Como se adaptar à entrada

das imobiliárias online no

mercado imobiliário

Colaboração: Rodrigo Werneck - Agência CUPOLA

Sumário 01 Imobiliárias online: o que são e como
funcionam?

02 O perfil do consumidor online de imóveis

03 Por que é preciso se adaptar?

04 O que é preciso para a adaptação digital do

seu negócio imobiliário?

05 Qual o papel do corretor de imóveis na

adaptação dos negócios para o digital?
INTRODUÇÃO

Com o advento da internet e as mudanças que a transformação digital trouxeram ao mundo dos negócios, seria difícil
pensar que o mercado imobiliário ficaria de fora. A quebra de paradigmas na busca por um imóvel ou no simples fato de
visitar um imóvel mostram o quanto nosso mercado já se transformou e o quanto ainda está se adaptando frente a tantas
mudanças e à tecnologia.

Processos tradicionais, como a presença do cliente nas imobiliárias ou a conhecida burocracia na hora da entrega de
documentos, já se mostram como práticas antiquadas. A mudança de comportamento, seja do consumidor ou do
próprio mercado, traz a experiência do usuário como principal foco, cerceada principalmente pela agilidade e velocidade
dos processos e na economia que a tecnologia proporciona a todos os agentes desse processo.

No meio de toda essa transformação, é normal que corretores, imobiliárias e incorporadoras estejam assustados e nem
sempre saibam como lidar com a situação. Temos certeza que você já parou para pensar se seu negócio está se
adaptando na velocidade que deveria ou se está ficando para trás da concorrência, certo? Entre a concorrência, um nicho
de mercado que cresce a números invejáveis são as imobiliárias online.

É justamente sobre as imobiliárias online, o que elas são, como funcionam, o que você pode e deve fazer para se adaptar a
essa transformação (e muito mais) que este e-book trata. Um spoiler: não há o que temer! Acompanhe esse conteúdo com
a gente e esteja preparado para o presente e futuro.
01 Imobiliárias online: o que são e como
funcionam?

Manter presença digital ativa não significa que sua imobiliária seja considerada online.
Em suma, uma imobiliária online é um tipo de negócio que atua quase que
totalmente através de plataformas digitais e usa a tecnologia para simplificar os
processos de compra, venda e aluguel de imóveis.

04
Imobiliárias online: o que são e como funcionam?
Normalmente elas não precisam ter
grandes espaços físicos, pois
centralizam suas operações no
digital e criam uma rede de parcerias
nos locais onde atuam. Como
principal característica, elas atuam e
investem principalmente em
tecnologia.
Por focar em uma operação mais
inteligente e, consequentemente,
com menores custos de operação, as
imobiliárias online conseguem rever
o padrão de cobrança em termos de
taxas de administração e ser mais
agressivas comercialmente,
ganhando carteira mais rapidamente
do que as imobiliárias mais
tradicionais.
No Brasil, as primeiras imobiliárias
online surgiram em meados do ano
de 2012, originadas pelas demandas
surgidas do dia a dia dos negócios
imobiliários, tanto do lado dos
proprietários, quanto dos clientes.
As imobiliárias online se baseiam
principalmente em três pilares: mais
transparência, menos visitas e mais
agilidade.
No que se refere à transparência,
via-se a necessidade de deixar o
passo a passo dos negócios com
mais clareza, onde todos os agentes
envolvidos no processo pudessem
ter mais conhecimento e vissem as
etapas com mais lisura.
Obviamente alguns componentes
offline sempre vão existir no
processo, como a visita ao imóvel.
Em relação à diminuição das
visitas, o principal papel das
imobiliárias online é otimizar a busca
do imóvel pelo cliente. Com isso, os
clientes irão visitar presencialmente
apenas os imóveis aos quais eles
realmente têm interesse, diminuindo
o número de idas às imobiliárias
para pegar as chaves de um
apartamento, por exemplo.
05
Imobiliárias online: o que são e como funcionam?

Nesta fase do processo, entra em campo outra característica evidente das

imobiliárias online: sua rede de parceiros. Elas terceirizam boa parte das
atribuições de uma imobiliária comum, como vistorias, fotografias ou até a
própria demonstração do imóvel, tudo girando em torno de alguns parceiros,
como corretores de imóveis e até porteiros de prédios, nos quais a imobiliária
possui imóveis à venda ou para locação.

Como último pilar, temos a agilidade. Acreditamos que este seja o grande
trunfo das imobiliárias digitais, visto que elas focam em soluções para agilizar
todas as etapas do processo, principalmente após a decisão do cliente sobre
qual imóvel deseja alugar ou comprar. A utilização de sistemas online que
facilitam a negociação e aceleram o fechamento de contratos, que também são
digitais, diminuíram para dias, ou até mesmo a horas, o que tradicionalmente
levava até um mês.

06
 A visita é acompanhada

7 passos 3 por um corretor credenciado à

imobiliária online

para entender o Havendo interesse,

funcionamento de uma 4 ocorre a negociação online

imobiliária online A imobiliária faz análise de

5 crédito do cliente
(não há necessidade de fiador)

Através de um site ou app, Fechamento do negócio

1 o cliente faz a busca por imóveis 6 através de plataformas e/ou
sistemas online

Ocorre o agendamento online Assinatura de contrato digital

2 de visitas aos imóveis de interesse 7 (sem envolvimento de cartório)
07
02 O perfil do consumidor online de imóveis

Para entendermos a aceitação das imobiliárias online pelos atuais consumidores de

imóveis do Brasil, a seguir abordamos dados exclusivos de uma pesquisa feita pelo
Grupo ZAP.

08
O perfil do consumidor online de imóveis

O resultados mostrados nesses

infográficos são originários de 62% São mulheres 53% São casados
uma pesquisa realizada com
38% São homens 33% São solteiros
consumidores de imóveis no
Brasil, realizada pelo Grupo ZAP
entre os dias 01 de agosto à 30
de novembro de 2018, com um
total de 8.493 consumidores.
Acompanhe os dados no
infográfico a seguir.

36% Não tem filhos 38% Têm ensino superior

21% Têm 1 filho 36% Têm ensino médio

09
O perfil do consumidor online de imóveis

Qual forma de garantia o consumidor Que tipo de imóveis o

pretende usar na locação do imóvel? consumidor busca?
37% Depósito / Caução 52% Apartamento / Kitnet / Studio

21% Fiador 44% Casa

7% Seguro fiança

O que é importante para o consumidor Em quanto tempo o consumidor

quanto ao bairro onde se localiza o imóvel? pretende se mudar?

89% Segurança do bairro 17% Imediatamente

64% Transporte público 16% 1 mês

39% Próximo a comércios, shoppings e lazer 15% 2 meses

Em quanto tempo o consumidor espera ser Como o consumidor prefere ser

respondido pela imobiliária ou corretor? contatado para falar sobre imóveis?
42% Em até 24 horas 77% WhatsApp

37% Em meados de 12 horas 52% E-mail

10% Em até 48 horas 28% Ligação 10

O perfil do consumidor online de imóveis

Dados
importantes 59% 40% 59%
Estão em busca Estão querendo Querem comprar
sobre o de um imóvel
para alugar
efetuar uma
compra
um imóvel usado

consumidor
de imóveis
Além dos dados mostrados nos
infográficos anteriores, ainda
podemos destacar algumas
57% 47% 84%
importantes constatações da Estão em busca de Pretendem criar dos que
um imóvel com 2 animal(is) no pretendem criar
pesquisa. Confira a seguir.
dormitórios imóvel buscado animal preferem
criar um cachorro

11
O perfil do consumidor online de imóveis

75%
Preferem usar o
66%
Preferem usar o
63%
Preferem usar o
celular/smartphone celular/smartphone celular/smartphone
para contatar a para selecionar os para fazer o
imobiliária ou imóveis favoritos comparativo de
corretores imóveis

60% O principal motivo para

mudar é para ficar mais
preferem usar o
celular/smartphone
para ver detalhes
próximo ao trabalho.
dos imóveis

12
03 Por que é preciso se adaptar?

