Dicas para atrair clientes 1.

CHAMARIZ Promova aes de relacionamento, de entretenimento, faa eventos temticos, chame o cliente para dentro da loja, recomenda Marcelo Heidrich Neto, da Ponto de Criao, agncia de comunicao de marca. Foi com a implantao do Espao do Chef, uma rea voltada aos chefs de cozinha e futuros profissionais, que a Doural, loja de utilidades domsticas, de So Paulo, virou referncia entre os apreciadores da gastronomia. O espao, inaugurado em dezembro, ampliou nossas vendas em 25%, afirma o scio Fernando Abdalla.

2.ABAIXO A OSTENTAO O uso de materiais sustentveis e de custo relativamente baixo muito bem-vindo neste momento. Para Chan Wook Min, presidente do instituto de pesquisas Popai Brasil, essencial deixar de lado o suprfluo e, principalmente, o excesso de luxo. Saem de cena o exagero de iluminao, metais e acrlico dos displays, e entram materiais reciclveis e menos exuberantes, afirma. O ideal que a mudana de conceito seja pensada para fortalecer o posicionamento da marca e que venha com toques de inovao e tecnologia.
3.O HUMOR SEMPRE VENCE Uma proposta de marketing bem-humorada, no mnimo, chama a ateno. Ainda mais quando o mundo vive um momento de grande instabilidade. Nada mais atual do que levantar o astral do consumidor, diz Brian Dyches, diretor internacional do Retail Design Institute, com sede nos Estados Unidos. O caminho apostar nas cores e em um eficiente projeto grfico que pode ser traduzido, por exemplo, em cartazes ou adesivos aplicados nas paredes e no piso da loja. Alm de refrescar o espao, a estratgia custa um dcimo do preo de uma reforma completa e pode ser realizada em pouco tempo, afirma Dyches. Ele observa que os tons de amarelo, laranja e vermelho esto em alta, porque so alegres e ligados prosperidade.

4.PODE PEGAR Se o cliente est reticente, que tal eliminar as barreiras de acesso loja? Diga no aos vendedores com ar de superioridade, aos balces e, se for o caso, at porta de entrada. Quanto mais o produto puder ser tocado, maior ser a chance de venda, afirma Eugnio Foganholo, da Mixxer, consultoria de varejo e bens de consumo. Um exemplo clssico, e inspirador nos dias de hoje, a mesa de experimentao instalada nas lojas da rede O Boticrio, que permite ao cliente usar qualquer produto sem ser incomodado. Mais do que nunca, hora de colocarmos o aviso: pode pegar, no lugar do tradicional no toque, aconselha Foganholo. 5.MANEQUINS DINMICOS Sem movimento e atitude, uma vitrine perde toda a graa. Para fazer diferente, porm, no basta trocar a roupa do manequim. Este precisa transmitir um estilo, afirma Manuel Alves Lima, scio da Falzoni & Alves Lima. Vale usar adesivos que simulem expresses e adotar peas articuladas, que possam ganhar novas poses. Sem criatividade no h como chamar a ateno do consumidor, avalia Lima. 6.COMUNICAO DIRETA A loja deve usar a linguagem e os cones de identificao dos produtos e setores de acordo com o perfil dos clientes que atende. preciso adotar signos que eles reconheam como reais. No basta ser apenas bonito, deve ser eficiente, diz Beth Furtado, scia da Alia Consultoria de Marketing. Uma boa sada optar pelos mesmos cones adotados no computador, reconhecidos por todos os consumidores. 7.LUGAR INCOMUM Uma forma de realar o carter de novidade de uma loja mudar a posio dos produtos mais de uma vez na semana. D para surpreender com atitudes triviais, como inverter a mesa de apresentao da linha masculina com a feminina e substituir a tradicional oferta por grade de tamanho pela proposta de agrupamento por cores. Reposicionar as araras e at mesmo os manequins, caso eles marquem presena alm da vitrine, tambm uma conduta interessante, diz Manuel Alves Lima, da Falzoni & Alves Lima.

