O Funil

de Vendas
na Prtica
Um Guia para Melhorar os
resultados do seu negcio
com o Funil de Vendas
//o funil de vendas na prtica

sumrio

1 | Introduo PG 03

2 | O que e para que serve o Funil de Vendas PG 04

3 | Estruturando o Funil de Vendas da sua empresa PG 06

4 | Conduzindo o cliente pelas fases da venda PG 16

5 | Aperfeioando seu Funil de Vendas e otimizando o desempenho PG 21

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//o funil de vendas na prtica
1 | introduO
Hoje em dia o mercado est diferente. Os clientes
tm o poder nas mos: muitas ofertas, mercado
aquecido, acesso fcil informao e conhecimento
do que est sendo oferecido no mercado.
Todos esses fatores juntos fazem com que os
clientes tenham maior poder de deciso. E eles iro
escolher as empresas que oferecerem os melhores
diferenciais.
Pensando dessa forma, temos que mudar
nossa forma de vender. No adianta continuar
empurrando produtos e servios para os clientes.
A venda precisa seguir o tempo do cliente.
Isso significa que nossas empresas precisam
encontrar o cliente no momento certo, abord-lo na
hora certa e oferecer o produto que mais se adapta
realidade e necessidade dele. Temos que nos
adaptar forma de comprar do cliente.
Um grande diferencial para sua empresa sobreviver
nesse cenrio pode estar na personalizao do
Funil de Vendas, uma ferramenta essencial para
otimizar o processo de vendas, entender o processo
de compra do cliente e aumentar sua eficincia.
Mas afinal, o que o Funil de Vendas e como posso
us-lo no meu negcio? Neste ebook, trazemos
algumas respostas para essas perguntas.
_
Esperamos que aproveite a leitura
e que ela ajude a transformar seus sonhos
em negcios de alto impacto!
Equipes Endeavor e Agendor.
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//o funil de vendas na prtica
2 | O que e para que serve
o Funil de Vendas
Existem processos e metodologias bem
divulgadas para muitas reas do mercado:
as linhas de produo industriais, as
metodologias de desenvolvimento de
softwares, a elaborao de balanos na
contabilidade, os conceitos e prticas de
marketing, etc.
Mas em vendas, as metodologias e os
processos so menos conhecidos e aplicados
do que em reas como contabilidade e
planejamento, por exemplo. E isso um
erro, fazer a gesto das suas vendas to
importante quanto fazer o planejamento
financeiro, uma vez que o mercado de hoje
exige mais empenho e conhecimento por
parte das reas comerciais das empresas.
Uma das formas mais usadas por
empreendedores de sucesso para gerir
suas vendas o Funil de Vendas. Ele
simplesmente o processo de guiar o cliente
pelas fases at a concretizao da compra de
seu produto ou servio.
O Funil de Vendas a jornada do cliente,
todo o processo em torno da criao de
conscincia sobre seu produto/servio, a
educao do cliente sobre a sua soluo,
o julgamento, a aprovao e, finalmente,
o compartilhamento da experincia com a
sua marca pelo seu cliente.
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//o funil de vendas na prtica

2 | O que e para que serve

o Funil de Vendas

Ok, ns falamos que as empresas precisam se adaptar ao tempo de

compra dos clientes, abord-lo no momento certo, com a oferta certa
para ele e fazer o acompanhamento constante at o fechamento.
Mas por qu isso?

Antigamente, as empresas tentavam divulgar E se falamos em direcionar bem os

seus produtos e servios o mximo possvel, investimentos, estamos falando em chegar
no maior nmero de lugares imaginveis, nas pessoas que esto realmente dispostas
para atingir cada vez mais clientes. a comprar e conduzi-las ao longo do funil
da melhor forma possvel.
Se sua empresa tem uma boa verba para
investir nesse formato, timo! Mas essa
no a realidade da maioria das empresas.
Direcionar bem os investimentos a melhor
sada e, provavelmente, trar mais resultado.

