Sobre o livro

Neste e-book reúno as melhores técnicas de Coaching e PNL -

Programação Neurolinguística, além de vastos conhecimentos
acumulados ao longo de 35 anos de experiências lidando com pessoas.

Em treze páginas, consolido um conjunto de conhecimentos,

estatísticas e técnicas, relacionadas ao desenvolvimento de liderança e a
criação de equipes de alto desempenho, que irão contribuir no
desenvolvimento pessoal e profissional de futuros líderes.

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 Copyright

Autor
Rilton Campos

Copyright © 2017 Rilton Campos

Todos os direitos reservados

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 Sobre o Autor

Rilton Campos é um profissional com 35 anos de experiência.

palestrante, analista de sistema, bacharel em contabilidade, especialista
em gestão estratégica de negócios pela USP-SP, especialista em políticas
públicas pela UFRN, especialista em capital humano (cursando),
personal, professional, executive e master coach, membro da SBC -
Sociedade Brasileira de Coaching, membro do CAC - Center For
Advanced Coaching, practitioner em PNL Licenciado, com certificação
internacional pela The Society of NLP™ e Richard Bandler®, sócio
fundador da Lapidary Coaching. Hoje atuando como Coach Executivo,
especializado no desenvolvimento de liderança, atuando em várias
empresas brasileiras.

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 Introdução
Neste e-book abordaremos um tema que representa o sonho de
todos nós chefes que comandamos equipes de colaboradores: ter um
time altamente comprometido com o trabalho e que apresente um alto
nível de resolutividade, conseguindo entregar os resultados esperados
por nós e pelas nossas empresas.

A possibilidade de poder se ausentar, assumir outros projetos,

investir mais na nossa carreira, dedicando mais tempo aos nossos
estudos ou, simplesmente, tirar férias e poder viajar com a família e
desfrutar do prazer de se desligar totalmente das atividades do dia a
dia, sem, no entanto, ter que se preocupar como a nossa equipe vai se
comportar na nossa ausência, e se efetivamente, ela vai caminhar com
as suas próprias pernas.

Outro grande desejo é a realização pessoal, desenvolver e

motivar a nossa equipe, extrair o potencial máximo de cada um,
alcançar resultados extraordinários e, consequentemente, ter o
reconhecimento da nossa empresa, do nosso mercado, conseguindo
aumentar a nossa receita e proporcionar uma melhor qualidade de vida
para nós e para nossas famílias.

As dificuldades do dia a dia

Por outro lado, vivemos hoje num mundo disruptivo,

extremamente competitivo, onde nós líderes somos cobrados, cada vez
mais, a perseguir e cumprir metas extremamente audaciosas, o que
tem exercido uma enorme pressão sobre nós, deixando-nos
estressados e fazendo com que exijamos cada vez mais das nossas
equipes.

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 Ao chegar ao trabalho, nos deparamos com uma lista enorme de
problemas, uma quantidade irracional de e-mails para responder,
planilhas e mais planilhas para preencher, decisões a tomar, chefes
mal-educados, gritando, exigindo resultados, colaboradores
insatisfeitos, enfim, um verdadeiro inferno.

E, nesse cenário, uma das nossas grandes preocupações é o

medo de falhar, medo de não conseguir entregar os resultados
estipulados, de não cumprir as metas, cada vez mais audaciosas, de
ser demitido ou ver o faturamento da nossa empresa despencando,
medo de chegar ao final do mês e não ter dinheiro para pagar as
contas, o colégio dos filhos.

Diante da ameaça, nós começamos a trabalhar mais, a olhar

tudo, tomar conta de tudo, acreditamos que nós não podemos falhar,
não podemos deixar nada passar despercebido. Começamos a
trabalhar dez, doze, catorze horas por dia. É o momento da superação.
Nós internalizamos que, se nos dedicarmos mais e mais,
conseguiremos afastar o fantasma da demissão ou do fracasso.

