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(Rabino Shmuel Lemle)
£ V palavra 

ëoi ³emprestada´
das ciências exatas, podendo ser
deëinida como uma equação
matemática que descreve alguns
relacionamentos e suas variáveis.
£ ÷utros autores deëiniram a palavra
variando seus conceitos conëorme a
área de cada um.
£ ÷ processo de negociação
transëorma as ³entradas( estímulos)
em ³saídas´ ( respostas).
£ Componentes do processo de
negociação: entradas/ saídas/


Ô
  
 

     

£ mntradas ou ³inputs´ ( inëluências):

diëerenças individuais, valores
pessoais dos envolvidos; interesses
comuns; relacionamento humano;
participação no processo; uso da
inëormação e do poder;
comunicação bilateral; barganha;
ëlexibilidade.
£ Saídas ou ³outputs´ ( consequências
ou resultados): conquista de
pessoas; concessões; persuasão;
satisëação das necessidades;
decisão conjunta; acordo; solução
do conëlito; beneëícios do conëlito;
beneëícios duradouro; visão
estratégica.
£ *
 A retorno ou resposta.
Ô
  
 

     

£ mntradas: diëerenças individuais;

valores pessoais; conëlitos;
manipulação do poder e da
inëormação; ausência de
participação; limites rígidos.
£ Saídas: concessões; rendição;
decisão imposta; satisëação de uma
parte; empate ëorçado; desacordo.
£ *
retorno ou resposta.
Yegociação ideal: entradas positivas
Saídas positivas.
£ Saídas positivas possibilitam
negociações ëuturas, pois
alimentarão novas entradas que
possibilitarão outros ëluxos de
negociação.
£ V negociação ganha-ganha deverá
seguir alguns passos:
V- Veriëicar o ambiente em que a
negociação está inserida;
B- Visualizar os objetivos do
processo;
C- Identiëicar as entradas do
processo;
D- Vdministrar o sistema.

 
     

  

£ ÷ ambiente representa tudo o que

está ëora do sistema de negociação,
isto é, tudo o que está ëora do
controle do sistema. Por ex.:
existem diëerenças entre uma
negociação realizada em um
contexto nacional de uma
negociação realizada em contexto
internacional.
£ Vssim, o ambiente é ëixo e
ëundamental no desempenho da
negociação. mm razão disso, os
negociadores devem conhecer as
suas peculiaridades, pois estas
inëluenciarão no sucesso da
negociação.
 
 
 
 

£ ÷s objetivos signiëicam as metas ou

ëinalidades que direcionam o
sistema.
£ Desde o início da negociação,
devem estar claros tais objetivos: o
que se pretende negociar?( elaborar
um contrato, solucionar um conëlito,
ëazer um acordo verbal)
Ô
  
 

 

£ Conëorme a precisão em que ëorem

identiëicadas as diëerenças individuais, os
valores pessoais, os interesses comuns, o
relacionamento humano, a participação
no processo, o uso da inëormação e do
poder, a comunicação bilateral, a
barganha, a ëlexibilidade, maior
possibilidade haverá de se atingir a saída
pretendida.
 

 
£ V administração do sistema de
negociação consiste no aprimoramento
das ëunções de planejamento e controle.
£ ÷ planejamento compreende todos os
passos anteriores, enquanto o controle
envolve a retroalimentação contínua do
processo de negociação, pois, após
concluído o processo satisëatoriamente
para ambas as posições, haverá, com
certeza, processos ëuturos.
*
  

£ Com a globalização, aumentou a
complexidade dos mercados mundiais,
exigindo mais parcerias e interação entre
os mercados.
£ Com isso, aumentaram-se as ³joint-
ventures´: acordos de cooperação entre
duas ou mais organizações que
compartilham da propriedade de uma
empresa ou de um empreendimento.
£ § importante destacar que em uma
³joint-venture´ devem ser
identiëicadas as diëerenças e valores
culturais. Feito isso, o próximo
passo é priorizar o relacionamento
humano que deverá ser cultivado
desde o primeiro contato. Vssim, a
comunicação e a ëlexibilidade serão
ëundamentais para o sucesso desse
processo.
Ô  
  
  
 
 

£ mntradas: inëormação/ preparação /

diëerenças e valores culturais/
comunicação/ ëlexibilidade.
£ Saída: ëormação da ³joint-venture´
£ *
 A resposta ou retorno.
£ Processo de negociação ganha-
ganha A entradas positivas que
desencadearão saídas positivas que
retroalimentarão o processo por
meio do 
.