COLEÇÃO GUIAS DAS GURIAS

Guia de Criação
de Persona
 Ei, guria!
Você acabou de dar um passo muito importante, sabia? Muita
gente subestima a importância da construção da persona – passo
importantíssimo para criação de conteúdo estratégico nas mídias
sociais.

Se não conhecemos o nossa audiência, como vamos nos conectar

com ela?

Provavelmente, antes mesmo de você adquirir este guia, você

ouviu falar da importância de criar a persona e quanto isso é
essencial para começar qualquer projeto, certo?

Mas, de nada adianta saber a importância da persona, se não

estudamos e aplicamos isso ao nosso negócio, não é?!

Depois de finalizar este guia você estará pronta para criar a sua.
Sem mistérios e de forma bem prática.

E quando falamos prática é real! Este guia é interativo. Você

conseguirá escrever diretamente neste PDF para deixar tudo bem
estruturadinho, ok?

Então vem com a gente!

Introdução
Não tem como fugir! Definir a persona do seu negócio é um processo
essencial para que ele possa se desenvolver como um todo, inclusive ao
planejar sua estratégias.

Se você ainda não tem sua persona definida, ou até tem uma ideia de
como ela é, mas nunca a planejou de verdade, esse é o seu ponto de
partida.

A persona é uma representação fictícia do seu público, que reúne as

principais características dos seus clientes, e tem como objetivo ajudar
seu negócio a compreender melhor com quem está falando.
A persona corresponde ao seu cliente ideal.

É a partir da construção da mesma que você consegue detectar

padrões de comportamento do seu público-alvo, como também
identificar de forma mais fácil quais são as suas dores e dificuldades.

Sua persona evita que você perca seu tempo tentando se comunicar
com as pessoas erradas! E já sabe, né? Tempo é dinheiro.

Por que devo criar uma

persona?
Sabe aquela dificuldade para criar conteúdo, saber o que postar e
realmente publicar algo interessante para construir uma audiência
engajada nas suas mídias sociais?

Muitas vezes é um problema básico de identificação da persona. Com

ela bem definida, fica muito mais difícil de criar algo de valor e que seja
assertivo para se conectar com as pessoas.

E criar conteúdo para mídias sociais é muito mais do que publicar uma
foto. Tem a ver com conexão! Não adianta publicar uma foto incrível, se
ela não desperta interesse do seu público e não gera uma reação.
Sabe aquela dificuldade para criar conteúdo, saber o que postar
E para isso, você precisa conhecê-lo! Como? Mergulhando no
universo dele. Entendendo o que o seu público gosta, como se
comporta, onde ele está e por aí vai.

Este material é literalmente o seu guia para criar e conhecer a

sua persona de uma vez por todas!

Resumindo, ter sua persona bem definida é benéfico para:

• Conhecer mais afundo o seu público;

• Detectar quais são as dores dele;
• Determinar quais os tipos de conteúdo que você deve
abordar para conquistar seus objetivos e, claro, vender mais;
• Definir a sua forma de abordagem e tom coerentes;
• Guiar suas estratégias e ações;
• Poupar tempo e esforço atingindo as pessoas certas

Persona VS Público-alvo

Se você está pensando que não precisa se preocupar com

sua persona porque já tem seu público-alvo definido, sinto lhe
informar que não é assim que funciona.

Persona e público-alvo são duas coisas diferentes, mas que se

complementam.

O público-alvo é uma definição mais generalista, que

abrange características demográficas, socioeconômicas e
comportamentais, fazendo apenas um recorte da população.

Já a persona é muito mais específica e representa o seu cliente

ideal.

