AS HABILIDADES

ESSENCIAIS DOS
NEGOCIADORES
“O chefe habilidoso conquista as tropas inimigas sem
luta; toma suas cidades sem submetê-las a cerco;
derrota o reinado sem operações de campo muito
extensas. Com as forças intactas, disputa o domínio
do Império e, com isso, sem perder um soldado, sua
vitória é completa.” Sun Tzu ( A arte da Guerra)
5.1. Identificando as habilidades
essenciais dos negociadores
Hoje, torna-se essencial que os indivíduos
desenvolvam “ferramentas” pessoais que
lhe permitam agir de maneira correta nas
decisões do dia-a-dia; essas “ferramentas”
são denominadas habilidades. (p.110-
3º§)
Assim, para cada negociação, serão
necessárias diferentes habilidades para
alcançar o melhor acordo. (p.110-4º§)
Conhecer e desenvolver habilidades
essenciais torna-se imprescindível aos
indivíduos que pretendem realizar
negociações vencedoras. P.111-1º§
 5.2. Diferentes visões teóricas
sobre as habilidades dos
negociadores
Existem inúmeras sugestões de
comportamentos a serem seguidos pelos
negociadores. P. 113 – 2º§
Martinelli e Almeida resumem os
seguintes pontos básicos:
 Concentrar-se nas ideias;
 Discutir as proposições;
 Proporcionar alternativas a outra parte;
 Apresentar propostas concretas;
 Saber falar e saber ouvir;
 Colocar-se no lugar da outra parte;
 Ter consciência de que se negocia o
tempo todo;
 Ter objetividade no equacionamento dos
problemas;
 Saber interpretar o comportamento
humano e as reações das pessoas;
 Separar os relacionamentos pessoais dos
interesses;
 Evitar estruturar um relacionamento em
função de um acordo.
Para Martinelli e Almeida todas as sugestões
acima possuem vantagens e desvantagens e
cabe aos negociadores utilizarem o
discernimento necessário para empregá-las de
maneira adequada. P.113 – último §
Ainda segundo os mesmos autores, existem
dois tipos de negociadores: os convencionais e
os não-convencionais. Cada um deles age de
forma distinta. P. 113 – penúltimo §
 Quadro 5.1. Habilidades utilizadas por
negociadores convencionais e não
convencionais – P.114
 Negociadores convencionais
 Utilização de questões abertas;
 Uso de paráfrase ou reformulação daquilo que o
outro disse;
 Uso do silêncio;
 Emprego da sumarização: acordos prévios;
 Confirmação dos sentimentos e emoções: aliviar
a tensão; reforço da confiança.
 Negociadores não convencionais:
 utilização de equívocos: compreender
a outra parte de maneira equivocada
propositadamente;
 Exagero: aumentar tudo o que a outra
parte diz para verificar qual será a sua
posição extrema;
 Mudança inesperada: dizer ou fazer algo
de forma repentina para criar um efeito
surpresa;
 Sarcasmo: utilizar-se de ironias para
provocar reações emocionais;
 Sufocação: utilizar-se de excesso de
questões e informações com o intuito de
enfraquecer a outra parte.
 Da mesma forma que os autores ressaltam atitudes
eficazes em busca da negociação ideal, há ações que
devem ser evitadas por comprometerem a sua eficácia:
P.115 – 1º §
 Não fornecer, com muita facilidade, concessões a outra
parte;
 Não se comprometer com a outra parte logo no início da
negociação;
 Não demonstrar “triunfo”;
 Não ir sozinho a negociações complexas ou muito
extensas;
 Não ser “ganancioso”;
 Não apresentar decisões muito rapidamente.
 Há autores que afirmam a existência de
determinados bloqueios emocionais que podem
prejudicar um bom acordo: P.117 – 1º§
Quadro 5.2 – Bloqueios psicológicos à
negociação
 Necessidade de ser simpático;
 Necessidade de ser aceito e aprovado;
 Temor de confrontação ou conflito;
 Sentimento de culpa por defender seus próprios
interesses;
 Temor de ser logrado;
 Ser intimidado por pessoas dominadoras;
 Falta de autoconfiança;
 Dificuldade para pensar sob pressão;
 Perspectiva de remorso do negociador;
 Temor de perder o prestígio presente o
chefe ou os colegas;
 Mills, um dos autores mencionados no
nosso PLT, elaborou um questionário que
permite ao negociador realizar uma auto-
avaliação da atuação do negociador como
ouvinte, já que colocar-se no lugar da
outra parte é tão importante quanto
conhecer a sua posição na negociação:
P.127 – 1º§
 Você fala a maior parte do tempo?
 Você fica impaciente e interrompe os outros?
 Você termina as frases alheias?
 Você começa a argumentar antes que a outra
parte tenha terminado?
 Você julga as mensagens das outras pessoas
como “acreditável” ou “inacreditável”?
 Você se desliga logo e finge dar atenção?
 Você raramente dá retorno visual?
 Você se distrai facilmente com a linguagem
emocional?
 Você se deixa distrair pela aparência ou
personalidade da pessoa?

Nesse teste, as questões que receberam “sim”

como respostas devem ser melhoradas, ou seja,
você deve aperfeiçoar a sua habilidade como
ouvinte. P. 127 – 1º §
5.3. Por que é importante conhecer as
habilidades dos negociadores? P.118
A resposta a essa pergunta está baseada na
característica que os grandes negociadores
possuem de compreender e utilizar suas
habilidades para agir racionalmente durante as
negociações de tal forma que obtenham o maio
número de resultados positivos. P.118 – último §
5.4. Aplicando os conceitos das
habilidades dos negociadores- P.122
As pessoas vão aprimorando suas
capacidades conforme vão tendo
oportunidades durante a vida de se
tornarem indivíduos experientes. P.122 –
2º §
Não se pode desprezar as diferenças de
personalidade entre as pessoas. O
negociador deve possuir a sensibilidade
de perceber a forma mais adequada de
lidar com cada tipo de personalidade.
P.130 – 1º§.
5.5. Exemplos práticos – P.131
5.6. Testando sua habilidade de
negociador – P. 140