OS SEGREDOS DA ARTE DE VENDER ZIG ZIGLAR ALEM DO TOPO VOLUME 1 Traduo de Ruy Jungmann EDITORA R E C O R D RIO DE JANEIRO - SO PAULO

C7P-Brasil. Catalogao-na-fonte Sindicato Nacional dos Editores de Livros, RJ. Ziglar, Zig Z64a Alm do topo, volume I / Zig Ziglar ; traduo de v.I Ruy Jungmann. -Rio de Janeiro: Record,1995. 'Ilraduo de: Over te top 1. Sucesso. L 1ltulo. CDD - 158.1 95-2020 CDU - 17.023.36 'IItulo original norte-americano OVER TE1E TOP Copyright (c)1994 by The Zig Ziglar Corporation Os dados sobre inflao referentes aos anos de 1944 a 1992 foram extrados de m Stocks, Bonds, Bills, and Injlation 1993 YearbookTM, Ibbotson Associates, Chicag o (atualizados anualmente por Roger G. Ibbotson e Rex A. Sinquefield). Reproduzidos com permisso. Todos os direitos reservados. eunnMAFu Direitos exclusivos de publicao em lngua portuguesa para todo o mundo adquiridos pela DISTRIBUIDORA RECORD DE SERVIOS DE IMPRENSA S.A. Rua Argentina 171-20921-380 Rio de Janeiro, RJ -Tel.: 585-2000 que se reserva a propriedade literria desta traduo Impresso no Brasil ISBN 85-01-04559-4 PEDIDOS PELO REEMBOLSO POSTAL Caixa Postal 23.052 - Rio de Janeiro, RJ - 20922r970 Sumrio Prefcio 7 Obrigado 11 Introduo: Um livro de paixo 15 VOLUME 1 UM O que ou onde fica o topo? 17 DOIS Ter tudo 29 TRS A responsabilidade sua 51

QUATRO Mudando a imagem 70 CINCO A atitude do imigrante 95 SEIS Motivao essencial 123 SETE A atitude faz a diferena 160 Dedicado queles indivduos que compreendem que temos de ser e fazer antes de poderm os ter e que gostam que as coisas sejam assim. Prefcio lgum disse certa vez que a verdade podia ser negada, mas no evitada. Conco rdo. As informaes contidas neste livro tm por objetivo dar a voc uma esperana que se fundamenta em algumas das grandes verdades da vida. No processo de compar tilharmos essas informaes, utilizarei numerosas histrias da vida real, exemplos, ilustraes e parbolas para apresentar uma srie de argumentos muito importantes. Quand o combinados, esses argumentos formam um slido projeto para a vida, fundamentado em fatos e princpios, e no em teorias. Asseguro-lhe que pesquisei e analisei as in formaes contidas neste livro sob os pontos de vista psicolgico, teolgico e fisiolgico, e que obtive o endosso de especialistas em todas essas disciplinas. Alm do topo lhe fornecer as diretrizes de que necessita para trocar os med os, culpa e raiva do passado por um futuro erigido sobre uma base slida e repleto de expectativas viveis. medida que prosseguir na leitura, voc descobrir que os indi vduos e empresas que construram vida e negcios sobre uma base tica, e que operam inspirados pela crena de que tm por nhiativn na vida cPrvir ans demaisso os que desfrutam Alm do topo o maior sucesso. Mais importante ainda, voc compreender que, sem Deus, todas as co isas so permissveis, mas que, com Deus, todas elas so possveis. No decorrer do processo, voc compreender por que os possveis de Deus geraro um nmero infinitament e maior de pessoas que ultrapassaro o topo do que os permissveis do homem. importante que voc compreenda claramente o pargrafo anterior, porque parte do pensamento da "Nova Era" levou numerosas pessoas a acreditarem que elas, sozinhas, podem fazer tudo o que acham que podem. Que tudo uno, o uno tudo e ela s so Deus. Respondo a isso dizendo que h trs coisas que sei. Primeira, h um Deus. Segunda, no sou eu. Terceira, tampouco Ele voc. Alm do topo uma ferramenta de treinamento. O Dr. Adrian Rogers, de Memphi s, Tennessee, observa que o dicionrio diz que treinar , na primeira acepo, "preparar-se para uma prova", e voc certamente participa de uma prova na vida. A segunda "instruir mediante exerccio", e eu lhe ensino alguns passos muito especfic os para que voc comece. A terceira acepo de treinar "exercitar-se", e as partes dedica das ao fazem exatamente isso. A nmero quatro "adequar a uma forma apropriada" e, neste livro, voc vai aprender a pintar em sua mente uma "forma apr opriada". A nmero cinco consiste em "disciplinar para uso?' e o livro lhe fornece informaes slidas e inspiradoras sobre disciplina. A fim de iniciar o processo de treinamento de que fala o Dr. Rogers, vou lhe fazer dezenas de perguntas. Quando as fao, estimulo-o a que pare por um mome nto, antes de respond-las. Insisto especialmente em que pare ao fim de cada captulo e f aa a si mesmo as 8 Prefcio seguintes perguntas: "O que foi que aprendi? Como que me sinto a respeito do que

aprendi? De que maneira posso aplicar o que aprendi minha vida do dia-a-dia?" Mais importante ainda, este livro um manual de esperana, f, encorajamento e otimismo. Ou, como disse William Arthur Ward: " mais divertido ser otimista. O pessimista limitado por dvidas, aprisionado por medos, restringido por incertez as. O otimista libertado pela f, estimulado pela esperana e encorajado pela confiana." Este livro para voc e sobre voc. Andy Gardener resumiu isso muito bem: "Zi g, voc e eu somos de geraes diferentes, de diferentes partes do pas, muito diferentes em nossas convices polticas e crenas religiosas. No obstante, as verdades que voc espalha aplicam-se a qualquer pessoa, seja qual for sua situao na vida." Obrigado 9

o longo dos anos, numerosos clientes, amigos, conhecidos, membros de min ha famlia e auxiliares tm me fornecido informaes e inspirao que me enriqueceram a vida e tornaram este livro possvel. Ainda assim, h algumas pessoas cujas contrib uies foram to importantes que quero prestar a elas um reconhecimento especial. Quero, antes de mais nada, manifestar minha gratido e amor pela pessoa ma is importante em minha vida, minha esposa, Jean Abernathy Ziglar, A Ruiva, que tem sido minha grande inspirao nestes ltimos quarenta e sete anos. Sua capacidade d e criticar idias e fornecer sugestes ponderadas tem sido para mim de valor inestimvel. A boa vontade dela em encarregar-se de muitas das minhas responsabili dades "rotineiras" permitiu-me completar este projeto. Em segundo lugar, gostaria de agradecer minha editora de texto. Sua habi lidade em abrir caminho atravs de questes, identificar objetivos e permanecer atenta ajudou-me a ser mais conciso e eficaz. Sua presena sempre disponvel para di scutir pensamentos, idias, conceitos e filosofias foi de extrema ajuda. Sua capacidade de pr idias no papel tornou fcil para mim 11 Alm do topo compreender por que os leitores da Guideposts escolheram-na como uma das 15 pess oas, dentre mais de 4.400 candidatos, a receber o treinamento altamente especial izado dessa revista, no Seminrio Bienal de Redao da Guideposts. Refiro-me minha filha mai s moa, Julie Ziglar Norman. Mas eu gostaria tambm de agradecer minha filha Suzan, cujos conhecimentos , idias, intuio e feelings para escolha de palavras contriburam para tornar este livro melhor do que seria sem sua ajuda. O marido de Suzan, Chad Witmeyer, juntamente com o marido de Julie, Jim Norman, puxaram por mim com pensamentos e insights instigantes que sero teis para muitos leitores. E de importncia no menor foi minha a ssistenteexecutiva, Laurie Magers. Alm de suas responsabilidades normais, teve um valor inestimvel sua atitude em muitas horas de trabalho no manuscrito. Cabe mencionar tambm, como fonte constante de informaes e inspirao, meu mento r, Fred Smith, cujas instigantes observaes e idias melhoraram muito a mensagem aqui contida. Como sempre, Bernie Lofehick (Irmo Bern) dissecou cada p alavra e ofereceu inumerveis sugestes que fizeram com que a mensagem vivesse e respirasse de uma maneira ainda mais proveitosa. O Dr. J. Allan Petersen, em sua publicao mensal, Better Families, contribu iu muito para a mensagem e a imagem de Alm do topo. O psiclogo Don Beck forneceu-m e algumas idias interessantes e desafiou-me a continuar a crescer, enquanto eu just ificava por escrito os conceitos que passo ao leitor. Forest Tennant, mdico, uma fonte ambulante de inspirao e encorajamento e me mantm atualizado sobre novas p esquisas a respeito de praticamente tudo, desde os hbitos corretos de

13 Obrigado dormir at as ltimas novidades na guerra contra as drogas. Eu gostaria de agradecer tambm ao Dr. Adrian Rogers, ao rabino Daniel Lap in, ao mdico Leland Heller, ao Dr. John Maxwell, ao Dr. Ike Reighard, ao Dr. Will iam Arthur Ward (postumamente), ao Dr. Ken Cooper, ao psiquiatra Louis Cady e aos ps iclogos Robert Wubbolding e John Leddo por suas idias e estmulo. E ao mais famoso, prestativo e prolfico colaborador dentre todos, o mundi almente conhecido Leitor Annimo, uma sincera manifestao de gratido. A todos os escritores, oradores, professores, pregadores, filsofos, amigos, vizinhos, cli entes, animadores e ao homem comum das ruas, as contribuies de vocs todos foram monumentais e sinto-me grato por elas. A gente se v Alm do topo. ZIG ZIGLAR INTRODUO Um fivro de peixo nsina o dicionrio que paixo "uma emoo forte, amor, fervor, desejo, esperana e alegria ardentes". Tenho observado que, em todos os campos de atividade, os homens e mulheres que atingem os cumes das montanhas da vida sentiram a paixo de dar tudo de si e fazer o melhor que podiam. Os patriarcas de nosso pas, por exemplo, acreditavam apaixonadamente na liberdade. Disse Mirabeau que "ningum, exceto os homens de grandes paixes, pode alcana r a grandeza". Tennyson, por sua vez, opinou: `A felicidade do homem na vida n -_ conte _ei-pno ter pix - mas em domin-las," Franklin confirmou essas palavras co m o seguinte pensamento: "-u_m governador aquele que governa suas paixes, e um se or a uq e e que a elas se submete" A paixo dirigida, fundamentada em uma base tica e moral, permite que qualq uer homem ou mulher realize todo o seu potencial. Os resultados podem ser assomb rosos. Nas pginas deste livro, voc vai ler histria aps histria de pessoas comuns cujas reali zaes lhes excederam espetacularmente as capacidades. preciso dar paixo o crdito que ela merece. Para ser franco, sou um homem de muitas paixes. 15 Alm do topo Sinto paixo em servir a meu Deus, minha famlia e meu pas. Sinto paixo em ser e fazer o melhor de que seja capaz de ser e fazer, qualquer que possa ser a minha misso no momento. Sinto paixo em produzir um impacto positivo na sua vida, convencendo-o de que voc foi dotado com as sementes da grandeza e que, quando usar o que tem, poder realizar grandes coisas. Acredito tambm since ramente que a paixo tal como a coragem - transfervel, o que faz com que um dos meus principais objetivos seja transferir-lhe algumas das minhas paixes e as paixes das pessoas que voc vai conhecer neste livro. Com vistas a atingir esse objetivo, eu me dirigirei de cabea e corao sua cabea e corao, porque cabea a porta .pra, corao. .Quando se sentir lggiamente informado e emocionalmente inspirado, voc ser levado a reconhecer, desenvolver e usar judo ._Q que -existe dentro de voc e_ a torna. r-se o melhor que

iode ser. Isso tudo o que Deus ou o homem podem lhe pedir. Felizmente, isso ser mais do que suficiente para ir Alm do topo. 16 CAPTULO UM O que ou onde fica o topo? Homens e mulheres. so limitados no por seu lugar de nascimento, nem pela cor de su a pele, mas pelo tamanho de sua esperana. John Johnson U ohn Johnson teve a sorte de ser criado em Arkansas City, Arkansas. Foi um comeo e tanto para ele, porque fato comprovado, embora pouco conhecido, que Arkansas City, Arkansas, o centro geogrfico do mundo. Voc pode partir de l e seguir para qualquer lugar no mundo e a distncia mxima ser sempre de 19.200 km. Johnson percorreu menos de 3.200 km a partir da casa de telhado de zinco ond e nasceu, mas foi longe o suficiente para ser vizinho de Bob Hope em um arranhacu na Gold Coast de Chicago e em Palm Springs, Califrnia, e entrou na lista dos 400 homens mais ricos da Amrica. Voc tambm tem sorte, porque, onde quer que viva, est no centro geogrfico do mundo. Voc sair e__ 17 Alm do topo onde est e ir aonde q-uise -e estou falando em muito mais do que de uma mera loca lizao geogrfica. Para ser justo, devo adverti-l cr que no vai ser uma viagem fcil. Voc encontrar pela frente os inevitveis montes e vales, antes de poder chegar ao topo e ir alm. Ainda assim, se entrar com a vontade, a informao que tem nas mos lhe fornecer o como fazei Embora seja cansativa, a viagem tambm emocion ante. A boa notcia que, de l, voc vai descortinar uma vista espetacular e as recompensas, incluindo muito do que o dinheiro pode comprar e tudo o que no pode, tornaro a viagem muito mais do que uma grande idia. Melhor do que tudo, voc vai descobrir que mesmo que as recompensas sejam grandes, aquilo em que voc se torna ao chegar a seu destino muito mais importante do que o que consegue ao chegar ao topo e ir alm. PENSE NISSO 0lugar de onde voc inicia a jornada no tem importncia, e o que seus pais ou ancestr ais fizeram no fator decisivo no que voc faz. A me de Neil Rudenstein garonete em meio expediente e o pai trabalha como guarda de priso. Ele o president e da Universidade de Harvard. Cinqenta e dois por cento dos executivos-chefes das "500 Maiores" empresa s da revista Fortune so originrios de famlias pobres ou de classe mdia baixa, e 80% dos milionrios da Amrica so milionrios de primeira gerao. Gerry Arrowood fazia bolos e costurava para fora em certa poca da vida, m as depois tornou-se vice-presidente responsvel pela rea de vendas de uma empresa de 18 O que ou onde fica o topo?

cosmticos que tem um movimento anual de muitos milhes de dlares. Setenta e cinco por cento dos 300 lderes de classe mundial listados em um estudo recente foram criados na pobreza, eram crianas maltratadas ou sofriam de alguma invalidez fsica grave. Charlie Wedemeyer s consegue mover a boca e piscar os olhos, mas levou se u time de futebol americano ao nico campeonato estadual de escolas secundrias que jamais conquistou. Pam Lontos era uma executiva deprimida, obesa, que seu psiclogo dizia que nunca melhoraria, mas que se tornou depois escritora e oradora conhecida. John Foppe nasceu sem braos, mas, ainda assim, em 1993, a Cmara Jnior de Co mrcio dos Estados Unidos escolheu-o como um dos dez mais notveis Jovens Americanos . John Johnson, bisneto de escravos, era tmido, inseguro, ruim de fala, cam baio, usava roupas feitas pela mame e era objeto de ridicularias. Ainda assim, tornouse um dos homens mais ricos da Amrica. Jan McBarron-Liberatore trabalhou como enfermeira durante oito anos, pes ava mais de 100 quilos e fumava feito uma desesperada. Hoje, ela uma mulher esgu ia, ex-fumante, e as colegas chamam-na de doutora (como fazem com os mdicos) McBarron . Todas essas pessoas alcanaram o sucesso seguindo princpios que ensinam com o chegar ao topo e ir alm. Acredito piamente que esses mesmos princpios trabalharo por voc, se voc trabalhar por eles. Ser uma boa idia comear a viagem para alm do topo examinando algumas questes importantes. 19 Alm do topo MUITAS PERGUNTAS E ALGUMAS RESPOSTAS esse tal de topo? Ser o topo um destino ou, realmenHte, uma jornada, como ouvi dizer tantas vezes? Com a ajuda de milhares de pessoas, descobri que todos querem ser f ' , sadios, razoavelmente prsperos e se_.. -urs, te - -p - de esprito, bons relacioname ntos familiares e esneranca Muitas, se no todas essas coisas, esto sujeitas mudana - s ve zes, imediata e espetacularmente. Voc pode ter tudo em um dia e perder tudo ou a maior parte no dia seguinte. PERGUNTA: Voc j esteve por cima num dia e p or baixo no dia seguinte? Sero a vida e o sucesso to caprichosos assim? Ser o topo definido por sua posio e prestgio na comunidade onde vive? Estar v oc no topo quando tem o que quer ou quando quer o que tem? Estar no topo quando sabe quem e de quem ou quando rico, famoso, invejado e idolatrado po r milhes? Estar no topo a me solteira, de pouca instruo, que demonstra seu amor e acei ta a responsabilidade pelo filho, trabalhando em dois empregos para aliment-lo, vesti-lo, educ-lo e dar-lhe uma oportunidade na vida? Que idade deve ter voc quando chegar ao topo? Um adolescente pode chegar ao topo? Poder voc permanecer nele, depois de ter chegado, durante o resto da sua vida? Poder chegar ao topo sozinho ou vai precisar de ajuda? Pode-se chegar ao topo e no ser bem-sucedido, ou ser bem-sucedido e no che gar ao topo? Pode-se estar nele e no gostar realmente do que se faz, ou ser que o corao da gente vai cantar realmente por causa do que a gente faz para perman ecer no topo? Se rico, conhecido, bem-sucedido e respeitado na vida profissional, mas coleciona fracassos na vida pes20 O que ou onde fica o topo?

soal e familiar, voc chegou ao topo? Se tem uma vida pessoal e familiar rica e sa tisfatria, mas enfrenta dificuldades na vida profissional e empresarial, est no topo? Se no chegou ao topo na vida pessoal, familiar ou empresarial, pode, na sua idade, reverter uma vida inteira de fracassos e frustrao e ainda chegar ao topo? Acredita mesmo que o fracasso um fato e no uma pessoa? O que o topo como Deus o v, em contraposio ao topo como o homem o v? De que modo voc pode saber que chegou ao topo? Ser o topo um lugar claramente definido? Ser um estado de esprito? Estar Madorna no topo, ou foi Madre Teresa quem chegou l? Deve haver dezenas mesmo centenas de perguntas a respeito deste assunto. Vou responder a um nmero suficiente delas para convence-lo de que voc pode chegar ao topo e, em seguida, ultrapass-lo. No obstante, duvido que algum possa for mular todas as perguntas, e ainda menos que possa dar todas as respostas. Felizm ente, muitas delas no precisam de resposta, mas isto eu prometo: Nas pginas deste livro esto todas as respostas de que voc vai necessitar para alcanar o topo aonde quer chegar na jornada de sua vida. Sua responsabilidade e oportunidade consiste m em encontrar as respostas e dar os passos necessrios para alcanar os resultados desejados. Voc pode mesmo ter que ler este livro muitas veze s para obter todas as respostas que quer e precisa. Agora vamos fazer o relgio recuar um pouco, 21 Nas pginas deste livro esto todas as respostas de que voc vai necessitar para alcanar o topo aonde quer chegar na jornada de sua vida. Alm do topo dar um pequeno passeio pelas veredas da memria e analisar os objetivos de Alm do t opo. EU CHEGO L - -nte anos se passaram desde que escrevi meu primei1 livro, Eu chego l. Escrevi esta continuao para mostrar como e aonde me leva ram, e a um nmero incontvel de outras pessoas, os princpios bsicos que ensinei no primeiro livro. Eu chego l foi resultado de trinta anos de experincia. Alm do topo cobre meio sculo de estudo e amplia os seis passos fundamentais que apresentei inicialmente. Considero Eu chego l um livro bsico ou fundamental sobre motivao e pensament o positivo. Os resultados foram to notveis que falam por si mesmos. O fato de a revista People t-lo identificado como Ooitavo livro mais vendido em capa dur a durante a dcada e que continua vendendo aproximadamente 50.000 exemplares por ano confirma a eficcia e o valor intemporal de sua mensagem. Fazendo uma anal ogia com o beisebol, os conceitos expostos no Eu chego l permitiram que muitas pessoas passassem para as grandes ligas. Alm do topo o ajudar a manter essa posio nas

grandes ligas, a alcanar a vitria com mais confiana ainda e a levantar o campeonato com mais freqncia. Quando terminar de ler este livro, que estuda com muito mais profundidade os tomos e os porqus de se viver uma vida norteada por valores, carter, honestidade, integridade de princpios e sensibilidade, do que foi possvel no Eu chego l, voc se sentir mais em paz 22 O que ou ondefica o topo? consigo mesmo e Poder fazei em dar mais tempo ra estar Poder poder realizar mais com as habilidades e capacidades que possui. menos tempo, mais das coisas que tem de fazer Essa percia lhe para realizar as coisas que quer fazer com as pessoas com quem ado dar mais vida, o que significa que poder tambm tirar mais dela.

VAMOS CHEGAR AO TOPO E IR ALM DELE JUNTOS zzz e acordo com minha famlia, nos anos transcorridos D desde que escrevi Eu chego l, aprendi algumas coisas dentre elas, ser mais compassivo, mais tolerante e mais compreensivo. Pedi desculpas s minhas filhas por ter sido to rigoroso enquanto elas cresciam, no lhes permitindo expressar sentimentos negativos de qualquer tipo. O velho Zig aprendeu um monto de coisas sobre a vida nos ltimos vinte anos, principalmente que grande parte da vida envol ve ab_sWuto mrai: -, c -ue a verdade e -a verdade que os erros so mizads undo'voc os rco ec doma s me i as apropria as. "A vida me ensinou a aplicao correta de teorias e conceitos que outrora lutei para compreender. " 23 Alm do topo Como muitos de vocs, li incontveis livros, escutei centenas de fitas grava das e interroguei todas as autoridades com quem entrei em contato. Simplifiquei o processo de discernir como, quando e por que fazer alguma coisa para ter um am anh melhor. Minha mulher e meus filhos me dizem como foi tranqilizador ter um mari do e pai com os ps solidamente plantados na realidade. H vinte anos, eu no teria julga do possvel ser to positivo. Hoje, sei por experincia prpria que parte do meu pensamento positivo era, na verdade, negao da realidade. Entrarei em detalhes sobre isso um pouco adiante, em uma seo que dir o que o pensamento positivo pode e no pode fazer. A base de Eu chego l era uma escada para o cume. A figura de uma escada c om degraus que levam ao sucesso est no frontispcio do livro. Cada degrau continha uma palavra ou palavras impressas. No primeiro degrau estava escrito auto-imagem . No segundo, relacionamentos; no terceiro, objetivos, no quarto, atitude, no qu into, vontade de trabalhar; e, no sexto, desejo. No alto da escada havia uma porta com vrios maravilhosos resultados, obtidos por quem subia a escada. Alm do topo trata da abertura da porta. Como h muito tempo abri e passei por essa porta, posso lhe dizer como viv er l e como voc pode vir me fazer companhia. A VIDA ALM DO TOPO TEM SEUS PERCALOS

Terminado, este livro foi rubricado, posto em um envelope e enviado ao editor. E voltou com um desafio interessante e frustrador. Fui informado de que teria de identificar claramente o topo, antes que o livro 24 0 que ou onde fica o topo? pudesse cumprir aquilo a que se propunha. Quanto a mim, pensei que fosse algo mu ito simples fazer isso, mas estou aqui para lhe dizer que foi qualquer coisa, me nos simples. Lutei literalmente com o problema durante trs meses inteiros. Escrevi um sem-nmero de pginas: algumas continham germes de verdade, mas nenhuma delas descrevia especificamente o topo. Fiz tudo o que, como escritor, sabia fazelr. Li todos os livros disponvei s, conversei com pessoas em busca de sugestes e conselhos, reli grande parte do manuscrito e dei grandes caminhadas, que quase sempre produzem resultados. Ainda assim, nada. Em seguida, achando que havia saturado tanto o pensamento que uma soluo acabaria por surgis tirei o assunto da mente e o esqueci. A iluminao ocorreu final mente em um momento de todo inesperado, quando eu procurava um pedao de papel. O que aconteceu foi o que se segue. Minha esposa (que, por pedido dela, chamo sempre de `A Ruiva") * e eu no s encontrvamos em Shreveport, Louisiana, em visita sua irm, Eurie Abernathy Devido esclerose mltipla, Eurie vive na Heritage Manor South Nursing Home, uma instituio p ara pessoas invlidas. Toda vez em que vamos l, eu me sinto como um peixe fora d'gua. Dediquei a vida a procurar solues para problemas, mas muitos dos intern os nesse centro tm problemas que se situam alm de solues humanas. Wjo coisas que tenho dificuldade em aceitar e ando por ali me sentindo impotente e confuso sobre o que poderia fazer ou dizer. Em contraste, A Ruiva obviamente se sente vontade. Observo-a cheio de ad mirao, circulando facilmente de um paciente a outro, dizendo com sinceridade evidente como se *Entre ns, eu a chamo de Sugar Baby. O nome dela Jean. 25 sente feliz em rev-los e s suas fam1ias, enquanto lhes d beijos 'e abraos. Eles reag em cone olhos brilhantes e sorrisos cada vez mais rasgados. Observar A Ruiva fazer com tanta naturalidade algo que me deixa confuso constitui um dos espetculo s mais belos que tenho o privilgio de testemunhai Enquanto observava tudo aquilo, acabei sendo dominado por sentimentos de inadequao e deixei a sala. Ao sair, comecei a rezar, pedindo a Deus que nle desse compaixo, compreenso e desejo de ajudai Ao rezar, meu corao foi tocado e experimente i uma nova paz. Voltei sala e me sentei mesa da sala comunitria com minha cunhada e A Ruiva. De repente, as idias comeam a fluir. Usando Orecibo do mo tel onde tnhamos ficado, comecei a escrever. Mais de 90% do que escrevi nos vinte minutos seguintes o que aparece abaixo, sob o ttulo "O TOPO". Parte do cont edo foi evidentemente influenciada pelo ambiente onde eu me encontrava, mas a maior pape tinha origem em minhas experincias, experincias de outras pessoas e p esquisas que eu realizara em muitas reas da vida. No obstante, muitos dos pensamen tos e idias foram realmente inspirados pela minha orao. 1. Voc fez afazes cm_o passado, concentra-se no presente e est otimista sobre o futuro. 2. Voc transformou adversrios em amigos e conquistou o amor e o respeito da queles que o conhecem melhor.

26 O que ou onde fica o topo?

- 3. Voc est cheio_ de f, esperana e amor, e vive sem raiva, cobi, cu -a - inveja ou pensamentos de . _--r--_.-. -T_._ _ -n$ -a. - _. 4. _Vo_ce s-be .gue , a omisso em _def_ender o que moralmente erio constitui preldiode vir a ser vtima do que criminalmente_ errado, -5. Vo suficientemente maduro para adiar a satisfao e mudar concentrao, de seus di tos para _.sua -responsbiliddes. 6. Voc ama os desamados, d esperana aos desesperados, amizade aos sem amigos e nimo aos desanimados. 7. Voc sabe que o sucesso (vitria) no faz de voc outra pessoa, e que o fracasso (der rota) no o abate. ' - 8. Voc pode olhar para trs com esprito de perdo, para a frente com__esgeran, para baixo com com pix -prcima com gratido. - 9. Voc sabe com certeza quem (e de quem ), de modo qe__se sente em paz com Deus e em esprito fraternal com o homem. X10. Voc compreende claramente que o fracasso um fato, no uma pessoa. que ntem acabou na noite Passada e que o h -o'e , um dia novo em folha. -` 11. Voc^ sa e c -ue "guele -gue -r-ser o maior -entre s homens tem que se tornar antes servo de todos". - 12. Voc agradvel com os mal-humorados, corts com os rudes e generoso com os nece ssitados porque sabe que os benefcios a longo prazo de dar perdoar superam de longe os benefcios a curto prazo de receber ' -` - 13. V -nhee---cQnfessa, desenvolve e utiliza as qualidades fsicas, mentais e e spirituais que lhe foram dadas por Deus para glria de Deus e para o benefcio da humanidade. - 14. Voc est diante do Criador do universo, e Ele lhe diz: "Bem-feito, bom e fie l servo." 27 Alm do topo A soluo de um problema com que eu havia lutado durante trs meses inteiros surdiu gu ando esqueci inteiramente minhas necessidades e absorvi-me em encontrar uma maneira de atender s necessidades das outras pessoas. " Agora que investi todo esse tempo em identificar o topo, gostaria de faz er duas declaraes aparentemente contraditrias. -ldentifiquei mais do---que o sucess o ou o tomo. Na identi fiquei significao, que se situa al'm do sucesso parque espiritF-1ronicm_ent, enuanto ide ' ' o ti iaent -`tnito mais cla-

ramente o alicerce. Construindo-no topo (fdo o q tm _ v VM tem uma ase , vote s boca m posico

alcanar sucesso e si -if- o aos olhos de Deus e no . coraa os homens. Quand isso acon e, voc no

est simplesmente no -top-o_., mas acima. Compreendo que seu objetivo inomento_tlvez sej_ s reyvencia, e_, assim, o primeiro objetivo lm do topo ajd-16 a sobrmvr. Usegn3 b - j_ti`v consiste em lev-lo d sobrevivncia para a estabilidgd, da estabilidade para o sucsso e, finalmente, do sucesso para a significao. w 28 CAPTULO DOIS Ter tudo H uma aliana natural entre a criao da riqueza e o cultivo do carter. O sucesso econmic o construdo sobre alicerces morais no imprio da lei, da f, da disciplina, dos contratos, da poupana, da honestidade, de uma tica de trabalho. Famlias ntegras que alimentam essas crenas constituem a ori gem de grande parte do vigor e do futuro da nossa cultura. Jack Kemp - a a - alguns anos, fiz uma coisa de que habitualmente me abstenho, s obretudo porque nem tenho o tempo nem o treinamento necessrio. Dei conselhos psic olgicos a um jovem em meu escritrio em Dallas. Vejamos como isso aconteceu. PONDO A VIDA EM PERSPECTIVA Recebi uma carta, com um polpudo cheque incluso, de um homem de Toronto, Canad. E screvia em nome de um jovem amigo que, nas palavras dele, estava literalmente se matando de trabalhar. Explicava que o rapaz 29 Alm do topo saa para o trabalho s seis horas da manh e que, via de regra, s voltava para casa s d ez ou onze da noite. Adotava essa rotina durante seis dias por semana. A famlia dele estava se desmilingindo, a sade dele sofria e, em vrias ocasies, ele sar a da estrada por dormir ao volante indo ou voltando do trabalho. Parece que o jovem escolhera como modelo a seguir na vida o chefe, que e le achava que havia chegado ao topo. Queria ser to bem-sucedido como o patro. Meu correspondente dizia que, se eu arranjasse uma hora para ele e o amigo, viriam d e avio a Dallas e que eu poderia ficar com o cheque. Explicava ainda que eu era uma das poucas pesoas que o amigo poderia mostrar-se disposto a ouvir, em virtud e do respeito que sentia por mim. Bem, como disse antes, habitualmente no fao aconselhamento psicolgico, mas a sinceridade do homem me fez pensar que aquilo poderia ser uma exceo que eu deveria abrir. De modo que devolvi o cheque e convidei-os a virem a Dallas. Iniciei a entrevista aceitando o fato de que o rapaz escolhera o chefe, que julgava que chegara ao topo, como heri e modelo a imitar. Em seguida, pedi-lh e que me desse sua definio de sucesso. O que teria ele de ser, fazer ou ter para jul gar que chegara ao topo? A explicao levou uns vinte minutos, e ele no deu as razes na mesma ordem em que as listei, mas consegui

reconhecer os mesmos oito fatores que descobri que as pessoas, em todo o mundo, identificam com o sucesso. Disse que, se ele ou qualquer pessoa fosse feliz, sadia, _ razoavelmente prspera e segura, tivesse amigos, paz de . s ri ; bons -relcionamentos families e a esperana .de que_as coisas continuariam assim ou ficariam at_r melhores, eIe-cmidrrataI-pessoa bem--sucedida. 30 Ter tudo PERGUNTEI: Se voc tivesse essas oito coisas, considerar-se-ia bem-sucedid o? bem provvel que voc responda que sim. UTILIZE UM CRITRIO DE AFERIO sugeri ao jovem: - Damos fazer uma coisa que poucas pessoas fazem. Damos aplicar ao seu chefe um critrio de aferio, a fim de verificar at que ponto ele realmente bem-sucedido e se, de fato, chegou ao topo. Havamos descoberto o que o jovem considerava como os ingredientes do suce sso. Tnhamos identificado o seu heri. Desci na lista, perguntando-lhe onde nela se encontrava o chefe. Minha primeira pergunta foi: - Em que medida seu chefe feliz? Ele pensou por um momento e disse: - Hummm, no acho que ele seja absolutamente feliz. - Muito bem retruquei. - Aceito sua palavra nesse particular, e vou marc ar com um x o fracasso dele em felicidade. Mas por que voc acha que ele no feliz? - Essa facil. Raramente eu o ouo dar uma gargalhada, ele quase nunca sorr i e tem lcera. A essas palavras, redargi: - Bem, j que as pessoas ficam com lceras no por causa do que comem, mas por causa do que as est comendo, esse fato me diz que temos que dar a ele um zero na questo de sade e outro na de paz de esprito. Em seguida, chamei a ateno do jovem para o fato de que lhe havia feito ape nas uma nica pergunta, mas Alm do topo que a resposta dele indicava que o chefe fracassava em tr' -s das oito coisas qu e todos realmente querem na vida. - At que ponto rico o seu chefe? perguntei ekto. Sorrindo largamente, ele respondeu: - Homem, dizer que ele rico brincadeira. Ele e`t ganhando cada vez mais d inheiro, a cada dia. - Muito bem concordei -, vamos dar a ele um dbz nessa categoria. A pergu nta seguinte : `At que Phnto o seu chefe se sente seguro?" Mais uma vez, ele riu e respondeu: - Acho que ele se sente muito seguro. Tem dinheiro vontade e est ganhando cada vez mais.

J que o jovem achava que o dinheiro equivalia segurana, contei-lhe a histri a de um conhecido poltico dh Texas que, a certa altura, tinha uns 100 milhes de d5lares, mas que pouco tempo depois requereu a prpria falncia. Mencionei em seg uida um industrial que outrora valia meio bilho de dlares e que, no momento, era Uunbm um falido. Perguntei como seu chefe se comparava com ambos. Sorrindo, e le reconheceu que o chefe no tinha esse dinheiro todo. Em vista disso, continuei: - Vamos p&r um ponto de interrogao no quesito sobre a segurana dele. Seria justo isso? O jovem concordou que seria. Em seguida, perguntei: - Quantos amigos tem o seu chefe? O jovem pensou na questo por um momento e respondeu: - Bem, para dizer a verdade, acho que ele no tem nenhum amigo. Para ser f ranco, eu no sou realmente amigo dele... simplesmente trabalho para ele e admiro 32 Ter tudo o que ele conseguiu na vida. - E, com uma espcie de meio sorriso, acrescentou: Para ser exato, aquele cara um panaca. - Muito bem continuei. -Vamos dar zero a ele em matria de amigos. - E per guntei em seguida: Fale um pouco sobre a famlia dele. Erguendo as sobrancelhas, o jovem disse: - Bem, a mulher dele pediu divrcio. Reagi a isso da nica maneira possvel: - Nesse caso, temos que dar zero a ele no item das boas relaes familiares. Agora, vamos dar outra olhada nas coisas que o rapaz considerava como ca ractersticas de indivduos bem-sucedidos na vida. Eles so felizes seu chefe no era. So sadios o chefe no era. So razoa velmente prsperos o chefe era. So seguros neste particular, o chefe ganhou um ponto de interrogao. Tm amigos o chefe no os tinha. Gozam de paz de esprito e o chefe levou zero nisso. Mantm boas relaes familiares e, mais uma vez, zero para o chefe. Quando chegamos questo da esperana, o rapaz disse que achava que o chefe t inha esperana, embora, pessoalmente, achasse que era uma falsa esperana. Baseando-me no resto da histria dele, tive de concordar. De modo que lhe demos ta mbm nessa categoria um ponto de interrogao. Nos oito critrios de sucesso, o chefe do rapaz havia recebido um dez, doi s pontos de interrogao e cinco zeros! Fiz ento a pergunta decisiva: - Sabendo o que voc sabe e usando esses critrios para avaliar o seu chefe, voc trocaria de lugar com ele? Pelo que pareceu uma eternidade, mas provavelmen33

Alm do topo te no passou de meio minuto, o jovem pensou cuidado. samente na pergunta. Em segu ida, levantou-se devagar e estendeu-me a mo, enquanto dizia: - No, de maneira nenhuma eu trocaria. A entrevista estava terminada. Agora, deixe que eu lhe faa a mesma pergunta: Voc trocaria de lugar com o chefe dele? Ou, em outras' palavras, voc daria tudo o que considera importante para ter mais alguns dlares no banco? Acho que no. O resto da histria do rapaz levar uma vida inteira para se completar. Mas com prazer que lhe conto que ele arranjou um novo emprego, menos exigente, e que,. dois anos depois, estava se saindo melhor em todas as reas da vida, inclu sive financeiramente. Melhor que tudo, os relacionamentos em casa tinham entrado nos eb;os, e mais um beb fazia nesse momento parte da famlia! Temos a um exemplo de crescimento autntico. VOC PODE, REALMENTE, TER TUDO? uem sabe, sua prxima pergunta talvez seja: "Zig, Qvoc acredita, honestamen te, que qualquer pessoa (eu, inclusive) possa ter todas as coisas que voc mencion ou?" Minha resposta sim, com algumas reservas. No acredito que todos possam to rnar-se multimilionrios ou mesmo milionrios, mas de fato acredito que todos podem chegar ao topo, que onde devem estar para que possam subir ainda mais. 34 Ter tudo "O dinheiro comprar todos os tipos de coisas para minha famlia, mas no seu amor." Confesso que, no passado, j me pareci muito com esse rapaz que achava que segurana era dinheiro e que dinheiro era sucesso. Pude ajud-lo a ver onde sua perspectiva estava torta porque a vida me havia ensina do que o contentamento autntico e _o sucesso total vm de coisas _que---o. _ dinheiro no pode comprar. No me entenda mal. Eu gosto das coisas que dinheiro pode comprar, e aposto que isso acontece tambm com voc. Gosto de boas roupas, de uma bela casa, de carros grandes e confortveis, de frias relaxantes, de ser scio de um bom clube campestre, e assim por diante. Amo, porm, as coisas que o dinheiro no pode comprar. _O dinheiro pode me comprar uma casa, mas no um lar; uma cama, mas no uma boa noite de sono; prazer, mas no felici a e; -`um tempo diverti o, mas no paz de espirito; e companhia, mas nao urri mg Se vqerpri7gar padro de vida (dinheiro), provavelmente vai ganhar um bocado de dinheiro, mas no ter garantia nenhuma de que melhorar a qualidade de sua vida. Mas, se preferir esta, seu padro de vida inevitavelmente subir. Com e sse enfoque, voc chegar ao fim da estrada da vida com mais das coisas que o dinheiro compra e muito mais das que ele no pode comprar. 35 , Alm do topo Desafio-o a rever com todo o cuidado os 14 pontos identificadores do top o do primeiro captulo e, um aps Ooutro, fazer a si mesmo a seguinte pergunta:

"Se cheguei ao topo, serei ou terei todas as oito coisas que Zig identificou na primeira parte do Captulo 2?" Uma anlise cuidadosa o convencer de que, com as possveis excees de sade e prosperidade, sua posio l lhe garantir as outras seis, e qu rovavelmente ser mais sadio e mais prspero. Doena grave ou invalidez podem lhe prejudicar a sade fsica ou financeira, mas voc pode ainda desejar ardente mente sade emocional e espiritual e consegui-la. A escolha de sua profisso, seja como pastor religioso, professor, assistente social etc., pode limitar-lhe a renda, mas, com pacincia, poupana e boas decises, voc pode, definitivamente, tornar-se mais prspero. Sei que estou prometendo muito, mas Alm do topo o livro de instrues que lhe d o plano do jogo que pode tornar realidade essas promessas. EU CONSEGUI E VOC TAMBM PODE CONSEGUIR' credito nisso porque, em grande parte, consegui. Posso, honestamente, dizer que achava que a vida era maravilhosa quando escrevi Eu chego l, e era, em comparao com o que me acontecera at ento. No obstante, comparado com o ponto em que estou ho je, devo dizer que eu apenas comeava a viver. A profundeza e amplido de todas as facetas de minha vida ultrapassaram hoje, em muito, qualquer conceito que eu poderia imaginar h vinte anos. O Eu chego l foi o trampolim para a vida que levo 36 Ter tudo hoje. Meus relacionamentos so mais profundos, mais pessoais e carinhosos e muito mais abertos. "Durante anos, estive to absorvido em aprender e em ensinar que no pude sentar, re laxar, receber e desfrutar o amor e a ateno que encorajei meus leitores a darem aos outros. " No Eu chego l, prometi que voc pode ter tudo Oque quer na vida, se simples mente ajudar o suficiente as outras pessoas a conseguirem o que elas querem. Porque segui minhas prprias instrues (at subeonscientemente), posso, com franqueza e cheio de gratido, dizer que essa filosofia funciona. Eu tenho, de fato, as coisas que o dinheiro pode comprar, mas tambm as que no pode. SURPRESA, SURPRESA Eu no devia ter ficado surpreso porque tal filosofia funcionou to bem, mas, de cer ta maneira, fiquei. Eu dava nfase queles que escutavam minhas palestras, liam meus livros e ouviam minhas gravaes, e, 37 Alm do topo na verdade, no dedicava muito pensamento consciente ao ponto onde "eu" estava no tocante quela promessa. Um aps o outro, membros de minha famlia falaram em mudanas que notavam em m inha vida. Com comentrios positivos. Diziam que eu parecia mais relaxado, mais vontade e mais interessado neles. Eu dava impresso de mais feliz, mais sadio e mais contente do que jamais podiam lembrar-se de ter-me visto. Era mais fcil para eles conversar comigo sobre a famlia e assuntos sociais, sem que eu levasse a conversa para os negcios ou o projeto seguinte, como fizera no passado. Como resultado, eu participava muito mais das reunies familiares. Estava disponvel quando a questo era jogar conversa fora e no era preciso uma crise para me captar a ateno. Notaram tambm que eu tinha mais amigos autnticos (e no meros conhecidos) do que nunca. Por aceitar discusses em profundidade de tpicos que antes eu teria vedado como negativos, minhas filhas me acusaram de me ter to

rnado uma pessoa real e me agradeceram por confirmar o que sentiam. Se eu no fora uma pessoa real antes, o que fora, ento? A pergunta me levou a analisar a trajetria, do ponto de onde partira para o ponto onde estou hoje. Qual era a diferena? A diferena? Cheguei Alm do topo. E isso maravilhoso. A luta constante acab ou, mas continuar a dar o '' melhor de mim, como sempre, continuar a ser parte permanente de minha vida, e meus objetivos so hoje mais ambiciosos do que nunca. A boa notcia para voc a seguinte: Eu no tenho direitos exclusivos a esse lu gar e nem as pessoas que menciono neste livro. H espao de sobra para voc. Na verdade, quanto mais de ns chegarmos l e sbirmos 38 Ter tudo A chave para ir alm do topo a seguinte: Ajude as outras pessoas a conseguirem o que querem. rem. Esta a_ nica viagem____ sozinho. "Mas, Zig", diz voc, "eu pensava que este livro ia ser diferente. Voc me d isse isso no Eu chego l e em todos os outros que escreveu. E d essa informao em todas as ocasies em que se levanta para falar!" Fiz isso, e fao. Era verdade naquela ocasio e verdade agora. O que diferen te em Alm do topo que este livro no enuncia simplesmente a verdade, mas disseca-a, explica-a, exibe-a, justifica-a, confirma-a e prova-a. mais, mais fcil ser que nossos amigos, nossos entes queridos e incontveis outros si gam o nosso exemplo. A_chave ara ir alm do topo a seguinte: jd as outras Dessoas 'conseguirem o que queque voc no pode fazer OH, SIM, VOC PODE! gora, caso voc questione se pode ou no pode ter realmente todas essas coisas marav ilhosas que j mencionei, vou lhe fazer algumas perguntas que o levaro a pensar. Em seguida, eu o desafiarei com um exemplo, que iniciar o processo de convenc-lo d e que j possui o que necessrio para chegar l e ter mais sucesso. PRIMEIRA PERGUNTA, a. pergunta que s voc pode responder: Estou satisfeito onde me encontro no tocante s oito necessidades da vida (felicidade, sade, prosperidade razovel, segurana, amigos, paz de esprito, bons relacionamentos famili ares, esperana)? SEGUNDA PER39 Alm do topo GUNTA: Se eu continuar a fazer nos prximos cinco, dez ou vinte anos o que estive fazendo nos ltimos cinco, dez ou vinte anos ficarei satisfeito com quem sou, onde estou e o que tenho? Se voc respondeu no, relaxe. As respostas sobre como mudai sobre o que ter de fazer para se sentir satisfeito consigo mesmo, com o lugar onde est e com o que ter no futuro, esto em suas mos neste exato momento. Na eventualidade de pens ai erroneamente, que pode experimentar mudana sem mudar o que faz, quero lhe passar uma frase favorita dos membros do grupo Alcolicos Annimos: "Insanidade faze r repetidamente as mesmas coisas esperando resultados diferentes." PRXIMA PERGUNTA: Voc uma pessoa honesta, com uma inteligncia pelo menos raz

ovel? Voc quase com certeza respondeu sim, e se espantou porque perguntei isso. Como pessoa honesta, voc d conta de mais trabalho, antes de sair de frias, do que normalmente realiza em dois, trs, quatro ou mesmo cinco dias? Voc provavelmen te nunca pensou nessa pergunta antes, mas, agora que pensou, vai precisar saber por que realiza mais trabalho no dia anterior ao comeo das frias e se pode duplicar esse esforo numa base diria. Vou comear com uma declarao importante, que voc deve guardar permanentemente em seu banco de memria. O que voc faz fora do trabalho desempenha um papel importante no quanto consegue realizar no trabalho. 40 Ter tudo Na noite anterior ao ltimo dia antes das frias, voc preparou uma lista de e xatamente tudo o que tinha de fazer no trabalho no dia seguinte. Trata-se de uma fixao de meta de curto prazo e enfatizo que voc fez isso fora do emprego. Em se gundo lugar, voc organizou ou atribuiu prioridades na lista, em ordem de importncia. Em terceiro, aceitou a responsabili dade de fazer seu trabalho de tal modo que no deixasse um fardo extra para ser carregado pelos colegas em sua ausncia. Em quarto, assumiu o compromisso de que, sim, ia realmente fazer tudo isso. (Muitas pessoas assumem c ompromissos com toda a emoo de um piloto camicase na sua 39a misso.) Em quinto lugar, ao chegar ao emprego no dia seguinte, voc resolveu concentrar-se no que tinha que fazer. A importncia da concentrao to rnou-se especialmente clara para mim em uma conversa recente com Roger Staubach, cuja fama nos lembra o Trofu Heisman e o Dallas Cowboys. Disse ele que, em Annapolis, sempre tirava me lhores notas durante a temporada de futebol. O tempo de que dispunha era to limitado que tinha de organizar-se, concentrar-se e fazer tudo na hora. E exatamente isso o que voc faz antes de umas frias. Em sexto lugar, sabendo que trabalhar com maior espirito de cooperao com o s colegas lhe permitir realizar mais do que sozinho, voc se tornou um jogador de equipe. Equipe, segundo Mary Lou Retton, a moa que ganhou a Medalha de Ouro em ginstica artstica nas Olimpadas de 1984, implica que "juntos, todos realizam mais". E como isso verdade! Em stimo lugar, voc se disciplinou para meter a cara no trabalho. Qudo os o utros tentaram distra-lo para coisas sem ligao com a tarefa, voc se desculpou polidamente e continuou a trabalhar. Em oitavo, traba41 Alm do topo lhou com mais entusiasmo porque, com uma meta agra dvel e claramente definida em mente, queria sabore as frias sem se sentir culpado por deixar trabalho par um colega completar.

Em nono lugar, como resultado dos passos anteriores, v tinha absoluta certeza de que ia completar as oc 1 tarefas, desfrutando assim dos benefcios adicionais d uma atitude mental positiva. Em dcimo, ainda com resultado, tornou-se mais competente no cumpriment , de seus deveres. Sentiu-se nesse momento to bem com o que conseguiu realizar que sua confiana e auto-ima gem dispararam e, com isso, desenvolveu uma atitude do tipo chegar l e subir ainda mais. Voc sempre se sente bem consigo mesmo quando trabalha no pico de sua eficincia, e exatamente isso que esse mtodo lhe permite fazer. Por favor, note que trabalhou mais inteli gentemente, e no mais arduamente. Todas as dez razes que mencionei explicam por que voc consegue realizar ma is nas vsperas de umas frias. Lembre-se, por favor, de que o seu aumento de produtividade resultou da expectativa de entrar de frias. fcil energizar-se sobre alguma coisa que se quer, sejam umas frias, seja o prprio emprego que torna possveis essas frias. Vou explicar mais um pouco. EMPREGO VITALCIO? NO; SEGURANA NO EMPREGO? SIM Uma das coisas que se tornaram bvias para bons observadores, em fins da dcada de 1 980, foi o desaparecimento do emprego por toda a vida. Quando nos lembramos do nmero de grandes empresas tradi42 Ter tudo cionais que tiveram de dispensar centenas mesmo milhares de trabalhadores, o fat o torna-se muito claro. No obstante, h segurana no emprego, e isso emocionante. No clima de incerte za de hoje, se voc seguisse todos os dias essa rotina de antes de sair de frias, todos os empregadores com quem falei e foi um bom nmero deles me garantiram que sua segurana no emprego aumentaria muito. Voc consegue imaginar um chefe mandando embora um empregado que chega ao trabalho todos os dias com essa atitude de antes das frias? Eu no consigo, e aposto que voc tambm no. Vejamos um exemplo clssico. Empregados dedicados tm segurana no emprego Meu genro, Richard Oates, superintendente de uma das maiores construtora s de casas da nao. Est na empresa h cinco anos e nunca chegou atrasado ao trabalho, qualquer que seja o tempo que esteja fazendo, problemas com o carro, congestionamentos de trnsito, acident es ou outros motivos de demora. Adora o emprego e d invariavelmente mais do que um d ia completo de trabalho pelo salrio de um dia. Nesse perodo, s faltou ao trabalho durante quatro dias, por motivo de doena, e deixa em mdia trs dias de frias no gozada s por ano. Esses atos e atitudes contribuiro para uma autntica segurana no cargo, enqu anto a emprese dele existir. Na realidade, h certas coisas que as pess6as no podem controlai a despeito de seus melhores esforos, mas pense no seguinte: Se a empres a dele fosse falncia, que espcie de recomendao voc acha que ele recebe-

43 Alm do topo ria de seu empregador? Lembre-se de que Richard tem demonstrado lealdade, confia bilidade, pontualidade, interesse pelo que faz, atitude cooperativa com os membr os de sua equipe e muitas outras qualidades. PERGUNTA: Ele parece o tipo de pessoa com quem voc gostaria de trabalhai como seu patro ou seu empregado? PERGUNTA: Esses fatos no do a ele segurana no emprego? PERGUNTA: Agir dessa maneira e desenvolver essas mesmas qualidades no dariam tambm a voc segurana no emprego? ATUALIZAO DE DADOS: Enquanto este livro est sendo impresso, Richard aceitou um emprego ainda melhor na The Zig Ziglar Corporation. Segurana no emprego = no encerre sua educao Um exemplo clssico de pessoa que no encerrou sua educao a mulher que digitou as palavras que voc est lendo agora. Laurie Magers minha assistente administrativa h dezessete anos. Veio trabalhai comigo tendo menos do que educao se cundria, mas entendeu perfeitamente que poderia continuar a estudai como j vinha fazendo desde que deixou a escola e comeou a trabalhar. Ela uma grande leit ora e grande estudiosa de vocabulrio. Comparece regularmente a palestras e seminri os, o que vem fazendo h muitos anos. RESULTEwos: Fizemos recentemente uma avaliao abrangente de pessoas de impo rtncia em nossa empresa, e Laurie obteve uma pontuao ligeiramente superior ao nvel de mestrado tpico. (Um estudo recente da Escola de Medicina da Universidad e de Georgetown revelou que, em 100% dos casos, quando uma pessoa 44 Ter tudo aumentava seu vocabulrio aumentava tambm seu QL) A mim, esse fato diz muita coisa. Porque continua sua educao no trabalho e fora dele, Laurie tem no s emprego por toda a vida em nossa empresa, mas segurana no emprego, caso alguma coisa acon tea. CHEGOU A SUA VEZ e voc conhece futebol americano, j ouviu falar em Sjeff Hostetler. Se torc edor doente, sabe que ele jogou como zagueiro dos Giants de Nova York antes de ser contratado pelos Raiders de Los Angeles. Nos primeiros quatro anos em que esteve na Liga, ele deu apenas 68 passes na temporada regular do campeonato da Liga Nacional. Entre os reservas em sua stima temporada, ele tinha dado menos de 200 p asses, e nenhum deles teve nenhum efeito decisivo sobre o resultado de um jogo. Nessa ocasio, Phil Simms, o zagueiro que iniciara a partida, sofreu uma contuso. O treinador Bill Parcells olhou para o banco e disse: - Muito bem, Jeff, chegou a sua vez. Jeff Hostetler levantou-se, ps o capacete, correu para o campo e levou se u time vitria, no s nesse jogo, mas em todos os restantes da temporada e at o Super Bowl. Os Giants, tendo Jeff como zagueiro, levantaram o campeonato mundi al naquele ano. Vamos supor que, quando o treinador o chamou, Jeff tivesse dito: - Espere a, treinador, vou ter que`me preparar. Embora no o conhea pessoalmente, tenho certeza de que Jeff achou que estav a pronto para comeai depois de dois ou trs anos na Liga. Baseado em notcias da mdia e

45 Alm do topo em seus sucessos desde ento, sei que ele estava pronto para comear aps quatro ou ci nco anos na Liga. Pense no seguinte: O que voc faz fora do trabalho o fator determinante no quanto progredir nele. (Lembra-se do estabelecimento de metas que fez no dia anterior ao comeo de suas frias?) Comeamos com o pressuposto de que, enquanto voc es t no trabalho, est - dando o mximo do que capaz. para isso que lhe pagam um salrio, e sua integridade pessoal exige esse tipo de desempenho. No obstante, se voc quer progredir nesse emprego, suas atividades e prepar ao fora do trabalho sero os fatores determinantes. Todo atleta, cantor, danarino ou astro de cinema/TV sabe disso. Mdicos, dentistas, professores, oradores, consu ltores financeiros ou advogados bemsucedidos na vida compreendem que o que fazem antes de conseguirem o cliente, paciente ou fregus determina o quanto sero eficaze s quando eles aparecerem. No caso de Jeff Hostetlei; o que fazia ele nesses quase sete anos, antes de lhe ser dada a chance de coO que voc faz fora do trabalho o fator determinante no quanto progredir nele. mear? PREPARE-SE - A OPORTUNIDADE EST A eff era inteiramente leal ao zagueiro titular, ao treinador e ao time. No vivia c onstantemente procurando a imprensa e proclamando que era ele quem devia 46 Ter tudo comear jogando. Muito ao contrrio, ficava observando margem do campo, dando dicas a Phil Simms, o zagueiro titular. Nos pedidos de tempo e durante o intervalo, se notava alguma coisa na defesa do time adversrio que Phil Simms poderia ter ign orado, dizialhe o que era. Em suma, ele era um consumado jogador de equipe. Nesses sete anos, Jeff lanou milhares de passes atravs de um pneumtico susp enso no ar. Participou de incontveis treinamentos, melhorando e aperfeioando seu jogo. Levantou toneladas de pesos, fez centenas de flexes abdominais e de bruo s, correu um nmero imenso de quilmetros e praticou corridas de velocidade. Passou literalmente centenas de horas relendo descries de jogos, estudando no s seu prprio ataque e defesa mas as defesas dos adversrios. Trabalhou durante todo o ano, incluindo as folgas nas temporadas. Na tem porada, participava de todos os treinamentos e, todas as semanas, fazia o papel de zagueiro do time adversrio. Todas as semanas era submetido presso de seus companhe iros de equipe, quando tentavam tornar os treinamentos to realsticos quanto possvel. Um dia, finalmente, quase sete anos depois de Jeff chegar ao time, Phil Simms se machucou e o treinador disse: - Muito bem, Jeff, chegou a sua vez. Tenho a impresso de que, quando ps o capacete na cabea e correu para o camp o, Jeff pensou: " isso a. Foi para isso que estive me preparando durante todos esses anos." PERGUNTA: De que maneira voc se prepara fora da temporada (fora do horrio do expediente)? Se, quando

47 Alm do topo voc chegar ao trabalho amanh, seu chefe imediato cham-lo e disser: "Muito bem, Sall y (ou Jim), chegou a sua vez?, voc diria: "Espere um minuto, vou ter que me preparar"? Ou se levantaria de um salto e diria: "Foi para isso que estive me pr eparando. Estou pronto"? NEM SEMPRE DEPENDE DE VOC

ualquer que seja sua capacidade, compromisso, inQtenes, integridade, f, tra balho rduo e planejamento, haver ainda certo nmero de casos e circunstncias que fazem parte da vida e sobre os quais voc no tem nenhum controle. Quando essas coisas acontecem e voc comea a sofrer uma crise leve (ou grave) de pessimismo e a pensar que a vida injusta e o faz de vtima, insisto em que releia estas pginas e pense com cuidado na analogia e exemplo que vou darem seguida. De muitas maneiras, a vida parecida com um evento esportivo, um jogo de xadrez, um negcio ou um casamento. H ocasies em que voc precisa assumir a ofensiva e outras em que melhor jogar na defesa. Todas as informaes deste livro so dadas par a ajud-lo a enfrentar o que quer que acontea (mudanas na economia, ferimento srio ou doena, calamidade natural, separao amorosa) com voc. Essa informao o encorajar instruir sobre comofazer que as coisas aconteam por voc. Esta informao o melhor plano de jogo possvel para reduzir a gravidade de coisas que lhe possam acontecer. Os exemplos hipotticos seguintes podem ser aplicados a numerosas outras reas da vida. 48 Ter tudo ISTO NO PODE ACONTECER suponhamos que o impossvel acontea e que os Cowboys de Dallas vo falncia. O proprietr io do time, Jerry Jones, rene os jogadores, passa-lhes a triste notcia e lhes diz que eles, a partir desse momento, esto oficialmente desempregados. Voc acha que h boa chance de que Emmit Smith, Troy Aikman, Nate Newton, Michael Irvin, Jay Novacek e os outros possam arranjar emprego em outras equipes da Liga Nacional? (Se seu interesse pelo futebol profissional zero, pode informarse sob re essa pergunta com qualquer torcedor.) Conseguiriam esses jogadores emprego em outras equipes porque jogaram an tes pelos Cowboys de Dallas ou por causa de sua capacidade, experincia, compromis so com o time e desempenho? J que a resposta bvia, no se torna claro como cristal que a questo de segurana no emprego depende principalmente deles e que a sua depende principalmente de sua capacidade, atitude, experincia, dedicao e desempenho ? PENSAMENTO: A segurana em seu emprego tem importncia direta para seus relacionam entos com a famlia, de modo que o desempenho no trabalho tem tambm importncia direta para o equilbrio de sua vida. Pense um pouco nesse fato, enquanto passamos ao captulo seguinte. 49 Alm do topo AO AGORA = BENEF%CIOS AGORA Termine esta pgina, pare a leitura e entre em ao o que a nica maneira de beneficiarse com os conceitos contidos neste livro.

Passo 1 da Ao: Pegue um carto de 7,5 emX 15,5 eme comece a elaborar este enfoque ti po antes-de-entrar-errfrias em relao vida, escrevendo ou datilografando as seguintes palavras: Eu, sou uma pessoa honesta, inteligente, responsvel, organizada, planejadora, dedicada, que sabe exatamente quais so suas prioridades. Sou um homem que faz aquele esforo extra, concentrado, disciplinado, entusistico, pensador positivo, di sciplinado e jogador de equipe competente, cheio de energia, dotado de iniciativ a prpria, resolvido a desenvolver e usar todas estas qualidades de liderana em minha vida pessoal, familiar e profissional. Estas so as qualidades do vencedor que eu nasci para ser. Passo 2 da Ao: Vrias vezes, todos os dias, leia vagarosamente estas afirmaes positiva s e espere resultados positivos. P S. Ao fim do Captulo 8, voc vai entender claramente por que isto to poderoso e be nfico. CAPTULO TRS A responsabilidade sua Assumir a responsabilidade por seu comportamento, seus gastos e seus atos e no su por para sempre que a sociedade deve perdo-lo porque "no culpa sua" constituir a qualidade mais necessria no prximo sculo. Barbara 'Ichman, duas vezes laureada com o Prmio Pulitzer U proveitando uma pgina do livro do psiclogo Bob Wubbolding, inicio meus s eminrios com a seguinte pergunta: Quantos de vocs acreditam que, por ruins que sejam suas vidas pessoal, familiar e profissional neste momento, h ainda cois as que vocs poderiam fazer para torn-las ainda piores? PERGUNTA SEGUINTE: Quantos de vocs acreditam que, por melhores que sejam suas vidas pessoal, familiar e prof issional neste momento, h ainda coisas que vocs poderiam fazer para torn-las ainda melhores? Perguntas ridculas, no? As opes que voc tem de fazer neste momento so clara, certo? Ao refletir nessas perguntas, se, honestamente, voc acreditar que h alguma coisa que pode fazer para tornar sua vida melhor ou pior, ter chegado a uma concluso r Alm do topo profunda. E ela a seguinte: "Pouco importa como minha vida seja ruim ou boa, h al guma coisa que posso fazer para mud-la e a opo minha." O que voc est realmente dizendo `Aceito a responsabilidade pelo meu futuro ." Trata-se de um passo importante, porque o tira do "jogo da culpa" e o pe direto na estrada que o levar a ser mais, fazer mais e ter mais. Assim, se sincero em concordar com isso e em realmente aceitar a respons abilidade pelo seu futuro, voc est a um passo de algumas mudanas monumentais e progresso real e importante na vida. Voc resolveu aceitar a responsabilidade pe los seus atos, o que significa realmente que aceita a responsabilidade pelo seu futuro. Essa deciso tem propores quase cataclsmicas, porque, at que voc aceite a respo nsabilidade pelo seu futuro, ele deixado ao acaso, e o acaso caprichoso e cruel.

PLANEJE - PREPARE-SE - ESPERE COM CONFIANA Para chegar ao topo e ir alm dele, voc tem que planejar para vencei e o plano prec isa ser bom. A boa notcia que voc estava preparado para dar uma grande partida antes mesmo de ter idade suficiente para fazer opes. Sua chegada foi planejada h um a eternidade. Seu pai e sua me talvez no tenham planejado especificamente sua chegada, e, quem sabe, podem ter pensado que o momento no foi inteiramente ce rto, mas, amigo, garanto-lhe que voc o vencedor que est destinado a ser. O exemplo seguinte explica isso muito bem. Oua o que diz James Parker: "Seu nascimento, que obviamente aconteceu a d espeito de probabilidades de 52 A responsabilidade sua mais de um milho contra um, significa que voc tornouse um vencedor mesmo antes de nascer. Um esperma `viu' o vulo, partiu em desabalada perseguio dele, fez contato, e voc estava a caminho." Pense nisso nunca mais na vida voc vai enfrentar probabilidades to desfavo rveis. Voc j ganhou o grande prmio, j a pessoa certa e, em todas as pginas deste livro, aprender a formular o plano certo e somar dezenas de pequenas vitrias que, cumulativamente, lhe asseguraro a vitria no grande jogo da vida. Bobby Knight, treinador-chefe e vencedor de trs campeonatos nacionais na Universidade de Indiana, diz corretamente que "vontade de vencer nada sem vontad e de preparar-se para vencer". E ele tem toda a razo. PENSAMENTO: Este o momento de tomar conhecimento do plano de jogo. As trs expresses seguintes planejar, preparar-se e esperar com confiana-, quando postas em ao, determinam o seu hoje e o seu amanh. Se no est satisfeito com o nvel de sucesso que alcanou at agora, voc ter de mudar no s seus planos e preparativos para o futuro, mas tambm suas expectativas sobre ele. A fim de exc eder-se, voc precisa eliminar falsos pressupostos e evitar comportamentos destrut ivos. A CIDADE FAR POR ACASO A DIFERENA? arte da resposta a esta pergunta poderia ser bem resumida em uma nota publicada na revista Forbes, em 1987. Um estudo com ,empresrios revelou que, invariavelment e, os que ganharam dinheiro s conseguiram isso depois de se mudar para uma nova cida de. Mas, antes que voc comece a fazer as malas, quero dizer que 53 r 54 Alm do topo alguns deles ganharam dinheiro quando se mudaram de Boston para Chicago. Outros, no entanto, encheram-se de grana quando se mudaram de Chicago para Boston. Outr os, quando trocaram Dallas por Denver, e ainda outros que saram de Denver em direo a Da llas. "Voc pode planejar, preparar-se, esperar com confiana e assumir um compromisso aqu i mesmo onde est, fazendo exatamente o que est fazendo. "

O importante que, na maioria dos casos, a cidade no foi o fator decisivo. "Mas, espere a, Ziglar", voc poderia dizer, "voc acaba de dizer que eles ganharam dinheiro depois que se mudaram." Exato. Ganharam dinheiro porque planej aram ganh-lo na nova cidade. Prepararam-se para ganhar dinheiro e, por conseguint e, esperavam, como coisa legtima, ganh-lo. E no s isso, mas assumiram consigo mesmos o compromisso de ganh-lo. Fero: voc no tem de deixar sua cadeira para planejar, preparar-se e esperar com confiana. Quando investe tempo planejando e preparando Ofuturo que deseja, voc, inc onscientemente, est delineando sua misso na vida. J que voc o responsvel por seu futuro, e no quer deix-lo ao acaso, insisto em que pense bem na misso que s eus planos representam. A responsabilidade sua g voc pode fazer isso pondo deliberadamente no papel a declarao de sua misso. O exemplo e a parbola seguintes o ajudaro a compreender por que importante para seu sucesso, e caracterstico das pessoas que chegaram ao topo e foram alm dele, formular uma declarao de misso. MISSO POSSVEL A declarao de misso da The Zig Ziglar Corporation : Ser um instrumento para fazer uma d ferena nas udas pessoal, familiar e pro fssonal de um nmero suficiente de pessoas para produzir uma d ferena postua no seu pas e no mundo. Reconheo que se trata de uma extraordinria declarao de misso e, para uma empr esa do nosso tamanho, talvez parea um tanto exagerada. No obstante, estou convencido de que, ao virar a pgina final do ltimo captulo deste livro, voc endossar entusiasticamente nossa declarao de misso e a aceitar como sua. E h aquela histria do aves que passeava na praia com o neto. Ele freqenteme nte se abaixava, pegava um ourio-do-mar e jogava-o na gua. Aps algum tempo, o neto perguntou: - Vov, o que que voc est fazendo? v Alm do topo O av sorriu e respondeu: - Bem, meu filho, esses ourios-do-mar so organismos vivos, e, se eu no os j ogar de volta gua, eles vo morrer no sol. - Mas, vov retrucou o menino -, h milhares e milhares deles! Que diferena i sso poderia fazer? Calmamente, o av abaixou-se, apanhou outro ourio, jogou-o no mar e disse: - Para esse, faz toda a diferena no mundo. Quando muda o seu mundo para melhor, voc se posiciona perfeitamente para mudar o mundo dos que o cercam.