Para que fique mais fácil o entendimento, a seguir vamos te dar

um exemplo de público-alvo e um de persona para que você
possa comparar.
 Público-alvo
Pessoas do sexo feminino,
de 20 a 35 anos, formadas
em jornalismo, residentes no
Brasil.
Renda mensal média de
R$3.500, fazem compras
online e viajam no mínimo 2
vezes por ano.
Como você pôde analisar, a
persona é muito mais específica e
oferece um direcionamento mais
preciso, enquanto o público-alvo é
apenas um conjunto de atributos.
A seguir colocamos os principais
pontos de divergência entre os dois
conceitos em uma tabela:
Para que fique mais fácil o
entendimento, a seguir vamos te
dar um exemplo de público-alvo
e um de persona para que você
possa comparar.
Público-alvo
Abrangente
Recorte populacional
Não há tantos detalhes sobre
a vida e cotidiano
Refere-se a pessoas que
podem querer adquirir seu
produto/serviço
Persona
Mariana tem 25 anos, é
formada em Jornalismo com
especialização em Marketing
Digital, trabalha como
consultora de mídias sociais
online e ganha em média
R$3.500 por mês.
Vive conectada e adora
fazer compras online pela
facilidade e praticidade de
comprar sem sair de casa.
Por ser autônoma, Mariana
viaja sempre que possível,
pelo menos duas vezes
por ano, e adora essa
liberdade! Sua dificuldade é
de organizar seus horários
de trabalho quando está
viajando.
Persona
Específico
Criação de um personagem
Descrição do comportamento,
hábitos, graduação, ocupação etc.
Refere-se ao cliente ideal
 Posso ter mais de uma
persona no meu negócio?

Quando estamos iniciando um projeto e, principalmente, no processo

de criação de persona, acabamos nos deparando com a dúvida de
como separar as informações coletadas e se seria possível ter mais de
uma persona por negócio.

A resposta é: SIM, você pode! Mas, tome cuidado.

O que você deve sempre levar em consideração é que a persona

representa o seu cliente ideal, mas isso não significa que pessoas que
destoam um pouco dela não possam ser seus compradores — até
porque é natural que o perfil do seu público varie um pouco.

Você deve criar mais de uma persona quando: ao analisar os dados

coletados na etapa da pesquisa, você perceber que possui dois públicos
distintos, com padrões de comportamento, dores e objetivos diferentes.

Por exemplo:

Pense em uma papelaria que atende principalmente estudantes

universitários e escritórios de advocacia de médio porte.

Esses dois públicos possuem padrões de comportamento, dores e

objetivos completamente diferentes.

O estudante compra na papelaria a cada 2 semanas. Sua dor é

encontrar materiais com bom custo-benefício e seu objetivo é realizar
os projetos da faculdade com qualidade.

O escritório de advocacia de médio porte possui uma grande demanda

de materiais de papelaria. Sua dor é encontrar uma papelaria confiável
e com bom custo-benefício para fazer uma parceria a longo prazo.

Seu objetivo é receber todo início de mês os materiais necessários para

serem usados até a reposição.
Percebeu como essa papelaria possui públicos distintos? Para ela o
ideal seria traçar duas personas: uma representando o cliente ideal
universitário e outra representando o cliente ideal do escritório de
advocacia.

Agora, se em sua análise você detectou apenas divergências simples,

que não afetam diretamente na aplicação da sua persona, não há
necessidade de traçar mais de uma.

Por exemplo: duas personas similares, mudando apenas o sexo da

personagem (homem ou mulher).

Por isso que, quando falamos para tomar cuidado, é para que você não
fique bitolada querendo criar uma persona para cada tipo de pessoa
que pode comprar de você.

Não é assim que funciona! Você vai criar algo que de maneira geral, se
assemelhe ao seu público. As pessoas são únicas e têm perfis bastante
particulares. Precisamos encontrar um meio termo para definir a
persona e assim termos um norte para iniciar a criação de conteúdo.

Outra dica: ter muitas personas não é um bom sinal! Quer dizer que
você não está conseguindo filtrar sua audiência.

Lembre-se de que o seu nicho deve estar bem alinhado para, logo em
seguida, fazer a definição de persona com mais assertividade.
Criando a sua
persona

Criar a persona do seu negócio é uma atividade trabalhosa e que

requer muita atenção e pesquisa, afinal você deseja chegar em um
resultado acurado para que possa utilizar em seu planejamento
estratégico.

Aqui nós vamos te explicar como funciona o processo de criação da

persona e, ao mesmo tempo, você pode ir preenchendo cada uma
das etapas na última página deste guia e colocar tudo em ação para
terminar a leitura com a sua persona prontinha!

1. Defina os critérios base

Antes de começar a pesquisar sua persona você precisa definir quais
critérios irá utilizar de base na sua criação, que resultarão nos dados a
serem analisados mais à frente.

Lembre-se que quanto mais detalhada a sua persona, mais fácil será
de compreender seu comportamento, jornada de compra, gostos etc.
Alguns dos critérios básicos que você pode considerar são:

• Nome
• Sexo
• Idade
• Localização
• Formação acadêmica
• Classe social ou renda mensal média
• Ocupação (cargo em empresa, autônomo, empreendedor...)
• Status civil (solteira, casada, divorciada...)
• Hábitos de consumo
• Metas e objetivos
• Suas dores e desafios

Existem diversos outros critérios que você pode abordar, já que são
informações que variam de acordo com o seu negócio e com o seu
nicho, mas esses são os pontos indispensáveis e mais comuns.

Sinta-se livre para filtrar ainda mais de acordo com o seu conhecimento
na área em que está atuando.
Não esqueça de que sua
persona também sonha e
tem objetivos como você.
Antes de continuarmos para o segundo passo de definição
da sua persona, não podemos deixar de lembrar que a sua
persona é humana.

Ela tem sonhos, objetivos, inseguranças... assim como nós,

você e todos os seres humanos da terra.

E por que estamos dizendo isso? Porque muita gente

esquece e acha que está criando um personagem e só.

Focam em pontos que muitas vezes não são os mais

relevantes e essenciais na hora de guiar suas estratégias nas
mídias sociais.

Muito da dificuldade em criar conteúdo é o simples fato de

não conhecer a sua audiência a fundo. Saber exatamente
aquilo que ela precisa e considerar seus sonhos também, ao
invés de focar apenas nos problemas.

Portanto, na hora de definir os critérios base da sua persona,

pare e reflita sobre ela como ser humano. Coloque-se no
lugar dela.

Não basta somente bater na tecla dos problemas, mas

analise também o que ela deseja de fato para aí sim
entender o caminho que ela está trilhando e as dificuldades
e inseguranças que tem enfrentado.
2. Pesquisa

Após definir os critérios, chegou a hora de reunir as informações!

Certas respostas você pode obter a partir da configuração do seu

próprio negócio, por exemplo: se você tem uma loja física que só
vende em Curitiba, presumidamente sua persona será residente
nesta cidade. Se os seus produtos são de luxo e possuem preços
altos, sua persona deverá estar em uma classe social mais
privilegiada, e por aí vai.

Caso seu negócio seja mais abrangente e não dê para responder

nenhuma questão a partir de si mesmo, vá direto para a pesquisa
e coleta de dados.

Se você tem uma empresa B2B, ou seja, que tem como clientes
outras empresas, não se desespere! A sua persona deverá
representar o tomador de decisão, que é aquele profissional
dentro da empresa que tem o poder de comprar/contratar seus
produtos/serviços.

Existem duas formas de conduzir a pesquisa: a direta e a

indireta.

01. Pesquisa direta

A pesquisa direta é realizada a partir da sua base de clientes,

ou seja, extraindo as informações direto da fonte. Você pode
fazer entrevistas com alguns de seus clientes, ou então enviar um
questionário via e-mail para a sua base de contatos.

02. Pesquisa indireta

A pesquisa indireta é realizada quando você ainda não possui

uma base de clientes ativos, sendo a mais comum já que
normalmente a persona é criada no início do desenvolvimento do
negócio.

Ela é feita através de uma busca mais abrangente, na qual você

recolhe informações de diversas fontes, como também conta um
pouco com a sua intuição.

Para conduzir a pesquisa indireta você pode analisar alguns

clientes do seu principal concorrente, utilizando as redes sociais
como sua base de informação.

O Linkedin é uma boa rede para ter uma visão mais completa, já
que a plataforma disponibiliza o histórico escolar e experiência
profissional dos usuários.

Mesmo que o seu negócio esteja apenas no Instagram, você pode

pesquisar alguns seguidores da concorrência na outra plataforma
para descobrir esses detalhes, por exemplo.

Se você possui um site ativo da sua empresa, uma fonte confiável é

o Google Analytics. Através dele é possível ver o local de origem dos
seus visitantes, as palavras-chave utilizadas para encontrar seu site,
o tempo de permanência e as páginas mais visitadas.

Com essas informações você pode tirar ótimos insights para criar
sua persona.

Alguns dos critérios que você definiu previamente para a análise

podem não ser encontrados através da pesquisa indireta, e é aqui
que entra a sua intuição!

Você deve se colocar no lugar do seu cliente ideal para tentar

encontrar as respostas, considerando os fatores reais que você já
coletou.

Lembra que falamos que era um processo trabalhoso? Mas

garantimos que quanto melhor sua pesquisa, mais precisa será a
sua persona.

3. Organização e
Análise de dados

Pesquisou, pesquisou e pesquisou. E agora, o que fazer com todos

os dados?

Antes de qualquer análise é necessário organizar todas as

informações que você tem.

Para isso vamos te dar duas opções: a digital e analógica.

Na digital, você pode criar uma planilha para fazer essa
organização. Uma alternativa fácil e prática é criar duas
colunas, colocando na primeira as principais informações, e
na próxima o número de vezes que tal resposta se repete.

Por exemplo:

Profissão Nº de pessoas

Jornalista 20

Publicitária 12

Empreendedora 7

Dentista 1

Já a opção analógica é perfeita para você que ama escrever

a mão e é mais visual: post-it!

Nos post-it coloque as informações, sendo 1 dado para cada

papel. Em um quadro (ou parede vazia, fica a seu critério)
disponha os post-it de forma que as informações repetidas
fiquem juntas, assim você visualizará os aglomerados de
respostas mais comuns.

Agora você conseguirá fazer a análise com muito mais

facilidade!

Nessa etapa você irá identificar quais são os padrões

e traços mais comuns dos dados recolhidos. Na tabela
de exemplo acima exposta, jornalista é a profissão que
apareceu com maior frequência durante a pesquisa, então
essa poderá ser a ocupação dessa persona.

Se houver empate entre respostas, ou você perceber que

as informações apontam para mais de uma persona, tenha
em mente que aqui estamos tentando chegar no seu cliente
ideal!

Pense em qual resposta faz mais sentido para o seu negócio

nesse momento, ou realize uma segunda pesquisa para
desempate.
Agora é a
sua vez!

Fique tranquila, a parte mais difícil já passou!

Agora você irá estruturar a sua persona, que é basicamente dar vida a
ela. Em outras palavras: colocar a mão na massa.

Para facilitar esse processo, na sequência você encontra uma ficha

para que você crie a sua persona. Nela, você terá simplesmente toda a
base necessária para defini-la.

Ao finalizar o preenchimento você finalmente terá a sua persona

pronta. Caso você tenha mais de uma, crie novas fichas.

O interessante é que você pode preencher diretamente do seu

computador, celular ou tablet. Dessa forma você poderá consultar
sempre que precisar de um jeito simples – inclusive imprimir tudo
prontinho.

Ah! Vale lembrar que você nem sempre precisa criar um personagem
para representar a sua persona, ok? Esta é apenas uma forma
bastante utilizada no processo de criação de persona, principalmente
pelo fato de trazer mais humanização.

Sua audiência é composta por pessoas, com sentimentos, sonhos

e problemas. Por isso, representá-la de forma humana traz mais
coerência nesta etapa de conhecimento do seu público.

Caso você prossiga com a criação do personagem para representar

sua persona, o primeiro passo não tem muito segredo: escolher o nome
da sua persona.

Use a sua criatividade ou escolher baseado em sua pesquisa, fica a seu

critério.

Lembra dos padrões que você identificou durante a análise de dados?

Agora você irá utilizá-los para contextualizar a sua persona, ou seja,
preencher todos os itens da ficha.

Agora, é com você!

PERSONA
Nome: Idade: Sexo:

Localização: Situação familiar:

Profissão/ocupação: Classe social ou faixa salarial média:

O que pensa e sente: O que ouve:

Quais são os seus principais sentimentos, Quais pessoas e ideias influenciam a
sonhos e preocupações? persona? Quais redes sociais utiliza?

O que fala e faz: O que vê:

Quais são seus hobbies? Quais Quais são os principais estímulos visuais?
comportamentos podemos observar? Como é o mundo em que vive?
Dores
Quais são as suas maiores dificuldades? O que a impede de atingir seus objetivos?
Quais suas frustrações? Do que tem medo?

Necessidades
Onde ela quer chegar? O que falta para conseguir atingir seus objetivos?
Qual o significado de sucesso para ela?

Suas soluções: Seu diferencial:

Como você pode ajudá-la a solucionar seus Por que a persona escolheria seus produtos
problemas e atingir as metas? ou serviços e não dos seus concorrentes?

Descreva em um parágrafo como ficou sua persona: