CHECKLIST

MEU
CLIENTE
IDEAL ESCOLHA PARA
QUEM VOCÊ VAI
VENDER 
 COMO VOCÊ VAI CRIAR
CONTEÚDOS, CRIAR CAMPANHAS
E OFERTAS SE VOCÊ NÃO SABE
COM QUEM VOCÊ ESTA FALANDO?
QUANDO SABEMOS COM QUEM ESTAMOS FALANDO E
PARA QUEM QUEREMOS VENDER, TORNA-SE MAIS FÁCIL,
CRIAR TEXTOS, VIDEOS, PALESTRAS E PARCERIAS.
ESCOLHA PARA QUEM
VOCÊ VAI VENDER
Escolha seu cliente ideal

Definir seu público alvo é escolher os

consumidores que têm a maior

probabilidade de comprar de você.

Você não quer ter um negócio que só

atrai pessoas curiosas, que gastam o seu

dinheiro, seu tempo e o tempo da sua

equipe.

Você não quer clientes que reclamam,

você quer pessoas que precisam da

sua solução.

Por isso, é muito importante escolher

com quais clientes você deseja

O seu cliente
trabalhar.

Você precisa de pessoas que admiram ideal, vai te

seu produto ou serviço, pessoas que

valorizem seu trabalho e não peçam

indicar para
descontos. todo mundo
que ele
Você precisa de pessoas que fiquem

satisfeitas e não peça reembolso ou conhece.

reclame da sua solução para os amigos.

Escolha seu cliente,

Entender quem é o seu cliente ideal antes que ele escolha
é  uma maneira inteligente de você você!
fazer negócios, otimizar processos,
comunicação, custos e estratégias. 
 Meu CLIENTE IDEAL

Nesse checklist, eu vou te

apresentar 13 critérios para

te ajudar a definir quem tem

maior probabilidade de
comprar de você.

CRITÉRIOS

1. POTENCIAL PAGADOR

2. ENCONTRABILIDADE

3. TAMANHO

4. RECOMENDAÇÃO

5. RECOMPRA

6. ENVOLVIMENTO EMOCIONAL

7. VALOR GERADO

8. URGÊNCIA

9. PONTOS DE VALOR

10.PONTOS A E B

11. BÔNUS

12.PALAVRA-CHAVE

13.POSICIONAMENTO INCOMPARÁVEL

+
UM PASSO A PASSO DE COMO DEFINIR SEU CLIENTE IDEAL
PORQUE PRECISO DEFINIR A PERSONA
(cliente ideal) DO MEU NEGÓCIO?

Para  VENDER, você precisa

saber criar uma  OFERTA

ATRAENTE  para oferecer ao

seu cliente. E para você criar

essa oferta, você precisa

entender essa pessoa, senão, o

que você criar pode não ser o

ideal para ela. Logo, para

vender, você precisa entender

quem é o seu CLIENTE.

Essa definição de cliente,

chamamos de "PERSONA".

Personas são representações

fictícias do seus clientes ideais.

Elas são baseadas em dados

reais sobre as características

demográficas e comportamento

dos seus clientes.Ou seja, a

persona é a descrição fictícia

da pessoa com quem você

começará um diálogo.Ela possui

a função de nortear os

conteúdos e suas estratégias de

vendas.
CONTEÚDO SEGMENTA
A partir do momento que
Se um negócio não possui uma
você souber com quem quer
Persona bem definida, é bem falar, ficará mais fácil
provável que seus conteúdos oferecer sua solução.

acabem se tornando Logo,  você irá criar

irrelevantes, desinteressantes ou
conteúdos para atrair
até completamente fora de
pessoas que se parecem
com o seu cliente ideal, ou
lugar.
seja, a persona que você
Concorda? criou para o seu negócio e
que tem mais probabilidade
de comprar de você.
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PERSONA NÃO É PÚBLICO ALVO

1
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PÚBLICO ALVO 
O público-alvo é uma representação ampla dos
clientes que você visa ter.
São dados demográficos como: idade | gênero |

localização | renda | escolaridade

Exemplo: Público alvo de uma escola de inglês.

Profissionais quem moram em São Paulo na região

Norte, com idade entre 25 e 45 anos, que tenham

cargos bem remunerados, mas, que precisam do

idioma para conseguir uma nova posição em sua

carreira.

