COMO DESCOBRIR

O SEU CLIENTE
ideal?
PERSONA

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 Afinal, o que é Persona?

Uma persona é uma representação do seu cliente ideal, de modo que a partir de uma rápida análise você possa identificar características comuns
entre os seus potenciais clientes e assim personalizar sua comunicação com eles.

No marketing digital, sem identificar sua persona, não há estratégia que funcione. Afinal, é para ela e pensando nela que todas as suas ações devem
ser propostas. Persona é um termo utilizado no marketing para definir um tipo de cliente ideal entre aqueles que compõem o seu público-alvo.

PÚBLICO ALVO PERSONA

Mulheres, 25 a 30 anos;
Graduadas, com renda própria e
pertencestes às faixas de renda A e B.
Interessadas pelo bem-estar, gostam de
exclusividade e um estilo de vida
saudável.
Mariana, de 27 anos, é formada em
comunicação e trabalha como gerente de
marketing em uma grande empresa.
Mesmo com sua rotina atribulada, tem
vida saudável e faz exercícios de duas a
três vezes por semana.
Gosta do sentimento de exclusividade e
pagaria mais por produtos premium.
 O que precisamos saber sobre a persona?
PARA CRIAR NOSSA PERSONA, PRECISAMOS DESCOBRIR:

• Quem é o seu potencial cliente? (características físicas e psicológicas do
responsável pela compra)
• Que tipo de assunto interessaria para ele sobre o seu setor?
• Quais são as atividades mais comuns que ele realiza (tanto pessoalmente
quanto profissionalmente)?
• Qual seu nível de instrução? Quais seus desafios e obstáculos?
• Que tipo de informações ele consome e em quais veículos?
• Quais são seus objetivos, suas dificuldades e desafios?
• Como podemos ajudá-la?

A PERSONA NO CONTEXTO DO SEU NEGÓCIO

Personas são criadas através de pesquisas, questionários e entrevistas feitas com seu público-alvo. Isso inclui um misto entre clientes — de todos os tipos —, prospectos e todo o tipo
de pessoa que pode ser enquadrada como seu público-alvo. Você coletará dados que serão qualitativos e quantitativos para criar a imagem do seu cliente ideal, o que eles valorizam e qual
a solução perfeita para eles.

PRIMEIRO PASSO: SEGUNDO PASSO:

COMPREENDER, COM BASE EM DADOS, AS NECESSIDADES E DÚVIDAS
COLETAR OS DADOS DA PERSONA

A definição da sua Persona não pode ser baseada nas impressões que você possui dos
clientes ou futuros clientes do seu negócio. Muito pelo contrário: é preciso realizar uma
pesquisa detalhada para entender, de verdade, quais são os principais problemas e quais
objetivos sua Persona procura atingir. Por mais que exista uma convicção de
compreender o público do seu negócio, basear tais práticas estratégicas em dados poupa
tempo e tende a gerar resultados com mais rapidez. Essa pesquisa pode ser feita através
de formulários online, telefonemas, emails e outros.
Se você está planejando as pautas do seu blog com base apenas nas palavras chave
mais procuradas relacionadas ao seu negócio, você está fazendo isso errado. A definição
da Persona vêm justamente para ajudar a solucionar esse problema.
Definir os conteúdos sem pensar em quem estará lendo do outro lado da tela é um dos
erros mais cometidos pelos profissionais de marketing. Por isso, ao invés de basear o
conteúdo do seu blog em palavras exibidas por um software, pense nos temas que
mais interessarão sua Persona em questão aos seus problemas e objetivos. Dessa
forma, o conteúdo que será disponibilizado no seu blog será mais humano, mais útil e,
sem dúvida alguma, mais certeiro.
TERCEIRO PASSO: QUARTO PASSO:
MAPEAR O TRAJETO PELO FUNIL DE VENDAS REALIZAR A VENDA E FIDELIZAR O CLIENTE

Conhecer o conceito do funil de vendas é essencial para qualquer estratégia que esteja
dentro do Marketing Digital. Esse é o trajeto pelo qual o seu potencial cliente passará
desde o primeiro contato com o seu negócio até se tornar, efetivamente, um comprador
de seus produtos ou serviços. Uma vez que você compreendeu as necessidades e
dúvidas da Persona, não é impossível a tarefa de identificar qual tipo de conteúdo é ideal
para cada fase do funil. Uma das divisões mais comuns é a seguinte:
Engana-se quem acredita que o processo da venda termina uma vez que o negócio foi
fechado. A Persona ainda é essencial para traçar estratégias de fidelização dos clientes,
como email marketing e conteúdos especiais nas redes sociais. Ela norteará não apenas
os conteúdos de re-engagement como também facilitará o processo de suporte
pós-compra. Afinal, ao saber com quem se está falando, é possível criar uma atuação
mais direcionada e efetiva.

# Topo de funil - descoberta: blog posts, vídeos, infográficos;

# Meio de funil - consideração: ebooks, webinars, newsletters, blog posts, cases de sucesso;
# Fundo de funil - decisão de compra: cases de sucesso, vídeos de teste do seu produto, cupons
de desconto, conversa com um consultor.

Viu como esse mapeamento facilita a definição dos temas? Em cada um desses estágios
o seu potencial cliente apresenta dúvidas e questionamentos específicos. Ajudando a
solucionar esses problemas, você contribui para que ele chegue mais consciente e
preparado ao fundo do funil, ou seja, ao momento de compra!

ANÁLISE DOS DADOS OBTIDOS

É extremamente necessário que, uma vez que os dados foram coletados, eles sejam analisados e colocado sob medidas de comparação. Dessa forma, será preciso compreender mais a
fundo qual é sua Persona e, também, conseguir insights valiosos baseados nas informações que você possui em mãos. Lembre-se que não existe um número mínimo ou máximo de
Personas que serão criadas. Afinal, um produto ou serviço pode solucionar o problema de diferentes tipos de pessoa. Contudo, tenha em mente que, se seu negócio possuir 20 Personas,
a estratégia de conteúdo deve contemplar todas elas. Pode parecer complicado, certo? Por isso, focar em 1 ou 2 descrições, à princípio, é um bom ponto de partida. Ao realizar essa tarefa,
procure compreender quais foram as características mais comuns entre as entrevistas, quais foram os termos mais citados e, em resumo, qual é a linha que une todos aqueles que se
sentiram contemplados pela solução que sua empresa oferece. É dessa maneira que a Persona do seu negócio será traçada e, a partir disso, você conseguirá buscar clientes que terão tanto
sucesso com sua marca quanto aqueles que já conseguiram.

ESTRUTURANDO A PERSONA

Agora que você fez sua pesquisa, realizou algumas entrevistas e reuniu todos os dados que precisava, você já é capaz de visualizar suas personas. Parabéns!
O próximo passo agora, é reunir as informações de forma clara e coesa, e conseguir definir os problemas e objetivos. Além disso, ao organizar a descrição da Persona, é preciso ter certeza
de que nenhuma informação ficou de fora. Nesse momento você pode contar com a ajuda do modelo de Canvas abaixo:
Canvas DA PERSONA
QUEM
INFORMAÇÕES BÁSICAS
(nome, idade, sexo)
DORES
QUAIS OS PROBLEMAS E DIFICULDADES
QUE ELA TEM? (como ela está vivendo)
DESEJOS DÚVIDAS
O QUE ELA NÃO SABE E NÃO TEM PARA
O QUE ELA GOSTARIA DE TER?
QUEM PERGUNTAR? (dicas, referências,
(como seria sua casa, família, trabalho etc)
caminhos etc)

INFORMAÇÕES PROFISSIONAIS
(empreende, servidor público, estudante,
dona de casa, autônomo etc)

COMPORTAMENTOS QUAIS SENTIMENTOS NEGATIVOS ESSAS

(estilo de vida, hábitos, objetivos, DORES CAUSAM?
hobbies etc) (angústia, estresse, vergonha, tristeza, etc)

CONTEÚDO INSPIRAÇÃO
QUE TIPO DE CONTEÚDO ELA BUSCA NA INTERNET PARA COMO ELA SE INSPIRA? O QUE GOSTA DE VER, LER E OUVIR
RESOLVER SUAS DORES? (assuntos técnicos, dicas, ideias) PARA SE SENTIR MELHOR? (frases, livros, filmes, imagens)
 ANEXO – Alguns exemplos de personas
EXEMPLO 1

Esse é um exemplo de uma pessoa chamada Juliane. Ela é um exemplo de persona criada
para agência/consultor de marketing que oferece soluções para a internet. Eles fizeram
sua pesquisa e identificaram algumas tendências.

Vamos ver o que temos de informações. Juliane tende a ser proprietária da empresa, é
casada, sem filhos. Ela tende a ser mulher, entre 30 e 45 anos. Tem um comportamento
calmo. Ela tem como metas alcançar mais pessoas com seu negócio e ter praticidade
ao administrar sua empresa. Encontra desafios como pouco tempo e conhecimento
em marketing para realizar tudo que o negócio exige.

A agência/consultor de marketing pode ajudar a Juliane desenvolvendo um sistema de

gestão de tarefas e fluxo do trabalho. O sistema permite automação dos processos
necessários para que ela possa gerenciar de forma prática sua empresa. Como também
trabalhar estratégias de divulgação online.

Mas Juliane não tem tempo para treinar sua equipe a utilizar o sistema e nem sabe
como monitorar os resultados das estratégias de marketing. A agência precisa então
estar preparada para essas objeções, e pode fornecer, por exemplo, o treinamento de
sua equipe, como também o gerenciamento e manutenção de mídias digitais.

Fica fácil assim, não é? Vale a pena conhecer quem você está tentando contatar. Personas dão uma ideia realmente clara de quem exatamente esses clientes potenciais podem ser, no que eles
estão interessados, com o que eles estão lidando e em que direção eles estão trabalhando.

Você vai poder criar conteúdo realmente focado em seu potencial cliente, atraindo o usuário certo até seu website e aumentando de forma significativa as chances de conversão.
EXEMPLO 2

Esse exemplo de persona é mais completo, traz mais informações e também

informações sobre localização que é muito importante para dados demográficos.
Maria Eduarda é uma mulher bem resolvida e com cargo de responsabilidade na
empresa de tecnologia na qual trabalha.
Está sempre pesquisando sobre novas tecnologias e produtos inovadores no mercado,
com o objetivo de se manter sempre atualizada no segmento.
Além de falar sobre o aspecto profissional deve-se destacar, na persona, seu estilo de
vida, gostos e interesses gerais.
Nesse caso, Maria Eduarda se interessa por moda, religião, alimentação saudável e
bem-estar.
Ao que se vê, é uma mulher preocupada com sua aparência.
EXEMPLO 3

Carlos é um exemplo de buyer persona. Você pode perceber por que as informações
listadas são basicamente apenas sobre seu perfil de comprador.
Por ser CEO de uma grande companhia, percebe-se que pertence a classe A, com alto
poder aquisitivo. Valoriza seu trabalho e dinheiro.
Se interessa por temas relacionados a economia e finanças e está sempre antenado
sobre o assunto participando de conferências.
Esse modelo de persona é bem eficaz para o que se propõe: levar o cliente à compra.
Isso porque traz informações precisas sobre o que ele quer, o que não quer, pontos de
cuidados para se levar em consideração e como ele pode encontrar a sua empresa.
EXEMPLO 4

Esse é um último exemplo de persona para uma

empresa que vende planos odontológicos.
 COMO DESCOBRIR
O SEU CLIENTE
ideal?
PERSONA

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Consultora de Negócios Digitais, pós-graduada em Gestão
Estratégica de Projetos, ajuda empreendedores de
diversos segmentos a construir uma presença online,
conquistar novos clientes e ter resultados reais utilizando
as melhores práticas e estratégias de marketing digital.
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