1

Como falar em pblico: tcnicas de oratria aplicadas ao estudo do

Direito

Edson Ricardo Scolari Filho1

Rafael de Almeida Pujol2

Resumo: O comunicar-se bem requisito indispensvel para o

profissional do direito, independentemente da rea de atuao. Assim sendo,
aprender e dominar tcnicas que possibilitem ao futuro profissional do Direito
professor, advogado, juiz, etc. se comunicar de forma clara, precisa e expressiva
deve ser um dos objetivos dos graduandos do curso de Direito. Com isso em mente,
o presente artigo foi elaborado apresentando tcnicas de expresso corporal,
colocao da voz e cuidados na preparao de um discurso. Se prope, ainda, a
fazer ainda uma anlise da obra de Dale Carnegie Como Falar em Pblico e
Influenciar Pessoas no Mundo dos Negcios, que uma compilao dos
ensinamentos do autor neste ramo do conhecimento.

Palavras chave: Ensino. Direito. Comunicao. Oratria. Tcnicas. Dale

Carnegie.

Mestrando em Direito (PPGD/UFSC). Bacharel em Direito (UFSC) e em Administrao de Empresas

(ESAG/UDESC). Advogado. Email: edson@scolari.ws.
2
Mestrando em Direito (PPGD/UFSC). Advogado. Email: rafaelpujol@Hotmail.com.

1 INTRODUO

No filme O discurso do rei3, em que retratada a histria do rei George

VI, da Inglaterra, deparamo-nos com um personagem incapaz de falar em pblico e
que tem a necessidade frequente de discursar para um enorme nmero de pessoas.
O rei George VI era gago, alm de apresentar diversos problemas de timidez,
incapacidade de controlar o nervosismo, etc; mas todos aqueles que j tiveram ou
tem dificuldades de falar em pblico podem identificar-se com o problema enfrentado
pelo monarca.
Como retratado no filme, h diversas tcnicas que podem ser
empregadas para facilitar na desenvoltura pessoal, permitindo que qualquer pessoa
seja capaz de comunicar-se melhor.
Na primeira parte deste artigo sero estudados os princpios bsicos da
oratria. A origem da oratria remonta Grcia Antiga, com os estudos de
Aristteles, e na Roma Antiga, com Quintiliano.
Ser visto como o orador se comunica com seu pblico: a voz, a
expresso corporal e outras formas de comunicao. O estudo da comunicao
ultrapassa os limites da linguagem oral, interligando diversas reas de conhecimento
que vo do teatro antropologia.
Na segunda parte do presente artigo ser estudada a obra de Dale
Carnegie, Como Falar em Pblico e Influenciar Pessoas no Mundo dos Negcios.
Dale Harbison Carnegie (1888-1955), nasceu no Estado do Missouri,
Estados Unidos. De origens humildes, deixou a fazenda de sua famlia para se
aventurar na cidade de Nova York como representante comercial e ator. Seu talento
e capacidade de pesquisa acabaram por torn-lo um dos maiores doutrinadores da
rea de comunicao, oratria, liderana empresarial e controle do estresse.

Direo de Tom Hooper, Roteiro de David Seidler. 2011.

Fundou a instituio Dale Carnegie Training, que promove diversos

cursos em todo o mundo, tendo alcanado a cifra de mais de 8 milhes de clientes
em 80 pases.
Do site institucional, retira-se que:

Founded in 1912, Dale Carnegie Training has evolved from one man's belief in the power
of self-improvement to a performance-based training company with offices worldwide. We
focus on giving people in business the opportunity to sharpen their skills and improve
their performance in order to build positive, steady, and profitable results (About us. Dale
Carnegie Training. Disponvel em: <www.dalecarnegie.com>. Acesso em: 29/05/2015)

