Capítulo 8/2007 - O INFORMATIVO DO MODERNO COLPORTOR

Veja Nesta Edição:

GRANDES SEGREDOS II
“Se eu posso conseguir que o cliente efetivo ou potencial ria, posso fazê-lo comprar... E você também”.

Uma coisa engraçada aconteceu comigo a

caminho de uma venda!
Quando você está fazendo chamadas de vendas e os clientes potenciais lhe dizem não, comece a agradecer a eles. Diga-
Ihes que, com o não, o estão ajudando a dar um passo mais perto do "sim". Diga-lhes quanto você aprecia esse
procedimento. Diga-lhes que são necessários cinco "não" para receber um sim, e você ainda precisa de mais três.
Pergunte se eles conhecem alguém mais que poderia não estar interessado, para que você receba logo os três "não",
antes do "sim". Diga-Ihes que você precisa de pessoas que lhe digam "não", pois elas o ajudam a receber o "sim" mais
rapidamente. Você vai desarmá-Ios. Humor. Quanto humor você emprega quando está vendendo? O suficiente para
fechar a venda?

O humor é uma das maiores forças de comunicação a serem dominadas no processo de vendas. Se você consegue
fazer o cliente efetivo ou potencial rir, consegue fazê-Io comprar.

Nada constrói um vínculo mais rápido que o humor. É um mecanismo de ligação que transcende (e revela) todos os
preconceitos e pré-julgamentos. Traz o processo de vendas para um nível real. Traz a verdade. Descobri que muitas
verdades são reveladas através do humor. Se você ouve cuidadosamente as piadas de um cliente potencial, muitas vezes
elas revelarão uma filosofia, um preconceito e uma inteligência (ou falta dela).
Como você pode usar essa ferramenta poderosa para fazer mais vendas? Siga algumas diretrizes:

No calor da apresentação, use o humor para criar um clima alegre na reunião . Quanto mais cedo você faz um
cliente potencial rir, melhor. A risada é uma forma de aprovação.
Não faça piadas à custa de outra pessoa. Se o cliente potencial a conhece (você nunca sabe quem conhece quem), ou
tem alguma relação com ela no final da piada, você está aniquilado. Se a piada for repetida, garanto que será alterada,
contada de outra forma, e certamente voltará a assombrá-lo.
Use a si mesmo como exemplo ou vítima da piada. Isso mostra que você é humano e aceita críticas. Também é uma
forma segura de humor.
Algumas pessoas não vão entender a piada. O silêncio, no final, é terrível. Confira se ela é engraçada, contando antes
para alguém mais íntimo. Mas, não importa quanto seja testada, o elevador de algumas pessoas pára antes do último
andar. Elas nunca vão entender.
Não conte piadas étnicas, nem faça brincadeiras, a não ser que você pertença ao grupo. Não é uma orientação, é
uma regra. Fui desafiado por um amigo. Ele acha que contar uma piada étnica revela aprovação e estimula os outros a
contar também. Tenho um modo de pensar diferente. Acho que o humor traz a verdade, e prefiro deixar que o cliente
potencial se revele. Mas respeito a opinião de meu amigo.

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 Ouça, antes de contar uma piada. Tente determinar o comportamento e os modos da pessoa ou pessoas a quem você
se dirige. O humor errado o arrasará tão rapidamente quanto o humor certo permitirá que você viva (e venda)
eternamente.
Tente usar a experiência pessoal no lugar de piadas que envolvam uma história. Algo engraçado aconteceu em seu
escritório, com seu filho, ou quando você era garoto, em vez de "dois garotos estavam descendo a rua..."
Se você conta uma piada que os clientes efetivos ou potenciais já ouviram, é um ponto negativo. Aqui está outra
excelente razão para você desenvolver o humor pessoal.
Oportunidade. Oportunidade. Oportunidade. O humor apropriado fará o cliente potencial ou a multidão ficar a seu
favor. Mas cuidado -não existe hora certa para uma piada política ou religiosa dirigida a alguém que você não conhece.
Não use humor inadequado.
Mantenha um arquivo de piadas. Anote situações ou fatos engraçados para se lembrar deles em ocasiões de vendas ou
nos momentos em que está falando.
Há muitos tipos de humor. Os homens tendem a fazer piadas sobre as mulheres e vice-versa. Grupos religiosos
costumam falar uns dos outros. Habitantes de estados vizinhos geralmente são motivos de piada. Em North Carolina as
piadas parecem ser sobre os fazendeiros de West Virginia, mas, quando morei em Indiana, eram sobre aqueles
fazendeiros de Kentucky. E é claro que se você for de Nova York todo o resto do mundo será fazendeiro.
Piadas relacionadas a sexo podem ser arriscadas. Elas o deixarão em situação embaraçosa se forem contadas à
pessoa errada. Saiba os limites de seu público antes de abrir a boca.
Use o humor para transformar perguntas em oportunidades. Você dá um telefonema de 30 segundos e solicita um
encontro. O cliente potencial pergunta: "Quanto custa?" Você diz: não cobro nada para fazer uma visita de vendas".
Não tema visitar possíveis clientes; ria dessas circunstâncias. Muitos representantes de vendas têm medo e não
gostam de abordar clientes novos. Um vendedor me contou que tinha um grande medo de ser arremessado pela janela
de alguma empresa que visitava pela primeira vez. Sugeri a ele que só procurasse empresas situadas em casas térreas.

Adapte o humor do mundo real para uma situação de vendas real.

Se você conseguir fazê-los rir, conseguirá fazê-Ios comprar.

.Não tema visitar possíveis clientes; ria dessas circunstâncias. Muitos representantes de vendas têm medo e não gostam de
abordar clientes novos. Um vendedor me contou que tinha um grande medo de ser arremessado pela janela de alguma empresa
que visitava pela primeira vez. Sugeri a ele que só procurasse empresas situadas em casas térreas.

Adapte o humor do mundo real para uma situação de vendas real. Certa vez, eu fazia uma apresentação em uma sala cheia de
fumantes. Odeio fumaça. Então, contei uma história. Eu estava viajando com minha amiga Becky Brown, e ela falava sobre
como era difícil parar de fumar. Ela tentava, mas não conseguia. Eu perguntei: "Você já tentou a goma -sabe, aquela goma de
nicotina?" Ela respondeu: "Tentei, mas não conseguia mantê-Ia acesa".

Fiz a venda. Se você conseguir fazê-Ios rir, conseguirá fazê-Ios comprar.

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