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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | MARO|ABRIL DE 2007 | N 29 | ANO 5 | R$ 9


GERENTE

M&SICA COMPRADOR

VENDEDOR 1

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3
INFORMAO PARA QUEM COMPRA E VENDE UDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

IDIAS
PARA ESTIMULAR
A COMPRA VENDA PROIBIDA
ASSINANTE
EXEMPLAR DE

POR IMPULSO
JOG MUSIC INVESTE NA MARCA E EM ADMINISTRAO MODERNA
MM29 02 Roland.qxd 08.03.07 20:37 Page 1
MM29 03 Equipo.qxd 09.03.07 17:18 Page 1
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EDITORIAL

M&SICA
MERCADO
JUNTAR, UNIR, www.musicaemercado.com.br

Editor/Diretor
Daniel A. Neves S. Lima

REALIZAR
Diretora de Redao
Regina Valente
MTB: 36.640
Correspondente internacional
Flavio Americano

E m qualquer mercado existem times ou partidos, que podem ser explcitos ou


dissimulados em relao poltica do no concordo. Fato que um mercado pe-
Depto. Comercial
Eduarda Lopes
Relaes Internacionais
queno no comporta desavenas e as boas aes devem ser sempre estimuladas. Tal Nancy Bento
qual uma galhofa momesca me aproveito do Momo para usar o termo ps-embalo Administrativo/Financeiro
de Carnaval , os lderes do setor devem aproveitar (e no usar, no pior sentido da palavra) Carla Anne
as oportunidades, empresas e pessoas motivadas do segmento.A necessidade do pragma- Diretor de Arte
tismo real e deve ser revista urgentemente. Alexandre Braga
Muito se fala, se discute, e as mesmas aes se repetem um pouco mais floreadas. alexandre@lupecomunicacao.com.br
H o brinde s velhas frmulas, muita empfia e, em vez de unir as vantagens com- Revisora de Texto
petitivas de todos, criam meios para desfazer as existentes. Hebe Ester Lucas
Um bom exemplo de atividade proativa, no ms de fevereiro, foi realizado pela
Colaboradores
ABMI (Associao Brasileira da Msica Independente), em Recife a Feira da Msi-
Clio Ramos, Christian Bernard,
ca para as micro e pequenas gravadoras. O objetivo era promover a msica indepen-
Eduardo Vilaa, Getulio Dias de Almeida,
dente e chamar a ateno do mercado internacional. Foi um sucesso! Empresas do
J.Takao Shirahata, Luiz Tadeu Correia,
porte da Petrobras e do BNDES financiaram e apoiaram a iniciativa, sendo que a se-
Marcos Brando, Nelson Weingrill,
gunda trouxe analistas para avaliar e proporcionar linhas de crdito para este setor.
Renata Gomes, Paula Neves, Ricardo
Muito comentadas tambm foram a organizao e a promessa de que no prximo
Recchi, Tom Coelho e Yole Scofano
ano o evento seja maior e com muito mais visitantes internacionais. Detalhe: foi a
primeira edio da feira. Foto de capa: Marcelo Rossi
A resposta para o nosso mercado s uma: trabalho. Temos percebido empresas Fotos: Marcello Kamio, Marcelo Rossi
como Tagima, Equipo, Musical Express, Meteoro, Musical Izzo e Condortech, entre
MSICA & MERCADO
outras, trabalharem para um crescimento sadio do setor. Por mais que estejam sepa-
Rua Alvorada, 700 Vila Olimpia
radas em objetivos empresariais, algumas aes tm sintonia e promovem a sinergia
CEP 04550-003 So Paulo SP
de que necessitamos.
Todos os direitos reservados.
Pensemos nisso.
Autorizada a reproduo com a citao
Abraos,
da Msica & Mercado, edio e autor.

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DANIEL NEVES
e-mail
Editor
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MSICA & MERCADO ON-LINE Membro da Abemsica
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setor de udio e instrumentos. Impressa no Brasil

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SUMRIO

MARO|ABRIL
SEES
14 Editorial
15 ndice
16 ltimas
CAPA
32 Enquete
Conhea o que
estimula o 34 Lojista
consumidor a 38 Vida de lojista
gastar alm do
planejado e
aumente suas
vendas. O
colunista Christian
IDIAS
PARA ESTIMULAR
92
94

95
Produtos
Painel
de negcios
Contatos

A COMPRA
Bernard mostra o
96 Resumo
passo-a-passo
nesta matria da edio
especial

48 POR IMPULSO 98 Mix de


produtos

COLUNISTAS MATRIAS
28 MARKETING MIX A importncia de 58 PERFIL: Clio Bottura Jr. fala sobre a trajetria e os desafios da Fritz Dobbert
acompanhar as tendncias do varejo.
POR CLIO RAMOS 60 Posicionamento a palavra de ordem na nova fase da SLM BRAZIL

30 GESTO Profissionalizar os processos de 64 IMPORTADORA PLANET vai abrir um centro de distribuio em So Paulo
gesto da empresa o caminho para o
sucesso. Veja como isso pode ser feito. 74 QUANTA MUSIC agora distribui Digidesign. Confira a entrevista com os
POR YOLE SCOFANO diretores e o que vem por a

42 GERENCIAMENTO Como enfrentar os 76 BEHRINGER: matria especial sobre a gigante chinesa, que promete
ladres de tempo do universo corporativo. surpreender o mercado nos prximos anos
POR TOM COELHO
82 A cobertura
70 CRNICA O Brasil precisa de ouvidos completa
mais apurados para a msica hoje. do NAMM
POR LUIZ TADEU CORREIA SHOW 2007
nos Estados
72 PSICOLOGIA GERENCIAL Quando menos Unidos
mais: reduzir a quantidade de fornecedores
pode ser uma medida eficiente para a loja.
POR LUIS EDUARDO VILAA

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LTIMAS

VISITAS
AS TENDNCIAS DO VAREJO Em fevereiro desembarcaram no Brasil
Nunca o varejo sofreu tantas mudanas como atualmente. Fora do Brasil, dois integrantes da Fender para uma
cadeias como Wal-Mart e Target tm causado espanto pelos seus baixos visita rotineira aos distribuidores Musical
preos, ao mesmo tempo em que lojas prprias de marcas como Nike, Izzo e Pride Music. Foi uma tima
Sony e Apple mostram que o mercado aceita produtos de alto valor, oportunidade para apresentar nossos
vendidos como butiques de luxo. Os canais estratgicos esto projetos de 2007, explicou Priscila
cada vez mais complexos. Vendas por Internet criam uma Storino, diretora da Musical Izzo.
experincia sem precedentes em segmentao no importa
em que local esteja o comprador, basta um carto de crdito. SABIAN NO BRASIL
Nadine Metayer, responsvel pela
Sendo assim, quais as maiores tendncias e como as lojas devem
Sabian na Amrica Latina, alinhou seus
estar preparadas?
planos com a distribuidora Equipo. A
CONSUMIDORES POUCO COMUNS: O consumidor de amanh refletir maior diversidade geogrfica e
distribuidora dos irmos Waldman
psicolgica, mudando os padres de gastos e optando por produtos no convencionais (no standards).
planeja um ano arrojado.
O MUNDO UMA LOJA: Nessa poca, as compras continuaro a ser definidas pela Internet.
Consumidores tero mais escolhas do que nunca sobre onde e quando iro fazer suas compras. Desse A MARCA
modo, ser difcil capturar sua ateno e aumenta o lado crtico para oferecer um Seguindo a tendncia global, cada vez
valor adequado. mais empresas brasileiras esto
buscando seu lugar nas linhas chinesas
EXPANSO GEOGRFICA: Grandes lojas de massa esto aprendendo como competir em um rpido
de produo. So poucas as que
mercado global. Elas esto se expandindo rapidamente na China, na ndia, no Brasil e em outros
conseguem ser competitivas com o
mercados emergentes, desenvolvendo novas aproximaes internacionalizadas.
Custo Brasil. A briga ser por quem faz
Fonte: Bain & Company
melhor a marca.
RUMO
ALEMANHA PARA ONDE
A Studio R vai Quase que simultaneamente aps
investir forte contratar Roberto Sallaberry (ex-Pride
na exposio Music), a Habro Music iniciou uma
de seus produtos na MusikMesse, em Frankfurt. Preparou um verdadeiro arsenal de divulgao de retomada de novas marcas. Do fim do
amplificadores e se mostra animada com a participao pelo segundo ano consecutivo na feira ano passado ao comeo deste ano, a
alem. A empresa aposta suas fichas no X12, considerado um dos amplificadores touring-class Habro adquiriu a Tapco, a Alto e a PRS.
mais potentes com fabricao em srie. Para onde caminha a inteno de Alfred
e Alec Haiat?

COME QUIETO MAGRO, MAS FORTE


Discretamente a Tagima comeou a agir. automveis, a exemplo da marca Mesmo tendo iniciado o ano com a
A empresa prepara fortes aes dirigidas ao americana First Act. Uma linha de ressaca de 2006, segue firme a aposta
ponto-de-venda. Recentemente fechou um carros vir com uma guitarra Tagima de um melhor 2007.
acordo com uma rede de concessionrias de e um amplificador integrados.
TECNOLOGIA
A Onerr, fabricante de pedais e fontes,
indica que pretende trabalhar com alta
tecnologia. Samos da faixa de
produtos econmicos que podem ser
facilmente copiados, explica Gesner
Souza, diretor da empresa. Atualmente a
Onerr dispe de trs engenheiros
trabalhando em seus projetos de pedais
de multiefeitos e amplificadores com
processadores digitais DSP, como o
SLASH e FIRST ACT: referncia para a Tagima nas parcerias com concessionrias de automveis Block 20FX.

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ABRE O OLHO
MAIS BONITA
O representante Lopes tem comentado a respeito do universo de profissionais que envolvem
A DAddario anunciou o novo design das
indiretamente o mercado: So dezenas de cartes deixados nos balces com ofertas de
embalagens de alguns encordoamentos
servios de professores, afinadores, luthiers, estdios, escolas, etc., explica. Ns no
para violo de ao. As novas embalagens,
conhecemos uma dcima parte do mercado. Quantas pessoas vivem gravitando em torno de
que chegaram ao mercado j em
cada uma dessas lojas especializadas e ns nem sabemos quantas?. Bom para pensar.
janeiro de 2007, contam com um visual
mais clean e moderno, e com descries
PONTO POSITIVO mais especficas sobre o produto e
A revista Violo PRO foi referncia no Exame Nacional de tecnologias usadas em sua fabricao.
Desempenho de Estudantes (Enade) de msica, que integra o A identificao da linha e das qualidades
Sistema Nacional de Avaliao da Educao Superior de timbre de cada encordoamento vai ser
(Sinaes), com o objetivo de aferir o rendimento dos alunos mais fcil, comenta Renata Gomes,
dos cursos de graduao em relao aos contedos gerente de marketing da Musical Express,
programticos, suas habilidades e competncias. O Enade representante da marca no Brasil.
realizado por amostragem e a participao no exame
constar no histrico escolar do estudante ou, quando for o NOVAS NA ANAFIM
caso, sua dispensa pelo MEC. O Inep/MEC constitui a amostra A Associao Nacional de Fabricantes
dos participantes a partir da inscrio, na prpria instituio de Instrumentos Musicais (Anafim) ter
de ensino superior, dos alunos habilitados a fazer a prova. eleio de seu novo presidente aps a
Musikmesse, em abril. Alberto Bertolazzi,
atual presidente, teve o mrito de
FEZ BEM
trazer aos fabricantes do setor os
O mercado de gaitas
benefcios que a agncia de promoo
est aquecido com
exportao do governo brasileiro (Apex)
os eventos da
d s indstrias.
Hering e da Bends.
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LTIMAS

CONDOR PRESTIGIA NA AVENIDA ELES VENDEM LENOS


100 ANOS DO FREVO A marca de percusso Contempornea esteve Uns choram, outros vendem lenos. A Meteoro
A empresa de Braslia marcou presena no presente nas trs primeiras colocadas do agiu do incio do ano para c: trocou e ampliou
show em comemorao ao centenrio do Carnaval paulista Mocidade Alegre, Unidos o atendimento com novos representantes em
estilo musical brasileiro, em 9 de fevereiro, de Vila Maria e Vai-Vai. No Rio de Janeiro, foi alguns Estados brasileiros. Outro diferencial
em Recife: na ocasio, o presidente da a Mangueira com sua singular batida de a consultoria direta s igrejas, feita por uma
empresa, Carlos Csar Medeiros, entregou ao marcao que faturou o 3 lugar neste empresa especializada.
prefeito da cidade, Joo Paulo, uma rplica da Carnaval utilizando os produtos da marca.
JC-160 Angel, guitarra feita em homenagem PORTA A PORTA
data, um modelo especial com assinatura do A Audiosync fez um informativo muito
guitarrista pernambucano Fred Andrade. simptico para divulgar as novidades da
Mais de 60 mil pessoas prestigiaram um empresa.
grande show com artistas brasileiros
consagrados como Gilberto Gil, Ney AVOLITE
Matogrosso, Elba Ramalho, Alceu Valena, No dia 5 de fevereiro a ProShows passou a ser
Lenine,Vanessa da Mata, Maria Rita, Antnio representante exclusiva da fbrica inglesa
de Nbrega, Claudionor Germano, entre Avolite, uma das mais conceituadas empresas
outros, acompanhados pela Spok Frevo de iluminao do mundo.
Orquestra, uma das maiores orquestras de
metais do Pas. No dia seguinte, aconteceu o HAYONIK & NEUTRIK
Condor Day, no Downtown Pub, tambm na A Hayonik lanou em fevereiro sua linha de
capital pernambucana, que contou com todos produtos Premium. A linha de cabos
os endorsees locais da empresa: Alexandre profissionais de microfone e guitarra, com
Bicudo, Luciano Magno, Renato Bandeira, plugs Neutrik, vem em nova embalagem para
Cau Cury e Fred Andrade. disputar mais mercado.
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LTIMAS

DUAS CARAS
NA CHINA Interlocutores tm feito comentrios sobre um
Rogrio Raso, diretor integrante em comum nas duas associaes do
da Santo ngelo, setor, que faz jogo duplo beneficiando uma
empresa lder no segmento delas , apesar de nenhum motivo aparente.
de cabos, fez uma rodada de Aparente.
visitas em fbricas na China.
O empresrio quer parcerias. STANER
Sempre presente, a Staner tem publicado
anncios com Joe Moghrabi, reconhecido
SG PREMIADA
guitarrista nacional.
A SG Strings e a So Gonalo realizaram uma promoo
de compra/ganha brindes para lojas e consumidores.
TALENTO
Jair Pereira, proprietrio da Fox Trot, tem
BASSO FORNECE CORREIAS PARA ROLAND
comentado com fornecedores sobre a abertura
A multinacional Roland, proprietria da marca de
de uma loja popular no centro de Salvador.
PALMATRIA pedais Boss, encomendou um lote de correias de
A situao cada vez mais crtica de guitarra personalizadas da gacha Basso Couros &
FICOU
Srgio Di Nardo, proprietrio da Gang Artefatos (Basso Straps), especializada em acessrios
A ProShow, empresa de udio e iluminao,
Music, o obrigou a pedir ajuda a seus musicais. So 600 correias bordadas com a marca
ficou com o local onde seria o estande da
maiores credores. Apesar de alguns Boss, para utilizao em eventos da empresa em suas
Ciclotron na Expomusic.
terem ficado balanados, pesa o fato filiais pelo mundo. A Basso j atende
de Di Nardo ter aberto a Music One, personalizao no mercado brasileiro, fornecendo
GIBSON
importadora que iria abastecer suas suas straps (como so chamadas as correias) para
As marcas americanas Gibson, IG&T e Guitar
lojas e, ao mesmo tempo, ter lojistas como Hendrix, Drum Shop e Playtech,
Player fizeram uma promoo buscando um
declarado sua automoratria. de So Paulo.
guitarrista revelao.
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LTIMAS

COMO ENCANTAR O
Preo, qualidade e um bom ponto comercial j so apenas

CLIENTE
requisitos mnimos no varejo. Em um mercado aberto e
globalizado, a diferena entre se destacar da concorrncia,
planar na mdia ou fracassar nos negcios depende, mais
do que nunca, de um fator bsico: atendimento. Essa matria
composta por uma variada gama de disciplinas, que vo
do marketing propriamente dito arquitetura e decorao
da loja, da vitrine ao balco, da arrumao de prateleiras
Como organizar as prateleiras
ao treinamento de vendedores. Tudo permeado por aconchego
1 Mantenha-as sempre cheias, com os principais
produtos bem visveis.
e boa educao.
2 Deixe tudo muito limpo e impecvel.
O b--b da conquista 3 Use adequadamente a iluminao, no fundo ou em cima.
4 Opte por equipamentos e mveis ajustveis.
1 Cumprimente o cliente com um aperto de mo na entrada e na sada. 5 Quando a loja for self-service, deixe os preos bem visveis.
2 Pergunte seu nome e se apresente.
3 Deixe bem claro, na imposio de voz e na postura, que ele est
diante de um profissional que tem prazer na sua atividade.
4 Oferea gua ou caf. As tendncias para o visual
1 Opte pela ambientao com jeito de residncia, para o cliente se
5 Se possvel, tenha mo amostras, pequenos brindes e descontos sentir em casa.
inesperados (arredondar centavos no caixa, por exemplo).
2 Use, no interior, elementos e mveis versteis.
6 Pergunte-lhe se conhece o produto ou o atendimento da casa. 3 Os materiais em voga so a madeira clara e o metal, ou a
Se a resposta for negativa, d-lhe informaes a respeito. Com
combinao equilibrada de ambos.
simplicidade, mas transmitindo muita segurana.
4 Descarte balces, a fim de eliminar barreiras entre o cliente
7 Saiba o que o cliente procura, exatamente, e apresente a ele e o vendedor.
propostas condizentes com sua expectativa.
5 Crie pontos focais na rea de exposio para destacar a
8 Sugira, quando necessrio, mas sempre levando em importncia de um produto ou de um mix.
considerao o estilo da pessoa sua frente.

