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Checklist para

Ter uma agência de

sucesso em 2017
 Checklist - Tenha uma agência de sucesso em 2017

Dicas para a leitura deste eBook

Olá! Este eBook é um PDF interativo. Isso quer dizer que aqui, além do
texto, você também vai encontrar links, botões e um índice clicável.

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Índice você pode clicar em cada capítulo e ir diretamente para a parte do livro que quer ler.
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Como última dica, saiba que quando o texto estiver assim, quer dizer que ele é um
link para uma página externa que vai ajudar você a aprofundar o conteúdo. Sinta-se à
vontade para clicá-lo!

Esperamos que essas funções te ajudem na leitura do texto.

Boa leitura!

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 Checklist - Tenha uma agência de sucesso em 2017

Índice
Dicas para a leitura deste eBook.................................................................................... 2
De olho em oportunidades!............................................................................................ 5
1º passo: Estabeleça metas e objetivos para sua agência........................................... 6
Sobre estratégia.........................................................................................................................6
Stakeholders................................................................................................................................6
Identidade organizacional....................................................................................................... 7
Análise SWOT..............................................................................................................................8
Próximo passo? Construir o mapa estratégico! ................................................................9
2º Passo: Identifique os serviços que farão parte do seu portfólio.......................... 12
Opções de serviços de Inbound Marketing......................................................................12
Quadro resumo........................................................................................................................17
3º Passo: Construa uma equipe de excelência e busque parcerias estratégicas...18
Avalie antes de fazer novas contratações......................................................................... 18
Entenda as atividades e quais são os perfis para desenvolvê-las.............................. 19
Esteja atento às novas oportunidades.............................................................................. 20
Terceirizar profissionais é uma opção?..............................................................................21
4º Passo: Adote ferramentas que facilitem seu dia a dia.......................................... 22
5º Passo: Defina seus canais de aquisição de clientes...............................................23
Inbound Marketing para a agência..................................................................................... 23
Indicações................................................................................................................................. 23
Prospecção ativa..................................................................................................................... 23
Eventos...................................................................................................................................... 24
6º Passo: Monte uma proposta comercial de sucesso.............................................. 25
Qualificação.............................................................................................................................. 25

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 Checklist - Tenha uma agência de sucesso em 2017

Conexão e briefing.................................................................................................................. 25
Precificação............................................................................................................................... 26
Construção da solução.......................................................................................................... 26
O que uma proposta comercial de sucesso deve contemplar................................... 26
7º Passo: Conquiste o primeiro cliente.........................................................................28
Hora de colocar na prática!...........................................................................................29
Checklist das resoluções ...................................................................................................... 29
Você quer levar sua agência a um outro nível de resultado?...................................... 30

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 Checklist - Tenha uma agência de sucesso em 2017

De olho em oportunidades!
Sabemos que muitas agências estacionam seus negócios alegando mil e uma dificuldades
como a falta de uma “estrutura ideal” e dificuldade em adquirir potenciais clientes. Esse
cenário de inércia só faz com que desafios como se diferenciar no mercado e manter o
negócio financeiramente saudável sejam ainda mais difíceis de serem concretizados.

P
ara ajudar você a sair desse limbo e realmente
encontrar mudanças que impactem positivamen-
te no seu negócio, trazemos uma grande oportu-
nidade apontada no Panorama das Agências Digitais
de 2017: a oferta de serviços de Marketing Digital. A
pesquisa indica que há muito mercado para essa ofer-
ta - muitas empresas estão interessadas em contratar
agências para cuidarem da sua estratégia digital, o que
abre muitas oportunidades para o setor.
A aposta pela inclusão de novos serviços no seu portfó-
lio vai ajudar você a:
• Conquistar novos clientes
• Estabelecer uma parceria estratégica entre seu
negócio e a empresa para a qual trabalha
• Trabalhar com receita recorrente
• Manter seu negócio financeiramente saudável
• E muito mais!
Por isso, vamos ajudar você a aproveitar essa oportuni-
dade agora - e não adiar mais a busca pelo seu sucesso.
O momento é de avaliar os recursos que sua agência já
tem, identificar alguns pontos de mudança para virar a
chave e garantir uma estrutura mínima para começar já.
Neste checklist para ter uma agência de sucesso em
2017, vamos trazer o passo a passo para você organizar
a casa e oferecer serviços de Marketing Digital aos seus
clientes. Você tem dúvidas para a definição de estraté-
gia? Escolha do portfólio de serviços? Capacitação da
equipe? Pois este material vai trazer todas as respostas
que você precisa!
Boa leitura!

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 Checklist - Tenha uma agência de sucesso em 2017

1º passo: Estabeleça metas

e objetivos para sua agência
Se você já leu o livro ou assistiu ao filme “Alice no país das maravilhas”, já deve ter se
deparado com a famosa frase: “para quem não sabe onde quer chegar, qualquer caminho
serve...” Essa frase reflete muito uma situação comum entre as agências - a falta de
respostas para questões como: onde o negócio quer chegar? Como quer ser visto? Qual
porte quer ter? Quantos clientes pretende atender e qual tipo de clientes?

