CASE FAZENDA SÃO JOÃO

1) Quais seriam as dificuldades em atender clientes nesta parte do mundo?

As dificuldades em atender um mercado no Oriente médio são várias, mas a principal delas é o fato
de que toda a região está em constante estado de guerra já há algum tempo, causando crises
políticas e religiosas, o que deve ser levado em consideração no momento de uma negociação. A
Língua falada também é uma dificuldade, visto que o árabe não é uma língua muito conhecida
mundialmente. Os fatores culturais e religiosos também devem ser levados em consideração. Esta
região, como várias no mundo, tem suas particularidades que precisam ser respeitadas, e os
exportadores precisam se informar mais sobre suas características, para que possam fechar
negócios de sucesso e duradouros.

2) Quais motivações levariam um empreendedor brasileiro a apostar neste segmento de

mercado de frango?

Por ser uma região com algumas dificuldades para negociação, o Sr. Mohamed tem uma facilidade
em relação a outros empreendedores, por ser um nativo da região, por conhecer a língua, a
cultura, a religião, e por oferecer a certificação HALAL dos frangos. Outro fator é que os Estados
Unidos também é um grande fornecedor de carne de frango para o Oriente médio, e com esta
guerra acontecendo, poderia haver um boicote dos países árabes aos produtos norte-americanos,
abrindo as portas para os produtos brasileiros, e no caso do frango, por fazer parte do segmento de
alimentação, é menos suscetível a crise, pois o produto é uma necessidade básica.

3) Quais os atrativos daquela região?

Um dos atrativos da região para querer se iniciar uma negociação, é o fato de que a região é muito
consumidora de carnes brancas, em especial o frango. Outro atrativo interessante é o fato de que o
clima desta região impede o crescimento da avicultura e agropecuária, aumentando a demanda
das importações.

4) Qual análise de conjuntura teria sido feita pelo empreendedor para trocar a perspectiva de
criar gado por frangos, por volta de 2005?

Para o Sr. Mohamed o comércio de gado era pouco atraente financeiramente, por ser um negócio
com um grande investimento, necessidade de uma área muito maior para criação dos gados, o
retorno financeiro não era muito bom, além de uma considerável barreira a entrada deste produto
no mercado externo. Com os frangos, o espaço de criação dos animais poderia ser bem menor, a
produção em larga escala seria também mais fácil, e o retorno no investimento era maior, fazendo
com que o negócio com frangos fosse mais rentável do que com gados

5) Que elementos ele tinha para imaginar aquele mercado distante como promissor?

Por ser nativo do Iraque, o Sr. Mohamed já tinhas familiaridade com a língua, a cultura e a religião,
facilitando a sua entrada no mercado. Ele também já saberia que aquele é um mercado em
crescimento, com uma demanda cada vez maior pelo produto, e que o clima de lá não era muito
propicio para este tipo de criação. Ele deveria saber também que os países do Oriente Médio têm
como base econômica a exploração do petróleo, desta forma a avicultura é uma prática menos
exercitada na região, novamente fazendo com a demanda por importações aumente.
 CASE VINHOS MIOLO

1) Qual foi a forma de internacionalização adotada pela empresa?

A MWG apostou numa forma de internacionalização de forma que eles conhecessem primeiro o
mercado que estavam interessados, antes mesmo de realizar qualquer proposta. Este
conhecimento se deu por participação em feiras e eventos no pais. O apoio da APEX e do governo
foi fundamental neste momento, pois além de patrocinar custos de feiras e eventos, também
financia estudos de mercado e ajuda no trabalho de imagem do produto com ações de marketing.
Durante uma destas visitas a feiras, aconteceu o encontro com uma empresa local (China), que
demonstrou interesse em representar a Miolo, iniciando assim a internacionalização da empresa.

2) Pensando em um Planejamento estratégico de Expansão na China que recomendações

poderiam ser feitas à empresa?

Considerando o interesse da China por produtos brasileiros, e as boas expectativas no próprio

mercado, várias poderiam ser as recomendações para expansão da marca neste país. Criação de
novos produtos como sucos, produtos relacionados ao vinho, que levam o nome da marca, como
saca-rolhas, anel para gargalo, estojo térmico etc. Outra estratégia é focar em criação de
campanhas de marketing para divulgação da marca, principalmente marketing digital, continuar
participando de feiras e eventos em todo país, promovendo os produtos, e avaliar a necessidade de
adaptar, tantos os produtos quanto a divulgação dos mesmos (digital ou não), ao país no qual
busca se firmar. Uma outra estratégia seria considerar expandir as lojas para outras cidades dentro
do país. Como a empresa representante dos produtos na China é bem reconhecida no país, e já
abriu mais de 7 lojas conceito da Miolo somente em Xangai, a proposta de expansão territorial é
muito válida pois a empresa demonstra confiança e profissionalismo para os chineses, fazendo com
que este crescimento seja bem-sucedido.

3) Quais as questões negociais devem ser levadas em consideração ao realizar negócios com
a China?

Os fatores culturais são os primeiros a serem levados em consideração ao realizar negócios tanto
com a China, quanto com qualquer outro país que não seja o de origem. No caso da China, como as
culturas e vivencias são bem distintas das do Brasil, este fator é ainda mais importante. Estudar a
economia, um pouco da história e a geografia do país pode ser de grande valor para o sucesso do
negócio. A Língua também é um fator importante a considerar. O fato de que a população chinesa
está com um poder aquisitivo cada vez maior, com gostos mais requintados é uma informação
muito valiosa quando se quer aumentar os negócios no país, principalmente no ramo de vinhos,
que é uma bebida mais sofisticada. Ter paciência também e fundamental nestas negociações,
porque pressa para fechar negócios é algo que não dá muito certo. O ideal é começar com calma
para desenvolver uma relação de confiança e amizade com o importador.

Nomes:

Julianna Miro;

Jaime M. Cuambre;

Jessica Ferreira

Flávia Braga