Eu também vivi esse problema

Infelizmente, eu também já passei por esse problema. fui sócio e

diretor comercial de uma empresa que passava por algumas
dificuldades na prospecção de novos clientes. Tínhamos uma equipe
de gerentes comerciais, espalhados estrategicamente, nas principais
regiões do país.

Proporcionamos a nossa equipe as melhores condições de

trabalho: bons produtos, suporte para venda, bons salários e
comissões sobre vendas. No entanto a coisa não prosperava, a equipe
de gerentes comerciais não conseguia vender, não conseguia cumprir
as metas estipuladas e a pressão dos investidores por melhores
resultados aumentava dia a dia.

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 Passei a viver dias de angústia e de muita pressão. De um lado
os investidores, ávidos por resultados e retorno do investimento, do
outro, os gerentes comerciais, insatisfeitos por não cumprirem suas
metas, e, consequentemente, não ter direito as suas comissões.
Imagine a pressão, investidor vive de retorno de investimento e
vendedor vive de comissão!

Comecei a olhar tudo, rever planos, estratégias, cobrar maior

empenho da equipe, acompanhar os horários de trabalho, tentar, a
todo custo, entender porque não conseguíamos atingir as metas
estabelecidas. Em resumo, horas e horas a mais de trabalho, finais de
semana desperdiçados buscando possibilidades e alternativas para
resolver o problema.

Após analisar todas as possibilidades, entendi que os gerentes

comerciais não estavam se dedicando o suficiente para que
conseguíssemos cumprir as metas estipuladas. Precisávamos reunir a
equipe e exercer uma grande pressão para que pudéssemos obter
melhores resultados, inclusive, alertando-os da possibilidade de
demissão para aqueles que não se empenhassem.

Tomamos a decisão e chamamos a equipe para comunicar a

necessidade de um maior engajamento e dedicação para que
pudéssemos enfrentar o momento de dificuldade. Logo no início da
reunião identificamos muita resistência, percebemos que os nossos
gerentes não tinham comprado a ideia, não estavam motivados,
acreditavam que o problema não era só deles. Mas, decisão tomada,
decisão a ser cumprida! Colocamos a equipe em campo.

Passados os primeiros meses, percebemos que os resultados

não estavam aparecendo, a equipe estava cada vez mais desmotivada.
Veio-me então aquele desespero, “preciso fazer alguma coisa”. Fui
buscar ajuda, conversei com amigos, comprei livros sobre vendas,
liderança e realizei incansáveis pesquisas na internet.

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 Por coincidência, em uma das minhas inúmeras pesquisas sobre
desenvolvimento de liderança, tirei a seguinte conclusão: sempre que
você tiver um problema e tiver que tomar uma decisão importante na
sua empresa, chame a sua equipe de colaboradores, compartilhe o
problema, permita que cada um contribua com sua opinião, e tome a
decisão. Com certeza você terá tomado a decisão mais assertiva da
sua vida.

E foi exatamente isso que fizemos, reunimos a nossa equipe,

compartilhamos o problema e deixamos que cada um desse a sua
contribuição. Identificamos que o problema estava no nosso mix de
produtos, que deveríamos incorporar novos itens ao portfólio para que
pudéssemos aumentar o nosso faturamento e atingir as metas
estipuladas.

Obtendo resultados extraordinários

Agora, eu quero te ensinar duas estratégias que eu utilizei para

fazer minha equipe entregar os tão sonhados resultados:

1. Desenvolva habilidades de liderança: uma reportagem da

revista Exame de Abril de 2014 aponta que estamos
passando por um apagão de liderança a nível mundial.

2. Desenvolva equipes de alto desempenho: pesquisas

comprovam que uma equipe motivada pode render o dobro
do que uma desmotivada.