Pecado capital:
ficar parado sem ir
Os 5 pecados capitais
A rotineira pergunta: Posso ajudar?, quando algum se
atrs das vendas
1 aproxima das vitrines ou entra na loja. A resposta,
invariavelmente, ser: No, estou s olhando!. O cliente prefere
se sentir livre para escolher o vendedor, que deve, no entanto,
estar atento e solcito.
Rodinhas de vendedores no fundo da loja. Eles sinalizam
2 negativamente. O eventual comprador se sentir um intruso que
chega para incomodar.
Oferecer produtos adicionais sem retir-los das prateleiras. Eles
3 devem ser manuseados vontade pelo cliente.
A frase: Se no gostar, pode trocar na concluso da venda. A
4 disposio, nesse sentido, deve ser expressa de maneira
positiva. Se for um presente, por exemplo, melhor dizer algo como:
Tenho certeza de que a pessoa vai gostar, mas se quiser outro
tamanho ou modelo, basta falar com a gente.
Mentir, na falta de algum produto ou servio. Se voc no tiver
5
(Fonte: Sebrae/SP)

em estoque determinado produto, deixe isso bem claro, sem


oferecer algo que no se adapte s expectativas, que o cliente
poder at levar para se arrepender em seguida.

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LTIMAS

CENTENRIA COM
Uma das mais tradicionais
empresas do mundo no
segmento de acessrios, a
Vandoren vai comemorar

ESPRITO JOVEM
omemorando seu centenrio, a Vandoren deve trazer novidades em
seus 100 anos com
muitas surpresas
principalmente boquilhas para saxofone. Mas a grande novidade so os
C 2007 e o mercado brasileiro faz parte dos planos da empresa. Flow Packs, em toda linha de palhetas. Trata-se de um novo sistema de
um pas muito dinmico, aponta o gerente comercial Emmanuel embalagens que evita danos ao produto causados pela variao de
Tonnelier. Fundada em 1905 na sala de jantar do clarinetista Eugene umidade durante o transporte ou estocamento, por exemplo.
Van Doren que, mais tarde, se uniu a Robert Van Doren, a Vandoren foi
uma das pioneiras no mercado de acessrios. Em 1935, por exemplo, > Como o senhor v a concorrncia com os produtos asiticos?
criou a famosa boquilha 5RV e, pouco a pouco, os produtos da marca, As fabricantes chinesas de palhetas e boquilhas buscam hoje, acima de
especialmente a linha para clarinete, foram se tornando referncias no tudo, se consolidarem em seu prprio mercado. A Vandoren tem
mercado. Em 1967, com a chegada de Bernard Van Doren, que herdou vendido cada vez mais para a sia, incluindo a China, graas
o talento mecnico do pai, a companhia se expandiu em dois qualidade de seus produtos.
caminhos: a modernizao da fbrica e dos processos produtivos, com
controle de qualidade de todo o maquinrio; e o desenvolvimento de > Como o senhor avalia a participao da Vandoren no mercado
novos produtos, incluindo os voltados para saxofonistas de jazz. latino-americano?
A empresa tem uma grande preocupao em desenvolver novos mercados
Msica & Mercado: Quais so as metas da Vandoren para este ano? na sia e na Amrica do Sul. Tentamos fazer o mximo possvel para
EMMANUEL TONNELIER Lanaremos uma srie de produtos em 2007, impulsionar esse cenrio. Notamos, por exemplo, que o mercado brasileiro
vem crescendo muito, um pas muito dinmico e isso nos entusiasma.

Publicidade > Como a poltica de distribuio da empresa?


Tentamos fazer o melhor para ajudar nossos distribuidores, fornecendo
catlogos e informaes em seu prprio idioma. Temos oportunidades
constantes de encontr-los na Frana, no seu prprio pas e em
eventos internacionais como a NAMM, nos Estados Unidos, ou na
MesseFrankfurt, na Alemanha. Mas o distribuidor sempre o mais
qualificado para avaliar o mercado local, as lojas e msicos, onde exibir
os produtos e inserir anncios.

> Como a empresa define a estratgia de lanamento de


novos produtos?
sempre um lanamento mundial. No produzimos para nenhum
mercado especfico, exceto se houver razes tcnicas, caso da Srie
13 de boquilhas para clarinete, feitas principalmente para o mercado
americano. Vivemos em um mundo de comunicao, e os msicos
tm gostos comuns em qualquer lugar.

NMEROS E FATOS DA VANDOREN


PRESENTE EM MAIS DE 100 PASES
TEM COMO MERCADOS MAIS IMPORTANTES HOJE A AMRICA DO
NORTE, O JAPO E A EUROPA
OS ITENS PARA CLARINETE SO OS MAIS VENDIDOS DA MARCA.
MAS OS ACESSRIOS PARA SAX, NAS LINHAS CLSSICA E JAZZ,
APONTAM CRESCIMENTO
63 LL Audio 31.10.06 15:41 Page 1
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LTIMAS

Xande Tamietti Fernando Nunes

Nei (Tagima), Arthur Maia e Cacau Gomes

Max Viana

NOVOS ENDORSERS
Arthur Maia e Cacau Gomes so os novos endorsers da Tagima. Arthur ter o modelo de
contrabaixo B5 AM Millenium assinado. A DAddario endossou Max Viana e Ricardo Silveira,
os mais novos guitarristas a integrar o time brasileiro. Fernando Nunes, Arismar e Thiago do
Esprito Santo assinaram contrato para as cordas de baixo da marca. A Evans tambm conta
com novidade: Xande Tamietti, do Pato Fu, assinou recentemente com a marca

Publicidade PROCURAM-SE SOM E ADRENALINA


REPRESENTANTES De site novo, com vdeo
A fbrica de baquetas e percusso demonstrando os novos
Liverpool procura novos representantes pedais de efeitos, a NIG
comerciais para as regies do Maranho, quer ampliar a preferncia
Piau e Tocantins. A Liverpool tambm dos guitarristas brasileiros.
ampliou sua comunicao, fechando A estratgia inclui um
contrato de divulgao na Rdio amplo investimento em
Backstage (via Internet), onde ter mdia impressa, clnicas
chamadas de 30 durante a programao em lojas e material de
diria da rdio voltada ao heavy metal. ponto-de-venda.

NO H DOR DE CABEA!
Selecionamos dez dicas quentes para vender mais produtos de alta tecnologia
1 Ter um profissional especializado em tecnologia musical.
2 Manter um estoque mnimo, com produtos de alto giro.
3 Ter um showroom para demonstrao e exposio dos produtos.
4 Preservar suas margens de lucro.
5 Fazer uso de todo o apoio oferecido pelo fornecedor.
6 Entender e atender s necessidades do consumidor oferecer o produto adequado a ele.
7 Criar um planejamento de compras isso poder ser decisivo na competio do mercado.
8 Gerar aes promocionais no ponto-de-venda.
9 Fazer com que vendedor e consumidor tenham fcil acesso s informaes.
10 Criar sempre aes proativas para gerar vendas, para no se acomodar no modelo passivo.
Fonte: Nelson Alberti Quanta Music
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MARKETING MIX

CLIO RAMOS publicitrio e diretor


de Marketing e Planejamento da EM&T
Escola de Msica & Tecnologia.
E-mail: celio@musicaemercado.com.br

VAREJO: Uma empresa


varejista deve,
acima de tudo,
atender s
expectativas do
consumidor. Para
isso, preciso
dedicao desde
a insero dos
produtos no
mercado at
o ps-venda

M uitas pessoas reduzem o sucesso de uma em-


presa de varejo a um conceito extremamente sim-
 Localizao conveniente
 Estacionamento adequado
plista: comprar bem para poder vender bem. Claro  Horrio razovel de funcionamento
que isso bsico, mas no tudo.  Loja limpa e confortvel
Varejo uma arte das mais complicadas e sofisti-  Vendedores com boa formao
cadas do marketing, envolve mechandising, vitrinis-  Auto-servio e bom layout.
mo,promoo e uma infinidade de tcnicas que fazem
diferena significativa no desempenho de uma loja. MAS H NOS CONSUMIDORES
Mas, afinal, o que o varejo? , sobretudo, entender UMA EXPECTATIVA CRESCENTE:
as necessidades dos consumidores e superar suas ex-  Maior possibilidade de escolha
pectativas de modo melhor que a concorrncia.  Preos baixos
 Abrir mais cedo, fechar mais tarde
AS EXPECTATIVAS BSICAS  Abertura weekend
DO CONSUMIDOR INCLUEM:  Especialistas no atendimento a cliente
 Qualidade  Menor espera para ser atendido e nos check-outs
 Preos competitivos  Mais formas de pagamento

28 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MARO|ABRIL 2007


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MAIS QUE NEGCIO,


UMA ARTE!
Mais servios disponveis anta montar uma loja bonita, cheia de
Layout e design interessantes. diferenciais no visual e na convenincia,
Se voc observar, principalmente nas se no h o que se chama hoje de venda
grandes cidades, no h carncia de no- com consultoria.
vas lojas. Pode-se afirmar que ningum O lojista e seus atendentes deixaram
precisa de mais uma loja de instrumen- de ser simplesmente vendedores de bal-
tos musicais, mais uma escola de msica, co para serem especialistas no que ven-
padaria, farmcia, posto de gasolina, etc. dem e aptos a fornecer todas as explica-
Essas coisas tm de sobra. es e recomendaes que o consumidor
Por essa razo que uma empresa deve de hoje precisa.
se adequar s expectativas crescentes dos O treinamento constante em vendas,
consumidores, pois eles esperam pelo no- marketing e atendimento no restrito

Adaptar-se s novas tendncias do varejo


fundamental. A exigncia cada vez maior
do consumidor tambm faz com que
todo comrcio seja, a cada dia que passa,
mais especializado naquilo que vende
vo, moderno, eficiente. Lojas com um mix somente aos executivos da rea de ven-
de produtos que satisfaa plenamente das ou aos proprietrios de lojas do
aqueles que so identificados como o comrcio. Hoje em dia, quem no treinar
principal target.A loja tem de ser atrati- sua equipe para ter, na ponta da lngua,
va, com visual e layout interessantes que resposta para tudo, vai ficar para trs.
tornam o impulso de compra do con- Apesar das regras e da cartilha que regem
sumidor irresistvel. todos os negcios, um aspecto tambm
Adaptar-se s novas tendncias do vare- muito relevante: toda loja ou empresa tem
jo no que diz respeito ao comportamen- em si a filosofia do dono. Existem pessoas
to dos consumidores tambm funda- que so perceptivas e outras no,e isso pode
mental. A exigncia cada vez maior do fazer muita diferena,pois no se deve subes-
consumidor tambm faz com que todo timar o feeling, a intuio. O varejo uma
comrcio seja, a cada dia que passa, mais atividade cientfica,mas nunca se sabe onde
especializado naquilo que vende. No adi- termina a cincia e comea a arte.

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MM29 30 gesto Yole 08.03.07 21:29 Page 30

GESTO

A carioca YOLE SCOFANO


palestrante e consultora
especializada em treinamento e
desenvolvimento empresarial

PROFISSIONALIZAR
SEMPRE FAZ BEM
Eliminar processos obsoletos de gesto e trazer
novos ares organizao interna costuma ser
complexo, como toda grande mudana. Mas
um investimento que vale a pena porque traz
resultados muito positivos

N o cenrio do mercado avistado no sculo XXI,


podemos observar uma grande corrida em busca do
conhecimento. O arranjo ideal aquele em que to-
dos ns temos a conscincia de que aprendizado e de-
senvolvimento devem caminhar juntos e so da res- PRECISO SOBRESSAIR
ponsabilidade de todos. Como competir com tudo isso? O
Quando encontramos uma organizao que nos grande segredo est em buscar um dife-
auxilia nesses processos, provendo recursos e moti- rencial no atendimento.Somente por meio
vando nosso autodesenvolvimento, o resultado s pode da excelncia no atendimento e da satisfao dos
ser um: o sucesso! clientes, de um bom programa de ps-venda e fideli-
Considerando que nos encontramos em permanente dade, poderemos torn-los fiis nossa marca.
processo de desenvolvimento, concordamos que para A tarefa nem sempre fcil. Os processos que en-
crescer de forma inteligente, precisamos nos dedicar de volvem a organizao em busca da tal excelncia so
corpo e alma a enfrentar o maior obstculo: a mudana. complexos,envolvendo muitas mudanas em toda a parte
Resistir a ela faz parte da essncia do ser humano, mas, estrutural e organizacional. O passo inicial estar de fa-
muitas vezes,nos impede de tomar decises importantes to preparado para enfrent-las.
e ousar em busca de um novo caminho. As principais carncias observadas esto diretamente
No mundo de hoje sabemos que, se pararmos no relacionadas gesto dos processos, normalmente exe-
tempo,no buscarmos por aperfeioamento e,dessa for- cutada por pessoas que nem sempre esto orientadas
ma, no interagirmos com o mundo mutante ao nosso de forma correta, tampouco em sintonia com os de-
redor, estaremos fadados estagnao. mais departamentos.
A cada novo dia somos apresentados a novas tendn-
cias,novas tecnologias,novas necessidades e novos desejos FOCO NA GESTO
de consumo.Com tantas informaes,ofertas e concor- Muitas empresas j investem em programas volta-
rncia, nossos clientes que esto cada vez mais in- dos parte gerencial, nos quais os profissionais sema-
formatizados e com um mercado globalizado aos seus nalmente trocam informaes e possuem metas em
ps tornam-se cada vez mais exigentes. comum.As empresas muitas vezes perdem peas pre-

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MM29 30 gesto Yole 08.03.07 21:29 Page 31

ciosas em suas organizaes e no de trabalho, envolvendo a todos em es- est sendo aplicado.A partir da, conclu-
conseguem compreender seus prito de equipe,avaliando constantemente mos o que nos falta e de onde partimos
reais motivos. muito comum e motivando seus profissionais com planos para elaborar um plano slido para toda
as organizaes se perguntarem: de carreira e benefcios em prol do bem- a organizao.
Mas fulano ia to bem, no sei estar, oferecendo equilbrio entre traba- Para sobreviver e prosperar em um
o que aconteceu. Ele apresen- lho e vida pessoal. Quando desenvolve- planeta de to rpidas mudanas, pre-
tava excelentes resultados e de mos pessoas dentro das empresas, desen- cisamos estar sempre dispostos adaptao.
uma hora para outra... volvemos bons negcios. Isso fato! Para ultrapassar as fronteiras impostas,temos
Pois bem, de uma hora para de identific-las e reagir com rapidez.
outra seu excelente colaborador MARKETING DE No basta aprender no trabalho,
no faz mais parte da empresa, e RELACIONAMENTO INTERNO necessrio aprender com ele, aprender
agora ser preciso um novo in- Na maioria dos casos de insucesso de com sua equipe,entender que a construo
vestimento em contratao.Cos- uma empresa,encontraremos falhas orga- da lealdade do cliente comea com a leal-
nizacionais que esto diretamente rela- dade dos que fazem a empresa acontecer.
cionadas a falhas na comunicao interna O sucesso determinado por como os
de seus departamentos. clientes a vem e avaliam e pelos clientes
Um excelente investimento pode ser essenciais de sua empresa.
aplicado com um programa de desen- Lembre-se:investir no desenvolvimen-
volvimento em todas as esferas.Um bom to das pessoas investir no melhor capi-
trabalho pode ser iniciado por meio do tal que a empresa possui. Trabalhe e
marketing de relacionamento interno. dedique-se,motive sua equipe a constru-
necessrio que as pessoas compreendam, ir, alm de planos de metas, planos de
acima de tudo, que no so mquinas; negcios para suas vidas. Existem treina-
so pessoas com responsabilidades, que mentos focados nesses processos,e o Proje-
fazem parte de uma organizao com o to de Vida um deles. Nele, comparti-
propsito de gerar resultados satisfatrios. lhamos at os benefcios de quando

Uma empresa pode contar com a melhor infra-estrutura,


mas ela s funciona porque pessoas ali a conduzem
tumo mencionar que se os investimentos Porm, para isso, necessrio que co- resolvemos deixar o mau humor de lado
por parte das empresas em seus recursos nheam muito bem a empresa em que (particularmente esta a parte de que
humanos fossem realizados de forma per- trabalham, o motivo pelo qual existe e, mais gosto). O ser humano, quando se
manente,poderiam resolver boa parte des- principalmente, porque ela pessoa sente em equilbrio, capaz de produzir
ses questionamentos. participa da empresa, conhecendo, por- muito mais e muito melhor.Todos vo
E necessrio investir no seu RH, no tanto, suas reais funes. sair ganhando.Voc uma ferramenta pre-
s como um departamento agregado ao Parece bvio. Entretanto, muitas vezes ciosa que deve ser aperfeioada diaria-
departamento pessoal, mas sim como o bvio pode nunca ter sido dito. mente. Desafie sua equipe a buscar sem-
uma estrutura responsvel pelo zelo e Sempre bom lembrar que as empre- pre o melhor.O ser humano muito mais
manuteno do seu maior cliente, o sas podem contar com uma infra-estru- feliz com desafios.
cliente interno. O sucesso das grandes tura de dez andares, com uma excelente Recomendo aos colaboradores de uma
empresas se d quando elas resolvem tecnologia,mas somente funciona porque organizao que faam como os msicos.
olhar primeiramente da porta para den- ali pessoas vo trabalhar e conduzir as tec- Em primeiro lugar, conhea seu instru-
tro e avaliar os benefcios que so gera- nologias na busca de bons resultados. mento: estude, treine, dedique-se, torne-
dos, por exemplo, por meio de um pro- se um especialista. E s organizaes?
grama de educao continuada. GERENCIAMENTO OPERACIONAL Faam como o grande maestro: ensaiem
Muitas organizaes j esto colhen- Com relao questo do gerencia- sempre, afinem sua equipe. S assim
do os bons frutos gerados por meio de mento das funes operacionais,devemos podero conduzir sua orquestra com ex-
programas de treinamento chamados In primeiramente saber como implementar celncia, e este imenso palco chamado
Company,aplicados no prprio ambiente as principais medidas para avaliar o que mercado os aplaudir de p. I

MARO|ABRIL 2007 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 31


MM29 32 Enquete 08.03.07 21:29 Page 32

ENQUETE

REUNIO
DA MSICA
Quatro lojistas instalados H quanto tempo a loja est na
MRCIO MELA, gerente geral da Hendrix Music

Estamos desde 2000 nessa rua, e hoje con-


na rua Teodoro Sampaio Teodoro Sampaio? tamos com duas lojas, praticamente uma em
frente outra.
contam como trabalhar
no maior centro Quais os prs e contras de A grande vantagem a quantidade de in-
comercial do setor da trabalhar no local? teressados por instrumentos musicais que
Amrica Latina circulam pela rua, justamente pelo local ter
se transformado em um centro comercial de
msica. Ento vemos desde jovens msicos
a evanglicos. Por outro lado, h muitas lojas
e a concorrncia complicada.

