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BR | JULHO|AGOSTO DE 2007 | N 31 | ANO 5 | R$ 9

M &SICA
GERENTE
COMPRADOR

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3
INFORMAO PARA QUEM COMPRA E VENDE UDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS
ASSINANTE
VENDA PROIBIDA
EXEMPLAR DE

GUERRA DE PREOS
At que ponto vale a pena
ceder
s presses da concorrnc
ia e
diminuir as margens de luc
ro?

AES BRASIL 2007


Confira a cobertura completa

ENTRE VIZINHOS
Playtech compra Ginga e
Pedro Maurano conta tudo
sobre a nova aquisio

SENNHEISER CONTRA-ATACA
Agora distribuda pela Equipo, a Sennheiser, capitaneada no Brasil por
Eduardo Patro, vai luta para ampliar a participao no segmento de microfones

ESTOQUE: 5 ALTERNATIVAS PARA GERENCIAR BEM


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mkt roland
Novo site Roland.
Atualize-se.

O site da Roland est mais moderno e com muito mais contedo. L voc vai encontrar entrevistas com
artistas, dicas avanadas de utilizao dos produtos, vdeos, demos exclusivas e acompanhar a nossa agenda
de eventos pelo pas. E ainda: downloads, atualizaes, FAQ e contato direto com o nosso Suporte Tcnico.
Fique por dentro dos ltimos acontecimentos e lanamentos das marcas Roland, BOSS, Edirol e Rodgers.

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100%
ESTUDANTE
& AVANADO
SRGIO ABREU

ACSTICO, ELTRICO E EQUIPAMENTOS

ANALISAMOS SRGIO
Cordas Giannini Srie Clssico
GENWSXPA e GENWXPA7
Gravador Porttil M-Audio Microtrack 24/96
ABREU
Entrevista histrica com o grande
Roxy Guitar RGC1R luthier e mito do violo brasileiro!
Arena PAR1008 + curiosidades sobre seus violes
+ histrias da sua carreira de concertista!
Maurcio Barros Sete-Cordas
Di Giorgio Master
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SOLO
Por una Cabeza - Carlos Gardel
Lamentos - Pixinguinha
Modinha - Tom Jobim

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Especial com 10 exerccios comentados e ilustrados


+ lio sobre independncia dos dedos da mo esquerda

SWAMI JR Bate-papo com o produtor e


virtuose das sete-cordas

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Violo = 18% de participao nas vendas das lojas*


Guitarra/baixo = 18% de participao das vendas das lojas*

* Pesquisa Msica & Mercado Brasil

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MUSICAL EXPRESS COM. LTDA. - Distribuidor Exclusivo no Brasil
Copyright 2007 DAddario & Company, Inc. Todos os direitos reservados. DAddario, Flat Tops e o logo DAddario
so marcas registradas da DAddario & Company, Inc., registradas nos EUA e outros pases.

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DAddario Eagle SG NIG


Estratgia: anunciar a Estratgia: mostrar Estratgia: identicao Estratgia: mostrar a
mudana nas embalagens design e diferenciais com o msico e produto tradio da marca

TEMPLATE ANUNCIO.indt 1 5/30/07 1:23:36 PM Untitled-1 1 5/31/07 11:24:15 AM Untitled-5 1 6/4/07 2:12:37 PM TEMPLATE ANUNCIO.indt 1 5/30/07 1:21:40 PM

Rozini Yamaha Crafter Elixir


Estratgia: apresentar Estratgia: lanamento da Estratgia: identicao Estratgia: posicionar o
novidades para o mercado linha folk eletroacstica com o msico e produto produto no segmento

fim sem maiores problemas. S levei um H dois anos fiz um violo para ele ele
susto quando fui ouvir a gravao no dia elogiou muito e, desde ento, vem di-
seguinte, havia tocado tudo em velocida- zendo que tem tocado bastante no instru-
de vertiginosa sem me dar conta. mento. Atualmente o Eduardo engenhei-
ro eletrnico e mora nos Estados Unidos.
> Seu irmo ainda toca por hobby?
Acredito que meu irmo ainda toque por > Vocs conversam sobre msica ou
hobby. H 18 anos no o vejo pessoalmen- lutheria?
te, mas nos comunicamos por telefone e, Principalmente sobre msica.
de uns anos para c, tambm por e-mail.
> H algumas gravaes do Duo Abreu
sendo divulgadas. Voc pretende digita-
lizar e lanar algumas dessas gravaes?
J digitalizei os LPs e dois programas da
BBC, mas no estou preocupado em lan-
ar essas gravaes comercialmente.

> Recentemente voc andou produzindo


gravaes. Essa uma atividade que pre-
tende desenvolver num futuro breve?
Comecei a mexer com gravaes na se-
gunda metade da dcada de 1960. Eu
mesmo produzi e editei a fita original do
meu LP solo. Depois disso, j na era dos
CDs, produzi algumas gravaes para
amigos. No tenho planos de me tornar
engenheiro de gravao, mas cuidar da
parte de produo e de edio so coisas
que gosto muito de fazer, s uma pena
que toma realmente muito tempo. Tam-
bm tenho me dedicado a digitalizar
LPs. Possuo uma coleo de quase 2 mil
LPs que inclui muitas raridades nunca
lanadas em CDs.

> H alguma esperana de voltar a v-


lo como concertista?
No creio. Para retomar a forma eu te-
ria de abandonar totalmente o trabalho
como luthier. No h como conciliar as
duas atividades.

> Para finalizar, quais so seus planos


Sempre considerei o Hauser I o
para o futuro?
maior de todos os construtores. Meus
primeiros violes foram tentativas Continuar aprendendo sempre.
de copiar os dois Hausers que usei
quando era concertista. No entanto,
a atitude de simplesmente copiar s
funciona como um ponto de partida E-mail
em qualquer tipo de criao artstica
sergioabreu@pobox.com

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Estratgia: anunciar novo Estratgia: detalhes e Estratgia: apresentar Estratgia: aproximar-se
modelo e acessrios acabamento na Condor novos modelos, institucional do consumidor violonista

(11) 3567 3022 ou ajuda@violaopro.com.br

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editorial

ao pelo www.musicaemercado.com.br

Editor/Diretor

mercado
Daniel A. Neves S. Lima
Diretora de Redao
Regina Valente
MTB: 36.640
Reportagem
Verena Ferreira
Correspondente internacional

N em todo mundo gosta de mudanas de ltima hora. Decises tomadas no


minuto final, uma compra feita no ltimo dia da ltima semana do ms porque
Flvio Americano
Depto. Comercial
Eduarda Lopes
o preo estava timo ou as condies interessaram... primeira vista, alterar um Relaes Internacionais
esquema j montado pode causar certo incmodo e preocupao. Ser que vai dar Nancy Bento
tempo? uma questo de correr riscos na hora certa. At porque a palavra tempo Administrativo/Financeiro
preciosa para voc e para ns, que trabalhamos todos os dias com informao. Carla Anne
H aquela que pode ser postergada. Outras merecem ateno imediata. Foi o que Diretor de Arte
aconteceu nesta edio: dois fatos importantes ocorreram no mercado e no pod- Renato Canonico
eramos deixar passar. Resumo da pera: corremos contra o fechamento, contra Reviso de Texto
as horas e contra um esquema j pronto. Mas, no fim das contas, posso dizer, em Hebe Ester Lucas
nome de toda a equipe de Msica & Mercado, que a correria valeu a pena.
Colaboradores
Primeiro porque trazemos na capa uma matria especial e exclusiva desvendando
Clio Ramos, Christian Bernard, Clarissa
todos os meandros da parceria de distribuio entre Sennheiser e Equipo. Estamos
Muniz, Eduardo Vilaa, Getulio Dias
falando de um acordo fechado entre duas empresas top do mercado, em seus respec-
de Almeida, Joel de Souza, J.Takao
tivos segmentos. Para a marca alem, a nova fase dever ser marcada por uma maior
Shirahata, Mrcio Iavelberg, Nelson
acessibilidade de seus produtos pelo lojista. Para a Equipo, ser a oportunidade de
Weingrill, Priscila San Martin, Tom
trabalhar com uma linha de microfones Premium e completar seu mix.
Coelho e Yole Scofano
E, ainda no ritmo acelerado que tomou conta da redao nesta edio, conver-
samos com Pedro Maurano, proprietrio da Playtech, que falou com exclusividade Foto de capa: Marcelo Rossi
revista e contou como se deu a compra da Ginga, loja vizinha na rua Teodoro Fotos: Marcelo Rossi, Divulgao
Sampaio. A Playtech avana e vai cada vez mais certeira rumo consolidao
Msica & Mercado
como uma cadeia de lojas de instrumentos: so quatro na Grande So Paulo, uma
Rua Alvorada, 700 Vila Olimpia
em Campinas e outra em Ribeiro Preto. O mesmo caminho segue a Foxtrot, de
CEP 04550-003 So Paulo SP
Jair Lazarini, em Salvador, que inaugurou sua terceira loja, na tradicional praa da
Todos os direitos reservados.
Piedade, ponto de comrcio de instrumentos musicais da capital baiana.
Autorizada a reproduo com a citao
Para ns, a correria foi muito produtiva. Esperamos agora que os resultados
da Msica & Mercado, edio e autor.
que vieram com ela se reflitam em novas idias e aes, em busca de um mercado
mais profissional, mais atuante e mais lucrativo, em todos os aspectos. A Msica Publicidade
& Mercado, como uma instituio que apia e estimula o setor musical, trabalha Anuncie na Msica & Mercado
fortemente para isso. comercial@musicaemercado.com.br
Tel/fax.: (11) 3567-3022
Boa leitura e at a prxima! www.musicaemercado.com.br
e-mail ajuda@musicaemercado.com.br
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Daniel Neves
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Editor
Msica & Mercado on-line
Visite o www.musicaemercado.com.br e fique sabendo Parceira Anafim
antes as principais notcias do setor de udio e instrumentos. Impressa no Brasil

14 www.musicaemercado.com.br julho|agosto 2007

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sumrio

julho|agosto
Capa 46 sees
14 Editorial
A escolha do Patro 16 ltimas
Equipo vai distribuir Sennheiser no
Brasil. Saiba tudo sobre a nova parceria 34 Enquete
e como o mercado deve reagir em 36 Lojista
termos de demanda e acessibilidade 40 Vida de lojista
para o lojista
98 Produtos
108 Resumo da
edio
110 Contatos
da edio
112 Painel de
Negcios
114 Mix de
produtos

COLUNISTAS matrias
30 Marketing Mix Como a 66 PDV D para fazer marketing 58 Especial Finanas Em artigo especial para
globalizao e a tecnologia barato e com bons resultados de Msica & Mercado, o financista Joel de Souza mostra
esto mudando os hbitos de divulgao e fixao de marca. como lidar com a guerra de preos em locais como a
cultura das pessoas. Por Christian Bernard rua Teodoro Sampaio, em So Paulo
Por Clio Ramos
80 psicologia Gerencial 70 Cabrera Pickups ser distribuda pela Musical Express
32 Gesto Treinamentos Gestor efetivo o profissional e quer aumentar alcance de pontos-de-venda
in company ajudam a que distingue as tarefas
desenvolver o potencial dos realmente importantes da 72 Anafim promove iniciativa para estimular as
funcionrios de uma empresa. rotina de trabalho. exportaes
Por Yole Scofano Por Luis Eduardo Vilaa
74 Etiquetagem eletrnica na origem: segurana para o
42 estratgia Veja cinco 82 Seu Direito O lojista tambm consumidor e para o lojista
sugestes para gerenciar o tem direitos e deveres de acordo
estoque de forma eficiente. com a Lei do Consumidor. 78 Entrevista: Vladimir de Souza, da ProShows, fala
Por Tom Coelho Por Clarissa Muniz sobre os projetos da empresa para 2008

44 Negcios A hora de avaliar 94 artigo No mundo corporativo, 84 Novas tecnologias em udio, palestras e negcios
o balano da empresa no basta ser competente na so destaque na 11 edio da AES Brasil
fundamental. Veja como tcnica, preciso tambm ter
proceder. inteligncia emocional. 92 Expo Musical Sul rene lojistas e empresrios do
Por Mrcio Iavelberg Por Daniel Neves setor em Joinville

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LTIMAS

PO DE QUEIJO PO DE QUEIJO II
A Michael tem aberto a A Serenata realizou um workshop com o
empresa para a visitao de baterista Johnny Rabb, patrocinado pela
seus clientes. E impressiona. Roland. O destaque fica para as baterias
Coordenada por Marco Aurlio V-Drums.
G. Bousas e famlia, a empresa
hoje pode ser considerada a PO DE QUEIJO III
maior estrutura funcional do A poltica de negcios da famlia
setor. Os pedidos que chegam Serenata, de Minas Gerais, tem gerado
at as 14 horas podem sair comentrios entre os concorrentes, pelo
no mesmo dia, comenta o aspecto positivo. Na ltima edio da AES,
diretor. Aguardem, a Michael Galpo de logstica da Michael: a empresa ganhou mais respeito com os
surpreender! agilidade para a sada dos pedidos produtos trazidos pela importadora Sotex.

BOSS AVANA
A vendagem de pedais Boss aumenta os
multiefeitos da Zoom tambm.
PIRACICABA
Hrcules Ulisses CAROS? NO. A QUALIDADE
Eurpedes dos Santos A Octagon vem promovendo uma srie de
abriu h pouco a SIMC, anncios enfocando que no o preo que
loja para atender a define seus produtos, mas a qualidade.
regio de Piracicaba.
GIANNINI CERTIFICADA
A empresa recebeu a certificao ISO
9001:2000 em encordoamentos e cordas
avulsas. Essa qualificao coloca a marca
no mesmo nvel dos melhores fabricantes
do mundo, dentro dos mais rgidos
NOVO SITE DA MUSICAL IZZO padres internacionais. A certificao foi
Como parte do programa de reestruturao da sua gesto on-line, a Musical Izzo inaugurou sua obtida aps uma reestruturao interna:
nova plataforma de comunicao na Web (www.musicalizzo.com.br). Foram oito meses para o remodelou os procedimentos, realizou
desenvolvimento do site, at encontrar um formato que conciliasse informaes para o dealer e treinamentos e investiu na linha de
para o consumidor, e tambm por conta da digitalizao das imagens de mais de trs mil itens produo, para garantir a adequao
que compem o mix de produtos da empresa, que distribui marcas como Vandoren, Dolphin, norma. A Giannini escolheu a ISO 9001
Hohner e Elixir, entre outras. O objetivo foi gerar servios agregados a ambos os pblicos. porque havia necessidade de implantar
Construmos uma gerao de demanda ao lojista, levando ao consumidor todas as informaes um sistema de qualidade que promovesse
necessrias para a compra do produto desejado confiana e satisfao aos seus clientes
e dos seus artistas preferidos, explica o internos e externos.
supervisor de marketing Fernando Fuzaro.
o caso das novas sees Destaques de produtos, MAIS UM
Fique por dentro, Dicas & truques, Receba a Izzo O conservatrio Souza Lima inaugurou
Magazine gratuitamente e Onde comprar. Em em julho sua nova unidade em Moema,
Dicas & Truques, por exemplo, a empresa fornece So Paulo. Moderno, traz salas de aulas,
sugestes sobre como fazer a manuteno dos estdio e um espao para crianas.
instrumentos de sopro. Em breve, a empresa
disponibilizar novos servios para o consumidor e EM EXPANSO
para os lojistas. Segundo Fuzaro, esse investimento A loja A Musical, comandada por Ubirajara
fortalecer seu canal de comunicao uma e Milena Pickler, abriu uma nova filial na
ferramenta rpida e efetiva para a divulgao de cidade de Tubaro (SC), completando a
produtos, filosofia de atuao e endorsees. rede nas cidades de Orleans e Cricima.

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EMPREGO MUSICAL NA WEB BRAVOS GANHA PRMIO
O Music Jobs Brasil o primeiro site de empregos voltado para o mercado musical no DA ORION
Brasil. A mdia pretende atender msicos, gravadoras, selos, produtoras e empresas A empresa carioca de
que trabalham na indstria da msica brasileira, como escolas, estdios, lojas, representaes ganhou uma
editoras, teatros, casas de shows, bares, festivais, servios de iluminao e udio. viagem para Buenos Aires
Traz banco de currculos de msicos e profissionais da indstria da msica brasileira. para duas pessoas por ter
A empresa far uma espcie de intermediao entre os candidatos e as empresas do conquistado o primeiro lugar em
mercado musical nacional, como ocorre com agncias de empregos. A diferena que vendas em campanha promovida
a Music Jobs Brasil ter o foco no mercado musical. O site utiliza software desenvolvido pela Orion Cymbals em
pela Music Jobs Ltd., com sistema nico de referncia cruzada de pesquisa de dados 2006, em todo o Pas. O prmio,
padro na indstria musical e audiovisual mundial, fazendo empresas como a intitulado Campanha de Vendas
Tela Brasileira, no Brasil (www.telabrasileira.com.br), a Music-Jobs, no Reino Unido Nacionais Orion Cymbals,
(www.music-jobs.com) e avaliou o desempenho em
a Media-Match.com, nos vendas da marca em vrias
Estados Unidos (www.media- empresas, no perodo
match.com), lderes nas de dezembro de 2005 a abril de
reas de recrutamento para 2006. Os vencedores receberam
msica, cinema e televiso. as condecoraes em abril
Empresas podem se cadastrar deste ano. Quem representou
gratuitamente como um a empresa foi o diretor Luiz
empregador, comear a Eduardo Souza Bravo. A Bravos
pesquisar os currculos ou (www.bravosrj.com) iniciou suas
colocar uma vaga no Quadro atividades em 1988 no mercado
de empregos. Acesse: www. do Rio de Janeiro e conta hoje
musicjobsbrasil.com.br. com mais de 150 clientes.

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LTIMAS
POR REGINA VALENTE

CAMINHOS DA

ELIXIR
N
o segredo que o Brasil um forte mercado
para o setor de acessrios em geral e a Elixir
continua investindo em tecnologia e atendimento
diferenciado para o segmento. Uma das novas
aes o suporte de marketing aos lojistas, com a
> Como a empresa planeja as aes de marketing? O que
se espera em termos de posicionamento?
Executamos nossas aes localmente, por uma questo de
princpios. Dessa
maneira, valorizamos
promoo Compre 2 Jogos de Corda e Ganhe os msicos,
Grtis 1 CD. O objetivo valorizar o msico lojistas e eventos
e o mercado brasileiros. A estratgia inclui regionais.
CDs, cartaz, wobbler, adesivo de vitrine e Buscamos
investimento em mdia tudo no mais alto alinhamento com
padro de qualidade, compatvel com a marca mundial,
a marca. A Msica & Mercado
conversou com o gerente de
marketing da empresa,
Alexandre Budim, sobre as
aes da Elixir no Pas.

> Msica & Mercado:


Qual a sua
avaliao sobre
a concorrncia
no segmento de
cordas hoje?
ALEXANDRE BUDIM
Vejo o Brasil como
um dos pases com maior
concorrncia no segmento de cordas, pois possui
todas as marcas internacionais consagradas, alm
das locais e das chinesas. O lojista deve ficar atento
para no estimular o desenvolvimento de marcas
muito baratas e sem qualidade. Isso acaba diminuindo
ALEXANDRE BUDIM: fortalecendo
a rentabilidade da categoria em mdio e longo prazo.
a marca Elixir com aes de
marketing e contato com o lojista

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posicionando-nos como a corda lder em inovao em 2005,
a Elixir foi considerada uma das dez maiores inovadoras do setor OS DESAFIOS DA ELIXIR NO BRASIL
musical, com o melhor custo-benefcio para o msico e o maior lucro
Manter o crescimento de vendas.
por corda vendida para o lojista.
Consolidar a marca como uma das melhores opes de
> Como manter a marca Elixir consolidada? produto Premium do mercado.
Estimulamos sempre os msicos a experimentarem a Elixir Strings para Manter o timo relacionamento com a Izzo e com os lojistas.
quebrar a barreira da rotina e realizar a primeira compra. A partir disso,
ele poder decidir sozinho. como quando algum manobra um carro
com direo hidrulica. Depois, fica difcil voltar convencional. Estamos atualizando o site para a Amrica Latina, com base na
opinio de msicos. A importncia da Internet incontestvel. No
> Quantos funcionrios o escritrio brasileiro possui? caso das marcas, serve para passar informaes teis, alm de
Exclusivamente para a Elixir Strings, apenas duas pessoas: a Patrcia fortalecer a prpria imagem. Para as lojas, a oportunidade de
Marcomini e eu. Somos responsveis pelas atividades de vendas e aumentar sua rea de atuao com custos reduzidos.
marketing. Mas contamos com suporte local e internacional em outras
reas, como logstica, finanas, suporte, etc. > Qual o pblico consumidor dos produtos da Elixir?
Aquele que busca a melhor qualidade do seu som, tanto o msico
> Quais so as projees da Elixir para este ano? iniciante quanto o profissional. Sabemos que muitos profissionais
Buscaremos o crescimento sadio de acordo com a demanda do preferem Elixir Strings durante suas turns e gravaes, devido
mercado. Acabamos de lanar as cordas Anti-Rust para violo de ao, qualidade e durabilidade da afinao.
alm da promoo Leve Dois e Ganhe um CD Grtis. Dessa maneira,
ajudamos o lojista a aumentar o ticket mdio de compra. > Quantos representantes a marca possui no Brasil?
Trabalhamos com a fora de vendas da Izzo, que especializada em
> A empresa pretende produzir um site exclusivo para o Brasil? Qual acessrios possui representantes e telemarketing. Nossas metas
a importncia da Internet do ponto de vista institucional? de ampliao so definidas em conjunto entre a Izzo e a Elixir.
F I L A D L F I A

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ltimas
Por verena ferreira

Rumo
Leo tadashi: objetivo
de tornar a skp uma
marca referncia em
udio profissional

consolidao
da marca
Cada vez mais investindo no Brasil, a SKP Pro Audio procura solues
inovadoras para o profissional de udio

P
resente em mais de 25 pases, a SKP Pro Audio conta com equipe > Quais so as metas da SKP para 2007?
de representantes exclusivos e telemarketing para dar suporte aos No Brasil, nosso principal objetivo consagrar a marca como a
trabalhos da marca. A empresa pretende ainda lanar novidades em melhor opo de udio profissional do mercado. Este ano, alm de
workshops diretamente para os lojistas, investindo na capacitao tcnica ampliar as linhas atuais de microfones, estamos investindo alto em
de quem vende os produtos. Em entrevista Msica & Mercado, Leonardo linhas de amplificadores, perifricos (equalizadores, processadores,
Tadashi fala sobre os trabalhos e rumos da SKP Pro Audio. crossovers, etc.) e mesas de som. Apostamos tambm no mercado
de line-array, com um modelo ativo compacto de altssima
Msica & Mercado: Como voc v a concorrncia qualidade. A linha de mixers foi renovada, incorporando modelos
mundial no mercado? que atendem s necessidades tecnolgicas dos DJs atuais. Detalhes
leonardo tadashi - Muito disputada. Marcas tradicionais como uma polticaclara e limpade negociao, rede de assistncia
tm adequado suas estratgias tentando ser mais acessveis ao tcnicafuncional e investimentos em publicidade, feiras e eventos
consumidor comum. As marcas mais jovens lanamprodutos de forma fazem parte da estratgia de crescimento da marca. Para 2008,
permanente,provocando verdadeiras revolues tecnolgicas que pretendemos dar seqncia a esse planejamento.
beneficiam o consumidor. Sem dvida, a SKP faz parte destegrupo,
com foco na oferta de solues inovadoraspara o profissional de udio. > Quais so as novidades que a empresa planeja e
Hoje, para sobreviver em um mercado to disputado, necessrio como faz para lanar novos produtos?
manter uma poltica de respeito pelos clientes e pelos concorrentes. H So muitas as novidades para 2007/2008. J temos no mercado
espaos para todas as empresas que promovem um trabalho srio e de nosso line-array, sistema ativo supercompacto formado por caixa de
respeito. A concorrncia necessria para manter o mercado saudvel. graves com dois falantes de 12 e quatro clulas de mdios-agudos
com dois falantes de 6+ driverde compresso de 2. O sistema
> Como foi o ano de 2006 para a SKP Pro Audio? possui amplificao prpria e entrega 1.400 watts RMS, uma opo
Muito bom, porque houve um crescimento real alm do projetado. indita para sonorizao de espaos pequenos e mdios. Tambm
O grande trunfo chegou da mo da nossa linha de microfones, que trazemos novidades na linha de amplificadores e apresentamos
omercado j assimilou como uma das principais opes em relao o modelo MAX G 5000 D, amplificador digital de 5.000watts
a giro rpido nas lojas. A nossalinha inclui mais de dez modelos de RMS. Planejamos ainda mostrar todos os lanamentos da SKP
microfones com cabo, sem fio em VHF e UHF, comcertificao da em workshops regionais junto a clientes, em que enfatizaremos a
Anatel. Tambm recebemos a indicao como finalistas na categoria capacitao tcnico-comercial dos lojistas. A SKP ser reconhecida
Microfones do Prmio AI&M,promovido pela Msica & Mercado e por meio desses lanamentos comoumamarcaconcentrada em
pela Abemsica. oferecer solues em udio profissional.

