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WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO| DEZEMBRO DE 2006 | N 27 | ANO 4 | R$ 9

M&SICA
 GERENTE
COMPRADOR

VENDEDOR 1

MERCADO INFORMA O PARA QUEM COMPRA E VENDE UDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3

ESPECIAL
CONDORTECH
Profissionaliz ar
faz bem
Rompendo o
paradig ma, a empresa
inicia sua nov a f ase

VIDA DE LOJ ISTA

Aprendi muito com
minh as decis es
equiv ocadas
P or Mauro Bernardes,
da A g ev Music

Os segredos e
COMO ESCALAR UM TIME as dicas para
escolh er

CAMPE O
melh or seus
funcionrios e
aumentar seu
faturamento

DE VENDAS
CONCORRA! V P A RA A MU S I K MES S E DE G RA A ! P G . 8 5
02 Roland 31.10.06 12:06 Page 1
03 Equipo 31.10.06 12:08 Page 1
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EDITORIAL

APOSTAS E CERTEZ AS M&SICA

MERCADO
www.musicaemercado.com.br

O ano de 2 0 0 6 est chegando ao fim e, nessa poca, vm tona as tradicionais reflex es.
Como foi o desempenho da sua empresa? V oc vendeu mais? Ampliou o espao fsico da sua
Editor/ Diretor
Daniel A. Neves S. Lima
loja, importadora ou fbrica? Esse balano sempre proveitoso quando extramos as li es Diretora de Reda o
que nos sero teis para o ano seguinte. Regina Valente
D o ponto de vista macro, sobre o aspecto da participao do setor nas a es em interes- MTB: 36.640
ses comuns, como as associa es, o mercado avanou.A Abem sica, com S y nsio Batista na Correspondente internacional
presidncia, ampliou suas atividades e tornou o Conselho mais din mico.A Anafim, associa- Flavio Americano
o dirigida aos fabricantes, sob a gide de Alberto Berolazzi, tambm trouxe altera es em Depto. Comercial
sua administrao.P rovavelmente ambas tero mudanas mais favorveis para o setor em 2 0 0 7 . Marina Markoff e Eduarda Lopes
E necessrio, por melhor que seja a participao do mercado, contribuir de forma vital para Administrativo/ Financeiro
a troca de informa es e de necessidades. Carla Anne
Os grandes eventos comerciais do segmento contriburam para que se falasse mais sobre Diretor de Arte
m sica.D a F eira de M sica de F ortaleza,a Expocrist,a Expomusic,s internacionais NAMM, Alexandre Braga
nos Estados Unidos, Musikmesse, na Alemanha e Music China, na sia, as feiras propor- Revisora de Texto
cionaram efetivamente uma promoo do setor de udio e instrumentos. Hebe Ester Lucas
O acesso ao estudo musical teve sua vez,bem melhor que no ano passado,mas ainda tmi-
Colaboradores
do.A EM& T , dirigida por Clio R amos, colunista da revista Msica & Mercado, foi ampliada
Amanda Prado de Felicio, Clio Ramos,
com duas novas filiais, uma em Campinas ( S P ) e outra em V itria ( ES ) . H oje, coloca-se
Christian Bernard, Eduardo Vilaa,
como a escola que quebrou o paradigma do que aprender m sica com prazer e jovialidade.
Getulio Dias de Almeida, J.Takao
Em outra direo, mas com o mesmo profissionalismo, conservatrios como o de T atu ( S P )
Shirahata, Luiz Tadeu Correia, Marcos
e eventos como o I I F estival I nternacional de V iolo, em Belo H orizonte ( MG ) , instigaram
Brando, Nelson Weingrill, Renata
o p blico a fazer cada vez mais m sica e melhor: estudar.
Gomes, Paula Neves, Ricardo Recchi
G randes lojistas reorganizaram suas contas e ampliaram seus espaos, outros tiveram
de fechar as portas ou mudar seu sistema administrativo. Uma coisa certa: h espao Foto de capa: divulgao
para todos, basta um planejamento srio, que preveja as tais apostas e certezas, saber o que Fotos: Marcello Kamio, Marcelo Rossi
o lojista pensa sobre margem, gerenciamento e giro de produtos. O que se mais vende e
o que o consumidor quer. M SICA & MERCADO
Na busca por dados, pelo segundo ano consecutivo, a revista promove a P esquisa Rua Guaraiva, 644
S y novate/ Msica & Mercado.A pesquisa j se tornou ferramenta indispensvel para muitas em- Brooklin Novo CEP 04569-001
presas e, este ano, vem mais eficaz: a coleta de dados junto aos lojistas ser feita via telemar- So Paulo SP Brasil
keting. S ero avaliadas nove categorias em udio profissional e 1 7 em instrumentos.As mais Todos os direitos reservados.
lembradas em cada categoria recebem, no fim, o trofu do P rmio AI & M Brasil. P ortanto, Autorizada a reproduo com a citao
prepare-se com embasamento para crescer em 2 0 0 7 , novo ano que bate porta, com pers- da Msica & Mercado, edio e autor.
pectivas melhores do que as de 2 0 0 6 .
Publicidade
Boas festas e at o ano que vem!
Anuncie na Msica & Mercado
Um abrao,
comercial@musicaemercado.com.br
Tel/fax.: (11) 5103-0361
www.musicaemercado.com.br
e-mail
ajuda@musicaemercado.com.br
DANIEL NEVES
M&M no Orkut
Editor
www.orkut.com/
Community.aspx?cmm=4008784

MSICA & MERCADO ON- LINE Membro da Abem sica

Visite o WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR e fique sabendo antes as principais not cias do Parceira Anafim
setor de udio e instrumentos. Impressa no Brasil

06 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

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SU M R IO

NOVEMBRO|DEZEMBRO
CAPA

MONTE UM TIME DE 6
SE ES
Editorial

VENDAS VENCEDOR
10 ltimas
30 Loj ista
36 Enquete
Os segredos e
desafios de escolher 38 Vida de loj ista
os profissionais 92 Produtos
que interferem 94 Painel de
diretamente no
faturamento do
neg cios
seu neg cio. Como 95 Painel do
analisar perfis loj ista
dos candidatos e
96 Resumo
selecionar o melhor

42
da edi o
98 Contatos

COLUNISTAS MAT RIAS

26 MARKETING MIX Crescimento in cuo e 56 BENDS: nova f brica quer acirrar a disputa pelo mercado de gaitas
burocracia atrapalham a imagem do
Brasil no exterior POR C LIO RAMOS 58 A f brica espanhola de viol es ALHAMBRA busca distribuidor no Brasil

28 GERENCIAMENTO 20 id ias para 62 CONDORTECH prova que profissionalizar faz bem para a empresa
conquistar o cliente e vender mais
POR AMANDA PRADO DE FEL CIO 64 LESON rebate boatos e garante que n o vai fechar

52 PDV Pesquisa de mercado parte 3: no 68 Perfil: CL VIS IBA EZ, pioneiro na fabrica o de baquetas no Brasil
ltimo artigo da s rie, vej a como manter sua
cartela de clientes POR CHRISTIAN BERNARD 72 Saiba tudo sobre a realiza o
da 2 PESQUISA SYNOVATE/
54 CR NICA Programa O Aprendiz mostra at M SICA&MERCADO
onde pode ir a tica na corrida profissional
POR LUIZ TADEU CORREIA 76 Internacional: o imp rio da loj a
TODOM SICA no Uruguai
70 PSICOLOGIA GERENCIAL
A import ncia de avaliar o risco de 80 ESPECIAL EXPOMUSIC: as
seu neg cio para buscar as solu es novidades das empresas que
ideais e aumentar a lucratividade participaram da maior feira de
POR LUIS EDUARDO VILA A m sica da Am rica Latina

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LT IM AS

NOVIDADES DA MUSICAL EX PRESS TELEFONE DA RZ B

Depois de quatro anos em desenvolvimento, chegou s loj as, em Na edi o anterior ( 26) , o telefone da
outubro, o novo Cat logo de Produtos da Musical Express vers o empresa mineira saiu incorreto na se o
2006/ 2007. Na publica o, que traz informa es de Produtos. Anote os n meros certos:
consistentes com um visual arroj ado, a empresa reuniu os ( 31) 3375-1019 e ( 31) 9277-3000.
mais de 3 mil produtos que comercializa. A nova vers o do
cat logo j conta com as novidades lan adas pelos ACOSTUMOU
fabricantes nacionais e internacionais durante a Expomusic. Depois de abrir sua pr pria linha de
A importadora lan a ainda o cat logo promocional da importados, parece que a RMV pegou o j eito.
DAddario, que traz o brasileiro Kiko Loureiro entre os guitar heroes mundiais. Agora, mesmo para a linha nacional, o
Considerado por muitos aficionados pela guitarra como pe a para colecionadores, procedimento o mesmo: s vende
todos os anos o calend rio traz imagens de grandes artistas que endorsam as o que h em estoque.
cordas DAddario. Para esta edi o, a novidade foi a inclus o de um m sico
brasileiro. Kiko Loureiro ir representar o Brasil em todos os pa ses em que o DEPOIS DO SUSTO
calend rio distribu do. Recuperando-se do assalto que sofreu
este ano, a Machine amplificadores mostrou

ADAH TOTAL 2 0 0 7 suas novidades na Expo Crist e mira no

mercado evang lico.
A Adah, fabricante nacional de baterias e
acess rios, realizou nos dias 30 e 31 de agosto,
QUASE UM DOSSI
no Hotel Shelton Inn Hotel Planalto um evento
J est na Abem sica ( Associa o Brasileira
direcionado para loj istas com o obj etivo de
da M sica) um proj eto da Musikmesse, feira
apresentar suas novidades nas linhas de baterias.
internacional que planej a pousar em solo
A empresa contou com a presen a de todo o
brasileiro. A decis o, de aceitar ou n o, do
quadro de representantes, que receberam um
Conselho da Associa o. A Musikmesse
treinamento pr vio por meio de palestra t cnica e motivacional para estarem habilitados a apresentar
uma das mais respeitadas e tradicionais
os lan amentos para loj istas de todo o Pa s. Como estrutura do evento, a Adah disponibilizou para os
marcas de feiras no mundo, e sua presen a
loj istas transporte em van ao Expo Center Norte, caf da manh e almo o.
no Brasil iria colocar o Pa s na rota dos
Foram entregues kits promocionais e novos cat logos, al m do sorteio de dois aparelhos de DVD e de
grandes compradores mundiais.
uma bateria modelo Talent ( o ganhador foi Rodrigo Scafutto, da loj a Fuj ioka Goi nia) . Edvaldo Mello,
diretor da empresa, avaliou o evento positivamente, pois o n mero de visitantes superou a expectativa,
BOA NOT CIA
houve mais integra o entre o quadro de representantes e maior aproxima o do v nculo entre a
Disposto a remexer com o mercado, o
empresa e as novas loj as. O 1 Adah Total deixou a certeza da imensa receptividade dos visitantes
empres rio Roberto Guariglia, da
diante de toda a mudan a que a Adah promoveu em seus produtos e no relacionamento comercial.
Contempor nea, contratou a Bernard
Comunica o para trabalhar seu marketing.
2 ENCONTRO NACIONAL DE ESCOLAS DE MSICA
Y amah a patrocina o evento que reuniu escolas de msica de todo o B rasil H ABRO BATE RECORDE
Foi realizado no in cio de setembro o 2 Encontro A Habro Music bateu novo recorde de vendas
Nacional de Escolas de M sica, promovido pela da marca Mapex
revista No Tom, especializada em escolas de
m sica. O evento, que ocorreu na capital paulista, ERNIE BALL NO BRASIL
promoveu um ciclo de palestras de profissionais Beth Bearden,
de ensino musical como Marcelo Caires, Enny representante
Parej o, Erik Heimann, al m dos colunistas da da fabricante
revista No Tom, Gl ucia e Lu s Fernando S. Ferro. norte-americana de
Tamb m compareceram Kenichi Matsushiro e cordas, passou o m s de
Amauri Silva ( presidente e gerente comercial da Yamaha) , Pakito ( supervisor do departamento CK da setembro em viagem por
Roland) , Luiz Guilherme ( s cio-propriet rio da J OG) , Andr a Donatti ( gerente de marketing da Weril) , v rios pa ses. O Brasil
Carlos Casagrande e Thiago ( gerente comercial e respons vel pelo setor gospel da Universal estava inclu do na
Fonogr fica) .Na ocasi o realizou-se o sorteio de um viol o cl ssico C40 e de um teclado PSR 295. O agenda e, durante a visita
contemplado com o viol o foi o professor representante do Conservat rio Souza Lima, Carlos Alberto em terras tupiniquins, os coment rios sobre
Salles. O teclado foi para S rgio Sciotti, da Escola Artlivre. o mercado nacional foram bastante positivos.

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LT IM AS
C O N C O R R N C I A S E AC I R R A N O
MERCADO STANDARD
Fundada h menos de um ano em S o Paulo, a Special Line entrou no
mercado de importadoras para concorrer diretamente na linha popular.
Na Expomusic, a empresa j causou algum barulho, com um estande bem
montado de 136 m2, onde estavam em exposi o as marcas que distribui
no Brasil: J MCustom, Strauss, Huller e J GS, al m da TUM Brasil, marca
nacional de instrumentos de percuss o que passa a ser controlada pela
empresa. M&M conversou com o gerente de marketing Mauro Calil.
M sica & Mercado: Como a empresa est se posicionando no mercado?
MAURO CALIL Q ueremos traz er produtos dif erentes, com materiais nov os e
um trabalho de pesq uisa detalhado. A lg uns produtos da linha T U M Brasil,
por ex emplo, s o f eitos com couro de cang uru, av estruz , til pia. T udo para
cheg ar melhor sonoridade, mais seca, como g osta o m sico brasileiro.
> Como ficou a rela o entre a Special Line e a TUM Brasil?
A marca de percuss o sempre f oi f abricada no
Brasil, em Bariri, e ag ora adq uirimos o direito de
distribui o ex clusiv a dos produtos n o s
aq ui, mas tamb m no ex terior. A linha C ruz eiro
do S ul, por ex emplo, f oi f eita para ser v endida a
outros pa ses, por ter sonoridade e acabamento
nicos, al m de um desig n q ue priv ileg ia a
cultura brasileira l f ora.
> Com quais marcas a empresa est
trabalhando?
T emos produtos nos seg mentos de sopro,
cordas, percuss o e udio. Na linha de
NOVOS SITES
W W W . TITANIUMRACK S. COM. BR
A Staff Drum, fabricante nacional de baterias
eletr nicas, lan ou o site da sua linha Titanium
de racks modulares de alum nio para est dio,
perif ricos, teclados, DJ s e trip s. Para os loj istas, racks podem ser solicitados em
configura es e medidas personalizadas. Informa es: ( 11) 4616-8018.
W W W . RMV. COM. BR
A f brica e importadora RMV acaba de lan ar o portal da
marca. Rodrigo Guimar es, gerente de marketing da
empresa, explica que o novo portal na internet aborda
todas as linhas, com informa es obj etivas sobre os
produtos. Recentemente a empresa tamb m lan ou um
newsletter para clientes e loj istas.
12 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006
cordas, troux emos a S trauss e a C apri, da C hina. A principal caracter stica
das duas marcas apresentar instrumentos v oltados para estudantes,
orq uestras de c mara e at q uartetos de corda com tima q ualidade e
pre o acess v el. A S trauss, por ex emplo, atende a um n v el de m sico
intermedi rio, tamb m com pre os competitiv os. A J M C ustom uma
marca j aponesa de instrumentos de sopro q ue estamos traz endo com
ex clusiv idade e abrang e desde o estudante iniciante at o prof issional.
A H uller, por sua v ez , tem uma linha de udio com tecnolog ia americana e
f abrica o chinesa. P retendemos traz er ainda outras linhas para est dio,
como a s rie w ireless VH F / U H F , linha para escolas, bandas e ig rej as.
> A empresa optou, ent o, por trabalhar com produtos
importados da China?
N o ex atamente, porq ue apenas a f abrica o acontece l .
T oda a tecnolog ia f oi desenv olv ida nos Estados U nidos e
na Europa. Mas, obv iamente, por uma q uest o de custos,
v ale mais a pena produz ir na C hina e conseg uir um
custo- benef cio muito melhor para o consumidor f inal
e um g anho maior para o loj ista.
> Como vai ser o trabalho j unto ao loj ista?
Vamos, a princ pio, f az er o tradicional, com
display s nas loj as, promov er w ork shops,
entre outras a es. Nosso obj etiv o inicial
tornar nossas marcas conhecidas pelos
loj istas e pelo p blico, para q ue eles
passem a conf iar nos nossos produtos.
MAURO CALIL, da Special Line
LIVERPOOL RENE
REPRESENTANTES
No final de agosto aconteceu o encontro anual de
representantes da Liverpool, no hotel Pathernon, no bairro
paulistano de Santana.
O encontro teve como
obj etivo apresentar as
metas que a empresa
espera de seus
colaboradores, al m
das novas estrat gias
de marketing. Durante o
evento, houve ainda uma r pida apresenta o dos produtos,
processos de fabrica o e tamb m a troca de informa es dos
representantes com a empresa.
13 NIg 31.10.06 12:16 Page 1
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LT IM AS

LIVROS POR RENATA GOMES

BALZ AQUIANA
Completando 30 anos, a Boss realizou no
m s de outubro o Boss Guitar Day, evento
SEGUNDA- FEIRA DE NOVO
que trouxe o guitarrista alem o Gundy
TH E MONDAY MORNING FEELING
Keller, especialista de produto Boss e
UM LIVRO PRA DEIX AR DE SOFRER NO TRABALH O
criador dos efeitos mais famosos da
J OEP SCHRIJ VERS
empresa, incluindo a lend ria GT-8, para
O f im do doming o tem se transf ormado em um momento de
diversos workshops no Pa s.
p nico, terror e ang stia? Voc uma daq uelas pessoas q ue
pref ere trocar o nome do dia para tentar sof rer menos com o in cio
NOVAS DA ADAH
da semana? Ent o v oc v ai se encontrar e se div ertir com este
A f brica de baterias e percuss o est
liv ro. Descrev endo os mais div ersos sentimentos q ue espreitam a
lan ando novo cat logo de produtos, al m
mente dos aterroriz ados pela seg unda- f eira, o autor analisa e procura responder
de seu manual de refer ncia para
perg unta central: O q ue h de t o ruim com este dia da semana? , apresentando os
vendedores. Solicite pelo telefone
motiv os mais comuns para tanto medo, raiv a e tristez a. S arc stico, sincero e direto, ref lete
( 11) 6231-5352 ou adah@ adahdrums.com.br
os pensamentos q ue q ualq uer um de n s j tev e, mas q ue nunca seq uer ousou comentar
no ambiente de trabalho. C hef es, coleg as, culturas dentro das empresas, nenhum dos
AINDA BOSS
poss v eis f atores de p nico escapa da an lise do autor, q ue aj uda o leitor a identif icar os
Um movimento vem tomando forma na
poss v eis determinantes de seu mal- estar no trabalho e a encontrar f erramentas para
ger ncia da marca Boss ao redor do
sobrev iv er s pr x imas seg undas- f eiras.
mundo. A campanha Authentic Boss, que j
saiu no Brasil, refor a a diferencia o e a
GERENCIAMENTO DE TEMPO qualidade do produto, que j ultrapassou a
CONCENTRE NOS OBJETIVOS - EVITE DISTRA ES - ORGANIZ E marca dos 8 milh es de pedais vendidos.
SEU ESPA O - DELEGUE COM EFICINCIA - SOLU ES PRTICAS
PARA OS DESAFIOS DO TRABALH O ELES SABEM O QUE FAZ EM
MELISSA RAFFONI O movimento em conj unto do marketing da
N o h mais espa o para compromissos em sua ag enda? S eu Yamaha e da Roland trouxe a revitaliza o
computador est abarrotado de e- mails para serem respondidos? do Made in J apan no Brasil. At dois anos
A inda n o conseg uiu dar seq ncia q uele proj eto importante? atr s as a es das empresas eram menos
Ex istem div ersas de pend ncias espera de uma solu o urg ente? arroj adas. Bom para o mercado.
C alma. . . A ntes q ue seu cora o comece a bater mais r pido, antes q ue v oc roa o q ue ainda
resta de suas unhas, tenha um colapso ou, pior, comece a descontar em outras pessoas o MAIOR SUPORTE
sentimento de ang stia q ue tanto lhe oprime, leia este liv ro! Ele pode n o ser a solu o para A Ibox tem investido na comunica o de
todos os seus problemas, mas poder ser til aj udando- o a identif ic - los. C om uma s rie de seus suportes como poucas. Ao todo s o
ex emplos pr ticos e id ias simples, apresenta conceitos descomplicados sobre como dez bandas entre Ira! e Bar o Vermelho.
alav ancar e div idir melhor o seu tempo, estabelecer prioridades e planej ar a es. I ndicado
para todo prof issional q ue se sente f rustrado na intermin v el batalha contra o rel g io. SERRA ELTRICA
Para a ind stria, o d lar m dio de R$ 2, 10
A EMPRESA VITORIOSA tem literalmente cortado as pernas de
SEIS ESTRATGIAS DE GERENCIAMENTO quem possui p tio fabril. A sa da para
WOLF J . RINKE muitos a importa o, como o caso da
Este um liv ro indicado a todo empres rio ou g erente q ue tem Giannini agora.
como obj etiv o desenv olv er estrat g ias positiv as para o sucesso
f uturo de uma empresa. S em blablabl ou teorias conf usas, o NA CONTRAM O
autor apresenta id ias para poupar tempo, dinheiro e Quem pensou que a Orion tinha parado
preocupa es, prioriz ando o papel determinante q ue os suas a es se enganou. A empresa est
f uncion rios podem ter no crescimento e no alto desempenho de vindo com tudo para otimizar as vendas no
uma empresa bem- sucedida. S e v oc acredita q ue id ias simples Brasil e fora dele. No m s de outubro, a
como f ormar uma eq uipe s lida, reduz ir a rotativ idade de f uncion rios, implantar f brica foi a nica empresa brasileira a ir
estrat g ias conf i v eis e estimular a coopera o entre as pessoas s o pontos- chav e para para a Music China, feira que ocorre em
g arantir resultados altamente positiv os, este liv ro ir lhe traz er ainda mais arg umentos para Xangai, para expor seus produtos, n o
continuar f az endo sua empresa crescer de f orma realmente v itoriosa. para comprar.

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15 Yamaha 31.10.06 12:20 Page 1
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LT IM AS

K REST NA FRICA DO SUL

A Krest Cymbals tem no marketing um dos pilares
dos bons resultados que vem colhendo em
apenas tr s anos de mercado. Divulgar a
marca e os produtos fundamental para
sobreviver no mercado hoj e , avalia o
diretor Nat lio Alves de Oliveira. A marca,
que em 2005 cresceu 30% , deve manter-se
na faixa dos 20% de evolu o este ano. Mas a
grande novidade que a empresa fechou uma
parceria com um distribuidor da frica do Sul e
deve passar a exportar seus pratos para o pa s.

M sica & Mercado: Como aconteceu o contato com o

distribuidor africano?
N AT L I O AL V E S D E O L I V E I R A A empresa v em trabalhando com produtos
dif erenciados e estamos em busca de nov os f ornecedores, h alg um
tempo. P or isso, participamos sempre de f eiras nacionais e
internacionais, como a Musik esse F rank f urt, a NA MM. A ssim, um
distribuidor da f rica do S ul nos conheceu e j f ez o primeiro pedido,
uma amostra de 3 00 pe as da linha de lat o. importante diz er q ue esse
trabalho nas f eiras n o traz resultados imediatos. O pr prio ex emplo do
importador af ricano aconteceu meses depois de termos participado de
f eiras f ora do Brasil. A t porq ue preciso aparecer constantemente. Nem
sempre poss v el v er tudo o q ue uma f eira of erece em uma nica v isita.
> Como avalia o setor de pratos hoj e?
O n v el de consumo caiu muito no Brasil nos ltimos anos, por conta da
instabilidade pol tica e das medidas econmicas do g ov erno. Mesmo
assim, no mercado musical, a situa o est relativ amente boa. A pesar
da crise, mantiv emos nosso f aturamento em crescimento.
> De que forma?
C om um g rande inv estimento em mark eting , na div ulg a o da marca e,
principalmente, dos produtos K rest. T emos a f ilosof ia de passar para o
loj ista q ue nossos pratos t m q ualidade com pre o competitiv o.
Estamos sempre em campo, v isitando clientes, f az endo demonstra es
e w ork shops. um trabalho de f ormig a. Eu mesmo f a o w ork shops, j
NAT LIO OLIVEIRA ( diretor) , CANA VAZ ( marketing) ,
M RCIA CAVELHO ( administrativo) e TAMAS FODOR ( diretor)
f alei para p blicos de 5 00 pessoas, mas ainda n o t o representativ o.
P or outro lado, esse trabalho passo a passo g era coment rios. o
boca- a- boca, q ue tem dado muito resultado: um loj ista indica para um
m sico, q ue comenta com outro, e assim por diante. P ara preencher
todas as lacunas, tamb m trabalhamos o mark eting em rev istas, tanto
as especializ adas, para os loj istas, como para as publica es v oltadas
ao consumidor f inal. F ocamos nas duas pontas da cadeia.
> A Krest tem apenas tr s anos de mercado. Como lidar com uma
concorr ncia j consolidada?
De f ato, um tempo bem curto ainda, estamos nos estabelecendo
ag ora. Nosso concorrente principal tem 20 anos de ativ idade. Mas
conf iamos na f or a da nossa marca, estamos montando um timo
planej amento para 2007 . Espero q ue sej a ig ual ou melhor q ue 2006,
mesmo com a instabilidade pol tica e econmica, as elei es e o d lar
em baix a, conseg uimos crescer. Enf rentamos tamb m o aumento de
7 0% do pre o do cobre, uma de nossas principais mat rias- primas.
> Isso atrapalhou o crescimento da empresa este ano?
N o totalmente. Em um primeiro momento at causou problemas,
porq ue o importador se v obrig ado a desov ar seu estoq ue antes de
f az er nov os pedidos. Mas a situa o j se estabiliz ou e nossa prev is o
de um crescimento de 1 5 % a 20% este ano.

OS COMPRADORES INTERNACIONAIS DA K REST > O d lar desvalorizado tem favorecido os importados?

Q AM RICA DO SUL Argentina, Uruguai, Chile, Bol via e Col mbia P or serem g eralmente mais baratos, a primeira impress o q ue se tem
Q AM RICA CENTRAL Honduras q ue estes produtos v enderam mais. P or outro lado, o consumidor
Q AM RICA DO NORTE M xico, EUA e Canad m sico muito ex ig ente. Ele pode at comprar uma v ez pelo pre o. Mas
se n o tiv er uma resposta m nima de q ualidade, durabilidade e g arantia,
Q EUROPA Fran a, Inglaterra, It lia, Su cia, Noruega, Dinamarca,
pode apostar, n o compra de nov o. C ada v ez mais, o cliente busca
ustria e Holanda
empresas em q ue possa conf iar, q ue sej am s rias e of ere am bons
Q SIA Tail ndia, Indon sia produtos. Mesmo q ue a C hina melhore a q ualidade do q ue f abrica, em
Q FRICA frica do Sul alg um momento isso v ai ser repassado para o pre o, inev it v el.

16 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

17 Izzo 31.10.06 12:21 Page 1
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LT IM AS

CONTEMPOR NEA APRESENTA NOVOS PRODUTOS PARA LOJISTAS IBOX COM NOVOS
Por meio de mala direta, a empresa convidou loj istas de todo o Brasil para conhecer a f brica de S o REPRESENTANTES
Paulo e os lan amentos da marca para 2007, durante o per odo da Expomusic. Participaram 80 A fabricante brasileira de suportes tem
loj istas de diversos Estados. O obj etivo foi treinar e direcionar nossa equipe de vendas a n o deixar novos representantes na Bahia, Acre
d vidas sobre nossos produtos e repassar esse conhecimento b sico para as e Rond nia. Na Bahia, fale com a
equipes de venda do PDV , explica Roberto Guariglia, diretor da Contempor nea. Osvaldo Rei do Som, pelos telefones
As visitas foram agendadas com anteced ncia e os hor rios variavam conforme a ( 71) 3521-1126/ 9985-4264, ou via internet,
disponibilidade dos clientes. O encontro serviu para a empresa mostrar novidades pelo e-mail osvaldoreidosom@ ig.com.br, ou
como a pintura da linha de sinf nicos, o acabamento dos t mpanos, al m de um acessando www.osvaldoreidosom.com.br. O
novo mecanismo do pedal de afina o. Na linha de percuss o, foram lan ados os representante comercial S rgio Grangeiro
blocos sonoros com duas afina es, mesa de percuss o, clamps, baquetas e o respons vel pela regi o do Acre e de
suportes para rebolo, repique e tantam, entre outros. Esse encontro faz parte do Rond nia e atende pelo telefone
nosso planej amento para 2007, que inclui dar mais apoio ao loj ista, com ( 69) 9201-7805 ou pelo e-mail:
informa es, promo es e condi es para que ele tenha nossos produtos em sua sergio-grangeiro@ ig.com.br.
loj a, aumentando sua rentabilidade e o giro do produto na prateleira , diz Guariglia. A Ibox informa ainda que est contratando
representantes para os estados de Roraima,
H ABRO MUSIC COMEMORA 1 5 ANOS Amazonas, Piau , Maranh o, Tocantins,
A importadora celebra 15 Cear e Sergipe. Quem se interessar, deve
anos de atividades em enviar curr culo para o departamento
2006. Obviamente, a data comercial da empresa, no e-mail
n o passou em branco e a vendas@ ibox.com.br. Para mais
empresa escolheu o dia 1 informa es, fale com Flaviana, telefone
de setembro para ( 14) 3203-6355 ou visite www.ibox.ind.br.
comemorar, durante a
Expomusic. Promoveu um A INSTRUMENTISTA
caf da manh em seu DESMENTE BOATOS
estande, onde estiveram Rebatendo os rumores que v m circulando
presentes revendedores, pelo mercado, a dire o da A Instrumentista
imprensa especializada e o garante que continua firme e focada em seu
staff da Habro. Segundo um de seus diretores, Alfred Haiat, o evento foi importante n o apenas para segmento. Com o meu afastamento do
celebrar os 15 anos da empresa, mas tamb m para fazer contatos. A Habro uma das l deres no departamento administrativo, j que agora
segmento de importa o e distribui o de instrumentos musicais no Brasil e participa h dez anos da estou atuando como representante comercial
principal feira de m sica da Am rica Latina. Na ocasi o, a empresa apostou no fim de semana em Goi s, Bras lia e Tri ngulo Mineiro, meu
( e ltimos dias de Expomusic) para promover vendas aos pequenos loj istas. O propriet rio das filho Andr Francisco Lopes assumiu a
pequenas loj as trabalha at s bado no balc o. ele quem faz tudo , constata Anderson Tavano, dire o da empresa e est promovendo uma
gerente de marketing da Habro. grande reestrutura o, para torn -la mais
gil e competitiva , esclarece o empres rio
Antonio Lopes. Segundo ele, devem ser
realizadas novas a es de marketing ainda
este ano, como a elabora o de um novo
cat logo, mudan as no mix de produtos e
comercializa o mais vigorosa.

LOJA DO SALONPAS NOS

MUNDO AMPLIFICADORES
A Nathan Rose Music, O preconceito do mercado com amplificador
em Wolverhampton, na profissional digital est se esvaindo aos
Inglaterra, uma escola poucos. Depois da Studio R, agora a Hot
e loj a fundada em 1998 Sound lan ou a linha Digilite, de
e que trabalha com amplificadores. De acordo com ambos os
todos os tipos de fabricantes, as vantagens s o in meras
instrumentos musicais. entre peso e qualidade.

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19 Condortech 31.10.06 12:23 Page 1
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LT IM AS

PROMO O E M& M EM ESPANH OL: IZ Z O: FOR A TOTAL EM 2 0 0 7

RECOLOCA O MAIS PGINAS Depois de quase um m s no exterior, entre a
A revista M sica & China ( quando visitou a Music China, em
Mercado, em sua vers o Xangai) e os Estados Unidos, Priscila Storino,
em espanhol, que circula da Musical Izzo, voltou cheia de id ias e
KARLIS SMITS

em todos os pa ses da garante: Teremos muitas novidades

Am rica Latina, ganhou em 2007, aguardem .
13 p ginas de editorial a
BENDS partir da sua oitava TAGIMA BUSCA
Depois de 18 anos na edi o. A id ia NOVOS REPRESENTANTES
Hering, em Blumenau fortalecer a participa o A f brica brasileira de guitarras procura
( SC) , VALDECIR FACHI vai da revista no mercado representantes comerciais no Brasil. A
atuar como coordenador latino-americano e as empresa, que tem ampliado seu trabalho j unto
de processos de rela es das empresas s loj as com produtos produzidos fora do Pa s,
produ o da Bends. de fora com as brasileiras. est reestruturando seu sistema comercial.
Para envio de curr culos, mande um e-mail
FEIRA DA MSICA W ERIL FECH A PARCERIA COM CONN- SELMER para comercial@ tagima.com.br.
DE FORTALEZ A A marca brasileira fechou parceria com a gigante
Conn-Selmer, a maior do mercado norte-americano, para o GR MUDA RAZ O SOCIAL
fornecimento de instrumentos de sopro. O contrato inicial A GR Representa es, de S o Paulo, mudou
prev a venda de 2 mil instrumentos, que compreendem a sua raz o social para Turbo Percussion. O
linha Background, composta por bombardino, tuba e endere o continua o mesmo, na tradicional
euphonium. A expectativa para 2007 a inclus o de outros rua Ferreira de Ara j o, 302, em Pinheiros.
tipos de instrumentos, totalizando uma comercializa o de Telefone: ( 11) 3814-4415.
20 mil unidades. Essa quantidade de instrumentos
vendidos Conn-Selmer representar 62% do que a Weril CRAFTER SUBINDO
Realizada entre 9 e 12 de agosto, a exporta ( em rela o aos atuais 24% ) e possibilitar que a Quando Leo Gandra, respons vel pela Crafter
5 Feira da M sica de Fortaleza empresa eleve a receita contratual de US$ 800 mil para no Brasil, convidou Ademir Coelho de Sousa,
considerada o mais importante US$ 5, 2 milh es no pr ximo ano. A aproxima o come ou um renomado luthier de Belo Horizonte, para
evento da m sica neste formato fora h dois anos, quando as empresas encontraram iniciar um proj eto de fabrica o de viol es
de S o Paulo. Cen rio para a oportunidades de neg cios entre elas maci os na capital mineira, ele n o
reuni o de diferentes com rcios e imaginava o sucesso que estava criando. Na
servi os que trabalham com o AMPLIFICADORES DA STUDIO R feira deste ano, o grande destaque da
mercado musical, a feira teve apoio ADAPTADOS NORMA ROH S empresa foi o viol o V3. Al m disso, a Crafter
do Sebrae e visita do ministro da Os amplificadores S rie X da empresa com sede em vem promovendo workshops por todo o Brasil,
Cultura, Gilberto Gil. De acordo com S o Paulo s o os primeiros modelos nacionais a se em parceria com a NIG Strings.
a assessoria de imprensa do evento, adequarem
a Feira da M sica de Fortaleza nova norma MICH AEL FOCA PBLICO INFANTIL
neg cio e p lo de fomento RoHS da A empresa mineira vem trabalhando uma
aprendizagem, onde o essencial das Uni o linha destinada para as crian as, de olho no
discuss es dividir e participar Europ ia. consumo potencial dessa fatia de p blico.
experi ncias, ampliar e atualizar Esta A s rie infantil conta com baterias, guitarras,
conhecimentos. A edi o 2006 da norma acordeon, violino e instrumentos de sopro.
feira recebeu 40 mil visitantes e entrou muito importante investir na garotada e
uma movimenta o de mais de R$ 6 em vigor em j ulho deste ano e, devido ao sucesso incentiv -los a tocar instrumentos para manter
milh es. O evento contou com a anterior da S rie X na Europa e ao intenso trabalho de o mercado. Acho que teremos muitos pedidos
participa o de 70 empresas adequa o de sua produ o e fornecedores, so eles hoje para o Natal, afinal, instrumento musical um
expositoras, como Condortech, os nicos amplificadores touring-class brasileiros com presente saud vel , diz Laura Bahia, gerente
Audiotech, Snake e J MR Aguiar, venda permitida e aprovada nos pa ses da regi o , de marketing. Todo o desenvolvimento dos
entre outros. comenta Samuel Monteiro, diretor de marketing da produtos feito no Brasil. Entre as linhas mais
Para saber mais, acesse: Studio R. Detalhes sobre a norma RoHS est o dispon veis desej adas est o segmento de sopro, que
www.rpsfeiras.com.br. no site http: / / www.rohs.gov.uk. come ou a ser comercializado h dois anos.

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LT IM AS
QUAL O FUTURO DA GANG MUSIC?
Cheia de mist rios, a reforma do pr dio da
Gang Music, na Rua Teodoro Sampaio, em
S o Paulo, tem dividido as opini es do
mercado. Se, por ora, coment rios dizem
respeito a uma poss vel fus o com uma
empresa fora do setor, outros comentam
sobre uma parceria com fornecedores
credores da empresa. Ainda corre o boato de
uma loj a s com produtos importados
diretamente pela empresa e marca pr pria.
A Gang Music foi um marco no novo
mercado de instrumentos musicais.
Sergio Di Nardo, diretor da empresa,
conseguiu durante muitos anos ser uma
refer ncia no setor e a loj a foi considerada a
mais famosa do Brasil, patrocinando eventos
ousados e de grande porte.
Por motivos administrativos e investimentos
equivocados, a gl ria do imp rio Gang foi
ruindo aos poucos. As opini es tamb m se
dividem entre fornecedores e concorrentes.
Muita gente considera Sergio Di Nardo
inteligente, mas eu n o. Uma pessoa que
teve o que teve e perdeu a credibilidade n o
pode ser considerada inteligente , sentencia
um concorrente. De acordo com Marcos
Antonio Ribeiro, especialista de neg cios e
consultor, o erro de muitos empres rios
subj ugar o mercado, fornecedores e
competidores. H empresas que se acham
donas do mercado, sendo as primeiras a
gerar antipatia. Num momento de dificuldade,
poucos se prop em a aj udar , explica.
Em breve a nova loj a ser relan ada, com ou
sem novos s cios. Mas vai ficar na mem ria
a hist ria da loj a que foi considerada
refer ncia de marketing.
22 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006
NIG: RENOVANDO O MERCADO
Dando seq ncia ao trabalho iniciado h mais de seis
meses, que premiou dez novos talentos, a NIG anuncia o
lan amento do CD NIG Evolution III. A grande sacada
dessa hist ria que o lbum, que traz 19 faixas gravadas
pelos vencedores da promo o NIG Realiza seus Sonhos,
vai ser distribu do gratuitamente na compra de dois j ogos
de cordas NIG, e tamb m em eventos e workshops da
empresa. A tiragem inicial do CD de 30 mil c pias, um n mero grande at para artistas
tradicionais do mercado fonogr fico , comenta Sidney Carvalho, respons vel pelo marketing da
f brica de cordas. Com isso, a NIG vai se aproximando de seu principal p blico consumidor e,
principalmente, renovando sua participa o no mercado. Durante toda a promo o, a empresa
recebeu mais de 800 fichas completas de inscri o em seu website, contendo release, foto e tr s
m sicas demo em CD. Todos os vencedores tocaram no estande da NIG na Expomusic, j unto dos
endorsers da marca. Para saber mais, visite www.nigstrings.com.br/ promo_ resultado.asp.
DOBSOM NA EX POMUSIC: VENDAS X PBLICO
Participando pelo quarto ano seguido da Expomusic, a Dobsom
lan ou uma linha de misturadores 12 canais e de cabe otes
multiuso. O movimento comercial foi menor em termos de vendas
e negocia es em rela o ao ano passado, mas o p blico visitante
aumentou , avalia o designer da empresa, Paulo Hodlich. Durante
a feira, Hodlich comentou que a Dobsom vem realizando um
trabalho direcionado em Mato Grosso, Mato Grosso do Sul e Rio
Grande do Sul para ampliar o n mero de representantes. No
mbito geral, Bahia e Rio Grande do Sul s o dois mercados que v m apontando crescimento para a
empresa , diz. Segundo ele, a meta chegar a um representante por Estado, a m dio prazo.
EM& T EM CAMPINAS
Uma das mais importantes escolas de ensino musical
do Pa s abriu suas portas em Campinas. Inaugurada
em setembro, a nova franqueada da Escola de M sica
& Tecnologia fica em uma rea estrat gica da cidade,
de f cil acesso e ocupando um pr dio de 1.700 m2. A
cidade faz parte de uma regi o com um dos maiores
potenciais de mercado do Brasil. A escola
disponibilizar , com o apoio de grandes marcas de instrumentos e equipamentos, recursos diversos e
alto padr o de servi os. Os alunos campineiros ter o outros benef cios, como workshops com m sicos
consagrados, cyber space, workstations para estudos individuais e um est dio onde podem gravar o
que aprenderam em classe. A escola fechou tamb m uma parceria com a Playtech, que montou uma
loj a no local, a exemplo da sede em S o Paulo. Em suas 23 salas, a EM&T Campinas ter capacidade
para at 4.350 alunos e contratar 35 professores, al m de outros 22 funcion rios e pessoal envolvido
nas atividades anexas, como a cantina e a luthieria.
TORELLI ADQUIRE MARCAS DA MUSICAL ROD
Em setembro passado, a Torelli Musical adquiriu da Musical ROD todo seu maquin rio, tecnologia e
as marcas dos encordoamentos Passarinho ( viol o a o e n ilon) , Cavaquinho, Viola e Bandolim. Na
mudan a, tamb m foi adquirida a marca de encordoamentos Paganini para violino, violoncelo e viola
de arco. Continuaremos dando todo atendimento e suporte aos clientes que durante todos esses anos
prestigiaram a Musical ROD , comenta J os Ricardo dos Santos Francisco, gerente comercial da
Torelli. O contato pode ser feito pelo telefone ( 11) 6408 2911 ou pelo e-mail torelli@ torelli.ind.br
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NOVOS ENDORSERS EQUIPO TRAZ GEMINI DE VOLTA AO BRASIL

A CRAFTER fechou contrato com a Sideral.
Disposta a renovar seu quadro, a RMV endossou Wilson das Neves ( Chico
Buarque) , J urim Moreira ( Gal Costa) , Sergio Herval ( Roupa Nova) , Buguelo
( Babado Novo) e Paulo Braga ( est dio) .
A importadora AMI travou parceria entre Audio Technica e Sandy & J nior.
A LIVERPOOL conta agora com uma nova equipe de m sicos composta por Fernando
Schaefer ( Endrah, Pavilh o 9 e Kiko Loureiro) , Gabriel Azambuj a ( Cachorro Grande) ,
Glauco Nast cia ( Tianast cia) , N ( Dead Fish) e Max Kolesne ( Krisiun) .
HERING CONTRA-ATACA
Com a entrada de uma nova f brica de gaitas no mercado, a Hering resolveu acionar
todo o seu arsenal de marketing e divulga o da marca para garantir e ampliar sua
participa o no segmento de harm nicas. A estrat gia inclui uma s rie de a es, como
a contrata o de novos endorsers e o lan amento de gaitas personalizadas. Entre as
a es de divulga o, o destaque fica por conta das participa es de representantes da
empresa em programas de televis o, no canal GNT e at no programa de Ana Maria
Braga, que veiculou uma mat ria sobre fabrica o de gaitas, em meados de outubro.
A empresa est investindo alto em novos
endorsers, a exemplo do veterano Maur cio
Einhorn e de J efferson Gon alves, endossado
pela empresa h dez anos e que vem
desenvolvendo uma linha de harm nicas com
sua assinatura. O mercado de gaitas deve se
expandir com essa nova concorr ncia.
A importadora deu um upgrade em sua linha de produtos
ao retomar a marca norte-americana
no Brasil. Nosso departamento
de DJ e ilumina o estava
desfalcado e havia necessidade
de uma marca que unisse
qualidade e uma gama de
produtos que pudesse aumentar
este mix espec fico , conta
Ricardo Abellan, gerente de
marketing da Equipo. Tanto na ilumina o como na linha
para DJ s, a empresa passou a oferecer desde produtos
high end ( as lend rias Technics) at sets que podem ser
montados pelo hobbista. A aposta na marca alta.
O mercado de DJ s est em franca ascens o, embalado
pelo crescimento da cultura eletr nica e afins. No entanto,
assim como o mercado de instrumentos musicais, pouco
mapeado, carente de maiores e melhores informa es ,
acredita Ricardo. A Equipo aposta em um pacote de
servi os e condi es de pagamento bastante agressivos
e um planej amento de marketing que prev parcerias
inusitadas e forte presen a na m dia, inclusive n o
especializada, para 2007. Posso garantir que em 2007
vai se ouvir falar muito em Gemini , afirma Abellan.
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MARKETING MIX

C LIO RAMOS publicit rio e diretor

de Marketing e Planejamento da EM&T
Escola de M sica & Tecnologia.
E-mail: celio@ musicaemercado.com.br

BRASIL S. A.
FBRICA DE
EX CLU DOS
H istoricamente, o B rasil um pa s que nunca soube faz er
seu pr prio mark eting, construir alianas, planej ar e se
moderniz ar. Perdeu a ex cepcional oportunidade de
ser a nao do futuro e de ocupar um lugar entre as
mais privilegiadas naes do planeta

A minha gerao cansou de ouvir que este

era um pas jovem e de futuro. Na poca, ain-
da no ginsio, as riquezas e recursos naturais
contidos em mais de 8 ,5 milh es de quilme-
tros quadrados, a ausncia de desastres naturais
e o clima favorvel eram o bastante para jus-
tificar o otimismo.
A ingenuidade s no previu que os go-
vernos que viriam a seguir seriam capazes de
destruir o ufanismo juvenil e contrariar as ex-
pectativas das gera es que surgiriam posterior-
mente. T ivemos de engolir a arrog ncia do vagabundos assaltando
governo militar, o que significou 2 5 anos de nas ruas, no metr, nos nibus e
atraso e que alguns, por falta de cultura ou de em cada esquina.
ingenuidade, ainda louvam. F azer uma anlise do cenrio poltico seria
Na seq ncia, houve governos que se em- chover no molhado. F ernando G abeira, Arnal-
penharam em defender interesses de elites, oli- do J abor, Boris Casoy e outros colunistas, mais
garquias e banqueiros. O resultado foi a pro- qualificados, j falaram tudo sobre corrupo,
duo de milh es de mendigos sob as pontes, desmandos,malas e cuecas recheadas de dinheiro.

