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BÁSICO INTERMEDIÁRIO
Se você está começando a trabalhar com Nestes materiais o conteúdo é voltado para
Marketing de Conteúdo, Marketing Digital as pessoas que já estão mais familiarizadas
ou Inbound Marketing, este conteúdo com alguns dos conceitos de Marketing
é exatamente o que você precisa. Digital. Este tipo de conteúdo costuma ser um
Aqui abordaremos alguns assuntos de pouco mais aprofundado, e aqui costumamos
ESTE EBOOK É CERTO maneira bem introdutória e da forma mais apresentar algumas soluções para problemas
PRA MIM? didática possível. Estes são os principais um pouco mais complexos.
conteúdos para quem deseja começar a
Um dos nossos principais aprender algo novo! [ ESTE E-BOOK! ]
objetivos da Rock Content
é ensinar. Para isso,
produzimos posts, ebooks,
whitepapers, webinars, AVANÇADO GUIA COMPLETO
infográficos e uma Estes são os materiais mais complexos Nesta categoria se encontram os materiais
infinidade de materiais que produzidos pela Rock Content. Para usufruir mais completos da Rock Content. Neles,
são feitos apenas para você. ao máximo dos conteúdos avançados que os assuntos são tratados desde os seus
produzimos, é essencial que você esteja conceitos mais básicos até os detalhes mais
Agora você confere qual em dia com o que acontece no mundo avançados e específicos. São indicados
é o grau de conhecimento digital. Nossos materiais avançados são para para qualquer pessoa que deseja começar,
necessário para usufruir ao profissionais com experiência na área que aprofundar ou reciclar o seu conhecimento
máximo deste conteúdo. estão em busca de aprofundar em sua área em um determinado assunto.
de conhecimento.
SUMÁRIO
[ 29 ] MELHORES PRÁTICAS PARA
VENDEDORES
[ 04 ] SOBRE OS
AUTORES
[ 33 ] CANAIS DE TRANSMISSÃO
DE CONTEÚDO
[ 05 ] INTRODUÇÃO
[ 13 ] A VANTAGEM QUE
O CONTEÚDO TRAZ
PARA SUAS VENDAS [ 45 ] SOBRE A ROCK CONTENT
[ 20 ] QUAIS OS CONTEÚDOS
QUE AUXILIAM O TIME
DE VENDAS [ 46 ] SOBRE A AGENDOR
DESIGN
INTRODUÇÃO
Vamos ser bem práticos, afinal o objetivo
aqui é simples: vender mais, ou melhor,
ajudar você e sua equipe a venderem mais!
Diferentemente da década de 40, preso em seu sofá e a Para tal, devemos pegar uma carona com os colegas
pouquíssimos canais de televisão, o cliente de hoje tem do Marketing Digital, mais especificamente do Inbound
acesso quase imediato a centenas de fontes de informação Marketing — falaremos mais sobre ele.
e entretenimento, tudo a um clique de distância.
Isso significa que as pessoas estão mais informadas e ELES JÁ ENTENDERAM BEM ESSE NOVO PERFIL
exigentes. Por isso, entender esse novo comportamento COMPORTAMENTAL E JÁ O USAM PARA POTENCIALIZAR
de compra é essencial para um vendedor ou uma equipe SEUS RESULTADOS, POR ISSO PODEM CONTRIBUIR — E
de venda bater sua meta e estourar aquele champanhe MUITO — PARA O SEU RESULTADO EM VENDAS!
gostoso em comemoração.
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O primeiro passo, e a base para que todos Aqui temos duas tarefas muito importantes.
os outros aconteçam, é estabelecer um A primeira, como diria Simon Sinek, é “Start
diálogo entre os dois times. with why” (“comece pelo porquê”). Nós
somos seres movidos por propósito e é muito
E se esse não for um processo formalmente difícil focarmos e entregarmos algo se não
estabelecido, possivelmente ele nunca soubermos o porquê estamos fazendo aquilo.
acontecerá. As equipes de marketing e
vendas do seu negócio jamais irão trabalhar Deixe bem claro para todos qual o objetivo de
bem e focadas em um mesmo resultado estarem se reunindo e o que se espera deles.
final se elas nem se conhecerem.
Uma dica muito boa é perguntar para todos
Então que tal separar uma horinha todo se eles acreditam ser um motivo importante
mês para que eles possam se conectar, e se eles entendem o valor daquilo.
conversar, “trocar figurinhas”, compartilhar Lembre-se de que você, como um líder,
conhecimento, construir metas juntos e também é um vendedor e precisa ganhar o
ajudarem uns aos outros? apoio das suas equipes o tempo todo.
A troca de experiências entre essas Agora que todos sabem o porquê, é hora de
duas partes trará resultados quase colocar todos na mesma tecla SAP.
que imediatos para o seu negócio,
simplesmente por abordarem a visão do Toda profissão tem seus jargões, referências,
comportamento do cliente de dois pontos vícios de linguagem e siglas. E para
de vista e momentos diferentes da Jornada trabalharem bem juntos, eles vão precisar
de Compra – o caminho que um cliente saber do que cada um está falando, ou
percorre desde a descoberta do problema melhor ainda, todos vão precisar falar a
até a compra do produto. mesma língua.
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Isso vai fazer com que todos enxerguem o processo ## Quais suas principais entregas e responsabilidades?
da mesma forma e vai evitar que erros aconteçam por
simples desalinhamentos ou que a mensagem seja ## Quais os problemas que ele enfrenta no dia a dia?
passada de duas maneiras para um potencial cliente e
acabe o deixando confuso. ## Como o seu produto o ajuda?
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## Por que ele escolheria fazer negócio com você? Depois, ele começou a estudar diferentes soluções
para definir qual seria mais adequada para ele. E, por
## Quais as dúvidas que ele geralmente tem antes fim, depois de escolher a melhor solução, começou a
comprar seu produto ou contratar seus serviços? analisar diferentes fornecedores daquela solução.
## Quais são seus principais medos e anseios? Entender cada uma dessas etapas irá ajudá-los a
mapear e analisar todas as oportunidades de diálogo
Conseguiram responder a todas as perguntas? Se com seu potencial cliente.
sim, acredite: vocês acabaram de passar à frente de
diversos concorrentes. DEFINA A SUA PRESENÇA DIGITAL
ENTENDA QUAL É O PROCESSO Nós gostaríamos muito de ouvir que todos possuem
DE COMPRA DELE uma equipe bem estruturada de marketing e já
realizam diversas ações para potencializar as vendas.
No Marketing Digital, este processo de compra é Mas isso nem sempre é verdade.
conhecido como Jornada do Cliente. Essa jornada
diz respeito a um processo mental de busca de Não tem problema. Antes de ser um departamento,
informação para uma tomada de decisão que todos o marketing é uma função organizacional que tem o
nós passamos e nem percebemos. objetivo base de gerar novas oportunidade de negócio.
Ela é composta de 3 grandes etapas: descoberta (de Por isso, mesmo que você seja um vendedor
um problema), consideração (de uma solução) e a autônomo, você também pode — e deve — realizar
decisão (por um fornecedor). ações de marketing.
Ou seja: antes do seu cliente conversar com você Para fazer isso com sucesso — seja por conta
a respeito do seu produto, ele experimentou própria ou contando com a ajuda de uma equipe
diversos sintomas de um determinado problema e de marketing — , você irá precisar responder às
procurou entendê-lo melhor. seguintes perguntas:
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## Onde seus clientes estão no mundo digital (quais os Vamos analisar uma situação prática que irá te ajudar a
canais que eles mais utilizam)? entender exatamente a ideia:
## Qual a ordem de importância desses canais? ## Você tem 10 vendedores em sua equipe;
## Quais as ferramentas que você tem à sua disposição? ## Cada um deles precisa de 10 leads para fechar 1 negócio;
## Quanto tempo você tem disponível (sem que isso afete ## Para bater a meta do mês, cada um precisa de 2 negócios
seu tempo vendendo)? fechados.
POR FIM, DEFINA O SLA Quantas leads você precisa para bater a meta de vendas
todo mês? 200 leads, certo?
Se você possui uma equipe de marketing estruturada, definir
o SLA é o último passo para alinhar vendas e marketing de Com isso, a sua equipe não atingirá a meta proposta se:
forma que vocês estejam focados no sucesso desta parceria.
