AULA 147

Beleza, já estamos no ar! Fala, meu amigo! Sejam muito bem-vindos à

nossa aula de número 147 aqui pelo Novo Mercado. Me chamo Ícaro de
Carvalho. Se você está assistindo a essa aula através de uma gravação, não
importa o dia, o horário ou a data estelar. A nossa aula de hoje é Regras Básicas
de um Lançamento. Princípio Básico de um Lançamento.
Depois de 147 aulas eu parei pra pensar que sempre nós começamos por
pontos específicos de um lançamento. Talvez eu até divida essa aula em parte
1, parte 2, parte 3... faço 147, 48, 49... porque, olhando aqui pra trás, fazendo
um retrospecto, eu percebi que nós sempre falamos de lançamentos em
aspectos pontuais. A gente fala sobre a importância de um fechamento de
carrinho, de uma abertura de carrinho, de um push, mas eu nunca falei de
lançamento da maneira mais própria possível, da maneira mais lato sensu, como
é que surgiu, o que é isso, por que funciona, por que não funciona, fórmula de
lançamento, outros estilos, desafio do Instagram, como é que essas coisas todas
funcionam, o que é lançamento, que diabos é 5 em 7, 6 em 7, 7 em 7... eu sei
que pode ter gente que tá se perguntando aqui: “Ícaro, mas isso aí não é muito
básico, muito iniciante? Faz um cursinho só separado”.
Cara, eu tinha professor um de jiu-jitsu, por incrível que pareça esse cara
gordo aqui já treinou um pouco. Não era muito bom não, mas eu ia lá. Ele dizia:
“Você sabe qual a faixa mais importante de qualquer arte marcial?”. E aí todo
mundo ficava respondendo as coisas mais aleatórias e ele dizia: “É a faixa
branca. A faixa branca é faixa mais importante de qualquer arte marcial, porque
se você constrói uma faixa branca bem feita, se você constrói bons fundamentos
desde o início, desde a faixa branca, sua faixa amarela, sua faixa azul, sua faixa
roxa, sua faixa marrom, sua faixa preta... serão ótimas faixas.
Se você é um faixa branca afobado, negligente, que só tem vergonha
daquela faixa branca que só quer trocar ela pela próxima colorida o mais rápido
possível, provavelmente você vai ser um faixa colorida, qualquer que seja a cor,
pior do que você seria se, de fato, tivesse se dedicado bem aos fundamentos
iniciais daquela faixinha branca. E, cá entre nós, não há nada pior do que um
cara que é faixa azul e, de repente, ele vai lutar contra um faixa branca bem
fundamentado e ele toma uma sova e aí todo mundo pensa: “Caramba, esse
faixa azul tá tomando de faixa branca”.
Então, assim, quem acha que é esperto aí, parafraseando Napoleon Hill,
quem acha aí que é mais esperto que o diabo, quem acha que já sabe demais
de lançamento, que é assunto que não precisa ser visitado, “isso aí eu já sei de
cor, já sei de tudo...” Cara, o que eu posso dizer? O que você tem de melhor pra
fazer agora? Vai pro Netflix, vai pro Facebook, assistir Game of Thrones... o que
você vai fazer de melhor? Então fica aqui. Lembrando que toda vez que vocês
aproveitam uma aula ao vivo, vocês têm a oportunidade de fazer perguntas. E
até mesmo você que já acha que é escaldado em lançamentos, fica, porque
tenho certeza que nós vamos revisitar alguns conceitos interessantes, eu vou
trazer o tempero das minhas experiencias pessoais. Não tenho dúvida nenhuma,
nós vamos tirar alguns coelhos dessa cartola.
Então, nossa aula de número 147 começa, nós vamos falar das regras básicas
de um lançamento, e aí nós já vamos direto ao ponto. Eu vou usar o chat aqui.
Quando a gente fala de lançamento, de quem vocês lembram? Quem é o nome
que vem à cabeça de vocês quando a gente fala em lançamento? Ó, um cara
soltou Ícaro de Carvalho aí, tá bom. Érico Rocha! Quando a gente fala de
lançamento, aparece a cara desse malucão aqui, ó! De repente ele começa a
aparecer assim, nos computadores das pessoas... quando a gente fala de
lançamento, a gente pensa muito no Érico! Ele é o cara que tem a capacidade
de passar 10, 15, 20 anos fazendo a mesma coisa, vendendo a mesma coisa,
do mesmo jeito, seguindo o mesmo método... quando as pessoas pensam em
lançamento, elas pensam em formula de lançamento; quando as pessoas
pensam em fórmula de lançamento, elas pensam no Érico Rocha. E quando a
gente fala sobre essa palavra, a primeira figura que nos vem à cabeça é o Érico
Rocha. Mas... não deveria ser. Porque, assim, quando eu falo em carro, qual a
primeira palavra que vem na cabeça de vocês? Mercedes? Tesla? Ferrari? A
minha vem Ferrari também, quando eu penso, penso em Ferrari. Nem sei se é o
melhor ou pior, só vem Ferrari.
Nós não pensamos em quem criou. Eu não sou muito entendido de carro, mas
deve ter gente aqui que entende. Quem foi que criou o carro? Qual foi a empresa
que criou o carro? Não foi o Henry Ford, né, ele criou o carro barato, aquela linha
de produção. Então, eu nem sei quem foi a empresa que criou o carro, qual foi a
empresa que criou o carro. A gente sabe que o avião é Santos Dummont, irmãos
Wright e, provavelmente, se falar em avião, vai vir uma marca de avião na cabeça
de vocês. Então, nós não remetemos ao criador de um método, ao criador de um
produto, ao criador de um negócio, nós não remetemos ao nome do criador
quando esse termo vem na nossa cabeça. Quando alguém fala “celular”,
provavelmente você pode falar Steve Jobs ou Apple e não o criador, de fato, do
celular. Tá lá, ó... Karl Benz criou o carro. Eu nem sabia quem era Karl Benz,
sabia só que... Ferrari, porque é bonita, é vermelha, é esportiva...
Então, quando a gente fala de lançamento, nas imagens aqui no Brasil vem Érico
Rocha. Pode ser que lá fora não venha, pode ser que lá fora venha o seu criador,
pode ser que, na China, seja o Érico Rocha da China. Mas, o fato é que nós
deveríamos pensar nesse cara. Quem é esse cara? Senhor Jeff Walker. Tiveram
algumas pessoas aí que falaram Jeff Walker. Jeff Walker foi, pelo menos a meu
ver... pode ser que alguém possa levantar a mão e falar: “Não, na verdade, não
é o Jeff Walker, foi o Jason Stone quem criou, mas ele não ficou famoso”. Mas,
pra todos os efeitos, o sr. Jeff Walker criou o conceito, a ideia, o mecanismo por
detrás de um lançamento, baseado numa história que ele conta muito bem... E
agora eu... Fabiana falou: “Elico Locha”. É, se tiver lá na china se chama Élico
Locha.
O Érico documentou muito bem a história do Jeff Walker, ele visitou o Jeff Walker
e gravou um vídeo e eu recomendo que todos vejam esse vídeo. O Érico estava
novinho aí nesse vídeo. Eu nem sei de que ano é esse vídeo. Digita aí “Jeff
Walker – O Criador da Fórmula de Lançamento”, vocês vão encontrar esse
vídeo. Esse vídeo acho que tem mais de uma hora de gravação, se não for mais
de uma hora é algo parecido... não dá para ver aqui pelos controles, mas no
Youtube dá.
E o Érico ele entrevista o Jeff e ele... e o Jeff Walker conta muito bem, com muita
calma, com uma riqueza de detalhes muito grande sobre como é que surgiu o
conceito de um lançamento. E é muito engraçado porque se eu tivesse que
escolher entre uma personalidade, eu me assemelho mais à personalidade do
Jeff Walker do que à do Érico. O Jeff Walker é um cara que produz muito
conteúdo espontâneo, é um cara que ficava engajando com a lista muito tempo.
Admiro os dois, minha admiração pelas qualidades dos dois é a mesma, talvez,
até talvez um pouco mais sobre o Érico porque o cara replicou esse sucesso
num país como o Brasil, com poder de compra muito menor. Mas, assim, eu
recomendo a todos vocês. Se você está assistindo aqui ao vivo, se você está
assistindo através de uma gravação, eu recomendo a todos vocês que assistam
a esse vídeo porque eu aprendi muito assistindo ele. Assim que ele lançou eu
assisti. É de 2014, já tá há um tempinho aí e ele continua extremamente atual.
Você percebe que o Marketing Digital em alto nível ainda não tinha surgido, então
tá o microfonezinho de lapela ali na camisa do Érico, ele meio garotão, camisa
meio aberta. Jeff Walker também sentadão, uma câmera só, um tripézinho fixo...
Vocês percebem como o mercado evoluiu, não tinha nem cenário, foi num jardim,
provavelmente algum lugar perto, não teve nenhuma locação. Hoje em dia a
gente faria uma locação, levaria eles e teriam duas, três câmeras, teria
iluminação — foi coincidência que a camisa é a mesma, foi coincidência, eu
decidi agora que eu ia montar a aula, porque estava muito corrido, tanto é que a
gente atrasou um pouquinho.
Então, você vê que a iluminação não está própria. Vocês percebem como as
coisas mudam. O Gustavo falou: “o vídeo comprova a ideia de que não há
necessidade de inventar...” Não tem, cara! E a aula de lançamento de hoje pra
vocês ela reforça muito isso, ela bate exatamente nesse ponto. Esse cara fatura
mais de 50 milhões por ano fazendo exatamente a mesma coisa. Ano após ano.
“Ah, mas agora ele faz um Master Class.” É, agora ele compra lead, ao invés de
comprar no digital, ele compra lead físico e faz a oferta dele lá. A estrutura do
Master Class é: “Eu vendo um monte de ingressos pra 1.200, 1.500 pessoas,
2000 pessoas — talvez não seja 2 mil, 1200, 1500 pessoas — a R$ 97,00, pago
o evento, e ali eu fico dando um pitch pra tentar vender, ou pra vender de fato,