VOC FAZ A DIFERENA MENSAGEM: Voc talvez no possa mudar o mundo, mas, quando muda seu mundo, d um grande passo para mudar o mundo. E quando muda o seu mundo para melhor, voc se posiciona perfeitamente para mudar o mundo dos que o cercam. Disse algum que nenhuma gota de chuva assume a menor responsabilidade pela inundao, nem o floco de neve se culpa pela nevasca, mas a realidade que cada., um deles desempenhou um papel em ambos os resultados. i Infelizmente, um nmero grand e demais de pessoas levanta as mos para o alto e diz: "O que que eu posso fazer?" Figurativamente, voc pode jogar o ourio de volta ao mal permitindo-lhe que continu e a viver. Pode abaixar-se e 56 A responsabilidade sua estender uma mo amiga aos necessitados. Pode erguer a voz e dizer uma palavra de encorajamento no s aos que esto em volta, mas, atravs deles, influenciar um nmero incontvel de outras pessoas. A vida que voc leva uma declarao e tanto. UM ORADOR NOTVEL - UM HOMEM MAIS DO QUE NOTVEL Um dos homens mais notveis que at hoje conheci Charlie Wedemeyer, de Los Gatos, Ca lifrnia. Charlie treinou o time de futebol americano da escola secundria de Los Gatos e levou-o a conquistar seu nico campeonato estadual. Lembro-me do di a em que o vi treinar o time. Ele e eu estvamos mergulhados numa longa conversa num dos lados do campo, e, de vez em quando, um treinadorassistente vinha corren do e fazia perguntas sobre tticas de defesa e ataque. A pergunta era, por exemplo : "De que modo evitar que eles bloqueiem aquela jogada?" Charlie, que estivera obs ervando atento o treinamento durante toda a nossa conversa, dava, sem hesitar, a s instrues especficas que o assistente devia seguia Momentos depois, outro auxiliar c hegava com outra pergunta, e mais uma vez Charlie tinha uma resposta na ponta da lngua. O notvel em tudo isso que as nicas partes do corpo que ele pode mover so os olhos e a boca. Charlie Wedemeyer tem a doena de Lou Gehrig. A doena afetou-o fisicamente de tal forma que nenhum som lhe escapa da boca. A esposa, Lucy, serv e como intrprete. Ela lhe l os lbios e passa eficazmente a mensagem. Charlie adota a mais notvel atitude e tem o maior senso de humor que acho que j vi. Embora as viagens 57 Alm do topo lhe sejam trabalhosas ele discursa regularmente para platias em escolas, empresas , prises e igrejas. Ele tem algo a dizer e Lucy d som ao seu pensamento. Ele talvez seja o nico orador na Amrica que no pode falar. Desnecessrio dizer que sua vi da e sua esposa comunicam uma poderosa mensagem de esperana, amor e um esprito que nunca se entrega. Os dois sentem a paixo de fazer uma diferena. A VITRIA DE CHARLIE No dia 29 de maio de 1992, Charlie foi homenageado como O Americano Invlido do An o. O presidente Bush devia comparecer cerimnia, mas, no ltimo minuto, teve de cancelar sua presena. No discurso de aceitao da homenagem, Charlie lamentou que

o presidente no estivesse presente, porque ia dizer especificamente a ele: "Leia meus lbios." No preciso dizer que, quando Lucyvocalizou a mensagem de Charli e, a casa veio abaixo com aplausos! Que equipe inspiradora os dois formavam! O exemplo de compromisso consigo mesmo e coragem de Charles, enquanto ma ntm uma atitude otimista em relao vida, constitui uma inspirao para literalmente milhes de pessoas. Seu livro, Charlie's Victory (`A Vitria de Charlie"), dar foras a quem tenha sentido at mesmo o menor desencorajamento. Posso lhe garantir que, quando lhe ler a histria, sua doena PDM (pobre de mim), se por acaso sofre de la, ser espetacularmente aliviada. Quando olhamos para Charlie e lembramos -que ele foi O Atleta da Dcada de 1960 do Hava, compreendemos tambm que esse homem, que j foi atleticamente to bem-dotado e est agora reduzido a mover os lbios, 58 A responsabilidade sua realmente um homem que usa plenamente o que tem e no perde tempo com o que perdeu . Ele ostenta numerosas qualidades notveis, encabeando a lista a f, a coragem, a atitude mental positiva e um grande senso de humor, Charlie tambm um notvel comu nicador, um extraordinrio jogador de equipe e um bocado de outras coisas. Quando conversamos com ele, compreendemos que sua mera vida constitui uma inspir ao que nos leva a querermos fazer mais com o que temos. Aonde quer que ele v, pessoas de todas as ocupaes e situaes concordam que a vida de Charlie Wedemeyer cons titui uma profunda declarao de princpios. ZIG, VOC SIMPLESMENTE NO COMPREENDE Na hiptese de que voc tenha mesmo um pequeno trao da doena do PDM e diga: "Mas, Zig, voc no compreende meu passado. Eu no sou igual a Charlie Wedemeyer. Deixe que eu lhe conte o que foi que me aconteceu e por que minha vida provavelmente n unca far uma declarao de nenhum tipo", eu tenho uma idia melhor para voc. Em vez de explicar por que no funciona no seu caso, vou lhe dizer como funcionou no caso de outras pessoas. Um estudo com 300 lderes de classe mundial, incluindo Frankln D. Roosevelt , Sir Winston Churchill, Helen Keller, Mahatma Gandhi, Madre Teresa, Clara Barto n, o Dr. Albert Schweitzer e Martin Luther King, Jr., revelou que 25% deles sofriam de graves deficincias fsicas e que mais de 50% foram maltratados quando crianas ou se criaram na pobreza. Os lderes de classe mundial responderam (positivo), 59 Alm do topo CONDIO OU PROBLEMA impressionante histria de John Foppe tornou-se possvel porque os pais, e em especi al a me, uma mulher realmente assombrosa, resolveram no transformar em problema a condio fsica do filho. Mais tarde, o prprio John adotou essa atitude, o que foi um a das razes por que foi escolhido pela Cmara Jnior de Comrcio dos Estados Unidos como um dos Dez Notveis Jovens Americanos em 1993. John e os pais tinham uma opo para a maneira como iriam lidar com o estado fsico dele. Poderiam reagir ao fato, o que negativo, ou respondei o que positivo. Por sorte, resolveram respondei trabalhando com o estado fsico e em vol ta dele. Muitas pessoas achariam que nada h de positivo em nascer sem braos,

mas os verdadeiros vencedores na vida encaram o problema e compreendem que h um b eneficio, equivalente ou mesmo maios no problema. Por isso, procuram solues e alternativas. Sua pergunta poderia muito bem ser a seguinte: Que possvel benefcio poderi a haver em no se ter braos? Damos examinar a questo de um ponto de vista realista. Se John tivesse nascido com os mais grossos, os mais compridos, os mais fortes b raos jamais ligados a um corpo humano, ainda assim s haveria umas tantas coisas que poderia fazer com eles. J que h um limite ao que podemos fazer com os braos, h t ambm um limite ao que John perdeu por no t-los. Ao tempo de criana, John sentiu a perda quando compreendeu que no podia jo gar beisebol com as outras crianas nem subir nas rvores com os irmos. O nico incidente que produziu o maior impacto sobre John ocorreu no Haiti, onde esteve em uma misso da 62 A responsabilidade sua sua Igreja. Conheceu a extrema pobreza e viu crianas morrendo de fome no s de alime nto, mas tambm de afeio. Um garotinho, de uns quatro ou cinco anos de idade, muito cordial e alegre, correu para ele e abraou-lhe as pernas. John olhou para baixo e sentiu uma vontade imensa de abraar a criana, mas, obviamente, no podia. Sim, h ocasies em que John gostaria muito de ter braos, mas aceitou-lhes a falta, e usa o que de fato tem com convico, confiana e gratido. A histria de John o exemplo clssico que confirma a declarao do Dr. Nathaniel Branden: "Quanto mais fone for nossa auto-estima mais bem equipados estaremos para enfrentar os problemas que surgem em nossa carreira e na m a pes -" USE OQUE TEM jolin, para poder funcionar na sociedade em que vivemos, teve de ser extraordina riamente criativo e extremamente paciente. Em muitas ocasies, foi obrigado a empr egar uma quantidade incrvel de coragem e sabedoria. H um limite ao que podemos fisicame nte realizar; mentalmente, os limites so infinitamente mais altos. O fato de ele ter sido forado a empreender todos esses esforos criativos tornouo mais compas sivo, mais inteligente, mais sbio e mais produtivo. Foi obrigado a usai em um dia, mais imaginao criativa do que a maioria das pessoas usa em um ms. Uma vez que capitaliza as oportunidades criativas geradas por seu estado, John pode competir e exceder-se nos campos de atividade da vida. Ele possuidor de vrias qualidades que todos admiramos: coragem, atitude p ositiva, senso de humor, inte63 Alm do topo ligncia, disposio para ajustar-se, capacidade de improvisar, criatividade e adaptab ilidade a virtualmente qualquer situao. Ele realmente uma inspirao para ns que trabalhamos com ele e para todos os que tm a felicidade de conhec-lo e ouvilo falar. Quase todos ns temos braos e pernas, alm das qualidades de John Foppe, o qu e leva Fred Smith a nos desafiar com uma pergunta: "Por que no usamos os talentos que possumos?" Observa ele que somos os guardies de nossos talentos e que temos a responsabilidade de desenvolv-los e us-los. Deveramos aceitar a ddiva de talentos que Deus nos concedeu e agradec-los. E a nica maneira como podemos realme nte expressar nosso agradecimento desenvolvendo-os e usando-os. PERGUNTA: Por que no os desenvolvemos e usamos? Segundo Fred Smith, uma d as razes a negao. Muitos acham confortvel negar um talento. Usam a desculpa

"pobre de mim", "eu sou apenas uma dona-de-casa" ou "eu s tenho o curso secundrio" . (NOTA: Quatorze por cento dos executivos-chefes das "500 Maiores" empresas da revista Fortune s conseguiram terminar a escola secundria.) Afinal de contas, s e negam seus talentos, ento talvez consigam convencer os demais de que, realmente , nada tm a oferecei Em conseqncia, no sero criticados ou condenados por nada fazerem, desde que no possuem as qualidades necessrias. Fred d em seguida a segunda razo por que no usamos nossos talentos, e ela a procrastinao. Vo us-los num futuro que nunca chegar, na ilha Algum Dia ("algum dia eu vou..."), que no existe. A ilha Algum Dia uma das maiores desc ulpas que damos. O amanh o maior dispositivo poupador de trabalho que jamais foi inventado. Quanto a mim, acredito que o medo (que a f s 64 A responsabilidade sua avessas), constitui uma grande razo por que no usamos nossos talentos. Muitos no co mpreendem que fracasso -um fato, no uma pessoa,,. de modo que resolvem jogar na certa e nada fa zer, absolutamente. No fracassaro porque nunca tentaram. A quarta razo por que no usamos nossos talentos a irresponsabilidade Acham os mais confortvel culpar coisas ou pessoas por nossos fracassos. No aceitamos a responsabilidade pelo fracasso e sentimo-nos bem pondo a culpa no sistema. Pen samos que ser irresponsvel no um fracasso, mas, sim, aceitar a responsabilidade e fracassai As dez palavrinhas seguintes se vai ter que ser, vai ter que ser eu so inteiramen te clidas. A soluo fazer agora. " Algumas das palavras mais tristes que voc jamais ouvir sero: "como poderia ter sido diferente". Vicki Hitzges diz a mesma coisa, de modo original e diferen te, perguntando: "Quando olhar para trs, voc vai dizer `Eu gostaria de ter feito', ou `Que bom que eu fiz.'?" Este livro vai tornar possvel a voc olhar para trs um dia e dizer: "Que bom que eu fiz isso!" Voc tem, de fato, uma opo. 65 Alm do topo "DEIXE QUE EU ME REAPRESENTE" H alguns anos, aps ter encerrado uma palestra e Atlanta, Gergia, uma senhora e o marido esperaram pacientemente enquanto eu autografava livros. Quando todos foram embora, ela e o marido se aproximaram. Ela se apresentou, dizendo: - Eu sou Jan McBarron. Eu lhe escrevi uma carta. Esse o meu marido, Duke Liberatore. E continuou: - Eu gostaria de me identificar e dizer um pouco mais do que disse na ca rta. Como o senhor, eu tambm pesava mais de 100 quilos, e, como pode ver, no sou mais obesa. - E no era. - Ao contrrio do senhor, eu fumava dois ou trs maos de cigar ros por dia, e no fumo mais. Ao contrrio do senhor, eu bebia, e sinto vergonha de dizer que houve ocasies em que provavelmente passei da conta. No bebo mais. E prosseguiu, acrescentando: - Fui enfermeira durante oito anos, e adorava esse trabalho porque sabia que estava prestando um servio vital. Mas, para ser honesta, minha auto-imagem havia

cado para zero. Em seguida, comecei a escutar sua srie de fitas gravadas, "Como Permanecer Motivado", e ouvi algumas coisas que me encorajaram imensamente. Uma de minhas favoritas era: "Se no gosta de quem e de onde est, no se preocupe, porque no est con enado para sempre a essa situao. Voc pode re c -o e mu. ar e qp d ser que ." Adorei quando 0 senhor citou a Dra. Joyce Brothers, que diz que no pode mos nos comportar consistentemente de uma maneira que seja inconsistente com a maneira como nos vemos. Mas Jan tinha mais coisas a dizer: 66 A responsabilidade sua - Gostei especialmente do fato de que o senhor enfa tizou que vida duray, -,e, -, gu -nduoms duros com ns mesmos, ela se torna mais fcil. Que, se nos discipli narmos para fazer as coisas que precisamos fazei no momento em que precisamos faz-las, chegar o dia em que poderemos fazer as coisas que queremos, quando queremos faz-las. Mas acho que a coisa que apreciei mais foi que o senhor realmente insistiu no fato de que fazer as coisas que realmente queremos fazer exige um consider vel volume de esforo, mas que esse esforo vale a pena. duro, mas as recompensas so grandes. Aps uma pausa, ela disse finalmente: - Eu gostaria de me reapresentar, Sr. Ziglar. Eu sou Jan McBarron, mdica. Sou uma das seis mulheres na Amrica especializadas em bariatria, a rea da medicin a que trata da preveno e controle do peso. Contou que continuou a trabalhar enquanto cursava a faculdade de medicin a. Ora, isso como escalar de costas o monte Everest. A maioria dos mdicos diz que a coisa mais difcil que jamais fizeram na vida foi concluir o curso de medici na, e o caso de Jan, de fazer isso enquanto trabalhava como enfermeira, quase inacreditvel. NOTA: O que ela fez fora do trabalho (cursar medicina) no s determino u at onde foi no emprego, mas expandiu todas as reas de sua vida. JAN E DUKE TM TUDO - E VOC PODE TER TAMBM Hoje, Jan e Duke so bons amigos nossos. Freqentemente, visito-os quando estou na re a onde vivem, e eles estiveram em Dallas em visita Ruiva e a mim. 67 I 68 A responsabilidade sua Posso garantir que formam um casal feliz. So sadios, razoavelmente prsperos e se s entem seguros. Tm amigos, grande paz de esprito, bons relacionamentos familiares e aquele ingrediente de valor inaprecivel chamado esperana, de que o futuro vai se r ainda melhor do que o passado e o presente. Hoje, Jan McBarron escritora com livros publicados, dona de trs clnicas, v iaja pelo pas dando palestras e ainda arranja tempo para ensinar individualmente pessoas funcionalmente analfabetas a aprender a ler No que no de surpreender, ess a contribuio altrusta a que lhe d maior satisfao.

Isso mesmo, Jan McBarron a catalisadora de um bocado de vidas, muitas da s quais ela nunca conhecer. Seus livros j venderam mais de meio milho de exemplares , de modo que voc pode ter certeza de que substancial a diferena que faz no mundo! O resto dessa histria emocionante que Duke Liberatore no s deu um tremendo encorajamento e apoio a Jan, mas que ele mesmo "comprou" essas idias e filosofia. Em janeiro de 1992, abriu uma loja de produtos naturais, a PeachTree Natural Foo ds, que foi escolhida como A Loja do Ano pelo ramo em 1993, na categoria de Melh or Loja Nova. A histria de Jan McBarron e Duke Liberatore um exemplo clssico da filosofi a sobre a qual construmos nossa empresa e levamos nossa vida pessoal e familiar: Voc pode ter tudo o que quiser na vida, se simplesmente ajudar um nmero suficiente de pessoas a consguirm q querem. O QUE PRECISO PARA CONSEGUIR O QUE VOC QUER bviamente, h muitas facetas e qualidades em uma pessoa como Jan McBarron, que rea lizou mudanas to notveis em sua vida profissional, pessoal, empresarial e comunitria . Ela uma pessoa muito interessada nos outros, o que se comprova com o desejo de s er mdica e o papel que desempenha educando pessoas funcionalmente analfabetas. tambm uma pessoa inteligente, esforada e independente que exibe enormes qualidades de carter. Quando resolveu ser mdica, Jan voltou aos bancos escolares para completar a parte que lhe faltava da educao. Foi preciso viso e persistncia para div isar a estrada e passar todos esses anos trabalhando como enfermeira em tempo integral e estudante de medicina tambm em tempo integral. Tenho certeza de que houve muitas ocasies em que Jan sentiu estresse, pre cisou de sono, de relaxamento e de um tempo s para si. Mas porque havia feito planos, se preparado e assumido consigo mesma o compromisso de tornar-se mdica, s abia tambm que, se continuasse a perseguir seu sonho, chegaria o dia em que as recompensas seriam muito maiores do que o preo que pagava no momento. (Na verdade , no pagamos o preo desfrutamos os benefcios. E uma imagem melhor, no?) Falando em imagens, o Captulo 4 trata extensamente de mudar sua imagem, d e modo que voc possa comea a ver-se como algum cuja vida pode formular o tipo de declarao de que foram exemplos John Foppe, Charlie Wedemeyer e Jan McBarron. Is so necessrio e emocionante, se voc quer ir alm do topo. 69 Mudando a imagem CAPTULO QUATRO Mudando a imagem A sua opinio mais importante a que voc tem de si mesmo, e as coisas mais significa tivas so as que voc - diz a si mesmo. U o contrrio de tantos filmes de cinema e televiso, no caso da sua vida e do progresso que nela conseguiu ou no, provavelmente no foi o mordomo - responsvel nem quem o levou a esse resultado. H ume boa probabilidade de que tenha sido o ar quiteto. st7v -a O HIPOTTICA: Suponha, finalmente, que tinha os recua sos necessrios para construir a casa dos seus sonho Arranjou um arquiteto maravilhoso, com uma excelera reputao, explicou-lhe o que queria e ele elaborou projeto. Ele fez alguma s sugestes inovadoras que 1 melhoraram muito as idias iniciais, ao mesmo tem que lhe

dava tudo com que voc sonhara, alm de algu - extras. 70 TALVEZ NO SEJA REALMENTE CULPA APENAS SUA uuando o projeto foi finalmente completado at os uando 'J P'_' menores detalhes, voc procurou um construtor que n9 na reputao impecvel e estava no ramo h anos. Entregou-lhe o projeto, dizendo-lhe que devia ser segui do risca. Ele deveria usar os materiais recomendados pelo arquiteto e seguir exatamente o projeto. Conscienciosamente, o construtor fez exatamente tudo o que o arquiteto h avia recomendado. Usou exatamente os mesmos materiais, contratou os melhores car pinteiros, pedreiros, encanadores, eletricistas e todos os artesos necessrios para lhe constr uir uma bela casa. Finalmente, depois do que pareceu uma eternidade, a casa ficou pronta e era, de fato, uma estrutura magnfica, lindamente projetada e construda. Com grande rebulio, voc e sua famlia se mudaram para ela, e, logo que as coisas foram postas e m seus lugares, voc ofereceu uma opera pouse, convidando os amigos, familiares e colegas de profisso. A ocasio foi um sucesso e os elogios correram como gua. Como qualquer orgulhoso dono de uma nova casa, voc se sentia inteiramente feliz. Terminada a festa e a limpeza da sujeira, voc e sua companheira se sentaram e con versaram animados sobre os anos que viveriam na casa dos sonhos. Os primeiros meses ficaram altura das expectativas, mas coisas comearam t ambm a acontecer. Rachaduras apareceram nas paredes e no teto. Os pisos comearam a ceder. Semanas depois, no era mais seguro continuar a morar ali. Algumas das vi gas de sustentao estavam prestes a cais e a casa era um desastre completo. A pergunta : De quem a culpa? 71 r Alm do topo Lembre-se de que o arquiteto preparou o projeto e o construtor seguiu-o at o ltimo detalhe. Voc pe a culpa no construtor ou no arquiteto? Um momento de reflexo revelar sem dvida que o culpado foi o arquiteto. Os materiais eram de qu alidade superior e os operrios, os melhores que havia. O construtor seguira exatamente a planta. O problema era muito simples: planta defeituosa. MUDANA UMA OPO Vejamos algumas perguntas que se corajamento: H possibilidade de gostaria? Ser que isso acontece mais provvel, tem tudo o que errado para a sua vida? "Uma definio de insanidade acreditar gue se pMd continuar a ater O que se Uem fazendo e conseguir resu Lados r erentes. " -' Nesse mo to tem u_ ma opo. Pode resolvei destinam principalmente a lhe dar conforto e en que voc no tenha progredido tanto na, vida como porque vocl no tem a capacidade necessria, ou, o que necessrio, mas andou seguindo o plano

continuar a fazer (seguin o a msm planta arquitet, - _ --_ _ _ _z --. __ 72 Mudando a imagem nica o ue vinha fazendo, o que significa que continuar - --colher os mesmos resu ta os que antes, ou reso `cetar que tem, de fto, o que necessrio, (e-tem , mas que andou seguindo o projeto errado.--O PROJETO UMA IMAGEM EM SUA MENTE

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0s psiclogos lhe diro, em um minuto de Nova York (que, para sua informao, consiste d e 32 segundos), que sem re -vitavelmente. move-se na direo da impresso mais forte que tem em mente. Vejamos um exemplo. Um policial que detm um trans= g ressor no acostamento da estrada teria sete vezes mais possibilidades de seu car ro-patrulha ser atingido por um carro que passa, se tivesse deixado as luzes piscando, do qu e se as tivesse desligado. Somos atrados pela impresso mais forte que se forma em nossa mente. A imag em que nela pintamos tem toda a probabilidade de se tornar realidade. A me, que diz criana que quer ajudar com os pratos: "'Ido bem, mas tenha cuidado. Esses so os nossos melhores pratos. Cuidado para no quebr-los", no poderia ter dado melhores instrues do que se tivesse ficado a noite toda rezando: "Deus, o que que eu posso fazer para impedir que esse menino quebre mais pratos?" A imagem pintada na mente clara quebre os pratos. O cobrador de pnalti que diz a si mesmo: "Se eu errar, perdemos o jogo", acaba de pintar uma imagem clara derrota. Por isso mesmo, muito menos provvel que converta a penalidade em gol do que o cobrador que diz: "Vou meter a bola na rede e ganharemos o jogo." (Estou supondo que ambos os cobradores de faltas tm Alm do topo a mesma fora nas pernas e percia em cobrar penalidades.) O conceito de imagem cond iciona ou influencia o desempenho na famlia, escola, negcios, equipe, Igreja e comunidade. TREINADOR VERBAL? SIM; TREINADOR DE FUTEBOL? NO Eu sou um torcedor, no um perito em futebol americano. A nica coisa que sei realme nte sobre esse esporte que, quando o juiz marca uma falta contra meu time, o dos Cowboys de Dallas, ele errou. Se' tambm que mais de 20% de todos os pontos convertidos na Liga Nacional de Futebol so marcados nos dos ltimos minutos do primeiro e segundo tempos do jogo. H duas razes para isso. Uma delas que, duram toda a semana, os times trein am o ataque nesses dos minutos, planejam o escore, preparara o escore e, com resultado, esperam sinceramente alcanar o escore. Et poderia acrescentar que, na vida, quando planejamos E nos preparamos para vencei temos todas as razes legtimas para esperar vencer. A segunda razo que, incrivelmente, a defesa ini miga coopera com o ataque para ajud-lo a marcar Agora, tenho certeza de que vocs, peritos em futebol' vo discordar veementemente desta ltima afirmao Posso quase ouvir vocs dizendo: "Isso ridculo! Ele armaram at uma retranca. Botaram todo mundo n campo de defesa. Adotaram o estado de esprito d vergar mas no quebrai, esto dispostos a perm

itir um pequena penetrao, mas no deixar que eles chegue perto da rea, e tudo est pronto para impedir aquel 74 Mudando a imagem Solao que o ataque inimigo est planejando, preparandt) e esperando fazer." PERGUNT A: E a ttica de defesa funciona? ]RESPOSTA: O ataque marca trs vezes mais contra a rettranca do que contra a defesa comum. ARGUMErTo IMPORTANTE: O ataque est ioRando para g -i_nhar; a dlefesa est jogando para no perder. Essa a grande diferena entre sucesso e fracasso. Qundo voc joga para mo perdei a imagem mais vivida em sua mente pintd -ra palvra_derrt: H -alguns milha re.s de anos, um homem chamado J disse o seguinte: `-kuilo_que--temQ nie sob-revm, e o que _receio , me a_ co_nte_C (CJ, 3:25) uBem, voiltemos quele jogo. Quando a defesa se arma na retrancas, a gente pode ou vir os torcedores do time gritando: "No deixem que eles marquem!", "Segurem esses palhacos!", "Fechem as alas!" O treinador do time na defesa nstrui o pessoal: "Gar ra, caras... Olhem o homem que; tm que marcar, no tirem os olhos de cima dele, no deeixem que ele passe por vocs." Os torcedores, o treinador e muitas vezes os j ogadores esto com medo de quie o adversrio faa um gol. SUAPERGLUNTA: Que tipo de defesa eles devem organizar? Uma vez qme no sou treinador de futebol, deixo aos Profissionais o posicionamento dos jogadores e as tticas que vo usam Sou, contudo, um treinador verbal, de modo que eu saturaria minha descrio da defesa e dos defensores com palavras que transmitissem imagens. Eu a chamaria de defesa controladora, defesa rechaadora ou defesa que assume a in iciativa (pense nessas imagens). Em vez de chamar meus jogadores de defensores, eu os chamarias de intimi dadores, iniciadores de jogadas ou especialistas em virar o jogo. Usaria palavra s como time dinmico, utma parede, ou os arrasadores. 75 Alm do topo IMAGENS CERTAS AJUDAM - IMAGENS ERRADAS PREJUDICAM No mundo empresarial, o chefe de vendas que diz ao vendedor que sai para uma vis ita: "Esse o nosso melhor cliente. Tome cuidado. No bote o negcio a perder", est obviamente pintando a imagem errada e abalando a confiana do vendedor. IMAGEM CERTA: "Esse cara o nosso melhor cliente. Foi por esse motivo que o escolhi para fazer a visita. Sei que pode dar conta do recado, profissional e eficazment e." Imagens certas e erradas podem ser pintadas com uma nica frase. A pessoa que diz: "Tomara que eu no esquea", ou: "No deixe que eu esquea", acaba de d a si mesma instrues erradas. melhor que diga: "Vou me lembrar de que deixei as cha ves na gaveta de cima A lista pode ser infindvel. Insisto em que voc pegue um bloco e, em todas as ocasies em que se flagrar dizendo alguma coisa que pinte uma imagem negati A prova cientfica va, escreva o que acaba de indica conclusivamente dizer e, em seguida, modi

que a maneira como fique-o para pintar uma voc fala consigo imagem positiva. Repita o mesmo exerce uma enunciado positivo at influncia direta sobre que ele se torne parte de voc. O nmero de maro seu desempenho. de 1990 da revista USAir Magazine diz claramente que a prova cientfica indica conclusivamente que a maneira como voc fala consigo mesmo exerce uma influncia direta sobre seu desempenho. Na realidade, a 76 Mudando a imagem pessoa mais influente que falar com voc o dia todo voc mesmo, de modo que bom ter m uito cuidado com o que vai dizer. At agora falei principalmente, no tocante a imagens, em atingir objetivos na vida, como converter um pnalti, lembrar-se de coisas ou economizar em pratos. Agora vou entrar em grandes detalhes sobre como mudar a imagem que voc forma de s i mesmo, porque, at que ela seja mudada, voc continuar a seguir o projeto errado. NECESSRIO - CULOS PROVA DE OFUSCAMENTO Certo ms de dezembro, A Ruiva e eu entramos em uma tica no Prestonwood Shopping Ma ll, em Dallas, Texas. Um jovem se aproximou, com a pergunta-padro: - Posso ajud-los em alguma coisa? Respondi que sim, que eu queria um par de culos prova de ofuscamento. Ele perguntou se eu era fotgrafo, respondi que no, que eu pensava em us-los para gravar em fita transmisses por satlite. Ele perguntou em seguida se eu era produto r. Respondi: - No, sou palestrador. Em vista disso, ele quis saber sobre o que eu fazia palestras. Expliquei : - Principalmente sobre liderana, motivao, treinamento de vendas, estabeleci mento de metas, controle de atitude e seminrios de interesse da famlia, do tipo ONamoro Aps o Casamento e Criando Filhos Positivos em um Mundo Negativo. 77 Alm do topo Ao ouvir essas palavras, ele se animou todo e disse: - Oh, coisas como o Zig Zig lar faz! E eu respondi: - Bem, mais ou menos. - Ele o Zig Ziglar disse A Ruiva, apontando para mim. Era um bocado controlado aquele jovem. Recuou u passo, examinou-me duran te vrios segundos e depois' comeou a sacudir a cabea, enquanto dizia: - Oh, no! Ele no o Zig Ziglar. Eu vi videoteipe dele e ele est sempre salta ndo para cima e para baixo. Ao ouvir essas palavras, sorri e disse: - Est vendo, querida, eu lhe disse que no amo conseguir enganar esse rapaz. Ele est esperando ver u "coroa" de quarenta ou cinqenta anos e, em vez disso v duas pessoas jovens. Ele me examinou bem e sabe que, eu nunca poderia ser o Zig Ziglar. O rapaz sorriu e confirmou: - Isso verdade.

u:

Iniciamos a compra. Quando ele ia tirar a nota, pego a caneta e pergunto - Seu nome, por favor? Sorri e respondi: - Vou dizer letra por letra, Z-l-G-L-A-R. O jovem literalmente deixou cair a caneta sobre balco e exclamou: - O senhor o Zig Ziglar! Soltei uma risada e retruquei: - Sou, h muito tempo.