A sigla SLA vem do inglês Service Level Agreement e pode ## Só tiver 150 leads para trabalhar ;
ser traduzido como Acordo de Nível de Serviço.
## Tiver 200 de um segmento que seus vendedores têm
No SLA entre marketing e vendas, ambas as partes muita dificuldade para vender;
irão estabelecer juntas um conjunto de metas, regras e
responsabilidades para que tenham uma maior chance de ## Tiver 200 leads de um porte de empresa que não
atingir um determinado objetivo. consegue pagar pelo seu serviço ou produto;
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## Matérias em revistas;
## Artigos;
## Blog posts;
## Vídeos;
## Demos e apresentações;
## Gráficos;
## Guias;
## Estudos de caso;
## Revisão de produtos;
## Infográficos;
## Podcasts;
## Ebooks;
## Webinars;
## Pesquisas.
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Ou seja, estamos nos referindo a todo e qualquer tipo Vamos ver alguns exemplos?
e formato de conhecimento que o vendedor possa
consumir e/ou fornecer para seus prospects e clientes. ## Ser visto como um especialista e construir autoridade;
Hoje, para a maioria dos negócios, a venda acontece por ## Entender melhor seus clientes;
muito mais do que apenas o produto em si e seu preço.
## Educar e informar o cliente;
A percepção de valor, a compreensão sobre a solução,
a adequação da solução ao problema, o relacionamento ## Ter agilidade nas respostas;
entre o vendedor e o prospect, a agilidade das respostas
e até mesmo a autoridade que o prospect percebe no ## Adequar a solução ao problema;
vendedor influenciam em uma negociação.
## Ser mais consultivo;
Parece muita coisa, não é mesmo? A boa notícia é que todas
essas variáveis podem ser trabalhadas por um vendedor e ## Alimentar o relacionamento;
são beneficiadas pelo conteúdo.
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Para responder a essa pergunta, antes de mais nada, OFEREÇA O AMBIENTE QUE ELAS PROCURAM
temos de lembrar que ninguém, nem o melhor gestor
do mundo, faz mágica. É preciso dar o primeiro O ponto de partida para se atrair as pessoas certas é oferecer o ambiente
passo certo, e isso significa começar contratando as que elas procuram. Afinal, toda contratação é uma via de mão dupla — a
pessoas ideais. empresa escolhe o candidato e o candidato escolhe a empresa.
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E, como a valorização do conteúdo está muito atrelada Para finalizar, vamos lembrar que estamos buscando por
à curiosidade da pessoa e sua vontade de continuar pessoas que valorizem e utilizem conteúdos para gerar
aprendendo e crescendo, algumas das coisas que podem resultados melhores. Então, uma dica é incluir no perfil que
atraí-los são: você criou características como:
## E claro, permitir que as pessoas se deem o tempo de Todo o processo de contratação e entrevistas com
consumir tais materiais e aprender novas coisas. os candidatos devem ajudar você a identificar
comportamentos e resultados concretos. Um currículo
bonito e bem escrito diz algo sobre o candidato, mas muito
UMA DICA SUPER IMPORTANTE: AS PESSOAS SÓ pouco para sua contratação.
SABERÃO QUE VOCÊ TEM ESTE TIPO DE AMBIENTE SE VOCÊ
DISSER PARA ELAS! ENTÃO NÃO ESQUEÇA DE INCLUIR Por fim, fica a melhor dica que você terá sobre o processo
ESTES DETALHES NA PÁGINA DESCRITIVA DA VAGA E NOS de contratação de um vendedor:
DISCURSOS QUE FIZEREM PARTE DO
PROCESSO DE CONTRATAÇÃO.
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TENHA UMA ETAPA DE SIMULAÇÃO (UM ROLE PLAY) Se você quer que sua equipe utilize o conteúdo para
EM SEU PROCESSO. OU SEJA, SIMULE UMA SITUAÇÃO otimizar suas vendas, comece criando sua “bíblia de
COMUM DO SEU PROCESSO DE VENDAS E VEJA COMO ELE vendas”. Aqui na Rock nós nos referimos a esse documento
SE SAI NA PRÁTICA — NADA NO SEU PROCESSO IRÁ TE como nosso playbook (cartilha).