Como se diferenciar da Vejo como fundamental oferecer atendi-


concorrncia? mento especializado, espao para testes de
instrumentos, loja com ambiente climati-
zado e tambm disponibilizar produtos
top de linha.

DIVERSIDADE COM Quais so as marcas que voc Fender, Gibson, M-Audio e Yamaha.
ATENDIMENTO ESPECIALIZADO destacaria, em desempenho
Os lojistas so unnimes ao apontar o de vendas?
atendimento e um mix de produtos
diversificado como pontos fortes para
uma loja se diferenciar da concorrncia. Como foi o ano de 2006 e o que 2006 foi um bom ano. Atingimos a meta
No caso da Teodoro Sampaio, os clientes espera para 2007? prevista para a loja, descontando-se, claro, as
em geral j tm uma idia predefinida de oscilaes do mercado. Mas tenho certeza
que produtos esto buscando. Por isso, de que 2007 ser muito melhor. Para isso,
uma equipe de vendas disposta e com vamos atingir novos nichos de mercado e
conhecimento dos instrumentos, alm de promover uma reestruturao interna.
uma prateleira bem servida com certeza
fazem a diferena.

32 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MARO|ABRIL 2007


MM29 32 Enquete 08.03.07 21:30 Page 33

MRCIO REIS SERDEIRA, gerente geral da LUIZ GABRIEL GERMANDI, gerente da JOS IRANILDO SALES, scio-prprietrio
Tango Music Feed Point da MPM Instrumentos Musicais

H dez anos, desde 1997. H trs anos. H pouco tempo, desde junho de 2006.

O lado bom que na regio da Teodoro se Para mim, h mais vantagens, pelo fa- A vantagem o grande fluxo de clien-
consegue atender o cliente com muito mais to de o pblico que vem rua ser bem tes, por ser um centro comercial foca-
facilidade. Temos muitas opes, at pelo direcionado. So pessoas que j tm do em instrumentos.Alm disso, voc
enorme fluxo de consumidores que pas- idia do que buscam e onde vo en- tem como se atualizar sempre, saber
sam por aqui.Alm disso, o cliente sempre contrar. A concorrncia acaba sendo pelo concorrente o que est girando
vai encontrar o produto adequado sua boa no fim das contas. Quanto mais no mercado, existe essa proximidade
necessidade. claro que a concorrncia gente, mais o lojista obrigado a ter com os lojistas. A dificuldade lidar
pode atrapalhar, porque acaba criando uma iniciativa, como oferecer um bom com a concorrncia, com certeza.
dificuldade para se conseguir uma boa atendimento e conhecer os produtos.
margem de lucro, seja a loja de pequeno,
mdio ou grande porte.Voc precisa balizar
seu preo de acordo com a concorrncia
para no se distanciar.

Com bom atendimento e uma equipe es- No caso da Feed Point, o diferencial Acredito que como lido com usados
pecializada, que esclarea todas as dvidas que trabalhamos com novos e usa- para compra, troca e venda, especial-
do cliente. dos, inclusive para trocas. Poucas lojas mente teclados, isso ajuda bastante.
fazem isso na regio.

Gibson, Fender, Crafter, Mapex. Fender, Gibson,Tagima e Shelter. Yamaha (tanto novos como usados),
Roland e Korg

No ano passado, tivemos problemas como O ano passado foi bem tumultuado, Foi bom, principalmente porque
os ataques do PCC, que fizeram lojistas com Copa do Mundo e eleies. No deixamos de ser uma loja no 1 an-
fechar as portas. As eleies deixaram o pegamos a crise do PCC, mas no ge- dar, e passamos a ficar no trreo, mais
cenrio instvel. Mas mesmo assim, nos man- ral diria que no foi um ano de gran- vista. Diria que apenas 20% dos
tivemos dentro do esperado. Este ano, a meta des negcios, mas sim de grandes tu- clientes sobem sobreloja. Estou es-
melhorar, sem dvida. multos. Com certeza, espero vender peranoso de que este ano o fluxo de
mais em 2007. vendas vai melhorar bem.

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MM29 34 Lojista 08.03.07 21:32 Page 34

LOJISTA
POR REGINA VALENTE

TRADIO COM
Prestes a completar 50 anos de existncia, a
Jog Music, de Rio Claro, uma prova de que
possvel manter a tradio sem deixar de
acompanhar as tendncias do mercado

F oi uma deciso difcil e arriscada quando Jos


Guilherme trocou a segurana de uma profisso co-
mo instrutor de mecnica para realizar um grande
sonho:ter um negcio na rea de instrumentos mu-
sicais. Com essa ousadia nasceu a Jog Music (uma
combinao das iniciais de seu nome),em Rio Claro,
interior de So Paulo, h 47 anos.
A coragem para ousar tinha seu respaldo.Afinal,
FLVIO GUILHERME: loja prepara comemoraes
Guilherme vinha de uma histria de forte vnculo
e quer fortalecer a marca no interior paulista
com a msica. Nas horas vagas, lecionava aulas de
violo,que aprendeu com Dilermando Reis no Rio
de Janeiro. Em meados dos anos 1960, poca em
que a jovem guarda despontava na mdia trazendo
sons de guitarra, baixo e bateria, Jos Guilherme j
fabricava acessrios e vibrafones.Passou ento a pro-
duzir guitarras e baixos. A busca dos jovens por
uma diversidade cada vez maior de instrumentos
propiciou a abertura da nossa primeira loja,que re-
volucionou o mercado musical na regio e estimu-
lou a formao de vrios grupos musicais da poca,
relembra Flvio Jos Guilherme,filho do fundador
da loja e atual diretor comercial.Alis,a entrada dos
filhos Flvio, Luiz e Rui na administrao da loja,
em 1983,proporcionou um salto de modernizao
na empresa. Passamos a oferecer grandes marcas
do mundo em instrumentos, equipamentos de u-
FICHA TCNICA dio e iluminao, aponta Flvio.
JOG MUSIC Anos depois, em 1999, outra reviravolta posi-
Q Ano de fundao: 1959
tiva, claro: foi inaugurada a loja reformulada, agora
Q rea: 500 M2
com 500 m2 de exposio. No mezanino, um pal- Vista interna da Jog
Q Nmero de funcionrios:
co diferencia a exposio dos produtos e ainda per- Music: mix diversificado
23 (loja e fbrica) para atender pblico
mite a realizao de workshops e testes de equipa-
Avenida 13, 1109 da regio de Rio Claro,
mentos de som e luz. Hoje, a Jog Music um dos
Rio Claro/SP sem precisar se
pontos de referncia da cidade.Temos um ponto
(19) 3522-3888 deslocar at a
privilegiado, mesmo um pouco afastado do cen-
WWW.JOGMUSIC.COM.BR
tro. um ambiente agradvel, com uma diversi- capital do Estado

34 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MARO|ABRIL 2007


MM29 34 Lojista 08.03.07 21:32 Page 35

MODERNIDADE
dade de produtos que impressiona,sugere Flvio, o lojista, especialmente no mercado do
que concedeu a entrevista a seguir para a Msi- interior de SP?
ca & Mercado. Minha anlise sempre positiva,porque um
trabalho que nos d muito prazer. O Brasil
Msica & Mercado Que dificuldades
tem um potencial de crescimento grande nes-
a empresa enfrentou no comeo de
sa rea, que atinge ao mesmo tempo o lazer,
suas atividades?
o entretenimento e a cultura. Acredito na
FLVIO JOS GUILHERME H 47 anos,meu pai,Jos
msica para a formao de uma sociedade
Guilherme,foi um empreendedor incansvel
mais sensvel e emocionalmente equilibrada.
na criao e crescimento da Jog. Comeou
Nossa regio est bem atendida por um grande
sem recursos, mas, com muita vontade e tra-
nmero de lojas que se instalaram nos lti-
balho, atravessou inmeras crises e planos
mos dez anos. Dessa forma, os clientes no
econmicos que nunca abalaram a nossa es-
mais se deslocam para a capital, como era de
tabilidade, graas ao estilo equilibrado de ad-
costume. O maior desafio a concorrncia
ministrao que mantemos at hoje.
desleal com lojas que no tm nem trabalham
os produtos. s vezes so tambm virtuais,
> Qual a sua anlise sobre o mercado
diminuem o preo, mas no oferecem quali-
musical atualmente? Quais os desafios para
dade de atendimento.

> Como foi o desempenho da loja em 2006?


O primeiro semestre de 2006 foi fraco,
porm equilibrado pelo segundo semestre,
que nos possibilitou atingir a meta anual. O
segmento que nos surpreendeu foi a venda
de pianos digitais e o crescimento do mer-
cado evanglico.
CADASTRO
> Hoje h uma avalanche de importados no PARA CRDITO
mercado, especialmente da sia. De que No site da Jog Music, para
forma isso se reflete no seu negcio? fazer compras a prazo, o
Sem dvida esses produtos chamam bastante cliente precisa preencher um
a ateno por conta da relao custo-bene- cadastro para obter crdito.
fcio. Hoje, os importados representam 70% Essa ferramenta foi a soluo
das nossas vendas. O comrcio em geral e o mais eficiente encontrada pela
consumidor se beneficiaram dessa abertura loja para garantir a
que a globalizao proporcionou. Acredito pontualidade nos pagamentos.
que a indstria nacional acordou para essa Apesar de ser um processo
nova realidade e vem buscando inovar sua demorado e nem sempre
linha de produtos. agradvel, a nica maneira
de evitarmos a inadimplncia.
> Como funciona a administrao da loja e a Mas temos uma financeira
diviso das funes e departamentos? bastante amiga do cliente,
A Jog tem uma administrao familiar e explica o diretor comercial
democrtica, que foi se formando natural- Flvio Guilherme.

MARO|ABRIL 2007 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 35


MM29 34 Lojista 08.03.07 21:33 Page 36

LOJISTA

5% Acessrios em geral,como encordoamentos,


5%
DIVISO DAS VENDAS tm um grande giro, seguidos por violes e
guitarras. Estoque de instrumentos tem giro
10% 30%
DA JOG MUSIC mais lento,mas sabemos administrar compran-
Cordas do em quantidades justas.
Teclado
15% Acessrios > H uma preocupao com o marketing
udio da loja? O que tem sido feito nesse sentido
Percusso e bateria
pela Jog Music?
30% Sopro
15% Iluminao Desenvolvemos um marketing intuitivo, mas
temos a inteno de contratar uma empresa
especializada para mostrar o nosso verdadeiro
mente com o crescimento da empresa.O fun- potencial.Afinal, estamos perto de comemo-
dador, Jos Guilherme, o nosso carto de rar 50 anos de existncia.
visita, que recepciona todos os clientes com
seu violo mgico. Eu coordeno o setor > Quantos funcionrios trabalham na loja?
comercial, amparado por uma equipe de 11 Os vendedores passam por algum
colaboradores, dividida em vendas, estoque e treinamento peridico?
escritrio. Meu irmo, Luiz, cuida do setor Somos 23 pessoas,entre loja e indstria.Nos-
industrial,que conta com 12 funcionrios.Na sos vendedores so selecionados dentre pes-
fbrica, so produzidos instrumentos para soas com capacidade tcnica em msica e
treinados por funcionrios mais antigos.Tam-

Acredito na msica para a formao


bm temos reunies e palestras.

de uma sociedade mais sensvel e > H planos de abrir filiais a curto ou


mdio prazo?
emocionalmente equilibrada No. Nosso objetivo oferecer o melhor
atendimento com a maior variedade de es-
Flvio Guilherme toque a partir da nossa matriz para todo o
Brasil, seja por telefone ou Internet, sempre
orquestras, bandas e escolas com a marca Jog lastreados e centralizados em Rio Claro.
Vibratom. Por fim, o Rui responsvel pela
parte financeira,cuidando para que as receitas > Qual a participao da Internet no
sejam sempre maiores que as despesas. faturamento da loja?
Nossas vendas pela Internet ainda so mni-
> Como voc v a concorrncia na regio? mas. No nos acostumamos com a idia da
Procuramos atender nossos clientes de maneira compra sem o teste,que ponto principal da
tica com preos justos, sem ferir regras de identificao do msico com o instrumento.
mercado que possam prejudicar outras em- Porm,no descartamos essa modalidade,que
presas. Gostamos de ser tratados da mesma vem crescendo bastante.
maneira pela concorrncia. Hoje atramos
clientes de toda a regio, realizando um tra- > Quando surgiu a Jog Vibratom e com
METAS PARA O
balho de muita confiana e dedicao arte, qual objetivo?
BINIO 2007/2008
acompanhando todas as novidades do mer- A Jog Vibratom nossa fbrica, que fica jun-
Estreitar o relacionamento
cado. Somos considerados uma empresa de to loja, e tem como principais produtos os
com os clientes,
atendimento modelo no setor.Os clientes tm teclados de percusso.Produzimos esses tecla-
fornecedores e funcionrios.
estado muito perto de ns por todo esse tem- dos para fornec-los a escolas de msica,fan-
Fortalecer a marca Jog
po e trabalhamos para manter essa fidelidade. farras e orquestras.So liras,metalofones,xilo-
Music com a realizao
fones e marimbas. Os teclados para orquestra
de eventos e promoes
> Quais itens tm giro mais rpido na so produzidos sob encomenda e entregues,
relativos aos 50 anos
loja? Como voc faz para lidar com em geral, em 30 dias. Os demais so manti-
da empresa.
estoque parado? dos em estoque por lojas de todo o Brasil.

36 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MARO|ABRIL 2007 33


Edio n 1
Edio n 2, breve nas bancas!

UP! Gospel uma revista interdenominacional feita


por quem entende e vive o assunto. Com distribuio
nacional, a revista lana sua segunda edio trazendo
matrias com msicos e bandas gospel, testes e
novidades em equipamentos e instrumentos musicais,
notcias do mercado evanglico e muito mais.

AD UPGospel.indd 1 27/06/2007 16:26:36


Untitled-1 1 6/29/07 3:42:09 PM
MM29 38 Vida de Lojista 09.03.07 12:18 Page 38

VIDA DE LOJISTA
DEPOIMENTO A REGINA VALENTE


SEMPRE AMEI
TRABALHAR COM
INSTRUMENTOS
MUSICAIS
Depois de trs anos afastada do mercado musical, a jovem

JULIANE DAL PR e
SRGIO PAVANI:
liberdade para o cliente
testar os instrumentos
em ambiente prprio

empreendedora Juliana Dal Pr d o pontap inicial em sua nova
loja com mix bem elaborado e marketing direcionado

A os 19 anos, abri a minha primeira


loja de instrumentos musicais. Fui scia por
sete anos e mais tarde sa da sociedade por
motivos pessoais. Sempre amei trabalhar com
instrumentos musicais e, aps trs anos, voltei
para a msica, pois a minha vida, e iniciei
o trabalho com a Station Music, em Curiti-
ba. Meu marido sempre foi o maior incen-
tivador para que eu trabalhasse com o que
gostava. Administro a loja e ele a nossa ou-
tra empresa, fora do setor de instrumentos.
Hoje tenho certeza de que era isso que fal-
tava para completar a minha felicidade.
Sei que nesse incio de trabalho as coisas
so difceis. Somos avaliados todos os dias.As
dificuldades so constantes em todos os sen-
tidos. tudo muito desafiador, precisamos
criar a identidade da Station Music para
clientes e fornecedores, j que muitos que tra-
balham aqui passaram por outras empresas.
Procuro absorver tudo que aprendo e obser-
vo diariamente em minha vida, porque hoje
a proposta de trabalho muito diferente.
Acredito que vou vencer porque tenho
pacincia, sem demorar a tomar decises que
sejam fundamentais para esse crescimento.
Minha expectativa de um aumento signi-
ficativo nas vendas neste primeiro ano, j que
comeamos do zero. Sempre trabalhei para
explorar ao mximo o potencial que o mer-

38 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MARO|ABRIL 2007


MM29 38 Vida de Lojista 08.03.07 21:43 Page 39

quado sua expectativa. Outro grande Tambm j dei incio a um traba-


desafio selecionar uma equipe que lho de marketing 40 dias antes de abrir
goste realmente de vender instrumen- a loja. Acredito que uma forma efi-
tos musicais, que trabalhe com o co- ciente de ajudar no sucesso do em-
rao e no somente por retorno finan- preendimento. Finalizamos 2006 com
ceiro. Uma vez desenvolvido o lado a promoo Minha banda t na mo,
humano, a empresa conseguir vender sorteando na Rdio Rock, de Curiti-
e, por conseqncia, ter a lucratividade ba, uma bateria, baixo, guitarra e
to almejada. microfone. Para 2007, mantivemos a >>

cado oferece. Tudo o que estiver ao


meu alcance neste momento ser fei-
to; o que no estiver, faremos a mdio
e longo prazo.
Muitas empresas consideram que o
grande desafio vender e ganhar di-
nheiro. No tenho dvidas de que isso
o que esperamos quando abrimos
nosso prprio negcio. Ao mesmo

Tenho pacincia,
mas ao mesmo tempo
no demoro a tomar
decises
que sejam
fundamentais para o
crescimento
da minha loja.
tempo, porm, o maior desafio con-
seguir transmitir aos colaboradores da
loja a verdadeira importncia de rea-
lizar as pessoas. Sempre que pensamos
em um cliente, tentamos entender sua
necessidade, oferecer um servio ade-
MM29 38 Vida de Lojista 08.03.07 21:44 Page 40

VIDA DE LOJISTA

A STATION MUSIC possui um participao na emissora de rdio e fechamos Isso tudo necessrio porque o mercado
auditrio para cursos e alguns anncios na TV, trabalhos e eventos paranaense bastante competitivo e talvez
palestras e os instrumentos internos com empresas pblicas e privadas, um pouco conturbado pela proximidade com
so divididos por setor: anncios em jornais e revistas e listas tele- o Paraguai. Penso que novos negcios em
cordas, teclados, percusso, fnicas. Ainda estamos montando o projeto Curitiba tero espao conforme a proposta
sopro e acessrios de marketing para o segundo semestre. que oferecerem aos consumidores. Por exem-
MM29 38 Vida de Lojista 09.03.07 19:48 Page 41

