O marketing digital est revolucionando a forma como as empresas conquistam clientes.

Consumidores tornaram-se
mais independentes e, segundo pesquisas na rea, percorrem 60% do ciclo de compra antes mesmo de entrar
em contato com a empresa. O grande desao se tornou impactar e educar esses clientes em potencial antes que
eles tenham contato com outra marca que faa isso antes. por isso que sete em cada dez consumidores fecham
negcio com marcas que tm alguma estratgia de contedo na internet.
Neste ebook, vamos ensin-lo a planejar contedos diferentes para cada etapa do funil de vendas. Daremos dicas
para identicar quem o usurio e em que estgio de compra ele est, para depois, atra-lo, engaj-lo, conquist-lo
e, nalmente, nalizar a compra.
Este um dos maiores problemas para as empresas que apostaram no marketing de contedo mas esqueceram de
desenvolver uma estratgia alinhada s etapas do ciclo de compra e s expectativas e dores desses usurios. As
empresas precisam oferecer contedos especcos para as diferentes partes do funil de vendas.
Um contedo muito focado em uma ferramenta, por exemplo, pode afastar ou no ser interessante para uma parte
do seu pblico-alvo. Quem est no estgio inicial do processo de compra, certamente prefere um contedo
educativo e inicial. Ao mesmo tempo, no se pode esquecer do pblico que est em estgio avanado e precisa de
contedos que o direcionem indiretamente para o produtos e servios oferecidos pela empresa.
No material educativo, vamos dividir a etapa de compra em trs etapas: awareness, interest e consideration. A
seguir, voc vai aprender a identicar em qual desses estgios est seu cliente e qual o tipo de contedo adequado
para cada um deles.
Boa leitura!
Introduo

Como produzir contedo para cada etapa do funil?

O marketing de contedo funciona verdadeiramente quando entregue para
a pessoa certa, no momento adequado e com a mensagem correta. Dessa
forma, o contedo ajuda a despertar o interesse e aumenta as oportunidades
de vendas. Em outras palavras, a estratgia funciona quando o contedo
atende a demanda de consumo e quando leva em conta a demanda existente
para entregar valor e multiplicar a mensagem a ser transmitida. O mais
importante ao analisar uma estratgia de marketing de contedo saber se
sua empresa est entregando valor s pessoas ou apenas distribuindo
conhecimento desordenadamente e sem planejamento algum. Comece
estudando o ciclo das personas denidas por sua empresa, os estgios pelos
quais seu cliente provavelmente ir passar at que seu interesse pelo seu
produto ou servio seja despertado. Sabendo disso, ca fcil alinhar o
contedo s necessidades e dores das personas em cada fase do funil.

Atrair

1. Topo de funil (ToFu) - Awareness

Esta a primeira etapa no processo de compras, quando a persona j demonstrou ter um interesse em
comum com a sua marca. Os contedos para esta fase so chamados de ToFu (Top of the funnel, em
ingls). Estes so contedos mais bsicos, superciais e com informaes genricas ou mais
abrangentes. O leitor deste tipo de contedo pode nem saber que tem um problema e, com certeza,
ainda no est procurando uma soluo.
Quais so as suas perguntas nas fases iniciais do ciclo de compra? Esses questionamentos so,
provavelmente, os mesmos das suas personas e podem ser o melhor insight para pensar em contedos
assertivos. As melhores estratgias em content marketing so baseadas em responder as perguntas da
vida real, aquelas feita por pessoas quando visitam um site na internet ou quando fazem uma busca no
Google, por exemplo.
O seu objetivo nesta fase deve ser educar, acompanhar e instruir o leitor de forma que ele se interesse
cada vez mais pelo assunto. A persona nessa etapa, chamada de suspect, se encaixe nos critrios de seu
mercado, mas ainda no tomou nenhuma ao antes de acessar o contedo da sua empresa. Essa
persona at pode estar interessada em comprar seus produtos, mas provavelmente no ser de
imediato. Algumas vezes, o usurio podem ter se deparado com o contedo em razo de um interesse
sem relao alguma com compra de um produto.

