmente, ele no disse como encontrar esta tal coisa certa. Os meus estudos levaram-me convico de que a nica pessoa que pode dizer qual a coisa certa para fazer voc mesmo. O autoconhecimento passa a ser o calcanhar de Aquiles da deciso do negcio a empreender. A resposta est na sua intuio, no seu subconsciente ou no seu inconsciente. Quando Pel respondeu que poderia ensinar os americanos a jogar futebol, mas que talento era algo nato, ele queria
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dizer que a tcnica pode-se ensinar, mas s o talento garante a excelncia. Da comecei a entender como pde um Van Gogh nunca ter aprendido a pintar; um Beethoven eternizar-se na msica sem nunca ter ido escola de msica; Joo Batista Melado, o cartunista que ilustrou a minha revista em quadrinhos, nunca ter freqentado a escola para aprender a desenhar. Existe algo em voc, em cada um de ns, que fazemos com uma perfeio fantstica. algo nato. Pertence nossa essncia de ser humano. Quanto mais nos conhecemos, mais aprendemos a conviver com ns mesmos. Esse autoconhecimento passa a ser um dos maiores segredos na hora da escolha do negcio certo. Ao responder s duas perguntas seguintes, voc fica numa situao privilegiada entre os seres humanos: 1. Quem sou eu? 2. Qual a minha misso? Saber quem somos e qual nossa misso vai tornar muito fcil a escolha do negcio prprio, com o selo de garantia de sucesso. O empreendedor de sucesso precisa basicamente de autoconhecimento e know-how. De posse desses dois elementos e observando a listagem seguinte, o empreendedor, certamente, ter uma vida empresarial de maior sucesso. ESCOLHENDO O NEGCIO CERTO 1. Montar negcio s para ganhar dinheiro miopia. 2. Montar negcio focado na sua misso. 3. Escolher scio de forma profissional. 4. Atentar-se para o mercado: expandindo ou retraindo. 5. Aventurar-se sem um projeto de negcio loucura. 4 6. Observar as megatendncias para o terceiro milnio.
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7. Fazer pesquisa de mercado. 8. Ter experincia anterior e habiidades. 9. Responder ao teste sobre a sua idia de empresa5 . 10. Checar os dez mandamentos dos empresrios de sucesso6 . O grfico a seguir representa a situao mais confortvel para voc escolher o negcio certo. Desenvolvi um paralelo entre as duas variveis mais importantes na hora da escolha: mercado e habilidades (capital intelectual).
Mercado B

Crescente

B ideal D

Decrescente

Pequeno

Grande

Capital Intelectual - habilidades

A) Mercado: crescente Habilidade: grande Risco: baixo. Ideal para ter um negcio prprio. O mercado est crescendo e o empreendedor tem experincia no negcio.

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Vide Livro COMO MONTAR SEU NEGCIO PRPRIO. Vide Livro COMO MONTAR SEU NEGCIO PRPRIO. Vide Livro COMO MONTAR SEU NEGCIO PRPRIO.

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B) Mercado: crescente Habilidade: pequena Risco: mdio. Se for arriscar no negcio, recomendvel um scio com experincia. Ter cautela e seguir com parcimnia at obter experincia e conhecimento do mercado. C) Mercado: decrescente Habilidade: grande Risco: alto. O que adianta sabermos fazer se no tivermos demanda para o produto ou servio? Se o mercado est acabando, cuidado com este negcio. Ele ter vida muito curta. D) Mercado: decrescente Habilidade: pequena Risco: altssimo. Um negcio que est se extinguindo no mercado e que o empreendedor no conhece muito perigoso. Recomendo no arriscar, em hiptese alguma.

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CRIATIVIDADE: A ME DAS GRANDES IDIAS

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Captulo 7

CRIATIVIDADE: A ME DAS GRANDES IDIAS

A imaginao mais importante que o conhecimento.

o princpio era o Verbo, ... e o Verbo era Deus. ... Todas as coisas foram feitas por Ele ... (Joo 1,1-3). Como no incio no havia sido criada ainda a palavra, o Verbo a que se refere a Bblia , na verdade, o pensamento, a mentalizao, o sonho, a idia. Assim so os empreendedores com suas idias. Conseguem criar e fazer funcionar projetos inacreditveis que mudam o curso da Histria. A capacidade empreendedora demanda trs habilidades bsicas que so bem definidas e marcantes, como se fossem trs pessoas em uma s: sonhador, crtico e realizador. Esta tcnica conhecida na PNL como estratgia Disney.7
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Estratgia desenvolvida por Robert Dilts por meio da modelagem das obras de W alt Disney.

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A primeira habilidade a ser descrita a de s o n h a d o r, aquele capaz de sonhar e de ver algo inexistente. poder ver o futuro ao vivo e em cores. uma viagem onde se consegue fechar os olhos e vislumbrar toda a maravilha da obra j concretizada e funcionando, como se fosse num filme. E, quanto maiores os detalhes, as cores, os tons que se podem ver e discernir, mais lmpida, ntida e forte ser esta viso do futuro. um sonho to ntido e claro que chega at a ser confundido com uma realidade concreta. A segunda habilidade a de crtico, capaz de criticar a si mesmo. um dilogo interno no qual se fazem perguntas colocando em xeque a possibilidade de realizao daquele sonho. Ser este sonho algo maluco? No ser isto uma loucura? Quem sabe se um pesadelo? E o dilogo interno segue ouvindo respostas para todas as p e rguntas. s vezes, as respostas no so convincentes. necessrio pesquisas, conversas, leituras, buscas fora para encontrar solues e respostas convincentes s perguntas, cada vez mais exigentes e sbias, que evoluem com a repetio do processo. A terceira habilidade a de realizador, aquele capaz de sentir a efetiva realizao daquele projeto sonhado, que sente os desafios, as limitaes, as dificuldades, os benefcios e tambm os mritos ao realizar tal empreendimento. Seu lado realizador consegue sentir-se dirigindo aquele carro, na estrada, curtindo emoes ao acelerar. P e rcebe a potncia do motor roncando suave e cortando o ar de forma bem aerodinmica. Percebe a estabilidade nas curvas, o conforto da suspenso e dos amortecedores refletidos no aconchego do estofamento de um carro que ainda nem chegou prancheta do p rojetista. Este realizador se sente gerenciando o sonho, organizando e planejando todas as etapas de realizao e desenvolvimento do futuro projeto. Estas trs pessoas o sonhador, o crtico e o realizador seguem, harmoniosamente, dentro de uma s pessoa, buscando viabilizar aquele projeto. No so momentos bem definidos; eles se alternam e se interagem. Todos esto certos e, ao mesmo tempo, todos podem estar errados. H uma evoluo natural durante esse
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p rocesso. O sonhador, s vezes, interrompido bruscamente pelo realizador, que o alerta de que daquele jeito no possvel, por isto ou por aquilo. O realizador pode, tambm, ser interpelado pelo sonhador na defesa legtima de que ele ser o primeiro a conseguir tornar realidade aquela faanha. O crtico, por sua vez, desafiado pelo sonhador, que o acha crtico demais e acredita que preciso usar a imaginao para fazer o novo. E os trs em um seguem entre tapas e beijos, pelas estradas da vida sonhando, criticando e buscando solues e respostas para os novos desafios e aventuras. Nesse clima de discusso, acabam por viabilizar projetos inditos que s os empreendedores ousam sonhar. Estes idealistas, que tm a coragem de transformar um sonho em realidade, so respeitados e admirados pelos quatro cantos do planeta. Imagine uma frmula de refresco desenvolvida por um mdico americano e vendida ao jovem Asa Candler, farmacutico prtico. Este jovem empreendedor, com sua imaginao e viso do futuro, criou uma marca, traou suas metas, desenvolveu um plano e ent rou em ao. Assim, uma simples frmula comprada por U$500,00 transformou-se num imprio, cuja bandeira est fincada nos cinco continentes do planeta. hoje uma das marcas mais valorizadas do mundo: Coca-Cola, U$ 43.000.000.000,00 (quarenta e trs bilhes de dlares). Mahatma Gandhi libertou a ndia da poderosa Inglaterra, sem o uso da violncia. As independncias, at ento, haviam acontecido atravs do uso de tcnicas e estratgias de guerra, perseguies e muito sangue. A sua idia, o seu idealismo, libertou seu povo das garras da terrvel escravido inglesa, com serenidade e paz. Juscelino Kubitschek, candidato Presidncia da Repblica, em campanha por Jata, interior de Gois, em 4 de abril de 1955, fazia comcio num caminho. De repente, uma voz no meio da multido, depois identificada como a do Sr. Antnio Carvalho Soares, interpelou-o: O Senhor disse que, se eleito, vai cumprir, rigorosamente, a Constituio Federal. Desejo saber se pretende mudar a Capital
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Federal para o Planalto Central, como consta na Constituio. Imaginem que situao embaraosa! O programa de metas j estava todo pronto, dentro de um oramento apertado e no contemplava tal meta porque no havia recursos financeiros para obra de tamanha envergadura. Aquele silncio foi quebrado com uma resposta firme e tenaz: Se for eleito, construirei a nova Capital e farei a mudana da 8 sede do governo. E, desta forma, um empreendedor transforma mais uma idia em realidade. Inaugurou Braslia, em 21 de abril de 1960, deixando a poltica e entrando para a Histria como o maior estadista brasileiro de todos os tempos, pois fez o Brasil crescer cinqenta anos em cinco. Quando voc quer e acredita, quando tem f inabalvel e est realmente determinado, no h problemas nem dificuldades. Nada poder det-lo. Surge uma fora csmica inexplicvel que o envolve e o protege. como se o Universo conspirasse a seu favor. Henry Ford I, o pai da indstria automobilstica, foi um dos homens mais ricos e prsperos do mundo e deixou-nos um grande legado: ...Quando desenhamos algo na mente e pensamos nele, este pensamento se transforma num corpsculo espiritual e vai, como um emissrio, em busca dos elementos necessrios para concretizlo no mundo das formas... Quem diria, no Brasil, estarmos plantando uvas e fazendo vinhos de altssima qualidade no Vale do Rio So Francisco. Mas uva no uma plantao tpica de lugares frios, como no sul do pas? Aqueles empreendedores loucos quebraram esse paradigma e esto fazendo o maior sucesso com a uva nordestina. E, diga-se de passagem, ela de excelente qualidade. O segredo da uva est em ser molhada na hora certa para ficar ainda mais doce. Com irrigao, isso plenamente possvel.

Trecho do Livro Por que constru Braslia, de Juscelino Kubitschek.

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Vamos l, mos obra. Ti re sua idia do papel e transforme-a em realidade. S depende da sua determinao. Voc pode! Voc capaz! Ningum tem o mesmo DNA, impresso digital ou misso. Voc nico, sui generis, no existe ningum igual a voc.

Ouse fazer e o poder lhe ser dado!

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LIDERANA: A ARTE DE MOTIVAR

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Captulo 8

LIDERANA: A ARTE DE MOTIVAR

Precisamos no s fazer a diferena, necessitamos ser a diferena.

L
n

iderar irradiar energia, entusiasmar as pessoas e lev-las a conquistar suas metas, apresentando sugestes, apoiando e apontando os caminhos. O verdadeiro lder no o que lidera, mas sim o que reconhecido como tal. H dois tipos de poder ou liderana: posicional: aquele diretamente ligado posio, cargo ou funo; n pessoal: aquele profundamente ligado sua atuao como pessoa. duradouro e definitivo, o verdadeiro poder de liderana.

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O poder posicional acaba quando o elemento retira a farda, o terno, deixa o carro, o celular, o anel de grau, o escritrio. Esse tipo de poder foi muito evidente na ditadura militar, quando ouva mos muitos bradarem em alto tom: Voc sabe com quem est falando? A democracia brasileira reinaugurou a era do lder, do amigo e do companheiro. Esse indivduo, com seu magnetismo pessoal, empurra pessoas em busca de metas e objetivos. Ele tem de ter capacidade de automotivao, saber aglutinar as idias e esforos e orient-los na direo correta, buscando maximizar resultados, considerando as limitaes, anseios e aspiraes do grupo. Ningum motiva ningum; as pessoas apenas incentivam e estimulam a motivao das outras. A liderana responsvel sempre praticada com atitudes altrustas, otimistas, leais, fiis, ticas e sobretudo corajosas, assumindo riscos frente do grupo. Nunca se esquea: se as coisas vo bem, o mrito dos subordinados; se vo mal, a culpa do lder, e s do lder. O lder no nasce pronto. uma questo de personalidade e de acompanhamento, afirma o Prof. Wa r ren Bennis, da Universidade de Southern, Califrnia, USA. Em seu livro A Inveno da Vida, ele informa ter um irmo gmeo univitelino, idntico fisicamente a ele, porm com uma diferena visvel. Seu irmo a anttese do lder, um seguidor a toda prova. Fica claro, assim, que a liderana no herana, uma questo de determinao e treinamento, desenvolvimento de habilidades. Segundo o Prof. Bennis, existe uma caracterstica marcante em todos os grandes lderes, indiferentemente da sua rea de atuao:

No admitir o fracasso; vencer ou vencer!

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Nos captulos seguintes, abord a remos as principais habilidades de um lder empresarial: administrao do tempo, comunicao, negociao. Em relao a todas as habilidades do empreendedor, nada mais importante do que agir com entusiasmo. A palavra entusiasmo vem do grego, TUS = TEO = DEUS. A pessoa entusiasmada aquela que est com Deus. A vitrine do seu corpo o seu rosto. Que tal uma vitrine alegre, bonita e feliz? Eu estava dando uma palestra sobre entusiasmo e atitude mental e comentava acerca do homem sorridente que era o Slvio Santos, dono do SBT. Levantou-se uma senhora e disse-me: Flvio, se eu tivesse apenas 1% do dinheiro que o Slvio Santos tem, viveria sorrindo como ele! Com habilidade, eu lhe perguntei: O que a senhora acha que veio primeiro para ele: o sorriso ou o dinheiro? Sabe, dinheiro igual a criana, corre s lguas de mau humor e cara feia. H a rmonia outro requisito indispensvel para o lder empresarial de sucesso, pois sinnimo de paz e de serenidade. Se uma nao est em guerra, ela nada conseguir fazer enquanto no acabar com a guerra. Restabelecida a paz, surgiro condies psicolgicas para levar a cabo qualquer projeto, por menor que seja. Ns no somos diferentes de nenhuma nao; guerra guerra, est em jogo a vida humana. Seja sbio, no saia semeando discrdias, des a rmonia, idias negativas. Seja altrusta, generoso, caridoso, sincero, sereno, cumpridor dos seus deveres e muito cuidado com a fofoca e a inveja. Elas so causas de grandes discrdias.

A melhor maneira de ser feliz contribuir para a felicidade dos outros.

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Ao amanhecer, medite, reflita acerca do novo dia. Pea a Deus inspirao, iluminao, proteo e sabedoria na busca de solues e novos caminhos que o levem paz, alegria e prosperidade. O ser humano tem a capacidade de ir complicando, de acord o com a idade. Quando criana, brinca com todos, sorri para todos, diverte-se at com ces bravos. interessante, o animal feroz no morde a criana, por qu? Porque, quando temos medo, descarregamos automaticamente adrenalina na corrente sangnea, e os ces tm um olfato aguado e percebem, exatamente, quem est com medo. Algum tenta justificar, dizendo que no facilita com cachorro, pois j foi mordido. Claro, j foi mordido porque teve medo, como lembra Aline, minha esposa:

Assombrao sabe para quem aparece!

DITO POPULAR

Quanto mais anos de vida, mais experincia, mais paradigmas, mais receios, mais medo, mais pavor. Isso explica por que a maioria dos empreendedores comearam ainda jovens. O jovem mais i r reverente, mais autoconfiante, mais alegre, mais corajoso. Sobretudo, mais crdulo de que poder mudar o mundo com suas idias joviais e avanadas. As atitudes do lder sero plagiadas pelos liderados com fidelidade. Faa o que eu mando e guarde o que voc sabe! Faa o que eu mando e no o que eu fao!
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Espero que a democracia tenha banido, de uma vez por todas, a figura dos poderosos chefes, que utilizavam o poder posicional e faziam da sua caneta um chicote, transgredindo normas e valores de condutas sociais. Nossos filhos, at os dez anos, consideram-nos heris e nos obedecem sem questionar. A partir da, eles no mais faro o que ns mandarmos, mas sim o que ns fizermos.

Voc faria uma dieta de emagrecimento receitada por um endocrinologista que pesasse 150 quilos?

Fazendo consultoria, um comerciante disse-me que no sabia mais o que fazer com sua equipe. Ningum chegava pontualmente. Isso estava comprometendo o resultado da empresa, mas ele no estava disposto a usar o relgio de ponto, pois achava a medida uma agresso. Que devo fazer? Chamei a ateno de todos e nada adiantou. simples! Por favor, a que horas o senhor chega sua loja? s dez horas, mas isso no tem nada a ver, eu sou o dono, o chefe!

Liderana se faz pelo exemplo.

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Napoleon Hill, contratado pelo milionrio Andrew Carnegie no incio deste sculo, estava encucado para saber qual a diferena que fazia a diferena. Por que homens vindos do nada se tornavam ricos e milionrios, enquanto uma grande maioria passava dificuldades financeiras e at mesmo fome? Aps vinte e cinco anos de trabalho, havia 16 mil entrevistados. Mil pessoas eram milionrias. Hill descobriu, ento, um grande seg redo: todos os milionrios, quando trabalhavam como empregados, cuidavam dos negcios dos outros como se fossem os seus.9 De todas as atitudes, a mais importante , sem dvida, a atitude mental. Quer ser saudvel, feliz, e prspero? Alimente sua mente com pensamentos e atitudes nessa direo. Policie-se para no ficar lendo os jornais policiais, com crimes estampados em manchetes sensacionalistas:

MULHER MATA MARIDO COM CINCO FACADAS. NIBUS SEM FREIO MATA SETE ESTUDANTES. BALA PERDIDA FAZ MAIS UMA VTIMA. AVIO CAI, MATANDO 150 PESSOAS.

Filtre e selecione as informaes a armazenar no seu w i n c h e s t e r mental. Procure ler bons livros, ver bons filmes, ouvir boa msica, manter amizades sadias. Conviva com pessoas otimistas, corajosas, audazes. Seja altrusta e mantenha a sua mente serena, buscando fa9

Livro Pense e enriquea, de Napoleon Hill.

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zer alm da sua obrigao. Nunca se esquea de que suas atitudes na vida sero apenas um reflexo da sua mente. Voc produto dos seus pensamentos. Ir Europa sozinha, uma andorinha s no faz, vero. Se voc busca gente competente para sua equipe, necessita exercer uma liderana de qualidade, uma liderana com excelncia. Seguidores de qualidade no aceitaro lderes incompetentes e pouco profissionais. Podem at permanecer por algum tempo, por questo de convenincia, mas, ao perceberem que a liderana no ocorre pelo exemplo, pulam fora do barco.

Se as palavras convencem, os exemplos arrastam.

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ADMINISTRANDO O TEMPO COM EXCELNCIA

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Captulo 9

ADMINISTRANDO O TEMPO COM EXCELNCIA

Tempo vida, acabou a vida, acabou o tempo; acabou o tempo, acabou a vida: administre bem seu maior patrimnio!

vida o maior patrimnio da humanidade. No existe pena maior que a pena de morte, pois pe fim vida. O que voc est fazendo? Eu estou aqui, sem fazer nada, matando o tempo! Que pena, esta pessoa no se d conta de que est, na verdade, matando a prpria vida, ou melhor, suicidando-se. Horrio de levantar um problema para muitos. Sei que no o seu caso. Tem uma turma que acorda, pensa na vida, espreguia, mas no consegue se levantar. Rola para c, rola para l, s mais dez
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minutinhos no faro diferena alguma. Bom, a pega no sono de novo. Quando percebe, est todo enrolado. Levanta-se apressado, discute com o irmo, rude com a me e mal-educado com o vizinho. Irritado, sai de nibus ou de carro discutindo com Deus e o mundo. Chega atrasado, mente para o chefe ou para as pessoas que o aguardavam. A, vm as desculpas: o trnsito isto, o prefeito aquilo, enfim, fala de tudo e de todos. Ao final, acaba achando que mesmo um azarado, um sem sorte. Tudo de errado s acontece com ele. Ele a vtima, todos o aborrecem. O mendigo, o trabalhador, o estudante, os grandes empres r ios, o presidente da Repblica, o papa, todos tm as mesmas vinte e quatro horas dirias. O que vai fazer a diferena entre o fracassado e o bem-sucedido a habilidade na vivificao do tempo. H pessoas dormindo doze horas por dia, quando se sabe que o ser humano pode satisfazer-se com poucas horas de sono dirio. O presidente JK dormia quatro horas por dia e sentia-se satisfeito. Pergunte para as pessoas de sucesso que voc admira quantas horas de sono elas tm por noite. Voc vai se surpreender. Uma mente entusiasmada precisa de poucas horas de sono para satisfazer-se. Eu, com cinco horas de sono por noite, fico satisfeitssimo. Porm, esta uma questo de disciplina e de educao do nosso o rganismo. Podemos seguir reduzindo o nmero de horas de sono de forma gradativa e sistematizada. uma questo de crena que podemos cristalizar em ns. Agenda uma ferramenta de grande importncia neste processo de excelncia pessoal. Se voc vai empreender e liderar os out ros, primeiro tem de aprender a liderar-se, a disciplinar-se, aprender a otimizar seu prprio tempo, depois pretender interferir no tempo dos outros. No incio, eu pensava: Para que anotar na agenda? mais fcil pegar e fazer logo, sem perda de tempo, sem a frescura da agenda. S que eu no sabia que anotar na agenda deixar o crebro livre para as idias e criatividade flurem. mais inteligente e lucrativo.
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Confesso que at os 22 anos no conseguia usar bem a agenda. A partir do momento que escrevi minhas metas e me determinei a atingi-las, a agenda tornou-se um bom hbito, insubstituvel. Seria impossvel administrar meus colaboradores se no conseguisse administrar meu prprio tempo. Para dinamizar o tempo, liste todas as atividades da rotina diria e verifique o que pode ser feito de forma simultnea ou ser delegada. Brincar e divertir-se com as crianas pode ser realizado junto com a prtica de esportes. Estudar idiomas, via cassete, pode ser feito durante as caminhadas ou no trnsito. Aguardar no restaurante, na rodoviria ou no aeroporto fazendo uma boa leitura ou estudando. Reunir-se com o pessoal, almoando ou jantando. Pagar contas, debitatando automaticamente na conta bancria. Fazer neuroleitura, aprender, treinar e praticar. Enquanto uma pessoa em mdia gastaria de oito a dez horas para ler este livro, essa tcnica revolucionria, desenvolvida com a metodologia da PNL e da aprendizagem acelerada, permite a leitura, a memorizao e a compreenso em aproximadamente uma hora. Rascunho de projetos, trabalhos e correspondncia, fazer direto no computador. F a z e r.........................................................................., enquanto.................................................. COMO USAR BEM UMA AGENDA 1. Comprar uma boa agenda, que tenha uma pgina por dia, com horrio e diviso de agenda fixa e mvel. Se sua agenda no tem, divida-a, fazendo um risco paralelo vertical a mais ou menos 3 cm da margem esquerda. 2. Usar exclusivamente lpis.
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3. Os horrios esto na agenda fixa, lado esquerdo, de tal sorte que todas as tarefas que tiverem horrio fixo ficaro registradas neste lado. 4. As tarefas mveis e/ou sem horrio rigoroso vo para o lado direito da agenda, onde ser ento a agenda mvel. Exemplo: telefonar para um amigo cumprimentando-o pelo aniversrio. 5. Dar baixa antes de dormir, usando os smbolos abaixo. Em cima da linha que divide a agenda fixa da mvel, em frente do compromisso, transfira os compromissos no realizados e os em follow-up para o dia em que voc vai realiz-los. 0 = No realizado /=Follow-up (Acompanhamento) X = Realizado 6. Na agenda deixamos vrios horrios livres, prevendo os imprevistos e atropelos. Eu no recomendo mais de trs reunies por dia. 7. Evite atropelos. Avise a todos sobre a importncia da pontualidade. Agora, com a globalizao, precisamos dar fim a esse pssimo hbito de no ter horrio. 8. Os compromissos devem prever distncias, trnsito, condies climticas, enfim, nunca deixe que atropelos lhe causem aborrecimentos. O planejamento serve exatamente para evit-los.

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MODELO IDEAL DE UMA PGINA DE AGENDA

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GRAU DE URGNCIA E TENDNCIA (GUT) Muitas pessoas dizem que esto cheias de tarefas urgentes. Na verdade, essas tarefas tm um grau de urgncia grande, mas no tm um grau de tendncia na mesma intensidade. O GUT uma maneira prtica de gerenciar, priorizando as tarefas e obrigaes segundo sua urgncia e tendncia. Assim, podemos priorizar, com disciplina e bom senso, a realizao das tarefas sem atropelos, priorizando de a c o rdo com o resultado do seu GUT. LISTE
TODAS AS TAREFAS A SEREM REALIZADAS E TRACE UM GRFICO DE:

G GRAU Pode variar de 1-5. U URGNCIA aquilo que urge, que necessita ser realizado. T TENDNCIA a possibilidade de diminuir ou aumentar de acordo com o tempo.
ORD 01 02 03 04 05 06 07 08 D E S C R I O D A S METAS
Montar um escritrio de representaes Escolher o local do escritrio Negociar as representadas Escolher um scio Comprar mveis para o escritrio Telefone, alugar ou comprar Computador, comprar, alugar ou terceirizar Contratar secretria

U X T = PR 4 X 5 = 5 X 4 = 5 X 5 = 5 X 5 = 5 X 1 = 5 X 3 = 2 X 5 = 1 X 5 =

A ordem de prioridade, segundo o GUT, ser do maior para o menor (25-5).

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10 REGRAS DE OURO PARA VIVIFICAR SEU TEMPO 1. Limpeza, disciplina e organizao. 2. Um lugar para cada coisa, cada coisa em seu lugar. 3. Usar agenda com habilidade e disciplina. 4. Planejar o dia seguinte antes de deitar. 5. Delegar e acompanhar, evitando retrabalho. 6. Ser dinmico e objetivo, falando o necessrio. 7. Fazer checklist, estabelecendo prioridades segundo o GUT. 8. Fazer bem-feito para evitar desperdcio. 9. Dormir apenas o necessrio. 10. Liderar pelo exemplo. P a s s a remos toda a vida sendo escravos de nossos hbitos. Somente a ns compete escolh-los. Se vamos ser escravos, por que no de bons hbitos?

Que tal ser escravo da disciplina?

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NEGOCIAO: A ARTE DO GANHA-GANHA

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Captulo 10

NEGOCIAO: A ARTE DO GANHA-GANHA

Chega de dzia de onze. Chega de quilo de novecentos gramas. a hora e a vez do ganha-ganha.

