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ESTRUTURANDO UM TIME DE VENDAS EM SUA AGÊNCIA

BÁSICO INTERMEDIÁRIO
Se você está começando a trabalhar com Nestes materiais o conteúdo é voltado para
Marketing de Conteúdo, Marketing Digital as pessoas que já estão mais familiarizadas
ou Inbound Marketing, este conteúdo com alguns dos conceitos de Marketing
é exatamente o que você precisa. Digital. Este tipo de conteúdo costuma ser um
Aqui abordaremos alguns assuntos de pouco mais aprofundado, e aqui costumamos
ESTE EBOOK É CERTO maneira bem introdutória e da forma mais apresentar algumas soluções para problemas
PRA MIM? didática possível. Estes são os principais um pouco mais complexos.
conteúdos para quem deseja começar a
Um dos nossos principais aprender algo novo! [ ESTE E-BOOK! ]
objetivos da Rock Content
é ensinar. Para isso,
produzimos posts, ebooks,
whitepapers, webinars, AVANÇADO GUIA COMPLETO
infográficos e uma Estes são os materiais mais complexos Nesta categoria se encontram os materiais
infinidade de materiais que produzidos pela Rock Content. Para usufruir mais completos da Rock Content. Neles,
são feitos apenas para você. ao máximo dos conteúdos avançados que os assuntos são tratados desde os seus
produzimos, é essencial que você esteja conceitos mais básicos até os detalhes mais
Agora você confere qual em dia com o que acontece no mundo avançados e específicos. São indicados
é o grau de conhecimento digital. Nossos materiais avançados são para para qualquer pessoa que deseja começar,
necessário para usufruir ao profissionais com experiência na área que aprofundar ou reciclar o seu conhecimento
máximo deste conteúdo. estão em busca de aprofundar em sua área em um determinado assunto.
de conhecimento.
SUMÁRIO
[ 29 ] MELHORES PRÁTICAS PARA
VENDEDORES
[ 04 ] SOBRE OS
AUTORES
[ 33 ] CANAIS DE TRANSMISSÃO
DE CONTEÚDO
[ 05 ] INTRODUÇÃO

[ 39 ] COMO AVALIAR O SUCESSO DE


UMA ESTRATÉGIA DE CONTEÚDO
[ 07 ] PRIMEIROS PASSOS: EM VENDAS
COMO ALINHAR
MARKETING E VENDAS [ 42 ] CONCLUSÃO

[ 13 ] A VANTAGEM QUE
O CONTEÚDO TRAZ
PARA SUAS VENDAS [ 45 ] SOBRE A ROCK CONTENT

[ 20 ] QUAIS OS CONTEÚDOS
QUE AUXILIAM O TIME
DE VENDAS [ 46 ] SOBRE A AGENDOR

[ 26 ] COMO OTIMIZAR O PROCESSO DE


VENDAS: INBOUND MARKETING,
INBOUND SALES E INSIDE SALES [ 47 ] SOBRE O SAIA DO LUGAR
TEXTO REVISÃO

FERNANDA BALIEIRO FELIPE NEFFA LAÍS BOLINA


Analista de Marketing de Conteúdo Gerente de Vendas Analista de Marketing
na Agendor @ Rock Content @ Rock Content
fernanda.balieiro@agendor.com.br felipe@rockcontent.com lais.bolina@rockcontent.com

DESIGN

BRUNO MONTIEL RAFAEL RALLO


Designer Gráfico Analista de Marketing/Design
@ Rock Content @ Rock Content
bruno@rockcontent.com rafael.rallo@rockcontent.com
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INTRODUÇÃO
Vamos ser bem práticos, afinal o objetivo
aqui é simples: vender mais, ou melhor,
ajudar você e sua equipe a venderem mais!

Para atingirmos esse objetivo, o primeiro


passo é entendermos o porquê de um bom
profissional de vendas precisar ser um bom
profissional de marketing.

A explicação está ligada ao principal


ponto de interseção entre as duas áreas:
o cliente. Vendedores e profissionais de
marketing têm sempre em mente esse
público quando planejam ou executam
quaisquer ações, e o fato é que os clientes
já não são mais os mesmos.

Os contínuos avanços tecnológicos aliados


à crescente conectividade do mundo
moderno impactaram profundamente o
comportamento do público diante de
uma marca.
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Diferentemente da década de 40, preso em seu sofá e a Para tal, devemos pegar uma carona com os colegas
pouquíssimos canais de televisão, o cliente de hoje tem do Marketing Digital, mais especificamente do Inbound
acesso quase imediato a centenas de fontes de informação Marketing — falaremos mais sobre ele.
e entretenimento, tudo a um clique de distância.

Isso significa que as pessoas estão mais informadas e ELES JÁ ENTENDERAM BEM ESSE NOVO PERFIL
exigentes. Por isso, entender esse novo comportamento COMPORTAMENTAL E JÁ O USAM PARA POTENCIALIZAR
de compra é essencial para um vendedor ou uma equipe SEUS RESULTADOS, POR ISSO PODEM CONTRIBUIR — E
de venda bater sua meta e estourar aquele champanhe MUITO — PARA O SEU RESULTADO EM VENDAS!
gostoso em comemoração.
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PRIMEIROS PASSOS: COMO


ALINHAR MARKETING E VENDAS
O primeiro passo é colocarmos essas equipes — marketing
e vendas — para conversar.

Na maioria das empresas esse também é o primeiro desafio.


Isso porque, apesar de ambas as áreas terem o objetivo final
de trazer novas oportunidades de negócio para a empresa,
elas nem sempre tem muito contato. Às vezes nem se
conhecem — acredite, acontece!

A sorte é que esta prática já tem nome e até um modelo.


Vendarketing (junção de vendas + marketing) é uma
palavra que deriva do termo em inglês Smarketing (sales
+ marketing) e representa um alinhamento de objetivos,
métricas e processos entre os dois departamentos.

Soou interessante? Bom, vamos colocar a mão na


massa então!
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ESTABELEÇA REUNIÕES COLOQUE TODOS NA MESMA


REGULARES PÁGINA E NO MESMO IDIOMA!

O primeiro passo, e a base para que todos Aqui temos duas tarefas muito importantes.
os outros aconteçam, é estabelecer um A primeira, como diria Simon Sinek, é “Start
diálogo entre os dois times. with why” (“comece pelo porquê”). Nós
somos seres movidos por propósito e é muito
E se esse não for um processo formalmente difícil focarmos e entregarmos algo se não
estabelecido, possivelmente ele nunca soubermos o porquê estamos fazendo aquilo.
acontecerá. As equipes de marketing e
vendas do seu negócio jamais irão trabalhar Deixe bem claro para todos qual o objetivo de
bem e focadas em um mesmo resultado estarem se reunindo e o que se espera deles.
final se elas nem se conhecerem.
Uma dica muito boa é perguntar para todos
Então que tal separar uma horinha todo se eles acreditam ser um motivo importante
mês para que eles possam se conectar, e se eles entendem o valor daquilo.
conversar, “trocar figurinhas”, compartilhar Lembre-se de que você, como um líder,
conhecimento, construir metas juntos e também é um vendedor e precisa ganhar o
ajudarem uns aos outros? apoio das suas equipes o tempo todo.

A troca de experiências entre essas Agora que todos sabem o porquê, é hora de
duas partes trará resultados quase colocar todos na mesma tecla SAP.
que imediatos para o seu negócio,
simplesmente por abordarem a visão do Toda profissão tem seus jargões, referências,
comportamento do cliente de dois pontos vícios de linguagem e siglas. E para
de vista e momentos diferentes da Jornada trabalharem bem juntos, eles vão precisar
de Compra – o caminho que um cliente saber do que cada um está falando, ou
percorre desde a descoberta do problema melhor ainda, todos vão precisar falar a
até a compra do produto. mesma língua.
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DEFINA COM QUEM VOCÊS QUEREM


FAZER NEGÓCIO

Aqui não tem segredo, não é mesmo? Errado.

Parece algo óbvio, mas muitas empresas não param para


definir com clareza quem são as pessoas com quem
querem fazer negócio.

Aproveite as diferentes perspectivas (marketing e


vendas) para definir o perfil de seus clientes ideais, suas
necessidades e como vocês podem ajudá-lo.

Algumas perguntas que podem te ajudar são:

## Qual o tipo de empresa que você atende?


Então discuta o que cada área entende por alguns termos e
estabeleça um glossário para que o conhecimento não se ## Qual setor dentro da empresa seu produto/serviço ajuda?
perca. Pode parecer pequeno, mas todo termo vale ser visitado.
## Quem está à frente desse setor?
Público-alvo, persona, lead, oportunidade de negócio, CAC,
LTV, jornada de compra, funil de vendas e por aí vai. ## Qual é a formação dessa pessoa?

Isso vai fazer com que todos enxerguem o processo ## Quais suas principais entregas e responsabilidades?
da mesma forma e vai evitar que erros aconteçam por
simples desalinhamentos ou que a mensagem seja ## Quais os problemas que ele enfrenta no dia a dia?
passada de duas maneiras para um potencial cliente e
acabe o deixando confuso. ## Como o seu produto o ajuda?
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## Por que ele escolheria fazer negócio com você? Depois, ele começou a estudar diferentes soluções
para definir qual seria mais adequada para ele. E, por
## Quais as dúvidas que ele geralmente tem antes fim, depois de escolher a melhor solução, começou a
comprar seu produto ou contratar seus serviços? analisar diferentes fornecedores daquela solução.

## Quais são seus principais medos e anseios? Entender cada uma dessas etapas irá ajudá-los a
mapear e analisar todas as oportunidades de diálogo
Conseguiram responder a todas as perguntas? Se com seu potencial cliente.
sim, acredite: vocês acabaram de passar à frente de
diversos concorrentes. DEFINA A SUA PRESENÇA DIGITAL

ENTENDA QUAL É O PROCESSO Nós gostaríamos muito de ouvir que todos possuem
DE COMPRA DELE uma equipe bem estruturada de marketing e já
realizam diversas ações para potencializar as vendas.
No Marketing Digital, este processo de compra é Mas isso nem sempre é verdade.
conhecido como Jornada do Cliente. Essa jornada
diz respeito a um processo mental de busca de Não tem problema. Antes de ser um departamento,
informação para uma tomada de decisão que todos o marketing é uma função organizacional que tem o
nós passamos e nem percebemos. objetivo base de gerar novas oportunidade de negócio.

Ela é composta de 3 grandes etapas: descoberta (de Por isso, mesmo que você seja um vendedor
um problema), consideração (de uma solução) e a autônomo, você também pode — e deve — realizar
decisão (por um fornecedor). ações de marketing.

Ou seja: antes do seu cliente conversar com você Para fazer isso com sucesso — seja por conta
a respeito do seu produto, ele experimentou própria ou contando com a ajuda de uma equipe
diversos sintomas de um determinado problema e de marketing — , você irá precisar responder às
procurou entendê-lo melhor. seguintes perguntas:
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## Onde seus clientes estão no mundo digital (quais os Vamos analisar uma situação prática que irá te ajudar a
canais que eles mais utilizam)? entender exatamente a ideia:

## Qual a ordem de importância desses canais? ## Você tem 10 vendedores em sua equipe;

## Quais as ferramentas que você tem à sua disposição? ## Cada um deles precisa de 10 leads para fechar 1 negócio;

## Quanto tempo você tem disponível (sem que isso afete ## Para bater a meta do mês, cada um precisa de 2 negócios
seu tempo vendendo)? fechados.