IA PUBLICADA?
QUER VER SUA HISTR , 700
para Ms ica & Mercado (Rua Alvorada
Escreva
Pau lo/SP CEP 04550-003) ou
Vila Olimpia So br.
a@musicaemercado.com.
envie um e-mail para ajud

plo: percebi que muitas pessoas no marim de 15 m2 para o msico.


testavam os instrumentos por serem Por fim, criei um site institucional,
iniciantes e sentirem vergonha. Por para que as pessoas conheam a Sta-
isso, criei um espao s para os testes. tion. Fiquei desconfortvel com a idia
Em primeiro lugar, vem o conforto de vender pela Internet, porque isso
do cliente, ele tem a possibilidade de criaria uma concorrncia com a loja
fechar a porta e fazer o barulho que fsica. No acho tico com os vende-
quiser. As salas possuem tratamento dores que um cliente seja atendido,
acstico para uma melhor sonoridade. teste o instrumento e simplesmente
Outro fator vital para a montagem entre no site e compre. Seria injusto
da loja foi o auditrio. Era um dese- e eu no conseguiria ficar tranqila

tudo muito desafiador, e por isso


precisamos criar a identidade da Station Music para
clientes e fornecedores, j que muitos
que trabalham aqui passaram por outras empresas.

jo pessoal meu.Trabalhar com msi- sabendo que estou tirando vendas das
ca para mim muito mais que vender pessoas que s fazem a empresa
instrumentos. Quero oferecer um lo- crescer. Ento coloquei as vendas pela
cal para cursos, apresentaes e ainda Internet como uma idia parte. Em
ter um espao para profissionais sem um futuro prximo farei o site com
oportunidades poderem mostrar o seu outro nome e que ser bem trabalha-
trabalho. O auditrio dentro da loja do para regies de todo o Brasil.
atrai clientes potenciais e possibilita a
realizao desses eventos sem buro- STATION MUSIC
cracia. Contamos com um espao de AVENIDA SETE DE SETEMBRO, 3551 CURITIBA / PR
90 m2 para o auditrio, mais um ca- (41) 3019-3000 WWW.STATIONMUSIC.COM.BR

MARO|ABRIL 2007 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 41


MM29 42 Gerenciamento 08.03.07 21:50 Page 42

GERENCIAMENTO
POR TOM COELHO*

OS LADRES Confira as dicas do


consultor Tom Coelho
para administrar

DE TEMPO
melhor seu (precioso)
tempo e aumentar
a produtividade

42 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MARO|ABRIL 2007


MM29 42 Gerenciamento 09.03.07 19:51 Page 43

O tempo o mais democrtico dos


recursos. Pouco importa sua idade, esco-
Suas respostas, com olhos atentos na
Constituio Pessoal, com certeza lhe
laridade ou condio socioeconmica. sinalizaro a necessidade de delegar ativi-
Todos ns dispomos de 24 horas dirias dades, de retomar o foco em suas metas
e a forma como as utilizamos justifica pessoais ou de corrigir rotas. Um dos ins-
nossos resultados e nos diferencia.Temos trumentos mais difundidos em termos de
a sensao constante de que o tempo gesto do tempo a chamada matriz de-
acelerou. Os dias parecem mais breves. senvolvida por Covey, que divide as tare-
Quando se v, mais um ms se passou. E fas a partir de sua urgncia e importncia.
diante da rotina, das atividades meramente O primeiro quadrante rene ativi-
operacionais a que nos entregamos, a dades urgentes e importantes. Trata-se
angstia e a frustrao podem nos visi- de reunies, atividades com prazos de-
tar. Por isso, fundamental tomar cons- finidos e eventuais crises. Essas tarefas
cincia de que administrar o tempo devem ser feitas de imediato e da me-
administrar a prpria vida. lhor forma possvel.
Diante disso, proponho que voc redi- O segundo quadrante engloba as ativi-
ja uma Constituio Pessoal, ou seja, uma dades importantes, porm no urgentes.
espcie de carta identitria capaz de So tarefas que demandam planejamen-
nortear seu caminho. Para tanto, identi- to, envolvem aprendizado e criatividade
fique os valores que governam sua vida. e que podem trazer consigo grandes opor-
Pode ser desde amor e generosidade, at tunidades.Todavia, quando procrastinadas,
sucesso e riqueza material. O universo de ou seja, recorrentemente adiadas, so pro-
valores amplo e solicita um conscien- movidas ao quadrante anterior, exigindo
cioso exerccio de reflexo. Em seguida, urgncia em seu tratamento.
coloque-os em ordem de prioridade. No terceiro quadrante residem as ativi-
o momento de se fazer escolhas e desco- dades que correspondem aos maiores
brir o que mais relevante em seu jul- desperdiadores de tempo. So as tarefas
gamento. Depois, voc dever unir razo urgentes, mas no importantes, como tele-
e emoo, cabea e corao, escrevendo fonemas, relatrios, correspondncias e
um pequeno pargrafo para cada um at interrupes. Livre-se delas com rapi-
desses valores. Por fim, leia esta sua pe- dez, pois no contribuem para suas metas.
quena lista com freqncia e tome suas Finalmente, o ltimo quadrante da
decises com base nela. matriz de gerenciamento do tempo con-
tm atividades que no so importantes
GERENCIAR O TEMPO: EFICCIA e tambm no so urgentes.Trata-se de
GARANTIDA trabalho irrelevante, telefonemas inteis,
Peter Drucker, em seu livro The Effec- situaes alienantes, apego a detalhes.
tive Executive in Action, sentencia que Enfim, pura perda de tempo.Aqui nada
gerenciar o tempo a base da eficcia. E se produz.
o guru desafia voc a responder a algu-
mas questes: COMO VOC TEM
1 O que eu estou fazendo que no pre- DISTRIBUDO SUAS TAREFAS?
cisa ser feito? No mundo corporativo, h uma legio
2 O que eu estou fazendo que poderia de ladres de tempo, os chamados des-
ser feito por outra pessoa? perdiadores. Eles agem sorrateiramente,
3 O que eu estou fazendo que s eu reduzindo sua eficcia, comprometendo
posso fazer? suas metas, causando-lhe at mesmo es-
4 O que eu deveria fazer que no estou tresse.Veja a seguir os principais fatores ma-
fazendo? peados e se esto presentes em sua vida.

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MM29 42 Gerenciamento 09.03.07 19:51 Page 45

GERENCIAMENTO

1INTERRUPES
Significa que voc tem
nam-se evasivas e no
geram resultados. Para
torn-las produtivas:
valor, amigos ou detm agende as reunies
informaes de inte- com antecedncia;
resse dos outros.As in- convoque apenas as
terrupes acontecem pessoas diretamente
por telefone,e-mail ou envolvidas com o tema;
visitam voc pessoal- defina a pauta e comunique a
mente. Para reduzi-las: todos com antecedncia;
aprenda a dizer NO e seja firme; determine horrio de incio
atenda s pessoas em p; e de trmino;
mantenha a porta da sala fechada; mantenha a pauta e busque
continue escrevendo enquanto a objetividade;
atende algum; no permita interrupes externas e
filtre telefonemas e e-mails; mantenha celulares desligados;
evite ser receptivo a visitantes promova debates, tire concluses,
inesperados; tome decises e determine
retire ou desloque cadeiras da como agir;
sala, dificultando a acomodao faa ata ou memorando com
de terceiros; resumo da reunio constando a
use as palavras mgicas: desculpe-me, assinatura dos participantes;
por favor e por gentileza. faa reunies curtas em p.

2 COMUNICAO
DEFICIENTE
Ocorre quando
4 TELEFONE
Imprescindvel na
responsabilidades e vida moderna, consti-
autoridade no esto tui-se no maior vilo
definidas com clareza das interrupes e, por
na empresa ou quan- conseguinte, numa das
do h subordinados em fontes mais significativas de des-
excesso. A posologia consiste em: perdcio de tempo.Algumas dicas:
defina com clareza metas e objetivos; reserve horrios para fazer e
determine responsabilidades receber ligaes;
e atribuies; relacione os telefonemas a serem
utilize linguagem simples, concisa e feitos em ordem de prioridade;
sem ambigidades; prepare-se para cada uma das
na dvida, pergunte: procure fazer ligaes, munindo-se previamente
certo na primeira vez; de informaes;
fornea informaes seguras para identifique-se no incio da ligao
permitir tomada de deciso as pessoas no so obrigadas a
consistente e ao imediata; reconhecer sua voz;
lembre-se de que a regra de ouro deixe recados claros e concisos;
chama-se delegar. concentre-se em ouvir a pessoa com
quem estiver falando, evitando

3 REUNIES
Muitas so desnecessrias e agendadas
desviar a ateno;
nunca prometa retornar uma ligao
se estiver despreparado para tal ou
sem critrio. Duram muito tempo, tor- no desejar faz-lo;

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MM29 42 Gerenciamento 09.03.07 19:52 Page 47

GERENCIAMENTO

nada de desculpas ou mentiras: use a organize pastas diversas para


honestidade dizendo que no pode arquivamento;
atender naquele momento; crie regras de mensagens;
encerre suas conversas com cortesia, tenha uma assinatura eletrnica;
porm com objetividade. utilize um corretor ortogrfico.

5 CELULAR
Na mesma pro-
7 INTERNET E INTRANET
So instrumentos importantes para
poro em que agiliza acelerar a comunicao e busca de infor-
as comunicaes, tam- maes. Mas vale lembrar que, s vezes,
bm atua como agente de pode ser mais eficiente
interrupes, invadindo inclusive sua pri- caminhar at a estao
vacidade. Sugestes para otimizar seu uso: de trabalho de seu
desligue o aparelho quando estiver colega.Alm disso:
em reunio ou realizando tarefa que avalie de maneira
exija concentrao; criteriosa o uso da
mantenha-o em vibracall para intranet e de
atender urgncias; comunicadores como
utilize o olho mgico para selecionar ICQ e Messenger;
as ligaes que merecem ser atendidas; tal qual o telefone e e-mail, seja
recolha mensagens na caixa seletivo e coerente no envio e
postal duas vezes por dia e recebimento de mensagens;
retorne as ligaes em horrios ateno com os sites navegados em
predeterminados; virtude do risco de vrus e spys
grave uma mensagem personalizada (programas espies);
no correio de voz; solicite suporte ao responsvel pela
considere a possibilidade de habilitar manuteno da rede caso note
um segundo aparelho apenas para alguma irregularidade;
emergncias, mas divulgue o nmero deixe de assinar e-zines e no
com seletividade; autorize a divulgao de dados seus
evite atend-lo quando estiver em casa. ou da empresa.
Decerto h outros fatores de desperd-

6 E-MAIL
Substitui o telefo-
cio de tempo que poderamos relacionar.
Mas atentando para esses sete aspectos,
certo que sua produtividade pessoal au-
ne com objetividade. @ mentar. Esteja sempre a postos para a
Entretanto, quando ocorrncia de imprevistos. Eles so im-
utilizado sem critrio, ponderveis, por isso, deixe espao em sua
torna-se fonte de inter- agenda para contratempos. Planeje seu dia
rupes, mal-entendidos e at de disputas e sua vida tendo em mente:e se....
judiciais. Formas de gerenci-lo:
instale um servio anti-spam; * TOM COELHO com formao em Economia
baixe suas mensagens no pela FEA/USP, Publicidade pela ESPM/SP,
mximo quatro vezes por dia especializao em Marketing pela MMS/SP e em
em horrios predefinidos; Qualidade de Vida no Trabalho pela FIA-FEA/USP,
responda de imediato s mensagens empresrio, consultor, professor universitrio,
recebidas e determine um tempo escritor e palestrante. Diretor da Infinity
para faz-lo; Consulting e Diretor Estadual do NJE/Ciesp.
utilize o subject (assunto) para E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br ou
classificar as mensagens; acesse www.tomcoelho.com.br.

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CAPA
POR CHRISTIAN BERNARD

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Veja como aproveitar esse


fator na hora da venda e
aumentar seu faturamento

IDIAS
PARA ESTIMULAR
A COMPRA
POR IMPULSO
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CAPA

A compra por impulso um fator que pode


colaborar muito para elevar as vendas de uma lo-
equipe de atendimento, principalmente quando o
consumidor inexperiente. Um exemplo clssico
ja. Mas, antes de descrever como aproveitar-se a venda de teclados eletrnicos. A pessoa quer um
disso, importante entender o que e como fun- teclado que atenda s suas expectativas e se depara
ciona a impulsividade no ato da compra.Assim fi- com uma srie de modelos, cada um com suas van-
ca mais fcil criar situaes que facilitem a mani- tagens e desvantagens, por isso testa-os e conhece
festao desse sentimento por parte dos consumi- exausto cada modelo, antes de se decidir.
dores. Conhecer melhor como funciona a mente
de quem compra pode representar ganhos maiores
do que os dos concorrentes.
Para que isso fique claro, apresentamos uma
C OMPRA COM ENVOLVIMENTO: acontece quando o
envolvimento na compra, maior ou menor, se
mede a partir da percepo do cliente quanto ao
breve descrio comparativa dos principais tipos investimento naquele produto, a importncia emo-
de compras, para depois abordarmos profunda- cional e o grau de exclusividade da proposta. Para
mente a compra por impulso. So eles: ser mais claro, quanto maior for o investimento,
mais exclusivo e importante emocionalmente for

P LANEJADA: aquela em que o consumidor


prepara antecipadamente uma lista fsica (pa-
pelzinho, caderninho, etc.) ou mesmo na prpria
o produto para o cliente, maior ser o envolvi-
mento na compra.A compra de produtos de maior
envolvimento fortalece o relacionamento do cliente
cabea dos produtos a serem adquiridos na loja. com a empresa, fazendo com que ele continue re-
Pesquisas indicam que, no caso dos supermercados, tornando loja, mesmo que por outros motivos.
apenas 25% das compras so planejadas. Nesse tipo
de compra, o indivduo motivado pela razo, equa-
lizando os vrios fatores envolvidos como disponi- HOMENS X MULHERES:
bilidade, preo e condies de pagamento. Um bom DIFERENAS NA COMPRA
exemplo para o nosso mercado seria a compra de
um violo, indicado pelo professor. O aluno chega FATOR MOTIVADOR COMPRA HOMENS
loja e pede um violo predeterminado.
51%
P OR INFLUNCIA DO VENDEDOR: ocorre quando h
uma interatividade direta e afirmativa do cliente
com um ou mais funcionrios da loja. Nesse ca-
1%
Outros
8%
NIngum
Filhos

1%
so, o vendedor o fator fundamental para o con- Vendedores
vencimento do cliente, levando-o a comprar um 3%
Pais 36%
determinado produto. Isso acontece basicamente
Cnjuges
por meio de argumentos consistentes e tcnicas
de vendas. Um bom exemplo seria a venda de uma
guitarra com caractersticas bem particulares de
captao, microafinao, etc.A pessoa entra na lo- FATOR MOTIVADOR COMPRA MULHERES
ja querendo comprar uma guitarra x e acaba com-
prando a y ao perceber as vantagens expostas
pelo atendente. 12%
NIngum
3%

C OMPARADA: ocorre quando o consumidor com- Outros


66%
para marcas ou especificaes tcnicas dife- 1% Filhos
rentes, visando atender a uma mesma necessidade. Pais
Como um tipo de compra que demanda mais 18%
Cnjuges
tempo, os produtos devem ter uma cuidadosa colo-
cao na loja, visando no atrapalhar o fluxo na
rea de vendas, sempre com um grande apoio da
Fonte: Isto Dinheiro

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CAPA

Sabe aquele amplificador exclusivo, mais caro, que do a aquisio de determinado produto. O bacana
o sonho de consumo de alguns consumidores? dessa histria que a compra por impulso a
Se voc de alguma forma consegue realizar esse modalidade em que voc pode ter o controle cien-
sonho... Pronto! Voc passa de vendedor a amigo tfico da situao. No depende de vendedor nem
para sempre. de propaganda externa, mas basicamente de criar
um ambiente propcio e motivador.Vamos s sete

P OR IMPULSO: ocorre quando um consumidor,


motivado por algum fator, seja ele emocional,
dicas para tornar essa tarefa mais fcil:

de exposio, de oferta ou outros, decide a com-


pra dentro da loja, comprando algo que no esta-
va previsto ou planejado no momento da entrada
1E XPOSIO PRIVILEGIADA
Em uma pesquisa realizada nos Estados Unidos,
sob superviso do Popai (Point of Purchase Adver-
no estabelecimento. Uma coisa importante sepa- tising Institute), foi analisado o comportamento
rar o consumidor que se deixa levar por um est- de compra de 4.200 pessoas em 14 cidades. De
mulo mercadolgico justamente o que vamos longe, o fator que mais motivou a compra por im-
abordar nesta edio, daquele compulsivo, que pulso foi a exposio. Despertar a vontade da com-
compra por comprar, independente de estmulo pra pela exposio criar mecanismos em que o
externo. So histrias de 250 pares de sapato, 300 consumidor seja obrigado a ver tais produtos, se-
vestidos e por a vai... Esse o oniomanaco, que ja por criar um circuito no qual ele obrigado a
sofre de uma doena de transtorno mental, ligada passar, seja por destac-lo dos outros com auxlio
depresso e j bastante conhecida dos mdicos. de iluminao diferenciada e outros artifcios de
decorao. Alm disso, 42% dos consumidores
TRABALHANDO O IMPULSO dizem lembrar de itens de que precisavam ao v-
Agora que voc j conhece os principais tipos los nas prateleiras.
de compra, fica mais fcil perceber a importncia Resumindo: Quanto mais e melhor exposto deter-
de trabalhar esses impulsos que podem anular ou minado produto, maior ser sua venda por impulso.
desviar os outros tipos de compra, redirecionan-

2LOCALIZAO
Reforando o aspecto da exposio privile-
Entender como funciona a mente de giada, a localizao de reas que se proponham a
estimular a compra por impulso fundamental.
quem compra pode representar ganhos Nunca se devem colocar produtos para a compra
por impulso na entrada da loja, por exemplo.
maiores do que os dos concorrentes Ningum fica parado na porta por muito tempo.
O caixa, ou a rea prxima ao local de pagamen-
to, so locais onde o cliente necessariamente fica
parado por um perodo e acaba ocupando seu
tempo em outras coisas. Lembre-se daquelas
prateleiras perto dos caixas de supermercado, para-
so das compras por impulso. Estudos mostram que
13,5% dos consumidores afirmam que adquirem
produtos enquanto aguardam e que 65% prati-
cam essa ao periodicamente.
Resumindo: Expor produtos prximos aos locais
de pagamento uma alternativa que pode render
boas vendas por impulso.