pra 10% daquelas pessoas, 15% daquelas pessoas”. Então a estrutura é a
mesma, ela só saiu de uma roupagem digital e foi pra roupagem física. Então,
de fato, Gustavo, não é necessário reinventar a roda. E sabe por quê? Porque
tem uma frase do Grant Cardone que ela mexe muito comigo. Ele fala: “Cara,
não há concorrência. Não há concorrência. O que existe é uma massa gigante e
que cresce continuamente de pessoas pouco qualificadas e que vão desistir”.
Então, por exemplo, advogado. Quem aqui é advogado? Tem muito advogado,
né? Apesar de eu não fazer muita comunicação voltada para advogado no Novo
Mercado, tem muito advogado. Quantos advogados se formam por ano no
Brasil? 250 mil? 300 mil? Eu não sei. 200 mil? É advogado pra cacete! Quantos,
de fato, passarão na OAB, e desses que passarão na OAB — bacharéis né —
quantos se tornarão advogados, e desses que se tornarão advogados, quantos
permanecerão na área por 20 anos? Você vai perceber que o funil é enorme, no
final cai ali um pedacinho assim...
Aconteceu uma coisa muito engraçada na agência hoje. Ligaram aqui pro
Fernando, nosso produtor executivo, e falaram que houve uma pessoa que
desmarcou. Olha isso! Eu ia compartilhar no meu stories, mas acabou
encontrando alguém então eu desisti. Um câmera, um videomaker, acabou
dando um cano na produtora e nós estávamos em busca de um câmera pra
embarcar agora, às 10 da noite, pra ir pra Madrid, pra cobrir, pra filmar um jogo
da Champions e voltar. Olha isso! Então você vai lá pra Madrid, tudo pago, chega
lá, se hospeda, tudo pago, ganha 15 conto, ainda vai pra Champions, vê o jogo,
dá uma banda por Madrid, depois você entra no avião e volta pra casa. Nesse
nível! As pessoas desistem! Tava lá o produtor, o Chuck, ligando pra um monte
de gente: “Cara, você quer?”. “Ah, eu não posso agora”, “Ah, meu visto... meu
passaporte venceu”; “Ah, eu não tenho tempo...” E ele ligando, ligando, ligando...
Cara, 15 mil! Aí ele olhou pra mim e falou assim: “Caralho, você viu pra quantos
caras eu liguei pra aceitar embarcar pra Madrid com tudo pago, filmar a
Champions?”. Eu falei: Cara, onde tá esses 5 milhões de desempregados? Onde
tá esse desemprego? Porque, se a gente quisesse, de fato, contratar pro Novo
Mercado, a gente contrataria umas 10 vagas, e eu tenho certeza que ia ter vaga
sem ficar preenchida. Se eu quisesse contratar redator sênior pra fazer o que eu
faço, eu sei que eu ia sambar pra cacete pra encontrar o cara.
Então, onde estão essas pessoas, todos esses desempregados? Em zonas de
pouquíssima ou nenhuma qualificação. Se você não tiver nenhuma qualificação,
você tá desempregado. Agora, se você pegar R$ 1.000 emprestado com alguém
e fizer um curso de duas semanas de manicure, de pedicure, de podologia, de...
sei lá, limpar carro... tem 1 milhão de produtos pra limpar carro né... tem produto
pra isso, pra aquilo... pronto acabou, imediatamente você já tem alguma coisa
pra fazer. Então, assim, isso que vocês estão vendo agora em 2014 é o exemplo
de que você não precisa reinventar a roda. Então vejam esse vídeo porque vale
muito a pena.
E agora a gente começa a falar um pouco sobre o que de fato é a estrutura de
um lançamento. O que caracteriza um lançamento? Por que que as
pessoas...“Ah, Ícaro, mas, caramba, um lançamento... eu não sei direito o que
é”. Vamos começar a classificar isso aqui.
Um lançamento é uma ação comercial com início, meio e fim
caracteristicamente curtos.
Vocês estão conseguindo me ver? O Nemias perguntou. Vocês conseguem ver
o Ícaro? Ah, então beleza, é isso aí. Aqui está dando também que sim.
Então, presta atenção: O que é um lançamento?
É uma ação comercial com início, meio e fim caracteristicamente curtos.
Um lançamento não pode ser infinito. O Novo Mercado não é um lançamento
porque você entra e você compra a assinatura. Pode comprar hoje, pode
comprar amanhã, pode comprar depois de amanhã... Uma ação daquelas lojas
que vendem lingerie, que fala: “moda primavera/verão”. Isso não é um
lançamento, porque dura três meses disponíveis nas prateleiras. Você fica ali
uma temporada, uma estação, com aquelas roupas e aqueles artigos
disponíveis.
O que é um lançamento? Lançamento é uma ação comercial com início, meio e
fim curtos. Aí vem a questão... aí vem a punheta, né? “Mas o que é curto?”.
Cara... curto! Pode ser um lançamento de 1 dia, de 3 dias, de 7 dias, de 14 dias,
de 21 dias, de 30 dias... Mais do que isso, eu já começo a desacreditar em uma
das propriedades essenciais do lançamento. Por quê? Um lançamento tem que,
obrigatoriamente...
(pausa para corrigir pane no zoom)
O que é isso? Pera aí que eu não sei o que aconteceu aqui não. De vez em
quando eu me perco ainda com esse zoom. Eu só queria destacar um negócio.
Eu não sei porque ele fica pedindo para... Eu não sei porque ele fica pedindo
isso. Vamo lá.
Um lançamento tem que, necessariamente, ter história, ele tem que,
necessariamente, ser uma história em sequência, ele tem que, necessariamente,
ter escassez. Um lançamento precisa ter escassez! Ele precisa ter data pra
começar o carrinho, ele precisa ter data pra acabar o carrinho! E o lançamento
tem que ter gatilho! Esse lançamento tem que ter “COMPRE!”, tem que ter
“VENDA!”, tem que ter isso, tem que ter aquilo... tem que ter gatilho! Um
lançamento tem que possuir esses elementos.
Então, por que tem que ser curto? Porque, se não for curto, você não tem o efeito
de desejo de compra. Tem uma moça que me mandou um inbox e ela falou
assim: “Nossa, Ícaro, eu adoro seu conteúdo, eu adoro seus stories, eu adoro o
que você escreve. Eu tô só esperando virar o meu cartão e sobrar um dinheiro
pra assinar”. Ela falou isso mês passado. Esse mês ela falou: “Nossa, Ícaro, não
consegui. Meu cartão virou, mas já tava comprometido, mas mês que vem eu
assino”. Por que esse movimento é tão característico? Porque ela tem a
possibilidade.
Já se formou uma massa gigantesca de pessoas que tão: “Meu, por que você
não abre o ‘Transformando Palavras em Dinheiro’?. Não! Agora só abre em
Março. Porque as pessoas já são educadas a saberem que aqueles 7 dias são
a janela, e única janela possível, pra elas adquirirem o "Transformando Palavras
em Dinheiro", ainda que exista 300 ou R$ 400 mil hoje, 300 ou 400 pessoas que,
hoje, comprariam o "Transformando Palavras em Dinheiro". Mas, se eu abro
essa exceção, eu passo a vender menos, porque um dos elementos de um
lançamento some... que é a escassez.
Então, quando a gente fala em lançamento, a gente tem que falar em algo que
não é intuitivo. Não é intuitivo. Todo mundo que nunca fez um lançamento incorre
nesse erro. E você precisa fazer, e você precisa fazer duvidando, morrendo de
medo, pra ver que é verdadeiro e falar: “Nossa, eu estava errado”. Impor uma
data curta de carrinho te faz faturar mais do que deixar o carrinho aberto o ano
inteiro. É muito engraçado isso. Você tem aqui o teu ano. Você oferecer... você
oferecer dois momentos no ano de carrinho... dois é bom, porque é muito longo
um só... Então, você vender em duas vezes ao longo do ano, durante 7 dias, te
dá um faturamento muito parecido com você deixar o carrinho aberto o ano todo.
Às vezes – presta atenção – você tem mais faturamento abrindo e fechando por
15 dias por ano do que deixando disponível o ano inteiro. Porque as pessoas
começam a se educar.
Agora, vamo lá.... qual é a diferença dos meus lançamentos pros lançamentos
de boa parte das pessoas? Agora as pessoas estão começando a entender isso,
mas no começo não era assim. No começo as pessoas só apareciam pra lançar.
Quem aqui acompanha esse mercado há 4, 5, 6 anos sabe que era eu e mais
meia duziazinha mesmo, que produzia conteúdo de verdade, todo dia, atendia
às pessoas, fazia inbox. A maioria das pessoas ficavam sumidas, aí quando tava
chegando no mês da fórmula de lançamento, o cara aparecia: “Oi, tudo bem? Eu
quero te falar aqui, eu sou afiliado do Érico...”. E o cara ficava sumido. Mesma
coisa pro curso do cara. O cara ficava sumido o ano inteiro, o perfil do cara não
tinha quase nenhum post, quando tava chegando no momento dele abrir o
carrinho, ele aparecia: “Você gostaria de saber sobre o Lançamento dos
Anúncios Poderosos?”.
O lançamento ele tem como característica períodos curtos de oferta, mas
que devem ser complementados com uma comunicação constante. Presta
atenção: você tem abrir e fechar o carrinho rápido, mas você tem que comunicar
todo dia. Essa é a diferença! “Ah, Ícaro, mas não dá pra fazer lançamento sem
se comunicar?”. Dá. Você tá disposto a gastar 30, 40% do seu faturamento com
compra de tráfego? Às vezes mais do que isso, 50% com compra de tráfego?
Porque as pessoas não te conhecem, e as pessoas que não te conhecem, elas
precisam de uma quantidade muito maior de energia pra comprarem de você.
Elas precisam de uma quantidade muito grande de vídeos e textos e de contato,
pontos de contato com a sua página, pra comprar de você. Em contrapartida,
quando você se comunica todos os dias, quando você faz texto, quando você faz
stories, quando você faz timeline, quando você produz artigo, as pessoas, elas
estão em contato com você.

Um amigo meu, o Bazo, lá da “Minha Biblioteca Católica”, ele me mandou um

vídeo por direct. Ele tava num restaurante e tinha uma moça sentada, esperando
a comida, e ele tava sentado atrás dela, e ela tava vendo meus stories. Aí ele fez
um videozinho e mandou pra mim, “Ó, tá vendo seus stories”. Hoje eu fui lá na
Band e o câmera da Band me conhecia. “Ô, Ícaro, caramba, eu acompanho você,
o Joel, porra, do caralho...”. Tirou uma foto comigo, compartilhou, tá lá no
Instagram. Então você começa a criar uma rede de pessoas que, de fato, estão
próximas da sua comunicação.
Então, assim, tudo que nós estamos falando de lançamento, aja rápido, abra
rápido, feche rápido, fale curto, direto na escassez, pressão de preço... tudo isso
deve ser considerado quando você está falando da AÇÃO COMERCIAL
lançamento em si. Agora, quando você está falando da sua comunicação, cara,
tem que comunicar todo dia. Você tem que se comunicar todo dia. “Ah, e o que
eu ganho me comunicando todo dia?”. Esse ponto específico: fica muito mais
barato converter. Todas as pessoas dos stories, que me mandam pergunta e que
dizem: “Nossa, Ícaro, eu gostaria de ter mais engajamento, eu gostaria de ter
mais gente me perguntando, eu abro as perguntas e tem pouca gente...”. Todas
essas pessoas... elas produzem pouco conteúdo, elas fazem pouco stories.
Porque fazer stories é difícil, porque fazer stories é muito difícil. Fazer stories o
tempo todo não é natural. Não é natural você querer parar de fazer as coisas que
você faz... não é natural que você queira: “Eu tô aqui no meio de uma.... pera aí,
eu vou parar tudo pra gravar um vídeo pra soltar uma ideia pra galera”. Não é
natural, mas se torna natural quando você faz por tempo o bastante. Então,
essas pessoas, geralmente: “Ah, eu tô fazendo stories”. Quantos? 2. Cara, faça
30 por dia. “Ícaro, mas se eu fizer, poucas pessoas vão ver”. Todo mundo
começa com poucas pessoas por dia. As pessoas veem pouco porque você
aparece pouco, porque você atualiza pouco, porque você fica lá na frente da
timeline dela pouco, no cabeçalho do Instagram. Você só fica lá na frente quando
você atualiza, e tem outras pessoas atualizando o tempo todo, então você tem
que estar atualizado o tempo todo pra ficar puxando as pessoas.
Então, vamos lá, vamos analisar cada um desses elementos individualmente. O
que é... o primeiro deles, a história... O que é história? Por que lançamento tem
que ter história? Porque tudo tem que ter história, tudo tem que ter história, sua
vida tem que ter história, o Novo Mercado tem que ter história, sua rede social
tem que ter história, você tem que ter história, você tem que ter um motivo pra
fazer as coisas que você faz, porque as pessoas compreendem as coisas
quando existem histórias.
Então você vai perceber que muitas daquelas leis do tipo: “Deus disse pra você
não comer carne de porco”. Porque os caras estavam no meio do deserto, todos
fodidos. Carne de porco estragava, tinha um monte de problemas sanitários
envolvidos. Só que carne de porco era disponível, tava lá. E aí, você tentava
falar: “Meu, não come carne de porco”, ele dizia: “Por quê? Carne de porco tá
aqui, tá disponível...”; “Não come crustáceo, hein”, “Por quê? Tá disponível.
Melhor comer crustáceo que morrer de fome”, “Porque Deus tá falando pra não
fazer”, “Opa”... Então tem uma história, entendeu?

Então, quando você aparece na sua rede social e fala pras pessoas: “Oi, eu tô
aqui pra te vender um negócio. Quer comprar um negócio?”. Aí eu falo: por quê?.
Pra evitar esse “por quê”.... lembrem-se da frase clássica que caracteriza o meu
trabalho: marketing é trocar segundos por minutos. Se você aparece na frente
de alguém e pergunta: você quer comprar o que eu quero vender aqui? O cara
vai me dizer: “Por quê? Se você é tão bom assim, por que você quer me
vender?”. Presta atenção nisso! Fecha o X-Vídeos, fecha o Instagram e presta
atenção nisso daqui, porque esse raciocínio é muito importante. Talvez seja o
ponto mais importante da aula inteira. Se você aparece pra uma pessoa que você
não conhece e você fala pra ela – e quando eu falo aparece, é aparece num
anúncio, na marcação de um amigo, num post que foi compartilhado – e você
aparece e fala: “Cara, você quer comprar meu serviço? Você quer comprar meu
produto? Você quer comprar o que eu te ofereço?”. A primeira pergunta que a
pessoa vai fazer é: por quê? E ele não tá mais atento na sua mensagem, ele não
tá mais atento no que você tem a dizer. Ele ligou um farolzinho de “Putz, esse
cara é vendedor”.
Sabe quando toca o telefone – telefone não toca muito hoje em dia – você pega
o telefone, liga e: “Alô, falo com o João Roberto?”. Puta que pariu, é a NET! Aí
você: “Sim”; “Olá, João Roberto, tudo bem? Aqui meu nome é Cleide Vânia, falo
da Central NET de Relacionamento, por fazer qual é o seu CPF?”. Você: “Puta
que pariu! Quê que é, Cleide Vânia?”; “Por favor, senhor, a sua ligação está
sendo gravada. Não posso prosseguir enquanto o senhor não me der o seu CPF.
Quais são os últimos 3 dígitos...”. Puta que pariu... Então, assim, quando você
aparece do nada na frente de uma pessoa e fala assim: “Cara, quer comprar o
que eu tenho pra vender?”. O cara fala: “Mas pra quê tá vendendo isso, cara?
Pra que eu vou comprar isso?”. E não importa o que você fale a partir desse
momento, ele acabou de virar uma chave: “esse cara é um vendedor! Tudo que
ele me falar a partir de agora eu vou encarar como um vendedor tentando me
vender alguma coisa”.
Por que os reviews da internet mudaram a história com que as pessoas
compram? Porque não era mais um vendedor falando qual carro era melhor. São
as pessoas que compraram o carro dizendo se ele é nota 10, nota 9, o que é
bom, o que é ruim...
Então, por que existe a história? A história traz um motivo, sem que você precise
(como um vendedor) dizer o motivo. Quando você aparece e fala: “Quer comprar
alguma coisa? Eu vou te contar, vou fazer isso aqui...”. A pessoa fala: “Por quê?”,
ela liga a chavezinha do vendedor e tudo que você falar a partir de agora vai ser
encarado como um vendedor... a história serve pra tirar esse momento. Quando
você aparece e fala: “Meu amigo, se você está vendo esse anúncio, se você tá
vendo esse vídeo, significa que você se interessa por empreendedorismo, não
é? Eu tô fazendo uma semana do empreendedor.... eu tô fazendo o desafio do
empreendedor, são 14 dias em que nós vamos falar dos elementos mais
importantes pra você que tem ou deseja construir um negócio”. Quando você fala
isso, ninguém vai perguntar: “Tá, mas... por que você tá me dando de graça 14
aulas?”. As pessoas vão assistir. E, novamente, você trocou 3 segundos de
anúncio, que vai rolar só irritando a sua timeline, por 14 dias com esse cara. E
desses 14 dias, pode ser que ele esteja lá 6 ou 4. Ótimo! Você já trocou 3 ou 4
segundos por 3 ou 4 encontros.
Então, a história serve pra que, primeiro ponto: você desligue o modo vendedor;
segundo ponto, você esteja com esse cliente por mais de 30, 40 minutos ao invés
de estar apenas os 3 segundos de um anúncio; e terceiro ponto, pra que você
qualifique o seu público, e esse era o ponto mais importante que eu queria trazer.
Uma história qualifica o público.
Qual é o melhor exemplo que eu posso dar? O meu próprio exemplo. Se eu
chegar pra um empresário e ele me perguntar: “Ícaro, o que você faz?”. Se eu
responder que eu sou um copywriter e falar que uma carta de vendas que eu
faça, que é de 2, 3, 4, 5 páginas de Word, custa 10 pau.... se eu falar pro meu
pai que eu sento pra escrever 5 páginas de Word – geralmente eu faço isso em
uma hora de trabalho – e eu posso vender isso por R$ 10 mil, ele vai falar: “Nem
fodendo você faz isso. Quem você tem que enrolar pra fazer isso? Como é que
você escreve 4 páginas?”. Eu falo: olha, pai, porque a última que eu fiz gerou R$
824 mil de faturamento. Então, se o cara me paga 10, ele tá feliz. Porque ele não
sabe contar uma história tão bem, então eu conto uma história. E aí meu pai vai
parar e falar: “Mas quê que é isso... isso aí é o que você faz, ser copywriter?”.
Seja meu pai, seja um empresário, se eu falar pra ele que sou um copywriter e
eu falar que meus serviços custam X, o cara não paga, porque ele não sabe
sequer o que eu faço.
Agora, se, ao invés disso, eu começar a contar uma história: “Cara, eu cuido da
comunicação dos negócios, crio as réguas de relacionamento, cuido do on-board
dos clientes, eu faço as partes textuais de anúncios, eu cuido da comunicação
das redes sociais, eu sou um guardião da comunicação da sua empresa, eu
cuido do suporte, da qualificação dessas pessoas, eu garanto que todas as
pessoas envolvidas numa empresa mantenham uma mesma linha de
comunicação... de tudo isso que eu falei, o que você precisa?”. Aí o cara fala:
“Porra, legal! Agora eu entendi! Você é tipo um marqueteiro!”. Ele não entendeu
muito bem, mas ele sabe o que eu faço.
Então, a história serve pra isso: primeiro, pra tirar a pecha de que você é um
vendedor... você pode falar. A segunda, pra que você troque segundos por
minutos. E a terceira, pra que você qualifique o cara. Se você tem um método
que não é tão divulgado, tão conhecido... Por exemplo, eu conheci hoje uma
moça chamada Camile. E ela me falou que ela é uma secretária remoto, ela
trabalha como sendo secretária remoto. Eu falei: “Camile, o que é ser uma
secretária remoto?”. E ela me explicou: ela ensina pessoas – mulheres, homens
– a fazerem trabalhos de secretariado, a fazerem trabalhos de organização
financeira, pagamento de clientes, tudo remoto, e aí você pode ter 3, 4, 5 clientes
e você ganha 3, 4, R$ 5 mil fazendo esse trabalho. Você tem sua agenda, você
organiza a vida das pessoas. Você faz exatamente tudo que um secretario faz
dentro de uma empresa, só que ele ganha um salário pra isso, 2, R$ 3 mil, e
agora você faz através da internet cobrando um salario mínimo de cada pessoa,
você faz isso pra 10 e ganha R$ 10 mil na tua casa. Lembrando o cara que ele
tem reunião... Quando alguém vai me ligar, pegar meu e-mail, eu falo: “Ó, pega
o e-mail com fulana, manda e-mail pra fulana, liga pra ela...” Ela atende: “Olá, eu
sou secretária do Ícaro”. “Eu também sou do Pedro”; “Eu também sou do Paulo”;
“Eu também sou do Jorge”. Ela precisou me contar essa história, eu achei do
cacete! Porque se a pessoa for organizada, se a pessoa souber um pouco de
planning, de agenda, de caneta e papel, o cara toca a vida dele. Dentro da casa
dele, por isso ele cobra um salario mínimo. PJ ainda, não gera problema pra
ninguém. Mas ela precisou me contar essa história.
Então, a história qualifica as pessoas, a história cria desejo no teu público. Eu
me lembro que eu tava assistindo documentário sobre os primeiros japoneses
que começaram a fazer sushi nos EUA. E esse japonês falou que ele ia pro porto
e os americanos puxavam o salmão, eles metiam a faca na barriga do salmão e
jogavam as ovas todas no mar. Ele gritava: “Pelo amor de Deus, o que você tá
fazendo?”. E o cara falava: “Mas quem vai comer essa porcaria? Isso daí não
vale nada, eu jogo no mar.”. Ele falou: “Não, pelo amor de Deus, começa a me
dar, então”. E o cara começava a dar ova pra ele. Quando o cara começou a
perceber que ele pegava ova todo dia, o cara falou pra ele: “Vou dar um preço
nisso daqui”. Então, o que era ouro pra alguns era descartável pros outros. Então
ele precisa de uma história pra isso. Então, história é muito importante porque
ela cria esses elementos.
Vamo lá pro próximo... sequência.
Por que a sequência é importante? A sequência ela é o maestro do seu
lançamento. O que que a sequência ela é? A guardiã do ritmo do seu
lançamento. Por que eu gosto tanto do desafio? Por que eu acho que o desafio
é o melhor lançamento pra quem tá começando? Por que eu acho que o desafio
é a melhor opção pra quem tá começando? Porque o desafio não te dá muitas
escolhas. O desafio ele diz: Ei, no dia 1, você faz isso; no dia 2, você faz isso;
no dia 3, você faz isso; no dia 4, você faz isso. Acabou o primeiro bloco, nós
vamos pro segundo bloco. No dia 5, você faz isso; no dia 6, você faz isso; no dia
7, você faz isso; no dia 8, você faz isso. Acabou o segundo bloco, vamos pro
terceiro bloco. “Ah, Ícaro, não sei do que você tá falando, que blocos são esses?”.