POR FIM, DEFINA O SLA Quantas leads você precisa para bater a meta de vendas
todo mês? 200 leads, certo?
Se você possui uma equipe de marketing estruturada, definir
o SLA é o último passo para alinhar vendas e marketing de Com isso, a sua equipe não atingirá a meta proposta se:
forma que vocês estejam focados no sucesso desta parceria.
A sigla SLA vem do inglês Service Level Agreement e pode ## Só tiver 150 leads para trabalhar ;
ser traduzido como Acordo de Nível de Serviço.
## Tiver 200 de um segmento que seus vendedores têm
No SLA entre marketing e vendas, ambas as partes muita dificuldade para vender;
irão estabelecer juntas um conjunto de metas, regras e
responsabilidades para que tenham uma maior chance de ## Tiver 200 leads de um porte de empresa que não
atingir um determinado objetivo. consegue pagar pelo seu serviço ou produto;
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O SLA vai definir exatamente o que cada


equipe precisa fazer ou entregar para que
vocês batam a meta da empresa juntos!

Na prática, algumas das coisas que fazem


parte de um SLA campeão para essas
equipes são:

## Objetivo de negócio (ex.: faturamento


mensal)

## Critérios que definem um lead qualificado


(também chamada de MQL ou SQL)

## Volume de leads que o marketing deve


entregar para a equipe de vendas;

## Volume de MQLs que o marketing deve


entregar para vendas;

## Quantas tentativas de contato um vendedor


deve fazer para cada lead;

## Quantas tentativas de contato um vendedor


devem ser feitas para cada MQL;

## Em quanto tempo uma MQL deve ser


contactada;
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Antes de discutirmos quais as vantagens que eles


A VANTAGEM QUE O CONTEÚDO oferecem, é interessante definirmos sobre o que
estamos falando quando dizemos “conteúdo”,
TRAZ PARA SUAS VENDAS não é mesmo?
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Conteúdo é informação relevante que


pode ser transmitida por meio de:

## Matérias em revistas;

## Artigos;

## Blog posts;

## Vídeos;

## Demos e apresentações;

## Gráficos;

## Guias;

## Estudos de caso;

## Revisão de produtos;

## Infográficos;

## Podcasts;

## Ebooks;

## Webinars;

## Pesquisas.
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Ou seja, estamos nos referindo a todo e qualquer tipo Vamos ver alguns exemplos?
e formato de conhecimento que o vendedor possa
consumir e/ou fornecer para seus prospects e clientes. ## Ser visto como um especialista e construir autoridade;

Mas por que falar sobre isso? ## Sair à frente da concorrência;

Hoje, para a maioria dos negócios, a venda acontece por ## Entender melhor seus clientes;
muito mais do que apenas o produto em si e seu preço.
## Educar e informar o cliente;
A percepção de valor, a compreensão sobre a solução,
a adequação da solução ao problema, o relacionamento ## Ter agilidade nas respostas;
entre o vendedor e o prospect, a agilidade das respostas
e até mesmo a autoridade que o prospect percebe no ## Adequar a solução ao problema;
vendedor influenciam em uma negociação.
## Ser mais consultivo;
Parece muita coisa, não é mesmo? A boa notícia é que todas
essas variáveis podem ser trabalhadas por um vendedor e ## Alimentar o relacionamento;
são beneficiadas pelo conteúdo.
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COMO TREINAR SEUS VENDEDORES PARA


VALORIZAREM E UTILIZAREM CONTEÚDO

Se já estabelecemos que o conteúdo tem um


impacto tão positivo nas vendas, então faz todo o
sentido munir sua equipe com esses materiais,
não é mesmo?

O único cuidado é que de nada adianta


simplesmente fazer uma coletânea de materiais e
entregar todos eles para seus vendedores. Como
tudo na vida, usar o conteúdo a seu favor é um
hábito que tem de ser desenvolvido.

Então fica a pergunta: como capacitar sua equipe


para fazer o melhor uso possível dessa estratégia?

ENCONTRE AS PESSOAS CERTAS Para isso...

Para responder a essa pergunta, antes de mais nada, OFEREÇA O AMBIENTE QUE ELAS PROCURAM
temos de lembrar que ninguém, nem o melhor gestor
do mundo, faz mágica. É preciso dar o primeiro O ponto de partida para se atrair as pessoas certas é oferecer o ambiente
passo certo, e isso significa começar contratando as que elas procuram. Afinal, toda contratação é uma via de mão dupla — a
pessoas ideais. empresa escolhe o candidato e o candidato escolhe a empresa.
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SAIBA QUAL O PERFIL VOCÊ ESTÁ BUSCANDO

E, como a valorização do conteúdo está muito atrelada Para finalizar, vamos lembrar que estamos buscando por
à curiosidade da pessoa e sua vontade de continuar pessoas que valorizem e utilizem conteúdos para gerar
aprendendo e crescendo, algumas das coisas que podem resultados melhores. Então, uma dica é incluir no perfil que
atraí-los são: você criou características como:

## Manter uma biblioteca (digital ou física na empresa); ## Curiosidade;

## Compartilhar frequentemente materiais com a equipe; ## Inteligência;

## Incentivar e reconhecer a colaboração dos membros da ## Capacidade e vontade de aprender.


equipe;
IDENTIFIQUE COMPORTAMENTOS
## Manter uma rotina de treinamentos periódicos; DESDE A ENTREVISTA

## E claro, permitir que as pessoas se deem o tempo de Todo o processo de contratação e entrevistas com
consumir tais materiais e aprender novas coisas. os candidatos devem ajudar você a identificar
comportamentos e resultados concretos. Um currículo
bonito e bem escrito diz algo sobre o candidato, mas muito
UMA DICA SUPER IMPORTANTE: AS PESSOAS SÓ pouco para sua contratação.
SABERÃO QUE VOCÊ TEM ESTE TIPO DE AMBIENTE SE VOCÊ
DISSER PARA ELAS! ENTÃO NÃO ESQUEÇA DE INCLUIR Por fim, fica a melhor dica que você terá sobre o processo
ESTES DETALHES NA PÁGINA DESCRITIVA DA VAGA E NOS de contratação de um vendedor:
DISCURSOS QUE FIZEREM PARTE DO
PROCESSO DE CONTRATAÇÃO.
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CRIE A SUA PRÓPRIA “BÍBLIA” DE VENDAS

TENHA UMA ETAPA DE SIMULAÇÃO (UM ROLE PLAY) Se você quer que sua equipe utilize o conteúdo para
EM SEU PROCESSO. OU SEJA, SIMULE UMA SITUAÇÃO otimizar suas vendas, comece criando sua “bíblia de
COMUM DO SEU PROCESSO DE VENDAS E VEJA COMO ELE vendas”. Aqui na Rock nós nos referimos a esse documento
SE SAI NA PRÁTICA — NADA NO SEU PROCESSO IRÁ TE como nosso playbook (cartilha).
DIZER TANTO SOBRE ELE QUANTO ESSA SIMULAÇÃO.
Esse é um documento de referência utilizado por toda a
nossa equipe de vendas. Absolutamente tudo o que se
Na Agendor, a avaliação de nossos futuros contratados é refere à vendas está indexado neste arquivo.
feita exatamente dessa forma! Sentir como o profissional se
sai na demonstração, respondendo às dúvidas e propondo É como nossa biblioteca virtual, onde todos podem
soluções ao cliente, é a maneira mais assertiva para encontrar o mapeamento dos processos, artigos sobre
identificar se o desejo de solucionar o problema de quem técnicas de vendas, palestras, descrições de todos os
está do outro lado está em seu DNA. nossos produtos e serviços, artigos relevantes por áreas e
indústrias, referências de clientes e muito mais.
HORA DE TREINAR SEUS NOVOS VENDEDORES —
E OS ANTIGOS TAMBÉM INVISTA EM UM TREINAMENTO INICIAL,
ROTINEIRO E PRÁTICO
Depois de encontrar e recrutar as pessoas, a palavra da vez
é treinamento. Para treinar a equipe, aposte em um treinamento inicial
ou treinamento de onboarding. As pessoas que estão
A valorização e utilização do conteúdo entra para a lista de chegando agora são as que estão mais abertas a adquirir
habilidades que podemos desenvolver e, se você quer fazer novos hábitos e internalizar processos.
isso na sua equipe, fique atento a estes 3 pontos:
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A reciclagem também é fundamental. Revisitar os ## Distribua clientes fictícios para que eles façam a pesquisa
treinamentos e explorar novos temas é uma ótima forma de dentro deste tempo;
criar a cultura de aprendizado e desenvolvimento profissional.
## Peça que eles simulem uma primeira abordagem ou
Além disso, não se esqueça de treinar também os líderes e e-mail com base no que descobriram;
responsáveis pelos times. Eles precisam ser os primeiros a
entender e aderir à cultura de ensino e compartilhamento ## Forneça feedbacks focando no positivo e repita se
de informações. necessário.

Por fim, mantenha os treinamentos curtos, bem focados, ABUSE DOS INCENTIVOS
mais práticos do que teóricos e, o tempo todo, utilize os
materiais que quer ensiná-los a usar. Um treinamento muito Existem dois principais tipos de incentivos. Aqueles
simples que você pode fazer é sobre como pesquisar e atrelados a resultados finais e concretos, e aqueles
utilizar informações sobre um potencial cliente. relacionados a comportamentos desejáveis.

## Apresente uma metodologia simples e coesa passo a Em uma equipe de vendas, os focados em resultados
passo; são sempre mais utilizados e mesmo mais desejáveis.
Mas, quando se está treinando uma equipe ou tentando
## Tire dúvidas sobre o processo; implementar um novo hábito, o segundo é uma
necessidade.
## Demonstre como seria na prática (da pesquisa à
utilização da informação em uma conversa ou e-mail); Crie campanhas de incentivo para que os vendedores
colaborem com a produção de conteúdo, desenvolvimento
## Estipule um tempo adequado para que eles façam isso do seu playbook de vendas, ou qualquer comportamento
sempre que tiverem uma reunião (5-15 min por exemplo); relacionado à integração com o time de Marketing.
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QUAIS OS
CONTEÚDOS QUE
AUXILIAM O TIME
DE VENDAS
Como vimos anteriormente, existe uma
infinidade de tipos de conteúdos que podem
auxiliar no processo de venda e, para que
possamos escolher quais utilizar, precisamos
lembrar da regra de ouro do conteúdo.

Esta regra diz que um conteúdo, para


ser “bom”, ele deve ser útil para uma Ou seja: para definir quais os conteúdos que farão parte do dia a dia dos seus vendedores,
determinada pessoa em um determinado você deverá pensar em quem o conteúdo irá focar — vendedor ou cliente — e em que
momento. momento eles se encontram.
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CONTEÚDOS PARA CAPACITAR


OS VENDEDORES

Quando pensamos exclusivamente nos vendedores, Aqui, alguns dos materiais que podem ser úteis são:
talvez a maior utilidade que os conteúdos tenham seja a
capacitação deles. ## Documentos que detalhem as personas de sua empresa;

Algumas das áreas mais importantes dessa capacitação são: ## Artigos sobre vendas;

## Entender quem é seu público-alvo e como ele se ## Artigos e notícias sobre a sua indústria;
comporta;
## Descrição dos seus produtos;
## Aprender sobre o processo de venda;
## Guias e processos de venda da empresa;
## Conhecer a fundo sua empresa e seus produtos/serviços.
## Pesquisas que respaldem o valor dos seus produtos ou
serviços.
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CONTEÚDOS PARA UTILIZAR


NA FASE DE PROSPECÇÃO

Durante a fase de prospecção, o conteúdo pode servir


para você ser encontrado por seus potenciais clientes, para
você chamar a atenção do seu prospect e para demonstrar
credibilidade.

A utilização desses conteúdos pode depender um


pouco da sua metodologia de vendas, mas alguns bons
exemplos são:

## Blog posts;

## Comentários e respostas em grupos de discussão;

## Artigos e pesquisas que abordem um determinado


problema da indústria do seu cliente;

## Cases de clientes atuais;

## Webinars.
Você pode fazer uma triagem de temas, simplesmente perguntando
Os conteúdos de prospecção podem detalhar assuntos que para sua base de clientes o que eles buscavam ou tinham como
estejam na cabeça de seus possíveis clientes no momento dificuldade quando encontraram sua empresa. O objetivo é encontrar
em que tentam resolver um problema. Acha difícil identificar problemas e outros assuntos comuns, que possam ser explorados
isso? Fique tranquilo, pois não é. em seus materiais, fazendo de sua empresa referência de mercado.
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CONTEÚDOS PARA A Imagine que um prospect diz ao seu


FASE DE NEGOCIAÇÃO vendedor que não vai comprar porque
vai fechar com uma empresa concorrente
Durante a etapa de negociação, você e que achou o produto dessa empresa
pode utilizar o conteúdo para reforçar mais interessante.
o interesse do seu cliente, respaldar
uma argumentação, exemplificar a Nesse momento, um bom exemplo de
aplicabilidade do produto e até mesmo conteúdo para apresentar é um material
resgatar uma negociação. comparativo detalhado entre seu produto
e o concorrente, uma apresentação ou
Os principais tipos são: relatório com imagens atrativas e gráficos
com números realmente convincentes.
## Artigos e blog posts;
CONTEÚDOS PARA O PÓS-VENDA
## Newsletters;
No pós-venda, o cliente já comprou a ideia e
## Estudos e pesquisas; o produto, mas sua experiência muitas vezes
se estende por um período muito superior
## Apresentações; ao da compra.

## Análises de custos/ganhos; Os principais cuidados nesta etapa são


ajudar o cliente a consumir seu produto/
## Cases de sucesso; serviço, trabalhar seu relacionamento com
um atendimento prá lá de eficiente e gerar
## Testemunho de clientes. novas vendas.
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Para tudo isso, uma boa estratégia é utilizar


conteúdos como:

## Descrição/instruções do produto;

## Vídeos explicativos;

## Treinamentos e certificações;

## Promoções;

## Dicas que podem ajudá-lo no dia a dia;

## Notícias sobre o mercado do cliente;

## Guias de uso do seu produto para


solucionar problemas específicos.

DICA PARA APERFEIÇOAR O SEU


PROCESSO DE PÓS-VENDA E FIDELIZAR
CLIENTES, BAIXE O NOSSO MATERIAL COM
10 DICAS PARA UM PÓS-VENDA EFICAZ!
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Sim, nós já falamos muito sobre como


podemos potencializar os resultados das
COMO OTIMIZAR O suas vendas através do conteúdo e do
marketing, mas se você realmente quiser
PROCESSO DE VENDAS: dar um salto em seus resultados, Inbound
Marketing, Inbound Sales e Inside Sales
INBOUND MARKETING, são termos que você precisa conhecer.

INBOUND SALES E Em primeiro lugar, vamos separar bem as


coisas. Esses 3 termos não significam a mesma
INSIDE SALES coisa e não estão necessariamente ligados.
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INBOUND MARKETING
No Marketing Tradicional, a empresa decide para quem
Inbound Marketing pode ser traduzido como marketing de e quando ela quer aparecer e impõe isso ao seu público-
atração. Basicamente é composto por qualquer ação de alvo. Um ótimo exemplo são as propagandas nos horários
marketing que vise atrair o interesse das pessoas ao invés nobres da TV. Você está vendo sua novela, filme ou seriado
de interrompê-las enquanto elas estão buscando favorito e, em intervalos regulares, é bombardeado com
por outras coisas. propagandas que podem ou não ser do seu interesse.

Na prática, o Inbound Marketing se preocupa em criar Já no Inbound, a empresa identifica com quem quer
e compartilhar conteúdos relevantes para um público- conversar, entende essas pessoas e se preocupa em estar
alvo específico, de forma a ser encontrado e conquistar disponível para quando elas estiverem interessadas. A forma
a permissão delas. Assim, potencial cliente e empresa mais fácil de visualizar, na prática, é quando um tema é
se comunicam de maneira direta e constroem um procurado e uma empresa é encontrada no Google como
relacionamento. resultado, principalmente através de seu conteúdo.
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INBOUND SALES

Assim como o Inbound Marketing, uma mudança na


forma de pensar do marketing tradicional, o Inbound
Sales faz o mesmo com a forma de se pensar e
realizar uma venda.

Inbound Sales é uma metodologia de vendas


desenvolvida para refletir e se adequar ao
processo de compra do cliente atual.

Todas as informações para se realizar uma compra


estão disponíveis a todo momento para o cliente.
Ele pode ler reviews de produtos, conversar com
compradores do outro lado do mundo e pode, com
um único clique, parar de conversar com você e ir
contactar seu concorrente.

Dentro dessa realidade, não faz sentido — e não é


eficaz — tentar continuar a vender da mesma forma.

Essa nova maneira de vender coloca o cliente em


foco e enfatiza o papel do vendedor como um
consultor, alguém que irá auxiliar o comprador
ao longo de sua jornada — desde a descoberta e
compreensão de seu problema, até a decisão de
compra com um fornecedor.
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INSIDE SALES

Já o Inside sales, não diz respeito a uma nova metodologia IMPORTANTE: INSIDE SALES NÃO É O MESMO QUE
de vendas. O termo é utilizado para descrever vendas que TELEMARKETING. A VENDA DEVE SER UM PROCESSO
são realizadas remotamente, de dentro da empresa. PERSONALIZADO E PESSOAL, PENSANDO NA
NECESSIDADE E NO CONTEXTO DO CLIENTE EM
Esse modelo de vendas já é muito adotado nos Estados QUESTÃO. A IDEIA É BASICAMENTE OTIMIZAR O
Unidos e vem se difundindo rapidamente no Brasil. Sua PROCESSO, E NÃO TORNÁ-LO MECÂNICO E IMPESSOAL.
popularidade se deve à praticidade, escalabilidade e
menores custos.
Para alcançar o sucesso com esse modelo, você precisará
Pense bem: quantas visitas um bom vendedor consegue de um processo bem estruturado, com materiais
fazer em seu dia? Quanto tempo ele gasta no trânsito? explicativos, uma equipe treinada, um serviço ou produto
Quanto ele despende com os constantes deslocamentos? bastante intuitivo (simples de ser compreendido e utilizado
Quantas vezes ele não chega a seu destino? pelo usuário) e uma preocupação ainda maior de entender
seu cliente e personalizar seu discurso.
Uma ótima solução para esses problemas é começar a
utilizar essa nova estratégia de vendas. Com os conhecimentos em Marketing e uma boa estratégia
em sua empresa, essa “migração” se tornará ainda mais
Você pode começar fazendo parte do seu processo — simples. Afinal, vocês estarão munidos de informações
como uma primeira reunião ou a demonstração de um relevantes para complementar o processo de vendas.
produto — através de ferramentas como o Skype ou Google
Hangouts. Dessa forma, você pode fazer alguns testes e se
ajustar gradativamente.
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MELHORES PRÁTICAS
PARA VENDEDORES
Se você é um vendedor, deve estar se perguntando:

## Como tirar o maior proveito de todas essas informações?

## Como utilizar o conteúdo a seu favor?

## Por onde começar?

Não se preocupe.

Para facilitar seus primeiros passos no mundo do marketing


e te ajudar a potencializar suas vendas, nós separamos 5
melhores práticas.
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BUSCAR O APRENDIZADO CONTÍNUO MANTER UM ARQUIVO DE BONS CONTEÚDOS

Todo profissional de ponta deve dedicar algum tempo, Ao criar a rotina de se atualizar diariamente, você
todos os dias, para se educar e se desenvolver. Isso também irá criar um pequeno “problema” para você
também se aplica aos vendedores. mesmo: encontrar aquele artigo perfeito para ilustrar sua
argumentação em uma negociação ou aquela pesquisa
Então a primeira dica para você é: insira na sua rotina que explica exatamente como uma certa solução impacta o
pequenos intervalos ao longo do dia para ler artigos de setor do seu prospect.
blogs renomados na sua indústria ou mesmo sobre sua
concorrência. De nada adianta saber que você tem o conteúdo certo
para utilizar em uma negociação se você não for capaz de
Em pouco tempo você irá perceber que suas conversas encontrá-lo e utilizá-lo no momento necessário.
ficaram mais ricas, seus exemplos atuais para seus prospects
e que sua confiança aumentou. Tudo isso irá contribuir para Arquivar e categorizar conteúdos para encontrá-los
que você seja visto como uma autoridade na sua área. facilmente é um hábito que com certeza irá te ajudar.
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Nossa recomendação é: UTILIZAR A TECNOLOGIA A SEU FAVOR

## Ser o mais digital quanto for possível, pois dessa Inúmeras empresas e instituições produzem,
forma você poderá ter sempre à mão um volume diariamente, centenas de novos artigos, pesquisas,
infindável de opções; estudos de casos e tantos outros tipos de conteúdos.

## Utilizar pastas e categorias para organizar seus Navegar por toda essa informação para encontrar
arquivos; aquilo que te interessa pode ser uma tarefa cansativa
e morosa.
## Guardar seus documentos em serviços de nuvem
como o Google Drive ou Dropbox. Assim, não Para não perder tempo, a dica é utilizar a tecnologia
importa onde você esteja: você sempre terá acesso a seu favor.
aos seus documentos.
Aplicativos como o Feedly, o Press ou o Flipboard te
Mesmo arquivando o link ou o próprio conteúdo, pode permitem acompanhar todas as novidades de seus
ser que você se esqueça de levar a ideia para seu cliente canais de informação digital favoritos em um único
no momento da negociação. Uma alternativa então é lugar. Todos eles possuem versões mobile e desktop,
deixar um lembrete daquilo que deverá ser mencionado categorização de canais e “salvar para depois”, caso
no momento da negociação e uma ferramenta de passe por um artigo interessante, mas não possa ler
gestão comercial pode ajudá-lo nessa missão. naquele momento.
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FAZER PESQUISAS PRÉVIAS

Além de muito conhecimento de mercado, um excelente


vendedor é sempre um especialista em seus clientes
e prospects. AUTOMATIZAR SEU TRABALHO

Isso porque a personalização é um dos principais Em qualquer área de atuação, existe uma certa rotina e
influenciadores da percepção de valor que um cliente tem recorrência de algumas situações. Então uma última dica
ao receber um atendimento/serviço. que pode otimizar muito o seu dia a dia, inspirando-se no
Marketing, é a automatização.
Sempre que for se encontrar com seus potenciais
clientes, faça o dever de casa. Separe algum tempo Você não precisa de uma ferramenta específica para fazer
(não precisa ser muito, 5 a 10 minutos bem utilizados já isto. Se você utiliza um serviço de e-mail como o Gmail,
bastam) para pesquisar mais sobre a empresa e a pessoa você pode criar diversas “respostas predeterminadas” e
com quem vai conversar. apenas ajustar alguns campos (como o nome da pessoa
com quem está conversando e a data da próxima reunião).

A centralização do cadastro de clientes e prospects, assim


como o registro de todos os e-mails trocados, visitas ou
conversas realizadas e o agendamento de tarefas para
manter o acompanhamento em dia também podem ser
automatizados. A vantagem é que você e sua equipe
passam a ter tempo para trabalhar naquilo que fazem de
melhor – vender.
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CANAIS DE TRANSMISSÃO
DE CONTEÚDO
Existem diversos canais que
podem ser utilizados por um
vendedor ao longo do processo
de venda e relacionamento com
os clientes.

Independente de quais forem os


canais de sua escolha, o segredo
é sempre transmitir informações
de valor para seu prospect. A
informação certa, sugerida no
momento certo. Isso irá fazer com
que ele perceba você como um
especialista, como uma fonte
confiável de informação e como
uma pessoa que está ali para
ajudá-lo.
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TELEFONE, SKYPE OU
NO “CARA A CARA”

É claro que avaliar a efetividade de um O primeiro oferece os mesmos benefícios


canal de comunicação, depende muito da de um encontro “cara a cara”. Você
mensagem e do objetivo final daquela ação. consegue ver e ouvir a pessoa com quem
Porém, de forma geral, é seguro dizer que está conversando, pode compartilhar
quanto mais pessoal e próximo for o canal apresentações e vários outros conteúdos.
utilizado, mais eficaz será a comunicação.
O telefone também é uma ótima alternativa,
No contexto de vendas, nossos canais porque ainda te possibilita ter uma interação
favoritos para a transmissão de conteúdos mais dinâmica com seu cliente.
são o Skype (ou qualquer outra ferramenta
de chat com vídeo e áudio) e o telefone.
O FATOR-CHAVE AQUI É QUE, COMO
ESSAS INTERAÇÕES SÃO EM TEMPO
REAL, VOCÊ PRECISA TER A INFORMAÇÃO
DISPONÍVEL E PRONTA PARA SER
UTILIZADA NO MOMENTO CERTO.
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WHATSAPP
Graças à essa versatilidade, você pode utilizar o app para:
O Whatsapp é um dos meios de comunicação mais
utilizados na atualidade, inclusive para vender. ## Tirar dúvidas de clientes;

O primeiro motivo é seu baixo custo. Afinal, o aplicativo ## Transmitir mensagens e comunicados rápidos;
é gratuito.
## Informar sobre promoções;
O segundo fator é a versatilidade do Whatsapp. Através
dele você pode enviar mensagens de textos, mensagens ## Divulgar novidades (eventos e lançamentos de produtos);
de áudios, pode fazer ligações, criar grupos, enviar fotos,
vídeos, compartilhar localizações e até documentos. ## Agendar e confirmar reuniões;

Para fechar com chave de ouro, além de utilizar no ## Informar sobre mudanças de planos repentinas;
smartphone, você ainda conta com uma versão para
o computador. ## Confirmar o recebimento de documentos e pedidos;
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## Construa sua base de e-mails de forma orgânica:


É tentador comprar uma lista de e-mails com 4 mil
contatos. Mas você quer ser um SPAM ou quer fazer
Porém, para que você realmente impacte de forma positiva vendas? Se você quiser vender, o primeiro passo é
as suas vendas com o uso do Whatsapp, é preciso lembrar construir sua base de e-mails de forma orgânica, ou seja,
ele é, também, um canal muito pessoal e que pode, gradualmente e com os contatos daquelas pessoas que
facilmente, se tornar invasivo. te deram abertura para fazer esse tipo de contato, através
de boas estratégias de Marketing.
Ou seja, utilize o bom senso.
## Foque no seu cliente: Sempre que for enviar algo para
Antes de começar a enviar mensagens para alguém, um cliente ou potencial cliente, tenha a certeza de que
explique o tipo de mensagens que você irá enviar e aquilo está focado nos interesses e problemas dele.
peça permissão para a pessoa. Lembre-se de respeitar o
horário comercial. E nunca utilize um contato profissional ## Utilize templates: E-mails não precisam ser mirabolantes.
para fins pessoais! Como falamos anteriormente, mapeie as etapas do seu
processo que se repetem e tenha um template para cada
E-MAIL uma delas.

É muito comum ouvir pessoas dizerem que o e-mail está ## Faça testes: Por mais que tenha despendido horas
morto. Porém, contrariando o senso comum, 92% dos criando o modelo de e-mail incrível, saiba que ele nunca
adultos presentes online utilizam e-mail, sendo que 61% estará perfeito e que poderá sempre ser aperfeiçoado.
deles utilizam diariamente. Portanto, faça testes. Teste o assunto, estrutura do texto,
tom de voz, calls to action… Sempre um fator por vez.
Bom, se o e-mail é tão poderoso, como você pode tirar
proveito dele? ## Personalize sempre: Esse é um imperativo da boa
comunicação, independente do canal. A personalização
de um e-mail está diretamente ligada à sua taxa abertura
e resposta.
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A BELEZA DESSE CANAL ESTÁ EM SUA


BLOG FLEXIBILIDADE E SEU ALCANCE.

Para vendedores e profissionais de


marketing, o blog representa uma poderosa Nele, você pode utilizar diversos tipos de
ferramenta de comunicação que pode conteúdos — artigos, infográficos, vídeos,
servir de fonte de novas oportunidades de áudios — e cada post representa, para seu
negócios, relacionamento com sua base de negócio, ser um vendedor à disposição
clientes e melhoria do ranqueamento do dos seus potenciais clientes 24h por dia,
seu domínio na internet. conversando com eles todas as vezes que
fazem uma pesquisa em buscadores como
A Content Trends 2016, que é a segunda o Google.
edição da maior pesquisa de Marketing
de Conteúdo do Brasil, mostra que as Você, vendedor, entende muito sobre
empresas que adotam o blog corporativo e as dificuldades e os interesses dos seus
uma estratégia de conteúdo geram 4 vezes clientes e potenciais clientes. Por isso, dê
mais visitantes e 5 vezes mais leads a um sugestões de temas ao time de marketing,
custo cerca de 64% menor do que outras para que eles dialoguem e solucionem
estratégias de Marketing Digital. as dúvidas da sua audiência e você esteja
munido com ainda mais materiais para
auxiliar suas vendas.
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REDES SOCIAIS

As redes sociais, além de extremamente populares, são armas muito


versáteis no arsenal de um bom vendedor. Dentre as mais populares,
temos Facebook, Youtube, Twitter, Instagram, e Linkedin.

Todos os dias, centenas de milhares de pessoas interagem umas


com as outras, com marcas e conteúdos nesses canais.

Estar presente, ser notado e interagir com seu público se tornou um


imperativo para as empresas e, com certeza, é uma estratégia valiosa
para vendedores.

Uma vez nas redes, você poderá:

## Distribuir conteúdos de forma segmentada; Algumas das perguntas que você deve responder para
traçar seu plano de ataque são:
## Participar de grupos de interesse e discussão;
## Em qual ou quais redes seus potenciais compradores se
## Interagir com seus prospects; encontram?

## Responder a dúvidas dos seus clientes; ## Quando e como eles utilizam essas redes?

## Gerar novas oportunidades de negócio; ## Qual o tipo de conteúdo mais adequado para cada uma
delas?
## Criar promoções e concursos;
## Quais os conteúdos que serão relevantes para meu
## Realizar pesquisas; público?
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COMO AVALIAR O SUCESSO DE UMA


ESTRATÉGIA DE CONTEÚDO EM VENDAS
Como nosso tópico
aqui é vendas, a forma
mais objetiva de se
avaliar o sucesso de
uma estratégia de
conteúdo (ou qualquer
outra estratégia) é o seu
resultado final.

Suas vendas devem


sempre ser a sua
métrica principal. Porém,
existem algumas outras
métricas que podem te
mostrar que você está no
caminho certo.

Vamos conferir
algumas delas.
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EDUCAÇÃO DOS CLIENTES MELHORIA DA TAXA DE CONVERSÃO

A educação dos seus clientes é um dos fatores mais Um indicador um pouco mais objetivo é a taxa de conversão
importantes do processo de venda na atualidade. do vendedor.

O conteúdo, tanto quando for utilizado pelo vendedor (como Você pode analisar as taxas de conversão entre cada uma
leitor) quanto utilizado para promover o seu negócio, terá das etapas do funil. Mas, se quiser ser um pouco mais
um impacto na educação dos clientes. pragmático e prático, recomendamos analisar a taxa de
conversão total — entre o volume de oportunidades criadas
Por um lado, um vendedor mais bem informado será capaz e o número de negócios fechados.
lidar de forma muito mais clara e didática com as dúvidas e
perguntas de seus clientes, sendo capaz de explicar bem o
valor e o impacto de seu produto ou serviço. SE O VENDEDOR ESTÁ MAIS CAPACITADO E O
CLIENTE MAIS BEM EDUCADO, ESTE É UM IMPACTO
Do outro, um cliente que teve contato com materiais CLARO NAS VENDAS.
contextualizados e que responderam às suas dúvidas será
um cliente mais convicto, fará perguntas que demonstram
maior interesse e pode demandar menos tempo e esforço
por parte do vendedor.
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REDUÇÃO DO CICLO DE VENDAS PROSPECÇÃO

Aqui se encontra um outro grande benefício da correta Um outro grande benefício da utilização do conteúdo é
utilização de conhecimentos de marketing e do conteúdo a no aumento no números de oportunidades geradas para
favor das vendas. seu negócio.

O ciclo ou processo de vendas pode ser resumido como Através do Inbound, o conteúdo pode trabalhar a seu
o tempo médio para uma venda ser concretizada desde o favor, atraindo a todo o momento pessoas ativamente
primeiro contato até a assinatura do contrato. interessadas em resolver os problemas que sua
empresa resolve.
Mesmo sem pensar em uma estratégia de marketing de
conteúdo estruturada, é possível reduzir o seu ciclo de Já no outbound, a utilização dessa estratégia pode ajudá-lo
vendas através da utilização do conteúdo e da melhoria do a abrir mais oportunidades, uma vez que sua comunicação
seu processo de educação de seus clientes. será mais assertiva e personalizada.

CONHECER A FUNDO SEU PROCESSO COMERCIAL


É FUNDAMENTAL PARA TRABALHAR AS AÇÕES DE
MARKETING E VENDAS. CONFIRA COMO IDENTIFICAR AS
ETAPAS NO GUIA COMO ELABORAR E IMPLEMENTAR O
PROCESSO DE VENDAS
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CONCLUSÃO
O mercado e o consumidor atual foram
profundamente afetados pela tecnologia, a internet
e o acesso à informação.

Se o cliente mudou, isso torna a transformação


um imperativo para qualquer pessoa que trabalha
com vendas. Porém, nada disso significa algo
ruim. Na verdade, várias dessas mudanças
representam ótimas oportunidades para vendedores
potencializarem seus resultados.

A forma para se fazer isto é — e você deve ter


reparado — entender e focar no cliente. Em vários
momentos e tópicos ao longo deste material, nós
abordamos pequenos processos e perguntas que
você pode fazer para aprimorar a forma como
vende, desde a prospecção até o fechamento de
negociações.

Todas as vezes esbarramos em identificar seu


público-alvo, entender sua Jornada de Compra,
mapear seus problemas, necessidades de
informação, onde eles estão no ambiente digital e a
forma como consomem e utilizam informações.
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O bom é que todos esses pontos são


trabalhados nas novas abordagens
do Marketing Digital, principalmente
o Inbound Marketing, sendo vitais
para escalar as vendas poupando
esforços e gastos.

Por esta razão, todos os vendedores


se beneficiam de entender mais
sobre marketing da mesma forma
que todo profissional de marketing
pode melhorar seus resultados se
buscar se aprofundar no universo
das vendas. É uma troca em que
todos ganham!

Esperamos que você tenha gostado


das dicas e que aperfeiçoe seus
processos através do conteúdo
deste ebook.

Uma abraço e boas vendas!


QUERO RECEBER UMA AVALIAÇÃO GRATUITA
A Rock Content é a empresa líder em Marketing de Conteúdo no
mercado brasileiro. Nós ajudamos marcas a se conectarem com seus
clientes através de conteúdo fantástico e blogs corporativos sem
monotonia. Por meio do nosso serviço de consultoria, montamos
estratégias de conteúdo para nossos clientes que são executadas
pelo nosso time de milhares de escritores freelancers qualificados.
Possuímos vários materiais educativos gratuitos e sempre temos
algum artigo interessante no blog do Marketing de Conteúdo.
O Agendor é uma plataforma de
aprimoramento em vendas que ajuda
milhares de vendedores a alcançarem todo
o seu potencial.
O Saia do Lugar tem o objetivo de ser um blog com textos curtos e
práticos para o empreendedor que não tem tempo a perder.

Percebemos que a maioria dos blogs empresariais brasileiros


serviam apenas para dar notícias sobre economia/política ou então
tinham textos muito longos e filosóficos, sem dicas que fazem o leitor
pensar “Caramba, gostei dessa ideia, vou aplicá-la no meu negócio!”.

Com isso em mente, nosso lema é “empreendedorismo sem


enrolação”.