3C OMODIDADE DE ACESSO
muito difcil que algum compre por im-
pulso algo que esteja em uma prateleira a 4 me-
tros de altura, ou que tenha de se abaixar muito

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CAPA

gndolas e/ou prateleiras com acesso direto das


mos, aproximadamente entre 1 e 1,40 metro do
cho, so mais comprados por impulso.
Resumindo: Facilite o acesso DIRETO do con-
sumidor ao produto que voc quer promover por
impulso.

4P REO ACESSVEL
tambm um dos fatores importantes para a
compra por impulso. mais fcil o consumidor
se sentir atrado por um produto de baixo valor
unitrio, algo que no v pesar no bolso e, por
ter essa facilidade, continua no mbito emocional
da compra, desprezando a razo. Ningum vai com-
prar por impulso uma guitarra de R$ 5 mil, mas
poder experimentar um novo e interessante mo-
delo de cabo, que custe entre R$ 25 e R$ 50.
Criar ofertas e oportunidades de momento tam-
perto do cho, ou seja, fora do alcance imediato. bm um bom estmulo para a compra por im-
O impulso pela compra no planejada passa em pulso. Existe o consumidor que louco por ofer-
100% dos casos pelo toque e pelo acesso cmo- tas e toma suas decises de compras nas lojas em
do. Estudos indicam que os produtos dispostos em funo das promoes. Unir fatores como expo-
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MM29 48 Mat Capa 09.03.07 17:01 Page 56

CAPA

sio, preo correto e facilidade de acesso criar assim, criado um ambiente que estimule a compra
o ambiente perfeito para a compra por impulso. por impulso, este deve ser o caminho a ser estimu-
Resumindo: Produtos com valor unitrio baixo lado pelos vendedores da loja ao perceberem que se
so ideais para despertar a compra por impulso. trata de um cliente novo.A indicao sutil dessa rea
uma grande fora compra por impulso.

5A DEQUAO ETRIA
Estudos mostram que certas faixas etrias so
mais suscetveis a estmulos dentro das lojas. Con-
Resumindo: A percepo por parte da equipe de
atendimento do perfil do cliente facilita o direciona-
mento para a exposio compra por impulso.
sumidores jovens aqui considerados os com
menos de 45 anos so mais abertos a estmulos
recebidos nas lojas 61,8% versus 56,2%, para os
mais velhos. Isso sinaliza que essa adequao tam-
7S EXO
J foi provado por estudos cientficos que mu-
lheres compram mais por impulso do que os ho-
bm importante para dar de beber a quem real- mens. A relao apontada que 64,8% das mulhe-
mente tem sede. Estimular um jovem de 20 anos res, contra 57,1% dos homens, compram por impul-
so, o que tambm deve ser levado em considerao
pelo lojista.Alie a isso a presena, junto da mulher,
de uma ou mais crianas, que so timos com-
pradores por impulso, devido a grande necessidade
de conhecimento e experimentao. Uma me com
um filho numa loja um prato cheio para uma com-
pra por impulso. Quem resiste a um pedido do tipo
Ah, me... Compra vai?!.
Resumindo: Escolher produtos que, alm de ou-
tras caractersticas descritas aqui, tenham certo ape-
lo junto ao pblico feminino pode ser til para
estimular as compras por impulso.

Para finalizar, trazemos os dados de uma recente


pesquisa feita pelo Programa de Varejo da Univer-
sidade de So Paulo (USP), em que a compra por
impulso nos supermercados atinge 37,3% dos consu-
A percepo da equipe de atendimento sobre midores. De acordo com o trabalho, entre consumi-
dores com renda mdia mensal de at R$ 1.820, a
o cliente na hora da venda ajuda muito compra por impulso atinge 50%. Nos clientes com
renda maior que R$ 7.281, a compra de itens no
a estimular a compra por impulso planejados sobe para 70%.
Invista no estmulo para os clientes que so sus-
a experimentar uma nova corda de guitarra mais cetveis compra por impulso, jamais esquecen-
fcil do que estimular um senhor de 55 anos a tro- do das regrinhas bsicas:
car a marca de sua corda de violino. Produtos de tamanho pequeno
Agradecimento: Juliane Dal Pra Station Music

Resumindo: Produtos que atinjam os jovens so Com baixo valor unitrio


ideais para promover a compra por impulso. Dispostos de forma destacada
Ao acesso direto das mos

6P ERFIL DO CLIENTE
A freqncia das compras tem relao inversa
tomada da deciso nas lojas. Pessoas que vo mais s
Que tenham apelo junto ao pblico jovem.
At a prxima e boas vendas!

compras (trs ou mais vezes por semana) so menos CHRISTIAN BERNARD trabalha como gerente de
sujeitas a impulsos, 57% destas em relao a 65,9% marketing no setor de instrumentos musicais.
das que vo s lojas uma vez por semana. Sendo E-mail: cbernard@cbernard.com.br

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PERFIL
POR REGINA VALENTE

PIANOS
BRASIL
Com mais de 60 anos
de atividades no
Brasil e pioneira na
&
fabricao de pianos,
a Fritz Dobbert busca
manter-se como
referncia no
segmento
Atual diretoria, da esquerda para a direita, CARLOS BOTTURA, JOS RIBEIRO, LOURDES BOTTURA,
MARCELO PEREIRA e CLIO BOTTURA JNIOR. Em destaque, CLIO BOTTURA

A fbrica de pianos Fritz Dobbert


surgiu da personalidade empreendedora
Nessa primeira fase, o importante era
fazer um bom produto com as condies
foi trabalhar na Fritz Dobbert em 1985.
Entrei em um momento bastante favor-
dos irmos Clio e Thyrso Bottura, no disponveis na poca.Porm,na virada dos vel, a melhor dcada para a empresa e
comeo de 1950. Atuando em reas to- anos 1960 para os 1970, a implantao de ainda tive a oportunidade de trabalhar
talmente diferentes,como fbrica de jias novos processos de fabricao alterou a ca- com meu pai at 1993, ano em que ele
e importadora de materiais fotogrficos, racterstica da fbrica, que passou a pro- faleceu.Trabalhar com ele foi muito gra-
eles se uniram ao amigo Otto Halben, duzir em srie quase 200 pianos por ms. tificante.Ajudou a moldar o meu carter,
imigrante alemo e conhecedor da arte O mercado internacional abriu as portas a conhec-lo de uma forma diferente e,
de fabricar pianos, e fundaram a Inds- para os pianos Fritz Dobbert,que eram ex- sobretudo, a aprender com a sua expe-
tria de Pianos Halben.Meu pai tambm portados para mais de 15 pases, conta rincia, relembra.Tive a oportunidade
sempre carregou consigo o gosto pela Bottura Jr. A empresa passou a fabricar o de contribuir com a informatizao da
msica, que apesar de no ter tido a piano que levou o nome Fritz Dobbert companhia, destaca.
oportunidade de aprender formalmente em homenagem ao seu projetista.A partir Para quem est no ramo h muito tem-
na infncia, foi recompensado com exce- de 1971, a marca consolidou a fabricao po, os desafios j so bem conhecidos.O
lente ouvido,tocando diversos instrumen- exclusiva pela Pianofatura Paulista, suces- piano um instrumento que emprega
tos por pura diverso,conta Clio Bottu- sora da Indstria Halben, nica fbrica de mo-de-obra intensa e matria-prima de
ra Jr., atual diretor da empresa. pianos do Pas na poca. muita qualidade. Quando experimenta-
Tudo comeou em um modesto Influenciado pelo pai,Bottura Jr.respirou mos alguns materiais especficos de um no-
galpo no bairro do Canind, em So os ares da empresa desde pequeno, mas s vo fornecedor,seja nacional ou estrangeiro,
Paulo. Naquela poca, j estavam instala- o fazemos com muito cuidado, avaliando
dos no Brasil fabricantes importantes co- DADOS DA FRITZ DOBBERT o prottipo por at dois anos antes de
mo Essenfelder, Brasil e Schwartzmann.  Fabricou mais de 87 mil pianos em aprovar a sua introduo na linha de pro-
Para fabricar os pianos Halben,o senhor 60 anos de existncia. duo, explica Bottura Jr. Por ter uma
Otto contratou tcnicos com experin-  reconhecida internacionalmente. cadeia de fabricao muito longa, o con-
cia, que ensinaram aos marceneiros daqui  Fabrica oito modelos de piano verticais e ceito de retorno sobre o capital investido
o novo ofcio. Desenvolveram o projeto quatro de cauda. Na Expomusic, lanou os diferente. Por conta disso, muitos
do primeiro piano, modelos de fundio modelos CS-142 e CS-150 (de cauda) e o fecharam as portas, restando hoje bem
e moldes de marcenaria. Era o incio de 112 S (vertical), na linha dos econmicos. menos da metade das fbricas que estavam
um grande empreendimento do qual  Apia concursos de piano e eventos em atividade nos anos 1950,conclui o di-
pouco se conhecia, relembra. culturais em geral. retor da empresa. I

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MM29 60 Estratgia SLM 09.03.07 12:25 Page 60

ESTRATGIA
POR REGINA VALENTE

JOS CARLOS KENJI SUZUKI,


diretor executivo, com a filha,
BRUNA, seu brao direito:
trabalhar com marcas consolidadas
e manter a fatia de mercado so os
grandes desafios da SLM Brazil

Depois de
um comeo
turbulento, a SLM
Brazil aposta no
segmento de udio
e equipamentos
para DJs para
se fortalecer
no mercado

MUDAR O RUMO
PARA CRESCER
60 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MARO|ABRIL 2007
MM29 60 Estratgia SLM 09.03.07 12:26 Page 61

sentantes, explica a gerente de marke- mais intensamente nessas reas, mas o


ting Patrcia Vieira. Capitaneada por Jos mercado ainda no assimilou totalmente
Carlos Kenji Suzuki, diretor executivo, essa mudana, pondera. Na reta final
a SLM Brazil percebeu que era preciso de transio, o que a empresa tem certeza
mudar de segmento para crescer. de contar com marcas consolidadas
Comeou, ento, uma espcie de arru- em seu segmento, angariando pontos a
mao geral da casa.A primeira estrat- favor em qualquer ao de marketing
gia praticada foi distribuir e comercia- que venha a colocar em prtica a curto
lizar produtos em que a empresa tivesse e mdio prazos.

Os investimentos das empresas em todo


o mundo em quase sua totalidade esto
se curvando aos produtos chineses
mais know-how e contatos fortes. Isso Fato que a empresa pretende for-
comeou a ocorrer em meados de 2006, talecer suas marcas este ano, realizando
com o foco nos produtos para DJs.Ho- mais workshops e treinamentos para
je, a distribuio das marcas na empre- vendedores das lojas, funcionrios e
sa dividida em equipamentos Pro DJs representantes. Alm disso, vamos es-
e high-end, comenta Patrcia. tabelecer uma comunicao atraente nos
Essa mudana tem sido amparada pela pontos-de-venda, j que a deciso de
participao da empresa em feiras e compra tomada tambm no local,
eventos no exterior.Estamos conhecen- avalia Patrcia Vieira.
do novos mercados, a exemplo do Hi-
Fi Show, voltado para novas tecnolo- NOVAS MARCAS
gias, observa a gerente de marketing. Uma das grandes conquistas da SLM
O crescimento do mercado de udio e Brazil foi ter adquirido os direitos de
vdeo de alta fidelidade, os chamados distribuio da Pioneer Pro DJ no Brasil.
equipamentos high-end (so em torno Em um primeiro momento, porm,
de 60 revendas especializadas no Pas) houve preocupao com relao

A histria da SLM Brazil Sound,


Lighting & Music comeou em 2001,
sempre destaque na feira paulistana.Es-
tamos muito entusiasmados com esse
novo segmento, principalmente pela
5 METAS DA SLM BRAZIL
1 Atender demanda e satisfazer tanto o
em conjunto com o grupo Hermes conquista de grandes lojas e de parceiros
lojista como o usurio final.
Music. Em 2003 a parceria foi desfei- que esto nos ajudando a conquistar nos-
2 Aproximar a empresa como
ta por diferenas ideolgicas e a em- sa fatia no mercado.
distribuidora das marcas junto ao
presa passou a seguir carreira-solo, at
seu pblico.
porque a prpria Hermes no existe POSICIONAMENTO
3 Estabelecer promoes com o apoio
mais no Brasil.A partir dessa ruptura, Comandada por Suzuki,a SLM Brazil
dos lojistas.
a empresa ganhou novos horizontes, sabe bem onde est e aonde quer chegar.
4 Abrir o leque de representantes.
reestruturamos o quadro de funcion- Migramos do udio-pro para o Pro DJs
5 Aumentar a eficincia a cada dia.
rios e adotamos as vendas com repre- e o high-end, e estamos atuando cada vez

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MM29 60 Estratgia SLM 08.03.07 21:55 Page 62

ESTRATGIA

chamada importao ilegal, que poderia prejudicar do planeta caminha em direo China. No se
as vendas do produto em terras nacionais.Mas, de- pode negar que os produtos feitos l melhoraram
pois de realizarmos uma pesquisa de campo, iden- bastante, avalia Suzuki.
tificamos que mesmo de forma ilegal e com valores O pensamento da empresa agora consolidar
mais baixos, o mercado no tem o produto, expli- parcerias com os PDV, convencendo-os de que a
ca Patrcia. Tambm havia uma falha no suporte melhor escolha o produto importado legalmente.
ps-venda, que deveria oferecer garantia e assistn- Dessa forma, tero suporte e assistncia tcnica,
cia tcnica. alm de peas de reposio, quase impossveis de se
A aposta na Pioneer Pro DJ por parte da SLM conseguir hoje, j que os produtos importados de
Brazil alta. At porque a cena eletrnica vem ga- forma ilegal no vm com a quantidade de peas
nhando espao com o crescente nmero de festi- adequada para demanda do mercado, avalia o di-
vais e eventos ligados ao universo dos DJs. Essa retor executivo.
movimentao fomenta o mercado, atrai e influen-
cia novos consumidores, completa. RUMOS PARA 2007
A SLM Brazil dever investir mais nas suas parce-
MERCADO INSTVEL rias.Sabemos que falta interatividade e que no h
A SLM Brazil no pode reclamar de 2006, espe- marketing mais eficaz do que aquele feito pelos
cialmente se levar em conta que foi um ano difcil prprios lojistas junto aos clientes, ressalta Patrcia.
para o mercado nacional por causa da queda do Pretendemos dar mais ateno ainda ao consumi-
dlar, que forou muitas empresas a transferirem sua dor final, investir em pesquisas e em treinamento
produo para a China, por exemplo, sob a tica de para manter o cliente satisfeito. Isso depende do
uma reduo de custos.Os investimentos das em- fornecedor e do lojista, completa.
presas em todo o mundo em sua quase totalidade A importadora tambm conquistou marcas impor-
esto se curvando aos produtos fabricados naquele tantes, alm da prpria Pioneer, como a Tannoy e a
pas. Depois da globalizao, estamos vivenciando Marantz Pro.Melhoramos o contato com nossos re-
uma espcie de chinalizao, em que o dinheiro presentantes e conquistamos clientes de grande porte,
avalia Jos Carlos Kenji Suzuki.Este ano,pretendemos
cobrir todo o territrio nacional com novos repre-
MARCAS E DESTAQUES sentantes, melhorando o contato com os lojistas dos
DENON DJ E PRO: o DNS 3500 possui motor direct drive de alto torque.
Estados mais afastados e que merecem a nossa ateno,
Traz a sensao de realidade ao tocar como nas pick ups, alm de
observa o diretor.A fase da empresa de arru-
efeitos integrados, que antes s eram possveis com equipamentos
mar a casa.No passado tnhamos vrias
auxiliares como mixers e samples, diz Patrcia Vieira.
marcas e, para empresas peque-
nas e mdias,a complexi-
TANNOY: desenvolveu um alto-falante com o tweeter
dade de prestar suporte a
(ou altas freqncias) montado no centro da unidade
um grande nmero ain-
do woofer, e as duas unidades trabalham em
da maior e dificulta mais
sincronia, aumentando a nitidez do som.
o processo, avaliam o di-
retor executivo e a gerente
PIONEER PRO DJ: marca mais
de marketing.O objetivo du-
recentemente adquirida pela SLM Brazil.
plicar o faturamento em relao
Inclusive, durante a NAMM, tivemos a
ao ano passado.
notcia de que agora distribuiremos a marca
Entre as prioridades para 2007 in-
em todo o territrio brasileiro, destaca a gerente.
clui-se o aumento no nmero de repre-
A Pioneer possui tecnologia top, a exemplo do produto DVJ
sentantes. Atualmente, h dez profissionais
1000, equipamento que possibilita a reproduo e manipulao
atuando nas regies de So Paulo (Diviso DJ),
sincronizada de udio e vdeo digitais.
So Paulo (Diviso Home Theater),Rio de Janeiro,
Minas Gerais, Esprito Santo, Maranho, Distrito
OUTRAS MARCAS: Drawmer, Marantz Pro, Rane, Beyerdynamic e Switchcraft.
Federal, Cear, Bahia e Rio Grande do Norte. I

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IMPORTADORA
POR REGINA VALENTE

UM PLANETA EM
Planet promove uma
srie de mudanas de
gesto e abrir filial
para acelerar o
crescimento em 2007

Os comandantes da nave Planet:


(em p) MARIA CRISTINA TONELLI,
fundadora e JOEL DE SOUZA, diretor
executivo. Sentados, da esquerda para
a direita, esto SILVIO CEZAR TONELLI,
diretor comercial e ANTONIO HUGO
TAVARES, diretor de investimentos

A nalisando as novidades e mudanas


que vm por a na Planet, 2007 promete
tao, comenta Silvio Cezar Tonelli, di-
retor comercial da empresa,com sede em
Fundada em 1998 por Maria Cristina
Tonelli, tem hoje tambm, alm de To-
ser um ano de grandes conquistas para a Londrina.Com isso,esperam-se colher os nelli, o diretor executivo Joel de Souza e
empresa paranaense. Com o suporte de frutos desse investimento j este ano. o diretor de investimentos Antonio Car-
uma equipe de consultoria de gesto em Na lista de planos consta ainda a aber- los Tavares.A Planet foca sua importao
2006,foram traados novos rumos para a tura de uma filial em So Paulo.Que- de instrumentos musicais na linha de so-
organizao interna, seguindo a tendn- remos obter ganhos logsticos, para que pro e baterias.Atualmente a empresa ocu-
cia de uma profissionalizao cada vez nossos clientes de toda a capital paulista pa uma rea de 600 m2 em Londrina,
maior do mercado.Os funcionrios tam- e do ABC sejam abastecidos no prazo norte do Paran, e conta com 12 fun-
bm passaram por um processo de capaci- mximo de 12 horas, projeta Tonelli. cionrios. Confira entrevista do diretor
comercial Msica & Mercado.
MARKETING VEM FERVENDO Msica & Mercado A Planet passou
A agncia de publicidade The Door, comandada por Diogo Torrecillas e Silva, recebeu a por uma profunda reestruturao em
misso de otimizar os resultados da Planet, que est investindo alto no marketing. Nossas todos os setores da empresa. Como
baterias, por exemplo, tem como pblico-alvo os jovens, o consumidor que busca o primeiro foi esse processo?
contato com um instrumento, e as comunidades evanglicas, que vem em nossos produtos uma SILVIO TONELLI Em 2006 contratamos uma
excelente opo para as suas bandas, avalia o diretor comercial Silvio Tonelli. consultoria de gesto para que puds-
Ele adianta que a prxima campanha criada por Silva ter como tema o espao e o universo, semos nos organizar para crescer.Nesse
fazendo uma importante analogia ao nome da empresa. Usaremos um astronauta, profissional processo houve um redesenho das
que est sempre em busca do novo, que no pensa em fronteiras, em limites, alm de ter sua funes e os funcionrios passaram
imagem associada modernidade, evoluo do homem, revela Tonelli. Destinamos 10% do por um processo de capacitao. Foi
nosso budget para aes de marketing. O pessoal da nossa agncia inclusive brinca dizendo que criado para cada departamento o que
o dzimo do marketing. chamamos de POP Procedimento

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> Qual a meta da Planet para este

EVOLUO
ano e para os prximos cinco anos?
Nossos produtos esto numa faixa de
consumo com demanda inelstica.Por-
tanto, ao apresentarmos ao mercado
nossos diferenciais competitivos,certa-
mente conseguiremos crescer 30% ao
Operacional Padro, cujo objetivo no sem que haja investimento? Em ano,nos primeiros cinco anos dessa no-
principal assegurar que determina- visita a centenas de clientes, a direto- va fase.Ao trmino desse perodo,o mix
da tarefa seja realizada com mxima ria da empresa constatou que os con- inicial ter atingido seu ponto timo.
eficcia e padro de qualidade. Alm correntes no fazem investimentos ne- Nesse momento,j teremos estudos de
disso, nossos funcionrios passaram a les.Ns faremos muito mais que uma viabilidade para expanso das atividades
conhecer quais so as metas e obje- venda e ofereceremos um excelente agregando um novo mix de produtos.
tivos de cada setor da empresa. Hoje ps-atendimento.Teremos promotoras
todos esto focados no binmio Pro- de vendas cuidando do nosso produ- > Qual foi o crescimento no
fit & Growth,ou seja,todos os gestores to em cada ponto-de-venda.J conta- ano passado?
profissionais visam lucro e crescimen- mos com uma equipe de represen- 2006 foi o ano da arrancada rumo aos
to, e ns, da Planet, nos embasamos tantes de alto nvel, capacitados para nossos objetivos e,para nossa surpresa,
nesses dois pilares. gerenciar as necessidades dos nossos foi uma fase de resultados excepcionais,
clientes. Com isso, poderemos desen- pois crescemos 45%.
> Depois dessa reformulao, ainda volver aes de marketing de forma
h carncias a serem supridas? customizada em cada PDV. Com es- > A Planet importa seus produtos
Sim,com certeza.Pretendemos geren- sas e outras aes, estaremos investin- de quais pases?
ciar os nossos clientes como investi- do na fidelizao da marca, que Conseguimos desenvolver uma sli-
mentos.Como possvel obter retor- nosso grande objetivo. da parceria com trs fornecedores.Eles
MM29 64 Importadora 08.03.07 21:59 Page 66

IMPORTADORA

esto situados em duas importantes cidades beneficiado disso. Com a entrada de produtos
da China, na regio de Pequim. Dois deles importados com preos competitivos cria-se
nos fornecem baterias e o outro, instrumen- uma barreira natural ao aumento de preos no
tos de sopro. mercado interno. Conseqentemente, no
temos de conviver com inflao de preo.
> verdade que a empresa vai
importar mais? > Como vai ser essa nova fase em relao
De fato, pretendemos trazer sete contineres/ distribuio?
ms a partir de agora. Mas quando falamos Atualmente a Planet est instalada em Londri-
nesse nmero para venda no Brasil, h uma na, no Paran. Entretanto, muito em breve
implicao muito maior por trs disso.Tere- estaremos estabelecidos na cidade de So Paulo
mos sete contineres em produo na Chi- para obter ganhos logsticos. Queremos que
na, no mar, rumo ao Brasil e no Brasil. Al- nossos clientes da capital e do ABCD sejam
guns que, de forma amadora, tentaram se abastecidos em um prazo mximo de 12 ho-
tornar importadores no tinham essa viso ras. Temos uma preocupao com o gasto
e, conseqentemente, capitularam nos seus desnecessrio dos clientes com o capital de giro.
objetivos. Esses sete contineres/ms supriro Percebemos que os lojistas esto focados em
nossa meta para 2007 e 2008. Isso dever nos obter prazos longos.Todavia, a maioria desco-
OS 5 DESAFIOS DA assegurar um market share significativo. nhece as implicaes negativas desse fator no
PLANET EM 2007 seu capital de giro. Quando o lojista compra
Surpreender o cliente para
1 conquist-lo, atendendo
> Voc acredita que o cmbio ser favorvel
nesse sentido?
com um prazo de 200 dias e vende e recebe
tudo em 60 dias, o que ele far com esse di-
todas suas necessidades. Nosso budget foi reforado por meio de um nheiro que do fornecedor? Na maioria dos
Atingir a meta de
2 crescimento anual
fundo de investimento para que possamos as-
segurar que as nossas linhas de produo na
casos,pagar seus custos fixos ou o utilizar em
outros gastos. A repetio dessa gesto finan-
de 30%. China atendam aos objetivos de crescimento. ceira acarretar srios problemas.Com a logs-
Ter a melhor equipe de
3 profissionais do setor.
Nossos analistas financeiros trabalham com
cenrios bem delineados para o cmbio. O
tica facilitada, queremos que o lojista compre
quantidades menores e com prazos adequados
Oferecer a melhor
4 relao custo-benefcio
Brasil est muito prximo de atingir o Inves-
tment Grade, o que deve atrair ainda mais in-
ao tempo de estoque e recebimento.Dessa for-
ma, ele far a gesto apenas da sua margem de
do mercado. vestimentos externos leia-se maior volume contribuio.Temos praticado isso com quase
Mostrar ao mercado
5 que a Planet uma marca
de moeda estrangeira.Com isso,as cotaes do
dlar devem permanecer em baixa. claro que
todos os clientes e os resultados bilaterais so
excelentes.Uma loja saudvel no forma dvi-
confivel e consolidar-se isso favorece a competitividade das importaes. das, forma patrimnio lquido.
no segmento. E vale lembrar que o governo tambm tem se
> A nova filial em So Paulo j tem
local definido?
Estamos reunindo esforos para encontrar um
local que favorea ao mximo a proximidade
com os nossos clientes das ruas Teodoro Sam-
paio e Santa Ifignia. Como um posiciona-
mento logstico leva em considerao uma srie
de fatores, estamos avaliando vias de acesso,
trnsito, tamanho dos barraces, etc. Nossa
equipe de representantes da capital e do ABCD
tm nos auxiliado bastante para encontrarmos
o melhor local para esse Centro de Distribuio.
O investimento significativo, afinal, estamos
falando de So Paulo.Mas,quando o confronta-
mos com o volume de vendas em toda a
Grande So Paulo, mais as facilidades logsti-
cas, o saldo dessa conta muito positivo.I

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CRNICA

LUIZ TADEU CORREIA publicitrio, professor,


radialista e jornalista. E-mail: luiztadeo@cebola.com.br
Site: www.cebola.com.br
Blog: www.cebola.com.br/blog.html

SOM NOSSO DE CADA DIA


Hoje temos acesso a tudo o que existe l fora, menos cultura sonora.
Como algum pode ser sensvel fidelidade de um instrumento se vai
crescer ao som da banda Calypso?

T odos temos um problema crnico em al-


gum sentido, mas o que mais me incomoda a
som da banda Calypso? uma reao em cadeia
que vai desde o msico que muitas vezes
surdez coletiva. obrigado a abandonar suas convices artsticas
Sou daqueles chatos que costuma pedir o di- para defender o po cotidiano at o tcnico
nheiro de volta quando o udio do cinema no acostumado ao som do mais legtimo afro-
digital como prometido. Durante muito tem- reggae amplificado por um monte de caixas com
po, reclamou-se que o som em filmes brasileiros os falantes rachados.
era ininteligvel. Os produtores, diretores e tc- Quando assisti, pela primeira vez, ao filme
nicos contestavam essa afirmao dizendo que Central do Brasil, senti um fio de esperana. O
ele era to ruim quanto o dos filmes estrangeiros, som das primeiras cenas me transportou para a
s que, por causa da legenda, o pblico no se Central em todos os detalhes:fidelidade,ambin-
dava conta disso.Bem,pelo menos fomos poupa- cia, equilbrio... Era obra de um francs.Alguns
dos de alguns dilogos brilhantes criados por Ar- outros filmes nacionais seguiram essa trilha com
naldo Jabor e companhia.O fato que,tambm ou sem a ajuda de um estrangeiro. No se trata
isso,como tantas outras coisas nesse pas,era nive- aqui de menosprezar o talento brasileiro. , sim-
lado por baixo.E,com raras excees,assim per- plesmente,uma caracterstica cultural qual no
manece at hoje. consigo me adaptar. Aqui a preferncia pela
Quantos bons instaladores de som automoti- potncia,no pela pureza.Em todos os sentidos.
vo voc conhece? Eu precisei passar por, pelo Amplifique esse paradigma sonoro para
menos, meia dzia at chegar a uma qualidade outras questes nacionais e voc ir perceber
sonora aceitvel no meu carro.Muitos deles ain- que ser brasileiro , antes de tudo, no dar ou-
da acreditam que os nossos ouvidos ficam loca- vidos aos detalhes. O tal poema do Filtro So-
lizados na testa e na nuca, insistindo em dividir lar criado pelo cineasta Baz Luhrmann (que
o estreo em frente e trs.E por a vai... s com- todo mundo acha que uma parceria entre o
No Brasil, a parar o som ao vivo de um show brasileiro e o Nizan Guanaes e o Pedro Bial) virou refern-
de um grupo de fora.O primeiro um trio eltri- cia entre os publicitrios.Todos que me pe-
preferncia co. No segundo possvel, no raras vezes, dis- dem um texto citam essa obra.
tinguir cada instrumento.Se quiser ir mais longe O texto bacana (no original ainda me-
pela potncia s ouvir o que George Martin, produtor dos lhor). Mas ser que a curiosidade humana no
Beatles, fazia com quatro canais h mais de 40 capaz de ultrapassar as barreiras impostas pelos
do som, no anos e o que fizeram na primeira experincia na- Big Brothers e essas musiquinhas medocres que
cional em DVD 5.1 aqui no Brasil. as gravadoras nos enfiam goela abaixo? D pra
pela sua pureza, H duas ou trs dcadas era possvel colocar comparar a poesia de Chico e Vincius com as
a culpa no equipamento, mas hoje temos acesso letras do Jota Quest? Elis com Joelma? Tudo bem,
em todos a tudo o que existe l fora. Menos uma coisa: eu tambm no sou o Paulo Francis...Como ele
cultura sonora. Como algum pode ser sensvel mesmo dizia: impossvel entender a pattica
os sentidos fidelidade de um instrumento se vai crescer ao vassalagem que se presta s celebridades... I

70 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MARCO|ABRIL 2007


MusikMesse 20.12.06 14:39 Page 1
MM29 72 Vilaa 09.03.07 15:37 Page 72

PSICOLOGIA GERENCIAL
POR EDUARDO VILAA

EDUARDO VILAA representante comercial, administrador de


empresas e consultor em comrcio exterior, mestrando em
Gesto do Conhecimento e Tecnologia de Informao na
Universidade Catlica de Braslia. E-mail: edvilaca@uol.com.br

Reduzir o nmero de
QUANDO MENOS fornecedores traz
muitos benefcios
para a sua loja,
pois otimiza o

MAIS
gerenciamento de
seus clientes e
aumenta seu poder
de barganha

R ecentemente,li a respeito de um tema que


aflige a maioria dos lojistas do nosso segmento:
Ao tentar responder a essas questes, os
clientes (lojistas) daro um enorme passo rumo
o excesso de fornecedores.Para se ter idia,vrias a um relacionamento mais eficaz com seus
empresas americanas comearam a reduzir o fornecedores, elegendo aqueles com os quais
nmero de fornecedores, obtendo ganhos con- criaro uma relao de co-destino, ou seja, de
siderveis. Um bom exemplo foi a Xerox, que destino comum.Mas a construo dessas relaes
cortou de 5 mil para 500. O raciocnio da em- no nada fcil. No se trata simplesmente de
presa baseou-se na impossibilidade de controlar sentar com o fornecedor e declarar:Precisamos
Vrias tanta gente,principalmente com a crescente com- trabalhar mais prximos.Ao contrrio: para se
petitividade do mercado e a conseqente neces- colocar o destino da empresa nas mos de pes-
empresas sidade de aumento de rentabilidade. soas que podem at no trabalhar diretamente
Apesar de o mercado musical ser um pouco nela,sero necessrios nveis de confiana e com-
americanas mais segmentado, pode-se observar que vrios promisso sem precedentes.
lojistas enfrentam essa mesma situao: o exces- Para alcanar uma verdadeira parceria,clientes
comearam a sivo nmero de fornecedores que necessitam e fornecedores devem trocar informaes sobre
administrar. Isso com certeza conduz a custos novos projetos,planos de negcios,estratgias de
reduzir o mais altos de estoque, falta de agilidade na re- longo prazo, enfim, compartilhar toda e qual-
posio e baixa qualidade de produtos e servios, quer informao diretamente relacionada aos
nmero de entre outros itens. seus negcios.Dentre estas se destaca uma extre-
mamente delicada e que se tornou um verdadeiro
fornecedores. PROCESSO SELETIVO tabu: a informao sobre os custos. preciso en-
Hoje, com a competio acirrada e peque- xergar que hoje no faz o menor sentido preser-
Um bom nas margens de lucro, muito importante sele- var esses valiosos segredos do passado. Por que
cionar os fornecedores com os quais se pretende no abrir os custos para os parceiros quando h
exemplo foi a trabalhar. O passo inicial seria o de responder a a possibilidade de se lucrar com isso?
duas questes bsicas:
Xerox, que 1) Quais so os fornecedores essenciais para o CRITRIOS DE ESCOLHA
meu negcio? Segundo Leenders e Blenkhorn,no livro Mar-
cortou de 5 mil 2) Qual o nmero mximo de fornecedores keting reverso, um bom fornecedor aquele que
que consigo controlar e com isso criar uma cumpre os acordos com respeito qualidade,
para 500 boa parceria? quantidade, ao prazo de entrega, ao preo e

72 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MARO|ABRIL 2007


assistncia tcnica. Um fornecedor me- da adianta ter um timo atendimento ao relevncia para o cliente, no tentar ex-
lhor vai muito alm desse mnimo,toman- cliente se ele pode ser totalmente com- plorar a situao?
do a iniciativa de sugerir formas e meios prometido por um problema causado pe- Mas o importante iniciar o proces-
pelos quais os clientes podem aperfeioar lo fornecedor. so, lev-lo adiante e deixar que o tempo
os produtos, servios e processos. Um Quando os lojistas comearem a exa- e a experincia mtua elevem lentamente
fornecedor excepcional coloca as neces- minar sua lista de fornecedores e reduzi- o nvel de confiana de ambas as partes.
sidades do cliente em primeiro lugar e los a um nvel gerencivel, provvel que Isso pode ser um bom comeo para os lo-
est afinado com seus objetivos e estrat- mantenham os mais confiveis e com rela- jistas que hoje se sentem encurralados e
gias de longo prazo. O fornecedor ideal cionamentos mais prximos e eliminem pressionados por seus fornecedores,muitos
ou excepcional tem a misso de fazer o

Se pelo menos for possvel selecionar, o


cliente prosperar.
Voltando realidade do mercado mu-
sical, acredito que se pelo menos for pos-
svel selecionar bons fornecedores e criar lojista j obter um enorme ganho nos negcios
com eles uma boa parceria, o lojista j
obter um enorme ganho nos negcios. o restante. Esse estreitamento das listas de deles envolvidos em uma situao que
No h mais como continuar insistindo fornecedores dever caracterizar os neg- foge totalmente do seu controle.Afinal,se
no modelo de quanto maior o nmero cios deste sculo. o lojista no sabe nem o nmero exato de
de fornecedores, maior o poder de bar- bvio que esse processo no se fornecedores com quem negocia, como
ganha.Esse modelo acaba trazendo muito completar da noite para o dia, nem de- poder saber quais os que do mais ou
mais problemas e prejuzos do que bene- ver ocorrer at o grau desejado por um menos lucro? Como poder medir o n-
fcios.Participamos de uma cadeia interde- idealista. Afinal, que comprador, co- vel de parceria deste ou daquele? Como
pendente de negcios na qual a satisfao nhecendo os custos de um fornecedor, diriam alguns grandes mestres da admi-
do cliente depende do nvel de compro- deixar de tentar puxar os preos para nistrao,No se pode gerenciar o que
misso obtido com o fornecedor. De na- baixo? E que fornecedor, sabendo da sua no se pode mensurar.
MM29 74 Entrevista Quanta 08.03.07 22:04 Page 74