78 Mudando a imagem A IMAGEM ERA ESTREITA E RASA Conto essa histria porque ojovem tinha uma imagem de mim e, no que interessa a im agens, correta. Ocasionalmente, eu salto para cima e para baixo. Mas, realistica mente, a imagem que ele tinha de mim era to estreita e rasa que pouca semelhana tinha com quem eu sou ou com o que sou capaz de fazer. Ao longo dos anos, em todas as leituras e pesquisas que fiz, convenci-me inteiramente de que a maioria esmagadora das pessoas em nosso grande pas e, por falar nisso, em todo o mundo forma uma imagem de si mesma to estreita e rasa que pouca ou nenhuma semelhana tem com o que elas so ou o que podem fazer. Um nmero grande demais dessas pessoas no tem idia do que pode fazer, porque tudo o que elas ouviram foi sobre o que no podem fazer. No tm idia do que querem, porque tampouco tm idia do que existe disposio delas. Infelizmente, um nm ero grande demais dessas pessoas acha que o sucesso e a boa vida poderiam ser possveis para todos os demais, mas no para elas: "Para mim? De jeito nenhum!" Meu objetivo trabalhar com voc para mudar essa imagem e transform-la em ou tra, mais realista, que lhe permita reconhecer suas verdadeiras habilidades. Simplesmente ter habilidade e inteligncia no decisivo a chave reconhecer e_ss_a ha billidade -_ad itir ue a possui, apreci-la desenvolv-la e,__em seguid us-l.. Ess _-chave que abre a porta. 79 Alm do topo VOC SABE QUEM O PAI DELE? m um belo livro, Rising Above the Crowd ("Subindo Acima da Multido"), Brian Harbo ur conta a histria de Ben Hooper. Quando Ben Hooper nasceu, h muitos anos, nos contrafortes da zona oriental do Tennessee, meninos e meninas como ele, que eram filhos de mes solteiras, sofriam ostracismo e recebiam tratamento horrvel. Quando tinha trs anos de idade, as outras crianas quase nunca brincavam com ele. Os pais diziam coisas idiotas, como: "O que que um menino como esse est fazendo aqui, brincando com nossos filhos?", como se a' criana tivesse alguma coisa a ver com s eu nascimento. O sbado era o pior dia de todos. A me de Ben levava-o ao pequeno armazm par a fazer as compras da semana. Invariavelmente, outros pais que estavam na loja faziam comentrios custicos, altos o suficiente para; serem ouvidos pela me e pela c riana, comentrios e como: "Voc conseguiu descobrir quem o pai dele?" Uma infncia dura, difcil. Naqueles dias no havia jardim de infncia. De modo que, aos seis anos, Ben foi matriculado no primeiro grau. , - Ganhou uma mesinha, como todos os meninos. No recreio, ficava mesinha e estudava porque nenhuma das crianas queria brincar c

om ele. Ao meio-dia, Ben comia - - sozinho o almoo que trazia em um saco de papel. A conversa alegre das crianas que o evitavam mal podia ser ouvida no lugar onde e le se sentava. Era um grande acontecimento quando ocorria qualquer modificao da vida nos contrafortes da zona leste do Tennessee, e, quando o pequeno Ben tinha doze anos - de idade, um novo pastor assumiu na igreja da cidadezinha. . -) 80 : -, -. v.or

Mudando a imagem Quase imediatamente, Ben comeou a ouvir coisas interessantes sobre o past or que se importava com as pessoas e que evitava julg-las. Que aceitava as pessoa s como elas eram e, quando estava com elas, fazia com que sentissem que eram as ma is importantes que havia no mundo. Pelo que se disse depois, aquele pastor tinha carisma. Quando se juntava a um grupo, qualquer que fosse o tamanho, em qualquer lugar, toda a feio do grupo mudava. Os sorrisos se alargavam, os risos aumentavam , a animao tomava conta de todos. 0 PRIMEIRO PASSO NO CRESCIMENTO A AO Certo domingo, embora nunca tivesse entrado numa igreja, o pequeno Ben Hooper re solveu que iria escutar a palavra do pastor. Chegou tarde e saiu cedo, porque no queria chamar ateno, mas gostou do que ouviu. Pela primeira vez na vida, o menino entreviu uma fagulha de esperana. Voltou igreja no domingo seguinte e em todos os outros depois. Sempre ch egava tarde e saa cedo, e sua esperana crescia a cada domingo. Mais ou menos no sexto ou stimo domingo, a mensagem foi to comovedora e in teressante que Ben ficou inteiramente fascinado. Era quase como se houvesse um cartaz atrs da cabea do pastor, dizendo: "Para voc, pequeno Ben Hooper, filho de pa i desconhecido, h esperana!" Ben ficou to extasiado com a mensagem que esqueceu a hora e no notou que vrias pessoas haviam entrado na igreja depois que ele se sen tara. De repente, o culto terminou. Rpido, Ben levantouse para ir embora, como sempre fizera em todos os 81 82 Alm do topo domingos no passado, mas os corredores estavam chei de gente e ele no pde escapar correndo, como fize antes. Enquanto abria caminho pela multido, sentiu u mo no ombro. Virou-se e ergueu a vista para os olhos d jovem pastor, que lhe fez um a pergunta que estivera mente de todas as pessoas nos ltimos doze anos: -- Quem o seu pai? Instantaneamente, caiu um pesado silncio na igreja Devagar, um esgar comeo u a espalhar-se pelo rosto d jovem pastor, at que se transformou em um grand sorriso e ele exclamou: -- Oh! Eu sei de quem voc filho! Ora, a semelham a familiar inconfundvel. V

oc um filho de Deus! E, com essas palavras, o jovem pastor deu-lhe ume palmada no traseiro e disse: -- E uma herana e tanto a que voc tem, rapaz! V - agora e viva altura dela ! Muitos, muitos anos depois, Ben Hooper disse que, aquele foi o dia em que o elegeram, e mais tarde reele geram, governador do Tennessee. A imagem mudara e quando mudou, tudo mudou na vida do pequeno Bens Ele passara de filho de pai desconhecido para filho d q; Rei. pura verdade que q_que uma pessoa diz_ a outr Rode mudar-lhe todo o desempenho. -mesmo co_ntec o_m voc e aconteceu com a mulher na histria seguinte; Mude a imagem e voc mudar sua vida. DE CONFEITEIRA/COSTUREIRA A VICE-PRESIDENTE/VENDAS Depois de trabalhar durante algum tempo no ramo di utenslios de cozinha, compreen di que precisava di Mudando a imagem um pouco de ajuda. Coloquei um anncio em um jornal de Columbia, Carolina do Sul, que foi respondido por uma mulher chamada Gerry Arrowood. Antes da nossa entrevi sta, a experincia de Gerry inclua fazer bolos e aceitar costuras, a fim de sustentar a famlia. Ao terminar a entrevista, ela me disse que o emprego que eu lhe oferecia parecia interessante e que adorava cozinhar. Garantiu-me mesmo que no se importar ia em lavar pratos e limpar a cozinha, mas era tmida e no se relacionava bem com pessoas. Por conseguinte, eu nunca deveria cham-la para participar de uma dem onstrao. Ou, como disse: -- Zig, eu fao todo o trabalho; voc se encarrega de toda a conversa. Bem, tive certeza imediata de que Gerry e eu amos nos dar muito bem --e i sso de fato aconteceu nos trs meses seguintes. Certa noite, porm, deixei-me levar pelo entusiasmo e fiz mais promessas do que o tempo me deixaria cumprir. C omo vendedor de utenslios de cozinha, eu fazia demonstraes em jantares, preparando refeies para seis ou oito casais que a dona-de-casa convidava. As demonstraes nos pe rmitiam vender utenslios de cozinha dona-de-casa e aos convidados. Em seguida, entregvamos as panelas e ensinvamos aos compradores como us-las em seus prp rios foges. Certa noite, como disse, fiz promessas que no podia cumpria Marquei encon tros demais. Quando compreendi que no conseguiria dar conta deles, pedi a Gerry que me ajudasse. Ela, naturalmente, perguntou o que era que eu queria que fizess e. Expliquei que queria que ela entregasse as panelas aos seis casais a quem as vendera naquela noite e que lhes ensinasse a us-las em seus prprios foges. Alm do topo bem provvel que voc no consiga aceitar a - palavras seguintes. Vi terror no s olhos de Gerry. Com mos trmulas, ela disse: Eu no conseguirei fazer isso! No conseguirei fazer! No houve como convenc-la a mudar de idia. Mas; a caminho de casa, ela penso u um pouco no assunto, e quando comeou a descer do carro, virou-se para mim: - Tudo bem, eu vou fazer. Voc esticou o pescoo no quero que ele seja cortad

o. Mas, deixe que eu sej honesta com voc, Zig, eu no vou pregar o olho hoje noite. Vou me sentir horrivelmente infeliz. Em seguida, ela fez uma coisa que nega ter feito, mas que est bem clara e m minha mente. Sacudiu um ded na minha cara (bem, quase) e disse: - Zig, vou lhe dizer uma coisa: se alguma vez voc" esticar novamente o p escoo como fez desta vez, ele que vai ser cortado, no o meu! Ela no se sentia exatamente feliz quando chegou em casa naquela noite, e, para ser franco, no sei se conseguiu ou no dormir. Eu de maneira nenhuma consegui

ELES ME BOTARAM NAS ALTURAS Meus medos, como alis quase todos os medos, no:i tinham fundamento. Na noite seguinte, recebi um dos telefonemas mais emocionantes da minha vida. e Gerry estava com a corda toda. Com enorme entusiasmo, comeou: - Zig, voc no pode nem imaginar o quanto me diverti hoje! A primeira famlia a quem entreguei as panelas tinha um bule de caf e um pedao de bolo 84 Mudando a imagem minha espera. Eles me botaram nas alturas, disseram que achavam que eu era uma v erdadeira profissional, que personalidade bacana eu tinha e que prazer sentiam e m me receber em casa. At me convidaram a voltar l com minhas filhas para jantar, e d isseram que se encarregariam de preparar a comida! Trs dos seis casais tinham prontos o caf e a sobremesa, e todos me elogiaram pelo bom trabalho que fiz. Eles fizeram realmente com que eu me sentisse a maior! E concluiu a conversa telefnica, dizendo: - No me lembro de ter me divertido tanto e me sentido to bem. Terei prazer em fazer isso por voc toda a vez em que precisar! A imagem dela passara por uma mudana espetacular SUMRIO: A coisa no aconteceu naquela semana, naquele ms, ou mesmo naquele a no, mas, menos de cinco anos depois, Gerry Arrowood era a vice-presidente intern acional encarregada de treinamento de uma companhia de cosmticos que tem um movimento anu al de muitos milhes de dlares. Eu no tinha a menor idia do futuro emocionante que a aguardava quando pedi a Gerry Arrowood que entregasse seis jogos de panela s. Comoeu gostaria de ter guardado os nomes dos clientes que Gerry conhece u naquele dia, especialmente do primeiro casal! Acho que, depois da calorosa rec epo que teve na primeira, Gerry partiu para a segunda casa com muito mais animao, entu siasmo e confiana. Aquele primeiro casal acabou sendo o catalisador, certo? Ao perceber as boas qualidades de Gerry e lhe falar nelas, deu incio a um process o de crescimento que Gerry mantm at hoje. Hoje, ela e o marido, Bob Volberding, residem em San Rafael, Califrnia, o nde fabricam cosmticos para certo nmero de companhias de marcas exclusivas, que

85 Alm do topo exigem qualidade. Quando mudou a imagem que fazi de si mesma, Gerry Arrowood mud ou tambm a via dela. E isso ser tambm verdade na sua vida. EXAMINANDO, DE SUA PERSPECTIVA, A HISTRIA DE GERRY 0fato muito interessante na histria de Gerry su aplicabilidade a voc e sua vida. E m primeir lugar, Gerry precisou de um bocado de coragem para d aquele passo e entregar as panelas. Na verdade, cora e base sobre a qual so construdas todas as nossas bo aads. Sem coragm de dar o primeira passo, V-q -lid mos contdas-razoes inar exatament e ond -estamos agora. Uma por que ela deu aquele passo foi pena que sentiu de mim. Sabi a que eu estava num encrenca e que, se ela no entregasse as mercadorias esse fato prejudicaria minha credibilidade, e ela n queria que isso acontecesse. Ela realme nte se importava jM portur-se com o outro mAs do que acetar um meio-termo mnas do que o acordo mtuo- & umes pre -'u^dcar a outro. um acordo Cto de Ajudar-se mutuamente. Annimo 9

Gerry uma pessoa muito humilde, o que a torna muito fcil de ensinar, forq ue comea com a vantagem; 86 i

Mudando a imagem de no conhecer absolutamente o que . Sente tambm orgulho de seu trabalho e da correo de sua aparncia. Gerry , e sempre foi, muito conscienciosa e digna de toda a confiana no que faz. Faz o que preciso e acrescenta um pouco mais. Esse ti po de compromisso com o trabalho gera resultados acima da mdia. Depois de dar o primeiro passo, ela tornou-se altamente motivada, e sua auto-imagem melhorou espetacularmente. A confiana comeou a subir para as alturas, a personalidade floresceu e tornou-se mais assertiva. Passou a estabelecer metas mais ambiciosas, desenvolveu um agudo senso de humor, aumentou seu otimismo e t ornou-se mais positiva. Os resultados falam por si mesmos. Quero observar que Gerry comeou apenas com sete das qualidades que aprimo rou. Tinha coragem, compaixo, orgulho e humilda de; era conscienciosa, de No espere at sentir absoluta confiabilidade e vontade de iniciar uma trabalhadora incansvel. ao positiva. Inicie-a As outras qualidades fo e vai sentir vontade de ram desenvolvidas como resultado direto do uso

continu-la. das que j possua. Est a uma lio de imensa importncia que voc precisa aprender sobre motivao! No ignore um ponto importante, importantssimo. A motivao surgiu depois que ela iniciou a ao. Lio: no espere at sentir vontade de iniciar uma ao posi tiva. Inicie-a e vai sentir vontade de _ cont_inu-l._ss significa assumir responsabilidade, e, quando Gerry fez isso, mudou a imagem que fazia de si mesma e tambm sua vida. 87 Alns do topo OUTRO PONTO IMPORTANTE enho absoluta certeza de que, quando concordou e entregar aqueles jogos de panelas e ensinar aos clien' tes como us-las, G erry no pensou: Vou fazer isso porqu quero, mesmo, ser a vice-presidente responsve l por trei namento de vendas de uma grande companhia de cosm ticos, e Zig me disse que posso ter tudo o que quero na vid se eu apenas ajudar um nmero suficiente de pessoas terem tudo o que querem. Obviamente, isso seria ridculo. Essa a razo po que voc deve compreender claramente que estou falan do sobre uma filosofia, e no s obre uma ttica. Gerry f aquilo por mimporque queria, realmente, tirar-me d encrenca em que eu me encontr ava. No havia nela a motivo de lucro. Este um exemplo clssico do qu acontece quando voc o tipo certo de pessoa. 0 que finalmente conto no o gu -, voc conhece ou buem onhece mus o que uoc . Annimo A IMAGEM AFETA AS NOTAS RECEBIDAS nmero de fevereiro de 1992 da revista Scientifi American trouxe um artigo fascinante sobre os r soltados educacionais obtidos quando certos procedi mentos so seguidos e desenvol vido autntico orgulho. O artigo era s obre imigrantes indonsios que havia 88 Mudando a imagem chegado Amrica depois de terem vivido em campos de concentrao durante dois ou trs an os. Estabeleceram-se nos centros pobres das cidades da Amrica, e foi notvel o que conseguiram em termos de educao. Vrios fatores estiveram em jogo. Em primeiro lugar, os pais liam freqentem ente para os filhos, e, quer lessem em seu idioma nativo ou em ingls, pouca diferena fazia em termos de aproveitamento escolar. Em segundo, as crianas foram e nsinadas a ter orgulho de sua herana e a se sentirem tambm orgulhosas e gratas pelo privilgio de serem nesse momento americanas. Em terceiro, os pais cooperaram e trabalharam com os professores, de modo que, juntos, pudessem dar s crianas a melhor educao possvel.

Resultados semelhantes foram registrados no caso de estudantes nipo-amer icanos aps a II Guerra Mundial, quando estavam no auge o preconceito e a animosid ade contra os japoneses. Os estudantes para os quais os pais haviam lido e estimulad o a estudar, e que foram ensinados a terem orgulho de sua cultura nativa e, ao m esmo tempo, de serem americanos, saram-se extremamente bem na escola. Uma histria de judeus que chegaram Amrica e seguiram os mesmos mtodos regis tra resultados idnticos. O artigo observava tambm que afro-americanos que viviam nos centros urbanos e que adotaram os mesmos mtodos conseguiram idnticos re sultados. Informaes do mesmo tipo foram estampadas pelo jornal USA Today na edio de 15 de dezembro de 1992. Uma entrevista com o ento senador eleito (hoje senador) Ben Nighthorse Campbell, democrata do Colorado, revelou alguns dados interessant es sobre os resultados obtidos em colgios de preparatrios tribais na Amrica. 89 Alm do topo Observou o senador Campbell que nove entre dez estu - dantes ndos que passam diret amente da escola secun - dria para os colgios de preparatrios comuns fracas sam, mas que nove entre dez que estudam em colgio tribais tm sucesso. Alm disso, muitos desses graduados pelos colgio tribais voltam mais tarde s reservas para trabalh como mdicos, enfermeiras, pintores, engenheiros, psi clogos e modelos para imitao para a gerao seguint de nativos americanos. O. orgulho q ue desenvolvem mantm sobre sua prpria cultura, enquanto recebem educao que lhes permite competir na Amrica moder na, constitui um espetculo fascinante. Observando esses exemplos no campo educacional' notamos que a mesma imag em emerge em todos o grupos. Todos os estudantes tinham uma imagem sadi de si me smos. A imagem era desenvolvida e reforad continuamente pelo amor, ateno e tempo que lhes er dedicado pelos pais. Era fortalecida tambm pela coope rao entre pais e educadores e sustentada pelo desen volvimento de orgulho de sua cultura e hera na. PENSE NISSO e analisar cuidadosamente o que acaba de ler, voc - Svai compreender que acabo de me referir a muita, raas, cores e credos, abrangendo uma grande varieda de de crenas religiosas de todo o mundo. Todos eles obtiveram resultados quase idntic os quando lhes foi dada o mesmo tratamento que estou estudando em Alm - topo. Pense nas incrveis portas de oportunidades possibilidades que esse conceito ofere ce. Mudando a imagem "Se eliminssemos o preconceito (inclusive contra ns mesmos) em nossa terra, poderam os usar o maior recurso de que dispomos, que o nosso povo --todo ele. " NOTA: Na eventualidade de voc no ter recebido de seus pais e educadores o amor, o tempo, a ateno e o estmulo necessrios para desenvolver o orgulho cultural, deixe que eu lhe lembre que a maioria dos 300 lderes de classe mundial j discutidos tampouco os receberam. O que lhe aconteceu ou o lugar de onde partiu no fazem realmente a diferena. Mas far o que voc fizer agora com esta informao. O MICROFONE EST LIGADO E A CMERA EST GRAVANDO

Regularmente, ouvimos falar em algum poltico, atleta, estrela de cinema ou outra figura pblica que faz uma declarao destemperada (digamos assim falta de outro termo) e espinafrado pela mdia. O indivduo em causa d uma desculpa capenga, dizendo que no sabia que o microfone estava ligado o u que a cmera estava gravando. O incidente que vamos contar em seguida frisa um ponto importante e ensina uma lio valiosa. 90 Alm do topo H alguns anos, eu fiz uma palestra numa esco comercial em Tulsa, Oklahoma , para uma platia vrias centenas de estudantes. Na incio, aproximad mente um tero dos estudantes ouvia com ateno. M ou menos outro tero lia jomais, revistas ou f azia algu outra coisa que os interessava, ao passo que o tero fin mantinha os olhos fechados, fingindo dormir. A estao local de televiso soube que eu ia fazer um palestra na escola e env iou uma equipe para registrar. equipe entrou pelo fundo do auditrio, munida de mera e refletores acesos, de modo a filmar os estudant que assistiam apresent ao. Desceu o corredor esquer do do auditrio, subiu para o palco, postou-se atrs d mim e comeou a filmar a estudantada presente. Ocorreu um fenmeno interessante. Todos os esto dantes se tornaram imediat amente alertas, espigaram-s nos assentos, rearrumaram as roupas, pentearam o cab elos e pareceram extraordinariamente atentos. El estavam sob a luz de refletores. De muitas maneiras, o refletor est sempre aces sobre ns no que interessa n ossa moral, tica e respon sabilidades. Se soubssemos, por exemplo, que, nest exato momento, um filme estava sendo feito sobre ns. e nosso comportamento, faramo s rapidamente todo o - possvel para mudar e melhorar a imagem que o filme iria mostrar. O grande nmero de espelhos em estdios fotogrficos constitui uma prova dess e fato inegvel. Nada de ser pego desprevenido. Conduzindo nossa vida' como se a cmera estivesse gravando e o microfone ligado, viveremos com integridade, e a imagem que formarmos de ns mesmos se basear em carter e nada ter de hipcrita, o que significa que no teremos de 92 Mudando a imagem pedir desculpas nem nos explicar amanh sobre o que fizemos hoje. Isso , realmente, uma questo de carter. _o .s homens geniais so admirados. Os ricos so nue fados. Os poderosos so temid os, mas s os homens de carter despertam confiana. Arthur Fredmun E sobre confiabilidade que podemos construir amizades, um casamento, uma carreira e uma alta qualidade de vida. Pessoas que chegaram ao topo e foram alm tm carter. 93 Alm do topo TEMPO DE CRESCER NOVAMENTE - MAIS AO = MAIS BENEFICIO -

Pense no que voc leu at aqui. Com toda a certeza, as histrias de John Johnson, Neil Rudenstein, Charlie Wedemeyer, John Foppe, Ben Hooper, Jan McBarron, Gerry Arrowood e outros ajudaram-no a compreender que, se eles puderam chegar ao topo, voc tambm pode. Passo 1 da Ao: A fim de mudar a imagem, pegue um carto de 7,5 emX 10,5 em(esses pas sos destinam-se especialmente a pessoas como voc, que pensam seriamente em chegar ao topo e ir alm) e reivindique para si as qualidades que GerryArrowood usou para enriquecer a vida e deslanchar na carreira. O carto deve conter o segu inte: Eu, , sou uma pessoa corajosa, interessada nos demais, compassiva, humilde, capa z de aprender, otimista, conscienciosa e trabalhadora. Sinto verdadeiro orgulho de minha aparncia e desempenho. Minha imagem (auto-imagem) boa e est ficando melhor, porque sou confivel, confiante, motivado, ousado (assertivo), de boa aparncia e tenho um bom senso de humor. Estas so as qualidades do vencedor que nasci para ser, e hoje as estou usando em minhas vidas pessoal, familiar e profissional. Passo 2 da Ao: Durante o dia inteiro, reserve um minuto para ler com todo o cuidad o estas afirmaes positivas, em voz tranqila, diante de um espelho (se isso for possvel e prtico). Ao fim deste livro, voc vai compreender claramente por que e ste passo to poderoso e benfico. NOTA: O tom de convico que utiliza enquanto l o carto e o nmero de vezes em que repet ir o proceso produziro conseqncias diretas sobre a eficcia do exerccio. 94 CAPTULO CINCO A atitude do imigrante O verdadeiro otimismo, embora consciente de problem- -e-o-n-h - -e_q tie- _ -so 1 u as, oes, est a par das dificuldades mas acreditci que elas podem ser superadas, v o negativo mas d destaque ao positivo, enfrenta o pior mas espera o melhor, tem razo para queixar-se mas prefere sorrir. William Arthur Ward - y - orno cidado americano, preocupame muito que, em 1990, a camiseta mais vendida no Japo tivesse a estampa Ns Somos o Nmero Um! e que a mais vendida nos Estados Unidos levasse a mensagem Fracassado - E Orgulhoso Disso! Infelizmente, algumas pessoas acham isso engraado, mas, quando pensamos no que a imagem significa, a 95 Alm do topo graa rapidamente desaparece. Estou convencido de que ela trgica, ou que indica, se

m a menor dvida, um atitude derrotista. Por qu? Em minha opinio, o indivduo que usa uma camiseta como e ssa acaba, provavelmente, de tornar-se inempregvel. Alm do mais, se ume empregador achasse que possveis empregados adotavam essa atitude, usassem ou no a camiseta, p rovavelmente no os contrataria. Seria difcil superestimar a importncia de nossa`' atitude. Um dos dados ma is fascinantes que descobri recentemente foi fornecido pelo escritor e conferenc ista Walter Halley, um notvel e bem-sucedido ex-executivos do ramo de seguros. Diz ele que imigrantes que entram legalmente no pas tm quatro vezes mais probabilidades de se tornarem milionrios do que pessoas nascidas j na Amrica. Isso se aplica a ne gros, brancos ou qualquer 4 outra raa, sejam homens ou mulheres. A razo disso foi; tornada clara para mim certo dia por uma menininha de quatro anos de idade. POXAI Estvamos numa sexta-feira, dia 10 de julho de 1992, e o relgio marcava 12:48. Eu p artia de Dallas, no vo 874 da American Airlines, com destino a Norfolk, Virgnia, tendo sido designado para a poltrona 2C. Fui o primeiro passageiro a subir a bor do, e acabara de me acomodar quando entrou uma mulher com as trs filhas. Desconfi ei que era o primeiro vo delas. A me vinha frente, carregando um beb e puxando pela mo uma garotinha que ensaiava os primeiros passos. Passaram 96 A atitude do imigrante rapidamente por mim e se dirigiram para a parte traseira do avioA garotinha de quatro anos vinha vrios passos atrs. Ao subir, ela notou qu e, bem em frente a ela, as comissrias estavam arrumando os recipientes que contin ham a refeio que seria servida a bordo. Parando no meio do corredor, a menina dobrou a s perninhas, colocou as mos pouco acima dos joelhos e olhou com toda a ateno durante alguns segundos para as duas comissrias. Em seguida, virou devagar a cabea para olhar a cabine de comando. Tenho certeza de que ficou absolutamente fascin ada com o que viu trs figuras impressionantes usando uniformes com um bocado de gales nos ombros. Diante dela, os aceleradores duplos, o controle dos dois trens de aterrissagem, dezenas de luzinhas e provavelmente mais engenhocas eletrnicas d o que ela vira durante toda a vida. Durante alguns segundos, permaneceu ali, inteiramente fascinada. Quando se virou devagar, tinha os olhinhos azuis do tamanho de pires. A vista diante de seus olhos era de uma longa e quero dizer longa, mesmo fuselagem constituda intei ramente de poltronas vazias e podia alongar a vista at o fundo do avio. Enquanto olhava pelo longo corredor, pronunciou uma nica palavra, que dizia tudo: - Poxa! TARDE DEMAIS - ELES J FIZERAM TUDO Isso o que os imigrantes legais dizem quando chegam Amrica. No conseguem acreditar no que vem. Na maioria das vezes, vem beleza, luxo e oportunidade Alm do topo alm de suas fantasits mais delirantes. Vem tudo isso todos os dias, com aquela ati

tude do "Poxa!". Olhai cheios de espanto paa o nmero de empregos anuncy dos nos jomais e lo;o tratam de conseguir um dele Sabem que esto galhando o salrio mnim o, mas - salrio mnimo na Anrica o mximo em comparacom muitos outros lases. Os imigrantes tpicos este dispostos a viver to oarato quanto possvel, e, se n ece - srio, arranjar um segundo emprego. Trabalham feia uns loucos, so econmicos, poupam. Mas, antes que iescubram todos os problemas dificuldades que temos aqui, j tarde demais eles, venceram na vida. Engoliram a isca, com anzol e chur bada, de que o futuro aqui brilhante, e aceitam responsabilidade de que vai ser to brilhante ou obscur - quanto resolverem. Ofere ceram-lhes um sonho alm d todas as expectativas de sua infncia. Suas esperana so incrivelmente altas. Diante deles, abre-se a oportunidade de viver, traba lhar, crescer, venc er no maior pais do mundo. E, quasl sem exceo, profunda e sincera a gratido que senter pela Amrica e pelas oportunidades que ela representa Pense nisso. Quando voc reivindica as qualidade mencionadas nas pginas 50 e 94, voc manifesta grati - do pelo que tem. Essa a melhor maneira de se ter mai - coisas pelas quais expressar gratido. QUALIDADES FAZEM COM QUE ISSO ACONTEA lgumas semanas depois do caso da menininha de quatro anos, viajei a Nova Orleans, Louisiana, ond! ia falar numa conveno nacional. Terminada a palestra; 98 A atitude do imigrante peguei um txi para voltar ao aeroporto e, quando falei com o motorista, descobri que ele no era natural do Sul. Perguntei-lhe de onde era e ele respondeu que era da Nigria. Pious Obioha contou-me um bocado de coisas sobre seu lugar de origem e famlia. Chegara Amrica doze anos antes com a esposa e, nesse momento, tinham quatro filhos, de quatro, seis, oito e dez anos. Quando lhe perguntei se estivera obtendo mais educao desde que chegara, el e respondeu com um grande sorriso. Oh, sim, estivera. Na verdade, ia receber seu diploma de doutorado em outubro de 1992. Disse tambm que a esposa j conquistar a um diploma de mestrado. Em vista disso, comentei que os filhos dele deviam estar indo muito bem na escola. Orgulhosamente, ele disse que sim, que os trs que j estudavam figuravam na lista de honra da escola. Em seguida, perguntei sobre seus pais, e ele me contou que ambos eram an alfabetos. Explicou que s soube disso no primeiro dia no jardim de infncia, quando voltou para casa precisando de ajuda nos deveres. No puderam ajud-lo, porque no sab iam ler nem escrever. Foi nessa ocasio que resolveu que teria uma boa educao. Quando lhe observei que um insight assim era muito raro num menino de ci nco anos, ele respondeu que sim, talvez fosse. Mas lembrava-se muito bem da mgoa e dor no rosto dos pais quando disseram que no poderiam ajud-lo nos deveres. Nesse dia, ele prometeu a si mesmo que isso nunca lhe aconteceria. Em seguida, perguntei-lhe como sustentara a famlia nos seus anos na Amrica . Ele respondeu que, como eu podia ver, estava dirigindo um txi, mas fora tambm coveiro e guarda de segurana, carregara e descarregara 99 Alm do topo caminhes e servira como instrutor nesse emprego. Err suma, fizera tudo o que fora

necessrio para atingir seu; objetivos. E fez questo de que eu soubesse que a espose trabalhara tanto quanto ele. Contou-me tambm que havia arranjado emprego numa grande firma de Wall Str eet e que ia mudar-se pari Nova York logo que recebesse seu diploma de Doutor er r. Administrao de Empresas e Finanas. Pensava err trabalhar durante dois anos em Wall Street e em seguida voltar para a Nigria, onde lhe haviam prometido um cargo importante no governo. DOR TEMPORRIA - GANHO PERMANENTE amos dar uma olhada nas qualidades que deram VP10US Obioha condies para realizar o sonho de uma boa educao. Precisou de f para dei xar a terra nativa e a grande famlia e vir para a Amrica. Precisou ter f em sua capacidade de atingir o objetivo que queria e f em que esse novo pas era r ealmente a terra das oportunidades. Assumiu um tremendo compromisso, aceitou a responsabilidade pelo seu futuro, concentrou-se exatamente no que queria e rev elou possuir um volume enorme de persistncia. Era muito paciente e, por necessida de, muito econmico, uma vez que sustentara a. famlia com trabalhos humildes. Ele era obviamente um estudioso e estava disposto a adiar a satisfao de de sejos, trabalhando duro e negando coisas a si mesmo no presente, com vistas a assegurar coisas melhores no futuro. Todos esses sinais indicam boa capacidade d e julgamento e maturidade. So qualidades que qualquer um pode levar a qualquer me rcado 100 A atitude do imigrante no mundo, sabendo que so altamente comercializveis. Essas qualidades garantem segu rana no emprego e todos os demais benefcios que acompanham aqueles que chegaram l. A CONVICO PRECEDE OCOMPROMISSO Pious Obiolia sentiu desde a infncia um desejo ardente, alimentado pelo analfabet ismo dos pais. Quando viu o sofrimento deles por no poderem ajud-lo com os deveres escolares, nasceu nele um desejo que cresceu durante toda a sua vida. O desejo l evou-o a concentrar-se com todas as foras na aquisio de educao. Em conseqncia, tomou-se sumamente criativo e lanou-se obra de atingir o objetivo. Tinha a convico profunda de que a educao era a chave para tudo o que queria na vida. Talvez a parte mais importante dessa histria seja reconhecer que a discip lina teve de ser, durante doze anos, uma parte decisiva da vida dessa famlia. Podemos sequer imaginar o nmero de vezes em que ele chegou do trabalho, morto de cansao, precisando de um pouco de sono, mas sabendo que a responsabilidade pela famlia e os trabalhos marcados para o dia seguinte exigiam tudo de seu tempo e en ergia? Fazer o que precisava fazer, e no o que desejava, exigiu disciplina em um grau incrvel. Uma vez que a palavra disciplina apresenta a tendncia, por causa de incompreenso total do que significa, de ser confundida com a imagem do sargent oinstrutor, estudarei um pouco mais adiante seus aspectos positivos. Caso voc pense que a histria de Pious Obioha era v Alm do topo excepeional, quero lembrar que h quatro vezes m probabilidade de imigrantes legai s se tornarem milion rios do que os americanos de nascena. E eles consegue isso

a despeito dos obstculos adicionais de lngua, fal de contatos, choque cultural e s eparao da famlia. Oser que se tornam milionrios porque ficam mais fort e mais criativos enquanto superam obstculos? Outros imigrantes legais e filhos de imigrantes qu', venceram na vida in cluem: o general John Shalikash ' dou, simplificando a coisa para todos ns, o gen er Shalik, como o chama o presidente Clinton), que e grou da Polnia para a Amrica e h oje o Chefe d Estado-Maior Conjunto; Bob Maynard, proprietrio d jornal Oakland Tribune, filho de imigrantes da Jamai e o primeiro atro-americano a ser dono de um grand jornal; e o tambm filho de imigrantes d Jamai general Colin Powell, que se criou no Bronx e foi Chef do Estado-Maior Conjunto. Sam Moore, editor, u imig rante que no se livrou ainda da atitude do "Poxa!" como tambm os executivos-chefes de quatro das de grandes empresas selecionadas pela revista Fortun como as dez m ais desejveis onde se poderia trabalha Freqentemente, em meus seminrios, conheo imi' grames de todas as partes do mundo. O comentrio qu mais ouo deles : "Se os americanos insatisfeitos fosse ao meu pas e vivessem durante uma semana como e vivi, eles seriam to gratos Amrica como eu sou." Passando ao terreno pessoal, Krish Dhanam, amigo funcionrio de destaque d o quadro de pessoal da Th Zig Ziglar Corporation, natural da ndia e confirm tudo o que estou dizendo. Ele um de nossos melhore funcionrios em inteligncia, amo r ao trabalho, mente aberta e compromisso com o que faz. Ao tempo de rapaz,] 102 A atitude do imigrante resolveu vir para a Amrica, trazendo na cabea um bocado de sonhos e, nos bolsos, n ove dlares para financiar seu comeo de vida aqui. No incio, sacrificou pacientement e muitas coisas. Hoje, Krish est indo muito bem pessoalmente e nos prestando maravi lhosos servios. Eu diria que o futuro dele brilhante. A atitude do imigrante abrange honestidade, f, disciplina, convico, concent rao, direo, desejo, esperana, crescimento pessoal, pacincia, economia, persistncia, flexibilidade e gratido com G maisculo. E no esqueamos a tendncia para di zer: "Poxa!" GRANDE COISA! PERGUNTA: Quantos de ns que nascemos na Amrica estaramos dispostos a abrir sepultur as, dirigir um txi, carregar caminhes para realizar nossos objetivos a longo prazo? O que pensariam nossos amigos e famlia? O falso orgulho mantm muitas pessoa s no fundo porque no esto dispostas a fazer hoje o que precisa ser feito para que possam ser, fazer e ter o que o amanh tem a oferecer. A RIQUEZA UMA ATITUDE - MILIONRIOS SO CHATOS Neste exato momento, voc pode estar um pouco confuso sobre sucesso, fama e riquez a. Erma Bombeck disse isso muito bem: "No confunda sucesso com fama. Madonna tem esta. Madre Teresa, aquele." Vejamos algumas outras pessoas bem-sucedidas que ta lvez 103 Alm do topo A atitude do imigrante cionais que quero