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//o funil de vendas na prtica

3 | Estruturando o Funil de Vendas

da sua empresa

Antes de comear a rascunhar as etapas do seu Funil de //DICA:

Vendas, o ideal entender bem como seus clientes compram. Crie um
documento para
nesse momento que voc precisar ter o perfil de seus clientes bem definido. deixar registrado
Algumas questes precisam ser respondidas: o perfil de seus
// Quem toma deciso de compra, seja na empresa ou na casa de seu cliente? clientes, com fotos
// Quem influencia esses decisores a comprar? (Por exemplo: um diretor de tecnologia e as informaes
pode influenciar um gerente de marketing sobre a melhor plataforma a contratar) levantadas que
// Quando eles preferem comprar? sejam mais
// Quanto gastam com produtos e servios similares aos seus? relevantes para
// Onde eles consomem contedo (televiso, jornais, revistas, portais online)? o seu negcio.
// Onde conseguimos encontr-los (locais que visitam / trabalham)?

A ideia desse trabalho inicial desenhar o perfil de seus clientes, de uma forma que voc
possa lembrar deles facilmente. Ter o perfil do seu cliente ideal bem desenhado vai ajudar
a determinar onde focar seu tempo, guiar o desenvolvimento de produtos, e manter todos
da empresa na mesma pgina, principalmente seu time de vendas, na hora de criar
iniciativas de atrao e nutrio de potenciais clientes.

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//o funil de vendas na prtica

3 | Estruturando o Funil de Vendas

da sua empresa
Definindo as etapas do Funil de Vendas

Aps ter o perfil de seus clientes bem

elaborado, podemos seguir na definio
das etapas do seu Funil de Vendas.
Prospeco
Na prtica, no existe uma regra definida Qualificao
sobre a estrutura do processo de vendas,
nem quantas etapas ele deve ter. Apresentao
Depende de seu modelo de negcio, de
sua abordagem, do produto ou servio, Maturao
Vamos abordar
do ciclo decisrio de seu cliente, entre Negociao em detalhes cada
outros fatores que influenciam na venda. etapa a seguir. Caso
Fechamento queira saber mais,
Geralmente, o Funil de Vendas tem um recomendamos
processo de 5 a 7 etapas: Ps-venda
tambm esse eBook.

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//o funil de vendas na prtica

3 | Estruturando o Funil de Vendas

da sua empresa
Definindo as etapas do Funil de Vendas

//prospecO
Primeiro, vamos esclarecer o termo:
Prospeco o ato de buscar potenciais
clientes, ou prospects, com maior
probabilidade ou propenso a comprar de
sua empresa. O termo surgiu da minerao,
da prtica de localizar e calcular o valor
econmico das jazidas minerais.
Agora que voc j tem um perfil de cliente
bem definido (veja na pgina 6 caso no tenha
definido ainda), voc pode comear a buscar
seus prospects com maior eficincia.
Existem vrias formas de prospectar
hoje em dia. As principais so:
//Marketing digital (mdias sociais,
e-mail marketing e contedo).
//Conferncias, feiras e encontros
de negcios.
//Referncias internas dentro de seus clientes,
que tambm servem para estabelecer a sua
credibilidade para os novos prospects.
//Anncios em jornais, revistas, portais.
//Televendas (chamadas de cold calling)