A
falta de visão a curto, médio e longo prazo pode
ser um grande risco para a sua agência, já que
você acaba sem um norte para conduzir suas
ações. Para rebater esse desafio, é importante que você
faça um planejamento estratégico.
as pessoas se sintam conectadas a um empreendimen-
to importante.
O seu grande desafio, portanto, é consolidar uma estra-
tégia que vai:

• Tornar sua agência diferente das outras que existem

Sobre estratégia no mercado
• Trazer uma vantagem competitiva

“
Uma empresa sem estratégia é como um avião
voando sem rumo em plena tempestade, indo para
cima e para baixo, entre relâmpagos. Se os relâm-
pagos ou os ventos não os destruírem, simplesmente
ficarão sem combustível.” (Alvin Toffler)
A estratégia é muito mais do que estabelecer metas: é
ter um profundo compromisso com um futuro alme-
jado. É ela que vai dar propósito ao trabalho realizado
pela sua agência. É ela também que vai fazer com que
• Avaliar um jeito diferente de disputar em um
mercado tão competitivo
Stakeholders
Quando falamos sobre planejamento estratégico, um
dos primeiros pontos é identificar quais são os grupos
de pessoas ou entidades que afetam ou são afetadas
pelas atividades da sua agência, os stakeholders.

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 Checklist - Tenha uma agência de sucesso em 2017

Para a construção de um bom planejamento estratégico, sua agência deve identificar seus stakeholders, conhecer
suas necessidades e expectativas e, na medida do possível, gerenciar sua influência para garantir o sucesso.

Em primeiro lugar, um grupo muito comum de ser mapeado são os clientes que contratam seus serviços e têm
grandes expectativas de resultados que precisam ser alinhadas. Vale também pensar nos funcionários como
stakeholders, já que eles contribuem significativamente para a máquina girar bem. Se sua agência conta com alguns
parceiros estratégicos, seja para a aquisição de novos clientes ou para a execução de serviços, vale pensá-los como
um novo stakeholder. Outros grupos podem ser identificados de acordo com a realidade da sua agência.

Identidade organizacional
A identidade organizacional traz 3 pilares principais que tornam sua agência única:

Missão Valores
É a razão de existir de uma empresa. Conjunto de princípios que servem de guia para o
comportamento e as atitudes das pessoas que buscam
atingir a visão.

Visão Se você já tem uma identidade organizacional, vale

É o que a empresa aspira ser. analisar quando ela foi construída e se é o momento de
fazer alguma revisão.

Dica prática: tenha sua identidade organizacional presente dentro da sede, para que constantemente os
funcionários possam relembrar e se inspirar com o motivo pelo qual a agência existe, onde ela quer chegar
e quais os valores que devem prevalecer no dia a dia da equipe.

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 Checklist - Tenha uma agência de sucesso em 2017

Ajuda Atrapalha
Análise SWOT

S W
Ambiente

Mais uma etapa importante de estar presente no planejamento estratégico da sua agência é fazer uma análise
interno

SWOT. Esse termo vem do inglês e a sigla se refere a Forças (Strengths), Fraqueza (Weakness), Oportunidades
(Opportunities) e Ameaças (Threats).
Forças Fraquezas
(Strenghts) (Weaknesses)
A partir desse estudo, você poderá se concentrar nos seus pontos fortes, reconhecer as fraquezas, encontrar as
oportunidades e se prevenir das ameaças. Cada agência tem sua própria realidade, pontos fortes e fracos que
devem ser muito bem analisados. Mas, para ilustrar a metodologia do SWOT, trouxemos um exemplo para você:
Ambiente
externo

O T
Oportunidades Ameaças Forças: Oportunidades:
(Opportunities) (Threats)
• Equipe engajada e preocupada em fazer entregas • Apostar na oferta de serviços digitais e posicionar a
de qualidade; agência como uma parceira estratégica do negócio
• Boa rede de relacionamento e credibilidade no mercado. do cliente;
• Trabalhar com um nicho de mercado específico.

Fraquezas:
• A oferta de projetos pontuais não permite que a
Ameaças:
agência tenha uma previsibilidade de receita; • A concorrência ser mais rápida na definição
• Dificuldade de provar o retorno do investimento do da estratégia;
cliente e fazer a retenção. • Crise econômica no país.

Dica prática: quanto mais estruturada e participativa for a dinâmica da análise SWOT, mais insights você
deve tirar para a sua agência.

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 Checklist - Tenha uma agência de sucesso em 2017

Próximo passo? Construir o Processos internos

mapa estratégico!
Trata dos mais variados indicadores de desempenho

“
A capacidade de executar a estratégia é mais interno como taxa de atraso nas entregas, redução de
importante do que a estratégia em si.” custos na produção.
(KAPLAN, 2001)

Para a construção do mapa estratégico, sugerimos

a metodologia do Balanced Scorecard, baseada em
quatro pilares principais:
Perspectiva financeira
Trata dos resultados de rentabilidade e produtividade
da empresa.
Perspectiva de mercado
Refere-se à proposição de valor que a empresa deseja
entregar aos clientes como satisfação, participação de
mercado, taxa de retorno de clientes etc.
Recursos
Seus principais indicadores se referem à satisfação,
motivação, capacitação e retenção da força de trabalho,
compartilhamento das melhores práticas etc
As quatro perspectivas estão relacionadas entre si:
• Para se obter melhores resultados nos indicadores
financeiros, é preciso obter bom desempenho com
os clientes;
• Para obter bom desempenho na perspectiva de
clientes, é necessário haver uma excelente eficiência
nos processos internos, pois é através deles que
se desenvolvem as proposições de valor para os
clientes;
• Por fim, para que haja uma excelente eficiência
operacional, é necessário que sejam desenvolvidas
as competências e os sistemas de informação da
empresa, pois os processos são desenvolvidos e
executados pelas próprias pessoas da organização.

