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INTERNACIONALIZAÇÃO DE BUSINESS GROUPS: A ESCOLHA DO PAÍS DE DESTINO PELA DISTÂNCIA INSTITUCIONAL View project
All content following this page was uploaded by Rodrigo Bandeira de Mello on 28 February 2014.
Abstract: The scenario faced by construction companies in Brazil's building industry has
forced them to cope with changes. Some changes are projects quality improvement, work
quality improvement, new product finance techniques. In this sense, this paper presents a
checklist to identify the content of functional strategies of marketing, finance and
manufacturing. This checklist is useful for academics, to guide their field research, for
consultants, to help in the diagnosis stage of their interventions and for practitioners, to
organize their actions and to help them in making a more planned process of strategy
formulation.
1. Introdução
2. Estratégia
a) Seleção do mercado
b) Planejamento do produto
1. Havia pesquisas de mercado para determinar o atributo mais valorizado pelos clientes no mercado
escolhido (tipologia, localização, estilo, marca, garantia)? O que mais influenciava a localização
escolhida?
2. Havia planejamento dos produtos produzidos ou simplesmente eram criados pelos projetistas?
3. A empresa utilizava dados de empreendimentos semelhantes formalmente ou a informação era
apenas “lembrada”?
4. Como era analisada a eficiência da empresa em competir com esse produto no mercado?
5. A empresa tinha alguma parceria para desenvolvimento de um produto diferenciado?
6. Havia preocupação em diferenciar o produto (alto acabamento, prédios inteligentes, condomínios
fechados com segurança e outros serviços) ou a diferenciação era meramente financeira
(facilidade de pagamentos)?
c) Estrutura de preços
d) Atividades promocionais
1. Como era feita a divulgação dos lançamentos (jornais, revistas, TV, panfletos, folders, feira de
imóveis)?
2. A obra era usada como divulgação (placar de contagem regressiva para entrega, tapumes
decorados, obra organizada e limpa, apartamentos modelos)?
3. Em geral, como era o estilo da propaganda? Como eram passados os principais atributos do
produto para o cliente?
4. Havia propaganda institucional? Como a empresa considerava que seria a melhor forma de fazer
propaganda da sua imagem?
5. Havia treinamento para os corretores e/ou pessoal de obra para orientar os clientes nas visitas?
6. Havia eventos promocionais para atrair os clientes, como festas, shows?
7. Havia promoção para antecipar pagamentos a prazo, como sorteios entre os compradores?
8. Havia procedimentos para captação e manutenção da clientela da empresa, como cadastro de
clientes para futuros contatos, análise da qualidade do atendimento, reunião periódica com os
compradores para discutir o andamento e possíveis modificações, avaliação de qualidade do
imóvel (pós-ocupação)?
9. A empresa oferecia serviços pós-venda , como manual do usuário e do condomínio, planta as
built, registro formal das reclamações dos clientes, estruturação de um setor de atendimento ao
cliente?
e) Canais de distribuição
1. O imóvel era comercializado por venda direta pela empresa ou por venda através de corretores?
2. Havia alguma forma de avaliação da credibilidade dos corretores (evitar o uso de artifícios ilícitos
para forçar a venda e prejudicar a imagem da empresa)?
3. A abordagem dos corretores era intensiva (stands de vendas centrais e/ou nas obras) ou seletiva
(ofereciam apenas a clientes seletos)?
4. Havia parceria com corretores?
a) Captação de recursos
1. Qual era a principal fonte de captação dos recursos (financiamentos bancários, a própria poupança
do comprador, capital próprio de empresa, fundos de investimentos, companhias hipotecárias)?
2. A empresa realizava estudos financeiros para análise da captação (custos das fontes de captação),
quantidade de endividamento (estrutura de capital), grau de alavancagem financeira)
3. Qual a principal dificuldade na captação (juros, ágio, falta de financiamentos)?
1. Havia planejamento a longo prazo das aplicações ou ocorria à medida que apareciam as
oportunidades?
2. Como era determinado o regime de contratação (consórcio de imóveis, fundos de investimentos,
permutas com fornecedores, financiamento direto com a construtora, financiamentos bancários,
securitização de recebíveis, regime de construção a preço de custo)?
3. Havia interesse mercadológico no regime de contratação ou a análise era somente financeira?
4. Quanto a viabilidade econômico-financeira dos empreendimentos:
4.1 A empresa se utilizava de alguma ferramenta ou modelo de análise de investimentos?
4.2 A empresa se baseava somente no fluxo de caixa?
4.3 Qual a influência no cronograma físico e na liberação das vendas?
4.4 Como eram determinados a faixa de preço, o prazo e condições de pagamento?
4.5 Qual a influência mercadológica nessas variáveis?
4.6 Como era estimada a margem de lucro?
5. Como era administrado financeiramente o portfólio de empreendimentos?
c) Controle da aplicações
1. A rentabilidade real do empreendimento era calculada e comparada com a prevista nas análises?
2. Como a empresa lidava com a inadimplência? Havia formas de incentivo à não-inadimplência?
3. Os custos são controlados para servir de retroalimentação nas análises?
4. Como era feita a prestação de contas das obras?
5. Havia um sistema informatizado para controladoria (contas a pagar, receber)?
a) Instalações industriais
1. Havia uma central de produção para atender os canteiros, ou a produção era in loco ?
2. As obras geralmente exigiam canteiros parecidos, com mesmo layout?
b) Capacidade
1. Como era decidido o número de obras e de recursos necessários para produção, prevendo futura
demanda? Qual era a capacidade de empreendimentos da empresa?
2. Como era decidido a compra de terrenos? Havia estoque de terrenos?
3. Como era decidido se determinado empreendimento poderia ser feito pela empresa com base na
capacidade?
c) Tecnologia
d) Integração vertical
1. Como era decidido o que seria produzido e o que seria terceirizado?
2. Como eram feitas a escolhas dos terceiros?
3. Como era o nível de utilização de mão-de-obra subcontratada (% em relação ao efetivo total)?
4. A empresa achava que deveria fabricar o próprio componente (externalização) em vez de
terceirizar?
4.1 Quais os motivos? Econômicos ou estratégicos?
4.2 O excedente era vendido para outras empresas?
5. A empresa achava que deveria comprar ou alugar equipamentos?
e) Recursos humanos
f) Gerência da qualidade
g) Organização
4. Considerações finais
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS