As Etapas do planeamento de Vendas

1- Montar um Calendá rio Promocional

2- Analisar (montar) histó rico de Vendas
3- Projectar a Venda
4- Projectar Resultados
5- Conciliar vendas e resultados
6- Detalhar o plano
7- Controlar, avaliar e ajustar

Premissa: Campanhas alinhadas com a Estratégia da Empresa

Montar um Calendário Promocional

Assinalar Eventos por importâ ncia:

1- Muito Importantes

–Importantes

–Menos Importantes

2. Definir Tipos de Campanhas:

–Principais

–Secundá rias

–Pontuais

–Regulares

3. Definir Detalhes das Campanhas

–Estratégia

–Duraçã o (datas de início e final)

–Investimento

4. Definir Crescimento real Pretendido:

–Inflaçã o projectada

–Crescimento do PIB projectado

-Tendências (Concorrência, Publico Alvo, Reformas de Lojas, Economia, Demais
variá veis internas ou externas com efeito significativo

2. Montar/Analisar Históricos de Vendas

1.Crescimento sobre o ano anterior (mesmo mês ou evento)

2.Crescimento sobre mês anterior

3.Outros Indicadores

3. Projectar a venda

Com base nos Passos Anteriores, projectar a venda total da Empresa no mês a
mês. Esta vai ser a 1ª projecçã o, ou projeççã o inicial de vendas.

4. Projectar os Resultados

Projectar as receitas mês a mês, total da empresa:

–Margens

–Bonificaçõ es (Negociadas mês a mês mais contratos comerciais)

–Resultado do Giro

Projectar as despesas mês a mês, total da Empresa:

–Fixas

–Variá veis

Projecçã o de vendas, Projecçã o de Receitas e projecçõ es de Despesas = Resultado

projectado mês a mês.

5. Conciliar Vendas e Resultados

De acordo com o demonstrativo mensal de Resultados Obtidos, ajustar:

•Vendas

•Receitas
•Despesas

Para obter o resultado pretendido.

6. Detalhar o Plano

1.Por secçã o, levando em conta:

–Tipo de campanha

–Sazonalidade

–Tendência (da economia, de crescimento, de fornecimento/mercado...)

2.Por loja, Regiã o, levando em conta:

–Participaçã o / Histó rico

–Tendência (Concorrência, Publico Alvo, Reforma...)

3.Por dia, Levando em conta:

–Participaçã o de vendas da Semana do Mês, do dia da semana (por histó rico)

–Período do Evento

–Período da campanha

7. Controlar, Avaliar, Ajustar

• Acompanhamento diá rio de vendas total empresa, por regiã o, por loja, por
secçã o, dia a dia

• Ajuste semanal

• Ajuste programaçã o do mês seguinte pelo histó rico recente

PERSEGUIR AS VENDAS, MAS SEMPRE MANTENDO OS RESULTADO

PROGRAMADOS

Seguir de acordo com a previsã o de vendas, ajustando as receitas e as

despesas para garantir o resultado final.