no se ajustem imagem de sucesso da mdia. (Note '

as qualidades que os ricos tm em comum com o O perfil da pessoa rica e o enfatizar dando-lhes imigrantes.) seguinte: trabalho duro, um tratamento sepa A pesquisa Louis Harris sobre indivduos que ganh perseverana e, aci ma de rado. mais de US$ 142.000 anuais e tm um patrimni tudo, autodisciplina. A A pesquisa do Dx liquido de mais de meio milho de dlares, no includ pessoa rica tpica passou Stanley combina com a residncia, descreveu essas pessoas como comuns, d toda a sua vida adulta na o que Salomo disse meia-idade e cautelosas. Elas enfatizam valores famlia em Provrbios , 21:5: mesma cidade. Casou uma "Os planos do diligenres e tica no trabalho. Oitenta e trs por cento dela nica vez e continua eram casadas. Noventa e seis por cento adquiriram se te tendem ab undn patrimnio com trabalho rduo, o que significa qu casada. Vive num bairro de cia." Atitude, a maior adotaram a atitude de negao inteligente. (Negaram classe mdia, perto de diferena entre os mi si mesmas a satisfao imediata, de modo a terem mai pessoas que s tm uma lionrios e ns, torna tarde o que realmente queriam.) Oitenta por cento s frao de sua riqueza. E u m possvel a diligncia. politicamente conservadoras ou meio-termo e se confes poupador e investid or Armo que os imisam relativamente no-materialistas. compulsivo e ganhou grantes tm q uatro Em outras palavras, suas metas iam alm de dinhei g vezes mais probabiliP dinheiro por esforo dades de se tornarem ro. Oitenta e cinco por cento disseram que seu princip prprio. Oitenta por cento milionrios do que os objetivo era sustentar a famlia (uma atitude que denot responsabilidade). Apenas 11% citaram a posse de dos milionrios americanos no-imigrantes por carro caro como prioridade alta em suas listas de necesso ricos de prime ira que chegam a Amen sidades. O prestgio e os penduricalhos do sucesso n gerao. (Esse perfil no ca com uma atitude de esperana, enrolhes importam tanto quanto a famlia, a educao e seus me d a impresso de que o e gratido. negcios ou empregos. Nada de muito emocionante, mas a oportunidade tenha Infelizmente, um um bocado de felicidade. Mantm um bom padro d desaparecido desta terra.) nmero grande devida, embora, infinitamente mais importante, desfrutem mais de americanos de uma excelente qualidade de vida. Persistncia, coede nascena acorda tod a manh, olha em volta e, em vez rncia, disciplina e trabalho rduo (todos os quais so de dizer "Poxa!", dizem com sarcasmo "Grande coisa!" e habilidades adquiridas) fazem a diferena. A vida que comeam a procurar uma maneira de ganhar um dinhei levam parece equilibrada. ro fcil ou uma refeio gratuita. Bem, amigo, estou aqui Outro estudo, de autoria de Thomas J. Stanley (Me-, para lhe dize r que realmente uma grande coisa viver

dical Economics, 20 de julho de 1992), retratou quase a a. mesma situao e mencionou algumas qualidades adi104 105 Alm do topo

nesta grande terr

PERGUNTA: Qual foi a ltima vez em que voc acordo olhou em volta e disse: " Poxa!"? Qual foi a ltima ve' em que contou suas bnos (liberdade de ir e vir, d educar-se, de adorar qualquer que seja o seu Deus, assim por diante) e disse: "Poxa!"? Desafio-o a comear a olhar imediatamente atrav ' dos olhos daquela menininha de quatro anos de idade dos olhos dos milhares de imigrantes legais que regular mente chegam s nossas praias e dizem: "Poxa!" Adot a atitude do "Poxa!" no tocante vida e enriquecer imensamente a sua vida. , OS CAMPEES SO DISCIPLINADOS Disciplina, segundo o dicionrio, significa "instruir ot - educar, fornecer inform aes mente, preparar ins truindo em princpios e hbitos corretos; fazer progred' e preparar mediante instruo". A escritora Sybil Stan ton diz que a disciplina no se coloca atrs de voc alfinetando-o com imperativos. Fica ao seu lado, acoto velando-o com incentivos. Essas imagens so melhore porque verdadeiras e porque re almente geram esperam a para o futuro. Certa vez, algum fez ao grande violinista Isaa Stern, que foi to til preservao do Carnegie Hall, a seguinte pergunta: "O talento na to?" A pergunta dizi respeito a uma apresentao estupenda do prprio Isaac Stern. Ele respondeu que sim, o talento nato, mas os msicos so feitos. preci so um volume incrvel d disciplina, trabalho rduo e talento para tornar-se unx grande msico. Por maior que seja o talento ou o campa, de atividade, a menos que o indivduo seja pessoalment e 106 disciplinado, grande parte do potencial continuar a ser exatamente isso potencial . Diz Roy L. Smith que a "disciplina o fogo purificador que transforma tal ento em proficincia". O ex-Secretrio de Defesa Donald Lair disse certa vez: "voc conseguir muito mais se estalar o chicote para si mesmo." Quando q_disciplin se.vinula a compromisso consigo mesmo, ela se transform a em deciso irreversvel, cr fazer hj -e a _miri nlfaz, para ter amanh o que a maioria no ter. Suponhamos que voc seja um entre milhes de pessoas neste mundo que no conse guiram, por mais que tentassem, se disciplinar. Aceite o fato, e o encorajamento

que lhe dou, de que isso no constitui necessariamente fraqueza. Mas ser definitiva mente fraqueza se voc no reconhecer e aceitar o fato de que tem um problema. Reconhecer o problema ou fraqueza constitui o primeiro passo para solucion-los. Ou, parafraseando James Baldwyn, enfrentar um problema nem .sempre,gera um_a soluo, mas, at que voce o enfrente,, no poder , avr slu._ Pense no assunto dessa maneira. OS FORTES E SBIOS RECONHECEM QUE SO FRACOS H fora em admitir fraqueza. Quase todos ns somos vulnerveis em alguma rea da vida, e os sbios e ambiciosos admitem sua fraqueza e vulnerabilidade. Eu tenho um amigo, por exemplo, que se viciou em pornografia mas que quebrou esse hbito. R econhecendo a 107 Alm do topo fraqueza, toma todo o cuidado para no se expor a cois nenhuma de natureza pornogrf ica. Se est num lug , onde um aparelho de televiso mostra alguma cen sensual ou sedutora, imediatamente deixa o local. Iss ser sabido. Pessoas que abusavam de lcool e drogas e esto e processo de recuperao so repe tidamente aconselha das a evitar a todo custo qualquer cena, ligao O circunstncia que tenha alguma coisa a ver com bebid e txicos. Uma de nossas ex-empregadas, uma moa muit atraente e moralmente sria, foi abordada por um jove cujos interesses obviamente iam alm de apenas segu rar-lhe a mo. Quando se recusou a v-lo em quaisque circunstncias, o rapaz acusou-a de no con fiar em s mesma. Sorrindo, ela respondeu: "Voc tem razo", e fo em frente. Boa estratgia. Muitos de ns, em situaes de natureza inteiramen ` te diferente, precisamos de ajuda em algumas reas d disciplina, e constitui fora de carter reconhecer compensar essas fraquezas. Meu filho, Tom, precisav perder um pouco de peso, e a mulher dele, Chachis queria ganhar alguns quilinhos e mais vigor. Em ambo os ca sos, hbitos apropriados de alimentao e exerci cios eram de vital importncia. Reconhecendo que ha viam iniciado e interrompido antes outros programas d sade, inscreveram-s e num programa organizado e con trataram um treinador e nutricionista profissional qu os orientaria, estimularia e lhes cobraria resultados Assumiram o compromiss o de seguir um programa rgi do e consultar regularmente o profissional. Inicialment e sentiram muito desconforto, acompanhado de grandt A atitude do imigrante volume de gemidos e resmungos, mas haviam assumido um compromisso e o cumpriram. Os resultados em ambos os casos foram bons. Tom perdeu peso, reforou em m uito o vigor e ganhou mais energia e confiana (no que fosse carente delas!) Sua eficincia e produtividade no trabalho aumentaram, e a nova imagem que forma de si mesmo reflete-se em todas as reas de sua vida. Chachis, que eu chamo de Bonita que em espanhol quer dizer "mulher bela" -, ganhou um pouco de peso, aumentou espetacularmente seu nvel de vigor e energi a e sua sade em geral e entusiasmo pela vida melhoraram. MENSAGEM: Se voc tem uma fr aqueza, seja suheienteme_nte forte para admiti-l e arranje ajuda n rea indicada. DISCIPLINA - OINGREDIENTE DA VITRIA Numerosos atletas, msicos e polticos so imensamente disciplinados na busca de suces

so na profisso, porm deixam bastante a desejar na vida pessoal e acabam sofrendo por isso em todas as demais reas. Um dos fatores importantes sobre a disciplina que ela implica mais do qu e justamente energia para controlar pessoalmente nossos atos, com vistas a ating ir objetivos. Estou falando Confira os dados. Nunca houve um campeo indisciplinado. Qualquer que seja o campo de atividade, voc vai descobrir que isso a pura verdade. 109 I Alm do topo dos aspectos fsico, mental, emocional e espiritual d. disciplina. Numerosas pesso as sofrem, e a dor se apre senta sob muitas facetas. difcil permanecer concert fiado quando um membro da famlia est levando uiru vida autodestrutiva ou quando se tem conflitos de pt sbnalidade com colegas de trabalho. duro tamb - Persistir quando parece que no conseguimos fazer pr gresso algum, a despeito de nossos melho res esforo Freqentemente, nos sentimos magoados e protestam cbntra a injustia da prpria vida quando ns ou noss entes queridos so tratadas mal e sofrem sem culpa. Esse o motivo por que o crescimento pessoal, co cbmpromisso assumido para toda a vida, tem tan importncia. Quando estamos crescen do e obtendo pr g1ressos, mais fcil lidar com a dor fsica e/ou emoci n.al, que arrasa os indisciplinados e os que no orient a, vida para objetivos especficos . Tenho certeza de q pious Obioha pde manter a disciplina porque o progr srO ininterrupto que fazia na direo da meta de tons gruir educao superior deu-lhe espera na de que, fiym, alcanaria o objetivo. Este livro no tem o propsito de lhe mostrar a vi attravs de culos cor-de-ros a ou cinzentos, mas de d<ar uma viso bem focalizada da realidade. A realida pode ser uma bela imagem, se voc a aceita, e iss qtue est fazendo enquanto l estas palavras. Quan' voc sofre em sua vida pessoal, familiar ou pro%ssio " qiuando o seu sofrimento fsico, mental e espiri voc pode suportar infinitamente melhor a dor se pas , erm revista o que j dissemos , at aqui. Ou, como d' pssiclogo John Leddo: "A disci lin4 em si traz dor, qu te;mporrizenquanto que o crescimento permnen. A atitude do imigrante ADMINISTRANDO A DOF ex-campeo olmpico Bob Richards, errencontros com outros campees iguais a ele, freqenten -ente pergun tava: "Como que voc lida com a dor?" Algu -em quis saber por que ele fazia essa pergunta, e ele re -ndeu: "Voc nunca ser um campeo no mundo do atletsmo sem sentir alguma dos e precisar de um plano para tolrr-la. Oplano tem de ser especfico, bem elaborado e ape feioado antes que surja a necessidade de ser posto em pr itica.

Perguntado como convivia com a dor um campeo disse o seguinte: "Rezo enquanto di. D'g ao Senhor `Levante os _ps--_que qR _s boto n cho ent fcil- i seguimos levantar _aquele p, relativarr x-lo e dar o passo sginf. -s campees comeam e continuam Edwin Moses, ex-recordista mundial nos 400 metros c<om barreiras e vencedor de 122 provas con secutivas, disse que vencia uma vez aps a outra porque tinha maior suportar a dor capacidade de Apresso-me a dizer que os campees' na criao de filhos bem equilibrados, os campees nos s negcios, nas universidades, no governo e em outros ca ampos de ativi dade tm tambm que conviver com a , dor peculiar a cada um deles. Comeam e continuam. Nao deixam para amanh e nem desistem. PRECISO ORGULHO uando faz uma avaliao honesta de si mesr Z-, Qreconhecendo to as as suas ua i -a des pos' 'vas,_ . verse org =a que -e -que - ca -ipaz -azer., - , Alm do topo "Falso orgulho ou vaidade m defeito sumamente negativo e que cria toda a ;orte de problemas para o indivduo. " H algns anos, um amigo ofereceu-me uma oportunidade de Investimento numa e mpresa de risco. Naquel ocasio, ek no tinha dinheiro para me meter em investimentos Especulativos. Ele rec onhecia que era umas aplicao de ato risco, mas ia investir seu prprio dinheiro e achava que o risco valia a pena. Minha vaidade -e foi isso mesmo -no me permitiu dizer que eu no: tinha dinheiro ou que a oportunidade era errada. Meu amigo ficoL. na iluso de que eu tinha dinheiro e eu nna quis desiludi-lo. Isso foi ridculo e parecido com aquela histria do touro que empaca nos trilhos do trem. Embora lhe admiremos a coragem, certamente lhe questionamos a sabedoria! (perdi meu dinheiro.) Agora, veja-' mos o resultado do orgulho autntico e como poderemos desenvolv-]o. AS FORAS ARMADAS INSTILAM QUALIDADES muitos anos, quedo eu soube que um militar de alta patente havia se aposentado e passado a trabalhar como algo executivo numa grande empresa, especo- , Quando con

A atitude do imigrante lei comigo mesmo: "O que que esse cara sabe sobre dirigir uma grande companhia?" Esse tipo de pensamento mudou rpida e espetacularmente quando nossa empresa comeo u a fazer alguns treinamentos com militares. Foi uma experincia que me abriu os olh os. As Foras Armadas so constitudas de um grupo soberbo de indivduos, e o treinament o que recebem e as experincias que acumulam capacitam-nos excepeionalmente para uma segunda carreira nos negcios, nas universidades e nos mundos religioso ou poltico . Mas que qualidades desenvolvem eles, que os tornam to bem-sucedidos na co munidade empresarial? J descobrimos que as duas primeiras so a disciplina e o compromisso com alguma coisa. Agora, consideremos o orgulho e a preciso. O presid ente Carter disse que aprendeu logo na Marinha que, quando algum dizia 8:00, no queria dizer 8:01. A preciso da ordem-unida, o vinco na cala ou na camisa, o brilh o no sapato, a correo com que as camas so feitas e os alojamentos so mantidos todos esses detalhes bradam orgulho e preciso. Um certo sentimento acompanha os e xerccios de ordem-unida, a continncia bem prestada e a beleza de centenas de militares marchando em cadncia exata. A melhor maneira de desenvolver o orgulho e numerosas outras qualidades positivas atravs do cultivo da responsabilidade pessoal nas atividades do dia-a-d ia. Dois ingredientes que hoje fazem falta em grande parte de nossa sociedade so Oorg ulho da aparncia pessoal e o orgulho do desempenho no emprego, para nada dizer da indiferena com que hoje emporcalhamos nossas escolas, ruas, estradas, aeroport os e edifcios pblicos. Nas Foras Armadas, o orgulho o orgulho em exceder-se em aparncia pessoal, orgulho em fazer bem o Alm do topo trabalho; orgulho na manuteno da honra e integrada da Armaconstitui parte importan te do treinamento Infeli;mente, muitos leitores casuais da Bblia acro ditam ql:e o orgulho foi a causa da queda do homem, o considram um pecado. Uma leitura atenta da Bbly contudo, e uma avaliao de como as palavras muda s vezes de sentido com o tempo, rev elam que ela s refere Vaidade. Vaidade falso orgulho e, na verdade constitui um dos defeitos mais negativos e destrutivC j que uma pessoa pode ter. UM TESTE SIMPLES: Ser errada se eu disser a um empregado de minha empresa: "Esto orgulhosa do bom trabalho que voc vem fazendo" , 01 - a um de meus filhos, "Estou orgulhoso dos valores quj voc ado:ou na vida"? N a verdade, orgulho sadio "um q' avaliao, honesta do que bom". Um exemplo clssico de como as palavras mudam d - significado o da palavra silly (tolo, em ingls). Qual todos ns ficaramos afrontados se algum nos acusasa de ser s -ly, mas a palavra deriva de outra, do ingl i arcaico, -elig, cuja definio literal era "ser abenoada feliz, sadio e prs pero". Agora que compreende o que el! significa, voc deveria sentir-se contente, se algum i chamass de silly. Se isso acontecer, sorria tranqilamer te e respnnda: " Voc tem toda a razo!" DE AUTORITRIO A AUTORIZADO 0utra qualidade importante ensinada nas Foras madas a obedincia. Quando a vida do indivdu est em perigo, a obedincia vital. esse o motivo p que o pessoal militar ensinado, atravs da discipline que ordens devem ser cumpridas, e no questi onada A atitude do imigrante

Essa idia inculcada desde o incio, de modo que, no calor da batalha, no h tempo para explicaes, e, quando o sargento diz `Avanar!", a tropa se move com confiana e sem hesitao. "Todos ns trabalhamos melhor e com maior disposio quando sabemos por que estamos fa zendo o que nos mandam ou pedem para fazer. " Uma das verdades mais duradouras que "a enorme porta da oportunidade mui tas vezes gira sobre as oe' -" -'c -ue-nas obradias da obedincia". Voc precisa aprender a iobedecer estes de aprender a mandar No processo cria-se rs pPirn_ Fm primeiro ,lu -r vncanifeSta, era segundo, recebe-o porque o mereceu. Voc es - obedecer ordens e cassa essa expectativa - les a quem li era. Inici?lmente o mtodo autorirri - ma -i -ndo - nas fileiras das Foras Armada s e na vida, o estilo muda de a toritrio para autorizado. Voc aprendeu as regras do jogo; seu comandante ou e qefe as conhece e sabe tam em que as pessoas inteli entes reagem me or a u essoa autoriza a do que a uma autoritria. A utoritria iz: `Voc vai faz or que eu mandei." autorizada pre ere: "Vamos dar esse passo porque.r.", Alm do topo cru: "Vamos tomar essa direo porque..." Presenciei utn exemplo clssico do mtodo auto rizado em um ambiente familiar, e bom que se diga que o princpio e o proce: dimento funcionam em todos os ambientes. Eis a hist. ria. OS ELEMENTOS DECISIVOS SO RESPEITO E CORTESIA No dia 16 de dezembro de 1992, fui recebido aeroporto de Cleveland, Ohio, por Da vid Mezey a seus dois filhos, Brian, que cursava a sexta srie, - Gregory, que es tava na primeira. A caminho do hotel; paramos para apanhar a esposa de David, Jane, e fazei um rpido almoo. Fiquei imediatamente impressionado com vrias coisas nessa famlia. Primeira, os meninos estavam vestidos elegantemente com casacos e gravata s, Embora, mais importante, ostentassem belo esprito; maneiras finas e atitudes elogiveis. Descobri a razo disso enquanto amos de carro de um lugar para outro. Brian , que era bem-falante e tinha provavelmente o vocabulrio de um garoto da nona ou dcima srie, sugeriu ao pai que deviam virar esquerda 1m um certo lugar, porque s e economizaria tempo at e qprximo destino. David, em tom suave, respondeu: -- Sabe, Brian, eu pensei nisso, mas acho que indo Em frente poderemos tomar um caminho mais direto e Uho que chegaremos l mais cedo. Mas voc teve u mg boa idia. Obrigado por mencion-la. A resposta de David explicou tudo. Ele tratava o filho -:om respeito, explicou por que escolhera aquele camirlho, demonstrou que escut ara atento o que Brian disser A atitude do imigrante e em seguida lhe agradeceu pelo oferecimento de ajuda. Trata-se de um elemento i mportante em construir bons relacionamentos, seja na famlia, nas Foras Armadas ou no mundo profissional. Fero: Voc nunca ser rude com algum que respeite, o que no s leva qualidade chamada cortesia. Lderes no lar, na escola, no mundo dos negcios, so invariavelmente corteses

. David e Jane Mezey so corteses com os filhos, e vice-versa. Militares de carreira bem-sucedidos so corteses. So duros tambm mas justos. O dicionrio define boas maneiras (outra expresso para cortesia) como compo rtamento, conduta e civilidade. As boas maneiras incluem muito mais do que aquil o que acontece mesa do jantar, e os indivduos que no a praticam ficam em grande desv antagem. Diz a propsito o Dr: Smiley Blanton: "Oitenta por cento dos pacientes-pro blema que me procuram chegam aqui porque no lhes ensinaram boas maneiras no tempo de criana. Na vida adulta, cometeram erros e foram rejeitados. No podiam jogar o j ogo da vida porque no lhe conheciam as regras." Os pais ensinam autodisciplina aos filhos quando lhes ensinam boas manei ras. Meu filsofo predileto, Dennis, o travesso, todo enfarpelado em seu traje de mgico, diz que s consegue fazer duas mgicas porque s conhece duas palavras mgicas: po r favor e obrigado. ENGULA ESSE SAPO Um dos exemplos clssicos da importncia do mtodo de abordagem da pessoa total que ge ra confiana e Alm do topo respeito foi demonstrado pelo general Norman Schw - kopf, na campanha Tempestade no Deserto. Ele man nha contato constante com seus comandantes de camp Antes do incio das operaes em terra, convocoupara uma sesso final de instrues e estratgia. Recebe del es informaes e discutiu certo nmero de ope ` Tomou uma deciso estratgica bsica que era contrri ao que muitos deles pensavam. Com todo o cuidado explicou po r que seu plano funcionaria, tomou a decis e conseguiu deles o consenso para cooperao total completa. O resto histria. Ele adotou o enfoque de pessoa autorizada. Tinh confiana em si mesmo e, c omo resultado do sucesso d que desfrutava com os soldados, combinado com a ma ne ira como os tratava, as tropas confiavam nele. Tinh de tomar uma deciso difcil, que en volvia a vida d milhares de soldados, e, por isso, reuniu todas as infor` maes que pde com seus comandantes de unidades analisou-as com cuidado, introduziu na e quao o qu instintivamente sentia e, rapidamente, tomou a dur deciso de iniciar a ao. Como diz aquele adgio, "S voc tem mesmo que engolir um sapo, no vai quere olhar demais para esse safado!" Essa outra qualidad aprendida nas Foras Armadas esprito de deciso. Os militares aprendem tambm a serem versteis., Durante a estada na Arbia Sa udita, encontraram u clima e cultura inteiramente diferentes. Tinham de vive de acordo com um conjunto diferente de regras. As circunstncias so tambm diferentes entre uma bas militar e outra, como, por exemplo, entre Fargo, Dakota do Norte, e Pensacola, Flrida. O clima e ambiente do Japo e do Hava diferem muito. Eles tm de se adaptar cultura e populao local. Esse fato d ao pessoal A atitude do imigrante militar experincia muito valiosa em versatilidade que, no mutvel ambiente do mundo moderno, de grande importncia. Precisamos ser versteis, ver as coisas do ponto de vista do prximo e nos comunicarmos eficazmente com ele. A integridade o ingrediente principal para o sucesso nas Foras Armadas, e , como na vida civil, sem ela ningum escuta, ningum confia, ,1 ningum segue. Nas For

as militares um fato comprovado que, se um oficial mente a um colega, sua carreira militar, como assunto prtico, acabou. O mesmo acontece na vida civil. No mundo dos negcios, aceitvel cometer erros, contar vantagens -- s vezes, grandes vantagens -, mas o Center for Creative Research, em um estudo importante , descobriu que uma coisa que representa uma sentena de morte para os que aspiram c hegar ao topo da escada trair a confiana neles depositada. Virtualmente tudo pode ser superado com o passar do tempo, mas, uma vez trada a confiana, chegar ao alto da escada esta fora e cogitao. D'ent -re outras coisas, a confiana o elemento fundamental da comunicado. Quando h grande confiana, comunicamo-nos com facilidade, sem esforo, de mo o instantneo. Poderemos cometer erros, mas as otras_pessoas captaro nosso sentido. Mas quando a _confiana e`b -x, a comunicao torna-se cansativa ne icaz e extraordinarir - Uma vez trada a confiana, chegar ao alto da escada est fora de cogitao. Alm do topo COMPET -NCIA - CARTER - COMPAIXO AMOR E SIMPATIA Ao entreifistar o general Schwarzkopf, Barbara Wa t'ers; pediu-lhe sua definio de liderana. Ele penso por um morslento e respondeu: - competncia. Mais importante, carter. E agi fazer a coisa certa (tica). Essas quatro qualidades so fundamentais para sucesso no mundo dos negcios. Mais tarde, Barbara lhe perguntou que inscrio ele gostaria de ter em sua pedra tumular. Durante um momento, ele ficou muito calado . Em seguida, com apenas um vestgio de lgrima nos olhos, respondeu: ram." - Eu quero que diga: "Ele amou sua famlia e amos suas tropas e elas o ama

Compaixo, amor e simpatia so, sem a menor dvida, parte da frmula do sucesso. Ter a capacidade _anda s sapatos do prximo de su rema i tnc Quando sabemos realmente como a outr pessoa s 1,15 e, po erros comunicar-nos com ela sem dificulcera eme liderar com maior eficcia. A i eia e que os lderes militares so basicamente rgidos, faa-como-eu-mando, indiferentes aos demais, a coisa mais distante da verdade que se poderia ima ginar. Como assunto prtico, os comandantes compreendem que sua prpria sobrevivn cia depende do que comunicam s tropas em palavras e atos. N -o_ exigir amoe leal dade Eles tmdE! cPr n Podemos e -gir de tropas e empregados que se desincumbam eficientemente de suas r esponsabilidades, mas, a menos que possamos despertar neles um autntica sentiment o de amor e respeito, muito menos prova -

120 A atitude do imigrante que faam aquele esforo extra por ns. Esse enfoque de importar-se com as pessoas faz com que elas pensem em termos de nossa companhia e no de a companhia. A diferena em desempenho que disso decorre considervel. Crescimento pessoal caracterstico do pessoal militar e de todos aqueles q ue querem realmente subir na vida. Na maior parte do tempo, por exemplo, as trop as no esto em combate, mas precisam estar ocupadas, fazendo alguma coisa construtiva para se sentirem felizes e preparadas para responder prontamente quando a luta for inevitvel. A fim de atender a essa necessidade, as Foras Armadas oferecem a seus mem bros numerosas oportunidades educacionais, atravs de cursos de extenso, universida des, escolas tcnicas e outras oportunidades de treinamento especializado. Como resulta do, segundo a revista U. S. Neves & World Report, entre os 50.000 oficiais que sero reformados at 1995, 98% deles tero diplomas de curso superior, 83% da patente de major para cima tero pelo menos grau de mestrado e muitos ostentaro diplomas de doutorado. TORNE-SE INSUBSTITUVEL E ESQUEA QUALQUER PROMOO 0futuro do indivduo nas Foras Armadas em grande parte determinado pelo nmero de pes soas que ele preparou para ocupar um posto superior. O mesmo acontece no mundo empresarial. A capacidade de desenvolver os demais o caminho para a prpria promoo. Diz Donald K. David que a melhor maneira Alm do topo de progredir na carreira ensinar pessoa abaixo d .voce como p_rogre ir. voce nunca e romovmo quanaa s voc sabe fazer seu servio. A melhor maneira e se CAPTU L O S E I S promovido organizar-se para pass a outro cargo ' n_do o -que ocu a. As essoas eralmente so o: Motivao essencial movidas porque so empurradas pelos que esto em ai. xo, e no puxadas do alto. -LIO: Quando voc encoraja, desenvolve ou trein subordinados, de modo a que sejam promovidos, voc os ajuda a conseguirem o que querem. REsuLmo: Voc A motivao lhe desperta a vontade e proporciona a promovido, o que o que voc queria. A filosofi fagulha que acende a fogu eira do conhecimento. Permi funciona. te-lhe utilizar treinamento e experincia, ao mes mo PERGUNTA: Voc tem que ingressar nas Foras Armad tempo que lhe convo ca as foras, carter e compromis para aprender as qualidades que elas ensinam? No. El so com o que quer faz er para mant-lo no caminho so percias e voc j tem algumas das qualidades inerent quando a viagem se torn a acidentada, ao sucesso na vida militar e pode desenvolver o resto. Pensando nas qualidades exibidas por imigrantes _ pelo pessoal militar, surge inevitavelmente uma pergun ta: "Se eu desenvolver a atitude do `Poxa!' e as qualidade - m d

ezembro de 1984, meu filho Tom que a acompanham, de que maneira posso usa-las, d e eu voltvamos de Phoeni x, Arizona, para casa depois modo que, em vez de ficar onde estou, possa realment de termos participad o de um torneio de golfe. O tempo conseguir essas coisas que estamos comentando?" Esto fora bom durante o t orneio, mas, no dia em que deixa convencido de que o ponto de partida a motivao, , mos Phoenix, caiu uma nevasca e o trafego ficou conges disso que tratar o captulo seguinte, tionado. Quando chegamos ao aeroporto, o engarrafa mento era to grande que tivemos dificuldade at par a descarregar nossas malas. Ficamos ensopados! Qua ndo conseguimos entrar no terminal, encontramos 11.2 86 pessoas (aproximadamente) espera, e a maioria mu ito contrariada! Dirigimo-nos ao porto de embarque para pe gar nosso vo com destino a Dallas, e havia 1.121 (mai s ou menos) passageiros irados espera dos passes de e m barque nesse vo. Todos, ou pelo menos era o que 122 123 Alm do topo parecia, estavam mais do que aborrecidos a maioria com o encarregado do porto. Cu lpavam-no pelo estado ' do tempo, o atraso, a baguna feita pelo computador e, mesmo pelas condies econmicas gerais do pas. Comearam a descarregar nele todas as sua s frustraes e. raivas. MELHORAMENTO INSTANTNEO Quando entramos na fila, notamos que o encarregado, do porto era um rapaz louro d e pele clara, mas notei tambm que, medida que cada pessoa o usava como saco de pancadas, a vermelhido de seu pescoo'' comeava a aumentar. Quando chegamos a ele , o que vimos foi um cara vermelho. Dava a impresso de que acabava de receber um bocado de propaganda pelo Correio, com tarifa a cobrar. Algum, ou, no caso del e, todos, haviam obviamente lambido toda a cobertura de seu sorvete ou alguma tr agdia semelhante lhe havia acontecido. De qualquer maneira, no parecia uma criatura fel iz. Aproximando-nos para pegar nossos passes, cumprimentei-o com entusiasmo, como fao em geral, com as palavras: - Bom dia. Como tem passado? O jovem me olhou e, com uma grande dose de sarcasmo, respondeu: - Comparado com quem? Sorridente, respondi: - Comparado com o homem que no tem emprego, que no tem roupas bacanas e qu entes para usar ou um prdio confortvel onde trabalhar, comparado com 124 Motivao essencial

aqueles que no tm um futuro que esperem com prazer. g, especialmente, comparado co m pessoas que vivem em pases onde no h liberdade de expresso, de movimento, de culto. Como tem passado? E fale-se em mudanas que podem acontecer com um ser humano! Foi completa, total e instantnea. A boca se abriu num sorriso to largo que ele poderia ter comido uma banana de lado. E respondeu: - Estou indo cada vez melhor e melhor... e obrigado por ter-me lembrado isso. A mudana de atitude no jovem funcionrio resultou em uma mudana notvel em seu s atos. Na verdade, ficou to emocionado que ps meu filho e a mim na primeira classe! E a emoo continuou, enquanto atendia aos outros passageiros depois de mim. Ficou mais alegre, mais corts e mais paciente com as queixas. "Quando resolve ser agradvel e positivo na maneira como trata os demais, voc resol ve tambm, na maioria dos casos, como uai ser tratado por eles. " PERGUNTA: Voc acredita que, como resultado de uma conversa que durou meno s de trinta segundos, ele se tornou instantaneamente um melhor encarregado de po rto e melhor empregado da companhia? Sim ou no? Alm do topo Voc acha que, no estado de esprito anterior, ele ti mesmo uma chance razovel de con servar o emprego Sim ou no? Voc acha que, se ele fosse casado e tives filhos, seria um melhor marido e pai quando chegas em casa? Sim ou no? Um sim a resposta mais provvel a todas ess perguntas, de modo que vou faz er outra: O que foi qu eu ensinei para que ele se tornasse melhor empregad da companhia de aviao, melhor marido e melhor pai Evidentemente, nada mas ele se torn ou uma pesso melhor porque passou por uma grande mudana d atitude. Vale lembrar que o tempo continuava ruim, o avies continuavam a sair com atraso, o computado a inda estava fora do ar, e no diminura a raiva do passageiros. No obstante, as coisas melhoraram muit para ele, porque ele mudou de atitude. PERGUNTA: Por que mudou? RESPOSTA: verdade que, assim como semeias (o outra pessoa semeia), assim colhers. VERSO DE COMPUTADOR: Lixo entra, lixo sai. Durante toda a manh, ele estive ra lidando com pessoas zanga das, frustradas, impacientes, irracionais, que havi airi estado o tempo todo despejando lixo verbal em sua: mente. Ele estivera recolhend o aquele lixo e, em vez de usar seus conhecimentos, percia e treinamento, estava jogando exatamente o lixo de volta em cima deles. Foi nesse momento que meu filho e eu entramos na dana e apresentamos o ag ente verso ziglarizada: O bom entra, o bom sai. Adotei o princpio assim-como-semei as e semeei pensamentos de uma maneira cordial, entusistica, otimista. Ele colheu es sas palavras, tornouse motivado e comeou a seme-las, com resultado notvel, na mente dos passageiros seguintes. A mensa126 Motivao essencial gem simples mas pode mudar-lhe a vida. O que entra na mente lhe afeta o pensamen to, o pensamento lhe afeta o desempenho e o desempenho lhe afeta o futuro. BOA NOTCIA: Desde que pode controlar o que l, v na TV e no cinema, ouve dos amigos, conhecidos e parentes (pode sair da sala ou mudar de assunto se eles lhe servirem lixo), e desde que est no comando de seus pensamentos, voc pode, espe cificamente, fazer alguma coisa sobre seu futuro. AFINAL DE CONTAS, O QUE E MOTIVAO?

Motivar-se puxar ou atrair para fora o que est dentro. O agente do porto sabia com o ser melhor funcionrio. Os conhecimentos, informaes e treinamento estavam dentro dele. O insumo que lhe dei, provocando pensamentos, tirou para fora essas qualidades e as ps a funcionar de maneira muito eficaz. Essa outra das razes por que o crescimento pessoal dirio e o treinamento relacionado com o trabalho ac abam por produzir resultados positivos cada vez maiores. J se passou muito tempo desde que conversei com aquele agente e lhe mudei a atitude, de modo que vou fazer outra pergunta: Voc acredita honestamente que ele continua motivado e emocionado, ainda fazendo um trabalho maravilhoso no emp rego e em casa, tudo porque conversei com ele durante trinta segundos? Evidentem ente que no. O impacto desses trinta segundos passou h muito tempo. Vou explicar esse f ato adiante, com mais detalhes, ainda neste captulo. 127 Alm do topo MOTIVAO + INFORMAO = INSPIRAO Durante um intervalo em uma das sesses que gr mos no Meyerson Symphony Hall, em D allas, Mary - Ellen Caldwell aproximou-se de mim cheia de entusiasma. Mostrou-me uma lista de coisas em que queria quer o pai se interessasse, quando ele e a me s e mudassem para Dallas. `, Explicou que o pai, de sessenta e dois anos de idade, fora obrigado a aposentar-se e no se sentia feliz com a situao. Achava que no tinha mais finalidade na vida' e nada com que pudesse contribuir Disse Mary que -' andara preocupada com o pai, mas que, graas ao seminrio a que estava assistindo, preparar a para ele eles uma lista interessante de coisas para fazei Semanas depois, em outro seminrio no Meyerson, ela me apresentou o pai. O s dois pareciam muito animados, mas o pai era o mais radiante. No dava a mnima impresso de que fosse um homem sem finalidade na vide. FATO: O seminrio a que Mary Ellen compareceu e que lhe deu essas idias e a levou a formular aqueles planos no era sobre planejamento e estabelecimento de metas. Na verdade, no discuti ou sequer mencionei uma nica das idias e planos qu e ela listara e que a emocionavam tanto. PERGUNTA: O que foi que aconteceu? RESPOSTA: Ela ficou motivada. Motivar-se, como eu disse antes, significa puxar ou atrair para fora o que est der0o. No obstante, como diria o apresentador de televiso Paul Harvey, `Aqui est o resto da histria", alm de uma explicao do que aco ntece quando a movao entra em cena. 128 Motivao essencial LEIA COM TODO O CUIDADO... PORQUE VAI LHE AFETAR A VIDA Xniotivao no s o ajuda a usar eficazmente o que nd est fresco em sua mente, mas tambm puxar para fora e utilizar coisas h muito tempo sepultadas e, pensara voc, esquecidas. Foi cientificamente provado que informaes de natureza inspiradora, passada s de forma entusistica, fazem com que a glndula pituitria libere neurotransmissores que estimulam nossa energia, criatividade e capacidade de resistncia. Minha mensa gem naquele dia era emocionante e eu estava emocionado quando a transmiti.

RESULTADO: O crebro de Mary Ellen foi inundado por aqueles elementos qumic os criativos, e grande parte das idias e muitas informaes que estivera armazenando em seus bancos de memria durante toda a vida foram ativadas e desfilaram em parad a. As novas informaes e idias que eu lhe transmitira, e que nenhuma relao tinham com seu problema, passaram a fazer parte tambm da parada. Nessa altura, ocorreu um casamento. As informaes, sabedoria e idias acumula das durante toda a sua vida conjugaram foras com as idias e informaes que transmiti, e nasceram novos conceitos e idias. E foram essas idias que ela anotou em seu bloco de notas. GRANDE ARGUMENTO N 1: Se ela no houvesse adquirido informaes e idias durante toda a vida e se no sentisse aquela preocupao e amor pelo pai, e ainda, para comeai no estivesse interessada em crescimento pessoal, o que a trouxera quele seminrio, suas idias provavelmente nunca teriam visto a luz do dia. 129 M,., Alm do topo -.NTO N 2: A motivao realmente a fogueira do conhecimento. NTO N 3: Quanto mais informa r uma grande variedade de assu colher de novas idias e in form ' . -me forem apresentadas com entusiasmo, e rase regular. Esse fato perm ite, ou ocasiona, o casame to de velhas e novas idias. As informaes que geram nascimento de idias e conceitos o colocaro nu classe parte e o impulsionaro em numerosas reas d vida. A mesma coisa que aconteceu com Mary Ellen n seminrio me acontece quando visito Fred Smith. Ele m ensina muitas coisas, mas, ainda mais importante, m faz pensar, fornecendo-me pequenas pepitas de sabedo ria que me motivam a ser mais e fazer mais. Na serrana passada, por exemplo, quando A Ruiva eu jantvamos com Fred e a esposa, Mary Alice, ele m disse que "os grandes aprendizes no so necessaria ; mente grandes pensadores". E enfatizou que todos n precisamos de mais tempo tra nqilo para pensar no qu , sabemos, explicando por que isso importante e com . podemos us-lo em nosso benefcio e dos demais. GRANDE ARGUMENTO N 4: Utilize esse tempo tranqilo para pensar seriamente, de modo a poder usar o que: sabe. Poucas coisas so capazes de gerar tanta alegria e emoo quanto a criao de uma idia til ou a soluo de um problema. Para ser mais especfico, todos os pensamentos comidos cesta seo "Motivao + In formao = Inspirao"; consolidaram-se em minha mente durante um passeio de quarenta minutos em Tampa, Flrida, e no jantar muito tranqilo que se seguiu. Me us pensamentos se cristalizaMotivao essencial rani devido a: a) informaes e experincias anteriores, b) motivao decorrente das palav ras de Fred Smith, que me fizeram pensar, e c) tempo tranqilo que dediquei a pensar seriamente no assunto. E por esse motivo que nunca escuto fitas gravada s de qualquer tipo quando dou meus passeios. Enquanto trabalhava neste livro, choquei-me contra um muro pelo menos vi nte vezes e no sabia para onde me virar. Quando isso acontecia, eu parava de escr ever e dava um passeio. Invariavelmente, voltava para casa fisicamente recuperado e c om uma idia criativa que era a soluo para arrebentar, dar a volta ou pular o muro. Uma grande exceo foi a minha experincia, ao definir o que significava chegar l, como

descrevi no Captulo 1, e mesmo assim essa intuio me ocorreu durante um tranqilo momento de orao. MOTIVAO + INFORMAES, TAMBM = MELHORES NEGCIOS os vinte e cinco anos de idade, tornei-me o mais jovem superintendente de diviso na histria de sessenta e cinco anos de uma grande empresa de venda direta de loua de cozinha de alta resistncia que dispensa gua. Quando o superintendente da diviso pediu demisso para assumir um novo emprego, fui promovido para o cargo, passando frente de dois outros candidatos, ambos os quais tinham mais de cinqenta anos de idade. Com a promoo, herdei quatro gerentes de campo. Na venda direta, os gerente s de campo so fundamentais para o sucesso da empresa. Eles realizam reunies de Alm do topo vendas semanais e proporcionam sesses regulares d treinamento, fazem numerosos co ntatos telefnicos e s encarregam de um bocado de trabalho de acompanha mento ps-vendas. So o corao e a alm a do negcio.. Eu me sentia no topo do mundo, mas logo me mundo comeou a vacilar e desmo ronou. Um dos me gerentes teve um infarto e ficou impedido de trabalh O grupo de le deteriorou-se rapidamente. Quase em se guida, o outro gerente cortou o dedo do p d ireit quando usava um cortador de grama. Passou vinte di no hospital e foi obrigado a usar muletas durante dois meses. O grupo de vendas dele afundou. O terceiro gerente tinha alguns problemas de integridade pessoal. Os subordinados perderam a confiana nele e seu grupo, encolheu muito. O quarto fora promovido prematura-' mente para preencher a vaga que eu deixara, ao ser nomeado superintendente. Ele no estava simplesmente` pronto para assumir esse tipo de dev eres, e seu grupo soobrou. Vejam a situao: num ms, ramos um grupo de alta produo, enrgico, entusistico. s meses depois, a empresa estava gerando duas vezes menos negcios, e comearam a circular boatos de que os patres iam me dar o bilhete azul, porque eu no conseguia dar conta do recado. Intil dizer que fiquei desolado por esses boatos terem sequer comeado. Em minha opinio, eu era o cara bacana, o escolhido, o herdeiro presuntivo de coisas ainda melhores. Eu nada tivera com o infarto, o dedo comado e assim por diante. Nesse ponto, fui atacado por um caso avanado de pensamento negativo e rapidamente me tornei candidato a um ataque da' temida doena do PDM. Motivao essencial DO DR. PEALE PARA ZIG erro dia, porm, enquanto descia uma rua em KnoxCville, Tennessee, vi em d estaque numa vitrina um livro escrito pelo falecido Dr. Norman Vincent Peale. O ttulo era O poder do pensamento positivo. No preciso nem dizer que precisava urgen temente de um livro como aquele, de modo que entrei na loja, comprei-o e dirigim e para o aeroporto, para pegar um vo com destino a Nashvile, Tennessee, onde deveri a falar numa reunio. O Dr. Peale escrevera esse livro especificamente para mim e dirigido a mim. Eu podia quase ouvi-lo dizer: "Voc tem toda a razo, Zig. Voc nada teve a ve

r com o infamo, o problema de integridade pessoal, o come do dedo etc. Essas coisas no foram realmente culpa sua e nem mesmo sua responsabilidade. Mas, Zig, v oc inteiramente responsvel pela maneira como vai lidar com esse problema e, sim, h alguma coisa que voc pode fazer para dar a volta por cima." Apresso-me neste instante a dizer que o problema do dedo ainda existia, c omo tambm o da integridade pessoal, o do infarto e o de falta de experincia de um dos gerentes. De repente, a despeito No o que lhe --. do fato de que nada mu dara l fora; tudo mudou em minha mente e pensa en tenta o que mento. Mais uma vez, tor acontece que faz a_ nei-me um superinten diferen a. dente de diviso altamen te motivado, entusistico, enrgico. Em vez de chorar, lamentar-me e rilhar os 133 Alm do topo dentes, liguei minhas reservas de energia, renovei me compromisso com o trabalho e com o entusiasmo, ffix v alguns objetivos especficos, tracei planos de ao lancei-me ao trabalho com unhas e dentes. '' Peguei uma vida inteira de conhecimentos e exp 4 rincia e combinei tudo i sso com as novas informa e motivao que recebi do Dr. Peale. E o resultado for novas idias e uma atitude inteiramente diferente. Vejamos o que aconteceu: Embora eu tivesse sid promovido em maio, no fim do ano nossa diviso era vigsima segunda entre as sessenta e seis de todo o pas' No ano seguinte, saltamos para o nmero cinco. E 1954, o meu ltimo ano na empresa, r amos a d nmero trs, perdendo apenas para Nova York e Kans por menos de US$ 7.000 em vendas. Foi espantoso como as coisas mudaram em min h divis"' uando meu ensamento mudou. uando coisas mudam entro de ns, mudam tam m em torn de ns. Melhoram os nossos re acionamentos com o outros, melhoram os negcios, melhora a sade, tudo melhora. Voc pensa que eu acredito que motivao e atitudes corretas so importantes? Pode apostar nisso! LEMBRETE: O Dr. Peale nada me ensinou sobre o negcio de panelas, mas me m udou o pensamento com algumas novas idias e me inspirou a usar as' informaes, experincia e habilidades que eu j possua. nisso que est o verdadeiro benefcio da moti vao. PENSAMENTO: Se este livro nada lhe ensinar sobre a vida ou os negcios, ma s o inspirar a usar o que j sabe e tem, ele far uma diferena notvel em sua vida. Motivao essencial A COISA ESTRANHA QUE H NA MOTIVAO Freqentemente, o pessoal da mdia me pergunta, antes de eu iniciar um seminrio pblico , se vou sacudir a multido. Respondo sempre que, em termos gerais, as pessoas que comparecem aos seminrios j esto sacudidas. Meu objetivo estimul-las ainda mais e lhes dar dicas sobre como podem manter um alto nvel de estmulo e competncia. Quase sem exceo, os jornalistas perguntam: "Quanto tempo durar esse estmulo? Onde es taro essas pessoas motivadas, dentro de um ms ou um ano a partir de agora? O que que elas querem realmente saber: Ser permanente a motivao?" Eu j disse, quando contei o caso do agente de embarque, que a motivao no per

manente mas tampouco o so comer e tomar banho, e a maioria de ns no espera que essas atividades fsicas sejam praticadas de uma vez por todas. Uma das minhas observaes favoritas que uma pena que nossa mente e emoes no ronquem quando 'sam de alimento, como faz o estmago quando esta com fome. Se fizessem iss o, ns ouviramos o ronco ianamente e, no processo, conseguiramos uma cura erm te para a oena o M., Uma vez que a motivao fundamental para usarmos nossas capacidades e alcanar objetivos valiosos, precisamos explorar detidamente esse assunto. A ESPERANA A GRANDE MOTIVADORA A com pessoas que sentem o cheiro do sucesso tornam-se ltamente carregadas e perseguem seus objetivos entusiasmo. Motivadas, movem-se na direo certa.

135 Alm do topo No atletismo como na vida, sabemos que o impulso um fator de enorme importncia e que alimentado pela esperana, que por sua vez a expectativa confiante. Sabemos tambm que o impulso pode mudar num abrir, e fechar de olhos no atletismo e com gr ande rapidez na:, mundo cada vez mais mutvel dos negcios. Um time de futebol dominado por outro quando: uma grande oportunidade oc orre de repente para a equipe que este perdendo um bloqueio, uma intercep- -, tao, uma defesa espetacular, um gol aparentemente, certo que no entra, uma bola bem colocada -, e cada um dos jogadores sente no mesmo instante uma sensao de euforia, alimentada pela esperana, que se transforma em convico, de que eles podem vencer e v` vencer o jogo, Eles sentem o gosto da vitria, e esse sentimento reforado pela expresso nos olhos dos, jogadores adversrios, muitos dos quais esto pe nsando:" Humm, esses caras acordaram! A vida assim. Quando sentimos que alguma_co_is'" po -tiv vi acontecer, somos ener -iza o -petacular"a mP - Quando tememos a derro -Lachamos q1L vamos e_rder, somos drenados de energia e acabamos com resultados negativos Da por que a motivao E importante, tanto nas boas como nas ms ocasies. El; a razo por que as pessoas que querem tirar o mximo da vida planejam deliberadamente o recebimento de' dados motivacionais regulares, da mesma maneira que planejam o alimento que vo pr no estmago. A instilao ou a inculcao de uma nova idia, um` pensamento que fortalece a con fiana ou um conceito= que faz sentido energizam o indivduo, e a impulso cresce nele. Voc produz mais e aprende mais quando est energizaclo, de modo que es se o momento de 136 Motivao essencial comprar uma aplice de motivao. Voc vai precisar dela quando as circunstncias lhe apli carem alguns golpes violentos. Qualquer vendedor h muito tempo no ramo, por exemplo, lhe dir que voc pode estar lutando pela sobrevivncia quando ocorre aqu ela grande oportunidade que o tira, de sbito, do atoleiro. Voc fez a grande venda, outra se segue e, de repente, a expectativa de coisas melhores energiza a inda mais a impulso. Infelizmente, a coisa funciona tambm em sentido contrrio. Voc perde vrias ve

ndas seguidas, comea a duvidar de si mesmo e a esperar que as pessoas digam no. Numerosos vendedores e falo com base em quarenta e cinco anos de experincia em vendas e em administrao de vendas chegam a um ponto em que quase literalmente comeam a desafiar seus clientes a comprar. Outros jogam a toalha antes do tempo e nunca aprendem se tm o que necessrio para vencer em vendas (ou, por falar nisso, em qualquer outro emprego ou profisso que lhe lance mais desafios do que o s esperados). A moriuaco estimula atitude que cria a confia-ncanecessria ara manter a persistncia. " r Alm do topo O FRACASSO PODE SER, E DEVE SER, UM MOTIVADOR 0Dr. J. Allan Petersen, em sua publicao mens Better Families, disse isso melhor do que ningum: Todos, em uma ou outra ocasio, se sentiram um completo fracasso. Muitos deixaram que o medo do fracasso os destrusse. Na verdade, o medo muito mais destrutivo do_que fsso._ =em todas as reas da vida o medo d - frncasSV bode derrot-lo antes quo voce comece. O que que nos faz ter medo do fracasso? preocupao com o que os outros poss am pensar. "O qu que eles vo dizer?", pensamos, como se fracassar foss o maior dos escndalos. Supomos que, porque comete mos um ou vrios erros, somos uns fracassados e, por tanto, estamos condenados para todo o sempre. Qu suposio mais ridcula! Quantas pessoas vencem em todos os aspectos da vida? Nenhuma. As pe ssoas m bem-sucedidas so as que aprendem com seus erros transformam os fracassos em oportunidades. Todas as descobertas cientficas, todas as iniciativas nos negcio e todos os casamentos felizes resultaram de uma srie de fracassos. Ningum tem sucesso sem eles. O fracasso significa que voc fez um -foro Isso, bom. O fracasso lhe d a opo rtunidade de aprender uma; maneira melhor de agir na ocasio seguinte. Isso ositivo. O acasso lhe ensina al uma coisa e lhe aumenta a experincia. ss muito til . O fracasso um, fato, nunca uma pessoa; uma atitude, no um resultado uma inconveniencia temnorria; um meio vara se alcanar al uma coisa. Nossa reao determina at que pont ele -i ode ser uti . Motivao essencial NOSSA AUTO-lMAGEM DETERMINA COMO ENFRENTAMOS OFRACASSO Cal Ripken, jogador de beisebol dos Baltimore Orioles, assinou recentemente um c ontrato de cinco anos com valor superior a US$ 30 milhes. No obstante, Carl s acertou uma bola em cada quatro nas ocasies em que guarneceu a base. Pensemos jun tos nesse fato por um momento. Se no seu trabalho voc tivesse fracassado trs em cada quatro vezes, como se sentiria? Qual seria a sua auto-imagem ou a idia qu e faria de si mesmo? PERGUN'T: Qual a auto-imagem que voc pensa que Carl Ripken leva para a bas e? Voc acha, mesmo, que ele est pensando: Rapaz, que perda de tempo! As chances so de apenas uma em quatro de que eu acerte a bola! Alis, nem sei por que me impor to com isso. Claro, eles me pagam um bom dinheiro, mas, de qualquer maneira,

 embaraoso e muito desalentados s acertar uma em quatro todas as vezes em que vou b ase. Tem que haver outra maneira de se ganhar a vida! Eu sou simplesmente um perdedor. Eu no presto e no sei por que me submeto a esta tortura, para que tod os vejam o que eu j sei! Voc acha que isso o que ele diz a si mesmo? Se no , o que que ele diz? Acho que, quando se dirige base, com grande entusiasmo para enfrentar o lanador, Cal pensa com seus botes: licdo bem, voc me pegou da ltima vez, mas agora eu vou forra. Estive pensando neste caso, observando-o, e acontece que sei que sou um dos maiores atletas do mundo. Acertei naquela bola em todas as condies conhecidas de um ser humano. Rebati bolas de lanadores altos e baixos, de lanadore s que sempre vencem e sempre perdem. Acertei em jogos decisivos e em jogos perdi dos, e, Alm do topo desta vez, melhor se cuidar, porque eu vou te pegar, Chegou a minha vez! Cal Ripken considera-se um vencedor com a oportunidade de voltar base. MENSAGEM: A despeito do que por acaso lhe tenha acontecido da ltima vez e m que foi at a base, desta vez voc vive um dia novo em folha, e, neste exato momento, est se preparando para vencer. Isso mo. tivao. e fica eufrica UM FRACASSOU, O OUTRO TEVE SUCESSO SUAS MOTIVAES ERAM DIFERENTES A doro aquela histria que o falecido Dr. Ken McFar and tinha o maior prazer em contar. Parece que um determinado indivduo trabalhava na. turno das quatro horas da tarde at a meia-noite, e', sempre voltava para casa a p aps o trabalho. Certa noite, a lua estava to brilhante que ele resolveu tomar um atalho atravs do cemitri o, o que lhe economizaria uns 400 metros de caminho. No houve incidentes, de - -, modo que ele passou a adotar regularmente o atalho, fazendo sempre o mes mo percurso. Certa noite, atravessando o cemitrio, no se deu conta de que, durante o dia, uma cova fora aberta bem no meio do caminho. Caiu no buraco e imediatamen te comeou, em desespero, a tentar sair dali. No conseguiu, por mais que tentasse, e, depois de alguns minutos, resolveu relaxar e esperar at a manh, quando algum o a judaria a sair dali. Sentou-se num canto e j estava meio adormecido. quando um bbado tropeou e c aiu dentro da cova. A . chegada do bbado despertou o trabalhador, pois o 140 Motivao essencial homem fazia o maior escarcu tentando sair dali, agarrando-se freneticamente aos l ados do buraco. Nosso heri estendeu a mo, tocou o ombro do bbado e disse: - Amigo, voc no pode sair daqui... Mas o bbado saiu! Isso o que eu chamo de motivao! CRESCIMENTO PESSOAL VS. AUTO-REALIZAO / - motivao da auto-realizao cria a Sndrome do motiva Morto. Trata-se de uma extenso de gua sem . sada aue se torna estagnada, txica e imprpria-trar n uso humano. A auto-realizao um enfnn"P a"rocen

tra izado de vida ue, em ltima anlise, impede-nos de desenv -r todo o nosso notencia . Quando nossos pensamentos se concentram princi palmente em ns mesmos, nossa motivao a auto-rea lizao. Isso e uivale rer ser o nmero um. um, pa ro de pensament -.oue cria dificuldades nre'udi nossa eficcia restringe nossa Produtividade no empre` go e e -i uma boa parte do nosso futuro. Essa atitude limita ainda em muito o nmero de amigos e os rela -i -namentos de longo prazo que podemos formar. Poucas pessoas se interessam em ser amigas ou estabelecer rlelc amentos de_ longo prazo com indivduos motiva: d pea t-realiza o. so mm auto-realizao um beco sem sada, ao passo que a motivaro do crescimento pessoal o rio ue corre -ce -be sus guas de uma fonte e as des e'a -m outraZ e que no caminho m atam sede de cultura agrcola" gera eletricidade A auto-realizo1Pmbra o estudante eterno que adquire conhecimentos principal -Alm do typo mente por amor ao _conhecirdento, de modo a sab todas asrespostas. A motivao do crescimento esso a do professor que adquire conhecimentos a fim de te respostas que possa partilhar c,0m outras pessoa A auto-realizao o haltrofilist que desenvolv um corpo escultural para poder desfilar diante de u espelho e alimentar a esperana de que os outros se encham de admirao. O Crescimentopessoal atleta gue adquire uma maravilhosa condio fsica para dar uma contribuio - equipe que _tambm benefiia -pessoalmente --tutra situao d vencer _ou-vencer. - . _ ._ ___ _i y1Vlas vejms_gor algum4;,s provas cientficsegui as . das de uma histria que pe o crescimento pessoal, motivao e a filoso e diz ique voc pode ter na vi tudo O41e quer, se Mudar as outras pessoas a consegui rem o qu -uer para trabaliharem em seu benefcio e em benefcio da humanidade. APROVA CIENTFICA Ha provas da importncia deo otimismo, da motivao' - e do pensamento positivo.. Em u m artigo assinado publicado no jornal New York : Times (3 de fevereiro de 1987), diz Daniel Goleman e qque o otimismo pel menos, um otimismo razovel -, pode pagar dividendos to variados como sade, lon$gevidade sucesso no trabalho e pontuao mais alta erim testes de inteligncia. A edio de janeiro de 1992 da revista American Institute for Prevenrive Med icine e dizia em suas Resolues do Ano-novo que um ajustameento de atitude (como de pessimismo para otimismo) erra mais importante para* 142 Motivao essencial prevenir doenas do que mudanas na dieta e em hbitos de exerccio. Edward E. Jones, psiclogo da Universidade de Princeton, passou em revista a pesquisa sobre expectativas, num nmero recente da revista Science, concluindo:

"Nossas expectativas no s afetam a maneira como , jemra, -. -E -s P,tambm a prpria realidadej' Essa tese confirmada pelo fato de que virtualmente todos os estudantes d e medicina, em alguma parte do curso, adquirem os sintomas de uma ou mais doenas que esto estudando. EXEMPLO CLSSICO: O Dr. Harvey Cushings, indiscutivelmente o maior neuroci rurgio de todos os tempos, fez no incio de sua carreira a predio de que morreria de um tumor no crebro. E foi isso exatamente o que lhe aconteceu. A expectativa t ransformou-se em realidade. Uma foniatra de Houston, Texas, disse-me que, quando se preparava para s ua profisso, ela e todos os demais membros de sua classe ficaram gagos enquanto estudavam gagueira. Quando as pessoas se deixam absorver profundamente por um as sunto, estudam-no com afinco e se concentram nele diariamente, elas muitas vezes se tornam emptica e emocionalmente envolvidas. Isso certamente aconteceu com o Dr . Cushing e com os estudantes de terapia da fala. Michael E. Scheier, psiclogo da Universidade Carnegie-Mellon, em Pittsbur gh, descobriu que s ot - - tendem a reagir a desayontamentos_ como serem recusado s em um emprego, por exemplo formulando plano de -pedindo ajuda-e. acons-elhoss pessimistas, comm. &eqnria-reagem aess aO , dificuldades dessa ordem tentando esQUecer tudo ou supondo que nada h que possam fazer-para mudar a1 143 rr144 Alm do topo situa o. A mesma atitude adotada elos otimistagapenas suando, o jetivamente, nada mais h que pos-: sa ._ Disse a propsito o Dr. Martin Seligman, da Universidade da Pensilvnia: `A combinao de talento razovel e capacidade de continuar a lutarem ase a derr o que leva ao sucesso." Essa com inao equivale a otimismo. O Dr. Selig-, man diz tambm que as p ssoa s que pensam queex ce ' controle sobre sua vida o que realente acontece terminam, em eral se sain o me or do que os chamados rea istas (isto , os pessimi stas , que se orgulham de ter uma viso mais clara de como as coisas realmente so. O artigo do New York Times mencionado na pgina . - 142 observou tambm que algumas pessoas so negat tivas e pessimistas por boas razes. A histria abaixo v' sobre uma mulher que tinha muitas razes para estar em situao de depresso. Mas a h istria dela deve convenc-lo, e praticamente convencer a todos, de que onde h vida h e -D ram a . E de que a maneira como voc v e planeja seu futuro determ ina se eleer ou nao brilhante. rsDEZ PASSOS: DE DONA-DE-CASA OBESA A VICE-PRESIDENTE DE VENDAS DA DISNEY RADIO depresso de Pam Lontos era to grave que ela nem AL queria deixar a cama. Se u reservatrio de energia estava vazio. Engordara 25 quilos e dormia de dezesseis a dezoito horas por dia. Foi quando ela ouviu um anncio no rdio que a interessou. Como seu terapeuta lhe

Motivao essencial dissera que ela no iria melhorar, espantoso que o anncio do clube de sade lhe parec esse engraado (coisa que no acontecia com Pam h muito tempo). E o mais espantoso que se arrastou at o tal clube de sade para saber o que era aquilo. Esse foi o primeiro passo, e, se ela no o tivesse dado, voc no estaria lendo agora a histria dela. ARGUMENTO BVIO: Se quer chegar ao topo, voc temes de agir. ndedores e membros do clube eram cordiais, ativos e, aparentemente, sentiam-se fe lizes com o que estavam fazendo. Ela ingressou no clube e iniciou um programa li mitado de exerccios (passo nmero dois). Passado certo perodo, seus sentimentos e nvel de en ergia mudaram muito, e ela convenceu o clube a lhe dar um emprego como vendedora (passo nmero trs). Anteriormente, ela fora vendedora em uma sapataria, com razovel sucesso, mas havia mudado de rumo, dada a insistncia da famlia, e tornou-se professora primria. Pam sentia-se muito infeliz como professora. Entrou em depresso e comeou a comer um monte de bolos de chocolate, o que explica o ganho de peso e a perda de energia. Vender trouxe-lhe de volta recordaes agradveis, mas ela teve nisso alto s e baixos, de modo que o seu gerente lhe deu um conjunto de fitas gravadas de motivao (passo nmero quatro). Quase imediatamente, melhoraram muito seu desempen ho em vendas e sua vida pessoal. Pam sempre se sentira fascinada por vendas pelo rdio, e resolveu ingressa r nesse campo. Sua estao favorita, porm, no tinha vagas e no quis nem mesmo lhe conceder uma entrevista de seleo. Mas, por essa altura, ela ouvira falar na im portncia da persistncia e Alm do topo literalmente plantou-se porta da sala do gerente (pas - nmero cinco), at que ele l he concedeu uma entreviste A convico, entusiasmo, persistncia e determinao que demonstrou convenceram-no a dar a ela o emprega Ela comeou muito bem, e logo liderava a turma. Ocorreu ento sua grande oportunidade: quebro uma perna (passo nmero seis, e, no, voc no precis fazer a mesma coisa!). Usaria um aparelho gessado muletas durante muitos meses, mas essas condies no a detiveram. Doze dias depois, estava de volta estad de rdio. Contratou um motorista para lev-la aos seus compromissos (passo nmero sete). Uma vez que tinh -i muita dificuldade em entrar e sair de car ros e casas, comeou a usar o telefone para vender e marcar encon tros, e as vendas deram um grande salto. TALVEZ SEJA BOM REZAR, PEDINDO PROBLEMAS Quando combinamos a motivao que refora a confiana com as tcnicas de vendas centradas no cliente, os negcios melhoram. As vendas de Para foram maiores do que as dos quatro -11 outros vendedores junta s, e, em vista disso, eles; comearam a lhe fazer perguntas. Para adorava passai' informaes, e, assim, comeou a ensinar (passo nmero, oito) aos outros vendedores o qu e fazia. Pouco depois, o`, gerente de vendas pediu demisso. Os vendedores pediram direo da empresa que desse a ela o cargo. Pam assumiu para valer o novo ca

rgo e organizou um programa dirio de sesses curtas de treinamento, enquanto 146 Motivao essencial continuava a manter alto seu volume de vendas. Embora a estao tivesse uma parcela de menos de 2% do mercado de ouvintes, o faturamento aumentou de US$ 40.000 para mais de US$ 100.000 mensais, e, um ano depois, o nmero chegava a US$ 270.000. A GERNCIA EST OLHANDO 0diretor-geral da rede Disney de estaes de rdio ficou muito satisfeito com os resul tados, porque a estao, que tinha o menor ndice de audincia, era a que fazia mais negcios. Convidou Pam para visitar outras cidades servidas pela rede e dirig ir seminrios para o pessoal (passo nmero nove). Em todos os casos, os resultados foram espetaculares, porque, quando combinamos -i -motiv a-queaeforcWaa confianca com as, tcnica vendas centradas nn c>;PnrP os negcios melhnram,Os resultados foram invariavelmente to bons que a rede Disney nomeou Pam vice-presidente de vendas de todo o sistema (passo nmero dez). A Associao Nacional de Radiodifuso convidou-a para falar em sua conveno anual, qual compareceram mais d e duas mil pessoas. Fora de pequenos grupos, Pam nunca fizera um discurso, mas era muito alto o nvel de confiana em si mesma e nas tcnicas que aprendera. Com todo o cuidado, preparou o discurso. Comeou a visualizar-se falando, vendo mentalmente a platia reagir com grande interesse e entusiasmo e aceitandolh e as idias. Ao fim de cada ensaio, dava a si mesma uma ovao de p (um eficaz processo d e criao de imagem). 147 Chegou o grande dia. Tomou um bocado de notas estava preparada. Quando s ubiu ao palco, porm, not que o brilho das luzes dificultava a leitura das notas. E vista disso, recuou um passo da tribuna e falou do funde do corao. A platia inter rompeu-a vrias vezes cot aplausos e, no fim, deu-lhe a ovao de p que ela j - criara na mente. Imediatamente depois disso, foi contra. tada para presidir seminrios em dezoito cidades era todo o pas. FUNCIONAI Hoje, Pam Lontos uma palestradora nacionalmente conhecida, escritora com livros publicados e presidente de sua prpria companhia, a Lontos Sales and', Motivation, Inc., situada em Mission Viejo, Califrnia. Sente-se mais feliz, mais sadia, mais prspera e mais segura, tem mais amigos, mais paz de esprito, maravilhosos relacion amentos familiares e autntica esperana de que o futuro vai ser ainda melhor. A histria de Pam Lontos exemplifica de muitas maneiras grande parte daqui lo em que acreditamos e vimos ensinando h muitos anos. ARGUMENTO IMPORTANTE N 1: Pam passou a acreditar que podemos ter o que qu eremos, se ajudamos o suficiente as outras pessoas a terem o que querem. Inicial mente, quando dividia informaes com outros vendedores na estao de rdio, suas recompensas fin anceiras eram nulas. Fazia isso porque gostava, sabia que os colegas precisavam de ajuda e achava que todos se beneficiariam. Foi esse o motivo por que se torno u gerente de vendas. (Continua a ser verdade 148

Alm do topo Motivao essencial que, quando fazemos mais do que aquilo que fomos pagos para fazer, acabamos ganh ando mais pelo que fazemos.) MENTO IMPORTANTE N 2: Se no tivesse quebrado a perna, ela no teria sido fora da a ser mais criativa na utilizao de seu tempo e do telefone como instrumento de vendas. Nem teria podido estimular e ensinar o que sabia a outros vendedores. Pegou um elemento negativo (a perna quebrada) e transformouo num grande positiv o (o emprego como gerente de vendas). ARGUMENTO IMPORTANTE N 3: Ela deu o primeiro passo. Esse passo o principa l. Compreendeu que, se queria realmente superar seu caso avanado de pessimismo, falta de energia e problema de peso (todos os quais haviam-na levado beira do su icdio), tinha de aceitar a responsabilidade pelo seu futuro. Nesse momento, sua doena do PDM bateu em retirada. MENSAGEM: Voc d o primeiro vasco e as partas-se abrem por toda a parte. Pa m ouviu no rdio o anncio de um clube de sade, agiu, ingressou nele. Quando comeou a tratar da sade fsica, melhorou a sade emocional, mudou a atitude e logo dep ois tinhas mais energia, mais animao, mais entusiasmo. A sua personalidade mudou por completo, e ela manifestou externamente o tipo de pessoa que era por d entro. Como resultado, atraiu outras pessoas e oportunidades. Na verdade, foi is so o que chamou a ateno de Rick Dudnick e da se seguiu um belo namoro. Recentemente, o s dois comemoraram o oitavo aniversrio de casamento. A histria de Pam Lontos pode dizer muitas poisas, mas a principal mensage m que o sucesso dela pode ser 149 Alm do topo repetido em sua vida, se voc seguir a planta arquitet nica que lhe estamos mostra ndo neste livro. Outra men sagem importante que a motivao, combinada com treinamen to, produz mudana significativa, cresciment e resultados. A motivao basicamente ao, mas,; como uma fogueira, precisa ser abastecida regularmente de mais lenha. O pensamento negativo como a fora da gravidade que tende a pux-lo para baixo, mas, logo que vencida, precisa-se de muito menos esforo para continuar a marcha. A motivao que tomou a forma das promessas e'. incentivos oferecidos pelo a nncio-lanou Pam Lontos em ao. Seu gerente de vendas motivou-a com treinamento e um conjunto de fitas gravadas. exato dizer' que a motivao nos pe em movimento mas o hbito que nos leva at l. Transforme a motivao em .' hbito, e chegar l mais rpido e se divertir mais na viagem. A motuao cria energia Durante anos, tenho ouvido muitas pessoas dizerem que, quando se sentem um pouco deprimidas, comeam a ouvir uma de minhas fitas, e elas lhe do um empurro. Pensei que falavam em empurro psicolgico ou de encorajamento, talvez captando uma idia que lhes tomasse a atitude mais positiva. Isso era verdade, mas ia mais alm. Como escrevi num livro anterior, h agora a prova cientfica de que uma mensagem de sucesso, entusiasticamente transmitida, pode literalmente gerar energia. Vejamos a histria que contei em Ziglar on Selling.

