NEGOCIAO E INFLUNCIA

Curso de Ps Graduao em
Liderana, Coaching e Gesto de Pessoas

Profa. Me. Ana Paula Lemos Centeno Vinhas

centenoanapaula@gmail.com
29 e 30/05 e 12 e 13/06/2015

Apresentao Inicial
Nome: Ana Paula

Formao: Administrao e Direito;

Mestre em Administrao e Negcios
PUC/RS
Empresa e o que faz: docente de
ensino superior, consultora, atualmente
Ufpel; Coach.
Expectativa deste mdulo: capacitlos para deix-los desconfortveis para
lev-los a ao em suas intenes
relativas ao processo de negociao e
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influncia.

Apresentao Inicial
Nome

Formao
Empresa e o que faz
Expectativa deste mdulo

EMENTA
MDULO: LIDERANA
UNIDADE: NEGOCIAO E INFLUNCIA:

Planejamento do processo de negociao.

Desenvolvimento de estilos e prticas de negociao na
gesto de pessoas.
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OBJETIVO GERAL
Relacionar os conceitos de negociao e
influncia sob a perspectiva de atuao do
Gestor de Pessoas.
Conceituar negociao e influncia e
elementos relacionados (conflito,
comunicao etc.);
Apresentar fermentas de negociao
para prtica de gesto;
Planejar o processo de negociao;
Identificar os estilos e prticas de
negociao na gesto de pessoas.

OBJETIVOS
ESPECFICOS
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Metodologia de trabalho
Aulas Expositivas e Dialogadas
Debate

Anlise de casos prticos

Prticas, Testes e Ferramentas
Simulaes
Leitura de artigo
Seminrio

Todos os materiais sero

enviados para a turma.

BIBLIOGRAFIA
SUGERIDA
ASHERMAN, Ira. Negociao na Prtica: 60 exerccios para sua equipe de
vendas atingir desempenho mximo. Traduo: Janice Louzada. Rio de Janeiro:
Elsevier, 2012.
COLLINS, Patrick J. Negocie para Vencer!: os dez mandamentos das
negociaes bem-sucedidas. Traduo Mirna Soares Andrade. Rio de Janeiro:
Elsevier, 2009.

DAVEL, E.; VERGARA,S.C. Gesto com pessoas e subjetividade. So

Paulo:Atlas,2001.
PESSOA, Carlos. Negociao Aplicada: como utilizar as tticas e estratgias
para transformar conflitos interpessoais em relacionamentos cooperativos.7
So Paulo: Atlas, 2009.

CRONOGRAMA
29/05/2015:
Sexta-feira noite: apresentao da unidade |
| nivelamento de expectativas | Negociao, conflito | prticas |
30/05/2015:
Sbado pela manh: continuao dos elementos de negociao | prticas |
Sbado tarde: | prticas | apresentao do artigo para leitura e elaborao de
resenha | apresentao da proposta da atividade avaliativa final.
12/06/2015:
Sexta-feira noite: estilos e prticas de negociao na gesto de pessoas | prticas

13/06/2015:
Sbado pela manh: planejamento do processo de negociao
Sbado tarde: apresentao da atividade final.
OBS.: cronograma sujeito a alteraes,

Composio da nota
Critrios de avaliao
Trabalho Final (A) :
Nota de 0 a 10
Participao (B): 1,5 participao
cada turno de aula + 1,0 entrega da resenha do artigo = 10
Nota final: (A + B) /2

Organizao dos trabalhos

Horrios:
8 s 12
19 s 22:30
13:00 s 17:00
Intervalos???

Sugestes???
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QUEM NEGOCIA?
VOC NEGOCIA ?
QUANDO SE NEGOCIA ?
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PRTICA 1

NIVELAMENTO DE EXPECTATIVAS
PENSE EM SITUAES NAS QUAIS VOC NEGOCIA, TANTO EM SEU
TRABALHO COMO EM SUA VIDA PESSOAL.
DESCREVA TODOS OS EXEMPLOS QUE CONSEGUIR LEMBRAR.
PROFISSIONAL

PESSOAL

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PRATICA 2

NIVELAMENTO DE EXPECTATIVAS
Elenque elementos que envolvem uma negociacao?

ELEMENTOS QUE ENVOLVEM UMA NEGOCIAO

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PRATICA 3

NIVELAMENTO DE EXPECTATIVAS
Quais voc considera seus pontos fortes como negociador:
Em que aspectos voc acha que precisa melhorar:
Pontos Fortes

Aspectos a Serem Melhorados

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PRATICA 4

NIVELAMENTO DE EXPECTATIVAS
VOC PLANEJA SUAS NEGOCIAES ?

SIM

NAO

POR QUE ?
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PENSE E REFLITA!

NEGOCIAO

QUAL A RELAO ?
INFLUNCIA
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PENSE E REFLITA!

NEGOCIACAO E INFLUNCIA
QUAL A APLICABILIDADE NA
GESTO DE PESSOAS ?