PERSONA = CLIENTE IDEAL

Já a persona, além dos dados geográficos e

sociodemográficos que também estão no público-

alvo, apresenta outros critérios voltados para

informações psicográficas: Personalidade | Estilo de

vida | Valores morais.

Dados demográficos + Necessidades + Atitudes +

Comportamentos + Dores + Emoções:
(o que faz chorar, se emocionar | o que ele pensa

sobre o problema | dúvidas | o que ele quer com a

sua solução).

Ou seja, é o escopo de como seria o seu cliente

ideal dentro desse público alvo que você escolheu

trabalhar

2
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EXEMPLO DE PERSONA:
Para a escola de Inglês
“Laura Menezes, 26 anos, coordenadora de

vendas em uma grande empresa. Gosta de

passar tempo livre se divertindo com os

amigos. Em outros momentos, também gosta

de cozinhar e fazer exercícios. Utiliza

bastante redes sociais como o Instagram e o

Youtube. Recém-graduada em Comércio

Exterior, ainda sente que precisa melhorar

sua qualificação para se estabelecer melhor

no mercado de trabalho. Seus chefes

possuem um pensamento limitado sobre a

possibilidade de oferecer uma carreira

internacional. Seu grande desafio é se

qualificar nessa área, falar inglês fluente e

conseguir a confiança de seus superiores

para melhorar seu trabalho e conseguir uma

promoção.”

Como você deve ter notado, ao definir uma persona você dá uma atenção

especial às suas dificuldades e, principalmente, como o seu negócio pode

ajudá-la, focando suas estratégias na geração de valor para essa pessoa.

3
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□6 VANTAGENS em definir o cliente ideal

4
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□ PESQUISAR SEU MERCADO

Entenda o seu mercado fazendo uma pesquisa bem feita!

Não tenha preguiça...entenda tudo o que você puder, concorrência,

novidades, tipos de produtos, clientes, ofertas, preços, mercado nacional

e internacional, etc...

Sabendo como é o mercado do seu cliente ideal, você conseguirá criar:

1.PRODUTO CERTO
Você entende o que o seu cliente precisa e

desenvolve a solução para ele.

Ao invés de você produzir e depois procurar o

cliente, primeiro você entende o cliente e

depois desenvolve o que ele precisa. As

chances de acertos serão maiores e os custos

serão mais reais.

Vantagem:  Seu cliente vai achar que o

produto foi feito para ele.

"Esse produto foi feito para mim"

2. ANÚNCIOS COM RESULTADOS

Fazer anúncios com melhores resultados,

justamente porque você esta anunciando para

a pessoa certa.

Você vai anunciar para um público que tem

mais chances de comprar de você. Você terá

uma comunicação mais alinhada e uma

solução mais assertiva, o que irá facilitar que

o possível cliente clique em seu anúncio.

Vantagem:   " N ã o gastar dinheiro á toa." 

5
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3. PARCERIAS ESTRATÉGICAS

Encurtar o caminho para ter acesso a seus

clientes ideais.

Criar parcerias estratégicas que podem ser

boas para o seu negócio e para os seus

parceiros.

Sabendo quem é o seu cliente ideal você irá

procurar parceiros que tenham o publico que

você quer atender.

Vantagem: F a z e r melhores parcerias uma vez

que já sabe onde encontrar seus potenciais

clientes.

4. COMUNICAÇÃO ENGAJADORA
Conteúdos que geram conexões e

credibilidade para que as pessoas confiem em

você e tenham segurança em solucionar o

problema ou comprar de você.

Seu negócio terá uma comunicação que

engaja com o público, porque entende o

universo do cliente e justamente por isso,

essas pessoas irão gostar do que você

oferece, gostar de você e do que você vende.

Vantagem:   A s pessoas irão se identificar com

o seu negócio e terão mais chances de ouvir,

assistir, ler o que você tem para mostrar.

Consequentemente, as vendas virão.

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6. OFERTAS PERSONALIZADAS

Quando você conhece seu cliente, você cria

ofertas que faz sentido para ele.

Conhecendo o encanta o s e u c l i e n t e ,
que

você vai oferecer o que ele precisa e p o r

isso você vai vender mais.