r. Antnio, dentista que acabara de conhecer, veio queixarse comigo do fato de dois colegas, com menos habilidades odontolgicas e que nunca haviam feito uma especializao nem uma ps-graduao, viverem com o consultrio cheio de clientes e, com isso, ganharem muito dinheiro, apesar de menos qualificados. Eles sempre o consultavam em busca de melhores solues para seus clientes. Enquanto isso, ele caprichava e se esmerava no trabalho como dentista, mas estava sempre com poucos clientes e, por conseqncia, em situao financeira debilitada.
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 O que que est errado comigo, Flvio? muito simples. Voc j vendeu alguma coisa? perguntei-lhe. Deus me livre de vendas. Eu tenho pavor dessa palavra, seria a ltima coisa que eu faria na vida: ser vendedor! Mas o que vender para o senhor? Vender passar a conversa nos outros, irritar a pessoa at que ela compre nosso produto ou servio, ganhando dinheiro nas costas dela! Errado! Isso um preconceito. Dr. Antnio, todos ns vendemos todos os dias. Vender mostrar, criar desejo, satisfazer necessidades atravs de produtos, servios ou idias. At o empregado burocrata vendedor. Ele vende seu talento para seu patro. A paquera, o namoro, uma negociao. Um est vendendo para o outro a idia de que ficar com ele ou ela um bom negcio. Quer dizer que eles ganham mais dinheiro como dentistas do que eu porque so melhores vendedores? Isso mesmo! Negociar uma habilidade que todo profissional necessita desenvolver para fazer sucesso. Quanto mais habilidades de negociador, maiores sero as perspectivas de ganho financeiro na carreira profissional. Em seu trabalho de pesquisa, entre os homens milionrios que Napoleon Hill entrevistou, um dos quesitos que faz a diferena a habilidade de negociar. Quando maior esta habilidade, maior o sucesso no mundo dos negcios. Quem ganha uma eleio? Ser o melhor candidato? Nem sempre! Ganha o que melhor consegue negociar o maior nmero de votos com o eleitorado. Negociao o acordo entre duas ou mais pessoas objetivando a satisfao dos envolvidos. Observe que eu disse satisfao das partes. No adianta empurrar garganta abaixo. medida de pouca inteligncia forar a negociao. A pena para quem faz isso ficar no primeiro negcio. Mais frente, vamos falar a respeito desse tipo de negociao em que se perde o parceiro.
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Negociador o agente que tem a sensibilidade para ver, ouvir ou sentir o que a outra parte deixa transparecer e busca, de form a tica, a plena satisfao dos envolvidos. Aprende-se essa sensibilidade observando vendo profissionais fazerem ou fazendo negociaes. mais ou menos como ter um passarinho na mo: no podemos apertar muito seno ele morre e no podemos afrouxar demasiadamente, seno ele foge. A essa sensibilidade vamos dar o nome de acuidade sensorial, que o processo de aperfeioar nossa capacidade de fazer distines entre os sistemas visual, auditivo, cinestsico, olfativo e gustativo. O negociador precisa estar vivo e atento para os sinais de sim e de no da outra parte, de forma que ele possa conduzir ao fechamento da negociao de forma satisfatria. Para fazer isso, usamos a acuidade sensorial, que nos sinaliza quanto ao momento mais adequado para tomar uma atitude especfica. As negociaes podem ser pessoais, sociais, polticas e/ou emp resariais. Pode-se realizar de forma televisiva, falada ou escrita, utilizando os diversos veculos de comunicao disponveis. medida de habilidade escolher o meio mais adequado para a sua negociao, sob pena de desperdiar tempo e dinheiro. Se voc vai fechar um negcio, o telefone muito arriscado, seria prefervel pessoalmente. As pessoas, muitas vezes, no sabem dizer no, ficam envergonhadas e utilizam o subterfgio do telefone para fazlo. V pessoalmente, olho no olho; o resultado muito mais positivo. At tenho conseguido transformar muitos nos em sins. A pessoa est com medo de alguma coisa e no momento em que voc lhe transmite credibilidade, confiana, segurana, ela percebe que vai levar vantagem, o medo desaparece como num passe de mgica e o negcio acaba sendo concretizado. Pessoalmente mais fcil estabelecer rapport. V ou lhes mostrar, passo a passo, como negociar, na prtica, numa relao de ganha-ganha. O que eu narro a seguir aconteceu comigo em 1990. Apenas reservei-me o direito de usar pseudnimos.
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Certa data, ligou-me o Lus, gerente da minha loja de Monte Sio, sul de Minas. Dizia que o cliente que comprou duas mquinas suas de tricotar na Feira do Tric, no ms anterior, estava cancelando o pedido, no mais queria falar sobre o assunto, a no ser fazer o acordo quanto devoluo do sinal de 20 por cento. Se o dinheiro no chegasse rpido na mo dele, iria procurar a delegacia de polcia. (O cliente no conseguia mais ver benefcio, apenas conseguia enxergar o custo. Sensao de estar fazendo um mau negcio.) Nesse mesmo momento, fui surpreendido por minha secretria, anunciando um telefonema para mim: era o senhor Samuel, muito irritado, querendo o cancelamento de duas mquinas que ele havia comprado. Booom diiaaaa! Flvio De Almeida falando. Como vai, Sr. Samuel? Vou muito mal! Mas tem algum doente na famlia? Perguntei de forma sria e firme. No. No se trata de doena, que eu estou muito aborrecido e quero cancelar a compra das duas mquinas! Percebi que ele respondeu desconsertado, como se estivesse arrependido, pelo tom de voz com que havia me tratado. Mas o que levou o senhor a tomar tal deciso? Ah, eu pensei bem e acho que no fiz um bom negcio. Muito bem, eu acho que o senhor pode no ter feito um bom negcio. Irei a pessoalmente na prxima quarta-feira. Olha, senhor Flvio, no adianta conversa. Eu j estou decidido e quero o meu dinheiro de volta. melhor mand-lo pelo correio a ter despesas de viagem para rodar 500 quilmetros para ouvir no. Estou decidido mesmo e no volto atrs; eu no quero mais as mquinas, quero meu dinheiro, por bem ou por mal. OK! O senhor no quer mais as mquinas e quer o dinheiro de volta. Perfeitamente, pode ficar tranqilo, eu estarei a na prxima quarta-feira para devolver-lhe o dinheiro. Estamos combinados?
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 Nem um dia mais. At quarta-feira, se Deus quiser, e um bom dia para o senhor! Acompanha, acompanha, acompanha e conduz. Aqui est a maior chave do sucesso de todas as negociaes. Se a pessoa est nervosa, precisamos primeiro concordar com ela, aliar-nos a ela e acompanh-la. Depois de acompanh-la, ela estar junto conosco, a, sim, voc ter muito mais chance de conduzi-la para o acordo. Eu disse conduzir e no induzir. Ningum gosta de ser induzido. Conduzir tem uma relao com a tica, e esse tipo de negociao que tende a ser duradoura. Desliguei o telefone. Comecei a pensar: se ele no quer nem conversar porque est com medo de acabar convencendo-se do contrrio. Se est com medo, est com medo de qu? Eu conhecia bem o mercado, a concorrncia e a clientela mineira, sempre desconfiada de que alguma coisa tinha que estar errada. Pode ser medo de no ter peas de reposio para pronta entrega. Pode ser tambm medo de no ter mecnico especializado para fazer a manuteno. Podia ser tambm alguma pessoa que tivesse negativado quanto vantagem no negcio. No poderia ter certeza do que estava ocorrendo ao certo, mas era motivo de honra e de profissionalismo no admitir que aquela venda de 14 mil dlares fosse cancelada. Pedi ao meu gerente que listasse e me enviasse urgente uma relao de todos os clientes daquela cidade que tinham comprado as tais mquinas Passap Eletronic 6000. Pedi que especificasse tambm os que j tinham recebido e estavam operando com as mquinas. Telefonei para aqueles que estavam tricotando. Realizei um psvenda, objetivando medir o grau de satisfao, o entusiasmo e, sobretudo, chequei os nmeros de produo e de lucratividade. Comparando-os com a concorrncia, ficou claro que nossa mquina tinha um preo superior em 50 por cento ao da concorrncia. Mas, na verdade, ao considerarmos a relao de custo-benefcio na ponta do lpis, nossa mquina era, efetivamente, 20 a 30 por cen113

to mais barata que a da concorrncia. Aproveitei ainda para vender um kit de re p a ro com todas as peas de desgaste rpido, com o objetivo de dar tranqilidade, pois j tnhamos para pronta entrega as peas de reposio. Este um dado muito importante para os p rodutos importados: assistncia tcnica especializada permanente e peas de reposio para pronta entrega. Em seguida, determinei nossa instrutora de tecelagem que confeccionasse uma blusa com um desenho lindssimo em j a c q u a r d10 (ponto fantasia colorido), que era um ponto forte para justificar o p reo do nosso produto. Nessa blusa, foi feita uma estampa com a logomarca da empresa do Sr. Samuel. Aproveitei o momento para fazer uma parceria com um mecnico da regio. Na verdade, j estvamos conversando havia cerc a de um ms e ainda no checara todas as referncias profissionais que ele me havia passado. Fui rpido, e ficou acertado que faramos a primeira visita na regio ao Sr. Samuel. Depois acertaramos os demais detalhes empresariais do nosso negcio. Foi uma deciso acertada. O Sr. Oliveira era um mecnico com mais de dez anos de experincia em mquinas similares e conhecia todos os malheiros da regio. Deu-me uma srie de informaes, comentando que o Sr. Samuel tinha cime empresarial de um vizinho. Bela coincidncia: este vizinho, Sr. Paulo, era um cliente que estava trabalhando com a Passap E-6000 e estava muito entusiasmado com a versatilidade e a possibilidade de criaes infinitas de modelos em jacquard. Planejei, cuidadosamente, toda a negociao. Primeiro, coloquei-me no lugar do cliente e comecei a imaginar os motivos que o levariam a querer cancelar o pedido. Medo. , deve ser medo de ser pioneiro. Ser que vai ter peas de reposio? E a assistncia tcnica no ser muito cara? E o prazo de atendimento do mecnico ser muito demorado, ficando aqui com este imobilizado parado, sem

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Sistema que faz desenhos coloridos em tric.