DIZER TANTO SOBRE ELE QUANTO ESSA SIMULAÇÃO.
Esse é um documento de referência utilizado por toda a
nossa equipe de vendas. Absolutamente tudo o que se
Na Agendor, a avaliação de nossos futuros contratados é refere à vendas está indexado neste arquivo.
feita exatamente dessa forma! Sentir como o profissional se
sai na demonstração, respondendo às dúvidas e propondo É como nossa biblioteca virtual, onde todos podem
soluções ao cliente, é a maneira mais assertiva para encontrar o mapeamento dos processos, artigos sobre
identificar se o desejo de solucionar o problema de quem técnicas de vendas, palestras, descrições de todos os
está do outro lado está em seu DNA. nossos produtos e serviços, artigos relevantes por áreas e
indústrias, referências de clientes e muito mais.
HORA DE TREINAR SEUS NOVOS VENDEDORES —
E OS ANTIGOS TAMBÉM INVISTA EM UM TREINAMENTO INICIAL,
ROTINEIRO E PRÁTICO
Depois de encontrar e recrutar as pessoas, a palavra da vez
é treinamento. Para treinar a equipe, aposte em um treinamento inicial
ou treinamento de onboarding. As pessoas que estão
A valorização e utilização do conteúdo entra para a lista de chegando agora são as que estão mais abertas a adquirir
habilidades que podemos desenvolver e, se você quer fazer novos hábitos e internalizar processos.
isso na sua equipe, fique atento a estes 3 pontos:
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A reciclagem também é fundamental. Revisitar os ## Distribua clientes fictícios para que eles façam a pesquisa
treinamentos e explorar novos temas é uma ótima forma de dentro deste tempo;
criar a cultura de aprendizado e desenvolvimento profissional.
## Peça que eles simulem uma primeira abordagem ou
Além disso, não se esqueça de treinar também os líderes e e-mail com base no que descobriram;
responsáveis pelos times. Eles precisam ser os primeiros a
entender e aderir à cultura de ensino e compartilhamento ## Forneça feedbacks focando no positivo e repita se
de informações. necessário.
Por fim, mantenha os treinamentos curtos, bem focados, ABUSE DOS INCENTIVOS
mais práticos do que teóricos e, o tempo todo, utilize os
materiais que quer ensiná-los a usar. Um treinamento muito Existem dois principais tipos de incentivos. Aqueles
simples que você pode fazer é sobre como pesquisar e atrelados a resultados finais e concretos, e aqueles
utilizar informações sobre um potencial cliente. relacionados a comportamentos desejáveis.
## Apresente uma metodologia simples e coesa passo a Em uma equipe de vendas, os focados em resultados
passo; são sempre mais utilizados e mesmo mais desejáveis.
Mas, quando se está treinando uma equipe ou tentando
## Tire dúvidas sobre o processo; implementar um novo hábito, o segundo é uma
necessidade.
## Demonstre como seria na prática (da pesquisa à
utilização da informação em uma conversa ou e-mail); Crie campanhas de incentivo para que os vendedores
colaborem com a produção de conteúdo, desenvolvimento
## Estipule um tempo adequado para que eles façam isso do seu playbook de vendas, ou qualquer comportamento
sempre que tiverem uma reunião (5-15 min por exemplo); relacionado à integração com o time de Marketing.
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QUAIS OS
CONTEÚDOS QUE
AUXILIAM O TIME
DE VENDAS
Como vimos anteriormente, existe uma
infinidade de tipos de conteúdos que podem
auxiliar no processo de venda e, para que
possamos escolher quais utilizar, precisamos
lembrar da regra de ouro do conteúdo.
Quando pensamos exclusivamente nos vendedores, Aqui, alguns dos materiais que podem ser úteis são:
talvez a maior utilidade que os conteúdos tenham seja a
capacitação deles. ## Documentos que detalhem as personas de sua empresa;
Algumas das áreas mais importantes dessa capacitação são: ## Artigos sobre vendas;
## Entender quem é seu público-alvo e como ele se ## Artigos e notícias sobre a sua indústria;
comporta;
## Descrição dos seus produtos;
## Aprender sobre o processo de venda;
## Guias e processos de venda da empresa;
## Conhecer a fundo sua empresa e seus produtos/serviços.
## Pesquisas que respaldem o valor dos seus produtos ou
serviços.