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 Checklist - Tenha uma agência de sucesso em 2017

A partir da metodologia do Balanced Scorecard

podem ser traçados:

Objetivos estratégicos
Resultados que a organização pretende atingir para
alcançar a visão.

Indicadores estratégicos
Mensuradores da estratégia.

Metas
Para nos ajudar a definir metas de forma estruturada,
existe um método criado e batizado por Peter Drucker,
um dos grandes nomes da administração, chamado de
Teoria da Gestão por Objetivos, ou, como é mais conhe-
cido, S.M.A.R.T.

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Esse modelo é baseado em 5 pilares:
S – Specific/Específico
A meta precisa obrigatoriamente ser específica, clara e
sem dupla interpretação.
M – Measurable/Mensurável
Precisamos ter indicadores que nos permitam saber
se estamos caminhando em direção às metas, que nos
permitam medir a qualquer momento nossa evolução.
A – Achievable / Atingível
Metas podem e devem ser desafiadoras, isso faz com
que saiamos de nossa zona de conforto e possamos
superar nossos limites, porém não podem ser impossí-
veis de realizar no período estabelecido.
Plano de ação
Definidos os objetivos e metas, o próximo passo é sair
do plano das ideias e botar a mão na massa. Para isso,
é importante montar um plano de ações, ou seja, o que
será feito na prática para alcançar o que busca, “como”
Resolução: Estruturar um planejamento estratégico para se destacar no mercado.
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R – Relevant / Relevante
A meta precisa estar totalmente relacionada ao objetivo,
ela precisa ajudar com que o objetivo seja alcançado.
Caso exista alguma dúvida em relação a isso, é um aler-
ta para revisar a meta.
T – Time-based / Temporizável
Termos prazo para executar nossas metas faz com que
elas não sejam despriorizadas e deixem de ser o foco
de suas ações. Por isso, mesmo que você tenha muito
tempo para alcançá-las, defina esse tempo, e se policie
para garantir que não vai ultrapassá-lo
você irá fazer para atingir os objetivos e metas.
Um plano de ação pode ser composto por poucas ou
muitas ações, não é isso que garantirá o sucesso, mas
sim o impacto dessas ações nas metas e indicadores.
11
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2º Passo: Identifique os serviços

que farão parte do seu portfólio
Como falamos na introdução, os dados do Panorama das Agências Digitais de 2017
comprovam que apostar na oferta de serviços digitais pode ser decisivo para sua agência
conseguir superar os desafios do mercado e vencer a concorrência. Portanto o segundo
passo do checklist vai ajudar você a identificar as novas oportunidades para o seu portfólio.
Vamos lá?

Opções de serviços de
Inbound Marketing
Para a estruturação dos diferentes pacotes, vamos usar
como base o Funil de Vendas (ou Funil do Marketing),
ilustrado na figura a seguir:

A seguir trazemos algumas opções de serviços para

quem quer começar uma operação Inbound com seus
clientes. Confira só:

Atrair:
Desenvolvimento de sites/ blog

Ter um site próprio traz maior autoridade para os

robôs de busca, bem como transmite uma imagem

voltar para o índice 12


muito mais profissional ao usuário. Por isso, além de
fazer toda a estruturação do site do cliente, sua agência
deve mostrar a ele a importância de ter seu próprio
domínio e um sistema de hospedagem confiável, inclusi-
ve, para conseguir maiores vantagens em SEO.
Outra diretriz para trazer ainda mais resultados é ofere-
cer a criação de um blog dentro do site, sendo um
espaço essencial para o cliente concentrar conteúdos
relevantes em seu domínio. O blog funciona muito mais
que um site estático, já que os conteúdos regulares e
bem trabalhados contribuem para o ranqueamento de
SEO e ajudam a tornar o público-alvo mais fiel.
Confira o eBook Como criar um blog corporativo – da
estratégia à prática.
Definição de personas
Ao termos em mente que um dos grandes segredos do
Inbound Marketing é a geração de interesse por meio
de conteúdos de qualidade, com ações conectadas e
foco em resultados, precisamos saber com quem os
conteúdos da empresa vão conversar. A persona, como
o próprio nome sugere, é um personagem ou uma
representação do cliente ideal da empresa para a qual
você trabalha. Essa definição vai guiar toda a produção
de conteúdo e a personalização de suas estratégias.
Para a oferta desse tipo de serviço, você pode começar
fazendo entrevistas com a própria base de clientes da
voltar para o índice
Checklist - Tenha uma agência de sucesso em 2017
empresa. As perguntas devem buscar insumos para
você conseguir identificar o perfil, as dores e as possí-
veis soluções para os problemas levantados. Feitas
as entrevistas, chega o momento de você mapear as
respostas e buscar características em comum para que
você possa identificar e construir a(s) persona(s) do
negócio do seu cliente
Definição de palavras-chaves
Esse é um serviço que vai ajudar seu cliente a identificar
as palavras relevantes para o negócio, um passo básico
para guiar a produção de conteúdos e outras ações de
Marketing Digital. Para fazer essa análise, você pode
contar com ferramentas de pesquisas disponíveis, como
Google AdWords Keyword Tool, Ubersuggest, SEMRush
e o RD Station.
Produção de conteúdo
Nesta etapa, você vai organizar quais temas serão traba-
lhados nos posts e materiais educativos da empresa do
seu cliente, criar um Manual de Produção de Conteúdo
e um calendário de publicações. É importante ter em
mente que a estratégia de conteúdo deve ser balance-
ada, para que haja materiais mais introdutórios (Topo
de Funil, ou ToFu), mais avançados (Meio de Funil, ou
MoFu) e mais próximos da decisão de compra (Base
de Funil, ou BoFu). Com isso, é possível atrair pessoas
em diversos estágios de compra, identificando-as e
13