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p roduzir nada? No seria mais prudente eu esperar outros malheiros serem cobaias? Segundo, fiz o planejamento da negociao, subdividindo-a em: meta, estratgia, informaes e resultado ideal e possvel. Minha meta era vender mais uma mquina para o Sr. Samuel e mais uma para o Sr. Paulo. Cancelamento, nem pensar. Sempre fui convicto de que a melhor defesa o ataque. Estrategicamente, preparei a blusa com a logomarca, levei as peas do Sr. Paulo na maleta, marquei a visita ao Sr. Samuel, antes da visita ao Sr. Paulo. Acertei com meu gerente que nas visitas estaramos os trs: ele, o Oliveira e eu. ( matematicamente mais inteligente negociar numa relao de trs contra um.) Quanto s informaes acerca do cliente e do seu negcio, chequei todas elas antes do encontro. Sabia do cime empresarial do Sr. Samuel e de sua experincia no ramo de roupas de beb da classe A e B, h mais de dez anos. Tinha conhecimento tambm de que trabalhava com sua esposa, como estilista da malharia. O casal tinha dois filhos, ainda crianas, e a empresa funcionava num prdio prprio, malharia no trreo e residncia na parte de cima. No estava em jogo s a venda em si, mas principalmente o ensinamento que eu faria para toda a equipe, liderando-os pelo exemplo profissional. Por fim, fiz meu checklist, certificando-me de que estava de posse de tudo e de que estava tudo na mais perfeita ordem. No poderia deixar o elemento surpresa atrapalhar-me na hora H. Chegamos malharia, fomos recebidos pelo Sr. Samuel, que nos cumprimentou de forma seca e rude. Bom dia! Bom dia, Sr. Samuel! Fez boa viagem? Graas a Deus, muito boa! Gostaria de apresentar-lhe o Oliveira, que a partir de hoje nosso mecnico e instrutor autorizado para atender regio de Monte Sio e adjacncias. Bem, eu j o conhecia. Ele j consertou algumas mquinas
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para mim. Falou isso com um ar de alvio, como se houvesse retirado um peso de suas costas. Como vo os negcios? Mais ou menos, respondeu o Sr. Samuel! E a dona Denise, o Jnior e a Daniela, vo bem? Esto bem! As crianas esto para a escola, respondeu-me com um tremendo ar de interrogao, como se quisesse perguntarme como que eu sabia at o nome de seus familiares. Jos o cumprimentou tambm e fomos convidados a entrar e a sentar-nos junto mesa do seu escritrio. Em cima da mesa havia um porta-retrato com a foto do casal de filhos do Sr. Samuel. Seus filhos so crianas muito bonitas. O Jnior parece muito com o meu filho Flavinho, e saquei da carteira uma foto com meus filhos. Ele pegou, olhou e disse: Parece mesmo! Como se chamam os outros? Dorinha, Gustavo e Ana Paula. (Aqui eu estava dizendo para o seu inconsciente: ns somos iguais, em mim voc pode confiar, isto rapport.) Sr. Flvio, mudando de assunto, o senhor trouxe o cheque para devolver-me? Fiz de conta no ter ouvido seu questionamento, e completei: Trouxe isto para o senhor! E entreguei-lhe um lindo embrulho de presente muito bem embalado. O Sr. Samuel hesitou, no sabia se deveria receb-lo. Pensou estar sendo comprado com um presente por um adversrio. Mas recebeu-o e foi abrindo-o meio temeroso. Quando deparou com aquela linda blusa estampada com a logomarca da sua empresa, com a maior fidelidade ao tom das cores e proporcionalidade do desenho com as letras, ele no conteve o ar de alegria, num sorriso largo e duradouro. Ficou muito bonito este desenho! Foi feito na Passap E-6000. O sistema computadorizado de j a c q u a rd permite uma fidelidade incrvel. Logo entrou uma senhora elegante, aparentando uns trinta anos.
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 Querida, este o Sr. Flvio, diretor da Maquitex, de quem eu j lhe havia falado. Muito prazer, dona Denise. Eu fiquei encantado com o bom gosto e originalidade das roupinhas de beb que vocs expuseram no pavilho durante a feira de tric no ms passado. Eu gostaria de saber quem a estilista responsvel por aquele trabalho encantador. O Sr. gostoooouuu?! Muito obrigaaaadaa. No foi nenhuma estilista no. Sou eu mesma quem desenha e cria algumas coisinhas! E falou, derretendo-se num sorriso espalhafatoso de quem tem seu merecido e justo reconhecimento. Querida, o que voc acha desta blusa? Que liiinda! Quem confeccionou? Foi a Passap E-6000 e eu a trouxe especialmente para vocs! Esta vai ser minha, nee meu amor? disse dona Denise para o marido! A senhora deixou rapidamente o escritrio e foi providenciar um caf. O que isto? Perguntou-me o Sr. Samuel, apontando para o pacote de plstico transparente que eu havia deixado, propositadamente, para fora da maleta, quando retirei a blusa. So peas de reposio da Passap. Aproveitei para trazer a encomenda para o Sr. Paulo, pois iremos visit-lo logo que sairmos daqui. Puuuxa! Eu no imaginava que vocs j tivessem peas de reposio para pronta entrega! (Estava ajudando a eliminar o medo de comprar um produto importado, que no tivesse peas de reposio para pronta entrega). Mas pode acreditar. Ns no estamos dormindo em servio. Viemos para conquistar este mercado de forma definitiva. , eu estou percebendo. Vocs esto agindo rapidiiinho! Dona Denise serviu-nos um delicioso cafezinho. (Procurei sentar-me e manter meu corpo, o tempo todo, do mesmo jeito que ele, calibrando inclusive nossa respirao. Estava fazendo rapport, utilizando a tcnica de imagem espelho.)
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 Sr. Samuel, se no se importar, gostaria de conhecer a sua malharia! Perfeitameeente. Vamos l! E foi, frente, mostrando-nos, com detalhes, todos os setores: a tecelagem, o corte, a modelagem, a costura, o acabamento e o de despacho. Era uma malharia pequena, com cerca de oito funcionrios. Mais de 50 por cento da produo era confeccionada fora da malharia. Empresa pequena, mas o produto final era de alta qualidade e respeitado no mercado. Ao acabarmos de ver toda a produo, fiz um elogio sincero ao casal: A organizao, a limpeza e o entusiasmo dos funcionrios contagiante. Vocs esto de parabns! Por que vocs compraram a Passap? preciso ter um diferencial e os desenhos em jacquard que ela faz so algo que eu nunca vi, respondeu-me dona Denise. Imediatamente retirei da maleta um catlogo recm-lanado na Sua, com mais de 2 mil pontos diferentes. H algum que os incomoda nesta mesma linha de confeco personalizada para bebs? , tem uns dois ou trs a, que nos ameaam de alguma forma, mas o que mais se aproxima do nosso trabalho um grande amigo meu: o Paulo. Sr. Samuel, eu gostaria que o senhor me respondesse com sinceridade: Qual o motivo que o levou a desistir da compra das duas mquinas Passap? ! Pensei bem.... Acho que no vou ter dinheiro para pag-las daqui a dois meses. As coisas andam muito apertadas. Como que as coisas andam apertadas? a concorrncia, os preos esto baixando e junto com eles as margens de lucro, cada vez menores. O que o senhor est pensando em fazer para resolver este problema? Cortar. Cortar cada vez mais os custos, esperar que as coisas melhorem.
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 O senhor conhece alguma forma de vencer a concorrncia que no seja por meio de reduo de custos, do aumento da produtividade e da criatividade? No. Eu no conheo. Eu at andei conversando com Denise a respeito de fazer modelos exclusivos na Passap como forma de vencer a concorrncia. (Aqui eu estava metamodelando, isto , fazendo perguntas com habilidade, de tal sorte que a prpria pessoa encontrasse a soluo para o seu problema.) Vamos considerar que os senhores tenham cancelado a compra das duas mquinas pelos motivos j expostos. Eu os convido a i rmos juntos malharia do Sr. Paulo ver a mquina funcionar e bater um papo a respeito da impresso que ele tem como usurio da mquina j h dois meses. Aceitariam? Sim, olhar no custa nada. Vamos l, meu amor disse o marido! (Meu objetivo era mostrar-lhe que a mquina realmente era boa, isto , que o benefcio era maior que o custo. Alm do mais, eu j sabia do cime empresarial que ele tinha do amigo e, como conseqncia, estaria aguando seu esprito de concorrncia.) Chegamos e j encontramos o Sr. Paulo nossa espera. Bom dia, Sr. Paulo, tudo bem? Tudo timo! Como est a mquina sua de fazer dinheiro? brinquei com ele. Est tima, pelo menos por enquanto. Depois que vrios comp r a rem deixa de ser novidade. Te rei de baixar as margens de lucro. Alm do giro rpido do estoque. Os amigos se cumprimentaram e logo ouvi o Sr. Paulo dizer: E a, Samuel, voc j recebeu as duas mquinas que comprou? Bem, ainda no, disse olhando para a esposa, como se buscasse uma permisso para dizer algo. Com um sorriso, ela parecia autoriz-lo. Ele acrescentou em seguida: Ainda no, mas estamos acertando alguns detalhes com o Sr. Flvio.
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Naquele momento, eu tive a certeza de que o negcio no mais seria cancelado. E percebi claramente que o basto decisrio estava na mo da esposa. (Acuidade sensorial, utilizando o auditivo e o visual.) Sr. Paulo, a demora curta, trouxe as peas que me encomendou e convidei este casal para ver a mquina Passap funcionar dent ro da malharia. Gostaria que nos permitisse v-la. Claro! O Sr. Samuel perguntou tudo o que voc possa imaginar sobre a mquina: produtividade, velocidade, quebra de agulhas, espessura do fio mnimo e mximo, barulho, enfim, ele fez uma sabatina completa. Depois de meia hora de conversa, peguei uma folha de papel, uma calculadora e comecei a fazer umas consideraes muito interessantes. Fiz um paralelo entre o salrio do operador da mquina e a capacidade de produo e provei para eles que era muito mais inteligente e lucrativo possuir trs mquinas. O mesmo tecelo poderia acompanhar com eficcia as trs simultaneamente. Isso faria uma reduo sensvel no custo fixo, aumentando a lucratividade e, conseqentemente, at mesmo o salrio daquele tecelo. Fui to incisivo que o Sr. Paulo no s comprou na hora a idia, como ainda sugeriu que, com uma mudana no layout, talvez at pudesse operar quatro mquinas. Samos dali com o cheque das peas e o do sinal pela compra de uma nova mquina. Parabns, Sr. Paulo. O senhor comprou a penltima mquina do lote de 20 que ser desembaraado na alfndega no ms seguinte. Vamos instal-la aqui, dentro de sessenta dias, junto com as do nosso amigo Samuel. Naquele momento, eu j tinha mostrado, criado desejo, necessidade; j havamos estabelecido uma relao de confiana e segurana. S faltava a ltima etapa da negociao, que era a deciso final. P ropositadamente, sentado ao lado do Sr. Samuel, que dirigia, eu lhe disse: E ento, mineiro desconfiado, est tudo sob controle? Satis120