Assista à aula “Desafio 30 dias”. Acho que tá “Projeto 30 dias”, o nome antigo
era projeto aqui no Novo Mercado. “Projeto 30 dias”, trabalha direitinho.
Então, a sequência é... pera aí, se eu tenho um espaço curto de tempo pra
começar e pra acabar uma ação, eu tenho que fazer as coisas da maneira muito
correta. Então, se o meu lançamento vai durar 7 dias, eu não posso atrasar, não
posso perder o dia, não posso decidir não me comunicar no sábado porque,
senão, você perde um dia. Você perde 15% do tempo que você tem pra trabalhar.
Você não pode abrir mão disso.
Então a sequência garante a evolução da estratégia e a sua correta
execução. Se você não pensar numa sequência... “Ah, Ícaro, como é que eu
peno numa sequência?”. Você pensa numa sequência assim: “Ah, Ícaro, eu vou
fazer um desafio de 21 dias”. Ótimo! Quebre em 3 blocos de 7... 7, 14, 21. Nesse
primeiro bloco você vai contar a sua história, contar a sua tese, mostrar
resultados, contar qual foi seu momento de virada, quando você começou a fazer
o que você faz, quando você começou a descobrir que o que você faz podia ser
escalonado, como é que você descobriu que isso, de alguma maneira, poderia
interessar às pessoas... Aqui é o grande momento de apresentação.
No segundo bloco... isso é o mais tradicional possível, tá tudo lá na aula do
Desafio de 30 dias. No segundo momento, você vai falar sobre os benefícios do
que você tá oferecendo, sobre a mudança que isso causou em pessoas,
depoimentos, trazer pessoas que vão ser entrevistadas, em vídeo, e vão falar
“Nossa, mudou desse jeito... mudou daquele jeito, cara, eu resolvi esse
problema, aquele problema.... e você chama as pessoas, faz lives, responde às
perguntas delas.... e você consegue, de fato, trabalhar mostrando que o seu
negócio funciona, que funciona com outras pessoas e que as outras pessoas
estão tão satisfeitas que elas estão retornando pra contar o que aconteceu.
O terceiro bloco é venda! É quando você começa a falar o quanto isso vai dar de
dinheiro, ou quanto quiser fazer você parar de perder dinheiro, ou quanto vai te
fazer perder de peso, ou quanto vai te fazer perder de peso, quanto vai te fazer
mais produtivo, o quanto vai te fazer falar melhor, falar inglês mais rápido. Aqui
é venda! O último pedaço é venda. E aqui dentro, você tem o seu carrinho.
Durante os últimos 7 dias, você tá com o seu carrinho aberto. A partir do
momento que você tem venda... se você não tiver essa sequência, você perde
essa linha mestra. Você fica parado, você fica flutuando. “Ah, Ícaro, quando é
que eu paro de falar a minha apresentação e começo a falar sobre a mudança
que eu proporcionei em outras pessoas?” Cara, no dia 8. “Ah, mas no dia 8
mesmo? Mas vem o domingo, é pra fazer domingo?”. É! Quem dita isso é a
sequência! O lançamento tem 21 dias, nos 21 dias, todos 21 são utilizados. Os
7 primeiros são de apresentação e de exposição. O 8º é começar a apresentar
e validar a tese.
Então, se você não tem sequência, você fica perdido. E dentro, quando você vai
se tornando cada vez mais experiente, esses prazos eles vão encurtando, até
que você faça um lançamento de 7 dias. Quando você faz um lançamento de 7
dias, você tem que pensar: “Quantas internets eu tenho? Se minha internet não
funcionar, eu tenho um backup? Eu sei pra onde ir? Eu tenho um plano B? Eu
tenho outra alternativa?”. Porque, imagina, sua internet caiu... a minha internet
aqui tá com problema. Tudo bem, se não tivesse internet de jeito nenhum, eu
daria aula amanhã. Vocês iam chegar aqui amanhã e assistir à aula. Agora, e
um lançamento? E no dia da abertura do carrinho? E se o seu Get Response
não funcionar? Se o seu Active Campaign não funcionar? Você testou os cartões
de credito? Fez algumas comprar teste? Você testou o mobile da sua página?
Tudo isso é garantido na sequência, porque sequência / controle de qualidade.
Então a sequência é a mãe de toda execução, é a mãe da cadência de qualquer
lançamento.
O que é escassez? Existem algumas escassezes, não é? Você tem escassez de
preço, você tem escassez de tempo, você tem escassez de unidades...
O que é escassez de preço? Você tem uma oferta ou varias ofertas sendo
vendidas... por exemplo, eu tenho "Transformando Palavras em Dinheiro", eu
tenho “Novo Mercado”, eu tenho “Desafio de 21 Dias”, cada um tem um preço e
todos eles estão sendo vendidos. Eu posso pegar todos eles, empilhá-los,
colocar 50% de desconto e falar: “Pessoal, eu tô fazendo um Desafio de 21 Dias,
‘Transformando Palavras em Dinheiro’. Eu estou pegando esses materiais que
custariam, isoladamente, R$ 4 mil, estou vendendo por R$ 1.000. Só que apenas
durante essa semana”. Preço! Force essa pessoa a perceber que existe uma
vantagem pra isso, force a pessoa pra que ela possa perceber ela precisa
aproveitar esse momento agora pra que ela não pense no IPVA, na rematrícula
do filho, não pense no presente de Natal e, se não é Natal, é Páscoa, se não é
Páscoa, é Dia das Mães, se não é Dia das Mães, é dia de Natal, se não é Natal
é não sei o quê, é aniversario, é dia do índio, é festa junina. E o dinheiro vai.
O Flávio mandou um áudio pras pessoas que seguem o aplicativo do GV, de
20min, falando assim: Se você achar que só as pessoas que não estão
endividadas vão comprar seu produto, você não vai vender pra ninguém. Tira
metade do país, de cara. Se você achar que pro cara comprar seu produto, ele
tem que estar sem dívidas, ele tem que estar com nome limpo, ele tem que estar
com as contas organizadas, você não vai vender pra ninguém.
O seu produto tem que competir com o limite de cartão de crédito do cara.
E quando você ouve o Flávio falando isso, você diz “Caralho!”. Realmente!
Porque esse cara vai liberar limite mês que vem e ele vai usar pra comprar calça
jeans, ele vai usar pra comprar telefone celular. Ele vai consumir. Melhor que ele
compre uma solução de você do que ele gaste tomando Antarctica Sub Zero. Do
que pagando pela 15ª vez academia que ele não vai. E aí tem a escassez de
tempo, 7 dias, acabou. Eu não gosto de usar escassez de tempo isolada, porque
imagine se eu falasse assim: “Thiago, quer comprar alguma coisa minha por R$
2 mil?”. Ele falasse: “O quê?”, e eu falasse: “Cara, não precisa saber, mas só
tem 7 dias pra comprar”. Que sentido faz? Simplesmente falar pra alguém que
ela precisa comprar algo porque vai acabar rápido, eu não gosto, eu acho que
não é forte o suficiente. Então, geralmente eu utilizo preço aliado a tempo. “Cara,
compra, porque tá com 50% de desconto até o fim da semana”. Eu gosto de
trabalhar assim, alinhando tempo e alinhando preço. Unidades raramente. Só
quando tem evento físico, só quando é uma imersão, produto mais caro que a
gente usa a abertura de carrinho bem cedinho no dia pra criar aquele Efeito
Perini.
E, por último, gatilho. O que é gatilho? Gatilho é todo momento, todo micro
momento de pressão... micro instantes de pressão onde você é 100% vendedor.
Quem é o melhor vendedor? É o vendedor que vende sem vender. Quem é o
melhor vendedor? É o vendedor que a pessoa confia. As pessoas compram de
quem? De quem elas gostam. As pessoas compram de quem? De pessoas
parecidas com elas. Só que, se você for só amigo da pessoa...
Quem aqui não gosta de vender? Quem aqui se sente desconfortável na hora da
venda? Quem aqui... “Putz, cara, vender... não é comigo... eu fico com a mão
suada, eu travo...”. De todas as pessoas que estão falando. Gustavo, Rad,
Amanda, Carla, Rodrigo... quem aqui não gosta de falar sobre o próprio trabalho?
Quem aqui não gosta de falar sobre o próprio negócio? Quem aqui não gosta de
falar sobre o próprio produto? Quem aqui não gosta de falar sobre as soluções?
Quem aqui não gosta de contar a própria história? Você vai perceber que é um
número... Ó lá, Amanda é o tipo clássico, Amanda, “eu gosto de falar”. As
pessoas gostam de falar sobre as coisas, elas não gostam é de vender. Elas não
gostam de, determinado momento, virar aquela chavezinha e falar: “Cara, tá
bom, chega de conversa, agora pega esse cheque e assina”. Porque nós somos
ensinados desde cedo que esse momento é ruim. Que vendedor é chato, que
vendedor é insistente, que vendedor é grosso, que vendedor enrola.
Por isso que é tão importante um lançamento. Porque você tá pegando esse
momento que é desconfortável pra você, como é pra maioria das pessoas, e tá
tornando ele muito pequeno. Então, eu não encho o saco da minha audiência o
tempo todo falando: “Pessoal, arrasta pra cima e entra no Novo Mercado, é legal
pra caralho! Vamo lá! Entra no Novo Mercado!”. Quem aqui tomou push meu pra
comprar o Novo Mercado? Eu duvido que alguém diga que tomou push pra
comprar o Novo Mercado, porque eu não faço push. Eu produzo conteúdo,
produzo conteúdo, produzo conteúdo numa quantidade tão grande que as
pessoas chegam e falam: “Meu, pelo amor de Deus, o que você faz? Onde é que
eu aprendo a fazer isso? Onde é que eu aprendo a escrever assim? Onde é que
eu aprendo isso daí que você tá falando? Onde é que eu aprendo essas coisas?”
