20 Metodologias de Startups Gerson Ribeiro PDF

20
Metodologias
de Startups
Gerson Ribeiro
20 Metodologias de Startups
Aprenda a utilizar as 20 melhores metodologias

de Startups.
Em 20 capítulos, quero que você entenda sobre metodologias para criação de
startups. Eu criei a minha metodologia baseada no estudo de várias metodologias
existentes no mercado. Você, após a leitura deste livro, saberá como utilizar cada
metodologia, adequando-as ao seu modelo de negócio.
METODOLOGIA 1: MVP
Uma das metodologias bastante utilizadas para se criar uma startup é o MVP. Se
você não conhece o termo MVP, eu te explico: em inglês, signi ca “minimum
viable product”. Quando traduzimos para o português, MVP = Mínimo Produto
Viável ou Produto Minimamente Viável.
Mas o que é isso, realmente?
Imagine que você vá criar um conceito, uma startup ou um negócio.

Provavelmente, você já terá de nido, em mente, tudo que o seu produto ou
serviço irá atender: desde os diversos segmentos de clientes a todas as suas
funcionalidades. Sendo bem direto: fazendo isto, você está completamente errado
quanto ao que vai acontecer em cada etapa! Sabe por quê?
Porque quando você faz um negócio, você não tem tempo su ciente para
produzir todo este grande esboço – a longo prazo – da sua empresa! Se você zer
tudo de forma minuciosa, irá demorar anos até que seja desenvolvido um
software, um negócio ou uma startup! Fazer um esboço e entregá-lo a um
desenvolvedor para que tudo seja seguido à risca e saia “perfeito” não funciona!
Não é assim que as coisas funcionam! Lembrem-se: feito é melhor do que
perfeito!
Então, o MVP – Mínimo Produto Viável – serve para que você crie o menor
conceito possível, que seja viável, para ser entregue ao seu cliente ou usuário!
Com o MVP em mãos, o cliente pode enviar-lhe um feedback com os principais
comentários acerca do produto!
Quer um exemplo?
Um dia, vi uma tirinha na internet muito boa que diz assim:
“Se você quiser construir um carro, uma BMW, por exemplo, você não deve
pensar, de imediato, na sua startup como sendo sendo a própria BMW. Você não
pode construir, naquele momento, o veículo porque, simplesmente, isso levaria
anos para acontecer! Então, o primeiro ponto a ser feito, neste caso, é o MVP, ou
seja, o mínimo produto possível que seja capaz de deixar o SEU cliente feliz,
utilizando a proposta de valor da sua startup!
Voltando ao exemplo...
Qual a proposta de valor de uma BMW? Levar as pessoas de um ponto A a um

ponto B com conforto!
Como fazer isto da forma mais simples possível? Você pode, simplesmente,
entregar, ao seu cliente, um patinete, que são apenas duas rodas, um guindão e é
super rápido e fácil de ser produzido! Talvez você faça um patinete de madeira e
com rolamento, algo que deixe bem mais barato o seu custo inicial do que
produzir, de uma só vez, uma BMW completa.
Então, se você estiver validando o conceito de construir-se um carro (supondo
que ele ainda não exista no mercado), o primeiro passo é montar um simples
patinete! Este é o seu primeiro MVP! Quando você percebe que os usuários
gostam do seu produto, enviam-lhe os respectivos feedbacks e apontam
características que precisam ser melhoradas, para que haja um maior
aproveitamento da experiência do usuário com o seu produto – o patinete -, é a
sua hora de colocar a cabeça para pensar e ver como tais melhorias podem ser
atendidas! De um patinete, você evolui e constrói um skate, que possui 4 rodas, o
que melhora e estabiliza o deslocamento do seu cliente!
Sim, mas qual o passo seguinte?
Colocar uma tração no pé do skate para que haja um melhor equilíbrio! Daí você
para, pensa e... Por que não construir uma bicicleta? Vá! Construa a sua bicicleta e
melhore a experiência do seu cliente! Agora, as pessoas já vão sentadas na bike, o
conforto aumenta e, consequentemente, a satisfação do seu usuário também!
Portanto, a dica que te dou é: “Evolua passo a passo!”. Aos poucos, introduza um
motor ao seu equipamento, torne-o mais rápido, faça com que o cliente não tenha
um desgaste físico absurdo, etc. Com as melhorias feitas na bicicleta, ela se
transforma numa moto! Depois de adicionadas duas rodas à moto, você tem um
CARRO!
Nota, então, que as pessoas passam a gostar ainda mais do carro! O carro vai
passando por melhorias e mais melhorias e aí você tem, nalmente (!!!), a sua tão
sonhada BMW!
Este processo de melhoria contínua, com base na satisfação do cliente, é a

metodologia de startups que chamamos de MVP! A ideia é: “como entregar o
maior valor possível ao meu usuário fazendo o mínimo possível?”
Você não tem meses para produzir um negócio. Você não tem anos para fazer a
sua startup acontecer. Você tem algumas semanas, apenas! E, em poucas
semanas, o que você consegue fazer é um patinete! Não existe uma fórmula
mágica que garanta o sucesso da sua startup, mas existem, sim, metodologias que
o direcionam ao caminho certo, como é o caso do MVP.
Se você demora 2 anos planejando a sua empresa, quando, nalmente, lançá-la no

mercado, inúmeras coisas vão ter mudado, evoluído e se transformado, não se
aplicando mais ao seu negócio (aquele negócio ultrapassado de 2 anos atrás!)!
Serão 2 anos de planejamento jogados NO LIXO! Por isto, vou te ensinar
metodologias ágeis, que irão tornar suas ideias em ações! Não hesite e faça um
MVP!
METODOLOGIA 2: STARTUP MODEL BUSINESS CANVAS

De que adianta você ter um grande conhecimento se não consegue aplicá-lo e
executá-lo no seu negócio? O estudo de metodologias faz com que você tenha
energia para direcionar um resultado, da melhor forma possível, durante o
processo de criação do seu modelo de negócio!
Depois de estudar o MVP e, assim, aprender as formas de reduzir a energia gasta

para se construir um produto rápido e minimamente viável, vou te ensinar uma
outra metodologia, usada por milhões de pessoas, que serve para modelar o seu
negócio e para que sejam criados outros modelos de negócio também.
Uma história interessante é que, quando eu aprendi essa metodologia, eu

começava a enxergar “modelo de negócio” em todos os lugares! Se eu estava
passando por uma loja de sapatos, eu começava a criar modelos de negócio
mirabolantes para aquela loja de sapatos: novas formas de monetização,
potenciais clientes, etc. Sabe a melhor coisa dessa metodologia? Você consegue
fazer TUDO em um simples guardanapo!
Com um simples guardanapo e uma caneta, você consegue fazer vários modelos
de negócio diferentes para a sua startup. Então, é uma prática muito interessante
você ter em mente como a construção de modelos de negócios podem fazer a
diferença em uma empresa especí ca! Você pode, além de modelar, testar
inúmeras coisas também! Esse modelo de negócio, amplamente utilizado no
mercado, é o que chamamos de: Business Model Canvas.
O Canvas é super ágil e veio para superar o antigo plano de negócios

tradicional. Numa startup, hoje em dia, um plano de negócios é altamente
secundário. Isso não quer dizer que você não precise de um plano de negócios:
ele é necessário, por exemplo, ao ser apresentado a um investidor ou potencial
cliente.
Muita gente ainda se diz mais “seguro” ao ter um plano de negócios em mãos,
mas tente deixá-lo, por hora, um pouco de lado e pense comigo na metodologia
Canvas!
Como funciona o Business Model Canvas?
O Canvas é, basicamente, uma folha de papel com 9 blocos, que são responsáveis
por mapear todas as áreas de relevância do seu negócio!
Alguns segmentos: Clientes, Parceiros, Receita, Custos, Proposta de Valor,

Relacionamento, Canais de Distribuição, Parceiros-chave, Atividades-chave.
Quando você consegue mapear todos estes 9 pontos de forma rápida – em
questão de poucos minutos -, você tem as bases para “tirar do papel” a sua
empresa ou startup!
De na bem e coloque, em um dos blocos, os seus potenciais clientes, em outro, a

sua proposta de valor para cada cliente e, a partir daí, você entende como cada
cliente interage com o outro! Existem, por exemplo, inúmeros modelos de
negócios, como o bilateral, que possui dois clientes (um não vive sem o outro) e
você, a sua startup, entra como mediador dos dois. Você leva a proposta de valor
de um cliente para o outro. Como se faz isso? Mapeando todas as características e
interesses do seu negócio no Canvas!
Resumindo: o Business Model Canvas é um quadro, composto por 9 blocos, e
cada bloco corresponde a uma área crítica e mega relevante para o seu
negócio! Sua startup só se tornará sustentável, ou seja, ganhará dinheiro após
feito este mapeamento no Canvas!
METODOLOGIA 3: SCRUM
O que é SCRUM?
Scrum é, basicamente, uma forma visual rápida, prática e ágil
Conceitos e metodologias de desenvolvimento de negócios, como o MVP

(Capítulo 1) e o Canvas (Capítulo 2) são muito novos, porém extremamente ágeis
e e cientes? Mas por que eles precisam ser, assim, tão ágeis? Quando você está
inserido em um mundo digital e tão conectado como o nosso, não há espaço para
a perda de tempo! Perder tempo para lançar a sua ideia em um mundo
globalizado está totalmente fora de cogitação, ok?
Alguma vez, você já sentiu a sua ideia foi copiada por uma outra pessoa? É bem
aquele sentimento de “ah, roubaram a minha ideia”! Se isso nunca aconteceu com
você antes, prepare-se: o mundo está cheio de gente copiando a ideia dos outros,
inclusive, a sua!
Muitas pessoas já me perguntaram o seguinte: “Gerson, como faço para lançar

minha startup do zero? Isso é possível? Como eu faço para tirar a ideia que está
na minha cabeça e colocá-la em prática?”
Uma das metodologias que você, que está começando o seu negócio do zero,
pode utilizar é o Scrum!
O que é a metodologia Scrum?

Scrum é, basicamente, uma forma visual, rápida, prática e ágil de você executar
tarefas! Quando você está desenvolvendo uma startup, você precisa ser ágil! A
correria e a quantidade de coisas a serem feitas são a prova de que você não pode
perder tempo algum!
No Scrum, tem-se várias colunas e cada coluna possui um responsável para a

execução das tarefas: um máster, alguém que entenda as necessidades do cliente,
etc. Se você tem várias histórias de usuários, como, por exemplo, aquele que
precisa logar na conta do seu serviço, é essencial que você determine que a
atividade “criar login” estará no quadro “A fazer” do Scrum e será
responsabilidade da pessoa X da sua equipe.
Depois de ter o seu backlog pronto, isto é, o seu conjunto de arquivos e tarefas a
serem feitas devidamente listado, é hora de pegar cada atividade e colocar, aos
poucos, na coluna “Fazendo” e, posteriormente, em “Feito”! Essas são as 3
colunas básicas, mas você pode criar e utilizar outras também, como “Em teste”,
“Validação”, “Revisão”, etc.
Como o Scrum pode ser feito?
É bem simples: com post-its! Faça as colunas em um quadro branco ou até mesmo
na parede do seu quarto e coloque cada tarefa no lugar correspondente ao seu
nível de execução! A atividade que estiver na coluna “Fazendo” precisa car
pronta o quanto antes! Ela é a sua prioridade! Começou-a? Então, termine-a!
Grandes corporações como a Google, o Facebook e a Apple são usuárias da

metodologia Scrum para realização de atividades! Elas usam não por ser uma
metodologia “legal” ou “bonitinha”, mas por ser extremamente e ciente para o
crescimento da empresa!
As universidades nos solicitam bastante planejamento e documentos de
requisitos, que costumam ser escritos em centenas de páginas! Nas startups,
você não tem tempo para isto! Você precisa AGIR e rápido! A execução do seu
negócio requer agilidade e comprometimento, porque se você não agir, o seu
concorrente estará a sua frente.
A metodologia Scrum facilita, portanto, a agilidade do processo. Por não ser ágil,
você pode não terminar o projeto, atrasar a entrega para o cliente, desperdiça
tempo de aprendizado com o mercado, etc.
METODOLOGIA 4: GROWTH HACKING

Uma das principais características das startups é que elas são escaláveis, isto é,
elas podem crescer em larga escala, alcançando um considerável número de
pessoas.
Se você quer ter uma startup de alto impacto, provavelmente, está pensando
grande: quer construir um negócio de simples execução, mas que tem o potencial
de atingir bilhões de pessoas no mundo todo. O Instagram, por exemplo, quando
foi comprado pelo Facebook por cerca de U$1 bi de dólares, a equipe deles tinha
apenas 17 pessoas. Imaginem uma equipe minúscula (só 17 pessoas!) que
conseguiu fazer um aplicativo que está nas mãos, diariamente, de bilhões de
pessoas!
Como isso é possível?
Se é uma startup, é um negócio em constante crescimento, é de alto impacto, que

pode ser alavancado com a internet e com outros meios de divulgação em massa.
Eu preciso contar uma história a vocês:

Quando eu estava desenvolvendo uma das minhas startups, um dos meus
desa os era justamente esse: impactar milhares de usuários. Para isto, z uma
série de cursos de marketing digital, funil de vendas e etc. Uma vez, perdido,
navegando pela minha timeline do Facebook, vi que um amigo havia publicado
sobre uma ferramenta chamada (ScreenSlad??). Daqui a pouco, umas 30 pessoas
haviam publicado a mesma coisa! Como todo mundo estava falando da tal
ferramenta, resolvi clicar. Quando cliquei, fui direcionado a uma página de
cadastro, conhecida como “Landing Page”, e, ao deixar meu e-mail na tal página,
apareceu a mensagem: “Você é o cliente 49. 377 (ou algum outro número maluco
do tipo), mas pode furar a la e receber o acesso ilimitado do nosso serviço por
12 meses (sim, 1 ano!) se você nos indicar para outros 5 amigos!”.
Aí veio a sacada: caramba, é isso! Por ser especialista em Marketing Digital há

alguns anos, quando vi aquele site ali, eu entendi tudo o que estava escrito e por
que havia dado tanto resultado! A página tinha especi cidade, sentimento de
exclusividade, de escassez, recompensa, reciprocidade e tantos outros gatilhos
mentais ativados, que levavam o usuário a cumprir uma outra ação. Foi aí que vi
que eu precisava colocar em prática todas aquelas características também!
Aquilo nada mais era do que Growth Hacking! Eles conseguiram crescer a base
da empresa, do zero para cerca de 400 mil usuários em um período de apenas 8
semanas. Tudo isso sem gastar com anúncios ou divulgação, porque a
metodologia do Growth Hacking foi super bem executada.
Claro: fui atrás dos caras que estavam por trás desta simples “Landing Page”. Eu
precisava saber qual era o segredo, qual a fórmula para crescer tão rápido e em
tão pouco tempo. Marquei e gravei com eles uma entrevista. Eles me contaram
como conseguiram economizar US$ 2 milhões em anúncios: utilizando o Growth
Hacking. Geralmente, libero esta entrevista como um bônus nos meus cursos.
Revelado o tal “segredo”, apliquei-o na minha startup. O resultado não foi tão
gigantesco como o deles, mas o meu aplicativo conseguiu alcançar a marca de
mais de 50.000 usuários inscritos.
METODOLOGIA 5: PERSONA-AVATAR
Agora, vou falar sobre a metodologia conhecida como “personas” ou “avatares”.
Não é nada parecido com o filme que você assistiu anos atrás, não, hein?
Mas o que é persona? O que é avatar?
Qualquer negócio possui os seus clientes. Ele pode ter tanto um segmento de
cliente, como também vários. Por exemplo, o Facebook, que, inicialmente, era uma
grande startup, até hoje, “só” tem duas personas (ou 2 avatares) de fácil
identi cação: o usuário comum (eu e você) e o publicitário, a empresa que quer
fazer publicidade dentro do Facebook.
São, portanto, dois públicos muito diferentes com aspirações e propostas de

valores também muito diferentes. Eu, por exemplo, na condição de usuário
comum do Facebook (que navega por diversão ou por informatividade), tenho
como proposta de valor, estar junto aos meus amigos, mandar fotos, participar de
grupos e chats. Já o publicitário, que está ali para fazer anúncios e vender o seu
produto ou serviço, quer conseguir divulgar o produto certo para a pessoa certa,
obtendo informações sobre ela.
Assim, temos duas personas (linguagem mais utilizada no mundo das startups) ou
dois avatares (linguagem do mundo do marketing) para o Facebook.
Ao de nir as personas da sua startup, mapeie-as ao máximo! Entenda como elas

pensam, o que fazem, quem são, do que gostam e saiba passar, de maneira,
correta a mensagem para cada per l de cliente! Quando você não entende a sua
persona/ seu avatar, você não consegue oferecer ao cliente a melhor experiência
do seu serviço ou produto. Você lança sua plataforma, mas ninguém se cadastra.
Não há um usuário sequer consumindo o seu produto. Frustrante, não? Para isso,
tenha bem de nidos os seus segmentos de clientes! Seu produto não é ruim, você
só o está direcionando da forma errada e para as pessoas erradas!
Pensem o seguinte: a linguagem que eu uso com um público de jovens de 15 anos
é diferente da utilizada para idosos com mais de 72 anos!
Se você não mapeia as personas da sua startup, você está fazendo errado! Eu tive
uma startup direcionada aos jovens que iriam prestar vestibular e ENEM. Uma
parte da minha equipe queria que os áudios do aplicativo tivessem um tom de voz
“professoral”, isto é, com uma linguagem truncada, rebuscada, sendo que jovens
de 14/15 anos não falam assim! Logo, eles não se sentiriam atraídos pelo meu
produto. Eles querem algo mais descolado e atual. Mostramos, a partir da
de nição das personas, que precisaríamos usar uma linguagem mais “cool”, mais
informal. Não se esqueça: sua startup precisa ter as personas bem definidas, ok?
METODOLOGIA 6: MAPA DE EMPATIA