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MM30 Evans.qxd 04.05.07 21:45 Page 1
ltimas
Por Verena Ferreira

Vale a pena ter


um luthier na loja?
Q
Gabriel: oficina na Teodoro
uais as vantagens e desvantagens de se ter um luthier na
Sampaio funciona como
loja, seja ele contratado ou terceirizado? O profissional que showroom para os clientes
trabalha com luthieria pode oferecer um diferencial a mais para os
seus clientes. Alm de construir instrumentos sob medida, oferece
o conserto e a orientao para a manuteno de equipamentos,
atraindo a preferncia de clientes.
O mais comum hoje que a loja terceirize os servios de luthieria,
porque manter um profissional exclusivo normalmente sai mais caro.
Esse o caso de lojas da Teodoro Sampaio como Hendrix, Galeria
dos Msicos, Planet Rock Music, Universe Music, Bass Center, Tango,
Made in Brasil e X5, todas atendidas pela oficina de WGabriel Luthier.
Walter Rogrio Gabriel aprendeu o ofcio com o pai e atua h 17
anos na fabricao de instrumentos. Msicos renomados tocam
instrumentos de Gabriel, como os baixistas Arthur Maia e Renato
Roquette, e Ricardo Gasparini. Alm disso, pases como Estados
Unidos, Japo, Canad,Portugal, Sua e Frana, entre outros,
recebem instrumentos fabricados pelo luthier brasileiro. Confira a
conversa com o luthier sobre as vantagens e desvantagens de contar
com esse trabalho diferenciado.

Msica & Mercado: O que um luthier pode oferecer para as lojas?


walter gabriel - Vrios tipos de servios, como a construo de
instrumentos sob medida, regulagens, restauraes, pinturas, parte violes, cavaquinhos, viola caipira, guitarra e baixo eltrico. O comeo foi
eltrica. Ele pode ainda fornecer informaes sobre a manuteno de difcil, no tnhamos acesso Internet ena poca no se ensinava a arte.
um instrumento, orientar sobre a compra de um bom instrumento, e Depois, montei uma pequena oficina em minha residncia e trabalhava
ainda auxiliar o vendedor da loja em uma possvel venda. como professorde msica em Tupi Paulista (interior de SP) e comecei a
construir violes. Voltei para So Paulo, montei minha oficina na garagem
> Quais so as vantagens e desvantagens de se ter um luthier dentro da loja? de casa. Compramos algumas mquinas para o corte da madeira, e outras
Primeiro, a rapidez nos servios e a manuteno dos instrumentos para dar tratamento especial. Fui adquirindo mquinas melhores, mas ainda
da loja. Depois, ele pode fazer pequenos ajustes na hora da venda, precisava divulgar meu nome no mercado. Montei, ento, uma pequena loja
ajudando o vendedor e o consumidor para que a compra seja na Teodoro Sampaio, e meu trabalho se tornou reconhecido por msicos
fechada a contento. A desvantagem que, com mais um profissional, renomados no Pas. Hoje, na oficina e showroom da Teodoro Sampaio, os
voc gera mais encargos. Alm disso, se o profissional no for clientes podem se apresentar e utilizar o espao paratestar e perceber a
de qualidade, pode gerar uma imagem negativa de sua loja. qualidade dos instrumentos.
aconselhvel que a loja terceirize o servio de um luthier de confiana,
o que sai bem maisem conta. A no ser que a loja se localize em
umacidade que no tenha um luthier.
Servio
WGabriel Luthier
> Conte um pouco sobre seu trabalho como luthier. Rua Teodoro Sampaio, 774 e 890 Pinheiros So Paulo / SP
Meu pai fabricava violinos, violoncelos e baixos acsticos e me ensinou os Fones: 11 3898-2826 ou 3083-5849
primeiros conceitos dessa arte. Aperfeioei-me de forma autodidata, fazendo SITE: www.wgabriel.com.br
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MM30 Planet Waves.qxd 04.05.07 21:58 Page 1
LTIMAS

PROMOO E RECOLOCAO CAM RECEBE AUTORIZAO DO MEC BAIXISTA LANA LIVRO DE


LO GORGATTI Passa O Curso de udio e Msica, com sede em So Joo IMPROVISAO
a comandar a gerncia da Boa Vista (SP), foi oficializado pelo Ministrio da Julio Cezar Mota, do grupo Catedral,
de desenvolvimento Educao e Cultura como escola profissionalizante. lanou, recentemente, o ttulo
de produtos da linha Com essa autorizao, o CAM ter um novo foco de Improvisando com Julio Cezar, pela
de encordoamentos clientes, estendendo-se s universidades, faculdades editora Sheldon. O livro aborda a
nacionais da Musical e escolas de primeiro grau, explica Wladnei Damlio, obra do msico do grupo evanglico
Izzo e ser responsvel pelo contato com os diretor da instituio. Fundado em 3 de maro de 1997, produzida nos seus quase 20 anos de
endorsers da linha. Lo msico, j atuou no o CAM tem como objetivo melhorar a atuao e o carreira. Alm das escalas, tcnicas,
varejo e por sete anos foi responsvel pelo desempenho do profissional que trabalha com udio e exerccios e partituras, o livro traz
desenvolvimento de instrumentos acsticos, iluminao, seja em P.A., monitor ou dentro do estdio. ainda um CD com msicas para o leitor
eltricos e encordoamentos da Giannini. Empresas parceiras, como a Oversound, comemoraram estudar e acompanhar. Informaes
A SLM BRAZIL a novidade. Trabalhamos h muitos anos com o CAM, pelo telefone (21) 2440-4549 ou pelos
contratou o especialista cedendo material para sala de aula, tanto desmontado sites www.editorahsheldon.com.br ou
SILVIO VOLPE. O como montado, e j construmos at um falante cortado wwwbackstage.com.br.
profissional ter como que a vedete do curso, conta Odair Gonalves, diretor
funo desenvolver da empresa de So Caetano do Sul (SP). Segundo ele, o
e trabalhar com os resultado tem se mostrado principalmente na fixao da
produtos da linha de home theater da Tannoy. marca junto ao pblico-alvo.

FRAHM FAZ ANIVERSRIO


A empresa catarinense, fabricante de caixas acsticas e amplificadores, comemorou 46 anos de
atividades em 9 de junho. A marca vem conseguindo grande destaque no mercado e investindo
muito fortemente na qualidade de seus produtos e servios. esperar para ver o que vem por a.

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Untitled-1 1 6/28/07 8:55:29 AM
ltimas

Musical Express promove Kiko mller, kiko loureiro,


samuel rosa e michel leme:
Noite da Guitarra noite de gala do rock promovida
Em ao estratgica, a importadora promoveu um evento pela Musical Express
especial para aproximar o pblico das marcas que distribui.
Com o auditrio da Rdio Mix lotado, em So Paulo, a
Musical Express reuniu os msicos Michel Leme, Kiko
Loureiro e Samuel Rosa, do Skank, para o show da DAddario
XL Generation em 19 de junho. No repertrio, clssicos do
rock escolhidos pelos participantes da promoo patrocinada
pela Playtech, IG&T (vinculado EM&T), Mix FM e revista
Guitar Player (editora Talism). Os trs msicos foram
acompanhados por um time de excelentes instrumentistas,
como Wander Taffo (guitarra), Mario Fabre (bateria), Fbio
Zaganin (baixo), Fbio Augusto (teclado) e Kiko Mller, que
cantou alguns sucessos. O pblico concorreu a brindes e kits
da DAddario e da Guitar Player.

Novo endereo reduz custos da RZB AMI bicampe


Aps um longo tempo na capital mineira, a RZB Music se deslocou A AMI International conquistou pela segunda vez o prmio
para a cidade de Tefilo Otoni, no interior do Estado. A inteno de distribuio da Bose Profissional, na categoria Inovao e
baixar os custos, e com isso a nossa tabela de preos apresentou uma Qualidade em Instalaes Profissionais. O prmio foi entregue
sensvel queda, explica Rodrigo Zapulla Bastos, diretor da empresa. durante a reunio anual dos distribuidores da marca, realizada
Segundo ele, o novo espao da fbrica bem maior, aumentando a em Cancn, no Mxico, em maio. A Bose Profissional
produtividade. Anote o endereo: Avenida Sidnio Otoni, 1297, Novo aproveitou a ocasio para mostrar outras novidades, como os
Horizonte, Tefilo Otoni (MG). O telefone (33) 3536-1819. monitores de palco e a srie L1 para msicos profissionais.

No sapatinho BMF 2007 cancelada


As lojas mais tradicionais dia aps dia tm A British Music Fair (BMF) deste ano foi cancelada. A feira havia sido adiada de julho
ampliado seu mix com produtos no usuais. para setembro de 2007 e seria realizada no National Indoor Arena, em Birmingham. A
A Urban Boards, de tnis para bateristas, tem prxima edio foi reagendada para 2008 e promete trazer um novo formato, com feira
aproveitado essa abertura. de negcios e espao para shows. A BMF a feira no Reino Unido na qual a indstria
da msica do pas pode se reunir para falar dos negcios do setor de instrumentos
musicais e acessrios, conhecer novos produtos do mercado e fazer bons contatos.

Ritmo acelerado
A Krest Cymbals est desenvolvendo novos pratos para serem testados na Expomusic
2007. Entre as novidades est uma srie com som mais grave do que os vendidos
atualmente e a adio, em primeirssima mo, da liga de bronze 524, conhecida
popularmente como liga B10 (90% de cobre e 10% de estanho), em uma das colees
que j so vendidas.

Subindo a ladeira
A Luen vai agregar 2 mil m dois andares aos atuais 1 mil m2 da fbrica. O
trmino da construo est previsto para o final deste ano, criando um espao mais
adequado crescente demanda. Para o mix de produtos, a empresa de instrumentos
de percusso est integrando itens como cuca, agog, ganz, reco-reco, pandeirola,
tringulo, vassourinhas, rods, uma linha totalmente reformulada de pandeiros,
tamborins, pedestais, partes avulsas para instrumentos, instrumentos em novos
tamanhos, novos acabamentos e novos materiais. Novos projetos tambm esto em
andamento, para ampliar mais ainda a oferta ao mercado, adianta Lcia Carlessi.

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Lazarini. Segundo ele, haver tambm um realinhamento do estoque,
GRANDES INAUGURAM FILIAIS com novos fabricantes, fornecedores, contatos e negociaes. O
contato da loja (71) 3616-7666 ou pelo site www.foxtrot.com.br.
Playtech
NOVA FOXTROT, na
Apostando no potencial de crescimento da regio de Campinas (SP), a
praa da Piedade: layout
Playtech instalou sua nova filial na cidade. Em maro, a marca j havia moderno para atender um
inaugurado a filial de Ribeiro Preto, outro grande plo de crescimento pblico mais diversificado
do interior paulista. (Veja mais na seo Enquete, na pg. 34).

Foxtrot
A Foxtrot, que j tem um ponto no bairro Cidadela, em Salvador,
inaugurou um novo ponto recentemente e se consolida como uma grande
rede de lojas de instrumentos musicais. De acordo com o proprietrio
Jair Lazarini, o espao, localizado na praa da Piedade, conhecida por
ser o principal ponto de comrcio de instrumentos da capital baiana, tem
480 m2 e contou com um investimento de R$ 2,5 milhes. A localizao
de nossa matriz de difcil acesso para as classes C e D, ento a sada
foi abrir uma loja em local accessvel a todos os pblicos, completa.
A loja tambm est passando por um processo de adaptao
no sistema de gesto, que est sendo redimensionado na parte
comercial, de compras e do estoque. Estamos aprendendo a
ser uma rede de lojas. Mas o principal ser a reeducao no
atendimento por parte dos nossos vendedores s necessidades
desse novo pblico que estamos atingindo agora, complementa

CASA NOVA
A importadora Sonotec sair de Presidente Prudente e ir para Regente
Feij, cidade vizinha. Ampla e bem planejada, a nova sede deve ser
inaugurada at o final do ano. Com o novo espao, programamos um
crescimento efetivo, diz Nenrod Aliel, gerente comercial da Sonotec.
Atualmente, a importadora est instalada em um escritrio de 1200
m2. A nova rea ter 3200 m2, onde ficar toda a estrutura da empresa,
desde estoques de marcas como Takamine e Gretsch, departamentos
comercial e financeiro, entre outros. Alm da nova sede, a Sonotec
dever trazer mais marcas para seu mix. Estamos em fase de
negociao, no podemos revelar nada ainda, diz Aliel.

FUTURAS INSTALAES DA SONOTEC: mais


agilidade no estoque e controle dos produtos

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Untitled-1 2 6/28/07 9:22:21 AM
Untitled-1 3 6/28/07 9:22:27 AM
MARKETING MIX
CLIO RAMOS publicitrio e diretor
de Marketing e Planejamento da EM&T
Escola de Msica & Tecnologia.
E-mail: celio@musicaemercado.com.br

CONSUMO E
EVOLUO CULTURAL
Seduzidas pela tecnologia, fruto da globalizao, as pessoas vm perdendo
sua individualidade e o nvel cultural se enfraquece

C ada vez mais os meios de comu-


nicao criam um consciente coletivo
por que certas mulheres tm dezenas de
pares de sapato, ou por que alguns com-
compra de cosmticos e roupas, a ltima
palavra em celular, uma TV com tela
que padroniza o comportamento e at pram relgios de milhares de dlares: o de LCD, etc. Tudo bem, nada contra
as emoes humanas. Estamos ligados glamour, ou a posse exibicionista, existe o consumo que, no mnimo, serve para
a uma viso de mundo em que nos- desde o incio dos tempos. Mas o que amenizar a ansiedade ou o desejo de
sa individualidade deixada de lado: era privilgio das cortes e monarquias afirmao pessoal, mas acontece que o
levamos nossos filhos ao McDonalds, europias e de faras contamina agora oramento da maioria das famlias de
vestimos jeans e tomamos Cola-Cola. a classe mdia. classe mdia no comporta tudo isso.
A globalizao invasiva extrapola os O problema que as atividades cons- Freqentar uma academia, com-
hbitos de consumo. Repare que at trutivas, como as artes e a msica, tm prar um novo celular ou estudar pia-
as grandes cidades tm o mesmo visual, sido deixadas de lado. A prioridade no? Adivinhe qual a prioridade? Sem
os mesmos letreiros luminosos, e at o o culto ao corpo nas academias, ou a querer depreciar, de modo algum, a
mesmo cheiro. importncia das conquistas
Com as modificaes tecnolgicas, o processo
sociais e econmicas precisa ser repensado. O
advindas da globaliza- problema do mundo con-
o, acentuam-se as ne- temporneo no a evo-
cessidades criadas que, luo material, mas a in-
atravs dos meios de voluo cultural. No bojo
comunicao, acabam dessa involuo est, entre
seduzindo as pessoas a outras coisas, a decadncia
assimilar novos hbitos e das artes. Afinal, quem du-
induzem a um consumo vida que nossos programas
exibicionista, conspcuo de televiso e novelas no
e s vezes tolo. eram mais inteligentes no
No difcil com- passado? Ou que a msica
preender, por exemplo, popular contempornea

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no esbarra no grosseiro? Lembro-me de
uma crnica, falsamente atribuda a Luis Nmeros do consumo
Fernando Verissimo, intitulada Diga no - Em 2006, foram vendidos 118 milhes de aparelhos de telefones celulares na Amrica
s drogas, em que o autor, bem-humo- Latina (16% a mais do que em 2005), segundo a empresa de anlises Gartner.
rado, se confessava usurio de drogas, mas - No mundo, o nmero chegou a 990,8 milhes, um crescimento de 21,3% sobre o ano
no era a substncias psicoativas que ele se anterior (Gartner).
referia: ele havia ganho um CD de uma - Para este ano, a previso que sejam vendidos 1,2 bilho de celulares.
dupla sertaneja, gostou e, quando perce- - No Brasil, de janeiro a maio deste ano foram licenciados mais de 712 mil automveis,
beu, estava numa loja comprando CD de segundo a Associao Nacional dos Fabricantes de Veculos Automotores (Anfavea).
pagode. Em seu estgio mais avanado, - As vendas de produtos eletroeletrnicos de consumo tiveram um crescimento de 8,55% no
j consumia o Bonde do Tigro. Mas primeiro trimestre deste ano, em comparao com o mesmo perodo do ano passado, segundo
ele agora est em tratamento para reverter levantamento da Eletros (Associao Nacional de Fabricantes de Produtos Eletroeletrnicos).
o quadro e precisa de doses macias de
msica clssica e de jazz.
Procure reparar que, medida que a
tecnologia progride, parece estar compro-
TVs de plasma e LCD: venda recorde
metendo a evoluo das artes. O com- De todos os dados apurados pela Eletros no primeiro trimestre deste ano no Brasil, um em
putador, por exemplo, uma mquina especial merece destaque. As vendas de televisores de plasma e LCD tiveram um aumento de
abstrata e, quando a arte comeou a se 40% e 251%, respectivamente. Isso se deve migrao dos consumidores que tinham o hbito
utilizar dele, afastou-se da esfera dos senti- de comprar as TVs convencionais e esto optando pelos modelos mais modernos.
mentos. O computador uma ferramenta O Dia das Mes, a segunda melhor data para o setor, favoreceu especialmente as vendas
que ajuda a produzir msicas e artes vi- de eletroportteis, que subiram 18,44% de janeiro a maro de 2007. O principal motivo ,
suais, mas tudo que produz parece frio e alm do preo, a constante oferta de lanamentos, estimulando o consumidor compra.
pasteurizado. O computador parece, de Tambm entram nesse rol de fatores a reduo das taxas de juros e a ampliao dos prazos de
fato, uma ferramenta ideal para a evoluo pagamento, bem como o interesse dos consumidores em renovar os aparelhos j existentes.
da tendncia de encarar a arte como se
fosse cincia. Ou no verdade que os
comerciais de televiso, produzidos por
computador, se assemelham muito?
Outro apelo que torna o consumo
exibicionista irresistvel a enorme ofer-
ta de crdito, agora em longo prazo e
com juros baixos. Uma estatstica recen-
te mostra que 57% das pessoas esto em
atraso com seus compromissos e 43% so
inadimplentes, ou seja, no pagam suas
contas h trs meses!
O pior de tudo que a msica e a
cultura em geral no so responsveis
por esse comprometimento da renda
das pessoas. Na verdade, elas esto com-
prometidas com um tipo de consumo
que promove a involuo cultural. A
grande pergunta que fica no ar se real-
mente as pessoas querem a evoluo ou
preferem se manter no nvel da estag-
nao (ou at mesmo do retrocesso).
Nos quadros a seguir, possvel ter uma
idia de como o consumo em geral est
cada vez maior no planeta. n

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GERENCIAMENTO
POR YOLE SCOFANO

3
YOLE SCOFANO radialista, consultora de empresas e ministra
treinamentos focados em desenvolvimento empresarial nas
reas de vendas, liderana e gerenciamento de rotinas.
E-mail: yolescofano@gmail.com.

PASSOS
PARA MELHORAR
SUA EMPRESA
Identificar e corrigir problemas do seu negcio pode ser mais fcil se voc seguir
algumas regras importantes. Veja o que fazer para chegar l

M uitas pessoas j ouviram falar nes-


te assunto, mas talvez no saibam por
avaliar a eficcia dos processos atu-
ais. Cuidado, pois o que ineficaz
focados no desenvolvimento huma-
no e profissional importante.
onde comear. H duas edies, comen- tende a continuar mesmo aps algumas Defina quais so as prioridades,
tei sobre mudanas, apontando solues mudanas. Por esse motivo, a conti- elimine processos obsoletos, avalie os
e investimentos necessrios para buscar nuidade dos processos de treinamento pontos negativos e positivos e inicie
bons resultados em sua empresa. o projeto a ser colocado em prtica.
Nesta edio abordarei pontos Lembre-se de que
importantes para iniciar o desenvol- h necessidade de
vimento pessoal e profissional de seus
colaboradores.

ELIMINE OS PROBLEMAS
AO MXIMO

Primeiro, preciso se convencer


de que as mudanas so necessrias.
Todo ser humano resiste em mudar
seus hbitos e vcios corriqueiros no
ambiente de trabalho. Isso comum.
Uma boa prtica , no incio, fazer
um levantamento de necessidades e

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contratar uma consultoria ou de um profissional qualificado deciso. O consultor ou o profissional responsvel pela gesto
para a implantao do passo inicial. No se trata de um cur- do programa que no estiver atento necessidade pode estar
sinho de vendas com carga horria de duas horas, mas de comprometendo a prpria capacidade de todo o grupo.
um projeto bem-sucedido, que deve aumentar a eficincia Quando optar por um programa de treinamento, priorize
de sua empresa, alm de apresentar resultados palpveis. critrios relevantes como o interesse, a postura e o objetivo
do colaborador para se desenvolver dentro de sua empresa e o
TORNE SUA melhor, para a sua empresa. Essa a nica maneira de desen-
EQUIPE MELHOR volver pessoas que satisfaam as expectativas das organizaes.

Os treinamentos sobre tcnicas de vendas so impor- TRANSFORME COLABORADORES


tantssimos para o aperfeioamento de sua equipe, mas no EM PARCEIROS DE NEGCIOS
devem ser a principal ferramenta de desenvolvimento. Um
bom programa de treinamento ultrapassa a sala de vendas Todo bom profissional espera que sua empresa seja leva-
ou o balco. Refiro-me a todo o contexto, em que relacio- da a srio, com servios valorizados e explicaes convin-
namos como incio o desenvolvimento do profissional em centes relacionadas a problemas internos. Tambm possui a
todos os setores, ou seja, um exmio colaborador para todos necessidade assim como seu cliente de ser escutado. Os
os outros processos. Assim como os demais departamentos, novos contratados precisam de ajuda direta para adaptarem-
uma equipe de vendas no trabalha sozinha. se ao seu novo ambiente, uma recepo amigvel por parte
A gesto de treinamento eficiente fundamental para o de outros colaboradores.
sucesso das organizaes. As empresas devem buscar durante Estar informado sobre as tendncias e novidades o
o treinamento informaes precisas e de qualidade, rela- mais importante deve haver acompanhamento constan-
cionadas ao interesse e capacidade de desenvolvimento dos te. O feedback vital para sentir-se seguro e certificar-se de
colaboradores envolvidos. Essas ferramentas devem otimizar os que no est errando, pois a insegurana na fase inicial
processos operacionais e fornecer subsdios para a tomada de mais que normal.

A IMPORTNCIA DA
COMUNICAO INTERNA
Para no criar expectativas falsas de ambas as partes
imprescindvel que a comunicao interna seja levada
a srio. A definio do foco, das metas individuais e
coletivas, a importncia de cada membro da equipe, a
organizao e a sinergia nos processos de manuteno dos
relacionamentos tanto em relao aos clientes internos
como aos externos devem garantir a fidelidade diante da
sua marca. O esclarecimento de dvidas e a proximidade
com seus colaboradores tambm so fundamentais para o
crescimento slido de sua organizao. Sem conhecimento no
h integrao. Sem integrao no existir qualidade. Sem
qualidade no haver sucesso. Muitas vezes, os vendedores s
recebem a informao de quem bateu ou no a sua cota.
O relacionamento transparente quase se transforma em relao
afetiva. preciso construir um vnculo slido, sem qualquer
tipo de instabilidade para as partes, assegurando satisfao
relacionada ao investimento financeiro.
Um profissional, quando bem preparado e atento
concorrncia, integrado s novas tendncias e tecnologias,
aliado s boas tcnicas de vendas e principalmente conhecedor
de seu produto, s pode apresentar excelentes resultados.

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enquete

Duplo
desafio
Quatro lojistas contam Quantas lojas voc tem? E qual
Vanderlei Eduardo, diretor da Fujisom, de
Goinia (GO)

Temos sete lojas, cinco em Goinia (GO),


duas em Palmas (TO) e a ltima foi inaugu-
como administrar o nmero de funcionrios em
cada uma delas? rada em abril. Em mdia, temos dez funcio-
mais de uma loja e nrios por loja.

quais so os benefcios
que as filiais trazem
para seus negcios
Como foi feita a escolha do local Toda a estrutura dessa nova loja foi pensa-
para a abertura da nova loja? da desde a construo do prdio onde est
instalada. Trata-se de uma loja ampla, com
800 m2, localizada no lugar de maior fluxo
de clientes de udio e instrumentos musicais
da nossa regio. Alm disso, o espao est
climatizado e setorizado, com palco para
eventos, depsito e auditrio.
Como administrar as filiais?
Criamos um escritrio onde se concentram
os departamentos administrativo, financeiro
e comercial.

Quais so os principais desafios


Conquistar e fidelizar novos clientes. Para
para o novo ponto?
conseguir isso, disponibilizamos um espao
No lugar certo planejado para atendimento de clientes com
Escolher o local da implantao da filial o uma equipe especializada.
ponto-chave para o sucesso da empreitada.
preciso, acima de tudo, entender o
Como foi 2006 e quais as
mercado da regio e analisar se h No ano passado, tivemos de modificar nosso
projees para 2007 para o
demanda suficiente que suporte uma loja planejamento por ser um ano eleitoral, com
segmento em sua regio?
de instrumentos musicais. Quem se previne proibio de shows artsticos. Mesmo assim,
e faz essa pesquisa antes, tem muito mais atingimos nossos objetivos. Este ano bus-
chances de dar certo. Alm disso, o local camos novos clientes e esperamos alcanar
deve ser bem decorado e os produtos, resultados positivos, contribuindo para o
dispostos na vitrine de maneira prtica e crescimento do segmento.
acessvel para o cliente.

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Wagner Lacerda de Moraes, diretor comercial Dalton Dorneles Guerra, gerente Marcelo Maurano, assistente de
da VipMusic, de So Paulo (SP) comercial da Multisom, de Porto Alegre (RS) marketing da Playtech, de So Paulo (SP)

Temos trs lojas em So Paulo, com cerca Temos 69 lojas nos Estados do Rio A PlayTech tem hoje cinco lojas
de dez funcionrios em cada uma. Em junho Grande do Sul e Santa Catarina. Cada quatro em So Paulo (SP) e uma em
do ano passado, abrimos a filial viaduto Santa uma possui em mdia dez funcio- Ribeiro Preto (SP). Em 18 de junho,
Ifignia, chamada Classic Music. nrios. A ltima inaugurada foi em abrimos uma filial em Campinas, den-
Florianpolis (SC), em abril. tro da EM&T. So cerca de 100 fun-
cionrios em todo o grupo. A maior
parte est concentrada na matriz, na rua
Santa Ifignia a loja com maior
nmero de vendedores, e que abriga
tambm o administrativo da empresa.

Escolhemos pontos j tradicionais do ramo Idealizamos as lojas de acordo com Escolhemos Campinas e Ribeiro
de instrumentos musicais freqentados por as necessidades de cada regio. No Preto pela capacidade dessas regies.
msicos profissionais, iniciantes da msica, temos direcionamento especfico com So dois plos comerciais para inme-
igrejas, etc. relao a pblico-alvo e procuramos ras cidades vizinhas, alm de apresen-
fomentar o consumo de nossa marca e tarem grande potencial de crescimen-
de nossos produtos em cada regio. to econmico.

Temos um software eficiente que nos d as Administramos as filiais com uma Contamos com um sistema de infor-
informaes por filial ou consolidado em equipe preparada e que aceita desafios, mao e gerenciamento muito bom.
tempo real. Alm disso, em cada loja h um alm de contar com uma boa estrutura Alm disso, de grande importncia
gerente subordinado a um supervisor que e vontade de conquistar algo diferente contar com pessoas competentes e de
passa diariamente nas lojas. a cada dia. confiana na gerncia das filiais.

Sempre pensamos na empresa como um todo, O principal desafio para o novo ponto O grande desafio o perodo de adap-
matriz e filiais, e nosso maior desafio fazer alcanar as metas determinadas pela tao. Calculamos aproximadamente 18
com que a empresa se torne mais conhecida empresa, tanto em termos de fatura- meses de adaptao para a nova loja. A
no Brasil para conquistar novos clientes. mento como de relacionamento. partir desse perodo podemos cobrar e
esperar que a loja alcance o seu potencial.

O ano passado foi bastante difcil, mas conse- O ano de 2006 foi excelente e espe- O ano de 2006 foi satisfatrio, mas
guimos abrir uma terceira loja que nos trou- ramos que 2007 seja bem melhor no poderia ter sido melhor. Para 2007,
xe um aumento no faturamento. Este ano segundo semestre, j que no primei- esperamos um final aquecido com
comeou com boas expectativas e esperamos ro foi muito abaixo do esperado. A a baixa do dlar. Assim, poderemos
que o segundo semestre seja melhor. Com expectativa de que a demanda de atingir o giro de estoques para apro-
os investimentos em treinamento da equipe consumo compense a queda de preos veitar ao mximo essa oportunidade
de vendas e em novas marcas esperamos e de faturamento. no prximo semestre.
aumentar em 20% nosso faturamento.

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lojista
Por Daniel Neves e Verena Ferreira

O varejo
foi feito para
expandir
A Playtech, comandada por Pedro Maurano, acaba de comprar a vizinha Ginga,
na Teodoro Sampaio, e tem como meta incrementar os servios e investir em
consultorias para continuar crescendo como uma cadeia de lojas

C om 22 anos de atuao, a Playtech


uma das mais conhecidas e respeitadas redes
Msica & Mercado - Como se deu a
compra da Ginga pela Playtech?
de lojas de instrumentos musicais e de udio pedro maurano - O crescimento da Playtech
profissional. So seis lojas situadas em pontos foi previsto e a compra surgiu em um momento
estratgicos: quatro na Grande So Paulo, importante para ns, quando acabamos de abrir
nas ruas Santa Ifignia e Teodoro Sampaio. uma nova loja em Campinas (SP) e estamos
As outras duas, recm-abertas, localizam-se amadurecendo a loja de Ribeiro Preto (SP),
nas cidades de Ribeiro Preto e Campinas, inaugurada em abril deste ano. Oportunidades
Ficha Tcnica no interior paulista, dois plos com grande aparecem como agora e fui convidado a com-
playtech potencial de crescimento. prar a Ginga. Poderiam ter convidado qualquer
w Ano de fundao: 1985 Agora, a rede de lojas vai contar com mais outra pessoa, mas acredito que tive carisma,
w Diretor: Pedro Maurano uma filial. Localizada na Teodoro Sampaio, a amizade e uma pitada de sorte para fechar o
w Nmero de lojas: 6 (no
Ginga acaba de ser comprada pela Playtech e negcio. Fizemos um cronograma de expanso
Estado de So Paulo) vai aumentar o espao de trabalho da marca no que estamos cumprindo dentro da normalidade
w Nmero de funcionrios: 110
maior centro comercial de instrumentos musicais do prprio mercado e essa compra faz parte
(em todas as lojas) da Amrica Latina. Segundo o proprietrio da desse plano. claro que, quando temos estrat-
w Endereo (matriz): Rua
rede, Pedro Maurano, o crescimento faz parte de gias de marketing com chamadas em televiso,
Santa Ifignia, 250 - So um projeto de expanso pensado em 2003 por apoio a bandas conhecidas, o mercado fica mais
Paulo (SP) - Telefone: (11) meio de uma consultoria e que est sendo reali- favorvel. Mas efetuamos a compra com os ps
3225-0505 zado aos poucos. Confira a entrevista exclusiva no cho. Essa estratgia tem nos ajudado a cres-
www.playtech.com.br
de Pedro Maurano Msica & Mercado. cer nesses 22 anos de trabalho.

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Pedro Maurano (esq.) ao lado dos
filhos Gustavo e Marcelo: compra da
Ginga vai originar uma loja com mais
produtos e conforto para os clientes

O que se pretende com a nova loja? Primeiramente, contratamos uma l tm perfis parecidos com os da-
Estamos fazendo uma colagem da consultoria administrativa e comer- qui. Venho pesquisando o mercado
Playtech e da Ginga, que so vizi- cial em 2003 para traar um plano de de Ribeiro desde maro de 2006.
nhas na Teodoro. A nova loja ter trabalho e expanso para as lojas. Isso Estive l a convite do meu atual
cerca de 600 m2 e mais espao para porque procuramos trabalhar coleti- gerente da filial. Temos inmeros
trabalhar. Vamos ampliar a linha de vamente, ouvindo nossos gerentes e clientes daquela regio que vm para
produtos em funo dessa rea maior, equipe de trabalho. Ningum do- a capital fazer compras na Teodoro,
trabalhar com linhas mais completas no da verdade e as opinies mudam. por exemplo. Para concluir, fizemos
de certos fornecedores, oferecendo necessrio discutir e estar aberto. uma pesquisa da economia das cida-
conforto para os clientes. A consultoria foi muito importante des a regio de Ribeiro Preto,
para a Playtech. Hoje posso dizer o por exemplo, tem trs milhes de
A aquisio da Ginga pela Playtech que e como quero, e como fazer pa- habitantes e comportaria mais uma
vai originar uma loja-conceito. ra atingir. Alm disso, investimos na loja como a Playtech.
Como seria isso? informatizao das lojas e em cursos
Pretendemos criar uma loja-conceito e palestras que me ajudaram a abrir De que forma consegue administrar
para proporcionar uma experincia de mais a mente. tantas lojas?
compra diferente para nossos clientes. Temos um sistema de informtica
A compra da Ginga nos d a possibi- Hoje, importante estar presente muito bom. Para se ter idia, um
lidade de fazer uma loja assim. Mas no interior do Estado. Que anlise sistema usado por grandes empresas
esse seria um segundo investimento. voc faz desse mercado? do Brasil, como o Magazine Luiza.
O mercado muito dinmico e no A presena nos mercados do inte- um investimento alto e constante.
permite que a loja feche as portas para rior tem sido fundamental. Abrimos Mas vale a pena.
preparar uma loja-conceito. Por isso, recentemente a filial de Campinas
a loja-conceito vem no futuro. e estamos h quatro meses com a Como voc analisa o mercado atual
unidade de Ribeiro Preto funcio- em termos de clientes?
A Playtech tem alguma estratgia nando. Ribeiro muito semelhante J tivemos muitos clientes fiis. Hoje
especfica de crescimento? a So Paulo e os comerciantes de temos um turn over dos clientes por

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lojista

causa da pesquisa de preos. Existem Quais so os prximos planos de


lojas vendendo de tudo. A mesma Para onde vai a Playtech expanso da Playtech?
guitarra, da mesma cor tem em to- Administrar uma cadeia de lojas
do lugar. E o cliente quer pesquisar. Atingir 13% de crescimento em 2007, um sonho. Na capital, estamos co-
Procuramos nos diferenciar no aten- superando 2006. brindo geograficamente bem a cida-
dimento aos consumidores e na pres- Seguir plano de expanso da rede de lojas. de. E escolhemos duas cidades do in-
tao de servios. Hoje no d para Criar uma loja-conceito na juno da terior que tm um grande potencial.
abrir uma porta pequena. Se voc Playtech com a Ginga na Teodoro Sampaio, Expandir para fora de So Paulo
abre uma porta, tem de ser bom. proporcionando uma experincia de compra um plano no qual ainda no pensei,
diferenciada aos clientes.
mas temos um sonho de aumentar o
Na sua opinio, possvel vencer nmero de lojas. O varejo foi feito
a concorrncia em ruas conhecidas para expandir e essa a nossa in-
como a Teodoro e a Santa Ifignia? uma negociao melhor ou porque teno. Nosso trabalho est voltado
Na verdade, a guerra de preos querem queimar estoques. No ao fortalecimento do marketing e
existe e sempre vai existir. S temos questo de ser desleal na concorrn- da equipe de vendas, alm de ama-
de manter isso em um patamar sus- cia, pois depende da prpria loja. durecer os novos pontos. Leva um
tentvel. Os preos so muito pr- O preo no fideliza nada, apenas tempo para atingirmos esse amadu-
ximos. O problema quando h traz vantagem para o consumidor recimento. Temos como base a loja
uma queda de preos no mercado. no momento da compra. Quando da Teodoro, que est atingindo essa
A margem na Teodoro, por exem- ele sai da loja, ele esquece de voc. fase. Enquanto vai amadurecendo,
plo, cai muito. Depende muito do O que fideliza o cliente o servio. estamos acertando os detalhes de co-
momento do mercado e da com- Tenho clientes que so fiis, mas mo administrar uma loja a distncia.
pra. Existem lojistas que s vezes que compram em outras lojas por Priorizamos isso, depois comeare-
vendem mais barato porque fizeram causa de momento. mos a pensar em outros passos. n

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cbernard@cbernard.com.br

vida de lojista
Depoimento a Verena Ferreira

As parcerias
me ajudaram
a crescer e
a superar as
dificuldades
Conhea a histria da Ever-ton Music de Uberaba (MG), que cresce aos poucos
driblando a concorrncia e fazendo parcerias com fornecedores e msicos

A Ever-ton Music nasceu da necessidade de se ter


uma loja especializada no segmento de instrumentos de
minha esposa no conseguamos fechar parcerias com finan-
ceiras. Por conta disso, juntei todo o dinheiro que possua
sopro na cidade de Uberaba, em Minas Gerais. Analisando para conseguir comprar os primeiros instrumentos vista, para
essa carncia do mercado local, eu e minha esposa deci- ento poder revend-los. Enfim, tudo se tornou mais difcil
dimos abrir a loja em 2004. Ela gerenciava a parte admi- no primeiro ano de vida da empresa. Eu tinha alguns contatos
nistrativa e de vendas e eu cuidava dos pequenos reparos com lojistas de outras regies por fornecer boquilhas para eles.
em instrumentos de sopro, pois sempre trabalhei com isso. Foram pessoas que me ajudaram a superar essas dificuldades
Ela tambm me ajudava a divulgar a loja para os amigos e iniciais. Outro fator que colaborou muito foi a grande ami-
msicos da cidade. zade que tinha e tenho at hoje com os msicos da
A idia de montar uma loja de instrumentos surgiu pelo cidade, tanto nas igrejas evanglicas quanto no conservatrio.
fato de que sou msico e conheo esse mercado, sei do que os Essas parcerias me ajudaram a crescer, a conhecer o mercado
instrumentistas precisam. Toco saxofone em uma igreja evan- cada vez mais e, assim, a superar as dificuldades.
glica, e minha experincia diria permitiu observar os apuros Atualmente, posso dizer que o grande desafio manter a
que meus amigos msicos passavam quando, por exemplo, loja lucrativa em um mercado com tantos concorrentes em
tinham uma mola quebrada ou precisavam de qualquer outro todo o Brasil. Com a Internet, hoje muito fcil comprar de
simples reparo em seus instrumentos. Como j trabalhava qualquer lugar sem sair de casa. Outro obstculo a inadim-
com a fabricao de boquilhas para saxofone, imaginei que plncia. Procuramos combat-la dando respaldo de empre-
esse seria o momento ideal para montar uma pequena loja
de vendas de instrumentos de sopro e violinos e assistncia
tcnica, que era feita por mim. O grande desafio manter a loja
No comeo as dificuldades foram muitas. A maior delas lucrativa em um mercado com tantos
foi encontrar material para manuteno dos instrumentos,
porque no havia na cidade. Aos poucos, fui pesquisando na concorrentes em todo o Brasil. Com a
Internet e consultando amigos que j trabalhavam no ramo
e descobri onde compr-los.
Internet, hoje muito fcil comprar
Alm disso, enfrentei a falta de crdito em bancos e eu e de qualquer lugar sem sair de casa.

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sas financeiras aos clientes, mas mesmo
assim os problemas acontecem. Alm
disso, manter a fidelidade dos clientes
tambm complicado.
A melhor forma de superar essas bar-
reiras foi oferecer aos clientes um bom
atendimento, conhecendo os produtos
que o mercado oferece em termos de
qualidade e preo. essencial ainda
estar ligado nas novidades do setor, se
atualizar com informaes nas revistas
do ramo, nas feiras de msica, na pr-
pria Internet, entre outros canais.
Dois anos depois de inaugurada,
em 2006 a Ever-ton conseguiu atingir
metas melhores. Incrementamos o vi-
sual da loja, aumentamos o nmero de Para este ano, queremos continuar para interagir com os msicos profis-
produtos, criamos um site com fruns ampliando a quantidade e a qualidade sionais e iniciantes. Acredito que este
de discusso para msicos, contratamos dos produtos e servios oferecidos, seja o segredo para o sucesso. n
mais um funcionrio treinado para dar alm de promover workshops, como
assistncia tcnica e vamos comear a o primeiro que organizamos com o Ever-ton Instrumentos Musicais
comercializar a parte de udio. Tudo saxofonista Hamilton Faria. Nossa Rua Henrique Dias, 563 - loja 01 - Estados Unidos
isso com certeza ajudou a melhorar a meta tambm deixar de ser simples Uberaba-MG - Tel.: (34) 3313-2696
participao da loja no mercado. vendedores de instrumentos musicais www.evertonmusic.com.br

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ESTRATGIA
POR TOM COELHO

PEQUENOS GRANDES
ESTOQUES
No importa o tamanho de sua empresa, controlar o estoque de maneira
racional a melhor opo para garantir o seu sucesso. Confira cinco itens para
no perder eficcia

M inha experincia como consultor


ensinou-me que os problemas corpora-
dentro de suas potencialidades, conse-
lhos de gurus que se revelaro equivo-
ta sincronizar dados sobre compras,
vendas, finanas, estoques, produo,
tivos e suas solues so relativamente cados em curto espao de tempo. enfim, toda a cadeia de valor, permi-
semelhantes, seja em empresas de pe- Os chamados ERP, sigla para Enter- tindo a tomada consistente de deciso
queno, mdio ou grande porte. A nica prise Resource Planning, ilustram bem essa e a otimizao da gesto.
diferena est na proporo. assertiva. So softwares multimodulares Teoricamente, perfeito! Mas, na pr-
Uma boa demonstrao desse fato com a funo de integrar todas as ati- tica da maioria das pequenas empresas,
reside na crena de empresrios e edu- vidades da empresa por meio do fluxo convenhamos: chega a ser utpico.
cadores de que os sistemas de gesto interligado de informaes. A propos- Afinal, como conferir fidedignidade
podem e devem ser replicados inde-
pendentemente do perfil da empresa.
por isso que os cursos de graduao
e ps-graduao insistem em utilizar os
chamados cases de empresas como obje-
tos de estudo. E normalmente o fazem
a partir de companhias multinacionais
de grande porte.
Tais modelos, quando direciona-
dos a pequenas empresas, mostram-se
equivocados. Primeiro, porque no
espelham a realidade socioeconmica
dessas corporaes. Segundo, porque
apresentam baixa aplicabilidade em
termos relativos.
Assim surge, por exemplo, a adeso
a produtos, servios e conceitos apenas
porque esto na moda. Equipamentos
que ficaro ociosos na linha de produ- ESTA LOJA DE CURITIBA organiza seu
o, softwares que no sero utilizados estoque por tipo de produto: neste
espao, ficam abrigados os violes

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aos dados compilados quando
sequer h distino entre o que
da empresa e o que do scio?
Contas correntes que se mistu-
ram, compras realizadas sem nota
fiscal de entrada, vendas efetuadas
por valores subfaturados...
Diante desse contexto, se voc
pretende controlar seus estoques
de forma eficaz, reflita sobre as
consideraes a seguir:

1 UTILIZE O PRINCPIO
DE PARETO
Vilfredo Pareto foi um eco-
nomista italiano que nos legou
um importante axioma segundo
o qual 80% dos resultados decor-
rem de 20% das aes. Isso sig-
nifica que 20% de seus insumos
representam 80% do valor finan-
ceiro de seu estoque, ou seja, se
voc tem uma confeco, pre-
NESTAS PRATELEIRAS, ficam estocados os acessrios
ocupe-se com o tecido, em vez
e tens como microfones, organizados por marca
de com os botes; se tem uma
metalrgica, prefira controlar o
ao aos parafusos e arruelas.
3 ENCONTRE O PONTO
DE EQUILBRIO 5 CUIDE DE
SEU ESTOQUE

2 CONSTRUA UMA
CURVA ABC
Estoques elevados significam capital
imobilizado, mas tambm a garantia de
Aqui, as regras consistem em arma-
zenar (bom acondicionamento, etique-
uma aplicao prtica do Princpio disponibilidade de produto para venda. tagem e organizao), proteger (contra
de Pareto. Relacione todos os insumos Assim, o segredo est no gerenciamen- intempries, riscos diversos) e segurar
utilizados em sua atividade profissional. to da informao que possibilite o r- (proteo patrimonial).
Depois, verifique o valor de consumo pido giro do estoque, conciliando lote So sugestes que demandam pouco
(preo multiplicado pela quantidade) de mnimo de segurana com reposies investimento e fora de vontade. Podem
cada um deles. Ento, classifique-os em freqentes. no ser sucesso certo, mas podero garan-
trs nveis distintos. O nvel A ser re- tir uma sobrevida. Quando sua compa-
presentado pelos insumos de maior valor
de consumo, e possivelmente totalizar 4 ATENO PARA
A IMPULSIVIDADE
nhia tiver expandido os horizontes, ento
valer a pena controlar insumos de nvel
20% dos itens (e 60% a 80% do valor). Superamos as crises inflacionrias que C e adotar um potente ERP.
O nvel B apresentar valor de consumo assolaram nosso pas por mais de duas
intermedirio, abrangendo at 30% dos dcadas. E no vivemos numa geogra- TOM COELHO, com formao em Economia
itens. Finalmente, o nvel C ser res- fia glacial capaz de distinguir cigarras de pela FEA/USP, Publicidade pela ESPM/SP,
ponsvel por cerca de 50% dos itens (e formigas. Por isso, evite a tentao de especializao em Marketing pela Madia
apenas 10% a 20% do valor). Fazendo formar grandes estoques apenas para sa- Marketing School e em Qualidade de Vida
uma anlise simplificada, os produtos da tisfazer seu ego ou para aproveitar uma no Trabalho pela USP, consultor, professor
classe A devem ter controle de estoque determinada promoo. Estoque di- universitrio, escritor e palestrante. Diretor
rigoroso, os de classe B, controle media- nheiro, tem um custo de carregamento da Infinity Consulting, diretor estadual do NJE/
no, e os de classe C podem at ter seu e pode levar uma empresa bancarrota Ciesp e VP de Negcios da AAPSA. Contatos
controle negligenciado. quando mal administrado. pelo e-mail tomcoelho@tomcoelho.com.br.

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cbernard@cbernard.com.br

ADMINISTRAO
POR MRCIO IAVELBERG

HORA DE
CHECAR
OS NMEROS
Colocar no papel os gastos e os lucros necessrio para garantir o sucesso de sua
empresa. Projetar o melhor negcio

P lanejar e controlar as finanas so obrigaes de todo


empresrio responsvel. No fim de cada ano, perdem-se
disso, no porque nos planejamos que os fatos devero ocorrer
exatamente dessa forma. Como precauo, analise e revise os
poucos minutos para reflexo dos erros e acertos, com nmeros. Algumas empresas costumam revisar seus oramentos
muito mais sentimento do que ferramentas e indicadores semestralmente. Outras o fazem com freqncia,
que mostrem os pontos fortes e fracos do negcio. revalidando suas estratgias trimestralmente.
E como ser o prximo ano? Melhor? Algumas perguntas Muitos negcios sobreviveram sem a aju-
devem ser respondidas: melhor quanto? Como? Quando? da do oramento, mas tambm com margens
Para qu? Quem far e o que far para melhorar? apertadas. Com a entrada
necessrio montar um planejamento e dos produtos
definir tticas e estratgias.
Sugiro iniciar pelo oramento, que
servir de bssola para quase todas as
tomadas de deciso. Por meio dele, cal-
cularemos o volume de vendas que preci-
saremos alcanar, o nvel dos custos e qual
resultado poderemos esperar. Alm disso,
a forma tributria (Lucro Real, Presumido
ou SIMPLES) tambm deve ser resolvida
com base nesse oramento. Esta anlise
pode trazer boas economias em impostos.
Obviamente outras caractersticas mercadol-
gicas podem influenciar o resultado financeiro. Alm

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asiticos, a competitividade s vem Esta anlise dever contemplar os custos do
aumentando. Portanto, continuar produto ou servio, as margens de cada um e
ganhando dinheiro, mesmo no o impacto no resultado global da empresa.
estando ferramentado, questo Lidar com finanas no fcil mesmo.
de tempo ou sorte. No basta pensar em como vender, pre-
Para quem ainda no tem or- ciso conhecer o resultado de cada negocia-
amento, no vale a pena deixar o e os novos produtos que oferecemos.
para o prximo ano. Monte o pla- Porm, no so necessrias mais do que
nejamento para o segundo semestre ou, trs ou quatro folhas de papel A4 com
pelo menos, para os meses que informaes importantes para tomarmos
ainda faltam do ano. decises rpidas e eficazes.
Em seguida, estude o que po- Invista tempo e organize sua vida
der realizar e confrontar com financeira. Depois, para mant-la, ser
o que previu, para saber sobre muito mais simples.
as oscilaes (tanto para cima
quanto para baixo). Analise as
distores. Ajustar as diretrizes
faz parte do aprendizado. O MRCIO IAVELBERG, de So Paulo,
oramento tambm serve pa- administrador de empresas, com MBA em
ra estabelecer o fluxo de caixa finanas pela USP e especializao em Direito
(quando hora de investir ou Tributrio pela FGV. Scio da Blue Numbers
quando ter problemas com Consultoria Financeira, especializada em
falta de dinheiro). pequenas e mdias empresas.

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cbernard@cbernard.com.br

capa
Por Regina Valente Fotos Marcelo Rossi e divulgao

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a escolhA do

patro
Com a distribuio pela Equipo, a Sennheiser,
capitaneada por Eduardo Patro (foto), se
prepara para atingir um nmero maior de lojas
no Pas e ampliar a participao no mercado de
microfones de alto valor agregado

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capa

primeira vista, a notcia pareceria


trivial. Freqentemente, importadoras e
para uma mdia de 70 lojas. Na Amri-
ca Latina, a empresa vem crescendo ao
Pesou ainda o sistema de logstica
da Equipo, instalada dentro da trans-
distribuidoras so obrigadas a promover ritmo de 25% ao ano desde 2004. o portadora Metropolitan, uma das mais
uma espcie de dana das cadeiras das melhor ndice da empresa no mundo,
marcas. Neste caso, no se trata simples- explica. Considerada uma marca
mente de uma marca estrangeira que com forte apelo ao consumidor,
optou por mudar de distribuidora no o posicionamento de preo e
Brasil. Estamos falando da Sennheiser, de produto exigia um trabalho
uma das maiores fabricantes de micro- diferente e mais pontual. Para
fones do mundo. Fundada em 1945, a marca alem, era o momento
na Alemanha, a empresa tem 1.665 exato de ampliar sua participao
funcionrios, quatro fbricas duas na no mercado brasileiro.
Alemanha, uma nos Estados Unidos e Esse conjunto de fatores fez
outra na Irlanda e um faturamento com que a empresa optasse por
anual de cerca de 300 milhes de euros. uma mudana estratgica: fechar par-
Uma marca Premium, de produtos de ceria com uma distribuidora com maior
alta qualidade e bastante competitivos capilaridade, associada a uma poltica de
em seu segmento. comercializao eficiente. Nesta anlise
Em todos os pases em que est pre- de mercado foi escolhida a importadora
sente, a Sennheiser se divide em sete Equipo. Trabalho nesse setor h 15 anos
segmentos: msica (lojas de instru- e nunca vi um cuidado to grande com
mentos, estdios, produtoras de udio, os produtos como se tem na Equi-
teatros), broadcast, telecomunicaes, po. Eles tm luthiers que testam
som instalado, audiologia, aviao e todos os violes e guitarras.
consumo de eletrnica (mercado mais Abrem cada instrumento
voltado para o popular, focado em fones e verificam pintura, ele-
de ouvido e microfones para karaok). trnica, corda, afinao.
No Brasil, a histria da Sennhei- Depois, colocam uma
ser antiga. A marca distribuda no espcie de tarja com um
Pas h mais de 40 anos pela Eurobrs OK, atestando que o
(broadcast) e, no campo musical, os produto est em perfeito
ltimos sete anos foram guiados pela estado, explica.
InLine, empresa do
grupo Torau Hama-
da, famoso empres-
rio do setor.
De acordo com Eduar-
do Patro, gerente da Sen-
nheiser e responsvel pelo dire-
cionamento da marca no Brasil,
a Sennheiser detinha distribuio

Onde a fora da Shure,


que a da Pride, atacar,
a Equipo atacar junto. Para Waldman, a Sennheiser completar
uma linha de alto valor agregado no
Everton Waldman portflio de marcas da Equipo

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Repercusso
requisitadas. No conheo outra As primeiras informaes sobre Sennheiser e Equipo comearam a surgir durante o
distribuidora com essa estrutura, congresso da AES Brasil, em maio, em So Paulo. A partir da, o mercado repercutiu a
completa Patro. notcia e as opinies so divergentes. Alguns lojistas mais cautelosos esto esperando
Com a parceria devidamente fe- para avaliar se valer a pena vender Sennheiser, se h uma real demanda pelos
chada, o diretor executivo da impor- produtos da marca no mercado nacional. Outros j se animaram em vend-la, pela
tadora, Everton Waldman, foi ao an- confiana que tm na Sennheiser e no bom relacionamento com a Equipo. A Station
Music, de Curitiba, um exemplo. Agora, o acesso ser facilitado. A Equipo sempre
tigo distribuidor acertar os ponteiros.
tem produtos em estoque, faz um bom trabalho em marketing e oferece timas
Fiz isso para evitar qualquer tipo de condies para os lojistas, diz a proprietria Juliana dal Pr.
rano. Procurei o Torau de forma
solcita, para ver se ele precisava de
algum suporte nessa fase final, termi-
nar o estoque parado, enfim. Quis
deixar tudo s claras, como o estilo
de trabalho da Equipo. At porque
foi a Sennheiser que veio at ns,
comenta Waldman.

Comercializao
No que depender da importado-
ra, a Sennheiser no ter com que
se preocupar. A Equipo faz parte do
grupo das maiores distribuidoras do
Brasil e considerada por muitas lojas
a maior em faturamento. Trabalha
com marcas consolidadas e dispe de
uma estrutura complexa. So 17 ven-
dedores divididos por departamento:
udio, strings, baterias/teclados, aces-
srios, iluminao e entry-level.
mais custoso e trabalhoso, mas o re-
sultado melhor, avalia Waldman.
Em referncia ao sistema comercial
da empresa, o diretor da Equipo ex-
plica que houve uma evoluo na
compra e na venda e no h mais o
empurra-empurra.
Diferente de alguns concorren-
tes, a Equipo clara em sua polti-
ca de comercializao e no impe
restries em relao ao porte de
seus clientes. Mas Everton ponde-
ra: H diferenas nas condies e
nos prazos conforme a compra, o
que um padro de trabalho nos-
so, diz. uma questo de coe-
rncia: no seria justo oferecer a
mesma regalia para quem compra
um valor X e para quem compra o
dobro desse valor. Para Eduardo

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E815-S: pronto para brigar
CAPA no segmento standard

como lder em seu segmento importados


Considerada uma marca com Premium nas marcas Sabian e Ibanez.
forte apelo ao consumidor, o Do ponto de vista da Sennheiser, Eduardo
Patro v a presena da Behringer ao lado da
posicionamento de preo e de produto Sennheiser na cartela de marcas de udio da
Equipo de forma muito positiva. No vejo
exigia um trabalho diferente e mais conflitos entre essas marcas. Uma vai alavancar
a venda da outra. Quem comprar uma mesa de
pontual. Para a marca alem, era o som, precisar de um microfone, e vice-versa,
fechando um ciclo de produtos para a Equipo
momento exato de mudar e ampliar tambm, avalia o executivo da Sennheiser.
sua participao no mercado brasileiro. Tambm acredito que o brasileiro est mu-
dando de pensamento, como o americano.
Hoje voc chega a um supermercado e
Patro, todos os lojistas que compravam da outra distribui- encontra uma televiso de plasma por dez
dora so tambm dealers da Equipo. Para eles ser melhor parcelas de R$ 350, por exemplo. o
porque podero ter um prazo maior e, provavelmente, um mesmo caso de um microfone ou sis-
acesso mais fcil aos produtos, explica. tema sem fio de alto valor agregado.
No h dvidas de que esse mtodo de vendas ser benfico Se ele tem suporte da importadora,
para a Sennheiser. Primeiro, porque a empresa tem represen- dando prazo, o lojista pode encaixar
tao em todas as categorias de produto e arrojada em suas no fluxo, parcelar, vender, tornando
aes, o que difere de alguns concorrentes prximos. o produto mais acessvel para o con-
As marcas que representa so mais um ponto positivo na sumidor, diz Patro.
distribuio. Com a globalizao, cada vez mais as grandes Como reforo, a Sennheiser contar
marcas mundiais tm investido na produo asitica e a com o suporte da equipe de marketing
ampla distribuio vital para um mundo onde a oferta da distribuidora. Promoveremos mudanas
maior que a demanda. Concorrentes diretos da Equipo, profundas a fim de destacar o que a Sennheiser tem de me-
vez ou outra, se deparam com um pedido de maior dis- lhor, os produtos, diz Waldman. O gerente de vendas da
tribuio vindo das marcas que representam. Nesta seara,
a nova distribuidora da Sennheiser tem o expertise para
tornar a marca um sucesso de vendas. NOVO ESCRITRIO VISTA
Mais um fator: a marca ser inserida no segmento de udio,
ao lado da Behringer, exemplo de case de sucesso da Equipo Vale lembrar que a Sennheiser ainda no , na prtica,
no Brasil. Para se ter idia, a uma subsidiria brasileira da fbrica dos Estados Unidos.
marca est entre as pri- O escritrio de Eduardo Patro no possui uma estrutura
com gerentes, supervisores e outros funcionrios. Antes
meiras colocadas em
de Patro, a Sennheiser j contou com especialistas de
todos os segmentos mercado, como Alexandre Algranti e Carlos Kachan (antes
Standard, Inter- da Inline), mas nos ltimos cinco anos, desde que se tornou
HD-202, da linha medirio e Premium a figura exclusiva da Sennheiser para o Brasil, trabalha
de headphones da da II Pesquisa Sy- sozinho e se reporta diretamente sede norte-americana
Sennheiser: segmento novate/M&M, reali- em seu home office em So Paulo.
em expanso zada em 2006, a nica Por isso, a parceria com a Equipo poder ter um papel
que aponta anualmente importante no s no que tange evoluo das vendas
dados concretos do setor dos produtos da marca no Pas, mas tambm na prpria
expanso da estrutura administrativa da Sennheiser em terras
musical. De acordo com a
brasileiras. At o fim de 2008, acredito que teremos um
pesquisa, a Behringer apa-
escritrio da Sennheiser no Brasil. Para isso, preciso dobrar
rece com lembrana total o faturamento. E isso bastante possvel, principalmente
de 48% no segmento de a partir dessa nova fase, adianta. Ou seja, o sucesso
mesa de som. Mesmo em da Sennheiser est intimamente ligado eficincia da
outras categorias, como pratos distribuio que ser realizada pela Equipo.
e guitarras, a empresa desponta

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capa

Sennheiser no Brasil est otimista. A


estimativa que sejamos uma das trs Aes de comunicao
melhores marcas da distribuidora at o
fim do ano, projeta Eduardo Patro. Entre os trmites de importao, liberao na alfndega, embarque e transporte, a
estimativa que a Equipo receba em julho ou incio de agosto os primeiros pedidos dos
produtos da marca alem. Isso quer dizer que no comeo do segundo semestre ser
Concorrncia
possvel encontrar produtos Sennheiser nas prateleiras. As aes de divulgao da
J Waldman prefere ser cauteloso a nova parceria esto a pleno vapor. Segundo o gerente de vendas Eduardo Patro, sero
fazer qualquer previso sobre o compor- eleitas entre dez e 20 lojas no Brasil que tero a comunicao visual da Sennheiser e
tamento do mercado. Por enquanto, sero equipadas com displays, produtos e todas as informaes necessrias sobre a
s posso avaliar como espectador, por- marca. So lojas que podero fazer planejamento de projetos, porque 50% das vendas
que a Equipo nunca vendeu microfones da Sennheiser so destinadas a isso, conta.
Premium. Daqui a um ano, talvez possa
falar. O que sei vem da minha vivncia
como guitarrista, nos palcos. Tenho ex-
perincia musical no mercado Premium, Os planos de Patro para a
mas comercial ainda no, admite. O fa- Sennheiser no Brasil incluem
maior participao no mercado
to que existe uma confiana na Equipo
e dobrar o faturamento, para
de que h uma demanda considervel e
ampliar a estrutura da empresa
de que o mercado dever absorver bem
os produtos da marca. Alm disso, va-
mos entrar com campanhas pesadssimas,
pois quero destacar a marca Sennheiser.
Sei que h outras marcas de alto va-
lor, mas no so to importantes para a
Sennheiser como a Shure, pondera.
Para a Equipo, distribuir a Sennheiser
ser uma tima oportunidade de atacar
pontos antes dominados pela principal
concorrente. Antes, achava esse mer-
cado muito mais segmentado. Agora,

Trabalho h 15 anos
nesse mercado e nunca vi
um cuidado to grande com
os produtos como se tem
na Equipo. Eles tm luthiers
que verificam a pintura, a
eletrnica, a corda, a afinao
de cada instrumento e
colocam uma tarja atestando
que o produto est em
perfeito estado.
Eduardo Patro

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CAPA

TODO MUNDO SAI GANHANDO


Vamos entrar com campanhas de
A SENNHEISER PORQUE... marketing pesadssimas, pois
Seus produtos sero gerenciados por uma distribuidora
de ponta do mercado. quero destacar a marca Sennheiser
Atingir mais pontos-de-venda em todo o Brasil. no mercado. Sei que h outras
Ter um novo foco no marketing, com o suporte
marcas de alto valor, mas
dos profissionais da Equipo.
Ampliar sua participao no segmento no so to importantes para a
Premium de microfones. Sennheiser como a Shure.
Everton Waldman
A EQUIPO PORQUE...
Ter a experincia indita de vender microfones
de alto valor agregado. vejo que posso entrar onde o antigo distribuidor no
chegava, talvez porque no tivesse a fora necessria
Oferecer um mix de marcas mais completo.
para tirar a Shure das prateleiras, acredita Waldman.
Vai esquentar a concorrncia com as outras grandes A concorrncia promete ser acirrada. Onde a fora
importadoras do mercado. da Shure, ou seja, da Pride, atacar, a Equipo atacar
junto, enfatiza.
A concluso sobre quais produtos Sennheiser deve-
O LOJISTA PORQUE... riam iniciar a nova fase de distribuio do ponto de vista
Ter um melhor acesso mercadolgico foi obtida aps uma profunda anlise
Sennheiser via Equipo. por meio da curva ABC dos produtos da marca mais
Poder vender um produto vendidos em 2005 e 2006. Foram escolhidos os 20
primeiros, e fez-se um pedido inicial.
Premium com demanda Desses 20, a Equipo selecionou dois para focar o
de mercado. trabalho num primeiro momento. Elegeu os microfo-
Ter melhores condies de nes E835 e E815S-X. Fizemos dois embarques: um
com um misto dos 20 produtos e um continer s
negociar prazos e preos. com os dois modelos de microfones, explica Patro,
Ser privilegiado pelas que posiciona o E835 como um produto similar ao
aes de marketing de SM-58 da Shure, um dos campees de vendas no
Brasil. A diferena que nosso produto mais
ambas as empresas. barato, afirma. J o E815S-X um microfone
voltado para o segmento popular e, segundo
Patro, com-
petir com a
linha da LeSon.
A concorrente
se enfraqueceu
muito nos lti-
mos anos e por isso
entramos com esse
modelo, com muito
mais qualidade, fi-
naliza o gerente da
EQUIPO: confiana no Sennheiser no Brasil.
desempenho da Sennheiser

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negcios
Por Joel de Souza

O jogo dos p
vence
Nesta matria especial, o financista Joel de Souza faz uma anlise das margens das
commodities da rua Teodoro Sampaio, o maior centro comercial de instrumentos
musicais do Brasil, e aponta se realmente elas so suficientes para gerar lucro

A s margens de lucro so resultado de um modelo de


precificao que, por sua vez, resultado de um modelo
sucesso do apreamento. A razo, no jargo tcnico, que
aqueles so exemplos de jogos de soma positiva, enquanto
de gesto. Para muitos gestores isso nem sempre acontece este ltimo, o apreamento, um jogo de soma negativa.
de forma consciente. Encontraremos quem se auto-intitula Entender a diferena crucial para jogar o jogo do aprea-
empresrio que falar de seu modelo de gesto de forma mento com sucesso.
absolutamente distinta da que podemos observar no seu Jogos de soma positiva so aqueles nos quais o prprio
modelo de precificao ou apreamento. processo de competio cria benefcios. Por conseqncia,
O ato de definir preos um jogo, como definido pela quanto mais prolongado e intenso o jogo nos esportes,
teoria dos jogos, porque o sucesso depende no apenas das na escola ou nas vendas , maiores as recompensas para os
decises de apreamento da prpria empresa, mas de como jogadores. O ganhador sempre acha que vale a pena jogar
os clientes e concorrentes respondem a elas. Infelizmente, e ter jogado. De fato, as pessoas com uma atitude saudvel
estabelecer um preo estratgico para obter lucratividade diante dessas atividades muitas vezes buscam oportunidades
sustentvel um tipo de jogo que exige habilidades desco- de competir, desafiando-se, simplesmente para se benefi-
nhecidas por muitos gerentes de marketing e de vendas. ciarem da experincia. Tal esprito competitivo forte um
O que a maioria dos gestores sabe a respeito de competi- critrio comumente usado para identificar candidatos a em-
o foi aprendido do esporte, da escola e talvez de disputas prego com potencial de sucesso em vendas.
internas de vendas em empresas. As regras para o sucesso Infelizmente, essa mesma entusistica atrao por com-
nesses tipos de briga so bem diferentes daquelas para o petio bastante prejudicial quando aplicada a jogos de

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preos tem
edor?
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NEGCIOS

NA GUERRA DE PREOS, O PRMIO O CLIENTE


Na rua Teodoro Sampaio, a concentrao de lojas de instrumentos musicais pode originar a guerra de
preos entre os concorrentes
Por Verena Ferreira

Na guerra dos preos existem lojas que preferem no embarcar na Music, que possui cinco lojas, das quais quatro se situam na Teodoro.
ttica da concorrncia. Uma das estratgias para ficar de fora dessa briga Por um lado, segundo ele, estar no local em que se concentram
apostar no atendimento diferenciado e com produtos de qualidade. muitas lojas do segmento ajuda a centralizar a clientela. A oferta
Mantemos a carteira com bom atendimento, instrumentos de qualidade traz mais vantagens para o consumidor, completa Marcolino. No
e ambiente onde o cliente sente prazer de comprar, sugere o diretor- entanto, a fidelizao do cliente torna-se bem mais difcil. Muitas
presidente da Hendrix World Music, Vladimir Joo Teixeira. vezes voc acaba perdendo o negcio para seu concorrente que est
A marca Hendrix possui trs lojas instaladas na Teodoro Sampaio fazendo alguma promoo naquele momento. Estar em uma regio
e j conhece a movimentao da rua desde maio de 2001, quando longe da concorrncia pode facilitar a realizao de negcios com
foi fundada a primeira loja do grupo. A concorrncia funciona argumentos e estratgias que abrangem a sua realidade daquele
como em todo grande centro que acumula momento, ressalta.
muitas lojas de um segmento normal Oferecer servios diferenciados, como
que as margens de lucro fiquem mais assistncia tcnica, atendimento de
baixas, porque todos necessitam realizar qualidade e profissionais especializados
negcios, explica Teixeira. pode custar um pouco mais para a
A conseqncia disso que a disputa loja, mas sempre ajuda a valorizar o
pelo cliente fica muito mais servio prestado. Com garantia de boa
acirrada, confirma o diretor da compra e bom atendimento, fica mais
Hendrix. O fato de existirem fcil o cliente escolher a sua loja preferida
empresas do segmento em meio a tantas opes. Marcolino
baixando os preos e explica que preciso pensar bem
forando uma guerra antes de entrar nesse jogo
entre as lojas, acaba que s faz a loja perder.
por confundir o cliente Nessa situao, o
com produtos usados ou melhor a fazer reforar
sem procedncia, na o bom atendimento e a
opinio de Teixeira. prestao de servios,
J para o diretor para que seu cliente
administrativo da opte por pagar o
Galeria dos Msicos, preo de mercado
Anderson Marcolino, a e no uma idia de
concorrncia tem vantagens preo deturpada na qual
e desvantagens. A empresa algumas lojas se focam,
faz parte do grupo Universe completa.

soma negativa, cujo processo de com- GUERRA DE PREOS: UM vez disso, eles devem tentar extrair lies
petio impe elevados custos aos jo- JOGO DE SOMA NEGATIVA de competies menos familiares, como
gadores. Guerras, aes trabalhistas e Competio de preos geralmente a guerra. Para profissionais de marketing
duelos comerciais baseados em disputas um jogo de soma negativa porque, e vendas, assim como para diplomatas, a
de preos so jogos de soma negativa, quanto mais intensa for a concorrncia guerra neste caso, de preos deve
porque o perdedor nunca se beneficia de em preo, mais ela minar o valor do ser um ltimo recurso e, mesmo assim,
ter participado. Quanto maior o tempo mercado que se est disputando. Con- os benefcios potenciais do seu uso pre-
pelo qual o conflito se arrastar, maior correntes de preos fazem bem, por con- cisam ser pesados contra os custos.
a probabilidade de que at mesmo o seguinte, em esquecer o que aprenderam Felizmente, h muitos caminhos
vencedor ache que no valeu a pena ter sobre competio por meio dos esportes de soma positiva para os profissionais
jogado em vista dos custos. e outros jogos de soma positiva. Em de marketing e vendas competirem.

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negcios

Estratgias de apreamento
da Teodoro Sampaio
Conhea a seguir as tticas usadas por alguns lojistas da Teodoro Sampaio e suas
conseqncias para a competitividade do mercado.

Produtos tratados e sustentar longos perodos de prejuzos.


como commodities Pelo que sabemos, muitos dos nossos clientes so igrejas,
As guerras de preos partem sempre das margens portanto, no possuem fins lucrativos, o que no se aplica aos
praticadas. Alguns lojistas da Teodoro tm praticado um lojistas. No inteligente manter negcios com prejuzos apenas
markup de 25%, outros tm usado um markup de 30%. para dizermos que temos um negcio. Outros se questionam se
Essas margens so suficientes para gerar lucro? Usando o problema est na grande quantidade de lojas de instrumentos
a autoridade do bvio, podemos afirmar que NO. Caso musicais uma ao lado da outra. Ento, lembre-se de que uma
voc no reconhea ou discorde dessa obviedade, vamos das travessas da Teodoro Sampaio a Oscar Freire, que tambm
esclarecer o porqu dessa insuficincia. Margem reduzida tem uma loja ao lado da outra e do mesmo segmento. A diferena
uma caracterstica inerente s commodities, que por sua que enquanto os lojistas da Teodoro Sampaio esto vendendo
vez, so produtos que devem ser vendidos em grandes preos, os da Oscar Freire esto praticando os sete conceitos
quantidades. Apenas quando essa condio atendida, as importantes do marketing baseado em valor:
commodities podem apresentar algum lucro.
Os instrumentos musicais esto sendo tratados como Compreender o que determina o valor sustentvel para
commodities, no obstante a falta de demanda para os clientes na hora da compra
compatibiliz-los ao volume inerente s commodities. Portanto, Criar valor para os clientes
quais so as conseqncias disso? Acmulo de prejuzo. Todos Comunicar o valor criado
os gestores deveriam saber que um markup de 30% equivale Caractersticas tangveis
a uma margem sobre o preo de 23,08%. Portanto, para cada Caractersticas intangveis
R$ 100.000,00 de faturamento, o lojista tem R$ 23.080,00 de Convencer os clientes de que eles precisam pagar a
margem bruta. Com essa margem, o lojista ter de cobrir todos mercadoria pelo valor recebido
os seus gastos fixos e gastos variveis relacionados com os Capturar valor com mtricas de preo e cercas de
impostos e a remunerao dos colaboradores. Alm disso, segmentao adequadas
todos os que no tiverem capital de giro suficiente para o seu
volume de faturamento tero a sua situao agravada. A estratgia de apreamento precisa ser mais do que uma
Nesse momento alguns estaro dizendo: Mas se eu simples reflexo ttica tardia para as estratgias competitiva e
colocar uma margem maior no consigo vender. Ento, o de marketing; ela tem de estabelecer os objetivos e as metas
que devo fazer? O primeiro passo parar de vender preos. dessas estratgias. Embora o apreamento seja a ltima das
Abandonar esses jogos de soma negativa. quatro atividades de marketing a ser implementada, ela precisa
O segundo passo parar de tratar os produtos como ser a primeira das quatro a ser planejada. Como Raymond
commodities. A demanda por instrumentos musicais Corey, da Harvard Business School, escreveu em 1960: Tudo
insuficiente para gerar operaes rentveis com margens no marketing acaba focando a deciso de preo. Nunca
to reduzidas. Se o modelo atual permanecer, o vencedor cedo demais, em um plano de negcios, para as estratgias
ser aquele que tiver maior disposio para perder dinheiro competitivas e de marketing terem um foco no lucro.

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A maioria dos lojistas baixa os preos
sem saber se o custo se justifica pelo
benefcio ou se esse benefcio seria
alcanado com uma resposta mais
bem pensada. S vale a pena reagir
a uma mudana de preo do lojista
vizinho se isso sair mais barato do
que perder as vendas.
Desenvolver novos produtos, criar maneiras de prestar
servios alternativos, comunicar mais efetivamente aos
clientes os benefcios e reduzir os custos de operao,
todos so meios de competio de soma positiva. Jus-
tamente porque eles criam lucros em vez de dissip-los.
Construir capacidade para ter meios de soma positiva
de competir a base de uma estratgia sustentvel.
Competir apenas pelo preo, na melhor das hipteses,
uma estratgia de curto prazo, at que os concorrentes a
considerem ameaadora o bastante para reagir.

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negcios

Como reduzir o custo da retaliao


Reagindo concorrncia:
pense antes de agir Toda vez que responder ao lojista vizinho custar mais do que
Muitos gerentes no esto conscientes dos riscos de guerras aceitar a perda de vendas, deve-se continuar a examinar a opo
de preo e da importncia de competir a partir de uma posio de no retaliar com preos ainda mais baixos. Veja a seguir
de fora, que implica ponderar fria e logicamente antes de alguns princpios que podem reduzir significativamente o custo
comear uma disputa de preos. muito mais difcil para a de reao a uma ameaa de preo.
maioria de ns pensar logicamente sobre se ou como respon- Foque seu corte de preo reativo apenas nos clientes que
der se j estivermos sob ataque. Por isso, voc ver, passo a provavelmente seriam atrados pela oferta do concorrente. Isso
passo, como analisar uma situao desse tipo e formular res- requer o desenvolvimento de uma abordagem pelos flancos, que
postas em mercados competitivos em preo como o caso seja atraente ou disponvel somente para os compradores mais
das lojas de instrumentos musicais da Teodoro Sampaio. sensveis a preo. Com freqncia, seria uma oferta de curto prazo.
Pense em seu corte de preo reativo apenas no volume acrescido
Quando financeiramente mais prudente no responder a
em risco. Um lojista vizinho com preo mais baixo no capaz
uma ameaa competitiva, pelo menos por um curto perodo, at
de acabar completamente com o seu negcio, mas ser capaz
que voc possa melhorar suas capacidades? Pensar nessa questo
de ganhar uma parte dos seus clientes. Descontos de retaliao
faz muito mais que prepar-lo, intelectual e psicologicamente,
aplicveis somente ao volume incremental sob risco tambm so
para dar a melhor resposta competitiva. Ela tambm revela
comuns na formao de preos de varejistas e distribuidores.
fraquezas em sua posio. Se voc no gosta da freqncia com
D nfase ao seu corte de preo reativo em uma linha de
que precisa se acomodar a um concorrente porque sua empresa
produto especfica, na qual o concorrente tenha o mximo a
no consegue enfrentar a ameaa com sucesso, comear a
perder, em relao a voc, com o corte de preo. Lembre-se:
procurar uma estratgia competitiva que possa aumentar sua
o propsito da retaliao pode no ser defender suas vendas
vantagem ou afast-lo do caminho do prejuzo.
sob risco, mas fazer com que o concorrente pare com o corte de
preo, o que justamente coloca em risco suas vendas.
Decises bem pensadas: como
Eleve os custos dos descontos para o concorrente.
reagir competio em preo
Alavanque quaisquer vantagens competitivas para aumentar
Suponhamos que um ou mais lojistas, que so seus concor-
o valor de sua oferta como alternativa equiparao de preo.
rentes, decidam diminuir seus preos ou introduzam novos
Faa ofertas que sejam menos custosas para voc oferecer aos
produtos que ofeream, a pelo menos alguns de seus clientes,
seus clientes que para os seus concorrentes.
mais valor pelo dinheiro deles, ou seja, melhores produtos
pelo mesmo preo. Como voc vai responder?
Alguns economistas argumentam que no se deve nunca re- que no responder, preciso avaliar a questo a seguir.
taliar, pois h maneiras melhores e de soma positiva de compe- H uma resposta que custaria menos ao lojista do que a
tir com atributos de produtos ou servios. Embora isso no seja perda evitvel de vendas?
muitas vezes verdade, o tempo certo para explorar e implementar Embora parea bvia a necessidade de formular essa questo,
tais maneiras em geral encontra-se muito antes de uma ameaa muitos gerentes simplesmente param de pensar racionalmente
competitiva de preo. No momento em que ocorre a ameaa, quando so ameaados. A maioria baixa seus preos sem saber
as capacidades estratgicas de uma empresa esto fixas no curto se o custo desta ao se justifica pelo benefcio ou se o mesmo
prazo. A questo em mos responder ou no com preo diante benefcio poderia ser alcanado estruturando-se uma resposta
da ameaa de perder vendas para um concorrente de preos mais mais bem pensada. Se concluirmos que reagir a uma mudana
baixos. Para determinar se uma resposta de preos melhor do de preo do lojista vizinho mais barato do que perder as ven-
das, ento reagir pode ser uma boa deciso de negcio.
O melhor a fazer reforar o Por outro lado, se o lojista vizinho ameaa apenas uma
pequena parcela de suas vendas esperadas, a perda de vendas
bom atendimento e a prestao de associada com ignorar a ameaa pode ser muito menor que
servios, para que seu cliente opte o custo associado com a retaliao. Se a ameaa pequena,
o custo de reduzir o preo de todas as suas vendas, de modo
por pagar o preo de mercado e que se evite a pequena perda, provavelmente ser proibitivo.
no uma idia de preo deturpada na Por vezes, o custo de retaliao supera os benefcios. n

qual algumas lojas se focam.


joel de souza financista
Anderson Marcolino, Galeria dos Msicos

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cbernard@cbernard.com.br

PDV
POR CHRISTIAN BERNARD

MARKETING
BARATO
H
7 dicas infalveis para fazer o marketing de sua loja gastando pouco ou quase nada

oje, com o fcil acesso a qualquer tipo de produto midores, usando a mesma luz que voc j paga, a mesma
somado grande concorrncia, a necessidade de investir conexo Internet e por a vai... Para saber mais sobre o
em aes de marketing se torna imperativa para todos ns. e-mail marketing, leia o artigo citado anteriormente.
Ento, o que fazer quando se tem pouca ou nenhuma verba Custo: QUASE NADA somente recolher os dados dos
para dinamizar o seu marketing? Neste artigo, trazemos clientes e ter um computador com conexo Internet, j
algumas dicas de como gastar muito pouco ou nada para que existem vrias ferramentas gratuitas de envio dando
atrair consumidores para a sua loja utilizando algumas ferra- sopa na rede.
mentas de marketing. Muitas delas se servem da Internet, j
que a grande rede a maneira mais barata e rpida de se SITES DE COMUNIDADES VIRTUAIS
fazer negcios hoje em dia. Sites como o Orkut (www.orkut.com) e o Gazzag (www.
gazzag.com), entre outros, so gratuitos e concentram grande
nmero de pessoas interessadas em um tema espe-
MARKETING DIRETO cfico. Assim, voc pode procu-
rar comunidades relativas a uma
E-MAIL MARKETING marca de violo ou guitarra
J falei nessa ferramenta em um arti- aquela mesma que voc precisa
go anterior (M&M 30), mas vale a pena desovar do estoque e pos-
coloc-la aqui de novo. Uma das formas tar um tpico oferecendo um
atuais mais eficientes de comunicao, o desconto especial para quem
e-mail marketing ou newsletter con- comprar determinados produ-
siste na comunicao da loja com seus tos na sua loja, dizendo ter lido
clientes por meio do correio eletrnico. o tpico. Alm da disperso da
Algumas regras, como a aprovao ao mensagem ser muito peque-
contedo, devem ser respeitadas para que na, j que todos ali apreciam
o tiro no saia pela culatra. Para utilizar a referida marca, o retorno
essa dica, sua loja precisa ter um sistema pode ser facilmente mensu-
de disparo, alm de uma coleta constante rvel e a comunicao gil
dos dados e preferncias dos clientes, a e dinmica.
fim de que a mensagem seja pertinente aos
gostos deles. Num simples clique voc
se comunica com milhares de consu-

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E-mail marketing: num simples
clique, voc se comunica com
milhares de consumidores, usando
a mesma luz que voc j paga, a
mesma conexo Internet, com
custo quase zero.

Custo: ZERO para essa estratgia no preciso nem texto, para quem procurar sua mensagem. O melhor que
estar conectado Web, j que a postagem pode ser feita voc s paga quando algum clica no seu anncio.
de qualquer computador de terceiros. Custo: QUASE NADA Um clique para o seu site pode
custar R$ 0,10.

MARKETING PROMOCIONAL
LINKS PATROCINADOS MARKETING VIRAL
Tambm j citei essa forma de promoo no artigo
mencionado no comeo deste texto, mas vale a pena SITES DE CONTEDO MULTIMDIA
coloc-lo aqui. Os links patrocinados do Google (adwords. Sites como YouTube (www.youtube.com) disponibi-
google.com) exibem sua pequena propaganda em forma de lizam a milhares de pessoas contedo em vdeo, de forma

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PDV

cisam de uma remunerao extra, alm das contribuies dos


Adote uma instituio de funcionrios. J pensou em identificar esses tipos de empresa
que ficam prximas sua loja e propor uma parceria do tipo
caridade, um orfanato ou uma Funcionrios da empresa X ganham 10% de desconto em
qualquer compra na nossa loja e ainda podem pagar com des-
escola pblica e passe a aceitar conto em folha? Alm de fidelizar uma clientela, voc escapa
doaes de instrumentos e da inadimplncia, o que pode facilmente absorver o custo do
desconto concedido. Esse tipo de mensagem se espalha rapi-
acessrios usados de seus clientes damente entre os associados.
para serem doados. Assim, voc Custo: ZERO s pesquisar, se apresentar e aumentar as
vendas.
agrega valor marca da sua
loja, tornando-se um exemplo de MARKETING SOCIAL
responsabilidade social.
DE OLHO NO COLETIVO
Muita gente quer ajudar algum e nem sempre sabe
como. Os msicos so pessoas sensveis e conscientes que
totalmente gratuita. Que tal pegar aquela cmera fotogrfica gostam de fazer a sua parte na sociedade. Por que ento no
digital de um amigo caso voc ainda no tenha a sua e juntar essas duas coisas? Adote uma instituio de caridade,
fazer pequenos comerciais sobre alguns produtos que queira um orfanato ou uma escola pblica e passe a aceitar doaes
promover ou mesmo sobre a sua loja, publicando-os no site? de instrumentos ou acessrios usados de seus clientes para
Se voc acertar nas palavras-chave, estar direcionando sua serem posteriormente repassados s instituies adotadas.
comunicao ao pblico procurado... Quer exemplos de Dessa maneira, voc agrega valor marca da sua loja, tornan-
palavras-chave para o momento do cadastro? Ento l vai: do-se um exemplo de responsabilidade social e ainda presta
marca do produto, bairro/cidade/Estado da sua loja, artista um servio de utilidade pblica no seu bairro ou regio. Faa
que usa o produto, tipo do produto (guitarra, violo, etc.), questo de divulgar em fotos, ou de outra maneira, dentro
palavras chamativas (oferta, especial, oportunidade, etc.) e por da sua loja, os eventos em que os produtos so entregues s
a vai. Ah, e no se preocupe em produzir um vdeo caseiro, instituies. Isso ainda vai dar mais credibilidade sua ao.
j que quem acessa esses sites adora Custo: ZERO Fazendo a sua parte social, voc estar se colo-
esse tipo de produo e acaba cando cada vez mais perto da comunidade e de seus clientes.
espalhando para outros amigos.
Custo: ZERO Se voc ainda APOIO A FESTIVAIS DE BANDAS INICIANTES
no tem uma cmera fotogrfica digi- Se voc apoiar quem est comeando, certamente ser
tal ou no conhece ningum que lembrado para toda a vida. Festivais de bandas iniciantes so
tenha uma e que possa te empres- os melhores eventos para colocar sua marca para sempre na
tar, esquea... Voc no precisa cabea dos consumidores. Faa de sua loja um ponto de
pensar em marketing porque recebimento de inscries e atraia mais clientes para dentro
certamente no deve ser desse dela sem fazer muito esforo.
planeta. Custo: QUASE NADA Solicite aos seus fornecedores pro-
dutos para premiao dos vencedores do festival ou utilize
PARCERIA COM ASSOCIA- os produtos que no tm giro na loja.
ES DE FUNCIONRIOS Essas so apenas algumas das aes baratas que voc pode
Muitas empresas mdias implantar para dinamizar a exposio da sua marca e, conseqen-
e grandes possuem asso- temente, aumentar as suas vendas. Boa sorte e at a prxima!
ciaes de funcionrios
que informam rotineira-
mente seus associados por
meio de jornais ou outros CHRISTIAN BERNARD trabalha como gerente de marketing no setor de
mtodos e quase sempre pre- instrumentos musicais. E-mail: cbernard@cbernard.com.br

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C M Y CM MY CY CMY K

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Distribuio
Por Regina Valente e Verena Ferreira

Pronta
para ir longe
A fbrica de captadores Cabrera
elege a Musical Express como nova
distribuidora, apostando numa
penetrao maior de seus produtos Augusto Cabrera: nova parceria de
nas lojas de todo o Pas distribuio dever ampliar a presena
dos produtos da marca nas lojas

D e olho na diversificao do mer-


cado nacional de captadores, a Cabrera
queava o ritmo de produo, mesmo
com a aquisio de novas mquinas. 5 pontos cruciais
Pickups entrou no segmento de aces- J havamos resolvido o problema da para a Cabrera
srios em janeiro de 2005. Apesar do produo, mas faltava a parte comercial.
pouco tempo de mercado, s tem a Depois de pesquisar e ouvir opinies do 1. Consolidar a marca em todo o Brasil.
comemorar, pois no parou de crescer, mercado, fechei com a Musical Express 2. Ampliar a linha de produtos de 58
e hoje conta com uma capacidade de porque acredito que uma distribuidora modelos (hoje) para 130 at o fim de 2008.
produo de 5 mil captadores por ms. top no segmento no Brasil, que propor- 3. Desenvolver uma linha de produtos
Por outro lado, a distribuio precisava cionar o acesso dos produtos Cabrera com preos populares (lanamento em
de mudanas. Os produtos da marca a milhares de lojas, explica o diretor setembro).
chegavam a poucas lojas, o que blo- Augusto Cabrera. 4. Aproximar-se do consumidor final por
meio de participao em feiras e eventos
em todo o Pas.
5. Investir na exportao da linha de
pickups para Argentina e Uruguai.