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## Blog posts;
## Webinars.
Você pode fazer uma triagem de temas, simplesmente perguntando
Os conteúdos de prospecção podem detalhar assuntos que para sua base de clientes o que eles buscavam ou tinham como
estejam na cabeça de seus possíveis clientes no momento dificuldade quando encontraram sua empresa. O objetivo é encontrar
em que tentam resolver um problema. Acha difícil identificar problemas e outros assuntos comuns, que possam ser explorados
isso? Fique tranquilo, pois não é. em seus materiais, fazendo de sua empresa referência de mercado.
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## Descrição/instruções do produto;
## Vídeos explicativos;
## Treinamentos e certificações;
## Promoções;
INBOUND MARKETING
No Marketing Tradicional, a empresa decide para quem
Inbound Marketing pode ser traduzido como marketing de e quando ela quer aparecer e impõe isso ao seu público-
atração. Basicamente é composto por qualquer ação de alvo. Um ótimo exemplo são as propagandas nos horários
marketing que vise atrair o interesse das pessoas ao invés nobres da TV. Você está vendo sua novela, filme ou seriado
de interrompê-las enquanto elas estão buscando favorito e, em intervalos regulares, é bombardeado com
por outras coisas. propagandas que podem ou não ser do seu interesse.
Na prática, o Inbound Marketing se preocupa em criar Já no Inbound, a empresa identifica com quem quer
e compartilhar conteúdos relevantes para um público- conversar, entende essas pessoas e se preocupa em estar
alvo específico, de forma a ser encontrado e conquistar disponível para quando elas estiverem interessadas. A forma
a permissão delas. Assim, potencial cliente e empresa mais fácil de visualizar, na prática, é quando um tema é
se comunicam de maneira direta e constroem um procurado e uma empresa é encontrada no Google como
relacionamento. resultado, principalmente através de seu conteúdo.
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INBOUND SALES
INSIDE SALES
Já o Inside sales, não diz respeito a uma nova metodologia IMPORTANTE: INSIDE SALES NÃO É O MESMO QUE
de vendas. O termo é utilizado para descrever vendas que TELEMARKETING. A VENDA DEVE SER UM PROCESSO
são realizadas remotamente, de dentro da empresa. PERSONALIZADO E PESSOAL, PENSANDO NA
NECESSIDADE E NO CONTEXTO DO CLIENTE EM
Esse modelo de vendas já é muito adotado nos Estados QUESTÃO. A IDEIA É BASICAMENTE OTIMIZAR O
Unidos e vem se difundindo rapidamente no Brasil. Sua PROCESSO, E NÃO TORNÁ-LO MECÂNICO E IMPESSOAL.
popularidade se deve à praticidade, escalabilidade e
menores custos.
Para alcançar o sucesso com esse modelo, você precisará
Pense bem: quantas visitas um bom vendedor consegue de um processo bem estruturado, com materiais
fazer em seu dia? Quanto tempo ele gasta no trânsito? explicativos, uma equipe treinada, um serviço ou produto
Quanto ele despende com os constantes deslocamentos? bastante intuitivo (simples de ser compreendido e utilizado
Quantas vezes ele não chega a seu destino? pelo usuário) e uma preocupação ainda maior de entender
seu cliente e personalizar seu discurso.
Uma ótima solução para esses problemas é começar a
utilizar essa nova estratégia de vendas. Com os conhecimentos em Marketing e uma boa estratégia
em sua empresa, essa “migração” se tornará ainda mais
Você pode começar fazendo parte do seu processo — simples. Afinal, vocês estarão munidos de informações
como uma primeira reunião ou a demonstração de um relevantes para complementar o processo de vendas.
produto — através de ferramentas como o Skype ou Google
Hangouts. Dessa forma, você pode fazer alguns testes e se
ajustar gradativamente.
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MELHORES PRÁTICAS
PARA VENDEDORES
Se você é um vendedor, deve estar se perguntando:
Não se preocupe.
Todo profissional de ponta deve dedicar algum tempo, Ao criar a rotina de se atualizar diariamente, você
todos os dias, para se educar e se desenvolver. Isso também irá criar um pequeno “problema” para você
também se aplica aos vendedores. mesmo: encontrar aquele artigo perfeito para ilustrar sua
argumentação em uma negociação ou aquela pesquisa
Então a primeira dica para você é: insira na sua rotina que explica exatamente como uma certa solução impacta o
pequenos intervalos ao longo do dia para ler artigos de setor do seu prospect.
blogs renomados na sua indústria ou mesmo sobre sua
concorrência. De nada adianta saber que você tem o conteúdo certo
para utilizar em uma negociação se você não for capaz de
Em pouco tempo você irá perceber que suas conversas encontrá-lo e utilizá-lo no momento necessário.
ficaram mais ricas, seus exemplos atuais para seus prospects
e que sua confiança aumentou. Tudo isso irá contribuir para Arquivar e categorizar conteúdos para encontrá-los
que você seja visto como uma autoridade na sua área. facilmente é um hábito que com certeza irá te ajudar.
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## Ser o mais digital quanto for possível, pois dessa Inúmeras empresas e instituições produzem,
forma você poderá ter sempre à mão um volume diariamente, centenas de novos artigos, pesquisas,
infindável de opções; estudos de casos e tantos outros tipos de conteúdos.
## Utilizar pastas e categorias para organizar seus Navegar por toda essa informação para encontrar
arquivos; aquilo que te interessa pode ser uma tarefa cansativa
e morosa.
## Guardar seus documentos em serviços de nuvem
como o Google Drive ou Dropbox. Assim, não Para não perder tempo, a dica é utilizar a tecnologia
importa onde você esteja: você sempre terá acesso a seu favor.
aos seus documentos.
Aplicativos como o Feedly, o Press ou o Flipboard te
Mesmo arquivando o link ou o próprio conteúdo, pode permitem acompanhar todas as novidades de seus
ser que você se esqueça de levar a ideia para seu cliente canais de informação digital favoritos em um único
no momento da negociação. Uma alternativa então é lugar. Todos eles possuem versões mobile e desktop,
deixar um lembrete daquilo que deverá ser mencionado categorização de canais e “salvar para depois”, caso
no momento da negociação e uma ferramenta de passe por um artigo interessante, mas não possa ler
gestão comercial pode ajudá-lo nessa missão. naquele momento.
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Isso porque a personalização é um dos principais Em qualquer área de atuação, existe uma certa rotina e
influenciadores da percepção de valor que um cliente tem recorrência de algumas situações. Então uma última dica
ao receber um atendimento/serviço. que pode otimizar muito o seu dia a dia, inspirando-se no
Marketing, é a automatização.
Sempre que for se encontrar com seus potenciais
clientes, faça o dever de casa. Separe algum tempo Você não precisa de uma ferramenta específica para fazer
(não precisa ser muito, 5 a 10 minutos bem utilizados já isto. Se você utiliza um serviço de e-mail como o Gmail,
bastam) para pesquisar mais sobre a empresa e a pessoa você pode criar diversas “respostas predeterminadas” e
com quem vai conversar. apenas ajustar alguns campos (como o nome da pessoa
com quem está conversando e a data da próxima reunião).
CANAIS DE TRANSMISSÃO
DE CONTEÚDO
Existem diversos canais que
podem ser utilizados por um
vendedor ao longo do processo
de venda e relacionamento com
os clientes.
TELEFONE, SKYPE OU
NO “CARA A CARA”
WHATSAPP
Graças à essa versatilidade, você pode utilizar o app para:
O Whatsapp é um dos meios de comunicação mais
utilizados na atualidade, inclusive para vender. ## Tirar dúvidas de clientes;
O primeiro motivo é seu baixo custo. Afinal, o aplicativo ## Transmitir mensagens e comunicados rápidos;
é gratuito.
