LIVRO: COMO FAZER AMIGOS E INFLUENCIAR PESSOAS

Percepções gerais

-O fato das pessoas procurarem esse tipo de leitura e curso é uma prova nítida e ma
deficiência evidente em nosso sistema educacional.

- Personalidade e habilidade no falar são mais importantes que um diploma

- 15% do sucesso financeiro são devido aos conhecimentos profissionais e 85% à competência
na “engenharia humana”

- “O grande objetivo da educação não é o saber, mas a ação” – Herbert Spencer

- Os princípios ajudam você a se tornar uma pessoa melhor antes de ser um empresário
melhor. Livro escrito em 1936. Portanto, atemporal.

PARTE 1 – COMO LIDAR COM AS PESSOAS

- Princípio 1

. Cuidado com as críticas. Homem = animal: aprende mais rápido sendo recompensado pelo
bom comportamento do que castigado pelo mau comportamento.

. Críticas são como pombos. Sempre voltam aos pombais. Não julgueis, se não quiserdes ser
julgados.

. Críticas violentas e agressões redundam sempre em futilidade.

. No lugar de condenar, procure compreender.

- Princípio 2

. Ser humano tem o desejo de ser importante

.”ânsia de ser apreciado” – William James

. Diferença entre o homem e o animal

.”Considero minha habilidade em despertar o entusiasmo entre os homens a maior força que
possuo, e o mais eficiente meio para desenvolver o que de melhor há em um homem é a
apreciação e o encorajamento” - Charles Schwab, um dos primeiros homens da área comercial
nos EUA a receber um salário superior a 1 milhão de dólares anualmente.

. Ex básico: chamar garçom pelo nome

. Elogio é diferente de bajulação

- Princípio 3

. Saiba fisgar o peixe oferecendo o que ele quer no anzol e não o que você quer. Desperte um
forte desejo na outra pessoa.

. “Como poderei fazer com que ele queira isto?” – Antes de abordar um assunto para
persuadir alguém, faça a si mesmo essa pergunta.

. Henry Ford: “Se há algum segredo de sucesso, ele consiste na habilidade de apreender o
ponto de vista da outra pessoa e ver as coisas tão bem pelo ângulo dela como pelo seu”. Ex
básico: Recebi um hóspede estrangeiro no airbnb que estava de mudança para a cidade pois
recebeu uma oferta de trabalho. Durante a semana que ficou hospedado no meu airbnb, lhe
auxiliei de bom grado em cada detalhe para sua posterior vinda em definitivo com a família:
escola para a filha, bons locais para alimentação, apartamento para alugar, etc. Eu não ganhei
momentaneamente 1 real a mais por esse auxílio, apenas vi a situação pela ótica dele. No
entanto, aquilo gerou nele um sentimento enorme de gratidão e amizade e de quebra,
recomendou minha acomodação como hospedagem para os amigos que vieram
posteriormente lhe visitar.

. É de suma importância que o vendedor seja capaz de mostrar-nos como seus serviços ou
suas mercadorias podem ajudar-nos a resolver nossos problemas. Todo cliente gosta de sentir
que está comprando e nunca que estão lhe vendendo.

PARTE 2 – COMO SE TORNAR MAIS AMIGÁVEL

- Princípio 1

. Demonstrar o verdadeiro e real interesse nas pessoas. Ex básico: um “bom dia, como está a
família?” para um funcionário de baixo escalão, que para a maioria das pessoas é invisível.
EMPATIA!

- Princípio 2

. Sorria verdadeiramente

. O grande ponto quando se diz “trabalhe com o que você gosta”. Vale mais contratar um
funcionário menos técnico mas que está feliz do que um com excelente técnica porém
frustrado ranzinza.

- Princípio 3

. Chame as pessoas pelo nome! Segue a linha do principio 2 da parte 1: nome é uma
excelente maneira de fazer alguém se sentir importante!

- Princípio 4

. A importância da atenção exclusiva para a pessoa que lhe estiver falando

 . Este é um principio a ser trabalhado disciplinadamente pois é comum sentir-se tentado a
falar em cima do que o outro estar falando por achar que o que você tem para falar é mais
importante ou por pura ansiedade.

. Muitos médicos relatam que muitas consultas são com pacientes assintomáticos e que
estão ali apenas para serem escutados pois não possuem voz na família e/ou com amigos. Ser
escutado é uma necessidade humana!

- Principio 5

. Fale de coisas que interessem a outra pessoa

- Principio 6

. Fazer sempre a outra pessoa sentir-se importante e com sinceridade

. Faça aos outros o que quer que os outros lhe façam

. As famosas “palavras mágicas” ainda são e serão pela eternidade o lubrificante da

engrenagem humana.

PARTE 3 – COMO CONQUISTAR PESSOAS A PENSAREM DO SEU MODO

- Princípio 1

. Corra de discussão!

. 9 em cada 10 discussões terminam com cada um dos contestantes convencido de que está
absolutamente certo.

. Você não pode vencer uma discussão. Se perder, perdeu. Se ganhar, também perdeu pois
arrasou outro homem e o fez sentir-se inferior.

. Um mal entendido nunca termina pela discussão, mas pela tática, diplomacia, conciliação e
um desejo simpático de ver o ponto de vista do outro. Buda: “ódio nunca termina por ódio,
mas com amor”

. Acolha a divergência! “Quando dois sócio concordam sempre, um deles é desnecessário”

. Desconfie de sua primeira impressão instintiva! Geralmente é o que há de pior em você e

não o melhor.

. Controle seus impulsos. Você pode medira grandeza de uma pessoa por aquilo que a deixa
irritado.

. Ouça em primeiro lugar!

. Procure áreas de concordância

. Seja honesto! Se errou, peça desculpas!

 . Prometa que pensará sobre as ideias de seus adversários e as estude cuidadosamente.

. Agradeça sinceramente aos seus adversários pelo interesse que eles demonstram

. Adie a ação para dar tempo a ambas as partes de repensarem o problema

. Lincoln “É preferível ceder o caminho a um cachorro a ser mordido por ele, disputando-lhe
um direito. Mesmo matando o cachorro não se evitará a dentada.”

- Princípio 2

. Respeite a opinião dos outros. Nunca diga “você está enganado”

. Quando você diz para alguém que ele está errado, ele terá o desejo de revidar e nunca o
fará mudar de ideia. Nunca diga ‘’vou provar isso ou aquilo’’. Equivale a dizer ‘’sou mais
inteligente que você’’.

. Galileu “Não se pode ensinar alguma coisa a um homem; apenas ajudá-lo a encontrá-la
dentro de si mesmo’’

. Quando achar ou souber que algo está errado, é melhor que diga: “Bem, agora veja. Penso
de outra maneira, mas posso estar errado. E frequentemente estou enganado. E se eu estou
errado quero corrigir-me. Vamos examinar os fatos”

. ‘’Quando alguém expressa sentimentos, atitudes ou crenças, nossa tendência é quase

imediatamente sentir que ‘’isto é certo’’, ‘’isto é tolice’’, ‘’isto é anormal’’, ‘’isto é insensato’’,
‘’isto é incorreto’’. Raramente, e muito raramente, permitimo-nos compreender precisamente
o que significam as afirmações para a outra pessoa’’ – Carl Rogers, eminente psicólogo.

. RETIRAR: certamente, indubitavelmente. ADOTAR: eu suponho, eu penso, eu imagino.

- Princípio 3

. Se errar, reconheça o erro.

. Quando errar, é melhor se anteceder e fazer a autocrítica do que ouvir a condenação vinda
de lábios alheios. Fazendo isso, além de aliviar a sensação de culpa, as possibilidades
aumentam de que a outra pessoa tomará uma atitude generosa, de perdão, e reduzirá seu
erro ao mínimo. Ex básico: fui pedir a chefe do internato da pediatria, que por sinal é muito
exigente, para que eu pudesse faltar dois dias para viajar e iniciei minha fala pedindo perdão e
sabendo que estava agindo de maneira irresponsável e descompromissada. Ela então me
interrompeu e tratou de minimizar as faltas e ainda desejou uma excelente viagem.

