COMO ANALISAR PERFIL DE CLIENTE PARA CRIAR RAPPORT

Sabe aquele papo de falar sobre algo pessoal para quebrar o gelo? Faça com a pessoa errada e
perca a venda!

Essa ideia de que vendedor tem que ser o Mr. Simpatia falador que dá tapinha nas costas e
não funciona. Ou funciona metade das vezes. Vai perder metade das vendas de cara só porque
não avaliou o perfil do prospect?

Avaliar o perfil de alguém é algo que pode ser feito na hora e com assertividade. É só usar a
ferramenta certa. Existem muitas, vou falar do DISC.

O PERFIL DISC

Tem muito material sobre o perfil DISC na web, por exemplo, no blog Consultoria Coach, onde
escrevo sobre gestão de projetos (veja link nos comentários). Para o que quero mostrar aqui é
preciso apenas entender que a ferramenta divide os perfis em 4 comportamentos principais e
que TODO MUNDO se encaixa em um dos 4!

Os perfis são: dominância, conformidade, influência e estabilidade. Os nomes dizem tudo.

Cada comportamento determina o que a pessoa mais presa na vida. E o que despreza.

Se você souber o que o cliente gosta e o que não gosta desde o início fica bem mais fácil fazer
a venda, certo?

PERFIL DE DOMÍNIO

O que essa pessoa quer é dominar. Dominar a situação, o assunto, dominar o problema. Não
se trata tanto de poder, mas sim da conquista. Vim, vi, venci!

PERFIL DE INFLUÊNCIA

Esse cara quer influenciar pessoas, o máximo delas. Ele simplesmente quer fazer a diferença e
vai pra cima!

PERFIL DE CONFORMIDADE

By the book. A natureza tem leis, a sociedade tem regras, a vida não é caótica. É tudo uma
questão de estar em conformidade.

PERFIL DE ESTABILIDADE

Essa pessoa quer estabilidade. Tudo tem que estar bom sempre. Tudo tem que estar bom para
todos.

COMO VENDER PARA CADA PERFIL

Esse assunto vai longe, mas vou dar uma ideia, o resto é contigo. O lance é pensar em termos
do que o perfil quer de algo e o que ele não quer. O que faz seus olhos brilharem e o que vai
fazer ele correr.

Ora, um é o oposto do outro.

Portanto, não vá dar um abraço caloroso e perguntar como foi o fim de semana para um perfil
de conformidade, sendo que ele sabe separar perfeita e estrategicamente a vida pessoal da
profissional e não é muito fã de que os outros lhe toquem. A menos que a intensão seja afastá-
lo da venda sumariamente.

Após avaliar o perfil, faça a abordagem adequada para cada um deles.

Mostre ao DOMINANTE o que ele ganha com a solução e o que ele está perdendo ao não
comprar. Mostre como vai ajudar a atingir seus objetivos.

Mostre ao INFLUENTE como a solução vai ajudá-lo a fazer a diferença e como seria legal se ele
a trouxesse para a organização.

Mostre ao CONFORME como ele terá controle da situação, como terá informações para
analisar e tomar as melhores decisões.

Mostre ao ESTÁVEL como sua solução vai melhorar a sua vida e a de todos na empresa.

COMO IDENTIFICAR O PERFIL DA PESSOA

Falando de forma simples. Veja a figura e entenda que os perfis se encaixam em quadrantes,
sendo que na metade superior ficam os perfis extrovertidos, que falam alto e gesticulam,
tomam a frente da conversa. Na inferior ficam os introvertidos, mais analíticos e cautelosos.
Não confunda com extroversão/introversão com simpatia. É possível ser extrovertido em ter
zero empatia (um bronco) e introvertido e extremamente simpático.

Em segundo momento avalie se a pessoa se preocupa com fatos e resultados ou com pessoas
e relacionamentos, através de do que ele fala ou pergunta. Na metade da esquerda estão os
perfis focados em fatos e da direita em pessoas.

Pronto, em duas etapas simples você enquadrou o cliente no em seu perfil principal:

DOMINANTE: extrovertido + fatos

INFLUENTE: extrovertido + pessoas

CONFORME: introvertido + fatos

ESTÁVEL: introvertido + pessoas

Mas saiba, os perfis são uma interação complexa dos 4 comportamentos, então requer muito
treino. Treine com sua família. Avalie todo mundo. Avalie você mesmo. Você vai ver que é
infalível.