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Mas o que tem isso a ver com o marke-
ting, objeto desta coluna? T udo! O marke-
ting, como se sabe, gere todas as a es de
uma empresa,desde as reas de recrutamen-
to,seleo e planejamento at a imagem da
organizao junto ao seu p blico.
Nesse contexto, o Brasil nunca soube
fazer marketing, construir alianas, plane-
jar e se modernizar. P erdeu a excepcional
oportunidade de ser o pas do futuro e
de ocupar um lugar entre as mais privi-
legiadas na es do planeta. um pas que
privilegia especuladores e castiga quem
quer investir na produo.
cios.S o to altos que,na hora de contratar,
o empregador o faz pelo mnimo possvel,
porque sabe que o empregado contratado
lhe custar o dobro. O resultado bvio:
quem recebe, recebe pouco e quem paga,
paga muito.A economia informal prova
disso: o Brasil tem milh es de empresas e
de pessoas na informalidade, autnticos
camels em todos os ramos de atividade.
Em meio a essa parafernlia de leis, im-
postos, papis, carimbos, cartrios, taxas,
etc., o Brasil perde o fio da meada, assusta
o investimento externo, desanima empre-
endedores, premia parasitas e sanguessugas

Somos, hoje, um pas na contramo, q ue nos faz

ter inveja da ndia, Austr lia, da China e de
outros q ue se desenvolvem

Um estudo do Banco Mun- que vivem custa desse pavoroso cenrio

dial revela que a burocracia
atingiu tamanha proporo e
tal voracidade que deixou de
ser apenas um motivo de ir-
ritao para se transformar
num dos principais obstcu-
los ao crescimento do P as.
J tivemos at ministro da
desburocratizao, mas no
funcionou. O Brasil carrasco
para aqueles que querem pro-
duzir, e a burocracia continua trans-
formando a vida dos empresrios num
inferno, alm de alimentar uma mquina
de parasitas pagos para desenrolar esse
novelo hediondo produzido por ela.
Outro estupendo bode no caminho do
desenvolvimento da nao a carga tribu-
tria, em torno dos 4 0 % do P I B. Criados
por governos populistas e irresponsveis,os
encargos que recaem sobre a folha de paga-
mento,que esto entre os mais elevados do
mundo, so outro item que trava os neg-
e divulga uma imagem grosseira,atrasada e
decadente para os pases desenvolvidos.
T emos como ponto de resistncia de nos-
sas exporta es os produtos agropecurios,
que no geram n mero suficiente de em-
pregos.T udo por absoluta falta de planeja-
mento e de boas inten es, pois no de
hoje que as coisas so assim.
G overnos interessados na manuteno
do poder criaram verdadeiras armadilhas
vestindo a fantasia indecente do populis-
mo. Campanhas do tipo O p et r l eo n osso,
que exploram o ufanismo das pessoas,con-
trariam todos os princpios mercadolgi-
cos,afastam investidores,reprimem o inves-
timento na produo e fazem do Brasil um
dos pases menos competitivos do planeta.
S omos, hoje, um pas na contramo,
que nos faz ter inveja da ndia, da Austr-
lia, da China e de outros que se de-
senvolvem, enquanto ns, na Amrica
L atina, s conseguimos superar o H aiti
em crescimento. I

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 27

MM27 28 coluna Amanda 02.11.06 12:31 Page 28

GERENCIAMENTO POR AMANDA PRADO DE FELICIO*

20 DICAS
PARA CONQUISTAR
A costumados velocidade das informa es e grande
oferta de solu es, nossos consumidores esto cada vez
Jovem: 80%
das compras
mais exigentes. No ato de decidir uma compra, no es- se baseiam em
peram somente adquirir um produto, mas sim uma fatores emocionais
soluo, que atenda s suas necessidades e preencha suas
expectativas. P ara encantar o consumidor moderno, o
varejo deve ser criativo e estar atento ao perfil do seu
p blico. P recisa oferecer solu es que personalizem o
atendimento, que fidelizem o cliente.V oc conhece o seu
cliente? O que tem feito para influenci-lo? E para con-
quist-lo? O varejo consegue se diferenciar quando
percebe que no vende essencialmente produtos, mas
sim, servios. O ambiente da loja, a postura de seus vende-
dores, a diversificao do mix de produtos, tudo que o
diferencia dos demais um servio. Q uando o consumi-
dor experimenta este novo padro de atendimento e se
identifica, ele est conquistado.
Confira, a seguir, 2 0 idias para ajud-lo a tornar sua lo-
ja mais vendedora.Afinal de contas,o consumidor no com-
pra o que voc tem para vender.V oc quem vende o que
ele deseja comprar.

INVISTA NO VISUAL DA LOJA

1compra
fundamental tornar o ambiente agradvel para a com-
pra. No se esquea de que mais de 7 0 % das decis es de
acontecem na loja.

2do com
Organize sua loja para que todos os produtos sejam de
fcil acesso ao consumidor.Aproveite cada metro quadra-
exposio de produtos a rentabilidade do espao
crucial para o sucesso do negcio.

ABUSE DOS CONCEITOS DE MERCHANDISING

3 P laneje o espao interno, crie fluxos fazendo com
que o consumidor passeie por toda a loja. Um
grande aliado nesta ao posicionar produtos no fun-
do da loja, para que o consumidor seja forado a per-
corr-la em sua totalidade, conhecendo o maior n mero
de produtos expostos possvel.

28 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

 MM27 28 coluna Amanda 02.11.06 12:32 Page 29

Para encantar o ex igente consumidor moderno, o

varej o precisa oferecer alternativas originais para
atender s suas necessidades e ex pectativas.

SEU CLIENTE
4 I dentifique os produtos e seus respec-
tivos preos: facilite o processo de co-
ele poder enxergar suas potencialidades e
oportunidades de melhorias.
nhecimento para o consumidor.

5 T rabalhe o conceito de adjacncia:

otimize a oportunidade de vender pro-
dutos que se complementam.
14 I nvista sempre em treinamento
A alegria que se tem em pensar
e aprender nos faz pensar e aprender ain-
da mais ( Aristteles) .

UTILIZE PLANOGRAMAS CONQUISTE SEU CLIENTE

( MAPAS DE EXPOSI O DEFINITIVAMENTE

6
DE PRODUTOS)
Criam um espao agradvel e convida- 15 Oua mais o seu cliente, entenda o
que ele espera da sua loja.

7
tivo aos consumidores.
Os produtos ficam logicamente 16 Observe-o.O cliente sempre d sinais
do que espera surpreenda-o!

8
organizados.
Baseiam-se no conceito de explorar o
nvel de viso natural ( 1 ,0 0 1 ,6 0 m
17 I mporte-se em conhec-lo, dessa
forma voc poder entender o que
ele deseja. L embre-se: as pesquisas apon-
do cho) ,em que os produtos expostos nes- tam que 8 0 % da deciso de compra se
ta faixa so os mais comprados. baseia em fatores pessoais e emocionais,

9 P osicionam os produtos-chave da es-

querda para a direita ( mesmo sentido
e 2 0 % em informa es tcnicas e conhe-
cimento de produto.

10
em que se l) .
Exponha em blocos verticais, que
permitem a identificao de todas
18 P ergunte sempre. Muitas vezes o
cliente no sabe ainda o que real-
mente deseja.
as linhas e ofertas na primeira leitura
do ambiente. 19 F acilite o processo de compra.
Oferea condi es financeiras para
que ele adquira produtos de alto valor.
FA A DA SUA LOJ A UMA No hesite em fechar parcerias nesse seg-
REFER NCIA EM ATENDIMENTO mento, uma grande tendncia do mer-

11 T rabalhe seu capital humano, ele

o grande facilitador e influenciador
do processo de venda.
cado varejista.

20 V ender ajudar as pessoas a com-

prar com inteligncia o consumi-

12 O vendedor deve entender seu pa-

pel e import ncia para o cresci-
mento da loja. Capacite-o e motive-o
dor gosta de sair de uma loja pensando que
tomou uma deciso certa ao comprar e se
importa em sentir que a deciso foi dele. I
para que ele tambm possa ser bem-suce-
dido no negcio. AMANDA PRADO DE FELICIO gestora de

13 D esafie-o.I ntroduza um mtodo de

acompanhamento de metas, assim
Marketing e Comunica o no mercado musical.
E-mail: amanda@ musicaemercado.com.br

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 29

MM27 30 Lojista 02.11.06 12:33 Page 30

LOJISTA
POR ALINE SALGADO

I N V E S T I ME N T O C O M
RETORNO C
E dsom Music refora posicionamento da empresa com a implantao de
E R T O
recursos e estrat gias de mark eting para atrair novos clientes

C om 1 8 anos de experincia, o diretor da

Edsom Music, de P onta G rossa, P R , F ernando
S hibuta, um grande conhecedor do mercado
FERNANDO SHIBUTA, diretor da Edsom: obj etivo de tornar a loj a uma refer ncia na regi o
musical no Estado. S egundo ele, uma regio
FICH A TCNICA difcil por estar prxima da capital, Curitiba, o
Propriet rio: FERNANDO
que facilita, de certo modo, o acesso s princi-
SHIBUTA
pais novidades.Mas preciso mostrar ao con-
Endere o: RUA RUI
sumidor pontagrossense que aqui ele encontra
BARBOSA, 138
os mesmos produtos com preos tambm com-
PONTA GROSSA/PR
petitivos, aponta.
( 42) 3224-7977
F oi justamente por acreditar nessa possibilida-
Ano de funda o: 1988
de que S hibuta decidiu investir R $ 6 0 mil na re-
N mero de funcion rios: 10
formulao fsica da loja, com a construo do
Edsom Music H all, auditrio com capacidade
de m sicos.T ambm est desenvolvendo um
projeto de apoio a novas bandas, chamado T oca
Aqui, e vem investindo na estrutura interna da
loja, que ser dividida por setores sopro, cor-
das,acessrios,etc.P or fim,contratou uma agn-
cia de publicidade que est cuidando da imagem
da empresa. Q uero trabalhar em projetos na
prpria loja, trazendo movimento para dentro
e fora dela, apoiando todos os eventos musicais
da cidade, diz o empresrio. Confira, nas pr-
ximas pginas, entrevista de F ernando S hibuta
a Msica & Mercado.
M sica & Mercado Desde o in cio das
atividades da loj a, qual foi a maior
dificuldade que enfrentou?
FERNANDO SHIBUTA No Brasil, a cada semana,
a cada ms, a cada ano o comportamento do
mercado muda, at complicado especificar
um momento.Mas acredito que uma das eta-
pas mais difceis foi quando o dlar voltou a
ser flutuante, em meados dos anos 1 9 9 0 .T ra-
balhvamos com muitos produtos de marcas
famosas e,com o dlar no c mbio mais baixo,
os importados ficaram mais competitivos.
Conseq entemente,o custo dos nacionais au-
mentou, o que considero uma pena, porque
sempre apostei nos produtos do Brasil.
> Qual a sua an lise sobre o mercado
FOTOS DIVULGAO

rea total: 450 M2

Website:
para 7 0 pessoas. L so realizados w orkshops, da regi o de Ponta Grossa e do Paran
WWW.EDSOMMUSIC.COM.BR
apresenta es e cursos tcnicos,entre outros even- em geral?
( em constru o)
tos. uma forma de me diferenciar no merca- Em relao a P onta G rossa,considero um mer-
do, explica o diretor, que vem de uma famlia cado extremamente difcil, pois se trata de

30 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

MM26 51 NIG 23.08.06 12:02 Page 1
MM27 30 Lojista 02.11.06 12:34 Page 32

LOJISTA

2%
4%

9% A DIVIS O DO MIX
35% DA EDSOM MUSIC cas e o investimento que estamos fazendo na
estrutura fsica da loja. P ara 2 0 0 7 ,nossa viso
20% udio continuar com um trabalho srio,nos aper-
Cordas e acess rios
feioando em atendimento, trabalhando a
Bateria e percuss o
Teclados ps-venda, a fidelizao dos clientes, a orga-
30% Ilumina o nizao operacional. S e conseguirmos fazer
Sopro isso, com certeza teremos um bom resultado
de crescimento.

uma regio extremamente tradicional, avessa
s novidades de mercado,diria at despreocu-
pada com o novo.Agrava-se pelo fato de ser
prxima da capital Curitiba e pela facilidade
de compras no P araguai.
A participa o > Como quebrar essa resist ncia do
consumidor local?
de produtos Mostrando que em P onta G rossa ele po-
de comprar os mesmos produtos que en-
importados contra nos grandes centros e com preos
bem parecidos.
de 95% no
> Como est o desempenho da loj a
faturamento este ano?
Este ano pode ser considerado muito bom,
total da loj a tendo em vista todas as dificuldades econmi-
> Como voc analisa a avalanche de
produtos asi ticos no mercado? Quais os
pr s e os contras?
P or um lado,foi benfico para os clientes por-
que aumentou a variedade.Mas esse montan-
te de produtos asiticos trouxe tambm a pro-
cura apenas pelo preo mais baixo, deixando
de ser importante a qualidade do produto.
> Voc inaugurou, recentemente, um
audit rio. Qual o obj etivo deste
investimento?
A princpio, a inteno era colocar equipa-
mentos disposio de empresas parceiras para
que as bandas tivessem a oportunidade de to-
car em instrumentos top de linha,que dificil-
mente conseguiramos ter na loja.P orm,en-
contramos muita dificuldade em fazer os
fornecedores apoiarem nosso projeto.Esse es-
pao tem por objetivo promover w orkshops
com m sicos,empresas,w orkshops tcnicos,
masterclasses,cursos de udio,iluminao,com-
puter music, com a inteno de gerar e tra-
zer conhecimento. Como somos tambm
uma escola,pretendemos realizar recitais,pro-
jetos musicais pouco comuns, como quarte-
to de contrabaixos,grupos que misturem jazz
com chorinho,trios de percusso e por a vai.
As idias so muitas,no tivemos tempo ain-
da de organiz-las.

> Qual a capacidade do anfiteatro?

O setor de baterias e acess rios corresponde a 20%
Em quanto tempo foi constru do?
A capacidade de 7 0 pessoas sentadas. O au-
ditrio todo climatizado com estrutura de
som, iluminao e multimdia.A construo
comeou em maro e, embora as pessoas
achem que est pronto, ainda estamos dando
do faturamento da Edsom alguns retoques.

32 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006 33

33 Deval 31.10.06 12:34 Page 1
MM27 30 Lojista 02.11.06 12:34 Page 34

LOJISTA

dela, apoiando todos os eventos musi-

cais da cidade.

> Nesse sentido, qual o

O ANFITEATRO: estrutura climatizada com som, ilumina o e aparelhagem multim dia
Aposta na Internet: est em fase de implanta o
o novo website da empresa, de olho no
potencial do com rcio eletr nico
> H planos de expans o, de abrir
novas filiais?
Nosso plano de expanso apenas
conseguir atingir a regio que pode-
mos atender e que ainda no conse-
INCENTIVO S BANDAS guimos plenamente.
Um dos principais proj etos em
> Como voc atua em rela o ao
desenvolvimento pela Edsom o Toca
Aqui. Segundo o diretor Fernando
marketing da loj a?
Shibuta, a iniciativa facilita o acesso
At comear o projeto T oca Aqui ( veja
s chamadas bandas de garagem a
box) , agia como um amador. Eu mes-
bons equipamentos, al m de local
mo fazia cartazes no computador. S en-
com estrutura para pequenos shows,
ti, porm, que, dessa maneira, estava me
com ilumina o apropriada, entre
afundando em meio a uma coisa que
outros itens. Fazemos um cadastro
no sabia fazer.D esde ento,de meados
dessas bandas e disponibilizamos o
de maio para c, contratei uma agncia
espa o para que elas possam fazer
que tem nos assessorado em tudo, des-
uma pequena apresenta o para seus
de a renovao de logotipo e todo o lay -
amigos, familiares, e ainda
out que envolve a loja e a escola,at es-
oferecemos possibilidade de gravar a
tratgias de marketing. Q ueremos tra-
sua apresenta o em CD e DVD ,
balhar agora basicamente em cima de
conta Shibuta.
projetos na prpria loja.Nossa inteno
trazer movimento para dentro e fora
posicionamento da loj a frente
concorr ncia?
O principal conceito que buscamos
sempre novidades e apostamos em pro-
dutos em que um comerciante tradi-
cional no apostaria. Acredito que o
trabalho com a agncia vai ajudar,ape-
sar de ainda ter pouco tempo. Estou
aprendendo e j percebi que a princi-
pal mudana tem de ser primeiro na
loja, em toda a sua estrutura.V amos se-
torizar tudo, organizar, investir no lay -
out. S empre que viajo, tento visitar
vrias lojas, agregar idias e j tenho
sentido diferena.As pessoas tm se as-
sustado, no bom sentido, claro! Afinal,
dificilmente vem uma loja com o lay -
out que estamos apresentando.
> Quanto est investindo nessa
reformula o?
O investimento total gira em torno de
R $ 6 0 mil, considerando o auditrio.
> Quais os produtos com mais sa da na
loj a e quais precisam ser trabalhados?
Os mais fortes so udio, cordas e aces-
srios. O que menos vende o sopro,
at porque um segmento que nunca
priorizei.Embora em minha cidade exis-
tam mais ou menos oito grandes ban-
das marciais,encontramos muita dificul-
dade nessa rea.O pouco que vendemos
de sopro vai para a regio, no especifi-
camente P onta G rossa.O que acontece
que essas bandas compram muitas vezes
direto da fbrica, ou de lojas que prati-
cam um preo que no nos daria con-
di es de obter uma margem mnima.
Os maestros acabam comprando os ins-
trumentos para os seus conhecidos no
colgio e fora dele... Mas continuamos
tentando e vamos investir nesse merca-
do tambm. I

34 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

35 Evans 01.11.06 18:25 Page 1
MM27 36 Enquete 02.11.06 13:48
ENQUETE
B AL AN O
DO ANO
D lar baix o, crescimento
reduz ido, ex cesso de
ofertas no mercado:
confira como foi o
ano de 2 0 0 6 para
quatro loj istas do B rasil
BOAS PERSPECTIVAS
As loj as viveram, em sua maioria, um
per odo com resultados semelhantes.
O c mbio desvalorizado impulsionou
as vendas dos produtos importados
e preocupou a ind stria nacional.
Por m, os loj istas esperam que, em
2007, esse cen rio mude e as vendas
possam crescer ainda mais do que a
m dia dos ltimos tr s anos.
36 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
Page 36
Como foi o ano de 2006 para
a loja?
Sua loj a cresceu este ano
em vendas em rela o ao
ano passado?
Quais produtos surpreenderam
mais em vendas?
Em qual rea voc pensa em
investir na sua loj a em 2007?
O que espera para o
pr ximo ano?
NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006
WALNER DE MELLO CASTRO J NIOR, propriet rio
da Toque Musical, de Salvador ( BA)
F oi um ano bom, a queda do dlar ajudou
nas vendas. P or outro lado, como o mercado
melhorou, aumentou tambm o nm ero de
concorrentes. Mas, por enquanto, est tudo
dentro do planejado.
Neste ano no crescemos em relao a 2 0 0 5 ,
por conta de uma reestruturao interna na
loja. No teve nenhuma relao com a situa-
o do mercado.
T eclados R oland, caixas Meteoro, viol es
G iannini e baterias D olphin. Um produto
no precisa somente de preo para ser
vendvel. D eve haver uma infra-estrutura
para que isso acontea: propagandas, cat-
logos, suporte tcnico, informa es com-
pletas no site sobre o produto e uma boa
parceria com o lojista.
Computer music, sonorizao e teclados.
Crescimento, aps a reestruturao. Outra
meta abrir uma filial.
MM27 36 Enquete 02.11.06 13:49 Page 37
FL VIO MARCELINO, diretor comercial da Graves
& Agudos, de J oinville ( SC)
O ano de 2 0 0 6 foi maravilhoso: o dlar em
baixa auxiliou o fluxo de produtos, visto que
trabalhamos com 8 5 % de importados. J no
caso das elei es, a proibio dos show m-
cios acabou atrapalhando.
S im, superamos 2 0 0 5 em aproximadamente
4 0 % .
T emos algumas marcas que so sempre positi-
vas, pois tm fluxos de vendas dirios, como
Attack,Y amaha,T agima e sopros S helter.
P lanejamos investir em alguns grandes parcei-
ros comerciais, e neles fortalecer suas marcas.
Entre eles esto a Y amaha, H abro Music e
Attack.P retendemos continuar investindo pe-
sado em pessoal e em sistemas de informa es.
Estamos um pouco apreensivos, pois o mer-
cado sinaliza um aumento do dlar. O que
vai definir como ser 2 0 0 7 quanto ele vai
subir: se ficar na casa de R $ 2 ,3 5 a R $ 2 ,4 0 ,
ser um n mero ideal para importadores e
industriais brasileiros.
FL VIO J OS GUILHERME, diretor
comercial da J og Music, de Rio Claro ( SP)
A partir do segundo semestre, houve
uma melhora no setor. O dlar baixo
foi bom para os lojistas e importadores,
mas prejudicou a ind stria nacional.
O crescimento ser mantido, porque
os seis primeiros meses de 2 0 0 6 foram
fracos e agora conseguimos equilibrar.
Baterias R MV , toda a linha da Eagle
e teclados da K etron, que vm sendo
usados por bandas como a R oupa No-
va. I sso d um reforo para a marca e
ajuda nas vendas.
A idia ampliar a abrangncia dos pro-
dutos e trabalhar com equipamentos
de som,iluminao e instrumentos para
m sica clssica, como violinos.
Espero voltar a crescer, depois de trs
anos de vendas ruins.
NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
PAULO ZANATTO, gerente da Musical
Umuarama, de Umuarama ( PR)
F oi um ano mdio, no ficou dentro
do esperado. Como estou no noroeste
do P aran, regio que depende muito
da agricultura, o problema da febre
aftosa afetou muito e isso se refletiu
no comrcio em geral. O que ajudou
foi o dlar baixo, pois vendemos mais
importados.
Aproximadamente 1 0 % .
A linha de sopro nosso forte e aten-
do muito o p blico evanglico, suas
orquestras,at porque fao parte da con-
gregao, e a W eril foi bem este ano,
assim como S helter, Eagle e Michael.
Meu projeto trazer mais novidades
em udio, como cubos para guitarras,
e instrumentos, como viol es.
Espero que a economia melhore e a
loja venda mais.
37
MM27 38 Vida de Lojista 02.11.06 12:42 Page 38

VIDA DE LOJISTA
DEPOIMENTO A ALINE SALGADO

APR E N D I MUI T O C O M MI N H AS
D E C I S E S EQUIVOCADAS
E mpres rio gach o ch egou a administrar trs loj as ao mesmo tempo. H oj e,
com uma nica empresa, gerencia melh or seu tempo e o retorno muito maior

MAURO BERNARDES, propriet rio da AGEV : gest o simplificada trouxe melhores resultados

Quando comprei a Agev,a loja j
havia passado por sete proprietrios. Cu-
riosamente,isso no me assustava,mas sim
o fato de ser meu primeiro negcio. No
incio foi complicado, porque eu no ti-
nha uma cultura administrativa.Eu j havia
trabalhado no departamento pessoal de
uma empresa de sapatos; na P refeitura de
S apiranga ( R S ) , como ajudante no setor
de compras, de patrimnio, departamen-
to pessoal e como encarregado da Unidade
de Cultura,quando pude exercer algumas
atividades relacionadas m sica.Na poca
zinhos lojistas, amigos meus, me questio-
navam, dizendo V amos ver quanto tem-
po voc vai ficar no mercado...
C omecei como uma
microempresa
e o caminh o natural
crescer mais
Adquiri a loja de um primo, em 4 de
pra. J nos primeiros dias, recebi a visita
de fornecedores que estavam pendura-
dos com pagamentos.Com muita diplo-
macia, pedi que acreditassem em mim e
seriam recompensados.
D epois de um tempo, minha irm foi
trabalhar comigo,para que eu pudesse sair
e dar aulas de violo.Eu tinha mais de cem
alunos e tambm me apresentava em
show s de quarta a domingo.T odo esse es-
foro trazia um retorno financeiro que eu
direcionava para a loja. Comprava alguns
viol es em P orto Alegre, no Makro, em
FOTOS DIVULGAO

em que comprei a loja,tambm dava aulas agosto de 1 9 8 6 . No estoque, havia 4 8 6 alguns magazines e lojas,levava para S api-
de violo, tocava e vendia an ncios para discos e algumas dvidas com fornece- ranga e, como no havia nada do gnero
um jornal da cidade. I nclusive alguns vi- dores, que assumi pelo acordo de com- na cidade, sempre vendia alguma coisa. > >