Com a parceria, o objetivo principal


consolidar a marca Cabrera em todo o
Brasil por meio da distribuidora, igual-
mente forte no marketing. Procura-
mos uma empresa para distribuir nossos
produtos, mas tambm nossa imagem e
profissionalismo, completa Cabrera. Para
a Musical Express, distribuidora de marcas
consolidadas como DAddario e Planet
Waves, entre outras, a parceria tambm
foi interessante. O diretor Antonio Carlos
Tonelli acredita que ter a Cabrera em sua
cartela de clientes ser bastante benfico
Exemplo de produo dos pickups para a Musical e para o mercado. Com
da Cabrera: desafio de conciliar exceo de alguns componentes, esses
tecnologia e custo-benefcio captadores so desenvolvidos no Brasil

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Os captadores da Cabrera possuem alta
tecnologia e so desenvolvidos no Brasil.
Por isso, teremos preos competitivos.
Antonio Carlos Tonelli

com a mais alta tecnologia e isso faz com mos super-lo, principalmente com a
que tenhamos preos bastante competi- compra de quatro novas mquinas,
tivos. Estamos muito otimistas com a explica o diretor.
parceria, ressalta Tonelli. J a partir de As aes no param por a. A
julho, as lojas devero ter recebido as pri- Cabrera vem investindo cerca de 7%
meiras remessas do produto. de seu faturamento em planejamento
Para Antonio Carlos
de marketing para toda a sua linha de Tonelli, diretor da Musical
Linha popular produtos. Com o aumento esperado Express, a Cabrera fortaleceu
A Cabrera passou por algumas refor- da produo, comearemos um tra- o portflio de marcas
mulaes, principalmente no campo da balho de marketing agressivo, atuando
produo. Os pedidos eram muitos e a com workshops, displays e catlogos de Ser lanada na Expomusic 2007. H
estrutura da fabricao no dava conta mdia com o som dos pickups, afirma. ainda planos de fabricar captadores cus-
dessa demanda. Aumentar a produo Alm disso, a marca est desenvolvendo tomizados para outra empresa do setor
sem prejudicar a qualidade dos produtos a linha Fire, voltada para o segmento e, segundo Cabrera, esse projeto s ser
foi um processo difcil, mas consegui- popular, com preos mais acessveis. revelado durante a feira. n

MUSICAL EXPRESS.indd 71 7/6/07 1:14:15 PM


evento

Impulso para a
indstria nacional
Anafim promove encontro
Divulgao

Representantes do mercado
brasileiro e internacional durante
que trouxe ao Brasil conferncia que aconteceu no evento.

distribuidores estrangeiros No destaque, Priscila e Simone


Storino, diretoras da Musical Izzo

para conhecer a linha de


produo das fbricas
nacionais, a fim de
estimular as exportaes e
promover novos negcios

A pesar do dlar baixo, os fabrican-


tes de instrumentos musicais brasileiros
continuam apostando no potencial de de instrumentos nacionais. Eles visita- A programao comeou com um
exportao do mercado nacional. Con- ram 14 das 37 fbricas brasileiras que encontro no Caesar Business, na ave-
trariando e at desafiando os prognsti- exportam 20% de sua produo anual nida Paulista, e seguiu com uma srie
cos da economia, a Anafim (Associao para mercados como o da Alemanha, de visitas s fbricas e programao
Nacional dos Fabricantes de Instrumen- da Inglaterra e dos Estados Unidos. O musical. Para Alberto Bertolazzi, pre-
tos Musicais) realizou, em parceria com valor das exportaes chegou a US$ 11,5 sidente da Anafim, a indstria nacional
a Apex-Brasil (Agncia de Promoo milhes em 2005. Entre os participan- no pode se intimidar com o atual
de Exportaes e Investimentos), a se- tes estavam Thomas Mller-Stoy, da cenrio econmico e deve continuar
gunda edio do Projeto Comprador. Kalango (Tann, Alemanha); Winfried investindo na qualidade e na exporta-
O evento reuniu, nos dias 14 e 15 de Baumbach, da Associao Alem de o de instrumentos musicais, que hoje
junho, representantes da indstria brasi- Fabricantes de Instrumentos Musicais; apresentam nvel tcnico comparvel
leira para justamente mostrar a linha de Antonio Monzino Jr., da Disma (Milo, s melhores marcas do mundo.
produo de diversas fbricas brasileiras Itlia); Pruchayar Chaiyasoth, da Modern O Projeto Comprador faz parte
a distribuidores de vrios pases, em uma System (Bancoc, Tailndia), entre do Programa Setorial Integrado de
tentativa de fechar novos negcios e es- outros. O Brasil foi representado pela Promoo das Exportaes (PSI), ini-
timular as exportaes. RMV (Anselmo Rampazzo), Musical ciado em 2004, que tem como meta
Convidados por empresas brasilei- Izzo (Priscila e Simone Storino), Deval aumentar o nvel de competitividade das
ras, 15 distribuidores de instrumentos (Alberto Batista), Odery Drums (Maurcio empresas nacionais no mercado externo.
musicais desembarcaram em So Paulo Cunha), Krest Cymbals (Tamas Ivan At o fim do prximo ano, o PSI rece-
para conhecer as linhas de produo Fodor) e Giannini (Flvio Giannini). ber recursos da Apex-Brasil. n

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Untitled-1 1 6/28/07 9:10:36 AM
TECNOLOGIA

INICIATIVA INDITA
PREVINE FURTOS
Etiquetas antifurto facilitam a exposio de produtos e reduzem perdas de
acessrios para instrumentos musicais

L ojistas do setor musical podem contar com o pro-


cesso de etiquetagem na origem para combater perdas
de acessrios para instrumentos musicais. No processo,
etiquetas antifurto so instaladas nas mercadorias durante
a produo, embalagem ou distribuio, impedindo que
sejam vistas ou retiradas por clientes e at por funcion-
rios mal-intencionados.
De acordo com a Tyco Fire & Security, empresa americana
especializada em solues eletrnicas de segurana, 66,5% dos
principais varejistas utilizam as etiquetas antifurto da empresa
e 37% deles tm seus produtos etiquetados na origem.
A aplicao prtica da etiquetagem na origem tem de-
monstrado que possvel reduzir em 20% os custos ope-
racionais, ou seja, por meio dela, o vendedor tem tempo
para dedicar-se a outros tipos de vendas que no somente de
acessrios. possvel ainda aumentar em at 50% as vendas
de produtos de alto giro que, muitas vezes, so colocados em
vitrines s quais o cliente tem acesso apenas para olhar.
Atenta a isso, a Basso Couros e Artefatos empresa
gacha especializada na produo e comercializao de
acessrios para instrumentos musicais, comeou a utilizar
o processo de etiquetagem na origem em alguns de seus
produtos. As correias para sustentar instrumentos musicais
como violo e guitarra esto sendo encaminhadas j com
a etiqueta antifurto para nossos clientes, explica o scio-
diretor da empresa, Marcos Basso.
Basso explica ainda que a utilizao da etiquetagem na KHALIL HAMUD, da Hamud
origem pode ocasionar o aumento do faturamento, pois Shopping, de Curitiba, mostra um
haver mais vendas por impulso. Produtos sem etiqueta produto com etiqueta eletrnica:
devem ficar, muitas vezes, em vitrines fechadas para no segurana para a loja e conforto
correr risco de furtos. Com isso, o cliente no tem acesso para o cliente. No detalhe, correia
aos produtos e a compra por impulso pode no acontecer. da Basso com o mesmo recurso

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Untitled-1 1 6/28/07 8:53:48 AM
tecnologia

Adotar a etiquetagem na O fornecedor ganha


origem uma medida que Mais vendas: o aumento de giro das
mercadorias nas prateleiras automaticamente eleva
aumenta a competitividade o volume de venda dos fabricantes, fortalecendo o
da loja e a participao no relacionamento comercial com o varejo.
Mais rapidez: as mercadorias chegam s
mercado e vem sendo solicitada prateleiras mais rpido e, conseqentemente,
por varejistas de todos os ficam disposio dos clientes e podem ser
vendidas dentro de um prazo mais curto.
setores, inclusive musical. Melhor apresentao: a etiquetagem na
Miguel Vitor Monteiro Praa, da Plastrom Sensormatic. origem preserva a esttica dos produtos sem
prejudicar a exposio ou gerar conflitos com o
cdigo de barras.
O processo permite que o consumidor tenha a liberdade de
pegar os itens sem a necessidade de pedir para o atendente,
Mais fidelidade: o cliente pode ter acesso
completa. Apostando na iniciativa indita no setor , a rpido aos produtos que, antes do processo,
Basso quer estender a tecnologia. Nosso objetivo oferecer freqentemente ficavam em falta por causa da
essa tecnologia para todos os clientes que j trabalham com espera da etiquetagem, do excesso de furtos ou
antenas e as etiquetas para combater perdas, diz Basso.
at por no serem mais comercializados devido
Exemplo prtico aos prejuzos com o alto ndice de perdas.
O grupo Drum Shop empresa que tem duas lojas es-
pecializadas em instrumentos musicais em Curitiba (PR), O varejo ganha
cliente da Basso Couros e Artefatos e j est recebendo os
Menos custos: a loja poupa dinheiro com
produtos etiquetados na origem. O diretor-presidente do gru-
po, Eli Muniz, concorda que a tcnica traz bons resultados. mo-de-obra para etiquetar as mercadorias,
Produto melhor exposto produto melhor vendido. uma direcionando seus funcionrios para as vendas e
regra bsica do merchandising. Com a tecnologia, estamos o atendimento aos consumidores.
iniciando um processo de abrir a loja para o cliente. Porm,
Maior giro: o giro dos produtos aumenta
a ajuda dos fabricantes em fornecer os produtos protegidos
na origem essencial, ressalta Muniz. por ficarem mais disponveis nas gndolas. A
Adotar a etiquetagem na origem uma forma de ganhar etiquetagem tambm permite que os itens de
competitividade e aumentar a participao no mercado, j que essa maior risco no precisem ser guardados em
medida vem sendo solicitada pelos varejistas de todos os setores, balces ou armrios fechados fora do alcance do
inclusive musical, revela o especialista em etiquetagem na origem
da Plastrom Sensormatic, Miguel Vitor Monteiro Praa. cliente.
No Brasil, mais de 90 empresas (incluindo Bosch, FujiFilm, Controle de estoque: o produto etiquetado
Black & Decker, Mundial e Vdeo Lar, entre outras) aplicam na origem facilita o controle de estoque, o
a etiqueta antifurto diretamente em suas fbricas brasileiras. que ajuda a inibir furtos internos e a agilizar a
O apoio a esse programa vem de varejistas que participam do
Ncleo de Etiquetagem na Origem (NEO), que tem como
reposio das mercadorias.
propsito mostrar os benefcios da prtica e incentivar a adoo Mais eficincia: a etiquetagem na origem
do processo em grande escala na indstria e no varejo. Empresas impede a aplicao equivocada do equipamento,
como Wal Mart, Po de Acar, Lojas Americanas, Coop, en- que pode comprometer a ativao e desativao
tre outras, lideram o programa junto Plastrom Sensormatic.
do sistema de segurana.
Veja a seguir os benefcios proporcionados pela etiquetagem
na origem tanto para a indstria quanto para o varejo: n

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Untitled-1 1 7/5/07 3:58:12 PM
importadora
Por Priscila San Martin*

Vladimir de Souza, durante viagem de

Ela j quer
negcios China: meta agora ampliar
participao e assistncia tcnica

chegar
ao topo
A gacha ProShows quer ficar entre as lderes do
segmento de udio. E est trabalhando forte para isso

H apenas quatro anos no mer-


cado, a ProShows, de So Leopoldo
Vladimir de Souza: Este ano tem sido
muito bom. As vendas esto cres-
Foi a construo de marcas de pres-
tgio, antes completamente desco-
(RS), investe em planejamento e con- cendo continuamente, alm da ex- nhecidas no Brasil, apesar de serem
quista parceiros e fornecedores em panso do mercado e do aumento de excelentes fora do Pas. Isso s foi
mais de 20 pases. J no segredo participao das linhas j distribudas possvel, porque sempre entregamos
que a empresa de iluminao e udio pela ProShows, tambm em razo do o que prometemos. Trabalhamos
profissional vem crescendo desde a sua desdobramento das estratgias adota- com produtos e marcas de confia-
inaugurao no Brasil. das, principalmente pelo aumento do bilidade e excelente relao custo x
Segundo o presidente Vladimir de nmero de marcas e itens ofertados. benefcio. Atuamos com seriedade e
Souza, os desafios foram muitos diante jamais oferecemos aos clientes algo
do mercado competitivo, porm, a busca > Qual foi a dificuldade inicial para que no temos certeza de que aten-
pela consolidao de marcas como Roxy abrir a empresa? der bem suas necessidades.
Music, Acme, PLS e B-52 vem refor- Como em todos os negcios, no in-
ando o bom desempenho da empresa. cio h sempre muitas dificuldades. Nmero de funcionrios: 23 colaboradores
Alm disso, o equilbrio entre custo e Acredito que as principais tenham Ano de fundao: 2003
benefcio, a confiabilidade dos produtos sido, de um lado, estabelecer uma Nmero de assistncias tcnicas: 22
e o atendimento ps-venda manu- rede eficiente de distribuio e, de Atuao: territrio nacional, mais 14 pases
teno em estoque, peas de reposio e outro, conquistar marcas e fornece- Marcas distribudas: Antari (Taiwan),
equipamentos tm sido fortes aliados. dores que pudessem nos trazer pro- Avolites (Inglaterra), Acme (Taiwan), B-52
o que afirma Vladimir de Souza em dutos de qualidade e confiabilidade
(EUA), Proel (Itlia), Lexsen (EUA), Roxy
entrevista Msica & Mercado. com boa relao custo x benefcio.
(EUA e Taiwan), PLS (Tailndia, Espanha
e China), PR Lighting (China) e Showtech
Msica & Mercado: Como voc ava- > Qual foi o maior ou um dos maio-
(EUA, Taiwan e China).
lia o mercado musical em 2007 para res mritos da ProShows, na sua
a ProShows? opinio?

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AS METAS DA PROSHOWS rgos de fiscali- > Em sua opinio, quais so os
PARA 2007/2008 zao e controle
das importaes
diferenciais da ProShows?
Acredito que seja o compromisso de
1. consolidar a participao no mercado de udio e comercializa- oferecer produtos com excelente n-
o, essas aes vel de confiabilidade tcnica. Somos
2. aumentar a participao no mercado de iluminao
tm diminudo extremamente rigorosos na homolo-
3. ampliar a rede de assistncia tcnica bastante. Em gao de fornecedores/produtos. In-
igualdade de vestigamos in loco na fbrica a ser ho-
> Quais as diferenas entre os neg- condies, vence quem tiver mais mologada. Nossos especialistas ficam
cios feitos na sia e na Europa? competncia para conquistar a leal- dentro das fbricas pelo menos cinco
Na sia, buscamos grande parte dade dos clientes. dias, avaliando os processos produti-
dos produtos que distribumos. Os vos e a manuteno dos nveis de
produtores asiticos, cada vez mais, > Qual o posicionamento da qualidade. Em seguida, enviamos os
aprimoram a qualidade e reduzem os ProShows no mercado? produtos para serem homologados
custos de produo. O nvel de exi- Recentemente, a ProShows tornou- em laboratrios de testes e ensaios
gncia dos consumidores europeus se a empresa lder no Brasil na dis- na Europa. Depois de aprovados, tra-
extremamente elevado. Os padres tribuio de produtos de iluminao zemos amostras para testar no Brasil.
tcnicos so muito rigorosos. Na Eu- profissional e tem crescido tambm No distribumos nenhum produto
ropa so vendidos os mesmos produ- no mercado de udio. Buscamos sem aprovao na Europa e no Brasil.
tos que distribumos no Brasil. sempre disponibilizar produtos de O segundo ponto o compromis-
excelente confiabilidade e de boa so de prestarmos sempre o melhor
> > Como avalia a concorrncia relao custo x benefcio. servio ps-venda. O lema : jamais
entre as importadoras brasileiras? deixar o nosso cliente na mo, em
A concorrncia muito forte. A > Qual a importncia do planeja- circunstncia alguma.
legal, ou seja, a das importadoras mento estratgico para a empresa?
organizadas, que no subfaturam, Temos um planejamento formal e so- > Quando surgiu a idia de criar o
grande e difcil, mas conseguimos mos muito disciplinados na execuo. vdeo manual da linha de ilumina-
compreender e no traz prejuzos ao Contamos com colaboradores de slida o profissional?
Brasil. No entanto, aquela das impor- formao acadmica e boa experincia Esta uma iniciativa nica no mun-
tadoras que subfaturam e das impor- profissional, o que facilita as discusses e do. A maior parte dos consumidores
tabandoras trazem enormes preju- a implementao das modernas tcnicas detesta ler manuais tcnicos. Quanto
zos ao mercado. Felizmente, com o de gesto, necessrias para o sucesso de mais tcnico e maior, pior . Tive-
crescimento da ao repressora dos um empreendimento como este. mos a idia de deixar essa atividade
mais digervel. Chamamos um espe-
cialista em iluminao o Wladnei
Damalho, diretor do CAM para
nos ajudar. Traduzimos todos os
manuais tcnicos. Contratamos uma
empresa especializada em filmagens
e colocamos tudo isso junto. Dessa
maneira, surgiu o primeiro conjunto
de manuais tcnicos de iluminao
profissional do mundo em DVD.
um vdeo manual, que mostra, passo
a passo, como operar cada equipa-
mento. Esse trabalho levou mais de
quatro meses (e precisa ser cons-
COM 4 MIL M2, A NOVA SEDE da ProShows tantemente atualizado) e consumiu
abriga um depsito com capacidade de muitos investimentos.
armazenar uma quantidade equivalente a 40
contineres. No destaque, a equipe de vendas * colaborou Verena Ferreira

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PSICOLOGIA GERENCIAL
POR EDUARDO VILAA
EDUARDO VILAA representante comercial, administrador
de empresas e consultor em comrcio exterior, mestrando
em Gesto do Conhecimento e Tecnologia de Informao na
Universidade Catlica de Braslia. E-mail: edvilaca@uol.com.br

O GESTOR EFETIVO
Delegar funes a melhor forma de alcanar bons resultados

E ntende-se por efetividade a ca-


pacidade de atingir os objetivos utili- 2
O QUE EU ESTOU FAZENDO QUE PODERIA
SER FEITO POR OUTRA PESSOA?
outra pessoa, voc sair ganhando.
Obter mais tempo para contribuir e
zando bem os recursos disponveis. a Essa segunda questo mais delica- alcanar os resultados que realmente
competncia de ser eficaz e eficiente ao da, j que conduz o gestor ao risco de importam para a organizao.
mesmo tempo. delegar. preciso aprender a delegar e se
Para tornarem-se efetivas, as empre-
sas necessitam que os seus dirigentes e
conscientizar de que outra pessoa pode
fazer perfeitamente o que ele faz. Em 3 O QUE EU ESTOU FAZENDO QUE
S EU POSSO FAZER?
gerentes responsveis pelas decises alguns casos, obtm-se at um resultado Essa terceira questo complementa
tambm se tornem eficazes. Mas o que melhor. Esse problema aflige a maioria a segunda. Ao descobrir o que no pre-
uma pessoa efetiva? dos executivos. O primeiro passo se cisa ser feito por ele, o gestor automati-
Peter Drucker, um dos cones da desvencilhar do operacional da empre- camente seleciona o que realmente s
administrao moderna e precursor sa. Gestores, muitas vezes, mergulham ele pode fazer. Dessa maneira, prioriza
da era do conhecimento, afirma que em problemas aparentemente urgentes, o que relevante para suas ativida-
primeiramente esses gestores precisam mas que, na verdade, ocorrem todos os des. Um gestor efetivo deve distinguir
responder a quatro questes: dias. preciso cuidado para no passar o o importante do no importante, o
tempo todo simplesmente apagando os urgente do no urgente.

1
O QUE EU ESTOU FAZENDO QUE incndios que surgem na empresa. Veja no grfico abaixo as atividades
NO PRECISA SER FEITO? Ningum insubstituvel. Ao mais e menos urgentes de uma empresa:
Essa questo parece ser simples, delegar parte de suas atribuies a
mas, na verdade, as pessoas perdem NO URGENTE
tempo realizando tarefas que no preci- Preveno
sam ser feitas. As prprias organizaes URGENTE Construo de relacionamentos
criam rotinas e atividades burocrticas Crises Reconhecimento de novas oportunidades
que, muitas vezes, no tm aplicao IMPORTANTE Problemas Planejamento
Prazos apertados Recreao
objetiva, sem obter resultados positi-
vos. Covey, na sua matriz do tempo, Interrupes Assuntos triviais
considera essas aes como Excesso de telefonemas e e-mails Fofocas
no importantes e no NO IMPORTANTE Excesso de burocracia Perda de tempo
urgentes, ou seja, deveriam Excesso de reunies
Atividades extras
ser eliminadas.

preciso cuidado para no passar o tempo somente apagando


os incndios na empresa.
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Elimine, pouco a pouco, as ati- envolvidos precisam entender perfei-
vidades nos dois quadrantes no tamente essas aes antes de serem O gestor moderno
importantes e priorize o que postas em prtica.
importante. O gestor aprender a ser Ter foco nas oportunidades. Bons precisa constantemente
efetivo e contribuir para a efetivi- gestores priorizam as oportunidades e
dade da empresa. no os problemas. olhar para fora da
Tornar as reunies produtivas,
prpria empresa e
4 O QUE EU DEVERIA FAZER QUE
NO ESTOU FAZENDO?
pois normalmente se perde tempo
com reunies mal planejadas e mal
Essa parece ser a mais difcil de conduzidas. manter contato com
todas as questes, porque nem sempre Ainda segundo Drucker, felizmen-
se consegue enxergar o que no est te podemos aprender a ser efetivos, j clientes, fornecedores,
sendo feito. O gestor precisa olhar que isso um hbito, uma prtica. As
para fora da organizao clientes, prticas sempre podem ser aprendidas. concorrentes e governo.
fornecedores, concorrentes e governo Por fim, para nos tornar efetivos, preci-
, proporcionando subsdios para samos praticar, pra- S assim proporcionar
planejar e implementar novas aes. ticar e praticar.
Drucker sugere algumas aes subsdios para planejar
que considera fundamentais para a BIBLIOGRAFIA
efetividade de um verdadeiro gestor: DRUCKER, Peter e implementar
Ser responsvel pelas decises. F. The effective
Ser responsvel pela comunicao executive. Harper novas aes.
dos seus planos de ao, pois todos os Collins, 2006.

Esta revista
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VILAC A .indd 81 7/6/07 4:35:53 PM


seu direito
Por Clarissa Muniz

O cliente quer devolver,

e agora?
Ele olhou, analisou e comprou. Quinze dias depois est de volta solicitando a
devoluo. Como resolver esta situao?

Q uem j no ouviu falar na frase O


cliente tem sempre razo? A lei n. 8078,
Dessa forma, podemos afirmar que, em
muitos casos, o fornecedor em especial
o prazo de sete dias para que o consumi-
dor exera o direito de se arrepender. o
de setembro de 1990 estabelece o Cdigo o lojista no precisa atender a todas as chamado prazo de reflexo, que comea a
de Defesa do Consumidor e traz normas reclamaes do consumidor. Sim, a lei pro- correr a partir da entrega efetiva do produto
de proteo e defesa dos direitos de quem tege os direitos do consumidor, mas estes ou prestao do servio. Assim, o consu-
consome. Entretanto, no h Direito do no so ilimitados para serem exercidos, midor no pode adquirir um violo sem
Consumidor sem um Direito do Forne- existem situaes expressas na lei. defeito algum, lev-lo para casa, utiliz-lo
cedor aqui usamos o por uma semana ou quinze
conceito legal de forne- A lei protege os direitos do consumidor, mas dias e depois voltar loja para
cedor como sinnimo de devolv-lo simplesmente por-
lojista. A relao estabe- estes no so ilimitados: para serem exercidos, que no gostou do produto!
lecida entre o fornecedor
e o consumidor uma
existem situaes expressas na lei. Teria, sim, o direito de devol-
ver o produto, nos termos da
relao bilateral por meio da qual ambos lei, em casos de vcios ou defeitos e se, no
assumem direitos e deveres. Respaldo mtuo prazo de 30 dias, o fornecedor no sanar o
Ocorre que, a partir de uma interpre- Falemos aqui do direito de arrepen- problema. Neste caso, o consumidor pode-
tao arriscada do Direito das Relaes dimento, previsto no artigo 49 do Cdi- ria requerer a substituio do produto com
de Consumo, construiu-se o mito de go de Defesa do Consumidor. O artigo defeito por outro da mesma espcie ou a
que o fornecedor de produtos e servios estabelece duas condies sem as quais restituio do valor pago atualizado.
sempre o equivocado ou culpado por este direito no pode ser exercido e es- Ao agir de acordo com as normas
algo na relao de consumo, supondo-se clarece que nem todas as situaes so vigentes para a sua atividade profissio-
que o consumidor est sempre certo. favorveis ao consumidor insatisfeito, nal, o lojista tambm tem seus direitos
A legislao consumerista no surge como muitas vezes imaginamos. assegurados. At porque os fornecedo-
para prejudicar os fornecedores e, sim, Tal proteo para quem consome res desempenham um papel econmico
para equipar-los aos consumidores. No especfica para os casos em que a ven- importante e um papel jurdico digno de
h dvidas de que quem consome no so- da realizada fora do estabelecimento proteo. No esto e no podem estar
mente detm direitos, mas tambm possui comercial, como vendas por telefone, margem da lei e do direito. Afinal, como
deveres e obrigaes, e deve estar atento em domiclio, por catlogo, mala dire- j diziam os romanos, de quem herdamos
aos princpios fundamentais das relaes ta, pela Internet, entre outros. Somente o direito, no meio est a virtude. Essa
jurdicas, principalmente ao da boa-f. nessas ocasies o consumidor pode se postura, tanto do lojista como do consu-
Sem observar os princpios que regem as arrepender pura e simplesmente, sem midor, a prevalncia da Justia. n
relaes comerciais, seria invivel para os a necessidade de especificar os motivos
fornecedores comercializarem seus produ- pelos quais no quer o produto. Clarissa Muniz advogada
tos e servios, em todos os aspectos. A segunda condio imposta pela lei E-mail: clarissa@advocacianainternet.com.br

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Untitled-1 1 6/28/07 9:19:23 AM
cbernard@cbernard.com.br

CONGRESSO
POR VERENA FERREIRA

EM BUSCA DE
QUALIFICAO
E NEGOCIAO
Ao propor um modelo de feira que busca qualificar o profissional de udio e gerar
bons negcios, a AES Brasil se configura como o maior evento nacional do segmento

JOEL BRITO E REGIS ROSSI (coordenador


do Congresso da AES Brasil): feira atingiu
expectativas e deve crescer em 2008

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T roca de idias e experincias, encontro de profissionais
de udio e oportunidade de fazer novos contatos. Esses
O evento reuniu 30 empresas do segmento e trouxe um pbli-
co de 4 mil pessoas ao Centro de Convenes Rebouas, em So
foram os principais objetivos da Conveno Nacional e do Paulo (SP), entre os dias 21 e 23 de maio. Mas, se considerarmos
Congresso de Engenharia de udio da AES Brasil seo que vrias empresas so representantes de diversas marcas, chega-
brasileira da Audio Engineering Society. Com isso, o mercado mos facilmente a um nmero prximo de cem marcas disponveis
saiu ganhando com a apresentao de novas tecnologias, para os participantes da conveno, afirma Brito.
palestras e bons negcios. Outra meta constante do evento estimular o desenvolvi-
Com presena marcante em vrios pases, a feira realizada mento de novas tecnologias, lanando tendncias no mercado.
pela AES hoje o maior evento do setor. Isso porque, alm Pela exposio passam pessoas que decidem, compram e criam
da exposio de marcas j consolidadas no mercado de udio tendncias. Muitas compras so decididas no evento e, a partir
nacional e internacional, a AES traz o Congresso de Engenha- da, o resto do mercado acaba seguindo, ressalta. Quem de-
ria de udio, voltado apresentao de novas tecnologias e senvolve tecnologias tambm utiliza a feira como campo para
qualificao profissional. De um lado, temos a formao e testes e aceitao das novidades tcnicas emergentes e em busca
informao nas palestras, workshops, painis e demonstraes de novas idias.
e, de outro, uma exposio em que os participantes conferem o As empresas presentes no evento, de modo geral, reafir-
conhecimento e a tecnologia aplicados aos produtos. Os papis maram o papel da feira no cenrio do udio brasileiro. Para o
de formar e gerar contatos e negcios so complementares, consultor de vendas corporativas da Sotex/Serenata, que esteve
avalia o presidente da AES Brasil, Joel Brito. na AES pela primeira vez, Giovanni Bessa, a participao da
A 11 edio da feira e a 5 edio do Congresso abor- empresa foi fundamental para fazer bons contatos. muito
daram o tema Inovao em udio, discutindo as reas de en- importante criar fruns de debate para o segmento de udio.
genharia de udio, a indstria de softwares e hardwares, a E a AES funciona como o espelho do mercado. A conjuno
cadeia de produo de contedo audiovisual e as reas afins de conhecimento e acessibilidade a produto cria um mercado
que trabalham com udio no Brasil. maior e com mais oportunidades para todos, afirma Bessa.

AES BRASIL.indd 85 7/6/07 1:20:15 PM


congresso

1. 2. 3.

4. 5. 6.

7. 8. 9.

10. 1. Meteoro: amplificadores 6. SLM: foco direto no udio


aptos a grandes palcos 7. Libor: equipamentos para
2. Acoustic: foco em seu shows e estdios
line-array 8. Profissional, a Attack
3. Iatec: formao de tambm enfatizou seu line-array
profissionais no udio 9. IAV: profissionalizao
4. Grandes potncias e em cursos de udio
tecnologia na Studio R 10. SabraSom: investimento em
5. Estande sempre bem feira para a divulgao de seus
freqentado na Oversound suportes para microfones

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Untitled-1 1 6/28/07 9:13:40 AM
congresso

11. 12. 13.

14. 15. 16.

17. 18. 19.

20. 11. Equipe da Beyma: focada em distribudo pela empresa realizou seu
grandes projetos Road Show na AES
12. Music Mall: trabalho com 17. Yamaha: mesas digitais e
importao direta e boas marcas treinamento foram os destaques no
13. Novas tecnologias na Hotsound espao da empresa
14. Cuidados com os ouvidos 18. Equipe da Decomac
apresentados pela Audicare 19. Sennheiser: anncio da nova
15. Grupo Serenata: importadora Sotex distribuio, agora pela Equipo
mostrando grandes marcas 20. A Hinor mostrou sua tecnologia em
16. Royal Music: grupo Harman alto-falantes

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congresso

Roland: alta tecnologia para aficcionados Auditrio da Staner na AES: Pedro Pride Music: grandes marcas
Maurano (Playtech) e Renato S. Silva, em um s local
presidente da empresa

Alex Lameira, coordenador de produtos da Roland, conta


que, em relao a edies anteriores, o pblico da 11 edio
estava composto de pessoas mais especializadas no assunto, o
que ajudou a melhorar a qualidade dos contatos comerciais.
Ricardo Pimenta, da Studio R, que vem participando da AES
nos trs ltimos anos, concorda com Lameira. No foi uma
feira somente tcnica. Fizemos muitos contatos e isso ajuda a
fechar parceiras e negcios futuros, completa Pimenta.

Divulgao mais eficiente Digital Snake,


Por outro lado, para alguns participantes a AES Brasil pode da Roland: para
ousar mais no quesito divulgao. Considerando a importncia do longas distncias
evento para o mercado brasileiro, o diretor comercial da Yamaha
Musical, Carlos Alberto Ferrari, acredita que isso poderia aumentar Iatec e IAV e da AudiCare, clnica de fonoaudiologia.
as visitas feira, com presena de pessoas ainda mais especializadas Entre as novidades estava a presena indita da Sotex/Sere-
no assunto udio. necessria mais adeso de expositores, e para nata, distribuidora exclusiva das marcas Adamson, Lab.gruppen,
isso preciso mais publicidade e divulgao, afirma Alberto. Dolby Lake e cabos Reference, que trouxe lanamentos como
Outros participantes comentaram que a organizao das o processador Dolby Lake, uma nova gerao em processa-
palestras poderia ter sido mais dinmica, com melhor identi- mento digital de falantes e tecnologia de equalizao.
ficao dos locais onde foram realizados os eventos tcnicos. J a Roland apresentou o inovador sistema Digital
Alm disso, muitos sugeriram que a programao do Con- Snake de distribuio de udio a longas distncias, que
gresso fosse divulgada com maior antecedncia. estreou no Brasildurante a visita do papa Bento XVI
De certa forma, Joel Brito concorda. Para ele,a principal baslica de Nossa Senhora Aparecida, em maio. O Studio R
caracterstica da AES ser uma associao sem fins lucrativos. trouxe feira o V12, um amplificador que alimenta o total
Por isso, sempre investimos o dinheiro arrecadado no pr- de 12 falantes em paralelo (seis por canal). n
prio evento. Trata-se de uma tima oportunidade de reunir
grandes marcas e profissionais do setor. Muitas empresas j
falam em participar no ano que vem, completa Brito.

Novidades
Estiveram presentes na 11 Conveno Nacional da AES
Brasil as marcas: Meteoro, Hinor, Roland/Edirol, SabraSom,
Snake, Selenium, Attack, Music Mall, Pride, Libor, Acoustic,
Royal Music, Decomac/D.A.S, Sotex/Serenata, Oversound,
Staner, Beyma, Yamaha, HotSound, SLM Brazil e Sennheiser. Studio R apresentou o amplificador V12, com 12 mil watts
Alm desses, os visitantes puderam visitar estandes dos cursos senoidais contnuos

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Frahm 15.12.06 11:35 Page 1
FEIRA
POR VERENA FERREIRA

BOM COMEO
Em sua primeira edio, realizada em maio em Joinville (SC), a Expo Musical
Sul reuniu expositores e lojistas do Paran e de Santa Catarina com o objetivo
de impulsionar os negcios do segmento na regio

E m sua primeira edio, a Expo


Musical Sul mostrou que o setor de
ram credibilidade ao evento. Os partici-
pantes acreditaram na Expo Musical Sul
fabricante de gaitas aproveitou a opor-
tunidade para ampliar sua rede de con-
udio e instrumentos musicais do Paran e fizemos timos negcios, salienta. tatos. Foi importante para conhecer
e de Santa Catarina est em expanso e Alm de trazer bons contatos, a fei- lojistas dos dois Estados e descobrir o
que feiras de negcios podem ajudar a ra serviu para mostrar novos produtos. potencial de expanso de parte do Sul,
alavancar o mercado regional. Realizada Demos uma pequena prvia do que comenta Adriana Kravchenko, coorde-
no Hotel Bourbon, em Joinville (SC), levaremos Expomusic e lanamos a nadora de marketing da Bends.
a feira gerou cerca de R$ 1 milho em linha Millenium de contrabaixos. O re- Aps o final do encontro, o organiza-
vendas e negcios entre os 13 exposi- sultado foi satisfatrio, conta Vignoli. dor da Expo Musical Sul, Afonso Tonelli,
tores presentes e os 65 lojistas visitantes. A Basso Straps tambm trouxe algu- fez um balano positivo da iniciativa: O
Muitas empresas tiveram as metas de mas novidades, como o kit de correias evento mostrou que o mercado tem espa-
vendas atingidas ou at superadas. Cada personalizadas com a marca das lojas. o para iniciativas como essa. Para 2008,
empresa vendeu, em mdia, o equiva- Lanamos os modelos Superluxo, Lu- a inteno tornar o evento anual e com
lente a dois meses de seu faturamen- xo, Standard e Econmica, cobrindo possibilidade de ser itinerante, alternando
to, explica Afonso Tonelli, diretor da todas as necessidades de divulgao dos as cidades na regio Sul. Vamos ampliar
Musical Plus Representaes, organiza- lojistas, completa Basso. o espao para estandes a fim de aumen-
dora do evento. Para empresas como a Bends, a fei- tar o nmero de expositores e de lojistas
Com o objetivo de proporcionar um ra serviu para fortalecer a imagem da convidados. A divulgao tambm ser
encontro de profissionais do setor, a Ex- marca no mercado. Ainda sem produtos feita antecipadamente para atrair mais par-
po Musical Sul serviu tambm para os disponveis nas prateleiras das lojas, a ticipantes, afirma Tonelli.
expositores firmarem novas parcerias e Segundo a organizao, 220
conhecer novos clientes, como o caso pessoas, entre lojistas e
da Basso Straps, fabricante de correias expositores, participaram das
para instrumentos musicais, de Porto programaes da Expo Musical Sul
Alegre (RS), que esteve presente. A or-
ganizao conseguiu reunir grande parte
dos lojistas da regio e, por isso, os conta-
tos foram muito produtivos. Estreitamos
relacionamentos e conquistamos novos
clientes, inclusive com concretizao de
negcios, completa o scio-gerente da
empresa, Marcos Lus Basso.
Marco Vignoli, gerente comercial da
Tagima, fabricante que tambm esteve
no encontro, afirma que a organizao e
o comprometimento dos expositores de-

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Sergio Bianchini, da Santo Angelo, com os Claudio Adoglio e Marcio Magalhes (Audiosync), Rene Luongo e Renata Rigout, da Bends, com
novos cabos da Linha Premium com Arnaldo e Adriane, da Top Som (Curitiba) Rubens York, da Foto York, de Joinville

Afonso Tonelli, da Musical Plus Alm da equipe de vendas, a Tagima levou os Edvaldo Melo, da Adah, com Daniel e Ivandro,
Representaes, organizadora da feira guitarristas Kiko Loureiro e Marcinho Eiras da Alternativa Musical, de Florianpolis

Adoglio com Milena Pickler, da A Musical, que Nelson Alberti, da Quanta Music, com Gilmar e Ademir (Look Music), de Itaja (SC), com Jos
abriu nova loja em Tubaro (SC) Thiele, da Guitta & Company, de Curitiba Roberto e Marcos Basso

Rodnei, da Herus, recebe Edison e Eliane, da Eduardo e Adriano (tica Calliari) e Videira Luiz Gustavo, da Dimusica: expectativas
Alfibras, de Ponta Grossa (PR) com Carlos e Rodrigo, da Urban Boards superadas na feira

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ARTIGO
Por daniel a. neves
Daniel a. Neves editor da Msica &
Mercado Brasil e M&M Latin America
E-mail: daniel@musicaemercado.com.br

O Gerente
Arrogante
Em poca de alta competitividade hora de repensar a o perfil dos profissionais
de sua empresa.

T enho costume de vez ou outra visitar lojas e conversar com ge-


rentes, luthiers, vendedores e proprietrios. hbito, gosto de gente,
gosto de saber in loco como esto os mercados. Nessas idas e vindas,
as conversas giram sobre marcas, importadoras e fabricantes, claro.
Ultimamente tem me chamado a ateno a postura de alguns
profissionais do ramo. Do meu ponto de vista, h pouca ou ne-
nhuma justificativa que permeie a necessidade de um profissional
atuar como sendo maior que os outros. Para mim, essa questo
est mais para problemas emocionais formados ainda na infncia,
do que para outro motivo aparente.
Esses profissionais comumente se alojam na gide das empresas
em geral grandes marcas para as quais trabalham utilizam o cargo
para posicionar-se como um exemplo e criam uma falsa postura
assertiva que talvez disfarce uma profunda insegurana pessoal.
Coloque neste profissional o excesso da vaidade, embutido em
frases como Eu sei/sou/fiz, Eu tenho, Olhe o meu car-
go, Para que eu preciso de voc?, etc. ditas em demasia.
So importantes o amor-prprio e a autoconfiana, mas
qualquer exagero de uma chatice tremenda.
Caso ocorrido poucos meses atrs, um grande lojista
relatou que numa negociao com um importador, o ge-
rente de vendas foi to arrogante que ele optou por desligar
o telefone e deu prioridade para a principal concorrente,
repartindo a verba disponvel que poderia ser investida
somente na primeira empresa.. Quem perdeu e quem

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Untitled-2 1 7/4/07 7:28:05 AM
ARTIGO

ganhou? Erros acontecem, no somos Para ser amigvel e de um pai segurando um filho, no ca-
obrigados a estar em nosso melhor humor so do Ita, ou de um guarda-chuva, no
todos os dias, mas a repetio constante da retirar sua imagem de frio Citibank. Para ser amigvel e retirar sua
postura torna-se fato, no erro. imagem de frio e impessoal, o Uniban-
Mais desagradvel ainda fica a imagem e impessoal, o Unibanco co recorreu a desenhos de um pequeno
das empresas que contratam esses profis- carro (paixo dos brasileiros) em um am-
sionais. Ao pensar na sua inteligncia cor- recorreu a desenhos de um biente amigvel, colorido e feliz. A Vick
porativa nos dias de hoje, deve-se levar
em conta algo mais que a experincia no
pequeno carro Vaporub vende no s uma pasta gru-
denta, mas o carinho da me pelo filho
ramo. Analistas podem ser pssimos ad- Algumas dcadas antes, John D. Mayer gripado, e por a seguem tantos exemplos
ministradores, vendedores no necessaria- e Peter Salovey haviam iniciado seus es- da humanizao das marcas.
mente tm talento para marketing, pol- tudos sobre coe-ficiente de inteligncia Na corrida da profissionalizao do
ticos demagogos que fazem jogo de cena emocional, tema popularizado por Daniel mercado, comeo a ver empresas ana-
e gostam de um por fora podem no ter Goleman em seu best seller Inteligncia lisando com maior cuidado o perfil dos
afinidade com o objetivo de sua funo. Emocional, nos anos 1990. profissionais que as representam na rua
Casos como esses so comuns dentro e Alis, a relao humana to impor- e mesmo internamente. Bons profissio-
fora do nosso ambiente de negcios. tante que h anos a indstria norte-ame- nais, no s no aspecto tcnico, mas no
Nos anos 1980, uma equipe de pes- ricana utiliza suas caractersticas para dar sentido humano, aumentam a probabi-
quisadores liderada pelo psiclogo Ho- carisma a produtos e marcas. No Brasil, lidade de as empresas serem mais recep-
ward Gardner desenvolveu uma teoria quem tem se apropriado muito bem dessa tivas a novos negcios e oportunidades,
que identificava sete tipos de inteligncia, metodologia so os bancos. No que aliados a boas marcas e competncia.
que trariam em seguida um grande im- deveriam ser tcnicos Como um organismo vivo, a empresa
pacto na educao e contratao de fun- para passar solidez, por possui uma imagem conferida por seus
cionrios. Entre elas estava a inteligncia exemplo, se utilizam funcionrios ou diretores seja quem for
interpessoal a que mais nos inte- da imagem que tenha o trao de liderana mais de-
ressa , tida como a habilidade finido. Em pocas de grande oferta,
de entender as intenes, mo- ser gentil a cartada da vez. n
tivaes e desejos dos outros.

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Untitled-1 1 6/28/07 9:27:30 AM
PRODUTOS

LECS
THE TONE TT-20
A fbrica de amplificadores lana este modelo compacto,
com 20 watts de potncia em RMS, falante de 8 e drive
que vai do blues ao heavy metal. Apresenta tambm pr-
amplificador com trs equalizaes, controle de ganho na
entrada e controle Mster. Mede 35,2 x 37 x 22,6 cm.
(11) 4891-1000 ou www.leacs.com.br

SOLID SOUND
SEMICASE PARA SAX ALTO
O novo produto traz na parte interna espuma moldada no formato do
instrumento, forrada com pele sinttica colorida (chamada astracan).
Nas laterais, o perfil de ao garante segurana. Por fora, o E.V.A.
confere resistncia, protegendo contra choques e umidade. A ala
manual, dupla e pode usada como mochila.
(41) 3596-2521 ou solid@solidsound.com.br.

MUSICAL IZZO
PEDAL DISTORTION-III MXR
A distribuidora brasileira traz com exclusividade a nova
srie Distortion-III. Abrigado em um estojo compacto
de alumnio pintado de vermelho-fogo, o pedal produz
as vrias mscaras da distoro que variam de punchy
overdrive para gnarly crunch. Um controle da sada
DOBSOM deixa-o combinar nveis com seu ampre ou seletor
PROCESSADOR DE EFEITOS RPX-16 no impulso significativo para solos. O controle do
O novo processador de efeitos digital da tom faz o mid-range mais escuro ou mais brilhante
empresa apresenta 16 efeitos (presets), sem sacrificar o tom Strats caracterstico da
incluindo reverb, delay, eco, flange, simulador guitarra, por exemplo. (11) 3797-0100 ou
Leslie e vrios outros. O equipamento emprega www.musicalizzo.com.br
a mesma tecnologia utilizada pelos grandes
fabricantes mundiais, como um DSP de 24bits/
48KHz. A seleo de efeitos feita por meio
de um display, as entradas so balanceadas,
possui bypass digital e controles de ganho,
mix e volume de sada, alm de VU bargraph.
(18) 3279-9600 ou www.dobsom.com.br

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Untitled-4 1 7/2/07 5:02:47 PM
PRODUTOS

ROZINI
LINHA DE CAVACOS
O novo design do headstok para toda a linha de
cavacos deixou os instrumentos com um visual mais
refinado, seguindo as atuais tendncias da fbrica
brasileira. A nova srie mais funcional, com um
maior espaamento entre as cordas, o que evita o seu
encavalamento. O modelo RC07 Cavaco Profissional
Ativo, alm do clssico acabamento em jacarand,
conta agora com o acabamento em madeira clara.
(11) 3931-3648 ou www.rozini.com.br

RZB
LINHA DE CARRILHES
A empresa com nova fbrica em Tefilo Otoni (MG) lana uma
srie especial de carrilhes, como este da foto, um modelo
triplo com 26 notas. Agora tambm disponvel na cor salmo.
(33) 3536-1819

RMV
MICROFONES AVL 506
Esta linha tem como proposta a utilizao em situaes diversas
como em karaok, palestras e apresentaes em geral.
Tem corpo em PS de alto impacto, globo em tela de
ao, cabo coaxial blindado com 3 metros. Pesa 163
g (s o microfone). Do tipo dinmico, oferece
resposta de freqncias de 70 Hz a 14 KHz
e impedncia de 600 Ohms. (11)
6404-8510 ou www.rmv.com.br

LIVERPOOL DRUMSTICKS
BATEDORES DE MADEIRA
A empresa catarinense coloca no mercado seus novos
batedores de madeira, para pedal de bateria. Segundo
a fabricante, o produto foi idealizado para oferecer mais
presso e preciso no som.
(47) 3273-1043 ou www.baquetasliverpool.com.br

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PRODUTOS.indd 100 7/6/07 3:38:13 PM


Consulte nosso representante em
seu estado ou ligue para a RMV
fone: (11) 6404-8544

MANGO PROD|www.mrossi.sot.br
Visite o estande da RMV na
EXPOMUSIC 2007.
Pavilho Branco, Rua 1-2 C/D

Fotos ilustrativas - importao RMV

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PRODUTOS

FRAHM
CAIXAS PS600
Com gabinete plstico, alto-
falante de 8 polegadas e
driver, as novas caixas da
empresa gacha trazem 125w
de potncia RMS. Segundo a
fabricante, o produto apresenta
estilo e potncia adequados
sonorizao de diversos tipos
de ambientes. Disponvel nas
cores branca e preta.
(47) 3531-8800

STAFF DRUM
RACKS TITANIUM LINHA VK
MICHAEL A Staff Drum, fabricante da linha de racks
GUITARRA GM1149 JAZZ ACTION Titanium, apresenta seu mais novo suporte para
A nova guitarra semi-acstica GM1149 tem corpo teclados, destinado aos msicos que usam apenas
de maple e pintura translcida. O brao colado um instrumento em suas performances. O modelo VK
com marcao trabalhada em madreprola. Alm do tem todos os diferenciais da linha, como tubos em
visual vintage, o design dos captadores favorece som alumnio, leveza e resistncia, rpida montagem e
com peso e timbre mais cheio. Suas ferragens so desmontagem. A empresa promete o melhor
douradas e tem um cavalete com alavanca. custo-benefcio do segmento. O suporte vem
(31) 2102-9270 ou www.michael.com.br. acompanhado por um bag. (11) 4616-8018
ou www.titaniumracks.com.br.

MUSICAL IZZO
DUNLOP ZAKK WYLDE SIGNATURE
A Dunlop e a Zakk Wylde trabalharam juntas para desenvolver as cordas
Zakk Wylde Icon Series, que resiste s pegadas mais pesadas.
As cordas foram projetadas em torno da tecnologia Dunlop de alta
tenso, com o ncleo mais volumoso para diminuir a possibilidade
de quebra, melhorar a definio e a entonao em afinaes
baixas. Alm do modelo para guitarra, Zakk tambm desenvolveu
uma linha especfica para violo ao, guitarra eltrica e baixo.
(11) 3797-0125 ou www.musicalizzo.com.br

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NIG
PEDAIS SP-1
A NIG se inspirou no antigo Shred Master,
da Marshall, para fabricar o SP-1, que
traz, segundo a fabricante brasileira,
alm do som original, mais dois timbres
selecionveis em uma chave de trs
posies. O pedal tambm tem um
booster independente. % (11) 4441-8366
ou www.nigmusic.com.br

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Painel de negcios

PAINEL DE NEGOCIOS.indd 104 7/6/07 3:43:25 PM


FZ UDIO
FZ 1203ATW
A FZ udio apresentou na Musikmesse
deste ano a FZ 1203ATW expansvel
com 12 alto-falantes de 3 com 24
tweeters. Compacta e com design
diferenciado, a linha tem alta
inteligibilidade nas vozes.Pode
reproduzir somclaramente, mesmo em STUDIO R
reas que apresentem reverberaes. AMPLIFICADOR V12
Ogabinetepossui dissipador integrado A Studio R lana o amplificador com seis falantes por canal em
de alumnio estrutural 6061-T6. paralelo, com um total de 12 com impedncias de 1 Ohm em
% (11) 4071-2355 www.fzaudio.com.br. tamanho compacto e leve. A mquina possui 12.000 watts RMS
senoidais contnuos, garantidos pelas normas internacionais. S para
ter idia, os tradicionais mais potentes so capazes de alimentar
quatro falantes por canal. % (11) 5031-3600 ou www.studior.com.br.

FLORENCE
FLAUTA VFS VINCI
Esta flauta em D possui corpo niquelado
e acabamento revestido de prata.
Ps-construo com nervura, recurso de Sol fora
de linha e sapatilhas duplas. Acompanha case.
% (11) 2199-2900 ou www.florencemusic.com.br

GIANNINI
VIOLO GWSGPX
O instrumento possui tampo macio de sitka
spruce importada, faixa e fundo de eucalipto e
brao de mogno. As escalas so em pau-ferro
e os trastes 22 em alpaca. O acabamento em
satinado fosco. Traz ainda bag personalizado
com o logo Giannini. A garantia de um ano.
% (11) 4028-8400 ou www.giannini.com.br

MUSICAL EXPRESS
CORREIAS JERRY GARCIA
Conhecido pelo seu trabalho como guitarrista-
solo, cantor e compositor da banda Greatful
Dead, Jerry Garcia tambm produziu mais
de 500 peas de arte, usando principalmente
aquarela, caneta, tinta e computao grfica.
O gnio artstico de Jerry Garcia continua vivo
nessas correias de guitarra de alta qualidade da
Planet Waves, cuja representao da Musical
Express. % (11) 3159-3105 ou
www.musicalexpress.com.br

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Anuncio MG.qxd:Layout 1 10/06/07 14:38 Page 1

Sabe o que estas marcas tem em comum, alm do prestgio?


abemsica guitar player planet waves

appotek loudvox rico

condor moulder sax & metais

condor strings msica & mercado violo pro

daddario musical express walczak

evans n. zaganin warm music

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A mesma agncia.

www.marcelograciolli.com.br

Untitled-1 107 7/3/07 8:43:47 AM


RESUMO
Confira aqui os resumos contendo
o tema essencial de cada matria,
apresentados conforme a seqncia
das pginas.

Marketing Mix - Clio Ramos - Pg. 30 Estratgia - Tom Coelho - Pg. 42


Clio Ramos explica de que forma os meios de comunicao
O colunista Tom Coelho traz nesta edio cinco itens para
criam um consciente coletivo que padroniza o comportamento
gerenciar bem o estoque: 1) Atente para a mxima: 80% dos
e at as emoes humanas. O colunista afirma que, diante
resultados decorrem de 20% das aes; 2) Analise todos os
disso, as atividades construtivas, como as artes e a msica,
insumos utilizados em sua atividade profissional; 3) Gerencie
tm sido deixadas de lado. Revelando os pontos dessa
as informaes para possibilitar o rpido giro de estoque; 4)
mudana moderna, Ramos aponta exemplos de como isso
Evite a tentao de formar grandes estoques; 5) Armazene e
acontece e questiona se realmente as pessoas querem a
proteja bem seu estoque.
evoluo ou preferem se manter no nvel da estagnao.

Gesto - Yole Scofano - Pg. 32 Administrao - Mrcio Iavelberg - Pg. 44


Na coluna desta edio, o consultor Mrcio Iavelberg explica
A colunista Yole Scofano mostra pontos essenciais para
que planejar e controlar as finanas so obrigaes de todo
iniciar o desenvolvimento pessoal e profissional de seus
empresrio responsvel. Em geral, no final de cada ano,
colaboradores. O primeiro consiste em se convencer de que as
perdem-se poucos minutos para reflexo dos erros e acertos,
mudanas so necessrias, definindo prioridades e avaliando
com muito mais sentimento do que ferramentas e indicadores
pontos positivos e negativos. importante fazer uma boa
que mostrem os pontos fortes e fracos do negcio. No basta
gesto de treinamentos para obter informaes precisas e
pensar em como vender, preciso conhecer o resultado de
de qualidade. Como terceiro passo, a articulista aponta a
cada negociao e os novos produtos que oferecemos.
importncia de estar atualizado.

Lojista - Playtech - Pg. 36 Capa - Sennheiser e Equipo: Unio de foras - Pg. 46


A Sennheiser do Brasil, por meio de seu gerente de vendas,
De olho na expanso, a Playtech compra a loja Ginga, sua
Eduardo Patro, escolheu a Equipo para ser sua nova
vizinha na rua Teodoro
distribuidora. Antes distribuda pela InLine, a marca alem
Sampaio, apostando
no atingia uma grande nmero de lojas. Com a Equipo,
na variedade de
espera-se que os produtos da marca alem cheguem a mais
servios oferecidos
pontos-de-venda,
e no investimento
aproveitando-
em consultorias
se da poltica de
como ferramentas
comercializao da
para continuar
Equipo, que oferece
crescendo. Com 22
condies especficas
anos de atuao, a Playtech uma das mais conhecidas e
conforme a
respeitadas redes de lojas de instrumentos musicais e de udio
capacidade de compra
profissional, com seis lojas localizadas em pontos estratgicos.
do lojista, informa
o diretor executivo da importadora, Everton Waldman.
Vida de Lojista - Ever-ton Music - Pg. 40 Com isso, a Sennheiser deve aumentar sua participao no
Nesta edio, veja como a Ever-ton Music de Uberaba (MG),
mercado de microfones Premium, apoiada tambm pelas
que comeou a funcionar em 2004, enfrentou e superou
estratgias de marketing que esto sendo desenvolvidas
desafios como a falta de materiais de qualidade na regio
em parceria com a Equipo. Do ponto de vista do mercado,
para fazer a assistncia tcnica dos instrumentos e ainda a
a Equipo pretende atacar os pontos em que a Shure,
falta de crdito nos bancos para investir mais. Aos poucos,
concorrente distribuda pela Pride, tambm esteja, e oferecer
fazendo parceiras com msicos e fornecedores, a loja cresceu
mais uma opo de marca Premium em seu portflio.
e superou os momentos difceis.

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RESUMO.indd 108 7/6/07 3:28:22 PM


Negcios - Joel de Souza - Pg. 58 tipos de vendas que no somente de acessrios. possvel
O ato de definir preos um jogo, como definido pela teoria ainda aumentar em at 50% as vendas de produtos de alto giro
dos jogos, porque o sucesso depende no apenas das decises que, muitas vezes, so colocados em vitrines s quais o cliente
de apreamento da prpria empresa, mas de como os clientes tem acesso apenas para olhar.
e os concorrentes respondem a elas. Nesta matria especial,
o financista Joel de Souza faz uma anlise das margens das Importadora - ProShows - Pg. 78
commodities da rua Teodoro Sampaio, o maior centro comercial H apenas quatro anos no mercado, a ProShows, de So
de instrumentos musicais do Brasil, e aponta se realmente elas Leopoldo (RS), investe em planejamento e conquista parceiros
so suficientes para gerar lucro. e fornecedores em mais de 20 pases. Segundo o presidente
Vladimir de Souza, os desafios foram muitos diante do mercado
PDV - Christian Bernard - Pg. 66 competitivo, porm, a busca pela consolidao no Pas das
O que fazer quando se tem pouca ou nenhuma verba para marcas distribudas, como Roxy Music, Acme, PLS e B-52 vem
dinamizar o seu marketing? O colunista Christian Bernard reforando o sucesso da empresa.
traz algumas dicas sobre como gastar muito pouco ou nada
para atrair consumidores para a sua loja utilizando algumas Psicologia gerencial - Luis Eduardo Vilaa
ferramentas de marketing como mala-direta, e-mail marketing, - Pg. 80
entre outras, utilizando a Internet, uma maneira mais barata e O articulista Luis Eduardo Vilaa mostra que, para tornarem-se
rpida de se fazer negcios hoje em dia. efetivas, as empresas necessitam que seus dirigentes e gerentes
responsveis pelas decises tambm se tornem eficazes. Peter
Distribuio - Musical Express distribui Drucker, um dos cones da administrao moderna e precursor da
Cabrera Pickups - Pg. 70 era do conhecimento, afirma que primeiramente esses gestores
De olho na diversificao precisam responder a quatro questes bsicas de gerenciamento.
do mercado nacional de
captadores, a Cabrera Seu direito - Clarissa Muniz - Pg. 82
Pickups precisava de A lei n. 8.078, de setembro de 1990, estabelece o Cdigo de
mudanas na distribuio. Defesa do Consumidor e traz normas de proteo e defesa dos
Os produtos da marca direitos de quem consome. No entanto, a advogada mostra que
chegavam a poucas lojas, no h Direito do Consumidor sem um Direito do Fornecedor.
o que bloqueava o ritmo A relao estabelecida entre o fornecedor e o consumidor
de produo, mesmo com bilateral, por meio da qual ambos assumem direitos e deveres.
a aquisio de novas mquinas. Para solucionar esse problema, Confira os seus direitos e deveres como lojista.
a Cabrera fechou parceria com a Musical Express para distribuir
e consolidar a sua marca no Brasil. Evento - AES Brasil - Pg. 84
Para promover o encontro de
Evento - Anafim estimula exportaes - Pg. 72 profissionais de udio e incentivar
A Anafim (Associao Nacional dos Fabricantes de Instrumentos novos negcios, a AES Brasil
Musicais) realizou, em parceria com a Apex-Brasil (Agncia de realizou a Conveno Nacional e o
Promoo de Exportaes e Investimentos), a segunda edio Congresso de Engenharia de udio.
do Projeto Comprador. O evento reuniu, nos dias 14 e 15 de De acordo com a organizao do
junho, representantes da indstria brasileira para mostrar a linha evento, as metas foram atingidas
de produo de diversas fbricas nacionais a distribuidores de e o mercado saiu ganhando com
vrios pases, em uma tentativa de fechar novos negcios e novas tecnologias, palestras e a
estimular as exportaes. participao de empresas como
Sotex, Yamaha, StudioR, entre outras.
Segurana - Etiquetas eletrnicas - Pg. 74
Lojistas do setor musical podem contar com o processo de Feira - Exposul - Pg. 92
etiquetagem na origem para combater perdas de produtos. A Em sua primeira edio, a Expo Musical Sul mostrou a expanso
aplicao prtica da etiquetagem na origem tem demonstrado do segmento musical no Paran e em Santa Catarina. Realizada em
que possvel reduzir em 20% os custos operacionais, ou seja, Joinville (SC), no hotel Bourbon, pela Musical Plus Representaes,
por meio dela, o vendedor tem tempo para dedicar-se a outros a feira movimentou aproximadamente R$ 1 milho de reais.

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MIX DE PRODUTOS

PAINEL DO LOJISTA
COMO FEITA A PESQUISA
A pesquisa feita por meio de nosso
telemarketing/e-mail para lojas Esta pesquisa utiliza-se de respostas instantneas, sem nenhuma interferncia da revista Msica & Mercado, por meio
aleatrias. Pesquisa realizada no ms de indicao ou sugesto. Por vezes, alguns lojistas mencionam marcas regionais e, em alguns casos, trocam categorias
de junho de 2007. (ex.: fabricantes por importadores). Msica & Mercado opta por no interferir nas respostas dadas.

LOJA WENSE C&A MUSIC


ITABUNA (BA) UBERLNDIA (MG)
Ronney Wense Enio Eduardo Correa

Sopro Shelter, Eagle e Michael Sopro Shelter, Michael e Eagle


Violo Strinberg, Eagle e Condor Violo Crafter, Eagle e Hofma
Guitarra Memphis, Condor e Shelter Guitarra Ibanez, Crafter e Shelter
Contrabaixo Shelter, Cort e Condor Contrabaixo Shelter, Ibanez e Condor
Viola Giannini e Rozini Viola Rozini e Giannini
Case/bags Fama e ClaveBag Case/bags Gator, Fama e Michael
Efeitos (guitarra/contrabaixo) Boss, Zoom e Behringer Efeitos (guitarra/contrabaixo) Behringer, Zoom e Boss
Amplificadores (guitarra/baixo) Warm Music e Meteoro Amplificadores (guitarra/baixo) Meteoro, Marshall e Fender
Amplificadores multiuso Ciclotron, Dobsom e Frahm Amplificadores multiuso Moug, Lecs e Voxstorm
Bateria Turbo, RMV e Michael Bateria Mapex, Basix, Shelter e Planet
Peles RMV, Michael e Gope Peles Remo, RMV, Evans e Michael
Baquetas Liverpool e Alba Baquetas C.Ibanez, Phedra e Liverpool
Pratos de bateria Orion, Octagon e Sabian Pratos de bateria Orion, Paiste e Octagon
Percusso Music, Comtempornea e Bauer Percusso Contempornea, Michael, LP e Music
Teclado Yamaha, Roland e Fenix Teclado Roland, Fenix e Yamaha
Suporte de microfone/ RMV, Ask e Vector Suporte de microfone/ Viso, RMV e Vector
instrumentos instrumentos
Cordas Giannini, DAddario e NIG Cordas Giannini, DAddario e Elixir
Processador de udio Behringer, Ciclotron e Appotek Processador de udio Behringer e Alesis
Potncia Ciclotron, Appotek e StudioR Potncia Ciclotron, Appotek e HotSound
Caixas acsticas Lecs, Frahm e Ciclotron Caixas acsticas Lecs, Voxstorm e Antera
Mesa de som Ciclotron e Dobsom Mesa de som Behringer, Alesis, Lecs e Ciclotron
Cabos Santo Angelo, Hayonik e Discabos Cabos SantoAngelo, De Rose e CSR
Microfones LeSon, Behringer e Karsect Microfones Behringer, Shure e LeSon
Surpresa* Violo Strinberg Surpresa* Violo Crafter

2%
EM % DE FATURAMENTO, EM % DE FATURAMENTO,
QUANTO VOC VENDE: 1% 10% QUANTO VOC VENDE: 10%
13%
Guitarras/Baixo Teclados Guitarras/Baixo Teclados 20%
Violo Bateria/Percusso 10% Violo Bateria/Percusso 10%
udio profissional Material didtico 20% udio profissional Sopro
9%
Acessrios Sopro Acessrios
20% 30%
20%
22%
8%

Na Wense, a linha de FINANCIADORAS FINANCIADORA


violes da Strinberg, Losango, Dacasa Losango
como este modelo PRINCIPAIS PRINCIPAIS
JS02C - Jumbo, IMPORTADORES Violes da Crafter IMPORTADOR
teve timo Sonotec e Habro (na foto, modelo Habro
desempenho DISTRIBUIDOR DE ACESSRIOS GA-6 Eq) foram DISTRIBUIDOR DE ACESSRIOS
em vendas Musical Express destaque na Musical Izzo
em junho FABRICANTE C&A Music FABRICANTES
Music Di Giorgio, Rozini e Giannini
*Surpresa se refere a algum produto ou marca que chamou a ateno do dono da loja por venda ou algum outro motivo

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