8.VISUAL LIMPO Lojas lotadas de cartazes no funcionam mais, afirma Katia Bello, da consultoria Opus Design. O segredo destacar apenas a informao relevante, a fim de chamar a ateno do consumidor. Vale a pena comunicar tudo o que servir para incentivar o aumento do tquete mdio e no apenas o preo, diz Katia. Pode-se destacar, por exemplo, a oferta de kits promocionais (como leve trs e pague dois) e descontos especiais para portadores de carto fidelidade. 9.EXPOSIO EFICAZ As gndolas e prateleiras no podem mais parecer simples expositores de produtos, devem se transformar em um espao de experincia visual, afirma Marcelo Heidrich Neto, da agncia Ponto de Criao. A ideia criar ondas de movimento, por meio da combinao de embalagens maiores e menores, da aposta no degrad de cores e do jogo das formas, por exemplo. 10.PROMOO INTELIGENTE Na ponta de estoque da grife de calados infantis Oza Boza, as ofertas mudam de perfil a cada semana. Praticamos preo nico, ora para uma linha de modelos, ora para uma determinada cor, ou ainda damos descontos para calados fora da estao, diz Alaine Barbosa, scia da empresa. Se o cliente frequentar a loja semanalmente, encontrar uma oferta diferente em cada visita. Movimentar a ponta de estoque foi uma das formas que Alaine encontrou para atrair o consumidor em tempos bicudos. Para garantir o resultado esperado, a promoo deve ter hora para comear e acabar, recomenda Eugnio Foganholo, da Mixxer Consultoria. Caso contrrio, compromete a rentabilidade e no causa impacto.

11.REAS QUENTES O metro quadrado da loja tem que render muito, diz Katia Bello, da Opus Design. Para usar o fluxo de pessoas a seu favor, voc precisa, primordialmente, gerenciar os pontos mais quentes da loja. So essas reas que recebero os produtos mais rentveis e os kits promocionais ou itens de descontos mais agressivos.
12.MAIS POR MENOS Entregue ao consumidor mais pelo mesmo preo que ele costumava

pagar e crie opes mais econmicas. Disposta a manter o movimento de seus restaurantes e atrair o pblico feminino, a rede Parm somou ao seu buf de massas e ao rodzio de pizza uma farta mesa de saladas, sem alterar o preo. Enquanto o setor sentiu uma queda no movimento de 10%, ns conseguimos manter o nmero de clientes, conta Luiz Antonio Jaeger, diretor de operaes. A rede instituiu, ainda, um menu megaeconmico, com quatro pratos a R$ 6,90. A aceitao superou as expectativas. Das 4 mil refeies servidas em uma das lojas, 700 so do novo cardpio. 13.EMBALAGENS NA MEDIDA A ordem, para se adaptar ao momento, evitar excesso de caixas e cartuchos e apostar em embalagens menores. Quanto menos desperdcio, melhor, diz Beth Furtado, da Alia Consultoria de Marketing. Foi o que fez Cristiana Beltro, dos restaurantes Bazzar, do Rio de Janeiro, que reduziu a quantidade dos molhos e coberturas da marca, de 450g para 270g. Estudamos o tempo de uso de cada produto e sua validade e, depois de muita pesquisa, constatamos que o giro seria maior e o desperdcio menor, afirma Cristiana. Em tempo: os produtos passaram a custar 26% menos. 14.PLANO B Crie uma nova linha de produtos mais em conta para atender o seu prprio consumidor, disposto a gastar menos, e para conquistar outras fatias de mercado. No final de 2008, a Mahogany Cosmticos colocou nas prateleiras quatro fragrncias de sabonete lquido em embalagens de um litro, a R$ 25. A verso tradicional, de R$ 420 ml, custa R$ 17. O sabonete tamanho famlia j responde por 10% das vendas. 15.NOVOS CANAIS Firmar parcerias com outros varejistas pode ser um canal para multiplicar os pontos-de-venda sem nenhum investimento adicional, de acordo com o consultor Brian Dyches. Os vales-presentes, por exemplo, podem ser comercializados fora da loja de origem e ganhar espao na gndola prxima ao caixa do supermercado, na floricultura, na livraria ou em qualquer outro ponto de circulao de seu pblico-alvo. A prtica foi adotada no varejo americano e resultou em um aumento considervel das vendas, diz Dyches.

16.SOLUO COMPLETA Hoje o cliente no busca um produto, ele espera resolver um problema, seja o jantar do fim de semana ou o traje completo da prxima balada. Os varejistas podem aproveitar o conceito para fazer a chamada venda cruzada: no mesmo lugar em que est o macarro tambm podem ser oferecidos o molho de tomate e o queijo ralado. A receita vale para todas as categorias, mas principalmente para moda, beleza e decorao, afirma Katia Bello, da Opus Design. 17.AO SOCIAL A prtica do varejo consciente cada vez mais valorizada, diz Fernando Lucena, presidente do Grupo Friedman, consultoria especializada em varejo. Cristiana Beltro, scia dos restaurantes Bazzar, criou h trs meses o Prato Solidrio, uma receita que indica a procedncia das matrias-primas e divulga uma obra social qual a receita est associada. Metade do lucro lquido do prato revertido comunidade, o que tem levado boa parte dos clientes a migrarem para o menu social, afirma Cristiana. 18.ATENDIMENTO FLEXVEL Demonstre o quanto voc est disposto a servir ao cliente e a atender s suas expectativas e necessidades. Levar o produto casa do consumidor e trabalhar fora do horrio comercial so aes que costumam aumentar significativamente as vendas, afirma a consultora Beth Furtado, da Alia Consultoria de Marketing. Rogria Aguiar, dona do De Ro Cabeleireiro, de So Paulo, calcula que 30% dos 700 clientes atendidos por ms frequentam o salo fora do horrio comercial, principalmente aos domingos. 19.NO MESMO BARCO Faa parcerias com seus fornecedores. A iniciativa permitir oferecer ao consumidor produtos e servios mais em conta. Para driblar a baixa das vendas na rea de turismo, a operadora de viagens Lux Travell, de So Paulo, intensificou suas parcerias com companhias areas e hotis. De janeiro para c, oferecemos pacotes com o segundo passageiro grtis, cortesia da passagem de volta e custo zero para as crianas, conta o scio Cludio Jardim. O resultado foi um aumento nas vendas de 33% em relao ao mesmo perodo de 2008.

20.SENSO DE URGNCIA O consumidor precisa ter a certeza de que o momento de compra aquele e que, se deixar para amanh, perder uma boa oportunidade. Na dvida, a pessoa fica paralisada e no compra. Por isso, h necessidade de se criar uma ao atraente aos olhos do pblico, diz Dyches, do Retail Design Institute. Para gerar fluxo pontual de clientes, a rede de farmcias Pague Menos lanou o Caminho de Ofertas, uma carreta abarrotada de produtos, instalada uma vez por ms em frente a uma unidade da rede. Vendemos em um fim de semana 30 mil pacotes de fraldas, o equivalente a um ms de movimento de uma loja, conta Patriciana Rodrigues, diretora comercial da Pague Menos. Mas, para dar resultado, os preos devem ser agressivos.

21.GANHA-GANHA Disposta a manter o movimento de seus restaurantes, a rede Parm, do Rio de Janeiro, lanou em maro o seu Carto Fidelidade. A cada nove pratos consumidos, o cliente ganha uma pizza tamanho famlia ou um prato a escolher, diz Luiz Antonio Jaeger, diretor de operaes. Dos 280 mil cartes distribudos nas 14 unidades, 15% j se transformaram em benefcio. Iniciativas que oferecem ganho real ao consumidor tm grande aceitao neste momento. As pessoas passaram a valorizar o prazer de fazer um bom negcio, porque economizar faz bem para a sade, diz Gabriela Baumgart, gerente de marketing do Grupo Center Norte.
22.EFEITO SURPRESA Oferea mais do que o cliente espera. preciso ser criativo e surpreender o consumidor, diz Manuel Alves Lima, .da Falzoni & Alves Lima. Para isso, no preciso investir muito. Alguns pet shops de So Paulo esto aproveitando. a onda da novela Caminho das ndias para produzir as cadelas com acessrios indianos, como o terceiro olho de pedra. Os donos ficam encantados e no lhes custa um centavo a mais no bolso. As pessoas querem ser mimadas, afirma o consultor. 23.CONVITE ESPECIAL O cliente s gasta seu dinheiro por impulso se ele for pego pela