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//o funil de vendas na prtica
3 | Estruturando o Funil de Vendas
da sua empresa
Definindo as etapas do Funil de Vendas
//prospecO
Vale ressaltar que cada tipo de negcio tem
canais melhores para fazer a prospeco.
Dependendo do preo de seus produtos
ou servios, voc precisar trabalhar
com formas de menor investimento para
prospectar clientes.
Por exemplo: uma corretora imobiliria
pode investir mais em anncios nos jornais,
ligaes telefnicas e visitas externas,
enquanto que para uma pequena grfica, por
ter uma receita menor de cada cliente, pode
ser melhor usar a internet.
Agora, depois que voc encontrar o seu
cliente, souber seu nome, telefone, endereo
e/ou e-mail, e outras informaes relevantes
para que voc conhea sua realidade e suas
necessidades, voc precisa saber o que vai
dizer a ele.
Ou seja, muito importante que voc
ajuste o seu discurso de vendas.
E mais um ponto importante: lembre-se de
que o objetivo no vender o seu produto
agora, mas sim, passar para a prxima
etapa e entender se o cliente tem potencial
para comprar da sua empresa.
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//o funil de vendas na prtica
3 | Estruturando o Funil de Vendas
da sua empresa
Definindo as etapas do Funil de Vendas
//Qualificao
Aqui o momento de tentar entender
se um cliente quer/pode/precisa da sua
soluo, para saber se voc tem a chance
de apresenta-la para ele, e mostrar o que
a sua empresa e produto fazem.
Aqui o momento de saber:
//Se o prospect j tem o seu produto.
//Se o prospect precisa do seu produto.
//Se o prospect pode pagar pelo seu produto.
//Se o prospect teria interesse em saber
mais sobre o produto.
//A agenda/tempo do prospect para falar
mais sobre o produto e conhecer o que
a sua empresa faz.
Para descobrir essas informaes,
voc pode perguntar diretamente Para saber mais
ao seu prospect mesmo durante sobre como enxergar
a prospeco: na ligao, reunio, o mundo com
formulrio de contato do seu site, o foco do cliente,
email de apresentao, etc. leia este artigo.
Em todo caso, no h problemas em
retornar o contato, aps a prospeco,
para buscar essas informaes.
Alis, voc tambm pode utilizar
as redes sociais, consultando o perfil
de seu prospect para saber mais.
Mais uma vez, o objetivo dessa etapa
no vender, mas conhecer melhor seu
prospect e entender como apresentar
seus produtos e servios da forma ideal.
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//o funil de vendas na prtica
3 | Estruturando o Funil de Vendas
da sua empresa
Definindo as etapas do Funil de Vendas
//Apresentao
Agora hora do show!
nessa etapa que muitos
vendedores brilham. E eles tem
muito sucesso, justamente por
entenderem bem como mostrar
aos clientes o quanto eles
precisam do produto ofertado.
Mas no se esquea de perguntar.
Saiba mais
As perguntas certas sobre o dia a
dia dos clientes e as preferncias
deles o ajudaro a entender a .Como criar uma
fundo seus desafios e elaborar apresentao que
prenda seus clientes
melhor sua apresentao.
no artigo Os 5
Oua bastante. Procure passos para fazer
responder perguntas, ao invs uma apresentao de
de palestrar. vendas vencedora.
O cliente precisa sentir que seu
produto ou servio se encaixa .Como fazer
apresentaes no
perfeitamente na vida dele.
estado da arte
neste vdeo.
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//o funil de vendas na prtica

3 | Estruturando o Funil de Vendas

da sua empresa
Definindo as etapas do Funil de Vendas

//Maturao
Enfim, o cliente precisa avaliar
sua proposta.
Nessa fase, voc j fez a
apresentao, mas o cliente
precisa avaliar as opes
disponveis e as condies
apresentadas.
Lembre-se de que voc ainda
pode influenciar nessa fase,
fazendo um acompanhamento
constante, mas no seja chato
com o cliente.
Mostre ao seu cliente que Veja como fazer o
voc est do lado dele, sempre famoso follow-up.
disponvel para ajudar ou, para
entender o porqu ele optou
no comprar nesse momento,
ou comprar de outra empresa.
nessa fase que muitas
empresas oferecem testes
gratuitos de seus produtos/
servios que ajudam a mostrar
o valor da sua soluo para o
desafio do cliente.

