NEGOCIAÇÃO – Como evitar os “pecados capitais”:

1º pecado capital da negociação: IMPROVISAR MUITO E PLANEJAR POUCO!

Soluções:
 Buscar o maior número de informações sobre o cliente ou prospect.
 Buscar o maior número de informações sobre o mercado em que atua.
 Conhecer plenamente sua empresa, seus produtos e/ou serviços e ter bons
argumentos previamente desenvolvidos.
 Verificar como foram feitas as negociações anteriores, se isso já tiver acontecido, ou
seja, qual foi a imagem construída em negociações passadas, sejam elas positivas ou
negativas.
 Desenvolver o maior número possível de planos ou alternativas, pois assim, a
necessidade de improvisação será menor.

2º pecado capital da negociação: TER DIFICULDADES DE FAZER PERGUNTAS

Soluções:
 Aprenda a diferenciar perguntas abertas de perguntas fechadas.
 Perguntas fechadas são aquelas em que os clientes vão responder, simplesmente,
SIM ou NÃO e não dão margem a um diálogo.
 Perguntas abertas são aquelas que estimulam o cliente a falar sobre as suas
necessidades, expectativas, seus sonhos ou seus problemas.
 Para fazer perguntas abertas, basta utilizar as palavras ou expressões na formulação
do conteúdo da pergunta: QUE, O QUE, QUEM, QUAL, COMO, ONDE,
QUANTO, QUANTA, QUANTOS, QUANTAS e POR QUE. Qualquer pergunta
com uma dessas palavras ou expressões, fará com que o cliente não lhe responda
sim ou não e gerará informações.
 Use da técnica da alternativa: você prefere esse “kit completo” ou o “kit básico?”,
Ou seja, você está, nesse caso, dando uma alternativa entre duas, para que o cliente
escolha.

3º pecado capital da negociação: QUERER LEVAR VANTAGEM EM TUDO – “LEI DE

GERSON”

Soluções:
 A negociação tem de ser no estilo “ganha-ganha”, que significa que deve ser boa
para ambos os lados.
 Usa dar “empatia” que é a capacidade de se colocar no lugar da outra pessoa. Pense
no outro.
 Entenda sempre o outro lado: “Eu entendo a sua preocupação com o preço desse
equipamento, pois se eu tivesse no seu lugar, também agiria dessa forma. Mas se o
 senhor olhar apenas para o preço, ele pode até parecer caro! Me permita tirar todas
as suas dúvidas e fazer mais uma exposição do meu produto ..................
 Evitar os impasses e evitar o clima de tensão na negociação.

4º pecado capital da negociação: USAR TRUQUES, MACETES E ARTIMANHAS (E

NÃO FAZER SEGREDO DISSO)

Soluções:

 Não contar as vantagens obtidas em uma negociação, onde se enganou a outra parte.
 Nunca iludam o outro lado, pois poderá ganhar uma vez só.
 Não é “proibido” ganhar um pouco a mais se oferecer mais conveniências à outra
parte.
 Usar da honestidade, idoneidade e transparência para deixar sempre as portas
abertas e promover a abertura de novas portas.

5º pecado capital da negociação: ENFATIZAR A FRAQUEZA DA OUTRA PARTE

Soluções:
 Não fale mal daquilo que a outra parte é ou do que está fazendo. Esse tipo de crítica
apenas afasta você do cliente.
 Realce que ela deve gostar daquilo que está fazendo e que você pode apresentar
uma alternativa para melhorar o que já é feito.
 Identificar seus pontos fortes e os pontos fortes da outra parte.
 Some então as suas fortalezas com as fortalezas da outra parte e faça a
“convergência”: fortaleça a negociação.

6º pecado capital da negociação: TER BAIXA FLEXIBILIDADE

Soluções:
 Você precisa ter competência em fazer concessões.
 Estabeleça antecipadamente, o mínimo e o máximo que está disposto a conceder.
 Estabeleça o ponto mediano, intervalo entre o mínimo e o máximo.
 Esteja sempre aberto ao “novo”.
 Flexibilidade / “jogo de cintura”: é fundamental para o sucesso na negociação.
 Flexibilidade: durante o processo de negociação poderão surgir outras variáveis não
consideradas antes. Avalie entes de dizer “não”.

7º pecado capital da negociação: NÃO CONTROLAR OS RESULTADOS

Soluções:
 Resultados: não significa o acordo. Avaliar como foi o seu desempenho no decorrer
da negociação.
 Processo: fiz os movimentos adequados e usei de argumentos convincentes para
fechar o negócio?
 Fez movimentos de aproximação ou de afastamento.
 Você foi com “muita sede ao pote”?
 Deu oportunidades à outra parte de refletir sobre seus argumentos?
 Utilizou a relação “ganha-ganha” e da empatia para promover ganhos mútuos?
 Avaliação do resultado final: “ganha-ganha” ou “perde-ganha”? O que aconteceu?