Métodos de Previsão de Demanda

A previsão de demanda e o processo de tomada de decisões. A atividade

empresarial é caracterizada por riscos e incertezas, e a maioria das decisões de
negócios é tomada nesse cenário. Assim, uma organização enfrenta vários riscos, tanto
internos quanto externos, às suas operações comerciais.

Prever a demanda futura de um produto ajuda a tomar

decisões relacionadas a aspectos cruciais, tais como:

 planejamento e programação da produção, a fim de adquirir insumos

em conformidade;
 gerenciamento e controle financeiro;
 formulação de estratégia de preços;
 estabelecimento de metas acionáveis etc.

A previsão de demanda tem notável significância em organizações nas quais

a produção em larga escala está envolvida. Uma vez que esses processos requerem
um longo período de gestação, é necessário fazer um bom planejamento.

Além disso, a demanda futura deve ser estimada para evitar as condições de
superprodução e subprodução. Na maioria das vezes, as empresas apresentam a
necessidade de identificar qual será a demanda futura por seus produtos. Afinal, para
operar, elas precisam adquirir insumos (mão de obra e matéria-prima) em
conformidade. O objetivo é alcançado somente quando as estimativas são realizadas
de forma sistemática e com base científica. No entanto, há importantes variações de
método, de acordo com as características gerais de cada organização e as
especificidades de sua área de atuação.
 Não obstante, seja qual for o seu segmento, os seguintes passos devem ser
observados com atenção:

 especificação do objetivo;
 escolha do método para a previsão de demanda;
 coleta de dados;
 estimativa e interpretação de resultados.

Portanto, a previsão de demanda é um processo sistemático que assume maior

relevância à medida que possibilita que as empresas potencializem suas habilidades
empresariais e experiências passadas.

Erros na gestão da demanda e previsão podem trazer impactos muito negativos na

cadeia de suprimentos da indústrias, como:

Discrepância e flutuação da demanda imprevista: a indústria precisará utilizar recursos

não previstos, se desfazendo de produtos emergencialmente (dando descontos) ou
recompondo o estoque (pagar horas extras).

Redução do estoque de segurança: a indústria poderá ficar refém da escassez de

matérias-primas, atrasos de pedidos, problemas com fornecedores, entre outros
imprevistos.
Esses dois fatores geram baixa flexibilidade de resposta da cadeia, atrasos de entrega
e perda de vendas. Por isso, uma boa gestão da demanda e previsão é fundamental no
setor industrial.
 Previsão de Demanda e sua importância no fluxo de caixa e
orçamento empresarial
Decisões de negócios são muitas vezes tomadas em meio a situações internas
e externas de riscos e incertezas. Justamente por ser o mundo corporativo um
ambiente que muda constantemente, é que controllers lidam diretamente
com diversas análises para apoiar gestores nas tomadas de decisão. Uma
dessas análises é chamada de Previsão de Demanda.

A Previsão da Demanda, trata-se de uma projeção, ou seja, uma antecipação

da demanda tomando diversos fatores como base (como fatores
mercadológico, financeiro e econômico, por exemplo). Em uma cadeia de
suprimentos essa previsão é tida como essencial para as tomadas de decisões
estratégicas e para elaboração do planejamento estratégico, tático e
operacional da empresa. Para entender melhor os três níveis de
planejamento, observe a figura a baixo.

Passos para a Previsão de Demanda

 Para você entender melhor como ocorre o processo de Previsão de Demanda,
imagine que você trabalha em uma empresa que produz e vende chinelos. Vamos
montar juntos o passo-a-passo de como essa organização faria a previsão da sua
demanda:
1- Defina o objetivo:
Assim como toda empresa deve criar metas e objetivos para usar como medidas
de sucesso global do negócio, o mesmo ocorre quando falamos de Estimativa de
Demanda. Ter objetivos claramente especificados é fundamental para iniciar toda a
análise, pois dará o direcionamento da pesquisa. O objetivo pode ser definido a
longo, médio ou a curto prazo, e pode ser estabelecido tomando como base um
segmento de mercado, uma demanda global de um produto ou o próprio produto
de uma empresa. O objetivo da demanda deve ser determinado antes que o processo
de previsão da demanda comece, pois dará direção a toda a pesquisa. No nosso
exemplo da empresa de chinelos, vamos determinar que o objetivo é saber qual é a
demanda por chinelos na China para os próximos anos devido às mudanças
climáticas.