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//o funil de vendas na prtica

3 | Estruturando o Funil de Vendas

da sua empresa
Definindo as etapas do Funil de Vendas

//Negociao
Chegou a hora do desconto!
Brincadeiras parte, nessa
fase em que os clientes choram
por descontos e querem reduzir
ao mximo o preo. No entre
em uma briga de preos.
Voc precisa confiar no valor da
sua expertise e saber quanto o
seu produto vale para no ceder
s presses por preos.
Esteja preparado para
as objees. Vendedores
experientes sabem que nesse
momento em que o profundo
conhecimento dos diferenciais de
seu produto ou servio garantir
o avano para o fechamento
da venda, sem prejudicar o
relacionamento.
Faa um levantamento de
antemo, de todas objees
que seus clientes podero
levantar, para que sejam
esclarecidas na hora.

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//o funil de vendas na prtica

3 | Estruturando o Funil de Vendas

da sua empresa
Definindo as etapas do Funil de Vendas

//Fechamento
Esse o grande momento!
Agora s correr para assinar
o contrato, certo? No. Voc
precisa deixar bem claro qual
e como ser sua entrega,
alinhando as expectativas junto
ao seu cliente.
Deixe tudo preto no branco.
Mostre ao seu cliente, de forma
clara, os resultados que ele
ter, o prazo, as condies de
pagamento e todos termos
detalhados.
Conhecimento aprofundado dos
contratos e das condies de
pagamento, ajudar bastante

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//o funil de vendas na prtica
3 | Estruturando o Funil de Vendas
da sua empresa
Definindo as etapas do Funil de Vendas
//Ps-venda
timo, venda fechada, vamos
para a prxima!
Nada disso. Muitas empresas
acreditam que a venda
terminou aqui. Mas o ps-venda
extremamente importante
para garantir a satisfao e
indicaes de seus clientes.
Lembre-se que receber um
cliente via indicao muito
mais barato que qualquer outro
formato.
justamente o ps-venda bem
feito que garante que o cliente
continue se relacionando com
a sua empresa e comprando de
voc quando precisar novamente
de algo que voc faz.
Veja mais dicas
de ps-venda
aqui e aqui
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//o funil de vendas na prtica
4 | Conduzindo o cliente
pelas fases da venda
Agora que vimos como funciona
a estrutura do funil de vendas,
elaboramos nosso funil com
as fases especficas para nossa
empresa e j entendemos
a importncia de seguir
um processo, vamos colocar
tudo em prtica.
Aps a prospeco, que o primeiro
contato com seus potenciais
clientes, voc precisa tomar aes
com o objetivo de conduzi-lo at
o fechamento.
Mas quais aes tomar?
Essa uma grande dvida
de muitos vendedores.
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//o funil de vendas na prtica

4 | Conduzindo o cliente
pelas fases da venda

A importncia do follow-up na venda

O follow-up, termo conhecido Mas, quando fazer os follow-ups?

como a arte de dar continuidade
ao relacionamento, seja atravs
de um e-mail de lembrete ou
um telefonema para resgatar
o assunto, uma prtica
importantssima, pois com essa
ao, voc conduz o cliente
pelas etapas do Funil de Vendas.
Na verdade, o follow-up deve
estar ao final de cada etapa da
venda. Ele pode ser feito at
mesmo logo aps a prospeco
(primeira etapa), na tentativa de
agendar uma apresentao.

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Veja o caso da Logovia, por
exemplo. A Logovia uma
startup que oferece design
grfico de qualidade e acessvel,
para micro e pequenas
empresas, aproximando
empreendedores e designers
com uma plataforma online.
Os potenciais clientes da Logovia
ficam sabendo da plataforma
atravs do marketing online, de
redes sociais, pesquisas no Google
e notcias em jornais e revistas.
Aps acessarem o site da Logovia,
eles ficam sabendo melhor sobre
como funciona a plataforma e
podem fazer um briefing online
(descrevendo a empresa e o
que querem). a partir desse
momento que entra em cena o
follow-up:
Alguns potenciais clientes
deixavam para completar
o briefing posteriormente,
esquecendo do que queriam e
deixando essa etapa em aberto.
Mas como j tinham deixado
os dados de contato no site, a
Logovia podia entrar em contato
com eles.
Ao entrar em contato com esses
potenciais clientes, que deixavam
para terminar o briefing depois e
esqueciam, a empresa esclarece
possveis dvidas e os ajudando
a completar essa etapa da venda.
Com isso a Logovia aumentou seu
faturamento em 20%.
//o funil de vendas na prtica

4 | Conduzindo o cliente
pelas fases da venda

A importncia do follow-up na venda

Alm desse exemplo, podemos tambm ilustrar
o uso do follow-up em diversos casos:
//Fez a prospeco, encontrou clientes interessados e agora precisa agendar
uma apresentao? s vezes, agendar essa apresentao demora para
acontecer. O follow-up aqui importante para conseguir o agendamento.
//Aps a apresentao, importante mostrar ao cliente qual ser o prximo
passo, como a experimentao do seu produto, ou a elaborao de um briefing
preliminar.
//Aps o envio da proposta, preciso para saber se o seu cliente est alinhado
com as condies.
//Aps o fechamento da venda, muitas empresas fazem um alinhamento inicial
do trabalho, para definir o que ser elaborado.
//E mesmo depois da venda ter acontecido e o produto ter sido entregue, um
follow-up apresentando novidades muito vlido, para fazer o cliente comprar
novamente de sua empresa.

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//o funil de vendas na prtica

4 | Conduzindo o cliente
pelas fases da venda

A importncia do follow-up na venda

Seu negcio no exige A ideia conduzir o cliente

apresentaes pessoais e todas pelas etapas do Funil de Vendas,
informaes esto disponveis ajudando-o a dar o prximo
para o cliente, como em sites e passo, mesmo quando no h
e-commerces? Voc pode entrar um contato pessoal na venda.
em contato com seus prospects
aps eles preencherem um
formulrio de contato,
por exemplo.

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//o funil de vendas na prtica
5 | Aperfeioando seu Funil de Vendas
e otimizando o desempenho
Aps elaborar e estruturar seu
Funil de Vendas, entender como
conduzir seus potenciais clientes
pelas etapas da venda, sua
empresa j est preparada para
trabalhar com essa metodologia.
Mas voc perceber que ainda h
itens a serem melhorados, para
que mais potenciais clientes sejam
convertidos em clientes efetivos!
Mostraremos como voc pode
refinar seu Funil de Vendas, para
tirar mais proveito de seu processo
e ter maiores resultados.
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//o funil de vendas na prtica
5 | Aperfeioando seu Funil de Vendas
e otimizando o desempenho
Sabendo o que perguntar aos clientes
L atrs nesse eBook, quando apresentamos
as etapas do Funil de Vendas, falamos
sobre a Qualificao. nessa etapa que
voc identifica quais so os clientes que
realmente querem comprar e os que esto
simplesmente sondando, curiosos.
Mas alm disso, tambm possvel perceber
quais so as melhores oportunidades para
voc dar maior ateno. Para isso, primeiro
voc precisa ter definido o perfil de cliente
ideal, como falamos no comeo do captulo
anterior.
Ento, com o perfil de cliente ideal em
mos, ao entrar em contato com seu
potencial cliente, faa as perguntas
normais da etapa de Qualificao:
//O que a empresa faz?
//Quantos funcionrios h na empresa dele?
Ou quantos usariam o produto/servio que
voc est oferendo?
//Quando pretende comear a usar seu
produto ou servio?
//Qual o oramento separado para esse tipo
de produto ou servio?
//J possui um produto ou servio similar?
Por qu pretende trocar?
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//o funil de vendas na prtica
5 | Aperfeioando seu Funil de Vendas
e otimizando o desempenho
Anote todas as respostas e v sentindo a
aceitao dos entrevistados. Se ficarem
desconfortveis com alguma, mude a forma
de perguntar. Cada pblico tem uma forma
diferente de encarar essas perguntas.
Mas tenha sempre em mente que elas so
importantes, para que sua empresa consiga
direcionar melhor os esforos na venda.
Faa um ranking de potenciais clientes. No
momento em que estiver fazendo follow-up
com eles, direcione seus esforos naqueles
com maior potencial de se tornarem
compradores, de acordo com as respostas.
Medindo
o desempenho de seu
Funil de Vendas
O Funil de Vendas como uma mquina,
ele precisa ser ajustado frequentemente.
Ento, mesmo aps j t-lo em funcionamento,
revises so necessrias. Mas como fazer
esses ajustes, sem saber o que ajustar?
Para isso, indicadores so importantes
para ajud-lo a direcionar os esforos
e mudar aes do processo.
Esses indicadores so chamados
de Mtricas do Funil de Vendas.
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//o funil de vendas na prtica
5 | Aperfeioando seu Funil de Vendas
e otimizando o desempenho
Medindo o desempenho de seu Funil de Vendas
Ento, para acompanhar as
mtricas, voc precisa tomar umas
aes antes, como a definio das
metas por perodo.
Primeiro de tudo, escolha qual
perodo voc ir acompanhar, por
exemplo: ms, trimestre, semestre,
ano. Em seguida, defina o volume
total a ser atingido:
Ex.: Volume de 200 vendas,
100.000 reais;
importante que voc e sua equipe
tenham um objetivo bem claro, para
que todos saibam onde a empresa
pretende chegar. E esse objetivo
tem que ser bem comunicado.
Com a meta bem definida e
comunicada, partimos para as
mtricas. Cada empresa pode ter
uma srie de mtricas especficas
e diferentes para medir o
desempenho do Funil de Vendas,
mas aconselhamos comear pelas
principais, que se aplicam tanto para
vendas online como para off-line.
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//o funil de vendas na prtica