adequando a comunicação para cada estágio.
Seguem as principais etapas da jornada de compra:
Aprendizado Reconhecimento
e descoberta do problema
Decisão de Consideração
compra da solução
A empresa moderna precisa ser a própria mídia que
o consumidor vai buscar. Por isso, sua agência deve
ir além de construir sites, ela deve também manter os
canais do cliente atualizados com conteúdos de quali-
dade. Para isso, você pode ter um núcleo de redatores
responsáveis em fazer posts semanais para o blog do
cliente, decisivos para atrair novos visitantes. Outra
opção é terceirizar esse tipo de serviço, contando com
o suporte de freelancers ou empresas especialistas.
Para a oferta desse tipo de serviço, é muito importan-
te que você garanta uma frequência de postagens e
aderência ao planejamento de marketing do cliente
voltar para o índice
Checklist - Tenha uma agência de sucesso em 2017
Converter:
Produção de conteúdo rico (eBooks,
ferramentas, vídeos etc.)
A produção de materiais ricos como eBooks, whitepa-
pers, webinar, ferramentas, infográficos e vídeos vão
servir como ofertas relevantes dentro das Landing
Pages - decisivas para a geração de Leads (e abordadas
no próximo tópico). Neste post, você confere dicas de
5 tipos de conteúdos que funcionam muito bem como
iscas para gerar Leads.
Construção de Landing Pages
Os materiais educativos produzidos por você podem ser
oferecidos em páginas de conversão, também conheci-
das como Landing Pages. Essas páginas têm um objetivo
bem definido de produzir uma ação desejada por meio
do preenchimento de um formulário. Esse é o momento
em que seu cliente vai conseguir alguns dados do visitan-
te (nome, email, empresa em que trabalha etc.) para que
possa iniciar um relacionamento com ele.
Ao ajudar na construção de Landing Pages, sua agência
pode apresentar uma importante métrica para a empre-
sa: a geração de Leads.
*Veja mais no eBook Como criar Landing Pages que
convertem
14

Criação de calls-to-action em todos os
canais digitais
Estudo e criação de calls-to-action (chamadas de aten-
ção) nos canais digitais do cliente. Esses comandos
podem ser botões, banners ou mesmo textos com links
que chamam o visitante para uma ação esperada pela
empresa. Para isso, sua agência pode levantar oportu-
nidades de ações que os visitantes do seu cliente pode
realizar - como visitar uma página específica, comprar o
produto e assinar uma newsletter.
Relacionar:
Email Marketing
Para ajudar o cliente a estabelecer um relacionamento
com seus Leads e nutrir essas pessoas com conteúdos
relevantes, um canal relevante é a criação de Email
Marketing, pois possibilita uma interação direta com a
pessoa com quem o cliente quer conversar.
Para garantir que suas campanhas sejam satisfatórias, é
preciso estabelecer uma conversa com a pessoa do outro
lado levando em consideração sua jornada de compra,
trazer conteúdos interessantes, utilizar botões que ressal-
tem a oferta, mostrar que se importa e pedir feedbacks.
voltar para o índice
Checklist - Tenha uma agência de sucesso em 2017
Automação de Marketing
Um passo além de campanhas de emails é a automa-
ção de marketing. Essa é uma maneira de se relacionar
com Leads de maneira inteligente e escalável. A propos-
ta é que, ao definir critérios (Lead contém determinada
tag ou converteu em certa Landing Page, por exemplo),
possam ser definidas as próximas ações direcionadas a
esse grupo de pessoas: enviar um fluxo de emails espe-
cífico, encaminhar para o time de vendas, entre outras
ações. Com isso, sua equipe pode se tornar mais produ-
tiva, haverá uma aceleração do processo de amadureci-
mento dos Leads e um impacto em mais vendas.
Vale ressaltar que personas diferentes devem ser leva-
das por caminhos diferentes, portanto, antes de prepa-
rar suas ações, você deve avaliar em qual estágio da
jornada de compra os Leads se encontram e preparar
suas ações de acordo com esse contexto.
Gerenciamento de redes sociais
As redes sociais têm uma contribuição muito relevante
como canais para divulgação dos conteúdos feitos pela
sua agência, além de contribuírem para que seu cliente
seja encontrado nos sites de busca. Uma das caracterís-
ticas mais interessantes de mídias como Facebook,
15