emoo. Assim, a ordem fazer um convite de compra e no um anncio de venda, garante Marcelo Heidrich Neto, da Ponto de Criao. A tarefa implica em criar uma atmosfera de loja que envolva os sentidos, com o uso de aromas e msicas personalizados; que aposte em conceitos valorizados no momento, como sustentabilidade, qualidade de vida e respeito ao planeta; e que invista em um atendimento que demonstre mais a vontade de servir ao cliente, em vez de entregar-lhe um produto de forma automtica. 24.PS-VENDA Mais do que em qualquer outro momento, hoje um ps-venda feito com eficincia e inteligncia ajuda a fidelizar o cliente e a construir o seu histrico de consumo, afirma a consultora Ana Vecchi, da Consultoria Vecchi & Ancona. Mas preciso ter cuidado para no invadir a privacidade das pessoas e nem importun-las com um tratamento mais ntimo. Quanto mais profissional, melhor. 25.E-MAIL MARKETING Uma ferramenta barata e eficiente. assim que o consultor Marcelo Cossalter, da RCS Brasil, define o e-mail marketing. Serve no s para informar o cliente sobre promoes e novidades, mas principalmente para conhecer melhor os hbitos e as preferncias do pblico-alvo, algo essencial nos dias de hoje, observa. preciso tomar cuidado para que as aes no sejam evasivas ou, pior, afugentem a clientela. Antes de compor a sua lista de e-mail marketing, pergunte aos clientes se eles gostariam de fazer parte dela. 26.E-COMMERCE EFICIENTE Crie sites menos complexos e fceis de navegar. O consumidor costuma desistir da compra online quando tem que preencher vrias fichas cadastrais, responder a uma infinidade de questes e passar por vrias telas at concluir a operao. necessrio diminuir o nmero de etapas a serem percorridas entre a escolha do produto e a finalizao da compra, alm de solicitar apenas as informaes cadastrais realmente necessrias. 27.REDES SOCIAIS Use as redes sociais a seu favor, recomenda o consultor Brian Dyches, do Retail Design Institute. Alm de multiplicar o poder de

reconhecimento da sua marca, blogs, YouTube e Orkut, entre outros, ajudam a saber o que o cliente pensa sobre seus produtos e servios. A loja de utilidades domsticas Doural, de So Paulo, criou um blog h seis meses voltado troca de informaes sobre gastronomia, receitas e produtos. No um espao de venda, mas remete loja virtual se o cliente desejar, diz o scio Fernando Abdalla. Dos 5 mil acessos recebidos por ms, 20% convertem-se em negcio. 28.INTERATIVIDADE Quanto mais o cliente puder interagir com a marca, melhor. Na Chilli Beans, por exemplo, as pessoas tiram fotos com os culos escolhidos na prpria loja e encaminham por e-mail ou pelo Orkut para um amigo. Aguardam a resposta e concluem a compra. O Espelho Digital, como batizamos a ferramenta, nos permite no s ampliar o e-mail marketing como conhecer melhor nosso pblico praticamente sem nenhum custo, diz Gabriela Neves, gerente de marketing. A rede j tem cerca de 500 mil fotos cadastradas. 29.TORPEDOS EM ALTA Desde que o consumidor autorize o envio de informaes via SMS, a ferramenta pode se tornar um excelente canal de comunicao e de coleta de informaes para um banco de dados eficiente, afirmam os consultores. Mande mensagens inteligentes, curtas e diretas. A rede de lojas de moda Handbook tem mais de 50 mil clientes cadastrados e, de acordo com Ari Piestun, diretor de marketing, envia torpedos alinhados com o perfil de consumo de cada grupo. Quanto mais personalizado for o contedo, maiores sero as chances de retorno, afirma. 30.NA PONTA DO LPIS A hora para ter na prateleira produtos de bom giro, controlar o estoque, trabalhar a logstica e trazer os custos na ponta do lpis, afirma a consultora Cludia Bittencourt, da Bittencourt Consultoria. importante concluir boas negociaes com os fornecedores e fazer compras programadas alinhadas com o monitoramento do estoque.