0 Dr. Forest Tennant, indiscutivelmente a autoridade Motivao essencial nmero um em drogas na Amrica, compareceu a um seminrio de quatro horas de durao que r ealizei em Anaheim, Califrnia. Falei das 18:30 at as 22:30 para mais de 2.500 pessoas. O Dr. Tennant fez exames de sangue em cinco voluntrios da platia, antes de eu comear a falar. Ao terminar a sesso, ele repetiu o processo. Os nveis de endorfina e cortisol haviam subido nada menos que 300%. No nmero de maio de 19 89 da revista Meetings and Conventions, ele publicou as seguintes concluses: "H uma base bioqumica para o motivo por que as pessoas se sentem bem depois dessas p alestras. Alguma coisa em ouvir falarem sucesso produz nessas pessoas uma carga emocional que libera elementos qumicos na corrente sangnea e faz o corpo funcionar melhor." Esses efeitos s duram algumas horas, mas o Dr. Tennant acredita que doses regulares de motivao resultaro em sade melhor, mais felicidade e realizao pessoal: "Eu a colocaria na mesma categoria de melhorar a sade que o exerccio aerbi co, o sono e trs refeies dirias." Isso muito interessante. O Dr. Tennant est dizendo que a inspirao pode lite ralmente criar a energia necessria para trabalharmos melhor e com mais entusiasmo . Testes posteriores realizados pelo Dr. Tennant no s lhe confirmaram os resultados iniciais, mas lhe expandiram a base de informaes. Acha ele que mensagens de esperana e sucesso, transmitidas com entusiasmo, criam emoo e inundam o crebro com e ndorfinas, dopamina, serotonina, norepinefrina e outros neurotransmissores. Ele provou cientificamente que, com insumos (dados Alm do topo

de entrada) positivos, podemos gerar literalmente energia, capacidade de resistnc ia e criatividade. Isso muito importante (como voc ver no exemplo seguinte). Essa a principal razo por que, a menos que eu faa uma - curta insero do programa em estdio, todas as minhas, gravaes so feitas diante de platias ao vivo. Dessa maneira, o ouvinte capta no s a informao mas a inspirao que vem da pura emoo de a transmissov entusistica e da reao da platia. Tomara que vocs concordem que, quand recisamos de energia muito melhor co locar uma fita gravador do que engolir uma plula. Todos os resulta das fitas so positivos, e no h ressaca. A motivao pode ser m Essa ressalva nos leva a um ponto importante no mundo da motivao, porque h muitas coisas que ativam o crebro e o levam a produzir os elementos qumicos que mencionei acima. Msica de rock em alto volume, hinos patriticos inspiradores o u cnticos religiosos produzem o mesmo impacto, como tambm a emoo de jogos duramente disputados. Para algumas pessoas, a pornografia serve de gatilho. Para outras, a emoo do jogo de azar ativa o crebro, que produz esses elementos qumicos. No obstante, de acordo com o Dr. Tennant, a diferena em ser motivado pelo tipo de informao que estou lhe dando neste livro a seguinte: Voc carregado com valores ticos e morais, que lhe dodireo e esperana para ser mais, fazer mais e ter ma is. E isso bom. Escutar msica alta de rock faz com que muitas Motivao essencial pessoas se sintam bem, porque ela nos estimula e o crebro saturado de dopamina, n orepinefrina, endorfinas e outros neurotransmissores. O problema que essas gravaes freqentemente nos estimulam, direta ou indiretamente, a fazer coisas que so

de natureza prejudicial sade ou so ilegais, como tomar lcool ou drogas. Algumas das letras dessas msicas preconizam mesmo o assassinato de policiais. Pen sem na imagem que essas letras pintam em sua mente, de matar policiais, incendia r prdios ou cometer suicdio. Pergunte a si mesmo: Poderia isso ser um dos motivos de grande parte da violncia insana e da onda de suicdios que vemos na sociedade moderna? William H. Philpott, mdico, diz que a msica de rock, especialmente o rock pauleira, desorganiza o sistema nervoso central, porque pra s vezes abruptamente, recomea e utiliza compassos extremamente desorganizados. Essa tese reforada pelo pianista Stephen Nielson, que diz que "o compasso da msica de rock agitador e antittico, funciona literalmente no para gerar harmonia no corpo, mas sim desarmonia, e, possivelmente, desperta em ns pensament os e atos anti-sociais. Simultaneamente, a pura excitao do compasso inunda nosso crebro, muito produtivo, com neurotransmissores, e, como resultado, somos energiz ados e carregados para fazer besteiras". Cresce a prova de que escutar repetidamente msica imoral, anti-social e a utodestrutiva pode ser desastroso. O psiquiatra Louis B. Cady, mdico, ex-pianista e autoridade no assunto, afirma: Alm do topo A msica de rock "heavy metal'; o ainda mais potente rock cido e o "gansta rap" pro duzem um efeito insidioso e devastador sobre a mente dos jovens. A maioria das pessoas no se d conta de que o crebro dos jovens cresce e se desenvolve at pelo meno s os vinte e um anos de idade. Durante essa evoluo regular do desenvolvimento do crebro, poca em que crianas e adolescentes se submetem a uma "dieta mental" cons tante de sugestes de que sexo, drogas e atividades criminais so no s aceitveis, mas mesmo desejveis, eles esto na verdade passando por uma espcie de "autolavagem c erebral"; perodo em que comeam a achar que mesmo os pensamentos e sentimentos expressados na letra da msica, em que talvez inicialmente no acreditem conscientem ente, comearam a tornarse o meio aceito de pensar casos em que o sexo ilimitado antes do casamento, a experimentao com drogas e mesmo as atividades criminais pare cem ser a idia "normal" e no a aberrante das normas sociais. Tragicamente, essas letras de anarquia so instiladas ainda mais fundamente na mente dos jovens e nos seus pensamentos e fantasias inconscientes pelo compasso pesado e rtmico da msica. Outro fator que aumenta a capacidade dessas letras e msica de gerar dano s o advento do "walkman" tipo estreo, com o qual os jovens podem literalmente programar-se durante todos os seus momentos de viglia ou pelo menos enquanto dura rem as baterias. E S. A msica de rock das dcadas de 1960 e 1970 nenhuma semelhana tem com o rock e o rap dos dias de hoje. Agora, as boas notcias A msica certa pode realmente nos estimular e nos manter em alto nvel. Um a rtigo publicado no nmero de julho/agosto de 1993 da revista PsychoIogy Today afirma: 154 Motivao essencial Toque uma msica que podemos acompanhar para crianas que esto aprendendo a andar, e ela talvez siga diretamente para seus crebros. Se os pesquisadores da Universidad e da Califrnia tm razo, ensinar os fundamentos de msica a bebs lhes abre a mente para a cincia e a matemtica.

Ao testar a capacidade de raciocnio de crianas de trs anos de idade, a neur obiloga Francs Rauscher, Ph.D., descobriu que elas eram muito carentes. Trs meses depois de lies de msica, porm, elas podiam resolver rapidamente problemas com blocos de armar e arrumar. A Dra. Rauscher acredita que a msica "exercita" as conexes neurais inatas bsicas relacionadas com o pensamento abstrato. Em seus estudos, crianas de trs diferentes escolas saram-se melhorem testes aps lies de msica, pouco importando seu status scio-econmico. Elas haviam melhorado o crebro com compassos rtmicos aprendidos num teclado uma espcie de exercc io de levantamentos de bruos do cho, mas para a mente. "Considerem a msica como uma espcie de pr-linguagem que, bem cedo na vida da criana, excita os pad res cerebrais inerentes e lhes melhora o uso em outras funes cognitivas mais altas." Rauscher tocou recentemente alguns concertos de Mozart para estudantes u niversitrios de Irvine, e, como previsto, eles fizeram com a maior facilidade seu s deveres matemticos de casa. Ao que parece, o formato linear e organizado das obra s de Mozart, como a Eine KIeine Nachtmusik, que pe as pessoas nesse estado de esprito favorvel matemtica. 'Ifechos musicais de Mozart se repetem de uma maneira m uito lgica e rtmica. Segundo uma notvel musicloga hngara, a Dra. Alm do topo Klara Kokas, o treinamento formal em msica melhora o desempenho em todas as disciplinas da escola. Desco briu ela que as crianas que haviam recebido esse trei namento obtinham um desempenho 30% melhor eme todas as outras matrias. Os resultados da doutora teve-' Taram que o esforo requerido para estudar msica no abstrato permite que as crianas dominem mais facil mente disciplinas como matemtica e lnguas. correto dizer que algumas msicas nos inspiram a trabalhar melhor e nos levam a um nvel mais alto de pensamento e desempenho. No obstante, para ser franco, a msica aue funciona efica m -nte -de a maneira tem o mesmo ritmo q-ue o no so corpo ou seia s me o s, s mar chas, a msica patritica e religiosa, bem como s cls sicos -Chopin, Schubert B en e uma legio C e'. outros mestres. Ainda h mais Um artigo da revista Sky Magazine de fevereiro de 1993 observa que os te rapeutas chegaram concluso de que a msica o tranqilizante da natureza, e por esse motivo que muitas pessoas botam para tocar uma msica favorita a fim de a jud-las a se descontrarem ao fim do dia. Talvez um dos exemplos mais antigos do impacto da msica seja o do Rei Davi, que u sou a harpa para exorcizar o Rei Saul dos maus espritos. Atribui-se freqentemente a Pitgoras, o filsofo e matemtico do sculo VI a. C, o crdito por ter criado a terapia da msica, embora, com toda a probabilidade, ele se louvasse em uma tradio ainda mais antiga. 156 Motivao essencial Howard Martin, vice-presidente do Institute of Heart Nlath, um grupo de especialistas de alta classe no controle do estresse, com sede em Boulder Creek, Califrnia, diz que, para motoristas que percorrem longas distncias, a msica, com um

a mensagem calmante, justamente o que um mdico aconselharia. "Se o indivduo tem que enfrentar um congestionamento de trnsito, ele pode perder energia se resm unga constantemente e se irrita. Essa drenagem de energia tem efeito cumulativo com o tempo, e o indivduo paga realmente um preo de natureza mental e emocional, q ue o afeta tambm fisiologicamente." A mensagem parece muito clara. Uma das maneiras de se permanecer em alto nvel ter mais controle de sentimentos e emoes, sentir-se mais entusistico e fsica, mental e emocionalmente preparado consiste em ter cuidado com a msica que escutamos. Escutar melodias suaves e tranqilizadoras quando precisamos relaxar e descontrair, e mensagens de animao, alegres e positivas, numa cano, quando precisa mos nos levantar pela manh e iniciar o dia, pode fazer uma grande diferena. Motivao a maneira de reduzir o peso Quando escutamos uma fita motivacional que ativa o crebro, a serotonina ( um elemento qumico que melhora a auto-estima) aumenta-como acontece tambm com as endorfinas, a dopamina, a norepinefrina e outros neurotransmissores. Esses fa tos no s nos fazem sentir melhor sobre ns mesmos, mas, como dissemos antes, elevam nosso nvel de energia e capacidade de resistncia. Isso importante, porque a pessoa obesa gasta 157 Alm do topo volumes enormes de energia. s cinco horas da tarde, esses elementos qumicos gerado res de energia esto quase no fim. Nesse ponto, diz o Dr. Tennant, outra substncia produzida pelo crebro, a galanina, devora literalmente a dopamina e a norepinefri na restantes. Em outras palavras, a dopamina e a norepinefrina queimam gordura, ao passo que a galanina a produz. O resultado lquido que, ao fim do dia, os obesos esto literalmente morrend o de desejo de comer sobremesas ricas em calorias e outros alimentos cheios de gordura. Eles no so preguiosos, seu reservatrio de energia que est quase no fim, d e modo que voltam a ench-lo com uma lauta refeio carregada de gordura. Recuperam a energia para se desincumbirem das necessidades mais prementes, antes de desmoronarem sobre uma cama. Infelizmente, eles ingerem regularmente vrias ce ntenas mais de calorias do que queimam, e o crculo vicioso se torna ainda mais vicioso. Assumindo o controle Muitas vezes, as pessoas dizem em meus seminrios de motivao que, desde que escutaram minhas fitas, perderam um nmero x de quilos. Alguns mencionaram at 25 ou 50 kg. At agora, eu sempre supusera que eles haviam sido inspirados a mud arem seus hbitos de alimentao e exerccio, quando, na verdade, a reao qumica do corpo motivao era em si um fator importante. Escutando fitas motivacionais durante o dia e, especialmente, quando vol ta de carro para casa e quando o nvel de energia est muito baixo, voc receber o empurro psicolgico dado pela motivao, e tambm um empurro Motivao essencial fisiolgico. Isso significa que chegar em casa com um pouco mais daquela energia qu e mencionei antes, do que aconteceria normalmente, porque voc se reabasteceu dos elementos qumicos no crebro que a produzem. Quando d um passeio e faz exerccios noite, voc queima o excesso de calorias e controla tambm o apetite, porque o crebro libera ainda mais reservas de endorfinas, dopamina e norepinefrina, alm d e outros neurotransmissores, para lhe manter o corpo em equilbrio. Se voc tem um problema de peso, aceite o meu conselho e tome uma deciso co

nsciente de mudar seus hbitos de alimentao e exerccio. O grande culpado na maioria dos casos o hbito de comer alimentos gordurosos demais e no fazer exerccios suficientes. nesse ponto que voc vai precisar de um mdico competente, que lhe receite um programa de alimentao e exerccios apropriados e verifique se voc no uma exceo e tem razes mdicas para ser obeso. Caso voc seja uma pessoa realmente ocupada, que no tem tempo de exercitarse, aconselho-o a pensar nas palavras de John Lubbock: `Ao cultivar a mente, no devemos negligenciar o corpo. Os que no tm tempo para exerccios vo ter que arranj-l o para a doena." Est provado que, quando voc combina bons hbitos de alimentao com um programa sensato de exerccios, so excelentes suas probabilidades de gozar de melhor sade e conseguir uma perda permanente de peso. Mas, quando acrescenta o estmulo, a direo e a emoo de escutar diariamente boas fitas motivacionais, suas probabilidades de sucesso sobem espetacularmente. 159 CAPTULO SETE A atitude faz a diferena Quanto mais tempo eu vivo, mais compreendo o impacto da atitude sobre a vida. A atitude, para mim, mais importante do que os fatos. mais importante do que o passado, a educao, o dinheiro, as circunstncias, os fracassos, os sucessos, do que as pessoas pensem, digam ou faam. mais importante do que a aparncia, o dom ou a percia especiais. Construir ou destruir uma empresa, uma igreja, um lar. O notvel em tudo isso que, a cada dia, temos opo sobre a atitude que adotaremos a partir desse dia. No podemos mudar nosso passado , no podemos mudar o fato de que as pessoas vo comportar-se de uma certa maneira. No podemos mudar o inevitvel. A nica coisa que podemos fazer usar o cordo que podemo s controlar, e esse cordo a atitude. Estou convencido de que a vida dez por cento do que me acontece e noventa por cento da maneira como reajo. E o mesmo acontece com voc... SOMOS OS RESPONSVEIS POR NOSSAS ATITUDES. Charles Swindoll 160 A atitude faz a diferena I - - mbora atitude, como sugeri, seja importante, o pensamento positi vo mal compreendido por um nmero grande demais de pessoas, incluindo a mdia, os desinformados e os mal-informados, nenhum dos quais a emende corretamente. Algum as pessoas acreditam honestamente que, com pensamento positivo, podem fazer qual quer coisa, ao passo que outras acham que isso de nada adianta. Analisemos o assunto e vejamos o que o pensamento positivo pode e no pode fazer O QUE O PENSAMENTO POSITIVO PERMITE OU NO QUE VOC FAA rejamos um cenrio muito comum no caso de um jogador de golfe de alto handicap: ele se coloca diante do montculo onde est posicionada a bola para a jogada inicial, com o taco na mo, uma extenso lisa de 80 metros de campo frente, e o buraco a 360 metros de distncia. Ajeita a bola, escolhe um alvo a 200 metros frente, alinha com todo o cuidado a bola com o alvo, leva corpo e braos para trs em um movimento lento, mantm a cabea abaixad

a, desfere o golpe e lana a bola a mais de 200 metros do alvo e direita. A bola cai atrs de vrias rvores altas, mas h entre elas uma abertura de um metro e m eio para o terreno liso frente. Nosso heri examina a situao e chega concluso de que, mesmo que tenha errado um trecho liso de 80 metros, om a bola no montculo e em posio perfeita, pode n -se momento chegar ao green que est a 120 metros de distncia usando a mesma bola, lanando-a Alm do topo atravs daquelas rvores, passando por cima da pequena lagoa e direita da caixa de a reia. Quando a bola: ricocheteia das rvores, d um mergulho na lagoa e passa algum tempo na praia, ele acaba numa fria. Esse golfista, que toma todas as semanas decises que valem um milho de dlar es, acaba de tomar uma deciso que converteu uma jogada rotineira (podia ter jogado a bola simplesmente por uma distncia de 30 ou 40 metros a' de volta ao ter reno liso) em uma jogada desastrosa. Obviamente, esse golfista confundiu pensame nto positivo com percia positiva. O pensamento positivo permite-lhe maximizar a percia que voc tem, mas nem todo o pensamento positivo do mundo levar a bola atravs das rvores, por cima da lagoa e em volta da caixa de areia, se no houver a percia n ecessria para executar a tacada. A maioria das pessoas que o conhecem concordaria que Shaquille "Shaq" O' Neal, o jogador de basquetebol de 2m30cm de altura e 150 quilos de peso, o piv ge nial do Orlando Magic, que assinou em 1992 um contrato de mais de 40 milhes de dlares p ara jogar na Associao Nacional de Basquetebol, um pensador otimista, positivo. Ainda assim, estou aqui para lhe dizer que, a despeito de todo Oseu pensamento p ositivo, ele seria um completo fracasso como amador de golfe. Nate Newton, o ata cante de mais de 150 quilos de peso dos Dallas Cowboys, um pensador otimista, positivo , mas jamais conseguiria coisa alguma no bal. Eu, tambm, sou um pensador otimista, positivo, mas, se voc precisar de alta cirurgia, eu no me recomendaria como a pess oa indicada para realiz-la. PERGUNTA: O que que o pensamento positivo lhe permitir fazer? RESPOSTA: O pensamento positivo permitir que voc use ao mximo sua capacidad e e experincia. Isso 162 A atitude faz a diferena realista. Acreditar que o pensamento positivo lhe permitir fazer qualquer coisa e quivale a um desastre. inverdico e muito perigoso, porque cria falsas esperanas e expectativas irrealistas. E expectativas irrealistas so a sementeira da depresso . ISTO FAZ SENTIDO No obstante, a despeito do fato bvio de que, como seres humanos, temos certas limi taes, persiste a convico de que, se podemos conceber uma idia e acreditamos que podemos realiz-la, conseguiremos. Eu sou o primeiro a admitir que, se a idia f or sua e acreditar realmente que pode implement-la, suas possibilidades de realizla subiro espetacularmente. Estou tambm aqui para dizer que muitas falncias so requeridas todos os anos por pessoas que conceberam o que julgavam serem idias maravilhosas e acreditaram sinceramente que poderiam realiz-las. Investiram na atividade corao e alma, sangue,

suor e lgrimas e, ainda assim, foram bancarrota. Talvez a idia no fosse boa, ou eles no tivessem as percias, a capacidade ou o treinamento necessrios para fazer com que a idia frutificasse. Pode ter acontecido tambm que circunstncias alm de seu controle os impedissem de lev-la a uma concluso feliz. Nossas cadeias e penitencirias esto cheias de pessoas que conceberam o que julgaram serem idias, vises ou sonhos maravilhosos. Acreditavam com toda a sinceridade que poderiam concretiz-los, trabalharam feito uns loucos e acabaram a trs da bola oito, violando a prpria integridade moral e indo para trs das grades. 163 Alm do topo "Uma vez que o pensamento influencia diretamente o desempenho, seu pensamento de ve basear-se em informaes vlidas. " A natureza nos deu uma mente para que possamos reunir informaes, temper-las com bom senso e, finalmente, chegar a concluses vlidas sobre o que podemos e queremos fazer. Em seguida, poderemos planejar nessa conformidade. PENSAMENTO NEGATIVO H tambm muita confuso sobre o pensamento negativo. Alguns pensadores positivos acre ditam sinceramente que, at se voc falarem problema ou desafio, est sendo negativo. Isso ingenuidade. Na verdade, estamos sendo realistas quando reconhece mos que enfrentamos problemas ou desafios. Voc gostaria que seu mdico lhe dissesse que o caroo em sua coxa um cisto, porque ele no quer ser negativo e lhe dizer que um cncer? Ou que seu contador, um pensador positivo, lhe diga que as coisas esto indo bem, porque no quer ser negativo e lhe esconde que sua empresa deve US$ 68.000 em impostos vencidos? O primeiro passo, para sermos exatos, na soluo de 164 A atitude faz a diferena problemas ou no enfrentamento de desafios - identif_ic_ los devidamente. O pensamento negativo ocorre uando vocT n a as mo para o_ alto e exclama:- "Eu nunca consegui fazer ist antes", "Isto ma situa irreme diave -', o "No h nada -que eu poss_fazer." O quadro -que essas pTvras pintam em sua mente lhe sfocar a imaginao criativa e Rerar um rblemainda_mirm o que o que J existe. A OPO SUA: ATITUDE OTIMISTA OU DEPRESSIVA Como quase todos ns sabemos, em fins de 1992 e princpios de 1993 estvamos justament e saindo de uma prolongada depresso. Muitas pessoas sofreram muito com a alta taxa de desemprego causada pelo enxugamento de empresas e falncia de algumas gran des companhias e milhares de outras menores. Minhas simpatias se dirigem para es sas pessoas que sofreram, e grande parte deste livro escrita com o objetivo de ajuda r voc a preparar-se para quaisquer futuras dificuldades. Estou firmemente convenc ido de que, a despeito do que possa estar acontecendo l fora, a atitude que voc adotar poder dar-lhe uma vantagem competitiva. Cresci durante a Depresso, o que significa que conheci muitas pessoas que passaram por dificuldades, incluindo a minha prpria famlia. Ainda assim, j

em criana, notei uma coisa notvel na Depresso. Embora muitas pessoas sofressem horr ivelmente, houve tambm um grande nmero delas que se deu muito bem e mesmo enriqueceu nesses anos de baixa. De l para c, passamos, economicamente falando, 165 Alm do topo por certo nmero de altas e baixas. Uma coisa, porns, permaneceu invarivel. No sei at que ponto era favo-, rvel a economia em geral, mas houve um bom nmero de pessoas que continuou a falir nesses bons tempos.' Notei tambm que, por piores que fossem, economicamente falando, os tempos, um bom nmero se saa extrordinariam ente bem em suas vidas pessoal e empresarial. O que ps numa categoria parte essas pess oas bem-sucedidas? A atitude e o impulso. IMPULSO: MANTENHA-0 - OU DETENHA-O A bordei esse assunto no Captulo 6, mas ele to mportante que quero repis-lo aqui. O impulso po sitivo to benfico que queremos mant-lo e, o negati vo, to destrutivo que queremos rapidamente det-lo. POR EXEMPLO: No mundo do atletismo, um volume imenso de nfase posto na im portncia do impulso e no fato de que ele pode mudar numa frao de segundo. Eu gostaria de observar que o impulso faz parte de todas as facetas da vida, tan to no plano positivo quanto no negativo. Quando o impulso para baixo, ele alimen tado pelo pensamento para baixo. Um pensamento negativo gera outro, que gera mais out ro, at que criamos uma famlia inteira de pensamentos negativos. Quando reunimos um bom nmero deles, a doena do PDM se instala e assume o controle. No beisebol, quando uma equipe perde vrios jogos seguidos, o treinador ex amina seu pessoal procura de um ltimo recurso. Alguns lanadores so famosos pela capacidade, qualquer que seja sua histria de vitrias166 A atitude fax a diferena derrotas, de ganharem os grandes jogos e serem esse ltimo recurso. Na vida, a ao executada com a atitude correta o melhor recurso possvel cont ra a derrocada e a coisa mais segura para se manter o impulso quando ele de natureza positiva. Este captulo sobre a atitude est cheio de pensamentos gerado res de impulso e de recursos contra pensamentos negativos. Pegue os que o agrada rem mais e, se as coisas algum dia comearem a correr ladeira abaixo (na vida, todos ns temos nossos picos e vales), pegue o recurso e adote esse procedimento. Quando as coisas correrem bem, continue a faz er as coisas que o lanaram nessa direo. Uma das coisas que mais tm me confundido nesses anos todos o nmero incrvel de pessoas que me dizem: "Zig, quando fico um pouco deprimido, boto para tocar uma de suas fitas ou pego um de seus livros, e, inevitavelmente, eles me do aquele impulso de que preciso." O que me confunde nessas palavras que, se conti nuassem a fazer as coisas que os puseram no caminho, elas continuariam no caminho, e sua s possibilidades de sofrer uma pequena depresso seriam muito reduzidas. -Vlanter

a atitude mental cor mais fcil do que recuper-l -.__ A histria a seguir emonstra dirosamente que, por melhor que seja inicialmen te nossa atitude, a menos que o entusiasmo, a motivao e o pensamento positivo sejam reforados com o treinamento e a experincia, jamais poderemos desenvolver tod o o nosso potencial e talvez venhamos a sofrer alguns penosos contratempos. Manter a atitude mental correta mais fcil do que recuper-la. 167 PENSAMENTO POSITIVO + TREINAMENTO POSITIVO = RESULTADOS POSITIVOS Quando eu estava no stinIci grau na escola, resolvi entrar na equipe de boxe. Com o brigo de rua ou, mais corretamente, brigo de campo de recreio, eu me garantia muito bem com os punhos. No obstante, quando entrei no ringue, aprendi logo que h avia uma grande diferena entre um vale-tudo nos terrenos da escola e lutar numa arena sob os olhos de um juiz. Certas regras e procedimentos eram rigorosamente observados no ringue, e, mais importante, a luta passava de um arranca-rabo onde valia tudo para algo como uma cincia. Eu pesava 42,5kg e era o segando menor da turma. O menor era um colega c hamado Joe Stringer, que s pesava 36kg, de modo que ele e eu fomos designados par a treinar juntos. No preciso dizer que rne sentia confiante e mesmo um pouco culpad o por ter de lutar com um cara daquele tamanho. Ele, porm, estava na equipe desde o quinto grau e evidentemente Compreendia os aspectos fundamentais da luta , bem come o fato de que um direto era o caminho mais curto para o meu nariz. Nunca esquecerei o rude despertar que experimentei uns trs e meio segundo s depois de iniciarmos o primeiro assalto, quando sua esquerda dez contato com a ponta do meu nariz. Aparentemente, ele pensou que eu tinha memria curta, porque , uns dois segundos depois, outro golpe, no mesmo lugar! Estou aqui para lhe diz er que nunca me cansei tanto na vidra detendo couro com a ponta do nariz! Antes de terminado o primeiro assalto, eu me sentia um tanto embaraado e machucado (e o na riz doa s pampas), e havia praticamente decidido 168 A atitude faz a diferena a que, afinal de contas, vivia realmente ocupado demais para ter tempo para boxe. Por sorte, o treinador Perminter, um homem realmente compassivo, suspend eu o treinamento (aquilo era mais como um jogo de beisebol, de lanar e pegar, e eu no estava lanando nada) aps o primeiro assalto. Puxou-me para um lado e comeou a me ensinar como proteger o nariz e lanar uns poucos jas prprios. No dia seguinte, Joe me deu outra lio embora no fosse to dolorosa. Ao fim da semana, por ca usa de meus seis quilos extras, podia me defender com um pouco mais de eficcia. Pude mesmo desfechar uns diretos e, ao fim do ano, o treinamento, os con selhos e a experincia deram realmente resultado.

