VACCARI CONSULTING Apresenta: Oficina de FACTORING

Voltado para todos os profissionais que tm interesse em ingressar no mercado de fomento mercantil ou para as pessoas que pretendem reciclar seus conhecimentos. Trata-se de um curso inteiramente prtico, onde nossa preocupao volta-se para o dia-a-dia do empresrio que busca a verdade sobre a atividade. Seus prs e contras e os aspectos operacionais que envolvem o negcio. Participando desse treinamento, voc estar apto a ingressar no mercado com muito mais segurana, pois desmistificamos muitos aspectos que envolvem a atividade e damos exemplos reais para o treinando. A tcnica didtica simples e objetiva.

MODULO 01 O QUE FACTORING?

(DISCORDAMOS DESTE CONCEITO, MAS IMPORTANTE QUE O ALUNO O CONHEA)

a prestao de servios, em base contnua, dos mais variados e abrangentes, conjugada com a aquisio de crditos de factorings, resultantes de suas vendas mercantis ou de prestao de servios, realizadas a prazo. Esta definio, aprovada na Conveno Diplomtica de Ottawa, em maio de 1988, da qual participou o Brasil com mais 52 Naes, consta do Art. 28 da Lei 8981/95. No Brasil, traduzimos a expresso FACTORING, para fomento mercantil, definitivamente consagrado em vrios normativos da administrao pblica e em leis federais. Factoring um timo anglo-latino derivado do substantivo latino? factor?, is(3 derivao), cujo radical origina-se do verbo, facere que significa agir, fazer, desenvolver e fomentar. As factorings aqui so conhecidas como sociedades de fomento mercantil. So sociedades mercantis, registradas e arquivadas nas Juntas Comerciais.

(O BRASIL NO SIGNATRIO DA CONVENO DE OTTAWA, A DESPEITO DE TER PARTICIPADO.)

1.1 - Definio prtica - Aquela vivida no dia-a-dia do empresrio de fomento.

So Sociedades de Fomento Comercial ou Mercantil destinadas a dar apoio s pequenas e mdias empresas, atravs da prestao de servios administrativos e compra de seus crditos, gerados pelas vendas a prazo. A operao de factoring no um emprstimo e sim uma operao mercantil (compra e venda), onde ocorre a transferncia, mediante contrato, dos direitos de crdito, passando os riscos do recebimento dos ttulos a serem de responsabilidade da empresa de factoring, desde que no constatada a fraude na formao do crdito. A relao jurdica da operao de factoring ocorre entre duas empresas, quando uma delas entrega outra um ttulo de crdito, recebendo como contraprestao, o valor constante do ttulo, do qual se desconta certa quantia, considerada a remunerao pela transao

A atividade de fomento mercantil caracteriza-se, na prtica, meramente como atividade comercial, onde existe a figura do vendedor de recebveis, (Cedente) e o comprador desses recebveis (factoring). Essa transao comercial, onde a figura da prestao de servios (os mais diversos) tenta se destacar, limita-se a pr-anlise cadastral dos possveis compradores de mercadorias e servios das empresas-clientes, que podero ser ou no objetos de futuras transaes de fomento. Lembre-se das partes que viabilizam as operaes de fomento mercantil:
1 - CEDENTE - Empresa que vende seus ttulos de crdito para a factoring. 2 - SACADO - Empresa ou pessoa que adquiriu determinado produto ou servio da empresa-cedente. 3 - FACTORING ou FATURIZADOR - Empresa que comprou (adquiriu) os recebveis da empresa-cedente.

Aps feita a transao de compra dos recebveis, h uma alternncia de nomes entre as partes. A - O CEDENTE PASSA A SER SACADOR-AVALISTA. B - O SACADO CONTINUA SENDO SACADO. C - A FACTORING PASSA A FIGURAR COMO CEDENTE. BASICAMENTE AS FACTORINGS PODEM ADQUIRIR QUALQUER TIPO DE TTULO OU RECEBVEL ORIUNDO DAS VENDAS A PRAZO. OS MAIS COMUNS SO: a ) Duplicatas mercantis. b ) Cheques pr-datados. c ) Notas promissrias.

