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BR | JULHO|AGOSTO DE 2008 | N 37 | ANO 6 | R$ 15

M &SICA
GERENTE
COMPRADOR

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3
INFORMAO PARA QUEM COMPRA E VENDE UDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

a vez das
importaes DONAS DO PEDAO
ASSINANTE
EXEMPLAR DE

VENDA PROIBIDA

Lojas Fujisom formam maior


rede musical do Centro-Oeste

MULTIUSO
Frahm fabrica caixas
amplificadas com
entrada USB

Alta do consumo e queda do dlar elevam compras externas do Pas.


No segmento dos instrumentos musicais, aumento foi de 27,3% no comeo de 2008.
Empresrios revelam detalhes do mercado.

E MAIS: SAIBA TUDO SOBRE E-COMMERCE E APRIMORE SUAS VENDAS VIRTUAIS

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A X7 possui diversas caractersticas que
a tornam nica em sua categoria, como
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True-Pitch. Alm de tudo isso, equipada
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Camada Simples de 14 mil

Durabilidade Superior

Pitch e Ataque Definidos

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Copyright 2008 DAddario & Company, Inc. Todos os direitos reservados. Evans e EC1
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EDITORIAL

Compromisso
Escrevo este editorial do Japo, aps uma visita Yamaha. Ns, e constatei que no era um devaneio.
da Msica & Mercado, e um grupo selecionado de lojistas co- Vejo marcas nacionais lutando para fazer workshops em lojas
nhecemos de perto as caractersticas em tecnologia e filosofia de todo o Brasil e promover eventos; fabricantes de acessrios
que diferem uma empresa japonesa das demais. Agora posso desenvolvem programas de endorsement com competncia, entre
dizer claramente que h muitas. Respeito, ateno e trabalho so outros exemplos que pouco a pouco transformam nosso setor.
algumas que podem definir bem as empresas japonesas. Vejo grandes e pequenos lojistas participando das feiras e se-
A Yamaha possui um sistema de gerao de mercado que minrios da Msica & Mercado em diversas capitais do Brasil,
uma aula para todos ns. Nesta visita a cidades como Ha- colaborando para sua profissionalizao.
mamatsu e Tquio, pudemos perceber a ateno que dada Minha viso de que as grandes empresas precisam retornar
gerao de novos consumidores. Escolas, centros de trei- ao mercado parte do sucesso que conquistam em benefcio do
namento tcnico, salas de estudo, cursos de luthieria, entre crescimento do setor. H pouco tempo achei que seria uma gran-
outros, formam um complexo de valor imensurvel. A filosofia de inocncia e romantismo da minha parte ver as coisas por esta
japonesa no degrada o mercado ela cultiva consumidores, tica. Mas acompanhando as empresas japonesas de perto e me
atuando em uma esfera na qual a empresa envolvida total- lembrando das aes que muitos empresrios heris desenvol-
mente com sua comunidade. vem no Brasil, percebo que no romantismo. compromisso.
Lembrei-me de um editorial que escrevi h duas edies que fa-
lava do compromisso dos grandes empresrios com o mercado, DANIEL NEVES

EXPEDIENTE
Daniel A. Neves S. Lima Joel de Souza, Luis Eduardo Vilaa, E-MAIL: ajuda@musicaemercado.com.br
EDITOR/DIRETOR Tom Coelho, Yole Scofano M&M NO ORKUT
COLABORADORES www.orkut.com/ Community.
Gabriela Gasparin aspx?cmm=4008784
PRODUO, REPORTAGEM E EDIO - MTB: 52.156 MSICA & MERCADO
Rua Alvorada, 700 Vila Olmpia
Eduarda Lopes CEP 04550-003 So Paulo SP
DEPTO. COMERCIAL Todos os direitos reservados. Autorizada Parcerias
a reproduo com a citao da Msica &
Nancy Bento Mercado, edio e autor.
Frankfurt China
RELAES INTERNACIONAIS
Msica & Mercado no responsvel pelo
Carla Anne contedo e servios prestados nos anncios
ADMINISTRATIVO/FINANCEIRO publicados.
Estados Unidos

Renato Canonico PUBLICIDADE


DIREO DE ARTE Anuncie na Msica & Mercado
comercial@musicaemercado.com.br
Hebe Ester Lucas TEL/FAX.: (11) 3567-3022
REVISO DE TEXTO www.musicaemercado.com.br Impressa no Brasil

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NDICE
julho/agosto 2008 / n 37 / ano 6

50

CAPA
SEES
18 EDITORIAL
22 LTIMAS QUE VENHAM AS IMPORTAES
34 ENQUETE Alta do consumo interno e dlar em
40 LOJISTA queda impulsionam compras externas do
44 VIDA DE LOJISTA Pas. No setor de instrumentos musicais,
120 PRODUTOS o cenrio no diferente: o aumento das
124 RESUMO DA EDIO importaes foi de 27,3% nos quatro
126 PAINEL DE NEGCIOS primeiros meses de 2008 ante o mesmo
130 MIX DE PRODUTOS perodo de 2007. Empresas revelam
detalhes desse mercado.

66 ESPECIAL 96 Preo do COBRE quase


E-COMMERCE: saiba tudo duplica em dois anos e
sobre lojas virtuais afeta fabricantes de pratos
para bateria

78 Presidente da TAYLOR, 98 DLAR baixo impede


Bob Taylor, fala sobre inflao de chegar s lojas
a marca em entrevista de instrumentos musicais
exclusiva

E MAIS:
88 DOBSOM aumenta em 100% e amplia fabricao 90 FRAHM passa a produzir caixas acsticas com entrada USB
92 Preos iguais para todos a nova poltica da WERIL 100 Brasil mercado potencial para a fabricante de palhetas RICO
106 KURZWEIL ter escritrio prprio no Pas 108 MUSICAL EXPRESS entra no mercado de baterias e lana Pacific
110 MUSIC CHINA acontece em outubro e traz novidades do mercado asitico 114 CONVERGNCIA SURROUND tema da
AES Brasil, que teve 4 mil participantes 116 FEIRAS REGIONAIS aproximam fornecedor de lojista e aquecem negcios

COLUNISTAS
36 ESTRATGIA por Tom Coelho 38 PSICOLOGIA GERENCIAL por Luis Eduardo Vilaa
60 SEU DINHEIRO por Joel de Souza 104 TREINAMENTO por Yole Scofano

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M&M

JORNAL DA MUSICAL ncias com os produtos da Hering


ERRATA
O site da Musical Express agora que marcaram suas vidas. Entre
Ao contrrio do publicado na
disponibiliza entrevistas exclu- os prmios est um case com 12
pg. 106 da edio nmero 36
sivas de udio via podcast com gaitas da marca.
da M&M, a grafia correta da
endorsees das marcas DAddario,
marca de guitarras distribuda
Evans e Rico. A apresentao fei- QUANTA COISA!
pela Dimusica Daisy Rock. O
ta pela jornalista Susan Souza. A Quanta Music ampliou, em ju-
site do produto www.myspace.
nho, os canais de comunicao com
com/daisyrockbrasil
MXICO FICOU PARA TRS o internauta. Alm do lanamento
O consumo de equipamentos da do novo site com ambientes inte-
M-Audio no Brasil ultrapassou rativos para acesso, comunicao e EDUCAO MUSICAL NA ESCOLA
o do Mxico no ano passado, com comentrios, est sendo criado um A Comisso de Educao e Cultu-
crescimento de 40% no faturamen- blog da marca. O foco levar infor- ra aprovou em maio, por unanimi-
to. A marca distribuda no Pas maes de forma gil e multimdia dade, o Projeto de Lei n 2.732/08,
pela Quanta Music. para o pblico jovem. do Senado, que torna obrigatrio o
Blog: http://quantamusic.blogspot.com/ ensino de msica na educao b-
WORKSHOP Site: www.quanta.com.br/music sica (1 e 2 graus). Como prximo
Em julho acontece o 4 Workshop passo, o projeto ser votado pela
de udio Prossional do Vale, Comisso de Constituio e Jus-
em Taubat, SP. Empresas tia e de Cidadania. A Msica &
como Studio R, Hot Sound, Mercado apia a iniciativa.
Selenium e Roland Brasil tm
palestras conrmadas. PRETINHO BSICO 1
Apesar de fabricar modelos de
ANOS DE VIDA correias coloridos e customiza-
Para comemorar o aniversrio dos, as alas que fazem mais
de 85 anos, a Hering promo- sucesso entre as vendas da fa-
ve o concurso Minha histria bricante Basso so as pretas
com a Hering. Os consumi- sem muitos detalhes.
dores devem relatar as experi-
PRETINHO BSICO 2
Apesar de os msicos preferi-
rem guardar os instrumentos
...COMUNICANDO em bags pretas, modelos com
detalhes coloridos, como laran-
Para divulgar o planejamento anual e as mudanas
internas da empresa, a Izzo promoveu, em maio, ja e camuado, comeam a ser
a Conveno de Vendas 2008. Representantes procurados e produzidos pela PH
comerciais de todo o Brasil participaram. Sound. No entanto, o preto ainda
representa a maioria das peas.

DIVULGAO
A Roland Brasil realiza, em So
Paulo, workshop sobre o lana-
mento Fantom-G, workstation
da marca que incorpora avana-
dos recursos em sntese sonora.
O objetivo mostrar as novas
tecnologias da empresa dispo-
sio de msicos e produtores.

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MADE IN CALIFORNIA S I N C E 1 976

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M&M

Comrcio exterior Dvidas em alta


O supervit da balana comercial ficou em US$ 10,156 bilhes de A inadimplncia dos consumidores aumentou 5,9% nos cinco
janeiro terceira semana de junho deste ano, queda de 46,5% primeiros meses deste ano em relao ao mesmo perodo de
ante o mesmo perodo do ano passado (US$ 18,483 bilhes). 2007, segundo a Serasa. Na comparao de maio de 2008
ante o mesmo ms do ano passado, o aumento foi de 3%.
BALANA COMERCIAL (US$ bilhes)
PERODO EXPORTAO IMPORTAO SALDO
Juros em ascenso 1 Juros em ascenso 2
Jan-jun/2008 A Selic (taxa bsica de Com a elevao da Selic, os juros
84,838 74,682 10,156
(3 semana) juros), que comeou 2008 em do mercado para pessoa jurdica
Jan-jun/2007 11,25% ao ano, sofreu duas tambm crescem. A taxa mdia
66,558 48,075 18,483 altas at junho, ficando em mensal, que estava em 4,13%
(3 semana)
Fonte: Ministrio do Desenvolvimento 12,25%. Economistas prev- em abril, chegou aos 4,17%
em que o ciclo de alta da taxa em maio, segundo a Associa-
Na contramo deve continuar, alcanando o Nacional dos Executivos
Enquanto os preos do comrcio em geral cresceram 1,46% patamares de 14,25% at o de Finanas, Administrao e
em maio em So Paulo, a inflao das lojas de instrumentos final de 2008. Contabilidade (Anefac).
musicais de So Paulo caiu 2,62% no acumulado do ano at a
terceira semana de maio, segundo a Federao do Comrcio do Cmbio
Estado de So Paulo (Fecomercio). A desvalorizao do dlar continua e a moeda norte ame-
Juros mensais/ maio 2008 ricana atingiu, em junho, os menores patamares desde
Capital de giro: 3,94% janeiro de 1999, ficando em R$ 1,60. O dlar no deve
Desconto de duplicatas: 3,50% ultrapassar R$ 1,75 em 2008.
Desconto de cheques: 3,78% DLAR
Conta garantida: 5,45% Cotaes em real

Taxa mdia: 4,17% 1,770 1,682 1,686 1,603


1,759 1,748

Fonte: Banco Central


Comrcio in love 1,628

O Dia dos Namorados impulsionou as vendas do comrcio em


todo o Pas neste ano. Entre os dias 6 e 12 de junho, a alta foi
de 9,6% na comparao com o mesmo perodo de 2007. Na
cidade de So Paulo, o aumento foi de 10,1%. DEZ. 2007 JAN. 2008 FEV. 2008 MAR. 2008 ABR. 2008 MAI. 2008 20. JUN. 2008

BOM SENSO GLOBALIZANDO


Aps lanar os cabos temticos Elite da Tropa, em formato de caveiras, a A alem Behringer lanou, em
Santo Angelo cria um modelo que mais a cara do mercado gospel, com maio, centros de diviso de servi-
grande representatividade no setor. O formato do novo cabo o peixe os nos Estados Unidos e em Cin-
cristo, o Ichthus. gapura. O movimento faz parte
do posicionamento estratgico da
empresa, que busca um alto sis-
tema de integrao. O objetivo
manter designs inovadores, mini-
mizando os custos.

MERCADO EM NMEROS
Segundo a Anama, existem apro-
ximadamente 150 empresas de ins-
trumentos musicais no Brasil que
empregam 3,5 mil pessoas de forma
direta. Esse mercado movimenta
cerca de R$ 460 milhes por ano.

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M&M

NOVOS ENDORSEES
O baterista Fernando
Schaefer novo endor-
see Adah, com quem ser
feito o principal traba-
lho de publicidade e os
workshops da empresa.
De olho no mercado
evanglico, a Crafter est
investindo pesado no mar-
keting do setor. Uma das
aes a contratao
como endorsee do msico
irlands David Quinlan,
Quinlan
um dos grandes nomes da
msica gospel.
Castanho gui-
Thiago Castanho,
tarrista da banda Charlie
Brown Jr, o novo en-
dorsee da marca PRS, da
Condortech.
A Liverpool fechou
contrato com o baterista
Giba Favery.

CAMPEO NACIONAL
O brasileiro Gustavo Guerra o
guitarrista vencedor do concur-
so musical pela internet Guitar
Idol. Escolhido com 5.252 pon-
tos, ante os 1.702 pontos do se-
gundo colocado, ele endorsee
da Crafter, Santo Angelo, Nati-
ve Instruments, Sunset Music,
Landscape, Basso e Nigstrings.

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M&M

CINCO PERGUNTAS PARA CLAUDIA PEREIRA, GERENTE COMERCIAL DA RZB

Como foi a idia de criao da RZB?


Rodrigo Zappulla Bastos, cujas iniciais deram origem ao nome RZB,
era percussionista. Em seu set faltava um carrilho e ele resolveu
fabric-lo artesanalmente. Comeou a produzir para os amigos msi-
cos e, aos poucos, em escala.

Nos nove anos de mercado, quais foram as principais


diculdades?
O momento crucial foi em 2004, quando houve um desgaste com a sada
de um dos scios da empresa, afetando principalmente o uxo de caixa.

A empresa sente a concorrncia com os produtos chineses?


No. Estamos expandindo o mix de produtos. questo de preferncia
do msico. evidente que h marcas importadas consolidadas. No
segmento de percusso, o produto brasileiro melhor que os de fora.

Quantos produtos so comercializados pela RZB?


So seis produtos de 37 modelos diferentes. A distribuio para todo
o Brasil.

So previstas novidades?
Sim, com certeza. Novos produtos esto em fase de desenvolvimento
e sero introduzidos no mercado a partir do segundo semestre. Ainda
este ano devemos comear as exportaes dos produtos, tendo em vista
a procura por instrumentos de percusso de fabricao brasileira.

PROTESTO tagima.com.br. O evento tam- udio prossional. Os instrumen-


A Associao Nacional dos Fabri- bm ser aberto para os consu- tos musicais j eram submetidos
cantes de Instrumentos Musicais midores, cuja entrada ser dois regulamentao.
e de udio (Anama) prepara quilos de alimento no perecvel.
documento contra projeto de lei Endorsees da Tagima faro de- NOVOS FUNCIONRIOS
que prev a iseno de impostos monstraes de tcnicas de todos Marcos Pereira, novo gerente
para importao de instrumentos os estilos musicais. comercial da Warm Music.
musicais e udio. O presidente da Eloizio Marcarini e Caio Mar-
entidade, Anselmo Rampazzo, da APRESSADO COME CRU carini, representantes da Liver-
RMV, no concorda com o privil- Antes de lanar suas novidades, pool em Minas Gerais.
gio dado s aos importadores. em novembro de 2007, a fabrican-
te de gaitas Bends cou quase dois
ENCONTRO anos em processo de desenvolvi-
Em mais uma estratgia de mar- mento dos modelos. A inteno foi
keting, a Tagima realizar, em chegar com tudo no mercado.
23 de setembro, o Tagima Dream
Team 2008. Alm da conveno, ICMS EM MINAS
haver um show de encerramen- Desde junho de 2008, passaram a
to para os lojistas. A participao entrar na lei de substituio tribu-
gratuita. Dvidas devem ser tria do ICMS do Estado de Minas
encaminhadas para marutec@ Gerais os produtos relacionados a

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M&M

FUJA DO CALOTE
EM POCAS DE ALTAS NOS JUROS, MAIS FCIL O CONSUMIDOR NO
CONSEGUIR ARCAR COM AS DVIDAS. CONSULTOR DA SERASA D DICAS PARA
PREVENIR A INADIMPLNCIA.

F
atores como a grande dis- Mercado o assessor econmico da inadimplncia. Uma soluo pode
ponibilidade de crdito no Serasa, Carlos Henrique de Almei- estar na cobrana de juros em ven-
mercado e a alta dos juros da. Conra algumas dicas. das parceladas, levando em conta
praticados no Pas impulsionaram que juros muito altos tambm di-
o aumento de um ndice nada agra- CHEQUE PR-DATADO cultam ao cliente endividado hon-
dvel para o comrcio em 2008: a importante ter ateno redobrada rar a dvida.
inadimplncia do consumidor. Da- no recebimento de cheques pr-data-
dos da Serasa revelam acrscimo de dos. Como o instrumento musical PERFIL DO CLIENTE
6,5% na inadimplncia das pessoas costuma ser de um valor alto para Achar que possvel saber se o clien-
fsicas no primeiro trimestre deste o consumidor brasileiro, comum te um bom pagador por meio do
ano na comparao com o mesmo o cliente querer parcelar a compra. olhar e da roupa que ele veste um
perodo do ano passado. Diante Nesse caso, o lojista precisa estar engano. Deve-se fazer uma pesquisa
desse fato, para amenizar riscos de ciente de que o cheque pr-datado mais profunda sobre o pblico-alvo
calotes e futuros prejuzos no caixa, uma venda a prazo e dados como da loja, o que pode ajudar na hora de
o comerciante endereo de residncia, telefones e estabelecer as formas de pagamento,
precisa tomar documentos devem ser solicitados. prazos e juros a serem concedidos.
iniciativas Quanto menor a renda do consumi-
preventivas FRAUDES dor, maior deve ser a ateno.
em relao Deve-se valorizar a obteno de in-
venda a formaes sobre o consumidor, uma CADASTRO POSITIVO
prazo, como vez que o risco de fraudes com carto Da mesma forma que saber das
explicou de crdito, cheques e documentos informaes negativas do cliente
Msica & grande. Aspectos comportamentais em relao a dvidas colabora para
do cliente devem ser pesquisa- a concesso de parcelamento, est
dos, como o comprometi- em discusso no Pas a implemen-
mento com outras dvidas tao do cadastro positivo. Trata-
e o pagamento das mes- se de um banco de dados com in-
mas. Isso pode ser feito formaes positivas em relao
por meio da contratao ao comprometimento das contas
de servios de proteo por parte do cliente. Dessa forma,
ao crdito. quando um bom pagador entrar
na loja, ser possvel oferecer me-
PARCELADO lhores opes de pagamento.
SEM JUROS
A venda a prazo sem ENTIDADES QUE FAZEM ANLISE DE
juros virou prtica CRDITO (SERVIO PAGO):
do comrcio para
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ganhar da concor- SERASA
SEGUNDO ALMEIDA, LOJISTAS rncia. No entanto, www.serasa.com.br - (11) 3373-7272
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VENDA A PRAZO E NO TOMAM zo, maior o risco de www.spcnegocios.org.br
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M&M

NOVA CLIENTELA
H DEZ ANOS NO MERCADO, DECOMAC ENCERRA ATENDIMENTO DIRETO AO
CONSUMIDOR FINAL E PASSA A ATUAR COMO FORNECEDORA DO VAREJO

A
Decomac Brasil, importa- ano. Ainda somos pouco conheci- Quando o pblico entra na loja e
dora de produtos de som e dos no mercado. H muitas vari- procura por determinado material,
udio h dez anos, iniciou veis que inuenciam os negcios, o comerciante percebe a necessida-
as atividades montando sistemas como o dlar, a inadimplncia e de de trabalhar com a marca. Isso
de sonorizao e iluminao em at mesmo os clientes. Alguns mu- demora alguns anos.
discotecas. Em 1999, aps a des- dam de marca, outros param de
valorizao do real, a opo foi lo- atuar com o segmento. Tudo isso O produto de vocs
car os equipamentos. Hoje, com a deve ser levado em conta. direcionado para qual
moeda nacional forte, a distribui- pblico?
dora encerrou as vendas diretas ao Pelo fato de a Decomac Atuamos com mercadorias de preo
consumidor para se tornar forne- ter vendido diretamente ao intermedirio para cima. Se baixar-
cedora do varejo. Em entrevista consumidor, lojistas tm receio mos o preo, a qualidade cair e o
Msica & Mercado, o gerente Guil- de atuar com a empresa? cliente no ter o servio que presto
lhermo Distfano fala da resistn- Essa viso existe por parte de al- hoje. A China oferece produtos de
cia de alguns lojistas em entender guns comrcios. Aos poucos vamos vrios nveis a preos melhores do
que a empresa realmente nalizou quebrando o preconceito. Estamos que na Europa, por exemplo. Dos
o comrcio com o cliente nal. investindo em marketing, em se- equipamentos chineses, os nossos
minrios. No entanto, a mudan- so da melhor qualidade. Temos
Como est a Decomac hoje? a acontece de fora para dentro. tambm uma assistncia tcnica
Temos 29 funcionrios nos que presta consultoria dire-
trs setores da empresa, que ta ao consumidor. Antes de
so o escritrio, o depsito e comprarem qualquer produ-
a assistncia tcnica. Esta- to, os clientes falam com os
mos num perodo de transi- nossos tcnicos a m de sa-
o. Fechamos a loja onde berem qual o equipamento
eram expostos os produtos ideal para o que habitual-
diretamente ao consumidor mente fazem.
e iniciamos o trabalho com
os lojistas. J temos alguns Qual o
clientes, cerca de cinco a posicionamento de
seis distribuidores. Quere- mercado da Decomac?
mos aumentar a base com A Decomac no tem uma
calma. Se crescermos rapi- estrela para onde aponta.
damente, no conseguiremos Seguimos conquistando o
atender demanda. cliente e difcil saber para
onde iremos. Um exemplo
possvel absorver a venda de painis de LED.
quanto a mais?
CRESCIMENTO
A empresa pensava que
De 2006 para 2007 aumen- O GERENTE GUILLERMO esse estouro iria durar dois
tamos em 50% as vendas. DISTFANO REVELA QUE A anos. Trabalhamos com o
No entanto, uma empresa EMPRESA PROCURA NOVOS produto h quatro e o mate-
LOJISTAS PARA NEGCIOS
no pode crescer 50% todo rial j chega vendido.

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M&M

MAIS SENNHEISER
PARA INCREMENTAR NEGCIOS NO BRASIL, EMPRESA NOMEIA NOVO GERENTE
NO PAS E PRETENDE ESTREITAR RELAO COM O MERCADO MUSICAL

A
Sennheiser, fabricante ale- xe a marca para a Amrica Latina. com outro padro de udio. uma
m de produtos de udio, Comeamos com os maiores pases. tecnologia para msica, que propi-
chegou ao Brasil h 13 Na poca, centralizvamos os neg- cia um som melhor. O Bluetooth
anos, poca em que o mexicano An- cios em apenas trs regies: Mxico, est mais ligado transmisso de
gel Gonzlez Espaa montou um Amrica Central e Amrica do Sul. mensagens e dados. O produto es-
escritrio para atender a Amrica Hoje, so cinco regies: Mxico, Am- tar acessvel no mundo todo a par-
Latina. Hoje, os negcios da mar- rica Central, que inclui a Colmbia tir de julho. Por enquanto, estamos
ca nos pases da regio crescem de e a Venezuela, Mercosul, Brasil e fazendo a publicidade e trabalhan-
35% a 40% ao ano, sendo que a con- Caribe. Desse modo, podemos ser- do para aprimorar a distribuio.
tribuio do mercado brasileiro no vir exclusivamente aos mercados. O
faturamento de 30%. Brasil est fora do Mercosul apenas Como voc pretende
A fabricante busca agora incre- por causa do idioma, sendo necess- trabalhar o marketing desse
mentar ainda mais os resultados ria uma ateno prpria. novo produto?
em mbito nacional. Entre as aes, um pergunta interessante por-
est a nomeao do gerente comer- Qual a participao que, por se tratar de uma tecnolo-
cial no Pas, Paulo Del Picchia, para do mercado brasileiro nos gia diferente, necessrio educar
responder pelo setor de udio pro- negcios da Sennheiser? o consumidor. No o Bluetooth e
ssional, em substituio a Eduar- A contribuio do Brasil para os no vem para substitu-lo. outro
do Patro, que atuou na companhia negcios da Sennheiser na Amri- tipo de transmisso com uma me-
por cinco anos. Picchia j atuava ca Latina de 30%. lhor qualidade de som.
para a marca em outras reas. No
segmento musical, a Equipo a dis- Recentemente a Sennheiser Os produtos da Sennheiser
tribuidora exclusiva, como explicou lanou um produto com uma exigem um conhecimento
Espaa Msica & Mercado. nova tecnologia de udio sem tcnico por parte do vendedor.
o, a Kleer. Qual a diferena Como difundir melhor essas
H quanto tempo a entre ela e o Bluetooth? informaes?
Sennheiser est no Brasil? No h competio entre ambos os Queremos implementar um plano
H mais de 13 anos, quando eu trou- itens. Kleer um produto especco agressivo para treinar as lojas e os
consumidores sobre nossos produ-
tos. Isso pode ser feito por meio de
materiais impressos e pela mdia.
importante fazer o consumidor
tomar conhecimento da marca.

