Curso de Pós-graduação – Especialização em Comportamento e Gestão de Pessoas

Seminário sobre negociação – Tópico: habilidades essenciais para negociadores

“As grandes pessoas monopolizam a arte de escutar, as pequenas, a arte de falar.”

David Schwartz (Administrador de empresas)

Quando a Western Union solicitou a Thomas Edison que “estipulasse seu preço” para a máquina
perfuradora de fita que ele inventara, Edison pediu alguns dias para pensar no assunto. Sua esposa sugeriu
20 mil dólares, mas ele considerou essa quantia exorbitante.

No dia combinado, ele compareceu à reunião, ainda incerto sobre o preço de seu invento. Quando o
presidente a mesa lhe perguntou quanto queria pelo invento, ele tentou dizer 20 mil, mas as palavras não
saíram de sua boca. O presidente finalmente quebrou o silêncio e perguntou:
            - Que tal 100 mil?
            Geralmente, o silêncio permite que outras pessoas digam algo melhor do que nós diríamos. Lembro-
me de uma anedota de uma mulher que se queixou de que estava ficando gripada e seu marido levou-a ao
médico.        O médico imediatamente colocou um termômetro na boca da mulher e disse:
            - Fique sentada ali por cinco minutos, sem se mexer. A mulher obedeceu. O marido ficou surpreso e
fascinado. Quando o médico retornou para sala de exames, o marido apontou entusiasmado para o
termômetro e disse:
            - Doutor, quanto o senhor quer por ele?

Ouvir é uma arte refinada e que deve ser cultivada como parte de nossa personalidade. Aqueles que têm
habilidade para ouvir são as pessoas de grande valor. Ouvir é uma habilidade essencial para criar e manter
relacionamentos. Se você é um bom ouvinte, perceberá que atrai o outro. Os amigos confiam em você e as
suas amizades se aprofundam. O sucesso chega com um pouco mais de facilidade porque você escuta e
compreende as pessoas. As pessoas que não escutam são chatas. Elas não parecem interessadas em
ninguém a não ser nelas mesmas. Afastam amigos e admiradores potenciais transmitindo a mensagem: “O
que você tem a dizer não me interessa muito”.
           
Como resultado, com freqüência, sentem-se sozinhas e isoladas. A tragédia é que as pessoas que não
ouvem, raramente percebem o que está errado. Elas mudam de perfume ou colônia, compram roupas
novas, se esforçam para serem engraçadas e falam sobre coisas “interessantes”. Mas o problema
subjacente permanece. Não é divertido conversar com elas porque sempre temos a impressão de que não
nos ouvem.
           
Escutar é um elogio porque é dizer para a outra pessoa: “Eu me importo com o que está acontecendo com
você, a sua vida e a sua experiência são importantes”. Geralmente, as pessoas reagem ao elogio que você
lhes faz ao ouvi-las, gostando de você e valorizando-o.
           
Quanto menos falar, melhor se expressará. Não criaremos problemas para nós por aquilo que não
dissemos. Assim como Edison, podemos até tirar proveito de nosso silêncio, ouviu?
 
Fonte: Thompson & Richards – Consultores – web-site: www.labour.com.br