LEMBRE-SE: AS FACTORINGS S PODEM ADQUIRIR QUALQUER UM DESSES RECEBVEIS SE OS MESMOS FOREM LASTREADOS (GARANTIDOS) POR TRANSAES COMERCIAIS LEGITIMADAS POR NOTAS FISCAIS.

1.2 - O Factoring e suas tendncias

Estatstica pela demanda de financiamentos das pequenas e mdias empresas. Caractersticas da Pesquisa Objetivos: Identificar as principais formas utilizadas pelas empresas de micro e pequeno porte (MPEs) para financiar suas atividades, suas dificuldades e necessidades em termos de financiamento do negcio; e Identificar o que pode ser feito para ampliar o acesso dessas empresas ao financiamento. Universo representado: Existem milho de empresas da indstria de transformao, comrcio e servios. Existem VARIAS MPEs em Foz do Iguau e regio do Paran; (1/3 indstria, 1/3 comrcio e 1/3 servios). Transportadoras, importadoras, Metodologia: So as mesma utilizada em qualquer instituio financeira

Entrevistas pessoais.
Nos ltimos 5 anos, tem estudo do SEBRAE que poucas MPEs tomaram emprstimos bancrios (como PF ou PJ), ABAIXO VEREMOS ESTATSTICAS QUE EMBASAM ALGUMAS PERSPECTIVAS PARA O SETOR DE FOMENTO MERCANTIL NO MDIO E LONGO PRAZOS. A DESPEITO DO TEMPO DE PUBLICAO DESSAS ESTATSTICAS, O PANORAMA TENDE A FICAR ESTVEL NO QUE DIZ RESPEITO AO CRESCIMENTO DA PRODUO INTERNA, CUJO FATOR O QUE MAIS IMPACTA NAS ATIVIDADES DO SETOR.

A consistente - ainda que paulatina - tendncia de queda nas taxas de juros sinalizada pelo COPOM (Comit de poltica monetria do banco central.) est aos poucos transformando o cenrio econmico do Pas aps um longo perodo de incertezas. Com a reduo nos ltimos meses da Selic, as perspectivas de aumento no investimento em produo esto se ampliando e muitos empreendedores, sejam eles pequenos ou grandes, tendem a voltar a apostar no crescimento. Dentro desse cenrio, o mercado de factoring est na expectativa de crescer, acompanhando o ritmo da economia brasileira, em condies de seguir um perfil que se aproxima cada vez mais dos principais pases em que esse mercado pujante (forte), como Inglaterra, Itlia e Espanha. Na realidade, o que ocorre aqui no Brasil est em linha com a tendncia mundial. O factoring cresceu no mundo muito mais no ano passado do que a economia como um todo. O setor movimentou nos cinco continentes cerca de 1 trilho, o que representou um aumento de 18,42% em relao ao ano anterior. O factoring na Oceania foi o que mais se desenvolveu, com um salto de 26,95%, seguida pelo continente americano, com 23,19%. O Brasil, importante destacar, teve uma expanso de 20% - nmeros que indicam o potencial de ampliao no Pas.

PIB:
Valor do PIB calculado a partir das despesas efetuadas pelos diversos agentes econmicos em bens e servios para utilizao final (isto , aqueles bens e servios que no vo servir de consumos intermdios na produo de outros bens e servios). Nesta tica, o PIB corresponder despesa interna ou na procura interna, que inclui a despesa das famlias em bens de consumo, a despesa do Estado em bens de consumo (consumo pblico), a despesa das empresas em investimento, quer em bens de capital (formao bruta de capital fixo, FBCF), quer em existncias de matrias-primas e produtos. No entanto, a despesa interna dirigida no s a bens que foram produzidos no pas, mas tambm a bens que no foram produzidos no pas (bens importados), e que, portanto no devem ser includos no PIB. Por outro lado, h bens que devem ser includos no PIB, mas que no vo ser utilizados no pas (as exportaes), e que por isso no esto includos na procura interna. Assim, na ptica da despesa o PIB poder ser calculado a partir da soma de todas estas componentes,