Vocs se preocupam com a


concorrncia chinesa?
Olhamos para os chineses e vemos
o que esto fazendo. Competir em
preo com a China no est em
nossas estratgias. Concorremos
oferecendo boa comunicao ao
cliente, servios ao consumidor,
ESPAA: COMPETIR EM PREO COM O MERCADO CHINS NO ESTRATGIA DA MARCA suporte tcnico e bons produtos.

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Untitled-2 1 10/6/2008 11:10:02
ENQUETE

COMO MELHORAR
AS RELAES ENTRE
LOJA E FORNECEDOR?
EMPRESAS E REPRESENTANTES CONTAM O QUE LEVAM EM
CONSIDERAO PARA OFERECER O TO CHORADO DESCONTO ANDERSON SUKENK,
Supervisor de vendas
Santo Angelo
PERGUNTAS
1
1 Levamos em considerao a
fidelidade e o grau de parceria e
O QUE LEVADO EM CONTA NA HORA DE prestgio que o lojista tem com
OFERECER MELHORES CONDIES AO CLIENTE? a marca. A compra em maior
quantidade e o bom relacionamento
tambm so facilitadores.

2
Por meio da aproximao. Voc
2 tem de estar presente no mercado e
COMO MELHORAR A RELAO ENTRE LOJA E saber qual a necessidade do cliente.
FORNECEDOR A FIM DE APRIMORAR AS VENDAS? preciso fazer uma pesquisa de
mercado. Esses fatores proporcionam
uma boa negociao depois.

3
VANTAGENS difcil proliferar essas
O processo de venda
implica um bom
3 informaes na mesma proporo
em todo o Brasil. Fazemos viagens,
MAIS INFORMAES SOBRE OS PRODUTOS
organizamos treinamentos e
relacionamento entre o AO LOJISTA MELHORAM AS VENDAS. COMO
promovemos encontros anuais
lojista e o fornecedor. Para TRANSMITI-LAS?
com os lojistas. Temos tambm
empresas e representantes,
materiais impressos com
o comprometimento da loja informaes sobre os produtos.
para com a marca fator
crucial para a concesso
de melhores condies de
comercializao. Divulgar 4
informaes sobre os 4 Seguimos a idia de que o pequeno
de hoje pode ser o grande de amanh.
produtos ao vendedor final COMO EQUILIBRAR AS ATENES DADAS TANTO
Dessa forma, tentamos visitar o
outro fator considerado S LOJAS GRANDES COMO S PEQUENAS?
mximo de clientes, uma forma de
essencial e vantajoso para aumentar nossa base tambm.
ambas as partes, pois
fortalece os negcios.

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NELSON ALBERTI, GETULIO ALMEIDA, MRCIO NAOKI OKAMURA,
Coordenador de marketing Gerente comercial Representante comercial
Quanta Brasil Musical Express Vrias marcas

1O comprometimento com a empresa 1Levamos em considerao se o cliente


um fator primordial. Se ele compra ou o produto so estratgicos. Um 1No s o valor do pedido. Fatores
apenas uma ou duas vezes conosco, material de lanamento ou que est
como volume, histrico do cliente
no ter as mesmas condies daquele sobrando no estoque, por exemplo,
e pontualidade do pagamento
que compra todo ms. O volume podem receber desconto. No entanto,
tambm interferem.
de compra tambm levado em temos uma tabela progressiva de
considerao, mas tudo negocivel. descontos aplicada a todos.

2A empresa precisa estar prxima do


2Para descobrir qual a necessidade 2Acredito que isso pode ser feito por lojista. O representante tambm tem
meio da presena do gerente na loja seu papel, ele filtra a informao da
dos lojistas, optamos por colocar
para um melhor relacionamento. Os empresa e a traduz para o cliente.
representantes locais. Eles so o
representantes comerciais tambm Hoje no basta apenas mostrar a
nosso elo com os clientes.
funcionam como um elo de ligao. tabela de preos, preciso transmitir
o valor agregado dos produtos.

3Reforamos isso por meio de 3 difcil atuarmos em todas as lojas.


treinamentos mensais na empresa.
3Acredito que importante a
O caminho pode ser o e-learning,
Como a rotatividade nas lojas sada que economiza tempo e realizao de treinamentos aos
muito grande, elaboramos DVDs investimento, mas perde no contato vendedores. Tambm procuro
com treinamentos e informaes dos pessoal. Muitos de nossos produtos, transmitir as informaes que
produtos para que novos vendedores no entanto, j so conhecidos pelos obtenho a ambas as partes.
tenham acesso. vendedores e pelo pblico em geral.

4Analisamos mais o potencial do 4Atuamos com as lojas de igual


lojista do que o porte da loja.
4 difcil atender a todos de igual
maneira. No temos esse tipo
H grandes lojas que no tm o maneira. No entanto, h pequenas
de preocupao porque nossos
foco nos nossos produtos. H lojas que fazem um bom trabalho e
produtos, por serem em grande
lojas pequenas, por exemplo, que possuem potencial para crescer.
parte acessrios, atingem a todos.
vendem mais do que megastores.

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TOM COELHO
formado em Economia pela FEA/USP e em Publicidade pela ESPM/SP, com especializao em Marketing pela Madia Marketing
School e em Qualidade de Vida no Trabalho pela USP, consultor, professor universitrio, escritor, palestrante e diretor da Infinity
Consulting. Tambm diretor estadual do NJE/Ciesp. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br

COMPRE SOLUES
E NO PROBLEMAS
VERIFIQUE MELHORES PROPOSTAS E FORNECEDORES ANTES DE FECHAR NEGCIO

A
nos atrs estive fazendo um fundos deve ser descartado. Suas 4. Equalize as propostas: Pro-
estudo de viabilidade eco- diculdades nanceiras sero re- dutos e servios apresentam pecu-
nmica para uma empresa tratadas depois na qualidade do liaridades. Uniformize propostas,
com mais de 20 anos de mercado e produto e no prazo de entrega. O cotando junto aos diversos fornece-
que se encontrava em srias dicul- nico tipo de restrio aceitvel, dores os mesmos materiais, com as
dades: ttulos protestados, salrios desde que com justicativas, so mesmas dimenses e quantidades.
atrasados e dezenas de clientes com aes executivas oriundas de dis- 5. Exija referncias: Voc no
seus pedidos no entregues, embora cusses com o governo devido s precisa ser cobaia de um fornece-
tivessem pago parcial ou integral- inconstitucionalidades de muitos dor, inaugurando sua carteira de
mente pela mercadoria. impostos cobrados. clientes. Se a empresa executa-
O mais incrvel era que novos 2. Visite a empresa: Antes de fe- bons trabalhos, que os mostre!
consumidores continuavam com- char um negcio, conhea de perto 6. Tempo da empresa no diz
prando, fosse pela suposta credibi- quem voc est contratando. Uma vi- nada: Uma companhia antiga no
lidade transmitida pelos 20 anos sita s instalaes da empresa pode garantia. Se ela denota estabili-
de tradio, fosse dade, pode estar defasa-
pelo preo menor DEVE-SE APRENDER PARA da tecnolgica e adminis-
(talvez graas ao trativamente.
CONHECER, CONHECER PARA
no-registro de fun- 7. Negocie: Procu-
ESTRATGIA

cionrios e sone- COMPREENDER, re adequar a compra ao


gao de impostos), COMPREENDER PARA JULGAR. seu uxo de caixa, conci-
fosse pelo bom ven- (NARADA, SBIO INDIANO) liando as obrigaes que
dedor. esto sendo assumidas
Ao longo dos anos tenho indicar como seu uxo de produo, com a data provvel de seus rece-
acompanhado empresas que como esto seus estoques, qual o bimentos.
nascem e prosperam, e ou- seu grau de organizao. 8. Priorize a responsabilidade
tras que abrem concordata 3. Faa contratos formais: Os social: Sob condies comerciais
e quebram. E invariavelmente o contratos devem conter as espe- equivalentes, valorize a compa-
modelo de gesto adotado fator cicaes tcnicas do que se est nhia que apresente projetos de en-
preponderante. Porm, entre o su- adquirindo, preos acordados, gajamento social. No lhe custar
cesso e o fracasso est sempre o prazos de incio e de entrega, con- nada a mais, mas premiar um es-
consumidor. Considere os tpicos dies de pagamento, prazos de foro voltado cidadania.
a seguir em suas prximas com- garantia, clusulas de resciso e Como disse Molire: longo o
pras. E tenha sempre certeza de cesso de direitos. No se esquea caminho do projeto coisa. Por isso,
suas dvidas. de exigir, ainda, os dados do res- a sabedoria dos projetos consiste em
1. Pesquise o CNPJ da em- ponsvel pela empresa, incluindo prevenir as diculdades da execu-
presa: Um fornecedor que apre- CPF e RG, para o caso de haver o. Faa-o e que tranqilo. Com-
sente protestos e cheques sem uma discusso judicial. pre solues e no problemas.

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Untitled-1 1 10/7/2008 10:45:46
EDUARDO VILAA
representante comercial, administrador de empresas, consultor em comrcio exterior e mestre em Gesto do Conhecimento e
Tecnologia de Informao pela Universidade Catlica de Braslia. E-mail: edvilaca@uol.com.br

O PODER DO
RECONHECIMENTO
O QUE MAIS DIGNIFICA UM HOMEM O RECONHECIMENTO. AS EMPRESAS
PRECISAM FORMULAR ESTRATGIAS DE MOTIVAO DENTRO DA ORGANIZAO

M
uito embora haja um senso estratgias de reconhecimento den- que vivem momentos de intensa
comum de que a motiva- tro da organizao. A motivao desmotivao prossional. Como
o uma das principais conseqncia direta de um ecaz possvel uma pessoa dessas no
bases para o bom funcionamento de sistema de reconhecimento. estar motivada? Com certeza ela
uma empresa, normalmente esque- O prestgio no apenas material, est atravessando uma crise por
ce-se de analisar quais seriam os como aumentar o salrio e estabele- falta de reconhecimento.
precedentes dessa motivao. Fre- cer um plano de carreira. As pessoas Falar em motivao remete
qentemente, empresrios, chefes e necessitam saber qual o propsito obrigatoriamente aos valores,
lderes empenham-se em obter res- delas na empresa. Para que esto dignidade e ao reconhecimento.
postas para algumas questes como: ali? O que fazem exatamente? Sem Assim, reexes e indagaes so-
Por que no consigo motivar meus isso, cam desorientadas e desmo- bre este tema deveriam ser: Ser
funcionrios? Por que no con- tivadas. Uma das principais tarefas que estou valorizando o meu fun-
sigo motivar a minha equipe? de um gestor mostrar aos coman- cionrio ou colega? Ser que estou
PSICOLOGIA GERENCIAL

Na verdade, a maioria dados a razo e a importncia do que sendo reconhecido? As respostas


desses lderes olha a motiva- eles realizam nas organizaes. so fundamentais para uma es-
o apenas pelo tratgia de sucesso no
lado do dinheiro FALAR DE MOTIVAO ENVOLVE campo motivacional.
e conforto. No Por ltimo, perce-
entanto, falar de
UM ASPECTO MUITO MAIS PROFUNDO be-se que o reconhe-
motivao envol- DO SER HUMANO, QUE O SEU VALOR, cimento est muito
ve um aspecto A SUA DIGNIDADE mais ligado essncia
muito mais pro- do homem, ou sua
fundo do ser humano, que Todos ns precisamos ser reco- prpria alma, do que a incentivos
seu valor e dignidade. Para nhecidos. O faxineiro da empresa nanceiros, poder ou status. E
que isso seja satisfeito, ne- deve saber que uma boa limpeza me- por isso que a verdadeira motiva-
cessrio reconhecimento por parte lhora o ambiente e, conseqentemen- o depende desse estado de ni-
dos superiores, colegas de trabalho te, retm clientes. No dia em que ele mo ou da alma. Sem isso, torna-se
e subordinados. tiver a conscincia da importncia uma motivao supercial, sem
Como disse o importante lsofo da sua obra e junto a isso obtiver o consistncia e que se esvai rapi-
Hegel: O homem luta o tempo todo reconhecimento por parte da empre- damente.
pelo seu reconhecimento. O que sa, ele estar motivado e disposto at
mais dignica um homem o fato de a se sacricar em prol desta. Referncias bibliogrcas
ele ser reconhecido pelo outro. Nes- Existem vrios exemplos de Cortella, M. S. Qual a tua obra? Rio de
se sentido, as empresas no neces- pessoas extremamente bem-su- Janeiro: Vozes, 2007.
sitam criar mecanismos articiais cedidas nanceiramente, como Fukuyama, F. The end of history and the
de motivao. Precisam formular atletas de renome internacional, last man. Nova York: Free Press, 2006.

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Untitled-5 1 23/6/2008 16:28:55
lojista

Donas
do pedao
As lojas Fujisom representam a maior varejista do setor de
instrumentos musicais e udio profissional da regio Centro-Oeste
do Pas mais o estado de Tocantins

Os scios Jos Salome da Cine-Foto, em Gois, morreu. estava em dvida com as empresas,
de Aquino e Vander- Quem assumiu o negcio no teve os atuais scios viram na ocasio
lei Eduardo de Oliveira so hoje os muito sucesso na administrao, uma oportunidade de assumir o
proprietrios da maior rede de lojas em decorrncia das dificuldades vi- ponto e criaram a Fujisom.
de instrumentos musicais e udio da vidas pelo mercado no perodo aps De l para c, ambos aplicaram
regio Centro-Oeste do Pas mais o a abertura comercial do Brasil, na o conhecimento de mercado que j
estado de Tocantins, a Fujisom. No dcada de 1990. Na poca, Aquino possuam por causa da profisso e,
entanto, quem v as atuais sete uni- e Oliveira trabalhavam como re- aos poucos, ampliaram a rede. Se-
dades em Gois e duas em Palmas presentantes comerciais de marcas gundo Aquino, a principal estra-
no imagina que, de certo modo, o fornecedoras da loja. Como o pro- tgia adotada
comrcio comeou ao acaso. prietrio do estabelecimento crescimento
Em 1996, o proprietrio de uma Em nove anos, foram
loja do setor chama- criadas cinco lojas
em gois e mais duas
no tocantins

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DeDicAo
os scios aQuino E olivEira crEditam
o sucEsso do comrcio disciPlina
Em aPlicar o lucro oBtido com as
vEndas no PrPrio nEgcio

foi ambos permanecerem na funo Quais foram as dificuldades e cautela. No comeo, como continua-
de representantes comerciais para- vividas no incio do negcio? mos trabalhando como representan-
lelamente ao comrcio. Com isso, o Como todo novo empreendimento, tes, praticamente no retirvamos
lucro gerado pelas lojas era usado a maior dificuldade foi conquistar o lucro da empresa, investindo-o na
em sua totalidade como capital de a credibilidade do mercado, consu- compra de outros equipamentos. No
investimento. midores e fornecedores. No entan- entanto, tambm focamos em com-
No ano de 2000, os scios lana- to, fornecedores que consideramos prar apenas aquilo que sabamos
ram outro empreendimento: uma no s parceiros, mas tambm que conseguiramos vender e pagar
fbrica de caixas acsticas. o fornecedor.
No incio, a empresa foi a prinCipal estratgia
montada para atender de- aDotaDa Foi os proprietrios Em mais nove anos
manda da loja. Hoje os pro-
permaneCerem na Funo De vocs acham que
dutos fabricados, da marca possvel abrir outras
Oxxis, so comercializados representantes ComerCiais sete lojas? Como?
em outros pontos-de-venda. paralelamente ao ComrCio Estamos investindo na qua-
Em entrevista Msica & lificao do nosso time de co-
Mercado, o scio Aquino afirma que, amigos, nos incentivaram e acre- laboradores, visto que no h neg-
apesar de alguns comerciantes te- ditaram no nosso trabalho. cio sem pessoas qualificadas. Como
rem receio de o produto ser vendido j aconteceu antes, esperamos que
a melhores preos nas lojas Fujisom, Como foi o processo de surjam novos parceiros empreen-
isso no acontece. Queremos que a ampliao da rede? dedores, como meu irmo Jurene
fbrica cresa e, para isso, aplicamos Com a abertura da primeira loja, Salome de Aquino, que nos ajudou
uma tabela igual de preos para to- aprendemos muito mais sobre o mer- a abrir a segunda loja, e Fernando
das as lojas. A Fujisom como qual- cado. Nesse segmento competitivo, Alves Pereira, responsvel pelas
quer outro cliente. preciso administrar com austeridade unidades em Palmas, no Tocantins.

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lojista

investindo na ampliao do par- agregado. Na Fujisom, a partici-

PaRTiciPaO
que industrial, com a aquisio de
um novo terreno com 3 mil m2 em
pao de ambos na contribuio
financeira equilibrada.
UDiO ResiDeNcial: 5% Aparecida de Goinia, em Gois,
iNsTRUmeNTOs
ao lado do espao atual. No local, Qual o principal pblico
De cORDa: 14% sero construdas as divises de da loja?
PeRcUssO: 3% eletrnica e metalrgica da fbri- Atualmente, a maior parte dos
ca, que garantiro a continuidade negcios gerada pelas igrejas e
de crescimento dos negcios. seus membros. O mercado gospel
Teclas: 11% corresponde a aproximadamente
Quais so as dificuldades 55% das vendas. No entanto, h
UDiO
PROFissiONal: 50% de trabalhar no setor de unidades nas quais essa participa-
iNsTRUmeNTOs instrumentos musicais e udio o chega a 80%.
De sOPRO: 9%
no Brasil?
O fato de o mercado ainda ser Qual a sua opinio sobre os
amPliFicaDORes
e eFeiTOs: 9%
jovem. O setor vem crescendo aps instrumentos chineses?
a abertura comercial de 1990. De l Existem atualmente grandes mar-
para c, profissionais e consumidores cas e produtos na China. Acontece
tiveram a oportunidade de conhecer o mesmo que ocorreu com o Japo
Alm da loja, vocs criaram e comparar novos produtos e tecno- no ps-guerra, quando a qualida-
uma fbrica de caixas logias. Antes, as novidades eram de era questionvel. Hoje, prati-
acsticas. Como isso aconteceu? conhecidas por meio de revistas in- camente todas as grandes marcas
Inicialmente, a fbrica foi planejada ternacionais. Hoje, com a internet, possuem negcios na China. Esses
para atender necessidade da Fuji- a informao chega mais rpido e o produtos vendem muito bem.
som, pois o mercado de gabinetes era cliente j entra na loja informado.
muito carente. Ela foi fundada com Quantos funcionrios so?
capital prprio em outubro de 2000. Quais so os produtos que Atualmente empregamos 104 co-
mais vendem, os populares ou laboradores.
Os produtos da fbrica so os de maior valor agregado?
vendidos apenas na Fujisom relativo compararmos esse de- Vendedores precisam de
ou em outras lojas? Como sempenho. O popular vende mais conhecimentos especficos
separar ambos os negcios? em volume e o outro, em valor sobre os produtos do setor.
Em abril de 2004, contratamos
um consultor que nos orientou na
formao de uma equipe de gesto
industrial da empresa. Com isso,
os produtos Oxxis sofreram grande
modificao tecnolgica e passaram
a ser comercializados por outras lo-
jas. A administrao dos negcios
da Oxxis independente. Alguns
lojistas pensam que vamos ofere-
cer preos menores para a Fujisom,
mas isso no acontece. A fbrica
precisa crescer e sobreviver.

Qual a participao da
fbrica nos negcios? Vocs
pretendem expandi-la?
A participao no resultado do
grupo da ordem de 20%. Estamos VENDAS ENTRE MODELOS ACESSVEIS E OS DE MAIOR VALOR AGREGADO SO EQUILIBRADAS

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Como qualific-los? Com a abertura da primeira mas de qualidade na formao
Por meio de muito trei- de equipes e a implantao
namento. A rea em
loja, aprendemos muito da nossa misso empresarial
que estamos mais in- mais sobre o mercado. Excelncia em udio e Instru-
vestindo na qualifi- Nesse segmento competitivo, mentos Musicais.
cao de mo-de-obra. preciso administrar com
Recentemente, contra- austeridade e cautela Em que consiste essa
tamos uma consultoria misso?
do Sebrae (Servio Brasileiro de Vocs sentem o reflexo nos Queremos atingir o nvel mxi-
Apoio s Micro e Pequenas Em- negcios? mo de conhecimento na rea. Para
presas) para treinar o pessoal na Ainda no estamos percebendo tal isso, incentivamos os funcionrios
loja. Tambm recebemos as capa- comportamento no nosso segmen- por meio de cursos e busca cons-
citaes dos fornecedores. to, apesar de alguns aumentos de tante pela informao. No adian-
fornecedores. ta querer crescer sem ter uma for-
O Brasil conquistou o grau de te estrutura.
investimento e a economia est A rede tem crescido? Qual a
mais estabilizada. As vendas expectativa para este ano?
esto aumentando com isso? Sim. Tivemos um crescimento de fujiSom
Sim. So diversos os fatores que 32% em 2007. Para este ano espera- Proprietrios: Jos Salome de Aquino
contribuem para o crescimento. A mos um resultado pelo menos 20% e Vanderlei Eduardo de Oliveira
facilidade de crdito direto ou pe- acima da mdia dos anos anteriores. Quantidade de lojas: Sete (cinco em
Gois e duas no Tocantins)
las financeiras e a queda do dlar
N de funcionrios: 104
tambm contribuem muito. O que tem influenciado os
Site: www.fujisom.com.br
negcios da empresa?
Tel.: (62) 3233-9333
Existe uma preocupao do A credibilidade por parte de par-
E-mail: marketing@fujisom.com.br
governo em relao inflao. ceiros, investimentos em progra-

Suas mos merecem esta jia.

As baquetas de Marfim da Liverpool so verdadeiras jias. Possuem excelentes


caractersticas de elasticidade e densidade, e tambm so capazes de proporcionar os
mais desejados timbres. Seu peso considerado mais leve que outras madeiras utilizadas
pela Liverpool, influenciando diretamente numa maior agilidade e conforto. Destacam-se
ainda sua colorao amarelada, levemente lustrosa e sua superfcie extremamente plana,
livre de qualquer aspereza. Acesse www.baquetasliverpool.com.br e conhea estas e
outras preciosidades da Liverpool. A sua batida perfeita.

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VIDA DE
L O J I S T A
Neste espao so publicadas experincias vivenciadas ao montar uma loja.
Para contar sua histria, envie o depoimento e fotos (em 300 dpi) para
texto@musicaemercado.com.br, com o assunto Vida de Lojista

PAI POR ACASO,


LOJA PLANEJADA
AOS 16 ANOS, VALCEMIR REIS, 30, TORNOU-SE PAI E PRECISOU BUSCAR

F
MANEIRAS PARA SUSTENTAR O FILHO. O RESULTADO FOI A V.KINGS, EM SC

F
oi numa ida ao Paraguai, em
1995, munido de US$ 150,
que Valcemir Reis, 30 anos,
o Mimi Reis, comprou pela pri-
meira vez produtos musicais novos
para serem revendidos em Brus-
que, cidade com 95 mil habitantes
no interior de Santa Catarina, a 44
quilmetros de Blumenau. Naquele
dia, ele voltou do pas vizinho com
encordoamentos DAddario e GLS,
alm de uma auta doce da Ya-
maha e algumas palhetas. Hoje, o
proprietrio da V.Kings O Mun-
do da Msica. Conra a histria do
empreendimento contada pelo co-
merciante Msica & Mercado.
Tornei-me pai aos 16 anos e
tive de ir atrs de maneiras para
ganhar um dinheiro. O que rece-
bia como msico, tocando guitarra
em bandas de baile, no era o su-
ciente para sustentar meu lho.
Apesar da vontade, eu no tinha
condies nanceiras de abrir uma
loja de instrumentos musicais.
Comecei a dar aulas de violo e
guitarra. Isso foi em 1994. Quando
sabia que algum aluno tinha uma
guitarra e queria trocar ou vender,
eu fazia a ponte entre os interes-
sados e ganhava um dinheiro ex-

AVENTURA
PARA COMEAR NO RAMO, MIMI REIS
JUNTOU O EQUIVALENTE A US$ 150. COM
O DINHEIRO, FOI COMPRAR PRODUTOS
NO PARAGUAI PARA REVENDER EM
BRUSQUE (SC)

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tra. Quando juntei o equivalente a resolvi montar outra loja na Rua Com 22 anos, fui pela primeira
US$ 150, fui ao Paraguai comprar Azambuja, tambm em Brusque. vez Expomusic, em So Paulo,
produtos para revender em Brus- O local era conhecido como um com R$ 500 no bolso. Fiquei so-
que. Comprei encordoamentos, plo de venda de roupas. Aos pou- nhando, sem comprar nada. Em
uma auta doce e palhetas. cos essas lojas migraram para ou- 2001, um aluno me emprestou R$
Com o que ganhava com as tro ponto e o aluguel na rua cou 3 mil para eu fazer negcio dire-
aulas e a banda, montei minha muito barato. O dono do prdio me to com os fornecedores. Apesar do
primeira loja, que cava na ga- fez um bom preo e eu loquei uma valor ainda ser baixo, negociamos.
leria So Jos, em Brusque, e se sala com 35 m2. O nome V.Kings Aos poucos, fomos ampliando a
chamava Loja do Msico. Lojistas veio da minha famlia: o V a pri- loja. Em 2002, alugamos uma sala
maiores forneciam instrumentos meira letra do nome do meu pai ao lado e camos com uma rea de
para eu revender. 70 m2. No terceiro
Tambm eram ven-
COMO TAMBM VENDEMOS SEMINOVOS, ano, locamos outra
didos equipamentos sala e chegamos aos
usados.
UMA DAS ESTRATGIAS ACEITAR O 100 m2. A loja j ti-
Depois de car INSTRUMENTO USADO COMO PARTE DO nha giro prprio. Pro-
mais ou menos um PAGAMENTO PARA ADQUIRIR UM NOVO curvamos comprar
ano com a loja, no sempre vista para
pude mais conciliar as atividades. e de seus lhos. O Kings vem do ter um preo melhor. Como tambm
Eu estudava msica em Curitiba, nosso sobrenome, que Reis (King vendemos seminovos, uma das es-
no Paran, tocava noite e ainda signica rei em ingls). tratgias desde o comeo foi aceitar
dava aulas. Com essa vida, no Como eu no tinha tempo de o instrumento usado como parte do
conseguia abrir a loja cedo. Vendi tocar o ponto sozinho, chamei meu pagamento na compra de um novo.
o comrcio para um interessado. irmo, Valmir Reis, o Lula. Alm
A idia era continuar trabalhan- de ele ter o conhecimento tcnico WORKSHOPS
do para o novo dono. No entanto, em administrao, uma pessoa Por ser msico e conhecer pros-
ele explorava os preos e, como os na qual eu cono muito. Come- sionais do setor, comecei a promo-
clientes sabiam que a mercadoria amos aos poucos. No tnhamos ver workshops com o nome da loja.
no custava aquilo, deixaram de como comprar instrumentos novos Nas primeiras vezes, eu e meu
comprar. Como resultado, a loja fa- e vendamos modelos usados. irmo tiramos dinheiro do bolso
liu em 1999. para bancar o evento.
CRESCIMENTO
DA PRIMEIRA SALA, OS IRMOS REIS O primeiro workshop lucrativo
O RETORNO AMPLIARAM O NEGCIO E HOJE LOCAM veio aps alguns anos, com o bate-
Passei dois anos estudando msi- O EQUIVALENTE A SEIS PONTOS NA RUA rista Aquiles Priester. Reunimos
AZAMBUJA. MIMI TAMBM PROPRIETRIO
ca e, quando terminei, em 2000, DE UM ESTDIO DE MSICA
300 pessoas. Depois disso, vieram

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MM37_VIDA DE LOJISTA.indd 45 7/7/2008 10:20:39


V I D A D E L O J I S T A

EQUIPE REUNIDA: TODOS OS FUNCIONRIOS DA LOJA SO MSICOS PROFISSIONAIS. QUALIDADE NO ATENDIMENTO FOCO DO COMRCIO

nomes como Sandro Hank, Glau- H tambm estdio para ensaio e prossionais. Meu lho, Luis Fer-
co Slter, Fasca, Kiko Loureiro e uma sala de luthieria. nando Reis, est com 13 anos e j
Cuca Teixeira, entre outros. Em 2005, aluguei mais uma sala tem gosto pela msica tambm.
para outra ampliao da V.Kings, Nossa maior diculdade a pr-
ESTDIO que cou com 170 m2. Comprei ago- pria concorrncia. Aqui na regio
Em 2004, aluguei outra sala para ra um espao para montar um es- h grandes lojas que conseguem os
a construo de um estdio de gra- tdio maior. Quando car pronto, produtos a um preo melhor. Busca-
vaes e ensaios. Desde ento, fao vou transferir o estdio atual para mos oferecer bom atendimento. Se
um preo camarada para os clien- l e, com a sala que car vazia, am- um msico vem consertar um equi-
tes comprarem as peas comigo. pliarei de novo a loja. pamento na luthieria, vejo se tenho
No nal do mesmo ano, loquei pea nos seminovos para emprestar
uma quinta sala no mesmo pr- MARKETING enquanto o servio no ca pronto.
dio e separei a parte de seminovos Sempre fui muito marketeiro. For- preciso conhecer nosso servio
da loja. Foi quando consegui uma neo desconto aos clientes com a para saber que vale a pena comprar
parceria com o dono do ponto para condio de eles colarem o adesivo conosco. Como tambm sou msico,
abrirmos mais salas por um pre- da loja no instrumento. Alm dis- procuro tratar o cliente com serie-
o ainda melhor. Juntamos vrios so, em 2001, 2002 e 2003, promovi dade, sem me preocupar somente
professores para dividir o aluguel. o natal V.Kings. Conseguamos pa- com a parte do comrcio.
Hoje, das 17 salas do prdio, 15 trocnios de empresas para entre-
so ocupadas por algo relaciona- gar presentes s crianas carentes. V.KINGS
do msica. Tem aula de bateria, Hoje temos quatro funcionrios na Proprietrio: Valcemir Reis
baixo, guitarra, acordeom, teatro, loja e um no estdio, alm do meu Endereo: Rua Azambuja, 385 -
produo artstica e tcnica vocal. irmo e de mim. Todos so msicos Brusque - SC
Telefone: (47) 3355-5948
Nmero de funcionrios: 6
PROCURVAMOS COMPRAR SEMPRE VISTA rea: 170 m2
PARA TER UM PREO MELHOR, BUSCANDO Site: www.vkings.com.br
ATENDER NECESSIDADE DO MSICO E-mail: vendas@vkings.com.br

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Untitled-4 1 18/6/2008 10:24:36
Untitled-1 2 19/6/2008 10:03:14
Untitled-1 3 19/6/2008 10:03:21
CAPA

Que VenHAm
As imPortAes
ALTA DO CONSUMO INTERNO E DLAR EM QUEDA IMPULSIONAM
COMPRAS EXTERNAS DO PAS. NO SETOR DE INSTRUMENTOS
MUSICAIS, A ALTA FOI DE 27,3% NOS QUATRO PRIMEIROS MESES DE
2008 ANTE IGUAL PERODO DE 2007. EMPRESAS DO SETOR REVELAM
PASSAR PELO BOM MOMENTO COM OS PS NO CHO

O
aquecimento da seu impacto na indstria nacional, Mercado entrevistou importado-
economia interna a situao favorvel ao consumi- ras do setor de instrumentos mu-
e a valorizao dor e representa um momento eco- sicais, udio e iluminao para
do real, esta lti- nmico cclico: com a moeda forte, descobrir como elas lidam com
ma impulsionada as importaes crescem. o momento, o que as atraiu
pela crise norte- No setor de instrumentos musi- para o ramo da impor-
americana e pela conquista do cais o cenrio no diferente. De tao e como driblar
grau de investimento pelo Brasil, janeiro a abril de 2008, as impor- a alta da con-
tm feito as importaes nacionais taes desses produtos represen- corrncia. De
aumentarem a passos largos. A taram US$ 20,3 milhes, alta de modo geral,
previso do mercado que, a par- 27,3% ante o mesmo perodo do ano h cresci-
tir de 2009, as compras externas anterior, quando o resultado foi de mento
superem as exportaes no Brasil, US$ 15,9 milhes (valor Fob), se- nos ne-
o que no acontecia desde 2001. gundo dados da Receita Federal. gcios
Apesar de gerar discusses sobre Diante do fato, a Msica & para a

cenrio
INDICADORES DA ALTA era de US$ 10,16 bilhes, 46,5% me-
DAS IMPORTAES: nor em relao ao mesmo perodo de
2007. O volume de exportaes so-
Balana comercial mava US$ 84,84 bilhes, quando
Nos dois primeiros meses deste ano, as importaes representavam US$
enquanto o crescimento das expor- 74,68 bilhes, segundo o Minist-
taes foi de 24%, as importaes rio do Desenvolvimento, Indstria
resultaram em alta de 56%, segundo e Comrcio Exterior. A Fundao
a Organizao Mundial do Comrcio Centro de Estudos do Comrcio
(OMC). Em 2007, o volume financei- Exterior (Funcex) prev exportaes
ro das importaes brasileiras somou de US$ 193 bilhes e importaes
US$ 127 bilhes, alta de 32% (0,9% de US$ 172 bilhes para 2008, um
do total mundial). No mesmo perodo, saldo positivo de US$ 21 bilhes.
apesar de as exportaes ainda terem
resultado em maiores nmeros, um to- Dlar
tal de US$ 161 bilhes (1,2% do total A moeda norte-americana atin-
mundial), a elevao foi de 17%. giu, em junho, os menores pata-
At a terceira semana de junho deste mares desde 1999, chegando ao
ano, o supervit da balana comercial nvel de R$ 1,60.

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Fonte: Receita Federal
CRESCIMENTO DESEMPENHO 2007
Importaes (US$ milhes) (US$ milhes)
25 7
6055840,16
5714524,56
6 6483560,05
20
4914345,01 4561450,9 4748554,68
5
4137624,16 4902839,42 4876820,25
4913503,58
15
4
3916623,99
2007 3
10 2978639,83
2008
2
5
1

0 0
Janeiro Fevereiro Maro Abril Jan. a Abril Jan. Fev. Mar. Abr. Mai. Jun. Jul. Ago. Set. Out. Nov. Dez.

maioria das distribuidoras que, UPSLeste e consultor do Provar globalizada como hoje o comrcio
com planejamento, viram na im- (Programa de Administrao do exterior gerado por cada pas por
portao alternativas para suprir Varejo). A prpria infra-estrutura meio de importaes e exportaes.
demandas do mercado interno, brasileira cria gargalos para um Ou seja, o alto volume de trocas.
seja por menores preos ou por maior crescimento interno, como a Para o diretor da Musical Ex-
marcas renomadas. questo da energia. Outro entrave press, Antonio Carlos Tonelli, tra-
Trazer produtos de fora a reforma tributria, comenta. balhar com importao no Brasil
se torna inevitvel at Com isso, importar passou a foi uma necessidade aps os anos
mesmo por causa ser alternativa inclusive para fa- da abertura econmica na dcada
do crescimento bricantes centenrias. o caso da de 1990. A falta de similaridade
do Pas, como Giannini, que em 1995, um ano de produtos nacionais, junto com
explicou Jos aps a instaurao do Plano Real, a exigncia dos msicos por pro-
Lupoli, profes-
sor de mar- A florence music J sentiu nA Pele
keting da
dificuldAdes em relAo cotAo
do dlAr. loGo APs o incio dAs
AtiVidAdes dA distriBuidorA, o
cmBio cHeGou A r$ 3,95
passou a trazer violes populares dutos de qualidade, fez com que
da China. A produo de modelos as empresas mais tradicionais do
com maior qualidade foi mantida ramo procurassem alternativas no
no Pas. Hoje as importaes re- mercado externo, opina. A LMG,
presentam 40% dos negcios. distribuidora da Crafter no Brasil,
Na Tagima a situao pareci- por exemplo, foi uma das empre-
da. A empresa viu nos produtos sas que aproveitou as oportunida-
chineses, a partir de 2004, uma des e iniciou as atividades naquela
maneira de aumentar o fatu- poca, em 1991, segundo o diretor
ramento e a participao no Leonardo Gandra.
mercado. O proprietrio, Ney Por causa dessa demanda por
Nakamura, defende a opo alguns produtos especficos, a op-
desde que haja uma compensa- o por importar foi vista com
o com a exportao. A importa- bons olhos at por alguns lojistas.
o no um monstro para o Bra- Um exemplo a Made in Brazil,
sil. O que vale para uma economia que fez a escolha em 1996, para

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CAPA

que mais sofrem o impacto inicial.


Nesses casos, uma conteno de im-
portao desses produtos tem de ser
observada. Dependendo da linha,
uma m administrao nesse quesi-
to pode trazer grandes perdas.
A Florence Music tambm j
sentiu na pele dificuldades em re-
lao cotao do dlar. Logo aps
o incio das atividades da distri-
buidora, que est no mercado h
cinco anos, o cmbio chegou R$
3,95. De acordo com o diretor Le-
andro Florence, o momento foi de
cautela e, sem dvida, preocupa-
o. A empresa conseguiu tirar do
panorama uma grande lio. Hoje
em dia so realizados constantes
para atender aLta da deManda, FLorence contratou servios da Microservice planejamentos e avaliaes de re-
sultados. Isso nos possibilita uma
preencher um buraco verificado no a expectativa aumentar o fatu- antecipao de possveis percalos
mercado e atender a uma necessi- ramento em 100% em 2008. Para no caminho, evitando surpresas
dade do consumidor que procura isso, o diretor revela que o cmbio para a empresa e transtornos aos
modelos high end no comerciali- baixo colabora. Se (o cmbio) est clientes, revela.
zados pelas distribuidoras. A fatia favorvel, motivo para aumen-
dessas mercadorias de apenas tar os negcios. Caso contrrio, a DIFICULDADES
10% a 15% do total de peas vendi- opo diminuir. Como comenta o proprietrio da
das, proporo que a varejista no O impacto do valor da moeda Tagima, Ney Nakamura, impor-
pretende aumentar. norte-americana, principal bali- tar aparentemente fcil: parece
Exemplo diferenciado o da zador do setor, tambm sentido que basta fazer o pedido para um
loja Hendrix Music, caso em que o na Yamaha Brasil, empresa que fabricante chins, colocar o logo
scio-diretor Vladimir Joo Teixeira opta por vender os produtos com no instrumento e esperar chegar
viu em viagens a trabalho oportu- a cotao cambial do dia. Assu- o produto. No entanto, no bem
nidades para importar e montou a mimos os riscos de uma mudana assim que as coisas funcionam
distribuidora Wolf na prtica. No
Music. Teixeira faz
PArA o diretor comerciAl dA Pride music, s a instabilidade
questo de ressaltar do cmbio o moti-
que ambos os neg-
lucio GrossmAnn, o reAl VAlorizAdo Veio vo de ateno no
cios so totalmente PArA ficAr. AcreditAmos Que (A moedA ramo. Entre as
distintos. Sentimos forte) PermAnente. dificuldades esto
que alguns lojistas a negociao com
no vem com bons olhos atuarmos brusca na poltica de cmbio, diz empresas de diferentes culturas, a
nos dois segmentos. Mas separamos o gerente de vendas Amauri Silva. questo logstica e de fornecimen-
bem as duas atividades de forma Para amenizar os riscos, a empre- to e os longos prazos de entrega.
que a Hendrix no tem privilgios sa acompanha rigorosamente a Conquistar a confiana do fa-
na Wolf, afirma. quantidade a ser importada com o bricante l fora e saber o que os
fluxo de venda por produto. lojistas necessitam no Brasil tam-
DLAR Segundo Silva, a monitorao da bm no fcil, como explicou
Os negcios da Wolf Music come- taxa cambial essencial e, no caso Luiz Gustavo Muniz, da Dimusi-
aram em junho de 2006. O cres- de desvalorizao do real, os produ- ca. Muniz tinha vontade de atu-
cimento foi bom no ano passado e tos de valor agregado maior so os ar com importao desde 1995,

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quando trabalhava como compra- bm cita que encontrar o parceiro
dor numa loja. Na poca em que certo l fora uma das maiores
o dlar foi a quase R$ 4, o projeto dificuldades. Conhecer as regras
deu uma esfriada. No entanto, em do mercado outro fator. No meu
2006, o sonho foi concretizado e caso, tive bastante sorte em encon-
ele passou a trazer produtos Ge- trar bons parceiros e tenho pessoas
neral Music (GEM), Idean e Tun- boas me auxiliando. Os resultados
ner. No comeo de 2008, passou a esto surgindo lentamente, mas
ser comercializada pela empresa dentro do esperado.
tambm a marca Daisy Rock. No caso da Tagima, que tam-
Para o empresrio, se os forne- bm comercializa a marca Mem-

A matriz coreana da Crafter acredita


muito no Brasil, diz o diretor da LMG,
Leonardo Gandra

cedores soubessem do real poten- phis, alm da escolha do fornece-


cial do nosso mercado, investiriam dor que fabrique produtos com os
mais no fomento da msica no Bra- padres exigidos pela empresa, h
sil. Muitos importadores no tm tambm o trabalho com todo o pro-
a idia do tamanho e da dimenso cesso de desenvolvimento dos mo-
do nosso Pas, comenta. delos e confeco das amostras, o
Teixeira, da Wolf Music, tam- que demanda grande empenho.

Leandro Florence, da Florence Music, aprendeu com a experincia

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CAPA

coM o dLar Baixo, aLternativa da MusicaL express traBaLhar coM estoque de seGurana para produtos estratGicos

PRAZOS E CULTURA estar preparados para encarar si- udio e iluminao. O fato de uma
Na Yamaha, questes de prazos tuaes influenciadas por questes marca desconhecida vir a compe-
recebem cuidado redobrado, como polticas, culturais e at mesmo tir com nomes consagrados no
programao de compra com a climticas dos pases com os quais fcil. preciso trabalhar bem a
fbrica. Como a produo fica trabalhamos, ressalta Florence. novidade no mercado, comenta o
na sia, a distncia um fator O diretor complementa que, ape- proprietrio Vladimir de Souza.
complicador, diz o gerente Silva. sar da queda do dlar, engana-se Outro empecilho vivenciado
As importaes da empresa so quem acredita que importadoras a barreira cultural, como refor-
programadas com seis meses de s saem lucrando. Questes adua- ou George Ibaez, da C.Ibaez,
antecedncia, o fabricante de bate-
que impossibili- rias que comeou a
ta flexibilidades As imPortAes dA YAmAHA so atuar com impor-
para alteraes de ProGrAmAdAs com seis meses de tao a partir de
pedidos em casos AntecednciA, o Que imPossiBilitA 2007 (a linha vem
de alta ou queda fleXiBilidAdes PArA AlterAes de com a marca X
de demanda. Ou- Pro). complica-
Pedidos em cAsos de AltA ou QuedA
tro fator a buro- do. At a maneira
cracia aduaneira
de demAndA como falamos ou
brasileira. No en- escrevemos um e-
tanto, temos de nos adaptar e se- neiras da chegada de produtos ao mail pode ser mal interpretada.
guir trabalhando com os trmites Brasil e aumento de preos de ser- um know-how muito difcil. Quem
impostos. vios internacionais, entre outros, sabe no ensina e quem no sabe
Um semestre de antecipao so citados como impasses. demora a aprender, frisa. As im-
tambm o prazo mnimo para A introduo de novas marcas portaes representam 30% dos
as projees da Florence Music. no mercado foi o desafio encontra- negcios atualmente.
Precisamos antever o que o mer- do pela ProShows, empresa com Na ProShows, apesar de a
cado ir necessitar e ainda assim seis anos de atuao no setor de equipe falar seis idiomas ao todo,

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a questo da comunicao tambm de Negcios, Pedro Vartanian. As
pode ser um complicador. Na Chi- exportaes tambm esto em alta.
na, por exemplo, os executivos j No entanto, o aumento da importa-
falam ingls, o que no acontecia o no Pas maior ainda, explica.
anos atrs. Mesmo assim, a flun- Ele comenta que neste ano o su-
cia no a mesma e sempre mais pervit da balana comercial deve
difcil se comunicar e abordar de- ficar em torno de R$ 15 bilhes, n-
terminados assuntos numa nego- mero bem menor em relao ao de
ciao importante, revela Souza. 2007, que foi de R$ 40 bilhes. Para
2009, ele acredita na possibilidade
EUFORIA de salto deficitrio.
Contratempos parte, o momen- Empresrios notam que o mo-
to no de crise para o setor. Pelo mento tem trazido crescimento e
contrrio. Iniciado em 2006, o atu- novas oportunidades de negcios.

A PreViso de esPeciAlistAs Que A


moedA norte-AmericAnA no fiQue
AcimA de r$ 1,75 At o finAl do Ano.
As imPortAes nAcionAis crescero
Por Pelo menos mAis dois Anos

al ciclo de queda do dlar deve ser No caso da Yamaha, a valorizao


mantido em 2008 e a previso de do real tem colaborado, e muito,
especialistas que a moeda norte- para o aumento das vendas. O ge-
americana no fique acima de R$ rente Silva refora que a estratgia
1,75 at o final do ano. As impor- da empresa de seleo de produtos
taes nacionais crescero por pelo tambm influencia crescimentos
menos mais dois anos, como expli- acima da mdia nos ltimos qua-
cou o professor da Trevisan Escola tro anos, na casa dos 45% ao ano.

pedrosa aFirMa que visita de Fornecedores externos auMentou na condortech

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CAPA

toneLLi reveLa que, nos LtiMos dois anos, os investiMentos da MusicaL express ForaM voLtados para tecnoLoGia e LoGstica

Na Pride Music, o otimismo dos fornecedores para com o Pas. acontecia h mais de dez anos.
tambm grande, como informa o Segundo ele, o mercado interna- Um dos motivos para o cres-
diretor comercial Lucio Grossmann. cional encara o Brasil como emer- cimento da empresa, segundo
Aprendemos muito com a instabi- gente, repleto de empresas e com Pedrosa, a poltica comercial
lidade cambial. Felizmente, isso grande potencial para desenvolver de seu presidente, Carlos Cesar
parece ser coisa do passado. Com o seus produtos e marcas. Medeiros. Ele viaja de duas a
grau de investimento, acreditamos O impacto positivo tambm trs vezes ao ano para a China a
que o Brasil ser mais previsvel, percebido na Condortech, como re- fim de estreitar as relaes com
sugere. Para Grossmann, o real va- vela o gerente de marketing Gus- os fornecedores.
lorizado veio para Leonardo Gan-
ficar. Acreditamos nA ProsHoWs, APesAr de A eQuiPe dra, da Crafter,
que (a moeda forte)
fAlAr seis idiomAs Ao todo, A Questo comenta que o am-
permanente. A biente mais estabi-
no ser que o pre-
dA comunicAo Pode ser um lizado da economia
o das commodities comPlicAdor nA HorA de neGociAes atual colabora at
caia muito, argu- e discusses mAis comPleXAs para a questo da
menta. concorrncia. Para
O diretor comenta que as em- tavo Pedrosa. A situao nos Es- ele, j no to fcil entrar no
presas l fora tm visto o Brasil tados Unidos est muito difcil e os mercado como foi no passado, por-
com um grande mercado poten- fornecedores esto correndo para que a estrutura est bem mais s-
cial, o que tambm colabora para outros pases. Para vir para c, lida, com empresas experientes no
os negcios. Nunca estivemos to preciso ter conhecimento do que a ramo. Nossa estratgia focar em
confiantes na economia como esta- gente faz e grandes empresas esto eficincia operacional, qualidade
mos agora. No temos nada do que vendo que o Brasil est crescendo. de produto e consolidao de mar-
reclamar. Pedrosa acrescenta que a Condor cas. Esses trs pilares so exign-
A mesma opinio tem Lean- tem recebido grande quantidade de cias que iro reduzir ainda mais o
dro Florence, que sente bom olhar visitantes internacionais, o que no nmero de empresas, opina.

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Lucio Grossmann, da Pride Music, cr que real valorizado veio para ficar

Gandra acrescenta que a ma- primas e da mo-de-obra de pases


triz coreana da Crafter acredita como a China, por exemplo, tm
muito no Brasil. Somos, sem dvi- feito os preos, ao invs de carem,
da, muito importantes para eles, aumentarem.
comenta. O diretor ainda afirma A Florence Music sentiu alta
que prticas de subfaturamento de 7% a 15% em alguns produtos.
de empresas no Pas acabam por Na C.Ibaez, o reflexo tambm
reduzir o apetite do mercado ex- tem sido de aumento em torno de
terno de investir internamente. 20% ao ano. Os valores dos pro-
dutos importados pela Musical
ALTA NOS PREOS Express tambm subiram, por
Apesar de todo o otimismo do mer- causa da elevao de 20% a 70%
cado por causa da queda do dlar, nos preos de algumas commodi-
a alta nos preos das matrias- ties, como Sterling Silver, Brass e

pedal afinador
Dois modos de afinao, sada dupla, true hard bypass,
um display iluminado e design ultra moderno.
Um novo conceito em afinao
ao alcance dos seus ps.

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MM37_CAPA IMPORTACAO.indd 57 8/7/2008 14:55:09


CAPA

mos at quando vamos conseguir


manter esses preos, disse Ney
Nakamura, da Tagima.
Enquanto a mar ainda est
boa, lojistas podem aproveitar a
onda de crescimento do Pas para
fidelizar clientes, como cita o con-
sultor do Provar, Jos Lupoli. O
instrumento musical no uma
compra de primeira necessidade,
como alimentos e vesturio, por
exemplo. Nesses momentos de alta
do consumo do Pas, por causa da
melhora da renda, a oportunidade
de estruturar as vendas, como
apresentar servios aos clientes
de forma que eles voltem loja,
revela. Lupoli comenta que essa
fidelizao pode ser feita por meio
de assistncia tcnica, cursos e
treinamentos, por exemplo.

de onde
eles Vm?
ORIGEM DOS EQUIPAMENTOS
MUSICAIS IMPORTADOS:
C.Ibaez: Estados Unidos, China e
teixeira, da hendrix, enxerGou oportunidades para iMportar e Montou a woLF Music Taiwan
Condortech: Estados Unidos,
Inglaterra, China, Coria, Indonsia,
Nickel Plated Steel, por exemplo. fcil acesso informao faz com
Vietn e Canad
Nossas margens so bastante que lojistas e consumidores te- Crafter: China e Coria
apertadas. Por isso, praticamen- nham conhecimento dos movimen- Dimusica: Estados Unidos, Itlia e
te impossvel no repassar o au- tos do mercado, comenta. Uma China
mento. O que fazemos geralmente poltica de preos transparente faz Florence Music: China, Estados
dividir o percentual de alta em com que se tenha maior fidelidade Unidos, Coria e Indonsia
Musical Express: Estados Unidos,
duas pocas do ano, para ameni- do consumidor. Gradativamente, a
Europa, China, ndia e Japo
zar o impacto na ponta, comenta poltica gera mais negcios. Pride Music: Estados Unidos,
o diretor Tonelli. Outras empresas como Tagi- Japo, Mxico, Taiwan, China,
Segundo ele, a alternativa de ma, Pride Music e Dimusica reve- Inglaterra, Finlndia, ndia,
algumas importadoras para con- lam que tambm sentiram as altas Indonsia, Tailndia, Vietn e
seguir melhores margens listar e, por enquanto, esto tentando Liechtenstein
ProShows: Estados Unidos,
os preos em reais. No entanto, o segur-las ao mximo. No sabe-
Inglaterra, Itlia, Espanha, Japo,
Tailndia, Malsia, Indonsia,
os neGcios dA Wolf music comeArAm em Taiwan e China
Tagima: Estados Unidos, Coria,
JunHo de 2006. o crescimento foi Bom no China e Japo
Ano PAssAdo e A eXPectAtiVA AumentAr o Yamaha: Japo, Indonsia, Malsia,
fAturAmento em 100% em 2008 China e Coria
Wolf Music: China

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Untitled-2 2 18/6/2008 16:49:49
joel de souza
matemtico, professor do curso de Ps-Graduao em Gesto Empresarial da Fundao Getulio Vargas. H 11 anos ministra
cursos de Finanas e Estatstica Empresarial no Senac e diretor de Mtricas Econmicas do Instituto Real de Pesquisas
Empresariais. E-mail: joel@institutoreal.com.br.

Importao
um negcio
da China?
Por causa dos baixos custos dos itens chineses, importar passou a
ser o desejo de muitos. Saiba tudo sobre esse mercado que, devido a
diversas variveis, no to simples como parece

P
ara lojistas do mundo todo, portantes variveis de influncia cindvel para o sucesso do negcio.
a China passou a ser consi- que devem ser consideradas no mo- Alguns riscos so difceis de serem
derada uma promissora for- mento em que a deciso de importar evitados, como os geolgicos que, em
necedora. Trata-se de um pas que produtos da Repblica Popular da maio, resultaram nos lamentveis
possui condies privilegiadas de China se tornar pauta da sua reu- terremotos na China. Uma cats-
fornecimento. Os custos de produo nio de planejamento estratgico. trofe como essa torna o prejuzo fi-
so baixos, a carga tributria nanceiro nfimo perto do sofrimento
reduzida, as leis trabalhistas A sia e seus riscos que as famlias sobreviventes esto
so competitivas mesmo Uma opo com riscos na passando. Todavia, existem outros
tendo sido melhoradas e o Escala Richter riscos que podemos evitar, mitigar
finanas

poder de negociao elevado.


Isso, somado a outros fatores, A mensurao do capital de giro faz
faz dela a nao com a maior
parte de uma sofisticada engenharia
taxa de crescimento entre os
pases pertencentes ao Bric financeira, cujo domnio privilgio
(Brasil, Rssia, ndia e China). dos gestores profissionais e de
Essa China competitiva, grande expertise
moderna e pujante marca-
da pela velocidade. Em todas as Na maioria das vezes, quando ou gerir e, com isso, criar uma blin-
principais feiras internacionais vislumbramos uma oportunidade dagem econmica e financeira.
possvel encontrar expositores chi- com boas perspectivas de renta-
neses vidos por fazerem negcios. bilidade, somos tomados por um a escolha de
A cada ano aumenta o nmero de otimismo exacerbado. No adian- fornecedores
lojistas que incluem a importao ta algum querer nos mostrar que Prospectar fornecedores qualifica-
nas estratgias de crescimento. toda perspectiva tem dois prismas, dos no Brasil uma tarefa do co-
Diante desse cenrio, surge uma porque o nico que queremos ver tidiano dos lojistas. Mas quando
importante pergunta: importao aquele que refora nossas crenas. os esforos so para encontrar um
um negcio da China? Nas operaes overseas, a gesto bom fornecedor na China, vemos
Neste artigo mostraremos im- de riscos sempre um fator impres- que o desafio vai muito alm do

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idioma. Os chineses normalmente vas. No entanto, at que consigam de rating (empresas que medem o
se propem a cumprir os requisitos aumentar a capacidade produtiva, risco do pas). O selo nos assegura
bsicos de fornecimento, tais como o que no ocorre de um ms para o um grande volume de investimen-
prazos de produo e embarque, outro, voc precisar estar dispos- to estrangeiro, ou seja, continua-
quantidades, qualidade do produ- to a pagar mais caro pelo mesmo remos recebendo uma enxurrada
to, especificaes e preos. produto sem condies de ter de dlares. Conseqentemente,
Quando encontrar um bom for- reclamaes atendidas. alguns entenderam que devera-
necedor, tenha uma certeza: outros Todas as vezes em que a de- mos baixar os valores dos produtos
j o encontraram antes de voc. Isso manda muito maior que a ofer- importados. Porm, como foi dito,
significa que em alguns momentos ta, a prerrogativa no de quem o fornecedor chins optou por au-
a produo desse fornecedor ter compra, mas de quem vende. Pare mentar preos e capacidade produ-
mais compradores do que capaci- para pensar no aspecto mercado- tiva. Como o lojista vai repassar a
dade produtiva. Nesse momento, lgico: o Brasil acabou de alta no momento em que a expec-
os chineses tm de escolher entre receber o Investment tativa dos clientes de reduo
decises a serem tomadas: Grade por de preos por conta do dlar
aumentar a capacidade produtiva; uma deter- com cotaes menores? Essa
elevar preos e lucrar ainda mais minada uma face do risco de forne-
com o excesso de demanda; agncia cimento a ser administrado.
atender ao portflio de clientes
que possuem um annual sales
forecast com a indstria.
Normalmente, os chine-
ses se decidem pelas duas
primeiras alternati-

Transporte
A partir de setembro, a
demanda por espaos
nos navios aumenta
significativamente por conta
das vendas do final de ano

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Qualidade Um desafio A cada ano aumenta o nmero de
que ainda qualidade lojistas que incluem a importao
Nos ltimos dois anos, as inds- nas suas estratgias de crescimento e
trias de instrumentos musicais
na China fizeram grandes investi-
aumento das margens
mentos na modernizao de suas
plantas. Mquinas modernas, au- Em funo dos custos de frete, Esse tipo de risco felizmente
tomatizadas e equipamentos com alm dos gastos com overhead, nor- tem se tornado cada vez menor,
tecnologia de ltima gerao so malmente se faz um pedido de ta- muito embora ainda ocorra com
freqentemente vistos nos princi- manho considervel. freqncia com alguns instrumen-
pais clusters produtivos. Mesmo Entre os investimentos para o tos especificamente.
assim, a qualidade dos produtos produto, pressupe-se campanha
europeus e americanos conti- de marketing compatvel com o ta- negociao chinesa
nua sendo um objetivo perse- manho do share que se pretende al- Lojistas brasileiros esto acostuma-
guido pelos chineses. canar. Paralelamente, h gastos dos a participar de negociaes en-
O padro dos produtos operacionais custeados at que se volvendo explicaes e riqueza de de-
finanas

expostos nas feiras interna- conclua o ciclo financeiro da opera- talhes, o que contrasta com a sntese
cionais e mesmo na China o. Aps cumprir todo o processo e a objetividade dos negociadores
nem sempre coincide com a para nacionalizao e liberao da chineses. Esse estilo de fazer neg-
qualidade entregue em gran- carga, verifica-se que o produto no cios aparecer em situaes em que
de escala. Vejamos o impacto possui a mesma qualidade que fora reajustes repentinos e muitas vezes
financeiro quando se enfrenta apresentada. Como conseqncia, sem explicao so praticados.
problemas de qualidade em h grande prejuzo financeiro e de Os chineses muitas vezes res-
operaes de importao. imagem. pondem aos e-mails com solici-
taes que no lhes interessam
com uma nica palavra: no. Isso,
para os negociadores ocidentais,
frustrante, porm, no deixa
Ricardo Zupa

de ser uma resposta. Temos


de reconhecer que esta-
mos lidando com uma
nao essencial-
mente focada no

Custos
Para ter disponveis dois
contineres de venda todos
os meses, preciso capital
de giro suficiente para
comprar dez contineres

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comrcio de commodities, ou seja, risco normalmente no conside-mrcio Exterior (Siscomex) aleat-
conceitos como experincia de com- ria e automaticamente seleciona
rado, dada a sua sutileza operacio-
pra e percepo de valor no fazem o canal de conferncia aduaneira
nal. Entretanto, o seu impacto nos
parte do modelo de negcio. O que ao qual a sua carga deve ser sub-
custos significativo, uma vez que
interessa so o volume negociado metida, procedimento nomeado de
o valor do frete ser includo na
e os preos de referncia, pois po- base de clculo dos impostos. parametrizao.
dem mudar sem aviso prvio. Os canais de conferncia so
O Brasil e sua burocracia quatro: verde, amarelo, vermelho
O frete de Natal No Brasil, sua carga conhecer o e cinza. Uma importao que caia
A partir de setembro, a demanda por arco-ris da parametrizao no canal verde desembaraada
espaos nos navios aumenta signifi- Depois de todos os esforos para rapidamente, sem necessidade se-
cativamente por quer de conferir
conta das vendas Os chineses muitas vezes respondem documentos. Ca-
do final de ano. nal amarelo sig-
aos e-mails com solicitaes que
Esse overbooking nifica conferncia
na ocupao dos
no lhes interessam com uma nica de documentos.
navios faz com palavra: no. para os negociadores Canal vermelho
que os preos dos ocidentais, isso frustrante determina, alm
fretes internacio- da conferncia
nais disparem e, com isso, as mar- fazer chegar o produto no Brasil, de documentos, a conferncia f-
gens sero revistas para menor. comea uma segunda etapa: o pro- sica da mercadoria. O cinza inclui
Com o aumento do volume im- cesso de desembarao da carga. tambm um estudo de valor da
portado, de olho nas vendas de fim Uma vez registrada a decla- compra, para impedir eventuais
de ano, a oferta do mercado interno rao de importao, iniciado o subfaturamentos na importao.
aumenta. No haver espao para procedimento de despacho adua- Todavia, havendo motivos que o
repasse de aumento. Esse tipo de neiro. O Sistema Integrado de Co- justifiquem, pode-se determinar a

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conferncia da mercadoria, tamento de Marinha
DOCUMENTO ENTREGUE PARA ANLISE PELA MANH
mesmo quando o despacho Mercante e da compro-
for selecionado para os ca- Tipo Canal Desembarao vao do pagamento
nais verde ou amarelo. 1 Verde Automtico, com liberao no mesmo dia do Imposto sobre Cir-
2 Amarelo No mesmo dia culao de Mercado-
conferncia rias e Servios (ICMS)
3 Vermelho No dia seguinte
aduaneira salvo disposio de
Uma vez selecionada para 4 Cinza * lei em contrrio, ser
quaisquer dos canais que no DOCUMENTO ENTREGUE PARA ANLISE NO PERODO DA TARDE definitivamente entre-
o verde, a declarao de impor- 1 Verde Automtico, com liberao no mesmo dia gue a mercadoria ao
tao passa pela conferncia importador.
2 Amarelo No dia seguinte
aduaneira. Tal procedimento
tem por finalidade identificar 3 Vermelho Em dois dias PraZos de
o importador, verificar 4 Cinza * desPacho
a mercadoria, determi- (*) Com relao ao canal cinza, no h um prazo mdio que represente a grande maioria dos No caso dos despa-
nar o valor aduaneiro, casos. Em geral, o tempo na liberao da mercadoria depende quase exclusivamente da maior chos de canal amare-
ou menor rapidez com que o importador apresenta os documentos alfndega. Pode-se dizer
origem, quantificao, que, quando esses documentos so apresentados de imediato, o desembarao ocorre em cerca lo, vermelho ou cinza,
finanas

classificao fiscal e de um ou dois dias aps a conferncia da mercadoria. para que a mercadoria
constatar o cumprimen- seja desembaraada o
to de todas as obrigaes exig- da conferncia aduaneira. Por ele mais rpido possvel, o importador
veis na importao. autorizada a entrega da merca- deve apresentar o quanto antes
Para que no haja maio- doria ao importador. alfndega os documentos que o
res prejuzos ao importador Antes da entrega da mercado- instruem. Estando a declarao
que tenha a declarao e a ria, necessrio o registro, pela corretamente preenchida e instru-
mercadoria submetidas ao autoridade aduaneira, do desem- da, o desembarao das mercado-
procedimento, h um prazo m- barao no Siscomex. Feito isso, rias ocorre, via de regra, nos pra-
ximo para concluso de cinco dias ser expedido e entregue ao impor- zos estipulados na tabela acima.
teis (nos casos das declaraes tador o Comprovante de Importa-
selecionadas para os canais ama- o, documento comprobatrio da caPital de giro
relo e vermelho). No existe prazo regularidade da mercadoria. A mensurao do capital de giro
para a concluso da conferncia no Finalmente, mediante a apre- faz parte de uma sofisticada en-
caso de a declarao ser seleciona- sentao do documento genharia financeira, cujo domnio
da para o canal cinza. O canal ver- de conhecimento de privilgio dos
de livre do procedimento. carga liberado gestores pro-
pelo Depar- fissionais e de
desemBarao aduaneiro grande exper-
O desembarao aduaneiro o ato tise. Podemos
pelo qual registrada afirmar isso
a concluso com base na

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dificuldade que lojistas possuem que ocorrem a cada trs ou quatro estrutura operacional organizada,
na mensurao do capital de giro anos, aumentaro o capital de giro equipe altamente qualificada e en-
de uma operao de varejo. O ca- necessrio. Sem contar o impacto genharia financeira sofisticada.
pital de giro de uma operao de no faturamento e, por conseqn- muito comum vermos lojistas per-
importao dever ser suficiente cia, na lucratividade. derem dinheiro ao se aventurar em
para sustentar quatro estgios da operaes internacionais, alm de
operao: Ganhos descapitalizar suas lojas, e acaba-
1. produo na China; Dessa forma, podemos concluir que rem inviabilizando uma operao
2. produtos no mar a caminho do as importaes nem sempre so que era rentvel. Portanto, uma
Brasil; um negcio da China. Trata-se de recomendao se faz necessria:
3. produtos em fase de nacionali- uma operao para empreendedo- nem toda perspectiva de bons ne-
zao; res altamente capitalizados, com gcios boa para o seu negcio.
4. produtos em estoque, dispon-
veis para venda.
Alm desses quatro estgios, os
recursos devero suprir os gastos
operacionais por um perodo mni-
mo de 60 dias.
Agora vamos traduzir isso em
valor de investimento: para ter
disponveis dois contineres para
venda todos os meses (conside-
rando que os gastos operacionais
para o perodo de 60 dias sero
equivalentes a dois contineres),
precisaremos de capital de giro
suficiente para comprar dez cont-
ineres. Caso cada continer custe
o equivalente a R$ 200 mil, voc
precisar de R$ 2 milhes para
financiar a sua operao de im-
portao. Todavia, importante
lembrar que todos os movimentos
de aumento de preo, canais ver-
melhos e cinzas, alm das greves

A qualidade
dos produtos
europeus e
americanos
objetivo
perseguido
pelas indstrias abricadas com cana premium, as palhetas La Voz garantem excelente
chinesas, qualidade de resposta ao seu instrumento. Com corte convencional(arredondado) oferecem
um som potente, de timbre equilibrado e expressivo. So a escolha certa de saxofonistas e
que fizeram clarinetistas profissionais e endossadas por grandes nomes do mundo do jazz.
investimentos na
modernizao de
suas plantas MUSICAL EXPRESS COM. LTDA. - Distribuidor Exclusivo no Brasil
Copyright 2008 DAddario & Company, Inc. Todos os direitos reservados. Rico e LaVoz so
marcas registradas da DAddario & Company, Inc., registradas nos EUA e outros pases.

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ESPECIAL

LOJA VIRTUAL,
RESULTADOS
CONCRETOS
SO QUASE 10 MILHES DE CONSUMIDORES PELA INTERNET, O QUE
ATRAI CADA VEZ MAIS LOJISTAS AO E-COMMERCE. CONFIRA MATRIA
ESPECIAL COM DICAS PARA ENTRAR NA EMPREITADA

O
comrcio pela in- faturamento. No entanto, especia- mas ter de aguardar o processo
ternet cresce 50% listas e comerciantes revelam que do desenvolvimento para
ao ano, em m- a resoluo da empreitada no iniciar as vendas. O
dia, e deixar tal acontece em dois cliques. Es- investimen-
oportunidade de tar constantemente conectado
negcio para trs e atualizado, ter cuidados ao
um risco que grande parte dos montar o site e preocupar-se com a
lojistas prefere no correr. Cada logstica so itens aos quais pre-
vez mais varejistas entram para ciso estar atento.
valer no e-commerce por enxerga- Sem gerar gastos com despe-
rem a oportunidade de aumento sas fsicas e de pessoal, os custos to maior,
das vendas e do de uma loja virtual so expressi- podendo fa-
vamente menores. Com um mni- cilmente ul-
mo de R$ 100 mensais possvel trapassar os
alugar um espao na internet para R$ 50 mil. O
montar o site, como explicou Edu- retorno, no en-
ardo Lima, executivo de mercado tanto, de longo
da FastCommerce, empresa que prazo. Segundo
desenvolve solues para o comr- Lima, preciso
cio eletrnico. Nesse caso, o lojista enxergar a inter-
escolhe o perl de seu negcio com net como um promis-
base em solues j prontas. Tudo sor canal de vendas a
feito pela web, desde a criao ser conhecido e ex-
do design ao cadastro dos produ- plorado aos pou-
tos e denio das formas de cos, sempre com
pagamento, em um sistema tipo cautela. Alm
self-service, explica. desses gastos,
Uma segunda alternativa o lojista tam-
contratar uma empresa para bm deve
desenvolver um projeto de e-com- pensar em
merce exclusivo para a loja. O co- recursos
merciante ser o dono da soluo, do site

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administrativo (BackOfce), que
controla o andamento da loja, alm
de tributaes para o setor.

CONQUISTA DO MERCADO
Quem teve essa pacincia foi Ante-
nor Alfredo Grellmann, propriet-
rio da Musical Grellmann, loja de
instrumentos musicais que existe
desde 1984 em Foz do Iguau, no
Paran. Ele foi um dos primeiros
empresrios do setor que resolveu
atuar com e-commerce, em 2002,
por questo de sobrevivncia: a
Receita Federal aumentou a sca-
lizao em cima do comrcio ilegal
na regio e, como muitas dessas
pessoas passavam em frente
loja, o pblico diminuiu. Tive de
procurar outro canal de traba-
lho, diz Grellmann.
A maior diculdade
encontrada pelo em- VENDAS DO SITE REPRESENTAM 65% DO FATURAMENTO DA MUSICAL GRELLMANN

Quando aconteciam cinco pedidos 24 horas on-line, acompanhando


era motivo de comemorao. aes dos concorrentes e se atua-
Aos poucos Grellmann foi lizando sempre.
aprimorando seu negcio e hoje
o comrcio virtual lhe rende re- DE OLHO NO INTERNAUTA
sultados bem concretos: o equiva- Para atrair o internauta, a fonte
lente a 65% de seu faturamento. de renda do site devem ser so-
Atualmente, so cerca de 200 pe- mente as vendas, sem inseres
didos dirios. de publicidade. Isso porque o ob-
Enquanto as vendas da loja f- jetivo manter o cliente o mxi-
sica mantiveram-se praticamente mo de tempo na loja virtual. Pro-
estveis em 2007, as da internet pagandas atraem o pblico para
presrio no
incio foi conquistar DISPONIBILIZE A MAIOR QUANTIDADE
a conana do internauta. No
POSSVEL DE INFORMAES SOBRE O
era uma loja com nome e os clien-
tes precisavam pesquisar informa-
PRODUTO, COMO FOTOS EM VRIOS
es sobre a empresa para fechar NGULOS E TEXTO COM LINGUAGEM
negcio conosco. A briga foi difcil ATRAENTE E OBJETIVA
nos primeiros anos. Segundo ele,
havia dias sem nenhuma venda. cresceram 35%. Para isso, a loja outros endereos, como explicou
virtual passa por constantes es- Dailton Felipini, professor de co-
truturaes. O site atualmen- mrcio eletrnico da Universida-
te personalizado. Grell- de Mackenzie.
mann acredita que o nome Outra dica disponibilizar a
da loja j est bem estrutu- maior quantidade possvel de in-
rado no mercado. preciso car formaes sobre o produto, como

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ESPECIAL

fotos em vrios ngulos e texto


com linguagem atraente e obje-
tiva. Outra observao reduzir
ao mnimo o nmero de cliques
para que seja efetuada a compra.
preciso levar em conta que no
e-commerce no h vendedor e a
pgina precisa ser objetiva para
no fazer o comprador mudar de
opinio no meio do caminho.
Na Playtech, de So Paulo, espe-
cicamente no ramo de instrumen-
tos musicais e udio desde 1993, a
opo para aumentar a percepo
dos produtos pelo cliente foi investir
em mdias e ferramentas. Temos
produtos com amostras de udio e
vdeo para que o cliente possa ver e
ouvir o que ir comprar. Outro re-
curso o chat on-line, que est pas-
sando por uma reestruturao. Essa AMADEU: SITE DA PLAYTECH TEM AMOSTRAS EM UDIO E VDEO DOS PRODUTOS
ferramenta nos possibilita atender
o consumidor sem custo de telefone Segundo ele, a loja virtual foi bral, gerente de compras e impor-
e com agilidade, comenta Juliano montada para responder deman- tao da Made in Brazil, loja que
Amadeu, responsvel pelo departa- da em ascenso do mercado eletr- pratica o e-commerce desde 1999,
mento de Web. nico. Sabamos que no seria um o perl do pblico da internet di-
investimento com retorno em curto ferenciado. Ele divide o cliente em
prazo. Observando a evoluo trs nveis, o iniciante, o intermedi-
da internet, percebemos que rio e o prossional, sendo que tanto
o e-commerce se tornaria um o primeiro como o ltimo tm mais
bom negcio mesmo para as tendncia a comprar pela internet
pequenas e mdias empre- do que o consumidor do meio.
sas. O volume de vendas A primeira guitarra, por exem-
das lojas fsicas, seis ao plo, costuma ser comprada na loja
todo, ainda maior do que virtual, porque o iniciante ainda
as do mundo virtual. no conhece muito as diferenas
Para Eduardo Jos Ca- entre os modelos e a escolha aca-

MERCADO EM ASCENSO
Numa sociedade cada vez mais virtual 16% da populao brasi-
leira, o equivalente a 30 milhes de pessoas, j tem acesso internet
, o crescimento do e-commerce inevitvel. As compras de bens de
consumo realizadas na internet em 2007 somaram R$ 6,3 bilhes,
incremento de 43% na comparao com o ano anterior, segundo a
E-bit, consultoria especializada no ramo.
Ao todo, foram 20,4 milhes de pedidos, alta de aproximadamente
5,6 milhes ante 2006 (14,8 milhes). Esses nmeros so resultado
de 9,5 milhes de consumidores virtuais, camada que, apesar de ainda re-
presentar 5% da populao do Pas (cerca de 188 milhes de habitantes), vem
crescendo em patamares de 40% ao ano nos ltimos trs anos. A expectativa
que no segundo semestre deste ano sejam 10,5 milhes de e-consumers,
representados em 50% pelo pblico feminino.

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ba sendo pelo melhor preo. Com LINKS PATROCINADOS
um pouco mais de experincia, o O investimento nos chamados links
msico j prefere ir loja e testar patrocinados (direcionamento para
os produtos. J o prossional co- a sua loja em portais como Google e
nhece tanto os instrumentos que Yahoo, alm de incluso do site em
no precisa ir at a loja para sa- pginas de comparao de preos)
ber qual prefere e compra tambm considerado uma boa alternativa, se-
pela web, explica. gundo o executivo Eduardo Lima. O
Custo por Clique (CPC) varia de R$
0,10 a R$ 0,50, de acordo com a pala-
OTIMIZE vra patrocinada ou ramo de atuao
SEU SITE: da loja, segundo o especialista.
O professor Felipini explica
Mantenha a imagem dos produtos
em vrios ngulos e tamanhos que, nesses casos, o interessante
Coloque o mximo de informaes atrair o mximo de visitantes
sobre os itens ao menor custo. Dessa forma, se
Realize promoes determinado anncio para o site
Diminua ao mximo o nmero de aparecer no topo de uma lista gasto
cliques at a finalizao da compra
custa R$ 0,80 e para aparecer na 60% maior para trazer um cliente.
muitas etapas podem levar o cliente
desistncia terceira posio custa R$ 0,50, melhor ento car na terceira
Fuja de publicidades pagas, elas preciso avaliar o quanto o investi- posio, mesmo trazendo menos vi-
fazem o consumidor sair da sua loja mento mais caro valeria a pena. sitantes, e usar essa economia em
virtual Se carmos na primeira posi- outras palavras-chave, tambm de
Disponibilize canais de o, mais clientes viro loja por custo mais baixo, at esgotar o or-
comunicao com os clientes, como
causa da tendncia de se clicar no amento, diz (leia mais dicas de
e-mail, chat e telefone 0800
primeiro anncio. No entanto, o Felipini no site E-commerce).

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ESPECIAL

DESAFIOS
Dores de cabea com distribuio
de produtos, segurana do site e
PARA NO FRACASSAR
concorrncia global so fatores visite o maior nmero de lojas virtuais possvel
converse com profissionais do ramo e troque experincias
que exigem do empresrio pesqui-
confirme a existncia de interessados em comprar
sa e planejamento abrangentes, pense num preo que compense todos os seus custos e que d lucro
comenta o professor Felipini. O
Pense nas seguintes questes antes de contratar a empresa para fazer o servio:
e-commerce ainda novo no Pas,
Onde estar localizada a loja virtual?
comeou em meados de 2001. Por
Como conseguir clientes?
isso, o lojista tem de buscar infor- Como ser a ocupao da loja virtual de forma a satisfazer e surpreender os
mao sobre o canal, que como se clientes?
fosse uma nova loja. Como ser a equipe de funcionrios?
A Playtech, por exemplo, pes- Qual ser o retorno do meu investimento?
quisou trs empresas para a pro- Fonte: Sebrae SP

duo do website. Como tudo o


que envolve desenvolvimento de seja, quando acontecia alguma al- em contato com o fornecedor para
software, os preos e caracte- terao de preo ou da quantidade ver se h o material. Outra alter-
rsticas de cada desenvolvedor em estoque dos itens exibidos, era nativa oferecer ao cliente um mo-
foram bem diferentes. Optamos necessrio fazer a mudana de um delo semelhante ou de outra cor.
por uma empresa que tinha foco por um por meio do site. Isso ge- Em 90% dos casos conseguimos
em operaes corporativas, co- rava um trabalho imenso e sujeito resolver a situao. No entanto,
menta Amadeu. a falhas. Hoje tudo feito automa- quando no possvel, precisamos
A principal diculdade foi em re- ticamente, com um pequeno atraso devolver o dinheiro.
lao administrao de produtos nas informaes.
em estoque, pois tudo era cadastra- No entanto, apesar de procu- MELHORES PREOS
do manualmente. Ou rar melhores formas de atender Para lucrar pela internet, segun-

O E-COMMERCE AINDA NOVO NO PAS,


COMEOU EM MEADOS DE 2001. POR ISSO,
O LOJISTA TEM DE BUSCAR INFORMAO
SOBRE O CANAL, QUE COMO SE FOSSE
UMA NOVA LOJA

o cliente, o sistema virtual do o professor Felipini, a margem


ainda no funciona 100% deve ser pequena e os ganhos de-
como uma loja fsica. Um vem vir por meio da quantidade.
dos problemas enfrenta- O ideal trabalhar com promo-
dos por Grellmann, por es e bom preo. arriscado ten-
exemplo, o registro dos tar entrar com um diferencial e
produtos em estoque. Por elevar o valor da mercadoria. Na
mais que o sistema seja internet, o consumidor tem muita
constantemente atuali- facilidade de comparao.
zado, s vezes acontece No caso da Musical Grellmann, os
de duas pessoas compra- descontos na web so de no mnimo
rem um mesmo produto 10%. Na Acstica Perfeita, do Rio de
simultaneamente. Janeiro, tambm sero xados para
Dessa forma, se havia apenas baixo os preos da loja virtual, em
uma pea em estoque, algum fase de nalizao, como explicou a
ca sem. A precisamos entrar proprietria Carolina Ges. Vamos

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Untitled-2 1 17/6/2008 16:45:05
ESPECIAL

NA ACSTICA PERFEITA, O PLANEJAMENTO PARA A ABERTURA DA LOJA VIRTUAL DUROU APROXIMADAMENTE DOIS ANOS, SEGUNDO CAROLINA GES

disponibilizar produtos com preos A Acstica Perfeita conta com Nosso objetivo oferecer ao
diferenciados e mais competitivos duas lojas fsicas no Rio de Janeiro consumidor on-line acesso direto
em funo dos menores custos para a primeira foi montada em 1999 s promoes de produtos, alm
a empresa. e a segunda no nal de 2007. As de disponibilizar lista de lana-
lojas so as lhas caulas da Casa mentos e destaques. Pesquisar
Ges, h mais de 50 anos no mer- produtos na Internet muito mais
cado. Alm da loja virtual, ainda vivel para o consumidor do que
neste ano a empresria pretende sair de loja em loja para encontrar
inaugurar uma terceira unidade o que procura, comenta Caroli-
da Acstica Perfeita, direcionada na. O professor Felipini concorda.
a acessrios. Notamos que existe Segundo ele, hoje um tero dos
uma carncia neste segmento.
A pesquisa para se montar
o canal na web foi iniciada h
FORMAS DE
cerca de dois anos. A empres- PAGAMENTO
ria est ciente de que preci- Disponibilize o maior nmero
so planejamento para entrar possvel de opes de pagamento.
na onda da economia digital O carto de crdito utilizado
e acredita que dentro de um em 80% dos pedidos via web,
segundo o executivo de mercado
ano ter um real retorno -
da FastCommerce Eduardo Lima.
nanceiro do investimento. A Portanto, imprescindvel contrat-
taxa de retorno esperada los, o que deve ser feito diretamente
de aproximadamente 50% com as administradoras de cartes
ao ano. A expectativa no s au- de crdito. O segundo meio de
mentar as vendas, mas tambm pagamento mais utilizado o boleto
bancrio, que deve ser emitido e
estreitar a relao com os clientes
impresso ao final do pedido.
e fortalecer a marca.

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Untitled-5 1 8/7/2008 16:35:35
ESPECIAL

consumidores pesquisa preos na em vrios segmentos. Temos um


internet antes de comprar no co- bom volume de compras. VANTAGENS
mrcio tradicional. Se o lojista Para o lojista:
no estiver na internet, perde para DISTRIBUIO Os custos de uma loja virtual so
menores
a concorrncia, ressalta. Apesar de ter custos reduzidos,
O nmero de internautas cresce a
uma das principais questes que cada ano
SEGMENTAO um lojista que pretende se aven- Maior visibilidade e posicionamento
Outro fator que favorece a monta- turar no mercado on-line precisa da loja ante a concorrncia
gem de uma loja virtual a seg- considerar em relao logstica Possibilidade de aumentar as
mentao. No caso do setor de ins- de entrega dos produtos. Uma das vendas e o faturamento
trumentos musicais, mesmo com preocupaes importantes o pre-
Para o consumidor:
grandes redes como Lojas Ameri- o a ser repassado ao consumidor, No ter de sair de casa
canas, Magazine Luiza e Subma- que, segundo Lima, da FastCom- Variedade de produtos
rino comercializando os produtos merce, no deve ultrapassar o pre- No correr o risco de sair e no
no universo on-line, os melhores o cobrado pelo estacionamento de encontrar o que estava procurando
preos ainda so encontrados nas um shopping, por exemplo. Facilidade e rapidez na
comparao dos preos
lojas especcas do ramo. J pes- Para a entrega ao cliente, o exe-
Condies de pagamento
quisei sobre isso e, por enquanto, cutivo orienta que seja utilizada a facilitadas (melhores preos)
ainda estamos com mais varieda- malha logstica dos Correios, alm
DESVANTAGENS
Para o lojista:
A SEGMENTAO AJUDA NOS BONS Montar uma loja virtual exige
RESULTADOS. O PODER DE COMPRA JUNTO pesquisa e planejamento
AOS FORNECEDORES FICA MAIOR DO QUE O DE Lidar com questes logsticas e de
entrega
EMPRESAS QUE ATUAM EM VRIOS SETORES Ter tempo para se dedicar ao novo
negcio
de e melhores valores. No entanto, de uma transportadora parceira
uma questo importante para se como suporte em casos de emergn- Para o consumidor:
preocupar e co sempre atento, cia. O restante fruto de pesquisa No poder tocar ou ver de perto o
instrumento
comentou Antenor Grellmann. para encontrar a melhor prestado-
Ter de esperar pela entrega do
Opinio parecida tem Amadeu, ra de servio. H abundante oferta pedido
da Playtech, que acredita existir de empresas que, em geral, prati-
espao para as especializadas fren- cam tarifas conforme o nmero de tretanto, o transporte rodovirio
te s grandes varejistas. Redes encomendas remetidas por ms. realizado por aproximadamente
como Submarino e Americanas le- A soluo Correios mais trans- trs transportadoras. Na Acstica
vam vantagem pela variedade de portadoras, inclusive, a opo de Perfeita, a pesquisa est sendo fei-
departamentos. No entanto, nosso grande parte das empresas que ta com transportadoras que ofere-
foco so os clientes que procuram j trabalham com o comrcio vir- am tarifas vantajosas e garantia
produtos especcos. tual, como a Musical Grellmann mnima de prazo de entrega.
Carolina, da Acstica Perfei- e a Playtech. Nesta ltima, en- Na opinio de Cabral, da Made,
ta, realizou uma pesquisa com as estar logisticamente preparado
principais redes e constatou que para a demanda do consumidor
o preo dos produtos de sua loja essencial. Segundo ele, as vendas
bem mais em conta do que o anun- da loja virtual poderiam ser at
ciado pela concorrncia. Ela tam- maiores se no fosse a demora na
bm atribui essa vantagem es- entrega. A logstica o ponto-
pecializao. Eduardo Cabral, da chave na internet. No adianta
Made in Brazil, da mesma opi- sair anunciando o site em vrios
nio. Nosso poder de compra fren- canais se a empresa no estiver
te aos distribuidores bem maior estruturada para os pedidos que
do que o de empresas que atuam iro aparecer, frisa.

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CM

MY

CY

CMY

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ESPECIAL

EMPRESA
DOS SONHOS
U
ma das maiores redes vare-
jistas de instrumentos mu-
sicais e udio prossional
do mundo uma loja virtual norte-
americana, a Sweetwater. Funda-
da h 29 anos por Chuck Surack,
presidente at hoje, a empresa foi a
primeira a atuar com e-commerce
dentro do segmento nos Estados
Unidos. Atualmente, so cerca de
1,2 mil pedidos por dia num site
com mais de 250 mil pginas, entre
produtos e informaes tcnicas.
Quando Surack iniciou os ne-
gcios, em 1979, a empresa se re-
sumia a um estdio de gravao
nos fundos de um nibus. O conta- ESTOQUE DA EMPRESA POSSUI MODERNO SISTEMA DE LOCALIZAO E RETIRADA DE PRODUTOS
to com prossionais da rea o fez
perceber uma demanda no merca- Dessa idia surgiu a Sweetwater, TRABALHO E LAZER
do por produtos de qualidade a um que, no ano passado, somou US$ 131 No comeo de 2008 foi concluda a
preo justo, uma vez que ou as lojas milhes em vendas, aumento de 24% nova sede da empresa. Foram in-
no trabalhavam com determinada no faturamento na comparao com vestidos US$ 35 milhes nas ins-
mercadoria ou, quando trabalha- 2006. Crescimentos de mais de 20% talaes, que ocupam uma rea de
vam, os preos eram muito altos. so acompanhados h cinco anos. 178 mil m2, localizadas em Fort
Wayne, no estado de Indiana.
A estrutura do prdio, onde
atuam os 340 funcionrios, im-
pressiona pela semelhana com
uma espcie de clube de lazer.
Entre os espaos esto: campo de
squash, rea de recreao in-
cluindo um jogo eletrnico que
simula um campo de golfe , res-
taurante com cardpio completo,
caf, salo de cabeleireiros, alm
de uma videolocadora e uma loja
com servios de impresso para os
RESTAURANTE DA EMPRESA FOI SELECIONADO A DEDO: CHEF PREPARA CARDPIOS A funcionrios, entre outros. O espa-
PEDIDO DOS FUNCIONRIOS o tambm conta com um teatro de

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alta tecnologia, estdios de grava- No caso da segurana do site,
o, o estoque dos produtos e uma por exemplo, a empresa tambm
loja fsica responsvel por 5% das no poupa recursos. H uma equi-
vendas da empresa, o equivalente pe de especialistas que permanece
a US$ 6 milhes ao ano. o dia inteiro eliminando possveis
A estrutura vai ao encontro da fraudes, principalmente de cartes
ideologia de seu fundador de que de crdito, a forma mais comum de
os funcionrios so o maior bem da pagamento de compras on-line (e
empresa. Dentro dessa mesma po- tambm dos norte-americanos).
ltica, os novos empregados passam E como atrair o consumidor a
por um treinamento de trs meses comprar pela internet? Para isso, a
antes de comearem a trabalhar. A loja virtual investe no atendimen-
Sweetwater tambm segue a lo- to ao cliente. O mais importante
soa da responsabilidade ambien- no deixar que o anonimato da
tal, quesito cada vez mais cobrado web impea a loja de atrair o clien-
pela sociedade. As instalaes so te e criar uma relao que resul-
preparadas para economizar o m- tar em novos negcios, comenta.
ximo de insumos naturais possvel Exemplos so uma equipe tcnica
(amplas reas iluminadas com cla- de atendimento virtual em todas
ridade natural e sistemas de econo- as vendas, assistncia tcnica gra-
mia de gua, por exemplo). tuita e, o mais impressionante de
tudo, atendimento telefnico pes-
FIDELIZAO soal (no so gravaes digitais)
Tudo isso, claro, para incrementar para dvidas e informaes.
os negcios. Segundo Christopher Outras aes que colaboram
Guerin, diretor de desenvolvimento para as vendas so diversas fotos
de programas, o principal desao da dos produtos, para que o consumi-
companhia sempre foi convencer os dor veja exatamente o que est com-
consumidores de que a Sweetwater prando, alm de entrega gratuita
realmente se importa com o cliente. para grande quantidade de itens.
Tudo o que fazemos est direcio- No entanto, como explica Guerin,
nado a esse objetivo. Nosso sucesso a Sweetwater busca humanizar ao
como negcio reete nosso sucesso mximo o atendimento aos consu-
em atingir a delidade do consumi- midores, mesmo que pela internet,
dor por meio de um eciente servio para delizar e conquistar o clien-
de atendimento ao cliente, diz. te. Parece que est dando certo.

REA DE LAZER COM MINICAMPO DE GOLFE E FLIPERAMAS UM DOS DESTAQUES

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MARCA

s me preocupo
com meus Violes
BOB TAYLOR, PRESIDENTE E CO-FUNDADOR DA TAYLOR, DIZ NO SE
PREOCUPAR COM A CONCORRNCIA CADA VEZ MAIS ACIRRADA DO
MERCADO. EM ENTREVISTA ESPECIAL, CONTA COMO A MARCA SE
CONSOLIDOU ENTRE UMA DAS MELHORES DO MUNDO

SONHO
TER UMA EMPRESA COM UMA
LINHA COMPLETA E FABRICAR
PRODUTOS DE QUALIDADE SEMPRE
FORAM OS DESEJOS DE BOB TAYLOR

C
om 34 anos e re- & Mercado, o co-fundador e pre- anos produzimos apenas violes.
lativamente nova sidente Bob Taylor fala a respeito A Taylor sempre foi a principal
no mercado na do mercado, do fenmeno China e fabricante de modelos da cultura
comparao com tambm sobre como a fbrica che- pop, com grandes msicos usando
outras empresas, gou aos patamares atuais. Eu s nossos produtos. Na verdade, todo
a Taylor, de El me preocupo com os meus violes. mundo na Taylor um pouco dis-
Cajon, na Califrnia, hoje uma No h muitas marcas melhores do so. Tocamos violes, tocamos gui-
das principais marcas de violes que a Taylor no mercado, diz. tarras, tocamos os dois. Ter uma
da atualidade. Com modelos consa- empresa com uma linha completa,
grados como cones da msica pop O que a Taylor hoje para fabricando produtos de qualidade,
e country, a marca iniciou, no final voc? sempre foi o meu sonho. Talvez eu
de 2007, uma nova trajetria com a Hoje temos uma linha de produtos carregue isso at o fim da minha
oferta de guitarras entre o mix de completa, com violes acsticos, vida. o que somos hoje. Agora a
produtos. Em entrevista Msica eltricos e guitarras. Por quase 35 Taylor tambm fabrica guitarras.

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PRODUO
SO DUAS FBRICAS, UMA
EM EL CAJON, COM 450
FUNCIONRIOS, E OUTRA EM
TECATE, NO MXICO, ONDE
TRABALHAM 150 PESSOAS

Atualmente grandes com uma fbrica de violes e um A China mudou muitas coisas.
empresas do setor compram banqueiro pensa: Vou fazer vio- Primeiro, vamos entender. Em
outras to grandes quanto. les. Eu digo: No, voc no vai. 1900, havia 1 bilho de pes-
Como voc avalia o cenrio? Voc vai fracassar. preciso ser soas no planeta. Num sculo, ou
Acredito que o setor est crescendo louco para fazer violes. seja, de 1900 a 2000, a popula-
muito. Comecei em 1974. Na po- Ento, acho que o mercado est o transformou-se em 6 bilhes
ca, a Fender era da CBS. Grandes bem porque cresce rapidamen- de pessoas. Especialistas dizem
empresas j compravam outras e te. Aqui nos Estados Unidos, por que, entre 2025 e 2050, sero 20
os compradores no eram da rea exemplo, esto sendo criadas lojas bilhes. Est tudo diferente. Por
musical. Atualmente, as isso, acredito que o merca-
aquisies acontecem en- do continuar forte tam-
o mercado musical no FaZ
tre fabricantes do mesmo bm para os modelos po-
setor, o que eu no acre-
senTido. preciso ser louco pulares. Que instrumento
dito ser ruim. No gosto para FaZer Violes pode ser mais popular do
da idia de uma empresa que um violo? Ele ni-
financeira, por exemplo, adquirir enormes como nunca visto antes, co. o instrumento western dos
uma fabricante de instrumentos como a Guitar Center. Quando voc americanos, dos britnicos. Se
musicais. Isso porque quando voc tem um conglomerado de empresas olharmos para a Amrica Latina,
faz violes, tem de saber o que do setor juntas e se protegendo pensaremos no violo. No se faz
um violo. No possvel projetar diferente. um novo mundo. msica sem ele.
um violo no papel, como feito No entanto, h muita gente nesse
com outros produtos. preciso ter Qual a sua opinio sobre o mercado, que precisa ser peneirado.
paixo pelo instrumento. O merca- fenmeno China? Como voc Algumas pessoas tm de ir embora.
do musical no faz sentido. s ve- acredita que ser o futuro do Quem ir? Aqueles que no fazem
zes, voc est ganhando dinheiro mercado? dinheiro, que no tm uma marca

www.guitarcenter.com
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MARCA

EQUIPE MUSICAL
NA VERDADE, TODO
MUNDO NA TAYLOR
UM POUCO DISSO.
TOCAMOS VIOLES,
TOCAMOS GUITARRAS,
TOCAMOS OS DOIS

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slida no mercado. Quem ficar? As dia mais pessoas descobrem nossa
Eu j fiz mais de 750 mil violes.
pessoas que tm paixo pelo que fa- marca e nossa produo cresce. Te-
claro que as pessoas vem meus
zem, com boa fbrica e marca. Com mos um bom nome. No h muitos
produtos. No possvel ir muito
relao China, h um sonho l. melhores do que a Taylor. longe sem ver um Taylor por a.
Um sonho deles de fazer economia, Digo isso porque minha idia so-
de fazer violes. Alm disso, empre-
Voc se preocupa com bre marca fabricar primeiro, ven-
srios esto indo para l e os pro-
o reconhecimento da sua der em segundo e, paralelamente,
dutos esto cada vez melhores. No
marca? promover os produtos. No poss-
podemos conter a China. Sim, absolutamente. vel fazer uma marca sem o produto,
nem o produto sem uma
Quais so as suas marca. Ter um nome, no
expectativas em Ter uma marca, no meu caso, meu caso, saber que
relao ao futuro da saber que as pessoas compram as pessoas compram um
empresa? um Taylor, mostram aos seus Taylor, mostram aos
Penso que continuare- amigos e todos desejam. Da o seus amigos e todos de-
mos a fazer melhores sejam. A o ciclo se repe-
ciclo se repete
instrumentos e a ino- te. Uma marca no um
var nossos produtos. anncio, no algo ima-
Somos interessados em bons vio- Qual a importncia desse ginrio. Uma marca algo real.
les. s isso. reconhecimento? O que voc
faz para aprimor-lo? Ento no se trata apenas
Voc se preocupa com a Depende de como chegar at o reco- de publicar um anncio,
concorrncia? nhecimento. Pessoas vm at mim e contratar um endorsee e ter
No. J muito me preocupar com dizem: Nossa, voc tem uma tima bons vendedores?
a minha empresa. Eu s me preo- marca. Vejo seus violes em todo Para chegar l preciso vivenciar
cupo com os meus violes. A cada lugar. Ento eu respondo: Claro! uma etapa de cada vez. As pessoas

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MARCA

PAIXO
PARA BOB TAYLOR,
PRECISO GOSTAR E SABER
O QUE UM VIOLO PARA
FAZER O INSTRUMENTO.
EMPRESA NO PENSA EM
MONTAR FBRICA NA CHINA

nos vem nos Estados Unidos e per- Custa muitos dlares divulgar uma um ano. No entanto, ainda vende-
guntam como fazemos nossos neg- marca, alm de ateno direciona- mos poucas centenas de instrumen-
cios acontecerem. No foi do dia para da. Hoje, por exemplo, nos concen- tos nesse pas anualmente. Mesmo
a noite, conquistamos isso a cada dia. tramos mais na Unio Europia. se triplicarmos nossos negcios em
Talvez futuramente as crianas nas- Depois dos Estados Unidos, a Eu- solo brasileiro, chegaremos a 400
am e seus pais toquem um Taylor. ropa o nosso segundo maior mer- ou 800 peas. Nos Estados Unidos,
Antes, os pais tocavam outra mar- cado. De qualquer forma, vendemos tenho clientes que vendem 500 vio-
ca. Tudo isso se alcana com tempo, um tero ou um quarto do que deve- les no mesmo perodo. Temos de ir
produo, msicos famosos, amigos, ramos vender l. H frutas que so com calma, porque incrementar a
vizinhos e vendedores. Te- marca leva tempo.
mos uma grande marca nos com relao cHina, H
Estados Unidos, no Canad, Muitas empresas esto
no mundo todo. Entretanto, o
um sonHo l. os produTos fabricando na China.
reconhecimento ainda no o esTo cada VeZ melHores. Voc tem essa pretenso?
mesmo em todos os lugares. no podemos conT-la No. Tenho uma fbrica no
Mxico, a 32 quilmetros
E na Espanha? fceis de ser colhidas. Outras pre- de El Cajon, que me ajuda a fazer
Na Espanha nossa marca quase ciso escalar as rvores para pegar. produtos com menores custos. No
desconhecida. Quer dizer, no des- Estamos colhendo as frutas de fcil tenho a inteno de ir para a Chi-
conhecida. Estamos l mas somos acesso agora, procurando crescer na agora, o que no seria uma ati-
muito pequenos. em lugares como Japo e Europa. tude Taylor. Pensamos em fabri-
Vamos aumentar os esforos para car primeiro e em vender depois.
Como voc pretende fazer a crescer no Brasil tambm, onde h Nos primeiros 15 anos da marca,
sua marca penetrar mais em potencial para isso. Talvez dobre- nunca precisamos fazer campa-
outros pases? mos nossos negcios no Brasil em nhas de marketing. Isso acontecia

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Untitled-3 1 4/6/2008 13:02:34
MARCA

FRMA CORTE DOS BRAOS


ESTA MQUINA DE MQUINAS CNC DETERMINAM
FORMATAO DO CORPO DO CONSTRUO. O P DE SERRA
VIOLO UMA DAS MAIS REMOVIDO POR MEIO DE SISTEMA DE
ANTIGAS DA EMPRESA SUCO, O QUE DEIXA A EMPRESA LIMPA

ACABAMENTO ERRO ZERO


ROBS SO RESPONSVEIS EQUIPAMENTOS MODERNOS FAZEM O
POR TODO O PROCESSO DE TRABALHO DE CORTE DOS TAMPOS E
FINALIZAO. CERAS E VERNIZES APLICAO DE PEAS, ENTRE OUTROS.
SO POLIDOS COM EXATIDO ESTO EM TODA A LINHA DE PRODUO

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MARCA

PROTEO ORGANIZAO
PARTES PR-FINALIZADAS DEPOIS DE MODELADOS,
AGUARDAM MONTAGEM EM TAMPOS SO SEPARADOS DE
REPARTIES AVELUDADAS PARA ACORDO COM FORMATO E
NO ARRANHAR A MADEIRA TIPO DE MADEIRA

EXATIDO MADEIRAS
RIGOR DA CONSTRUO SELEO FEITA
APLICADO EM TODO O PROCESSO. NA ENTRADA DA
H CORTES DE PONTOS FBRICA. COM CORTES
ESTRATGICOS PRODUZIDOS COM SELECIONADOS, UNIDADES
CORTE A LASER SO ESCOLHIDAS MO

pelo boca-a-boca. O vendedor re- sa disso, muitas vezes o lojista pen-


Qual a diferena entre
comendava ao cliente, que gostava sa em montar a sua prpria marca.marca e preo (produto)?
e comprava o produto. Hoje, nosso possvel ir China e pedir para
Se voc tem uma boa marca, ela
marketing nos Estados Unidos uma fabricante estampar o nome geralmente um bom produto.
maior do que as vendas e concen- da loja num instrumento. D para Uma marca tem muito a perder se
tramos o trabalho nos vendedores. ganhar dinheiro assim. A diferena
a mercadoria for ruim. Quando o
que, se der algum problema com instrumento s uma commodity,
Quantos funcionrios a o produto, no vai ter ningum por
possvel fazer um trabalho ruim
empresa tem? Para quais pases trs para prestar assistncia. Isso
porque ningum percebe. Ningum
a Taylor exporta? sabe que nome est por
So 450 em El Cajon e QUANDO ACONTECE ALGUM trs da pea e no h a
150 em Tecate, no M- PROBLEMA COM UM TAYLOR, O quem culpar.
xico. Exportamos para Depois me pergun-
CONSUMIDOR LIGA DIRETAMENTE
cerca de 40 pases. tam como eu deixo as
PARA NS. A QUESTO RESOLVIDA E pessoas entrarem na mi-
Muitas lojas O LOJISTA NO FICA NEM SABENDO nha fbrica, fotografarem
passaram a e conhecerem o processo
importar diretamente da os lojistas no percebem. No caso produtivo. Deixo que fotografem, vo
China. Qual a sua opinio? da Taylor, por exemplo, quando para casa e tentem fazer igual. Tirar
Elas fazem isso por muitas razes. acontece algum problema com um fotos no signica que voc est fa-
Uma delas que dependem da de- violo, o consumidor liga direta- zendo violes. Marca signica qua-
manda do consumidor. As lojas pre- mente para ns. A questo resol- lidade. Signica que estaremos l
cisam atender bem o cliente e no vida e o lojista no ca nem saben- quando o cliente precisar. Signica
querem dizer que no trabalham do. Por que eles escolhem a China? fazer um violo personalizado. Mar-
com determinado produto. Por cau- Porque ela tem preo. ca tudo isso junto.

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Untitled-1 1 15/7/2008 11:28:05
UDIO

doBsom
em doBro
APS REESTRUTURAO, FBRICA AMPLIADA E CRESCE 100%.
COM A MUDANA, EMPRESA PASSA A PRODUZIR OS ALTO-
FALANTES DE SUAS CAIXAS ACSTICAS

A
fbrica da Dobsom a meta duPlicar, em curto Prazo,
est com o dobro o nmero de aParelhos que saem da
de tamanho desde
o ano passado. O
linha de Produo a cada ms
processo de am- projetista Paulo Hodlich. Hoje, pra- sistema de tratamento de euentes,
pliao e reestru- ticamente todos os alto-falantes usa- em decorrncia da responsabilidade
turao da empresa, que atua com dos nas caixas acsticas da marca j ambiental cada vez mais cobrada das
equipamentos de udio profissional so de fabricao prpria. empresas no mundo globalizado.
e de pequeno porte h dez anos, vem No entanto, as mudanas da Do- Todas as novidades giram em
ocorrendo desde 2006. O objetivo bsom para 2008 no param por a. torno de um principal objetivo:
incrementar a capacidade de produ- Investimentos em maquinrios e fer- destacar-se num mercado cada
o e reduzir o tempo de entrega dos ramental para estamparia mecnica vez mais competitivo nacional e
pedidos. Com as novas instalaes, e a linha de montagem eletrnica internacionalmente. A meta du-
a fabricante passou a produzir tam- tambm sofreram alteraes. Alm plicar, em curto prazo, o nmero
bm os alto-falantes de suas caixas disso, reas como o refeitrio e o ves- de aparelhos que saem da linha de
acsticas, peas que at ento eram tirio foram aumentadas neste ano. produo a cada ms. Atualmente,
feitas por uma terceirizada. Fora as mudanas estruturais, a so cerca de 1,2 mil unidades.
Para que as novas mercadorias fi- empresa iniciou ainda um projeto de
zessem parte da linha de montagem, CHINA
foram necessrios dois Assim como a maioria das fabri-
anos de pesquisa e de- cantes brasileiras e mundiais ,
senvolvimento, como a chegada em grande escala
explicou o dos produtos

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chineses ao mercado fez a empre-
sa buscar alternativas de negcios
e passar por modificaes. Nossa
reao investir na qualidade da
mercadoria e no atendimento aos
clientes, explica o supervisor de
vendas Jair Jos de Brito. Outra
estratgia adotada para sair fren-
te da concorrncia foi a reduo dos
custos de alguns produtos. Hoje
o mercado de udio no Brasil est
em franca expanso. Mesmo com o
surgimento de novas marcas e com
a invaso dos importados, ainda h
vrios pontos a serem explorados,
afirma Brito.

MERCADORIAS Marinalva de Souza: empresa supera dificuldades como adequao da fbrica


Com o passar dos anos, a linha de
produo da empresa foi amplia- da, alguns modelos esto sendo re- ltimos visitam os clientes e so
da. Os primeiros equipamentos formulados e a linha de amplifica- responsveis por colher as infor-
de udio eram destinados apenas dores ser aumentada. maes do mercado. Na empresa
sonorizao de pequeno por- so 46 funcionrios, fora outros
te, ou seja, produtos de tamanho CRESCIMENTO 15 trabalhando em prestao de
compacto que operavam tanto em Para chegar onde est hoje, no en- servios. Como o direcionamento
rede eltrica quanto em 12 volts tanto, a empresa passou e ainda no momento o atendimento do
de bateria. Aos poucos, a empresa passa por dificuldades. Entre elas, mercado de udio nacional, atuar
sentiu tambm a necessidade de esto as observadas por praticamen- com exportaes uma questo a
atuar com o segmento profissional te todo o mercado, como problemas ser estudada futuramente.
e o mix de produtos vem crescen- na adequao do parque fabril, a pr-
do. Hoje so fabricados misturado- pria concorrncia e dificuldade em PERFIL
res, equalizadores, amplificadores, encontrar profissionais qualificados, Os produtos chamados populares
processadores de efeitos, caixas como explica a diretora Marinalva so o carro-chefe da marca, que en-
multiuso e at racks. Os tradicio- Batista de Souza. Muitas vezes pro- xerga no segmento um grande po-
nais produtos para 12 tencial de mercado.
volts foram mantidos e Para que os alto-falantes fizessem Apesar de ser pra-
nossa participao no ticamente imposs-
parte da linha de montagem,
mercado expressiva, vel elaborar peas
comenta o projetista
foram necessrios dois anos de com altos padres
Hodlich. pesquisa e desenvolvimento de qualidade e pre-
Um exemplo so os o baixo, a empre-
resultados de 2007, perodo em que movemos capacitaes dentro da em- sa tenta mixar ao mximo ambos
as vendas cresceram 20% na com- presa para os funcionrios, comenta os quesitos. Produtos com nvel de
parao com 2006. Para este ano, Hodlich. Segundo ele, mais difcil tecnologia um pouco mais elevado
a perspectiva incrementar ainda encontrar mo-de-obra capacitada tambm so oferecidos. Para isso,
mais a alta, por meio de estratgias para cargos de maior qualificao. boa parte dos componentes eletr-
adotadas tanto na parte comercial Atualmente a distribuio acon- nicos importada. Alguns de nos-
como fabril. O perodo de campa- tece em todo o territrio nacional. sos componentes exclusivos, como
nha poltica tambm cria expecta- A equipe de vendas composta por circuitos integrados e potenci-
tiva de aquecimento no mercado de 23 representante comerciais mais metros (componentes eletrnicos)
udio. Para acompanhar a deman- dois supervisores de vendas. Esses tambm vm do exterior, diz.

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TECNOLOGIA

CONECTIVIDADE
MUSICAL
A FRAHM A PRIMEIRA EMPRESA NACIONAL A FABRICAR CAIXAS
AMPLIFICADAS COM ENTRADA USB. O OBJETIVO TORNAR OS
PRODUTOS CADA VEZ MAIS MULTIUSO

D
a fabricao de
APESAR DE ATUAR COM EXPORTAO DESDE A
rdios e radiolas,
a Frahm, que ini- DCADA DE 1990, O COMRCIO EXTERNO NO
ciou suas ativi- O MAIOR MERCADO DA EMPRESA E HOJE
dades em 1961, REPRESENTA APENAS 5% DOS NEGCIOS
entrou aos poucos
no mercado de caixas acsticas e sui convnios com universidades, o e Desenvolvimento Econmico
amplificadores e hoje a primeira alm de ter contatos no exterior (OCDE), os investimentos em P&D
empresa a produzir caixas amplifi- para a transferncia de informa- no Brasil representam aproxima-
cadas com entrada USB no Brasil. es e novas tecnologias, como um damente 1% do PIB.
O produto, lanado no mercado em escritrio no Japo.
maio, resultado da poltica da H dificuldades para o setor ESTRATGIA
empresa de acompanhar o avano privado nacional investir em P&D, A opo por oferecer produtos com
tecnolgico do setor. uma vez que faltam diferenciais tambm uma estra-
A novidade foi desenvolvida pela mo-de-obra quali- tgia da fbrica para competir no
prpria equipe de pesquisa e de- ficada e estmulo mercado, cuja concorrncia foi
senvolvimento (P&D) da empresa, por parte do go- intensificada com a entrada dos
segundo a diretora de marketing verno para a rea modelos chineses no Pas. Di-
Helena Frahm Perfoll. O novo item no Pas. Segundo zer que alguma empresa bra-
reproduz msicas de aparelhos como a Organizao sileira no sentiu o reexo dos
pen drives, MP3 e MP4 players. para Coopera- produtos chineses improvvel.
A palavra que justifica o investi- Uns sentiram mais, outros me-
mento a conectividade dos equi- nos, afirma Helena. Uma sa-
pamentos, como explicou a assisten-
te de marketing Idalva Longen. A
meta da empresa tornar o produ- PESQUISA
to o mais multiuso possvel, com SEGUNDO HELENA FRAHM
PERFOLL, A EMPRESA
capacidade para se conectar
POSSUI CONVNIOS
com diversas mdias. COM UNIVERSIDADES
Para auxiliar a PARA DESENVOLVER OS
rea de P&D, MODELOS
a empresa pos-

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da encontrada para a reduo dos custos foi importar gran-
de nmero de componentes eletrnicos asiticos, buscando
no comprometer a qualidade dos produtos.
No entanto, desde sua origem, h 47 anos, a empresa j
passou por dificuldades parecidas. Entre elas est a abertu-
ra do mercado nacional nos anos 90, perodo em que as im-
portaes cresceram e a indstria nacional no estava pre-
parada para competir com os mesmos preos. Na poca, a
Frahm encerrou a fabricao de aparelhos de som, como mi-
crosystems e entrou de vez no segmento de udio profissio-
nal, com a produo de caixas e amplificadores. Atualmente,
so mais de 60 modelos no mix de produtos da companhia,
que fica em Rio do Sul (SC) e possui 390 funcionrios.

EXPORTAO
Apesar de a empresa atuar com exportao desde a dcada
de 1990, o comrcio externo no o maior mercado do fa-
bricante e hoje representa apenas 5% dos negcios. Um dos
motivos a prpria variao cambial. Os compradores l
fora no esto acostumados com ajustes em decorrncia da
variao do dlar e geralmente no vem com bons olhos re-
ajustes de preos por parte de fornecedores brasileiros. As
vendas diminuram em funo disso. Com a queda do dlar,
as tabelas tiveram de ser corrigidas e o cliente muitas vezes
Produto reproduz msicas de aparelhos como pen drives, no aceita, explica a diretora. Segundo ela, a carga tribut-
MP3 e MP4 players ria compromete a competitividade do produto brasileiro.

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ESTRATGIA

iGUaLdade
comerciaL
COM NOVA POLTICA, WERIL DESISTE DE DAR MELHORES
CONDIES A CLIENTES ESTRATGICOS E PREOS IGUAIS SO
FIXADOS A TODOS OS LOJISTAS

A
ps a adoo de consiste numa tabela fixa de preos zada, a BCA Consultoria, alm da
uma poltica co- a ser adotada para todos antes, nomeao do maestro Marcelo Fa-
mercial que gerou compradores considerados 'estrat- gundes como o novo gerente comer-
impacto negativo gicos' gozavam de melhores condi- cial. A Weril fabrica instrumentos de
no mercado, du- es de pagamento. Com a novida- sopro no Pas h quase um sculo.
rante os anos de de, a inteno ganhar espao no A terceirizada deu apoio ade-
2005 e 2006, a Weril quer mudar mercado e aumentar as vendas. quao da empresa a sistemas de
sua imagem perante os lojistas e, Iniciada em outubro de 2007, a comercializao, industrializao
desde o final do ano passado, pos- mudana ainda est em fase de im- e financiamento otimizados. Fa-
sui novas prticas de relaes com plantao. Para a empreitada, foi gundes o responsvel por colocar
os clientes. A principal mudana contratada uma empresa especiali- o projeto na prtica. Visito as lo-

ANA BEATRIZ WEINGRILL

UM SCULO
A WERIL FABRICA INSTRUMENTOS
NO BRASIL H 99 ANOS. NO CANTO
ESQUERDO, IMAGEM DA ANTIGA FBRICA

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MM37_WERIL.indd 92 8/7/2008 14:39:18


jas para firmar novas parce- Ficamos extremamente atentos
rias e estabelecer a poltica concorrncia para no deixar nossos
de preos iguais, explica.
preos fora de competitividade.
Com a mudana, a empresa
pretende retomar o traba- ESTOQUE cado oferecendo instrumentos que,
lho com revendedores ca- Acelerar a rotatividade do es- no momento, no so desejados,
dastrados que no estavam toque foi outra questo com a comemora Fagundes.
sendo atendidos adequa- qual a Weril passou a se
damente. preocupar. Antes, a pro- CHINA
Quem no gostou da duo dos instrumentos A proliferao dos produtos chine-
novidade foram os clien- antecedia os pedidos, ou seja, ses fez a empresa criar estratgias
tes outrora tratados como eram fabricados modelos que para evitar grandes prejuzos. Foi
especiais, que tiveram a empresa acreditava serem intensificado o foco em equipa-
os descontos reduzidos. desejados pelo mercado. Com mentos com maior qualidade e
A nova poltica dificulta isso, o estoque muitas vezes no em servios de ps-venda, soluo
uma competio preda- correspondia s solicitaes dos encontrada por grande parte do
tria de preos. Para isso, clientes, resultando em material mercado global para sobreviver ao
a gerncia tem atentado para os parado na fbrica. Quem arcava novo concorrente asitico.
giros nos estoques dos revendedo- com o prejuzo era a rea comercial, O objetivo oferecer cada vez
res, procurando no permitir que responsvel por tentar vender as mais ao consumidor final um pro-
instrumentos da marca fiquem pa- peas prontas aos compradores. duto com bons padres de dura-
rados nas prateleiras. Hoje, o processo inverso: a f- bilidade, acabamento e afinao.
A nova estratgia tem dado cer- brica praticamente no tem estoque Fagundes argumenta que o pr-
to: so cerca de 500 clientes atual- e so produzidos os modelos que a prio lojista ganhar com a venda,
mente, base que j foi bem menor rea comercial j vendeu. No cor- por meio de uma garantia de cin-
em outros anos. remos mais o risco de saturar o mer- co anos do produto.

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ESTRATGIA

NOVOS TEMPOS

ANA BEATRIZ WEINGRILL


O MAESTRO MARCELO FAGUNDES
FOI NOMEADO PARA GERIR A
NOVA POLTICA COMERCIAL

EXPORTAO no ter de elevar preos no exterior. trabalhar com comrcio interna-


Uma viso que o mercado tem sobre No entanto, Rocha acrescenta que, cional no Brasil, Rocha afirma que
a Weril, segundo Fagundes, que a s vezes, algum reajuste de preos a fabricante continuar atuando
empresa comercializa modelos no inevitvel. Ficamos extrema- fortemente no mercado externo,
exterior que no so vendidos no mente atentos concorrncia para buscando aumentar a participao
Brasil. O gerente comercial garan- no deixar nossos preos fora de da Weril no mundo globalizado.
te que a prtica uma lenda e que competitividade.
os produtos comercializados l fora No exterior h 28 anos, a mar- MERCADO
so os mesmos encontrados interna- ca ainda est em consolidao l Com a mudana da poltica co-
mente. O mercado externo corres- fora. A estratgia divulgar o ma- mercial, a empresa est otimis-
ponde a 30% dos negcios. ta para 2008, apesar de
A marca, que atua mesmo com a vaLoriZao do preocupada com a ina-
com comrcio internacio-
reaL, a empresa est ciente o, fantasma que ainda
nal desde 1980, mantm assusta, como afirma o
negcios em mais de 45
da necessidade de continUar gerente comercial Fagun-
pases. Mesmo com a va- com os neGcios L Fora, des. Mesmo com a alta
lorizao do real, que pre- QUe representam 30% da dos custos das commodi-
judica em grande escala comerciaLiZao ties (dos metais, princi-
as margens das exporta- palmente), a elevao foi
doras nacionais, a empresa sente terial em universidades, conser- compensada com o cmbio baixo,
necessidade de manter os negcios vatrios e com profissionais por o que no afetou muito os preos
l fora. No podemos de maneira meio de workshops e participao da fabricante.
alguma perder mercados que de- em feiras. Buscamos fazer com Neste ano, a empresa comea
moramos anos para conquistar, que os msicos provem nossos a distribuir autas da marca Ge-
desabafa Sergio Rocha, gerente instrumentos antes de qualquer meinhardt e clarinetes Andino (de
de exportao da Weril. pr-julgamento, pois, pelo fato de madeira e projetados pelo msico
A fbrica est buscando alterna- ser uma marca nova no mercado chileno Luiz Rossi). Manteremos
tivas nos processos produtivos que exterior, h sempre uma resistn- nossa auta Amabile e nossos cla-
permitam reduzir custos internos e cia a mudanas. rinetes em ABS, instrumentos im-
manter a rentabilidade. Isso para Apesar das dificuldades de se portantes para iniciantes, diz.

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INFLAO

COBRE
EM ALTA
PREO DO METAL SOBE E INFLUENCIA MERCADO DE PRATOS PARA
BATERIA, QUE TEM A COMMODITY COMO PRINCIPAL MATRIA-PRIMA

O
mercado nacional
de fabricantes de NA KREST, POR EXEMPLO, APESAR DE AS VENDAS
pratos para ba- INTERNAS TEREM SE MANTIDO ESTVEIS, OS
teria vem sentin- NEGCIOS NO EXTERIOR CARAM 50%
do os reexos de
um indesejvel de Oliveira, gerente de marketing bals, que precisou revisar os custos
indicador que volta a atormentar da empresa que, aps o falecimento de forma a equilibrar os preos, se-
a economia global como um todo: do antigo diretor, Tamas Ivan Foder, gundo o gerente comercial Pierre Ro-
a inao. O preo da principal no incio do ano, assumiu tambm cha. Com certeza absoluta o merca-
matria-prima do setor, o cobre, os setores de vendas e exportaes. do inteiro sentiu a alta dos custos da
aumentou 82% de 2005 para 2006, Mesmo descontando o percentual matria-prima, comenta. Segundo
6% de 2006 para 2007 e, em abril da queda do dlar, sentimos muito a ambas as empresas, as ligas metli-
deste ano, custava US$ 8.676 por alta dos preos dos metais. cas de cobre usadas na fabricao dos
tonelada, alta de 22% ante o valor Situao parecida tambm foi vi- produtos so de origem nacional.
de US$ 7.118 vericado no ano pas- venciada pela empresa Orion Cym-
sado, segundo dados da Associa- CONCORRNCIA
o Brasileira do Cobre (ABC). Assim como no mercado em geral,
Diante do cenrio, empresas as empresas do setor tambm en-
cam atentas em relao ao re- frentam a concorrncia de produ-
passe das constantes elevaes tos importados. Apesar de o preo
aos clientes. Um dos fatores que dos metais ter tido acrscimo em
tm colaborado nesse sentido a mbito mundial, os itens vindos
valorizao do real ante o dlar, de fora ainda chegam com melho-
uma vez que o cobre tabelado res preos ao Pas.
no mercado internacional pela No podemos negar que os ne-
moeda americana. Como a moeda gcios foram afetados. Dependendo
nacional est forte, o dlar baixo do produto, realmente no temos
ameniza os reexos da inao.
Na fabricante Krest Cymbals, REFLEXO
OLIVEIRA, DA KREST, REVELA QUE NEM A
por exemplo, apesar de as vendas VALORIZAO DO REAL EM RELAO AO
internas terem se mantido est- DLAR FOI SUFICIENTE PARA CONTER O
veis, os negcios no exterior caram AUMENTO DO PREO DA MATRIA-PRIMA
50%, como explica Natlio Alves

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ROCHA, DA ORION, EST OTIMISTA E PREV CRESCIMENTO DE 40% EM 2008 ANTE 2007

uma competio saudvel, comen- do interno, tendo um percentual


ta Rocha, da Orion. No entanto, ele baixo de exportaes. Nossas ven-
ressalta que o cenrio faz a empresa das no exterior so somente para
buscar solues para que os produtos equilibrar o balano nanceiro,
sejam competitivos e de qualidade. que no Brasil muito instvel, e
Entre as estratgias adotadas favorecer o nosso marketing.
esto a reduo de custos, o aumen-
to da qualidade e a diversicao CRESCIMENTO
do mix de produtos, alm do rela- No entanto, mesmo com a eleva-
cionamento mais prximo com os o da principal commodity do
lojistas. A marca tambm investe setor, o mercado de pratos para
na aproximao com o consumidor bateria mantm-se otimista. A
nal. Alm do mercado interno, a Orion prev crescimento na casa
Orion exporta para mais de 50 pa- de invejveis 30% a 40% em 2008
ses. Rocha arma que os negcios l na comparao com 2007. Na
fora rendem lucro lquido devido ao Krest, a expectativa tambm de
volume de exportaes. crescimento. No ano passado, por
Na Krest, o foco tambm a exemplo, a empresa obteve um in-
qualidade dos produtos. A empre- cremento de 10% no faturamento
sa direciona a produo ao merca- na comparao com 2006.

COTAO DO COBRE 8676

7118
6722
US$/tonelada

3678
2865

1780
1560

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

Fonte: Associao Brasileira do Cobre (ABC)

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PREOS

DLAR SALVA
INFLAO
COMO GRANDE PARTE DOS PRODUTOS DE MSICA E UDIO
IMPORTADA, VALORIZAO DO REAL FAZ PREOS CAREM 2,62% NO
SETOR AT MAIO DE 2008

S
e o dlar baixo con- americana foi de 16,8% em 2007 e, CAUTELA
siderado vilo por at o comeo de junho deste ano, a O cenrio de queda dos preos vi-
grande parte das fa- diminuio j estava em 8,38%. vido pelo setor musical acontece
bricantes nacionais Com isso, as vendas nas lojas con- tambm em outros segmentos, nos
por causa do aumen- tinuam em alta, como arma o geren- quais a importao representati-
to da importao, ele te da Leimar Musical, de So Paulo, va, como eletroeletrnicos (1,65%)
tem se tornado um salvador da ptria Marcelo Wolf. Ele acredita que, com a e eletrodomsticos (0,47%). No en-
no que diz respeito inao do setor economia mais aquecida desde o ano tanto, como a alta signicativa
de instrumentos musicais. Ao mesmo
tempo em que o ndice de Preos do ENQUANTO A MAR EST ALTA, O IDEAL
Varejo (IPV) cresceu 1,46% em maio APROVEITAR O AUMENTO DAS VENDAS
em So Paulo, na comparao com
PARA FIDELIZAR O CLIENTE POR MEIO
abril de 2008, segundo a Fecomercio
(Federao do Comrcio do Estado de DE QUALIDADE DE ATENDIMENTO E
So Paulo), a retrao acumulada no PRESTAO DE SERVIOS
ano foi de 2,62% nas lojas do ramo.
O segmento de instrumentos passado e a alta do nvel de emprego, em outros comrcios, como 2,48%
conta com grande presena dos pro- a procura por instrumentos musi- em supermercados e 1,53% em ves-
dutos importados. O dlar valori- cais aumentou. Em 2007, as vendas turio, o reexo acontecer uma
zado frente ao real colabora para a cresceram cerca de 15% em relao a reduo do consumo em geral.
reduo dos preos, diz a assessora 2006 no estabelecimento. Por enquanto, a demanda est
econmica da entidade, Julia Xime- claro que melhores preos tam- aquecida e o crdito abundante. Mas
nes. Segundo ela, a queda da moeda bm colaboram para a elevao do diante da alta da inao, a resposta
consumo. Wolf revela que que o Banco Central vem dando de
QUEDA LIVRE a grande entrada de im- elevao dos juros para diminuir o
Dlar (em R$)

3,53 portados no setor faz os poder de compra, explica Julia.


3,5
2,87
preos carem estabiliza- Economistas indicam que, en-
2,65 dos. O mercado est pa- quanto a mar est alta, o ideal
rado. As fabricantes no aproveitar o aumento das vendas
2,5 2,34
2,14

conseguem aumentar os para delizar o cliente por meio de


1,77
1,61

1,5
valores porque perdero qualidade de atendimento e pres-
venda para os produtos tao de servios. Dessa forma, o
0,5
de fora. Na Leimar, 80% consumidor retornar loja quan-
dos produtos expostos so do precisar de um novo acessrio
DEZ 02 DEZ 03 DEZ 04 DEZ 05 DEZ 06 DEZ 07 JUN 08
Fonte: Banco Central
importados. ou assistncia tcnica.

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ACESSRIO

brasil atrai
a rico
EMPRESA FRANCESA DIVULGA MARCA NA AMRICA LATINA. EM
PASSAGEM PELO PAS, O GERENTE DE MARKETING JEAN-FRANOIS
BESCOND IMPRESSIONA-SE COM O POTENCIAL DA MSICA BRASILEIRA

A
Rico, marca francesa de pa- DETALHES
lhetas para instrumentos de BESCOND ARGUMENTA
QUE A TROCA DE
sopro distribuda no Brasil
PEAS PEQUENAS,
pela Musical Express, quer COMO A PALHETA,
incrementar os negcios na DIFERENCIA O
Amrica Latina, mercado RESULTADO DO SOM
que corresponde a 20% das exportaes da
empresa. Para isso, a fabricante, que est
h 80 anos no mercado e foi comprada pela
DAddario h cinco, vem promovendo semin-
rios nos pases latinos. O intuito divulgar
informaes e esclarecer dvidas sobre os
produtos a clientes, msicos e lojistas.
O gerente de marketing da marca, Jean-
Franois Bescond, e o gerente de marketing
e vendas da DAddario na Amrica Latina,
Richard Boveri, estiveram no Brasil em ju-
nho. Em entrevista Msica & Mercado, o
francs Bescond fala sobre estratgias, di-
vulgao dos produtos e mercado brasileiro.
As pessoas so interessadas em praticar
msica. Isso faz do Brasil um pas muito
atrativo e de grande potencial para ns.

Como trabalhar os produtos diante


das diferentes culturas de cada pas?
Contamos com o auxlio dos artistas, que
nos ajudam a desenvolver o design das
palhetas. Eles nos informam no s sobre
o mercado, mas sobre a tradio de sua re-
gio. Quando vou aos pases, converso com
msicos sobre o que est acontecendo. Esse
contato muito importante porque ns no

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s falamos sobre msica, como a fazer que os msicos entendam que, Eu diria que temos um represen-
usamos para estreitar as relaes mesmo sendo uma pea bsica, tocar tante ou um distribuidor Rico em
sociais. No entanto, a Rico possui com a palheta certa faz a diferena. todos os pases.
grande variedade de modelos. Pos- claro que, na minha posio, no
so dizer que atendemos a maioria posso interferir muito nas escolhas Voc atua pessoalmente em
da demanda. Temos palhetas para dos msicos. No entanto, quando todos os pases?
cada tipo de perfil. Com isso, mes- voc trabalha para uma companhia, Minha posio ajudar os distribui-
mo que as culturas sejam bastante quer vender seu produto. Para isso, dores e a companhia a desenvolver o
diferentes, sempre pode- marketing. Vou aos pases
mos recomendar algum Quando as pessoas esto onde temos interesse em
modelo especfico. felizes com o que tm no aprimorar essa questo.
Estou onde temos bons dis-
Qual a principal
costumam se interessar tribuidores para melhorar o
preocupao que voc por trocar. Procuro trazer desempenho da nossa mar-
tem quando conversa conceitos sobre a minha marca ca. No podemos supor que
com os msicos? e no destruir o concorrente o distribuidor saiba tudo
Procuro descobrir se eles sobre os produtos. Ento
reconhecem o impacto da palheta nunca venho com uma idia fixa e tenho de estar l para compartilhar,
no resultado final do som. Isso por- digo: Olha, isso que voc precisa esclarecer e trazer opes.
que, quando se tem um bom instru- ter. Digo apenas que as palhetas
mento, a necessidade de troc-lo so importantes e que podem ajud- E qual a sua opinio sobre
menor, uma vez que se trata de um los a aperfeioar o som e a ter me- o mercado no Brasil?
equipamento caro. Tento demons- lhores performances. O Brasil tem uma impressionan-
trar que as pequenas partes impor- te cultura musical, alm de timos
tam bastante, pois podem ser troca- Em quantos pases a Rico msicos. As pessoas so interessa-
das com maior freqncia. Procuro atua hoje em dia? das em praticar msica. Isso faz do

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ACESSRIO

MUSICAL EXPRESS DISTRIBUI A MARCA NO PAS: OS DIRETORES ANTONIO CARLOS TONELLI E CLAUDIA CELIDONIO, JEAN-FRANOIS BESCOND E RICHARD BOVERI

Pas um mercado muito atrativo e de qualidade. No entanto, no pode- al. Deixo-os (os msicos) testarem e
grande potencial para ns. Por meio mos ignorar a situao. Vamos con- argumento com caractersticas como
do nosso distribuidor aqui, a Musical tinuar a inovar e aprimorar nossos durabilidade e balanceamento. No
Express, podemos entender como produtos, alm de trabalhar com os temos sucesso todas as vezes. Tem
que as coisas funcionam e aprimo- msicos. Para quem toca, uma boa gente que experimenta e acha sen-
rar nossos negcios passo a passo. marca importante. Os msicos sacional. Outros preferem continuar
Estamos estreitando as relaes com se importam com o produto e no com o modelo a que esto acostuma-
os artistas, como o endorser Roberto somente com o preo. Acreditamos dos. Uma vantagem de trabalhar
Sion. Comeamos a conversar com que a China no faz esse tipo de coi- com palhetas que so um produto
os msicos para ter esse tipo de ne- sa. Eles no fazem a marca. relativamente barato em compara-
twork. Vim para o com um ins-
c porque o merca- preciso ficar atento porQue os trumento. Dessa
do brasileiro im- forma, d para
portante para ns.
chineses so bons aprendizes. no fazer um teste, o
uma questo de fcil fabricar boas palhetas, mas eles que muito im-
ver o potencial de podem aprender rpido portante.
cada mercado e
tentar desenvolv-lo. Como voc convence os E por isso que os workshops
msicos a trocar de marca? so relevantes?
Qual a sua opinio sobre os difcil. Quando as pessoas esto fe- Eles so uma parte do processo. In-
produtos made in China? Eles lizes com o que tm no costumam se felizmente, um tipo de ao que
o preocupam? interessar por trocar. Procuro trazer atinge pequena parcela de msi-
preciso ficar atento porque os chi- conceitos sobre a minha marca e no cos e clientes. Na minha vinda ao
neses so bons aprendizes. No f- destruir o concorrente. Digo: Eu sei Brasil, por exemplo, tive conheci-
cil fabricar boas palhetas, mas eles que voc enfrenta um problema com mento da relevncia do mercado
podem aprender rpido. No entanto, esse modelo feito pelo concorrente. gospel no pas. importante estar
a China ainda no nossa principal Que tal testar o nosso? Mostro as aqui para entender, conhecer m-
preocupao. O direcionamento de- qualidades da Rico. A escolha da sicos e mostrar nossa marca. um
les est somente no preo e no na palheta uma deciso muito pesso- longo processo.

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liderana e gerenciamento de rotinas. E-mail: yolescofano@gmail.com.

CLIENTES DIFCEIS,
O QUE FAZER?
VENDEDORES LIDAM COM DIVERSOS PERFIS DE CONSUMIDORES TODOS OS
DIAS. CONFIRA DICAS DE COMO SE PORTAR COM CADA UM DELES

P
rofissionais que trabalham manh. Resultado: a probabilida- estar capacitados para lidar essen-
com vendas lidam com os de de ele sair do srio durante o cialmente com pessoas. Alguns dos
mais variados tipos de per- dia gigantesca, uma vez que cer- perfis abaixo podem ser imediata-
sonalidade diariamente. Muitos tamente aparecero diversos tipos mente identificados. Confira.
vendedores j devem ter se per- de clientes ao longo do dia.
guntado algo do tipo: Existe rem- Diante do cenrio, o vendedor, O PresunOsO
dio para mau humor de clientes? j sem pacincia, reza para que CaraCterstiCas: vaidoso. No
E para compradores curiosos e ningum mais entre na loja. No aceita opinies alheias. Deseja po-
desconfiados? H questiona- entanto, se isso acontecer (ou se der. Muitas vezes pressiona o vende-
mentos tambm sobre aquele aparecer algum e ele no vender), dor com objees fteis e sempre d
consumidor calado, que no a probabilidade de o dia seguinte um jeitinho de desdenhar a oferta.
VENDA MAIS

pergunta nada, e a respeito do ser mais estressante aumenta. Em Como trat-lo: Deve-se manter a
presunoso, que se julga mui- semanas, em vez de um profissio- postura, ter apresentao e, acima
to importante e sempre d um nal, teremos um vendedor chama- de tudo, agir com profissionalismo.
jeitinho para esnobar o outro. do espanta clientes. Cabe ser rpido e altamente obje-
Convido voc a imaginar A dica desta edio para voc, tivo. Jamais menospreze o cliente,
uma cena em que um vende- vendedor, encarar-se como um d-lhe prestgio sem ser bajulador.
dor sai de casa D-lhe a impresso de
bem-humorado, que a idia partiu dele
O SUCESSO DAS VENDAS
abre a loja de bem com e apresente sugestes
a vida e, em fraes de BASEADO NO RELACIONAMENTO e no concluses. No o
segundos, entra um COM OS CLIENTES. DEVEMOS evite e nem o desrespei-
cliente capaz de tir-lo te. Aproveite para uti-
do srio por causa da
ESTAR CAPACITADOS PARA LIDAR lizar suas idias para
troca de um produto ESSENCIALMENTE COM PESSOAS eliminar as objees.
ainda no disponvel.
O consumidor, enfurecido, despe- especialista na arte de lidar com O CaLadO, tMidO
ja suas frustraes no vendedor, que pessoas. O relacionamento com o e Que nada FaLa
fica enraivecido por escutar poucas e cliente uma questo comercial, CaraCterstiCas: No gosta de falar
boas e no poder fazer nada, uma vez na qual esto envolvidas tcnicas e no demonstra o que pensa. Mui-
que a loja est dentro do prazo para para a conduo da venda de for- tas vezes deixa o vendedor falando
a troca. O cliente no compreende e ma profissional. sozinho e no se impressiona com
sai batendo ps, xingando at a dci- H uma frmula que promove o as vantagens do produto. Nunca
ma gerao da me do vendedor. bem-estar e a pacincia nesses mo- responde aos argumentos de venda
O funcionrio, que h cinco mentos: chama-se preparo. O suces- e normalmente tem medo de tomar
minutos estava to motivado, en- so das vendas baseado no relacio- decises, buscando conselhos.
contra-se estressado j no incio da namento com os clientes. Devemos Como trat-lo: No momento da

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O relacionamento com o consumidor uma questo comercial. H tcnicas para a conduo da venda de forma profissional

venda, voc est munido de todo o conder informaes, at as que cliente. Se ele se alterar, direcione-
conhecimento do seu kit bsico de no so boas. Demonstre conheci- o para o bom senso, recordando-o
vendedor (sua empresa, seus produ- mento. Seja firme e faa com que de que se encontra dentro de um
tos, sua concorrncia). Tudo o que o cliente sinta-se importante. As- estabelecimento comercial. Pea
voc tem a fazer ser sensato. No sim, o comprador se tornar fiel que ele respeite o ambiente de tra-
pressione o cliente a se decidir r- marca e um grande propagandista balho. Jamais utilize o mesmo tom
pido. necessrio transmitir a ele da empresa. Esse o que chama- de voz que ele. Lembre-se de que o
confiana e se colocar inteiramente mos de cliente formador de opinio cliente deve ser respeitado em to-
disposio. Conduza-o a um di- ou cliente vendedor. das as fases do processo de venda.
logo, aproveite a oportunidade em Se algo saiu errado, corrija. Esta-
que ele demonstrar algum ponto de O irritado e briguento belea prazos para a concluso dos
vista e transforme-o em argumento Caractersticas: Esse o tipo a que problemas. O dia continuar e ou-
para a sua venda. nos referimos no incio. Adora brigar tros compradores visitaro a loja.
e discute por qualquer coisa. Tem As intempries no devem ser le-
O sabe-tudo pavio curtssimo e costuma ofender vadas para o cliente seguinte.
Caractersticas: inteligente e as pessoas. Ele critica o produto, a Se voc for capaz de avaliar que
exigente. Ele sabe o que diz, no empresa, o vendedor, a concorrncia os processos de venda so facilmen-
gosta de argumentos falsos, tem e jamais hesita em expor suas opi- te conduzidos quando se est mu-
muita confiana em si mesmo e nies. extremamente nervoso. nido de ferramentas, certamente
bem informado. No facilmente Como trat-lo: O principal a fa- as duas partes sairo ganhando.
influencivel. zer recordar que ele seu cliente provvel que voc venha a observar
Como trat-lo: O sabe-tudo pro- e que a briga no pessoal. Voc a qualidade de vida em seu traba-
cura uma empresa capaz de com- deve agir da forma mais profissio- lho e, principalmente, em sua vida
preender que ele gosta de se sentir nal possvel, sem colocar emoes pessoal. Afinal, conhecer pessoas
vontade. O vendedor deve usar em jogo. Evite discusses ou po- uma das experincias mais magn-
a razo, o bom senso, o critrio e lmicas. Mantenha-se paciente e ficas que podemos nos proporcionar.
a lgica. No aconselhvel es- tolerante. Jamais pea 'calma' ao Boa sorte e boas vendas!

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MM37_ARTIGO YOLE.indd 105 7/7/2008 10:25:38


MERCADO

KURZWEIL
EM EXPANSO
EMPRESA TER ESCRITRIO PRPRIO NO BRASIL, MAIOR MERCADO DE
INFORMAO DA MARCA NA AMRICA LATINA. FABRICANTE PROMOVE
ENCONTRO ENTRE DISTRIBUIDORES PARA TROCA DE EXPERINCIAS

D
esde que a Hyun- CONDORTECH
dai adquiriu a fa- MEDEIROS, PRESIDENTE DA
DISTRIBUIDORA NACIONAL,
bricante de tecla- FALA SOBRE POLTICA DE
dos Kurzweil, em CONTROLE DE QUALIDADE
2006, investimen- EM EVENTO DA KURZWEIL
tos em setores
como pesquisa, desenvolvimento e
logstica aumentaram signicati-
vamente na empresa, como infor-
mou Carlos Cesar Medeiros, presi-
dente da Condortech, distribuidora
da marca em territrio nacional.
Com isso, a fabricante cresce al-
tos nveis pelo mundo. No Brasil, o
reexo no diferente e, como re-
sultado, um escritrio exclusivo da
Kurzweil ser montado no Pas.
A novidade, que segundo
Medeiros ser apresentada em
agosto, acompanha tambm uma
reestruturao da prpria Con-
dortech. A empresa trabalha cados de informao para a fabri- Desenvolvemos junto aos clien-
para especializar o atendimento cante de teclado na Amrica Latina tes um trabalho com estrutura de
de cada marca. Especicamente e tem grande potencial de cresci- comunicao macia, como catlo-
na Kurzweil, haver uma equipe mento, segundo Y.T.Kwon, diretor gos, site, propaganda, treinamentos,
prpria e treinada somente para da Kurzweil. De acordo com Medei- atendimento diferenciado, alm de
seus produtos. ros, da Condortech, em decorrncia assistncia tcnica prpria e reestru-
disso, o empenho da distribuidora turao na equipe comercial, disse.
KURZWEIL NO BRASIL por resultados da marca em terri-
O Brasil um dos principais mer- trio brasileiro grande. EVENTO
Entre as aes para incrementar
DISTRIBUIDORA DESENVOLVE ainda mais os negcios da Kur-
zweil mundo afora, aconteceu, em
COMUNICAO MACIA COM CLIENTES,
maio, um encontro com 30 de seus
COMO CATLOGOS, SITE, TREINAMENTOS E representantes na sede de um dos
ASSISTNCIA TCNICA PRPRIA maiores clientes da empresa, a

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loja virtual Sweetwater Sound, em controle de qualidade adotada na Estados Unidos, disse Y.T.Kwon.
Fort Wayne, Indiana, nos Estados empresa, na qual todos os produ- O objetivo do evento, segundo
Unidos. tos Kurzweil distribudos no Bra- Kwon, diretor da Kurzweil, foi al-
Alm de impressionar os par- sil passam pelas mesmas anlises canado. Foi uma tima chance
ticipantes com as instalaes da adotadas na fbrica. Eles so de mostrarmos nossos novos pro-
varejista uma das maiores lojas testados sob orientao do depar- dutos para os distribuidores, alm
do setor de instrumentos musicais tamento de qualidade, o que nos de compartilhar idias e histrias
e udio prossional do mundo , permite garantir aos revendedo- de sucesso, ressaltou. Segundo
o encontro possibilitou que distri- res e consumidores um produto ele, muitos distribuidores conhe-
buidores trocassem experincias e 100% revisado, revelou. Por essa cem a fama dos produtos da marca
informaes por meio de apresen- razo, a garantia das mercadorias sem aprender melhor sobre suas
taes. O objetivo foi disseminar de um ano. caractersticas. Nossos represen-
ainda mais as informaes tantes precisam conhecer as
sobre marca e produto aos vantagens atuais de utilizar
ESCRITRIO DA KURZWEIL NO
distribuidores. nossos produtos.
A Condortech foi a re-
BRASIL SER APRESENTADO A fabricante aumentou
presentante nacional. Para PELA CONDORTECH EM AGOSTO de 26 para 56 o nmero de
o presidente da empresa, a distribuidores no mundo
participao forneceu idias so- SWEETWATER entre 2007 e 2008. De acordo com
bre como se posicionar no merca- A escolha das instalaes da loja o diretor, a demanda por instru-
do global. As informaes podem para a realizao do evento acon- mentos da marca vem crescendo
ser revertidas em estratgias para teceu pela grande participao da rapidamente. Estamos procu-
incrementar os negcios, armou. revendedora nas vendas da Kurz- rando aplicar em nossos instru-
Medeiros acrescenta que conhecer weil, alm de ambas as empresas mentos ritmos e sons de modelos
os processos e a estrutura logsti- serem parceiras h muito tempo. regionais, explica. Segundo ele,
ca da Sweetwater foi outro ponto Trabalhamos com a Sweetwater os modelos da marca so bastan-
relevante. desde quando ela era uma pequena te exveis, de forma que novas
Em sua apresentao, o pre- companhia. Hoje, uma das lojas idias que venham a aprimorar os
sidente falou sobre a poltica de de msicas mais conhecidas nos equipamentos so bem-vindas.

ENCONTRO
KURZWEIL PROMOVEU REUNIO
COM REPRESENTANTES PARA
APRIMORAR NEGCIOS. EVENTO
ACONTECEU NAS INSTALAES
DA SWEETWATER

Leia matria sobre a Sweetwater na pg. 76 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 107

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LANAMENTO

AS BATERIAS
DA MUSICAL
A DISTRIBUIDORA MUSICAL EXPRESS, QUE TEM OS ACESSRIOS
COMO 90% DE SEU MIX DE PRODUTOS, ENTRA NO RAMO DE
BATERIAS E LANA PACIFIC NO PAS

M
esmo com vendidas nos Estados Unidos. T- PACIFIC
90% de sua nhamos um instrumento de quali- A marca existe desde 2000 e tem como
linha resu- dade, boa famlia e preos compat- pblico-alvo msicos amadores e pro-
mida a aces- veis com os do nosso mercado. Por ssionais. comercializada em mais
srios, a Mu- que no trabalhar?, diz. de 60 pases, sendo 20 na Amrica
sical Express As expectativas de ter a Musical Latina. A origem dos produtos so os
tem apostado em nichos de instru- Express como distribuidora tam- Estados Unidos, Mxico e sia.
mentos musicais que acredita ainda bm so boas para Richard Boveri, Segundo Boveri, a Pacic no
no estarem saturados no mercado gerente regional da Pacic na Am- deve ser pensada como fabrican-
nacional. Com essa ideologia, a em-
presa lanou, em junho, a distribui-
o da marca de baterias Pacic no
MODELOS CONTAM COM ASSINATURA E
Brasil. Assinada pela DW, a marca EXPERTISE DA MARCA PREMIUM DW
busca sgar o consumidor nal com
a soma de qualidade e preo justo. rica Latina e Caribe. A Musical te de modelos acessveis da DW,
Segundo o diretor da Musical Express tem estrutura comercial e que uma marca Premium, e sim
Express, Antonio Carlos Tonelli, conhecimento mercadolgico para como uma linha independente de
foram necessrios cerca de seis atuar com os produtos, comenta. baterias. No entanto, claro que
meses para lanar os modelos no Segundo ele, o Brasil o primei- a expertise da DW um dos bene-
Pas. O negcio foi fechado na Ex- ro mercado na Amrica Latina e, fcios adicionais da Pacic.
pomusic de 2007 e, de l para c, mundialmente, est entre Para Tonelli, a marca tem tudo
aconteceu uma anlise mercado- os dez principais. para ser um concorrente forte no
lgica at que o produ- mercado nacional de baterias, que,
to ideal para atuao para ele, encontra-se pasteurizado.
no mercado brasileiro O ramo tem crescido nos ltimos
fosse encontrado. anos. Porm, a oferta de produtos
Entre as justi- de baixo custo elevada. Gran-
cativas dadas por des marcas optaram, em funo
Tonelli para a entra- da concorrncia, por oferecer menor
da da distribuidora qualidade e maior preo, opina.
no mercado de bate- O diretor revela que a expec-
rias esto a qualida- tativa trabalhar uma fatia de
de e o diferencial mercado onde a concorrncia
da nova marca. A no to predatria. A
Pacic est entre Pacic vai conquistar o
as cinco marcas consumidor brasilei-
de baterias mais ro, prev.

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Untitled-1 1 18/6/2008 14:05:42
INTERNACIONAL

OS BASTIDORES DA
MUSIC CHINA
A DIRETORA COMERCIAL DA FEIRA, JUDY CHEUNG, FALA SOBRE A
NOVA ERA DOS PRODUTOS MADE IN CHINA E SOBRE O EVENTO,
QUE TER SUA STIMA EDIO EM OUTUBRO

A
trs meses da
realizao da s-
tima edio da
Music China, em
Xangai, a direto-
ra comercial da
feira, Judy Cheung, est otimista
em relao ao evento de 2008. Se-
gundo ela, acontece um incremento
anual de 15% no nmero de visi-
tantes, sendo que 90% so chineses
e os 10% restantes correspondem
ao pblico internacional. No ano
passado, compareceram 37,8 mil
pessoas, alta de 14% ante 2006, se-
gundo a organizao da feira.
Para a edio deste ano, so es-
perados cerca de mil expositores na
Music China e outros 300 na Pro
Light & Sound Xangai (evento do
setor de udio e iluminao pros-
sional que acontece paralelamen-
te feira). O nmero no muito
diferente do vericado em 2007,
quando foram 1.019 expositores.
Cheung explica que restries do
espao de realizao do evento, o
Shanghai New International Expo
Centre (SNIEC), uma das princi-
pais causas para a manuteno do
nmero de expositores.
Em 2007, 75% das empresas
participantes eram chinesas, parti-

JUDY CHEUNG
A ORGANIZADORA DA PRXIMA
MUSIC CHINA ESPERA CERCA DE MIL
EXPOSITORES, O QUE REPRESENTA
UM AUMENTO DE 15% EM RELAO
AO ANO PASSADO

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cipao que tem aumentado a cada tempo no mercado, entre outros. Os A localidade. A China hoje a se-
ano. No entanto, muitas marcas prprios expositores no sabem isso gunda maior economia do mundo.
internacionais tm preferido expor at conseguirem listar os negcios um centro econmico onde tanto
por meio de um agente chins. Des- feitos com os novos contatos. A me- o consumo como a produo esto
sa forma, essas empresas so lis- lhor maneira de medir o sucesso crescendo a passos largos. Somos o
tadas como chinesas e percebemos pela proporo de empresas que vol- centro fabril do mundo. Alm dis-
que as mercadorias expostas so de tam a expor nas prximas edies. A so, Xangai a capital comercial e
marcas internacionalmente reco- Music China foi reconhecida recen- de entretenimento da China, uma
nhecidas. Esse fato torna a propor- temente como uma das 15 melhores cidade dinmica e em crescimento.
o um pouco errnea, diz. feiras internacionais de Xangai. O Pessoas de negcios de todo o pas
Em entrevista Msica & Mer- ttulo foi concedido pela Shanghai visitam as feiras internacionais
cado, Cheung revela que o fato de Foreign Economic Relation & Trade de Xangai. Nenhuma outra feira
acontecer na China, centro fabril Commission (Comisso Econmica no mundo rene a quantidade de
do mundo, torna a Music China de Relaes Externas e Comrcio fabricantes chineses e asiticos do
uma feira diferente das mercado de instrumen-
ocorridas em outros pa- O MERCADO DE INSTRUMENTOS tos musicais. A Music
ses. Segundo ela, parti-
cipantes podem estreitar
MUSICAIS EST EM TRANSIO China o local certo para
qualquer fornecedor que
relacionamentos, trocar E SOMENTE OS MAIS FORTES pretende expandir os
experincias e encontrar SOBREVIVERO. negcios nos mercados
parceiros para negcios. chins e asitico.
de Xangai), em associao com a
Quanto representam os Shanghai Convention & Exhibition Por que importante para
negcios fechados na feira Industries Association (Associao uma empresa do mercado
em relao ao total de vendas das Indstrias de Convenes e Ex- de instrumentos musicais
anuais de um expositor? posies de Xangai). participar da feira?
impossvel saber o retorno que os Porque uma oportunidade de es-
expositores tm ao participarem da Qual o diferencial da tar num dos maiores aglomerados
feira. Os resultados dependem de Music China em comparao industriais do setor. Isso possibilita
inmeros fatores, como qualidade com feiras de msica de o networking, alm de atualizao
do follow up, tamanho da empresa, outros pases? sobre o mercado e sobre as novida-

O EVENTO CONTA COM PELO MENOS 85% CERCA DE 90% DOS VISITANTES SO NO ANO PASSADO FORAM CERCA DE 38
DE SATISFAO DOS EXPOSITORES CHINESES MIL VISITANTES

PARTICIPAO DOS EXPOSITORES DE ASSIM COMO EM 2007, APRESENTAES E MARCAS RECONHECIDAS NO MERCADO
OUTROS PASES NO EVENTO DE 25% SEMINRIOS SO PREVISTOS PARA 2008 REPRESENTAM PELO MENOS 35% DA FEIRA

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MM37_MUSIC CHINA.indd 111 7/7/2008 10:29:39


INTERNACIONAL

des da concorrncia. A estratgia do pre-


Sem contar que h "A CRISE DOS ESTADOS UNIDOS o baixo foi adota-
um grande nmero IMPULSIONA OS INVESTIDORES da pelas empresas
de empresas externas chinesas h muitos
que fabricam seus INTERNACIONAIS A EXPLORAREM anos. Com os novos
produtos na China. MAIS O MERCADO POTENCIAL CHINS." rumos da economia e
Produzir em outro o avano da tecnolo-
pas no fcil, mas certamente pode ou, devemos dizer, a valorizao gia, esse foco est mudando. Novas
ser rentvel em termos de custo e lu- do yuan chins, de fato est in- tecnologias esto sendo introduzi-
cro. O primeiro passo para estabele- crementando a demanda por pro- das por meio de vrios canais, como
cer essas relaes fazer contatos, e dutos importados, especialmente parcerias com empresas internacio-
esse o objetivo da Music China. aqueles de maior qualidade. A nais e plantas de produo prprias
resposta recebida pelas empresas dessas marcas no pas. Em relao
A atual crise econmica norte- tem sido esmagadora e esperamos ao aumento dos custos de produo,
americana pode inuenciar de um maior nmero de participan- as fabricantes chinesas no tm op-
alguma forma os resultados tes internacionais este ano. Para o a no ser aumentar os preos. O
da Music China 2008, em empresas norte-americanas, a mercado de instrumentos musicais
decorrncia do desaquecimento feira oferece a oportunidade de co- est em fase de transio e apenas
da economia global e da nhecer o mercado asitico, com a os fortes sobrevivero. Acreditamos
desvalorizao do dlar? inteno de reduzir as perdas que que essa uma nova era dos produ-
Qualquer desaquecimento num podem ter ocorrido por causa do tos Made in China.
mercado como o dos Estados Uni- desaquecimento naquele pas.
dos tem o potencial de afetar gran- O que o mercado de
des feiras de negcios, onde quer Com as recentes mudanas instrumentos musicais pode
que elas estejam. A China, por no mercado de trabalho chins esperar da Music China 2008?
exemplo, um mercado com uma e o aumento do preo da A programao dos eventos es-
enorme demanda. A crise norte- matria-prima no mundo, as peciais ainda no foi nalizada,
americana impulsiona os investi- empresas chinesas tm sofrido mas sero milhares de produtos
dores internacionais a explorarem para manter os preos baixos? e estandes, alm de seminrios. A
ainda mais o mercado potencial Esse novo cenrio poder ser Namm University estar no even-
chins. A desvalorizao do dlar percebido na Music China? to pelo terceiro ano consecutivo.

REALIZADA EM XANGAI, A FEIRA PROPORCIONA PELO MENOS 60% DOS EXPOSITORES EMPRESAS DE DIFERENTES PASES TROCAM
CONTRASTE ENTRE CULTURAS RETORNAM NA EDIO SEGUINTE EXPERINCIAS

A FEIRA POSSIBILITA NEGCIOS DE EMPRESAS COM A CRISE NORTE-AMERICANA, O MERCADO CERCA DE 4 MIL ESTRANGEIROS
OCIDENTAIS COM O MERCADO ASITICO SE VOLTAR AINDA MAIS PARA A CHINA PARTICIPARAM EM 2007

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TAG M&M_julho 2008.indd 1 8/7/2008 15:48:15
SURROUND

AES BRASIL
2008
REALIZADA EM SO PAULO, EDIO DESTE ANO DA FEIRA CONTOU COM
ESPAO 20% MAIOR. AO TODO, FORAM CERCA DE 4 MIL PARTICIPANTES

C
onsiderada tcni- O tema central desta ltima edio empresas participantes, como ex-
ca pela maioria foi a Convergncia Surround. Para plicou o diretor de marketing da
dos participan- Brito, com a evoluo da tecnologia, Studio R, Samuel Monteiro.
tes, uma vez que o udio passa a fazer parte da cadeia O evento envolve quem en-
grande parte do produtiva de outros setores, sendo tende e quer saber mais sobre u-
pblico compos- cada vez mais necessrio discutir te- dio. Por isso, importante estar
ta por prossionais como engenhei- mas especcos da rea.O surround presente, conrma o coordena-
ros e especialistas do setor, a AES apresentou-se como a inovao mais dor comercial da Snake, Ricardo
Brasil (Audio Engineering Society) visvel e presente da nova gerao de Pimenta. O diretor de marketing
torna-se uma oportunidade de mar- mdia de alta denio. Assim sendo, da Superlux, Auro Okamura, tem
keting da marca para boa parcela h toda uma preocupao em fazer a mesma opinio. A feira mais
dos expositores. A edio de 2008, com que esta vitrine seja atraente tcnica e funciona como ao de
realizada em maio em So Paulo, para o pblico, comenta. O congres- marketing.
contou com espao 20% maior em so teve aumento de 30% de pblico O coordenador Brito acrescenta
relao edio anterior, alm de em 2008 ante 2007. que muitos formadores de opinio
um pblico de aproximadamente 4 comparecem feira, o que colabo-
mil pessoas, segundo a organiza- EXPOSITORES ra para o reconhecimento do nome
o do evento. O encontro tambm funciona como dos expositores. Outro motivo o
Diante do crescimento da fei- oportunidade de vitrine para as fechamento de negcios.
ra, que aconteceu no Centro de
Convenes Rebouas, a previso
do presidente da AES Brasil, Joel
Brito, promover o prximo en-
contro no Anhembi, tambm em
So Paulo, onde o espao para ex-
posies maior. A edio deste
ano foi extremamente positiva.
Tivemos elogios sobre a qualida-
de das palestras. Novos produtos
tambm foram lanados.
Alm da empresas participan-
tes, a AES conta com seminrios.
FEIRA PROFISSIONAL
GRANDE PARTE DO PBLICO
COMPOSTA POR ENGENHEIROS E
ESPECIALISTAS DO SETOR. EVENTO
CONSIDERADO TCNICO

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MM37_AES.indd 114 8/7/2008 14:45:48


uma feira A feira mais Na rea de
necessria para tcnica e funciona desenvolvimento de
divulgar a marca. como ao de udio, a Snake inova
O pblico marketing. muito. Fazemos
segmentado em possvel divulgar parte desse
relao a outras produtos a mercado e por
feiras. Participamos especialistas e isso importante
sempre. engenheiros, alm de estarmos em todas
gerar negcios. as edies.
Samuel Monteiro Auro Okamura Ricardo Pimenta
Diretor de marketing Diretor de marketing Coordenador comercial
Studio R Superlux Snake

MM37_AES.indd 115 8/7/2008 14:46:15


EVENTOS

FEIRAS REGIONAIS
FOMENTAM NEGCIOS
EVENTOS COMO A FEIRA REGIONAL MSICA & MERCADO E A EXPO
MUSICAL SUL ESTREITAM CONTATOS ENTRE LOJISTAS E FORNECEDORES

C
om o objetivo de A quarta e mais recente edio comercial, o volume nanceiro de
estreitar as rela- da Feira Regional Msica e Mer- negcios movimentado nos trs dias
es entre lojistas cado aconteceu entre 31 de maio do evento correspondeu a R$ 1,5 mi-
e fornecedores, fei- e 1 de junho, em Belo Horizonte, lho, alta de 50% ante o resultado
ras regionais so a onde foram reunidas 66 lojas e 25 de 2007, quando aconteceu a pri-
soluo para o fo- expositores, e um pblico total de meira edio do evento. Alcana-
mento de negcios de forma rpida 180 pessoas. Antes da capital mi- mos nossos objetivos. Manteremos o
e centralizada. Isso porque exposi-
tores vem no evento uma oportuni- RAZES PARA PARTICIPAR SO CONSENSO:
dade de conversar com grande n-
mero de comerciantes num tempo
DIVULGAO DA MARCA, APROXIMAO
relativamente curto e vice-versa. COM O LOJISTA E ALCANCE DE GRANDE
Eventos do modelo vm sendo QUANTIDADE DE CLIENTES
promovidos pela Msica & Merca-
do cuja feira est indo para sua neira, o evento aconteceu em Porto formato para os prximos anos com
quinta edio em julho, no Rio de Alegre, Curitiba e Braslia. a meta de ampliar o nmero de lo-
Janeiro , por Afonso Tonelli, re- J a Expo Musical Sul 2008, jistas atendidos, disse Tonelli.
presentante comercial que atua realizada por Tonelli, reuniu apro-
no Sul do Pas, e por Ricardo Ma- ximadamente 240 participantes em EXPOSITORES
rinelli, representante do interior Santa Catarina, em junho. Ao todo, O motivo para as empresas estarem
de So Paulo, e os resultados tm foram 11 expositores e 61 lojas pre- nas feiras consenso: divulgao da
sido positivos. sentes. Segundo o representante marca, aproximao com o lojista
e alcance de grande quantidade de
clientes em curto espao de tempo,
uma vez que os encontros costumam
ter de dois a trs dias de durao.
Participamos de todas as fei-
ras, pois temos a possibilidade de
atender o cliente de forma perso-
nalizada. Alm disso, no estar
presente sai mais caro do que es-
tar. Com a ausncia, abrem-se as
portas para a concorrncia, reve-
lou Srgio Bianchini, gerente de
vendas da Santo Angelo.
Ney Nakamura, diretor da Ta-
gima, revela que eventos regionais
so importantes para a aproxima-
o com o lojista. Em feiras meno-
QuArtA edio dA feirA regioNAl MsicA & MercAdo, eM belo HoriZoNte res possvel trocar informaes

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com comerciantes que no vo
para a Expomusic. Pessoas que
no conhecamos e passamos a co-
nhecer, arma.
Outro ponto positivo, segundo
Nelson Alberti, gerente de marke-
ting da Quanta Brasil, a possibi-
lidade de transmitir diretamente
informaes tcnicas aos clientes.
Isso porque os produtos da marca
envolvem padres de tecnologia
que muitas vezes precisam de ex-
plicao detalhada.
SHOWS ANIMAM PBLICO NA EXPO MUSICAL SUL. EVENTO MOVIMENTA R$ 1,5 MILHO

NMEROS A fabricante de gaitas Bends,


aproveita os encontros para a di-
por encontrarem fornecedores de
diferentes produtos. Muitas vezes
Feira Regional Msica & Mercado vulgao dos modelos. Temos de as negociaes acontecem por tele-
Edio Belo Horizonte ir onde o povo est, brinca o coor- fone. Pessoalmente d para nego-
66 lojas
denador de vendas Ren Luongo. ciar um preo bem melhor, comen-
25 expositores
180 participantes ta Laudinei Garcia, supervisor de
LOJISTAS compras da Sonkey, de Londrina,
Expo Musical Sul Enquanto expositores elogiam o no Paran. O supervisor de vendas
Segunda edio fato de conseguirem ter contato com da loja, Renato de Souza, acrescen-
61 lojas vrios clientes num curto espao de ta que h a possibilidade de testar
11 expositores
tempo, comerciantes tambm gos- os produtos. mais tranqilo do
240 participantes
tam de estar presentes nas feiras que em feiras grandes.

MM37_FEIRAS REGIONAIS2.indd 117 11/7/2008 14:21:33


EVENTOS Feira Regional

A tAgiMA est preseNte eM todAs As feirAs regioNAis HeNriQue cAlessi, dA lueN. eMpresA buscA AtrAir Novos clieNtes

voggA: sAtisfAo Nos resultAdos coNdortecH buscA Novos pArceiros

iZZo: direcioNAMeNto estrAtgico pArA A regio AtrAir loJistAs regioNAis estrAtgiA dA orioN

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Msica & Mercado (BH)

Florence busca boas oportunidades e novos contatos Spar Flex movimenta vendas na regio

Nelson Alberti, da Quanta Music: foco em vendas Musical Express divulga novas marcas

Rogrio Raso, da Santo Angelo, procura manter bom


Violes da Giannini marcaram presena relacionamento com clientes locais

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de nickel silver e o encordoamento
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120 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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XK-3C
Atualizao do XK-3,
o rgo Hammond XK-3C
possui diviso dos efeitos vibrato/
chorus em acionamento separado para cada
manual. Conta tambm com maior nmero de

IMAGEM ILUSTRATIVA
estilos de tonewheels na memria. Botes de
implementao Midi foram adicionados.
Contato: (11) 5535-1872 ou
hammond@hammond.com.br

PLANET
SAXOFONE TENOR BB
Produto com acabamento laqueado e
WOLF MUSIC
afinao em Bb (escala do Bb grave ao VIOLINO WOLF JVL
F# agudo). Campana com 155 mm. Os A linha possui violinos , e 4/4
acessrios so luva de limpeza, neck completos e com estojo.
saver, palheta, porta-palheta e correia. Contato: Vendas SP (19) 3312-2340 ou
Contato: (43) 3323-0782 ou gvcom@wolfmusic.com.br
contato@planetinstrumentos.com.br Outros Estados: (11) 3081-5756 ou
vendas@wolfmusic.com.br

ROLAND
BOSS PROCESSADOR DE EFEITOS GT-10
Equipado com novo processador DSP customizado pela
Boss e com tecnologia Cosm de simulao totalmente
remodelada, o modelo oferece timbres naturais. Possui
porta USB, dois canais de efeitos separados, amplo
display LCD e a ferramenta de edio Ez Tone.
Contato: (11) 3087-7700 ou www.bossbrasil.com.br

GIANNINI
ENCORDOAMENTOS G SERIES BAIXO
Visa atender msicos que preferem cordas mais
densas, com maior definio das notas e bom
ataque. As medidas so 0.040 e 0.045 (quatro
e cinco cordas). Ncleo hexagonal de ao
estanhado e revestimento duplo/triplo de nickel
round wound.
Contato: (11) 4028-8400 ou
vendas@giannini.com.br

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RODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS PRODUTOS

TAGIMA
VIOLO DALLAS T
Com tampo de spruce e lateral,
fundo e braos de natowood, o
violo tem captao com pr-ativo
de quatro bandas e afinador. Os
controles so grave, mdio, agudo
e presence. As cordas so de ao. SANTO ANGELO
Contato: (11) 6915-8900 ou CABOS TEMTICOS
www.tagima.com.br Os cabos Elite da Tropa inauguram a srie temtica que a Santo
Angelo introduz no Brasil. Os plugs so injetados em camadas de
PVC com durezas diferenciadas. Os cabos so feitos com liga de
cobre OFHC (Oxigen Free High Conductivity).
Contato: (11) 6423-2400 ou www.santoangelo.com.br

SOLID SOUND
CORREIAS
Linha personalizada com modelos
para guitarra, violo, baixo,
saxofone e acordeom.
Contato: (41) 3596-2521 ou
solid@solidsound.com.br ou
www.solidsound.com.br

HERING
GAITA OPUS CUSTOM (MODELO 9148)
Cromtica com 48 vozes, possui alto grau de vedao,
maciez e resposta rpida. A placa de cobertura de lato com
recobrimento em cromo especial. Placa de vozes de lato com
espessura de 1,20 mm e recobrimento em nquel.
Contato: (47) 3338-0299 ou
contato@heringharmonicas.com.br

CONDORTECH
PIANO DIGITAL MARK PRO-ONE
So 88 teclas com hammer action e sensibilidade de
velocidade ajustvel. O modelo tambm conta com 32
sons, 20 grooves de bateria e 64 vozes de polifonia.
Possui interface USB e um gravador de canal (30 watts
em quatro canais estreos).
Contato: (61) 3629-9400 ou
kurzweil@condortech.com.br

122 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

MM37_PRODUTOS.indd 122 7/7/2008 10:31:22


Untitled-1 1 18/6/2008 14:06:37
RESUMO Confira aqui o resumo contendo o tema essencial de cada matria, apresentado conforme a seqncia das pginas.

ESTRATGIA - TOM COELHO TAYLOR - S ME PREOCUPO


H empresas que prosperam e outras que quebram. COM MEUS VIOLES
O modelo de gesto adotado fator preponderante Em entrevista especial, Bob Taylor, presidente e co-
para o sucesso. Pesquise informaes sobre a em- fundador da Taylor, diz no se preocupar com a con-
presa, faa contratos formais, compare propostas e corrncia e olha apenas para os seus produtos. Ele
procure responsabilidade social. PG. 36 fala sobre a consolidao da marca mundo afora. Com
34 anos, a empresa hoje detentora de um dos princi-
PSICOLOGIA GERENCIAL - EDUARDO VILAA pais nomes relacionados ao violo da atualidade.
A motivao uma das principais bases para o
bom funcionamento de uma empresa. Falar a res-
peito dela envolve o valor e a dignidade do ser hu-
mano. necessrio que haja reconhecimento por

78
parte dos superiores, colegas de trabalho e subor-

PG.
dinados e vice-versa. PG. 38

CAPA - QUE VENHAM AS IMPORTAES


As importaes nacionais aumentam a passos lar-
gos. No setor de instrumentos, as importaes cres-
ceram 27,3% de janeiro a abril de 2008 ante o mes-
mo perodo de 2007. H crescimento nos negcios
para a maioria das distribuidoras que, com plane- UDIO - DOBSOM EM DOBRO
jamento, viu na importao alternativas para suprir Aps reestruturao, fbrica ampliada e cresce
demandas do mercado interno. 100%. Com a mudana, empresa passa a produzir
os alto-falantes de suas caixas acsticas. PG. 88

FRAHM CONECTIVIDADE MUSICAL


50

A Frahm primeira empresa nacional a fabricar caixas


PG.

amplificadas com entrada USB. O objetivo tornar os


produtos cada vez mais multiuso. O lanamento acon-
teceu em maio e resultado da poltica da empresa de
acompanhar o avano tecnolgico do setor.

SEU DINHEIRO JOEL DE SOUZA


90
Por causa dos baixos custos dos itens chineses,
PG.

aumenta a cada ano o nmero de lojistas que inclui


a importao nas estratgias de crescimento. Va-
riveis devem ser consideradas para entrar nesse
mercado, como os riscos asiticos e a burocracia
brasileira da parametrizao. PG. 60

ESPECIAL LOJA VIRTUAL,


RESULTADOS CONCRETOS WERIL IGUALDADE COMERCIAL
So quase 10 milhes de consumidores pela in- A Weril quer mudar sua imagem perante os lojistas
ternet. O e-commerce cresce 50% ao ano. Para ter e, desde o final do ano passado, possui uma tabela
sucesso no negcio, especialistas e comerciantes fixa de preos a ser adotada para todos. PG. 92
revelam que preciso estar constantemente atuali-
zado, ter cuidados ao montar o site e se preocupar INFLAO - COBRE EM ALTA
com a logstica. PG. 66 O preo do cobre, principal matria-prima de em-

124 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

MM37_RESUMO.indd 124 11/7/2008 09:26:02


presas de pratos para bateria, como Orion e Krest, mercado de informao na Amrica Latina. Novida-
aumentou 82% de 2005 para 2006 e 6% de 2006 de ser apresentada em agosto pela Condortech,
para 2007. Em abril deste ano, custava US$ 8.676 distribuidora nacional. Fabricante promoveu en-
por tonelada, alta de 22% ante o valor de US$ 7.118 contro em maio entre distribuidores para troca de
verificado no ano passado. PG. 96 informaes. PG. 106

PREOS - DLAR SALVA INFLAO LANAMENTO AS BATERIAS DA MUSICAL


Como grande parte dos produtos de msica e udio A distribuidora Musical Express, que tem os aces-
importada, a valorizao do real faz preos do setor srios como 90% de seu mix de produtos, entrou
carem 2,62% at maio de 2008. A queda da moeda no ramo de baterias e lanou, em junho, a marca
americana foi de 16,8% em 2007 e, at o comeo de ju- Pacific Drums and Percussion (PDP) no Brasil.
nho deste ano, a diminuio j estava em 8,38%. Lojas
devem aproveitar o momento e fidelizar clientes.
INTERNACIONAL OS
BASTIDORES DA MUSIC CHINA
ACESSRIO BRASIL ATRAI A RICO Diretora comercial da feira, Judy Cheung, fala a res-
Empresa francesa visita a Amrica Latina para divul- peito do mercado chins e da Music China, que ter
gar marca. Em passagem pelo Pas, o gerente de sua stima edio em outubro. PG. 110
marketing Jean-Franois Bescond impressiona-se
com a potencialidade musical brasileira. PG. 100

110
100

PG.
PG.

SURROUND AES BRASIL 2008


TREINAMENTO YOLE SCOFANO Realizada em So Paulo, edio deste ano do even-
Profissionais que trabalham com vendas lidam com to teve espao 20% maior. Ao todo, foram cerca de
os mais variados tipos de personalidade diariamen- 4 mil participantes. PG. 114
te. Muitos vendedores j devem ter se perguntado
se existe remdio para o mau humor de clientes. A EVENTOS FEIRAS REGIONAIS
resposta o preparo. FOMENTAM NEGCIOS
Feira Regional Msica & Mercado e Expo Musical
Sul estreitam contatos entre lojistas e fornecedores.
104
PG.

116
PG.

MERCADO KURZWEIL EM EXPANSO


Empresa ter escritrio prprio no Brasil, maior

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PAINEL DE NEGCIOS

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Untitled-1 1 6/5/2008 09:51:20
CONTATOS
As empresas aabaixo so os anunciantes desta edio. Use estes contatos para obter informaes sobre compras e produtos.
Para referncia, mencione que voc obteve a informao por meio da Msica & Mercado.

INSTRUMENTOS PLANET WAVES 11 3159-3105 musical-express.com.br 53,55,57


BENDS .........................................11 3064-1909 bends.com.br 37 RICO ............................ 11 3159-3105 musical-express.com.br 65
CONDORTECH ................... 61 3629-9400 condormusic.com.br 39 SO GONALO ..................... 11 3797-0100 musicalizzo.com.br 71
CRAFTER .......................... 31 3222-9160 crafterguitars.com.br 69 SG STRINGS ....................... 11 3797-0100 musicalizzo.com.br 47
EAGLE ....................... 11 2931-9130 eagleinstrumentos.com.br 59 SPARFLEX .................................. 11 6521-4141 sparflex.com.br 4
EQUIPO ......................................... 11 2199-2999 equipo.com.br 3 URBAN BOARDS ................ 51 2123-6800 urbanboards.com.br 85
FLORENCE MUSIC ...........11 2199-2900 florencemusic.com.br 21
HAMMOND ........................... 11 5535-1872 hammond.com.br 73 BATERIA E PERCUSSO
MICHAEL ................................. 31 2102-9270 michael.com.br 99 ADAH .................................. 11 2231-5352 adahmusical.com.br 91
RMV ...................................... 11 6404-8544 rmv.com.br 103,132 CONTEMPORNEA .... 11 3399-6022 contemporaneamusical.com.br 117
ROLAND ..................................... 11 3087-7700 roland.com.br 77 LIVERPOOL ................ 47 3273-6125 baquetasliverpool.com.br 43
ROZINI ........................................ 11 3931-3648 rozini.com.br 12 LUEN ............................................. 11 44481160 luen.com.br 113
SUZUKI MUSICAL ........................ 11 3115-0355 cweb.com.br 19 OCTAGON ...................11 5021-5571 octagon-cymbals.com.br 87
TAGIMA ................................... 11 6915-8900 tagima.com.br 113 ORION CYMBALS ........... 11 3871-6277 orioncymbals.com.br 131
WOLF MUSIC ....................... 19 3312-2340 wolfmusic.com.br 95 PACIFIC .................... 11 3159-3105 musical-express.com.br 8, 9
YAMAHA ...................... 11 3704-1377 yamahamusical.com.br 31 PLANET ........................... 43 3323-0782 planetajupiter.com.br 63
TYCOON ................. 1 626 844 9226 tycoonpercussion.com.br 25
AMPLIFICADORES / UDIO PROFISSIONAL
BEHRINGER ................................ 11 2199-2999 behringer.com 29 DIVERSOS
DECOMAC ................................. 11 3333-3174 decomac.com.br 2 GV REPRESENTAES ......... 19 3816-4627 gevecom.com.br 101
DENON DJ ............................. 51 3554-3139 proshows.com.br 33 EMG ...................................... +1(707) 525-9941 emginc.com 23
DOBSOM ................................ 18 3279-9600 dobsom.com.br 110 PROEL ................................... 51 3554-3139 proshows.com.br 73
DPA MICROFONES .......... 45 4814-2828 dpamicrophones.com 81
FRAHM ................................. 47 3531-8800 frahm.com.br 14, 15 FEIRAS / EVENTOS
LEXSEN ................................ 51 3554-3139 proshows.com.br 27 MUSIC CHINA ......11 5403-9500 messefrankfurtfeiras.com.br 107
LL AUDIO ............................. 08000 141918 llaudio.com.br 10, 11 NAMM ..........................................1 760 438 8001 namm.org 129
MASTER ............................ 14 3406-5659 masteraudio.ind.br 110 PALM EXPO ......................+ 86 10 64097408 palmexpo.com 127
METEORO .... 11 6443-0088 amplificadoresmeteoro.com.br 48, 49
MOUG SOUND ................... 11 2636-1118 mougsound.com.br 103
NCA .................................. 19 3542-8678 ncaeletronica.com.br 11
SELENIUM .............................. 51 3479-4000 selenium.com.br 83

ANUNCIE
SOMECO ................................ 11 6095-4190 someco.com.br 109
STUDIO R ................................ 11 5031-8660 studior.com.br 119

AQUI
ACESSRIOS
D`ADDARIO ................... 11 3159-3105 musical-express.com.br 5
DEVAL .......................................... 11 6451-8699 deval.com.br 16
ELIXIR ..................................... 11 5502-7800 elixirstrings.com 13
EVANS ......................... 11 3159-3105 musical-express.com.br 17
NIG .......................................... 11 4441-8366 nigstrings.com.br 6

128 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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MF MC08 AD M&M Brazil.indd 1 4/18/08 4:39:47 PM
Untitled-1 1 22/4/2008 09:43:17
MIX DE PRODUTOS A pesquisa feita por meio de nosso telemarketing/e-mail para lojas aleatrias. Pesquisa realizada no ms de junho de 2008.

PAINEL DO LOJISTA
Esta pesquisa utiliza-se de respostas instantneas, sem nenhuma interferncia da revista Msica & Mercado, por meio de
indicao ou sugesto. Por vezes, alguns lojistas mencionam marcas regionais e, em alguns casos, trocam categorias
(ex.: fabricantes por importadores). Msica & Mercado opta por no interferir nas respostas dadas.

RECANTO MUSICAL CANOAS (RS) Eliane J. de Oliveira SPOTT BELO HORIZONTE (MG) Srgio Amorim
Sopro Weril, Eagle, CSR Sopro -
Violo Strinberg, Eagle, Phoenix Violo -
Guitarra Eagle, Phoenix, Crafter Guitarra -
Contrabaixo Strinberg, Eagle, Crafter Contrabaixo -
Viola Rozini Viola -
Case/bags Solid Sound Case/bags Gator, Rockbag
Efeitos (guitarra/contrabaixo) Zoom, Digitec, Boss Efeitos (guitarra/contrabaixo) -
Amplificadores (guitarra/baixo) Meteoro, Staner, Warm Music Amplificadores (guitarra/baixo) Hartke, Staner, Laney
Amplificadores multiuso Ciclotron, Frahm, Moog Amplificadores multiuso Ciclotron, Attack, Oneal
Bateria Turbo, RMV Bateria -
Peles Remo, RMV, Music Peles -
Baquetas Ibaez, Vic Firth, Liverpool Baquetas -
Pratos de bateria Orion, Zildjan, Sabian Pratos de bateria -
Percusso LP, Adah, Jennifer Percusso -
Teclado Yamaha, Gem, Roland Suporte de microfone/ instrumentos RMV, Vector, ASK
Suporte de microfone/ instrumentos RMV, Ibox, Hunter Cordas -
Cordas DAddario, SG, Giannini Processador de udio Behringer, DBX, Hotsound
Processador de udio DBX, Behringer, TC Eletronic Potncia Attack, Ciclotron, Hotsound
Potncia Studio R, Ciclotron, Hot Sound Caixas acsticas Attack, Ciclotron, Oneal
Caixas acsticas Leacs, Cicloton, Attack Mesa de som Ciclotron, Behringer, Oneal
Mesa de som Cicloton, Yamaha, Behringer Cabos Wire Conex, Santo ngelo, IFE
Cabos Santo Angelo, Wire Conex, Spar Flex Microfones Shure, Behringer, Leson
Microfones Shure, Supelux, Leson Surpresa* Roland VV-Mixer M 400 mais
Surpresa* Strinberg Digital Snake S - 1608

3% 5% 1%
EM % DE FATURAMENTO, 2% EM % DE FATURAMENTO,
QUANTO VOC VENDE: 10% QUANTO VOC VENDE: 30%
Guitarras/Baixo Teclados 23% udio profissional
Violo Bateria/Percusso Acessrios
70%
udio profissional Sopro
Acessrios 55%

FINANCIADORAS O V-MIX M-400 mais o Digital Snake


FINANCIADORAS S-1608 uma inovao tecnolgica
-
- de comunicao de um mixer digital
PRINCIPAL IMPORTADOR
PRINCIPAL IMPORTADOR ao Digital Snake S-1608.
Pride Music
Os violes e contra Equipo
DISTRIBUIDOR DE ACESSRIOS
baixos da marca Strinberg DISTRIBUIDOR DE ACESSRIOS
Hayamax Componetes
tm um preo muito bom
Eletronicos CSR
e a qualidade excelente.
FABRICANTE FABRICANTE
Por isso, a aceitao dos
Ciclotron produtos surpreendeu. Attack

130 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR *Surpresa se refere a algum produto ou marca que chamou a ateno do dono da loja por venda ou algum outro motivo

MM37_MIX PRODUTOS.indd 130 7/7/2008 10:32:23


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