feitas todas as suas inquietaes? Viu como vai ficar rico mais dep ressa com a Passap? Antes que ele respondesse, fui logo completando: O senhor vai perder a oportunidade de comprar esta ltima mquina do lote? Ele sorriu, olhou pelo retrovisor para a esposa e disse em bom tom: Eu no vou ficar com as trs mquinas por causa de voc. Eu vou compr-las porque no admito ficar atrs do Paulo. Tudo o que ele sabe de malharia fomos ns quem lhe ensinamos, n amor? Parabns, Sr. Samuel, parabns, dona Denise, muito obrigado pela confiana e preferncia. Agora eu no tenho mais dvidas de que vo ter muito mais sucesso com a malharia. Sucesso nunca combinou com medo. Sabe, Sr. Samuel, cada vez mais, aumenta minha convico de que atrs de todo homem de sucesso tem sempre uma supermulher, que o empurra e o apia. (Fortalecendo a deciso e elogiando a atitude firme, otimista e corajosa da esposa, sem esquecer, claro, que era ela quem tinha o comando da negociao.) Ti rei o pedido, peguei o cheque do sinal e voltei para a loja satisfeito, realizado e convicto de que, realmente, havamos feito uma negociao com resultado duradouro. Telefonei para a loja, falei com o Jos, que estava com o meu c a r ro, e encontramo-nos no restaurante de costume para almoar. Ele chegou com o Oliveira, pois eu j os aguardava. E a chefe, j posso gastar a comisso por conta? Claro, meu jovem. Ou voc acha que eu vim trazer mala para passear?! V amos agora tecer algumas consideraes. Primeiro, temos de ter claro que, se o negcio fosse bem-feito, certamente no teramos tido retrabalho. Fator de muita importncia foi termos planejado a negociao, estabelecido metas, estratgias, informaes e p revisto o resultado ideal e possvel. As informaes foram decisivas para a definio da estratgia, seno vejamos:
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a) O Sr. Samuel era amigo, mas tinha cime empresarial do Sr. Paulo. Sendo assim, eu fiz contato com o Sr. Paulo para medir o grau de satisfao com a mquina. Quando percebi que ele estava apaixonado por ela, ofereci-lhe as peas de reposio e marquei uma visita pessoal do diretor. Poderia ter mandado entregar simplesmente. Marquei a visita para as dez e trinta, j que a do Sr. Samuel estava marcada para as nove. Era importantssimo ser depois para que pudesse levar comigo o Sr. Samuel. b) O Sr. Samuel tinha dois filhos, o Jnior e a Daniela, e trabalhava junto com a esposa, dona Denise, que era tambm a estilista da malharia. Essas informaes ajudaram-me a formular perguntas durante a negociao usando os nomes de todos os familiares, alm de poder elogiar, de form a sincera, o trabalho de estilista da sua esposa. Todas aquelas confeces diferentes e exclusivas eu tinha visto no s t a n d deles durante a feira. Quando mostrei as fotos dos meus filhos eu, na verdade, s estava dizendo para ele: eu sou igual a voc e em mim voc pode confiar e acreditar. c) Conhecer bem o segmento de malharia, as mquinas da concorrncia e saber que o targ e t, pblico-alvo do cliente, era o de confeco infanto-juvenil para classes A e B, ajudou-me a levar o catlogo de pontos jacquard adequado para aquela segmentao de mercado. d) Outro aspecto importantssimo nessa negociao foi ele saber que o diretor viajou, exclusivamente, para atend-lo. No inconsciente dele estava escrito: eu sou um cliente importante! Estou sendo atendido pela pessoa mais importante da empresa. Aqui est configurada uma relao de poder.
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e) A visita ao Sr. Paulo permitiu-nos dramatizar tudo aquilo que j havamos falado. A mquina boa, lucrativa e tem uma relao de custo-benefcio favorvel para o comprad o r. Alm de ser o Sr. Paulo uma pessoa igual a ele, ou melhor, concorrente, ele necessitava, no mnimo, de ser melhor do que ele. Se ele est fazendo, eu tambm tenho de fazer. f) A blusa de presente com a logomarca da sua malharia foi a forma que encontrei para emocion-lo e criar a lei da reciprocidade. Inconscientemente, ele pensava mais ou menos assim: voc j me deu alguma coisa, eu estou devendolhe e preciso dar-lhe alguma coisa em troca para ficarmos empatados. g) Eu no estava pressionado pelo tempo. Falava com as pessoas certas, que tinham poder de deciso. Com acuidade sensorial, percebi que a deciso final era de dona Denise. Durante toda a negociao, cuidei de dirigir-me primeiro ao Sr. Samuel, dando-lhe prestgio e autoridade, deixando nas entrelinhas, de forma subjetiva, que na verdade eu sabia que a deciso final era dela. Ela sabia que o negcio era bom para eles e que eu estava sendo honesto e sincero. h) Por fim, o que mais contribuiu para o sucesso dessa negociao foi o estabelecimento de r a p p o r t logo no incio das negociaes. Primeiro, identificamo-nos como pais de famlia. Ele era empresrio e, portanto, ramos iguais. Busquei a imagem-espelho o tempo todo. Nossa respirao estava na mesma freqncia. Deixei-o falar a maior parte do tempo e pude perceber que seu canal preferencial era o visual. Da, busquei mostrar a blusa, as fotos, ver o catlogo, visitar a malharia do Sr. Paulo para visualizar a mquina. Enfim, usei
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muitas palavras visuais, e ele foi sentindo-se, cada vez mais, na sua zona de conforto, domnio e segurana. Ao final, ns estvamos em tanta sintonia que ele no teve dvidas: estou fazendo negcio com uma pessoa igual a mim, por isso merece confiana e credibilidade. E foi essa sintonia que me permitiu usar a empatia. Passei a maior parte do tempo colocando-me em seu lugar, mostrando e demonstrando o quo favorvel era a relao custo-benefcio.

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COMPARTILHAR: O SEGREDO DO SUCESSO

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Captulo 11

COMPARTILHAR: O SEGREDO DO SUCESSO

D e recebers.
LEI UREA DA P ROSPERIDADE

ompartilhar o grande segredo do sucesso de grandes emp resrios. Quem o lder: quem d ou quem recebe? Quem a pessoa que mais aprende ao ensinar: o professor ou o aluno? Claro que o professor! O professor, para estar frente compartilhando o seu saber, teve antes de se deter, horas a fio, na busca de diversos autores, de diversos pontos de vista. Ele sabe que vai ser sabatinado pelos alunos, portanto no admite estar mais ou menos; preciso estar afiado. Por isso, ele estuda mais e melhor e, com dedicao e afinco,
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acaba obtendo no apenas conhecimento, mas tornando-se um sbio, por causa do comprometimento a que se submete antes de compartilhar o saber com seus alunos. O comunismo est abalado com a queda do muro de Berlim e a desagregao da URSS. Ele foi o maior responsvel pelo avano social da legislao trabalhista do capitalismo: a jornada de oito horas, frias, previdncia e seguridade social, uma srie de inovaes nas relaes de trabalho. Foi o receio do avano do comunismo que fez o capitalismo abrir concesses, compartilhando, desta forma, parte dos lucros com os trabalhadores. Ningum estar disposto a trabalhar para enriquecer s o patro. Esta relao tem de ser uma parceria. Aquela histria de que preciso fazer crescer o bolo para depois dividi-lo conversa dos adeptos da lei de Gerson. Alis, esta histria de querer levar vantagem papo de pessoas pouco inteligentes que devem ter perdido o trem da Histria. Um dos grandes segredos da gesto empresarial consiste em dividir para fazer crescer o bolo. A iluso de que quanto menores os salrios, maior o lucro do empreendimento j foi desbancada h muito tempo. O salrio diretamente proporcional ao entusiasmo, produtividade, assiduidade e, principalmente, lucratividade. Uma das chaves do sucesso empresarial consiste em criar mecanismos de vinculao entre a remunerao e a produtividade. Existem vrias empresas multinacionais que deixam de se instalar em pases do Te rceiro Mundo por causa da baixa produtividade, falta do conhecimento mnimo que permita a leitura e o entendimento dos manuais tcnicos, alm dos srios problemas sociais e de sade. Uma certa multinacional terceirizava os servios braais na subsidiria brasileira porque no conseguiria explicar para aos acionistas americanos como poderia pagar, mensalmente, a um trabalhador apenas 100 dlares por ms. Sendo assim, apareceriam, nos relatrios, apenas os valores pagos s contratadas e no se tornaria pblica tal aberrao do capitalismo selvagem. Quem trabalha e se desgasta mais: o patro ou o empregado? bvio que o patro! Alm disso, o primeiro a chegar e o ltimo
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a sair, levando consigo todos os problemas e aborrecimentos, mais o risco do empreendimento. E se voc transformar todos os empregados em patres? Imagine agora todos comprometidos com o resultado do empreendimento. uma energia, um ritmo frentico, e ningum conseguir segurar sua empresa. Ela vai para o p o d i u m do sucesso na velocidade de um cometa. Observe bem que eu falei num processo de comprometimento e no de envolvimento. Quando a vaca nos d o leite, ela est envolvida com nossa alimentao, mas, quando d a carne, ela est comprometida. O primeiro passo na busca do comprometimento da sua equipe est em realmente conhec-la. Conhec-la com profundidade, saber acerca de seu passado, suas convices, seus valores familiares e religiosos, seus receios, anseios, aspiraes, metas, objetivos, etc. H pessoas que nasceram para desenvolver e fazer determinado papel. Nunca vo se interessar por nada fora daquilo. Em minha empolgao juvenil, eu acreditava que todas as pessoas queriam crescer na carreira, chegar ao topo da montanha. Mas, com o passar dos anos, tamanha foi minha decepo ao constatar que muitas, muitas mesmo, s queriam ter um salrio, um lugarzinho para se esconder da chuva, um dinheirinho para o nibus e para a comida, uma garrafinha de pinga e nada mais. Nada de responsabilidade, de comp romissos e de ter de se esforar e estudar para crescer. No que elas estejam certas ou erradas em no quererem crescer; isso uma questo pessoal, devemos respeitar. Mas acontece que, s vezes, ficamos carregando esse tipo de pessoa nas costas, tendo um custo e um desgaste fabuloso, enquanto poderamos estar investindo em gente que queira e possa realizar. O empresrio precisa agir como um tcnico de futebol, buscando colocar a pessoa certa no lugar certo e promovendo mudanas e substituies que possam levar a equipe ao sucesso. Mame, por exemplo, nasceu para ser educadora e funcionria pblica: fez uma carreira brilhante, passando por regente de classe, orientadora educacional, supervisora de ensino, diretora de escola, e hoje, aos 65 anos, est aposentada, com oito filhos, quatro noras,
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quatro genros e dezenove netos. Faz cursos de idiomas, l, pinta e curte a vida, viajando com o papai pelo Brasil e pelo mundo afora. Mame uma pessoa muita esforada e corajosa. Fez seu curso superior aos quarenta e dois anos, grvida do oitavo filho. Trabalhava, estudava, cuidava e orientava os sete filhos estudantes, estando a mais nova com 7 e o mais velho com 14 anos. Imagine voc, se algum tentasse motiv-la a ganhar dinheiro, a empreender, ia perder seu tempo. O dinheiro e suas conquistas jamais iriam motiv-la a fazer qualquer tipo de esforo extra. Cada pessoa despertada e motivada de forma diferente. Conheo uma historinha tima que vai ilustrar melhor o que eu estou querendo dizer. Um paulista entusiasmado, ao passar por um mineiro pescando beira de um rio, sombra de uma rvore, pitando um cigarrinho de palha, na maior tranqilidade, disse-lhe: Oh, mineiro! Por que o senhor no compra mais uma vara de pesca? Pra qu? UAI! Para o senhor pescar muito mais e ganhar dinheiro. Pra qu? UAI! Para comprar um barco, uma rede, equipamentos de pesca. Pra qu? UAI! Para o senhor pescar muito mais, vender e ganhar muito mais dinheiro, comprar um caminho frigorfico! Pra qu? UAI! Para o senhor montar uma empresa grande, com muitos funcionrios, com vrios barcos, frota de caminhes. Pra qu? UAI! Para o senhor ficar rico e milionrio. Pra qu? UAI! Porque, com o dinheiro, o senhor fica tranqiiiiilo e sossegaaaaado. ia, moo! Eu j t aqui, tranqilo, pitano meu cigarrim de paia, dano um bainzim nas minhoca, na mai tranqilidade, sem isquent minha cabea com nada desta trabaieira a que o sinh t falano. respondeu o mineiro, irritado.
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Esta metfora fala, exatamente, da importncia de sabermos quais as metas e objetivos das pessoas. O que elas querem da vida? Quais seus objetivos e metas? Quais so seus objetivos profissionais? Conhecendo metas e objetivos de sua equipe, torna-se mais fcil colocar a pessoa certa no lugar certo: motivada, produtiva, sorridente e feliz. No faa com as pessoas o que no gostaria que fizessem com voc. Certo? No, errado! Faa com as pessoas o que elas gostariam que fizessem com elas. Compartilhar a arte de ajudar a quem merece e no a quem p recisa. Cuidado com esmolas. Voc pode estar destruindo e aniquilando a vida humana. A ESMOLA DA FRANA QUASE ACABOU COM A ETIPIA A Etipia teve srios problemas com a colheita agrcola por causa das pragas e intempries da natureza. Sensibilizada, a Frana resolveu ajud-la, doando-lhe, solidariamente, toneladas de alimentos. No ano seguinte, a tragdia vitimou a Etipia. Novamente, a Frana ajudou-a. Causou um prejuzo enorme para os empresrios etopes do setor agrcola, que no conseguiram justo preo para suas colheitas. No terceiro ano consecutivo, a Frana doou toneladas e mais toneladas de alimentos Etipia. Desta vez, causou prejuzo ainda maior economia agrcola da Etipia, pelos mesmos motivos. Os agricultores etopes, reunidos, decidiram no mais investir na prxima safra, com medo de novos prejuzos. No quarto ano, a Frana, por motivos alheios sua vontade, no pde mais doar alimentos Etipia. Moral da histria: o povo etope no teve o alimento francs e tampouco o alimento do seu prprio pas. Viu a fome e a misria assolarem, ainda mais, seu povo sofrido.
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Certa ocasio, contaram-me uma metfora sobre o verdadeiro sentido de compartilhar. Deixo-a agora para o seu deleite:

O VELHINHO e O CU
AUTOR DESCONHECIDO

Era uma vez... Um velhinho prspero, generoso, cumpridor dos seus deveres que veio a falecer. Chegando ao cu, foi acolhido por Deus, a quem manifestou seu ltimo desejo antes de entrar, definitivamente, no paraso: conhecer o inferno. Perfeitamente. Eu o acompanho. Chegando l, estava posta uma grande e farta mesa de jantar, diante da qual, pessoas tristes, magras, rancorosas brigavam e discutiam na maior desarmonia. Quando ele olhou os talheres, no entendeu nada, pois eram colheres enormes, maiores do que os braos das pessoas. Da a pouco, soou o gongo. As pessoas, violentamente, pegavam as colheres gigantes e tentavam pegar a comida em seus pratos e levar prpria boca. No conseguiam alcan-la. Desesperadas, elas atiravam as colheres nos outros, comeando aquela briga infernal, derrubando pratos, colheres, pessoas, e por fim, at a mesa. Deus, por favor, leve-me embora. Isto aqui um inferno. Agora eu gostaria de conhecer o cu. Ah... que surpresa! Ao chegar ao cu, l estava uma mesa grande e farta com os mesmos alimentos do inferno. Para sua surpresa os talheres eram iguais. Mas, Deus, aqui tudo igual ao inferno? Calma, espere um pouquinho que o gongo j vai soar. De repente, o gongo soou. Ele pde ver pessoas dceis, bonitas, coradas, saudveis e felizes que, de forma gentil e amvel, retiravam o alimento do prato do vizinho sentado sua frente, servindo-lhe de comer, na boca. Enquanto isto, o que recebia o alimento, compartilhava, servindo de comer a quem o servia.

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CAPITAL INTELECTUAL NA ERA DO SERVIO

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Captulo 12

CAPITAL INTELECTUAL NA ERA DO SERVIO

ser humano a nica mquina que vem sem manual de instrues. Ao longo do tempo, a mquina evolui, fica adulta e comea a ser descoberta pelo seu dono. Passamos a conhecer o nosso nmero de sapato, nossa altura, nosso peso, nosso tipo de pele, nosso tipo de cabelo e mais uma srie de outras informaes importantes para nossa vida. Mas os tempos mudaram; estamos em plena era do conhecimento, s vsperas do terceiro milnio. O avano da ciberntica trouxe uma verdadeira revoluo aos nossos hbitos e costumes. A globalizao econmica provocou uma mudana antes nunca vista no mundo do trabalho, obrigando-nos a ser cada vez mais eficazes, produtivos e competitivos. Excelncia deixa de ser diferencial competitivo para tornar-se pr-requisito. A partir de agora, mais do que nunca, precisamos de muitas outras informaes importantssimas para nossa sobrevivncia, muitas delas ns nem percebemos que sabemos. Isso mesmo: elas pertencem ao nosso mundo inconsciente. Imaginem um copo de vidro. Para que serve um copo? Para tomar gua! Imagine uma cadeira, para que serve? Para se sentar! Acompanhe esta metfora: Imagine, agora, voc bebendo gua na cadeira e sentado no copo... Pare por um momento, pense e m
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quantos de ns tm caractersticas de cadeira e esto permitindo serem utilizados como copo. Este tipo de postura leva a uma srie de conseqncias desastrosas. Nesse clima de insatisfao e desrespeito s vocaes, surgem vrias doenas profissionais: l e r, descontrole emocional, insnia, estresse, doenas cardiovasculares e tantas outras que invadem a vida de profissionais jovens, levando muitos a serem s a f e n a d o s aos quarenta anos. Doena um alerta de algum tipo de desarmonia. Algo no est correto; est havendo alguma agresso natureza. As doenas so fugas que, consciente ou inconscientemente, usamos para ficar longe daquilo que estamos fazendo apenas por obrigao e no por prazer e satisfao. Um dos maiores desafios dos profissionais de RH ser, sem dvida alguma, colocar o profissional em seu habitat. Nosso inconsciente guarda segredos que nem ns sabemos. Precisamos, de forma intuitiva, buscar nossa misso e, a partir de ento, fazer do trabalho e da profisso uma fonte de prazer, satisfao e de auto-realizao. preciso desvendar estes mistrios da nossa intimidade inconsciente: dominncia cerebral, tipos de inteligncia p redominantes, quociente emocional, pontos fracos, habilidades a s e rem desenvolvidas, pontos fortes, habilidades profissionais de excelncia, vocao, dons, talentos, m i s s o . Enfim, preciso fazer e escrever o nosso manual de instrues. A sim, poderemos traar nosso p rojeto de vida. Sem essa orientao, sem esse foco na misso, acab a remos, amadoristicamente, utilizando o mtodo do empirismo, e r ro e acerto, agindo segundo a experincia, sem considerar os aspectos psicolgicos conscientes e/ou inconscientes. Ao ignorarmos tudo isso, ns, empreendedores, estaremos castrando o ser humano, aumentando o custo das empresas e a taxa de absentesmo, e diminuindo a produtividade e a qualidade. Assim, estas empresas se tornam menos competitivas, sendo levadas ao fracasso, ao insucesso e at falncia. A genialidade nada mais do que estarmos em harmonia com nossa misso e com nossa natureza. Voc conhece algum bando,
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manada, enxame falido ou quebrado? No existe. Existem tragdias ecolgicas provocadas pela estupidez do ser humano. Por que no existe fracasso no meio dos animais irracionais, se que podemos consider-los irracionais? Simplesmente porque eles no agridem a natureza. Eles no saem do seu habitat; a misso de cada um respeitada com a maior disciplina. A FORA DO CAPITAL HUMANO A fora de uma corrente medida pela resistncia do seu elo mais fraco. Os profissionais de RH so contratados para fortalecer estes elos de forma a termos uma corrente forte, uma equipe preparada para enfrentar o desafio de conduzir a empresa com sucesso para o terceiro milnio. Aumento de lucratividade, rentabilidade, produtividade, competitividade s se faz com aumento de motivao, entusiasmo e qualidade de vida da equipe. Ao desvend a rmos nosso manual de instrues, imediatamente aumentaremos nossa auto-estima e nossa coragem; nossa energia transbordar e conquistaremos a excelncia e, por conseqncia, a trabalhabilidade. Para os excelentes, aqueles que esto em harmonia vocacional, nunca faltar lugar ao sol. Dessa maneira estaremos protagonizando uma grande revoluo, na qual transform a remos mos-de-obra em crebros-de-obra, que seguiro felizes, saudveis e prsperos como empreendedores sem capital financeiro, mas com um grande capital humano. Para empreender precisamos de trabalho, organizao e capital, certo? No, errado! Se estivssemos na era da indstria, que reinou at por volta de 1980, estaria corretssimo. Felizmente, as coisas mudaram. O segmento dos servios tornou-se a vedete, sendo que no Brasil ele j responsvel por cerca de 55% do PIB, devendo atingir logo a marca dos 80%. E o que precisamos para empreender no mundo dos servios? Um telefone, um computador, que voc j tem, uma idia transformada em projeto de negcio, o know-how adquirido em experincia anterior, organizao e trabalho.
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Bill Gates apenas um dos milhares de exemplos de empreendedores sem capital do segmento de servios. Ele contrariou os papas da ciberntica que apostavam nos computadores de grande porte e desenvolveu s o f t w a re s para os computadores pessoais. Na dcada de 70, dentro de uma garagem, com seu k n o w - h o w , seu autoconhecimento e em harmonia com sua misso, ele se tornou, para perplexidade dos capitalistas tradicionais incrdulos, o empresrio mais rico do mundo que empreendeu sem capital.