Engajar

O contedo de topo de funil ajuda a trazer trfego ao site e assinaturas que faro parte do primeiro
mailing da empresa baseado em marketing de contedo. Nesta primeira etapa, a busca deve ser pela
gerao de interesse que motive compartilhamentos e replicao de contedo. Quanto mais pessoas o
contedo alcana, maior a chance de transformar suspects em prospects.
Para atrair suspects, invista em contedo educativo que desperte o interesse das pessoas pelo seu tema e
rea de mercado. No fale do seu produto, servio ou mesmo da empresa diretamente. A ideia aqui levar
informaes teis aos leitores a respeito da rea de atuao da sua empresa. Lembre-se que ningum
sabe mais da sua rea de atuao e dos problemas dela do que voc, que tem uma empresa, experincia
no assunto e expertise.
Com contedo de qualidade, os visitantes do seu blog comeam a voltar, comentar e se engajar sobre o
assunto. estratgico o conhecimento dessas aes que podem ser monitoradas e analisadas ao longo do
tempo. Nesta etapa, os formatos que funcionam bem so infogrcos, vdeos, slides de apresentaes e
posts.

Resumindo:

Crie contedo relevante - Isso inclui blogs, vdeos e slides de apresentao.

Otimize o contedo - Otimizar contedo signica investir em um bom SEO. Cuidado com palavras-chave,
imagens, ttulos, meta tags, etc.
Promova o contedo - De nada adianta criar um excelente contedo se ningum pode acess-lo. Use as
mdias sociais para isso.

Engajar

2. Meio de funil (MoFu) - Interest

Quando o visitante demonstra algum interesse pelos seus contedos, produtos e servios e realiza
alguma converso - fornecendo informaes pessoais em troca de mais contedo - ele passa a ser
chamado de prospect. O prospect que se encaixe no perl de uma das personas da empresa e demonstre
inteno de compra, chamado de lead. Seja baixando um material, curtindo sua pgina no Facebook,
tornando-se um seguidor da conta da empresa no Twitter, assinando a newsletter, ou qualquer interao
que mostre uma aproximao, o lead precisa ser nutrido com contedos mais profundos. Para estar na
fase de interest, o usurio j ofereceu um meio de monitor-lo em relao aos materiais consumidos e
qual a profundidade deles. Neste estgio, o contedo chamado de MoFu (Middle of the funnel, em
ingls), e o objetivo, alm de continuar educando o lead, de posicionar a sua empresa como uma possvel
soluo.
Esses contedos so distribuidos com mais frequncia por e-mail marketing, tambm conhecido como
automao de marketing. Como voc pode ajudar seus clientes nessa fase? Eles esto interessados em
guias comparao detalhada entre voc e seus concorrentes ou tutoriais sobre como usar seu produto?
Nessa etapa, essencial um dilogo com a equipe de vendas, que muitas vezes possui informaes-chave
para sgar esses leads.
O contedo para meio do funil tem mais profundidade e resolve problemas reais e dores dos seus
clientes. com ele que sua empresa mostra viso, expertise e experincia no assunto e ganha conana

Conquistar

e credibilidade. Colete informaes sobre os usurios que baixaram algum contedo, mas que no
entraram em contato com sua empresa (seja via blog, mdias sociais ou telefone) e tambm acrescente
informaes das que j tiverem. O momento propcio para o uso de landing pages. Os tipos de
conteudos aqui variam de eventos (presenciais e online) a materiais educativos.
Alguns exemplos so os estudos de caso, contedos com temas mais aprofundados, checklists, guias de
como comprar ou escolher produtos ou servios na rea da empresa, etc.
importante ressaltar que o contedo de meio de funil aquele que capaz de levar deciso de testar o
produto ou mesmo de compr-lo. No esquea de usar esses usurios para otimizar continuamente a
experincia deles tanto em grupos como individualmente. A lgica simples:
Quanto melhor sua empresa conhece os prospects > melhor a personalizao para cada um deles
> o contedo mais relevante e o valor entregue maior > maior a possibilidade de converso e
venda.

Conquistar

3. Fundo de funil (BoFu) - Consideration

Quando o seu contedo aproximou sua empresa da persona ideal (interessada na compra da sua
soluo), voc ter criado uma oportunidade. Em outras palavras, este o momento das oportunidades,
quando o lead j entendeu que possui um problema, sabe que precisa resolv-lo e est buscando o
melhor fornecedor para suprir sua demanda. Sabendo disso, ajude o cliente em potencial a tomar uma
boa deciso. Caso esse potencial cliente tenha passado por todo o funil, as chances da converso nal com
sua empresa so muito maiores, pois ela se tornou uma parceira, que o ajudou sem cobrar nada por isso.
O contedo nesta etapa chamado de BoFu (Bottle of funnel, em ingls). Em geral, planilhas e tabelas de
preo, calculadora de ROI e cases aplicados na rea da empresa podem inuenciar bastante na tomada
de deciso. Nesta etapa, a estratgia depende muito do pblico-alvo e do produto ou servio. Por
exemplo:

1. Para SaaS, indicado que os CTA's (call-to-action) apontem para um trial;

2. Para e-commerces, um cupom de desconto uma ideia melhor;
3. Para vendas consultivas, uma avaliao gratuita ou o contato com um consultor
pode ser a oferta ideal.