1- Defina o horizonte temporal:

Com base nos objetivos estabelecidos deve ser definida a duração do
tempo para a qual a demanda será prevista. Exemplo: vamos determinar que irá durar
1 ano e meio.
2- Definição do modelo de previsão:
Uma vez que o objetivo tenha sido definido e o horizonte temporal
foi especificado, é hora de selecionar o modelo de previsão. Como
vimos, existem métodos baseados em pesquisa e em estatísticas.
O profissional responsável pela Previsão de Demanda é o mais
indicado para escolher qual a metodologia ideal de acordo com
 os objetivos definidos. Exemplo: vamos definir que o modelo que
vamos utilizar é o de pesquisa.

3- Coleta de dados:
tendo o método decidido, o próximo passo é coletar os dados
necessários. Exemplo: vamos selecionar um grupo de chineses que
utiliza chinelos e um grupo que não os utiliza e aplicar um
questionário estruturado sobre intenções de compra.

4- Estimativa e interpretação de resultados:

uma vez que os dados necessários forem coletados e o método
de previsão de demanda for finalizado, o último passo é estimar a
demanda de acordo com o horizonte temporal definido. Para a
interpretação dos dados os profissionais da área de finanças
oferecem uma análise fundamental, pois eles relacionam os
resultados baseados em métodos de pesquisa ou estatísticos com
dados econômico-financeiros. Exemplo: vamos analisar as
respostas do questionário para avaliar se a demanda por chinelos
na China é o suficiente para criarmos uma unidade no país.

Previsão de demanda métodos quantitativos e

qualitativos

Métodos Qualitativos
Os métodos de previsão de demanda qualitativos são aqueles que se
baseiam na subjetividade, no julgamento e na intuição daqueles que
fazem a previsão, inclusive, o principal método qualitativo é o que
chamamos de Método Delphi, onde se juntam pessoas que possuem
conhecimento sobre o negócio e elas estimam baseado nas suas
intuições e julgamentos.

Método Delphi

É uma técnica em que um grupo de especialistas respondem

questionários de forma individual sobre suas percepções dos eventos
futuros. Esses questionários são respondidos em duas ou mais
rodadas, onde os especialistas recebem um sumário contendo as
respostas da rodada anterior e são incentivados a refletir sobre suas
respostas anteriores e dos seus colegas para chegarem ao
consenso. Assim que um critério de parada pré-estabelecido é
alcançado (número de rodadas, por exemplo) é calculado a média ou
mediana dos pontos para a definição do resultado final.

Pesquisa de Vendas

Os vendedores são aqueles que possuem contato contínuo com os

clientes e através disso adquirem conhecimentos que podem ser
valiosos para prever eventos futuros.
E assim, a previsão é realizada com base na expectativa do quanto os
vendedores estimam vender no futuro.

Júri de Executivos

É formado um júri através de um grupo de executivos de diversas

áreas como produção, planejamento, finanças, compras, marketing e
etc onde eles discutem sobre suas respectivas áreas e trabalham para
obter uma previsão composta de como o negócio será no
futuro. Cada executivo compartilha sua opinião, de modo a pesar e
analisar a opinião dos outros executivos e o resultado final é obtido
através da média da opinião de cada executivo.

Pesquisa de Clientes

É conduzida uma pesquisa com um grupo de clientes para entender

vários fatores que podem impactar a demanda do produto como
renda dos clientes, preço de produtos relacionados, preço do produto
em si e etc.
E assim, através dos dados coletados sobre a demanda desse grupo
de clientes é estimado a demanda de todos os clientes através de
extrapolação.