5 | Aperfeioando seu Funil de Vendas

e otimizando o desempenho

Medindo o desempenho de seu Funil de Vendas

Prospeces realizadas
Com essa mtrica, todo esforo direcionado para buscar novos clientes
pode ser medido. Analise quantas ligaes foram feitas, reunies, visitas,
e-mails enviados.
Caso seu negcio seja online e sua empresa no faa reunies, ligaes,
visitas, etc, acompanhe a quantidade de visitantes nicos no site.

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//o funil de vendas na prtica

5 | Aperfeioando seu Funil de Vendas

e otimizando o desempenho

Medindo o desempenho de seu Funil de Vendas

Oportunidades levantadas
Essa mtrica mostra quantas oportunidades realmente existem do total
de prospeces realizadas. Pois muitas ligaes, reunies, visitas e e-mails
podem no surtir efeito: as pessoas podem evitar te atender, cancelar
reunies, no responder e-mails.
Acredite, isso tudo normal e v se acostumando com os NOs
que receber!
E para negcios online, uma oportunidade pode ser o cadastro no seu site,
ou a consulta de mais informaes sobre o que sua empresa oferece.

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//o funil de vendas na prtica

5 | Aperfeioando seu Funil de Vendas

e otimizando o desempenho

Medindo o desempenho de seu Funil de Vendas

Oportunidades qualificadas
(propostas, oramentos)
Essa mtrica pode receber nomes diversos, como propostas, oramentos,
ordens de servio, mas a ideia a mesma, uma oportunidade qualificada.
Em e-commerces e negcios online, por exemplo, uma oportunidade
qualificada pode acontecer quando o prospect adiciona itens no carrinho
de compras, preenche um briefing, ou experimenta seu produto por um
perodo de testes.

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//o funil de vendas na prtica

5 | Aperfeioando seu Funil de Vendas

e otimizando o desempenho

Medindo o desempenho de seu Funil de Vendas

Negcios potenciais
Essa mtrica definida por todas intenes de compra de seus clientes.
Aps receber uma proposta, um oramento, experimentar seu produto,
o prospect mostra interesse real no que sua empresa oferece.
Essa mtrica identificada pelo interesse na compra pelo cliente.
Agora falta s ajustar as condies de pagamento, contratos,
entre outros itens.