Porm, existem algumas diferenas entre o modelo de factoring praticado na Europa e o brasileiro. No Velho Continente, as factorings auferem 90% de sua receita da prestao de servios de consultoria aos seus clientes e 10% provm da aquisio de direitos creditrios, que pode ou no ocorrer. No Brasil, 70% da receita das factorings advm da aquisio dos direitos creditrios e 30% da prestao de servios. H poucos anos, eram 80% contra 20%. As perspectivas, no entanto, permitem prever que, no mdio prazo, ocorra um equilbrio entre esses dois pratos da balana. Esta mudana que estamos verificando no Brasil tende a se acelerar na medida em que o preo do dinheiro caia ainda mais e o investimento aumente, fazendo com que apaream oportunidades para pequenas e mdias factorings entrarem na cadeia produtiva. Esta tendncia traz para o mercado factorings que estavam fora do pleno processo econmico por conta da estagnao provocada pelo alto custo do dinheiro. justamente a que as factorings podem atuar efetivamente de acordo com o escopo de agentes parceiros na orientao dos negcios de suas factorings-clientes. No -toa, portanto, que no ano passado o setor girou R$ 52 bilhes, atendendo a cem mil pequenas e mdias factorings. Esse fato ainda mais importante, se consideramos que so as pequenas e mdias factorings que respondem pela maioria dos empregos no Pas, com empreendedores dispostos a investir no desenvolvimento. Fonte: SEBRAE -Nmero de pequenas empresas cresce 22%.

Entre 2000 e 2004, o nmero de micro e pequenas empresas (MPEs) no Brasil aumentou 22,1%. De 4,11 milhes em 2000, passou para 5,02 milhes, quatro anos depois. Dos 924 mil novos estabelecimentos abertos no Brasil neste perodo, 99% eram micro e pequenas empresas. A maior expanso aconteceu nas regies Norte e Centro-Oeste, onde o nmero de MPEs aumentou, respectivamente, 29,1% e 27,2% nos quatro anos estudados. Entretanto, 85% destas novas empresas esto concentradas em 10 Estados - So Paulo (30,7%), Minas Gerais (11.6%), Rio Grande do Sul (10,7%), Paran (7,9%), Rio de Janeiro (6,7%), Santa Catarina (5,3%), Bahia (4,5%), Gois (3%), Cear (2,9%) e Pernambuco (2,4%).

Os dados so da pesquisa Onde esto as Micro e Pequenas Empresas no Brasil, divulgada pelo Servio de Apoio s Micro e Pequenas Empresas de So Paulo (Sebrae-SP). Na ocasio foi lanado tambm o Observatrio das MPEs, unidade do Sebrae-SP que monitora a situao do empreendedorismo e dos pequenos negcios nos nveis regional e nacional. Outro dado importante do mapa do segmento no Brasil o crescimento de 28,4% do setor de servios entre as MPEs. Servios de informtica, aluguel de veculos, mquinas e objetos pessoais, venda de material de informtica, celulares e acessrios e servios de entregas, entre outros. A pesquisa mostra claramente que h forte expanso de micro e pequenas empresas tanto em setores tradicionais, tais como de alimentos e vesturio, quanto nos segmentos mais sofisticados da economia, como os segmentos de informtica e comunicaes. A diferena que os tradicionais se expandiram mais nas regies mais pobres, enquanto nas regies mais ricas a expanso foi puxada pelos segmentos mais sofisticados avalia o coordenador do Observatrio das MPEs

Diferenas regionais
As regies Norte, Centro-Oeste e Nordeste e tiveram crescimento no nmero de MPEs acima da mdia nacional. Isso resulta da combinao de vrios fatores, tais como o crescimento mais acelerado da populao nessas regies, o aumento real do salrio mnimo, a ampliao dos programas sociais e de redistribuio de renda e a expanso da fronteira agrcola. O Sudeste (com 2,55 milhes de estabelecimentos em 2004) e o Sul (com 1,2 milhes), apesar das taxas de crescimento mais modestas respectivamente 20,5% e 21,6% -continuam sendo as regies que concentram o maior nmero de MPEs:75,7% no total. Nessas regies, tambm houve expanso do nmero de MPEs, em especial no setor de servios, como uma resposta necessidade de modernizao da sociedade e maior sofisticao da demanda, complementa o economista.

Setores.
O nmero de MPEs do setor de servios cresceu 28,4% (representando em 2004 29,6% de todas micro e pequenas empresas); o comrcio, 21,5% (56,1% do total) e o nmero de micro e pequenas indstrias teve uma expanso mais modesta: 12,9% (14,3%).

O diretor-superintendente da entidade, Jos Luiz Ricca, afirma que os dados apresentados so fundamentais para que governantes, legisladores, sociedade civil conheam a realidade das MPEs formulem polticas pblicas capazes de garantir a competitividade deste segmento fundamental para a gerao de empregos e crescimento da economia. E completa: afinal esses 1 milho de novas empresas criaram cerca de 3 milhes de novos postos de trabalho. As micro e pequenas empresas no Brasil so responsveis por 60% do pessoal ocupado e 20% do PIB nacional. No livro, de 147 pginas, h dados individuais sobre todas as unidades da federao, detalhando quais as principais atividades em cada setor, em participao e em nmeros absolutos e a variao desse nmero no perodo estudado, alm de breves anlises sobre os nmeros.

No setor de servios, alguns ramos tiveram um crescimento mais forte, como o de MPEs especializadas em servios de informtica (57%), transporte terrestre (38%), corretores de seguros, sade e previdncia privada (38%) e atividades recreativas (32%) - exemplos da modernizao da sociedade e sofisticao da demanda. No comrcio, a maior expanso foi de estabelecimentos que vendem material e equipamento para escritrio e informtica (crescimento de 60%), alm do varejo de eletrodomsticos/celulares (40,5%). O pequeno comrcio de veculos (usados, principalmente) e autopeas tambm mostrou crescimento acima da mdia. Setores tradicionais, como minimercados e mercearias e varejo do vesturio, representam juntos 22% em nmero de MPEs do comrcio - h cerca de 300 mil estabelecimentos em cada uma dessas categorias no Brasil. Entre as pequenas indstrias, o levantamento mostra que os principais setores ainda so de construo civil (que concentra 25% das MPEs do setor), indstria de confeces (12%) e indstria de alimentos e bebidas (12%). A maioria das micro e pequenas indstrias tem, como caractersticas, baixo volume de capital, tecnologia de domnio pblico e produtos voltados para atender as necessidades bsicas da populao.

Metodologia
A pesquisa utilizou dados da Relao Anual de Informaes Sociais (RAIS), do Ministrio do Trabalho e Emprego. A RAIS preenchida por todas as empresas formais, que tenham CNPJ. O critrio de classificao das empresas como micro e pequenas foi o nmero de funcionrios: at 49, para os setores de comrcio e servios, e at 99 para a indstria. Foram analisadas todas as divises e classes da Classificao Nacional de Atividades Econmicas (CNAE) relacionados ao setor privado da economia, ou seja, no foram considerados no estudo os estabelecimentos da administrao pblica, entidades empresariais e ONGs, por no serem considerados empresas privadas. Os estabelecimentos de sade e educao tambm no aparecem porque no havia como separar os estabelecimentos da rede privada do sistema pblico de sade e ensino. Criado em 2006, o Observatrio das MPEs tem como finalidade monitorar a evoluo e as tendncias dos pequenos negcios no Brasil e no mundo. A equipe realiza pesquisas mensais sobre faturamento e nvel de emprego nas micro e pequenas empresas paulistas, alm de estudos mais profundos sobre a situao das MPEs, como a taxa de mortalidade de empresas, perspectiva de futuro e principais dificuldades. O objetivo que esse conhecimento sirva de subsdio para a formulao de projetos dentro do Sebrae e para polticas pblicas, fora da Instituio. O livro Onde esto as micro e pequenas empresas no Brasil tambm marca o lanamento oficial do Observatrio. Fonte: SEBREA - RJ.