Simulação

Nesse caso, o objetivo desse método de gerar previsões através de

cenários possíveis considerando vários fatores, quais impactos eles
podem causar e as relações entre fatores e impactos.
Definido os cenários, você pode simular acontecimentos e analisar
possíveis impactos, e assim gerar previsões do futuro baseado nas
simulações do cenário construído.

Métodos Quantitativos
Já os métodos de previsão de demanda quantitativos, são aqueles que
se baseiam em dados e informações do histórico de vendas da
empresa e se utilizam de métodos estatísticos para entender padrões
do comportamento da demanda do passado para estimar o
comportamento da demanda no futuro.
Geralmente, métodos quantitativos são mais assertivos que os
métodos qualitativos, pois, não sofrem interferência de julgamentos
errados.
Médias Móveis

Um dos métodos mais utilizados é o de médias móveis, que para ger

ar uma previsão você calcula a média de períodos anteriores.
Por exemplo, suponha que uma indústria qualquer teve uma deman
da mensal de 100, 120 e 80 nos últimos 3 meses. Para obter uma prev
isão usando médias móveis, você simplesmente calcula a média dess
es últimos 3 meses: (100+120+80)/3 = 300/3 = 100. E então, a previsã
o é 100 para o próximo mês.

Suavização exponencial

Outro método bastante utilizado é a suavização exponencial e esse

método é similar ao de médias móveis, porém, é atribuído um fator
de suavização onde os pesos diminuem exponencialmente à medida
que as observações estão mais ao passado. Ou seja, as observações
mais recentes possuem mais peso do que as mais antigas.

ARIMA

Além dos anteriores, temos o método ARIMA (Autoregressive Integra

ted Moving Average) em que sua construção é baseada em três com
ponentes: AR (p), I (d), MA (q).
O componente AR (p) é referente à combinação linear dos valores an
teriores da sérieda do período determinado (no nosso exemplo anter
ior, foram 3 meses, logo, p = 3).

Já o I (d) se refere ao nível diferenciação entre os valores (caso o seu

nível de diferenciação seja 1, logo, d = 1, então, os valores do exempl
o anterior seriam: 100-120=-20 e 120-
80=40) e o último que é o MA (q) que apesar do nome ser moving a
verage, não é a mesma coisa que médias móveis, pois, ele é calculad
o através da combinação linear dos erros.

Regressão Simples

Outro método bastante conhecido, principalmente na área de econo

metria, é o método de regressão simples onde ele basicamente assu
me que podemos prever uma variável y através de um relacionament
o linear com uma variável x.

Um exemplo muito utilizado, é da previsão de consumo utilizando a

renda, onde o nossa variável x seria a renda e o y seria o valor consu
mido. Essas duas variáveis, possuem uma relação linear, ou seja, qua
ndo sua renda aumenta, sua tendência é de consumir mais e quando
sua renda cai, sua tendência é de consumir menos.

Regressão Múltipla

Já a regressão múltipla, é extremamente parecida com a regressão si

mples, porém, nela assumimos que podemos prever uma variável y a
través de um relacionamento com várias outras variáveis (x1, x2, x3 …
xn).

Usando como base o exemplo da regressão simples, onde usamos a

penas a renda (x1), poderíamos adicionar mais algumas variáveis com
o idade (x2), sexo (x3), formação (x4) e etc visando obter um modelo
que conseguisse prever de forma mais assertiva o valor consumido (y
), só que nesse caso, o modelo acaba sendo mais complexo pois o n
úmero de variáveis aumentou.

ARIMAX

Além do método ARIMA, temos o ARIMAX, que basicamente é o mét

odo ARIMA só que nele você pode adicionar algumas variáveis que p
odem ser úteis para você fazer a sua previsão.
Por exemplo, vamos supor que você tenha desenvolvido um modelo
de ARIMA, porém, você verifica que ele poderia melhorar se você acr
escentasse algumas variáveis como feriados, promoções e etc, então,
você possui uma situação onde você pode utilizar o método ARIMA
X.