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//o funil de vendas na prtica

5 | Aperfeioando seu Funil de Vendas

e otimizando o desempenho

Medindo o desempenho de seu Funil de Vendas

Negcios fechados
O prprio nome j diz tudo! Essa a mtrica final do Funil de Vendas.

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//o funil de vendas na prtica

5 | Aperfeioando seu Funil de Vendas

e otimizando o desempenho

Medindo o desempenho de seu Funil de Vendas

Taxa de converso por etapa:

Vale ressaltar a importncia de medir tambm a taxa de converso
entre cada etapa do Funil de Vendas:
_% de prospects avanados da Prospeco para a Qualificao;
_% de prospects avanados da Qualificao para a Apresentao;
_% de prospects avanados da Apresentao para a Maturao;

Fazendo esse controle em todas etapas do seu Funil de Vendas

at o fechamento (a concretizao da venda), e conhecendo essas taxas,
possvel tomar aes decisivas para ter maiores resultados em vendas,
como fez a OCH Investimentos.

30
A OCH Investimentos um
agente de investimentos
parceiro da XP Investimentos,
maior empresa independente
de investimento do Brasil. O
grande diferencial da OCH
o atendimento prximo aos
clientes, interagindo com eles
na hora certa, oferecendo o
produto certo, ajudando-os a
investir melhor.
Para fazer isso de forma eficaz, a
OCH precisava identificar quais
clientes deve direcionar seus
esforos e em qual etapa do Funil
de Vendas eles estavam para
abord-los com a comunicao
adequada.
Eles perceberam que aps
fazerem a Apresentao, o
cliente precisava de um tempo
para avaliar as opes. As
vendas de produtos financeiros
so demoradas, ento um
acompanhamento constante
necessrio. Assim, comearam a
fazer um acompanhamento de
clientes na fase de Maturao
(aps a apresentao).
Ao enviar e-mails de follow-ups
para esses clientes na fase de
Maturao, tiveram um aumento
interessante na taxa de converso
para a fase de Negociao:
passaram a converter 12 de 16
potenciais clientes (75%), um
aumento de 20% praticamente.
Depois que otimizaram Decidiram analisar melhor as
essas etapas, decidiram aes na fase de Fechamento,
acompanhar as ltimas criando uma nova estratgia de
etapas do Funil de Vendas. negociao e com isso, passaram
Perceberam que de cada a converter 11 para a fase de
12 clientes que chegavam Fechamento, um aumento de 10%.
fase de Negociao, Dessa forma, foram descobrindo
10 avanavam para o quantos clientes precisavam
Fechamento. E desses 10, abordar, fazer visitas e reunies,
9 realmente assinavam para projetar o faturamento anual
contrato, dentro do da empresa.
perodo que analisaram.
E aps um tempo de
acompanhamento e anlise
para amadurecer o Funil de
Vendas, conseguiram otimizar
praticamente todas as etapas,
identificando estratgias para
atingirem o esperado crescimento
de 200% a cada ano.
//o funil de vendas na prtica

5 | Aperfeioando seu Funil de Vendas

e otimizando o desempenho

Medindo o desempenho de seu Funil de Vendas

Tomando aes com base nas mtricas

Por final, use o valor obtido de cada
mtrica para direcionar melhorias
no Funil de Vendas e para fazer
projees de resultados.
Na prtica, sabendo que muitas
oportunidades so levantadas, mas
poucas tornam-se oportunidades
qualificadas, voc pode mudar a
forma de prospectar, a abordagem
na hora de fazer uma apresentao,
o descritivo do site, os canais
utilizados na divulgao, etc.
Tambm pode enviar materiais
para orientar melhor seus clientes
(vamos falar disso logo abaixo).
E com todos esses nmeros em
mos, possvel calcular quantos
prospects so necessrios para
concretizar uma venda, e at
mesmo o faturamento do perodo,
pois voc sabe a taxa de converso
em cada etapa do Funil de Vendas!