Você deixa de ficar desesperado porque não

vendeu para o cliente errado, e passa a ficar

desesperado para agradar e influenciar o

cliente certo. Aquele que você definiu como

ideal!!!

Você irá oferecer ofertas que estarão

totalmente conectadas com as emoções e

percepções de valor do seu cliente ideal.

Vantagem: Fazer melhores promoções, saber

onde agregar valor para o produto parecer

mais atrativo, atrair clientes que realmente

tenham a vê com o seu negócio e não somente

cliente barateiros e curiosos que só ligam

para preços.

7
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□ 13 CRITÉRIOS 
Para te ajudar a definir quem tem maior
probabilidade de comprar de você.

8
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PERGUNTE-SE

1
POTENCIAL PAGADOR
O cliente ideal pode pagar por minha

solução?

*se ele não paga ele não vê valor no que

você oferece!

2
ENCONTRABILIDADE
Onde está o meu cliente ideal?

Qual a facilidade de encontrá-lo no

ambiente online e offline?

3
TAMANHO
Existe um número grande de cliente ideal

nesse mercado que escolheu?

*mercado enxuto não tem potencial de

escala!

4
RECOMENDAÇÃO
O cliente ideal indicaria a solução para

outras pessoas?

Como você pode estimular a indicação? 

5
RECOMPRA
O cliente ideal pode comprar mais de uma

vez? Sua solução pode ser comprada mais

de uma vez pelo mesmo cliente?

6
ENVOLVIMENTO EMOCIONAL
A sua solução envolve uma compra por

emoção? Qual o valor emocional do cliente

ideal ao conhecer sua solução?

7
VALOR GERADO
Como você gera valor percebido para o seu

cliente ideal a ponto de ele olhar o ganho e

não o preço? Qual a transformação

financeira ou emocional que você gera?

9
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PERGUNTE-SE

8
URGÊNCIA
O cliente ideal tem urgência para resolver o

problema dele?

*se não não for urgente, o seu poder de

convencimento e apelo emocional tem que

ser reforçado.

9
PONTOS DE VALOR
O que seu cliente ideal valoriza?

ex: segurança, status, poder, economia...

10
PONTOS A e B
A - Qual o problema atual do seu cliente

que você resolve?

B - Como será a vida dele depois que

solucionar esse problema?

11
BÔNUS
Quais bônus de valor seu cliente ideal pode

receber e que vai alterar a percepção de

valor do seu produto | serviço?

12
PALAVRA CHAVE
Seu cliente ideal faz busca por sua solução

na internet? quais palavras chaves ele usa

que você pode utilizar em seus conteúdos?

13
POSICIONAMENTO
O cliente ideal compra o que ele valoriza.

Evite comparações na mente do seu cliente,

procure um diferencial único e exclusivo e

tenha mais valor percebido ao oferecer sua

solução. Como quer que o mercado

conheça você de uma forma diferente?

10
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□ COMO CRIAR SUA PERSONA

11
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□ IMPORTANTE
O seu negócio pode ter VÁRIAS PERSONAS  ou

seja, tipos de cliente ideal diferentes.

Dependendo do que você vende, só uma persona não

será suficiente, porque você atende diferentes

públicos ou oferece diferentes produtos | serviços.

A recomendação é que crie uma persona para cada

um e tenha o hábito de atualizar pelo menos 2x

\ano.Pois, os gostos, comportamentos e

preferências das pessoas costumam mudar em

uma ambiente tão inovador e competitivo como o

que vivemos atualmente.

12
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□ PASSO A PASSO COMO CRIAR SUA PERSONA |

CLIENTE IDEAL

Dados demográficos
PASSO 1 Quem é a persona

PASSO 1

Comportamento
PASSO 2 Como é, e o que faz

essa persona

Dores e Emoções
Quais são as
PASSO 3 dificuldade e desejos

da persona

Necessidades
O que a persona
PASSO 4 precisa e o que é

importante para ela

PASSO 4
Encontrabilidade
PASSO 5 Onde está essa persona

e como atraí-la

13
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□ PASSO A PASSO COMO CRIAR SUA PERSONA |

CLIENTE IDEAL

PASSO
PASSO 11

□ DADOS DEMOGRÁFICOS
Nome da Persona:
PASSO 2
Gênero:

Idade:

Estado Civil:

Onde Mora:

Possui Filhos:

Escolaridade:

Cargo/Ocupação:

Renda Média:

Onde trabalha:

Mercado de Atuação:

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PASSO 2

□ COMPORTAMENTO 
Quem são os influenciadores digitais que tem o poder de influenciar seus

PASSO 1
clientes e tem a ver com seu mercado?