Twitter e LinkedIn é o fato de serem vias de mãos
dupla, em que o visitante não só consome o conteúdo,
mas também pode interagir, compartilhar experiên-
cias, fazer comentários.
Para alcançar ótimos resultados, é importante que você
saiba aproveitar as peculiaridades de cada rede social,
além de manter postagens frequentes e interessantes
nas páginas dos clientes.
Vender
Consultoria em Inbound Sales
Não adianta a agência gerar Leads para o cliente e não
estar preparada para abordá-los e fechar o negócio. O
Inbound Sales é o processo de vendas adaptado para
Leads gerados, qualificados e preparados para comprar
por Inbound Marketing.
voltar para o índice
Checklist - Tenha uma agência de sucesso em 2017
A oferta de serviços de consultoria de Inbound Sales
pode contemplar a definição de um processo para
qualificação de Leads, a capacitação de uma equipe
dedicada ao processo de vendas Inbound, entre
outras orientações.
Analisar
Relatório do Funil de Vendas
Oferecer os relatórios de acompanhamento como
serviço ajuda o cliente a entender o que funciona e
ajustar o que for necessário, etapas essenciais para a
máquina continuar rodando bem. A análise das métri-
cas do funil mostra de forma rápida quanto o investi-
mento no Marketing Digital está oferecendo de retorno
para o negócio. Vale, portanto, analisar número de
visitantes, Leads e clientes, assim como avaliar as
fontes de tráfego pelas quais estão vindo (como tráfe-
go orgânico ou mídia paga).
16

Case de sucesso! Veja aqui
como a P4 Telecom conseguiu
se destacar no mercado e
aumentar suas vendas em
150%, ao contratar os serviços
da agência 2op.
voltar para o índice
Checklist - Tenha uma agência de sucesso em 2017
Quadro resumo
Atrair: Relacionar:
• Definição de personas • Email Marketing
• Desenvolvimento de sites/blog • Automação de marketing
• Definição de palavras-chaves • Gerenciamento de redes sociais
• Produção de conteúdo
Vender:
Converter:
• Consultoria em Inbound Sales
• Produção de conteúdo rico
• Construção de Landing Pages Analisar:
• Criação de calls-to-action em todos os
canais digitais • Relatório do Funil de Vendas.
Como você viu, existem opções de serviços focados em cada etapa do funil apresentado. A proposta é que o seu
negócio busque sempre evoluir seus serviços e abranger ao máximo todas as ofertas importantes para o Inbound
Marketing - da Atração à Retenção.
Essa é uma forma de estabelecer um novo mindset na sua agência com foco na oferta de serviços que trabalhem
com métricas de verdade e tragam resultados financeiros. A partir disso, você consegue conectar sua agência ao
faturamento do cliente e, assim, agregar valor aos seus serviços.
Resolução: Adicionar a oferta de serviços digitais no portfólio da agência.
17
 Checklist - Tenha uma agência de sucesso em 2017

3º Passo: Construa uma equipe de

excelência e busque parcerias estratégicas
Estruturar um time de excelência é mais uma importante etapa para você cumprir no nosso
checklist. Você precisa encontrar profissionais qualificados e capacitados para atender às
novas demandas, uma equipe que contribua efetivamente na construção da estratégia de
Inbound Marketing do cliente e na entrega de excelentes resultados.

P
ara isso, é muito importante que haja a preocu-
pação de capacitar os profissionais da agência.
Existem muitos canais com conteúdos gratuitos
para quem quer aprender mais sobre o setor como
blogs, grupos de discussão, eventos, além dos cursos
e certificações em Marketing Digital. Neste post, você
pode encontrar várias referências.
Dependendo da área de atuação da sua agência, você
terá um nível de esforço para a estruturação da equi-
pe. Uma agência de Marketing Digital, por exemplo,
provavelmente já conta com profissionais que têm mais
conhecimento tanto sobre o lado conceitual do marke-
ting, como também sobre as estratégias e ferramentas
necessárias para a implementação. Já uma agência até
então focada para ações offline provavelmente teria que
investir mais tempo para reorganizar as funções da sua
equipe atual ou fazer novas contratações.
A seguir trazemos algumas dicas para ajudar você na
construção de um A-team!
Avalie antes de fazer novas
contratações
Muito antes de contratar novos profissionais, é necessá-
rio olhar para dentro da sua empresa e conversar com
as pessoas que já trabalham com você. Muitas estão
esperando novas oportunidades de mudar de área ou
de adquirir novos conhecimentos e o Inbound oferece
essa oportunidade de crescimento profissional. Por isso,
avalie junto com a sua equipe quem tem os perfis com
maior afinidade para desenvolver as atividades relacio-
nadas ao Inbound. Muitas vezes não será necessário
efetuar novas contratações ou você poderá contar com
terceirizados para desempenhar algumas atividades
específicas que não serão inicialmente absorvidas.

voltar para o índice 18


Entenda as atividades e
quais são os perfis para
desenvolvê-las
Para a construção de um time de sucesso, é necessário
pensar nos serviços que você oferece e quais são as
atividades envolvidas em cada etapa do projeto.
Uma possibilidade de organograma pode contemplar as
seguintes áreas.
Atendimento
Atividades:
É importante contar com um profissional que fique
responsável pela definição de personas, jornada de
compra, objetivos e metas para o projeto do cliente.
Essa pessoa também pode ficar responsável pelo crono-
grama e o acompanhamento das tarefas. Ela acaba
atuando como um project manager que irá coordenar
todas as atividades com os demais envolvidos na entre-
ga do sucesso ao cliente.
Skills:
Essa pessoa deve ser bem organizada, ter um bom
relacionamento interpessoal e disciplina para lidar com
prazos e metas.
voltar para o índice
Checklist - Tenha uma agência de sucesso em 2017
Produção de conteúdo
Atividades:
Normalmente, o produtor de conteúdo tem uma série
de atividades a serem cumpridas. Algumas delas são:
definição da linha editorial baseada nas personas cria-
das, desenvolvimento de blog posts, conteúdos ricos
como eBooks, roteiros de vídeos, além dos textos dos
Emails Marketing.
Skills:
O profissional a ser escolhido deve ter facilidade na
elaboração de textos e na identificação de boas pautas
para as personas definidas, criando conteúdos adapta-
dos aos diversos formatos e canais.
Planner
Atividades:
Para essa área, vale contar com alguém que esteja apto
a trabalhar com métricas para desenvolver as estratégias
de SEO, monitorar as redes sociais, fazer os investimen-
tos em anúncios, calcular o ROI dos canais e produzir
relatórios com análises de desempenho de campanhas.
Skills:
Para essas atividades, é necessário um profissional que
tenha afinidade com números, que possua um perfil
mais analítico e que seja apto a realizar a compra de
mídia, entendendo quais canais tem maior aderência
com a persona que se quer alcançar.
19

Design e criação
Atividades:
O conteúdo precisa ser “empacotado”, instigante e
agradável aos olhos da sua persona. É preciso desen-
volver uma linguagem visual para cada canal de comu-
nicação, como imagens para posts nas redes sociais
gerando engajamento, o layout das Landing Pages
para maior conversão, criação de toda a interface do
site baseada na melhor experiência do usuário, além
dos eBooks, vinhetas etc.
Skills:
Para desenvolver todas essas atividades, vale ter uma
pessoa com perfil criativo, que seja versátil para traba-
lhar com vários canais e, claro, que domine os softwares
de edição de imagens.
Esteja atento às novas
oportunidades
Além dos profissionais que serão responsáveis pela
entrega de sucesso aos seus clientes, vale contar com
uma pessoa para trazer novas contas e aumentar a
receita recorrente.
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Checklist - Tenha uma agência de sucesso em 2017
Gerente comercial
Atividades:
Esse profissional será responsável por identificar quais
prospects tem mais afinidade com o Inbound Marketing,
coletará todas as informações para um melhor diagnós-
tico, fará reuniões de prospecção, construirá propostas
e fechará com novos clientes. É importante que essa
pessoa seja dedicada a essa função, para que se possa
ter mais êxito nas prospecções.
Skills:
O profissional deve ter um perfil bastante comercial,
bem relacionado com o mercado e que seja verdadeira-
mente interessado em ouvir e investigar as necessida-
des dos prospects, para construir, assim, uma proposta
mais certeira e aumentar o fechamento de novos negó-
cios. Esse profissional muitas vezes é um dos sócios
da agência ou um gerente comercial, por exemplo. No
entanto, essa centralização pode ser um tanto preju-
dicial e deixá-lo sobrecarregado, prejudicando o inves-
timento de tempo em ações voltadas à construção da
estratégia da agência e à representatividade do negócio
no mercado. Por isso, vale pensar em ter um vendedor
dedicado dentro do time comercial.
20
 Checklist - Tenha uma agência de sucesso em 2017

Terceirizar profissionais é uma opção?

É sim. A decisão depende muito do seu modelo de negócio e o foco que você quer dar para sua agência ou seu
trabalho como consultor. Muitos profissionais preferem focar sua consultoria mais na construção da estratégia
durante a implementação ou na análise de resultados. Então existe a possibilidade de buscar alguns parceiros
estratégicos para tocar a operação.

Resolução: Construir uma equipe capacitada para a oferta de serviços e/ou encontrar bons parceiros
estratégicos.

voltar para o índice 21

 Checklist - Tenha uma agência de sucesso em 2017

4º Passo: Adote ferramentas

que facilitem seu dia a dia
Planejamento, entrega de jobs, deadlines - quem trabalha em agência digital sabe que o dia
a dia não é fácil. A rotina envolve uma grande quantidade de tarefas e requer organização,
definição de prazos, uma boa comunicação interna e externa, entre outros pontos.

P
or isso, o quarto passo do checklist lembra
você da importância de adotar ferramentas que
podem ajudar - e muito - a aumentar a produtivi-
dade da equipe, facilitar o alcance e a análise de resul-
tados, automatizar ações e fornecer autonomia para os
times de marketing e vendas. Hoje é cada vez mais difícil
desenvolver tantas atividades em uma agência de forma
manual e não automatizada.
Na pesquisa Techtrends - Benchmarks de ferramentas
para agências, realizada pela Resultados Digitais e pela
Rock Content, você pode encontrar as ferramentas que
estão sendo mais utilizadas pelas agências e poderá
avaliar quais fazem sentido para sua realidade.
Você vai encontrar de maneira simplificada as funções
das ferramentas divididas em seis categorias principais:
• Marketing Digital
• Vendas
• Comunicação e help desk
• Enterprise Resource Planning (ERP), Business
Intelligence (BI) e gestão de projetos
• Para desenvolvedores
• Colaboração e suítes de produtividade
Com essas dicas, você provavelmente conseguirá fazer
mais coisas, em menos tempo e com menos recursos.