Com base nos dados da pesquisa detalhada anteriormente, fica evidente a

transformação do comportamento do consumidor de imóveis. É baseada nessas
novas formas de consumo e nos novos focos do consumidor que se encontram os
motivos pelos quais as imobiliárias devem se adaptar ao mundo online.

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Por que é preciso se adaptar?
O Google, os portais/sites de imóveis
e as redes sociais são os principais
canais de busca de imóveis do
consumidor, deixando para trás a
era das placas, revistas e jornais
impressos, folhetos e até a televisão.
É um novo paradigma, voltado
quase que em sua totalidade para o
mundo digital. Neste primeiro ponto,
imobiliárias online são especialistas,
tendo seu foco total nas plataformas
digitais.
Um ponto importante da pesquisa
mostra que a maior parte dos
consumidores já não quer usar um
fiador como forma de garantia na
locação de um imóvel: a preferência
é pelo depósito ou caução.
Este ponto é um dos pilares
principais das imobiliárias online,
que simplesmente eliminaram o
papel do fiador dos seus negócios,
aumentando a agilidade do processo
e entregando ao consumidor aquilo
que ele deseja.
O desejo de mudar-se
imediatamente e o tempo que o
consumidor espera ser respondido
pela imobiliária ou corretor (em até
24 horas) são dois outros fatores
que mostram o quanto a adaptação
do mercado imobiliário ao mundo
online é uma necessidade real.
O consumidor atual não deseja mais
participar de um processo
burocrático e demorado para que
consiga fazer o fechamento do seu
negócio.
Essa é a nova realidade do nosso
mercado, mas se você ainda não
começou o processo de adaptação,
não é preciso ter medo: no próximo
capítulo deste e-book você vai
aprender tudo para que essa
adaptação ao mundo digital seja
feita de forma planejada e tranquila,
deixando seu negócio apto para
concorrer sem traumas com as
imobiliárias online.
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04 O que é preciso para a adaptação digital
do seu negócio imobiliário

Entendendo a necessidade de adaptar-se ao mundo digital, você sabe o que é preciso

para que esse ajuste saia do seus planos, vire uma realidade e proporcione uma
melhor experiência para seus clientes? A seguir, elencamos alguns pontos cruciais
para que você e/ou sua imobiliária consigam passar tranquilamente por essa
adaptação.

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O que é preciso para a adaptação digital do seu negócio imobiliário

Sistema de gestão
O sistema de gestão da imobiliária é a peça fundamental para quem deseja se
adaptar ao digital. É nele que ficam integradas todas as informações
administrativas da imobiliária, colaborando em todos os processos de análise,
desenvolvimento e planejamento de seus próximos passos.

Os processos são um ponto fundamental a serem atacados por quem deseja se

adaptar, simplificar e otimizar o que já existe. No caso das imobiliárias online,
um sistema de gestão eficaz é aquele que integra-se com seu sistema de CRM,
mas também com seus parceiros e disponha de automações, que possam
simplificar os processos da imobiliária, um dos principais focos e diferenciais
dessa categoria.

A integração com portais imobiliários também é uma das funcionalidades

indispensáveis. Ela permite que você publique um imóvel em seu site e ele
automaticamente apareça nos portais imobiliários com os quais você mantém
parceria. Além de facilitar o processo interno, a integração proporciona
agilidade na divulgação dos imóveis em portais como o Viva Real e o Zap
Imóveis, trazendo mais pessoas à sua oferta e aumentando suas chances de
fechar negócios.
16
O que é preciso para a adaptação digital do seu negócio imobiliário
Para facilitar o dia a dia da
imobiliária online, um bom sistema
de gestão também deve ter a
possibilidade do acompanhamento
da agenda e do roteiro das visitas
dos clientes aos imóveis. Contando
com a agenda online e o roteiro de
visitas no sistema, você estará
integrando melhor os corretores,
clientes e proprietários, evitando
que atrasos e esquecimentos
possam acontecer.
Além disso, outras funcionalidades
que também não podem faltar no
sistema de gestão de uma
imobiliária online é a gestão de
propostas e, a não menos
importante, gestão dos contratos
digitais. A última, apesar de não ser
uma exclusividade desse setor, é um
diferencial importantíssimo na
agilidade de imobiliárias já
adaptadas ao universo digital.
17
O que é preciso para a adaptação digital do seu negócio imobiliário

Comunicação e relacionamento
Se você deseja se adaptar, pensar sua comunicação e, principalmente, na forma
com que você ou sua empresa se relaciona com os clientes é um dos principais
pontos a serem planejados estrategicamente. Hoje em dia, por exemplo, as
ligações de voz por telefone já não são o principal meio de comunicação para os
negócios imobiliários (apenas 28% dos clientes preferem esse meio de
comunicação), pois a utilização de aplicativos de mensagem de texto
tornaram-se a preferência absoluta entre os consumidores. Aqui, nossa
primeira grande dica é: esteja disponível e online quando o cliente precisar.

Em uma imobiliária online, a disponibilização de alguma forma de contato

imediato e ágil é lei e alguns pontos básicos de contato devem ser pensados
com muita inteligência, como, por exemplo, a central de ajuda do seu site.
Disponibilize em seu site uma página de perguntas frequentes (também
chamada de FAQ) que responda precisa e objetivamente as principais dúvidas
que seu cliente possa ter durante o processo de busca, negociação e entrega do
imóvel.

18
O que é preciso para a adaptação digital do seu negócio imobiliário
Apesar de muitas empresas ainda
disponibilizarem chats online,
inclusive com o uso de chatbots
(programa que simula uma conversa
humana em um chat), hoje em dia é
mais apropriado a imobiliária
disponibilizar o contato via
WhatsApp. Disponibilize na própria
central de ajuda um link para que o
cliente consiga se comunicar com
você ou sua empresa através desse
aplicativo.
Como verificado na pesquisa sobre o
perfil dos consumidores de imóveis
citada no item 2 deste e-book, 77%
deles preferem utilizar o WhatsApp
para falar sobre os imóveis, ou seja,
ele é o aplicativo preferido dos
clientes para se relacionar com você.
Hoje, na maior parte das
imobiliárias, a operação de
comunicação via WhatsApp ainda é
caótica, portanto oferecer um
atendimento ágil e de qualidade por
meio desse aplicativo pode ser um
grande diferencial para o seu
negócio. Para finalizar, não esqueça
do básico: no site, disponibilize
também seus contatos telefônicos e
o contato via e-mail.
Lembre-se que essa disponibilidade
é pensada para proporcionar
agilidade aos processos e também
focando na melhor experiência para
o seu cliente, portanto, adaptar-se a
isso vai fazer com que você, sem
dúvidas, tenha resultados positivos
para o seu negócio.
19
O que é preciso para a adaptação digital do seu negócio imobiliário

Captação e divulgação de imóveis

Um ponto crítico para imobiliárias online é a captação de imóveis e ela,
normalmente, é construída com parceiros. Como a imobiliária depende
exclusivamente das plataformas digitais para divulgá-los e, sem estoque não há
negócios, é preciso que a captação seja feita de forma agressiva. No mercado
brasileiro de imobiliárias online, a captação é feita de diversas formas:

- Através de captação ativa da própria equipe da imobiliária, seja nas

plataformas digitais, no próprio site ou em visitas;
- O proprietário pode procurar a imobiliária e disponibilizar seu imóvel para o
negócio;
- Clientes podem fazer indicações de imóveis que estejam no mercado;
- Através de parcerias remuneradas com corretores de imóveis e porteiros,
que podem indicar imóveis dos prédios e bairros onde trabalham, sendo
gratificados caso a indicação vire portfólio ou que a indicação seja negociada
pela imobiliária.

