Os principais desafios das

agncias de resultados
Veja quais so os obstculos, como super-los
e leve seu negcio para outro nvel
Resultados Digitais

ndice
Introduo......................................................................................................................... 03
#1 Gerar resultados para clientes.................................................................................... 05
#2 Fazer meu negcio crescer......................................................................................... 09
#3 Gerar receita recorrente............................................................................................... 13
#4 Aumentar a minha receita........................................................................................... 17
#5 Manter a agncia financeiramente saudvel............................................................. 21
#6 Se diferenciar da concorrncia................................................................................... 26

Os principais desafios das agncias de resultados 2

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Introduo
Que a vida de agncia bastante desa-
fiadora, isso todos sabem. A luta para
driblar a concorrncia, conquistar novos
cliente, entregar seus servios (sempre
pra ontem) e se destacar pela qualidade
constante. um universo frentico,
competitivo e apaixonante.
Os principais desafios das agncias de resultados
Sabendo desses desafios, fizemos uma cias brasileiras, alm de informaes rele-
pesquisa para entender melhor a reali- vantes e estratgicas para o seu negcio.
dade de agncias de diferentes partes
do pas. As respostas encontradas em A partir da nossa prpria experincia e rela-
diversas entrevistas nos incentivaram a cionamento com mais de 200 agncias,
fazer este eBook, que mostra os princi- desenhamos aqui alguns caminhos poss-
pais problemas enfrentados pelas agn- veis para contornar esses obstculos.
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J vimos essas prticas sendo colo-

cadas em prtica e trazerem resultados
surpreendentes.

Quer ser uma agncia de resultados?

Ento veja como superar os desafios
listados nas prximas pginas. Eles certa-
mente tambm so parte do seu dia a dia.

Boa leitura!

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Desafio #1
Gerar Resultados para o cliente
Como fazer o cliente ver o retorno dos seus investimentos?

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Como fazer o cliente ver o retorno dos

seus investimentos?
Vamos comear com uma pergunta bsica: o que resultado? Agora outra pergunta:
o que sua agncia considera resultado o que mesmo que o seu cliente considera?

Muitos prestadores de servios de marketing e publicidade mensuram seus resultados

com mtricas de alcance, nmero de seguidores, likes, acessos ao site. So todos
nmeros relevantes, mas qual o real impacto disso no negcio do seu cliente? Isso
trouxe uma venda nova? Quanto de receita veio por meio dos seus servios neste
ms?

Se voc no sabe responder isso, fique alerta. Se o cliente no enxerga o ROI (retorno
sobre investimento) sobre o valor que paga para voc, no momento em que precisar
cortar alguma despesa, voc estar na lista.

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Como superar isso

Assumindo a real funo do marketing. Voc precisa ser essencial para o negcio do
cliente, ou seja, estar diretamente envolvido com o desempenho financeiro dele. Afinal,
esse o objetivo dele quando o contratou, pode ter certeza.

Por que alm de likes, acessos e engajamento do pblico, no oferecer a entrega de

Leads e oportunidades de vendas para o time comercial do cliente? Uma viso clara
do funil de vendas a melhor opo para mostrar a efetividade das suas aes. Veja
mais dicas.
Visitantes

Leads

Oportunidades

Vendas

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No se esquea de ser transparente com o cliente. A transparncia outro ponto

extremamente importante! Prestar contas de maneira clara, fazendo o cliente entender
o que cada centavo est trazendo de volta a chave para ele enxergar valor no que
voc faz e querer mant-lo como fornecedor.

Muitas vezes os resultados podem no ter sido to bons quanto o cliente esperava,
mas o fato de poder confiar em voc e saber o que est sendo feito conta a seu favor.

Use nosso template de relatrio

mensal gratuito:

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Desafio #2
Fazer meu negcio crescer
Como escalar o nmero de novos clientes da minha agncia?

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Como escalar o nmero de novos

clientes da minha agncia?
Pense um minuto: quais so seus principais meios de aquisio de novos clientes?
Tanto agncias que esto entrando no mercado quanto agncias j estabelecidas
tm uma dependncia grande em indicaes e prospeco outbound (eventos,
relacionamento com contatos do crculo social e etc) para conseguir novos clientes.
So boas maneiras de conquistar novas contas, mas no devem ser as nicas. Por
que? Porque so caras e imprevisveis.

Se voc est querendo fazer sua agncia crescer e aumentar a carteira de clientes,
preciso ultrapassar essa barreira e construir um modelo previsvel de aquisio de
novas contas. Uma fonte eficaz e constante para a entrada de novos clientes mantm
seu negcio saudvel e em expanso.

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Como superar isso

Nosso lema casa de ferreiro, espada ninja na vitrine. Se o seu trabalho trazer
resultados para os clientes, use isso a seu favor e traga resultados para a prpria
agncia. Se ele v que a mquina funciona para voc, vai funcionar para ele.

O Inbound Marketing, metodologia de marketing digital usada e defendida pela

Resultados Digitais, usa uma sequncia lgica e integrada de aes para atrair o
pblico para seu blog/site, converter essas pessoas em Leads, se relacionar com elas
e deix-las prontas para a abordagem de vendas dos seus servios.

Vamos pensar em um exemplo prtico: a Ana tem um e-commerce e precisa se

relacionar melhor com seus clientes por email marketing. Ela faz uma busca sobre o
tema no Google e encontra um post no blog da sua agncia sobre email marketing
para e-commerces. Ela l o contedo e deixa seu email em troca de um eBook mais
avanado sobre o tema. A Ana agora seu Lead.

Agora que sua agncia a tem na base, pode enviar emails e se relacionar com ela
para encaminh-la na jornada de compra at que esteja pronta para ser abordada por
algum da sua agncia. Veja dicas sobre como agncias podem abordar Leads.

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Ela j conhece sua agncia, confia em sua autoridade sobre o tema e quer se tornar
cliente. Ela e vrias outras pessoas que foram impactadas pela sua engrenagem de
gerao de novos clientes.

Veja neste vdeo como a Marketeria

usa o Inbound para crescer seu
negcio:

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Desafio #3
Gerar receita recorrente
Como evitar a dependncia de projetos pontuais e garantir fluxo
de caixa?

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Como evitar a dependncia de

projetos pontuais e garantir fluxo de
caixa?
Sem dvida um dos maiores desafios de agncias e prestadores de servios de
marketing a garantia de uma entrada constante de receita. Muitos clientes querem
apenas a criao de um site, uma campanha especfica e ou uma consultoria
temporria para o setup de campanhas no Adwords. Esses servios injetam receita no
negcio, mas no oferecem uma segurana financeira a longo prazo.

Alm disso, para manter o fluxo de caixa, preciso estar o tempo todo prospectando
novos clientes, entregando seus servios, encerrando contratos e indo atrs de novas
contas. Cansativo, no ?

Para garantir a sustentabilidade da sua agncia, preciso a contratao de servios

com entregas constantes no curto, mdio e longo prazo.

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Como superar isso

Uma maneira de ultrapassar esse desafio
ampliar o escopo de servios da sua
agncia para entregar uma estratgia
completa em vez de projetos pontuais.
Quer saber como?
Um exemplo simples: em vez de criar e
entregar um site, que tal desenvolver o site
j pensando em foc-lo para a converso
de visitantes em Leads e em uma estratgia Alm disso, podem entrar em seu leque
constante de otimizao dos contedos de servios a produo de contedo para
para mecanismos de busca (SEO)? Voc blog e gerao de Leads (eBooks, webi-
tambm pode se responsabilizar pelo rela- nars, etc), envio de emails marketing, a
cionamento com os Leads gerados, seu anlise do processo para otimizao da
encaminhamento pela jornada de compra estratgia e etc. Veja algumas sugestes
e qualificao de oportunidades a serem de como essas aes podem se encaixar
entregues para o time comercial do cliente. no funil de vendas:

Atrair Converter Relacionar Vender Reter

Mdia Paga Contedo Rico Mdias Sociais Alinhamento entre Mdias Sociais
SEO Landing Pages Email Marketing Marketing e Vendas Email Marketing
Produo de Contedo Email Marketing Automao de Qualificao de leads Produo de Contedo
Marketing
Site Automao de Marketing

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Voc pode entregar uma estratgia de marketing digital consistente com resultados
entregues e reportados mensalmente. Isso e o impacto dos servios no negcio do
cliente garante a gerao de receita recorrrente.

Veja uma lista com 17 servios de

Inbound Marketing que voc pode
oferecer:

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Desafio #4
Aumentar a minha receita
Como aumentar o ticket dos clientes e ter maior retorno
financeiro?

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Como aumentar o ticket dos clientes e

ter maior retorno financeiro?
Outro desafio comum conseguir aumentar a receita com as contas j existentes e/
ou clientes novos. Voc precisa aumentar seu lucro, mas se v em uma encruzilhada:
um ajuste na tabela de preos pode causar a desistncia de contratos atuais e ainda
dificultar a entrada de novos clientes - afinal, o concorrente entrega o mesmo servio
por um preo menor.

Voc j deve ter se visto nessa situao: uma reunio com o potencial cliente em que
o oramento apresentado para ele e a reao obrigado, mas consigo um preo
menor com a agncia Y. Fuja desse cenrio!

Esse desafio ainda maior se o objetivo do seu negcio no escalar. Aumentar a

receita com um nmero limitado de contas torna o aumento no valor dos tickets a
nica soluo possvel. Como fazer isso?

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Como superar isso

Fazer o cliente enxergar valor no que voc entrega, eis o ponto principal para superar
esse desafio. Quando voc diz que pode trazer resultados consistentes para ele, que
traro impacto positivo no seu negcio, voc abre a possibilidade para um aumento no
pricing.

Uma boa sugesto a construo de pacotes de servios que faam sentido com a
realidade e objetivos do cliente. Com base nas aes apresentadas no tpico anterior
possvel desenhar modelos para empresas de diferentes tamanhos, segmentos e
necessidades.

Vamos a um exemplo: uma empresa pequena precisa de gerao de oportunidade

de vendas a curto prazo para poder crescer e se manter no mercado. Nesse caso
um pacote com criao de contedos oferecidos em Landing Pages para captura
de Leads, promoo dele em mdias pagas e por email marketing pode atingir esse
objetivo. J uma empresa grande e com um processo de marketing estruturado pode
precisar de automao de marketing para facilitar seus processos e de anlises e
otimizaes no seu funil de vendas, por exemplo.

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Outro ponto importante: envolver o cliente no planejamento e evoluo dos servios.

Essa a melhor maneira de conhecer a empresa dele a fundo para poder desenhar
um plano de ao que faa sentido e faz-lo entender o que vai ser entregue pela
sua agncia. Ele precisa estar ciente dos resultados esperados, o que est sendo
alcanado e o que isso est representando para o bolso dele.

Lembre-se: a partir do momento em que ele v valor, vai querer continuar tendo voc
como fornecedor e evoluir para prximas etapas - ou seja, mais receita para voc.
Voc pode ver algumas ideias de
como estruturar esses pacotes
nesse vdeo:

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Os principais desafios das agncias de resultados

Desafio #5
Manter a agncia financeiramente saudvel
Como garantir que os clientes esto se pagando e ficar no verde?

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Como garantir que os clientes esto

se pagando e ficar no verde?
Acabamos de ver como conquistar novas contas e aumentar sua receita com cada
cliente, mas isso no quer dizer que as contas esto fechando. preciso que entre
mais dinheiro do que saia, ou o seu negcio estar financeiramente doente.

Voc sabe quanto gasto para a aquisio de cada novo cliente da agncia? Tem um
valor conhecido do quanto investido (em eventos, prospeco outbound ou Inbound)
para um novo fechamento? Alm disso, voc sabe se o valor que essa nova conta traz
para a agncia cobre esse investimento? Muitas vezes possvel que as contas no
fechem e voc fique no negativo.

Para virar a chave, preciso fazer algumas contas e entender o quais clientes valem
ou no a pena trazer para dentro. Vamos ver como possvel ficar no verde.

Os principais desafios das agncias de resultados 22

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Como superar isso

O primeiro passo entender como calcular o seu custo de aquisio de novas contas
(CAC). Entre os componentes desse gasto esto: horas de um gestor na negociao,
custos de telefonia, gasto com mdia paga, horas de um analista de diagnstico
do potencial cliente e por a vai. Tudo o que investido na prospeco custo de
aquisio e sai da agncia.

No outro lado da balana est o valor que entra, aquilo que essa nova conta investe
nos seus servios ao longo do tempo em que permanece com voc, o Lifetime
Value. Isso pode significar o investimento em um projeto especfico, o fee mensal, o
comissionamento sobre mdias e etc. Para as contas fecharem, o cliente precisa se
pagar - e de preferncia, trazer lucro:

LTV
CAC

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No se esquea que deve entrar na conta os custos para a operao do servios

contratados. Ou seja, sua conta deve fechar assim:

ROI = Faturamento gerado (CAC + custo de operao)

No desafio #2 falamos sobre o uso do Inbound Marketing para conquistar novos

clientes. Uma das vantagens da metodologia a facilidade de mensurar os
investimentos para trazer novos clientes e ter um maior controle sobre seus gastos.

Custo de aquisio. Este cliente vale

a pena?

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Desafio #6
Se diferenciar da concorrncia
Como sair na frente e conquistar a minha fatia do mercado?

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Como sair na frente e conquistar a

minha fatia do mercado?
Com certeza voc sabe quais so seus maiores concorrentes. Sabe o que eles
oferecem, tem uma noo dos preos praticados. A pergunta : o que voc faz de
diferente que faz um potencial cliente optar por voc e no por eles?

No poucas so as vezes em que a resposta nada ou fao um preo menor. Na

primeira opo voc lida com a sorte na hora da deciso do cliente e na segunda at
consegue a conta, mas prejudica sua sade financeira. Por que no dar boas razes
para ser a opo nmero 1 do mercado?

Existem cerca de 4 mil agncias e prestadores de servios de marketing digital no

Brasil para atender 6 milhes s de pequenas e mdias empresas. H muito espao
para crescer. Se destacar e evitar ficar no meio de uma guerra de preos o primeiro
passo para quem quer sair na frente.

Os principais desafios das agncias de resultados 26

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Como superar isso

Se voc leu os desafios anteriores, j viu algumas aes que ajudam a coloc-lo na
frente da concorrncia. Mas podemos destacar alguns pontos principais:

Posicione-se como fundamental para o negcio do cliente: quando as suas entregas

se tornam parte do processo de gerao de vendas, sua agncia indispensvel para
ele. Isso quer dizer que ele o ver como um fornecedor estratgico, e no apenas
como um fornecedor de sites, gesto de mdias sociais e etc.

Entregue resultados relevantes: no prometa entregas que podem ser questionadas:

mas o que 10k curtidas representam para mim?. Oferea retornos concretos para ele
e que tenham repercusso no bolso dele: Leads, oportunidades para o time comercial
e vendas.

Adiante-se: ainda so muito poucas as agncias brasileiras que viram o Inbound

Marketing como possibilidade de diferenciao no mercado. As que j esto
trabalhando com a metodologia j esto vendo resultados positivos e conquistando o
seu espao.

Os principais desafios das agncias de resultados 27

Muitos desafios, no ?
Mas ns podemos ajud-lo!
Temos um programa de parceria para agncias interessadas em ir para um
outro nvel, oferecer servios de Inbound Marketing para seus clientes, se
diferenciar e garantir sua fatia do mercado de marketing digital.

Seja um parceiro

Alm disso, no deixe de acompanhar o nosso blog Agncias de Resultados, sempre com conte-
do atualizado e focado para voc.
Conhea o blog.

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A Resultados Digitais tem como objetivo de ajudar empresas de todos os portes a
entender e aproveitar os benefcios do marketing digital, conseguindo assim resultados
reais e permanentes para os seus negcios. Fazemos isso hoje de trs formas principais:

Criamos o RD Station, um software completo e integrado para a gesto de marketing

digital em uma nica ferramenta.

Temos uma metodologia passo a passo de implementao de marketing digital.

Oferecemos pacotes de consultoria em cima desta metodologia e do uso efetivo do RD
Station.

Produzimos muito contedo educativo na rea de marketing digital, que disponibizamos

em forma de posts no blog de marketing digital, eBooks e webinars gratuitos, cursos
online e eventos presenciais.