Aqui.
Então você tem duas opções: ou você vende através de fechamento, de closing,
e faz isso durante 7 dias, só 7 dias, ou 15 dias, se forem duas aberturas de
carrinho, ou 3 dias por mês... Alguém me perguntou ali como faz escassez de
consultoria. Cara, em determinados dias, aleatórios, porque, se eles previrem,
eles não vão comprar, eles vão ficar esperando esses dias... determinado dia
você acorda e fala: “Pessoal, eu tô fazendo hoje duas consultorias pelo preço de
uma”, “tô fazendo consultoria e você ganha outra coisa”... Só que tá acabando!
Vai até as 6h da tarde. E acabou! Você cria essa escassez e depois volta à vida
normal como ela é. E não torna essa escassez previsível, porque, senão, as
pessoas, quando elas entendem, elas ficam só esperando a escassez. “Não, não
vamos comprar porque ele faz promoção”;
Existia um lugar aqui chamado Romanos, que vende salgados aqui em Santos.
E o dono do lugar, ele espera dar 6h da tarde, que é quando ele tá quase
fechando, e ele faz 5 salgados por R$ 5,00, porque ele tem que vender salgado
todo dia novo. Aí ele fala: “Bom, se eu não vendi até às 18h, vou fechar às
18:30h, nos últimos 30 minutos eu faço o 5 por 5. O que acontece? Faltando
meia hora pra 6h, já começa a formar uma fila de pessoas que não entram no
Romanos. Fica um monte de velho com pote na mão, assim, parado, esperando.
Quando dá 6h em ponto, os velhos ainda perguntam: “Agora é promoção? Agora
é 5 por 5? Aí o cara, com a maior cara de bunda, fala: “É”. Aí todo mundo entra:
“Não, me dá 5 disso, 5 disso, 5 disso...”. Uma vez eu tava lá.... eu gosto muito
da torta de limão deles.... é aquela torta de limão com gosto de infância, quando
os doces eram todos assassinos. 100% açúcar! R$ 10,00 uma torta de limão”.
Aí, minha esposa fala: “Nossa, você trouxe uma torta do Romanos”. Eu falo:
“Nossa, gosto de 13 anos de idade”. E eu falei pra ele, o cara meio bebão assim,
tá sempre meio bêbado. E eu falei assim: “Cara, por que você faz isso, se você
já viu que tem uma galera aí esperando?”. Aí ele olhou pra mim e falou: “É,
porque, se eu não fizer também, não esvazia”. Eu perguntei “SERÁ?”, “Não, não,
já tentei. Deixei de fazer. Aí não esvazia”, Então as pessoas repetem algo de
maneira tão previsível que parte do caixa dele vai ser consumido só através de
promoção.
Por isso eu não gosto de desconto por desconto, sem nenhuma escassez. “Ah,
30% de desconto”. 30% de desconto vira novo preço. “Ah, meu amigo comprou
com 30%, meu amigo comprou desse jeito; ah, mas semana que vem é desse
jeito”. É que nem ser vitima de... teve um aluno me perguntou: “Ícaro, o Novo
Mercado sempre custou esse preço?”. Não. O Novo Mercado custou 49,90 lá no
comecinho. E ele me perguntou: “Mas Ícaro, como é que você falou pros
assinantes que o preço ia subir?”. Eu só subi o preço. Faz algum sentido você ir
no açougue e falar: “Me vê 1kg de picanha”, daí o cara te dá 1kg de picanha e
fala: “34,90”. Aí você fala: Nossa, mas eu passei aqui semestre passado e era
26,90”.
Por que as pessoas represam o aumento do preço de serviço? Aumenta luz,
aumenta seu custo de vida, teu conhecimento é melhor. Uma hora de aula do
Ícaro hoje é muito mais valiosa do que uma hora de aula do Ícaro em 2016. Não
é porque a luz melhorou. É porque a cabeça melhorou, os resultados estão
melhores, a estrutura melhorou, o raciocínio melhorou.
Então, gatilho é o único... o Gary Vee fala: “Enquanto você não vende, você
engaja; enquanto você engaja, você não vende; quando você vende, você não
engaja; quando você engaja, você não vende”. Então você engaja 90% do
tempo, vende 10, mas quando você vende, você vende mesmo. Então, quando
você ver que tá abrindo o carrinho, é a hora que vocês ficam recebendo stories
meu: “Cara, faltam 3 dias pra acabar o treinamento "Transformando Palavras em
Dinheiro". Por que você não entra? Por que você não tá lá? Cara, você tá vendo
esse vídeo, eu tava lá, você fez o meu checkout, não comprou, arrasta pra cima,
fala comigo, vou te atender pessoalmente. Fala, você tá vendo esse vídeo aqui,
cara, você não comprou. Eu quero te ver aqui! Você tá o ano todo esperando,
essa oportunidade vai acabar...”. E quando as pessoas forem começar a se sentir
irritadas, acabou, passou uma semana, eu não falo mais no assunto.
Então gatilhos servem também pra potencializar esses momentos, esses micro
instantes onde você, de fato, vira vendedor. E aí você vem na reciprocidade.
Você deu 21 dias de live, cai pra cima do cara, falando: “Cara, você viu, você se
comprometeu...”. Faz micro comprometimentos. “Na aula 6 você disse que você
iria aproveitar as oportunidades, que você iria mudar sua vida, iria tomar
decisões, chegou a hora, a decisão é essa...”. Um espaço muito curto de tempo,
pra quê? Para não irritar as pessoas. Porque, se ficar um mês fazendo essa
propaganda, sua página morre. Por isso que eu não compro seguidor, por isso
que eu não faço segue / me segue, por isso que eu sigo 30 pessoas no
Instagram. Porque número não quer dizer nada, o que importa é as pessoas que,
de fato, te seguem, quanto elas estão compradas em você?
O nome do cara é Desktop. O Desktop tá perguntando: “Como aprender gatilhos
mentais?”. Cara, acho que a gente tem aula de gatilho mental. A gente tem duas
aulas de gatilho mental. Acho que é PUSH – PARTE 1 e PUSH – PARTE 2. Duas
aulas de gatilho mental que a gente tem.
Então, se você não tem esses elementos, você não tem uma...
(pausa pra corrigir tela)
Vocês estão conseguindo ver aqui? Com o slide atrás? Ah, é porque eu tinha
compartilhado...
Se você não tem esses elementos... se você não tem história, sequência,
escassez e gatilho, você não tem um lançamento. Você tem promoção, você tem
uma condição boa, você tem um “O GERENTE FICOU LOUCO”... Lembra das
lojas antigas? “O patrão ficou louco!” Você não tem um lançamento. Você não
tem propriamente dito um lançamento, com começo, meio e fim. E aí existe um
outro ponto.... eu quero continuar falando dessa aula na semana que vem. E tem
outro ponto: quando você começa um lançamento, você tem que dar o que você
tem de melhor agora. Se você tem 21 aulas de lançamento, tem o desafio de 21
dias, as suas duas primeiras têm que ser as melhores, porque senão você perde
as pessoas que você tem e não consegue novas pessoas. Então, tem muita
gente que fica dando aula meia bomba pra chegar lá no final e soltar as melhores.
Não, bota as melhores logo no começo. Entrega o que você sabe logo no
começo. Até porque, as chances de o cara não estar com a cabeça 100% fresca
quando ele chegar lá no final e ele quiser relembrar, a chance é muito grande.
Então você volta com algum elemento: “Cara, você lembra que a gente falou
muito de PUSH na primeira aula, PUSH é fundamental pra gente falar sobre a
aula de hoje”. E o cara fala: “Putz, fodeu! Eu já nem lembro mais”. E como a tua
escassez, como a tua oferta envolve entregar as gravações, ele vai falar: “Putz,
eu preciso das gravações, senão eu não vou concatenar esse raciocínio”. “E se
você esqueceu o PUSH, cara, você perdeu todo o link do negócio. Então, vai ver
aula de PUSH”. Ô Ícaro, e como é que eu vejo? Tá no "Transformando Palavras
em Dinheiro", entrego as gravações também. “Ô, mas, caramba, tava de graça,
eu não vi...”. Então, tava de graça ao vivo. Agora, organizadinha, junto com os
conteúdo, junto com as aulas, é pago.
Então vamo lá. Vamos quebrar todas as objeções:
Ícaro, o que é um lançamento? É uma ação comercial que tem uma duração de
tempo curtíssima.
O que caracteriza um lançamento? Evolução de 4 elementos comerciais: história,
sequência, escassez e gatilho.
Ícaro, por que fazer um lançamento? Porque cria uma situação de extrema
vantagem que dura um período de tempo curtíssimo.
Ícaro, qual é a vantagem de durar um período de tempo curtíssimo? Você
comprime a necessidade de ação do seu cliente àquela semana, àquelas duas
semanas, àqueles 3 dias.
Ícaro e qual a vantagem de comprimir a necessidade de compra do cliente em 7
dias? Porque você tira o direito que ele tem de postergar; você tira o medo natural
que ele tem de tomar decisões; você tira tudo isso dele, ele tem que tomar uma
decisão agora. Ou ele tá dentro ou ele tá fora.
Ícaro, qual é a estrutura básica de um lançamento? O que eu começo a fazer?
Você começa a contar uma história, você cria um desafio, você cria uma
“Semana da...”, você cria um workshop, você cria uma imersão, você cria um
boot camp, e você dá de graça. E a estrutura desse conteúdo é qualificação pras
pessoas que vão pagar por ele. Você está trocando segundos de um anúncio por
uma semana, por duas semanas com seu público. E, nessas duas semanas,
você vai mostrar pro seu púbico como é importante que ele adote a solução que
você vai vender. Porque existem prejuízos, existem rivalidades, os seus
concorrentes farão o mesmo, o tempo está sendo perdido, decisões precisam
ser tomadas, investimentos precisam ser feitos.