ENTREVISTA

DE VOLTA PARA
O FUTURO
Quanta Music cresce com representao da
Digidesign no Brasil

R econhecida internacionalmente pe-


lo trabalho de popularizar a tecnologia
ALEXANDRE BARONI O grande boom da tec-
nologia ficou um pouco para trs. Os
musical no Pas,a Quanta inicia 2007 com padres foram criados e hoje em dia
Alexandre, Astor Silva (Digidesign) e Augusto:
a responsabilidade de trabalhar com a esto em evoluo mais lenta que h
Digidesign, a mais respeitada marca deste cinco anos. A tecnologia ser huma- atualmente para o aprendizado e a
segmento no mundo. nizada. Ningum quer ficar apenas realizao dos trabalhos. O mercado
A Msica & Mercado foi conversar com apertando botes.O que a maioria de- pede padres e este o padro que
Alexandre Baroni e Augusto Gaia,ambos seja mostrar seus trabalhos para as todos procuravam.
diretores da empresa, e Nelson Albertia, pessoas que esto mais prximas, se- ALEXANDRE BARONI A grande importncia
gerente de marketing, para saber como jam elas da famlia,amigos,ou mesmo da Digidesign que ela conseguiu se
anda a rea de tecnologia. para o maior nmero de pessoas pos- tornar a primeira empresa realmente
svel. As solues em computer music comercial nessa rea. Mundialmente
Msica & Mercado A Quanta foi a chegaram para ajudar nesse sentido. a Digidesign tem o maior nmero de
pioneira no trabalho com computer sistemas de computer music e no pra
music no Brasil. Como vocs > A Digidesign possui uma linha de crescer. Com o lanamento dos
analisam o crescimento deste filo completa de produtos para estdios produtos da linha LE, ela conseguiu
junto ao mercado de estdios, de diversos portes. Quais so os levar sua tecnologia a um novo pata-
msicos e hobistas? mais adequados ao perfil do mar. Os que sonhavam e no tinham
NELSON ALBERTIA H 17 anos, pouco se brasileiro, no que se refere a condies de ter, hoje podem.
ouvia falar de computer music ou tec- valor e demanda?
nologia musical.Hoje este segmento ALEXANDRE BARONI No tenha dvida de > Alguns lojistas se sentem reticentes
muito mais natural entre os msicos. que a linha LE,da Digidesign, a que em relao compra de um produto
O grande crescimento desse mercado melhor representa o tal custobene-
se deve facilidade de uso e acessi-
bilidade nos custos para a compra dos
fcio. O software portvel, isto , ele
praticamente o mesmo para os sis- HISTRICO DA
produtos. Msicos, produtores e est- temas simples da M-Audio (empresa JANEIRO 1990 Incio com as marcas
dios que quiserem desenvolver uma irm da Digidesign), para toda a linha Voyetra e Dr.Ts, no modelo distribuidor.
produo musical ou simplesmente re- LE e tambm para os grandes sistemas
SETEMBRO 1992 Primeira Expomusic e
gistrar um ensaio precisaro utilizar um TDM HD, da Digidesign.
aes mais efetivas junto aos lojistas, quando
equipamento de tecnologia.Em poucos
muito poucos vislumbravam tal oportunidade.
minutos,voc grava e divulga o traba- > Na viso da Quanta, qual a
lho pela Internet. importncia da Digidesign para o AGOSTO 1993 Incio do trabalho com a
mercado de computer music? empresa Midiman, hoje M-Audio.
> Como est o desenvolvimento AUGUSTO GAIA O crebro de toda a linha
MAIO 1994 Incio do trabalho com a
tecnolgico em msica hoje e o que Digidesign seu software Pro Tools,
empresa Digidesign, linha TDM.
esperar do futuro breve? considerado a melhor ferramenta

74 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MARO|ABRIL 2007


MM29 74 Entrevista Quanta 08.03.07 22:04 Page 75

Quanta Music maior

de alta tecnologia
Digi 003 Mixer
em suas revendas.
e rack: lanamento
Como a Quanta
mundial da Digidesign.
pretende estimular
Interface de gravao profissional,
lojistas e consumidores
acompanha o Pro Tools LE
em prol de um bom resultado?
ALEXANDRE BARONI Exatamente mudando Exploramos a facilidade que ela nos
essa pergunta. Que produtos hoje em oferece. Hoje ela est muito mais fcil
dia possuem alta tecnologia? Posso citar e se tornar cada vez mais. Existe, sim,
alguns:concreto,comida e limpeza,en- o medo do desconhecido, que rege to-
tre outros.Agora pergunto: complica- dos ns. O que propomos colocar
do comprar um caminho de concre- todos para conhecer este mundo.Va-
to? Ou comer um lanche? Ou usar um mos falar de nossos filhos.Quantas vezes
produto de limpeza? Tudo hoje tem al- nos pegamos contando causos de nos-
ta tecnologia. Todos pensam que so- sos filhos lidando com a tecnologia?
mente a eletrnica tem isso. No ver- Eles so mais inteligentes? Ou esper-
dade. A proposta para a tecnologia tos? Possivelmente, mas o ponto-chave
musical humanizar essa tecnologia. que eles no tm nossos medos. A
Quanta Music busca a vanguarda e, ao
QUANTA MUSIC mesmo tempo, oferece ao mercado
brasileiro o que existe de bom em tec-
ABRIL 1999 Incio do trabalho de venda direta nologia musical ou computer music.
ao consumidor. Porm, devido aos compromissos Acreditamos que todo lojista que se
assumidos com os fornecedores e a falta de torna um revendedor autorizado cul-
credibilidade dos lojistas em relao linha de tiva esse esprito mais arrojado, porm
produtos, o canal distribuidor/ revendas foi com certa pitada de cautela, para que
mantido. os medos e as inseguranas sejam su-
perados sem que as oportunidades exis-
ABRIL 2004 Deciso pelo modelo
tentes no presente sejam perdidas.
distribuidor e encerramento da venda direta ao
NELSON ALBERTIA A tecnologia um cami-
consumidor final com uma mudana estratgica
nho sem volta e todos, em algum mo-
radical.
mento, tero de fazer uso dela. I

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INTERNACIONAL
POR DANIEL NEVES

BEHRING ZhongShan Eurotec Eletronics 5 anos:


fbrica Behringer na China

Dormitrio dos funcionrios:


quadras e cantinas fazem
parte do complexo

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MM29 76 Behringer 08.03.07 21:48 Page 77

ER 5 ANOS Msica & Mercado foi a ZhongShan, China para


cobrir o 5 aniversrio da fbrica da Behringer

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INTERNACIONAL

rea de pintura e verniz: sistema de alta produo Montagem das guitarras

N o dia 29 de janeiro, a equipe da Msica & Mer-


cado Brasil e Amrica Latina embarcou para a Behringer
Uli Behringer, chairman e criador da marca, um
homem de viso e agressividade comercial como
City um complexo de oito prdios,cantinas,quadras poucos. Talvez por isso tenha sido rechaado pela
de esportes e prdios dormitrios para funcionrios, concorrncia. Nos anos 1990, a empresa teve ainda
totalizando mais de 185 mil m2 para comemorar os de se defender de um processo milionrio e da fama
cinco anos da empresa na China. de copiar patentes do projeto das mesas Mackie.
Quando se fala em Behringer no Brasil ou Eles no ganharam, revela Michael Deeb, CEO
em qualquer parte do mundo , as palavras custo da Behringer Msica & Mercado. Fato que a em-
e beneficio esto diretamente relacionadas. Ou co- presa foi a primeira, fora do Oriente, a enxergar o
mo eles prprios dizem, O dobro de funes, potencial chins de custo e produo, tornando-se
metade do preo. uma barreira para alguns projetos competidores que
A marca alem, criada em 1989, um dos poucos buscavam altas margens e isso incomodou a velha
exemplos mundiais de sucesso rpido, contrariando guarda do mercado.
as apostas dos concorrentes de que a empresa no Em 18 anos, a Behringer possui distribuio em
duraria mais de trs anos. 130 pases, aproximadamente 3.500 funcionrios e

Pesquisa e PESQUISA E DESENVOLVIMENTO


desenvolvimento: Existe uma diferena bsica entre estar na direo
mais avanado de uma empresa e apenas acompanhar as
que aparenta informaes correntes no mercado. Em geral, pessoas
no envolvidas diretamente com o dia-a-dia da
organizao tendem a ter uma imagem da marca pelo
que ela j conquistou, no pela mentalidade de seus
scios e diretores. Uli Behringer considerado um
gnio dentro da empresa. Filho de um fsico alemo e
de uma organista de igreja, recebeu aulas de piano
de sua me desde cedo. Aos 15 anos criou seu
primeiro sintetizador. Com ouvidos sensveis,
embrenhou-se na engenharia de udio. Eu sempre
achei que os produtos existentes eram caros para
quem est comeando nesse segmento, comenta

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MM29 76 Behringer 08.03.07 21:49 Page 79

MICHAEL DEEB, ULI BEHRINGER e JULIANO WALDMAN: parceria estvel no Brasil

uma extensa base de produtos, que vai do udio tinha escolhido. Uli Behringer explica que, na cul-
profissional a instrumentos musicais. tura chinesa, muito difcil admitirem algum tipo
Ns comeamos a fazer nosso trabalho na Ale- de problema.Sempre dizem que no h problema,
manha. Para ter um preo adequado, por alguns anos mas h!, refora, enftico. No incio a empresa re-
compramos componentes diretamente da China, alizou acordos com companhias locais, e somente
atravs daqueles catlogos enormes que eles tm. em 2002 passou a operar em instalaes prprias. >>
Mas percebemos que no havia sentido, pois se com-
prvamos da China, por que no fabricar direto l?,
explica Behringer. A essa altura, a empresa possua
em torno de 40 funcionrios na Europa.Peguei o
mesmo catlogo, escolhi algumas empresas O&M
por intuio, comprei a passagem e vim para c,
cometendo todos os erros a que tinha direito.
muito fcil olhar as amostras, se empolgar e, de-
pois que receber, ver que no era aquilo que

Behringer. Ento pensei em que tipo de produto eu


gostaria de ter e quanto poderia pagar. Assim foi criada a
Behringer, explica.
Atualmente a Behringer possui escritrios de Pesquisa
e Desenvolvimento na Alemanha, nas Filipinas, na
China e em Cingapura. Nosso escritrio de
Cingapura hoje oferece o que h de mais
avanado em desenvolvimento de produtos.
Por meio dele desenvolvemos maior
capacidade para amplificadores e efeitos
de guitarra, conta. Ele tambm prov
globalmente grande parte dos sistemas
mecnicos e eletrnicos, alm do design de
embalagem e produtos, complementa.

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MM29 76 Behringer 08.03.07 21:49 Page 80

INTERNACIONAL

panhia deste porte. Por outro lado, demandam um ri-


goroso sistema de qualidade.Ao caminhar dentro dos
prdios, tem-se a clara percepo da unio do talento
organizacional alemo com a destreza chinesa. O n-
vel de limpeza impressiona, mesmo em reas natural-
mente aptas poeira, como a marcenaria.
Muitos podem pensar que pelo simples fato de a
empresa ter preos competitivos,a qualidade em peas
e na produo poderia ser mais displicente.Ledo engano.
O que se observa na Behringer City um controle
incomum para a obteno de produtos dentro do
Marcenaria: a limpeza surpreende padro ambicionado.Tal qual empresas como a DAd-
dario Company,a direo percebeu h tempos que in-
A Behringer possui escritrios de pesquisa vestir em qualidade de processos na fabricao no sig-
e desenvolvimento na Alemanha, nifica aumentar o valor, e sim minimizar prejuzos de
qualquer natureza.No h inocncia.Ganha a empre-
nas Filipinas, na China e em Cingapura. sa, quem vende e quem compra.
De acordo com um interlocutor chins, a
Behringer est empenhada em reduzir qualquer pos-
sibilidade de erro e reparar as possveis falhas que
aconteceram no passado. Explica-se, ento, o fato de
a fbrica querer comemorar os cinco anos na China
com uma festa milionria para 3.500 convidados,
chamar os representantes do mundo todo, os princi-
pais veculos de comunicao, alm de lanar um au-
dacioso programa de garantia nas regies em que ela
possui escritrio prprio, como nos Estados Unidos
e na Europa. O real motivo: lanamento de marcas
de maior valor agregado.A Bugera, marca de ampli-
ficadores valvulados de alto padro produzida pela
Red Chip Company, de propriedade de Uli Behrin-
ger, inicia essa nova fase. Os produtos chegaro em
Seo de montagem das mesas de som breve ao Brasil pela Equipo.A representante da mar-
A Behringer possui uma integrao de toda a cor- ca no Brasil tambm ir fazer uma festa para a come-
rente de produo, fabricando mais de 90% do que morao da Behringer.Esse movimento ser acompa-
necessita na montagem dos equipamentos. Aspectos nhado em outras partes do mundo. Definitivamente,
como esses so vantagens competitivas para uma com- a empresa est de olho no futuro. I

AMBIENTE CHINS
Muitas empresas pensam que o simples fato de mudar para a acelerao de investimentos descontrolados. A Behringer se
China resolver todos os seus problemas relacionados a custos, mas beneficia de estar na sia h 16 anos. Podemos ainda falar de como
esta apenas a ponta do iceberg. Pensam que se forem para a lidar com diferentes regimes (polticos), leis, regras. Aqui no s
China, podem competir com quem quiserem. um sonho, um pesadelo tambm, explica Deeb.
A China no ser para sempre barata. bastante custoso o Diversas companhias aumentaram seus problemas quando vieram
processo de abrir uma planta fabril, se observarmos uma srie de China. Acho que as pessoas que pensam somente um local de
elementos. O custo de funcionrios pode subir at 35% ao ano, baixo custo e vou para a China, no so pessoas de negcios. Aqui o
dependendo da regio. Outro detalhe que as pessoas no percebem ambiente difcil, mas estamos nessa rea h 16 anos. Na China
que o valor da logstica cresce drasticamente, completa o CEO. voc tem de saber o que faz, como faz. Negcios so iguais: ponto de
Somam-se a isso os impostos usados pelo governo para conter a equilbrio, eficincia, custos e organizao. Faz quem pode.

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MM29 81 GR.qxd 09.03.07 14:52 Page 1
MM29 82 Evento NAMM 08.03.07 22:35 Page 82

EVENTO

NAMM
SHOW
2007
Feira norte-americana promovida por
associao quer mostrar fora

P romovida pela Associao Inter-


nacional da Indstria de Produtos Mu-
to adiante,explica Joe Lamond,CEO
e presidente da NAMM. A NAMM
sicais, a NAMM Show, feira realizada est satisfeita por servir aos seus associa-
entre os dias 18 e 21 de janeiro em Ana- dos, produzindo a NAMM Show. Este
heim, Califrnia, finalizou registrando o combustvel para o que chamamos
um crescimento de 4%, totalizando de Crculo de Benefcio, em que os
84.695 visitantes.De acordo com as es- lucros so reinvestidos por meio de pro-
tatsticas da Associao, o evento bateu gramas de construo de mercado,
um recorde,com a participao de 1.535 parcerias e iniciativas que promovam o
estandes de diversas partes do mundo. interesse pela msica. (Veja mais deta-
Durante os quatro dias da feira,o que lhes nesta matria.)
se observavam eram agendas cheias de No h de se pensar, entretanto, que
compromissos por parte dos visitantes o mercado norte-americano seja uma
e dos expositores, o que denotava uma festa.Pelas estatsticas, dez vezes maior
grande vontade de realizar negcios. que o brasileiro,com uma associao que
Estamos gratos por ver a indstria ca- estimula a demanda com aes baseadas
minhar, trabalhando unida para apro- no aumento da memria da msica em
veitar as diversas oportunidades que es- diversas esferas da sociedade. >>

82 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MARO|ABRIL 2007


MM29 82 Evento NAMM 08.03.07 22:36 Page 83

NAMM 2007: a 2a maior feira do mundo


no segmento musical

Diretores da JTS: no Brasil pela Turbo Tama: novidades em som e design

RICK BOS, da Gibson Destaque: Pedal de ouro da DW

UMA ASSOCIAO EXEMPLAR


notrio que o mercado de instrumentos nos Estados Unidos disputa o interesse do
pblico jovem com outros setores interessados neste segmento. Programas como o Brain
Research, patrocinado pela NAMM, estimulam universidades a utilizar a msica como
matria-prima em suas pesquisas. A associao tambm investe na comunicao via
Internet em diferentes websites, prprios para jovens, crianas e pblico snior. H
tambm uma parceria com a Vila Ssamo (sim, aquele programa infantil que era
transmitido pela TV no Brasil nos anos 1970), cujo objetivo estimular o interesse
musical em crianas. A maior parte dos recursos para essas atividades provm da feira, e
uma pequena porcentagem, da anuidade paga por seus associados.