Resolução: Buscar ferramentas que tornem a equipe mais produtiva.

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 Checklist - Tenha uma agência de sucesso em 2017

5º Passo: Defina seus canais

de aquisição de clientes
Cada agência tem sua própria estratégia para encontrar potenciais clientes para a oferta de
serviços digitais. No quinto passo deste checklist, vamos ajudar você a identificar algumas
possibilidades de canais de aquisição para seu negócio:

um bom networking é um dos principais segredos para

Inbound Marketing para
a agência
Esse canal é uma grande oportunidade para as agên-
cias que querem ter mais previsibilidade e colocar a
espada ninja na vitrine. Isso porque essa é uma forma
de se posicionar como uma referência na sua área
de atuação, diminuir custos e conquistar clientes que
entendem a proposta dos seus serviços e veem valor
nela. No eBook Como conquistar clientes para a
sua agência, você vai encontrar o passo a passo para
implementar a metodologia do Inbound Marketing na
sua própria agência.
Indicações
fazer esse canal funcionar, porém as indicações não
garantem uma previsibilidade de oportunidades para
vendas. É aquela velha história de “altos e baixos” que
pode barrar seu crescimento.
Prospecção ativa
Essa é a famosa estratégia de bater de porta em porta
oferecendo seus serviços. Ou se pensarmos em uma
estratégia remota, seria o correspondente a uma cold
call. O desafio aqui é que você conta com o fator "muita
sorte" para encontrar realmente potenciais clientes com
fit e interesse para a sua oferta. Por outro lado, essa
pode ser uma forma para você conquistar o primeiro
cliente mais rapidamente.

As indicações podem vir tanto de clientes (caso eles

realmente tenham ficado satisfeitos com os resultados
entregues) ou de parceiros estratégicos. Estabelecer

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 Checklist - Tenha uma agência de sucesso em 2017

Eventos

Participar de eventos é uma das práticas mais recomendadas para fazer benchmarks com seu setor e descobrir
as tendências do mercado. O canal pode abrir ótimas oportunidade para prospecção de novos clientes também.
Você pode avaliar a possibilidade de comprar uma cota para se tornar patrocinador de um evento sobre Marketing
Digital e ir com uma equipe bem preparada para fazer a prospecção. Se você tem interesse em trabalhar com um
nicho específico como tecnologia, educação, ecommerce, entre outros, vale estar presente nos eventos do seu
segmento também.

Resolução: Adotar canais de aquisição que tragam boas oportunidades para vendas.

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6º Passo: Monte uma proposta
comercial de sucesso
Chegamos ao sexto ponto do nosso checklist! Aqui vamos ajudar você a organizar a casa
para montar uma proposta comercial de sucesso, trazendo as principais etapas que
envolvem este processo.
Qualificação
Esse é o momento de conhecer melhor o potencial
cliente para verificar se ele realmente é uma boa
opção para investir o seu tempo. Se o seu foco são
serviços digitais, alguns pontos devem ser investi-
gados para focar em clientes com um perfil mais
adequado para você:
• Qual a presença digital dessa oportunidade?
• Qual o mercado de atuação e o modelo de empresa?
• Qual a capacidade de investimento?
Para ajudar você com essa tarefa, temos um post bem
completo mostrando as principais práticas de qualifi-
cação de Leads.
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Checklist - Tenha uma agência de sucesso em 2017
Conexão e briefing
Imagine-se em uma consulta médica. Você confia
naquele médico que receita um medicamento para você
sem, ao menos, ter procurado entender o seu problema
ou aprofundado nos sintomas? Provavelmente não. E
é esse o exato sentimento do seu cliente também. Por
isso, é importante que você aproveite o momento de
conexão para coletar todas as informações para você
fazer um bom diagnóstico.
O briefing é feito para entender quais são os objeti-
vos do cliente, o que ele está buscando com os seus
serviços, conhecer a empresa como um todo, qual seu
mercado, seus produtos etc. Por isso, fazer as pergun-
tas certas é fundamental.
Por onde começar? Neste post, você encontra dicas
ótimas de como coletar informações para criar uma
proposta imbatível.
25

Precificação
Se há um ponto em comum em praticamente todas
as agências de marketing é que precificar o trabalho
não é fácil. A dúvida e o receio de errar tanto para
mais quanto para menos tornam esse momento um
pouco complicado para os profissionais. Então aten-
te-se a essa fase!
Neste eBook, trazemos o passo a passo para ajudar
você a calcular detalhadamente os seus custos de
operação e definir qual o valor mais adequado para
fechar o seu próximo negócio.
O que uma proposta comercial de sucesso
deve contemplar
Chegou a hora de colocar a mão na massa e construir
a tão esperada apresentação. Você está cheio de
informações para fazer a melhor apresentação que
aquele potencial cliente já viu! Uma apresentação de
sucesso contém:
1. Problema
Lembre o cliente do motivo pelo qual você está levando
essa proposta.
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Checklist - Tenha uma agência de sucesso em 2017
Construção da solução
Nesta fase, você deve pegar as informações que o clien-
te passou no briefing, tirar um momento para refletir
e pesquisar. É de lá que virão os principais insights
para construção da solução. É importante estudar seus
concorrentes, a atuação no mercado, o que seus clien-
tes acham de seus produtos ou serviços. Junte todas
as informações e converse com sua equipe. Agora sim
você terá uma bagagem para construir algo que real-
mente solucione o problema do seu prospect.
2. Objetivo
Deixe claro o objetivo da sua proposta comercial.
3. Cenário atual x ideal
Você mostrou que há um problema e que tem o objeti-
vo de resolvê-la. Agora é hora de mostrar o que seria o
ideal para atingir tal objetivo, aonde você quer chegar.
26

4. Plano de ação tático
Essa é a parte em que você deve mostrar a maneira
de como fará para chegar no cenário ideal. Este é um
ótimo momento para alinhar expectativas de quando a
atividade será iniciada e finalizada.
5. Investimento
Não tenha medo de falar quanto vale seu trabalho!
Lembre-se de uma das grandes vantagens da oferta
de serviços de Inbound Marketing: a possibilidade de
Resolução: Construir uma proposta comercial que realmente busca resolver o problema do cliente.
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Checklist - Tenha uma agência de sucesso em 2017
entregar métricas de verdade para o cliente e provar o
ROI (retorno sobre investimento) das ações.
Uma dica extra para criar mais senso de urgência no
cliente e garantir que tenha uma resposta rápida é
desenvolver uma política de benefícios para sua nego-
ciação. Neste sentido, você pode oferecer, por exem-
plo, um desconto (%) na proposta para fechamento
dentro da mesma semana, ou um treinamento de
Inbound Sales para a equipe comercial do cliente, ou
outros benefícios que podem agregar ainda mais valor
para essa parceria.
27
 Checklist - Tenha uma agência de sucesso em 2017

7º Passo: Conquiste o primeiro cliente

Chegamos ao último passo do nosso checklist! Aqui queremos lembrar você de que uma
agência de resultados precisa conquistar o cliente todos os dias como se fosse o primeiro.
Essa deve ser uma preocupação constante da sua oferta de serviços - assim você garante
não só a aquisição de um novo cliente, como também a retenção.

V
ale trazer que ficará muito mais fácil conquis-
tar um cliente que realmente tenha entendido
qual é sua proposta, o que será feito para a
marca dele e quais resultados serão obtidos. Por isso,
no momento da negociação, certifique-se que você
tirou todas as dúvidas do seu prospect. Pergunte o
que ele achou e se “acredita” no projeto. Claro que
é importante também deixar as expectativas dentro
da realidade, colocando os resultados atingíveis no
curto, médio e longo prazo.
A partir do momento que você fechar uma nova conta,
você deve trabalhar para entregar o que foi proposto e
atingir os objetivos do cliente! Não se esqueça da impor-
tância de fazer apresentações periódicas de relatórios
de acompanhamento. Afinal, queremos que você consi-
ga fidelizar os clientes e, a partir disso, feche contratos
de longo prazo e garanta uma receita recorrente.

Resolução: Fechar o primeiro cliente para serviços de Inbound Marketing e dar o start a nova fase da
agência voltada a resultados.

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Hora de colocar na prática!

Checklist das resoluções
Estruturar um planejamento estratégico para se destacar no mercado.

Adicionar a oferta de serviços digitais no portfólio da agência.

Capacitar a equipe para a oferta de serviços e/ou encontrar bons parceiros estratégicos.

Buscar ferramentas que tornem a equipe mais produtiva.

Adotar canais de aquisição que tragam oportunidades qualificadas para vendas.

Construir uma proposta comercial que realmente busca resolver o problema do cliente.

Fazer um bom alinhamento de expectativas e conquistar o cliente todos os dias como se fosse o primeiro.

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 Checklist - Tenha uma agência de sucesso em 2017

Você quer levar sua agência a um outro nível de

resultado?
Se sua resposta é sim, não espere uma estrutura perfeita para começar. É importante que você saia do cenário
de inércia e garanta uma estrutura mínima para abraçar a oportunidade da oferta de serviços de Marketing
Digital. Claro que para isso você terá que investir bastante trabalho e garantir a conquista de todas as peças
imprescindíveis para a máquina funcionar bem. Sua agência quer aumentar
Mas você já ouviu falar do conceito de flywheel? Ele pode ser bem associado a esse momento. No início é
suas vendas e se destacar
necessário bastante energia para fazer a roda gira pela primeira vez - o que pode corresponder à busca do seu no mercado?
primeiro cliente. No entanto, assim como a roda girará sozinha e ainda mais rápido com o tempo, favorecendo-se
da energia inicial aplicada, seus trabalhos deverão fluir com excelentes resultados conforme ganham maturidade.
A RD tem um time preparado para abraçar
Portanto, seja persistente! Siga cada passo trazido neste eBook e faça ótimos negócios. a sua agência e ajudá-la a alcançar grandes
resultados! Converse com um de nossos
consultores focados para agências e
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e aproveitar os benefícios do Marketing Digital, conseguindo assim resultados reais e
permanentes para os seus negócios.

Veja aqui alguns dos nossos cases e perceba na prática como o Marketing pode ser
aplicado na realidade!

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