Meu argumento o seguinte: quando entrei naquele ringue, eu era um pensador positivo confiante e anima do. Tudo isso desapareceu num nico movimento de olho (ou foi de punho?). O que estou dizendo que, alm de uma atitude positiva e entusiasmo pelo que faz, voc precisa apren er _os__segredos do ci. en usiasmo, em si, como correr no escuro.' c pode chegar l, mas pode tambm ser atropelado no caminho. Durante muitos anos, trabalhei em vendas (e ainda trabalho), e muitas ve zes vi vendedores, homens e mulheres, iniciarem a carreira com confiana e entusia smo, mas com pouqussimo treinamento. Infelizmente, em um nmero grande demais de casos, uma srie constante de rejeies ou recusas levou muitos a perderem o estmulo e desistirem, porque no compreendiam o processo de venda. Eles, simplesmente, no t inham resposta para as perguntas e/ou objees legtimas dos clientes. essa a razo qualquer que seja nosso campo de atividade por que precisamos das qualidad es de interesse, persistncia, con169 Alm do topo fiaza e entusiasmo, mas tambm de treinamento para fazer eficazmente nosso trabalho. APM + PENSAMENTO POSITIVO FUNCIONA NA ESCOLA Mo, o eenisament _La -vo no, lhe_permitir fazer 40,,t, 02, ,qggquer coisa, mg permitir que faa tudo... me lho -ue pensmento negativo. Isso faz sentido. Q que que faz o pensamento pdsitiv6? Permite que voc use a capacidlade que tem. Quarenta e seis por cento dos estudantes entre 1.500, que haviam feito nosso curso escolar EU POSSO, por exemplo, aumentaram seu potencial de pensamento positivo e tiraram melho res gotas em outras matrias. Ser que o pensamento positivo tornou-os mais espertos? No digo isso. Digo que os estudantes obtiveram nous melhores nas outras matrias por causa de uma palavra; esperana. O garoto que no acha que possa aprender o suficiente para passa r no estuda. Modifiquelhe a atitude, convena-o de que ele pode aprender, e ele abrir os livros e estudar. Foi a mudana de atitude que o fez meter o nariz nos livros; trabalhar _(estudar) com atitude correta ue produz resultados. m pesquisa mais recente e 6rangnte, envolven do 492 estudantes masculinos e 510 femininos do oitavo grau na classe EU POSSO, na Bridgeview Middle School, em Sidney Ohio, revelou alguns resultados extraordina riamente interessantes. O professor no caso foi David Gates, e o relatrio datado de 7 de junho de 1992. Incluo esta informao neste livro porque digo desde o incip destas pginas que essas coisas podem ser ensina-

170 A atitude faz a diferena das. Gates apresentou 31 resultados mensurveis, mas incluo apenas os que v abaixo porque penso que o argumento foi provado. Dentre os 1.002 estudantes: 64,1% disseram que usavam o que aprenderam de uma a vrias vezes por dia. 76,1% disseram que melhorou o desempenho na escola, em casa, ou no trabalho. 79,1(r)/o disseram que tinham uma auto-imagem melhor desde que haviam feito o EU POSSO. 82,8% disseram que tinham uma atitude mais positiva depois de terem feito o curs o EU POSSO. 52,2% disseram que tinham uma melhor atitude em relao escola. 63,5% disseram que se sentiam mais otimistas sobre o futuro. 65,7% disseram que estavam estabelecendo e alcanando metas. 65,4% disseram que se sentiam mais felizes desde que haviam aprendido esses conc eitos. 72,4% disseram compreender que, entre usurios de drogas, fumar cigarros quase sem pre o primeiro passo para o abuso de drogas. 58,3% comunicaram reduo no uso de drogas e lcool. 54,5% disseram que eram honestos e leais. 59,7% disseram que faziam melhores opes. 66,4% disseram que se sentiam mais bondosos e prestativos em relao aos outros. mais de 50% disseram que estavam tendo melhores relacionamentos com amigos, famli a e pessoas de sua idade. Alm do topo ACIONE O INTERRUPTOR 0pensamento positivo funciona da seguinte maneira: na noite passada, entrei num quarto s escuras de um hotel, acionei o interruptor e o quarto se encheu de luz. Acionar o interruptor no gerou eletricidade, que j havia sido produzida e armazena da. O movimento liberou-a. Mas, se no houvesse eletricidade armazenada, eu poderi a ter acionado aquele interruptor pelo resto da vida, e nada de luz. do aciona o interruptor do pensamento positivo, voc libera =ou torna disuonveisos cnh-ecmen= t, e experincias que armazenou -xevi amente -Essa a: . razo por que os estudantes das centenas dscolas que J ens - nossas cnncPitnc P minc -OI1Se uem notas melhores em outras disci finasNOTA: Se o aluno no estudou nem aprendeu a matria, nem todo o pensamento p ositivo do mundo Oajudar.

O emocionante em tudo isso o fato de que essa maneira EU POSSO de pensar e trabalhar melhorar tambm seu desempenho, se voc estiver procurando emprego, pleiteando aquela promoo ou fazendo vendas. EXEMPLO: Numerosos desempregados, que ficariam contentssimos se um empreg o lhes fosse Muitos desempregdoscontmuam nesse es tado porque acham_ que no h vaias todos lhes disseram isso ou e no teriam sorte suf iciente para onseg i -u r uma Com Com _ esse tipo de pe sarnento, o inevitvel acontece. A atitude faz a diferena oferecido, freqentemente continuam assim por uma razo muito simples: sofrem da doe na do PDM. Acham que no h vagas (todos lhes disseram isso) ou que no teriam sorte suficiente para conseguir uma. Com esse tipo de pensamento, o inevitvel aco ntece. O trabalho de procura de emprego, se chegam a fazer isso, confirma o que j sabem ("Eu lhe disse que no havia vagas!"). Mudando essa maneira de pensar, o ca ndidato a emprego se esforar muito mais para consegui-lo e trabalhar na expectativa de que vai ter xito. Agora, vejamos um exemplo especfico para confirmar esse argum ento. ELA MELHOROU SEU PENSAMENTO E AJUDOU OUTRAS PESSOAS A MELHORAREM O DELAS Nossa companhia doou nossa srie de treinamento em vdeo Eu chego l ao Interfaith Job Search Council, que tem por finalidade ajudar desempregados a se qualificarem para obter emprego. Aletha Beane, do escritrio da Texas Employment Commission (Comisso de Colo cao de Desempregados) de Fort Worth, acabava de ser promovida e no precisaria mais manter contato direto com desempregados. Ela achou, no entanto, que precisa va de mais contato direto com as pessoas a quem, em ltima anlise, ajudava, bem como de mais motivao, novos pensamentos e idias. Procurou a Interfaith Job Search C ouncil e submeteu-se a treinamento para qualificar-se como instrutora do mtodo exposto em Eu chego l. Uma vez por semana, ela se oferece para dar aulas a desemp regados e trabalha com vrios grupos que fazem levantamento de oportunidades de emprego. Alm do topo Em 1989, quando adotou nossa filosofia e os proce. - dimentos e tcnicas que voc est aprendendo neste ` - livro, a Employment Commission de Fort Worth atingia 81% da meta no tocante colocao de desempregados -em novos empregos. Em fins do an o, o nmero chegou a 102%. Em 1990, sua repartio alcanou 136% e, em 1991, o ano mais sigrficativo, 114% . Digo mais significativo porque, em 191, a General Dynamics dispensou :' mais de 10.000 empregados. Quatro grandes empresas mandaram embora mais de 500 c ada e dezenas de outras -, dispensaram entre 2 e 50 empregados. No preciso lhe lembrar que 1991 e 1992 foram anos pssimos para a `'; economia. Em 1992, a agncia de Fort

Worth atingiu 101% da meta de co:ocaes, a despeito do fato de a e General Dynamics terdispensado mais 4.000 empregados e muitas outras indstrias estarem enxugando s eus quadros ou fechando as portas. Em 1993, a agncia de Aletha alcanou 122% da meta. LIES ENSINADAS POR ALETHA PRIMEIRA: A filosofiaque diz que voc pode ter tudo na vida, se apenas ajLdar o su ficiente outras pessoas a terem o que querem, ganha vida nesta histria. Como resu ltado de ter ajudado outras pessoas em 1991, Aletha recebeu a mais alta distino concedid a a uma pessoa pela filial estadual da International Association of Personnel in Employmen: Security (Associao Internacional dos Trabalhadoresem Segurana no Empr ego), e foi mais tarde homenageada na reunio anual realizada em Charleston, Carolina do Sul. Em 1993, voltou a ser homenageada, desta vez pela governadora A nn Ri174 A atitude faz a diferena chards, como uma das 100 Mulheres Notveis, no governo do Texas (mais de 180.000 mulheres trabalham para esse governo). SEGUNDA: O que ela fazia fora do emprego (ensinar a desempregados no Int erfaith Job Search Council como conseguir emprego) tornou-a mais eficaz no ensin o desses princpios e procedimentos em seu emprego na Texas Employment Commission. TERCEIRA: Os procedimentos de fixao de metas que aprendeu e ensinou aos de sempregados foram teis sua vida pessoal. QUARTA: De acordo com um estudo realizado no Survey Research Center, da Universidade de Michigan, o servio voluntrio regular aumenta, mais do que qualquer outra atividade, a expectativa de vida da pessoa. Atividades, voluntrias de ajuda reduzem o estresse, melhoram o sistema cardiovascular e reforam as funes imunolgica s. Mas no esquea o fato seguinte: Desempregados conseguiram emprego porque mu daram de uma expectativa negativa para uma positiva, e, quando as atitudes melho raram, tornaram-se empregveis. Suas atitudes, auto-imagem, direo e entusiasmo pela vida, c ombinados com nfase em qualidades de carter, tornaram-nos mercadorias valiosas no mercado de trabalho. Isso segurana no emprego. Quando esto desempregadas, difcil s pessoas manterem uma atitude positiva. Esse o motivo por que aulas que lhes ensinam o melhoramento da atitude e da auto-imagem so vitais para que consigam colocao. As percentagens falam por si me smas. Ajudando seus clientes a aprenderem como se tornarem mais empregveis, 175 Alm do topo Aletha contribuiu para o sucesso da Employment Commission de Fort Worth. Aletha uma mulher mais feliz, praticamente borbu lha de animao quando fala sobre os benefcios de ajudar as outras pessoas e de adotar um programa de crescimento pessoal. Compreende muito bem que o professor realmente aprende e se beneficia mais do que o aluno, e sua atitude reflete as palavras do Dr. Albert Schweitzer, de que "aqueles dentre vocs_qrue sero realmente feli -erku esque_procurarem aprn

derem a servir", A AO MUDA A ATITUDE - E O DESEMPENHO Um dos exemplos mais intrigantes nesse particular que conheo a histria das duas mu lheres que, h alguns anos, trabalhavam para a companhia telegrfica Westem Union, e dizer que elas no manifestavam abertamente satisfao com seus empregos seri a um grande eufemismo. Certa noite, tomando caf, comearam a discutir o assunto e resolveram que, mesmo que no tivessem outras ofertas de emprego, simplesmente no podiam tolerar mais aquele trabalho e que iam se mandar. Em seguida, como a noite ainda era uma criana, comearam a planejar como fariam a grande despedida. Um pensamento levou a outro, e mais outro, at que elas bolaram um plano muito complicado: iam embora sem dar aviso prvio, logo que terminassem o trabalho na sexta-feira da semana seguinte. Nos dias intervenientes, conversaram sobre a dec iso, riram sobre ela e de modo geral se divertiram muito. 176 A atitude faz a diferena VOC MUDA E ELES MUDAM N o dia marcado, e de acordo com o plano, vestiram suas melhores roupas e se enc ontraram no escritrio uma hora antes do incio do expediente. Quando a primeira colega chegou, elas j haviam arrumado a cozinha e feito o caf. Receberam-na com gr ande alegria, convidaram-na a sentar e lhe ofereceram uma xcara de caf. A colega ficou surpresa e muito satisfeita, e quis saber o que era que estava acontecendo . As duas conspiradoras simplesmente riram e responderam que todos tinham sido to bacanas com elas que haviam resolvido retribuir. Pouco tempo depois, chegou outra colega, e todo Oprocesso foi repetido, talvez at com mais entusiasmo, e em seguida a terceira e a quarta, com o mesmo resultado. As duas conspiradoras se postaram no balco principal quando a agncia ab riu para o pblico. Cumprimentaram o primeiro cliente com grandes sorrisos e um alegre "Bom dia!" Disseram-lhe como estavam contentes porque ele era o primei ro cliente do dia e que achavam que aquilo era de bom agouro. O homem trocou com elas algumas palavras gentis, fez o que tinha vindo fazer, despediu-se com um al egre `At logo" e foi embora. Momentos depois, entrou outro cliente. Cumprimentaram-no com igual entus iasmo e cortesia, prestaramlhe um servio soberbo, agradeceram-lhe profusamente po r ter vindo, convidaram-no a voltar, e assim continuaram durante todo o dia. Elas se sentiam altamente motivadas, entusisticas, e foram muito gentis com todos. O restante dos empregado s estava em estado de completo choque. Todos os clientes ficaram satisfeitos e 177 Alm do topo contentes e o dia correu inacreditavelmente bem, sem o menor seno. Por volta das 16:30, uma delas disse: - Bem, vamos embora agora, sem dizer nada a ningum, e nunca mais voltar, ou vamos fazer uma grande sada e dizer que esta a ltima vez em que vo nos ver?

A cmplice, um tanto espantada, perguntou: - Do que que voc est falando? A outra respondeu: - Ora, voc sabe, que vamos nos demitir hoje. A outra retrucou: - Demitir! Voc est brincando! Demitir-me do melhor emprego que j tive, em q ue me divirto mais do que jamais me diverti na vida? De jeito nenhum! As duas ficaram. NOTA: Nada havia mudado no emprego, na direo da empresa, na economia. Aind a assim, tudo mudara para melhor porque mudara a atitude das duas. ARGUMENTO IMPORTANTE: Mudando a ao, elas mudaram as atitudes. "Os sentimentos se seguem s __.__.. __e m, -.do u_e_, -uand no uiser realmente fazer ou no ntade de fazer -o que precisa ser feit, a e --ira --a r untde de fazer 178 A atitude faz a diferena No fim, as duas ficaram muito mais felizes, sentiramse mais contentes co nsigo mesmas e se tornaram pessoas muito mais valiosas para o empregador por ess e motivo que numerosos estudos confirmam o fato de que tm a ver com a atitude 85% d as razes por que as pessoas conseguem empregos e neles progridem. Felizmente, a atitude algo que podemos controlar. 0 SENSO DE HUMOR AUMENTA SUA SEGURANA NO EMPREGO Se voc quer ter mais segurana no emprego, entre em ao e empregue o humor. Na revista Success, Roger Ailes publicou um artigo intitulado 'Abra-se: Caras Emproados Tm Carreira Curta", no qual dizia: "O nico conselho que alguns dos meus clientes r ecebem quando me procuram pode ser resumido em uma palavra: Abrase. E irnico, mas a sua carreira pode depender do fato de voc levar ou no a srio essa questo de le var-se a srio." De acordo com a agncia de empregos Executive Recruiters, nos casos de set e em dez pessoas que perdem o emprego, a causa no a falta de capacidade, mas os conflitos de personalidade. Quando um executivo atinge o nvel mdio e superior d e administrao, os critrios principais para promoo so a habilidade em comunicao e a motivao, e no o desempenho no cargo. Os relacionamentos com os superiores e col egas tm tambm importncia decisiva: ao longo da histria, a alta administrao das empresas promove aqueles de quem gosta. Qual a principal razo por que no se go sta de 179 Alm do topo

uma pessoa numa empresa? Ela se leva a srio demais. No tem senso de humor. Disse Emerson: "Se voc quer governar o mundo tranqilamente, mantenha-o div ertido." O humor mostra que voc humano, e os dados demonstram claramente que todos ns preferimos trabalhar para indivduos que so humanos. So bem conhecidos os be nefcios que acompanham o humor e o riso. No nmero de maro de 1992 da revista Florida Trend, um artigo de autoria da consultora de empresas Leslie Gibson continha alguns dados interessantes. Dizia ela que uma criana de quatro anos ri 400 vezes por dia, enquanto os adultos riem apenas 15 a 16 vezes. Isso uma vergonha, porque, afirma Gibson: "O humor tambm bom para os negci os. Pode reduzir o estresse, tomar mais animadas as exposies de idias e estimular a criatividade. No ambiente empresarial, quando as pessoas podem rir , mesmo que seja por apenas quinze segundos, conseguem levar mais oxignio ao crebr o, e esse fato faz com que pensem com mais clareza." Gibson, porm, adverte contra pi adas que impliquem ridculo, calnia ou sarcasmo. (No comece uma piada que no pode terminar, qual quer que seja a pessoa que entre na sala nessa ocasio.) Diz ela tambm que o uso mais positivo do humor no ambiente de trabalho talvez seja o de criar um e sprito de igualdade social, ao acabar com as atitudes pretensiosas. UM BOCADO DE VANTAGENS Senso de humor nos traz numerosas vantagens. Um estudo realizado pela Universida de de Michigan con180 A atitude faz a diferena cluiu que as pessoas dotadas de bom senso de humor tendem a ser mais criativas, emocionalmente estveis, realistas e autoconfiantes. Podemos tambm nos divertir e fazer amigos partilhando com eles incidentes humorsticos da vida diria. No estou falando apenas em contar piadas, mas em apreci-las, tambm. Durante vrios anos, Graydene Patterson trabalhou conosco e, quando fazamos gravaes sob encomenda para clientes, ela era sempre convidada a participar da platia, porque tinha um riso to natural e espontneo que imediatamente contagiava o resto da audincia. Ela sempre conseguia fazer com que uma boa platia se sentisse a maior. Adoro a histria do menininho que no sabia que o pastor estava visitando a famlia e que entrou feito um p-de-vento na casa e gritou: - Mame, mame, encontrei um rato no quintal, peguei um pau, bati nele, bati , bati e depois pisei nele, pisei, pisei. - Ento, levantou a vista e disse contri tamente: - E nesse momento o Senhor o chamou e levou para casa. Espero que tenha rido com essa histria, ou, pelo menos, sorrido. Medicame nte falando, sabemos que o riso libera endorfinas que nos energizam, aumentam no ssa capacidade de resistncia e atuam como um anestsico natural. Quando voc ouvir alguma coisa realmente engraada, tomara que ria alto, porque, se no rir, no vai gostar das conseqncias. Acho que devo avisar que, quando voc acha que quer realment e rir, mas abafa o riso, toda a fora do riso inverte-se, volta para dentro e alarga os quadrisl E, como voc sabe, a obesidade se alastra, de modo que abster

-se de rir pode obrig-lo a comprar um novo guarda-roupa. Alm do topo O Dr. John Maxwell observou: `A pessoa que consegue rir da vida e de si mesma ter menos estresse. Se tem um bom senso de humor, voc subir mais rpido a escada e gostar mais da subida. Ele aumenta a sua eficincia com os outros, porqu e as pessoas dotadas de senso de humor tm tambm bons relacionamentos, o esprito de equipe reforado e a produtividade sobe." O uso eficaz do humor tem ainda uma vantagem adicional: aumenta nossa ef iccia em matria de persuaso. Vejamos uma carta enviada pelo pastor metodista Charle s Allen, com o fingimento de que ele mesmo a recebera:

Em resposta sua carta solicitando uma contribuio, desejo informar que a situao atual da minha conta corrente tornou isso quase impossvel. Minha lamentvel situao financeira conseqncia da ao de leis federais, leis estaduais, leis municipais, leis de sociedades annimas, leis que regem a maneira como tratamos bandidos e parentes afins. Por causa dessas leis, sou obrigado a pagar imposto s obre o exerccio da minha profisso, imposto sobre diverses, imposto per capita, imposto escolar, imposto sobre o gs, a luz, a gua, as compras, at o meu crebro tribu tado. Obrigam-me a ter licena para trabalhar, para ter cachorro e para casar, e ao mesm o tempo contribuir para todas as organizaes ou sociedades que o gnio do homem foi capaz de trazer luz: ajuda ao teatro de variedades, ajuda aos desempregados, a todos os hospitais e instituies de caridade da cidade, incluindo a Cruz Vermelh a, a Cruz Negra, a Cruz Prpura e a Cruz de Judas. Para minha prpria segurana, sou obrigado a ter seguro de vida, seguro de proprieda de, seguro de responsabilidade por terceiros, seguro contra arrombamento de minh a residncia, seguro contra acidentes, seguro de pessoa jurdica, seguro contra 182 A atitude faz a diferena terremotos, seguro contra tornados, seguro contra desemprego e seguro contra incn dio. Sou inspecionado, esperado para cumprir obrigaes, desrespeitado, rejeitado, desert ado, interrogado, reinterrogado, informado, reformado, convocado, multado, coman dado, controlado, at que tenha contribudo com um suprimento exaurvel de dinheiro para tod as as necessidades, desejos e esperanas conhecidos da raa humana. E, se me recusar a doar alguma coisa ou outra, sou boicotado, falado, caluniado, aprisionado, subjugado, roubado at ficar arruinado. Posso honestamente lhe dizer que, at que o inesperado aconteceu, eu no tinha como enviar o cheque anexo. O lobo que visita hoje tantas portas, por sorte minha, veio at a nossa e teve filhotes na cozinha. Pendi os bichinhos e aqui est o dinhei ro. Resultado uma campanha imensamente eficaz de levantamento de fundos. H pr ova de que a maneira mais rpida e segura de chegar ao corao, cabea, ao bolso e tambm ao degrau da escada, freqentemente atravs do humor. PERGUNTA: Falando srio, voc no se sente com certeza melhor agora do que qua

ndo iniciou este captulo? Quando falamos em atitude e em tirar o mximo proveito dos mtodos discutido s neste livro, no podemos deixar de fazer uma grande propaganda de gravaes em cassete realmente humorsticas. O humor, como voc leu nestas pginas, relaxa-nos, alivia o estresse, bom para a sade e faz maravilhas por nossa atitude. Recomendo encarecidamente que escute humor limpo e 183 Alm do topo bor'm nos ltimos minutos de sua viagem de volta do trabalho para casa. Minhas fontes favoritas de humor so o Reader's Di gest e as histrias em qu adrinhos dos jomais. As sees "pifadas de Caserna" e "Cenas da Vida Real", bem como numerosas pequenas inseres em toda a Reader's Digest, meelhoram muito meu astral. Das histrias em quadriWs, adoro Pimentinha, Charlie Brown, A.C., Garfield , Farmily Circus, Marmaduke, The Lockhorns, Pavlov e Cathy.. Basta um momento para l-las e elas sempre provocatm um sorriso, quando no uma risada. uma boa mineira de comear o dia. PROCURE QUALIDADES , - anos, venho recomendando s pessoas infelizes F -que mudem, de procurar defeitos, para procurar boas qualidades. Sugiro que faam uma lista de todas as coisas de que gostam, admiram, apreciam no trabalho, no' cnjuge ou na cidade. Em seguida, aconselho que dipmentusiasticamente essas coisas em voz alta, todas as manhs e noites, diante do espelho. Os resultados para a vida dos que participa m desse programa so muitas vezes imediatos e espetaculares. Voc precisa saber que, quanto mais se queixar de problemas, mais problema s ter para se queixar. O queixoso incorrigvel em casa provavelmente destruir qualqder esperana de bons relacionamentos com a companpeira e os filhos. A pessoa que est sempre reclamando e queixando-se no trabalho a menos produtiva da folha d pagamento, e, quando chega a hora de enxugar a empresa, ela a primeira a ser ma ndada embora. O 184 indivduo que ganha na comunidade a reputao de insatisfeito e queixoso tem muito men os probabilidade de estabelecer relacionamentos, e, como resultado, tampouco dispe de um sistema de sustentao sobre o qual possa construir alguma coisa. Portanto, no se queixe. Procure, em vez disso, qualidades, seguindo esse mtodo com sua companheira, pais ou filhos. Faa um inventrio do que gosta neles e passe a lista em revista de tempos em tempos. Quanto mais lhes enfatizar as bo as qualidades, mais boas qualidades encontrar para apreciar ou amai Como resultad o, tratar esses membros da famlia com mais respeito, cortesia e apreciao. Esse procedim ento lhe melhora as possibilidades de relacionamentos mais carinhosos e lhe d mais felicidade no ambiente domstico e felicidade uma atitude que todos queremos ter. Parte da soluo para se manter uma boa atitude e eliminar problemas consist e em pr a lista no papel. Por exemplo, anote as coisas de que realmente gosta em sua comunidade. Em seguida, quando algum lhe perguntar de onde , fale com orgul ho e entusiasmo do lugar onde mora e, se o tempo permitir, d algumas das razes por que gosta de morar nesse lugar.

Siga o mesmo procedimento no tocante ao emprego, empresa e colegas de tr abalho. Quando algum lhe perguntar onde trabalha, diga entusiasticamente que trab alha para a companhia XYZ e que gosta muito do seu emprego. Em seguida, explique por que gosta do emprego. Essa rotina lhe aumentar a apreciao pela oportunidade de emprego que j tem. Recentemente, numa palestra em Dallas, sugeri que os membros da platia li stassem as coisas de que gostavam em seus empregos. Duas semanas depois, uma 185 Alm do topo mulher que trabalhava para a JCPenny disse-me que seguira minha sugesto e que, em menos de uma semana, seu chefe a cumprimentara pela sua nova atitude e por melh orar o desempenho. Esse procedimento faz maravilhas por sua atitude, porque uma das g randes verdades da vida que quanto mais reconhecemos manifestamos grati -ne as coisas que temosz mais coisas teremos pelas quais nos sentirmos rate A ATITUDE COMEA COM VOC 0passo seguinte para mantermos a atitude correta e nos concedermos uma chance me lhor de obter sucesso total consiste em exercer um controle atento de nossa ling uagem. As palavras que usamos sobre as outras pessoas e sobre ns mesmos fazem um mundo d e diferena no que interessa atitude. As pessoas freqentemente me perguntam como que consigo manter-me em alto astral durante parte to grande do tempo. A res posta que sempre escuto o que digo. Isso parece engraado e mesmo egosta -, mas voc faz exatamente a mesma coisa, e o que diz a si mesmo produz uma grande influncia para melhorar seu astral ou joglo na fossa. Eu, porm, tenho uma vantagem sobre a maioria. Minha carreira construda sob re palavras pronunci-las, escrev-las, l-las. A maior parte dos insumos que introduzo na mente de natureza informativa ou inspiradora. O que dito em car tas e digo em conversas pessoais, o que transmito quando fao palestras, exercem uma influncia profunda sobre a minha prpria atitude. O que digo a voc o que digo a mim mesmo. 186 A atitude faz a diferena Se voc alguma vez me ouviu falar, sabe que fao essas palestras com grande animao e entusiasmo. dessa maneira que devemos falar com ns mesmos com paixo, com animao, com convico. Quando fizer isso, ser muito grande o impacto sobre o seu prp rio pensamento. Por outro lado, essas mesmas paixo, animao e convico, quando aplicadas a pala vras, pensamentos e expresses negativas, podem lhe influenciar forte e negativamente a atitude. Mas vejamos alguns comentrios do rabino Daniel Lapin na publicao que edita, a Thought Tool, sobre como adotar posturas positivas e evitar as negativas: Se ouvimos pessoas serem caluniadas, nossa atitude para com o indivduo vilipendiado, a despeito de nossa averso em acreditar no que ouvimos, ser para sempre alterada. Em outras palavras, somos involuntariamente influenciados por tudo o que ouvimos. Fofocas inocentes no existem. Escutar fofocas deixa-nos em geral insatisfeitos com nosso cnjuge, filhos, empregados, amigos e a vida em geral. Fazer fofocas nos faz geralmente sentirmo-nos

inferiores. As palavras penetram at a nossa alma e no podem ser apagadas ou ignoradas. Diz o Levtico, 19:14: "No amaldioars o surdo." Uma vez que ele no pode ouvir o mal qu e foi feito, a proibio se deve ao efeito sobre aquele que amaldioa. Ele escuta suas prprias palavras, e elas lhe diminuem o valor como ser humano. Vena as inibies quando fala consigo mesmo. Fale apaixonadamente consigo mesmo. Prep are discursos pronunciando-os em voz alta. O estado de esprito de vencedor conseqncia da escuta de palavras que penetram at o mago da personalidade. Se acreditamos sinceramente em alguma coisa, devemos dizer isso a ns mesmos audiv elmente, em vez de apenas pensar nela. 187 Alm do topo J que lembramos muito melhor aquilo que ouvimos, ler em voz alta nos aumenta o vo cabulrio, a fluncia e a amplitude de idias. Acima de tudo, inspira. Cada vez que diz alguma coisa boa sobre algum na sua vida, voc cada vez mais acred ita nela. A autocensura nos beneficia a alma. Uma vez que tudo o que penetra na mente atra vs dos ouvidos produz um efeito, melhor no ouvir certas coisas. Atravs da fala, podemos aumentar substancialmente sentimentos interiores de harmo nia e satisfao para com certos fatos inevitveis da vida. Louvar a Deus nos aproxima mais Dele. Esta parte da razo para se rezar em voz alta. PS. Nossa prpria linguagem deve ser to limpa que possamos dar de presente nosso papagaio falador ao pastor, padre ou rabino. IMPORTANTE nclua no seu programa a importncia da conversa consigo mesmo sobre a atitude, dis cutida neste captulo, porque voc o nico que pode controlar o que diz a si mesmo. A atitude positiva comea consigo mesmo. Se voc j desenvolveu, manteve e apli cou essa atitude, as incoerncias da vida no tero poder de lhe perturbar a maneira positiva como encara as coisas. No captulo seguinte, vamos focalizar su a ateno na necessidade de reivindicar para si mesmo qualidades positivas, e sua atitude determinar com que eficincia poder us-las nos assuntos do dia-a-dia. Tornar suas essas qualidades requer esforo e a histria a seguir revela por que o A atitude faz a diferena esforo um ingrediente necessrio para se ir alm do topo. AINDA H LUGARES NA PRIMEIRA FILA Em janeiro de 1992, tive a honra de dirigir a palavra a uma audincia no Hinds Com munity College, em Raymond, Mississippi. Quando tinha dezesseis anos, em 1943, tive tambm o privilgio de cursar o estabelecimento, que era conhecido na ocasio com o Hinds Junior College. No tempo que passei l, o treinador Joby Harris exerceu um impacto profundo sobre minha vida. O objetivo de meu compromisso em Raymond, e mais tarde na mesma noite em Jackson, era fundar o Joby and Jim El Harris Scholarship Fund (Fundo de Bolsas de

Estudo Joby e Jim El Harris). Estudantes e convidados ocupavam todos os espaos ai nda vazios nos fundos e em volta do auditrio. Ao iniciar a palestra, notei que havia sete lugares vazios na primeira fila e cinco no outro lado, na segunda fil a. No incio da palestra, mencionei os lugares vagos e convidei estudantes que est avam de p a virem at ali. Ningum se moveu. Em seguida, eu disse: - Sabem, eu gostaria de ter a fora e o tempo necessrios para deixar o palc o, erguer esses assentos e lev-los at a atrs, de modo a fazer com que vocs fiquem mais confortveis durante esta palestra. Mas no sou suficientemente forte, o tempo no permite e tenho uma forte desconfiana de que a administrao da escola ficaria visivelmente contrariada se eu fizesse isso. No obstante, tudo o que quer o lhes dizer que tudo o que precisam fazer consiste em colocar um p na frente do 189 outro umas vinte vezes e ganharo lugares na primeira fila.

"No outro lado do auditrio, infelizmente, vocs tero um pouco mais de dificu ldade, porque esses cinco assentos vazios esto no meio da fila e tero que passar por cima de trs ou quatro pessoas. No obstante, a vida assim. A oportunidad e raramente lhes bate porta. Vocs tm que procur-_a. a maiori s cs-os, ta obstculos entre vocs e essas oportunidades, mas quero qe saibam que assentos na primeira fila esto disponvis i toda a parte. L h espao de sobra. S no hlugr suficiente para sentar. E esses `lugares' ou assentos no vo chegar at vocs. V cs tm que ir at eles." re-se, q conta no de onde voc parte, mas onde chega.-0 primeiro emprego -e-Coln Pdwll foi r o cho em uma fbrica de refrigerantes. Ele resolveu que seria o melhor varredor do mundo. Levou a mesma atitude para as Foras Armadas, e, como eu disse antes, aposentou-se em 1993 como muito conde corado e altamente respeitado Chefe do Estado-Maior Conjunto. Alm do topo TRANSPONDO AQUELES OBSTCULOS Embora eu tenha provavelmente embaraado alguns daqueles estudantes, minha inteno er a apresentar um argumento e lhes dar algum estmulo para que viessem para a frente. H muitas coisas boas disponveis na vida (mesmo quando dizem que a economia est um horror), mas vamos ter de correr atrs, se queremos que sejam nossas. importante notar que os sete assentos vagos na primeira fila no exi giam que se passasse por A atitude fax a diferena cima de outras pessoas. O nmero menor de assentos (cinco) requeria um pouco de al pinismo, mas no teria havido resistncia. A viagem teria sido fcil. Sei que vocs esto se perguntando quantos daqueles estudantes em p tiveram a coragem de dar 15 ou 20 passos, sob os olhos de todos ali, para reivindicar aqueles excelentes lugares. A resposta : um. Que pena que no me ocorreu descobrir o nome daquela pessoa, o que me teria permitido segui-la vida afora. Pela atitud e dela, tenho a impresso de que est se saindo muito bem. Mas o que dizer dos outros estudantes? Eles poderiam aprender alguma coi sa com aqueles dois velhos em minha terra, que tiveram certo dia um interessante

encontro. Um deles estava deitado e relaxando sob uma rvore: o outro, de p, simple smente olhava-o. Aps algum tempo, o que estava deitado disse: - Agora, olhe aqui, sei que voc gostaria de estar deitado aqui no cho como eu, mas, homem, voc tem que fazer algum esforo para conseguir isso! Uma parte importante da atitude o conceito "voc tem que fazer alguma cois a", a fim de desenvolver e manter uma atitude positiva. Lembre-se, se der contri bies positivas todos os dias, sentir-se- motivado a acionar o interruptor que libera a eletricidade (pensamento positivo), que acende as luzes, de modo que poder ver o caminho at o assento na fila da frente. IMPORTANTE: O prximo captulo to significativo e potencialmente capaz de lhe mudar a vida que recomendo que se certifique de que est alerta e, pelo menos, razoavelmente descansado, antes de comear a l-lo. Esse captulo nitroglicerin a pura. j a Impresso no Brasil pelo Sistema Cameron da Diviso Grfica da DISTRIBUIDORA RECORD DE SERVIOS DE IMPRENSA S.A. Rua Argentina 171 - 20921-380 Rio de Janeiro, RJ - Tel.: 585-2000 ;? -