38 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

39 Rico 31.10.06 12:37 Page 1
MM27 38 Vida de Lojista 02.11.06 12:42
VIDA DE LOJISTA
Aps algum tempo, comecei a comprar
da G iannini e da S taner,entre outras mar-
cas importantes. F ui tambm um dos
primeiros clientes da P ride e da H abro.
T omei muitas decis es equivocadas,
mas como era uma empresa pequena, o
caminho natural crescer cada vez mais.
S e voc comea do zero, melhor ainda.
No incio, os percentuais de crescimento
eram maiores porque, vendendo mais, eu
comprava mais mercadorias e diversifica-
va o mix.D epois,o crescimento diminui.
Mas eram outros tempos, de inflao ga-
lopante e mercado aberto para a m sica.
Muitos erros foram encobertos porque se
vendia bem e se conseguia superar mais
facilmente as contas.
S empre aprendi muito com as expe-
rincias. preciso comprar produtos,
vender com margem, receber dos que
compraram, pagar as suas despesas ( im-
postos,aluguel,funcionrios,fornecedores,
etc.) e ir tocando o barco. O que pode
acontecer um desses elos da corrente se
romper, e ento voc tem de resolver os
Page 40
R I A PU B L I C AD A?
Q U E R V E R S U AH IS T 644,
para M sica & Mercado ( R. Guarai va,
Escreva 69-001) ou
S o Pau lo, SP, cep 045
sobreloj a, Brooklin,
envie um e-mail para aj
uda@ musicaemercado.co
m.br.
problemas. Mas o mercado musical tem
uma caracterstica especial,pois a maioria
dos donos de lojas de instrumentos veio
da m sica. At hoje tomo, s vezes, de-
cis es incorretas e pago por isso. Nos l-
timos cinco anos, abri e fechei uma loja,
fechei minha loja de S apiranga, e abri e
fechei uma gravadora, o que considero
um grande erro estratgico em funo do
mercado.Atualmente,estou com uma ni-
ca loja em Novo H amburgo, um neg-
cio bem mais focado e slido do que h
trs anos.
Cheguei a ter trs lojas em cidades
diferentes. H oje tenho muito mais tran- mento da empresa trouxeram diversos
q ilidade. D epois de momentos difceis problemas administrativos e fiscais que
e de muito trabalho nos ltimos anos, tive de gerenciar.H oje tenho sete vende-
talvez at alm do meu limite, e com re- dores e dois funcionrios no administra-
sultados desproporcionais ao empenho tivo,quando j tive mais de 3 0 .Mas,graas
empregado,estou bastante feliz com o re- a D eus e ao nosso trabalho,a loja est bas-
sultado da Agev.Meu trabalho est mais tante equilibrada. I
focado,controlo melhor a empresa,e ven-
do melhor tambm.Antes,eu passava mais AGEV MUSIC
de cinco horas andando de carro entre AVENIDA NA ES UNIDAS, 1920 NOVO HAMBURGO/ RS
uma loja e outra. As a es de enxuga- ( 51) 3582 5566 WWW.AGEVEMUSIC.COM.BR
41 PlanetWaves 31.10.06 14:59 Page 1
MM27 42 Mat Capa 02.11.06 12:47 Page 42

CAPA
POR REGINA VALENTE

Os segredos e as dicas para

escolher melhor seus funcion rios
e aumentar seu faturamento

COMO ESCALAR UM
42 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006
MM27 42 Mat Capa 02.11.06 12:47 Page 43
V oc deve se lembrar da seleo
brasileira na Copa da Alemanha: nosso
time foi considerado imbatvel para muitos,
com os melhores jogadores. No fim das
contas, no s voltamos para casa sem a
taa,como fizemos um papelo.H quem
culpe a falta de motivao dos jogadores;
outros defendem que o tcnico no soube
escalar um time competitivo para a dis-
puta. I sso significa que nem sempre os
melhores na teoria do certo como equipe
na prtica, com resultados eficazes. Com
a equipe de vendas de uma loja de instru-
mentos, vale o mesmo raciocnio. P or is-
Antes de selecionar um profissional, preciso
definir o perfil ideal para sua empresa
so vital saber escolher quem vai ocu-
par essa funo to importante para o
sucesso da empresa. Nos ltimos trs
anos, com a melhor qualificao da nos-
sa equipe, dobramos nosso faturamento,
diz T hiago Cunha, proprietrio da H ar-
monia Musical, de G oi nia. F lvio
Marcelino, diretor comercial da G raves e
Agudos, de J oinville, engrossa o coro: S u-
peramos em 3 0 % o faturamento em ven-
das com uma melhora sensvel no atendi-
mento pr e ps-venda.
Assim como no futebol so necessrios
atletas para fun es especficas,em uma lo-
ja de instrumentos musicais preciso levar
em conta uma srie de fatores para formar
BOM TIME DE VENDAS
NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006
um time vencedor: experincia,disposio,
personalidade,capacidade de comunicao
e conhecimento do mercado.Em sua maio-
ria,os proprietrios de loja costumam crer
que um m sico vai desempenhar melhor
o papel de vendedor do que um no-m si-
co. F az sentido. Mas, na prtica, pode fa-
lhar.R ogrio G arcia Bousas,diretor da lo-
ja A S erenata,de Belo H orizonte,j passou
pela experincia de contratar m sicos e no
deu certo.Eles no tinham tino comer-
cial, justifica. P or outro lado, P edro Mau-
rano,diretor da P lay tech,de S o P aulo,teve
dificuldades quando optou por um profis-
sional de fora da rea para o cargo de ge-
rente de vendas. A experincia fracassou,
mas com ela veio um aprendizado impor-
tante para a empresa: P refiro agora gente
do prprio setor e sou a favor sempre de
promover pessoas da casa.
Como em qualquer rea da vida, os
erros fazem parte.Acho difcil acertar sem-
pre. Em uma entrevista, pode aparecer um
candidato que diz o que se quer ouvir,mas
seu desempenho no condiz com as
palavras, diz V ladimir J oo T eixeira, dire-
tor da H endrix Music,de S o P aulo.No
existe gente melhor ou pior, existe gente
certa para o lugar certo, sentencia o dire-
tor da A S erenata.
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 43
MM27 42 Mat Capa 02.11.06 12:48 Page 44
CAPA
PARTE I
QUAL O PERFIL
DE SUA LOJ A?
Antes de partir para o processo seletivo, funda-
mental entender como funciona o departamento de
vendas da loja para descobrir o perfil de vendedor
adequado.T udo comea com a anlise do perfil da
loja: o que ela vende, que tipo de p blico atinge e
quais so os tipos de sistemas de vendas. J os Car-
mo V ieira de Oliveira, especialista em marketing da
Unidade de Orientao Empresarial do S ebrae-S P ,
sugere algumas divis es.
POR REGI O: distribui os elementos da equipe por
zonas geogrficas que considera mais relevante.
Cada vendedor tem uma rea de trabalho e vende
todos os produtos da empresa. Prs: com o tem-
po, os vendedores conhecero melhor os clientes.
Contras: ficar na mesma rea por muito tempo
pode saturar. S e a empresa tiver muitos produtos
FASE DE ADAPTAO
Algumas empresas optam por realizar um per odo de teste com o novo
vendedor, para certificar-se de que ele vai se adaptar s regras da casa e aos
novos colegas de trabalho. Nesse per odo experimental, ser observado seu
desempenho em n mero de vendas, conduta tica, alinhamento com nossa
miss o e atendimento comercial. Se tudo estiver dentro do esperado, ele se
enquadra na empresa e ent o, sempre que poss vel, ser atualizado por meio
de cursos e palestras na rea de vendas , diz Vladimir Teixeira, da Hendrix
Music. Na A Serenata, depois de contratado, o profissional passa por um
treinamento espec fico. Temos tido boas surpresas , comenta Bousas.
Equipe da A Serenata
44 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006
ou exigir conhecimento tcnico, o vendedor pode
acabar no se aprofundando em cada um.
POR PRODUTOS: cada vendedor comercializa um ou
uma gama de produtos da empresa. Prs: o vende-
dor vai conhecer a fundo o equipamento, e o
cliente ser mais bem informado. Contras: obri-
ga que o vendedor se responsabilize por uma rea
muito especfica e pode causar saturao nos
clientes que so atendidos por vendedores dife-
rentes a cada ocasio. Esse sistema tem se mostra-
do muito eficiente no varejo de instrumentos.
D epois que a loja foi setorizada,com um n mero
menor de itens por seo ( 8 0 0 ) , as vendas aumen-
taram em 1 5 % , conta o diretor da A S erenata.
POR TIPO DE CLIENTE: se a empresa apresentar essa dife-
renciao no p blico, que exija abordagens es-
pecficas, benfico ter vendedores com perfis e
reas diferentes de trabalho. Pr: psicologica-
mente, um fator de forte influncia sobre o
cliente. Contra: se os clientes com caractersti-
cas semelhantes no estiverem na mesma regio
da loja, o trabalho fica mais complicado.
SISTEMA MISTO: se a loja j tem uma estrutura maior,
pode optar pela distribuio zona/ produto,
zona/ cliente ou zona/ produto/ cliente.
PARTE II
COMO ENCONTRAR
PROFISSIONAIS
T oda equipe com excelncia em vendas est aten-
ta a cinco fatores fundamentais: falar com as pessoas
certas e com o poder de deciso; descobrir e enten-
der suas necessidades; construir naquela pessoa a viso
de como seu produto ou servio pode atender s suas
necessidades e desejos; saber demonstrar o valor que
meu produto ou servio traz para aquela pessoa ou
organizao e, por ltimo, mas no menos impor-
tante, controlar o processo da venda. Q uando um
desses fatores est ausente, a venda no se realiza.
P or isso, o processo seletivo implica a coleta de
informa es minuciosas sobre o candidato,verifican-
do se esto corretas e analisando-as para identificar
traos de comportamento que se repitam, diz o es-
pecialista do S ebrae. P ara encontrar profissionais que
se encaixem no perfil da empresa, necessrio per-
correr quatro estgios no processo de recrutamento:
MM27 42 Mat Capa 02.11.06 12:48 Page 45

a descrio da tarefa do profissional, a construo do

perfil do candidato de acordo com essas tarefas, o re-
crutamento propriamente dito e a seleo.

DESCRI O DO CARGO
uma das ferramentas bsicas do proprietrio ou
responsvel pelo setor de recursos humanos da loja.
F aa-o sempre de forma objetiva, para atrair os can-
didatos corretos.Nunca subestime a influncia mo-
tivacional do ttulo do cargo, destaca Oliveira. Nes-
sa descrio, inclua as tarefas que o vendedor deve
cumprir para alcanar seus objetivos: a mdia de clientes
atendidos por perodo ( semanal ou mensal) , vendas
efetuadas e seu grau de responsabilidade e autoridade.

PARTE III
QUAL O PERFIL IDEAL
DE UM VENDEDOR?
Essa a principal pergunta na hora de contratar
pessoal para o departamento de vendas. S egundo o
consultor do S ebrae-S P , existem algumas caracters-
ticas comuns indicadas para um profissional de ven-
Equipe da PlayTech
das. D evem ser pessoas comunicativas, empticas,
entusiastas, curiosas e organizadas, enumera.Alm
disso, a pessoa deve ter conhecimento da empresa,
dos produtos que vende, dos clientes que vai aten-
der, do jeito de se comunicar ( expresso verbal e
MM27 42 Mat Capa 02.11.06 12:49 Page 46

CAPA

PARTE IV
A SELE O
TRIAGEM INICIAL: CURR CULO E INDICA O
No processo de recrutamento, o currculo a
primeira referncia na seleo dos candidatos que
mais se aproximam das condi es e caractersticas
delineadas pelo empresrio. Na loja G raves & Agu-
dos, por exemplo, o candidato preenche um for-
mulrio no w ebsite da empresa com seus dados e
qualifica es.Com esse material, temos uma prvia
dos candidatos, pois muitos sequer conseguem res-
ponder s perguntas corretamente, conta F lvio
Marcelino.A indicao de pessoas de confiana tam-
Equipe da Graves & Agudos
bm acontece bastante nesse processo.
corporal) , da forma correta de se vestir e do com- S egundo Oliveira, do S ebrae-S P , o currculo tem
portamento social. justamente a funo de fixar um gabarito mnimo
Oliveira sugere ainda algumas habilidades impor- para triagem e, na projeo inicial, deve objetivar as
tantes, como sociabilidade, rapidez no atendimen- propostas de emprego segundo trs critrios:
to, clareza nas explica es, saber ouvir e, acima de  Eliminados: candidatos que no possuem os ele-
tudo, ser sempre educado. um tipo de funo que mentos mnimos dos pr-requisitos exigidos.
exige tambm esprito de parceria, disposio, se-  Duvidosos: candidatos que se situam no nvel dos
gurana e autocontrole, complementa. pr-requisitos exigidos.
 Prov veis: candidatos que se situam acima do n-
QUADRO DE ANLISE DO PERFIL vel dos pr-requisitos.
Utilize o quadro abaixo, preparado por J os Carmo Vieira  Contrat veis: candidatos com todos os pr-requi-
de Oliveira, especialista em Marketing da Unidade de sitos necessrios, descritos e avaliados em funo
Orienta o Empresarial do Sebrae-SP, para obter dos fatores quantitativos, traos de carter e mo-
par metros de an lise do candidato. tivao no cargo.
FATORES QUANTITATIVOS
a) Idade propriedade de
ENTREVISTAS: AVALIA O DE PERSONALIDADE
b) Forma o escolar e ve culo, conhecimento
Antes da entrevista ao vivo, pode haver uma en-
qualifica o profissional de outros ramos, etc.
trevista por telefone. P or meio dela, ser possvel
c) Experi ncia e) Boa apar ncia
perceber o vocabulrio do candidato, postura de
d) Qualifica es especiais: f) Facilidade de express o
atendimento via telefone, quanto espera ganhar,
idiomas, estado civil,
quanto est ganhando agora, para qual empresa es-
TRA OS DE CAR TER t trabalhando no momento, h quanto tempo, o
a) Estabilidade: manuten o capacidade de conviv ncia
que fazia antes. S e for importante, pergunte o esta-
de empregos anteriores com outras pessoas
do civil, se tem filhos e com que idade.Nessa fase,
e interesses e) Lealdade empresa
pode-se ganhar tempo eliminando os candidatos
b) Disposi o para f) Autoconfian a: iniciativa
duvidosos, destaca o especialista do S ebrae-S P . Na
o trabalho pr pria, poder de decis o
P lay T ech, essa uma fase decisiva.Aps a seleo
c) Perseveran a: capacidade g) Lideran a: capacidade
feita pelo R H , o departamento superior imediato
de terminar o que come a de comandar
faz uma entrevista final que define o escolhido, ex-
d) Sociabilidade: h) Equil brio emocional
plica P edro Maurano.
MOTIVA O NO CARGO J a entrevista ao vivo, que no deve ser muito
a) Dinheiro e) Perfei o longa para no se tornar repetitiva, deve ser previa-
FONTE: SEBRAE

b) Seguran a f) Esp rito de competi o mente estruturada para focar os objetivos bsicos do
c) Status g) Disposi o para que se procura no candidato ideal. P rocure infor-
d) Poder prestar servi os mar o interessado sobre a empresa, o trabalho que

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47 Rozini 31.10.06 12:38 Page 1
MM27 42 Mat Capa 02.11.06 12:49 Page 48

CAPA

ele dever executar, o que vai vender, estratgias de
vendas, remunerao, enfim, tudo o que for impor-
tante para deixar o candidato ciente do que o es-
pera, caso ele seja o escolhido.T odos os candidatos
passam por uma entrevista, quando se abordam sua
conduta, tica, ambio, postura, dico, experin-
cia anterior em vendas, exemplifica V ladimir J oo
T eixeira, da H endrix Music. D epois desse contato
pessoal, muitos candidatos desistem de continuar no
processo de seleo.I sso bom, pois elimina pes-
soas que no possuem motivao para o exerccio
da atividade de vendas, avalia Oliveira.
se vangloriar de feitos passados. Aqui, preciso
perguntar sobre os fracassos. Aquele que no citar
pelo menos um est, na maioria das vezes, mentin-
do, alerta o consultor de marketing. Ele sugere
ainda que o entrevistador se mantenha distante o
mximo possvel, trocando de assunto bruscamente
para quebrar o encanto . Uma vez contratei um
vendedor que se dizia m sico, tinha um discurso bas-
tante envolvente, passava a impresso de conhecer
todas as marcas,inclusive a concorrncia.No primeiro
ms de trabalho, porm, descobri que nem m sico
ele era, conta R ogrio Bousas, da A S erenata.

EVITE AS ARMADILHAS
D urante a conversa com o candidato, impor-
tante que o recrutador esteja ciente de que estar
entrevistando pessoas teoricamente com boa capaci-
dade de persuaso. P or isso, deve-se evitar cair em
algumas armadilhas.A mais bsica dos vendedores
PARTE V
HORA DE DECIDIR
TABELA DE CONTROLE DE ADMISS O
Ap s a triagem dos curr culos, entrevistas por telefone e
ao vivo, pode-se utilizar um sistema de pontua o, em que
s o atribu das notas aos v rios quesitos da sele o para
cada candidato, o que facilita muito na hora de decidir.
Os itens seguem a mesma seq ncia da tabela de an lise
de perfil da p gina 46.
Nome do candidato: _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _
Categoria do perfil: ( ) duvidoso ( ) prov vel
Pontua o
 75 a 150 pontos: eliminado
 151 a 225 pontos: duvidoso
 226 a 300 pontos: prov vel
 301 a 375 pontos: recomenda-se contratar

FATORES QUANTITATIVOS Peso Nota ( 1 a 5) Pontua o

1 Idade 2x
Equipe da Harmonia Musical 2 Educa o 5x
3 Experi ncia em vendas 4x
QUANDO VALE A PENA TERCEIRIZ AR? 4 Qualifica es especiais 3x
Se um dono de loj a sente dificuldade em definir corretamente que tipo de 5 Sa de 3x
profissional precisa, a melhor op o contratar uma ag ncia de recursos humanos. 6 Apar ncia 4x
Empresas que necessitem de profissionais com perfil muito t cnico normalmente 7 Facilidade de express o 4x
utilizam essa alternativa , diz o especialista do Sebrae. mais vantaj oso tamb m
TRA OS DE CAR TER Peso Nota ( 1 a 5) Pontua o
quando se tem muitas vagas, pois as empresas de RH costumam ser r pidas na
1 Estabilidade 2x
defini o do perfil do vendedor, na hora de fazer an ncios de recrutamento ou
2 Disposi o para o trabalho 3x
mesmo de acessar seu banco de dados em busca dos melhores candidatos. A
3 Perseveran a 5x
desvantagem o pre o dessa opera o, por isso preciso avaliar bem a rela o
4 Sociabilidade 4x
custo-benef cio , orienta Oliveira. Para Leda de Arantes Correa, uma das s cias e
5 Lealdade 2x
diretora da C&A Music, de Uberl ndia ( MG) , contratar uma ag ncia terceirizada foi
6 Autoconfian a 4x
a melhor solu o. A empresa nos fornece os curr culos dos candidatos e n s
7 Lideran a 1x
fazemos uma sele o de acordo com as necessidades da loj a e at mesmo na
8 Equil brio emocional 4x
medida do interesse que eles demonstram na hora da entrevista , conta.

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MOTIVA O NO CARGO Peso Nota ( 1 a 5) Pontua o

1 Dinheiro 4x
2 Seguran a 4x S ilveira explica que, na maioria dos casos, a re-
3 Status 3x munerao baseada levando-se em conta o total
4 Poder 2x da nota .Muitas vezes se esquece, porm, que atrs
5 Perfei o 2x de cada negcio, o que o vendedor est fazendo, na
6 Esp rito de competi o 5x verdade, marcar o cliente com a cara da empre-
7 Disposi o para 5x sa, o que pode render frutos a curto e mdio pra-
prestar servi os zo, aponta. P ara evitar que todo o esforo de re-
crutamento e at de treinamento sejam perdidos, o
C LCULO DA REMUNERA O consultor d quatro sugest es:
A remunerao deve ser calculada com base nos 1) Criar um sistema que estabelea uma seletivi-
objetivos a serem alcanados e nas responsabilidades dade dos clientes ( essa informao deve ficar
correspondentes. importante manter o ambiente restrita a funcionrios estratgicos para no
sadio, onde seja possvel premiar os melhores e, ao criar diferenciao) .
mesmo tempo, agregar valores para todos, evitando 2) D irecionar os melhores vendedores para os clientes
as tradicionais ciumeiras , orienta P aulo S ilveira, principais, formando uma fora-tarefa auxiliar
diretor da T D C, empresa especializada em treina- para os demais clientes.
mento, desenvolvimento e consultoria em vendas e 3) Orientar o vendedor para que ele se interesse pela
marketing, de G uarulhos ( S P ) . P ara J os Oliveira, negociao com o cliente, entendendo seu sis-
do S ebrae, devem-se definir salrio e comiss es e, tema de compra e orientando-o.
se houver, uma gratificao, para que tanto o em- 4) Conscientizar o vendedor de que, se ele con-
presrio como o vendedor tenham noo do valor tribuir para que o cliente tenha lucro, ele tam-
da remunerao integral. bm estar, indiretamente, lucrando. I
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PDV
POR CHRISTIAN BERNARD*

PESQUISA: PARTE 3

MAPEANDO SEU MERCADO

V ej a como definir o nich o de mercado da sua loj a para direcionar melh or seu investimento em um mix de produtos ideal
e aumentar o giro do estoque, melh orando seu flux o de caix a. S e voc est pensando em abrir outra loj a, esta pesquisa
pode aj udar a escolh er o melh or local e seu universo de vendas, guiando o tamanh o do investimento no novo ponto

E ssa pesquisa de mercado pode ser

feita em eventos,escolas de m sica e tradi-
cionais e outras concentra es de possveis
consumidores, como show s e na rea da
sua loja, seja ela uma rua, um quarteiro
ou um shopping center.Em dois dias voc
pode entrevistar algo em torno de 1 0 0
pessoas, de ambos os sexos, de qualquer
idade a partir de 1 2 anos,sem distino de
aparncia,e assim ter uma amostragem ra-
zovel, que j ser uma boa base para sua
pesquisa. P ara esse tipo de pesquisa ne-
cessrio um ou mais entrevistadores, de
qualquer sexo, com boa fluncia na ln-
gua portuguesa,que sejam simpticos,te-
nham boa aparncia e,de preferncia,co-
nheam o mercado de instrumentos. S e
ao ler isso voc pensou: Conheo algum
assim...,vou lhe dar uma dica: sabe o me-
lhor vendedor da sua loja? E para que ele
no pense I sso no faz parte do meu tra-
balho,explique o quanto ele pode se be-
neficiar dessas informa es e gratifique-o
com uma quantia em dinheiro ou com
aquele instrumento que ele vem namoran-
do h algum tempo. importante que
em nenhum momento seja revelado o
motivo ou o interessado na pesquisa,para
que as respostas sejam imparciais e no
mascarem a realidade.
POR MEIO DA PESQUISA
DE MERCADO PODEMOS MAPEAR:
Q concorrncia: descobrir onde os
consumidores compram e o porqu
dessa escolha;
Q tendncias: o que em breve ser
moda e como voc pode se adiantar
concorrncia.
Qo tamanho do seu mercado e seu
nvel de saturao;
Q mix de produtos: em que tipo de
produto investir;
V amos explicar o que cada um desses
tpicos quer dizer e como podem ser teis
s suas vendas.
O TAMANHO DO SEU MERCADO
E SEU N VEL DE SATURA O
Em alguns lugares, dez lojas em um
raio de 1 quilmetro convivem em har-
monia e em outros, com duas ou trs lo-
jas,uma delas queima preos e fora a to-
dos a baixarem suas margens. I sso pode
ser uma postura comercial irresponsvel
ou simplesmente o desespero de vender
em um mercado saturado, onde a oferta
maior do que a procura. Algumas
pesquisas divulgadas no mercado indicam
que a maior fatia dos consumidores de
instrumentos musicais est concentrada
na faixa etria dos 1 2 aos 3 0 anos.Mas ser
que eles moram, trabalham ou estudam
na rea da sua loja? Com o resultado dessa
pesquisa de mercado, voc poder iden-
tificar que percentagem do p blico dessa
faixa etria transita pelas cercanias da sua
loja, quantos so m sicos em qualquer
nvel ou pretendem adquirir um instru-
mento. Assim voc poder medir o po-
tencial do seu ponto e quanto ele ainda
pode crescer.
MIX DE PRODUTOS: EM QUE
TIPO DE PRODUTO INVESTIR
D e posse do tamanho do seu merca-
do, agora o desafio onde investir. P ara
descobrir isso, precisamos identificar os
instrumentos mais utilizados pelo seu
p blico, o que e quando eles pretendem
comprar, alm de suas marcas preferidas.
Outra informao muito importante em
que voc pode investir e que ainda no
explorado pela concorrncia.Assim ficar
mais fcil compor o mix de produtos ide-
al para os seus consumidores e para o seu
bolso .A composio percentual dos in-
strumentos indicados pelos entrevistados
deve nortear a composio do seu mix.
P or exemplo,se X % dos entrevistados to-
ca ou pretende tocar um instrumento de
sopro,essa deve ser a fatia destinada na sua
loja para esses instrumentos. No adianta
ter o mesmo mix do concorrente ao la-
do porque ele pode estar equivocado em
sua escolha.
CONCORR NCIA: DESCOBRIR ONDE
OS CONSUMIDORES COMPRAM E O
PORQU DESSA ESCOLHA
Onde os consumidores de produtos
musicais da sua regio costumam com-
prar? P or qu? As respostas certamente es-
taro baseadas em algumas op es como
atendimento,variedade de produtos,preo,
localizao privilegiada e op es de paga-
mento.Nesse momento voc poder iden-
tificar o porqu daquela loja prosperar tan-
to enquanto outras definham e fecham
portas.V oc tambm poder identificar a
sua fatia do mercado ou quanto desse
p blico voc atende e por qu. O que
mudar na sua loja ou o que enfatizar co-
mo seu diferencial ser respondido por es-
sas quest es.P or exemplo,se a maioria dos

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MODELO DA PESQUISA
Sugesto de texto de abordagem para o entrevistador:
Bom dia/tarde/noite, meu nome _____________________, estou fazendo uma pesquisa rpida sobre
o mercado musical. Voc pode responder a algumas perguntinhas rpidas para mim? No vou tomar
mais do que 5 minutos do seu tempo. Vamos l?
entrevistados enfatizar que escolhe a loja
1. Sua idade 2. Voc toca ou pretende tocar algum
( ) De 12 a 15 anos instrumento musical? pelas op es de pagamento, analise sua
( ) De 16 a 20 anos Toca postura comercial nesse quesito e invista
( ) De 21 a 25 anos ( ) Sim ( ) No em mais diversidade nos meios de paga-
( ) De 26 a 30 anos Pretende tocar
( ) De 30 a 40 anos ( ) Sim ( ) No mento ou se intitule,nas propagandas,co-
( ) Acima de 40 anos Se ambas forem no, pule para a pergunta 4 mo A loja com as maiores facilidades para
Se no quiser responder, d sua impresso. pagamento da regio. Os consumidores
3. Qual(is)? Aqui as respostas podem ser mltiplas, abrangendo o que o entrevistado toca (T) e o podem no saber disso.
que ele tambm pretende tocar (P)
Violo Arco Percusso
( ) Nilon ( ) Violino ( ) Bateria TEND NCIAS: O QUE EM BREVE SER
( ) Ao ( ) Viola de arco ( ) Instrumentos de MODA E COMO VOC PODE SE
( ) Guitarra ( ) Violoncelo samba/pagode
( ) Baixo ( ) Outro: _____________ ( ) Marcial (fanfarras, bandas
ADIANTAR CONCORR NCIA
tnicos Sopro marciais, etc.) P esquisas sempre revelam fatos interes-
( ) Cavaquinho ( ) Saxofone ( ) Latina santes. Em uma pesquisa de mercado, as
( ) Bandolim ( ) Flauta ( ) Clssica (tmpanos,
( ) Viola caipira ( ) Gaita xilofone, etc.)
tendncias podem assegurar-lhe um tem-
( ) Outro: _____________ ( ) Trombone ( ) Outra: __________________ po de sossego em determinado nicho de
( ) Trompete ( ) Outros: _________________ mercado, desde que voc as identifique e
( ) Piano/teclado ( ) Outro: _____________ ___________________________
se adiante concorrncia. P ara isso voc
4. Voc canta? tambm deve sempre abrir espao para
( ) Sim ( ) No Se a resposta for no, pular para a pergunta 9.
que o consumidor se expresse, sem gui-
5. Onde voc costuma comprar instrumentos, acessrios e equipamentos musicais?
lo ou tolher suas observa es. P or exem-
Nome da loja 1 _______________ Nome da loja 2 _______________ Nome da loja 3 _______________
Por qu? Numere cada diferencial com o ( ) ( ) ( ) Melhores marcas plo,o segmento de home est dio,que ho-
nmero da loja correspondente ( ) ( ) ( ) Descontos je representa uma bela fatia do mercado
( ) ( ) ( ) Atendimento ( ) ( ) ( ) Facilidade na negociao da m sica,foi explorado inicialmente por
( ) ( ) ( ) Variedade de produtos ( ) ( ) ( ) Amizade
( ) ( ) ( ) Preos ( ) ( ) ( ) Poder encomendar lojistas que perceberam que a massificao
( ) ( ) ( ) Localizao privilegiada ( ) ( ) ( ) Aceita usados na troca dos computadores e o barateamento dos
( ) ( ) ( ) Opes de pagamento ( ) Outros _________________________________ equipamentos fomentariam esse merca-
6. Quanto voc tem investido ou investiria em instrumentos, acessrios e equipamentos musicais do.P or algum tempo,muitas lojas que pi-
para ter o que gostaria para exercer sua msica?
Tem investido Investiria
oneiramente investiram nesse segmento
( ) At R$ 300,00 ( ) At R$ 300,00 nadaram sozinhas em um rio calmo e
( ) De R$ 301,00 at R$ 500,00 ( ) De R$ 301,00 at R$ 500,00 limpo . D epois de um tempo, natural
( ) De R$ 501,00 at R$ 1.000,00 ( ) De R$ 501,00 at R$ 1.000,00
( ) De R$ 1.001,00 at R$ 2.000,00 ( ) De R$ 1.001,00 at R$ 2.000,00
que seus concorrentes enxerguem o po-
( ) De R$ 2.001,00 at R$ 5.000,00 ( ) De R$ 2.001,00 at R$ 5.000,00 tencial do mercado e tambm invistam
( ) Acima de R$ 5.000,00 ( ) Acima de R$ 5.000,00 nele. Ento hora de perceber outras
7. O que voc tem dificuldade de encontrar em termos de instrumentos, acessrios e tendncias e novamente sair na frente.
equipamentos musicais? __________________________________________________________________ Agora voc j sabe como definir a ima-
8. Voc compra pela Internet? 9. Como voc costuma pagar suas compras? gem da sua loja, o perfil do seu cliente e
( ) Sim ( ) No ( ) Em dinheiro
Com que freqncia? Em cheque o raio X do seu mercado. Utilizando de
Semanalmente ( ) vista ( ) pr maneira correta essas trs informa es,
( ) 1 vez por semana ( ) Mais de 1 vez por semana ( ) Carto de dbito voc pode aumentar suas vendas,alm de
Mensalmente ( ) Carto de crdito
( ) 1 vez por ms ( ) Mais de 1 vez por ms ( ) Financiamento (carns, credirios, etc.) melhor qualific-las e,conseq entemente,
( ) Raramente ganhar mais dinheiro, que o que todos
10. Aqui na regio, quantas pessoas voc conhece Seus dados pessoais (OPCIONAL) queremos no fim da histria. Boas ven-
que tocam algum instrumento ou cantam? Nome: _________________________________ das e boas pesquisas! I
( ) Nenhuma Endereo: ______________________________
( ) De 1 a 5 Tel. res.: (___) _________
( ) De 6 a 10 Tel. cel.: (___) __________ CHRISTIAN BERNARD trabalha como gerente
( ) De 11 a 20 Tel. com.: (___) _________ Ramal: _________ de marketing no setor de instrumentos
( ) Mais de 20 E-mail: ________________________________
musicais. E-mail: cbernard@ cbernard.com.br

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CR NICA
LUIZ TADEU CORREIA publicit rio, professor,
radialista e j ornalista. E-mail: luiztadeo@ cebola.com.br
Site: www.cebola.com.br
Blog: www.cebola.com.br/ blog.html
VOC EST ADMITIDO!
E m sua reta final, o programa O Aprendiz traz tona a questo sobre a formao
cultural, acadmica e tica dos profissionais no mercado de trabalh o
L i na Carta Capital de 9 de agosto que a
terceira edio do Big Brother empreendedor
do R oberto J ustus alcanou a marca de 1 .5 0 0
candidatos por vaga. Com um ndice de de-
semprego de 1 0 ,4 % , segundo o I BG E, isso no
chega a ser uma surpresa. O que realmente me
causa espanto a produo do programa O
Aprendiz selecionar, entre 2 4 mil candidatos,
apenas 1 6 de um nvel to baixo. S eria um re-
trato da nossa realidade empresarial ou todos
os funcionrios competentes estariam devida-
E d -lhe mente empregados com salrios acima de 5 0 0
mil reais por ano?
brainstorming, Na mesma matria da Carta est registrado
que o n mero de candidatos s diminuiu
market share, porque o ingls fluente tornou-se pr-requi-
sito. Na seleo deste ano tambm se tornou
break-even, importante a boa formao acadmica . Oops...
E esses 1 6 aprendizes foram os melhores? A
approach e comear pelo diretor de T V , que ainda no
aprendeu o que eixo*, parece que o conceito
briefing saindo da de capacitao profissional foi virado, literal-
mente, de cabea para baixo ( ou invertido da
boca de pessoas esquerda para a direita, de acordo com a per-
cepo esttica de quem posiciona as c meras
que mal sabem na mesa de reunio do programa) .
E d-lhe brainstorming, market share, break-
falar o portugu s. even, approach e briefing saindo da boca de pes-
soas que mal sabem falar o portugus. Como
Como em todo em todo reality show , os participantes fazem
qualquer coisa para passar a perna nos seus com-
reality show, os panheiros e ficar com o fil. Um dos finalistas
da ltima etapa, a tal de Bia, alm de demons-
participantes trar dificuldade em se relacionar, uma pessoa
nitidamente falsa, ardilosa, intransigente e de
fazem qualquer carter duvidoso.S er que ela veste P rada? Ape-
sar de escrever este texto antes da deciso final,
coisa para ficar no duvido que ela fique com o prmio. Bia
o retrato da vencedora que no mede es-
com o fil . cr pulos para atingir seus objetivos. Como es-
54 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006
creveu Nirlando Beiro, na mesma Carta, uma
autntica discpula da Cartilha das Sanguessugas.
Numa poca em que a tica est sendo dis-
cutida de forma to veemente, no deixa de
ser uma ironia prepararem uma tarefa que en-
volva R esponsabilidade S ocial para encerrar
o programa. um triste reflexo de como an-
dam as rela es entre capital e trabalho num
pas que ainda no perdeu sua condio de
colnia. No seria mais legtimo se, em vez de
pagar roy alties a uma empresa americana, a
R ecord fizesse um programa genuinamente
brasileiro, com o Edir Macedo no papel do
T rump e os aprendizes concorrendo a uma va-
ga de pastor da I greja Universal?
O pior que chamam isso de reality show...
Est na hora de os empresrios de T V pararem
de jogar a culpa de sua imbecilidade nos es-
pectadores. D e os empresrios, em geral,
deixarem de menosprezar a inteligncia dos
seus consumidores. T odos ns somos apren-
dizes sedentos por informao e produtos de
qualidade que vo muito alm do que podem
nos oferecer J ustus, S lvio S antos, L uciana
G imenez e companhia. I
A B
180
C mera 1 C mera 2
* A capta o de cenas obedece a uma regra de
posicionamento de c mera, chamada eixo. um
eixo imagin rio de 180 graus que divide a cena.
http: / / www.tudosobretv.com.br/ planos/
MM26 71 Frahn 22.08.06 23:37 Page 1
MM27 56 Gaita 02.11.06 13:01 Page 56
GAITA
RENATA RIGOUT e MELK ROCHA: obj etivo de conquistar 20%
PRONTA PARA ENFRENTAR
OS GRANDES
A Bends, nova fbrica com sede em
R ibeiro P ires ( regio metropolitana de
S o P aulo) apareceu pela primeira vez
na Expomusic 2 0 0 6 e est trazendo
novos ares ao segmento de harmnicas
no Brasil. A tarefa ser difcil, pois ela
vai bater de frente com dois grandes
nomes: H ering, empresa nacional com
8 3 anos de mercado, e a H ohner, tradi-
cional marca alem ( com produo
chinesa) , distribuda no Brasil pela Mu-
sical I zzo. Melk R ocha, gaitista e scio-
proprietrio deste novo empreendimen-
to, est consciente do mercado em que
est entrando.V ejo a H ering como lder
56 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006
Bends entra no mercado
de harmnicas com uma
estrutura bem montada e
sem medo de competir
com as marcas
consolidadas do setor
do mercado a m dio prazo
do setor aqui no Brasil e a H ohner co-
mo grande lder tecnolgico.
dos os esforos na sua linha de harmni-
cas, voltando s suas origens.
Mas a Bends parece no ter medo. Neste comeo,a Bends se prepara para
Com a estrutura que est montando - atacar dois pontos cruciais: o relaciona-
segundo R ocha, a capacidade de pro- mento com o lojista, que ainda no co-
duo da fbrica de 2 .5 0 0 m 2 pode nhece a marca,e a distribuio.T eremos
chegar a 5 mil gaitas/ dia , a concor- dificuldade de conseguir espao nos pon-
rncia deve se acirrar.A H ering, depois tos-de-venda para criar a es de mer-
de passar por diversos grupos acionistas chandising no formato que almejamos,
e diversificar sua linha de produo para constata Melk R ocha. P orm, detecta-
brinquedos musicais, ganhou mais fora mos tambm uma carncia de conhe-
em 1 9 9 6 , quando sua linha de produo cimento por uma parte dos vendedores
foi passada para a F brica de H armni- quando o assunto gaita, e nessa questo
cas Catarinense. O primeiro passo da pretendemos responder ativamente com
nova administrao foi concentrar to- treinamentos, esclarecimentos e w ork-
MM27 56 Gaita 02.11.06 13:01 Page 57
shops gratuitos para os vendedores, en-
tendendo que toda a cadeia lucra com
isso, completa.
Neste primeiro momento, a empre-
sa trabalhar a divulgao da linha Bossa,
de gaitas banhadas a ouro.A Bends apos-
ta tambm no poder de fixao de mar-
ca por meio de endorsers,e j tem nomes
como Andr Carlini, I van Mrcio, R o-
drigo Eberienos G abriel G rossi, I van
Mrcio, L eandro F errari e S rgio D uarte
utilizando os instrumentos da recm-
chegada. O w ebsite w w w .bends.com.br
tambm est a pleno vapor, com novi-
dades e um visual bastante moderno.
Investimento inicial
O investimento inicial, at a data do
lanamento da primeira linha de pro-
dutos, prevista para janeiro, de apro-
ximadamente R $ 1 ,8 milho. Q ue-
remos crescer de forma consistente e
sustentvel porque somos cautelosos com
a es imediatistas, afirma R ocha. A
fbrica est em fase de contrata es e,
segundo R ocha, prosseguir na medida a empresa fazer os contatos inciais e en-
em que a fatia de mercado da empresa grenar os primeiros negcios. vital para
aumentar. T emos diferentes fun es o sucesso que atendamos com o mximo
que exigem competncias distintas, des- de profundidade as necessidades de toda
de engenheiros e projetistas de moldes at a cadeia hierrquica de nossos clientes,ou
opera es para servios manuais,obser- seja, ter a administrao orientada para o
va.A meta inicial da Bends obter 2 0 % marketing.F ocamos tambm a cultura do
do mercado nacional e, em curto prazo, branding,de entender a marca como o ati-
atingir mais nichos nos mercados inter- vo de maior valor de uma empresa, e
no e externo. P ara tal, toda a comunica- trabalhar as ferramentas do marketing de
o dos produtos feita em portugus, forma a criar ainda mais valor para ela,
espanhol e ingls, sempre vislumbrando observa o diretor da empresa. I
as prximas etapas.P or conta disso,a Ex-
pomusic foi, at agora, a primeira
e melhor oportunidade para
MM27 5 8 E s t r at gia 02.11.06 13:02 Page 5 8

EST R AT GIA
POR REGINA VALENTE

AL H AMB R A Q UE R D I S T R I B UI D O R
EXCLUSIVO NO BRASIL
Participao na E x pomusic foi o
ponto- ch ave para os novos rumos
que a empresa espanh ola quer
seguir no mercado brasileiro

C onsolidada na Espanha como fabri-

cante de viol es de qualidade artesanal com
preo acessvel, a Alhambra tem uma par-
ticipao pouco expressiva no Brasil. Mas
o objetivo justamente reverter esse quadro
e ampliar seus negcios por aqui.Q ue-
remos estar mais presentes nos principais
mercados mundiais, e o Brasil, sem d vi-
da, faz parte de nossas metas, comenta o
gerente de exportao J orge J uli. P rova DIRETORES DA EMPRESA apostam nos produtos com pre o competitivo e alta qualidade
disso que, durante a Expomusic 2 0 0 6 ,
J uli e outros integrantes da diretoria da busca de um violo de qualidade. P ortan- ALH AMBRA EM NMEROS
empresa receberam provveis distribuidores to, nosso intuito agora fechar um acor-  35 mil viol es produzidos anualmente
em seu estande, que apresentou uma srie do comercial de exclusividade com uma  40 pa ses importadores
de modelos de viol es da marca. F oi o nica empresa, revela.
primeiro passo para aumentar a visibili- A fase ainda de conversas e negocia- novao automtica.At porque a Alham-
dade dos produtos Alhambra no Brasil e es e, por isso, no h dados objetivos bra sabe que vai entrar em um mercado
avaliar os potenciais parceiros comerciais, sobre volume de negcios ou a quanti- bastante competitivo no Brasil. O setor
explica o gerente de exportao. dade de instrumentos que a Alhambra de cordas costuma responder por 2 0 %
Uma das atribui es de J uli justa- pretende vender no Brasil em curto pra- do faturamento das lojas de instrumen-
mente desenvolver e consolidar as rela es zo.P ara ns,as rela es entre distribuidor tos musicais.
comerciais com distribuidores e encontrar e fabricante precisam ser estabelecidas
novos parceiros nos pases em que a em- em uma base slida, pensando sempre PARTICIPA O EM FEIRAS
presa busca aumentar sua participao ou no longo prazo, justifica. S egundo o Alm da Expomusic, a Alhambra par-
promover mudanas estratgicas. Nossa gerente de exportao, a empresa espera ticipou de outras feiras importantes do
meta encontrar um distribuidor que pos- acertar com uma distribuidora nacional cenrio mundial, como a NAMM, em
sa abastecer todas as lojas que estejam em um contrato de um a trs anos, com re- Anaheim ( EUA) , no incio do ano; a
Musikmesse, em F rankfurt ( Alemanha) ;
H IST RICO DE MERCADO a Calm Expo, em P equim ( China) , a
A Alhambra foi fundada em 1965 e iniciou suas atividades em uma pequena luthieria da cidade de NAMM S ummer S ession, em Austin
Muro de Alcoy, na regi o de Valencia, leste da Espanha. Desde ent o, o estilo de fabrica o ( T exas, EUA) e a Music China, em X an-
artesanal, aliado a t cnicas modernas de trabalho com a madeira, tornou-se uma forte caracter stica gai. P articipamos tambm da feira em
da marca. Entre os destaques da Alhambra est a linha de viol es cl ssico e flamenco. Y okohama, no J apo, destaca o gerente
Na Am rica Latina, a empresa espanhola tem representantes na Argentina, Chile, Col mbia, Uruguai de exportao da empresa, que foi ex-
e Guatemala. Exporta tamb m para mais de 40 pa ses. As na es europ ias s o suas principais positora na principal feira de m sica da
compradoras, a exemplo da Fran a, B lgica, Noruega, Su cia e Alemanha. Possui ainda um Espanha, ainda sem data definida para a
escrit rio pr prio nos Estados Unidos, na cidade de Asheville ( estado da Carolina do Norte) . edio 2 0 0 7 . I

58 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

59 Krest 31.10.06 12:43 Page 1
MM27 60 Condortech 02.11.06 13:03 Page 60
ADM INST R A O
QUANDO PROFISSIO
Rompendo o paradigma, a Condortech muda a
cultura da empresa e inicia nova fase
Q uem chega ao novo prdio da Con-
dortech,em Braslia,empresa remanescen-
te da antiga W ashburn do Brasil,se impres-
siona com o acabamento e a estrutura do
local, principalmente aqueles que co-
nheciam a antiga sede. nesse ambiente
que Carlos Cesar Medeiros,presidente da
empresa, comeou uma nova jornada na
Condortech,importadora que engloba as
marcas premium internacionais T ay lor,
P R S , F odera e K urzw eil, alm da marca
prpria Condor,conhecida por seus con-
trabaixos, guitarras e acessrios.
D e personalidade forte e fala macia,
notam-se em Carlos Cesar duas caracte-
rsticas bem distintas. Uma o importa-
dor,agressivo nos negcios e exigente com
seus colaboradores,capaz de convocar uma
reunio rpida com oito funcionrios para
saber quem deixou a porta do estoque
aberta num local perigoso. Outra o
rom ntico, um ex-luthier de instrumen-
tos de sopro que descobriu prazer em re-
desenhar e inventar modelos de viol es,
guitarras e contrabaixos.
MUDAR PARA SOBREVIVER
D esde o incio de 2 0 0 5 vem sendo
preparada pela diretoria uma mudana no
sistema administrativo e de estoque que
viabilize maior controle. A difcil tarefa
no exclusiva da Condor.O setor de u-
dio e instrumentos musicais agora passa
pelo pente fino da profissionalizao.
Marcada pela euforia da entrada das
marcas estrangeiras,a dcada de 1 9 9 0 no
trouxe de imediato a necessidade do re-
finamento da administrao. A demanda
era tanta que escondia qualquer falha admi-
nistrativa, o que no continuou ocorren-
60 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006
POR DANIEL NEVES
O presidente CARLOS C ZAR MEDEIROS e o gerente
de marketing GUSTAVO PEDROSA: pente-fino rigoroso
no controle de qualidade dos instrumentos
do no competitivo mercado aps a va-
lorizao do real, em 1 9 9 9 .
Eliminar processos antigos ,sim,com-
plexo e quase sempre exige o auxlio de
profissionais externos empresa.A Con-
dor contratou a consultora carioca Y ole
S cofano para essa misso.Ela trouxe uma
nova conscincia em relao ao trabalho
realizado, gerenciamento, recursos hu-
manos,vendas,etc.,diz D aniela Medeiros,
diretora administrativa.
As mudanas chegaram a ponto de tro-
car parte dos funcionrios que no se adap-
taram ao novo sistema de gerenciamen-
to.P assamos a ter controle dos processos
bsicos at o financeiro. H oje eles traba- sistncia tcnica, estoque e expedio.A
lham por meio de um sistema integrado, assistncia tcnica no era to direciona-
explica a diretora.A mudana tambm in- da. Entendemos que a pessoa que com-
cluiu uma reforma nos departamentos pra deve receber um produto sem defeito
mais suscetveis a problemas, como as- e, se ele chegar a ter, deve ser atendido
5 DESAFIOS DA CONDOR
Veja abaixo as metas da empresa ainda para este ano
1 . SERVIR MELH OR
Melhorar o atendimento ao cliente, sej a interno ou por meio de representantes.
2 . LOG STICA DE IMPORTA O
Equalizar a demanda com a importa o.
3 . M O- DE- OBRA
Adequar os profissionais aos novos conceitos da empresa.
4 . MARK ETING EFICAZ
Desenvolver um novo posicionamento da empresa que reflita a mudan a da Condor.
Fonte: empresa
5 . EX PEDI O
Manter a m dia de 48 horas para a sa da dos pedidos.
 MM27 60 Condortech 02.11.06 13:03 Page 61

O NALIZAR FAZ BEM

Da esquerda para a direita, o time de

luthiers da Condor: ELVIS, TOINHO, ALBERTO, CARL O,
DOMINGUINHOS, EDD BA , RENILSON E ELVIZINHO

reenvio de novos produtos e principal-

prontamente,explica R icardo G arcia,re-
sponsvel pela rea. P or mais bvio que
possa parecer,a teoria diferente da prti-
ca. G arcia sabe disso e est atento a esses
aspectos: T ivemos de mudar at a viso
dos fabricantes,como a K urzw eil,sobre o
mercado brasileiro.Nos Estados Unidos e
na Europa,se o teclado quebrou eles nem
consertam.Aqui o pessoal fica 1 5 anos com
um teclado. diferente, explica.
A empresa atua hoje com dez fun-
cionrios para revisar o instru-
mento antes de sair para as lo-
jas. mais vantajoso para a
empresa e para os clientes,
comenta D aniela Medei-
ros. O cuidado no en-
carado pela empresa co-
mo custo,pelo contr-
rio, cuidados como
este economizam frete,
DANIELA MEDEIROS
diretora administrativa
da Condortech
mente a administrao da imagem nega-
tiva para a marca. R icardo G arcia come-
mora os atuais 2 % de retorno contra os
1 0 % anteriores ao processo aplicado.
ADMINISTRA O
Antes levvamos de uma a duas sem-
anas para liberar uma mercadoria. Afir-
ma es como esta,dita por um funcionrio
que preferiu no se identificar, mostram
o quanto a empresa necessitava de uma
reforma interna. Outro problema era a
viso negativa que o mercado ainda tin-
ha da empresa, em parte alimentada
por competidores.
P rodutos de feira, por exemplo,
eram liberados um ms depois.H o-
je reduzimos drasticamente esse pra-
zo, explica. verdade que a
reviso de processos e controle
trouxe confiana para a parte
gerencial da Condor.Alguns
cuidados elementares,como
cdigos de barras e um es-
toque organizado, tambm
geraram agilidade, muito
O QUE MUDOU
NA CONDORTECH
10 FUNCION RIOS para revis o
dos instrumentos
ASSIST NCIA T CNICA s para Kurzweil
NOVO GERENTE comercial e de marketing
SEGMENTA O das reas
MAIS AGILIDADE na expedi o
diferente do antiquado sistema manual
adotado anteriormente. A informatiza-
o exps a empresa a situa es antes
no reparadas de forma to profunda,
como a curva ABC de produtos,a anlise
de venda dos representantes, o ndice de
satisfao e solu es mais rpidas aos
problemas.No papel do responsvel pelas
anlises dos dados de venda est o novo
gerente comercial da empresa, D jalma
S ant anna, ex-colaborador que retornou
ao negcio em junho de 2 0 0 6 . S ua in-
cumbncia criar novas oportunidades
de negcios e reativar reas que no ti-
nham visibilidade.

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 61

MM27 60 Condortech 02.11.06 13:04 Page 62
ADM INST R A O
Em sentido anti-hor rio, o departamento de vendas da empresa, formado por J OS
AUGUSTO, DJ ALMA SANT' ANNA ( gerente) , J ANETE COUTINHO E GILSON PEREIRA
Viso geral do galpo onde fica o estoque da Condor: organiza o e
rapidez na identifica o dos produtos
BAIXOS CUSTOMIZADOS
A Condor aposta alto tamb m na consolida o da marca com
produtos personalizados para consumidores mais exigentes.
Lan ou, na Expomusic, uma nova cole o de baixos customizados,
batizada de Custom Shop. Trata-se de um conceito cada vez mais
incorporado pelas grandes empresas do setor no mundo, a
exemplo da Fender. O Carlos C sar, presidente da Condor, me
falou da necessidade da empresa de oferecer um produto de alta
qualidade, customizado por um profissional especializado ,
explica o luthier Eliezer Lara, respons vel pela cria o e
confec o da nova linha.
H 16 anos na atividade, Lara est produzindo os primeiros
instrumentos da s rie. O trabalho, num primeiro momento, ser
concentrado nos baixos. Depois, em um ano aproximadamente, a
id ia ampliar a linha de customizados para contrabaixos
verticais e guitarras. Todos os instrumentos s o destinados para
62 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006
MARCA COM VALOR
Entre as idas e vindas de marcas representadas,Car-
los Cesar deixa claro que seu foco concentra-se na
Condor e nas poucas marcas premium que representa.
O grande objetivo melhorar seus produtos e ser re-
conhecida como uma empresa de melhor nvel nesse
quesito, diz Medeiros.
As a es que executaram no passado recente am-
pliaram a sensao de marca/ qualidade.Entre elas,um
contrabaixo da F odera, uma das mais respeitadas mar-
cas do mundo, foi construdo exclusivamente com o
selo Condor para a empresa. O produto foi exposto
recentemente na 2 3 Expomusic.V ale lembrar que nun-
ca a F odera realizou um feito como esse,mostrando o
prestgio que Carlos Cesar adquiriu ao longo do tem-
po no mercado musical.
D e acordo com o prprio diretor, o modelo po-
pular da linha Condor no ser mais trabalhado. P ara
G ustavo P edrosa,que recentemente assumiu a cadeira
do marketing da empresa, existe uma fatia de merca-
do nos Estados Unidos que so os instrumentos de
mdio preo com excelente qualidade. Ele explica:
Acreditamos que temos esse produto, em relao ao
preo de mercado,mas top no que tange qualidade.
P ara quem tinha uma imagem formada, dos tem-
pos da W ashburn, melhor esquec-la. O que se v
hoje uma empresa que tem altos e baixos, afetos e
desafetos e que no difere em nada do que muitas fiz-
eram no passado. S em demagogia. No melhor estilo
vamos olhar para a frente, a Condortech segue seu
caminho profissionalizando-se dia-a-dia. I
m sicos profissionais e para o hobbista mais exigente, que busca
qualidade e design , conta o luthier.
O proj eto de cada linha feito por Lara em parceria com a
Condor. Segundo ele, os instrumentos est o posicionados em
uma categoria intermedi ria no quesito apar ncia nem muito
ex ticos, nem muito convencionais. O que realmente queremos
oferecer ao m sico a possibilidade de escolher a madeira e as
ferragens para seu baixo, sabendo que seu instrumento ser
feito artesanalmente, com as melhores mat rias-primas em
captadores, madeiras e tarraxas , complementa Lara, que j
fabricou instrumentos personalizados para m sicos como
Nei Concei o, J amil J oanes, Andr Neiva, Adriano Gifone.
Na S rie Custom Shop, as madeiras utilizadas ser o nacionais
e importadas como ash, mogno e imbuia ( corpo) ; al m de
imbuia, j acarand e maple ( face) .
63 LL Audio 31.10.06 15:41 Page 1
MM27 64 Microfones 02.11.06 13:06 Page 64
MICROFONES
L E S O N N O
V AI Q UE B R AR
R ebatendo boatos, a f brica de microfones informa
que continua operando, com algumas modificaes
A ps um ano de 2 0 0 6 bastante agita-
do, com elei es e dlar em queda, fatos
que afetaram sensivelmente o mercado de
instrumentos musicais, a L eS on progra-
mou uma mudana estrutural e opera-
cional para reagir s dificuldades impostas
pela recesso econmica global. P orm,
houve quem no compreendesse essas
modifica es, fazendo surgir boatos de
que a fbrica de microfones estaria por
um fio ou teria fechado as portas. Na re-
alidade,a empresa passou a operar com os
principais produtos e realizou um dow n-
size racional, fruto de uma deciso sria
de sua diretoria. " A L eS on, por acreditar
na retomada da economia, ao contrrio
de grandes empresas de Manaus,que sim-
plesmente mudaram suas linhas para o
Mxico ou a China, sacrificou-se para-
lisando as opera es temporariamente,
mantendo seus funcionrios em descan-
so remunerado por 6 0 dias" ,comenta Cel-
so Bittencourt, um dos diretores da L e-
S on. Em entrevista a Msica & Mercado,
Bittencourt fala sobre o momento da em-
presa e as a es que devem ser realizadas
a curto e mdio prazo.
M sica & Mercado A LeSon passou a
fabricar os produtos com insumos
importados?
CELSO BITTENCOURT A L eS on sempre fa-
bricou os principais componentes,co-
mo cpsulas,transformadores e cer mi-
cos, utilizando matrias-primas que
vm dos Estados Unidos, Europa e
64 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006
J apo, uma vez que para esses materi-
ais no existe produo nacional.Nos-
sa nova estratgia inclui agora impor-
tar da sia os componentes bsicos que
tm fabricao no Brasil,aps a grande
desvalorizao do dlar.Esses itens vm
sendo comprados em maior ou menor
escala na sia ou no Brasil,dependen-
do de onde saem mais em conta.
> Como era a linha de produ o da
LeSon antes e como ficou agora?
As mudanas implementadas no ge-
raram problemas com a qualidade dos
produtos.T ivemos reclama es isoladas
de sistemas sem fio que apresentaram
instabilidade de recepo.O problema
foi resolvido com a troca de suas pla-
cas nacionais por placas importadas j
montadas,que substituram as nacionais
definitivamente. P or conta da nossa
tradio de trabalho srio, o mercado
A empresa realizou um downsize racional,
fruto de uma s ria decis o da diretoria
no admite que a L eS on erre em na-
da e reclama dos mnimos detalhes.Es-
sa crtica direta construtiva e muito
boa,pois nos sinaliza para eventuais cor-
re es de processos e at em possveis
evolu es nos produtos.
J os boatos plantados de que a empre-
sa fechou, e que tm sido usados para
POR REGINA VALENTE
J O O CARLOS e CELSO BITTENCOURT: medidas restritivas p
tentar empurrarprodutos no merca-
do, no tm nenhuma credibilidade
nem fundamento. S o pessoas e em-
presas que utilizam inclusive marcas ar-
rendadas de terceiros e devem desa-
parecer do mercado naturalmente.
> Por que a LeSon decidiu manter a
fabrica o no Brasil em vez de, por
exemplo, transferir a planta de
produ o para a China, com custos
bem menores?
T emos nossa fbrica de cpsulas,trans-
formadores e cer micos em S o P aulo
e nossa fbrica de montagem dos pro-
dutos em Manaus. L , existem incen-
tivos fiscais que fazem com que nos-
sos produtos sejam competitivos com
os similares importados legalmente.
Nossa deciso de ficar se baseia em
 MM27 64 Microfones 02.11.06 13:06 Page 65
as para otimizar custos e colher resultados a m dio prazo
trs fatores. O primeiro a certeza de
termos pessoal competente e investi-
mentos em tecnologia que se adaptem
com competitividade nova realidade
do Brasil. Outro fator: nossa empresa
faz suas importa es legalmente e,por
isso,no conseguiria,fabricando todos
os microfones na China, competir no
mercado, j que a matemtica de im-
portao no Brasil ainda no a mes-
ma para todos.P or fim,temos a certeza
de que a batalha do governo federal
contra todas as modalidades de fraudes
nas importa es vem sendo vitoriosa.
T ambm estamos importando novos
produtos para complementar a linha,
como o afinador para violo e baixo,
que estar no mercado em breve.Nes-
sa situao,em que o item 1 0 0 % feito
fora do Brasil, no h os custos traba-
lhistas, tampouco a cascata de impos-
tos.S a variao do dlar tem influn-
cia.Nesses produtos,como no caso dos
concorrentes de microfones, que so
todos importados, uma eventual esca-
lada do dlar acima da inflao inter-
NOVO OR AMENTO
Com a diminui o da produ o no Brasil,
a LeSon deve passar a importar 60% do
total gasto com mat rias-primas. Isso
representa 18% do custo total de
fabrica o , estima Celso Bittencourt.
Espera-se que os custos sej am reduzidos
em 20% e a economia global da
empresa ficar na casa de 3, 6% . Tudo
isso verdade para o d lar a R$ 2, 15.
Basta a cota o voltar para R$ 2, 65 que
j no temos vantagem alguma na
substitui o de componentes prontos
importados , lembra o diretor.
na retira sua competitividade contra
produtos nacionais.Nossa estratgia de
produtos importados para complemen-
to de linha justamente a de usar pro-
dutos sem fabricao expressiva no P as.
> H informa es de que empresa
estaria com dificuldades no
pagamento a fornecedores.
No comeo da desvalorizao do
dlar, no ano passado, tivemos em
paralelo um aumento na cotao do
cobre, que, nesse perodo, quadrupli-
cou seu preo. Conseq entemente,
esse valor se refletiu nos itens feitos
com cobre, como cabos, transfor-
madores, bobinas, lato, entre outros.
Mas esse aumento no pde ser repas-
sado para nossos preos finais,por con-
NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006
ta da presso dos microfones impor-
tados.T ivemos grande perda de capi-
tal de giro e fomos obrigados a rene-
gociar as dvidas com fornecedores.A
soluo imediata foi a montagem de
todos os itens em Manaus, onde a
iseno de impostos compensaria as
perdas e possibilitaria colocar as con-
tas em ordem rapidamente. Nos pri-
meiros meses de montagem integral
em Manaus fomos premiados com
greves dos fiscais da R eceita F ederal,
atrasando em vrias semanas os mate-
riais que vinham montados e prontos
para venda. P or conta disso, tivemos
srios problemas com clientes que,de-
vido ao atraso na entrega, acabaram
perdendo importantes vendas. Esses
atrasos s foram resolvidos com a pro-
duo dos itens principais centraliza-
da em S o P aulo e tambm graas
colaborao de nossos maiores forne-
cedores,com quem fizemos novas ne-
gocia es e pudemos ter as entregas
de matrias-primas normalizadas.
> Nessa fase de reestrutura o da
LeSon, como fica o relacionamento
com o loj ista e com o consumidor?
No caso do consumidor,a falta de nos-
sos itens nas prateleiras causou preju-
zos. F oi ento que iniciamos as mon-
tagens dos principais produtos ( L inha
P rofissional) em S o P aulo, mantendo
Manaus em frias coletivas. Essa pro-
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 65
MM27 64 Microfones 02.11.06 13:07 Page 66

MICROFONES

duo gerenciada pelo pessoal do la-

boratrio, que tambm controla a as-
sistncia tcnica, que foi remodelada.
Assim,temos qualidade duplamente as-
segurada. D evemos muito ao trabalho
de nossos representantes junto aos
clientes que,com grande esforo,con-
seguiram manter a confiana do mer-
cado na L eS on em meio a todo tipo
de especulao maldosa.

> Como ficam as exporta es da

LeSon neste momento e quais as
metas a m dio prazo?
Estamos mantendo principalmente
nossas exporta es de tw eeters, que,
apesar do c mbio desfavorvel, tm
margem positiva. S o ind strias que,
como as nacionais, querem ter 1 0 0 %
de qualidade homognea para uso em
seus produtos e no aceitam as falsifi-
ca es existentes,que no comrcio em
geral acabam sendo aceitas devido ao
preo. Com a retomada da normali-
dade,pretendemos reiniciar os investi-
Linha de produ o da LeSon, na fbric a de So Paulo
mentos no aumento das exporta es
e em uma campanha de esclarecimen-
to do comrcio quanto pirataria.
> Quantos funcion rios a empresa
possui atualmente?
H oje temos em torno de 2 0 0 fun-
cionrios e contratados. No primeiro
trimestre deste ano tivemos uma re-
duo de 2 0 % para nos adaptar rea-
lidade do mercado.
> Qual o prazo estimado para que
a empresa se recupere totalmente?
At o fim do ano entendemos que to-
da a linha tradicional de produtos es-
tar com a produo normalizada. A
recuperao total depende das a es
corretivas que se baseiam no ambiente
externo empresa, que tem sofrido
grandes altera es nos ltimos meses.
O que posso dizer que 2 0 0 7 ser um
grande ano para L eS on. I
67 Adah 31.10.06 12:46 Page 1
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PERFIL
O R E I D AS BAQUETAS
C l vis I ba ez , baterista que fundou h 2 1 anos a f brica de baquetas que
leva seu nome, inaugura esta seo da revista que h omenagear os grandes
empres rios do mercado musical brasileiro
N o planejei ter a m sica como ativi-
dade profissional. Ela se apresentou com
uma virose que me colocou de cama por
alguns dias quando eu tinha 1 2 anos. Um
amigo baterista me visitou levando vrios
discos de jazz, do Armstrong, Budy , R ich,
D izzi,Miles D avis e eu me encantei,con-
ta Clovis I ba ez,que hoje comanda a fbri-
ca de baquetas C.I ba ez,em P orto Alegre
( R S ) . Na poca da tal virose, a convivn-
cia com o jazz e os discos do amigo des-
pertou nele o desejo de fazer m sica.Com-
prou uma harmnica e comeou a soprar
as primeiras notas.Algum tempo depois,
descobri os macetes da gaita e fui tocar em
um grupo de m sica instrumental.T udo
aconteceu muito rpido, pois eu era um
bom autodidata,lembra I ba ez,que pas-
sou em seguida para a bateria, por ser um
instrumento maior.S enti que ofereceria
um novo desafio.
Nas dcadas de 1 9 5 0 e 1 9 6 0 ,antes mes-
mo do surgimento do rock, o j baterista
Clovis tocava em um grupo de baile for-
mao comum na poca chamado
F lamingo. O som do grupo fez sucesso e
70 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006
POR REGINA VALENTE
C. IBA EZ EM NMEROS
 Mais de 100 modelos de baquetas
 Crescimento de 7% em 2006 ( estimativa)
 2 marcas filhote : B s ries e X Pro
baterias nacional tinha como destaque mar-
cas como a G ope e as famosas P ing ins,
com dois tons de igual tamanho. As im-
portadas eram raras e bem mais caras.Mas
j se viam R ogers, S lingerlands, L udw igs
e T rixons, com um revolucionrio bum-
bo oval,e as G retsch,claro,aponta I ba ez.
No caso das baquetas, no havia, naquela
poca, marcas notrias nacionais ou im-
portadas.Eram vendidas ou produzidas pe-
los fabricantes de baterias, com qualidade
bem inferior s de hoje.Usei muitas ba-
quetas G retsch modelos Mel L ew is ou D on
L amond,de nogueira.Nessa poca eu nem
sonhava em produzir baquetas, lembra o
m sico,que tornou-se dono de seu prprio
negcio de baquetas somente 2 5 anos de-
pois, em 1 9 8 5 .
Com dificuldade de encontrar baque-
tas para efeitos e solos que fossem leves,
chegou at a gravar pela norte-americana
I ba ez teve a idia de criar um modelo pe-
queno e rpido para uso prprio, que
Audio F idelity . A prpria Elis R egina servisse para bateristas e percussionistas.
se apresentou com o F lamingo por um Um arteso torneou mo alguns pares,
tempo, conta I ba ez. D epois disso, as obedecendo minhas especifica es, at
portas se abriram e a carreira musical do chegarmos ao modelo definitivo. D epois,
baterista deslanchou. usinou o feltro para a bitola desejada.As-
sim, nasceu a baqueta T y mpani, com di-
DA M SICA PARA A F BRICA mens es semelhantes s que temos hoje
Q uando comeou a tocar profissional- ( 3 6 5 x 1 3 ,8 mm) , que conta com quatro
mente, na dcada de 1 9 6 0 , o mercado de modelos, explica. I
2 1 ANOS DEPOIS. . .
A C.Iba ez hoj e uma marca reconhecida nacional e internacionalmente. Esse pioneirismo est
consumado e n o h como ser revertido , destaca o empres rio, um grande apaixonado pela
m sica e pelo que faz. Uso qualquer oportunidade para estudar ou lan ar novas id ias. Meu
prazer estar perto da produ o, fico na f brica das 7h30 s 18h e gosto disso. O controle de
qualidade me entusiasma mais do que mesas de escrit rio , diz Iba ez, que acredita no potencial
do setor. As baquetas nacionais possuem total dom nio do mercado brasileiro, em torno de 90% .
O Brasil , provavelmente, o nico caso de pa s auto-suficiente neste produto , comenta.
Por outro lado, a concorr ncia acirrada provoca uma disputa por mercado balizada apenas pelo
pre o. S o mais de dez f bricas e pequenos artesanatos. Enquanto as marcas americanas
reputam bem seus produtos com qualidade e pre os equivalentes, no Brasil a concorr ncia feita
pelo pre o. O resultado que, aos poucos, os pequenos fabricantes, que n o t m custos
operacionais, acabam ficando pelo caminho, v timas de sua pr pria pol tica: pre os baixos, muita
rentabilidade e muita concorr ncia , finaliza.
MM27 71 Vilaa 02.11.06 13:13 Page 71
POR EDUARDO VILAA
EDUARDO VILAA representante comercial, administrador de
empresas e consultor em comrcio exterior, mestrando em
Gesto do conhecimento e Tecnologia de Informao na
Universidade Catlica de Braslia. E-mail: edvilaca@uol.com.br
COMO ANDA O RISCO
DO SEU NEG CIO
N a edio anterior,escrevi sobre a venda sus-
tentvel e logo aps comecei a refletir: do que
adiantaria um atendimento impecvel em um
negcio de alto risco e de baixa lucratividade?
Conversando com algumas pessoas do meio mu-
sical, pude constatar que a realidade atual est
muito distante de um negcio com nveis de risco
razoveis.Existem muitas queixas quanto s baixs-
simas margens de contribuio que a maioria das
empresas vem praticando. Em alguns casos, so
inferiores a 2 0 % e se tratando de margem bruta,
de onde h ainda que se deduzir todas as despe-
sas com impostos,operacionais,financeiras,de es-
O primeiro tocagem, depreciao, etc.
P arece bvio que, ao fazer esta conta corre-
passo para tamente, muitas empresas concluiro que traba-
lham no vermelho e ainda pior: geram um risco
diminuir o risco altssimo para o seu negcio. Eu realmente no
sei onde essas empresas iro chegar, mas certo
deve ser uma que elas rumam no caminho inverso da prosperi-
dade e, conseq entemente, da sustentabilidade
unio de dos seus negcios.
O que se v hoje no mercado so empresas com
esforos dos o grau de risco muito elevado e em contnua as-
censo. O que fazer para mudar esse rumo ou di-
principais reo? P or certo que existem diversas variveis que
contribuem para essa situao mas a lucratividade
envolvidos na parece ser primordial nesse caso.
Creio que no h empresa no P as com as
cadeia de enormes cargas tributrias e alto custo financeiro
que venha obtendo lucro lquido e nveis de risco
negcios: suportveis trabalhando com margens de con-
tribuio inferiores a 3 0 % .E mesmo assim,na maio-
fornecedores ria dos casos, essa margem ainda no suficiente.
O fato de estarmos no Brasil,em que os ndices
e lojistas de corrupo so altos e os de confiana baixos
NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006
PSICOLOGIA GERENCIAL
A lucratividade,
apoiada em um bom
planej amento nas
?
vendas, pode ser a
grande soluo para
diminuir os ndices
de risco de sua loj a
entre as pessoas, as empresas e as prprias institui-
es j nos oferece uma boa parcela de risco.S o-
mada a outros fatores internos como as margens
de lucro inoperveis, a falta de um planejamento
de mdio e longo prazo e o aumento excessivo da
venda a prazo, ir gerar um negocio insustentvel.
Essas variveis polticas, econmicas e at tec-
nolgicas do ambiente externo so muito mais
difceis de se controlar. O caminho mais eficiente
para uma estratgia de diminuio de risco seria
focar no prprio ambiente interno.Acredito que
o primeiro passo deve ser uma unio de esforos
dos principais envolvidos na cadeia de negcios:
fornecedores e lojistas. preciso agir rapidamente,
com objetividade, e saber que mudar no uma
tarefa simples nem fcil. E exigir flexibilidade e
perseverana de todos.
J ouvi muitos comentrios de iniciativas an-
teriores que fracassaram. Creio que em verdade
elas nem tiveram chance de prosperar porque
esbarraram em dificuldades de relacionamento
e de confiana entre essas pessoas. O leitor deve
estar pensando: Como conciliar interesses dis-
tintos, por vezes antagnicos, de fornecedores e
lojistas? P ensando de uma forma mais ampla,
sabe-se que todos participam de uma mesma
engrenagem e que esta s funcionar plenamente
quando um se conscientizar que depende do
outro e vice-versa.
P ortanto, para se criar um mercado compe-
titivo, mas que gere lucros consistentes e nveis
de risco aceitveis, necessrio que todos os en-
volvidos nesse processo conversem, discutam e
proponham idias que venham a fortalecer o
prprio mercado, e por conseq ncia, o neg-
cio de cada um. I
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 71
MM27 72 Investimento 02.11.06 13:14 Page 72

INVESTIMENTO

C O N H E AO
Parceria entre a
S y novate R esearch
e a revista Msica

MERCADO
& Mercado traz
nmeros j amais
vistos pelo setor
brasileiro de udio

E F AA SU A
e instrumentos
musicais

EMPRESA
CRESCER
N o d para imaginar em pleno
sculo X X I um negcio criado sem uma
pesquisa de mercado.At a realizao da
primeira edio da P esquisa S y novate/
Msica & Mercado, no ano de 2 0 0 5 , o
mercado brasileiro de udio e instru-
mentos musicais no dispunha de n -
meros certificados por um instituto
profissional para balizar seus play ers e
desenvolver um planejamento estra-
tgico que pontuasse regi es e a situa-
o da concorrncia. R esolver a parte
tcnica deste problema foi um desafio
e, ao mesmo tempo, a motivao da
equipe da Msica & Mercado. QUEM SOU EU
Em 2 0 0 6 , alm de promover pelo se-
gundo ano consecutivo a coleta de dados
E ONDE ESTOU?
fundamentais para o entendimento do
Por meio de uma pesquisa de Brand
mercado, a P esquisa S y novate/ M& M
Awareness, poss vel identificar a
apresenta algumas novidades fundamen-
percep o que o loj ista t m sobre
tais que, certamente, traro n meros
nossas marcas, quem est acima e
importantes para o setor. Com a nova
quem est abaixo. Al m disso, a
P esquisa, saberemos quais as melhores
pesquisa identifica a categoria de
marcas e produtos que fazem parte da ne-
produtos que est na percep o
cessidade de cada negcio,a fim de traar
do loj ista.
objetivos para os seus investimentos e

72 WWW.MUSICAEMERCADO.COM NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

MM27 72 Investimento 02.11.06 13:15
mensurar os resultados e o retorno dos
investimentos que as empresas realizam.
OBJ ETIVO
Em 2 0 0 5 , a P esquisa S y novate/ Msica
& Mercado traou o Brand Aw areness de
lojas do Brasil inteiro, por meio de uma
metodologia de formatao de formulrios
eficiente,testada e comprovada,que apre-
sentou as marcas mais representativas para
os lojistas por ordem de classificao: S tan-
dard, I ntermediria e P remium.
Este ano, a coleta de dados ser rea-
lizada pelo mtodo CAT I , em telemar-
keting, da S y novate, com eficcia tam-
bm comprovada, em que um softw are
que armazena todo o conte do da
entrevista telefnica entre o pesquisador
e o respondente.
S ero entrevistados 5 0 0 lojistas de to-
do o P as, que fornecero as informa es
estratgias que possibilitaro uma anlise
e cruzamento de dados de diversos seg-
mentos do mercado.
CLASSIFICA O
A classificao foi colocada para nove
categorias de udio e 1 7 de instrumentos
musicais.O estudo tambm buscou o per-
fil das lojas de udio e instrumentos mu-
sicais do P as em itens como n mero de
funcionrios, tamanho da loja, itens
trabalhados,tempo de mercado,desempe-
nho em 2 0 0 6 , faturamento por segmen-
to, entre outros itens. Este processo indi-
ca mais um passo na profissionalizao do
mercado musical no Brasil.Os nomes das
lojas no sero divulgados, conforme es-
tabelecido compromisso nos formulrios
de pesquisa.A S y novate membro e segue
os padr es profissionais e cdigos de ti-
ca de execuo de pesquisas ( ES OMAR ,
CAS R O,AMA, MR S e ABEP ) .
METODOLOGIA
Ao ser contatado, o lojista dever res-
ponder a uma srie de perguntas, para se
ter dados suficientes para formular uma
Page 73
anlise embasada e con-
sistente. O respondente
dever escolher uma
marca em vrias catego-
rias, considerando sempre a
qualidade, relao custo-benefcio e de- Q I ntermediria: marca que atende a m-
manda do produto no mercado,conforme dia dos critrios de produto no mer-
a seguinte classificao: cado, valor mediano agregado;
Q S tandard: marca bsica, que atende o Q P remium: marca que atende o mximo
mnimo de critrios de um produto no dos critrios do produto no mercado,
mercado, valor esperado; alto valor agregado.
SOBRE A SYNOVATE
A Synovate Research entende que sempre h necessidade de crescer ou manter o share de
uma marca. Seu foco nos estudos de h bitos e atitudes e est baseado em:
Q Share of mind e share of heart
Q Uso
Q Imagem da Marca
Q Efic cia da Comunica o
Q Segmenta o
Q Potencial de crescimento.
Cada um destes componentes chave para crescimento da marca, e a combina o destes
elementos em uma pesquisa permite:
Q Aproxima o do consumidor atrav s da segmenta o;
Q Reposicionamento da marca a partir da imagem obtida;
Q Melhora das a es de comunica o a partir do conhecimento; prefer ncia e imagem das
marcas na categoria.
E mais:
Q O instituto desenvolve suas pr prias metodologias;
Q respons vel pela formata o de dados estrat gicos para empresas como Telef nica,
Shell, Petrobr s, Tim, American Express, Coca Cola, McKinsey & Company, J ohnson &
J ohnson, Pfizer, Toyota, Novartis, Souza Cruz, Unilever, Mercedez Benz Brasil, Renault,
Bank Boston, entre outras;
Q 69 dos 100 maiores anunciantes s o clientes da Synovate h mais de tr s anos;
Q A Synovate atua em 77 escrit rios, em mais de 50 pa ses, com um servi o completo de
pesquisa de mercado direcionado para qualquer necessidade;
Q Realizou mais de 14 milh es de entrevistas em todo o mundo.
PARCEIRA DE RESPEITO
A parceira da revista M sica & Mercado na Pesquisa a Synovate Research, uma das
mais requisitadas empresas de pesquisa do mundo, com presen a em mais de 50 pa ses.
A experi ncia da Synovate em grande variedade de proj etos conduzidos nas mais diversas
ind strias e suas ferramentas metodol gicas, contribuem para a decis o certa. Solu es
pr prias, aliadas a solu es tradicionais de pesquisa de mercado, garantem insights
seguros para a gest o do neg cio dos clientes Synovate. O instituto refer ncia global,
por exemplo, para as ind strias automotiva e farmac utica.
NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM 73
MM27 72 Investimento 02.11.06 13:15 Page 74

INVESTIMENTO

CATEGORIAS
UDIO INSTRUMENTOS MUSICAIS
Alto-falante Viol o Baquetas
Suporte de microfone/ instrumentos Guitarra Efeitos ( guitarra/ contrabaixo)
Processador de udio Contrabaixo Amplificadores ( guitarra/ contrabaixo)
Pot ncia Viola Pratos de Bateria
Caixa Ac stica Cordas Percess o
Mesa de Som Case/ Bags Teclado
Cabos Amplificadores multiuso Sopro
Microfones Bateria Livros did ticos
Tecnologia ( Hardware e software musical) Peles

SOBRE O LOJ ISTA

N mero total de funcion rios Viol o % de inadimpl ncia
Quantas loj as possui Acess rios Qual rea voc pretende trabalhar mais?
Quantos anos no ramo Sopro Trabalha com financiadora?
Desempenho em 2006 ( % ) Teclados Trabalha com cons rcio?
Em % de faturamento, quanto voc vende: Bateria/ percuss o Cart o de cr dito?
udio Profissional Material did tico Usa computador na empresa?
Guitarras/ baixo Outros Tem site:

PR MIO
AI&M BRASIL
A partir dos dados
apurados pela P es-
quisa S y novate/ Msi-
ca & Mercado,o P rmio
AI & M Brasil far a di-
vulgao dos fornece-
dores mais votados. A
divulgao do P rmio
ser realizada pela da
Msica & Mercado Brasil
e Amrica L atina, esta l-
tima com traduo em
ingls e espanhol, na
edio de janeiro.
O P rmio AI & M
Brasil 2 0 0 5 um sub-
extrato da P esquisa
S y novate/ Msica &
Mercado, o que per-
mitiu uma anlise
das variveis por especialistas do
ramo de pesquisa. A terceira edio do P rmio
distribuir trofus somente s empresas que obtiverem maior
n mero de votos totais em suas categorias. I
71 Hayonic 31.10.06 12:48 Page 1
MM27 76 Internacional 02.11.06 13:21 Page 76

INTERNACIONAL
POR DANIEL OITICICA

Com 1.500 m22, a megastore da TodoM sica, no Montevideo Shopping,

tem um layout moderno que abriga mais de 20 mil t tulos de CDs e DVDs

ESTABILIDADE CONSO L
N esta edio, conh ea a principal loj a de instrumentos do Uruguai, a T odoMsica, que, graas a uma gesto
profissional, est pronta para enfrentar qualquer crise econ mica

C onquistar um crescimento susten-

tvel na casa dos dois dgitos em um
cenrio de crise foi a mgica que os di-
retores da T odoM sica uma das
maiores lojas de instrumentos musicais
da Amrica L atina, em Montevidu,
Uruguai conseguiram produzir. Ao
contrrio dos mgicos tradicionais,
porm, os que comandam a loja no
temem revelar seus segredos. A
empresa possui um sistema de controle
de estoque que otimiza as compras, fa-
vorecendo um giro mais eficiente e mi-
nimizando riscos de perder produtos ar-
mazenados.Alm disso, trabalhamos com
um planejamento anual por unidade e
famlia de produtos, com controles
bimestrais, de forma que as perdas so
mnimas, explica G onzalo S urez, ge-
rente geral da T odoM sica.
A loja possui uma diviso por rea,
com responsveis por cada unidade de
negcios que se reporta diretoria. Em
conjunto, feita uma avaliao dos
resultados de cada departamento.Basi-
camente, com nossas quatro lojas capta-
NOVAS LOJ AS
Multiplicar as filiais sem d vida faz
parte dos planos dos diretores da loj a.
Dependemos apenas da evolu o do
mercado e das oportunidades que
surgirem. Estamos abertos a essa
expans o, mas sempre com a cautela
necessria em um pas pequeno e em
um neg cio que se contrai em algumas
regi es e cresce de forma impens vel
em outras , afirma Gonzalo Su rez.
mos entre 3 5 % e 4 0 % do mercado de
m sica e 4 0 % do mercado de instru-
mentos musicais. G raas a essa conduta
de trabalho, conseguimos utilizar menos
estoque para vendas similares e crescer
mais do que a economia do pas, apon-
ta S urez.
Em abril deste ano, a T odoM sica fes-
tejou a abertura de uma nova filial no
centro de Montevidu, o que fez a em-
presa voltar s suas razes de 1 9 8 4 , quan-
do havia uma loja nessa regio da capital
uruguaia. Como naquela poca, a loja
do centro se dedica exclusivamente
venda de instrumentos musicais e equi-
pamentos de udio profissional. No
subsolo da construo, h um espao
especialmente preparado para realizar
w orkshops e clnicas com m sicos de
prestgio no Uruguai ou estrangeiros.

76 WWW.MUSICAEMERCADO.COM NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

 MM27 76 Internacional 02.11.06 13:21 Page 77

LOJ A
Na rea central da loj a ficam os produtos das principais marcas de instrumentos em n vel
internacional, al m de uma grande variedade de acess rios. Nosso obj etivo aj udar os
clientes e manter uma vitrine amig vel, que permita ao consumidor experimentar
diferentes produtos facilmente , conta Su rez. A loj a trabalha com exclusividade marcas
como Yamaha, Roland/ Boss, Latin Percussion, Axl, Peace, Zildj ian e Gracia ( viol es
argentinos) , e distribui Fender, Marshall, Casio, DAddario e a brasileira RMV. No
segmento de udio dom stico, J VC, RCA e Precison s o marcas exclusivas; e a empresa
distribui ainda a linha de udio dom stico da Yamaha. No Uruguai, os contratos de
exclusividade normalmente s o respeitados, ainda que nem sempre estej am firmados,
mas s o cumpridos da mesma forma.

para satisfazer as necessidades de um con- perodo do ano anterior, observa. Ele

sumidor com menor poder aquisitivo em
dlares, afirma o executivo.
D e acordo com S urez, a concorrn-
cia desleal da pirataria prejudicou o
mercado de discos em 2 5 % de vendas
acredita que o negcio de instrumen-
tos musicais vem mostrando uma recu-
perao interessante; j o discogrfico
apresenta porcentagens de crescimento
mnimas em unidades. Em contraparti-

O LIDADA
VENCER CRISES
V encer crises algo comum na rotina
dos diretores que comandam a T odoM si-
ca, j que esto em uma regio com tan-
tos problemas e instabilidade econmica
como a Amrica L atina.D epois da crise
que se abateu em nosso pas em 2 0 0 2 ,
foram instaurados novos par metros na
relao produto-preo, que limitam o
crescimento dos negcios. P or exemplo,
o preo dos CD s caiu pela metade, em
dlares, e esse valor se manteve. O con-
sumo de instrumentos musicais mu-
dou muito em relao ao pre-
o mdio dos produtos
procurados.T odas as em-
presas do setor devem
incorporar uma
maior quantidade e
variedade de produ-
tos de baixo preo
GONZALO SU REZ,
Gerente geral
da TodoM sica
desde 1 9 9 8 at hoje. Novos formatos de da, por um lado h uma tendncia ao
m sica, como o MP 3 , mudaram defi- aumento dos preos mdios de venda e,
nitivamente o rumo e os objetivos da por outro, um incremento das vendas
comercializao da m sica.D a mesma de D V D s musicais.
forma, uma vez superada a forte crise
de 2 0 0 2 , a T odoM sica manteve um rit- EXPANS O INTERNACIONAL
mo de crescimento sustentvel em 1 8 % T anto xito poderia significar uma
ao ano, em dlares, e a projeo do expanso internacional a curto prazo.
primeiro semestre de 2 0 0 6 indica um P orm, a prioridade da T odoM sica
aumento de 1 6 % em relao ao mesmo seguir crescendo no territrio uruguaio.
22 ANOS DE HIST RIA
A TodoM sica foi fundada em 1984 como uma casa de m sica
especializada na venda de instrumentos musicais. Um r pido crescimento
a transformou em representante de famosas marcas internacionais. A
partir de 1995, a empresa incursionou para o setor de udio dom stico e
profissional. Dois anos depois, incorporou novos produtos em seu
mix, como CDs.
Em 1999, gra as cria o de sua primeira megastore musical
no Uruguai, a TodoM sica consegue sua maior participa o
no mercado varej ista de m sica, alcan ando quase 50%
do segmento de CDs e instrumentos musicais. Hoj e, a
TodoM sica conta com quatro loj as nos principais
centros comerciais da capital uruguaia: o Montevideo
Shopping, o Portones Shopping, o Shopping Tres Cruces
e o rec m-inaugurado no centro da cidade, a poucos
metros da avenida principal, 18 de J ulho, com foco
principalmente no fil o de m sicos profissionais.

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM 77

MM27 76 Internacional 02.11.06 13:22 Page 78
INTERNACIONAL
ESCOLA DE M SICA
A empresa tamb m ap ia o desenvolvimento
cultural e, por isso, tem uma escola de m sica
pr pria, localizada no megastore musical. Com
500 alunos, a escola tamb m est presente na
filial do shopping de Portones, com mais de 20
professores no total. Somos o nico instituto
de educa o musical com permiss o para
oferecer cursos a crian as e adultos com os
m todos da Yamaha do J ap o. A escola est
equipada com equipamentos de ltima
gera o , comenta Su rez.
De nossa empresa dependem 7 0 fun-
cionrios e mais de 5 0 0 colaboradores,
o que aumenta nossa responsabilidade.
A m sica nacional uruguaia vem
crescendo de maneira consistente e nos
abre possibilidades interessantes de ex-
panso. At porque o Uruguai tem a
melhor renda per capita da Amrica L ati-
na. Mas se fosse investir no exterior no
momento, no arriscaria os pases emer-
gentes, pela instabilidade econmica.
P referiria ganhar menos, mas manter a
segurana de retorno do investimen-
to, explica S urez.
O aparente desinteresse em investir
em outros pases no significa, porm,
que a T odoM sica no tenha ateno
voltada para o exterior. A empresa
uma forte importadora de instrumen-
A T odoMsica domina
40% do mercado
de instrumentos no Uruguai
tos musicais. S omos conhecidos no
mercado mundial, apesar de estarmos
em um pas pequeno, por participar-
mos de quase todas as feiras e con-
ven es das marcas que representamos,
conta o diretor.A empresa importa do
prprio Brasil, dos vizinhos argentinos,
alm de J apo, China, Estados Unidos,
I ndonsia, I nglaterra e P anam. I
75 Solez 31.10.06 12:54 Page 1
MM27 80 Expomusic 03.11.06 12:36 Page 80
EVENTO
EXPOMUSI C
C om pouco mais de 5 8 mil visitantes
e 1 2 0 milh es de reais em negcios, de
acordo com S y nsio Batista, presidente
da Abemusica ( Associao Brasileira da
M sica) ,a 2 3 edio da Expomusic,que
ocorreu em S o P aulo entre os dias 3 0
de agosto e 3 de setembro, foi marcada
pelo aumento de 1 3 % do p blico geral,
em relao a 2 0 0 5 , polticas e a volta de
marcas que optaram somente por even-
80 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006
tos paralelos no passado, como Equipo e
G rupo H ering, entre outras.
Entre os consumidores finais que
lotaram a feira, mexicanos, argentinos e
outros latinos vieram ao Brasil para seus
negcios internacionais.V isitantes mais
distantes tambm chamaram a ateno
no evento, como uma empresa russa que
fechou parceria com a Meteoro, entre
outros acordos.
POR DANIEL NEVES
Kiko Loureiro no estande da Royal Music
CHINA NA EXPOMUSIC
S eguindo a expanso do comrcio
mundial,a China esteve representada por
cinco estandes de empresas, contra ape-
nas um em 2 0 0 5 . No h como evitar a
entrada dos chineses no mercado brasi-
leiro e desde que foi assinado o termo,
pelo presidente L uiz I ncio L ula da S il-
va,que reconhece a China como Econo-
mia G lobal, os pedidos de salvaguarda
 MM27 80 Expomusic 02.11.06 13:42 Page 81

IC 2 0 0 6
A edio 2 0 0 6 da
E x pomusic, feira de udio
e instrumentos musicais,
troux e novidades para o
segundo semestre

tornaram-se cada vez mais difceis.O risco
que essas empresas passem a vender di-
reto,confidencia um importador brasileiro
que preferiu no se identificar.Em econo-
mias maduras, como a norte-americana, a
China provou que veio para ficar.No Brasil,
como nos EUA e na Europa,no de ho-
je que as grandes lojas j se aventuraram na
busca dos produtos de classificao
econmica.Mas,se por um lado a tentao
de importar para ampliar a margem de lu-
cro alta, o risco de comprar gato por le-
bre segue na mesma proporo.
A entrada de novas marcas s dever ser
aceita se houver investimento em market-
ing e comunicao ou uma vantagem de-
masiadamente excessiva, j que todos tm
acesso aos produtos e s grandes marcas ao
redor do mundo.
ORION LAN A LINH A MAINSTREAM
Com coquetel e estande lotado, a f brica de
pratos Orion lan ou a s rie Mainstream. A linha
faz parte de um novo plano de reposicionamento
que a marca elaborou para ampliar sua
vantagem competitiva. A empresa, que tem
recebido diversos elogios da imprensa
internacional em revistas como Modern Drummer
USA, pela tecnologia e sonoridade, busca alcan ar novos horizontes dentro e fora do Pa s.
No m s de outubro, a marca foi a nica brasileira a expor seus produtos na Music China,
feira que ocorre anualmente em Xangai, na China, promovida pela Musikmesse.

