CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

Tipos de Negociação
Aula 2

Prof. MSc, MBA Diógenes Lima Neto MSc,

Definição de Negociação
“Processo de comunicação interativo estabelecido quando duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses”.
Francisco G. Bernabeu, em “Negociadores da Sociedade do Conhecimento”, Ed. Ciência Moderna , Rio de Janeiro, 2008

“Negociação é o meio pelo qual as pessoas lidam com suas diferenças. [...]. É buscar o acordo por meio do diálogo”.
Michael Watkins, “Negociação”, Ed. Record, 2006

2
Prof. MSc., MBA, Diógenes Lima Neto

Ambientes de negociação

Competitivo X Colaborativo
Fonte: “Negociadores da Sociedade do Conhecimento”, Francisco G. Bernabeu, Ed. Ciência Moderna , Rio de Janeiro, 2008
Prof. MSc., MBA, Diógenes Lima Neto

Dilema do negociador

Criar valor X Disputar valor
Fonte: “Negociadores da Sociedade do Conhecimento”, Francisco G. Bernabeu, Ed. Ciência Moderna , Rio de Janeiro, 2008
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Fatores de Sucesso
Técnicas de Negociação Controle Emocional Crenças Consciência Situacional Capacidade de persuasão

Comunicação

Poder

(Ib idem)

Relacionamento
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Tipos de Negociação
Distributiva.

Integrativa.

(Ib idem)
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