Quais são os objetivos de vida da sua persona?

Quais grupo ela quer pertencer?

Quais grupos ela não quer pertencer?

O que ela fará quando comprar sua solução?

Principais desculpas para não comprar de você (mentirinha) ?

O que a faz adiar a comprar com você (verdadeira razão) ?

Qual a pior situação que a persona pode passar se não tiver a sua solução?

Quais erros que a persona comete constantemente?

O que acontece quando a persona tenta a solução errada?

Quais os meios de comunicação usados pela persona?

Como o seu negócio pode ajudar esta persona?

Quais os benefícios do seu produto | serviço para essa persona?

Quais os benefícios de Qualidade de Vida seu negócio oferece para a persona?

Quanto vale a transformação para sua persona, é financeiro ou emocional?

Qual solução você promete que a persona pode confiar?

Como é a vida comum/rotineira de uma pessoa/empresa que ainda não tem os

benefícios do seu produto/serviço?

15
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PASSO 3

□ DORES - Vende mais do que o sonho, as pessoas se identificam mais!

Do que tem medo a sua persona?

E quais são seus medos que ela tem e não conta pra ninguém?

O que frustra a persona? E como ela se sente?

Quais os principais problemas/desafios desta persona?

A persona reclama do que?

O que tem atrapalhado a persona para chegar ao objetivo?

O que a persona gostaria de mudar em sua vida?

Porque ela ainda não resolveu essa DOR ou saciou esse DESEJO?

Por que a sua persona nunca resolveu o problema dela?

O que acabaria com as dores da persona ?

□ EMOÇÃO - O QUE ELA VÊ E OUVE

   

Quais são os assuntos pelo qual ela se interessa:

Publicações | Programas de TV | Livros | Viagens.

Quais são os sites que a persona acessa?

Quais redes sociais estão presentes na vida da persona?

O que as pessoas que rodeiam a persona fazem?

Como são os amigos da persona?

Qual gênero musical ela prefere ouvir?

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□ EMOÇÃO - O QUE A PERSONA PENSA E SENTE

O que ela pensa e não diz - o que vc pode falar que ela vai se identificar?

Como ela se sente em relação a sua vida - ela olha o mundo com dificuldades

ou ela olha como um mar de oportunidades ?

Com o que ela anda preocupada? porque?

O que sua persona sente quando pensa na DOR/DESEJO que tem?

O que a persona fala sobre o problema que ela tem, ou desejo (que seu

produto/serviço) resolve?

O que a persona pensa do futuro?

O que ele terá ou será capaz de fazer quando resolver a Dor ou Desejo que seu

produtos/serviço promete?

Que tipo de produto a sua persona precisa para se sentir melhor?

O que é sucesso e onde ela quer chegar?

O que faz a persona feliz?

Quais os sonhos mais secretos e desejos dessa persona?

□ EMOÇÃO - NO QUE ELA SE INSPIRA

Que pessoas e ideais influenciam a persona?

O que as pessoas importantes da vida da persona dizem?

Que atitudes tem as marcas preferidas da persona - ousadia, leveza,

sustentabilidade?

Quais são os ídolos da persona?

Quais são as emoções que VOCÊ VENDE para essa persona?

Qual o sentimento que você está despertando nessa persona?

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PASSO 4

□ NECESSIDADES
Segurança 
Exemplo: ter proteção, estabilidade na vida, conseguir preservar o emprego em

que se encontra, etc.

Sociais 
Exemplo: vizinhança, escola,  trabalho, etc - é criar laços, sentir pertencente.

Estima 
Exemplo: autoconfiante, independente, autónomo, respeitados, reconhecimento,

poder, orgulho, etc.

A persona se sente melhor quando vc dar atenção e importância para ela

fazendo algo exclusivo ou ela nem liga?

Auto realização 
Exemplo: ser mãe, ser rica, etc.

Qualidade de vida 
O que é importante para ela?