Eu vou te explicar em detalhes como que eu solucionei esses

problemas:

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 Desenvolva Habilidades de Liderança

Pesquisas demonstram que existe uma grande demanda mundial

por desenvolvimento de liderança:
Instituto Kienbaum – Para 63% dos executivos brasileiros faltam
líderes na sua companhia.
HayGroup – Apenas 19% dos líderes criam ambientes de alta
performance.
Instituto Galup – 66% das pessoas se demitem do líder.
Revista Você S/A – 92% dos líderes não sabem dar feedback.
Esses indicadores evidenciam que estamos realmente passando
por um apagão mundial de liderança.
O processo de desenvolvimento de liderança não é um produto
de prateleira que pode ser comprado em qualquer esquina, passa,
necessariamente, pelo autoconhecimento e pelo desenvolvimento de
novas habilidades e competências.

Desenvolva equipes de alto desempenho

Agora apresentarei, em maiores detalhes, as etapas que você

deve seguir para criar equipes de alto desempenho:

Existem cinco fatores que contribuem para a motivação das

equipes:

1. Estabelecer uma visão de futuro;

2. Estabelecer metas claras;
3. Criar uma cultura de feedback;
4. Se posicionar como um parceiro estratégico;
5. Reconhecer os que tiveram melhor desempenho.

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1. Estabelecer uma visão de futuro:

Os colaboradores precisam saber qual é a visão de futuro da sua

equipe, onde a equipe, como um todo, precisa chegar.
Estabelecer uma visão de futuro consiste em trazer para a equipe
um norte, um leme que vai apontar para os colaboradores qual o
destino final. Vai mostrar onde a equipe deve concentrar todos os seus
esforços.
Definido o ponto de chegada, cada um poderá contribuir com uma
sugestão de como atingir os resultados esperados, desta forma, eles
se sentirão corresponsáveis pela decisão e todos estarão remando
para o mesmo lado e cada um contribuindo com as suas habilidades
para chegar no ponto desejado.

2. Estabelecer Metas Claras:

Ter metas claras e audaciosas é um dos pré-requisitos para

motivar e desenvolver pessoas, no entanto, essas metas devem ser
discutidas com a equipe e devem ser, embora desafiadoras,
exequíveis. Não adianta o chefe definir as metas e compartilha-las com
o time, é preciso ter a cumplicidade, o compromisso da equipe em
persegui-las. Pesquisas tem demonstrado que as pessoas se
desmotivam, simplesmente, por não terem metas.
Quando definimos metas para os nossos colaboradores, na
verdade, estamos delegando tarefas e os desafiando, e isso é
extremamente importante para o crescimento pessoal e profissional
deles.
Delegar é uma das habilidades mais importante no
desenvolvimento da liderança. Ela precisa ser desenvolvida para que
possamos obter os resultados desejados.

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3. Criar uma cultura de Feedback:

Uma reclamação constante que tenho recebido em todas as

empresas que passei e assunto recorrente em publicações sobre
desenvolvimento de pessoas, é a ausência de uma cultura de
feedback.
Os colaboradores precisam receber um retorno (Feedback) de
como está o desempenho deles. Se o desempenho é positivo, eles
necessitam receber um retorno positivo, se é negativo, um feedback
negativo.
No entanto, precisamos ter muito cuidado de como damos esses
retornos. Existem algumas técnicas que devem ser seguidas:
• Precisamos estar preparados para dar feedback e receber,
tanto positivo, quanto negativo;

• O feedback deve ocorrer no momento que aconteceu o

evento;

• O Feedback deve, sempre, ser autorizado. Você precisa

pedir autorização para dar o feedback;

• O feedback positivo pode ser em público, mas o negativo,

obrigatoriamente no privado;

• O feedback deve, sempre, ser com relação ao

comportamento, nunca em relação a pessoa.
O feedback não é crítica, é o insumo para o processo de
melhoria contínua das pessoas. É um balizador que vai nortear o
colaborador de como vai o desempenho dele. Se ele não recebe
feedback, fica difícil saber como ele está indo.

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4. Se posicionar como um parceiro estratégico:

Estabelecer uma visão de futuro, metas claras e definir as

responsabilidades de cada um, são passos significativos na construção
e desenvolvimento de times de alto desempenho, no entanto, a
responsabilidade não para por aí, o líder deve se posicionar com um
parceiro estratégico da sua equipe, entendendo as dificuldades de
cada um e apoiando no que for necessário.
Essa postura vai proporcionar maior segurança aos colaborares,
pois enxergarão no líder uma fonte de apoio e recursos para que
possam atingir as suas metas, além de gerar mais cumplicidade e
entrosamento entre a liderança e a equipe.

5. Reconhecer os que tiveram melhor desempenho:

Dar feedback e recompensar os colaboradores que atingiram

suas metas é fundamental para o processo de melhoria contínua da
sua equipe.
O reconhecimento é você premiar aquele colaborador que,
normalmente, com muita dedicação e esforço, conseguiu atingir as
metas que foram, espera-se, de comum acordo, estipuladas. É a
certeza de que, todo o empenho e dedicação, valeram a pena, que a
empresa sabe reconhecer e premiar aqueles que vestem a sua camisa
e que estão comprometidos com os seus objetivos estratégicos.

Uma oportunidade de exercer a liderança

Em 2008, já com as minhas habilidades e competências de

liderança bastante desenvolvidas, recebi um convite para ser gerente
regional de uma multinacional de tecnologia da informação. O cargo
que me ofereceram era para assumir a gerência regional no Nordeste,
onde eu responderia pelas filiais e pelos contratos nos estados da
Paraíba, Pernambuco e Rio Grande do Norte.

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 Na primeira reunião que tive com o diretor nacional, que viria a
ser o meu chefe imediato, ele me apresentou um cenário assustador:
Ele me disse que, das três equipes de colaboradores, duas eram muito
trabalhosas, a de Recife, com 15 funcionários, e a de João Pessoa,
com 48 colaboradores, compostas de analistas de sistemas e
programadores alocados nos respectivos clientes.

Ele me relatou que a relação com essas duas equipes estava

muito desgastada, a produtividade muito baixa e o nível de satisfação
dos clientes muito ruim, que a tendência era encerrar os dois contratos
e demitir todos os colaboradores, pois as margens de lucros estavam
muito baixas e a gestão dos contratos muito onerosa e complicada.

Na primeira reunião que tive com as duas equipes percebi que

tínhamos um problema de liderança, os grupos não tinham uma visão
de futuro, não tinham metas definidas, não tinham uma cultura de
feedback, o clima organizacional era péssimo e os poucos
colaboradores que atingiam as metas não eram reconhecidos ou
recompensados pelos seus esforços.

Finalmente, após um período inicial onde me dediquei,

exclusivamente, a ouvir os colaboradores, suas queixas, angustias e
pleitos não resolvidos, conseguimos trazer uma nova visão de futuro,
definir metas audaciosas, criar uma cultura de feedback, melhorar o
clima organizacional e estabelecer um sistema de recompensas para
premiar os colaboradores que atingiram suas metas.

Em pouco tempo, revertemos todos os cenários negativos.

Aumentamos a motivação e a produtividade das duas equipes, a
satisfação dos clientes e melhoramos, consideravelmente, as margens
de lucro dos nossos contratos.

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 Entre em Ação Agora!
Agora eu quero te convidar a entrar em ação! Eu quero
desafiar você a agir!
Ao chegar no trabalho amanhã, a primeira coisa que você vai
fazer é escolher um liderado que executou bem uma tarefa, olha nos
olhos dele e dar um FEEDBACK POSITIVO:

PARABÉNS, VOCÊ EXECUTOU UM BOM TRABALHO!

E, olha a pupila dele! Ela dilata, ele dá um sorriso!

nha

ue

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