## Informar sobre promoções;
O segundo fator é a versatilidade do Whatsapp. Através
dele você pode enviar mensagens de textos, mensagens ## Divulgar novidades (eventos e lançamentos de produtos);
de áudios, pode fazer ligações, criar grupos, enviar fotos,
vídeos, compartilhar localizações e até documentos. ## Agendar e confirmar reuniões;
Para fechar com chave de ouro, além de utilizar no ## Informar sobre mudanças de planos repentinas;
smartphone, você ainda conta com uma versão para
o computador. ## Confirmar o recebimento de documentos e pedidos;
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É muito comum ouvir pessoas dizerem que o e-mail está ## Faça testes: Por mais que tenha despendido horas
morto. Porém, contrariando o senso comum, 92% dos criando o modelo de e-mail incrível, saiba que ele nunca
adultos presentes online utilizam e-mail, sendo que 61% estará perfeito e que poderá sempre ser aperfeiçoado.
deles utilizam diariamente. Portanto, faça testes. Teste o assunto, estrutura do texto,
tom de voz, calls to action… Sempre um fator por vez.
Bom, se o e-mail é tão poderoso, como você pode tirar
proveito dele? ## Personalize sempre: Esse é um imperativo da boa
comunicação, independente do canal. A personalização
de um e-mail está diretamente ligada à sua taxa abertura
e resposta.
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REDES SOCIAIS
## Distribuir conteúdos de forma segmentada; Algumas das perguntas que você deve responder para
traçar seu plano de ataque são:
## Participar de grupos de interesse e discussão;
## Em qual ou quais redes seus potenciais compradores se
## Interagir com seus prospects; encontram?
## Responder a dúvidas dos seus clientes; ## Quando e como eles utilizam essas redes?
## Gerar novas oportunidades de negócio; ## Qual o tipo de conteúdo mais adequado para cada uma
delas?
## Criar promoções e concursos;
## Quais os conteúdos que serão relevantes para meu
## Realizar pesquisas; público?
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Vamos conferir
algumas delas.
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A educação dos seus clientes é um dos fatores mais Um indicador um pouco mais objetivo é a taxa de conversão
importantes do processo de venda na atualidade. do vendedor.
O conteúdo, tanto quando for utilizado pelo vendedor (como Você pode analisar as taxas de conversão entre cada uma
leitor) quanto utilizado para promover o seu negócio, terá das etapas do funil. Mas, se quiser ser um pouco mais
um impacto na educação dos clientes. pragmático e prático, recomendamos analisar a taxa de
conversão total — entre o volume de oportunidades criadas
Por um lado, um vendedor mais bem informado será capaz e o número de negócios fechados.
lidar de forma muito mais clara e didática com as dúvidas e
perguntas de seus clientes, sendo capaz de explicar bem o
valor e o impacto de seu produto ou serviço. SE O VENDEDOR ESTÁ MAIS CAPACITADO E O
CLIENTE MAIS BEM EDUCADO, ESTE É UM IMPACTO
Do outro, um cliente que teve contato com materiais CLARO NAS VENDAS.
contextualizados e que responderam às suas dúvidas será
um cliente mais convicto, fará perguntas que demonstram
maior interesse e pode demandar menos tempo e esforço
por parte do vendedor.
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Aqui se encontra um outro grande benefício da correta Um outro grande benefício da utilização do conteúdo é
utilização de conhecimentos de marketing e do conteúdo a no aumento no números de oportunidades geradas para
favor das vendas. seu negócio.
O ciclo ou processo de vendas pode ser resumido como Através do Inbound, o conteúdo pode trabalhar a seu
o tempo médio para uma venda ser concretizada desde o favor, atraindo a todo o momento pessoas ativamente
primeiro contato até a assinatura do contrato. interessadas em resolver os problemas que sua
empresa resolve.
Mesmo sem pensar em uma estratégia de marketing de
conteúdo estruturada, é possível reduzir o seu ciclo de Já no outbound, a utilização dessa estratégia pode ajudá-lo
vendas através da utilização do conteúdo e da melhoria do a abrir mais oportunidades, uma vez que sua comunicação
seu processo de educação de seus clientes. será mais assertiva e personalizada.
CONCLUSÃO
O mercado e o consumidor atual foram
profundamente afetados pela tecnologia, a internet
e o acesso à informação.