Se no capítulo anterior eu falei sobre Personas-Avatares, metodologia utilizada
pelas startups para terem bem de nido o seu público-alvo, neste capítulo falarei
sobre o Mapa da Empatia. Com o uso deste mapa, precisaremos mergulhar
afundo em cada persona da startup.
Não basta entendermos as personas de modo geral, precisamos saber o máximo

de detalhes possíveis sobre ela! Você precisa saber com quem estará falando na
sua startup para oferecer a melhor qualidade do seu produto e do seu
atendimento ao cliente.
O Mapa de Empatia serve para entender todas as necessidades do seu cliente!

Você passa a mapear, empaticamente, a mente daquela persona, daquele avatar,
entendendo não só o que ela pensa, mas o que fala e o que ouve, quais são seus
medos, aspirações pessoais e principais frustrações. Pode parecer algo um tanto
bobo, mas muitas pessoas não sabem utilizar o mapa da empatia corretamente e
ele pode ser o segredo para o seu negócio.
Toda startup, tecnologia, negócio ou sistema atende clientes que são pessoas
(mesmo as startups B2B: por trás de grandes empresas, há sempre grandes
pessoas). Essas pessoas vivem em um corre-corre diário: pegam ônibus, têm
contas a pagar, etc. Se você não aborda, na sua startup, os principais problemas e
necessidades da sua persona, a sua startup morre. Você precisa entender o
mercado, e entender o mercado é entender suas personas, conseguindo
comunicar e oferecer uma melhor versão do seu produto à ela. Analise cada
aspecto, por mais insigni cante que aparente ser, do seu cliente. Assim, você
consegue oferecer a melhor das experiências de usuário a ele.
METODOLOGIA 7: ANÁLISE SWOT

Entenda o cenário do mundo dos negócios e desenvolva a sua startup. Para isso,
você pode utilizar a “Análise Swot”, uma ferramenta utilizada em cursos de
administração, como uma forma de enxergar mais claramente os principais
pontos de crescimento e enfraquecimento da sua empresa. Em inglês, a sigla é
SWOT, já em português, FOFA.
O que é a Análise Swot?
É uma matriz de 4 quadrantes (blocos), que cada um representa cada uma das
letras que compõem a sigla.
Stretght: Forças do seu negócio.
Weakness: Fraquezas da sua startup.
Opportunities: Oportunidades que existem no meu mercado.
Threats: Ameaças para o meu negócio.

Você tem controle sobre as forças e fraquezas internas da sua startup, mas as
oportunidades e ameaças do mercado não têm como ser controladas.
Destacando estes 4 pontos na sua empresa, você consegue identi car mais
facilmente o que precisa ser melhorado, quais as vantagens do seu concorrente
sobre você, aprende a se defender das possíveis ameaças do mercado, etc.
METODOLOGIA 8: PITCH
Muita gente me pergunta como começar uma startup, como abrir um negócio e se
destacar no mercado. Neste capítulo, irei ensinar como estruturar melhor a
apresentação do seu negócio para um possível cliente ou investidor. Tenha em
mente que não adianta saber como funciona, em sua cabeça, o seu
produto/serviço. Você precisa saber apresentar, da melhor maneira possível, o
seu negócio a outras pessoas.
O Pitch, palavra em inglês que signi ca “rápida apresentação”, tem o intuito de

vender a sua startup e a sua proposta de valor, conquistando clientes e
investidores. Existem diversos tipos de pitch. Tenha em mente que você, um dia,
poderá se encontrar com um investidor no elevador, falar sobre a sua ideia e ele
terá o interesse de investir nela.
Vocês conhecem a metáfora do “Pitch de Elevador”?
Na palestra de Ricardo Bellino, no Brazil Startup Summit, evento online que

organizei em 2016 e impactei mais de 10 mil pessoas, o empresário contou que
conseguiu vender, em apenas 3 minutos, a sua ideia para o milionário Donald
Trump. Essa apresentação tão rápida, mas, ao mesmo tempo, tão e caz, cou
conhecida como “Pitch de Elevador”. Você precisa ser rápido e, para isto, tem que
saber exatamente o que o investidor quer ouvir!
Quando Bellino viajou aos Estados Unidos e teve somente 3 minutos para
convencer um milionário americano de que a sua ideia, que o seu modelo de
negócio, fazia sentido e que valia um bom investimento, ele precisou fazer um
pitch e não qualquer pitch… precisava também ser super bem feito!
Na verdade, pitch é uma apresentação rápida, concisa e direta de quem você é,

qual a sua startup, para quê você precisa receber o investimento e por que vale a
pena investirem em você e no seu negócio!
Então, existe toda uma metodologia para que você possa criar o pitch perfeito.
Existem vários tipos e formatos de pitch: desde aqueles que duram 30 ou 60
segundos, 4 ou 5 minutos ou até mais de uma hora!
Fazer um pitch bem feito não é um acaso: você precisa saber o que dizer, como
dizer e por que dizer! Essa metodologia do pitch precisa ser atualizada e
aperfeiçoada constantemente e você vai fazendo isso à medida que desenvolve a
visão do seu negócio e consegue estruturá-lo de forma estratégica.
Você precisa ter vários modelos de pitch prontos e bem de nidos, pois imagine,
em um dia qualquer, encontrar Mark Zuckerberg ou Arielle Zuckerberg, sua irmã
e grande investidora no Vale do Silício, num elevador, numa padaria ou até
mesmo na esquina da sua casa... Você não pode deixar uma oportunidade dessas
passar na sua vida, não é? Por isso, esteja preparado! Planeje e ensaie seus
pitches!
Imagine...
Você entra no elevador, depare-se com Arielle Zuckerberg, sabe que ela investe,
pro ssionalmente, em grandes startups no Vale do Silício, mas aí percebe que só
tem o tempo entre um andar e outro para, popularmente, “vender seu peixe” da
melhor forma possível. Na hora, é só lembrar daquele pitch de 30-40 segundos
que você passou dias estudando, planejando, revendo, acrescentando e tirando
detalhes, etc. É a sua hora, vocês estão presos no elevador. É o seu pitch que irá
de nir o futuro da sua empresa, da sua startup. Ele de nirá se ela comprará ou
não a sua ideia. Pode ser que ela esteja, inclusive, procurando uma startup com o
per l da sua, mas se você não souber falar, com exatidão, a oportunidade de
investimento e de negócio para ela, sua grande chance terá sido desperdiçada! 30
segundos podem fazer toda a diferença para você!
METODOLOGIA 9: PIVOT
É engraçado pensarmos o quanto o mundo das empresas tradicionais é diferente
do mundo das startups. Startup é o que veio para car. O novo mundo que está
surgindo é consequência do potencial trazido pelas startups. É só pararmos para
ver a quantidade de tecnologias revolucionárias que surgiram no ambiente de
startups.
Neste 9º capítulo, falaremos do que, na verdade, é mais um conceito do que uma

metodologia, mas que é muito importante que você entenda este conceito e que
você o aplique na sua startup. Este conceito é do pivotar.
O que é Pivotar?
Em inglês, “pivot”, signi ca mudar de rumo, seguir por um outro sentido ou

direção.
Mas como isso acontece nas startups?

Para você que está construindo uma grande empresa, um negócio que já está
bem estabelecido, eu costumo utilizar a seguinte metáfora: seu negócio é um
grande navio cargueiro, que está indo em frente e para você desviar ou fazer uma
simples curva é muito difícil. Você precisa fazer uma verdadeira manobra. Uma
startup, entretanto, não pode ser um navio cargueiro. Uma startup tem que ser
um Jet-ski, que pode fazer manobras facilmente, tem agilidade para mudar de
rumo. A startup precisa possuir tais características, porque está em um ambiente
de extrema incerteza, cheio de variáveis, e a startup ainda é um “embrião”, um
pequeno “ponto” no meio de todo este mar de instabilidades. Ela ainda não tem
raízes rmes e xas, ela está se desenvolvendo e procurando o caminho certo a
ser seguido: o modelo de negócio, a base de usuários, os potenciais clientes, etc.
Você decide, então, assumir os riscos e seguir um determinado caminho, mas,
provavelmente, encontrará barreiras e verá que o jeito – o caminho – escolhido
possui algumas falhas e precisa ser alterado.
Você vai precisar, sim, mudar de rumo. Pode parecer assustador, mas é
extremamente necessário! Isso é o que chamamos de pivotar: é testar, ver o que
não deu certo e arriscar algo novo. Saia pivotando quantas vezes forem
necessárias, mas ache o caminho certo!
A startup é exatamente igual a um Jet-ski. Imagine uma grande corporação, ela

não é uma startup, mas, sim, uma multinacional, um grande navio cargueiro que
terá di culdades de mudar de caminho, de alterar sua rota. Já a startup ou Jet-ski
tem que ter “manobrabilidade” para conseguir vencer possíveis obstáculos para
que consiga se encontrar em um mundo empresarial.
Você, como empreendedor, precisa ter em mente que irá se deparar, ao longo da
jornada, com diversos desa os empresariais, pode pensar que um modelo de
negócio X (ex. Freemium) é o que fará sua startup bombar, mas não... Não está
funcionando e, para isso, é essencial que você pivote, mude o rumo e altere as
coordenadas geográficas do seu Jet-ski!
A startup bem-sucedida é aquela que consegue mudar de rumo rápido o bastante
não só para sobreviver, mas para prosperar! Lembre-se sempre: você não é um
navio cargueiro, você é um Jet-ski! Você é uma startup!
Como saber se devo insistir na minha “rota” ou se devo pivotar?
Depende de você e da sua startup. Não existe uma resposta padrão! Só você
poderá responder a esta pergunta! Se insistiu por muito tempo e viu que a
estratégia não deu certo, pivote! Ache o “timing” perfeito para pivotar o seu
negócio.
METODOLOGIA 10: FUNDRAISING

Quando eu estava bem no começo deste processo de criação de startups, eu me
questionava bastante sobre a melhor forma de começar o meu próprio negócio.
Como eu tiraria as ideias da minha cabeça e as colocaria em prática? Eu não sei se
você passou por esse mesmo problema, mas eu tinha um turbilhão de ideias, não
sabia como desenvolvê-las, montar um time ou desenvolver um software. Eu não
sabia de nada. O que acontece é que, ao longo dos anos, depois de começar 4
startups diferentes e colocar em prática esses negócios, eu fui aprendendo
muitas metodologias como o lean canvas.
Uma metodologia nada mais é do que um processo que já foi testado e validado
por milhares de pessoas. Isso signi ca que as metodologias sempre dão certo? É
lógico que não! Você precisa combinar mais de um tipo de metodologia e ver
quais as que funcionam, da melhor forma, para a sua startup.
São inúmeros os fatores que fazem com que uma startup seja simplesmente uma
ideia ou um negócio que vale 5 milhões de dólares, 100 milhões ou, até mesmo, 4
bilhões de dólares como é o caso do Snapchat. O que faz com que sua startup dê
certo não é uma metodologia, mas, sim, um conjunto de metodologias e
processos + desenvolvimento do empreendedor (sim, você! A sua startup
depende da sua dedicação!). É pensar na ideia certa, para as pessoas certas e no
momento certo!
Agora, falarei de uma metodologia especí ca para as startups que precisam
receber um investimento. Muita gente não entende que levantar um investimento
de 1 milhão de dólares não é uma coisa da noite para o dia, é um processo, uma
dinâmica, uma jornada. Para isso, surgiu o fundraising. Fund, em inglês, signi ca
“fundos” e raising, “levantar”. Assim, temos um levantamento de fundos, de
investimentos, de dinheiro.
Existem várias etapas que facilitam o processo de fundraising. Não pense que, ao
entrar em contato com o primeiro investidor da sua lista, ele prontamente irá
assinar um cheque de dois milhões de reais e comprar a sua ideia. É um processo,
não se esqueça!
Se chegar ao Criatec 2, fundo de investimentos, e falar com o Eduardo Rocha, que

é investidor na Triaxis Capital ou com Fernando Wagner, que é a mente por trás
do Criatec 2 e, simplesmente, pedir um investimento para a sua startup... Vá por
mim: isso não funciona. Existe um processo, cada fundo tem uma tese e uma
dinâmica de investimento, isto significa que ele nem sempre aceita startups de um
determinado per l. Apresente, portanto, o negócio da forma certa, tenha uma
reunião da forma certa e fale com as pessoas certas também!
O seu negócio precisa ser o negócio certo para aquele fundo e o fundo de
investimento também precisa ser o certo para você! Senão, o investimento não
funcionará na sua startup! O processo de Fundraising tem que ser feito
estrategicamente, não é, simplesmente, “pegar” um dinheiro. Pense
estrategicamente em todas as etapas do seu negócio. Pense em 10 ou 15 anos na
frente e veja aonde você quer leva a sua startup. Aonde você e a sua equipe
pretendem chegar?
Vejamos o caso de Mark Zuckerberg, criador do Facebook, como exemplo.
Quando ele criou a startup, provavelmente, não imaginava o tamanho que ela iria
atingir em alguns anos. Zuckerberg tinha, por outro lado, um grande sonho, uma
visão a longo prazo do Facebook e, por isso, planejava cada próximo passo da
empresa. Hoje, o Facebook impacta bilhões de pessoas ao redor do mundo e é um
dos maiores cases de sucesso de startups.
O investidor usa a metodologia do fundraising não por achá-la bonita, mas por
acreditar que, lá na frente, ela dará um bom e grande retorno! Assim, os
investidores não “colocam” dinheiro em qualquer ideia. Eles precisam enxergar
que aquela ideia funciona a longo prazo e trará resultados para o fundo de
investimento.
O EasyTaxi é um exemplo de startup que surgiu durante um evento no Brasil.

Para que ele conseguisse levantar 145 milhões de investimento não foi
simplesmente “do nada”. Eles zeram um processo de fundraising. Foram várias
rodadas de investimentos e cada uma possuía um modelo de negociação
diferente. Tudo é um processo, um caminho, até que se chegue ao sucesso. Este
processo depende de você, do mercado, da sua solução, da situação financeira.
Hoje, em 2016, no Brasil, estamos vivendo, provavelmente, a melhor época para

se criar uma startup em território nacional. Por quê? Porque estamos vivendo
numa época de extrema incerteza e, quando a startup está imersa nesse contexto
de incertezas, ela consegue identi car a oportunidade real de mercado, propor
soluções inovadoras e e cientes, de forma ágil e prática. Como startup, você
consegue pivotar rápido e agir como o Jet-ski citado no capítulo anterior.
Quando a economia subir, você, provavelmente, subirá junto a ela, cando no top
e se transformando em uma grande empresa.
O processo é fácil?
Nem um pouco! Dá trabalho, exige esforço e muita dedicação! Faça com o que o
seu negócio aconteça. Fundraising é um processo, assim como montar um time.
METODOLOGIA 11: ANÁLISE DE MERCADO

Você sabe como um bilionário, um cara que era um grande empreendedor, virou,
talvez, o maior empreendedor brasileiro?
Este cara é o Jorge Paulo Lemann. O livro dele, Sonho Grande, conta um pouco de
sua história empresarial ao lado dos sócios, porque, lógico, nada disso seria
possível sem uma equipe forte, que o ajudasse a desenvolver esta visão, este
“sonho grande”. Fica, então, a dica de leitura! Eu digo sempre que eu não li “Sonho
Grande”, eu o estudei. Meu livro é cheio de anotações, de destaques para
situações importantes da trajetória de Lemann, que o zeram crescer como
empreendedor.
O que quero contar, a partir da história de Paulo Lemann, é uma metodologia

empresarial que você pode utilizar dentro do mundo das startups!
Mas, antes, preciso contar um pouco a história dele...
Jorge Paulo Lemann construiu o banco de investimentos dele e, em um dado

momento de sua carreira, ele disse aos seus sócios: “Vamos comprar a Brahma!”.
Sua equipe, a princípio, questionou-o: “Como assim? Nós, banqueiros, da área
nanceira, vamos comprar uma cervejaria? Qual o sentido? Nós não entendemos
coisa alguma de cerveja, nanças é uma área completamente distinta da Brahma.
Claro que não é uma boa ideia!”.
Foi, então, que Lemann analisou que o maior empresário – o homem mais rico de
todo o México -, é dono de cervejaria. O homem mais rico do Japão é dono de
cervejaria. O homem mais rico da Alemanha é dono de cervejaria também. Em
inúmeros países listados, todas as pessoas mais ricas eram donas de cervejaria.
Foi aí que eles pensaram: “Esses caras não podem ser todos gênios, então, o
mercado de cervejarias deve ser muito bom!”. Foi aí que eles decidiram investir
em cervejaria. Eles não queriam ser qualquer cervejaria, Lemann e sua equipe
almejavam o título de maior cervejaria do Brasil e do mundo!
Sabem o melhor?
Hoje, a AB InBev é a maior cervejaria do mundo, com grandes marcas em seu

portfólio! A “sacada” empresarial aqui, que é, também, uma metodologia, um
processo de desenvolvimento de negócios para startups, é fazer uma análise do
mercado!
A metodologia de Análise do Mercado faz com que você perceba o que existe,
naquele momento, em um dado cenário, e o que existirá em uma perspectiva de
10 anos, por exemplo. Faça um ForSight, uma visão futura do seu negócio, e veja
o que pode ou não funcionar para o seu empreendimento!
O Steve Jobs, o Bill Gates e o Mark Zuckerberg e algumas pessoas que criaram
grandes startups do zero são, indiscutivelmente, verdadeiros gênios, mas tem
tantas startups que estão borbulhando, crescendo, recebendo investimentos,
ganhando o mundo e se transformando em empresas multimilionárias ou
multibilionárias, em negócios de alto impacto, e que são formadas por pessoas
“não-gênias”, mas que zeram uma boa análise do mercado e acertaram em cheio
nos resultados deste processo!
Será, então, que todo mundo é gênio?
No século passado, talvez fosse necessário, para se criar uma grande corporação
ou empresa, o investimento em indústrias – como é o caso da cervejaria de
Lemann -. Mas e hoje? O que você pode criar para ganhar o mercado? Para isso,
você precisa analisar, minuciosamente, este mercado. Feita a análise, você
consegue enxergar um nicho onde você e a sua startup poderão ser dominantes!
Como uma das características da startup é ser escalável, mesmo com baixos
recursos, você pode encontrar uma oportunidade real de negócio, desenvolvê-la
e transformá-la em algo grande, seja em escala nacional ou global. Isso é, sim,
possível!
Atualmente, várias empresas estão surgindo (assim como outras estão
morrendo), mas os grandes nomes do futuro empresarial estão surgindo agora,
neste exato momento, como é o caso da Uber e da Dropbox. Estas empresas
surgiram no meio da crise econômica global, da recessão e bolha econômica
imobiliária de 2007 a 2010. Naquela época, estávamos vivendo um completo
caos financeiro, algo que nem se compara a crise atual que vivemos no Brasil.
Então, se você enxerga uma boa oportunidade de negócio, este é o seu momento!
Hoje, muita gente investe em startups! Startup é a grande “sacada” que fará
diferença no futuro. Muitos fundos privados, públicos, nacionais e até
internacionais investem, hoje, em startups brasileiras. Pode parecer que não, mas
o atual momento de crise é propício para os investimentos.
As startups se nutrem da crise para evoluírem e ao fazer uma análise do mercado,

do que existe hoje, você pode encontrar “O” grande negócio milionário de
amanhã! Acredite: você pode criar um negócio de alto impacto assim como
Lemann e seus sócios o fizeram!
Hoje, a grande indústria é focada na criação de novas tecnologias, em inovação,

internet, FinTech, Health, Internet das Coisas, plataformas, mídias sociais. Se
você colocar uma ideia em prática, fazendo uma análise de mercado, utilizando as
metodologias certas para a sua startup e, claro, perseverando, você pode criar
uma empresa de alto impacto.
A NuBank é um excelente exemplo de startup brasileira que vem se destacando

no mercado de FinTech e pode ter a certeza de que uma série de bancos estão de
olho neste crescimento.
Por que você acha que os bancos estão investindo em programas de aceleração
específicos para startups?
Porque eles sabem que esse é o futuro! Não tem volta! Então, se você quer criar a
sua startup, o momento é AGORA!
METODOLOGIA 12: QUAL A METODOLOGIA CERTA

PARA A MINHA STARTUP?
Entrevista com Nivaldo Gomes e Juan Cabral, da startup Peekfy.
Nivaldo Gomes e Juan Cabral organizaram comigo o Brazil Startup Summit e

estão completamente imersos no ecossistema de startups e podem nos contar
um pouco da experiência que tiveram com o empreendedorismo e com as
metodologias que utilizaram para a criação da startup Peekfy!
Nivaldo: É muito grati cante poder compartilhar as principais di culdades e

aprendizados que tivemos durante a nossa trajetória no cenário de startups não
só de Recife, com o Manguez.al, mas também no Brasil todo.
Juan: O Startup Summit foi algo sensacional não só pelo conteúdo, mas camos
muito satisfeitos com o nível das pessoas que conseguimos trazer. Eu penso que
se, hoje, eu fosse montar uma startup do zero, se eu não soubesse de nada, com
certeza, eu queria ter tido a oportunidade de ter o acesso ao conteúdo do BSS.
Podemos passar para a galera técnicas que são bastante utilizadas no Vale do
Silício e no mundo por meio de pessoas que aplicam isso diariamente.
Gerson: Falem, um pouquinho, da startup que vocês estão lançando hoje no

mercado.
Juan: Hoje, estamos trabalhando na Peekfy, uma startup com foco no varejo.
Desenvolvemos um software que trabalha com toda a operação logística para
varejo. Uma loja pode, com a Peekfy, integrar-se com o MarketPlace, com a loja
física dele. Nosso objetivo é inovar o varejo, trazendo uma nova perspectiva de
experiência para o usuário. O mercado consumidor é um mercado bilionário. No
mundo, estão surgindo diversas startups e, em consequência, um mercado de
realidade virtual está se expandindo. A partir da análise de mercado, vimos que o
mundo mobile está com tudo: mais de 40% das compras feitas no mundo são
online. Daqui a 2 anos, a forma de comprar já vai ter mudado e a gente quer que
essa mudança venha com a gente, com a Peekfy.
Nivaldo: O que acho válido retratar é que empreendedorismo, hoje, está na moda.
Todo mundo quer lançar uma boa ideia no mercado. A Peekfy surgiu a partir de
um problema nosso: nós tínhamos di culdade em comprar roupas. Além disso,
somos apaixonados por tecnologia e BigData, então, por que não juntar todas
essas paixões e, com elas, transformar o ecossistema de varejo no Brasil? Eu digo
sempre que o passo ideal para construir uma startup de sucesso é criando algo
que você mesmo gostaria de usar!
Gerson: Grandes startups usam metodologias para chegarem ao sucesso. Como

vocês enxergam e aplicam essas metodologias na Peekfy?
Juan: Metodologias têm sido algo que eu tenho estudado bastante, porque se
você parar pra analisar, de maneira histórica, o Vale do Silício errou muito e não
foi “do nada” que as grandes startups surgiram! Eles tiveram uma coisa chamada
“falha” e, dessas falhas, surgiram as grandes metodologias. Utilizamos, na nossa
startup, metodologias como Lean Startup, Design Thinking e Run Leaning para
evitar essas falhas e entender, de fato, o que as pessoas querem.
Nivaldo: Algo interessante que um amigo nosso observou e, de início, não
acreditamos é que, por exemplo, para explicar a metodologia de Lean Startup,
existe um livro com o próprio nome. E o que a maioria das pessoas faz? Lê todo o
livro para, só depois, conseguir aplicar as estratégias ensinadas por ele. Mas você
pode, por exemplo, ter tido um insight durante o 1º capítulo e, por querer ler todo
o livro e só depois aplicar tais técnicas, você acaba esquecendo ou não dando
tanto valor a esse insight. Hoje, nós buscamos ler os capítulos que queremos
usar. Então, se temos um capítulo de Validação que nos interessa, lemos e já o
aplicamos. Não é porque funciona no Vale do Silício que vai funcionar com você,
então, é preciso ADAPTAR!
Juan: O melhor é você saber da metodologia, entendê-la e saber qual a que

melhor funciona para você. Saiba, primeiro, que metodologias existem por aí.
Depois, veja as que são interessantes para a sua startup e, só então, comece a
aplicá-las. Experimente-as, receba os feedbacks das suas personas e reveja o que
precisa ser melhorado.
Gerson: Vocês falaram de grandes metodologias, como o Design Thinking e o

Lean Startup. Vocês conhecem algum case de startups que tenham aplicado essas
metodologias?
Juan: A maioria das empresas dos Estados Unidos utilizam essas metodologias.
Se você pegar o caso de Steve Blank, ele lançou a metodologia Customer
Development, que hoje faz parte do DNA das startups norte-americanas.
Nivaldo: Se você parar pra ver todas as metodologias são complementares.