Essa é a estrutura básica, essa é a “faixa branca” de um lançamento. Se você

não entende por que essas coisas acontecem dessa forma, você ainda não
entende ao certo por que as pessoas montam o lançamento.
Na semana que vem eu vou complementar um pouquinho mais isso. Eu vou falar
um pouquinho sobre anúncio, quando o lançamento é pago, quando ele é
orgânico, falar um pouco de remarketing. Vai ser legal, vamos fazer uma parte 2
dessa aula.
 PERGUNTAS
Aluno: Ícaro, há alguma outra fonte para aprender bem sobre gatilhos
mentais?
Ícaro: Sim, nós temos duas aulas de PUSH. Eu já respondi essa.
Aluno: Um desafio de 12 dias é muito pouco? Por que o de 21 dias é mais
usado?
Ícaro: Cara, o 21 dias é mais usado porque foi o primeiro que saiu. O primeiro
que saiu, na real, foi 30. Eu já passei pro Joel de 21, ele já fez de 21. O 21
também permite essa natureza tripartida: apresentar sua tese, trazer os
exemplos e fazer a venda. Eu acho 12 dias curto. 14 dias é pra quem já é mais
experiente.
Aluno: Como funciona a emissão de nota fiscal dos cursos?
Ícaro: Cara, existe um programa chamado eNotas. Esse é o programa que eu
uso, eu tenho e uso o eNotas, então é o que eu recomendo. Se tiver algum
melhor, alguém vai saber. Você vai no eNotas, ele faz integração com o Hotmart,
por exemplo, que é o Gateway de pagamento que eu utilizo. Ele pode também
integrar com outros gateways de pagamento e aí ele faz o disparo automático,
quando você integra. Quando alguém faz a compra, automaticamente ele faz a
emissão. Aí ele custa 970 no básico; 2 contos — tudo por ano — 2 conto no plus
— emite até 6 mil notas —, e aí, se for profissional, 2 pau e meio. “Nossa, Ícaro,
mas é meio caro”. Cara, se você emite 6 mil notas, você for fazer o negócio na
mão, não fazer no digitalzinho, no automático, puta, justifica demais. Então,
eNotas é o que eu recomendo para pagar notas fiscais.
Alunos: “As pessoas querem ganhar dinheiro, ninguém quer pagar o preço
e qualificar.” “Vocês estão conseguindo ver o Ícaro?”
Aluno: Você contou a história do desafio de 21 dias?
Contei, contei em post inclusive.
Aluno: Um amigo meu ficou desesperado pra comprar seu lançamento. Me
pediu o cartão emprestado pra dividir com ele.
Ícaro: É isso. É isso.
Aluno: “Vale a pena fazer o lançamento de um manual barato?”
Ícaro: Sim! É um produto teste, veja a aula 143, que é FUNIL BREAK-EVEN.
Quando a gente faz um lançamento de um produto barato, a gente faz um funil
break-even.
Aluno: “A história conversa direto com a parte do cérebro que é mais
criativa, emocional e poderosa. Você só consegue atenção plena do outro
se conversar com essa parte.
Ícaro: É isso aí. Nós temos uma pessoa que entende muito do cérebro aqui. É
isso aí.

Aluno: “Boa imitação!”

Ícaro: Ah, deve ser a imitação do Romanos...

Aluno: “Se você é tão bom, por que está tentando vender pra mim. Vou
imprimir e colocar em quadro.”
Ícaro: Na verdade, existe um exercício que é muito bom. É um exercício que eu
replico com os meus alunos ou meus clientes em treinamento de vendas. Eu
peço para eles escreverem num papel todas as principais objeções que os
clientes dão quando eles tentam vender algo pra ele. “Ah, mas é caro... tenho
que falar com a minha esposa... não posso assinar sozinho... meu socio tem que
ver isso.... não sei, vou pensar... o valor é muito caro.”. Eu peço pra eles
escreverem todas as objeções e aí, a grande evolução é você quebrar cada uma
dessas objeções. Qual é a resposta perfeita pra cada um desses cenários.
Quando você cria esse primeiro arsenal, dificilmente você fica sem.... quando é
que o vendedor perde 100% das vendas? Quando ele fica mudo. Quando ele
gagueja, perdeu a venda. Então, se você sabe responder às principais objeções
dos seus clientes, você nunca perde venda.

Aluno: “Cara, eu venci esse medo recentemente, eu gosto de falar. Estou

lançando o meu agora.

Ícaro: Ótimo.

Aluno: “Me senti obrigado a comprar quando você... de tanto que você dá
de conteúdo gratuito.”

Ícaro: É reciprocidade. É um dos gatilhos mentais.

Aluno: Isso é verdade. Aqui na cidade tem uma lanchonete que vende toda
terça-feira salgados por R$ 1,00. Adivinha qual dia fica cheio.”
Ícaro: É isso. Você define o teu conteúdo e o teu conteúdo define a tua audiência.
Se eu tivesse aqui só falando putaria, só falando palavrão, só postando foto de
mulher, só teria um monte de gandaieiro aqui, só teria um monte de gente... só
um monte de moleque aqui. “E aí, pra que putaria você vai depois da aula?”. Seu
conteúdo que define a sua audiência.

Aluno: “Armas da persuasão” também fala de gatilhos?

Ícaro: Sim, com certeza, é um dos livros mais basiquinhos e feijão com arroz
bem feito.
Aluno: “Vale a pena fazer o lançamento de um produto barato? Estou
fazendo de 15 dias.”
Ícaro: Ótimo, 15 dias é... eu vou fazer o meu próximo de 14 dias. Eu vou testar
menos do que de 21.
Aluno: “Quando lançou o Novo Mercado, foi através de um lançamento?”
Ícaro: Não, e eu me arrependo. Deveria ter feito através de um lançamento.
Aluno: Qual o melhor horário para as lives? As suas eram às 13h.
Ícaro: Cara, eu tenho um grande problema. Como eu trabalho com a Avenue,
como eu trabalho com outros lançamentos, como eu trabalho... putz, cara, na
época eu tava subindo pra São Paulo pra fazer gravação de mini documentário
— para acompanhar né. Eu tenho um problema muito grande com horário, então
eu não conseguia fazer que nem os outros caras. “Ó, todo dia, bem certinho...”
A não ser que eu fizesse, tipo, às 7h da manhã todo dia, eu sei que eu nunca
estou fazendo nada todo dia às 7. Então, na dúvida, pra você não ser
atrapalhado, escolhe sempre um horário que você não começou a trabalhar
ainda.
Aluno: O desafio de 21 dias serve pra cursos presenciais?
Ícaro: Serve, só que aí, quando você for fazer anúncios, você vai sempre
anunciar só pra galera que está na sua cidade.
Aluno: “Eu gosto muito do notas.”
Ícaro: Eu não usei
Aluno: Vale a pena fazer lançamento de ticket baixo até 297:
Ícaro: Sim, funil break-even. Assiste funil break-even.
Aluno: “Melhor aula!”
Ícaro: É, uma aula boa.
Aluno: “Ícaro sou impressor de offset há 25 anos em uma editora. Como
posso monetizar esse conhecimento pra criar produtos e fazer dinheiro?”
Ícaro: Cara, eu sairia desse... isso é um pouco de crença limitante sua, eu sairia
um pouco de “sou impressor de offset há 25 anos”. Não, você é empresário. Você
toca um negócio, você administra pessoas, você gerencia notas, você faz
pagamentos, você lida com o governo... ao invés de falar que “eu sou
profissional de offset há 25 anos e como é que eu vendo pra essa turma que
quer ter uma empresa?”. Não, fala que você é empresário e seu ramo é esse. Aí
você dá, monetiza sobre conhecimento de gestão, de liderança, de vendas, pra
outros profissionais, você só estava nesse momento específico... É como se eu
quisesse só vender pra copywriter. Pra quê, eu posso vender pra todo mundo?
Aluno: “Ícaro, você aborda, em algumas aulas, sobre marketing de resposta
direta?”
Ícaro: Não sei o que é isso, marketing de resposta direta.
Aluno: “É possível recuperar um produto que foi lançado originalmente sem
utilizar esses elementos?”
Ícaro: Não entendi a pergunta também. “Recuperar um produto que foi lançado
originalmente”. Não sei.
Aluno: “Responde a pergunta por favor. Eu mandei no Q&A.”
Ícaro: Pessoal, eu só posso responder em um lugar.
Aluno: “Dá pra fazer desafio com duas pessoas?”
Ícaro: Dá, desde que elas sejam complementares, desde que elas não discutam
e desde que elas não queiram puxar o holofote pro outro.
Aluno: “Eu já tenho produto e vendo pelo Instagram. Quero fazer
lançamento de faça e venda. Preciso desvincular a minha página de
vendas?”
Ícaro: Não, usa nela.
Aluno: “Eu estou gravando e vou postar no Whatsapp as aulas.”
Ícaro: Excelente! Pessoal, tanto o Whatsapp quanto o Telegram tiram muito a
necessidade de programador, e tornam o lançamento bem mais fácil.
Aluno: “Manual por 14,90 vale a pena?”
Ícaro: Vale, você vai ter uma compra bem mais fácil. Eu não deixaria dividir aí,
só tem a compra à vista mesmo, não aceitaria boleto pra diminuir a estrutura de
recebimento, mas vale a pena...
Aluno: “Dá pra fazer lançamento de 21 dias no YouTube?”
Ícaro: Cara, nunca tentei nenhum lançamento via YouTube, não é uma
plataforma que eu tô familiarizado, eu sei como ela funciona de cabo a rabo,
mas... eu prefiro a praticidade e velocidade do Instagram, sem dúvida nenhuma.
Aluno: “A de hoje ensinou a estrutura de lançamento. É possível recuperar
um produto que foi lançado sem essa estratégia?”
Ícaro: É, é possível. Se você pega um produto que foi lançado sem ser
lançamento e você faz uma boa estrutura de lançamento, ele vai parecer outro
produto. Então, eu poderia pegar o Novo Mercado e fazer uma estrutura de
lançamento: “Apenas nos próximos 7 dias você vai comprar a anuidade do Novo
Mercado e você vai levar o "Transformando Palavras em Dinheiro" junto. Tudo
isso por R$ 1.500,00”. E vira um outro produto. Então, não é só porque algo não
foi lançado através de estrutura de lançamento que você nunca mais vai poder
fazer. As pessoas nem percebem que é a mesma coisa.
Aluno: “Vender um hobby, não uma história de superação: qual história
contar?”
Ícaro: Cara, sempre há uma história pra contar. Se você não tem história de
superação, você tem história de interesse; se você não tem história de interesse,
você tem história de pessoas que se superaram através desse mesmo hobby;
sempre tem uma história para contar. Sempre.
Vamo lá? Pessoal, 10 pras 21h, dúvidas joguem lá no grupo. Vou fechar a nossa
gravação. Muito obrigado pela companhia de todos e até a próxima quarta.