Tendncia das taxas de queda, o que deve aumentar a oferta de emprstimos para as factorings. Ficar mais fcil e mais barato para as pequenas e mdias empresas conseguirem crdito. A trajetria descendente da taxa bsica de juros torna o crdito mais barato e colabora para a expanso desse segmento. "A tendncia de que as taxas caiam, o volume do crdito aumente e a concorrncia fique mais acirrada, o que beneficia os clientes", explicou Miguel Jos Ribeiro de Oliveira, vice-presidente da Anefac. A queda da taxa bsica de juros levar a uma reduo na margem cobrada pelos bancos, fazendo com que os emprstimos corporativos reduzam seus custos gerais. E essa situao e favorvel para as operaes de crdito para as pequenas e mdias empresas", A queda da Selic instiga as instituies financeiras a buscar o crdito como fonte de lucro bsico. A conseqncia disto o aumento do volume de crdito e da concorrncia, o que torna as taxas mais baratas. No entanto, o vice-presidente da Anefac afirma que a reduo das taxas se dar lentamente, assim como a queda da taxa bsica de juros. Risco menor. Outro ponto favorvel para o crescimento do crdito para pessoas jurdicas a queda do risco Brasil. "Com a reduo do risco Pas, em tese, o custo dos emprstimos que as instituies financeiras tomam no exterior reduzido, o que colabora para a queda interna".

A forte liquidez mundial um dos fatores que tambm impulsiona o crescimento do setor de crdito. O que falta, segundo o vice-presidente do Bic Banco, que os pequenos e mdios empresrios se animem para tomar mais crdito. Para isso preciso que eles acreditem no crescimento do Pas. A expectativa de queda na taxa de juros dos Estados Unidos tambm contribui para a reduo da Selic e impulsiona a tomada de crdito. "Se a queda da taxa de juros dos Estados Unidos se confirmar no prximo semestre, a liquidez mundial aumentar. Isso tende a baratear ainda mais o crdito", explicou Hlio Frana, professor do Ibmec( Instituto Brasileiro de Mercado de Capitais).

Estatsticas dos meios de financiamentos a pequenas e mdias empresas.

1.2.1 Tendncias
AS FACTORINGS TERO DE SE ADEQUAR COM A QUEDA PAULATINA DAS TAXAS DE JUROS DO MERCADO, CORRENDO O RISCO DE, CASO NO O FAAM, PERDER SUA CAPACIDADE DE PROSPECTAR CLIENTES, PERDER SUA CAPACIDADE DE MANTER CLIENTES E (O PIOR) COMEAR A PEGAR QUALQUER COISA PARA MANTER A PRODUTIVIDADE. O MERCADO, MESMO COM O AUMENTO DA CONCORRNCIA, AINDA EST E SER FAVORVEL S FACTORINGS, POIS OS BANCOS AINDA TM DIFICULDADE EM GERIR CARTEIRAS EMINENTEMENTE VAREJISTAS E APROFUNDAR SEU CONHECIMENTO PERSONALIZADO SOBRE AS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS. MESMO COM ALTA NA OFERTA DE CRDITO, A BAIXA PROFISSIONALIZAO DAS MICRO E PEQUENAS FAZ COM QUE ESSA OFERTA DE CRDITO SEJA INDEFERIDA NA MAIORIA DAS INSTITUIES FINANCEIRAS. O MERCADO, MESMO COM O AUMENTO DA CONCORRNCIA, AINDA EST E SER FAVORVEL S FACTORINGS, POIS OS BANCOS AINDA TM DIFICULDADE EM GERIR CARTEIRAS EMINENTEMENTE VAREJISTAS E APROFUNDAR SEU CONHECIMENTO PERSONALIZADO SOBRE AS MICRO E PEQUENAS EMPRESAS. MESMO COM ALTA NA OFERTA DE CRDITO, A BAIXA PROFISSIONALIZAO DAS MICRO E PEQUENAS FAZ COM QUE ESSA OFERTA DE CRDITO SEJA INDEFERIDA NA MAIORIA DAS INSTITUIES FINANCEIRAS.

EXISTIR CADA VEZ MAIS A NECESSIDADE DE MANTER ESTRUTURA CAPAZ DE CONTROLAR DOCUMENTOS, OPERAES E INFORMAES FINANCEIRAS, DADA A IMINENTE IMPLANTAO DA LEI QUE REGULAMENTA A ATIVIDADE DO FOMENTO MERCANTIL DE MANEIRA TUTELADA POR RGOS DE FISCALIZAO GOVERNAMENTAL, DIMINUINDO AS POSSIBILIDADES DE CRIAO DE EMPRESAS DE FACTORINGS PARA LAVAGEM DE DINHEIRO, SONEGAO DE IMPOSTOS OU CRIMES CONTRA A ECONOMIA.

1.3

O Plano de Negcios

O plano de negcios um instrumento que visa estruturar as principais concepes e alternativas para uma anlise correta de viabilidade do negcio pretendido, proporcionando uma avaliao antes de colocar em prtica a nova idia, reduzindo assim, as possibilidades de se desperdiarem recursos e esforos em um negcio invivel. Tambm utilizado para servir de referncia na correo de rumos em um negcio j existente.

1.3.1 Sistemtica do Businnes Plan

As variveis que determinam os resultados obtidos pelo plano de negcios. As factorings, assim como qualquer outra empresa, deve ter estabelecido um plano de negcios mnimo que lhe servir como uma bssola para iniciar seu caminho ou corrigir outros. Lembre-se que as metas so os resultados financeiros de acordo com expectativas de curto, mdio e longo prazos. Tanto o empresrio de fomento como seus funcionrios devem ter uma viso de onde se pretende chegar.

1.3.2 As primeiras etapas do plano de negcios:

O Plano de negcios deve ter uma seqncia lgica que permita a todos os envolvido alimentar as informaes que dizem respeito s estratgias mercadolgicas, financeiras e produtivas que a empresa pretende adotar. Dividindo a seqncia lgica, estruturemos as seguintes etapas:

1) CARACTERIZAO DO EMPREENDIMENTO. 2) ANLISE DE MERCADO E COMPETITIVIDADE. 3) LOCALIZAO E INSTALAO. 4) CLIENTES. 5) FORNECEDORES. 6) CONCORRENTES. 7) PESSOAL ou RECURSOS HUMANOS. 8) ESTRATGIA COMPETITIVA. (Diferenciais). 9) PLANO DE MARKETING E COMERCIALIZAO. 10) VIABILIDADE ECONMICO / FINANCEIRA.

1.3.3 Caracterizando o negcio de fomento mercantil.

CARACTERIZAO DO EMPREENDIMENTO:
A questo visa conhecer a finalidade do plano de negcios: criando um negcio (implantao), expandindo um negcio j existente ou readequando estratgias (corrigindo rumos). ( ) Implantao ( ) Expanso/Modernizao ( ) Reavaliao e correo de rumos. Faa uma sntese do tipo de empreendimento que voc pretende implementar. A pergunta pretende identificar de forma clara e objetiva, o ramo em que pretende atuar e os motivos que o levaram a tomar esta deciso. interessante oferecer detalhes sobre o empreendimento.

Pergunte-se principalmente se voc est preparado(a) para assumir riscos calculados. caracterstica fundamental de qualquer empreendedor bem sucedido ter pr-disposio a assumir riscos. (DESDE QUE BEM CALCULADOS).

ANLISE DE MERCADO.
Descreva quais so as oportunidades que voc percebe em seu empreendimento. Muitas oportunidades so encontradas pela identificao de tendncias. Estas tendncias merecem rigorosa ateno por parte das factorings para se detectar uma nova oportunidade. LEMBRE-SE DE ALGUMAS DAS ESTATSTICAS QUE ESTUDAMOS ANTERIORMENTE. A CONJUNTURA ECONMICA FAVORECE O SETOR, MAS ANTES DE ENTRAR NO RAMO, VOC TEM DE FAZER NOVOS LEVANTAMENTOS E ESTUDOS. Quais so as principais ameaas ao seu negcio? As ameaas tambm so uma constante e surgem de todas as esferas: do desinteresse do mercado cliente por seu produto entrada de novos concorrentes com importantes diferenciais competitivos, passando pela carncia de empresas profissionalizadas. Por isso, sua ateno s mudanas, chamadas sinais de mercado, deve ser total e contnua, de modo a lhe permitir interagir com previsibilidade e consistncia.