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MEDITAO
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Captulo 13

MEDITAO

ma maneira secular de manter centrada nossa energia a meditao. o melhor remdio contra qualquer crise. Meditao no deve ser confundida com esoterismo e nem com religiosidade. A meditao nos remete ao nosso ntimo e amplia nosso autoconhecimento. um mergulho ao encontro de nossas potencialidades intuitivas. A meditao ultrapassa nossas camadas analticas, intelectuais e racionais. Apesar de milenar, um dos mais modernos instrumentos para harmonizar nossas diversas dimenses: a intelectual-racional, a afetivo-emocional, a corpreo-sensorial, a intuitivo-imaginativa e a prpria imaginao. Meditar no deixa ningum mais calmo; a percepo e a sensibilidade aumentam e deixam a pessoa mais ativa. A meditao aumenta o potencial mental, abre espao para as pessoas dentro de si mesmas. Podemos meditar em silncio, ao som de msicas, no trabalho, no meio de uma multido ou em qualquer lugar, com ou sem barulho. Como poderemos perceber as coisas se no paramos nem para observ-las? O universo nos oferece sinais e indcios o tempo todo. Podemos perceber claramente se estamos no caminho certo ou errado. Meditar o exerccio de parar de pensar e refletir e esvaziar a mente. pensar em nada, familiarizar a mente com coisas po141

s itivas. um momento mgico quando ficamos quietos para deixar nossa paz interior manifestar-se. Nossos pensamentos so incontrolveis. Na meditao aprendemos a lidar com eles. Podemos usar a meditao com vrias finalidades:
aprevenir doenas; aaumentar a criatividade; aaumentar a velocidade das decises; aaumentar o autoconhecimento; asolucionar o insolucionvel; aaumentar a percepo; aaumentar a memorizao; aprevenir o estresse; amelhorar o relacionamento interpessoal; amelhorar o relacionamento intrapessoal; aaumentar a inteligncia emocional; aequilibrar e harmonizar o organismo; aemagrecer; aengordar, etc.

Meditar no um remdio milagroso; exige disciplina, persistncia e muita prtica. Mudar a ns mesmos uma das tarefas mais difceis e por isso uma das mais gratificantes do planeta. Lidar com nossas emoes pode ser um processo doloroso. Mudana requer a p render a lidar com o novo, com o desconhecido, o que, s vezes, pode nos parecer uma ameaa. Espero que este trabalho tenha-lhe agradado a ponto de ter o privilgio de ser recomendado aos seus amigos. E por falar em amigo, deixo com vocs meu amigo Dr.Vital Soriano. Em apenas um ano de convivncia, apresentou-me, para minha surpresa, a um casal de amigos da seguinte forma: Este o escritor Flvio, um dos meus mais novos recentes amigos de infncia.
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No somos estruturas e formas rgidas. Na verdade, perdas e ganhos so apenas mudanas que nos impelem para o crescimento. Portanto, ter presente na conscincia a transitoriedade e a fragilidade de tudo na vida imperativo para o nosso amadurecimento. infantil procurarmos reter o que ontem nos pareceu bom. Tambm infantil pensar que o acontecimento que nos aflige hoje perdurar amanh. Se form a rmos o hbito de receber tudo como uma etapa a ser experimentada e vencida, os momentos indesejveis nos parecero mais suportveis e evitaremos o apego excessivo s pessoas, coisas e fatos que consideramos bons e agradveis. A partir da, viveremos mais saudveis e mais libertos. Enfim, no faa tudo completamente, d sempre um espao para a ao de Deus. O LENHADOR Na Amrica do Norte, comum a prtica do campeonato de lenhadores. As pessoas disputam quem consegue cortar mais lenha num determinado espao de tempo. Havia entre eles um mestre que no perdia uma. Era um e x p e r t no corte de lenhas, ganhava todas os campeonatos. Um dia, ele foi abordado por um jovem musculoso: Mestre, voc , indiscutivelmente, o melhor. O imbatvel. Gostaria de poder ter a honra de ser seu aluno se voc me permitir. Perfeitamente, meu jovem. Monte sua cabana perto da minha e compartilharei com voc o que eu souber. Um ano depois, o jovem, j se sentindo melhor que o mestre, disse-lhe: Mestre, hoje eu estou aqui para lhe propor um desafio. Eu sou melhor que voc e estou desafiando-o. Perfeitamente, meu jovem, replicou o mestre, aceitando o desafio. O duelo foi esperado com muita euforia por todos. O gongo soou e comeou o duelo frentico. Corta daqui. Corta dali. Lenhas e mais lenhas eram empilhadas dos dois lados. De repente, o jovem olhou para o mestre e ele estava sentado. Imediatamente, ele pensou:
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 Coitado, ele est cansado, est velho, no tem mais pique para ser um lenhador. O jovem seguiu, cortando cada vez mais rpido, j convicto da vitria. Quando olhou o velho, ele estava sentado, novamente. , ele est mesmo muito cansado. E assim seguiu-se durante todo o tempo, o velho parando de tempos em tempos. O juiz soou o gongo. Logo a lenha foi medida e, para surpresa do jovem musculoso, o velho mestre tinha vencido. Irritado, gritou para o juiz: No pode ser. Eu olhei vrias vezes para ele e o vi sentado, descansando. Como pode ter ganhado de mim? O mestre, consciente da necessidade de ajudar aquele jovem inexperiente da vida, falou calmo e docemente: Meu querido jovem, eu no parei para descansar.Todas as em vezes que voc me viu sentado, eu estava amolando o machado.

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VOCABULRIO

Best-seller: Muito vendido; melhor em vendas. Business: Checklist: Dumping: Expert: Feeling: Negcios. Lista de checagem; lista de controle. Estratgia de preo excessivamente baixo usada para massacrar a concorrncia. Pessoa que tenha conhecimento ilibado em determinado assunto. Sentimento; viso do futuro.

Follow-up: Seqncia. Franquia: Holstica: Insight: Sistema empresarial que permite a utilizao de marc a cedida por um franquiador. Ampla, geral, do todo, universal. Idia.

Know-how: Saber fazer. Mix: Network: Definir produtos. Marketing de rede; crculo de relacionamentos.
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On-line: Pay back: QE: QI: Rapport: Script: Self:

Automtico; instantneo. Retorno de investimento. Quociente emocional. Quociente de inteligncia. Sintonia, sinergia, mesma freqncia. Roteiro. Eu mesmo.

Sine qua non: Sem a qual no; indispensvel. Software: Spread: Staff: Stand: Estresse: P rograma para computador. Risco; taxa varivel em funo do risco do no recebimento. Pessoal operacional de uma empresa. Guich; local de atendimento em feiras e eventos. Doena relacionada com cansao mental.

Sui generis: nico no gnero; indito; singular. Ta rget: Tu rnover: Alvo; nicho de mercado; pblico alvo de um negcio. Rotatividade; % de rotatividade de mo-de-obra em determinada empresa.

Winchester: Disco rgido de um computador.

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BIBLIOGRAFIA

HILL, Napoleon. Pense e enriquea. Record, 1996. GOLEMAN, Daniel. Inteligncia emocional. 12. ed., Objetiva. KUBITSCHEK, Juscelino. Por que constru Braslia. PEREIRA, Heitor Jos e SANTOS Aparecido. Como desenvolver o potencial empreendedor. Edio Sebrae POLITO, Reinaldo. Como falar corretamente e sem inibies. 44. ed., So Paulo: Saraiva, 1996. CHALLITA, Mansour. Os mais belos pensamentos de todos os tempos. v. 4. ACIGI, MANDINO, Og. O maior vendedor do mundo. 18. ed. Record MACHADO, Maria de Lourdes F. Lder 24 horas por dia. Best Seller. CERVANTES, Miguel de. Dom Quixote. 1. ed. Scipione. BLANDER, Richard e GRINDER, John. Usando sua mente. Summus, v. 2. ROBBINS Anthony. Poder sem limites. 30. e d., Best Seller. SPRITZER, Nelson. O novo crebro. L & PM, v. 3. REVISTA SUPERINTERESSANTE , Abril. n1, jan. 1996. REVISTA GLOBO CINCIA , So Paulo: Globo, n. 39, out.1994. REVISTA VEJA, So Paulo: Abril, mar. 1996. REVISTA DILOGO MDICO, Mar./Abr. - 1996. REVISTA EXAME, So Paulo: Abril, n. 604, p. 60, marc. 1995..

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PUBLICAES

DIVERSAS

PEQUENAS Empresas Grandes Negcios. So Paulo: Globo, SEBRAE CONFEDERAO NACIONAL DA INDSTRIA

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ABRE
Associao Brasileira de Empreendedorismo Organizao No Governamental (ONG)

Poucos deixam a escola sonhando em ter uma grande empresa. Infelizmente, a maioria sonha com um grande emprego.

eu convidava todos a abraar a campanha beneficente G e n t e Feliz. Acontece que a idia foi muito forte e acabamos transformando-a em um projeto muito ousado: uma entidade civil educacional sem finalidades lucrativas, dirigida por um conselho eleito democraticamente. Somos um grupo de empresrios, profissionais liberais, professores, educadores, empreendedores e cidados conscientes do papel da educao nos destinos da nao. A misso da ABRE desenvolver e disseminar uma tecnologia didtico-pedaggica capaz de orientar nossos estudantes do Ensino Fundamental, Mdio e Superior a conviver e prosperar num mundo globalizado sem empregos, mas com muitas oportunidades. O projeto Gente Feliz constitudo de gincanas, msicas, teatros, vdeos, CDs, livros, jornais e revistas em quadrinhos. Utilizando o construtivismo e o empreendedorismo, pretendemos sensibilizar a sociedade para a importncia da educao, que capaz de formar um cidado completo para enfrentar os desafios deste tempo de mudanas.

N a primeira edio do livro Co m oEm p r e e n d e r s e mCapital,

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ABRE Associao Brasileira de Empreendedorismo

O ACO PAR DE MA SOCIA R PA FO CAP

B R A S I L T E R R A

RASIL DANDO O EMPREGO: OR INCMODO MUNDIAL. ODOS UNIDOS A MAR E CITAR NOSSOS

ESTU D ANTES PARA ENFR E NTAR A G G E N CUL T EMPR E LOBALIZAO RANDO UMA OVA URA DE ENDEDORISMO

F ORMADORA DE GENT E L IVRE C I DAD E FELI Z

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Prof. Flvio De Almeida

Eventos in company
PALETRAS, SEMINRIOS E CURSOS FEIRAS E EVENTOS ESPECIAIS Empresas, Instituies, Universidades e Escolas

Temas:
Motivao Vendas Gesto empresarial Empreendedorismo Outros

E-mail: ibe@ibe.com.br Site: www.ibe.com.br Fone: (0_ _31) 477-7777

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