33
//o funil de vendas na prtica
5 | Aperfeioando seu Funil de Vendas
e otimizando o desempenho
Enviando materiais
para seus potenciais clientes
Lembre-se sempre de que
um prospect bem informado
sobre seu produto ou servio,
estar bem mais disposto
a compr-lo, pois saber
o valor e a importncia
do que voc oferece.
Assim, durante o Funil de Vendas,
alm de fazer o follow-up, envie
materiais sobre o que voc oferece.
Esses materiais podem ser artigos,
vdeos, matrias em revistas e
depoimentos de clientes que j
fizeram negcios com sua empresa,
entre outros.
Todos esses contedos ajudaro
o potencial cliente a tomar
a deciso de compra.
34
//o funil de vendas na prtica

5 | Aperfeioando seu Funil de Vendas

e otimizando o desempenho

Enviando materiais
para seus potenciais clientes
Veja alguns exemplos de materiais em cada fase: Alm disso, sempre importante se
preocupar em no se tornar aquele vendedor
//Prospeco: site, artigos e vdeos explicativos
chato. Em vez de sempre falar de voc
do seu produto ou servio;
e do seu produto, oferea contedos que
//Apresentao: d uma experimentao grtis ajudem os potenciais clientes a tomar a
ao potencial cliente. Deixe-o com um gostinho deciso mais adequada para suas empresas.
de conhecer melhor o que voc oferece; J ouviu falar em marketing de contedo?
O curso online de marketing digital para
//Maturao: faa voc mesmo a comparao de sua
empreendedores da Endeavor uma tima
empresa com seus concorrentes. Facilite o trabalho
fonte de informao e ferramentas para
do seu cliente e mostre como voc melhor. Mostre
agregar ao seu Funil de Vendas. A Resultados
tambm depoimentos de clientes e matrias na mdia;
Digitais tambm oferece muita informao
//Fechamento: aqui vale mostrar mais depoimentos interessante sobre o tema!
e mais matrias novamente!

35
 Sobre a endeavor
Com atuao em 20 pases,
a Endeavor uma das principais
organizaes de fomento ao
empreendedorismo no mundo.
Presente no Brasil h 14 anos, a
organizao apoia empreendedores
de alto impacto promovendo a troca
de experincia entre eles e uma
rede de mentores formada pelas
principais lideranas empresariais do
pas. A Endeavor acredita na fora do
exemplo desses empreendedores para
inspirar milhes de brasileiros, por isso
compartilha suas histrias e aprendizados
Conhea prticos de especialistas em seu portal,
considerado referncia em contedo
o portal de empreendedorismo. Alm disso,
Endeavor publica estudos e atua na mobilizao
de organizaes pblicas e privadas
para influenciar mudanas positivas no
ambiente empreendedor.
Com oito escritrios no Brasil - So
Paulo, Rio de Janeiro, Paran, Rio Grande
do Sul, Santa Catarina, Minas Gerais,
Pernambuco e Cear - j capacitou
mais de dois milhes de brasileiros com
programas educacionais presenciais
e distncia. Alm disso, os seus 116
empreendedores apoiados movimentam
mais de dois bilhes de reais anualmente
e empregam mais de 20.000 pessoas.
Dessa forma, trabalha para transformar
o Brasil em uma das grandes referncias
em empreendedorismo no mundo, com
empreendedores de impacto cada vez
maior na sociedade.
Sobre a Agendor
A Agendor nasceu para transformar a maneira como as pessoas
trabalham, oferecendo ferramentas para a rea comercial de
pequenas e mdias empresas. Com o aplicativo Agendor, voc
organiza e centraliza as informaes de clientes, acompanha as
vendas e analisa o resultado dos negcios.

Confira mais sobre

a Agendor aqui