MARO|ABRIL 2007 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 83


MM29 82 Evento NAMM 09.03.07 16:06 Page 84

EVENTO

EMPRESAS BRASILEIRAS,
GRANDES NEGCIOS
Para os brasileiros que expuseram na
NAMM 2007,a combinao do bom am-
biente e da promoo da feira dentro e
fora dos Estados Unidos contriburam para
o retorno eficaz.Ficamos em um local
melhor este ano, comemorou Jos Luiz
Ferreira, diretor da Meteoro Amplifi-
cadores, um dos veteranos expositores da
NAMM.Para a Orion Cymbals,uma das
Orion Cymbals: vendas agressivas no exterior poucas empresas presentes em todas as exi- ANSELMO RAMPAZZO e MARCELO, da RMV
bies mundiais,incluindo Musikmesse e
Music China, alm da prpria NAMM,
as feiras contribuem no somente para o
mercado em que so realizadas:Na Mu-
sic China, em Xangai, por exemplo, tive-
mos compradores europeus fazendo pe-
didos,explica Marcos Tashikawa,gerente
comercial da empresa.
Com um bom estande,a Nig mostrou
seus novos pedais e cordas com a marca
GNI. A RMV tambm esteve presente
em boa localizao, ao lado da marca de
ROGRIO RASO e JOS LUIZ, da Meteoro pratos Zildjian. Mesmo com o dlar >> Estande da NIG/GNI: lanamentos esperados
MM29 85 Rozini.qxd 08.03.07 20:54 Page 1
MM29 82 Evento NAMM 09.03.07 14:36 Page 86

EVENTO

FLORA, JOHN DADDARIO, CLAUDIA E TONELLI, da Musical Express Treinamento de lojistas na NAMM: profissionalismo e competncia

ALBERTO, da Deval e diretores da Cherub: pedais e metrnomos NANCY BENTO, VLADIMIR TEIXEIRA, MARCOS e VILAA

Curiosidade: bateria/motocicleta da LoudDog ALEXANDRE ALGRANTI, Beyerdynamic e MARCELO AZIZ

Estande da Mapex NANCY BENTO e DANIEL NEVES, Msica & Mercado

ALEXANDRE BUDIM e equipe Elixir Strings: sucesso nos EUA RICHARD BOVERI, da Lan Music

86 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MARO|ABRIL 2007


MM29 82 Evento NAMM 08.03.07 22:37 Page 87

baixo, estamos ampliando nossas expor-


taes,explica Anselmo Rampazzo,diretor
FESTA BRASILEIRA NA NAMM 2007
comercial da RMV.Ainda no setor de bate-
rias, a tradicional Odery tem ampliado suas
vendas para o mercado internacional.

MUDANAS NO SETOR
DE IMPORTADOS
Como em toda grande feira, os importa-
dores tm suas reunies com as empresas de-
tentoras das marcas.Em conversa com inter-
locutores, Msica & Mercado apurou algumas No dia 18 de janeiro, a Anafim, em conjunto com a Apex (Agncia de Promoo
mudanas que devem ocorrer a mdio e lon- Exportao) promoveu a conhecida Brazilian Party, no Sheraton Anaheim Hotel, em em
go prazos. Os americanos pretendem am- Anaheim, Califrnia. O evento repetiu o sucesso de 2006, com convidados de diversas partes
pliar a distribuio no Brasil e na Amrica do mundo. A ocasio proposta pela Associao foi um movimento de relaes pblicas para
Latina em geral.As empresas que distribuem intensificar a lembrana da marca Brasil em potenciais compradores estrangeiros.
para um seleto nmero de lojistas j come-
aram a receber presso.Mesmo que o princ-
pio de Pareto impere, grandes marcas no
gostam de perceber a estabilizao das mar-
cas entrantes, sejam de origem asitica ou
brasileira, no mercado. Nesse processo, o es-
tmulo ao marketing direcionado ao ponto-
de-venda e ao consumidor deve comear a
aparecer com maior freqncia. I
MM29 82 Evento NAMM 08.03.07 22:38 Page 88

EVENTO

SCOTT, da DunLop: no Brasil pela Musical Izzo JIM MARSHALL: autgrafos que emocionavam

Estande da Casio: cada vez mais clientes JOS RIVAS, da Shure

AMAURY e PARDAL, da Yamaha: visita obrigatria e reunies Estande da Crate

CHARLES ROGERS, da Fender YVONE e CHALO EDUARDO, da Remo

NADINE e WAYNE BLANCH, da Sabian Estande da Ritter

88 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MARO|ABRIL 2007


Frahm 15.12.06 11:35 Page 1
MM29 82 Evento NAMM 12.03.07 20:10 Page 90

EVENTO

ULI BEHRINGER, chairman da Behringer Estande da Odery Drums: sucesso nacional e internacional

Hering Harmnicas: reconhecidas mundialmente ANITA LIU e MICHAEL LIU, da Peace

Crafter Guitars na NAMM Estande da Vic Firth: novo design e baquetas personalizadas

Audio-Technica na NAMM Pavilho alemo: instrumentos clssicos

Diretores da Condortech na NAMM 2007 CSSIO POLETO: reunio com Di Marzio

90 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MARO|ABRIL 2007


Violao Pro 08.03.07 20:55 Page 1
MM29 92 Novos Produtos.qxd 08.03.07 22:26 Page 92

PRODUTOS

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ACT-1515X DA B-52
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nos Estados Unidos em super-MDF com 13 camadas de madeira
coberta com resina B.B.R. (Baltic Bullet Resin), ultra-resistente a
riscos e arranhes. composta de dois falantes de 15" e um driver
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92 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MARO|ABRIL 2007


MM29 92 Novos Produtos.qxd 12.03.07 11:39 Page 93

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MM29 94 Painel de negocios 09.03.07 15:40 Page 94

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MM29 95 contatos 12.03.07 11:45 Page 95

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MM29 96 Resumo 08.03.07 23:22 Page 96

Confira aqui os resumos contendo

RESUMO o tema essencial de cada matria,


apresentados conforme a seqncia
das pginas.

MARKETING MIX CLIO RAMOS PG. 28 clientes. De olho nas comemoraes dos 50 anos, a diretoria da
O tema desta edio a arte do varejo. Como uma empresa deve se empresa pretende fortalecer a marca Jog Music com a realizao de
adequar s expectativas crescentes dos consumidores. Lojas com um eventos e promoes relativos j a partir de 2007.
mix de produtos que satisfaa plenamente aqueles que so
identificados como o principal target. A loja tem de ser atrativa, com
visual e layout interessantes, que tornam o impulso de compra do VIDA DE LOJISTA STATION MUSIC PG. 38
consumidor irresistvel. Essa exigncia cada vez maior do consumidor Depois de trs anos afastada do mercado musical, a jovem
tambm faz com que todo comrcio seja, a cada dia que passa, mais empreendedora Juliana Dal Pr d o pontap inicial em sua nova loja
especializado naquilo que vende. No adianta montar uma loja bonita, em Curitiba, e pretende incomodar a concorrncia. A Station Music
cheia de diferenciais no visual e na convenincia, se no h o que se comeou j com um trabalho de marketing bem focado na regio, alm
chama hoje de venda com consultoria. de um posicionamento bem-feito por parte de seus fundadores.
uma forma eficiente de ajudar no sucesso do empreendimento,
aponta a empresria. A loja dispe de um espao exclusivo para testes
GESTO YOLE SCOFANO PG. 30 e ainda um auditrio de 90 m2, que abrigar cursos, apresentaes e
A profissionalizao uma ser um espao para profissionais sem oportunidade poderem mostrar
tendncia inevitvel na o seu trabalho.
gesto de organizaes,
pessoas e do tempo. As
empresas que se adiantarem GERENCIAMENTO OS LADRES DO TEMPO PG. 42
nesse processo, sem O empresrio e consultor Tom Coelho disserta sobre os maiores
dvida, largaro na frente no inimigos dos profissionais, que sugam o tempo, reduzem sua
futuro cada vez mais eficcia, comprometem suas metas e causam at estresse. Em suas
competitivo. Em sua coluna, dicas, ele aponta os principais viles que tomam seu tempo
a consultora Yole Scofano aborda a importncia de buscar essa desnecessariamente: as interrupes, a dificuldade de comunicao
profissionalizao, especialmente oferecendo ao cliente um diferencial interna, as reunies ineficientes, o telefone, o celular, a Internet/Intranet
no atendimento. Ou seja, garantir a satisfao do consumidor diante e o e-mail, apresentando solues prticas para voc organizar melhor
do produto adquirido, somado a um bom programa de ps-venda e sua rotina.
fidelidade, tornando-o fiel sua marca. necessrio tambm investir
no RH. O sucesso das grandes empresas se d quando elas resolvem
olhar primeiramente da porta para dentro e avaliar os benefcios que CAPA 7 IDIAS PARA ESTIMULAR AS
so gerados, por exemplo, por meio de um programa de educao COMPRAS POR IMPULSO PG 48
continuada. Investir no desenvolvimento das pessoas dentro da Em artigo especial, o colunista
empresa investir no melhor capital que ela pode possuir. Christian Bernard explica como
funciona a impulsividade no ato da
compra e, de quebra, traz sete
LOJISTA JOG MUSIC PG. 34 maneiras para estimular esse
Os desafios da loja de Rio Claro, prestes a completar 50 anos de sentido. O primeiro a exposio,
atividades e que est sempre em busca de modernizao, sem deixar ou seja, criar mecanismos em que o
suas razes esquecidas. Foi fundada por Jos Guilherme, instrutor de consumidor seja obrigado a ver os
mecnica que decidiu apostar na construo de uma loja de produtos e sinta-se impulsionado a
instrumentos musicais, seu grande sonho. Passado quase meio sculo, compr-los. Expor produtos
a Jog Music vem promovendo mudanas constantes para se prximos aos locais de pagamento tambm uma alternativa que pode
profissionalizar cada vez mais e atender s necessidades de seus render boas vendas por impulso. preciso ainda facilitar o acesso direto

96 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR MARO|ABRIL 2007


MM29 96 Resumo 08.03.07 23:22 Page 97

do consumidor ao produto que voc quer promover, oferecer produtos longe s ouvir o que George Martin, produtor dos Beatles, fazia com
com valor unitrio baixo, e, por fim, escolher produtos que tenham apelo quatro canais h mais de 40 anos e o que fizeram na primeira experincia
junto ao pblico feminino, j que as mulheres compram mais por nacional em DVD 5.1 aqui no Brasil. H duas ou trs dcadas era
impulso (64,8%, contra 57,1% dos homens). possvel colocar a culpa no equipamento,mas hoje temos acesso a tudo
o que existe l fora.

PERFIL FRITZ DOBBERT PG 58


Conhea um pouco mais sobre a histria e os desafios da empresa que PSICOLOGIA GERENCIAL EDUARDO VILAA PG. 72
comeou em um modesto galpo no bairro do Canind, em So Paulo, O articulista aborda a necessidade de selecionar o nmero de
h mais de 60 anos e hoje uma das principais referncias em pianos no fornecedores. Apesar de o mercado musical ser mais segmentado,
Brasil e at no exterior. Filho do fundador, Clio Bottura Jr. hoje comanda pode-se observar que vrios lojistas enfrentam essa mesma situao: o
a empresa e, desde sua entrada, em 1983, promove constantes excessivo nmero de fornecedores que necessitam administrar. Isso
reformulaes na companhia, sempre de olho na modernizao e fala conduz a custos mais altos de estoque, falta de agilidade na reposio e
sobre a convivncia com o pai no trabalho. Foi muito gratificante. baixa qualidade de produtos e servios, entre outros itens, aponta.
Ajudou a moldar o meu carter, a conhec-lo de uma forma diferente e, O passo inicial para essa escolha, sugere Vilaa, responder a duas
sobretudo, a aprender com a sua experincia, relembra. questes bsicas: quais so os fornecedores essenciais para o meu
negcio? E qual o nmero mximo de fornecedores que consigo
controlar e com isso criar uma boa parceria? Ao tentar responder a essas
ESTRATGIA SLM BRAZIL PG. 60 questes, os lojistas daro um enorme passo rumo a um relacionamento
Em busca de sua consolidao mais eficaz com seus fornecedores.
no mercado, a SLM Brazil vem
focando cada vez mais seu
trabalho no segmento de ENTREVISTA QUANTA MUSIC PG. 74
equipamentos para DJs. A Quanta inicia 2007 com a responsabilidade de trabalhar com a
Hoje, a distribuio das marcas Digidesign, a mais respeitada marca do segmento de tecnologia musical
na empresa dividida em no mundo. M&M conversou com os diretores Alexandre Baroni e
equipamentos Pro DJs e Augusto Gaia, e Nelson Albertia, gerente de marketing, para
high-end, comenta a gerente de saber como anda o mercado de computer music e os desafios
marketing Patrcia Vieira. Um grande passo foi dado com a conquista dos com a representao da nova marca. A Digidesign conseguiu
direitos de distribuio da Pioneer Pro DJ no Brasil. Para este ano, alm de se tornar a primeira empresa realmente comercial nessa rea.
trabalhar a nova marca e manter a ateno com as outras, como Denon DJ Mundialmente, ela tem o maior nmero de sistemas de computer
e Tannoy, a empresa pretende estreitar e aperfeioar seu relacionamento music e no pra de crescer, avalia Baroni.
com o lojista e ampliar o nmero de distribuidores no Brasil.

FEIRA NAMM SHOW PG 82


IMPORTADORA PLANET PG. 64 Promovida pela Associao
Para crescer em 2007, a importadora paranaense vem com um arsenal Internacional da Indstria de
de medidas: aumentar a quantidade de produtos trazidos de trs Produtos Musicais, a NAMM Show,
fornecedores da China, est montando um centro de distribuio em So realizada entre os dias 18 e 21 de
Paulo para atender demanda da capital e grande ABC, e investir forte janeiro em Anaheim, Califrnia,
no relacionamento com o lojista. Com isso, espera conquistar o cliente finalizou registrando um crescimento
cada vez mais, atingir a meta de 30% de crescimento anual, formar uma de 4%, totalizando 84.695 visitantes.
equipe eficiente e se consolidar no mercado. De acordo com as estatsticas da
Associao, o evento bateu um recorde, com a participao de
1.535 estandes de diversas partes do mundo. Durante os quatro dias da
CRNICA LUIZ TADEU CORREIA PG. 70 feira, o que se observavam eram agendas cheias de compromissos por
O colunista questiona o nvel de exigncia do brasileiro em relao parte dos visitantes e dos expositores, denotando uma grande vontade
qualidade sonora. s comparar o som ao vivo de um show brasileiro e de realizar negcios. Estamos gratos por ver a indstria caminhar,
o de um grupo de fora. O primeiro um trio eltrico. No segundo trabalhando unida para aproveitar as diversas oportunidades que
possvel, no raras vezes, distinguir cada instrumento. Se quiser ir mais esto adiante, explica Joe Lamond, CEO e presidente da NAMM.

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MM29 98 Mix de produtos 08.03.07 22:29 Page 98

MIX DE PRODUTOS

COMO FEITA A PESQUISA


A pesquisa feita por meio de nosso PAINEL DO LOJISTA
telemarketing/E-mail para lojas Esta pesquisa utiliza-se de respostas instantneas, sem nenhuma interferncia da revista Msica & Mercado, por meio
aleatrias. Pesquisa realizada no ms de indicao ou sugesto. Por vezes, alguns lojistas mencionam marcas regionais e, em alguns casos, trocam categorias
de dezembro de 2006. (ex.: fabricantes com importadores). Msica & Mercado opta por no interferir nas respostas dadas.

TRANSA SOM D R MI DE NILPOLIS


INSTRUMENTOS MUSICAIS INSTRUMENTOS MUSICAIS
Salto (SP), Joaquim Bonatti Junior Nilpolis (RJ), Carlos A. S. Peixoto
Nmero de funcionrios: 5 Nmero de funcionrios: 4

Sopro Eagle, Michael Sopro Eagle, Michael


Violo Tagima, Eagle, Takamine, Strinberg Violo Michael, Hawk, Tagima
Guitarra Tagima, Ibanez,Fender Guitarra Tagima, Eagle, Condor
Contrabaixo Fender, Tagima, Shelter Contrabaixo Tagima, Condor, Strinberg
Viola Rozini, Giannini Viola Giannini, Rozini
Case/Bags Solid Sound, Cr Bag Case/bags Viena, KGB
Efeitos (guitarra/contrabaixo) Zoom, Behringer Efeitos (guitarra/contrabaixo) Zoom, Onner, Wavebox
Amplificadores (guitarra/baixo) Meteoro, Marshall Amplificadores (guitarra/baixo) Warm Music, Meteoro, Staner
Amplificadores multiuso Moug, Wattsom Amplificadores multiuso Wordastar, Leacs, Loudvox
Bateria RMV, Michael, Mapex Bateria Turbo, RMV, Planet
Peles Remo, Evans, RMV Peles RMV, Michael, Evans
Baquetas Michael, Vic Firth, Cauaf Baquetas Liverpool, C Ibanez, Alba
Pratos de bateria Orion, Sabian, Octagon Pratos de bateria Orion, Krest, Octagon
Percusso RMV, BNB, Luen Percusso RMV, Phedra, Le Son
Teclado Yamaha, Roland, Kurzweil Teclado Yamaha, Casio, GEM
Suporte de microfone/ Ibox, Vector Suporte de RMV, Ask, Vector
instrumentos Microfone/instrumentos
Cordas Giannini, DAddario, NIG Cordas Giannini, D'Addario, Nig
Processador de udio Behringer, Alesis Processador de udio Ciclotron, Staner
Potncia Studio R, Wattsom, Oneal Potncia Appotek, Hayonik
Caixas acsticas Antera, Taw Caixas acsticas Wordstar, Hayonik, Loudvox
Mesa de som Behringer, Ciclotron Mesa de som Appotek, Hayonik
Cabos Santo Angelo, MG, Wire Conex Cabos Santo Angelo, Hayonik, CSR
Microfones CSR, TSI, Shure Microfones TSI, Le Son, CSR
Surpresa* Violo Strinberg. tima relao Surpresa* Microfones TSI. Possui diversas
custo/benefcio, com excelente opes e excelente qualidade
preo e qualidade

2% 3% 2%
5%
EM % DE FATURAMENTO, 5% EM % DE FATURAMENTO,
5% 20%
QUANTO VOC VENDE: 10% 15% QUANTO VOC VENDE:
Guitarras/Baixo Teclados 5% Guitarras/Baixo Teclados
15%
Violo Bateria/Percusso Violo Bateria/Percusso
25% 30%
udio Profissional Material Didtico 20% udio Profissional Material Didtico
20%
Acessrios Outros Acessrios Outros
18%

Tagima FINANCIADORA FINANCIADORA


A marca de teclados
desponta como Est em andamento Sim, Lozango
GEM comea a
melhor venda PRINCIPAIS PRINCIPAIS
ganhar as prateleiras
em violo e IMPORTADOR IMPORTADOR
da D R Mi
guitarra na Pride Izzo
Transasom DISTRIBUIDOR DE ACESSRIOS DISTRIBUIDOR DE ACESSRIOS
Musical Express, Izzo Musical Express
FABRICANTE FABRICANTE
RMV Tagima
*Surpresa se refere a algum produto ou marca que chamou a ateno do dono da loja por venda ou algum outro motivo

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