NEGOCIAÇÃO: OS 4 ELEMENTOS FUNDAMENTAIS

Fernando Silveira

negociador master

fsilveira10@msn.com

T oda negociação é um evento de busca por um acordo mutuamente satisfatório

onde se objetiva alcançar resultados eficazmente otimizados.

Quando você entra em uma negociação certamente tem determinado escopo pelo
qual lutará com toda sua preparação, habilidade, talento e experiência.

Ao final do evento este objetivo deve ser avaliado para que você possa aferir e grau do
seu alcance em relação ao que se propôs no início.

Normalmente o resultado desta avaliação deverá apontar para – no mínimo - o

alcance do previamente estabelecido.

Todavia não raro pode-se chegar à conclusão de que ficou faltando algo e se ficou
aquém daquilo que seria o razoável, gerando uma sensação de perda ou falta . Qual
a causa disto?

Aí é o momento de se proceder a uma avaliação criteriosa e buscar respostas .

Estudos efetuados por especialistas apontam, basicamente, para problemas e falhas

na administração e realização dos quatro elementos fundamentais (4 EFs) da
negociação: - a legitimidade, a informação, o tempo e o poder .

Como se sabe estes 4 elementos constituem o ponto de partida e sustentam

estrategicamente todas as ações no processo de negociação.

Para que você de fato obtenha um grau de realização otimizado é imprescindível

considerar, desde o primeiro momento, o efetivo domínio destes 4 EFs.

Vamos a uma breve colocação sobre os mesmos.

Primeiramente considere que os 4 EFs devem suportar o processo de negociação

desde seu momento “zero”. Se um destes elementos estiver inconsistente ou faltante
tudo indica que haverá séria dificuldade à frente.

Para evitar frustração no alcance de seus objetivos opere, então, administrando-os

eficazmente tendo em vista:

1- LEGITIMIDADE – É o pressuposto básico e realista de possibilidade, alcance

e realização de seu objetivo assim como das possíveis alternativas para sua
consolidação.
Metas exageradas ou acanhadas são um dos complicadores da legitimidade. É
preciso ser realista, estudar o ambiente intra e extra da negociação ajustando-
as ao factível, ao possível de ser alcançado dentro de ações buscando um
alcance realista dos resultados.

2- INFORMAÇÃO – O moderno negociador, seja de que área for, é um

profissional que administra o máximo de informação possível , tanto de dentro
quanto de fora, utilizando-a para o balizamento e exploração de sua posição no
evento. Melhor negocia quem melhor gerencia a informação obtida e
disponibilizada sobre o motivo do encontro.

Você não deve dar seqüência a um processo negocial sem que toda a
informação esteja sob seu efetivo controle.

3- TEMPO – quem administra convenientemente o elemento tempo

praticamente está no comando do evento. Estabelecer uma agenda de
negociação com o seu “oponente” é o primeiro passo e poderá facilitar muito a
o controle temporal. Esta agenda deverá especificar não somente os itens a
serem discutidos como também o responsável por cada um deles e a duração
prevista de cada discussão.

Por outro lado você não deve ir para uma negociação sem que tenha tido
tempo para criteriosa preparação e planejamento . Negociações derivadas de
urgências ou imprevistos são, na verdade, uma restrição a seu tempo e
comprometem seus resultados.

4- PODER – Quando você negocia, por exemplo, em nome da Corporação X o

outro lado o verá não como “fulano” mas sobretudo como a Corporação X.

Isto demanda a necessidade de estabelecer-se nitidamente a amplitude do seu

poder para conduzir o processo e decidir no que for necessário até a obtenção
do melhor acordo. Portanto verifique e estabeleça seu poder antes da
negociação e pré-negocie internamente os seus limites fixando claramente sua
amplitude. Pode ser que a partir de determinadas situações a palavra final seja
de um gerente, coordenador ou diretor. Se isto for o caso esta pessoa estará
como co-partícipe do processo em “stdand-by”(sobreaviso) para ser acionada,
se necessário.

Estes quatro elementos são como estacas que se fixam a uma base sólida: a
ética corporativa. É fundamental que você tenha e exija credibilidade, respeito
e total coerência em seus procedimentos de negociação.

Tendo estes quatro elementos fundamentais e a ética sob seu efetivo controle
você estará instrumentalizado para buscas os melhores resultados possíveis
no processo de suas negociações. Boa sorte! (Material condensado do curso
Vencendo nas Negociações, do autor.) - ©2008 Fernando Silveira