Digamos: o Design Thinking vai ter uma determinada visão sobre o usuário, já o
Lean Canvas ou o Lean Startup vão ter, apenas, uma perspectiva diferente sobre
essa experiência do usuário. O Model Canvas já nos mostra uma versão mais
madura da startup. Então, depende muito de como você vê a sua startup no
mercado. Você pode unir características de metodologias diferentes e montar a
sua própria metodologia, a sua própria estratégia.
Gerson: Então, assim, não tem uma “bala de prata”, não tem uma metodologia que
seja 100% eficaz para resolver o problema de todo mundo, de toda startup?
Juan: Não existe fórmula. Existe, para cada pessoa, uma coisa funcional. Para cada
startup, é necessário algo diferente, algo inovador. Então, quanto mais você
souber, mais você consegue filtrar e ver o que se aplicar melhor ao seu negócio.
Nivaldo: Além disso, você pode também pesquisar o que uma grande startupou
empresa, do mesmo setor do seu negócio, fez para que tenha dado certo. Um
exemplo, é o Tinder, um sistema de “match” para relacionamentos. Eles para
obterem um grande número de usuários, fecharam acordo com grandes
fraternidades, em que, para você entrar em uma festa, você precisava baixar o
Tinder. Então, se sua startup trabalha com relacionamento, espelhe-se em casos
de sucesso como o do Tinder e veja o que eles utilizaram (de metodologia) para
aumentar a base de usuários. Não os copie, mas adapte às estratégias dele ao seu
negócio. Não existe fórmula exata de sucesso.
Juan: Entenda o mercado, entenda a necessidade do cliente e faça um produto

cada vez melhor!
Gerson: Muito obrigado pela entrevista, Juan Cabral e Nivaldo Gomes!
METODOLOGIA 13: UX
A metodologia UX é utilizada constantemente no mundo das startups,
principalmente, quando você está começando a construir o seu negócio e a
plataforma que você quer para os seus clientes. Essa de nição, simplesmente é o
UX, em inglês, User Experience.
O que significa o UX?

Toda vez que você está criando alguma coisa, algum protótipo, tela ou qualquer
forma de interação com o seu cliente, você precisa se preocupar com a
experiência de cada usuário com a sua tecnologia. Para que a metodologia UX
funcione, é essencial que você se coloque no lugar do seu cliente. Os
programadores, por exemplo, preocupam-se muito com a tecnologia em si, mas
acabam deixando de lado a usabilidade do sistema pelo cliente.
O que garante uma boa experiência do usuário?
Um sistema prático, rápido, fácil de mexer, “gostoso” de estar interagindo. Basta

pensar nos negócios que obtiveram grandes resultados. Foque em casos de
aplicativos como o Instagram e o EverNote: eles têm uma experiência de usuário
muito boa. É tudo muito fácil e intuitivo de ser feito.
Antigamente, construir um software era muito difícil. Só se pensava na tecnologia

e não no seu usuário. O usuário tinha que, simplesmente, “se virar” para
aprender. Hoje em dia, situações deste tipo não funcionam mais! Se você não
oferece uma Experiência de Usuário (UX) interessante e prática, as pessoas,
simplesmente, descartam o seu serviço e passam a usar alguma outra opção
existente no mercado. A nal, com a correria do dia a dia, não queremos perder
tempo tentando entender um aplicativo que poderia ser extremamente fácil de
usar se tivesse sido pensando de acordo com o UX. Imagine você ter que fazer um
curso para poder saber usar o Instagram? Bizarro, né? Mas era isso que acontecia
antigamente!
Por isso: tenha sempre em mente a experiência do usuário com o seu produto ou
serviço, ok? Preocupe-se com a usabilidade do sistema!
METODOLOGIA 14: UI – User Interface

Por que é tão importante saber das metodologias para startups?
Porque saber usar a(s) metodologia(s) certa(s) no momento certo vai fazer com
que sua startup alavanque e rume ao sucesso!
Para cada estágio da sua startup, há uma metodologia que se adéqua melhor a
sua estratégia de negócio.
O que é UI?
UI, em inglês, signi ca “User Interface” ou Interface de Usuário. A Interface de

usuário nada mais é do que a forma como o humano se relaciona com a máquina.
Então, se você está construindo uma plataforma, site ou aplicativo, a interação
entre o homem e a máquina é o que chamamos de interface.
Para entender melhor esta metodologia, pense em um telefone antigo, cheio de

botões para você digitar os números. Esses botões são a interface do telefone, ou
seja, a maneira como o homem, por meio do seu dedo, consegue enviar
informações à máquina, ao telefone. No caso do computador, o teclado é a
interface do usuário, assim como a tela.
Então, quando pensar na Interface de Usuário do seu negócio, pense em como

uma determinada informação irá chegar ao humano que está fazendo o uso
daquela tecnologia.
Pode parecer bobo ou até trivial, mas saiba que diferentes interfaces vão
proporcionar uma melhor usabilidade do que outras. Tanto o usuário fornecendo
informações ao produto/sistema quanto o sistema enviando informações ao
usuário. Na linguagem de programação, chamamos esta troca de Inputs (entrada
de informações) e Outputs (saída de informações).
É importante que você entenda de UI, porque, ao conversar com a pessoa que irá
desenvolver o seu sistema, você precisa saber falar os termos corretos e
entender sobre a melhor metodologia para o seu negócio.
METODOLOGIA 15: BOOTSTRAPING

Bootstraping é uma espécie de alça existente em botas, da época do Velho Oeste,
que serviam para facilitar a sua colocação.
No mundo das startups, o bootstraping vem com o sentido de levantar um

negócio com as suas próprias forças, ou seja, você não precisa ir atrás de
dinheiro, de investimentos externos para levantar a sua empresa. Você, no caso,
usa o dinheiro e as habilidades que você já tem e não procura investidores.
Qual o lado bom e qual o lado ruim do Bootstraping?
Durante uma corrida de obstáculos que z há um tempo, comecei a pensar no

Bootstraping provavelmente porque vi algumas pessoas correndo de botas.
Nesta corrida, cheguei à conclusão de que não existe uma de nição do que é
certo ou do que é errado quando estamos falando de startups. Tudo depende de
cada negócio, das oportunidades que você busca e constrói naquele momento.
Para alguns negócios, construir uma startup levantando dinheiro, fazendo o
Fundraising (como já foi explicado no capítulo 10) ou indo atrás de investidores
não necessariamente está certo ou errado, principalmente, porque, no
investimento, você troca o dinheiro por uma participação do investidor na sua
empresa. Isto quer dizer que você deixa de ser dono do seu negócio e passa a
dividi-lo com terceiros. Isso não é bom nem é ruim, só depende da sua estratégia.
E fazer 100% Bootstraping signi ca que você não está cedendo a terceiros a
participação na sua empresa. Você é dono do seu próprio negócio. Em regra, uma
empresa que surgiu por Bootstraping, isto é, que foi atrás de clientes, teve
faturamento, levantou o negócio com seus próprios recursos, está mais certa de
ter sucesso no futuro, uma vez que, desde início, o modelo de negócio foi
comprovado, houve uma validação do mercado e os empreendedores sempre
batalharam para que o negócio fosse para frente.
Enquanto que, com investimento, você “queima” dinheiro do investidor durante
um tempo, até que encontre um modelo de negócio que faça sua empresa decolar
no mercado. Assim como no bootstraping, pode ser que sua startup decole ou
não.
Olhando de fora e fazendo uma análise geral, as empresas que surgem por
bootstraping tendem a dar mais certo. Enquanto do outro lado, foi necessário um
investimento, a entrada de um capital externo para fazer a empresa “acontecer”.
Mas atenção: isto não é regra!
Em um momento futuro, a empresa por bootstraping terá uma maior

oportunidade de receber grandes investimentos do que aquela que, no estágio
inicial, já recebeu a ajuda de um capital externo.
METODOLOGIA 16: DESIGN THINKING

O Design Thinking, segundo a de nição do seu criador, é uma metodologia
focada no ser humano enxergar e solucionar problemas. O Design Thinking não
se resume a analisar problemas relativos a negócios e à criatividade, mas de
qualquer área do conhecimento humano. A peça central desta metodologia é o
cliente.
Deixa-se de lado o desenvolvimento de softwares e a tecnologia e foca-se na

problemática do ser humano, a m de encontrar soluções, tendo como base o
design.
Analisando cada palavra...
Design refere-se a algo além da forma e do objeto, não é, simplesmente, deixar as

coisas “bonitinhas” ou criar logotipos. O designer é treinado para identi car todo
o processo e analisar a melhor forma de proporcionar, ao usuário, uma melhor
experiência e engajamento com o seu serviço ou produto. O designer enxerga o
problema e visualiza como pode deixar a vida daquele ser humano ainda melhor!
Isso pode ser feito a partir da criação de uma identidade visual mais simples, por
exemplo! O Design Thinking é uma forma de nida de identi car um problema e
pensar em estratégias de como atacá-lo e solucioná-lo.
Thinking vem do inglês e signi ca “pensar”. No Design thinking, refere-se a forma
de pensar, com a visão de designer, na problemática, tentando solucioná-la da
melhor forma possível.
METODOLOGIA 17: CUSTOMER DISCOVERY

Um dos maiores problemas das startups é não encontrar um produto certo para a
pessoa certa. Acaba, então, não existindo um mercado para o seu negócio.
A metodologia “Customer Discovery” foi criada por Steve Blank, que é conhecido
como um dos papas das startups. Ele é um professor acadêmico e o consultor de
centenas de startups e criou o que chamamos de de Customer Discovery ou
Customer Development, que, basicamente, você descobrir e conhecer o seu
cliente. Segundo estudos feitos pelo (ICom...),
um dos maiores problemas enfrentados pelas startups é não encontrar um

produto certo para a pessoa certa. Acaba-se, então, criando um produto que não
possui mercado.
O Customer Discovery mostra o passo a passo para você identi car o problema
real do seu cliente e construir a melhor solução para ele. Então, ao longo deste
processo, você vai viver em um contato bem próximo ao seu usuário, pois será
necessária a empatia com o seu potencial cliente. Analise sempre a maneira como
você vai entregar valor àquela pessoa.
Entender o seu cliente é a melhor forma de provocar um “looping” na sua

startup.Um looping de negócio é fazer com que a pessoa que ainda não te
conhece, entre e usufrua do seu negócio.
METODOLOGIA 18: LEAN STARTUP

O “The Lean Startup” ou, em português, “A Startup Enxuta” foi um conceito
amplamente divulgado pelo Eric Reiss, um dos principais palestrantes e
consultores desta metodologia no mundo. O Eric percebeu, enquanto tentava
criar suas startups com base em metodologias de grandes empresas do mercado,
que essas metodologias não funcionavam para o seu negócio. A startup é muito
rápida, ágil e o que você tem na sua cabeça não é, necessariamente, o que o
mercado precisa. Como vivemos em mundo que tem internet, celulares,
smartphones, tablets e computadores, as coisas são extremamente mutáveis.
Hoje, eu falo por Whatsapp com um alemão ou com uma pessoa, como a minha
prima Sarah, que mora no Japão.
Até pouco tempo atrás, esta instantaneidade não era possível porque não existia
tecnologia que suportasse esses avanços. As informações trafegam no mundo de
forma muito rápida. Então, criando um negócio hoje, ele rapidamente consegue
se tornar escalável, porque a distribuição da internet é muito barata, é
praticamente gratuito fazer um upload de um vídeo ou de um material na
internet!
As startups surgiram exatamente neste momento em que se é possível trabalhar

com uma escala muito grande! Por isto, Eric Reiss fala tanto que a startup é
escalável e surge em momento de extrema incerteza, porque você tem uma ideia
nova a ser lançada no mercado, mas você ainda não sabe como ela irá se
comportar no mercado. Você precisa provar o seu modelo de negócio por meio de
validações de mercado e gerando um fluxo de caixa positivo.
Se você não for ágil e não validar o seu negócio com o seu real cliente, sua startup
morre. No livro do Steve Blank, que foi professor do Eric Reiss, fala-se da história
de uma startup chamada WebVan (con rmar nome) que queria ser um
supermercado online. Ela basicamente forneceria e entregaria os produtos que
você costuma comprar em supermercados na sua casa. A Web Van recebeu
investimentos bilionários, porque eles montaram tudo baseados em uma grande
empresa. Então, eles zeram grandes warehouses, grandes armazéns, tudo
automatizado com robôs e, assim, expandiram o negócio brutalmente!
Havia vários armazéns da WebVan espalhados por cidades estratégicas.

Imaginem a logística necessária para que a startup funcionasse. Foram
necessários bilhões de dólares em investimento. Eles não seguiram as
metodologias das startups e, em pouco tempo, quebraram. Eles não agiram como
uma startup enxuta.
Se você está começando um novo negócio, você precisa ser muito enxuto. Não
crie projetos gigantes que precisariam de milhões investidos nele. Valide a sua
ideia no mercado primeiro, veja se o consumidor precisa e quer um produto como
o seu!
O Lean Startup ensina justamente isso: em 3 passos, no ciclo Build-Mesure-Learn.
Build signi ca construir. Mesure, medir e learn, aprender. Então imagine: eu vou
criar uma startup e, ao invés de construir, de início, algo gigante que levaria, em
média, uns dois anos para car pronto, eu crio, em duas semanas, um protótipo,
um MVP (capítulo 1), para validar a minha ideia.
Entregue o MVP aos seus “early-adopters” (primeiros usuários), peça um

feedback deles, analise o comportamento e levante hipóteses, assim, você estará
medindo seus resultados e a satisfação dos seus clientes! Com os resultados,
aprenda sobre o seu cliente e sobre o seu serviço e faça as melhorias necessárias
no seu produto para conquistar mais e mais usuários!
O Lean Startup é, portanto, o conjunto de interações no ciclo Build-Mesure-

Learn.
METODOLOGIA 19: KPIs

KPI vem do inglês e signi ca Key Performance Indicator ou Indicadores-Chave de
Performance e é uma metodologia utilizada para otimizar os resultados de um
negócio. Em várias áreas do seu negócio, podem ser feitas análises que
comprovam se você está atingindo ou não suas metas e resultados esperados. Os
KPIs indicam o quanto uma ação na sua empresa está funcionando ou não. Por
exemplo, se você trabalha com Marketing Digital na sua startup, você precisa
aplicar o conceito de funil de vendas. Por ser composto por diferentes etapas, é
necessário que haja métricas distintas para cada uma delas. Em um site,
chamamos de tráfego a quantidade de pessoas que “visitam” a sua página. O
tráfego pode ser convertido em cadastros ou downloads. Você só sabe se a sua
métrica de análise de ações e resultados está funcionando por meio dos
indicadores.
Para cada área do seu negócio, você vai ter um KPI especí co. No caso de uma
empresa que trabalhe com vendas: a cada 100 ligações feitas, 5 contratos são
rmados, o que corresponde a 5% das ligações convertidas em vendas. Se está
boa ou ruim está métrica, vai depender do seu KPI. Assim, você descobrirá quais
métricas realmente são relevantes para a sua startup. Sem esses números, você
não consegue controlar o seu negócio, ficando completamente perdido.
Não adianta, apenas, possuir dezenas de métricas na sua empresa se você não
sabe interpretá-las corretamente. Para a interpretação, existem os KPIs.
No Brazil Startup Summit, eu utilizei diversas métricas: quantas pessoas clicavam

na opção de cadastro, quantas, de fato, se cadastravam, quantos abriam meus e-
mails, quantos clicavam nos links do meu e-mail e assistiam às palestras, qual o
tempo ideal de uma palestra. Assim, soube que o tempo médio de pessoas
assistindo às palestras é de 25 minutos. Em um próximo evento, sugerirei aos
meus palestrantes que o tempo máximo de cada palestra seja de 25 minutos. Viu
como funciona o KPI? Saiba, portanto, interpretar as métricas da sua startup!
Afinal, o meu KPI pode ser diferente do KPI do seu negócio.
Metodologia 20: Método QSL

