E-Book Os Termos Do Agronegócio - AgroSchool PDF

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1ª Edição Os Termos do Agronegócio 1! de !57

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Isenção de Responsabilidade
Todas as informações contidas neste guia são provenientes de minhas experiências

pessoais trabalhando com o agronegócio ao longo de vários anos. Embora eu tenha me
esforçado ao máximo para garantir a precisão e a mais alta qualidade dessas
informações, não me responsabilizo por erros ou omissões. Sua experiência profissional
pode não se adequar perfeitamente aos termos ensinados neste guia. Assim, você
deverá utilizar e ajustar as informações deste guia de acordo com sua situação e
necessidades.
Todos os nomes de marcas, produtos e serviços mencionados neste guia são

propriedades de seus respectivos donos e são usados somente como referência. Além
disso, em nenhum momento neste guia há a intenção de difamar, desrespeitar, insultar,
humilhar ou menosprezar você leitor ou qualquer outra pessoa, cargo ou instituição.
Caso qualquer escrito seja interpretado dessa maneira, eu gostaria de deixar claro que
não houve intenção nenhuma de minha parte em fazer isso. Caso você acredite que
alguma parte deste guia seja de alguma forma desrespeitosa ou indevida e deva ser
removida ou alterada, pode entrar em contato diretamente comigo através do e-mail
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mídia. Qualquer tipo de violação dos direitos autorais estará sujeita a ações legais.
1ª Edição Os Termos do Agronegócio ! de 57

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Sobre a Autora
Marina Fusco Piccini
Sou formada em administração pela Universidade Estadual de Londrina e tenho MBA

em Comércio Exterior pela FGV.
A vontade de falar sobre agronegócio surgiu em 2002, quando comecei a trabalhar na

área. Comecei minha carreira em Londrina, no Paraná, na empresa Milenia que hoje se
chama Adama.
Nunca tinha tido contato com este mercado antes. Meu chefe me levava pra todas as
reuniões e eventos e aquilo para mim era quase grego! Para começar meu cargo era
Assistente de Commodities e eu não fazia ideia do que era uma commodity!
Foi então que eu criei uma regra pra mim: se eu sair de cada reunião entendendo pelo
menos um conceito, já estava satisfeita. E assim foi indo, aos poucos e na prática fui
aprendendo os termos do mundo agro.
Depois da Milenia me mudei para São Paulo onde trabalhei em duas corretoras de
mercado futuro, na época em que ainda se cantava o pregão no telefone e eu aprendi a
usar duas orelhas ao mesmo tempo.
Após esse período, aceitei um novo desafio, o de desenvolver as primeiras operações

com derivativos agrícolas na multinacional FMC. Lá, além de explicar as famosas
operações de Barter para a equipe no Brasil, tinha que explicar (e convencer) a alta
direção da empresa nos Estados Unidos, sobre estas operações.
Depois eu aceitei um convite para me mudar para Uberlândia, Minas Gerais, para mais
um novo desafio: criar do zero uma área de inteligência de mercado na Trading Algar
Agro.
Uau!! Agora sim teria uma visão do todo, já conhecia bastante do universo dos
defensivos agrícolas e agora era a vez de conhecer o universo das Tradings. Novo
universo, novo dialeto. Rapaaaaz…. lá vou eu de novo para cada reunião lembrando do
meu primeiro desafio: se eu sair de cada reunião entendendo um termo, tô feliz.
E assim foi indo e estruturamos uma parruda área que trabalha fortemente com o comitê
de direção da empresa para tomar as melhores decisões estratégicas.
Bom, esse foi um breve resumo da minha jornada até aqui .Agora, porque criar a
AgroSchool?
O que eu percebi em todas as empresas é que se gasta muito tempo, reuniões e mais
reuniões discutindo coisas que muitas vezes as pessoas não sabem bem o que é.
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Precisam resolver um problema que muitas vezes não entendem o conceito!!!
Você passou por isso também?
Então, se você quer entender o que se discute nas reuniões, o que se publica nos
relatórios, o que o presidente diz naqueles eventos de final de ano, seja muito bem
vindo!! Aqui vamos falar de um jeito simples, fácil e bem objetivo!
E você que não é do ramo e vê uma notícia do jornal dizendo que o agro está salvando a
economia brasileira e não entende como isso funciona, junte-se a nós e descubra esse
novo mercado!
Quer aprender comigo? Então aproveite bem esse material que tenho certeza que vai te
ajudar a entender muita coisa do universo Agro.
Além disso, me siga nas redes sociais e no canal da AgroSchool no Youtube:
E-mail contato@agroschool.com.br
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Bem-vindo(a) à AgroSchool! ...........................................................6
#1 Barter | Premissas ...................................................................... 7
#2 Barter | Modalidades ..................................................................9
#3 Barter | Abrir ou não os preços no pacote de Barter? .............12
#4 Bolsa de Valores x Bolsa de Mercadorias e Futuros ...............14
#5 Broker x Trader .........................................................................16
#6 Bullish x Bearish | Long x Short ...............................................18
#7 Commodities ............................................................................20
#8 Contratos Futuros .................................................................... 22
#9 CRA (Certificado de Recebíveis do Agronegócio) ................... 24
#10 Derivativos Agrícolas ..............................................................26
#11 Forecast de Vendas ............................................................... 28
#12 Garantias | Caução de Duplicatas ......................................... 30
#13 Garantias Reais | Alienação Fiduciária ...................................32
#14 Garantias Reais | CPR com Penhor ....................................... 34
#15 Garantias Reais | Hipoteca .....................................................36
#16 Hedge .....................................................................................38
#17 Indicadores Financeiros | EBITDA ..........................................40
#18 Indicadores Financeiros | ROI ................................................ 42
#19 Opções ...................................................................................44
#20 Pré-Custeio e Plano Safra ......................................................46
#21 Pricing | Budget ...................................................................... 48
#22 Pricing | Caixinhas ..................................................................50
#23 Pricing | O Preço .................................................................... 52
#24 Spread ....................................................................................54
#25 Tipos de Operações ............................................................... 56

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Bem-vindo(a) à AgroSchool!
Olá pessoal! Eu sou Marina Piccini e essa é a AgroSchool!
Que alegria criar esse e-book para compartilhar de uma outra forma os conhecimentos e
experiências que adquiri ao longo da minha carreira no universo do Agronegócio!
Por muito tempo eu tive vontade de dividir este conteúdo com mais pessoas, mas ficava
com uma dúvida na minha cabeça: “Será que mais pessoas passaram (ou passam) pela
mesma dificuldade que eu para entender os termos do agronegócio?”. Me incomodava
buscar por informações em livros, sites e em outras fontes e não encontrar uma
linguagem que fosse simples, fácil e objetiva.
Até que um certo dia eu decidi colocar minha ideia em prática e explicar o agronegócio
de um jeito que eu gostaria de aprender. Sem enrolação, sem termos que mais
confundem do que explicam. Assim, nasceu o canal da AgroSchool no Youtube.
E para a minha felicidade, mais pessoas se identificaram comigo e curtiram a minha

forma de explicar. Isso me encheu de certeza de que esse era o caminho que iria seguir
em frente. E assim estou, trabalhando confiante com o propósito de fazer mais e mais
pessoas entenderem e participarem desse maravilhoso universo Agro!
Essa é minha forma de retribuir a todas as empresas onde trabalhei e pessoas com
quem me relacionei ao longo destes mais de 15 anos de trabalho no Agro. Esse e-book
surgiu do pedido de algumas pessoas que queriam ter o conteúdo dos videos à mão
para servir de material de consulta.
Sendo assim, lhes apresento o primeiro e-book da AgroSchool! Aqui você vai encontrar
os 25 primeiros vídeos do canal com uma linguagem adaptada para a leitura. Espero que
lhes seja útil e que esse material contribua para o desenvolvimento e crescimento
pessoal e profissional de vocês.
Boa leitura!

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#1
#1 Barter | Premissas
Publicado no canal AgroSchool em 29.11.2017
Você sabe quem inventou a pizza? Muita

gente acha que ela foi criada na Itália, mas
não, ela surgiu no Egito há mais de 6.000
anos. Depois os gregos deram mais uma
incrementada até que ela chegou ao sul da
Itália e era considerada o alimentos dos
mais pobres. Com o tempo, os napolitanos
começaram a acrescentar molho de tomate,
orégano e cada vez mais recheio, chegando
ao formato de pizza que conhecemos hoje e que se tornou um dos pratos mais
populares do mundo! Bom isso foi o que me disse o site sobre curiosidades. Quem
quiser saber mais, o link é esse aqui: http://www.sitedecuriosidades.com/curiosidade/a-
curiosa-origem-da-pizza.html
Tá Marina, legal, já vi que você entende de pizza, mas e o que isso tem a ver com agro?
Ou melhor com Barter? E eu te digo: tudo! Assim como muita gente tem duvidas sobre
como ou quando surgiu a pizza, o Barter tem a mesma característica. Quando eu
comecei a trabalhar com essa modalidade de operação, a empresa onde eu trabalhava
já fazia essas operações há pelo menos uns 10 anos. Naquele momento, aquele modelo
de operação se tornou o padrão para mim.
Quando eu mudei de empresa e passei a ter mais contato com outras, fui vendo
diversas variações da mesma operação, e o curioso que sempre acompanhado das
frases: nós fomos a primeira empresa a implementar o Barter, ou o jeito certo de fazer
Barter é assim e não assado, ou então isso não caracteriza uma operação de Barter.
O fato é que, assim como a pizza, o Barter se popularizou dentro das empresas e isso
foi excelente! Quanto mais gente fazendo, mais de discute a respeito e mais pessoas
aprendem. O que eu pude perceber durante esse tempo é que existem as variações
dentro das empresas, novamente, de acordo com a sua política comercial e de crédito.
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Algumas empresas assumem mais riscos e outras são mais conservadoras e por isso
oferecem estruturas mais simples e outras bem mais complexas.
Outro fator que influencia nas modalidades de Barter que existem por aí e o perfil do
cliente que a empresa vai oferecer a ferramenta. Se o produtor possui mais
conhecimento sobre estruturas de hedge e principalmente sobre os riscos envolvidos
nessas operações, a empresa vai oferecer um tipo de operação. Agora se ele tem menos
conhecimento, a empresa oferece outra opção.
É como aquela conversa com o gerente do banco. Ele te liga e te oferece uma opção
padrão de investimento, aquela que ele oferece para todos os clientes que possuem o
mesmo perfil e que estão na carteira de atendimento dele. Se você demonstra que tem
mais conhecimento, questiona e solicita uma opção diferenciada, com certeza o gerente
vai te oferecer um outro portfólio de produtos. Agora, se você se contenta com o que ele
oferece, vai receber o tratamento padrão.
Onde eu quero chegar? Todos os termos que fazem parte desse livro, sem exceção, tem
relação com as operações de Barter. Então, se você quer realmente entender e aprender
mais sobre essas operações de vendas de insumos no longo prazo, tendo como forma
de pagamento os produtos rurais que produz, fazendo hedge com derivativos e
lastreando com garantias reais, como a CPR com Penhor, sugiro que você leia também
os demais termos para ter uma base mais completa.
Na sequencia eu vou trazer alguns exemplos de modalidades de operações que são

feitas no mercado.
https://youtu.be/QA8sQ93Mitk 

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#2
#2 Barter | Modalidades
Eu já comentei aqui sobre as premissas do Barter e agora vou trazer aqui algumas
modalidades de operações de Barter. São operações que ou eu ajudei a desenvolver nas
empresas onde eu trabalhei, ou eu vi outras empresas fazendo no mercado.
E como eu sempre falo, cada empresa uma sentença. Às vezes você vai identificar aqui
a operação, mas a nomenclatura vai ser um pouco diferente do que você está
acostumado na sua empresa. O importante é que tudo o que for falado aqui é sobre
Barter.
Antes de falar sobre as modalidades, eu vou trazer aqui mais uma premissa que é
importante comentar além das que eu já comentei anteriormente. O ponto importante é:
por que sua empresa quer fazer uma operação de Barter?
Tem muita empresa que apenas quer seguir o que a concorrência está fazendo e aí,
quando não se discute na sua essência o porquê de se fazer a operação, faz uma cópia
meio mal feita, a operação acaba não dando muito certo, as pessoas acabam ficando
meio traumatizadas, culpando a operação.
A operação, coitada, não tem nada de ruim com ela. Muitas vezes foi a forma que não
foi muito bem discutida, e antes da forma, o porquê dela existir que não foi muito bem
trabalhado.
Se sua empresa quer uma operação com um viés mais comercial, como por exemplo
aumentar a participação no mercado (Market Share), ou então deseja aumentar a
participar dentro de um determinado cliente (Customer Share), acessar novos mercados.
Ou então ela tem uma visão mais financeira, onde ela quer ter uma maior garantia no
recebimento, melhorar a segurança no recebimento. Ou então ela quer diminuir o prazo
médio de recebimento (DSO - Days Sales Outstanding).
Assim, existem diversos motivos pelo qual a empresa deseja fazer uma operação de
Barter. Eu sugiro que se reflita sobre isso antes de querer fazê-la rodar no campo, até

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mesmo para que todas as áreas que são importantes para fazer essa operação
funcionar, que são áreas comercial, financeira, jurídica, contábil, logística se sintam
engajadas em entender porque essa operação é importante para a companhia e que
todos precisam dar atenção a ela.
Feitas essas ressalvas, vamos falar agora sobre as modalidades. Vamos começar por
aquela que é a mais simples de todas, e também é um pouco polêmica. Ela se chama
Compra de contrato. Digo que ela é polêmica porque tem muita gente que não
considera essa operação como Barter, mas sim mais uma segurança financeira no
recebimento.
Como ela funciona: o produtor já foi na Trading e ele mesmo já fechou um contrato com
a Trading. E esse contrato não está vinculado a nenhuma antecipação de recursos,
nenhum financiamento, nada, está livre para ser cedido. A empresa que está vendendo
os insumos, seja a própria indústria ou seja uma revenda, pede para que o produtor faça
uma cessão de crédito deste contrato.
Na prática é como se o produtor falasse para a Trading: "Trading, quando eu te entregar

esse produto, deste contrato, conforme o que foi acordado e especificado, ao invés de
você me pagar, eu te dou a autorização para você pagar ao terceiro, no caso a empresa
que me vendeu os produtos".
Muitas vezes a empresa já possui a CPR com Penhor daquela matrícula de fazenda,
daquele volume que foi negociado com a Trading. Então, quando ela for checar a
certidão de penhor, ela vai verificar que o penhor em 1º grau está para a empresa e
então ela realiza o pagamento.
Essa na verdade é uma venda a prazo normal que depois do faturamento dos produtos,
ou mesmo antes, o produtor faz essa cessão de crédito para a empresa. Sendo assim,
muitas vezes ela não acontece no mesmo momento da venda.
A segunda modalidade é quando a empresa, vamos falar aqui na indústria para facilitar o
exemplo, se junta com uma Trading e elas vão juntas fazer uma campanha de vendas,
de prospecção de novos negócios. Muitas vezes é no momento em que o produtor
ainda está colhendo a safra corrente e ele ainda não está pensando muito nas suas
compras futuras, ou em vender uma safra futura.
Nesse momento que a industria faz um pacote atrativo para aquele produtor e a Trading
entra no processo dando um preço para a safra futura. O diferencial desse pacote é
justamente que a Trading pode oferecer uma diferença de preço, ou na condição
comercial, ou a industria oferece um preço diferente dentro daquele pacote.
Essa sim é uma modalidade muito mais comercial, pois tem mais potencial de alavancar
vendas. Além disso, também traz mais segurança financeira, pois a Trading também fará
o acompanhamento da operação.

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A terceira modalidade é quando a própria industria ou a própria revenda assume o risco
da precificação. Ela vai sozinha no mercado, sem nenhuma Trading junta, e ela monta o
seu pacote tecnológico, estabelecendo uma relação de troca.
Para chegar nessa relação, ela fez a precificação em Chicago (no caso de um contrato
de soja), viu quanto estava o prêmio, frete e as demais variáveis que compõem o preço
da saca e assumiu essa conta. No momento em que ela faz essa troca, ela tem que
estar preparada para fazer o hedge na Bolsa através da venda de contratos futuros na
Bolsa.
3 pontos importantes desta modalidade de operação:
1. Como a empresa está assumindo o risco desta operação, ela precisa ter uma área
estruturada para isso, com profissionais que entendam de mercado futuro, para
justamente não aumentar o risco desta operação;
2. A empresa precisa ter estabelecido no seu contrato social, no objeto social, que ela
pode comercializar esse tipo de commodity;
3. A área contábil precisa estar muito envolvida nesta operação, porque quando se dá a
entrada deste ativo, ela precisa fazer a marcação a mercado desta operação.
São três pontos importantes e factíveis de serem implementados nas empresas que
desejam trabalhar desta forma.
https://youtu.be/ogOecJ_Yawg 

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#3
#3 Barter | Abrir ou não os

preços no pacote de Barter?
Esta é uma pergunta clássica, pois eu já a respondi muitas vezes enquanto trabalhava
nas empresas e dava treinamentos para as equipes comerciais.
Quem me mandou foi o Pedro Paulo e diz assim: "Marina, minha maior dificuldade com
o Barter é que o produtor quer que eu abra todos os custos e preços para ele, porque
ele acha que eu estou enrolando e cobrando muito mais caro. E aí, como agir numa
situação dessa?"
O que eu costumo responder nessa situação é que o que se está negociando em uma
operação de Barter é muito mais do que um simples escambo de insumos por produtos.
Ele é um serviço prestado pela empresa ao produtor, seja ela a industria, revenda ou
cooperativa.
E o que está incluído nesse serviço? Análise de mercado fundamentalista e técnica,

gestão de risco financeiro, tomada de posição, funding, acesso a mercado, exportação,
além da tecnologia de produtos.
O produtor pode ter acesso a tudo isso sozinho? Sim, claro que pode, na verdade
deveria, mas nem todos tem condições de ter uma estrutura completa como essa para
olhar com todos os detalhes e cuidados que uma industria ou revenda
O que se está em jogo então nessa operação é o custo de oportunidade. Ou seja,

decidir fazer uma operação de Barter tem um custo, agora quanto custa não fazer essa
operação, deixar de aproveitar um bom momento de mercado com uma condição
comercial diferenciada, além dos serviços que mencionei que estão no pacote?
A questão de abrir os preços ou não vai da diretriz comercial de cada empresa. A minha
sugestão é que não podemos subestimar o nosso público. O produtor, por mais que
possa ser que ele não dedique todo o tempo que gostaria para acompanhar preços e

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cotações, ele conhece muito sobre o mercado. Se ele não conhece, alguém de
confiança dele conhece e vai orientá-lo. E o objetivo do Barter é fazer com que o
produtor proteja os seus custos dentro de uma relação de troca justa.
Se a empresa colocar custos abusivos dentro de um pacote de troca, pode ter certeza
que pode ser que ela faça um ano e no outro não faz mais. E o que pode ter motivado o
produtor a fazer foi a escassez de crédito, a dependência de um produto específico ou
qualquer outro motivo que não o propósito principal do Barter.
Então, abrir ou não os preços e condições se torna apenas um detalhe, sendo que o que
mais vai importar é a na verdade a vai da relação de valor e de confiança que ser quer
construir com o seu cliente.
https://youtu.be/d2rOM4Tpn9Q

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#4
#4 Bolsa de Valores x Bolsa

de Mercadorias e Futuros
Quando eu comecei a trabalhar com agronegócio era comum as pessoas me

perguntarem o que eu fazia, já que eu trabalhava no Agro e não era agrônoma, e eu dizia
que trabalhava com operações em Bolsa. A reação era muito engraçada porque
geralmente era: Que legal! Diz aí, qual ação que está boa para comprar?
Eu então explicava que eu não trabalhava com Bolsa de Valores, mas sim com Bolsa de
Mercadorias e Futuros. A pessoa mudava a expressão para uma cara de "Ah tá,
entendi", mas eu via que não tinha entendido muito não. O fato é que quem não é do
mercado agro não está muito acostumado, ou não conhece outra Bolsa além da que
negocia ações. Aqui eu vou explicar qual a diferença entre Bolsa de Valores e Bolsa de
Mercadorias e Futuros.
Bolsa de Valores negocia ações, que são pequenas parcelas das empresas que são
compradas e vendidas dentro deste ambiente controlado que é a bolsa. Essas pequenas
parcelas atendem pelo nome de papéis e são emitidos pelas empresas de capital aberto
chamadas de sociedade anônima, ou, S.A.
Ao contrário de uma S.A., é uma empresa de capital fechado, ou seja, onde os sócios
possuem cotas da empresa e ela é chamada de sociedade limitada. Para que essa
limitada se torne uma S.A. ela faz um IPO na Bolsa, que quer dizer Initial Public Oﬀering,
ou seja, Oferta Pública Inicial. IPO é quando uma empresa se abre para que o mercado
possa fazer parte daquela empresa ao comprar suas ações. Ao fazer isso a empresa
recebe um grande volume de dinheiro que ela possa expandir seus negócios, fazer
investimentos, por exemplo.
E qualquer empresa pode fazer isso? Sim, ela tem que seguir as regras estabelecidas na
Bolsa para poder passar a ser listada nela e assim ter suas ações negociadas. Podem
ser desde empresas públicas, como a Petrobrás, quanto empresas privadas, como Vale.

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Então, por exemplo, vamos dizer que uma ação da Vale custa R$ 30,00. Eu compro essa
ação hoje e vendo daqui um mês por R$ 35,00. Eu paguei quando comprei e vou ganhar
essa diferença de R$ 5,00 somente quando eu vender essa ação. Aqui estou falando
apenas da diferença de preços para facilitar o entendimento, não estou considerando
taxas e impostos.
Já a Bolsa de Mercadorias e Futuros negocia commodities através dos derivativos

agrícolas e ativos financeiros, como taxas de juros, câmbio, também através de
derivativos, títulos e índices.
Ok Marina, mas quando você diz que vende mercadorias na Bolsa você vai lá e entrega
essa mercadoria? Você entrega essa saca de milho lá? Antigamente sim, mas com o
tempo houveram modificações nas regras e hoje em dia a maioria dos contratos é
apenas financeiro, para estabelecer um preço de compra e venda.
Por exemplo, na Bolsa você negocia um contrato de milho. O que é esse contrato? Um
contrato de milho equivale a 50 sacas de 60 Kg, ou seja, 27 toneladas e segue as
características lá estabelecidas. Vamos dizer que a cotação deste contrato na Bolsa hoje
é de R$ 30,00. Se eu vendi um contrato desse na Bolsa e amanhã a cotação sobe para
R$ 32,00, no final do dia eu vou ter que pagar para a Bolsa R$ 2,00. Isso se chama de
ajuste diário e essa é uma grande diferença da Bolsa de Valores.
Lá eu compro uma ação e só vou realmente ganhar ou perder dinheiro quando eu vender
essa ação, que pode ser dali um dia, um mês, um ano, não importa. Já na Bolsa de
Mercadorias e de Futuros, eu tenho que diariamente ajustar o preço do meu contrato,
pagando ou recebendo essa diferença.
No Brasil tínhamos a BM&F para negociar no mercado futuro e a Bovespa para negociar
ações. Em 2008 elas se uniram formando uma única Bolsa, a BM&FBovespa. No
entanto, mesmo sendo uma única Bolsa, elas continuam atuando nestes diferentes
segmentos.
https://youtu.be/PrMEZ1rHpvM 