. Reconhecer seus próprios erros, que é raro, dá uma auréola de nobreza e exaltação.

. ‘’Pela luta, você jamais conseguirá muito, mas pela condescendência, conseguirá sempre
mais do que espera’’.

- Princípio 4
 . Seja amistoso. As pessoas não gostam de mudar suas idéias. Elas não podem ser forçadas a
concordar com você. Mas podem ser levadas a isso se formos gentis e amistosos, cada vez
mais gentis, cada vez mai amistosos.

. ‘’Um pingo de mel se apanha mais moscas do que com um galão de fel’’ - Lincoln. Ex básico:
Um homem levou pela terceira vez seu carro com quatro meses de uso ao atendimento da
concessionária. Era evidente que ofender ou gritar com o chefe do atendimento não levaria a
nenhuma solução. Ele então pediu para falar com o proprietário da agência e explicou que
havia comprado o carro na agência seguindo conselho de amigos que também haviam
comprado lá, que os preços eram bastantes competitivos e que o serviço era excelente O
diretor sorriu satisfeito. Explicou então o problema que estava tendo com o departamento de
manutenção e disse ‘’achei que o senhor gostaria de ficar a par de qualquer probleminha que
pudesse vir a manchar sua reputação’’. Diretor agradeceu por informá-lo e resolveu o
problema pessoalmente e emprestou o carro para o homem usar enquanto não ficava pronto
o outro.

- Princípio 5

. Não comece por discutir as coisas em que divergem. Comece enfatizando e continue
enfatizando as coisas em que estão de acordo. Faça questão de frisar, se possível, que ambos
estão marchando para o mesmo fim e a única diferença que os separa é de método e não de
propósito. MANTENHA A PESSOA DIZENDO ‘’SIM, SIM’’, DESDE O COMEÇO. SE POSSÍVEL, EVITE
QUE ELA DIGA ‘’NÃO’’.

. Quando alguém diz NÃO todo o seu orgulho, toda sua personalidade,exigem que continue
coerente com ela mesma.

. Ex básico: Um homem gostaria de alugar arcos e em uma loja o vendedor apenas disse que
não alugavam, apenas vendiam. Quando ele ligou em outra loja, o vendedor perguntou se ele
havia alugado alguma vez antes e obteve o primeiro sim. Perguntou se tinha sido em torno de
30 dolares e obteve o segundo sim. Perguntou se o homem era uma pessoa que gostava de
economizar dinheiro e obteve o terceiro sim. Então ele falou que havia um conjunto que
custava de 35 dolares e perguntou se não achava justo parar de alugar para apenas vender e
obteve o quarto sim. Os quatros ‘’sim’’ levaram o homem a comprar o kit de arcos e outros
produtos mais.

- Princípio 6

. Deixe a outra pessoa falar durante boa parte da conversa

. A verdade é que mesmo os nossos amigos preferirão falar sobre si próprios a ouvir falar
sobre nós. ‘’Se quiser ter inimigos, sobreponha-se aos seus amigos; se quiser ter amigos, deixe
que seus amigos se sobreponham a você’’ – La Rochefoucauld, filosofo francês. Quando nossos
amigos se sobressaem sobre nós, isso lhes dá uma sensação de importância; mas quando nós
nos sobressaímos causamos-lhes uma sensação de inferioridade, que gera a inveja.

- Princípio 7
 . Deixe que a outra pessoa sinta que a idéia é dela. Nenhum homem gosta de sentir que lhe
estão vendendo algo ou dizendo-lhe para fazer determinada coisa. Preferimos sentir que nós
estamos comprando por nossa própria vontade ou agindo de acordo com nossas próprias
idéias.

. Ao tentar vender algo, use frases como: ‘’dê-nos suas idéias e sugestões’’ para que o cliente
tenha o sentimento de que a ideia de comprar o produto pertença a ele.

. Lao Tsé - ‘’A razão por que os rios e os mares recebem a homenagem de centenas de
córregos das montanhas é que eles se acham abaixo deles. Desse modo, podem reinar sobre
todos os córregos das montanhas. Então, o sábio, desejando estar acima dos homens, coloca-
se abaixo deles; desejando estar adiante deles, coloca-se atrás deles. Assim, embora o seu
posto seja acima dos homens, eles não sentem o seu peso; apesar de o seu lugar ser adiante
deles, não consideram isto uma ofensa.’’