Os espanh is
da Alhambra
e seus
viol es

Mais udio
na Advance

Caixas
potentes na
Antera

A discreta
AMI focou
seu estande
em Dean
e Audio-
Technica

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 81

MM27 80 Expomusic 02.11.06 13:42 Page 82

EVENTO

Arwel: novas
linhas de
viol o
Aprenda Alonso e
M sica: acess rios
sucesso com
venda direta
de suas
aulas em
DVD e v deo

Armstrong e
Conn-Selmer,
da Bach:
bem
recebidas
Amplificador pelos loj istas
es viraram
obra de arte
na Warm
Music

Amigos da
Beyma no
estande

Bends
Harm nicas:
estande
para criar
relacionamento

Casio: maior
venda na
Expomusic

C.Iba ez:
m sicos
e linhas
econ micas

Novos
endorsers
aprovam
Crafter

Luiz
Fregolente,
da Ciclotron

82 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

MM27 80 Expomusic 02.11.06 13:43 Page 83

Sorteio da
promo o
Sua Banda
na Estrada

Reinaldo
Di Giorgio,
Vera Botelho
e Reinaldo
Filho

Destacamos a nossa penetra o definitiva entre loj as menos especializadas

com o lan amento de uma linha mais econ mica e de menor porte, mercado
em que n o atu vamos at ent o. Samuel Monteiro, da Studio R

Giannini: do
viol o ao
amplificador

Arismar do
Esp rito
Santo na
Fritz Dobbert
MM27 80 Expomusic 02.11.06 13:43 Page 84

EVENTO

Representantes
na Di Giorgio

Estande
da Golden,
Eagle e
Hofma

Marcos
Barros, da
Hot Sound

Mapex
Aquiles:
destaque na
Habro Music

Musical Izzo:
aumento no
volume de
neg cios

Ibox: novos
suportes e
endorsers

Krest: novos
produtos e
expectativas
positivas
para 2007

Luiz, da
Keltron

LL: nfase
nos produtos
de giro

Leacs: novos
lan amentos
em
amplificadores

84 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

MM26 04 Messe 22.08.06 19:13 Page 1
MM27 80 Expomusic 02.11.06 13:44 Page 86

EVENTO

Meteoro:
aposta na
gest o
profissional

Robson
Miguel: ele
Marqu s

Constru o
de marca
s lida:
obj etivo da
Michael

J os Luiz,
da Meteoro

Musical
Express:
novo
marketing
Estande para a
M sica & DAddario
Mercado:
reuni es e
local
reservado

Brinde aos
20 anos
da Octagon

Representante
Neno

Equipe e
clientes da
Penn e Elcon

Odery
Drums:
atendimento
ao loj ista
este ano

86 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

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EQUIPO E TAGIMA PROMOVEM EVENTOS PARALELOS FEIRA
N a v spera da E x pomusic, duas importantes empresas do setor, E quipo e T agima, convidaram seus clientes e loj istas para
apresentar, em primeira mo, seus lanamentos e proj etos para 2 0 0 7
EQUIPO MUSIC MAIS
Nos dias 29, 30 e 31 de agosto a importadora e distribuidora
Equipo promoveu um show-room especial de seus produtos
para os loj istas. Durante o evento, foi poss vel conhecer as
novidades de grandes marcas de udio e instrumentos
musicais, e muita gente aproveitou a ocasi o para fechar
bons neg cios. A feira e o coquetel aconteceram no Espa o
Lisboa, em S o Paulo, pr xima rua Teodoro Sampaio,
principal centro comercial de instrumentos musicais do
Brasil. A Equipo montou uma grande exposi o dos produtos
das 35 marcas que distribui no Brasil, em um ambiente
muito agrad vel, com decora o moderna e de bom gosto.
TAGIMA DREAM TEAM IN CONCERT
A fabricante nacional aproveitou a
v spera do in cio da Expomusic ( 29 de
agosto) para promover um grande
encontro entre grandes m sicos,
loj istas e empres rios do setor. No
evento que combinou show e uma
conven o, a empresa apresentou sua
linha completa e as novidades ( linha
Signature e Tagima Acoustic) para as
450 pessoas que compareceram ao
Citibank Hall, em S o Paulo. Mostramos tamb m que a Tagima entrou de vez para o
segmento de viol es , observa Marco Vignoli gerente de marketing. Quer amos
aproveitar a v spera da Expomusic para apresentar em primeira m o aos loj istas e
imprensa os lan amentos 2007, brindando-os com tudo que um evento desse tipo
merece. Acima de tudo, o obj etivo foi agraciar o m sico que se identifica com a
marca, e nossos endorsers , explica Vignoli. A empresa estima que os viol es
representar o 40% de seu faturamento em 2007. Para o presidente da empresa, Ney
Nakamura, esse tipo de evento refor a o posicionamento da marca. Como o
mercado est saturado de marcas e instrumentos novos, fundamental se diferenciar
j unto ao consumidor final e aos m sicos , comenta.
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EVENTO

Ilumina o
e udio na
Pro Show

Pride Music:
o m ximo
das marcas
globais

Riole:
sistema de
transmiss o
perfeito

Rei dos
Viol es:
nova fase
na empresa

Pedro
Mariano,
Rodrigo
Guima e
Albino
A RMV Infantozzih
optou por
um grande
estande
em 2006

Baquetas:
agora
Liverpool
Drumstick, a
empresa
Roland: trouxe novo
sucesso no cat logo
estande e para a feira
populariza o
dos produtos

Parceria
com a J TS
na GR Music

Violas e
viol es
foram
disputados
na Rozini

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DJ s e
equipamentos
na SLM

Rogerio
Raso e
mulher-gato
na Santo
Angelo

Novik Neo:
sucesso em
aceita o

Equipe da
Solid Sound

Grupo Staner:
novidades em
produtos e
embalagens

Special
Line: nova
importadora,
diretores
do ramo

Vector:
novos
modelos de
suportes

Studio R:
entrada em
mercados
econ micos

Walkzac:
parece caro,
mas no

Artistas
deram show
na Yamaha

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EVENTO

Hering:
f brica de
harm nicas
animada
com nova
fase

Zion Sticks:
parceria
com Hering

Tivemos a possibilidade de estender ou mesmo come ar a criar o nosso

networking em alguns nichos do mercado. Carlos May, da f brica de gaitas Bends

Walker:
empresa
trouxe
guitarras
para todos
os gostos
Nig:
apresenta es
para entreter
os visitantes
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PRODUTOS

LEAC S
THE TONE - TT 20 GEM
A Leacs apresenta o WK 1000
amplificador de guitarra A distribuidora brasileira Dim sica traz a
The Tone 20 com linha de teclados da f brica italiana
pot ncia de 20W RMS. GEM. Destaque para o teclado WK
O amplificador possui 1000, com 471 timbres e 96x4 estilos.
falante 8 , chave seletora Acompanha fonte de alimenta o ( 110 V)
clean/ distor o, controle e bag luxo para transporte.
de ganho de entrada, alm  ( 41) 3015-8055
de sadas para fone de
ouvido e de linha.
 ( 11) 4891-1100

SPANK ING
VASSOURINHAS COM PUXADORES DE A O
A Spaking lan ou uma linha de vassourinhas com
puxadores de a o, com medidas de 0, 30 mm, 0, 40 mm,
0, 50 mm e 0, 60 mm. S o oito modelos que oferecem
efeitos diferenciados para os m sicos exigentes.
 ( 47) 3273-7246

LANDSCAPE
AMPLIFICADOR PREDATOR 20
Especial para guitarras el tricas, o
amplificador Predator 20 foi desenvolvido
para m sicos iniciantes ou para aqueles
que necessitam de um equipamento
port til e com timbre excelente. O
volume independente para o canal
drive, acompanha footswitch com
chaveamento eletr nico. Feito
em madeira MDF, bem
resistente e dur vel.
 ( 14) 3264-6980
BUBBLE ESTEVAM TUBES
PEDAL ENVELOPE
O pedal multiefeitos da Estevam Tubes tem
som de c tara e de bolha,
al m de apresentar
oscilador interno.
O Auto Wah abre
de acordo com a
intensidade da
palhetada e pode ser
usado no teclado e
tamb m no viol o.
 ( 19) 3442-4408

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MUSICAL IZ Z O
FRAH M
CRY BABY SLASH
CAIXAS PSA E PS
A Musical Izzo traz o novo pedal de wah
As caixas PSA1600 ( ativa) e PS1600 ( passiva) com
cl ssico, desenvolvido em conj unto com
gabinete pl stico da Frahm s o recomendadas para
Slash, equipado com bobina Fasel e
uso em sonoriza es de m dios e grandes
circuito de distor o de alto ganho com
ambientes. Podem ser posicionadas em pedestais
aj ustes de ganho e volume.
atrav s de sua base de sustenta o aj ust vel,
 ( 11) 3797-0100
permitindo o encaixe em todos os tipos de pedestais.
 ( 47) 3531-8800

FREE SAX
ESCOVA SECADORA
Desenvolvida para
manter o instrumento
limpo e seco internamente, a
escova secadora aj uda a prevenir o
ressecamento precoce das sapatilhas,
evitando manuten es desnecess rias.
 ( 11) 4165-4343

MUSICAL EX PRESS /
MUSICAL IZ Z O
BAQUETAS VIC FIRTH
A nova linha Collectible apresenta
colorido vibrante e imagens que
CONTEMPOR NEA
remetem a grandes cones do rock
BLOCOS SONOROS
and roll. Possui gr ficos em alta
Os blocos sonoros da Contempor nea
resolu o aplicados em
s o feitos de fibra sint tica inj etada,
baquetas 2B.
com exclusiva f rmula de prensagem,
 ( 11) 3159-3105
conferindo s pe as um som rico, com
 ( 11) 3797-0100
bastante volume e real timbre de
madeira. Os blocos v m com suporte
refor ado em a o e ferragens cromadas.
 ( 11) 3399-6022
SLM BRAZ IL
CONECTOR P10
A SLM Brazil, distribuidora da marca
MICH AEL Switchcraft no Brasil, incorpora o novo
GM219 - GUITARRA J NIOR modelo 226 - Conector P10 mono
Para o mercado infantil, a Michael traz a com curvatura de 90 linha
guitarra GM 219 com tr s captadores single de conectores.
coil, chave seletora de cinco posi es,  ( 11) 3228-1278
corpo em Solid Basswood e bra o em
Maple com tirante. Dispon vel em sete
op es de cores. Acompanha cabo e bag.
 ( 31) 2102-9270

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MM27 94 Painel de negocios 02.11.06 13:54 Page 94

PAINEL DE NEGCIOS
MM27 95 Pesquisa 02.11.06 13:27 Page 95

PESQUISA

COMO FEITA A PESQUISA

A pesquisa feita por meio de nosso PAINEL DO LOJISTA
telemarketing para loj as aleat rias. E sta pesquisa utiliz a- se de respostas instant neas, sem nenh uma interferncia da revista Msica & Mercado, por meio
Pesquisa realizada no m s de de indicao ou sugesto. Por vez es, alguns loj istas mencionam marcas regionais e, em alguns casos, trocam categorias
dezembro de 2005. ( ex .: fabricantes com importadores) . Msica & Mercado opta por no interferir nas respostas dadas.

OPSOM INSTRUMENTOS CASA DO MSICO

MUSICAIS Tup ( SP) , Wilson
Americana ( SP) , Donizeth Corte

Sopro Weril, Yamaha, Shelter Sopro Condor, Eagle, Weril

Violo Crafter, Condor,Tagima Violo Tagima, Condor, Giannini
Guitarra Condor, Cort, Tagima Guitarra Condor, Tagima, Groovin
Contrabaixo Condor, Michael, Tagima Contrabaixo Tagima, Condor, Golden
Viola Giannini, Rozini, Marques Viola Rozini, Giannini, Tonante
Case/Bags KGB, Fama, Michael Case/Bags AVS, Crbag
Efeitos (guitarra/contrabaixo) Zoom, Behringer, Korg Efeitos (Guitarra/Contrabaixo) Zoom, Behinger
Amplificadores (guitarra/baixo) Meteoro, Marshall, Sheldon Amplificadores (Guitarra/Baixo) Warm Music, JPL, Staner
Amplificadores Multiuso Wattsom, Meteoro, Oneal Amplificadores Multiuso Master, Ciclotron, LL
Bateria RMV, Michael, Mapex Bateria RMV, Planet, BNB
Peles Remo, Evans, Michael Peles RMV, Evans
Baquetas C-ibanez, Promark, Vic firth Baquetas Alba, Spanking, C. Ibaez
Pratos de bateria Orion, Wuhan, Harppy Pratos de Bateria Krest, Orion
Percusso Torelli, LP, Phedra Percusso Contempornea, BNB
Teclado Kurzwueil, Yamaha, Medelli Teclado Yamaha, Casio, Roland
Suporte de microfone/ RMV, Vector, Brubel Suporte de RMV, Ibox, Vector
instrumentos Microfone/Instrumentos
Cordas Ernie Ball, Sit, Daddario Cordas Giannini, Nig, Olimpia
Processador de udio Behringer, Sanson, Ciclotron Processador de udio Behringer
Potncia Ciclotron, Machine, Hotsound Potncia Audio Leader, Voxman, LL
Caixas Acsticas Ciclotron, Antera, Soun Box Caixas Acsticas Staner, Master, SKP
Mesa de Som Yamaha, Ciclotron, Behringer Mesa de Som Staner, Ciclotron, Voxman
Cabos Santo Angelo, Hayonik, Planet Wave Cabos Hayonik, Santo Angelo, De Rose
Microfones Sennheiser, Leson, Shure Microfones Shure, Carol, Staner
Surpresa* Projetores e Telas, devido o Surpresa*
ano da copa muitos barzinhos
investiram para atrair clientes

4% 4%
EM % DE FATURAMENTO, EM % DE FATURAMENTO, 5% 10% 15%
QUANTO VOC VENDE: QUANTO VOC VENDE:
30%
G uitarras/ B aix o T eclados G uitarras/ B aix o T eclados 10%
V iolo B ateria/ Percusso 30% V iolo B ateria/ Percusso 20%
udio Profissional Material D id tico 1% udio Profissional
6% 40%
Acess rios O utros 22% Acess rios
3%

Meteoro lidera as vendas de FINANCIADORA FINANCIADORA

amplificadores na Opsom Finasa N o
PRINCIPAIS PRINCIPAIS
IMPORTADOR IMPORTADOR
Equipo Condor
Na rea de sopro
DISTRIBUIDOR DE ACESS RIOS DISTRIBUIDOR DE ACESS RIOS
quem se destaca
Hayamax Izzo
na Casa do M sico
FABRICANTE FABRICANTE
a Condor
Ciclotron Master
* S urpresa se refere a algum produto ou marca que ch amou a ateno do dono da loj a por venda ou algum outro motivo

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MM27 96 Resumo 02.11.06 13:31 Page 96
RESUMO
MARKETING MIX C LIO RAMOS PG. 26
E m sua coluna, o diretor da E M&T critica a burocracia e os impostos
como limitadores do crescimento do B rasil. E le faz uma comparao
com o mark eting, que gere todas as aes de uma empresa,
desde as reas de recrutamento, seleo e planej amento at a
imagem da organiz ao j unto ao seu pblico. N esse contex to, o B rasil
nunca soube faz er mark eting, construir alianas, planej ar e se moderniz ar.
um pa s que privilegia especuladores e castiga quem quer investir na
produo , comenta.
GERENCIAMENTO AMANDA PRADO DE FEL CIO PG. 28
A especialista em mark eting Amanda Prado de F elicio aponta 2 0 id ias
para o loj ista conquistar o ex igente consumidor moderno e vender mais. E la
divide as dicas em quatro importantes conceitos: investir no visual da loj a, usar
e abusar do merch andising, utiliz ar planogramas ( mapas de ex posio de
produtos) , tornar sua loj a referncia em atendimento e, por fim, conquistar
seu cliente definitivamente.
LOJ ISTA EDSOM MUSIC PG. 3 0
N esta edio, apresentamos o case da E dsom Music, de Ponta G rossa, PR .
O diretor da loj a, F ernando S h ibuta, apostou no posicionamento da loj a
como um centro de vendas e eventos e investiu R $ 6 0 mil na reformulao
f sica do local. C onstruiu o E dsom Music H all, audit rio com capacidade
para 7 0 pessoas, onde acontecem w ork sh ops, cursos, entre outros
eventos e est desenvolvendo um proj eto de apoio a novas bandas,
ch amado T oca Aqui. Por fim, vem investindo na estrutura interna da
loj a, que ser dividida por setores sopro, cordas, acess rios e
contratou uma agncia de publicidade que est cuidando da imagem
da empresa.
VIDA DE LOJ ISTA
AGEV MUSIC PG. 3 8
Mauro B ernardes, propriet rio da loj a de N ovo
H amburgo, R S , nos conta sua ex perincia de ter
administrado trs empresas at decidir por manter
somente a atual. O s resultados, ao contr rio do que
se poderia imaginar, esto melh ores do que na poca
das v rias loj as. Meu trabalh o est mais focado.
Antes, eu passava mais de cinco h oras no carro entre uma loj a e outra. As aes
de enx ugamento da empresa troux eram diversos problemas administrativos e
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C onfira aqui os resumos contendo
o tema essencial de cada mat ria,
apresentados conforme a seq ncia
das p ginas.
fiscais que tive de gerenciar. H oj e tenh o sete vendedores e dois funcion rios no
administrativo, quando j tive mais de 3 0 , conta o empres rio.
CAPA COMO MONTAR UM BOM TIME DE VENDAS PG. 42
N esta reportagem, especialistas mostram a import ncia de saber analisar e
escolh er os candidatos a vendedor de uma loj a de instrumentos musicais.
L oj istas concordam que este um departamento vital para a perenidade do
neg cio. D epois que formei uma equipe eficiente, meu faturamento dobrou ,
conta T h iago C unh a, da H armonia
Musical, de G oi nia.
importante analisar o
comportamento e os obj etivos de
cada candidato para verificar se
eles se encaix am na misso da
empresa , ressalta o consultor
J os C armo V ieira de O liveira, do
S ebrae de B auru ( S P) . A mat ria
mostra tamb m um quadro para voc montar o perfil de vendedor ideal, como
faz er a triagem de curr culos, entrevistas por telefone e ao vivo e a opinio de
empres rios ex perientes como Pedro Maurano, da Play tech e R og rio G arcia
B ousas, da A S erenata.
PDV CHRISTIAN BERNARD PG. 52
N a ltima coluna da s rie, o articulista mostra que a pesquisa aj uda a definir o
nich o de mercado da sua loj a para direcionar melh or seu investimento em um
mix de produtos ideal e aumentar o giro do estoque, melh orando seu flux o de
caix a. E ssa pesquisa de mercado pode ser feita em eventos e escolas de msica,
por ex emplo. Por meio dela poss vel mapear o tamanh o do seu mercado e seu
n vel de saturao; em que tipo de produto investir; como sua concorrncia e
as tendncias do mercado.
CR NICA LUIZ TADEU CORREIA PG. 54
E m sua reta final, o programa O Aprendiz traz tona a questo sobre a formao
cultural, acadmica e tica dos profissionais no mercado de trabalh o. A terceira
edio do programa de R oberto J ustus alcanou a marca de 1 .5 0 0 candidatos
por vaga. C om um ndice de desemprego de 1 0 ,4 % , segundo o I B G E , isso no
ch ega a ser uma surpresa. O que realmente me causa espanto a produo do
programa O Aprendiz selecionar, entre 2 4 mil candidatos, apenas 1 6 de um n vel
to baix o , comenta C orreia. E le refora a import ncia de os empres rios em
geral deix arem de menosprez ar a inteligncia dos seus consumidores.
MM27 96 Resumo 02.11.06 13:32 Page 97
GAITA PRONTA PARA ENFRENTAR OS GRANDES PG. 56
A B ends, nova f brica de gaitas, entrou no mercado a partir da E x pomusic e quer agitar
o setor. C om uma sede de 2 .5 0 0 m2 , em R ibeiro Pires, regio metropolitana de
S o Paulo, a B ends a primeira concorrente 1 0 0 % nacional para as j consolidadas
H ering e H oh ner ( distribu da pela Musical I z z o) . A empresa comandada pelo msico
Melk R och a e pela administradora R enata R igout. O grande destaque, no primeiro
momento, o investimento no mark eting direcionado aos loj istas e distribuidores.
ESTRAT GIA ALHAMBRA QUER DISTRIBUIDOR
NO BRASIL PG. 58
C onsolidada na E spanh a, a Alh ambra tem uma participao pouco ex pressiva no
B rasil e pretende reverter esse quadro. D urante a E x pomusic 2 0 0 6 , o gerente de
ex portao J orge J uli e outros integrantes da diretoria da empresa receberam
prov veis distribuidores em seu estande. F oi o primeiro passo para aumentar a
visibilidade dos produtos Alh ambra no B rasil e avaliar os potenciais parceiros
comerciais , ex plicou. S egundo ele, a id ia fech ar contrato de um a trs anos,
com renovao autom tica, com uma distribuidora nacional.
ADMINISTRA O QUANDO PROFISSIONALIZAR
FAZ BEM PG. 60
D esde o in cio de 2 0 0 5 vem sendo
preparada pela diretoria da
C ondortech , importadora de
B ras lia, mudanas administrativas
e de estoque. A partir de ento,
foram contratados dez novos
funcion rios para reviso dos
instrumentos, direcionou- se uma
equipe de assistncia t cnica ex clusiva para a K urz w eil ( marca distribu da pela
C ondor) , um novo gerente comercial e de mark eting, a setoriz ao das reas e
mais agilidade no tempo de ex pedio. A empresa espera ainda cumprir suas
cinco metas este ano: servir melh or, equaliz ar demanda com importao,
profissionaliz ar a mo- de- obra, implementar um novo posicionamento de
mark eting e manter a m dia de 4 8 h oras para a sa da dos produtos.
MCROFONES LESON N O VAI QUEBRAR PG. 64
Ap s um ano de 2 0 0 6 agitado, com eleies e d lar em queda, a L eS on programou
uma mudana estrutural e operacional para reagir s dificuldades impostas pela
recesso econ mica. Por m, surgiram boatos de que a f brica de microfones teria
fech ado as portas. N a realidade, a empresa passou a operar com os principais
produtos e realiz ou um dow nsiz e racional, fruto de uma deciso s ria de sua diretoria.
" A L eS on, por acreditar na retomada da economia, ao contr rio de grandes empresas
de Manaus, que simplesmente mudaram suas linh as para o M x ico ou a C h ina, optou
por paralisar as operaes temporariamente, mantendo seus funcion rios em descanso
remunerado por 6 0 dias" , comenta C elso B ittencourt, um dos diretores da L eS on, em
entrevista. E spera- se que os custos sej am reduz idos em 2 0 % , gerando uma economia
global de 3 ,6 % para a empresa.
PERFIL CL VIS IBA EZ, O REI DAS BAQUETAS PG. 68
I nagurando esta seo da revista Msica & Mercado, que vai h omenagear os grandes
empres rios do setor musical, conh ea um pouco sobre a traj et ria deste baterista que
fundou, h 2 1 anos, a C .I ba ez , uma das maiores f bricas de baquetas do B rasil.
PSICOLOGIA GERENCIAL POR EDUARDO VILA A PG. 70
C ontinuando o tema venda sustent vel , o colunista fala sobre a import ncia de
conciliar um bom atendimento em vendas com baix o risco do neg cio. C omo as
vari veis pol ticas, econ micas e tecnol gicas do ambiente ex terno so mais dif ceis
de controlar, o melh or caminh o para uma estrat gia de diminuio de risco seria focar
no pr prio ambiente interno. O primeiro passo deve ser uma unio de esforos dos
principais envolvidos na cadeia de neg cios: fornecedores e loj istas.
INVESTIMENTO PESQUISA SYNOVATE/ M&M PG. 72
E m 2 0 0 6 , al m de promover, pelo segundo
ano consecutivo, a coleta de dados
fundamentais para o entendimento do
mercado, a pesquisa S y novate/ M&M
apresenta algumas novidades que,
certamente, traro nmeros importantes para
o setor. C om a nova Pesquisa, saberemos
quais as melh ores marcas e produtos que
faz em parte da necessidade de cada neg cio.
E ste ano, a coleta de informaes ser feita via telemark eting, pelo sistema C AT I ,
testado e aprovado pelos melh ores institutos de pesquisa do mundo. A pesquisa vai
abordar 9 categorias no segmento de udio e 1 7 no de instrumentos musicais.
INTERNACIONAL A MAGIA DOS BONS
N MEROS DA TODOM SICA PG. 76
D etentora de 4 0 % do mercado de instrumentos musicais no Uruguai, a T odoMsica
tem uma receita de sucesso: um sistema de controle de estoque que otimiz a as
compras, favorecendo um giro mais eficiente e minimiz ando riscos de perder produtos
armaz enados. G raas a essa conduta de trabalh o, conseguimos crescer mais do que a
economia do pa s , aponta G onz alo S u rez , gerente geral da loj a. E m abril deste ano, a
T odoMsica tamb m comemorou a abertura de uma nova filial no centro de
Montevid u, totaliz ando quatro loj as no pa s.
EVENTO EXPOMUSIC PG. 80
C om pouco mais de 5 8 mil visitantes e 1 2 0 milh es de reais em neg cios, de
acordo com S y n sio B atista, presidente da Abemusica ( Associao B rasileira da
Msica) , a 2 3 edio da E x pomusic, que ocorreu em S o Paulo entre os dias
3 0 de agosto e 3 de setembro, foi marcada pelo aumento de 1 3 % do pblico
geral, em relao a 2 0 0 5 , pol ticas e a volta de marcas que optaram somente
por eventos paralelos no passado, como E quipo e G rupo H ering. E ntre os
consumidores finais que lotaram a feira, mex icanos, argentinos e outros latinos
vieram ao B rasil para seus neg cios internacionais.
NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 97
MM27 98 contatos 02.11.06 13:27 Page 98

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GOLDEN GUITAR 11 6931-9130 www.goldenguitar.com.br
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HAYONIK 43 3377-9800 www.hayonik.com.br
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MOUG 11 6636-1118 www.mougsound.com.br
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MUSICAL IZZO 11 3797-0100 www.musicalizzo.com.br
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ROLAND 11 3087-7700 www.roland.com.br
ROUXINOL 11 4441-8366 www.rouxinol.com.br
ROZINI 11 3931-3648 www.rozini.com.br
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SOMECO 11 6095-4190 www.someco.com.br
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YAMAHA 11 3704-1377 www.yamahamusical.com.br

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