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#5
#5 Broker x Trader
A pergunta de hoje quem me mandou foi o Eduardo que me pediu para falar sobre qual
a diferença entre Trader e Broker.
Vou explicar através de duas situações reais que eu vivi na minha carreira.
Quando eu trabalhei em corretora de mercados futuros eu era Broker, porque eu

trabalhava na mesa de negociações de derivativos. Meu papel era receber as ordens de
compra e venda dos clientes e executar essas ordens no sistema de negociação da
Bolsa. A cada negociação, a corretora, e eu por consequência, ganhávamos uma
comissão. Eu tinha a minha carteira de clientes para atender e minha remuneração era
sobre as comissões de negócios gerados por ela.
Para exercer a função de broker na corretora eu tive tirar a certificação de Agente

Autônomo de Investimento, pela Ancord. (Associação Nacional das Corretoras e
Distribuidoras de Títulos e Valores Mobiliários, Câmbio e Mercadorias).
Importante dizer que nessa função eu não fazia análises de mercado. Eu conversava
com meus clientes acerca do que os relatórios e as análises diziam para que eles
pudessem tomar as melhores decisões para gerenciar seus riscos financeiros. Ou seja,
eu não fazia nenhuma recomendação e nem operava por eles, até mesmo porque isso é
vetado para essa função, conforme regulamentação estabelecida pela CVM (Comissão
de Valores Mobiliários).
Existem outras variações de Broker, como a função de intermediar afretamento marítimo

por exemplo, entre quem tem os navios e quem deseja exportar ou importar produtos.
Já quando eu trabalhei em uma industria química e era responsável pelas operações de

Barter, eu fazia o papel de Trader. Nessa função eu tinha que comprar e vender as
commodities a fim de garantir um ganho financeiro para empresa.
Quando se busca o termo Trader na internet é muito comum trazer o Trader financeiro,
aquele que atua em um banco e cuja função é comprar e vender, muitas vezes no

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mesmo dia, ações, quotas de fundos, juros, commodities, com o intuito de ganhar
dinheiro com estas variações.
Dentro do mercado agro é uma profissão fundamental e muito comum não somente
dentro das Tradings, mas também nas empresas dos mais diversos segmentos com
esse viés financeiro nas tesourarias.
O Trader, além de precisar ter grande conhecimento de mercado e financeiro, precisa

saber tomar as decisões dentro da política de gestão de riscos estabelecida nas
empresas. Ela é quem estabelece os limites de exposição ao risco a fim de proteger a
saúde financeira da empresa.
Ah, mas o Trader toma muito risco e muitas vezes ele erra. Sim, isso é verdade, e é até
saudável que ele cometa esses erros para aprender com eles. Mas como eu ouvi uma
vez de uma conselheiro de uma empresa em que trabalhei, no final do dia ele terá que
ter acertado muito mais do que errado.
https://youtu.be/6pCYEX2p-m0

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#6
#6 Bullish x Bearish | Long x

Short
Quando falamos de operações que os Traders fazem, vocês já perceberam que o que
mais se usa são expressões em inglês, né? Você vai perceber que vira e mexe eu vou
dizer que “isso é um termo em inglês que quer dizer tal coisa”. Falando nisso, quatro
expressões muito comuns no universo dos Traders é dizer que o mercado está bullish ou
bearish, e que então eles estão long ou short em suas posições. E você sabe o que isso
tudo significa?
Quem aí já viu essa foto aqui? Essa é a famosa estátua

do touro que fica em Nova Iorque. Ela é conhecida
como Charging Bull, ou Touro de Wall Streat e
representa a pujança, o otimismo do mercado
financeiro americano.
O termo bullish quer dizer que o mercado está altista,

ou seja, com uma tendência de alta nos preços dos
contratos negociados na Bolsa. E quando diz que está
bearish quer dizer que a tendência é baixista, ou seja,
de queda nos preços.
E por que essa relação entre bull, ou seja, touro com

altista e bear, urso, com baixista? Existem diversas
histórias acerca do surgimento destas analogias. O
que importa é entender que isso tem a ver com o
movimento que cada animal faz para atacar. O touro
ergue a cabeça e ataca elevando seu chifre e o urso
ataca com a sua pata para baixo.

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Então, quando um Trader é bullish ele assume uma posição de compra de contratos na
Bolsa, afinal ele espera que esse contrato se valorize e ele o venda por um preço maior
do que o que comprou. E ao comprar os contratos ele está numa posição long. Agora,
se ao contrário ele acredita que o mercado é bearish, ele vende contratos e assim fica
numa posição short. Ao vender ele espera que o mercado ceda e ele recompre com
preço mais baixo.
Conhecer estes termos é o básico do básico para entender uma conversa entre Traders.
Então, não esperem que eles digam “comprei 10 contratos de café”. Eles simplesmente
irão dizer "estou long em 10 contratos" ou estou short nessa posição. Ou indo além,
estou bullish em 10 contratos ou estou bearish.
Resumindo, bullish o sentimento é otimista, de alta de preços. Bearish é pessimista, de

queda de preços. Long, posição comprada. Short, posição vendida.
https://youtu.be/dLHEeKkluUY

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#7
#7 Commodities
Vou te fazer uma pergunta: você sabe o que é uma commodity?! Se me perguntassem
isso lá em 2002, eu não teria a menor ideia do que responder.
O nome do meu cargo era assistente de commodities e eu não tinha a menor ideia do
que era uma commodity. Na verdade, eu tinha é achado bonita essa palavra e acharia
que ficaria bom no meu currículo. Mentaliza comigo: assistente de commodities…
chique né?! Bom, mas não adiantava só achar bonito não, tinha que entender o que era
e eis que esse foi meu primeiro aprendizado.
Uma commodity é tudo aquilo que segue um padrão, que independente de quem ou
onde se produza, ela tem as mesmas características. Por exemplo: a soja que se planta
em Luis Eduardo Magalhães na Bahia ou a que se colhe em Sorriso no Mato Grosso são
exatamente iguais.
Então, você pensa assim: ah entendi, então já que o Big Mac

que eu como em Goiânia é igualzinho ao que eu como em
Londrina, logo o Big Mac é uma commodity. Não, não… não
necessariamente. Para um produto ser considerado uma
commodity ele precisa ter mais algumas características que o
Big Mac não tem.
Um produto para ser considerado uma commodity ele precisa estar in natura ou com o
mínimo de industrialização. Por exemplo, o grão de soja é um produto in natura, pois do
jeito que ele é colhido ele é entregue para uma indústria que vai produzir farelo e óleo a
partir dele, ou ele mesmo será exportado. Já o farelo de soja é um produto que passou
por um processo mínimo de industrialização e assim pode também ser considerado uma
commodity.
Além disso, por ser um produto considerado matéria-prima e que não tem uma
diferenciação, não tem uma marca, nada que diga que a soja do seu João é melhor do

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que a soja do seu Zé, o que vai determinar quanto vale a soja de cada um? A famosa lei
da oferta e da procura.
Você lembra que em 2016 o preço do tomate foi para as

alturas? Estava todo mundo culpando o coitado do
tomate pela inflação e ele só estava na verdade sendo
vítima da justa lei da oferta e da procura. Em resumo, o
que houve naquela época foi uma sucessão de eventos
que desencadearam em uma diminuição na produção de
tomates, que não foi capaz de atender ao apetite dos
compradores. Resultado: quem tinha tomate para vender,
vendia mais caro, pelo preço de quem estava disposto a
pagar.
Para dar conta dessa procura toda, os produtores aumentaram suas produções, e uma
vez equilibrada novamente a oferta com a procura, os preços baixaram e os tomates
deixaram os postos de vilões!
Isso que aconteceu para o tomate, acontece também com a soja, com uma diferença. O
tomate é um produto que, embora apresente uma uniformidade na produção, ele não é
produzido numa quantidade enorme como a soja. E além disso ele é um produto que
estraga muito mais rápido do que a soja, que se bem armazenada pode durar meses em
um armazém, sendo estas mais duas características das commodities.
Então você novamente me pergunta: como saber então quanto vale uma commodity se
ela é igual em qualquer lugar, vendida para qualquer canto do mundo e também é
produzida numa quantidade enorme? Através de um sistema global que faz com que o
comprador e o vendedor se conecte em qualquer lugar do mundo: a bolsa de
mercadorias. Este é o local onde o vendedor diz por quanto ele compra e o comprador
diz por quanto ele vende, até que eles entrem num acordo e saia negócio.
Entenda mais sobre as commodities em derivativos agrícolas e hedge.
https://youtu.be/-y5HrU_AXhM 

21 !
!
#8
#8 Contratos Futuros
Contrato futuro é um tipo de contrato a termo, ou melhor dizendo, uma evolução do

contrato a termo. E o que é um contrato a termo? É um contrato onde o vendedor se
compromete a entregar determinada mercadoria conforme especificações previamente
acordadas entre as partes, e o comprador então efetuará o pagamento do valor também
previamente acordado.
Então é como se eu vendesse o meu carro a alguém mas vou entregá-lo apenas no final
do mês. Neste momento o preço já foi acordado e quando eu entregar o carro, o
comprador efetua o pagamento para mim.
E porque então o contrato futuro é uma evolução? Por alguns motivos:
1. O contrato futuro é um acordo legal vinculativo para comprar ou vender um ativo

padronizado em um mês específico. Ou seja, todos que desejarem comprar ou
vender um contrato futuro terão que saber que estarão negociando um produto
conforme as especificações do contrato da Bolsa.
2. O contrato futuro é negociado em um ambiente controlado que é a Bolsa. Naquele

ambiente todos os participantes precisam seguir as regras para poderem comprar ou
vender seus contratos. Além disso, a Bolsa garante que todos os contratos sejam
cumpridos, trazendo segurança quanto a inadimplência. Para que isso aconteça ela
exige dos participantes uma margem de garantia.
Margem de garantia é um valor que o comprador e vendedor devem depositar na Bolsa

para que, em caso de inadimplência como o não pagamento dos ajustes diários, a Bolsa
possa executar estas garantias e honrar com os débitos deste participante. E falando em
ajustes diários, esse é o terceiro ponto:
3. Os contratos futuros sofrem ajustes diários de preço. Ou seja, o preço do contrato é

corrigido todos os dias de acordo com a variação do mercado. Alguém paga e
alguém recebe de acordo com o preço de fechamento do contrato diariamente, até
sua liquidação.

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!
Estando o ambiente controlado e os produtos padronizados, a única coisa que varia é o
preço. Esse é determinado pela oferta e demanda e são as cotações que são
apresentadas para negociação. Uma vez que o comprador aceita comprar pela cotação
disponível na tela de negociação, o preço daquele ativo está determinado.
https://youtu.be/Pb77VXNSqDg

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#9
#9 CRA (Certificado de
Recebíveis do Agronegócio)
Vou fazer uma pergunta direta ao ponto: você sabe o que é CRA? Ou você segue a linha
Zeca Pagodinho do nunca vi, nem comi, só ouço falar! Pois é, esse tipo de operação
tem sido cada vez mais utilizado por empresas, recebido atenção do mercado e também
gerado muitas dúvidas na cabeça de muita gente. Quer entender do que se trata? Afinal
de contas, o que é CRA?
Aqui eu já falei sobre garantias reais, como CPR com penhor, sobre tipo de operações e
também sobre Barter. E o que isso tudo tem a ver com o CRA? A resposta é: tudo! Você
vai entender que o CRA é uma evolução deste mercado de crédito ao produtor e
também das empresas do agronegócio.
CRA é uma sigla que significa Certificado de Recebíveis no Agronegócio e é

considerado um valor mobiliário.
E o que são valores mobiliários? São documentos emitidos por empresas ou outras
entidades (públicas ou privadas), que representam um conjunto de direitos e deveres
aos seus titulares e que podem ser comprados e vendidos nos mercados de valores
mobiliários, ou melhor dizendo, no mercado de capitais.
Em resumo, uma emissão de CRA é uma operação de mercado de capitais intermediada

por uma securitizadora, que é um tipo de empresa que emite esse valor mobiliário, a fim
de levantar dinheiro de uma forma diferente. Ao invés de ir a um banco, a securitizadora
vai atrás de quem tem dinheiro, pessoas físicas mesmo como eu e você, para investir
recebendo em troca uma remuneração que faça seu patrimônio crescer: os investidores.
Vou dar um exemplo de um tipo de operação que vai te ajudar a entender: uma revenda
comprou defensivos agrícolas de uma indústria. Fez lá uma compra de R$ 5 milhões
para pagamento no longo prazo, no prazo safra. Ela por sua vez vai revender esses
produtos para diversos produtores que vão plantar, colher e aí pagar a revenda. A

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revenda quando receber dos produtores vai até a indústria e paga sua conta. Ou seja,
uma dívida de R$ 5 milhões foi pulverizada em diversas pequenas dívidas que serão
todas pagas quando a safra for colhida.
O que uma securitizadora faz? Ela chega na indústria e fala assim: Indústria, para
quantas revendas você fez uma venda de longo prazo? A indústria diz: ah, para várias,
mas tem umas 20 que eu vendi mais de 5 milhões para cada. Aí a securitizadora diz: o
que você acha de me passar essas contas que você tem para receber, junto com as
garantias que você tem, para que a gente vá lá no mercado de investidores para que
eles comprem essa dívida toda?
Você que ia receber seu pagamento só lá na frente, acaba recebendo à vista, e em troca
a gente remunera os investidores com uma taxa de juros. A empresa diz: opa, achei
interessante! Explica melhor isso aí!
Esse foi só um dos tipos de operação que é possível de ser feita. Além desta, produtores
e revendas também podem entrar em contato com a securitizadora, e também outras
empresas que tenham recebíveis de vendas de longo prazo que queiram receber à vista.
Para oferecer esse conjunto de pequenas dívidas a um investidor, a securitizadora vai ter
que emitir um título mobiliário. A CVM, Comissão de Valores Mobiliários, é o principal
órgão responsável pelo controle, normatização e fiscalização deste mercado. Eles
estabelecem a forma como esse título é emitido para que seja negociado no mercado de
capitais, que é o mercado onde os investidores negociam.
Aí você deve estar se perguntando: mas não é muito arriscado isso? E que vantagem
tem isso para a revenda e para a indústria, por exemplo? E o tal do CRA Corporativo, já
ouvi notícias sobre ele, mas como funciona?
Em breve vamos falar mais sobre as modalidades de CRA. Esse material foi
desenvolvido em conjunto com a VERT Securitizadora.
https://youtu.be/gb59_w5PXn0 

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#10
#10 Derivativos Agrícolas
Muito já se falou de derivativos, principalmente quando uma empresa perde ou ganha

muito dinheiro, e por isso quem não conhece muitas vezes, ou tem medo ou então acha
que é algo muito complicado.
Eu vou mostrar para vocês que os derivativos são fundamentais nas empresas que
trabalham com commodities. Se você ainda não sabe o que é uma commodity, veja o
capítulo 7 onde eu explico facinho o que são commodities.
O nome derivativo por si só já dá uma ideia do que é, ou seja, ele é algo que deriva de
alguma coisa. E essa alguma coisa pode ser um negócio que aconteça no mundo físico,
como o preço de uma saca de soja. O produtor plantou soja, colheu e foi na cooperativa
para negociar o preço. Fechado o negócio ele entrega a soja na cooperativa e recebe o
pagamento pelo produto.
O derivativo é praticamente a mesma coisa, mas num ambiente virtual. Ele é um

instrumento financeiro utilizado para proteger os preços dos produtos que podem sofrer
grandes oscilações e assim trazendo grandes prejuízos.
Usando o mesmo exemplo anterior, o produtor plantou mas ainda não colheu, só que
tem ouvido umas notícias de que vem uma safra muito grande no Brasil e vai ter soja pra
mais de metro, e isso deve jogar o preço lá no chão.
Sabendo disso, ele fica preocupado, pois se os preços baixarem de um determinado

nível de preço ele vai ter prejuízo, não vai conseguir cobrir os custos que ele teve para
plantar aquela soja.
O que ele faz então? Ele tem a possibilidade de garantir um preço de venda da sua soja
sem ainda negociar o seu produto fisico. Como? Ele vende um contrato de derivativo
agrícola na Bolsa de Mercadorias ou então ele fecha um contrato para entrega futura
com uma Trading, dizendo que em determinada data ele entregará a quantidade de soja
acordada, seguindo a qualidade especificada no contrato e por isso ele receberá o valor

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acordado com a Trading. E esse valor ele pode receber antecipadamente ou não, no
momento em que ele fecha o contrato de compra e venda.
Isso que eu acabei de explicar, essa trava de preço que o produtor faz, é uma operação
financeira que se chama Hedge. E para fazer esse hedge ele precisa saber que estará
utilizando, direta ou indiretamente, de derivativos agrícolas para garantir que essa
negociação aconteça.
Então, o que caracteriza um derivativo agrícola? É um instrumento financeiro que tem

por referência um produto do mercado físico, como soja, milho ou boi, com suas
características pré definidas e que tem por finalidade garantir uma proteção de seus
ativos físicos das oscilações de preço.
Os derivativos também são utilizados no mercado especulativo, ou seja, por aqueles que
não possuem o produto físico e que não tem a intenção de proteger os preços, apenas
de lucrar com a sua oscilação. Ah, mas esse pessoal que especula só bagunça o
mercado! Não é bem assim, eles são muito importantes por que eles trazem liquidez ao
mercado. E o que é liquidez? É tudo aquilo que pode rapidamente ser vendido e
transformado em dinheiro. Se eu for vender água no deserto, com certeza terá uma
liquidez enorme, pois vou vender rapidinho. Agora se eu for vender areia no deserto,
com certeza terei muitas dificuldades.
Então, se o mercado onde se negocia os derivativos só tivessem os produtores e as

Tradings por exemplo, com certeza ficaria um impasse muito grande, pois os dois lados
estão buscando proteger seus custos e garantir seus lucros com os produtos físicos que
vão negociar. Já o especulador, que não tem vínculo com nada disso, compra e vende
os derivativos de acordo com a sua análise de risco, de acordo com a possibilidade que
ele enxerga de ganhar dinheiro.
Quer entender mais sobre Hedge? Leia o capítulo 16 que você entenderá como
funciona.
https://youtu.be/98JGBj-JHoo 

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#11
#11 Forecast de Vendas
Um termo muito utilizado nas empresas é o Forecast, principalmente no que diz respeito
a projeção de vendas. Você sabe para que ele serve?
Como eu já comentei em outras oportunidades, o budget, ou orçamento, é definido

antecipadamente e serve como linha mestre que vai conduzir todas as ações da
empresa por um determinado período, geralmente um ano.
Ele é estático. Ou seja, nele são consideradas algumas premissas de mercado, de

crescimento do setor e da própria empresa e essa projeção é muito baseada no
passado, ou seja, em como a empresa se comportou em anos anteriores e como se
espera que seja seu crescimento neste ano. Existem outras formas de se fazer o
orçamento, mas essa é uma das práticas mais utilizadas pelas empresas.
No entanto, iniciado o ano muita coisa pode acontecer. Ainda mais quando estamos
falando de mercado agro. Uma situação muito comum é planejar a venda de
determinado produto, no entanto, o clima não favorece a aplicação deste produto e o
cliente não tem mais interesse em sua compra. E aí, o que fazer, já que no orçamento
constava a sua venda em uma determinada quantidade e de valor?
Pensando nisso, como a vida real não é estática, dentro das empresas é feito o
Forecast. Esse é um termo em inglês que significa Previsão. Como no exemplo anterior,
vamos dizer que estava orçado a venda de R$ 10 milhões do produto X, concentrado
nos meses de Abril e Maio. Como o clima não ajudou, a empresa acabou vendendo
apenas R$ 5 milhões, ou seja, metade do que foi orçado. E agora, como remanejar esse
item no orçamento de tal maneira que o resultado final como um todo não seja
impactado?
A empresa faz então o Forecast de vendas. Geralmente ele é realizado mensalmente.

Nesse Forecast cada vendedor revisa seu plano de vendas de produtos adequando ao
cenário de mercado do momento. Ou seja, se ele tinha orçado que venderia R$ 1 milhão
do produto X em Abril e agora não vai vender mais, o quanto antes ele formalizar isso

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para a empresa, mais rápido ela vai poder tomar algumas decisões importantes,
baseado em perguntas como:
Outras áreas de venda podem assumir essa venda de R$ 1 milhão deste produto X?
Caso negativo, esse produto é produzido no Brasil ou é importado? Se importado, tem
como reduzir a compra? Se é produzido no Brasil, tem como reduzir a produção? A
matéria-prima necessária para a fabricação já foi comprada? Tem como cancelar? Caso
não seja possível cancelar, qual o tamanho do estoque que a empresa ficará deste
produto? Que outro produto pode aumentar a venda para cobrir esse buraco?
Essas são apenas algumas das diversas perguntas que diferentes departamentos dentro
da empresa fazem para a informação de que se vai reduzir a venda do produto X. Por
isso então que a empresa bate sempre na tecla da necessidade de se ter acuracidade
no Forecast.
E o que significa acuracidade? Significa exatidão e precisão nos dados. Ou seja, uma
informação que não chega em tempo para a empresa ou que chega errada, faz com que
ela tenha menos tempo de reação e isso pode fazer com que ela perca muito dinheiro e
não consiga cumprir com o orçamento.
Lembrando que esse orçamento não é apenas uma mera formalidade da empresa, que
ela faz porque a matriz da empresa exigiu, ou pelo menos não deveria ser. Através desse
orçamento ela mostra ao mercado e aos seus acionistas onde ela quer chegar, que
resultados ela pretende alcançar e assim conseguir recursos para investimentos, por
exemplo.
https://youtu.be/qzSMyNuovPA

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#12
#12 Garantias | Caução de

Duplicatas
Muitas vezes quando falamos de financiamento no agronegócio é natural associar com

grandes montantes de dinheiro, burocracias complicadas ou que sejam para grandes
investimentos. Na verdade existem financiamentos para todos os tipos de necessidades.
As pequenas e médias empresas, muitas vezes revendas, dependem de recursos para
tocar o seu dia a dia, para garantir o seu fluxo de caixa.
Ela pode se valer de algumas modalidades mais simples de garantias para conseguir
crédito junto a bancos e fornecedores. Uma dessas modalidades é o chamado caução
de duplicatas.
Antes de explicar essa modalidade de crédito é preciso entender o que são duplicatas.
Duplicatas são títulos de crédito vinculados a uma fatura, seja de venda de um produto
ou de prestação de um serviço. Por isso mesmo que uma duplicata também é chamada
de título causal, pois ela está referenciada a uma venda, a um contrato de compra e
venda. Ou seja, não é permitida a emissão de uma duplicata sem ter esse vínculo a uma
fatura, e é nessa fatura que se estabelece o montante a ser pago e o prazo de
pagamento.
Para entender a diferença entre fatura e duplicata é só pensar em uma fatura de cartão
de crédito, por exemplo. Ela é o agrupamento de todas as compras que foram realizadas
ao longo de um mês para que o pagamento ocorra em uma determinada data.
Dentro do universo do agronegócio acontece de forma similar. Por exemplo, uma

revenda faz diversas vendas a um produtor e assim ela emite diversas notas fiscais. Para
ela emitir uma fatura, ela agrupa todas estas notas fiscais e então ela pode emitir uma
duplicata.
Mas para que ela quer emitir uma duplicata? Para que ela possa utilizar essa duplicata
como uma garantia para conseguir crédito em uma indústria, por exemplo. A revenda

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quer conseguir uma liberação de crédito da industria e para isso a industria exige que a
revenda faça o endosso destas duplicatas.
A revenda apresenta as duplicatas para a industria, a industria vai analisar e escolher

aquelas que se encaixam ao perfil de crédito que está sendo liberado. Então, ela solicita
o endosso-caução destas duplicatas. E o que isso significa? Que a revenda vai fazer
uma transferência da titularidade daquelas duplicatas para a industria como forma de
garantia.
Se por algum motivo a revenda não efetuar o pagamento do seu débito com a industria,
essa pode executar essas garantias e fazer a cobrança daquelas duplicatas de tal forma
que ela consiga quitar com esse débito em aberto da revenda com a industria.
Essa é uma forma mais simples de operacionalizar um crédito muitas vezes de curto
prazo paras que as empresas de pequeno e médio porte consigam manter suas
operações.
https://youtu.be/3I7G9IDo9Fs

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#13
#13 Garantias Reais |

Alienação Fiduciária
O que é alienação fiduciária? Alienação significa transferência para outra pessoa de um

bem ou direito, ou seja, dar a propriedade de um determinado bem a alguém. E
fiduciária significa que depende de uma relação de confiança.
Não sei se vocês assistiam ao CQC da Band, mas eles

tinham um quadro, o Proteste Já, em que eles
visitavam uma cidade e nela tinha um problema a ser
resolvido. O CQC ia encontrar com o prefeito, por
exemplo, e exigia dele um prazo para ele resolver
aquela situação.
Como forma de garantia de que ele ia cumprir com o

que estava prometendo, o CQC pegava algum objeto
de estima para o cara, como um relógio, um palitó, um troféu. Na data que deveria ficar
pronto o que havia sido prometido, eles voltavam a cidade para ver se o cara tinha
cumprido com a palavra dele. Se sim, eles devolviam o objeto, caso contrário, sei lá o
que eles faziam com ele. Aqui é um caso de dívida mais moral do que financeira.
De um grosso modo, é mais ou menos o que acontece com o produtor quando ele faz
um financiamento rural em um banco e este exige que ele entregue uma garantia real, no
caso faça a alienação fiduciária de algum bem. Isso quer dizer que, caso o produtor não
consiga honrar com o pagamento de seu débito na data acordada com o banco, este
que já terá a propriedade do bem alienado o poderá vende-lo para que levante os
recursos necessários para quitação desse débito.
Eis a grande diferença entre o penhor da safra e da hipoteca para a alienação fiduciária.
Nos dois primeiros, o devedor, no caso o produtor rural, transfere apenas a posse sobre
os bens. Já na alienação fiduciária ele faz a transferência da propriedade resolúvel de

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um determinado bem, ou seja, até que a dívida em questão seja paga, mas continua
com a sua posse indireta.
Além disso, no caso da alienação, o credor não tem que dividir o bem com ninguém,
tipo, se tiver uma ação trabalhista, ele continua bonito na foto, tendo prioridade para
executar aquela garantia, o que já não acontece no caso do penhor e da hipoteca. Aliás,
essa última o que mais atrapalha é a morosidade e a enorme burocracia para execução.
Na lei que regulamenta a CPR está lá descrita que a alienação fiduciária pode servir
como garantia sobre bens móveis, assim como o penhor de safra. Ou seja, ao fazer essa
opção, o produtor transfere ao credor a propriedade de sua produção rural, não se
limitando a ela, já que ela é considerada um bem fungível.
Ai ai ai, está complicando… o que é agora esse tal de bem fungível? Traduzindo ao pé
da letra quer dizer que são bens que podem ser substituídos por outra coisa, desde que
do mesmo gênero, quantidade, qualidade, de propriedade de quem está garantindo e
sem estar vinculado a ninguém com registro em cartório, ou seja, sem nenhum ônus.
Bom, com relação ao bem móvel, como no caso da produção rural, está tudo tranquilo
porque tem tudo previsto em lei e só aplicar. Agora, o que gera ainda muito debate é
com relação a aplicabilidade da alienação fiduciária para fins de financiamento rurais
tendo como garantia um bem imóvel.
Não vou me alongar nisso, mas o ponto em questão é que essa modalidade com bens
imóveis surgiu dentro do universo dos financiamentos imobiliários, através da lei 9.514
de 1997. Esse setor passou por uma crise brava e como forma de atrair novos
investidores, institui-se esta garantia que é muito mais fácil e rápida de ser executada do
que uma hipoteca, trazendo mais segurança aos credores.
Quando se pesquisa sobre o tema, há quem diga que há argumentos suficientes para
defender a sua aplicação no âmbito do financiamento rural, e há quem diga que não. De
novo, como eu não sou advogada, deixo essa discussão para meus queridos colegas
causídicos! Meu objetivo aqui foi de expor mais essa forma de garantia e esclarecer
algumas dúvidas que possam haver sobre o tema.
https://youtu.be/0oWxwhV2yVE 

33 !
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#14
#14 Garantias Reais | CPR

com Penhor
No capítulo 25, sobre Tipos de Operações, eu comentei sobre alguns tipos de

operações que as empresas fazem para negociar uma saca de soja. Nele eu comentei
sobre garantias reais que são solicitadas por empresas quando elas financiam o
produtor, através de antecipação de recursos ou da venda a prazo de insumos, como
sementes, fertilizantes e defensivos. Nesse capítulo eu vou explicar um pouco melhor o
que são estas garantias reais.
A primeira garantia real mais utilizada no mercado é a CPR, ou melhor dizendo, Cédula
de Produto Rural. O que é isso? É um título de crédito que representa a promessa de
entrega de produtos rurais. Ela é regulamentada pela lei nº 8.929, de 22 de Agosto de
1994.
E o que é um título de crédito? É um documento onde se firma o direito de receber um

pagamento, seja através de dinheiro ou outro objeto de valor certo, ou a obrigação de
pagar determinado valor ou prestação a alguém. Por exemplo, um cheque é um título de
crédito, que quando eu o assino estou dando a quem o recebeu o direito de ir ao banco
e sacar o valor correspondente. E eu gerei uma obrigação junto ao banco de ter saldo
suficiente para cobrir aquele saque.
Com a CPR é da mesma forma. Quando o produtor emite uma CPR ele está assumindo
a obrigação de entregar determinada quantidade de produto, dentro do prazo de
vencimento, qualidade e local ali estabelecidos. E quem recebeu essa CPR, ou seja, o
credor dessa CPR, passa a ter o direito sobre este produto conforme tudo o que ali foi
estabelecido.
Percebeu que esse documento não cita valores, apenas o produto. Pois bem, essa é um
modelo de CPR chamada de CPR física, ou seja, o que importa nela é o produto e não o
valor monetário que ela possa ter. Existe um outro modelo de CPR que se chama CPR

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Financeira, onde se estabelece um índice, um valor, que ela será convertida no momento
da liquidação desse título.
No caso das operações que citei no começo, quando uma Trading faz um financiamento
ao produtor o interesse dela é que o produtor entregue o produto, pois ele será utilizado
na exportação ou para uso no mercado doméstico. Nas empresas que vendem os
insumos a prazo pode-se optar pela CPR financeira, pois se a empresa não tem nenhum
destino certo ao produto, ela pode preferir pelo acerto financeiro.
No entanto, uma exceção a isso é quando essa CPR esteja vinculada a uma operação
de Barter! Sim, aquela operação onde a empresa, seja a industria, revenda, cooperativa
ou a própria Trading vende os insumos e em troca recebe os produtos agrícolas como
forma de pagamento. Nestas operações o objetivo é receber o produto, ou seja, a soja,
milho, café, algodão e por isso a CPR deve ser física.
E quanto ao termo garantia real, o que significa? É como se a empresa falasse assim:
Ok, produtor, você me deu essa CPR aqui mas qual a garantia que eu tenho de que eu
vou conseguir receber? O produtor diz assim: Ok, empresa, para você ficar segura,
dormir tranquila, eu vou lá no cartório de registro de imóveis e vou registrar o penhor da
safra para esta CPR. Então eu vou tornar público, para quem quiser saber, que a
quantidade referente a essa CPR, produzida nesta fazenda, é de seu direito. E digo mais,
sendo esse penhor de 1º grau, você é a primeira da fila para colocar a mão nesse
produto. A empresa fala: aí sim eu vi vantagem!
Entendeu em linhas gerais o que é uma CPR? Nos outros capítulos vamos falar mais
sobre outros tipos de garantia real e também sobre Barter, ou troca.
https://youtu.be/lHPJhHmWRbY 

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#15
#15 Garantias Reais |

Hipoteca
No capítulo sobre a CPR com Penhor eu expliquei que a garantia real ali estabelecida
era o penhor da safra. Ou seja, é o produto rural que se está produzindo, seja ele soja,
milho, café, algodão. No caso da hipoteca a garantia real é o imóvel, a fazenda em si
que poderá servir para quitar com o débito que o produtor tenha com a indústria,
Trading, revenda, bancos, enfim, com quem lhe antecipou recursos, seja dinheiro ou
produtos para que ele produzisse sua lavoura.
Mas só serve a fazenda para usar na hipoteca? Não, pode também ser os bens
utilizados na fazenda, como tratores, máquinas, aviões, até mesmo as sementes podem
ser objeto da hipoteca.
O importante é lembrar que a garantia é tida como um direito acessório vinculado a uma
obrigação principal. E o que isso quer dizer? Que ninguém dá uma hipoteca a toa! O
produtor emite uma hipoteca para garantir uma dívida que ele contraiu com alguma
empresa. Uma vez que ele tenha pago sua conta, essa garantia deixa de vigorar, perde
assim sua função.
Se eu pagar 90% da dívida e faltar só um pedacinho, dá para liberar a hipoteca para que
eu possa dar para outra empresa? Na teoria não, mesmo que você tenha pago um
pedaço da dívida, a hipoteca ainda continua inteira. Só será de fato liberada quando
houver o pagamento total. Ao menos que o credor faça um acordo com o devedor e
estabeleça uma renegociação da dívida e exija outra garantia, por exemplo.
E como é feita a hipoteca? Ela é um documento que precisa constar obrigatoriamente as

seguintes informações: nome das partes, o valor, que tipo de dívida que foi feita, a
descrição mais detalhada possível dos bens que estão sendo hipotecados, tipo
localização, numero da matricula, entre outras informações e um item muito importante
que é o prazo de vencimento dessa garantia.

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Feito isso, é necessário dar publicidade a essa hipoteca, ou seja, deixar o mundo saber
que ela existe! Assim ninguém vai poder dar uma de doido e dizer que “poxa vida, não
sabia que tinha essa hipoteca!”. Então, o produtor vai no mesmo cartório de registro de
imóveis, onde ele registra a CPR com penhor, e registra essa hipoteca. Aqui também
vale a questão da preferência no registro, que quem possui o registro em 1º grau é o
primeiro na fila a executar essa garantia para buscar a quitação da dívida feita pelo
produtor.
Outra coisa muito comum é o produtor que tem uma fazenda gigante e que possui a
dívida menor do que o valor do imóvel dado em garantia. Ele pode fazer outra hipoteca
do mesmo imóvel para outro credor? De novo, em teoria sim, desde que a primeira
hipoteca não possua uma cláusula de impedimento. Mas ainda sim seguirá a sequencia
de registro no cartório para saber a preferência na execução da garantia. Ela que vai
colocar ordem na bagunça! Primeiro você, depois você e depois você!
Então, em resumo, uma hipoteca é um documento acessório a uma dívida que serve
para dar garantia de que ela será paga pelo devedor ao credor. Nela constam bens
como fazendas, terrenos, até veículos que em caso de não pagamento, podem ser
usados para quitar a dívida. É uma das garantias mais utilizadas em agronegócios, por
representar maior solidez e pelo fato do bem imóvel não correr o risco de ser desviado.
Não tem como sumir com uma fazenda!
Bom, como eu comentei sobre a minha história no começo deste e-book, eu não sou
advogada. Mas eu adoro estudar e aprender, por isso que sempre gostei de entender as
coisas para inclusive não falar besteira. Grande parte do que eu trouxe aqui nesse
capítulo, a base técnica eu retirei do livro “Manual Jurídico da CPR", do Dr. Marcus Reis.
Eu tive a felicidade de conhecer o Dr. Marcus Reis e sempre farei questão de citar aqui
as fontes que utilizo para que vocês também tenham a segurança de que vou trazer
informações de qualidade.
https://youtu.be/dgd3oHR7fqI 