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PASSO 5

□ ONDE ELA ESTÁ

Palavras e frases para Google: Quais as palavras chaves e frases que as

pessoas buscariam no Google para achar seu produto/serviço?

Fontes no Instagram:

Páginas de Interesses no Facebook:

Inspirações no YouTube:

Offline (eventos, feiras, palestras, jogos, concorrentes):

□ INFORMAÇÕES EXTRAS
 

Formas de Pagamento, como esse cliente gosta de pagar, parcelado ou a vista?

Bônus - qual será seu diferencial?

Quais descontos irá usar e porque?

Quais garantia você pode oferecer para ela comprar?

Como será o seu Suporte a persona?

Quais provas sociais você irá usar para atrair a persona?

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□ COMO PERGUNTAR AO SEU CLIENTE?

PERGUNTE PARA ELE DISCRETAMENTE E CRIE PRODUTOS PARA ELE.

SE VOCÊ TIVER O PRODUTO OFEREÇA!

* Eu tenho um produto aqui para te ajudar, você gostaria que eu

falasse dele para você saber se é para vc ou não?

Se ele responder que sim, você vai lá e oferece.

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COMO PERGUNTAR E IDENTIFICAR SEU CLIENTE IDEAL

□ Entrevistando quem comprou e quem não comprou de você

□ Pedindo depoimento

□ Executando pesquisas e enquetes nas redes sociais | Stories do Instagram |

lives | Conteúdos segmentados

□ Pedindo sugestões

□ Eventos ou reuniões

□ Comentários

□ Sites

□ Ligações telefônicas

□ Analisando as reclamações

□ Abrindo um canal para recebimento de objeções dos clientes

Conversando e interagindo com a pessoa que entra em contato independente

do canal ( whatsapp, Direct, comentários, E-mail, etc...)

□ Criando um programa de " Análise de Qualidade" fazendo perguntas do tipo:

- Você comprou meu produto para resolver um problema, qual?

- Como meu produto vai te ajudar a resolver o seu problema?

- O que vc espera do meu produto?

- Porque você não comprou de mim? Porque você comprou de mim?

- O que você não gostou no meu produto?

- O que você melhoraria em meu produto?

- Qual a maior dúvida que você tem em relação ao meu produto.

- O que estava acontecendo com você, quando você decidiu comprar de mim?

□ Criando um questionário estratégico e presenteando quem responder.

□ Usando as ferramentas dos Facebook Audience Insights e o Google

Analytics de você tiver um site.

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□ IMPORTANTE

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□ AGORA QUE VOCÊ ENTENDEU SEU CLIENTE, VOCÊ IRÁ CRIAR

CONTEÚDOS DIRECIONADOS PARA ATRAIR ESSE TIPO DE PESSOA, TUDO
O QUE VOCÊ FIZER SERÁ PENSANDO NESSA PESSOA.

Entenda seu cliente para se conectar com ele.

Claro que a validação não precisa ser 100%, até porque não temos todas

as respostas e isso pode levar um tempo para você conseguir, mas, com

esse checklist você já possui consciência do seu cliente ideal e já pode

atuar baseado nas respostas que colocou aqui.

RECOMENDAÇÕES

Quanto melhor você conhecer o seu  CLIENTE

IDEAL, os seus  COMPETIDORES  e os

seus  RECURSOS INTERNOS, mais vai entender

como chegar ao seu objetivo.

Quanto mais você conhecer os  desejos  do seu

consumidor, mais você consegue criar uma

comunicação perfeita de vendas.

Então, converse com seu consumidor,

levantando a maior quantidade possível de

informações e entendimentos sobre suas

motivações, interesses e medos.

Como  SEU NEGÓCIO  vai criar uma oferta

atraente para esse público que escolheu?

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RECOMENDAÇÕES
Você já deve saber que o consumidor não

compra produtos ou serviços, ele compra

ESTADOS EMOCIONAIS , certo?

Agora pense em seu negócio e reflita:

Quais EMOÇÕES VOCÊ VAI VENDER?