Vender

Nesta fase, sua empresa ca livre para adicionar informaes sobre preos e qualquer contedo que
possa ajudar o comprador at o fechamento do negcio. Mostre o que sua soluo tem que as
concorrentes no tm.
Uma estratgia que tem dado muito certo na fase de fundo do funil a personalizao ainda maior da
comunicao. Como nesta fase o nmero de leads muito menor do que aqueles que entraram no topo
do funil, torna-se vivel uma comunicao mais pessoal. Tente responder e-mails da forma mais pessoal
possvel. Esses potenciais clientes esto quase comprando sua soluo e por isso fazem questo de um
tratamento que no parea automtico.
Este o momento ltrar esses leads qualicados e segment-los de acordo com seu histrico de
interaes com a empresa. Antes de passar esses leads para equipe de vendas, tente identicar aqueles
que chegaram aqui mas ainda no esto preparados para o contato comercial. Para esses, recomendamos
ainda mais cuidado e ateno, j que podem simplesmente sair do processo de compra porque sua
empresa no entendeu suas dores e anseios. Que tal lanar uma pesquisa por e-mail para esses leads? O
que est faltando para que eles se interessem pela soluo da sua empresa?

Vender

Concluso
Como voc pode ver at aqui, o marketing de contedo e a ferramenta do funil de vendas so baseados
no posicionamento ideal de contedo para a pessoa certa. Existem diferentes graus de maturidades de
um possvel clientes, o que signica que a sua empresa deve trabalhar para ser encontrada pelas pessoas
que importam no momento que o discurso emitido por sua empresa importa pra elas.
Uma estratgia que use o funil de vendas como base e a produo de contedo relevante dependem da
cooperao entre marketing e vendas. Alinhar as estratgias de ambas as reas para garantir que o
contedo produzido seja relevante para as pessoas em seus diferentes estgios de compra e que chegue
a elas, o grande segredo para atrair, engajar, conquistar e vender.
Agora que voc j sabe que cada etapa do funil tem uma audincia diferente, pergunte-se algumas coisas
antes de criar o contedo.

1. Quem a persona para a qual voc est escrevendo e em que estgio ela est?
2. Que desaos est enfrentando?
3. Quais so as suas maiores dores?
4. Que tendncias de mercado so interessantes para ela?
5. Como entregar a proposta de valor da sua empresa a esta pessoa e em determinada fase?

Concluso

Depois disso, certique-se de que sua estratgia prev caminhos apropriados para que eles sigam no
processo de compra e sejam movidos para o fundo do funil. Alm disso, no espere que todos que
entrem no processo de compras cheguem etapa nal. Seu pblico-alvo certamente tambm o alvo de
outras empresas.
Acima de tudo, trate suspects, prospects e leads como pessoas. Embora o processo possa ser
automatizado em algumas etapas, ainda existem seres humanos ali, procurando empresas que estejam
interessadas em ajud-las. E mais importante: que pagaro por isso se conarem na sua marca.

Pronto para comear sua estratgia para cada etapa do funil de vendas?

Clique aqui e entre em contato com um

consultor Contentools!

Sobre a Contentools
A Contentools foi criada por um grupo de empreendedores de Florianpolis que elaborou uma plataforma
pioneira para automatizar processos de produo de textos com foco em Marketing de Contedo. De um
lado, selecionamos uma base de redatores prossionais que atuam nas editorias em que tm experincia
e anidade. Do outro, beneciamos empresas que querem compartilhar conhecimento em forma de
contedo editorial, com o objetivo de manter ou adquirir clientes online.
Para promover o encontro desses pblicos, a Contentools desenvolveu um software que encontra o
melhor prossional para cada demanda de contedo, tema a tema. A plataforma cada vez mais robusta e
completa para atender toda a gesto do Marketing de Contedo o foco de nossa atuao e tambm
apenas um passo para guiar a srie de novidades que temos em andamento. Clique aqui saiba mais
sobre a Contentools.