Mercado imobilirio: o poder da prospeco

Voc certamente j deve ter ouvido a expresso prospeco de novos clientes, mas j parou para pensar no que
isso significa e a importncia que tem para a sobrevivncia do seu negcio?
Nesses mais de 10 anos de atuao no mercado imobilirio, observo que muito tem se falado sobre essa tcnica,
mas pouco tem sido executado. Prospectar novos clientes no fcil, pois exige que os profissionais saiam de uma
estabilidade comportamental.
A prospeco de clientes utilizada para identificao e atrao de potenciais e novos consumidores. Diante de
um mercado altamente competitivo vital que as empresas e profissionais estejam atentos importncia da
prospeco para que se mantenham fortes perante a concorrncia.
Se voc ainda tem o costume de esperar que o comprador procure o seu escritrio ou a sua imobiliria, precisa
rever essa postura. O mercado dinmico e requer profissionais proativos e que vo ao encontro dos potenciais
clientes. Este o principio bsico da prospeco.
Por isso, quem domina essa tcnica considerado um diferencial no mercado. E para conhecer o real poder da
prospeco no mercado imobilirio necessrio estar atento a alguns elementos.
Primeiramente, a prospeco envolve a identificao do perfil do seu pblico. Existem trs tipos bsicos e para
cada um necessrio uma estratgia diferente:
a) Clientes conquistados: estes so os consumidores que j se relacionam com voc. Aqui no cabe a prospeco,
mas estratgias de fidelizao. No adianta ir ao encontro de novos clientes se no h mecanismos para tornar
esse relacionamento duradouro.
b) Clientes duvidosos: so os consumidores que tm o perfil de se relacionar com voc e adquirir o seu
empreendimento, contudo, eles no dispem dos recursos necessrios para isso. Nesse caso, o objetivo tornlos clientes potenciais, at mesmo adequando o seu produto para esse novo mercado, se assim julgar pertinente.
c) Clientes potenciais: so o foco da prospeco, os chamados prospects. Eles se enquadram no perfil do seu
empreendimento e tm condies de adquirir, mas ainda no se relacionam com a sua empresa. Sua misso
mapear e ir ao encontro desses prospects.
Sendo assim, importante entendermos que quando o cliente vai at a sua imobiliria ou ao seu escritrio, ele j
tem um interesse em fazer o negcio. Mas quando voc quem vai at o prospect, necessrio despertar esse
interesse. Isso requer a elaborao de script, ou seja, o planejamento da sua abordagem.

Para isso, necessrio fazer um estudo desse prospect, analisar se a demanda desse cliente potencial se refere ao
desejo de uma moradia ou de um investimento, adequando o discurso para cada perfil. fundamental criar um
rapport com seu cliente, ou seja, uma interao, estar em sintonia com ele, criando empatia.
Tudo isso para despertar ateno e iniciar um processo de relacionamento. O mais difcil em um processo de
prospeco gerar uma expectativa e a partir da fazer com que o potencial cliente possa te ouvir.
A partir do momento em que o cliente se prope a ouvi-lo, jamais tente vender aquilo que voc quer que ele
compre. O que em primeira anlise pode parecer bvio um dos principais erros cometidos pelos profissionais da
intermediao imobiliria.

Muitas vezes, os corretores de imveis ficam to focados em uma campanha de um lanamento, principalmente
se este tiver originado uma nova premiao, e a nsia em vender esse empreendimento especfico to grande,
que no conseguem perceber quais so as reais demandas dos clientes.
Em vrios casos o cliente tem o interesse em adquirir o imvel, tem as condies necessrias, mas o
empreendimento que ele procura no aquele que o corretor est oferecendo naquele momento.
Sendo assim, a prospeco um hbito e no deve acontecer de uma forma isolada. Ela deve estar presente na
rotina dos profissionais do mercado imobilirio. No deixe para prospectar novos clientes apenas em perodos de
lanamento. Aproveite essa tcnica para criar um banco de dados e estabelecer uma rede de relacionamentos.
Essa rede criada com o cadastro de potenciais clientes pode ser direcionada para variadas estratgias de vendas,
como lanamentos, eventos em que h a necessidade de formadores de opinio, entre outras possibilidades.
E como um hbito, a melhoria dos resultados de uma boa prospeco est relacionada prtica. Com o passar do
tempo, esse processo vai se tornando natural, e a naturalidade traz credibilidade, segurana, confiana e
seriedade. Sendo assim, exercite a prospeco.
Comece com amigos e familiares para ganhar confiana. O objetivo da prospeco criar relacionamento, e as
pessoas s se relacionam com quem elas confiam. Para uma boa prospeco necessrio que o corretor passe
segurana e confiana.
Diante disso, perceber-se como um gestor de negcios fundamental no processo de prospeco. importante
entender que voc no est prestando um favor ao seu cliente.
O corretor de imveis deve apresentar uma oportunidade para o prospect obter uma moradia melhor ou a
possibilidade de aumentar a lucratividade, no caso de um perfil investidor.
importante estar atento aos detalhes do local onde o encontro acontece. Os detalhes do ambiente passaro
informaes que validaro ou traro novos elementos pesquisa feita previamente no momento da elaborao do
seu script.
Dessa forma, a prospeco uma tcnica que requer ousadia, inovao e pr-atividade dos profissionais do
mercado imobilirio. E como inspirao para cada um de vocs que nos acompanha, deixo esse pensamento de
Charles Chaplin: A persistncia o menor caminho do xito, pense nisso.
A prospeco de novos clientes requer perseverana e dedicao. V ao encontro dos potenciais clientes
preparado para a venda. Voc pode receber um no, mas v em busca do sim. Pesquise, planeje, exercite-se!
Fonte: www.guilhermemachado.com.br