Tenha em mente que o consumidor compra o

que DESEJA
ele e não somente o que

NECESSITA . S e o seu concorrente está

vendendo e você não está, talvez você não Quais

SENTIMENTO .
esteja se diferenciando no
EMOÇÕES
Exemplos de sentimentos: A Apple vende o
VOCÊ VAI
sentimento de status | a Audi vende poder

VENDER?
Crie umambiente , s e j a o n l i n e o u offline, que
desperte o sentiment o q u e você quer

transmitir ao seu cliente ideal.

Cliente Ideal : Aquele cliente que tem a

**maior probabilidade** de comprar de você.

Geralmente, são seus próprios clientes que já

compraram de você e gostam do seu trabalho.

* O que você pode oferecer para os seus

clientes?
A melhor ferramenta para trazer os seus

clientes de volta é o WhatsApp.

Crie uma lista de transmissão com os seus

clientes e mande conteúdo relevante para eles

e mantenha contato para poder ativar essa

lista quando quiser.

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M E U   C L I E N T E I D E A L

DÚVIDAS

PORQUE TENHO QUE DEFINIR UM PÚBLICO, NÃO É MELHOR VENDER PARA

TODO MUNDO?

É melhor investir em um público menor e ter maiores chances de vender,

do que investir em um público amplo mas que não tem muito a ver com o

que você vende.

Falar para todo mundo é o mesmo de falar sozinho. Quando você

segmenta fica mais fácil a comunicação e o publico de identifica com o

seu produto | serviço.

COMO EU FAÇO PARA ANUNCIAR APENAS PARA O MEU CLIENTE IDEAL?

Sem definir o seu público alvo e cliente ideal, seu anúncio só estará

gastando dinheiro. Para anunciar para as pessoas certas, é preciso

conhecê-lo muito bem.

QUAL A DIFERENÇA DE PREÇO E VALOR?

- VALOR: Até onde o consumidor topa pagar baseado nos benefícios e

transformações que você apresentou a ele.

- PREÇO: O quanto você cobra

Quem dita o valor é o seu cliente.

Quem dita o preço é você.

COMO ESCOLHER UM BÔNUS?

O bônus ideal deve ter:

- VALOR percebido alto para o consumidor

- CUSTO baixo para a empresa (você)

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□ QUESTIONÁRIO PARA PERSONA

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Crie formulários de pesquisa

Outra maneira para criar uma persona é fazer formulários de pesquisas para

que as pessoas respondam. Nesses formulários, você precisa colocar

perguntas demográficas, mas não pode se esquecer de informações

comportamentais e psicográficas.

Disponibilize seus formulários em fóruns sobre o seu nicho, na sua página do

Facebook e em seu site (se você já tiver um). Depois de um tempo e uma

quantidade razoável respondida, analise as respostas para entender o perfil

do seu comprador ideal.

Nesse tipo de estratégia, você precisa tomar 2 cuidados muito importantes:

Não faça perguntas demais. Caso seu formulário fique muito grande, pode ser

que as pessoas não tenham vontade de responder. Além disso, quanto mais

perguntas, mais dados você terá que analisar.

Pense com cuidado no tamanho da sua amostra. Você precisa equilibrar bem

a quantidade de formulários que analisará. Não pegue uma amostra muito

pequena (por exemplo, 20 pessoas), nem uma muito grande (como 2.000

pessoas). Você pode começar com uma amostra de 100 pessoas, por

exemplo, e se sentir necessidade, pode aumentar essa quantidade depois.

27
Essas foram alguma recomendações de

como você pode definir o seu cliente

ideal.

Para sua reflexão, você deve pensar:

1. Para onde quero levar meu negócio?

2.O que preciso aprender para
alcançar este objetivo?
3.O que os negócios de sucesso fazem
que eu ainda não faço? Sim, quero
E agora você tem duas escolhas: entrar
Você pode tentar alcançar isso
para a
sozinho...

...Ou pode contar com a minha ajuda

LISTA VIP
pessoal para te ajudar a chegar no

próximo nível do seu negócio. Em outras

palavras a decisão é sua.

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Mentoria de Treinamento para Donos

de Negócios.
EDILAINE MATTES

Consultora de Negócios Online

Consultora de Negócios Online desde

2016, pós graduada em Marketing

Digital, participando ativamente dos

principais eventos e seminários desse

mercado, ajuda empreendedores de

diversos segmentos a construir uma

presença online lucrativa, conquistar

novos clientes e aumentar as vendas

utilizando as melhores práticas e

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