GESTO DE PESSOAS
17

NEGOCIAO

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Os conflitos, alm de inerentes vida

organizacional e grupal, podem impulsionar a
inovao e a criatividade dos comportamentos,
atitudes e cognies e constituem
mesmo um processo decisivo no
desenvolvimento dos grupos/equipes de
trabalho.

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CONFLITO
O conflito est presente em todos os relacionamentos
humanos e em todas as sociedades.
As disputas acontecem entre pessoas de uma mesma
famlia, vizinhos, grupos religiosos e esportistas,
organizaes e governo, cidados, dentre outros.
Podem ser das reas trabalhista, comercial,
organizacional, pessoal sendo constitudas por mltiplos
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participantes e mltiplos critrios.

DEFINIO DE CONFLITO

Um conflito mais que um

desacordo, que uma discordncia
entre os membros de um grupo:
implica um elevado envolvimento na
situao, a emergncia de uma certa
intensidade de emoes e a percepo
da existncia de oposio e de tenso
entre as partes.
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DEFINIO DE CONFLITO

uma divergncia de perspectivas,

percebida como geradora de tenso
por pelo menos uma das partes
envolvidas no processo conflitual e
que pode ou no traduzir-se numa
incompatibilidade de objetivos.

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TIPOS DE CONFLITOS

Conflito Afetivo:

envolve situaes de incompatibilidade interpessoal

entre os membros do grupo;
degrada a qualidade das relaes e dificulta a circulao da
informao, diminuindo, desta forma, o grau de identificao dos
membros com o grupo e com as suas decises.
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TIPOS DE CONFLITOS
Conflito Afetivo:

A energia do grupo dirigida para o desenvolvimento da coeso e

para a resoluo de problemas interpessoais, o que, pode ter
efeitos muito negativos ao nvel da eficcia grupal.
Por envolver emoes negativas, o conflito socio-afetivo se torna
ameaador no apenas para o grupo mas tambm para o
prprio indivduo que, desta forma, pode ver afetado o seu autoconceito, a sua auto-estima ou qualquer outra varivel individual.
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TIPOS DE CONFLITOS

Conflito de Tarefa:
Englobam situaes de tenso vividas no grupo devido
presena de diferentes perspectivas em relao execuo
de uma tarefa.
A existncia de desacordos entre os elementos de um grupo
quanto melhor forma de alcanar os objetivos comuns
inevitvel pois um grupo constitudo por indivduos que percebem
a realidade de diferentes maneiras.
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TIPOS DE CONFLITOS

Conflito de Tarefa:
A identificao das diferentes formas de pensar a mesma realidade, bem como a
sua utilizao combinada, permite maximizar o desempenho, pois esperado que
duas cabeas pensem melhor que uma e que a sntese que resulta de um
confronto de ideias seja mais rica que uma ideia considerada isoladamente.
Promove a identificao dos membros com a equipe e, sobretudo, com as suas
decises.
O fato das ideias de todos os membros serem ouvidas e debatidas permite que este
seja percebido como justo pelo grupo e facilita a responsabilizao de cada membro
pelas decises tomadas.
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TIPOS DE CONFLITOS

O conflito de tarefa pode ser funcional na medida em que

melhora a qualidade das decises, aumenta a identificao
individual com os resultados do grupo e eleva os nveis de
satisfao dos seus membros.

. O conflito afetivo, pelo contrrio, ao ameaar o relacionamento

interpessoal entre os membros do grupo, diminui a qualidade das
interaes existentes e afeta negativamente o desempenho grupal,
tornando-se, deste modo, disfuncional.
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TIPOS DE CONFLITOS

No existem bons nem maus conflitos.

As consequncias produzidas pelas situaes conflituais ao

nvel da eficcia grupal, nomeadamente no que diz respeito
qualidade das decises, aos nveis de criatividade e
inovao e coeso do grupo, dependem da forma como
so geridas no grupo e do momento em que emergem.
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Por que negociar?

H conflitos em toda a parte e por isso
h negociao por toda a parte ...
CONFLITOS
INTERESSES

SOLUO

Pessoais
Comerciais
Polticos

Jurdicos
Sociais
Outros

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1.2 PORTANTO NEGOCIAO ....

Processo atravs do qual os grupos ou as
pessoas envolvidas, com o objetivo de
construir uma relao duradoura, se deslocam
de suas posies originais no sentido de
alcanar a satisfao percebida de suas
mutuas necessidades.
(PESSOA, Carlos, 2009)

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... um processo de atualizao, reviso,

realizao de perguntas relevantes,
proporcionando um aprendizado
conjunto, com o objetivo de minimizar
as diferenas na definio de valor.

... Ainda, o modo mais eficiente de

conseguir algo que se deseja.
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A questo central para uma negociao

que cada uma das partes envolvidas deve obter

vantagens das concesses que realizam

mutuamente.
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Negocia-se quando existem alternativas a serem escolhidas,

e essas alternativas envolvem a prpria pessoa ou terceiros.

Para ambos os lados, as diversas alternativas apresentam

interesses comuns e

interesses conflitantes,
expressando a complexidade das relaes.

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