- Princípio 8

. Sucesso no tratar das pessoas com as pessoas depende da simpática compreensão do

ponto de vista alheio.

- Princípio 9

. Frase para cessar uma discussão, eliminar um sentimento hostil e despertar boa vontade e
fazer a outra pessoa ouvir atentamente: ‘’Eu não o condeno de jeito nenhum por pensar
assim. Se eu estivesse no seu lugar, sem dúvida alguma pensaria exatamente como você’’

. ¾ das pessoas com quem você se encontrar amanhã estarão desejosas de simpatia.
Demonstre-lhes simpatia e elas o estimarão.

. Seja receptivo as idéias e desejos da outra pessoa

- Princípio 10

. Apele para os mais nobres motivos. Ex: “Acredito que o senhor é um homem de palavra e
respeitará o contrato’’; um dono de jornal pequeno disse para uma autora famosa no seu auge
‘’se a senhora escrever para o meu jornal eu dou um cheque de cem dólares,não para senhora,
mas para sua instituição de caridade favorita’’

. As pessoas são honestas e querem honrar com seus compromissos. As exceções a esta
regra são relativamente poucas, e o individuo que está inclinado a discutir violentamente, na
maioria dos casos reagirá favoravelmente se fizer com que ele sinta que você o considera
honesto, correto e inteligente.

- Princípio 11

. Dramatize suas idéias. Afirmar apenas uma verdade não é bastante. A verdade tem de se
tornar viva, interessante, dramática. Ex: Quando se vai pedir em casamento, apenas fala? Não,
ajoelha-se aos pés do outro para dramatizar a situação.

- Princípio 12
 . Lance um desafio! ‘’O meio para conseguir a realização de tais coisas é estimular a
competição. Não prego isso como sórdido meio de ganhar mais dinheiro, mas como desejo de
superar’’ – Charles Schwab

. O desejo de superar! O desafio! Vencer o competidor! Um meio infalível de apelar para os

homens de espírito. Ex básico: Em uma fábrica, certa equipe não estava rendendo bem o
suficiente. O diretor então perguntou a quantidade de fundições que uma outra equipe havia
feito e responderam-lhe ‘’6’’. O diretor então escreveu no chão um 6 bem grande. Quando a
equipe da noite da equipe desinteressada chegou e viu o 6 bem grande escrito no chão e
soube o que havia acontecido ali, trataram de apagar o 6 e escrever um 7 bem grande. Quando
o pessoal do dia chegou, trataram de apagar o 7 e escrever o 10. Com isso, essa equipe
desinteressada se tornou a de maior rendimento dentro da fábrica tempos depois.

. Eis o que toda pessoa de sucesso deseja: a luta, o desafio. A oportunidade para a expressão
de si mesmo. A oportunidade para provar seu valor, para sobrepujar, para vencer. Eis o que
motiva as corridas a pé e os concursos de toda a espécie. O desejo de sobressair. O desejo de
sentir-se importante.

PARTE 4 – SEJA UM LÍDER: COMO MUDAR AS PESSOAS SEM OFENDÊ-LAS NEM DEIXÁ-LAS
RESSENTIDAS

- Princípio 1

. É sempre mais fácil ouvir as coisas desagradáveis depois de ouvir alguns elogios às nossas
qualidades.

- Princípio 2

. Chame a atenção para os erros das pessoas de maneira indireta. Ex básico: Dono de uma
loja certa vez viu uma cliente no balcão sozinha sem ser atendida e os funcionários
conversando e rindo entre eles na outra ponta do balcão. O dono não disse uma palavra.
Calmamente foi para atrás do balcão, mostrou a cliente tudo que ela desejava ver, depois
levou os artigos adquiridos à seção encarregada de fazer embrulhos e prosseguiu seu caminho.

. Mude a palavra ‘’mas’’ por ‘’e’’. Ex básico: Sentimos orgulho de você, João, por ter
aumentado suas notas nesse período letivo. MAS se tivesse pegado firme em álgebra, os
resultados teriam sido bem melhores x Sentimentos orgulho de você, João, por ter aumentado
suas notas nesse período letivo, E se der continuidade aos mesmos esforços no próximo ano,
sua nota em álgebra poderá subir como as outras.

- Princípio 3

. Fale sobre seus próprios erros antes de criticar os das outras pessoas.

- Princípio 4
 . Faça perguntas em vez de dar ordens diretas. Em vez de usar ‘’Faça isso’’ ou ‘’Não faça
aquilo’’, use ‘’Você pensa que isso dará resultado?’’, ‘’você acha que assim ficará melhor?’’.
Sempre dê às pessoas uma oportunidade para fazer as coisas por si mesmas. Uma técnica
como essa preserva o orgulho humano e dá uma sensação de importância. Faz com que a
pessoa queira cooperar em vez de revoltar-se.

. As perguntas tornam as ordens mais aceitáveis; e não é só isso, estimulam a criatividade da

pessoa a quem são feitas.

- Princípio 5

. Evite envergonhar as outras pessoas. Ex básico: Uma mulher assumiu um novo emprego e
teve de cara realizar uma pesquisa de mercado de um novo produto. Ela errou na realização da
pesquisa e teria que ser feita uma nova. Quando chegou o momento de apresentar para toda a
diretoria a pesquisa com erro, explicou a situação e imediatamente sentou a espera de uma
explosão do chefe. Ao invés disso, ele agradeceu pelo trabalho realizado e disse ser normal
cometer um erro num projeto novo e que confiava que a nova pesquisa resultaria correta e
significativa para a companhia. Garantiu diante de todos os colegas que estavam na mesa que
acreditava nela e que sabia que tinha dado o seu melhor, que a falta de experiência e não a
falta de capacidade havia sido a causa do erro. Assim, ela saiu da reunião de cabeça erguida e
decidida a jamais tornar a desapontá-lo.’’

. ‘’Ferir a dignidade de um homem é cometer um crime’’ – Antoine de Saint Exupery, aviador

e autor de romances.

- Princípio 6

. Elogie o menor progresso e elogie cada progresso. Seja sincero na sua apreciação e pródigo
no seu elogio. Lembre-se: homens = animais. Evoluem mais rapidamente sendo recompensado
pelo bom comportamento do que sendo castigado a cada mal comportamento.

. Todos nós necessitamos de valorização e de reconhecimento e por eles faremos qualquer

coisa. Mas ninguém quer falta de sinceridade. Ninguém quer bajulação.

- Princípio 7

. Se você quer aumentar a capacidade de uma pessoa num determinado ponto, aja como se
esse traço particular fosse já uma das suas características marcantes. Shakespeare disse: ‘’Finja
uma virtude, se não a tiver’’. E pode ser bom fingir e declarar abertamente que a outra parte
tem a virtude que você deseja ver desenvolvida nela. Crie-lhe uma ótima reputação para zelar,
e ela fará esforços prodigiosos para não o ver desiludido a seu respeito. Ex básico: Um
professora iria iniciar em uma nova escola e tinha um garoto muito danado na sala chamado
Tommy. No primeiro dia de aula ela olhou para ele e falou na frente de todos ‘’Tommy, me
disseram que você é um líder nato. Vou precisar da sua ajuda para fazer desta a melhor classe
do ano’’. O garoto daí em diante resolveu não decepcioná-la.

- Princípio 8
 . Em vez de dizer a alguém que ele é estúpido ou inútil em uma determinada coisa e destruir
todo o incentivo para qualquer tentativa de melhora, use a técnica oposta; seja liberal no seu
incentivo; faça com que o trabalho pareça fácil de ser executado; deixe a outra pessoa
compreender que você tem confiança na sua habilidade para fazer uma determinada coisa,
que ela tem uma capacidade latente para isso – e ela trabalhará pesado nisso, unciamente
com o objetivo de sobressair-se.

. Empregue o incentivo. Torne o erro mais fácil de ser corrigido.

- Princípio 9

. Faça a outra pessoa sentir-se feliz realizando aquilo que você sugere.