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#16
#16 Hedge
Imagina comigo a seguinte situação. O Brasil é um enorme produtor de soja, o segundo

maior do mundo, perde apenas para os Estados Unidos. Imagina se todos os produtores
ao colherem a sua soja fossem juntos e ao mesmo tempo oferecer seus produtos nas
Tradings e cooperativas?
Seria um mar de soja, e quando há muita oferta o que tende a acontecer com o preço?
Cair. E aí, como ficaria o produtor? Como ele conseguiria pagar suas contas sabendo
que o que ele vai receber pela soja é bem menos do que o custo que ele já teve para
produzir?
Essa situação de fato aconteceu há muito tempo atrás, lá em Chicago nos Estados
Unidos. Os produtores vendo essa situação se organizaram e criaram a primeira Bolsa
de Mercadorias, com o objetivo de negociar antecipadamente sua produção e assim
conseguir melhores preços.
Do outro lado, o das empresas que exportam ou esmagam soja, imagina como seria
também complicado para elas fazerem um planejamento anual tendo que comprar e
receber toda sua soja de uma só vez? Difícil né.
Então, para que ambos os lados possam se precaver deste cenário e fazer um bom
gerenciamento de risco, eles fazem uma operação de trava de preço de forma
antecipada chamada Hedge, termo em inglês que significa cobertura. Eu já comentei um
pouco sobre isso no capítulo sobre derivativos.
E porque fazer uma cobertura de preços? Porque muitos fatores podem influenciar nos
preços de uma commodity, desde o seu plantio até sua colheita. O clima é um dos
principais fatores, pois se chover demais ou "de menos" pode interferir no
desenvolvimento da safra. A grama, ou soja, do vizinho, no caso EUA ou Argentina
"pode ficar mais verde" que a do Brasil e isso também pode afetar o preço.
Do lado da demanda, qualquer espirro que a China dá, e sendo ela a principal
compradora de soja do mundo, pode balançar e muito o mercado. Enfim, até fatores que

38 !
!
não estão diretamente ligados a produção agrícola podem afetar os preços dos
produtos, como uma guerra, crise política e desvalorização cambial, entre outras coisas.
Então, como são feitas as operações de Hedge? Primeiro é preciso estabelecer uma
estratégia de proteção. No caso do produtor ele precisa saber quando ele pretende
vender esse produto para então acompanhar a cotação do mês referente nas Bolsas.
E como ele planeja isso? Se o produtor tem silo próprio e pode armazenar esse produto
por mais tempo, ele aguarda o período de pico da safra e vende no que chamamos de
entressafra, quando a oferta de produto diminui e ele pode conseguir preços melhores.
Ou então ele pode vender uma parte já na época da colheita para quitar suas dívidas e
fazer caixa e vender o restante com o tempo.
Por exemplo, se ele vai vender em Março, precisa saber como está a cotação da soja
para o mês de Março. Essa cotação é dada nas Bolsas de Mercadorias, como a B3 no
Brasil ou CBOT em Chicago nos Estados Unidos. E como ele faz para comprar ou
vender os contratos na Bolsa? Ele faz através de uma corretora de mercado futuro. É
preciso fazer um cadastro e abrir uma conta em uma corretora, como se fosse uma
conta de banco, para que ele tenha acesso online para fazer as operações. Ou então,
como eu já comentei no capítulo sobre derivativos, ele pode fazer essas operações
através de uma Trading ou cooperativa.
Então, fazendo um breve resumo: Hedge são operações financeiras que tem o objetivo
de proteger os preços dos produtos contra as oscilações do mercado em um dado
período de tempo.
https://youtu.be/n-Rc5jbdfyw 

39
!
#17
#17 Indicadores Financeiros |

EBITDA
Hoje é o segundo dia útil de 2018 e sua empresa já está trabalhando para atingir as
novas metas desse ano. Metas essas que surgiram a partir daquele budget, ou
orçamento, que eu comentei no capítulo sobre Pricing | Budget.
Aquilo que estava apenas sendo discutido entre a alta direção da empresa será agora
desdobrado para todos os níveis de funcionários para que o tal do budget seja
cumprido. Então você em breve vai começar a ouvir com muita freqüência sobre
Forecast, Gross Margin, Net Sales, EBITDA, e tantos outros termos e siglas.
E não só ouvir falar. Muitos destes termos impactarão diretamente na sua remuneração
variável, no seu bônus lá do final do ano. E ai você que não manja de economês fica
sem saber exatamente o que são essas coisas e mais do que isso, o que você pode
fazer para atingir essas metas.
Pensando nisso, eu vou começar a explicar também esses termos, que não são
exclusivos do universo agro, mas que fazem parte do nosso dia a dia tanto quanto uma
cotação da soja, do milho ou do café.
Para começar eu vou explicar o que é EBITDA. Essa é uma sigla em inglês que significa
Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization. Traduzindo literalmente
para o português quer dizer: Lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização.
Esse é um indicador financeiro muito utilizado pelas empresas. De uma maneira simples
de explicar ele demonstra quanto que a empresa está fazendo de dinheiro apenas com
as suas operações principais. Por exemplo: vamos dizer que eu tenho uma empresa que
fabrica vassouras. Então eu tenho que comprar as matérias-primas, produzir as
vassouras e vender. Se eu vender uma vassoura a R$ 5, eu vou descontar o custo dos
insumos de R$ 2, meu custo operacional de R$ 1. Logo, meu lucro é R$ 2.

40
!
Vamos supor que no ano seguinte eu melhorei meu posicionamento no mercado e
consegui vender melhor minha vassoura, mas meu custo subiu. Minha conta ficou
assim: venda a R$ 7, insumos a R$ 2, custo operacional a R$ 3. Meu lucro esse ano é
R$ 2.
Nessa minha conta eu não estou levando em consideração a taxa de juros que vou ter
que pagar ao banco sobre o financiamento que ele me fez, nem estou considerando a
depreciação da máquina que utilizo para fabricar a vassoura. Eu estou focando única e
exclusivamente na eficiência da minha operação de produzir e vender vassouras. E no
geral como a empresa ganha dinheiro? Aumentando o valor de venda e reduzindo seus
custos.
Esse indicador, ao não considerar outras variáveis econômicas, me ajuda a analisar

como está sendo a performance do negócio.
Importante dizer que esse é apenas um dos trocentos indicadores que as empresas
utilizam e que não basta olhar apenas para ele para tomadas de decisões. Mas pode ser
que ela considere este indicador como uma das metas de resultado da empresa. Então
nessa hora, ao considerar este indicador você entende que não basta apenas cumprir as
vendas da sua carteira de clientes, por exemplo. É preciso entender que o todo
prevalece sobre a performance individual.
https://youtu.be/4kwRgtNeMHc 

41
!
#18
#18 Indicadores Financeiros |

ROI
Sua empresa planeja expandir sua participação no mercado e solicita um valor para
investimento junto aos acionistas. Entre tantas perguntas que eles fazem para tomar a
decisão, uma delas é: qual o ROI desse investimento? E você sabe o que isso quer
dizer?
ROI é uma sigla em inglês que significa Return on Investment. Traduzindo para o
português significa Retorno sobre o Investimento. E o que o acionista quer saber ao
perguntar qual o ROI? Simples: ele quer saber qual será o lucro que ele terá ao colocar
dinheiro naquele projeto.
Tem um programa que se chama Shark Tank, já

ouviram falar? Nele basicamente os participantes
apresentam uma ideia, um projeto ou mesmo um
negócio já em andamento e solicitam um valor para
investimento a um grupo de investidores, os
chamados tubarões. Em troca eles oferecem uma
participação na empresa.
Para os tubarões decidirem se aceitam participar do negócio ou não eles por diversas
vezes questionam o ROI daquele investimento. Ou seja, eles vão alocar dinheiro muitas
vezes em algo que eles não conhecem profundamente e querem avaliar os riscos. Além
disso, são diversas oportunidades diferentes em busca do mesmo capital, por isso eles
precisam de métricas financeiras que os permitam avaliar diferentes negócios sob a
mesma perspectiva.
A forma de cálculo é simples. É o (lucro do investimento - custo do investimento)/(custo

do investimento).

42
!
Vamos dizer que o investidor alocou R$ 200 mil em um projeto que ao final retornou R$
600 mil. Usando esse cálculo o ROI é 2. Se multiplicar por 100 teremos o valor
percentual de 200%.
Esse indicador não á apenas utilizado para analise de grandes investimentos, como
aquisição de maquinas ou construção de armazéns. Ele é utilizado também para análise
de ações internas da empresa, como uma campanha de marketing. Ou seja, se há uma
meta quantificável e que assim possa ser medida em números, é possível utilizar o ROI e
avaliar como ela está contribuindo para o desenvolvimento da empresa.
Lembrando que o crescimento de uma empresa se dá basicamente em aumento de

receita e redução de custos.
Então, se você pretende solicitar um investimento dentro da sua empresa ou se você

está com uma ideia fantástica de uma Startup, uma Agtech, saiba que tão ou mais
importante que a sua ideia é a forma como você conseguirá demonstrar o retorno do
investimento a quem está acreditando no seu projeto.
https://youtu.be/mGGwULe41uc 

43
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#19
#19 Opções
Sabe quando a empresa te oferece uma operação de Barter onde você pode participar
da alta ou então te dá a opção de fazer uma liquidação financeira do contrato ao invés
de realizar a entrega física dos produtos? Pois bem, sabe o que estas operações tem em
comum? É muito provável que a empresa tenha utilizado contrato de opções para
realizá-la. E você entende o que são opções?
Imagine que você está se mudando para uma nova cidade e que você deseja comprar
uma casa nova, porém você ainda não sabe bem se vai se adaptar àquela cidade ou
não. Então você aluga uma casa com a opção de poder comprá-la por um determinado
valor em um determinado período de tempo.
Para isso você paga uma taxa ao dono da casa como forma de garantir que você tenha
essa opção de compra no futuro. O tempo passa e você se adaptou bem à cidade e
então você decide comprar essa casa. Sendo assim, você exerce o seu direito de
comprá-la naquele preço acordado anteriormente.
Dessa mesma forma funciona o contrato de opções na Bolsa. Quando se compra um

contrato de opções, você está comprando o direito de comprar ou de vender um
determinado contrato futuro em um dado período de tempo.
Para que você possa ter esse direito, você paga um prêmio para quem está vendendo
esta opção a você. Quem está vendendo esta opção recebe o prêmio e os riscos de
variação de preço do contrato. Além disso, ele tem a obrigação de vender ou de
comprar o contrato quando a opção for exercida pelo comprador da opção.
Existe dois tipos de opções: call e put. Call, ou opção de compra, representa o direito de
comprar um determinado contrato futuro, em um preço determinado, em um dado
período de tempo. Quem compra a call tem o direito de comprar e quem vende a call
tem a obrigação de vender.
Por exemplo: estou acompanhando o contrato de milho vencimento Setembro de 2018

na Bolsa e a cotação está em U$ 4 por bushel. Faço uma leitura de mercado e acredito

44
!
que o cenário é de alta nos preços. No entanto, eu não quero arriscar de comprar um
contrato hoje, então eu pago um prêmio para poder ter o direito de comprar esse
contrato neste preço até uma determinada data de vencimento.
Vamos supor que o mercado de fato subiu e passado dois meses de quando eu comprei
minha opção a cotação do milho setembro 2018 foi a U$ 6 por bushel. Então, eu exerço
a minha opção de compra, a minha call, e compro esse contrato a U$ 4 por bushel.
E quem vendeu esse contrato a U$ 4 sendo que o mercado está U$ 6? Quem recebeu
meu prêmio lá atrás e assumiu essa obrigação comigo.
A Put é a mesma coisa, no entanto você tem o direito de vender um contrato futuro a um
determinado preço em um dado período de tempo. Da mesma forma é preciso pagar um
prêmio para poder ter esse direito e quem recebe esse prêmio assume a obrigação de
comprar esse contrato caso você deseje exercer sua opção.
https://youtu.be/gTUpnuMO4sE 