20
O que é preciso para a adaptação digital do seu negócio imobiliário
Depois de feita a captação, a
divulgação do imóvel se torna o
principal meio para que haja
interessados pelo mesmo. Um dos
pontos mais negligenciados na
divulgação dos imóveis no Brasil é a
clareza ao mostrar a localização
exata dos imóveis.
Para uma imobiliária online este é
mais um ponto de extrema
importância, visto que as buscas
pelos seus imóveis são 100% online,
o cliente não irá se interessar por
imóveis que não tenham a
informação de localização correta.
Não havendo interesse na busca,
consequentemente não haverá
interesse no agendamento da visita
também.
Caso a localização não seja certeira,
mesmo havendo interesse e
agendamento da visita, é possível
que isso gere frustração no cliente
quando ele chegar no imóvel para a
visita presencial e este for em um
local que ele não imaginava ser.
Como solução, hoje há disponível
diversas opções de mapas online
que você pode incluir nos seus
anúncios, entre os quais o Google
Maps e o Google Street View são os
mais popularmente conhecidos.
Outra forma de evitar frustrações, é
profissionalizar ao máximo a
produção das fotos que você
disponibiliza dos imóveis, afinal, é
através das fotografias que irá
ocorrer a ligação inicial entre o
consumidor e o imóvel. Os olhos do
cliente são o primeiro ponto a ser
conquistado em uma estratégia
eficaz para conseguir novos
negócios.
Muitas imobiliárias online de
destaque no mercado chegaram a
este nível justamente por terem
dado extrema importância às
fotografias dos imóveis em seus
sites e aplicativos, focando também
em fotos 360º e vídeos das
propriedades.
21
O que é preciso para a adaptação digital do seu negócio imobiliário
A última etapa da divulgação dos imóveis deve
ser planejada de forma estratégica, a fim de
alcançar os melhores resultados possíveis.
SEO, integração com portais imobiliários e
investimento em mídias digitais são os
principais fatores a serem levados em
consideração na hora de uma imobiliária
online divulgar seus imóveis.
Se você é de uma incorporadora, confira o
“O guia do Marketing Digital para incorporadoras:
venda de lançamentos através da internet”.
Está imperdível e vai ajudar seu negócio na
adaptação para os meios digitais.
22
O que é preciso para a adaptação digital do seu negócio imobiliário

Novos paradigmas
Fechar um negócio pode se tornar uma dor de cabeça quando a imobiliária
ainda é muito tradicional, não adepta às tecnologias e à agilidade que a vida
moderna nos trouxe. Os principais percalços do mercado antes da entrada das
imobiliárias online eram a necessidade de fiadores e o fechamento dos
contratos. Estes foram apenas alguns dos paradigmas quebrados com a
entrada desse tipo de negócio ao mundo imobiliário.

No que se refere à necessidade de fiadores, mesmo com as inúmeras opções

agora existentes no mercado, como o seguro-fiança, títulos de capitalização,
carta de fiança e depósito caução, as principais imobiliárias online
simplesmente eliminaram esta etapa do processo dos negócios, ou seja, as
imobiliárias online dispensam o inquilino de apresentar fiadores, seguro fiança
ou depósito caução, trazendo uma nova realidade ao mercado.