O método QSL é um formato de criação de negócios que criei e se baseia muito na
minha experiência como Facilitador da Techstars, como Mentor do Inovativa
Brasil (Programa de Pré-aceleração do Ministério do Desenvolvimento, Indústria
e Comércio Exterior), e também ajudando diretamente startups e outros
negócios a lançarem seus projetos em tempo recorde.
Nesses anos atuando como organizador de Startup Weekends e de outros

eventos, consegui acompanhar pelo menos uns 2000 empreendedores
pessoalmente e ver seus negócios surgindo em cada etapa.
Tive a oportunidade de ajudar esse pessoal cara a cara em lugares como Las
Vegas (USA), Mountain View (USA), San Diego (USA), San Francisco (USA),
Sheffield (UK) e Luxemburgo.Ah! Gerson, mas isso só funciona lá fora...
Bom… então vou te dizer que usei as mesmas metodologias, passo a passo, com
inúmeros empreendedores brasileiros, em lugares de TODO o país como:
- Recife (PE);- Diamantina (MG);- Belém (PA);- Fortaleza (CE);- Natal (RN)- Caxias
do Sul (RS);- São Leopoldo (RS);- Porto Velho (RO);- Caruaru (PE);- Serra Talhada
(PE);- Brasília (DF);- Entre outros...
Esse método funciona e inúmeras pessoas utilizaram e conseguiram sair do zero

e construir seu negócio. Uma de minhas alunas, a Luana Lima estava parada com
sua empresa de doces exóticos há 3 meses, e em apenas 4 dias conseguiu colocar
o negócio para rodar e em poucas semanas já estava com mais de 70 vendas
semanais.
O detalhe é que muita gente acha simples demais… E acaba não colocando em
prática... Não seja essa pessoa!
Utilizando metodologias como o Zero to Hero do Startup Weekend, e outras
técnicas de validação de problemas e negócios, consegui compilar de uma forma
simples, em 7 passos, o que é realmente necessário para construir um negócio do
zero, atingindo clientes reais, mesmo sem uma equipe altamente estruturada, ou
investimento significativo.
O Método QSL se baseia em 7 Passos Simples e que vou listar abaixo:
Passo #1 - Defina Sua Ideia
Eu sei que pode parecer bobo, mas para começar a sua startup você primeiro
precisa ter uma ideia. Tem que ser algo que você queira construir e que seja uma
paixão sua. Eu vou deixar claro uma coisa que muita gente faz errado.
Muita gente tem ideia. Só que de nir exata e detalhadamente é algo que poucas
pessoas fazem. A ideia é uma dos fatores que menos vale no contexto de startups,
eu sei que isso é contra intuitivo, só que há outros fatores muito mais
importantes do que a sua ideia.Isso não quer dizer que você não tenha que ter
uma visão clara inicialmente do que imagina que irá construir.
Existem mercados que estão em plena expansão e idéias inovadoras nesses

mercados bilionários que estão surgindo rapidamente são essenciais. Internet
das Coisas é um mercado que está surgindo e irá injetar 19 trilhões de dólares na
economia mundial até 2030 segundo a Cisco, principal empresa do setor.
E se você ainda não tem idéias para colocar em prática, existem metodologias
especí cas de brainstorming, ou seja, explosão de idéias, para você mapear o seu
cérebro e colocar as idéias no papel.
Passo #2 - Criar um time para sua startup
Talvez essa seja uma das maiores dúvidas que eu receba. Centenas de pessoas
tem enviado emails e mensagens para mim perguntando como montar um time
ideal para criar a sua startup.
O fato é que o seu time de fato precisa ser muito bom para conseguir fazer que a
sua startup vá para frente.
Entretanto, o time começa com uma pessoa, com o idealizador do projeto, que é
você. A sua missão no Passo 2 é encontrar outras pessoas que também gostam
da sua ideia e da problemática que vocês irão resolver.
É muito importante que você traga sócios complementares para a equipe. Ou

seja, se você não é técnico, desenvolvedor de software, ou especialista na área, é
importante trazer alguém com essas características para dentro.
E onde eu encontro essas pessoas, Gerson?
Ótima pergunta! A melhor resposta é: em eventos ao vivo!
Todos os eventos que eu organizo, trago pelo menos 30% da audiência de

desenvolvedores, 20% de designers e os outros 50% de especialistas em
negócios, publicidade, marketing e outras áreas. Todos que tem per l de criação
de startups.
Eventos desse tipo são ideais para encontrar sócios alinhados em construir
negócios.Infelizmente não organizo muitos eventos, e normalmente as vagas dos
eventos que faço são apenas para convidados e se encerram em 1 ou 2 dias.
É extremamente importante ir para eventos presenciais e conversar

pessoalmente com as pessoas, porque você interage de verdade e começa a
conhecer as pessoas. Uma startup é uma sociedade de pessoas, e con e em mim,
você só vai querer ser sócio de pessoas que você goste de se relacionar.
Basta fazer uma pesquisa no Google para encontrar vários eventos na sua região.
Passo #3 - Identificação de Problema
Esse passo na verdade poderia ser o primeiro, mas gosto de deixar as pessoas
primeiro elaborarem suas idéias e encontrarem parceiros de negócios para
depois entrar na mão na massa mesmo…
E nessa etapa, você precisa de nir qual ou quais problemas você irá resolver com
sua startup. Segundo a CB Insights dos Estados Unidos, 42% das startups morre
por não criar uma solução para um problema real do mercado, e é por isso que é
crítico que você saiba identificar o problema que irá resolver.
Você precisa ter isso muito forte na sua mente para poder atacar o problema da
melhor forma possível, e se isso não estiver claro como um cristal na sua mente e
de toda a sua equipe, você vai fazer um trabalho medíocre e provavelmente não
vai conseguir avançar no mercado.
Passo #4 - Validação
Como você já deve ter percebido, validação é uma palavra que eu uso muito!
Isso não é a toa… Criar uma startup é validar tudo. Validar sua idéia, validar os
conceitos todos, validar o modelo de negócio, validar o modelo nanceiro, validar
o produto, validar novas implementações.
Por que isso?
Porque se você não valida antes de construir um protótipo, por exemplo, você
pode estar gastando muito tempo e dinheiro construindo algo que o mercado não
quer.
E gosto de dar o exemplo do Edsel, carro construído pela Ford em 1958, que foi
feito uma grande pesquisa de mercado por 2 anos, só que por demorar a validar
de verdade o interesse do público com o carro, foi um dos maiores scos de
lançamento e produtos da história, rendendo um prejuízo de U$ 350 milhões de
dólares!
Viu porque é importante validar antes de produzir?
A apple é fera nisso. Quando lançou o Apple Watch, a empresa não tinha
mandado as fábricas produzirem o relógio digital. E só após validar exatamente
quanto seria a demanda do produto com a pré-venda foi que eles foram atrás de
enviar os pedidos para as plantas de produção industrial.
Passo #5 - Solução
Uma vez que você tenha validado suas hipóteses, agora é a hora de de nir uma
solução baseada no que você aprendeu.
Tendo construído a sua equipe, de nido os problemas a serem resolvidos e

validado tudo isso, agora é o momento de apresentar uma solução de fato para os
seus clientes.
Veja que a maioria das pessoas pensa primeiro na solução, enquanto que ela vem
quase por último. Sendo a validação muito mais importante porque ela direciona
o que será a solução partindo do que o mercado de fato quer.
É feito construir um míssil teleguiado, que vai corrigindo a rota antes de acertar o
alvo.
Passo #6 - MVP
Você já validou as hipóteses, sabe que problema vai resolver e sabe como vai
resolver. Chegou a hora de construir um MVP, que do ingles signi ca Minimum
Viable Product, ou seja, Produto Minimamente Viável.
O MVP é o mínimo que você precisa construir para validar a sua solução com
clientes reais. Lembra da história do Dropbox? O MVP dele foi simplesmente
fazer um vídeo e lançar na internet, e assim o Drew Houston validou que existiam
50 mil pessoas interessadas no que viria a ser o Dropbox.
O MVP não precisa ser nada complicado, é o mais simples que você consegue
construir para validar suas hipóteses. E tem que ser construído rápido. Se você
está hoje começando sua startup completamente do zero, pode colocar o
cronômetro para marcar, pois você tem plena capacidade de construir o seu MVP
em 2 semanas.
Putz, já ajudei mais de 2000 pessoas a construírem seus MVPs em algumas

horas…Você também consegue!
Passo #7 - Venda!
Eu gosto de dizer que venda é a validação máxima. Se tem alguém pagando pelo
que você está oferecendo, então isso é uma prova irrefutável de que existe algum
mercado para aquilo.No mínimo já tem um cliente!
O que você deve fazer é buscar clientes reais e pagantes para o seu
produto/serviço. Isso também você consegue fazer utilizando a metodologia de
vendas certa.
É importante dizer que quanto antes você começa a vender, antes você está de
fato validando os aspectos mais importantes do negócio, que é o modelo de
negócio, ou seja, como você vai fazer dinheiro com a sua startup. E por isso que
eu sempre aconselho fortemente meus alunos e startups que dou mentoria a
venderem o quanto antes.
Venda antes mesmo de ter um MVP!

Sem falar que vendas é demonstração de tração, ou seja, que você está avançando
com o tempo, e que tem pessoas reais que pagam pela sua solução. Investidores
adoram startups que já estão faturando, mesmo que pouco. Isso mostra que
aquilo não é só uma ideia, mas sim um produto real, e ainda por cima mostra as
capacidades do empreendedor de conseguir clientes.
E talvez você esteja pensando que é difícil vender, e que precisa ter o produto
pronto… E vou logo te dizendo que você pode vender muito mais fácil do que
imagina, só precisa ter a técnica certa.
Você quer transformar sua

ideia em um negócio real?
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passo a passo para tirar sua ideia do papel e transformar em um
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20

Aprenda a utilizar as 20 melhores metodologias

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