45
!
#20
#20 Pré-Custeio e Plano

Safra
Essa semana eu li uma notícia que comentava sobre o lançamento do pré-custeio para a
safra 2018/2019. Hoje estava assistindo a uma transmissão de um evento ao vivo que
comentava sobre o Plano Safra e outras questões relacionadas ao financiamento ao
produtor. Eu te pergunto: você sabe o que é o pré-custeio e o Plano Safra?
O agronegócio representa um conjunto de atividades de uma extensa cadeia produtiva

altamente demandante de recursos financeiros. Seja para produzir, para investir em
maquinas e infra-estrutura, para comercialização da safra ou mesmo para a
industrialização do setor.
Por ser um negócio que acaba concentrando seus recebimentos em determinados

períodos do ano, principalmente quando ocorre a colheita dos produtos, os produtores
precisam de recursos em outras épocas do ano justamente para conseguir fazer suas
operações acontecerem.
Existe basicamente duas fontes de recursos financeiros: a pública e a privada. A fonte

pública é através de programas de financiamentos e outras políticas que, como o
próprio nome diz, vem através de recursos públicos, do Governo. As fontes privadas são
as fornecidas pelas empresas e investidores que assumem os riscos ao disponibilizar
recursos ao produtor. Aqui eu já comentei algumas destas formas de financiamento,
como os adiantamentos de contrato, as operações de Barter e o CRA.
Quando o Governo Federal anuncia o programa de pré-custeio significa que ele está
liberando um determinado montante de dinheiro para que o produtor possa ter acesso e
conseguir comprar os insumos necessários para plantar. Ou seja, para que ele possa ter
recursos e ir até uma revenda, indústria e cooperativa e negociar um preço melhor
pagando a vista.

46 !
!
Para ele conseguir esse dinheiro, ele precisa entrar em contato com o Banco do Brasil,
que é o banco que realiza essa operação, e seguir as regras para ter acesso, bem como
ter ciência da taxa de juros que será cobrada e o prazo que ele tem para pagamento.
Esse pré-custeio, também como o próprio nome diz, ocorre previamente ao lançamento
do Plano Safra, que entra em vigor em Julho. E o que é o Plano Safra? Oficialmente
chamado de Plano Agrícola e Pecuário (PAP), foi criado pelo Governo Federal onde
reúne diversas políticas públicas com o intuito de incentivar a produção rural, seja
através de crédito, seguro, comercialização, entre outras frentes de trabalho.
Então quando você ouvir falar de Pronaf, Pronamp, Moderfrota, PCA, Inovagro, saiba
que tudo isso tem a ver com o Plano Safra e por isso é importante entender o que são e
para que servem, pois eles impactam também nos financiamentos que o setor privado
faz ao produtor.
https://youtu.be/wzd-csdLAl0 

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#21
#21 Pricing | Budget
Hoje eu vou falar de algo que gera sempre muita dúvida: como que eu chego naquele
preço que a Trading diz estar pagando na saca de soja na minha região? Que conta
mágica é essa que parece sempre que é pouco ou que só meu vizinho consegue preço
melhor?
Antes de mais nada é preciso esclarecer aqui alguns termos muito utilizados pelas
Tradings. Essa conta que elas fazem para chegar no valor da saca é chamado de
precificação, mas você também já deve ter ouvido falar em Pricing, que é a mesma coisa
só que em inglês. Aqui cabe um parênteses que vai me ajudar bastante nos demais
capítulos.
Quem leu a minha história no começo desse e-book viu que quando eu comecei a
trabalhar em um Trading tive que me adaptar ao novo dialeto falado por eles. Uma
característica muito marcante deste mercado é misturar o tempo todo termos em
português e inglês, como por exemplo: você está long ou short? Se der um inverse
nesse mercado, vou ter que stopar aquela posição.
Quem não está acostumado com esses termos, acha que é conversa de doido. Tem
hora que parece mesmo, mas tudo faz muito sentido. E de novo, está errado quem fala
assim? Não, claro que não.
Todo negócio possui suas características e mais do que isso, possui uma cultura, um
jeitão de ser que foi sendo construído ao longo dos anos. E quem começa a trabalhar
nesse universo agro tem logo que ligar o tradutor para entender e se comunicar melhor.
Aqui eu sempre vou buscar trazer o termo do jeito que se fala no mercado e vou traduzir
para vocês entenderem, ok?
Bom, feitos esses esclarecimentos, vamos a tal da precificação. Para a Trading chegar
nesse preço, antes de qualquer coisa, ela estabeleceu a sua estratégia de
comercialização, conforme eu comentei no capítulo sobre Hedge.

48
!
Lá por volta de Agosto, Setembro, dependendo do calendário das empresas, elas
definem para o ano seguinte o seu Budget, traduzindo, Orçamento. O que é isso? É
quando o time executivo da empresa, diretores, gerentes e equipes específicas se
reunem para definir como será o ano seguinte da empresa em termos de resultado.
Se é uma Trading que exporta, então ela vai definir em quais portos ela vai operar,
quantos navios ela pretende exportar, em quais meses ela vai exportar. Se ela é uma
esmagadora que compra soja para fabricar farelo e óleo de soja, precisa definir
principalmente qual será a capacidade de produção de sua fábrica, quando será o
período de manutenção dessa fábrica, enfim, seria como definir um plano de vôo: onde
eu estou, onde eu quero chegar e o que é preciso fazer no meio desse caminho.
Mas aí você que está prestando atenção no que estou falando e pensa: mas esse
orçamento não muda no meio do caminho? Ele é seguido à risca até o final?! Bom, se
fosse assim o trabalho seria bem mais fácil. Ele serve de norte para que todos na
empresa saibam o que devem fazer para atingir o objetivo ali estabelecido.
Porém, entretanto, contudo…. estamos lidando com um mercado com um risco elevado.
Porque? Pensa a seguinte situação: a empresa definiu que vai exportar um navio de soja
em Maio pelo porto de Paranaguá. Para isso ela comprou antecipadamente soja de
diversos produtores do Paraná. Mas, a safra foi beleléu, não choveu como precisava e
os produtores tiveram grandes perdas e não vão conseguir entregar a soja. O que a
Trading faz agora com aquele navio que está parado lá no porto só esperando para
carregar a soja que não existe? Ela vai ter que achar um plano B, senão um plano C para
ter o menor impacto possível naquele orçamento já definido.
Eu comecei a explicar tudo isso para vocês entenderem que o caminho até o preço por
saca que eu mencionei no começo deste capítulo é bem mais longo do que se imagina.
Esse assunto continua nos próximos dois capítulos.
https://youtu.be/gO3k9ThXfdg 

49 !
!
#22
#22 Pricing | Caixinhas
No capítulo anterior eu comecei a explicar sobre precificação de soja. Se você ainda não
o leu, recomendo que o faça antes de continuar a ler este aqui.
Seguindo o que foi planejado no orçamento da empresa, ela fará suas compras de
matéria prima, no caso desse nosso exemplo, de soja para atender suas necessidades
mensais. A gestão dessas compras é feita através de um controle chamado de
caixinhas. E como isso funciona?
Pense como se houvessem 12 reservatórios

que precisam ser preenchidos por completo
no decorrer do ano, sendo um deles para
cada mês do ano.
Por exemplo, a empresa definiu que vai

exportar um navio de 65.000 toneladas de soja no first half May, traduzindo, na primeira
quinzena de Maio pelo porto de Paranaguá. Para isso ela vai precisar ter soja em
estoque no final de Abril para garantir esse embarque.
E a empresa definiu seu plano de produção e que em Abril vai esmagar 3.000 toneladas
de soja por dia, considerando 30 dias no mês. Logo, multiplicando tudo isso chegamos
a necessidade de 85.500 toneladas no mês.
Somando a exportação e o esmagamento, dá um total de 150.000 toneladas para Abril.

A empresa vai comprar soja com preço para entrega em Abril até atingir essa
necessidade, uma vez atingida ela passa a comprar apenas para os demais meses e
deixa de comprar para receber naquele mês.
Agora porque tem hora que a Trading é mais agressiva em preço, pagando muito acima
da média do mercado? Eu vou usar o exemplo do capítulo anterior em que a Trading
está com o navio parado e precisa de soja para embarcar, um dos planos dela será de
comprar soja. Nessa hora uma das principais contas que ela faz é o que vai ficar menos

50
!
caro: comprar soja disponível no mercado nos preços que estiverem, pagando até a
mais ou a multa por não carregar aquele navio, e essa é pesada.
No caso da fábrica é a mesma coisa. O custo para parar uma fábrica por não ter soja
para esmagar é muito alto. Então a empresa paga mais caro para não parar a fábrica.
Todos os cálculos para saber até quanto se pode pagar numa soja seja para cobrir um
problema de exportação, seja para não parar uma fábrica é feita em conjunto de
diversas áreas da empresa e concentrada geralmente numa área de gestão de riscos.
Então, voltando às caixinhas, se uma Trading não está mais dando preço para um
determinado mês, certamente aquele mês já está completo e ela agora está focada em
completar os demais. Administrar isso dentro das empresas é uma arte e segue a lógica
mais básica do mercado: comprar barato e vender caro.
No próximo e último capítulo dessa trilogia eu vou explicar o cálculo do preço da saca
na exportação.
https://youtu.be/dYKz5ee2O5M 

51
!
#23
#23 Pricing | O Preço
Este é o terceiro capítulo da série sobre precificação. Se você ainda não leu os dois
primeiros, eu sugiro que os leia antes deste.
Como a Trading calcula o preço que ela pode pagar para comprar aquela soja que vai
ser exportada? São basicamente estes itens que ela considera: Cotação de Chicago,
prêmio, custo logístico que incluem frete, armazenagem, quebras e outras taxas
referentes ao processo de exportação.
Aqui vale uma ressalva. Essa é forma básica de precificação que eu acompanhei ao
longo da minha experiência, obviamente que cada empresa calcula de acordo com a sua
política comercial e de gestão de riscos e que podem incluir mais alguns itens.
Então, vamos lá. Uma dica que eu vou dar e que pode ajudar é que a melhor maneira de
criar uma linha de raciocínio para essa conta é pensar nela do ponto final até a cidade
que se quer calcular. Como assim? Primeiro ver o preço em Chicago, qual seria o preço
equivalente no porto no Brasil, do porto vir para terra firme, entrar num caminhão e
chegar até a cidade.
Então, primeiro de tudo: quanto vale a soja lá em Chicago? Vamos ver quanto está
valendo para Maio do ano seguinte. Essa cotação, se você não possui conta em
corretora ou não é assinante de algum terminal que disponibiliza as cotações em tempo
real, você pode acompanhar por sites de notícias ou mesmo no site da própria Bolsa.
Esse aqui na descrição o link que vai direto nas cotações de soja lá da bolsa de
Chicago, lembrando que essas não são cotações em tempo real.
http://www.cmegroup.com/trading/agricultural/grain-and-oilseed/soybean.html
Vou usar a cotação da tela de hoje que está em 1013'6 centavos de dólar por bushel.
Sempre usamos a cotação da coluna last, que significa que o último negócio fechado foi
nesse valor.