Justamente, a doutrina de Dale Carnegie tem um de seus pilares no

desenvolvimento da auto-estima das pessoas, buscando trazer a tona as melhores
caractersticas de cada um.
Ademais, muitos de seus ensinamentos esto concentrados nas
capacidades de comunicao e oratria.
Neste artigo, defende-se que estes podem - e devem - ser aplicados ao
ensino do Direito, em especial na graduao.
O advento da universalizao da internet e a onipresena das mdias
sociais so um desafio contemporneo da pedagogia.
A figura do professor agora compete com celulares, computadores e
sabe-se l qual novidade dos prximos anos. A sala de aula se tornou um lugar, no
mais das vezes, tido como estril e entediante para os alunos.
De fato, a docncia precisa de reinventar e se aperfeioar, no negando
os inevitveis avanos tecnolgicos, mas se unindo a eles para alcanar a mxima
eficcia no ensino e no aprendizado.
Neste sentido, Dale Carnegie pode ter muito a contribuir com as
atividades pedaggicas.

Uma de suas principais obras, Como Falar em Pblico e Influenciar

Pessoas no Mundo dos Negcios, concentra valiosas dicas e tcnicas de
comunicao, oratria, preparao e execues de apresentaes. Aqui sero
apresentados algumas delas, com sugestes de aplicao atravs de exemplos
prticos.

2 FALANDO EM PBLICO DO CORPO AO DISCURSO

2.1 ORATRIA: O CORPO QUE COMUNICA

Os poetas nascem, os oradores se fazem Quintiliano - orador e professor de

retrica romano.

A palavra oratria tem origem latina, deriva da palavra oratio, que significa
fala, discurso, de orare, pedir, rezar ou, ainda, pronunciar uma frmula ritual4.
Mas foi em Atenas, na Grcia Antiga, que mais se desenvolveu a arte da
oratria. Foi implantada por Iscrates, discpulo de Grgias. no currculo escolar a
disciplina da retrica (ou seja, composio e apresentao de discursos), que era
considerada uma importante habilidade na vida pblica e privada.
Retrica vem do termo grego retorik, que une os termos retor (orador) e
retoreia (discurso pblico, eloquncia) e significa tanto a arte oratria como a
disciplina que versa essa arte.
Aristteles foi o grande responsvel por desenvolver e sistematizar a
Retrica. Em sua obra Retrica5 tem-se a fonte primeira de estudo dessa arte de
bem falar.

Origem da Palavra. Disponvel em: http://origemdapalavra.com.br/site/palavras/oracao/. Acesso em

20 de maio de 2015.

Segundo Edward Corbett, a retrica de Aristteles no produto de

idealizao de princpios criados por ele para persuadir e convencer outras pessoas.
Trata-se do produto da anlise de experincia consumada de hbeis oradores, a
elaborao resultante da anlise de suas estratgias, a codificao de preceitos
nascidos da experincia com o objetivo de ajudar outros a exercitarem-se
corretamente nas tcnicas de persuaso6.
Entretanto, a comunicao ocorre no apenas atravs do discurso falado,
da voz. O corpo comunica e transmite diversas mensagens. Segundo Polito7, a
transmisso da mensagem do orador para o ouvinte tem a influncia de 7% das
palavras, 38% da voz e 55% da expresso corporal.
Segundo Birdwhistell, antroplogo americano, apenas 35% do significado
social de qualquer interao corresponde s palavras faladas, pois o homem um
ser multissensorial que, eventualmente, verbaliza8.
Birdwhistell desenvolveu diversos estudos no campo da cinsica, cincia
que analisa a linguagem corporal. Segundo ele, o contexto fornece o significado ao
movimento ou expresso corporal, assim como a cultura padroniza a postura
corporal, o movimento e expresso facial9.
Isto significa que o cuidado com o como se fala deve ser to grande
quanto com o que se fala. Isto por que a simbologia dos gestos mais universal do
que a fala.
A gesticulao faz a sincronia entre as palavras e o orador. Sem os
gestos o discurso torna-se apenas uma voz no ar e o orador uma figura cenicamente
apagada. Quando os gestos combinam com as palavras tem-se um discurso

ARISTTELES. Retrica. Imprensa Nacional Casa da Moeda. 2 ed. 2005. 320 p.

CORBETT, Edward. Classical Rhetoric for the moderm man. New York, Oxford University Press,
1971, p. 11.
7
POLITO, Reinaldo. Como se tornar um bom orador e se relacionar bem com a imprensa. 2 ed.
So Paulo: Saraiva, 1995.
8
BIRDWHISTELL, R.L. Kinesics and context: essays on body motion communication. 4.ed.
Philadelphia: UPP (University of Pensylvania Press), 1985.
9
BIRDWHISTELL, R.L. Apud SILVA, L. M.G. et al. Comunicao no-verbal: reflexes acerca da
linguagem corporal. Revista Latino Americana de Enfermagem. v. 8 n. 4. Aug. 2000. Disponvel
em: http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0104-11692000000400008 visualizado
em 20 de maio de 2015.
6

concordante. Porm, quando os gestos no esto em sincronia com as palavras, o

discurso discordante.
Ao dramatizarmos a comunicao, alcana ela maior qualidade. Quando
o gesto combina com a palavra, ele concordante. Quando o gesto e a palavra no
combinam, ele discordante. Muitas pessoas falam alguma coisa e gesticulam de
forma discordante, enquanto falam10.
Por esses motivos diversas tcnicas foram desenvolvidas visando dar
maior qualidade ao discurso. A auto-percepo do orador indispensvel para o
sucesso de um bom discurso. Quando o orador consegue perceber seu prprio
corpo, seus movimentos, a posio de suas mos e para onde deve olhar, seu
discurso ganha potncia.
Assim, alguns exemplos de atitudes que devem ser tomadas por um
orador so: a planta dos ps devem estar firmes no cho, com os ps ligeiramente
afastados, com distribuio igual do peso entre eles, a cabea reta e o queixo
paralelo ao cho11.
Discursar em p no um recurso meramente postural, mas tambm
fisicamente mais propcio para a propagao da voz, eis que possvel controlar
melhor o apoio (diafragma) e a expanso das costelas enquanto se respira.
Ter boa articulao, falar corretamente, sem erros de dico,
importante. Todavia, deve-se atentar para o tom de voz, evitando-se discursos
monotmicos. As idias expressas no discurso possuem diferentes graus de
importncia. Algumas precisam ser destacadas. E o modo de se alcanar isto
modulando a voz, falando mais alto ou mais baixo, falando mais rpido ou mais
vagarosamente, a depender da mensagem que se quer passar. Os gregos antigos
tinham um pequeno truque para destacar frases.

10

CALIXTO, Benedito Jos. Relacionamento Interpessoal e a programao neurolingustica.

Disponvel em http://e-revista.unioeste.br/index.php/expectativa/article/download/413/329 visualizado
em 30 de maio de 2015.
11
RAHDE, Fabola. Oratria e desenvoltura pessoal Curso de oratria e desenvoltura pessoal.
2013. 5p.

A palavra-chave era gritada pelo menos duas vezes, para despertar maior
ateno. A palavra repetida provoca um efeito triplicado. O impacto naturalmente
aumentado. possvel, assim, conseguir destaques verbais repetindo as palavras
que so importantes12.
Em regra, os gestos devem ser moderados, evitando-se gestos repetitivos
ou desconexos com o discurso. H, todavia, excees em razo do pblico a que se
destina o discurso. De acordo com Polito13:

Como sugesto de ordem geral, sem que constitua uma regra imutvel quanto maior e
mais inculto o auditrio, maiores e mais largos devero ser os gestos; quanto menor o
auditrio e melhor preparado, menores e mais moderados devero ser os gestos.

Isso explica por que polticos parecem ter uma forma expansiva e com
gestos largos quando discursam em palanques eleitorais ou em locais amplos.
Os gestos devem ser visveis por todos, pois assim amplificam mais a
emoo do que a razo. Nesta hora, devem-se fazer gestos largos e quase sempre
acima da cabea.
O olhar tambm de enorme relevncia ao orador. O contato visual deve
ser buscado com todos os presentes na platia, evitando-se a fixao em um ponto
ou pessoa, olhar radar ou fugir quando houver o contato visual com outra
pessoal14.

12

Fundao
Escola
de
Governo
de
Mato
Grosso
do
Sul.
Disponvel
em:
http://www.escolagov.ms.gov.br/controle/ShowFile.php?id=34221 visualizado em 5 de junho de 2015.
13
POLITO, Reinaldo. Como se tornar um bom orador e se relacionar bem com a imprensa. 2 ed.
So Paulo: Saraiva, 1995.
14
RAHDE, Fabola. Oratria e desenvoltura pessoal Curso de oratria e desenvoltura pessoal.
2013. 5p.

2.2 APLICANDO OS ENSIMENTOS DA OBRA COMO FALAR EM PBLICO E

INFLUENCIAR PESSOAS NO MUNDO DOS NEGCIOS NO ENSINO DO
DIREITO

A obra de Dale Carnegie remete as tcnicas e a mecnica da oratria

para um segundo plano. Para este autor, dois so os passos essenciais para uma
comunicao eficaz: estudo/planejamento antes da palestra e o preparo psicolgico
do palestrante.
O autor defende que cada pessoa desenvolva o seu estilo de
comunicao. A imitao pura e simples est fadada ao insucesso.
No obstante, muito se pode auferir da observao de grandes
palestrantes, aquelas pessoas que dominam um auditrio, conduzindo-o com
sucesso rumo aos objetivos de cada palestra.
Suas atitudes corporais, seus gestos, suas tcnicas: uma observao
atenta capaz de utilizar os exemplos positivos no auto desenvolvimento e
aprimoramento.
Aplicando esta dica ao ensino do Direito, tem-se que interessante
prestar ateno nos bons professores, aqueles que so unanimidade entre os
alunos. O que fazem? O que falam? Como se expressam? Nada custa tambm
perguntar a eles como se preparam para cada aula, como estudam a matria que
lecionam.
Conforme explanado alhures, Dale Carnegie d muita importncia para o
poder da mente na consecuo dos resultados almejados.
No campo da comunicao, aduz que necessrio foco, ter sempre os
objetivos em mente.
Quem quiser ser um bom professor, portanto, tem que querer
profundamente isso: antes de abrir o primeiro livro, antes de escrever o plano de
aula e antes mesmo de entrar na sala de aula.

Da mesma forma, quando se defende uma ideia, h que se estar

convencido quanto mesma. Isto facilita a persuaso sobre outras pessoas.
A tudo isso d-se o nome de predisposio para o sucesso.
O autor enfatiza que as pessoas que querem ser boas comunicadoras
devem sair de zona de conforto, aproveitando todas as oportunidades possveis para
falar em pblico e assim se acostumar com a situao.
Quem quer ser um bom professor, portanto, deve ir atrs das
oportunidades. O estgio de docncia no curso de mestrado um exemplo.
Ir a reunies pblicas de assuntos que lhe interessam tambm, sempre
pedindo a palavra para falar e expor algo que considere interessante.
Dale Carnegie afirma que a maior parte dos palestrantes de sucesso que
entrevistou admitem que nunca perderam completamente o medo ou o frio na
barriga anterior ao incio de uma palestra.
Um pouco de adrenalina, medo, algo positivo, intrnseco ao instinto
humano. Trata-se do corpo se preparando para um grande desafio. Deixa a mente
mais atenta e produz concentrao.
Mesmo que nas primeiras vezes a probabilidade de esquecer o assunto
ou gaguejar seja grande, o tempo e a prtica so o melhor remdio para conferir
confiana ao palestrante, seja ele quem for.
Outrossim, no caso de medo ou baixa autoestima, Dale Carnegie sugere
que se finja confiana, agindo como se estivesse com total controle da situao. O
autor defende que o corpo capaz de alterar a disposio da mente e da alma, e
vice versa.
O mais importante na preparao de uma palestra no decorar falas
prontas. Decorar transparece artificialidade e afasta o auditrio. Alm disso, fica
muito mais fcil esquecer algum termo exato.
Por isso, o essencial compreender as ideias principais que compem o
tema que ser abordado.

10

Uma das afirmaes mais famosas de Dale Carnegie a de ganhar o

direito de falar. O autor quer dizer que, para palestrar sobre qualquer coisa,
determinada pessoa deve necessariamente deter conhecimento de fato sobre o
tema. Seja este um exemplo de vida ou um assunto acadmico.
Dominar um tema aumenta a confiana e a qualidade da palestra. Mais,
coloca o palestrante em posio de vantagem no caso de perguntas inesperadas ou
abordagem de temas conexos.
Ao se preparar uma palestra, ou uma aula, deve-se pesquisar a fundo o
tema que ser apresentado, buscando sempre a reteno de uma quantidade maior
de informaes do que a princpio seria necessrio.
Ademais, deve-se organizar as ideias e a ordem de exposio, firmando
um encadeamento lgico entre os tpicos.
Dale Carnegie aponta a importncia do orador se portar e agir com
entusiasmo em vrias passagens de sua obra.
Para ele, o entusiasmo inspira energia positiva e criativa, facilitando a
concentrao e a reteno de informao pelo auditrio.
Na sala de aula, pode-se dizer o mesmo. Poucos alunos gostam de
professor montono e monocrdico.
O autor menciona que muitos palestrantes iniciantes ficam nervosos
demais e acabam por atropelar as ideias ao falar rpido.
Por

isso,

antes

de

iniciar

uma

fala,

deve-se

sempre

respirar

profundamente. Da mesma forma, deve-se falar mais devagar do que se pensa, com
a dico bem desenvolvida, para facilitar a compreenso pelas pessoas que
escutam.
Alm disso, mal nenhum h em parar por alguns segundos entre as falas,
ou beber um gole de gua, etc.
Quanto importncia dos exemplos, todo professor experiente sabe
disso: a maioria dos alunos sempre pede, e realmente compreende, atravs de

11

exemplos. Exemplos ilustram uma ideia e facilitam o aprendizado. Por isso, toda
palestra, ou aula, deve ser sempre repleta de exemplos.
Sistematizar uma palestra, ou aula, no serve apenas para o palestrante,
ou professor, organizar seu prprio raciocnio. tambm um potente instrumento de
fixao de conhecimento.
Desta forma, na medida do possvel, deve-se sempre sistematizar o
contedo, possibilitando anotaes logicamente encadeadas pelos alunos.
O auditrio, que pode ser uma sala de aula, clama sempre por ateno e
participao.
Por isso, Dale Carnegie incentiva o dilogo e a interatividade entre o
palestrante e os ouvintes.
Isso pode-se dar atravs de perguntas, pesquisas de opinies, levantar a
mo, etc.
Um auditrio que participa menos propenso ao marasmo e
desconcentrao.
Mesmo que se repitam as mesmas ideias ou o assunto, uma palestra
nunca deve ser a mesma. Isto porque nenhum auditrio igual a outro.
Aplicando sala de aula, deve o professor conhecer a turma em que
leciona, os objetivos das pessoas que a compe, seus anseios e aptides.
Aqui cabe citar outra das famosas afirmaes de Dale Carnegie: o nome
da pessoa o som mais doce que ela pode escutar. Portanto, saber o nome das
pessoas e cham-las por ele um importante instrumento de captao de ateno.
O autor prega em todas as suas obras uma atitude de humildade, respeito
e afeio para com o prximo. A postura do palestrante com o auditrio no deve
ser diferente.
Seja qual for o assunto que ser abordado, sempre possvel estimar
quanto tempo se faz necessrio para abord-lo.

12

Dale Carnegie defende que a adequao ao tempo disponvel perfaz uma

das principais tarefas que compe o planejamento de uma palestra, ou no caso, uma
aula.
Na imensa maioria das vezes, e pode-se dizer isso no caso de uma sala
de aula de graduao, a platia dificilmente apresentar um perfil tcnico
Por isso, sugere-se a utilizao preponderante de linguagem informal e
coloquial, de modo a facilitar a compreenso pelos ouvintes.
O ser humano possui diversos sentidos, sendo a audio apenas um
deles. Dale Carnegie acredita que a utilizao de incentivos visuais (objetos,
datashow, etc.) aumenta o potencial de aprendizado em uma palestra.
Se a palestra, ou no caso aula, ultrapassar a marca dos minutos, o autor
sugere que se utilize logo no incio, e no curso da mesma, das seguintes tcnicas de
captao de ateno: citar um incidente curioso, pedir para que levantem-se as
mos com determinada opinio, fazer suspense ou prometer um benefcio para os
que escutarem.
Todo argumento abstrato tende a ser pouco reconhecido pela platia. Por
isso, sempre interessante que se utilize de dados estatsticos ou opinio de peritos
da respectiva rea. Isto tambm incrementa a legitimidade das falas do orador e de
sua prpria pessoa.
Uma dica valiosa para um professor, uma vez que o principal objetivo da
docncia o aprendizado dos alunos, est no sintetizar o contedo ao final da
palestra aula.
Atravs da enumerao de tpicos/argumentos j explanada, deve o
orador ao final sempre sintetizar o contedo apresentado.
Esta tcnica aumenta o potencial de reteno de informao pelos
membros do auditrio ou sala de aula.

3 CONCLUSO

13

Existem pessoas que, provavelmente por sua formao pessoal familiar,

de ensino e incentivos parecem ter um dom de convencer e de se expressar de
forma mais fcil. No entanto, em regra, a construo de um bom orador leva tempo e
muito trabalho.
O presente artigo tentou demonstrar que existem tcnicas que
possibilitam a qualquer um apropriar-se dessa habilidade e desenvolv-la. Timidez,
inabilidade com as palavras e outras percepes equivocadas de si mesmo
dificultam a fala em pblico, mas podem ser vencidas com estudo e prtica.
Dale Carnegie, atravs de sua obra Como Falar em Pblico e Influenciar
Pessoas no Mundo dos Negcios apresenta dicas teis ao orador em geral.
Na maior parte dos exemplos, estas dicas podem, e devem, ser aplicadas
pelo professor em uma sala de aula, em especial no ensino do Direito, que
frequentemente padece de adjetivos como entediante e montono.
O objetivo do presente artigo no esgotar o tema, tampouco entregar
pronta uma formula infalvel para um bom orador, mas posicionar-se frente a uma
das mais importantes ferramentas do operador e estudante do Direito, qual seja, a
comunicao verbal.

REFERNCIAS

ARISTTELES. Retrica. Imprensa Nacional Casa da Moeda. 2 ed. 2005. 320 p.

BIRDWHISTELL, R.L. Kinesics and context: essays on body motion
communication. 4.ed. Philadelphia: UPP (University of Pensylvania Press), 1985.
BIRDWHISTELL, R.L. Apud SILVA, L. M.G. et al. Comunicao no-verbal:
reflexes acerca da linguagem corporal. Revista Latino Americana de
Enfermagem.
v.
8
n.
4.
Aug.
2000.
Disponvel
em:
http://www.scielo.br/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0104-11692000000400008
visualizado em 20 de maio de 2015.

14

CALIXTO, Benedito Jos. Relacionamento Interpessoal e a programao

neurolingustica.
Disponvel
em
http://erevista.unioeste.br/index.php/expectativa/article/download/413/329 visualizado em
30 de maio de 2015.
CARNEGIE, Dale. Como falar em pblico e influenciar pessoas no mundo dos
negcios. 53 Edio. Rio de Janeiro: Record, 2013.
CARNEGIE, Dale. About us. Dale Carnegie
<www.dalecarnegie.com>. Acesso em: 29/05/2015.

Training.

Disponvel

em:

CORBETT, Edward. Classical Rhetoric for the moderm man. New York, Oxford
University Press, 1971, p. 11.
Origem
da
Palavra.
Disponvel
em:
http://origemdapalavra.com.br/site/palavras/oracao/. Acesso em 20 de maio de 2015.
POLITO, Reinaldo. Como se tornar um bom orador e se relacionar bem com a
imprensa. 2 ed. So Paulo: Saraiva, 1995.
Fundao Escola de Governo de Mato Grosso do Sul. Disponvel em:
http://www.escolagov.ms.gov.br/controle/ShowFile.php?id=34221 visualizado em 5
de junho de 2015.
RAHDE, Fabola. Oratria e desenvoltura pessoal Curso de oratria e
desenvoltura pessoal. 2013. 5p.