Com a eliminação dessa parte do processo, as imobiliárias online conseguem

diminuir em até 10 vezes o tempo da jornada do consumidor, desde a busca até
a sua mudança para o imóvel escolhido.
23
O que é preciso para a adaptação digital do seu negócio imobiliário

Em relação aos contratos, as Mesmo que você não consiga

imobiliárias online digitalizaram eliminar todas essas barreiras, é
totalmente esta parte do processo. importante que você veja o exemplo
Como verificado em nossa pesquisa, e tente alterar e otimizar todos os
os clientes normalmente possuem entraves possíveis, para que seu
urgência em se mudar e a lentidão e cliente tenha a melhor experiência e
burocracia na hora de assinar os feche o negócio no menor tempo
contratos geravam grande possível. No fim, todos saem
frustração aos clientes (e prejuízo às ganhando com essa transformação.
imobiliárias). Com a digitalização dos
contratos e sua assinatura, as
imobiliárias online conseguiram, em
média, fazer o fechamento dos
contratos de 15 dias para até menos
de 24 horas.

24
05 Qual o papel do corretor de imóveis na
adaptação dos negócios para o digital?

O papel do corretor de imóveis dentro da sociedade é um dos mais importantes, pois

relaciona-se diretamente a um sonho primordial de qualquer ser humano: o da
moradia. Encontrar o equilíbrio entre o imóvel que se encaixe no que a pessoa
sonha é o principal papel desse profissional.

25
Qual o papel do corretor de imóveis na adaptação dos negócios para o digital?
Além de ter vocação, organização e
habilidade para vendas, o corretor
de imóveis precisa focar em prestar
um serviço que se diferencie de
seus concorrentes e,
principalmente, que agregue valor
ao processo de compra ou locação
do imóvel.
A transformação da jornada do
consumidor na era digital e a
migração dos clientes do off para o
online trouxe um desafio sem
precedentes para o corretor de
imóveis e o mercado imobiliário em
geral. Com a entrada das imobiliárias
online, o corretor de imóveis foi
desafiado a obrigatoriamente se
manter atualizado, qualificando-se e
adaptando-se a esta nova realidade.
Como as imobiliárias online
entraram no mercado para
simplificar os negócios no mercado
imobiliário, o papel do corretor neste
cenário passou também a ser o de
simplificador de processos e,
principalmente, passou a ser a parte
humanizada de um processo que é
feito quase que em sua totalidade
por meios digitais.
Compreender esse cenário e de
adequar a ele é que fará com que o
corretor crie uma relação de
confiança com seus clientes,
conhecendo suas necessidades,
dores e, assim, apresentando as
soluções mais adequadas a cada
caso.
Em uma realidade em que
atendimentos são automatizados e
transações podem ser feitas
exclusivamente através da
internet, é importante reforçar que
o corretor de imóveis continuará
sendo uma das peças-chave de
todos os processos do mercado
imobiliário, principalmente por
tornar a negociação de algo que é
tão importante para os
consumidores em algo mais
humanizado.
26
CONCLUSÃO

Poucos mercados são tão tradicionais como a indústria imobiliária, mas todos já estão cientes da extrema importância da
tecnologia para otimizar a gestão imobiliária e o quanto isso ainda vai transformar a realidade do mercado nos
próximos anos.

Agora que você sabe o que é e como funciona uma imobiliária online, já refletiu sobre a importância de adaptar-se e sabe
o que é preciso para que seu negócio se adeque à entrada dessas imobiliárias, é importante parar, pensar e planejar a sua
adaptação. A inovação deve sempre andar de mãos dadas ao planejamento.

Invista na tecnologia, foque em proporcionar aos seus clientes o maior conforto e a melhor experiência possível, dando
agilidade aos processos, otimizando o tempo de todos sem visitas desnecessárias e, acima de tudo, participe ativamente
de todas as etapas, pois a qualidade do atendimento é e ainda será um dos principais diferenciais para o sucesso do seu
negócio, seja ele tradicional ou se sua imobiliária se transformar em uma imobiliária online.

Você está pronto para isso?

Obrigado ;)