52 !
!
E você sabe o que é um bushel? É isso aqui, é um cesto que era
utilizado pelos povos indígenas como unidade de medida. Como
ela mede volume e cada grão possui um volume diferente do
outro, um bushel de soja é diferente de um de milho. O de soja
equivale a 27,215 Kg e um de milho é 25,401 Kg.
A essa cotação a gente vai somar ou deduzir o prêmio pra saber

quanto está valendo essa soja lá no porto. De forma prática, o prêmio demonstra a
diferença entre o preço da soja na bolsa de Chicago e o porto, por isso existe um prêmio
para cada porto. Ele pode ser positivo, quando há muita demanda por exemplo para
soja naquele porto ou negativo quando ocorre o inverso. Vamos usar nessa conta um
prêmio positivo de U$ 30 centavos de dólar por bushel.
Para converter centavos de dolar/bushel para dolar/tonelada, que é a medida utilizada

no Brasil e que depois vamos converter para sacas, é preciso pegar essa cotação,
primeiro dividir por 100 e multiplicar depois por 36,7454. E aquele '6, o que ele significa?
A variação mínima da cotação é de 12,50 centavos de dólar por contrato. Nesse caso, a
gente lê essa cotação como 1013,75, ou seja, pegou aquele 6 e multiplicou por 12,50
para saber qual a variação depois da vírgula.
Somando cotação mais prêmio e fazendo a conversão chegamos ao valor de U$ 383,53

por tonelada, que é o preço da soja dentro do navio lá no porto. Para trazer para terra
firme tira mais os custos de exportação, vamos usar aqui U$15 por tonelada e depois o
frete até a cidade, que nesse exemplo será U$ 100 por tonelada. Nossa soja, então, está
valendo na cidade U$ 268,53 por tonelada. Para converter esse valor por saca dividimos
por 16,667, e chegamos a U$ 16,11 por saca. Multiplica esse valor pelo dólar futuro
referente ao mês de Maio, que vamos usar R$ 3,50 e finalmente chegamos ao valor de
R$ 56,39 por saca.
Essa aqui é apenas uma das formas de calculo que a Trading utiliza para chegar no
preço por saca. Se ela é uma Trading que esmaga soja, ela usa outra conta
considerando as cotações do farelo e do óleo de soja, mas isso é assunto para outro
capítulo.
https://youtu.be/nplS7DjPezg 

53
!
#24
#24 Spread
Quando se trabalha com negociações de contrato futuro em Bolsa, uma operação muito
realizada pelos Traders é o Spread. Hoje vamos entender o que é isso e como eles
utilizam esse tipo de operação.
Spread é um termo em inglês que, traduzindo literalmente, significa espalhar. Dentro do

universo financeiro spread significa a diferença de preços entre dois ativos. Um exemplo
muito comum é o spread bancário.
Semana passada estava lendo uma reportagem que dizia que mesmo com o último
corte de juros realizado pelo Banco Central na Selic, que é taxa básica de juros, os
spreads bancários ainda estavam elevados. E o que isso significa? Que a diferença entre
a taxa de juros que os bancos captam os recursos e a taxa que eles oferecem para
financiamento aos seus clientes estava muito alta, e que os clientes não sentiriam de
imediato essa redução na taxa básica de juros.
No mercado das commodities agrícolas negociadas em Bolsa, spread é uma operação

que envolve a compra e venda simultânea de contratos futuros no mesmo mercado ou
em mercados correlatos.
Existem dois objetivos principais ao se trabalhar com spread: o de fazer hedge de uma
forma que envolva menor risco ou para especular e ganhar dinheiro com as distorções
do mercado. O foco está na relação entre os contratos futuros e não nos preços atuais
ou mesmo na direção do mercado.
Existem alguns tipos de operações de spread. Eu vou mencionar aqui 3 delas:
A primeira é quando se negocia a mesma commodity, no entanto realizando a compra e

a venda em vencimentos diferentes. Por exemplo, compra o contrato de soja com
vencimento em Março e vende o contrato com vencimento em Maio. Por meio de
análises técnicas e de mercado, existe um histórico de comportamento entre estes
futuros. O objetivo é acompanhar como estes futuros se relacionam e se beneficiar de

54
!
possíveis distorções nesse padrão ou então para fazer a rolagem de posição de um mês
de vencimento para outro.
A segunda operação é entre mercados. Por exemplo vende um contrato de soja e

compra um contrato de milho. Ou mesmo quando se negocia a chamada Crush Margin,
ou traduzindo, margem de esmagamento. Consiste em uma operação de spread em que
se realiza a compra de contrato de soja em grãos e a venda de contrato de farelo de soja
e contrato de óleo de soja para se calcular a margem de esmagamento. Essa é uma
operação muito utilizada pelas Tradings que processam a soja e precisam fazer a
proteção da sua carteira de ativos.
O terceiro tipo é a negociação do mesmo produto, porém em Bolsas diferentes. Esse

tipo de operação é muito comum por exemplo no mercado de café e é chamada
também de arbitragem.
Esse capítulo é apenas uma introdução a esse assunto de como operam os Traders. O
Spread é uma das inúmeras operações que eles fazem para aproveitar as oportunidades
de mercado e fazerem a proteção de risco do negócio.
https://youtu.be/3jWM36Y7n1I 

55
!
#25
#25 Tipos de Operações
No mercado agro a simples operação de comprar e vender uma saca de soja pode ser
realizada de diversas maneiras e acabam recebendo diferentes nomes. Hoje eu vou
explorar aqui alguns tipos de contratos que fazem parte deste universo.
Contrato a termo, adiantamento, soja verde, preço fixo, preço a fixar, balcão, só para
citar os principais, o que não falta é criatividade dentro das empresas para criar novas
modalidades, ou então, usar a mesma operação e batizar com um nome diferente.
De novo eu faço a ressalva de sempre. Os termos que eu vou explicar aqui não se limita
a eles. Cada empresa tem a sua estratégia de compra e mais do que isso, a sua cultura.
Então, se você me ver explicando algo aqui que você pensa assim: ah mas na minha
empresa essa operação tem outro nome.
Vamos lá: o primeiro deles é o contrato a termo. O que significa? É uma negociação
entre duas partes, comprador e vendedor, onde se firma o compromisso de compra e
venda de determinado produto. Neste contrato é pré-estabelecido a quantidade,
qualidade, preço e prazo para entrega.
Exemplo: O produtor fechou um contrato com a Trading estabelecendo que vai entregar
1.000 sacas de soja, na qualidade 14% de umidade, 1% de impureza e 8% de
avariados, no preço de R$ 60,00 por saca a ser entregue em Abril do ano seguinte.
Essa negociação antecipada da safra também é conhecida por contrato de soja verde.
Uma variação deste contrato é quando ocorre adiantamento de recursos ao produtor,
como forma de financiamento. Nesse mesmo exemplo, o produtor ao fechar esse
contrato com a Trading recebe antecipadamente uma parcela desse valor, como 60% do
total. Então, se o valor do contrato é R$ 60,00 * 1.000 sacas, total R$ 60.000, 60% deste
valor equivale a R$ 36.000. Esse valor pode ser utilizado para custeio da safra, para o
produtor comprar os insumos como sementes, fertilizantes e defensivos.
Esse adiantamento pode ocorrer tanto quando o contrato já possui preço fixo, como no
caso desse exemplo em que o valor da saca é R$ 60,00, ou sobre um contrato com

56
!
preço a fixar. Neste caso, a empresa estima o valor da saca e sobre isto calcula um
percentual e estabelece um prazo para que o produtor fixe o preço deste contrato.
Mas esse preço a fixar não é muito arriscado para o produtor? E para a empresa, o que
acontece se na hora que o produtor for fixar o preço ficar abaixo daquela estimativa
inicial?
Sim, de fato essa operação pode ser mais arriscada para aquele produtor que não faz
um acompanhamento de mercado, pois ele pode não ficar por dentro de uma notícia
que faça o mercado despencar e ele perder valor no contrato. Mas o contrário também é
válido, ele pode conseguir fixar o contrato em um momento em que remunere melhor.
Além disso, ele não fica com o preço completamente solto. No terceiro capítulo sobre
Pricing eu explico os principais itens que fazem parte da conta para calcular o preço por
saca de soja. No momento do fechamento deste contrato de adiantamento com preço a
fixar ele já fecha alguns destes componentes como frete, prêmio e deixa em aberto a
cotação na bolsa de Chicago e a taxa do dólar, por exemplo.
A empresa se protege através das cláusulas do contrato, que pode estabelecer entre
outras obrigações que o produtor entregue uma quantidade maior de soja para cobrir o
valor que foi feito o adiantamento. Além disso são exigidas do produtor garantias reais
como hipoteca e CPR, Cédula de Produto Rural, como forma de proteção do crédito
dado pela empresa.
Bom, e para finalizar, soja balcão é aquela em que o produtor já colheu sua soja e
entregou no armazém da Trading, mas ainda não fechou o preço. Quando ele fechar,
serão descontados custos como de limpeza e armazenagem dessa soja pelo tempo que
ela ficou ali estocada.
E aí, quais outras modalidades você conhece?
https://youtu.be/0uCQ0QSQc_4

57

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1ª Edição Os Termos do Agronegócio 1! de !57

Todas as informações contidas neste guia são provenientes de minhas experiências

Todos os nomes de marcas, produtos e serviços mencionados neste guia são

1ª Edição Os Termos do Agronegócio ! de 57

Sou formada em administração pela Universidade Estadual de Londrina e tenho MBA

A vontade de falar sobre agronegócio surgiu em 2002, quando comecei a trabalhar na

Após esse período, aceitei um novo desafio, o de desenvolver as primeiras operações

1ª Edição Os Termos do Agronegócio ! de !57

Você passou por isso também?

Além disso, me siga nas redes sociais e no canal da AgroSchool no Youtube:

1ª Edição Os Termos do Agronegócio ! de !57

#1 Barter | Premissas ...................................................................... 7

#2 Barter | Modalidades ..................................................................9

#3 Barter | Abrir ou não os preços no pacote de Barter? .............12

#4 Bolsa de Valores x Bolsa de Mercadorias e Futuros ...............14

#5 Broker x Trader .........................................................................16

#6 Bullish x Bearish | Long x Short ...............................................18

#8 Contratos Futuros .................................................................... 22

#9 CRA (Certificado de Recebíveis do Agronegócio) ................... 24

#10 Derivativos Agrícolas ..............................................................26

#11 Forecast de Vendas ............................................................... 28

#12 Garantias | Caução de Duplicatas ......................................... 30

#13 Garantias Reais | Alienação Fiduciária ...................................32

#14 Garantias Reais | CPR com Penhor ....................................... 34

#15 Garantias Reais | Hipoteca .....................................................36

#16 Hedge .....................................................................................38

#17 Indicadores Financeiros | EBITDA ..........................................40

#18 Indicadores Financeiros | ROI ................................................ 42

#19 Opções ...................................................................................44

#20 Pré-Custeio e Plano Safra ......................................................46

#21 Pricing | Budget ...................................................................... 48

#22 Pricing | Caixinhas ..................................................................50

#23 Pricing | O Preço .................................................................... 52

#24 Spread ....................................................................................54

#25 Tipos de Operações ............................................................... 56

1ª Edição Os Termos do Agronegócio ! de !57

Olá pessoal! Eu sou Marina Piccini e essa é a AgroSchool!

E para a minha felicidade, mais pessoas se identificaram comigo e curtiram a minha

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Publicado no canal AgroSchool em 29.11.2017

Você sabe quem inventou a pizza? Muita

1ª Edição Os Termos do Agronegócio 7! de 57

Na sequencia eu vou trazer alguns exemplos de modalidades de operações que são

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Publicado no canal AgroSchool em 06.12.2017

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Na prática é como se o produtor falasse para a Trading: "Trading, quando eu te entregar

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3 pontos importantes desta modalidade de operação:

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#3 Barter | Abrir ou não os

Publicado no canal AgroSchool em 13.12.2017

E o que está incluído nesse serviço? Análise de mercado fundamentalista e técnica,

O que se está em jogo então nessa operação é o custo de oportunidade. Ou seja,

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#4 Bolsa de Valores x Bolsa

Publicado no canal AgroSchool em 25.10.2017

Quando eu comecei a trabalhar com agronegócio era comum as pessoas me

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Já a Bolsa de Mercadorias e Futuros negocia commodities através dos derivativos

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