NEGOCIAÇÃO: E QUANDO O ACORDO ESTÁ DIFICIL?

(MEDIAÇÃO, ARBITRAGEM E CONCILIAÇÃO)

Fernando Silveira
Negociador Master
fsilveira10@msn.com

Em determinadas situações a negociação pode estar dificultada por um impasse ou posições

que comprometam ou impeçam a obtenção de um acordo efetivamente satisfatório para ambos
os lados.
Há outras situações em que o acordo já foi obtido, o contrato está em execução mas...
...eis que surgem inadimplencias de cumprimento do mesmo tais como atrasos , itens ou
serviços fora das especificações, renegociação de preços e outros eventos geradores de
problemas que precisam ser resolvidos.
Estas situações não são de fácil gerenciamento e devem ser enfrentadas para que se chegue a
um acordo definitivo.

Assim, na busca de uma solução proativa pode ser oportuno os negociadores, em comum
acordo, buscarem a participação de uma terceira parte que os ajude na resolução do problema:
- um mediador,um árbitro ou um conciliador- sem que necessitem ir aos tribunais onde as
demandas são caras e de soluções muito demoradas, não raro prejudicando ambos os lados.

Este é o momento em que os negociadores poderão buscar uma solução mediada, arbitrada
ou conciliada para resolverem o problema e obterem um resultado otimizado.
Vejamos cada uma delas:

MEDIAÇÃO

É a forma de solução de conflitos ou impasses em que um terceiro (mediador), neutro e

imparcial, geralmente especialista no tema da controvérsia, auxilia as partes a melhor
entenderem seus reais desentendimentos, buscando seus verdadeiros interesses para que a
ambas as partes terminem efetivamente satisfeitas sem a intervenção judicial.. .

A mediação é muito semelhante à conciliação porém o mediador não fará apenas sugestões
por intermédio de um diálogo negociado, na busca das mais adequadas e mais criativas
soluções de acordo. O papel do mediador é aproximar as partes, identificar os pontos
controvertidos e facilitar o entendimento comum.

Modernamente a mediação está inserida em uma ampla abordagem chamada MESC (Meios
Extrajudiciais de Solução de Conflitos) constituindo-se em uma válida tentativa de negociação
de um acordo possível entre as partes. Uma das grandes vantagens da mediação é que ela
pode evitar um longo e desgastante processo judicial, pois a mesma se dá antes que as partes
se definam por uma contenda nos tribunais, resolvendo suas diferenças objetivamente e de
forma extrajudicial.

A consequência da mediação é a assunção de maior responsabilidade das partes na conclusão

do processo sendo o acordo o seu desdobramento mais importante.

A mediação tem ampla aplicabilidade na negociação, podendo ser utilizada em vários

contextos, desde os conflitos familiares (heranças e acordos pré-nupciais, por exemplo) e
demais controvérsias assim como de maneira bastante ampla no ambiente corporativo.
Detalhe importante diz respeito ao sigilo inerente ao processo para que os mediandos sintam-
se habilitados a poder explorar os seus próprios interesses e aqueles de ambos os lados ,
procedimentos que requerem privacidade e a total segurança de que aquilo que for falado não
será utilizado pelo mediador para outros fins, senão para o entendimento dos negociadores
envolvidos. A ética é, portanto, fundamental.

ARBITRAGEM

A arbitragem é uma forma de resolução de conflitos na área privada, sem qualquer ingerência
do poder estatal, ou seja, os tribunais. Nela, as partes que têm um impasse ou controvérsia a
ser resolvido de comum acordo e no pleno e livre exercício da vontade, escolhem uma ou mais
pessoas, denominadas árbitros ou juízes arbitrais, estranhas ao conflito e conhecedoras do
assunto e dos aspectos legais do litígio, para resolver a sua questão. Os negociadores
participantes devem submeter-se à decisão final dada pelo árbitro em caráter definitivo.
A arbitragem pode ser prevista na negociação dos contratos desde que ambas as partes assim
estabeleçam formulando inclusive os critérios e itens a serem examinados.
Diferentemente da mediação a decisão proferida pelo árbitro tem valor de sentença judicial (Lei
9307/96) da qual não cabe recurso e o prazo para a apresentação da mesma é de seis meses.
Na arbitragem, a função do árbitro nomeado será conduzir a contenda de forma semelhante ao
processo judicial, porém muito mais rápido, menos formal, de baixo custo e onde a decisão
deverá ser dada por pessoa especialista na matéria objeto da controvérsia, diferentemente do
Poder Judiciário, no qual o juiz, um especialista somente em leis, na maioria das vezes, para
bem instruir seu convencimento quanto à decisão final a ser prolatada, necessita do auxílio de
peritos e especialistas na matéria. Na arbitragem, podem-se escolher diretamente esses
especialistas, que terão a função de julgadores, daí a diferença para os mediadores, que não
julgam.

CONCILIAÇÃO

É a mais rápida e objetiva ferramenta negocial para a solução de impasses e contendas.

Trata-se de   um meio de resolução de controvérsias em que as partes, através da

interferência  de um terceiro conhecedor da matéria e por elas escolhido, - o conciliador-,
resolvem a diferença por si mesmas, por meio de comum acordo . O conciliador ajuda as
partes, fazendo sugestões que possibilitem encontrar um final para o impasse.

Trata-se pois da ferramenta mais simples geralmente utilizada em situações que não
demandem profundidade de avaliações, cálculos, normas técnicas, condições , especificações
e outros dados inerentes ao processo de negociação.

Na conciliação, o acordo é finalidade específica buscada por ambos os lados, valendo o mote
"antes um mau acordo que uma boa demanda" cabendo ao conciliador sugerir alternativas
julgadas convenientes e aceitas pelas partes envolvidas.

Tanto arbitragem como na conciliação, a postura é intervencionista, e as motivações que

levaram aos conflitos não são investigadas, o que ocorre na mediação e na arbitragem.

Como podemos observar os negociadores dispõem de três importantes instrumentos

alternativos para a obtenção ou conclusão de um acordo.. O ideal é que não cheguem a ponto
de utilizá-los, mas, se necessário, serão válidos como iniciativa válida objetivando o alcance
efetivo e otimizado do melhor acordo possível . (Material resumido do curso Negociação
Avançada, do autor. © 2010 Fernando Silveira)